Cơ sở lý luận về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Từ những nội dung trên thị trương được định nghĩa như sau: Thị trường là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết định của người tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ cũng như c

Cơ sở lý luận về thị trường và hoạt động

mở rộng thị trường trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Biên tập bởi:

Nguyễn Văn Anh

Cơ sở lý luận về thị trường và hoạt động

mở rộng thị trường trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

MỤC LỤC

1 Khái niệm về thị trường

2 Quy luật của thị trường

3 Vai trò của thị trường

4 Chức năng của thị trường

5 Phân loại thị trường

6 Khái niệm mở rộng thị trường

7 Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường

8 Các khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp

9 Những yêu cầu của hoạt động mở rộng thị trường

10 Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường

11 Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường

12 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp

13 Nhóm các nhân tố khách quan

Tham gia đóng góp

Khái niệm về thị trường

Khái niệm về thị trường

Theo C.Mác ,hàng hoá là sản phẩmđược sản xuất ra không phải cho người sản xuất tiêudùng mà người sản xuất ra để bán Thị trường xuất hiện đồng thời với sự ra đời và pháttriển của nền sản xuất hàng hoá và được hình thành trong lĩnh vực lưu thông Người cóhàng hoá hoặc dịch vụ đem ra trao đổi gọi là bên bán, người mua có nhu cầu chưa thoảmãn và có khả năng thanh toán được gọi là bên mua

Trong quá trình trao đổi giữa bên bán và bên mua đã hình thành những mối quan hệ nhấtđịnh Đó là quan hệ giữa người bán và người mua, quan hệ giữa người bán với nhau vàquan hệ giữa người mua với nhau

Vì vậy, theo nghĩa đen, thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hànhhoạt động mua bán bằng tiền tệ giữa người bán và người mua Tuy nhiên, không thể coithị trường là các cửa hàng, các chợ, mặc dù những nơi đó là nơi mua bán hàng hoá

Sự hình thành thị trường đòi hỏi phải có:

• Đối tượng trao đổi: sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ

• Đối tượng tham gia trao đổi : bên bán và bên mua

• Điều kiện thực hiện trao đổi : khả năng thanh toán

Như vậy, điều quan tâm nhất của doanh nghiệp là tìm ra nơi trao đổi,tìm nhu cầu vàkhả năng thanh toán của các sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất dự định cung ứng haykhông Còn đối với người tiêu dùng, họ lại quan tâm tới việc so sánh những sản phẩmdịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng thoả mãn đúng yêu cầu và thích hợp với khả năngthanh toán của mình đến đâu

Từ những nội dung trên thị trương được định nghĩa như sau:

Thị trường là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết định của người tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ cũng như các quyết định của các doanh nghiệp về số lượng, chất lượng, mẫu mã của hàng hoá.Đó chính là mối quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu của từng loại hàng hoá cụ thể.

Tuy nhiên thị trường được nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau Hội quản trị Hoa Kỳcho rằng :“Thị trường là tổng hợp các lực lượng và các điều kiện, trong đó người mua

và người bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá và dịch vụ từ người bán sangngười mua ’’ Có nhiều quan niệm lại cho rằng “ thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở

đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định gía cả hàng hoá dịch vụ ”,

hoặc đơn giản hơn “ thị trường là tổng hợp các số cộng của người mua về một sản phẩmhàng hoá hay dịch vụ ”.

Hiểu một cách tổng quát, thị trường là nơi mà người mua và người bán tự tìm đến vớinhau qua trao đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhận lời giải đáp mà mỗi bên cần biết

Còn hiểu theo góc độ Marketing, thuật ngữ thị trường được dùng để ám chỉ một nhómkhách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định Bởi mặc dù tham gia thị trường phải

có cả người bán và người mua nhưng những người làm Marketing lại coi người bán hợpthành ngành sản xuất cung ứng, còn người mua mới hợp thành thị trường

Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mongmuốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mongmuốn đó

Như vậy, theo quan niệm này quy mô thị trường sẽ tuỳ thuộc số người có nhu cầu vàmong muốn vào lượng thu nhập, lượng tiền vốn mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua hàng hoáthoả mãn nhu cầu và mong muốn đó Quy mô thị trường không phụ thuộc vào số người

đã mua hàng và cũng không phụ thuộc vào số người có nhu cầu và mong muốn khácnhau

Tuy nhiên, dù hiểu thị trường theo cách nào thì mục tiêu lựa chọn duy nhất của doanhnghiệp vẫn là lợi nhuận các doanh nghiệp đều thông qua thị trường mà tìm cách giảiquyết các vấn đề :

Phải phân loại hàng gì? Cho ai?

• Số lượng bao nhiêu ?

• Mẫu mã , kiểu cách , chất lượng như thế nào?

Và cũng qua đó người tiêu dùng biết được :

• Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình ?

• Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào ?

• Khả năng thanh toán ra sao?

Tất cả những câu trả lời trên chỉ có thể trả lời chính xác trên thị trường Sự nhận thứcphiến diện về thị trường cũng như sự điều tiết thị trường theo ý muốn chủ quan duy ýchí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngược lại các hệ thốngquy luật kinh tế vốn có trong thị trường và hậu quả sẽ làm cho nền kinh tế khó phát triển

Quy luật của thị trường

Quy luật của thị trường

Trên thị trường có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau, và có quan hệ mậtthiết với nhau, sau đây là một số quy luật cơ bản :

Quy luật giá trị :

Yêu cầu của quy luật này là sản xuất và trao đổi hang hoá được tiến hành phù hợp vớihao phí lao động cần thiết tạo ra hàng hoá Quy luật giá trị được thể hiện như quy luậtgiá cả và giá cả thì luôn biến động xoay quanh giá trị

Do quy luật giá trị ( biểu hiện thông qua giá cả, làm cho người bán hàng hoá mở rộnghoặc thu hẹp bớt quy mô sản xuất loại hàng hoá mà giá cả thấp hơn giá trị để dồn vàosản xuất loại hàng hoá nào có giá cả cao hơn giá trị )

Quy luật cung cầu giá cả :

Quy luật cung cầu nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung ứng trên thịtrường Quy luật này quy định cung và cầu luôn luôn có xu thế chuyển động xích lại vớinhau tạo thế cân bằng trên thị trường

Cầu là một đại lượng tỷ lệ nghịch với giá, cung là một đại lượng tỷ lệ thuận với giá Khicầu lớn hơn cung thì giá cả cao hơn giá trị và ngược lại

Cung hàng hoá là số lượng hàng hoá mà người sản xuất muốn và có khả năng sản xuất

để bán theo mức giá nhất định Như vậy, cung hàng hoá thể hiện mối quan hệ trực tiếptrên thị trường của hai biến số : lượng hàng hoá dịch vụ cung ứng và giá cả trong mộtthời gian nhất định Quy luật về cung nói : người ta sản xuất nhiều hơn nếugiá tăng và íthơn nếu giá giảm

Cầu hàng hoá là số lượng hàng hoá mà người mua muốn và có khả năng mua theo mứcgiá nhất định Giá thị trường của hàng hoá cần mua càng tăng thì cần phải từ chối nhiềuhơn các sản phẩm khác và ngược lại Giá cả càng cao thì chi phí cơ hội càng cao và chiphí cơ hội quyết định khả năng người ta có thể mua được những gì

Quy luật về cung cho ta biết ở một mặt bằng giá nhất định có bao nhiêu sản phẩm sẽđược người sản xuất đưa bán trên thị trường, quy luật về cầu lại cho biết với giá như vậythì có bao nhiêu sản phẩm sẽ được người tiêu dùng chấp nhận mua

Quy luật cạnh tranh :

Các chủ thể tham gia cạnh tranh phải dùng mọi biện pháp để độc chiếm hoặc chiếm hữu

ưu thế thị trường về sản phẩm cạnh tranh, nhờ đó thu lợi nhuận kinh tế cao nhất trongphạm vi cho phép

Các phương pháp cơ bản để cạnh tranh là:

• Thu nhỏ chi phí lao động cá biệt của doanh nghiệp dưới mức chi phí lao động

xã hội trung bình

• Sử dụng tích cực các yếu tố về thị hiếu, tâm lý khách hàng để sớm đưa ra cácsản phẩm mà người tiêu dùng chấp nhận

• Sử dụng sức ép phi kinh tế để độc chiếm hoặc chiếm ưu thế trên thị trường

Quy luật lưu thông tiền tệ :

Quy luật này chỉ ra rằng số lượng (hay khối lượng ) tiền lưu thông phải phù hợp với tổnggiá trị hàng hoá lưu thông trên thị trường Số lượng tiền cho lưu thông được tính bằngthương giữa tổng giá trị hàng hoá lưu thông với tốc độ vòng quay của tiền

Tiền tệ là phương tiện của trao đổi ( lưu thông), là thứ dầu mỡ bôi trơn cho quá trìnhtrao đổi Nếu vi phạm quy luật này sẽ dẫn tới ách tắc trong lưu thông hoặc lạm phát, gâykhó khăn, dẫn đến mất ổn định nền kinh tế

Ngoài ra thị trường còn có các quy luật khác như quy luật kinh tế, quy luật giá trị thặngdư…

Vai trò của thị trường

Vai trò của thị trường

Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh

doanh của doanh nghiệp:

Trong nền kinh tế hàng hoá, mục đích của các nhà sản xuất hàng hoá là sản xuất ra hànghoá ra để bán, để thoả mãn nhu cầu của người khác Vì thế các doanh nghiệp khôngthể tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải gắn với thịtrường Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra không ngừng theo chu

kỳ mua nguyên vật liệu, vật tư, thiết bị… trên thị trường đầu vào, tiến hành sản xuất rasản phẩm, sau đó bán chúng trên thị trường đầu ra

Doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trường hay nói cách khác thị trường đã tác động

và có ảnh hưởng quyết định tới mọi khâu của quá trình sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Thị trường càng mở rộng và phát triển thì lượng hàng hoá tiêu thụ được càngnhiều và khả năng phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp càng cao và ngượclại Bởi thế còn thị trường thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trường thì sản xuất kinhdoanh bị đình trệ và các doanh nghiệp sẽ có nguy cơ bị phá sản Trong nền kinh tế thịtrường hiện đại, có thể khẳng định rằng thị trường có vai trò quyết định tới sự tồn tại vàphát triển của doanh nghiệp

Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá :

Thị trường đóng vải trò hướng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường Cácnhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trường để quyết định sản xuấtkinh doanh cái gì? Như thế nào ? và cho ai? Sản xuất kinh doanh đều phải xuất phát từnhu cầu của khách hàng và tìm mọi cách thoả mãn nhu cầu đó chứ không phải xuất phát

từ ý kiến chủ quan của mình Bởi vì ngày nay nền sản xuất đã phát triển đạt tới trình độcao, hàng hoá và dịch vụ được cung ứng ngày càng nhiều và tiêu thụ trở nên khó khănhơn trước Do đó, khách hàng với nhu cầu có khả năng thanh toán của họ, bộ phận chủyếu trong thị trường của doanh nghiệp, sẽ dẫn dắt toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp

Thị trường tồn tại một cách khách quan nên từng doang nghiệp chỉ có thể tìm phươnghướng hoạt động thích ứng với thị trường Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biếtnhu cầu của thị trường kết hợp với khả năng của mình để đề ra chiến lược, kế hoạch vàphương án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường và xã hội

Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp :

Mỗi doanh nghiệp hoạt động trên thương trường đều có một vị thế cạnh tranh nhất định.Thị phần ( phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được ) phản ánh thế và lực củadoanh nghiệp trên thương trường

Thị trường mà doanh nghiệp chinh phục được càng lớn chứng tỏ khả năng thu hút kháchhàng càng mạnh, số lượng sản phẩm tiêu thụ được càng nhiều và do đó mà vị thế củadoanh nghiệp càng cao

Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ thuận lợi hơn dẫn tới doanh thu và lợi nhuậnnhanh hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu tư hiện đại hoá sản xuất, đa dạng hoásản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường Khi đó thế và lực củadoanh nghiệp cũng được củng cố và phát triển

Chức năng của thị trường

Chức năng của thị trường

Chức năng thực hiện :

Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trường Thực hiện hoạt độngnày là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiện các quan hệ vàhoạt động khác

Thị trường thực hiện : hành vi trao đổi hàng hoá ; thực hiện tổng số cung và cầu trên thịtrường ; thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hoá ; thực hiện giá trị ( thông quagiá cả ); thực hiện việc trao đổi giá trị …Thông qua chức năng của mình Giá trị trao đổi

là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ vềkinh tế trên thị trường

Chức năng thừa nhận :

Hàng hoá được sản xuất ra, người sản xuất phải bán nó Việc bán hàng được thực hiệnthông qua chức năng thừa nhận của thị trường Thị trường thừa nhận chính là người muachấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá đãhoàn thành Bởi vì bản thân việc tiêu dùng sản phẩm và các chi phí tiêu dùng cũng đãkhẳng định trên thị trường khi hàng hoá được bán

Thị trường thừa nhận : tổng khối lượng hàng hoá ( tổng giá trị sử dụng ) đưa ra thị trường

; cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu với từng hàng hoá ; thừa nhận giá thị sửdụng và giá cả hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng vàgiá trị xã hội ; thừa nhận các hoạt động mua và bán vv…Thị trường không phải chỉ thừanhận thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất , quá trình mua bán mà thông qua

sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường mà thị trường còn kiểm tra, kiểmnghiệm quá trình tái sản xuất quá trình mua bán đó

Chức năng điều tiết, kích thích :

Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình sản xuất Thị trường là tập hợp các hoạtđộng của các quy luật kinh tế cả thị trường Do đó, thị trường vừa là mục tiêu vừa tạođộng lực để thực hiện các mục tiêu đó Đó là cơ sở quan trọng để chức năng điều tiết vàkích thích của thị trường phát huy vai trò của mình

Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ:

• Thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu sảnxuất, vốn và lao động từ ngành này qua ngành khác từ sản phẩm này sang sảnphẩm khác để có lợi nhuận cao.

• Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trường, người sảnxuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sảnxuất ngược lại những người sản xuất chưa tạo ra được lợi thế trên thị trườngcũng phải vươn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản Đó là những động lực mà thịtrường tạo ra đối với sản xuất

• Thông qua sự hoạt dộng của các quy luật kinh tế trên thị trường người tiêudùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình Do đó thịtrường có vai trò to lớn đối với việc hướng dẫn tiêu dùng

• Trong quá trình tái sản xuất, không phải người sản xuất, lưu thông… chỉ racách chi phí như thế nào cũng được xã hội thừa nhận Thị trường chỉ thừa nhận

ở mức thấp hơn hoặc bằng mức xã hội cần thiết ( trung bình) Do đó thị trường

có vai trò vô cùng quan trọng đối với kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm laođộng

Chức năng thông tin :

Trong tất cả các khâu ( các giai đoạn ) của quá trình tái sản xuất hàng hoá, chỉ có thịtrường mới có chức năng thông tin.Trên thị trường có nhiều mối quan hệ : kinh tế, chíngtrị, xã hội …Song thông tin kinh tế là quan trọng nhất

Thị trường thông tin về : tổng số cung và tổng số cầu ; cơ cấu của cung và cầu ; quan

hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá ; giá cả thị trường ; các yếu tố ảnh hưởng tới thịtrường, đến mua và bán, chất lượng sản phẩm, hướng vận động của hàng hoá; các điềukiện dịch vụ cho mua và bán hàng hoá, các quan hệ tỷ lệ về sản phẩm vv…

Thông tin thị trường có vai trò quan trọng đối với quản lý kinh tế Trong quản lý kinh tế,một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết định Ra quyết định cần có thôngtin.Các dữ liệu thông tin quan trọng nhất là thông tin từ thị trường Bởi vì các dữ kiện

đó khách quan , được xã hội thừa nhận

Bốn chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau Mỗi hiện tượng kinh

tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện bốn chức năng này Vì là những tác dụng vốn cóbắt nguồn tư bản chất thị trường, do đó không nên đặt vấn đề chức năng nào quan trọngnhất hoặc chức năng nào quan trọng hơn chức năng nào Song cũng cần thấy rằng chỉkhi chức năng thừa nhận được thực hiện thì các chức năng khác mới phát huy tác dụng

Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là sự hiểubiết cặn kẽ tính chất của thị trường Nhận biết được đặc điểm và sự hoạt động của từngloại thị trường, các yếu tố tham gia vào hoạt động của thị trường, từ đó thấy rõ đặc điểm

hình thành và vận động của giá cả thị trường do đó cần phải nghiên cứu, phân loại cáchình thái thị trường

Phân loại thị trường

Phân loại thị trường

Một trong những yếu tố quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là sự hiểu biếtcặn kẽ tính chất của từng hình thái thị trường Phân định các hình thái thị trường là chiathị trường theo góc độ khách quan khác nhau Phân định hình thái thị trường là cần thiết,khách quan để nhận thức cặn kẽ về thị trường

Hiện nay trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân địnhhình thái thị trường Mỗi cách phân định có một hình thái thị trường riêng đối với quátrình kinh doanh Sau đây là một số cách phân định chủ yếu về nội dung, tính chất củatừng hình thái thị trường tương ứng với các phân định đó

Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia, thị trường chia

thành thị trường quốc nội và thị trường quốc tế:

Thị trường quốc nội là thị trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá củanhững người trong phạm vi hoạt động một quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra trongmua bán qua đồng tiền quốc gia, chỉ có liên quan đến các vấn đề kinh tế, chính trị trongmột nước

Thị trường quốc tế là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá giữa các nước với nhauthông qua tiền tệ quốc tế Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường thế giới ảnh hưởngtrực tiếp tới việc phát triển kinh tế ở mỗi nước

Phân biệt thị trường quốc nội và thị trường qquốc tế không ở phạm vi biên giới mỗi nước

mà chủ yếu ở người mua và người bán với phương thức thanh toán và loại giá áp dụng,các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường Với sự phát triển của kinh tế, của khoa học

kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới, kinh tế mỗi nước trở thành một mắt xích của

hệ thống kinh tế thế giới, do đó thị trường quốc nội có quan hệ mật thiết với thị trườngquốc tế Việc dự báo đúng sự tác động của thị trường quốc tế đối với thị trường quốcnội là sự cần thiết và cũng là những nhân tố tạo ra sự thành công đối với mỗi nhà kinhdoanh trên thương trường quốc nội

Căn cứ vào vai trò và vị thế của người mua và người bán trên thị

trường , thị trường chia thành thị trường người bán và thị trường người mua :

Trên thị trường người bán, vai trò quyết định thuộc về người bán hàng, thường xẩy ratrên hai tình thế cung cầu hoặc độc quyền bán Các quan hệ kinh tế hình thành trên thịtrường ( quan hệ cung cầu, quan hệ giá cả tiền tệ, quan hệ cạnh tranh ) hình thành khôngkhách quan, giá giá thường bị áp đặt, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không có điều kiênhoạt động, các kênh phân phối và lưu thông không hợp lý …vai trò của người mua bịthủ tiêu Việc hình thành thị trường của người bán một măt là do sản phẩm hàng hoáchưa phát triển, mặt khác là do sự tác động chi phối của cả hệ thống quản lý kinh tế hànhchính bao cấp Việc xoá bỏ cơ chế hành chính bao cấp là yếu tố cực kỳ quan trọng đểchuyển từ thị trường người bán sang thị trường người mua

Trên thị trường người mua, vai trò quyết định trong quan hệ mua bán thuộc về ngườimua Các quan hệ kinh tế trên thị trường ( quan hệ sản phẩm, quan hệ giá cả và cungcầu …) được hình thành một cách khách quan Với thị trường người mua, vai trò củacác quy luật kinh tế của thị trường được phát huy tác dụng và do đó vai trò, chức năngcủa thị trường người mua không phải chỉ là công cụ điều tiết sản xuất xã hội mà nó còntrở thành công cụ để bỏ sung cho kế hoạch đối với thị trường này thì thái độ khôn khéocủa các nhà kinh doanh để đạt được thành công là nhận thức, tiếp cận, xâm nhập và khaithác thị trường

Căn cứ vào mối quan hệ cung cầu và khả năng biến nhu cầu

thành hiện thực, thị trường chia thành thị trường thực tế, thị trường tiềm năng và thị trường lý thuyết :

Thị trường thực tế là một bộ phận của thị trường mà trong đó yêu cầu tiêu dùng đã đượcđáp ứng thông qua việc cung ứng hàng hoá và dịch vụ

Thị trường tiềm năng bao gồm thị trường thực tế và một bộ phận thị trường mà trong đókhách hàng có yêu cầu tiêu dùng nhưng chưa được đáp ứng

Thị trường lý thuyết bao gồm tất cả các nhóm dân cư trên thị trường kể cả người chưa

có yêu cầu tiêu dùng hoặc không có khả năng thanh toán

Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi, thị trường

thành thị trường hàng hoá và thị trường dịch vụ :

Thị trường hàng hoá là thị trường trong đó đối tượng trao đổi là hàng hoá, vật phẩm tiêudùng với mục đích thoả mãn nhu cầu vật chất Thị trường hàng hoá bao gồm nhiều bộphận thị trường khác nhau, điển hình là thị trường tư liệu sản xuất và thị trường tư liệutiêu dùng Trên thị trường tư liệu sản xuất thường có các nhà kinh doanh lớn, cạnh tranh

diễn ra mạnh hơn, quy mô thị trường lớn hơn nhưng nhu cầu thị trường không phongphú, đa dạng như nhu cầu thị trường hàng tiêu dùng, thị trường tư liêu sản xuất bị phụthuộc vào thị trường hàng tiêu dùng Còn trên thị trường hàng tiêu dùng số lượng ngườimua và người bán nhiều, mức độ cạnh tranh của thị trường này không gay gắt như trênthị trường tư liệu sản xuất Khả năng hình thành các cửa hàng đường phố, siêu thị củathị trường tiêu dùng rất lớn, hình thức mua bán trên thị trường cũng rất phong phú (bánbuôn, bán lẻ , đại lý …) Thị trường bán lẻ là thị trường chủ yếu của hàng tiêu dùng.

Thị trường dịch vụ là thị trường trao đổi các chủng loại dịch vụ như sửa chữa, lắp đặt,bảo hành và các dịch vụ khác, không có sản phẩm tồn tại dưới hình thái vật chất, không

có các trung gian phân phối mà sử dụng kênh phân phối trực tiếp, mạng lưới phân phốicủa doanh nghiệp dịch vụ thường tuỳ thuộc vào nhu cầu của thị trường và từng hoạtđộng kinh doanh

Căn cứ vào vai trò và số lượng người mua và người bán trên thị

trường, thị trường chia thành thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh không hoàn hảo và thị trường độc quyền :

Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là thị trường mà ở đó số người tham gia vào thị trườngtương đối lớn không có ưu thế để cung ứng hay mua một số lượng sản phẩm khả dĩ ảnhhưởng đến giá cả Người mua và người bán không ai quyết định giá và chỉ chấp nhậngiá mà thôi Các sản phẩm mua bán trên thị trường này là đồng nhất Đều kiện tham giavào thị trường và rời khỏi thị trường nói chung dễ dàng Người bán chỉ có cách giảmthấp chi phí sản xuất và sản xuất một sản lượng đến giới hạn mà chi phí cận biên bằngdoanh thu cận biên

Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo là thị trường mà phần lớn các doanh nghiệp đều

ở hình thái thị trường vừa có cạnh tranh vừa có độc quyền Ở hình thái các doanh nghiệpvừa phải tuân theo các yêu cầu của quy luật cạnh tranh vừa phải đi tìm các giải pháphòng trở thành độc quyền chi phối thị trường

Thị trường độc quyền có nghĩa là các nhà độc quyền có khả năng chi phối các quan

hệ kinh tế và giá cả thị trường Trên thị trường độc quyền có thị trường độc quyền bán

và thị trường độc quyền mua Thị trường độc quyền bán là trong đó vai trò quyết địnhthuộc về người bán, các quan hệ kinh tế trên thị trường ( quan hệ cung cầu ,giá cả , )hình thành không khách quan : giá cả bị áp đặt, bán với giá cao, cạnh tranh bị thủ tiêuhoặc không đủ điều kiện để hoạt động trên các kênh phân phối, vai trò của người mua bịthủ tiêu Còn thị trường độc quyền mua thì vai trò quyết định trong mua bán hàng hoáthuộc về người mua, các quan hệ kinh tế phát huy tác dụng

Khái niệm mở rộng thị trường

Khái niệm mở rộng thị trường

Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ được sản phẩm Thực tế là những sảnphẩm và dịch vụ đã đạt được thành công và hiệu quả trên thị trường thì giờ đây không

có gì để đảm bảo rằng chúng ta sẽ tiếp tục đạt được thành công và hiệu quả hơn nữa.Bởi không có một hệ thống thị trường nào tồn tại vĩnh viễn và do đó việc tiến hành xemxét lại những chính sách, sản phẩm, hoạt động quảng cáo, khuyếch trương là cần thiết.Thị trường thay đổi, nhu cầu của khách hàng biến động và những hoạt động cạnh tranh

sẽ đem lại những trở ngại lớn đối với những tiến bộ mà doanh nghiệp đã đạt được Sựphát triển không tự dưng mà có, nó bắt nguồn từ việc tăng chất lượng sản phẩm và ápdụng những chiến lược bán hàng một cách có hiệu quả trong cạnh tranh

Mở rộng thị trường là hoạt động phát triển đến “ nhu cầu tối thiểu ” bằng cách tấn công vào các khách hàng không đầy đủ, tức là những người không mua tất cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng như của người cạnh tranh

Biết được biến động của thị trường và chu kỳ sống có hạn của hầu hết các sản phẩm làđiều cốt tử đảm bảo cho sự phát triển trước mắt cũng như triển vọng lâu dài Kế hoạch

mở rộng phải được vạch ra một cách thận trọng để tránh đầu tư quá mức vào thiết bị

và nhân lực, những yếu tố này sẽ đè nặng lên công ty khi thị trường suy thoái Và hoạtđộng mở rộng thị trường của doanh nghiệp là cần thiết và thích hợp

Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường

Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường

Hoạt động mở rộng thị trường là một trong những tác động Marketing nhằm mở rộngphạm vi thị trường cũng như phạm vi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hoạtđộng mở rộng thị trường giữ một vai trò quan trọng trong việc thiết lập và mở rộng hệthống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp với mục tiêu lợinhuận và duy trì ưu thế cạnh tranh

Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp

Dưới giác độ kinh tế, nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là động lực, là toàn bộnguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế Trong phạm vi kinh doanh của một doanhnghiệp, nội lực bao gồm :

• Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất như đối tượng lao động, tư liệu laođộng, sức lao động

• Các yếu tố thuộc về tổ chức quản lý xã hội, tổ chức quản lý kinh tế

Nội lực được chia thành hai dạng : loại đang được sử dụng và loại tiềm năng hay sửdụng khi có điều kiện Gắn với nội lực là việc khai thác, phát huy nội lực - đó là quátrình vận dụng, sử dụng, làm chuyển hoá nó ; là việc duy trì và làm cho nó ngày càng

mở rộng, đáp ứng yêu cầu phát triển Biểu hiện của nó là sức sống, khả năng thích nghi

và tính cạnh tranh cao của nền kinh tế nói chung

Việc khai thác, phát huy sử dụng, quản lý, phối hợp nội lực biểu hiện tập trung nhất ởkhả năng cạnh tranh Trong điều kiện toàn cầu hoá như hiện nay khả năng cạnh tranhcao thấp cho biết sức mạnh của doanh nghiệp, nó sẽ bảo đảm cho sự phát triển bền vững.Khai thác nội lực chỉ là động lực của phát triển, khi kinh doanh không còn hiệu quảnghĩa là việc khơi dậy và phát huy nội lực không tốt

Trong nội lực, sức lao động con người là quan trọng, con người có năng lực là yếu tốđộng nhất, quan trọng nhất trong nội lực Vì thế phát huy và sử dụng có hiệu quả nănglực của con người là phần quan trọng trong khai thác và phát huy nội lực

Quá trình khai thác và phát huy nội lực là quá trình chuyển hoá các yếu tố sức lao động,

tư liệu lao động thành sản phẩm hàng hoá thành thu nhập của doanh nghiệp Phát triểnthị trường vừa là cầu nối, vừa là động lực để khai thác, phát huy nội lực tạo thực lựckinh doanh cho doanh nghiệp Thị trường tác động theo hướng tích cực sẽ làm cho nộilực tăng trưởng mạnh mẽ, trái lại cũng sẽ hạn chế vai trò của nó

Trong xu thế phát triển mạnh mẽ như hiện nay, cạnh tranh mãnh liệt hơn trước rất nhiều,các doanh nghiệp phải tập trung những nỗ lực của mình vào sản xuất nhằm đáp ứng nhucầu cụ thể của thị trường Trước đây nhiều công ty đã sản xuất những sản phẩm mà họtin rằng thị trường tiêu cực, mà ít hoặc không quan tâm đến cái gì thực sự là nhu cầu Kếtquả là sự xâm nhập thị trường giảm xuống tối thiểu Chiến lược mở rộng thị trường đòihỏi phải có sự hiểu biết sâu sắc về thị trường Do đó, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệpnắm bắt một cách chính xác về nhu cầu thị trường để từ đó tổ chức các hoạt động sảnxuất kinh doanh thích hợp Chẳng hạn trong một chiến lược mở rộng thi trường, doanhnghiệp phải nắm bắt được nhu cầu, tình hình và khả năng tiêu thụ của thi trường mới.Qua đó, doanh nghiệp sẽ chủ động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngànhnày sang ngành khác, từ sản phẩm này qua sản phẩm khác để có lợi nhuận cao.

Sự tác động của hoạt động phát triển thị trường được thể hiện thông qua quá trình thuhút, huy động các nguồn lực cho sản xuất đồng thời tìm thị trường, tổ chức lưu thôngnhằm tiêu thụ có hiệu quả sản phẩm được tạo ra trong quá trình sản xuất Nhờ đó doanhnghiệp có nhiều cơ hội kinh doanh mới trên các thị trường mới và nắm bắt được sốlượng khách hàng mới nhất định Khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của doanh nghiệpcũng vì thế được nâng cao, uy tín doanh nghiệp và nhãn hiệu sản phẩm được biết đếnrộng rãi

Có rất nhiều loại sản phẩm tiêu thụ thành công trên đoạn thị trường này nhưng chưa chắc

đã thành công trên các đoạn thị trường khác hay ngược lại Do đó mở rộng thị trườnggiúp các doanh nghiệp tìm được các đoạn thị trường tiêu thụ thích hợp cho từng chủngloại sản phẩm đối với các nhóm khách hàng khác nhau Điều đó bắt buộc các doanhnghiệp phải đa dạng hoá các sản phẩm, thay đổi và sáng tạo các sản phẩm mới, tạo ưuthế và tăng khả năng thích nghi cho sản phẩm trên thị trường Có thể nói mở rộng thịtrường là công cụ cần thiết trong việc tìm kiếm thị phần, khai thác cho cả sản phẩm đang

có lẫn sản phẩm mới

Nếu sản phẩm mới có thể đáp ứng được thị trường và sự đáp ứng này phù hợp với sựnghiên cứu bước đầu về thị trường và với việc thẩm tra các khả năng có thể gặp phải thìcác nhà sản xuất phải xem xét nguồn tài chính và nhân lực để xác định những chi phíkéo theo để bước vào thị trường mới

Mở rộng thị trường còn có vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực, kỹ năng vàchất lượng của lực lượng lao động mà đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng Các nhânviên tiếp thị và bán hàng được coi như là đội ngũ thống nhất, năng động và tháo vát.Những ý kiến, sức mạnh và đôi khi khả năng chịu đựng hay phản ứng của họ sẽ là mộtyếu tố chủ đạo cho sự phát triển thành công và hữu ích của dự án tiêu thụ hay mở rộngthị trường

Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Hoạt động mở rộng thị trường giúp cho các doanh nghiệp quan tâm đến các vấn đề:

• Sự tồn tại của một thị trường đứng vững được

• Quy mô các thời cơ trên thị trường có thể đạt được một cách thực sự

Việc biết được hai nhân tố này sẽ tạo điều kiện xây dựng các dự án sản xuất và tiếp thị

có hiệu qủa Mở rộng thị trường sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng

ổn định Nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp và trên cơ sở đó thị trường hiện cómang tính ổn định Mặt khác, trên thị trường lúc nào cũng có sự cạnh chanh quyết liệtcủa nhiều doanh nghiệp khác nhau cùng sản xuất và tiêu thụ một hay một số loại mặthàng Lẽ đương nhiên doanh nghiệp nào cũng phải tìm cách dành những điều kiện thuậnlợi nhất để sản xuất và tiêu thụ Mở rộng thị trường sẽ tạo ra động lực thúc đẩy chiếnthắng trong cạnh tranh, nâng cao số lượng sản phẩm bán ra

Các khả năng mở rộng thị trường của

doanh nghiệp

Các khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp

Sản xuất, kinh doanh cần có cơ hội, hiểu một cách đơn giản, cơ hội là sự xuất hiện nhữngkhả năng cho phép doanh nghiệp làm một việc gì đó Trong thương mại, cơ hội thể hiện

sự xuất hiện nhu cầu của khách hàng và theo đó là việc xuất hiện khả năng bán đượchàng để thoả mãn nhu cầu của nhà sản xuất kinh doanh lẫn người tiêu thụ Nhu cầu luôntạo ra cơ hội cho các nhà sản xuất kinh doanh Nhu cầu rất đa dạng, phong phú và đặcbiệt mức độ khác biệt là rất cao Do đó cơ hội xuất hiện khắp mọi nơi, mọi lúc, mỗidoanh nghiệp đều muốn khai thác tất cả các nhu cầu đã xuất hiện Nhưng một doanhnghiệp dù lớn đến đâu đều cũng không thể đáp ứng tất cả các nhu cầu trên thị trường,tức là không một nhà kinh doanh nào có thể khai thác hết những cơ hội trên thị trường

mà chỉ có thể khai thác một hoặc một số cơ hội nào đó

Cơ hội hấp dẫn trong thương mại là những khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng

và sẽ xuất hiện trên thị trường được xem là phù hợp với mục tiêu và tiềm lực của doanhnghiệp Do vậy doanh nghiệp có đủ điều kiện thuận lợi để khai thác và “ vượt qua ” nó

để thu lợi nhuận

Ansoff đã đưa ra một khung tiêu chuẩn rất hiệu dụng để phát hiện những cơ hội tăngtrưởng chiều sâu gọi là lưới mở rộng sản phẩm hay thị trường Theo Ansoff có 3 chiếnlược tăng trưởng theo chiều sâu

Chiến lược sâm nhập thị trường: dành thêm thị phần bằng những sản phẩm hiện có trên

thị trường hiện tại

Chiến lược phát triển thị trường: tìm kiếm những thị trường mới mà nhu cầu của những

thị trường đó có thể đáp ứng được những sản phẩm hiện có của doanh nghiệp

Chiến lược phát triển sản phẩm: phát triển những sản phẩm mới mà những thị trường

hiện tại có khả năng quan tâm

Khi công ty dự định mở rộng thị trường hay thâm nhập vào thị trường mới phải cân nhắcthật cẩn thận xem liệu sản phẩm có phù hợp với những đòi hỏi, yêu cầu của thị trườnghay không, sẽ bán được số lượng đủ lớn với mức giá đủ cao để có lợi nhuận hay không.Nếu không thì có sự lựa chọn nào khác Thường thì người làm marketing có ít nhất 4khả năng lựa chọn khi khai thác thị trường mới, đó là :

• Khả năng gặm nhấm thị trường( tăng thị phần của doanh nghiệp ):cơ hội đểdoanh nghiệp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trường hiệntại

• Khả năng phát triển thị trường ( mở rộng thị trường của doanh nghiệp ):cơ hội

để doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trường mới

• Khả năng phát triển sản phẩm :cơ hội để doanh nghiệp lựa chọn các sản phẩmmới kể cả sản phẩm cải tiến để đưa vào tiêu thụ trên các thị trường hiện tại

• Khả năng đa dạng hoá: cơ hội để doanh nghiệp mở rộng, phát triển hoạt độngthương mại trên cơ sở đưa ra các sản phẩm mới vào bán trên các thị trườngmới, kể cả hoạt động trên lĩnh vực không truyền thống

Cần chú ý hai dạng thức của đa dạng hoá :

• Đa dạng hoá sản phẩm :tiêu thụ những sản phẩm mới trên thị trường mới thuộclĩnh vực, ngành, nghề kinh doanh truyền thống của doanh nghiệp

Đa dạng hoá kinh doanh: kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường mới ,ngành nghề mới mà trước đó doanh nghiệp chưa từng hoạt động

Những yêu cầu của hoạt động mở rộng thị trường

Các khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp

Sản xuất, kinh doanh cần có cơ hội, hiểu một cách đơn giản, cơ hội là sự xuất hiện nhữngkhả năng cho phép doanh nghiệp làm một việc gì đó Trong thương mại, cơ hội thể hiện

sự xuất hiện nhu cầu của khách hàng và theo đó là việc xuất hiện khả năng bán đượchàng để thoả mãn nhu cầu của nhà sản xuất kinh doanh lẫn người tiêu thụ Nhu cầu luôntạo ra cơ hội cho các nhà sản xuất kinh doanh Nhu cầu rất đa dạng, phong phú và đặcbiệt mức độ khác biệt là rất cao Do đó cơ hội xuất hiện khắp mọi nơi, mọi lúc, mỗidoanh nghiệp đều muốn khai thác tất cả các nhu cầu đã xuất hiện Nhưng một doanhnghiệp dù lớn đến đâu đều cũng không thể đáp ứng tất cả các nhu cầu trên thị trường,tức là không một nhà kinh doanh nào có thể khai thác hết những cơ hội trên thị trường

mà chỉ có thể khai thác một hoặc một số cơ hội nào đó

Cơ hội hấp dẫn trong thương mại là những khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng

và sẽ xuất hiện trên thị trường được xem là phù hợp với mục tiêu và tiềm lực của doanhnghiệp Do vậy doanh nghiệp có đủ điều kiện thuận lợi để khai thác và “ vượt qua ” nó

để thu lợi nhuận

Ansoff đã đưa ra một khung tiêu chuẩn rất hiệu dụng để phát hiện những cơ hội tăngtrưởng chiều sâu gọi là lưới mở rộng sản phẩm hay thị trường Theo Ansoff có 3 chiếnlược tăng trưởng theo chiều sâu

Chiến lược sâm nhập thị trường: dành thêm thị phần bằng những sản phẩm hiện có trên

thị trường hiện tại

Chiến lược phát triển thị trường: tìm kiếm những thị trường mới mà nhu cầu của những

thị trường đó có thể đáp ứng được những sản phẩm hiện có của doanh nghiệp

Chiến lược phát triển sản phẩm: phát triển những sản phẩm mới mà những thị trường

hiện tại có khả năng quan tâm