Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá tại doanh nghiệp thương mại

Khái niệm, đặc điểm của doanh nghiệpthương mại Khái niệm, đặc điểm của doanh nghiệp thương mại Khái niệm doanh nghiệp thương mại: Doanh nghiệp thương mại ra đời do sự phân công lao động

Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá tại Doanh nghiệp thương mại

Biên tập bởi:

Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá tại Doanh nghiệp thương mại

MỤC LỤC

1 Khái niệm, đặc điểm của doanh nghiệp thương mại

2 Tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Thương mại

3 Nội dung của tiêu thụ hàng hoá

4 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá

5 Sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Thương mại

Tham gia đóng góp

Khái niệm, đặc điểm của doanh nghiệp

thương mại

Khái niệm, đặc điểm của doanh nghiệp thương mại

Khái niệm doanh nghiệp thương mại:

Doanh nghiệp thương mại ra đời do sự phân công lao động xã hội và chuyên môn hoátrong sản xuất: Một bộ phận những người sản xuất tách ra chuyên đưa hàng ra thị trường

để bán, dần dần công việc đó được cố định vào một số người và phát triển thành các đơn

vị, các tổ chức kinh tế chuyên làm nhiệm vụ mua bán hàng hoá để thu lợi nhuận Nhữngngười đó được gọi là thương nhân Đầu tiên doanh nghiệp thương mại được xem như làdoanh nghiệp chủ yếu thực hiện các công việc mua bán hàng hoá (T-H-T) sau đó hoạtđông mua bán phát triển và trở nên phức tạp , đa dạng hơn xuất hiện dịch vụ thương mại

và xúc tiến thương mại, do đó doanh nghiệp thương mại được hiểu như là doanh nghiệpchủ yếu thực hiện các hoạt động thương mại

Hoạt động thương mại hiện nay chủ yếu được phân thành 3 nhóm: mua bán hàng hoá,dịch vụ thương mại và xúc tiến thương mại trong đó dịch vụ thương mại gắn liền vớiviệc mua bán hàng hoá, xúc tiến thương mại là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy việcmua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại

Doang nghiệp thương mại có thể thực hiện một hoặc nhiều hoạt động thương mại Hoạtđộng thương mại gồm một số hành vi thương mại (theo luật thương mại của Nhà nướcCộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam thì hành vi thương mại có 14 loại)

Doanh nghiệp thương mại có thể thực hiện các hoạt động khác như sản xuất, cung ứngdịch vụ, đầu tư tài chính …nhưng tỷ trọng hoạt động thương mại vẫn là chủ yếu Doanhnghiệp thương mại khác với các hộ tư thương hoặc các cá nhân hoạt động thương mạitrên thị trường

Doanh nghiệp thương mại là tổ chức độc lập, có phân công lao động rõ ràng, được quản

lý bằng một bộ chính thức: Doanh nghiệp thương mại có thể thực hiện các hoạt độngthương mại một cách độc lập với các thủ tục đơn giản, nhanh chóng

Đặc điểm của doanh nghiệp thương mại :

Đối tượng lao động của các doanh nghiệp thương mại là các sản phẩm hàng hoá hoànchỉnh hoặc tương đối hoàn chỉnh Nhiệm vụ của các doanh nghiệp thương mại khôngphải là tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mới mà là thực hiện giá trị của hàng hoá, đưa hàng

hoá đến tay người tiêu dùng cuói cùng Đây là điểm rất khác biệt giữa doanh nghiệpthương mại so với các doanh nghiệp khác.

Hoạt động của Doanh nghiệp Thương mại đều hướng tới khách hàng nên việc phâncông chuyên môn hoá trong nội bộ từng doanh nghiệp cũng như giữa các Doanh nghiệpThươg mại bị hạn chế hơn nhiều so với các doanh nghiệp sản xuất

Tính chất liên kết “tất yếu” giữa Doanh nghiệp Thương mại để hình thành nên nghànhkinh tế - kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻo nhưng lại rất chặt trẽ vànghiêm minh của hoạt động thương mại

Tất cả những đặc điểm trên tạo lên nét đặc thù của Doanh nghiệp Thương mại Nhưng

xu hướng đang phát triển là Doanh nghiệp Thương mại có quan hệ rất chặt chẽ xâmnhập vào các doanh nghiệp sản xuất và các doanh nghiệp dịch vụ dưới hình thức đầu tưvốn cho hình thức đầt tư vốn cho sản xuất đặt hàng với sản xuất kết hợp thực hiện cácdịch vụ trong và sau bán hàng Những đều nhằm cho người tiêu dùng được thoả mãn tối

đa nhu cầu của mình giúp cho họ có ấn tượng tốt đẹp và hướng tới phụ thuộc vào Doanhnghiệp Thương mại của mình Qua đó Doanh nghiệp Thương mại ngày càng có lợi

Tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp

Thương mại

Tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Thương mại

Khái niệm về tiêu thụ hàng hoá:

Trao đổi hàng hoá hay tiêu thụ hàng hoá đã xuất hiện từ rất sớm cùng với sự xuất hiệncủa xã hội loài người Từ đó đến nay, cùng với sự phát triển của lực lượng sản xuất xãhội và trình độ phân công lao động xã hội thì trình độ, phạm vi của quan hệ trao đổi cũng

đã phát triển không ngừng và đã trải qua nhiều hình thức khác nhau Do đó tuỳ thuộcvào từng giai đoạn, tuỳ thuộc vào cách nhận thức và tuỳ thuộc vào mục đích nghiên cứu

mà tiêu thụ hàng hoá có thể được khái niệm khác nhau

Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là quá trình hàng hoá di chuyển

từ người bán sang người mua và đồng thời là quá trình chuyển quyền sở hữu

Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là một quá trình phát hiện nhucầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm cho nhu cầu được phát hiện tăng lên quá giớihạn điểm dừng và buộc khách hàng phải thực hiện hành vi mua hàng để thoả mãn nhucầu

Theo luật thương mại Việt Nam thì tiêu thụ hàng hoá thực chất là việc thực hiện giaohàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua và người bán nhận tiền từ ngườimua theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán

Theo nghĩa đầy đủ nhất thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là qua trình bao gồm nhiều hoạtđộng từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng đặt hàng và tổ chức sản xuất,lựa chọn và xác lập các kênh phân phối , các chính sách và hình thức bán hàng, tiếnhành các hoạt động xúc tiến thương mại và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng,tại điểm bán nhằm mục đích đặt hiệu quả cao nhất và thực hiện các dịch vụ sau bán

Trong Doanh nghiệp Thương mại tiêu thụ hàng hoá được hiểu là bán hàng Hoạt độngbán hàng trong Doanh nghiệp là một quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu về hànghoá cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng

Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại là khối lượng hàng hoá màdoanh nghiệp thực hiện được trong một thời kỳ nhất định Doanh thu bán hàng là lượngtiền mà doanh nghiệp thu được do thực hiện hàng hoá trên thị trường trong một thời kỳ

và được xác định bởi công thức sau :

Vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Thương mại

Đối với Doanh nghiệp Thương mại:

Chúng ta biết rằng Doanh nghiệp nói chung cũng như Doanh nghiệp Thương mại nóiriêng như một cơ thể sống và trải qua các giai đoạn phát triển khác nhau Bởi vậy, tuỳthuộc vào từng giai đoạn phát triển của Doanh nghiệp mà vai trò hoạt động tiêu thụ hànghoá cũng khác nhau

Ở giai đoạn đầu khởi nghiệp thì hoạt động tiêu thụ hàng hoá giống như là “chiếc đinh”

để gắn Doanh nghiệp với thị trường hay nói cách khác tiêu thụ hàng hoá là công cụ đểdoanh nghiệp thâm nhập vào thị trường và để thị trường thừa nhận Doanh nghiệp như

là một sự tự nhiên Đây cũng chính là mục tiêu trước tiên của Doanh nghiệp trong giaiđoạn khởi nghiệp này Như vậy trong giai đoạn này bán hàng có ý nghĩa quyết định đốivới sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp là tiền đề, là bệ phóng đưa Doanh nghiệpđạt đến mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận

Ở giai đoạn 2: Giai đoạn Doanh nghiệp cắt giảm chi phí Tức là giai đoạn mà bạn – nhàquản trị Doanh nghiệp nhận thấy rằng: Cuối cùng mặc dù đã thành công trong việc làm

ra tiền bạn vẫn chưa làm ra lời hay hoạt động tiêu thụ hàng hoá đặt kết quả cao Nhưnghiệu quả lại chưa có Bởi vì bạn làm ra nhiều nhưng buộc phải chi phí quá nhiều choviệc làm ra tiền đó Lúc này bạn sẽ trở lên chặt chẽ hơn trong chi tiêu bạn sẽ để mắt hơntrong việc cắt giảm chi phí để làm cho các khoản thu nhập của bạn có hiệu quả trong giaiđoạn này Doanh nghiệp đã được thị trường thừa nhận là một bộ phận của mình thì bêncạnh việc phải tiếp tục nâng cao doanh số mở rộng thị phần (tức là hoạt động tiêu thụhàng hoá ) phải được đẩy mạnh và mở rộng Doanh nghiệp cần phải tính đến cắt giảmchi phí để đặt được mục tiêu lợi nhuận Do đó khâu bán hàng lúc này phải giảm tối đachi phí tiêu thụ trong trừng mực cho phép

Giai đoạn 3: Giai đoạn phát triển khi mà hoạt động của các Doan nghiệp đã đi vào ổnđịnh trong giai đoạn này các Doanh nghiệp đã thu được lợi nhuận tối đa, tạo vị thếDoanh nghiệp trên thị trường bởi vậy hoạt động tiêu thụ hàng hoá phải không ngừngnâng cao trình độ phục vụ khách hàng để duy trì cũng như phát triển của Doanh nghiệpđảm bảo vị thế và lợi nhuận tối đa cho Doanh nghiệp

Từ việc xem sét trên chúng ta có thể khái quát vai trò của tiêu thụ hàng hoá đối vớiDoanh nghiệp thương mại như sau:

-Tiêu thụ hàng hoá là đIũu kiện để các Doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và chiến lược

mà Doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của mình như mục tiêu doanhthu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trường và tạo vị thế uy tín của Doanhnghiệp trên thị trường hay chiếm lĩnh mở rộng thị phần của Doanh nghiệp

-Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện kết hợp hài hoà ba mặt lợi ích là: Lợi ích Doanh nghiệp,lợi ích xã hội và lợi ích người lao động

-Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh nâng cao trình độ, cơ sởvật chất kỹ thuật cho Doanh nghiệp

Đối với nền kinh tế quốc dân.

Chúng ta biết rằng thương mại ra đời với chức năng chủ yếu là tổ chức lưu thông hànghoá, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuốicùng để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của họ đồng thời qua đókích thích cho sản xuất phát triển trên cơ sở đó chúng ta có thể khái quát vai trò-tầmquan trọng của tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp thương mại đối với nền kinh tếQuốc dân như sau:

-Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân cư bởi vì thông quahoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay người tiêu dùng

-Tiêu thụ hàng hoá là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lưu thông hàng hoá

là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối một bên là người tiêu dùngtrong quá trình điều hoà nguồn vật chất việc mua bán hàng hóa được thực hiện

-Tiêu thụ hàng hoá thúc đẩy nền sản xuất phát triển khi ở giai đoạn sản xuất hàng hoágiản đơn quan hệ hàng hoá tiền tệ chưa có sự hình thành rõ nét thì chưa có sự lưu thônghàng hoá mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là trao đổi hàng hoá đáp ứng nhu cầu ngườitiêu dùng cùng với sự phát triển của loài người phân công lao động được hình thành vàphát triển theo các hình thức về tư liêụ sản xuất Quan hệ sản xuất cũng nảy sinh lúcnày hình thức trao đổi hàng hoá đã phát triển lên hình thức cao hơn là lưu thông hànghoá Gắn liền với nó là quan hệ hàng hoá tiên tiến ra đời và sản xuất hàng hoá cũng pháttriển

Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định và củng cốđồng tiền thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất Qua đó tái sản xuất sức laođộng góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hộicủa các hoạt động sản xuất kinh doanh

Nội dung của tiêu thụ hàng hoá

Nội dung của tiêu thụ hàng hoá

Bất kỳ Doanh nghiệp nào khi tham ra vào hoạt động sản xuất kinh doanh muốn tồn tại

và phát triển đều phải tiêu thụ được hàng hoá hoặc dịch vụ dù là vì lợi nhuận hay philợi nhuận Tiêu thụ hàng hoá được hiểu như một quá trình chuyển giao hàng hoá đến tayngười tiêu dùng, quá trình đó bao gồm nhiều hoạt động có liên quan mật thiết với nhau

và có ảnh huởng tới việc thực hiện các mục tiêu của Doanh nghiệp trong tiêu thụ hànghoá để hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp diễn ra thường xuyên liên tục có hiệuquả thì công tác tiêu thụ hàng hoá phải được đầu tư tốt

Nghiên cứu thị trường

Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao thì trước tiên Doanh nghiệp cần phảinghiên cứu thị trường và đây cũng là vấn đề quan trọng nhất của hoạt động kinh doanhđồng thời đó cũng là việc phải tiến hành thường xuyên liên tục của Doanh nghiệp

Mọi hoạt động của Doanh nghiệp đều bắt đầu từ nghiên cứu thông tin từ thị trườngDoanh nghiệp phải trả lời được các câu hỏi : Thị trường là gì? Số lượng cần bao nhiêu?Chất lượng có thể chấp nhận được? Thời gian cần giá cả có thể chấp nhận?…Nhữngngười có khả năng cung ứng và thế lực của họ đó là những thông tin cực kỳ cần thiết đểđưa ra các quyết định thương mại

Để đạt được những mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trường phải tiến hành một

số công việc sau:

-Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua

-Ước lượng số lượng khách hàng sẽ mua hàng của Doanh nghiệp trong thời gian tới và

họ sẽ mua bao nhiêu

-Xác điịnh mẫu mã, chủng loại, màu sắc hàng hoá để tiến hành nhập hàng sao cho phùhợp với xu thế phát triển của thị trường

-Xây dựng cơ cấu hàng hoá

-Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năng thanh toán của ngườitiêu dùng

-Phân tích điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh

Qua công tác nghiên cứu này Doanh nghiệp có thể đề ra được chính sách chiến lược phùhợp để lắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ hàng hoá.

Thông qua nghiên cứu thị trường, Doanh nghiệp nắm bắt được nhiều thông tin triểnvọng nhu cầu trên thị trường đối với hàng hoá của mình từ đó đưa ra những chính sáchphù hợp

Lựa chọn mặt hàng kinh doanh

Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một Doanh nghiệp nào cũng phải trả lờilà: Kinh doanh cái gì? nên đưa ra thị trường những sản phẩm nào, nên tập trung vào mộtloại hàng hay đưa ra nhiều loại hàng

Hàng hoá là đối tượng kinh doanh của Doanh nghiệp thương mại việc lựa chọn đúngđắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn đối với sự thành công hay thất bại của Doanhnghiệp như người ta nói chọn đúng địa điểm kinh doanh và chọn đúng hàng hoá kinhdoanh đối với nhà kinh doanh coi như đã thành công một nửa

Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu đã được lượnghoá thông qua nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường Cần phải nhậnthức được răng ,mọi mục tiêu của Doanh nghiệp chỉ đạt được nếu hàng hoá mà họ lựachọn bán được Hàng hoá trước hết phải thoả mãn được nhu cầu nào đó của thị trường,của người tiêu dùng đáp ứng tính thoả dụng và hợp với túi tiền sự tác động tích cực đếntâm lý của người mua khi tiếp xúc với hàng hoá đóng vai trò quan trọng trong bán hàng

Mặt hàng kinh doanh mang những đạc trưng vật chất(được chế tạo bằng những vật liệu,

sử dụng những công nghệ nhất định…) đặc trưng chức năng (tính năng, tác dụng) đặctrưng tâm lý trong tiêu dùng( xấu, tốt, đẹp, đắt, rẻ) sự phù hợp với túi tiền khả năng tínhtoán Mỗi sản phẩm đều có nhãn hiệu đó không chỉ là dấu hiệu vật chất mà còn để phânbiệt với các sản phảm khác hay những sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh báo vệ

uy tín của sản phẩm Xác định nhãn hiệu tốt cũng giống như trao cho sản phẩm nhữngthuộc tính tâm lý gợi cảm, hướng dẫn người mua tác động trực tiếp và có hiệu quả tớihành vi mua Công thức đơn giản sau đây gợi ý cho các nhà kinh doanh khi lựa chọn cácmặt hàng kinh doanh qua quyết định lựa chọn hàng mua của người tiêu dùng

Sự lựa chọn của = Nhu cầu + Khả năng mua + Thái độ đối với những

người mua sản phẩm

Người mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do như giá cả, sự tin cậy đối vớinhững mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng Bên cạnh đó còn có những lý dokhác mang tính chất cảm tính như: Cảm giác hài lòng, thoả mẵn, sự tự hào hay tính quầnchúng, sự ganh đua hay sợ hãi…mỗi người thường thiên về những lý do nhất định trongmỗi tình huống mua sắm Biết nhằm đúng những thiên hướng đó sẽ giúp Doanh nghiệp

lựa chọn những mặt hàng phù hợp với mỗi đối tượng khách hàng qua đó thúc đẩy tiêuthụ.

Những mặt hàng trong kinh doanh thường chia thành một số loại:

-Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua thường xuyên khilựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc nhiều người mua thường mua theo thói quen ,theo những mặt hàng có nhẵn hiệu quên thuộc

-Những hàng đắt tiền là những hàng khị mua phải suy tính đắn đo nhiều đây thường lànhững mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá nhân hoạc tập thể gia đình

Người mua thường phải ttham khảo ý kiến rộng rãi người thân trong gia đình hay bạn

bè thường thu thập thông tin để so sánh phân tích

-Những mặt hàng đặc biệt:Là những mặt hàng người tiêu dùng đã lựa chọn sẵn, không

có những mặt hàng thay thế đó là những mặt hàng người mua muốn có kể cả phải mấtcông tìm kiếm hay giá cao Những mặt hàng này thường chinh phục người mua hàngbằng những đặc tính riêng của nó

Lựa chọn hình thức bán hàng

Quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hoá cho từngđối tượng khách hàng theo từng đối tượng khách hàng theo từng thời gian và địa điểmcân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của Doanh ngiệp hướng tới mục tiêu hiệu qủacủa tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý Kết quả hàng hoá trong Doanh nghiệpThương mại phụ thuộc vào các hình thức, phương pháp và thủ thuật bán hàng thiết lập

và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêuthụ hàng hoá của Doanh nghiệp các Doanh nghiệp thường lựa chọn hai hình thức bánhàng là bán lẻ và bán buôn

Bán lẻ :

Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân và tập thể Do

đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:

Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thường phong phú, đa dạng cả về chủng loạimẫu mã

Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đã được xã hội thừa nhận kết thúc lưuthông hàng hoá, giá trị hàng hoá được thực hiện hoàn toàn, giá trị sử dụng bắt đầu

Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những ưu điểm: Không sợ khủng hoảng thừa vì saukhi bán được hàng Doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới Doanh nghiệp có

điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắn bắt nhanh sự thay đổi nhu cầu,thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh song nhược điểmcủa bán lẻ là thu hồi vốn chậm.

Hàng hoá sau khi bán vẫn còn trong lưu thông hoặc trong sản xuất chưa đến tay ngườitiêu dùng cuối cùng

Từ đặc đIểm trên đây, bán buôn có ưu điểm là: thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiệnnhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệuquả kinh doanh Nhược điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt với tiêu dùng nênchậm lắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trường dẫn đến khả năng có thể bị tồn đọnghoặc tiêu thụ chậm

Bán buôn thường được thực hiện dưới hai hình thức :

Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho người sản xuất để sản xuất ra hàng hóa

Doanh nghiệp thương mại bán cho tổ chức thương mại khác để bán lẻ hoặc tiếp tụcchuyển bán

Định giá tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ bán hàng.

Một trong những quyết định kinh doanh quan trọng nhất trong Doanh nghiệp là xác địnhgiá bán hàng hoá (định giá tiêu thụ) Nó là một quá trình phức tạp mà Doanh nghiệpphải xác định được hai vấn đề đó là: Giá cần phải thiết lập ở mức nào? Đó là vấn đềquan trọng đối với Doanh nghiệp vì giá cả cao hay thấp đều ảnh hưởng trực tiếp đếnkhối lượng hàng hoá bán ra (khối lượng hàng hoá tiêu thụ) và sau đó là lợi nhuận củaDoanh nghiệp Vì vậy trong định giá tiêu thụ Doanh nghiệp cần phải phân tích các nhân

tố ảnh hưởng đến định giá đó là:

-Mục tiêu của Doanh nghiệp :

Mục tiêu tối đa hoá doanh số hay mở rộng thị phần

Mục tiêu lợi nhuận tổng thể tăng trưởng hay chiếm lĩnh thị trường Cạnh tranh, ổn địnhthị trường, giảm bớt sự cạnh tranh.

-Ảnh hưởng của cung cầu

-Chi phí ảnh hưởng tới giá bán

-Ảnh hưởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà nước

-Ảnh hưởng của của sản phẩm đến định giá

Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính tóan đầy đủ các yếu tố trên đây,tuỳ vào mỗi hoàn cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu

Trong thực tiễn kinh doanh các Doanh nghiệp thưòng áp dụng các phương pháp địnhgiá sau:

-Định giá trên cơ sở chi phí

-Định giá trên cơ sở thị trường

-Chiến lược giá phân biệt

Một số kỹ thuật khác cũng hay dùng trong quá trình kinh doanh là:

-Giá có số lẻ tạo cảm giác rẻ

-Trong quảng cáo cũng gợi ý cả giá bán lẻ (có thể in ngay trên sản phẩm)

-Hạ giá tạm thời cho một số loại hoạt động (chẳng hạn xúc tiến)

-Hạ giá theo số lượng bán

Quy trình định giá của Doanh nghiệp bao gồm các bước sau:

Bước 1: Xác định mục tiêu định giá

Bước 2: Xác định cung cầu hàng hoá trên thị trường

Bước 3: Tính toán chi phí

Bước 4: Phân tích các giá và hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh

Bước 5: Chọn phương pháp lập giá