Cơ sở lý luận về ổn định và mở rộng thị trường của các doanh nghiệp

Nơi mua bán xảy ra đầu tiên là ở chợ, sau này mở rộng hơn về không gian thì khái niệmnơi mua bán cũng mở rộng hơn như ở cửa hàng, cửa hiệu cố định, siêu thị, Trung tâmthương mại… Nếu hiể

MỤC LỤC

1 Khái niệm về thị trường

2 Các loại thị trường của Doanh nghiệp

3 Các chức năng của thị trường

4 Phân đoạn thị trường

Khái niệm về thị trường

Thị trường có thể được khái niệm theo nhiều cách khác nhau Chúng được xem xét từnhiều gốc độ và được đưa ra vào các giai đoạn khác nhau trong quá trình phát triển kinh

tế hàng hoá

Nếu hiểu theo nghĩa hẹp thì thị trường chỉ địa điểm hay không gian của trao đổi hànghoá, đó là nơi gặp gỡ giữa người bán, người mua, hàng và tiền và ở đó diễn ra các hoạtđộng mua bán Như vậy, phạm vi của thị trường được giới hạn thông qua việc xem xétbản chất hành vi tham gia thị trường, ở đâu có sự trao đổi, buôn bán, có sự lưu thônghàng hoá thì ở đó có thị trường Đây là cách hiểu thị trường gắn với yếu tố địa lý củahành vi tham gia thị trường, đòi hỏi phải có sự hiệp hữu của đối tượng được đem ra traođổi

Nơi mua bán xảy ra đầu tiên là ở chợ, sau này mở rộng hơn về không gian thì khái niệmnơi mua bán cũng mở rộng hơn như ở cửa hàng, cửa hiệu cố định, siêu thị, Trung tâmthương mại…

Nếu hiểu theo nghĩa rộng thì thị trường là các hiện tượng kinh tế được phản ánh thôngqua trao đổi và lưu thông hàng hoá cùng với các quan hệ kinh tế giữa người và ngườitrong quá trình trao đổi, mua bán hàng hoá và các dịch vụ

Thị trường là tổng thể những thoả thuận, cho phép những người bán và người mua traođổi hàng hoá và dịch vụ Như vậy, thị trường không nhất thiết phải là một địa điểm cụthể như cách hiểu theo nghĩa hẹp trên Người bán và người mua có thể không trực tiếptrao đổi, mà có thể qua các phương tiện khác để thiết lập nên thị trường Theo DavidBegg, thị trường là tập hợp các sự thoả thuận thông qua đó người bán và người muatiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ Theo cách hiểu này thì người ta nhấnmạnh đến các quan hệ trao đổi cũng như thể chế và các điều kiện thực hiện việc muabán

Trong nền kinh tế hiện đại, thị trường được coi là biểu hiện thu gọn của quá trình màthông qua đó các quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết địnhcủa các Công ty về sản xuất cái gì?, sản xuất cho ai? Sản xuất như thế nào? các quyếtđịnh của người công nhân về làm việc bao lâu? cho ai? đều được dung hoà bằng sự điềuchỉnh giá cả, quan niệm này cho thấy mọi quan hệ trong kinh tế đã được tiền tệ hoá Giá

cả với tư cách là yếu tố thông tin cho các lực lượng tham gia thị trường trở thành trungtâm của sự chú ý, sự điều chỉnh về giá cả trong quan hệ mua bán là yếu tố quan trọngnhất để các quan hệ đó được tiến hành

Xét theo mức độ khái quát thì thị trường còn được quan niệm là sự kết hợp giữa cung vàcầu trong đó người mua, người bán bình đẳng cạnh tranh, số lượng người bán nhiều hay

ít phụ thuộc vào quy mô của thị trường lớn hay nhỏ Sự cạnh tranh trên thị trường có thể

do xảy ra giữa người bán, người mua hay giữa người bán và người mua Việc xác địnhgiá cả trên thị trường là do cung và cầu quyết định

Các loại thị trường của Doanh nghiệp

Mục đích của việc phân loại.

Thị trường có thể được hiểu là môi trường tồn tại của Doanh nghiệp Một Doanh nghiệpkhông có thị trường thì không thể hoạt động được Việc phân loại các thị trường kết hợpvới sự phân tích các yếu tố khác sẽ giúp ích cho việc lựa chọn, thâm nhập, duy trì, ổnđịnh hay mở rộng thị trường

Các tiêu thức phân loại.

Căn cứ vào hình thức của đối tượng trao đổi:

Bao gồm thị trường hàng hoá và thị trường dịch vụ

Thị trường hàng hoá là thị trường về những sản phẩm vật thể, nó có thể được phân thànhthị trường TLSX và thị trường TLTD, trong mỗi loại thị trường này, người ta còn phânchia nhỏ hơn thành thị trường nhóm hàng và thị trường các mặt hàng cụ thể như thịtrường gạo, thị trường cà phê, thị trường xe máy, thị trường bánh kẹo… thị trường dịch

vụ là những thị trường về các sản phẩm phi vật thể, ví dụ như Ngân hàng, tiền tệ, chứngkhoán…

Căn cứ vào góc độ lưu thông của hàng hoá, dịch vụ:

Bao gồm thị trường trong nước và thị trường nước ngoài

Thị trường trong nước gồm thị trường nông thôn, thị trường thành thị Các hoạt độngmua bán trên các thị trường này năm trên phạm vi lãnh thổ của một vùng miền, mộtquốc gia Thị trường nước ngoài bao gồm thị trường khu vực, thị trường quốc tế Cáchoạt động mua bán xảy ra ngoài phạm vi lãnh thổ quốc gia

Căn cứ theo tính chất của hàng hoá.

Bao gồm :

+ Thị trường hàng cao cấp : Các sản phẩm trên thị trường này là sản phẩm cao cấp, phục

vụ nhu cầu của nhóm có thu nhập cao

+ thị trường hàng thiết yếu: là thị trường các sản phẩm phục vụ cho các nhu cầu thiếtyếu, mang tính chất đa số

Căn cứ vào các yếu tố kinh tế của đối tượng trao đổi

Có thể phân chia thành thị trường hàng hoá tiêu dùng và thị trường yếu tố sản xuất

+ Thị trường yếu tố sản xuất là thị trường cung ứng các yếu tố phục vụ cho sản xuất, ví

dụ như : thị trường nhiên liệu, vật liệu; thị trường lao động; thị trường bất động sản

+ Thị trường hàng hoá tiêu dùng: là thị trường cung cấp các sản phẩm phục vụ cho nhucầu tiêu dùng

Căn cứ vào tính chất của thị trường

Bao gồm thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh và thị trường hỗn hợp giữa độcquyền và cạnh tranh

+ Thị trường cạnh tranh là thị trường có sự tham gia của nhiều người bán và nhiều ngườimua Họ hành động độc lập với nhau thông qua cạnh tranh Thị trường cạnh tranh cóthể được chia thành thị trường cạnh tranh hoàn hảo và thị trường cạnh tranh không hoànhảo Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là thị trường không có ai làm chủ một mình, mà làthị trường có nhiều chủ thể bán và nhiều chủ thể mua Nếu một chủ thể nào rút khỏi thịtrường thì cũng không làm ảnh hưởng tới sự hoạt động của thị trường Thị trường cạnhtranh không hoàn hảo là thị trường có ít nhất một chủ thể ở bên bán lớn tới mức có thểchi phối, khống chế giá cả thị trường

Căn cứ theo sự tác động từ bên ngoài đến các chủ thể kinh tế của thị trường.

Thị trường mà không có sự hạn chế nào từ bên ngoài đối với các chủ thể kinh tế của thịtrường thì gọi là thị trường tự do, ngược lại thì đó là thị trường có sự điều tiết

Trong thị trường tự do, các chủ thể kinh tế của thị trường hoạt động độc lập, hoàn toàndựa vào lợi ích của bản thân mình, trên cơ sở lợi ích của mình thì các chủ thể kinh tếcủa thị trường sẽ vạch ra phương hướng, cách thức mà không có bất kỳ sự hạn chế nào

từ bên ngoài Tuy nhiên, trên thực tế không có thị trường nào dưới dạng thị trường tự

do mang tính chất nguyên thuỷ, vì nếu như vậy thì sẽ tạo nên sự hỗn loạn, mọi chủ thể

sẽ vì lợi ích của bản thân mà có thể sử dụng các cách thức trái với pháp luật Trong thịtrường có sự điều tiết, chủ thể thị trường lựa chọn phương thức hành động, tìm kiếm sựhợp lý hoá các hành vi của mình không chỉ chịu sự chi phối của thị trường mà còn phảichịu sự hạn chế từ bên ngoài Sự điều tiết đối với các chủ thể thị trường có thể là luậtpháp, chính sách kinh tế do chính phủ định ra, có thể là quy định, luật lệ do các tổ chức,hiệp hội hìnht hành tự phát bởi các chủ thể kinh tế

Các chức năng của thị trường

Chức năng môi giới.

Thị trường là trung gian liên kết giữa người mua và người bán, liên kết giữa người sảnxuất và người tiêu dùng, liên kết giữa người mua với nhau và giữa những người bán vớinhau Các chủ thể của thị trường lấy cơ sở là lợi ích của bản thân, thông qua sự tồn tạicủa thị trường để tìm đến liên kết với nhau tạo nên chỉnh thể kinh tế – xã hội hữu cơ

Chức năng thừa nhận và thực hiện.

Một sản phẩm khi được đưa ra thị trường, được thị trường cho thừa nhận tức sản phẩm

đó là có thị trường Sản phẩm bắt buộc phải bán được trên thị trường mới được xã hộithừa nhận Nếu cung của một sản phẩm lớn hơn cầu của sản phẩm dó thì lượng dư thừa

sẽ được thị trường thừa nhận Vậy thị trường chỉ thừa nhận những hàng hoá, dịch vụ nếu

nó phù hợp với những đòi hỏi của người tiêu dùng Những hàng hoá vô dụng, kém chấtlượng, cung vượt quá ầu, không cung ứng đúng thời gian và địa điểm mà khách hàngđòi hỏi thì sẽ không bán được, nghĩa là chúng không được thị trường chấp nhận

Trong nền kinh tế thị trường, người tiêu dùng mua sản phẩm tức là sản phẩm đó đã đượcthị trường thừa nhận, hay thị trường đã “bỏ phiếu bằng tiền” cho sự tồn tại của sản phẩm.Ngược lại, nếu không được thị trường thừa nhận thì Doanh nghiệp sẽ bị phá sản, khôngthể duy trì hoạt động của mình được Muốn được thị trường thừa nhận thì Doanh nghiệpphải “ cung cái thị trường cần chứ không phải cung cái mình có hay có khả năng cungứng”

Sau khi dược thị trường thừa nhận thì thị trường sẽ tiến hành chức năng thực hiện Thịtrường là nơi thực hiện giá trị của hàng hoá thông qua các hoạt động mua bán giữa ngườibán và người mua Giá trị của hàng hoá và dịch vụ được thực hiện thông qua giá cả thịtrường trên cơ sở giá trị sử dụng của chúng được thị trường thừa nhận, giá trị của hànghoá được thực hiện, người bán thu được tiền về từ người mua thì quyền sở hữu hàng hoáđược chuyền từ người bán sang người mua, hàng hoá đi sang lĩnh vực tiêu dùng cá nhân

ở đó giá trị sử dụng nó sẽ được thực hiện, đó là mục đích cuối cùng của sản xuất

Chức năng thông tin:

Thông tin thị trường có vai trò quan trọng đối với quản lý kinh tế Trong nền kinh tế,một trong những nội dung quan trọng nhất là về quyết định và để quyết định thì phải cóthông tin Thị trường thông tin về tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu cung – cầu, quan

hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá, giá cả thị trường, các yếu tố ảnh hưởng đến thịtrường, cá yêu cầu về chất lượng sản phẩm… Những thông tin này không chỉ cần thiết

cho người sản xuất, người tiêu dùng mà còn cho cả Nhà nước và các tổ chức kinh tế thịtrường chỉ cho người sản xuất biết nên cung sản phẩm hàng hoá nào? khối lượng baonhiêu? khi nào? cho ai? ở đâu?

Thị trường chỉ cho người tiêu dùng biết nên tìm kiếm mặt hàng mình cần ở đâu, nênchọn mặt hàng nào cho phù hợp với khả năng của mình

Chình phủ thông qua các thông tin thị trường để hoạch định các chính sách điều chỉnhkinh tế

Chức năng điều tiết và cân đối.

Sự vận động của các quy luật kinh tế của thị trường thông qua hệ cung cầu và tín hiệugiá cả của thị trường sẽ phát hiện chức năng điều tiết của thị trường với sản xuất, lưuthông và tiêu dùng của xã hội Thông qua các hoạt động và quy luật kinh tế thị trường,người sản xuất có lợi thế và cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sảnxuất Còn đối với những người chưa có được lợi thế trên thị trường thì sẽ phải vươn lên

để tránh khỏi nguy cơ phá sản Thông qua nhu cầu của thị trường, người sản xuất chủđộng di chuyển các nguồn lực để từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này sangsản phẩm khác Trong nền kinh tế thị trường, chính thị trường thông qua cơ chế lợi ích

và dựa vào sự hướng dẫn của các tín hiệu thị trường, tình hình cung cầu, biến động giacả làm cho các chủ thể kinh tế thay đổi phương thức hoạt động của mình để từ đó đưađến sự vận động các nguồn lực

Với tiêu dùng, thông qua sự hoạt động của cac quy luật kinh tế thị trường, người tiêudùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng Thị trường giúp cho người tiêudùng có những quyết định đúng đắn và quá trình mua hàng để phù hợp với khả năng củamình

Sự vận động của quan hệ cung cầu và giá cả thị trường thực hiện sự cân đối về tổng sốcũng như cơ cấu cung và cầu thông qua đó sẽ thực hiện sự cân đối giữa sản xuất và tiêudùng

Chức năng chọn lọc và loại bỏ.

Chỉ có các sản phẩm được thị trường thừa nhận mới được tồn tại trên thị trường, thịtrường thực hiện chức năng này nhằm chọn lọc ra các sản phẩm tốt, có chất lượng cao,giá thành phù hợp với khả năng thanh toán của người tiêu dùng Và sẽ loại bỏ các sảnphẩm kém chất lượng, giá thành cao, không có sức cạnh tranh… Tuy nhiên, trong nềnkinh tế thị trường xuất hiện nhiều mối mặt hàng nhái, giả, kém chất lượng nhưng vẫntồn tại trên tê do nó được “ gắn” với các thương hiệu lớn, có uy tín đối với người tiêudùng Do vậy, để thị trường thực hiện chức năng này một cách thực tế thì buộc phải có

sự can thiệp của Nhà nước, các cơ quan có thẩm quyền nhằm đưa đến cho người tiêu

dùng những sản phẩm có chất lượng cao, mà vẫn phù hợp với khả năng thanh toán củangười tiêu dùng.

Năm chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau Mọi hiện tượng kinh

tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện 5 chức năng này, mọi chức năng có vai trò quantrọng riêng của nó song cũng cần nhận thấy rằng chỉ khi chức năng thừa nhận được thựchiện thì các chức năng khác mới phát huy tác dụng

Phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường giúp Doanh nghiệp tập trung vào việc phục vụ những bộ phận nhấtđịnh của thị trường, từ đó gíup Doanh nghiệp đề ra các biện pháp nhằm ổn định và mởrộng thị trường của mình Do vậy, có thể hiểu phân đoạn thị trường là quá trình phânchia và tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt nhau về nhu cầu, về tínhcách hoặc hành vi

Phân đoạn thị trường theo yếu tố địa lý.

Đòi hỏi phải phân chia thị trường thành những đơn vị địa lý khác nhau như quốc gia,vùng, tỉnh, thành phố Doanh nghiệp có thể quyết định hoạt động trong một hay vài vùngđịa lý hay tất cả các vùng nhưng chú ý đến sự khác biệt về nhu cầu, sở thích, tâm lý củangười tiêu dùng theo từng vùng khác nhau

Phân đoạn theo yếu tố nhân khẩu học.

Là việc phân chia thị trường thành những nhóm trên cơ sở những biến nhân khẩu họcnhư tuổi tác, gới tính, quy mô gia đình, thu nhập nghề nghiệp, học vấn, tôn giáo, chủngtộc Các biến nhân khẩu học là cơ sở để phân biệt các nhóm khách hàng Sở dĩ như vậy

là do sở thích và mức độ sử dụng của người tiêu dùng và cùng một nhóm thường gắn

bó chặt chẽ, tương đồng nhau Lý do khác nữa là các biến nhân khẩu học thường dễ đolường hơn so với các biến khác

Những biến phân đoạn thị trường theo yếu tố nhân khẩu học

Các biến Các phân chia

Tuổi tác Dưới 6 tuổi, 6 – 11 tuổi, 12 – 19 tuổi, 20 – 34 tuổi, 35 – 49 tuổi,

50 – 64 tuổi, 65 tuổi trở lên

Giới tính Nam, nữ

Quy mô 1 – 2người, 3 – 4 người, 5 người trở lên

Chu kỳ sống Độc thân, gia đình trẻ chưa con, gia đình trẻ có con, gia đình

của gia đình

Thu nhập 400.000 VND, 400.000 – 1.000.000VND,

1.000.000- 4.000.000VND,

Nghề nghiệp Bác sĩ, kỹ sư, giáo viên, công nhân, nông dân…

Họ vấn Tiểu học, THCS,THPT,THCN,CĐ,ĐH

Tôn giáo Đạo phật, Thiên chúa giáo, Cao đài

Dân tộc Kinh, Mường, Mán, Thái, Tày, Nùng

Phân đoạn thị trường theo yếu tố tâm lý.

Người tiêu dùng sẽ được chai thành các nhóm khác nhau trên cơ sở sự khác biệt về lốisống, nhân cách, tầng lớp, mức độ hiểu biết ( trình độ) Những người cùng trong mộtnhóm nhân khẩu học cũng có sự khác biệt cơ bản về tiêu dùng vì họ có sự khác nhau vềyếu tố tâm lý Một người có trình độ học vấn cao cùng tuổi với một người có học vấnthấp thì nhu cầu về các loại hàng hoá sẽ khác nhau

Những biến phân đoạn thị trường theo yếu tố tâm lý

Các biến Các phân chia

Tầng lớp xã hội Hạ lưu, trung lưu, thượng lưu

Lối sống Truyền thống, hiện đại

Tính cách Trầm tĩnh, sôi nổi, thích giao du

Các biện pháp nhằm ổn định và mở rộng thị trường

Thực hiện công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu sản phẩm của Doanh

nghiệp trên thị trường.

Thị trường và Doanh nghiệp có mối quan hệ mật thiết với nhau, thị trường tạo nên môitrường kinh doanh của Doanh nghiệp, vì vậy việc nghiên cứu thị trường có ảnh hưởngrất quan trọng tới Doanh nghiệp Doanh nghiệp nào có khả năng đáp ứng cao với sự đadạng và động thái của thị trường thì Doanh nghiệp đó mới có điều kiện tồn tại và pháttriển

Công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu của thị trường là một biện pháp rất quan trọng, nócho phép Doanh nghiệp có cái nhìn cặn kẽ về thị trường, để từ đó đưa ra quyết định phùhợp với các đặc tính của thị trường, nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của thị trường Việcnắm bắt tình hình của thị trường sẽ giúp cho Doanh nghiệp tránh nguy cơ ruỏi ro, bấttrắc trong kinh doanh

Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường cả về mặt chất và mặt lượng.Nghiên cứu thị trường về mặt lượng tức là xem xét dung lượng của thị trường, dự báodung lượng của thị trường trong tương lai sẽ như thế nào, tăng hay giảm hay giữ vững

ổn định Nghiên cứu thị trường về mặt chất tức là xem khả năng khai thác thêm đối vớithị trường hiện tại nữa hay không Từ đó đưa ra các dự báo về các cơ hội kinh doanhtrên thị trường để cuối cùng đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý Để nghiên cứu thịtrường một cách cặn kẽ, Doanh nghiệp cần phải xác định được các vấn đề sau:

+ Khách hàng có nhu cầu về loại sản phẩm nào của Doanh nghiệp, với chất lượng, sốlượng, giá cả như thế nào

+ Các đối thủ cạnh tranh, những người có khả năng cung ứng trên thị trường, không chỉ

có một mình Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh mà còn có nhiều Doanh nghiệp kháccùng mặt hàng đó Do vậy, việc nghiên các đối thủ cạnh tranh là phương thức quan trọng

để nhằm xem xét thế mạnh của mình trên thị trường, từ đó đưa ra các chiến lược, sáchlược nhằm nâng cao vị thế của mình Để nghiên cứu các vấn đề trên thì đòi hỏi Doanhnghiệp cần phải tiến hành thu thập các thông tin về thị trường, sau đó phân tích và xử lýchúng để đưa ra các dự báo chiến lược về thị trường Đồng thời, thông qua nghiên cứuthị trường Doanh nghiệp sẽ xác định đâu là thị trường chính, đâu là thị trường tiềm năng,

đẻ từ đó xác định cơ cấu sản phẩm như thế nào để phù hợp với nhu cầu trên thị trường.Cũng thông qua nghiên cứu thị trường, Doanh nghiệp sẽ xác định được về phương thứcphânphối các dịch vụ hỗ trợ bán hàng một cách tối ưu nhất

Hoạt động chiến lược sản phẩm của Doanh nghiệp

Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, mọi hoạt động kinh doanh đều dưới sự chỉhuy của Nhà nước, khi đó người tiêu dùng buộc phải sử dụng các sản phẩm của nhànước cung ứng, mà không được quyền lựa chọn các sản phẩm mà mình mong muốn.Hoàn toàn khá với cơ chế cũ, nền kinh tế theo cơ chế thị trường coi khách hàng là trungtâm của mọi hoạt động, các Doanh nghiệp cần phải sản xuất cái mà thị trường cần chứkhông phải là sản phẩm mà Doanh nghiệp muốn cung ứng Hơn nữa, trên thị trường,cạnh tranh là luôn tự đổi mới mình, luôn đưa ra các sản phẩm mới , đa dạng nhằm thoảmãn tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng Mặt khác, mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sốngcủa mình, đến giai đoạn thoái trào của sản phẩm cũ, thì buộc Doanh nghiệp phải cho đưa

ra thị trường sản phẩm mới, xu hướng hiện nay là chu kỳ sống của sản phẩm ngày càngngắn lại Để đảm bảo việc phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ, Doanh nghiệp cầnxác định rõ vị thế của từng loại sản phẩm trên thị trường, xác định sản phẩm đó đang ở

vị thế như thế nào trên thị trường và nó ở giai đoạn nào của chu kỳ sống

Thiết lập các kênh phân phối hàng hoá.

* Thiết lập các kênh phân phối là cách thức nhằm đưa các sản phẩm của Doanh nghiệpđến tay người tiêu dùng Nếu hoạt động này hiệu quả, thì sản phẩm của Doanh nghiệp sẽđược nhiều người biết đến, khả năng tiêu thụ sẽ mạnh hơn Hiện nay, các Doanh nghiệpsản xuất đều cố gắng thiết lập kênh phân phối của mình một cách hiệu quả Kênh phânphối là tập hợp các Công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một

ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sảnxuất đến người tiêu dùng

Phân phối giữ vai trò cần thiết trong việc cân đối cung cầu trên thị trường thông quahoạt động phân phối của trung gian các mặt hàng được phân phối đồng bộ và đa dạng,thoả mãn tốt hơn các yêu cầu của người tiêu dùng Nguyên do chủ yếu của việc sử dụngnhững người trung gian là họ có những mối quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyênmôn hoá, vì vậy việc đưa sản phẩm từ Doanh nghiệp đến người tiêu dùng sẽ đạt hiệuquả cao nhất, những người trung gian sẽ đem lại cho Doanh nghiệp nhiều cái lợi hơn lànếu họ tự làm lấy một mình

Các phương thức phân phối

Có 2 phương thức phân phối: phương thức phân phối trực tiếp và phương thức phânphối gián tiếp

+ Phương thức phân phối trực tiếp: là hoạt động phân phối hàng hoá trực tiếp từ ngườisản xuất đến người tiêu dùng thông qua hệ thống trung gian Trong phương thức này,Doanh nghiệp có thể chủ động trong việc quyết định khối lượng hàng hoá phân phối,kiểm tra giám sát các hoạt động phân phối, phản ứng kịp thời các diễn biến của thị

trường Tuy nhiên, để thực hiện được phương thức phân phối này, đòi hỏi Doanh nghiệpphải đầu tư một lượng vốn lớn, vì hoạt động phân phối phải có hệ thống cơ sở vật chất

có quy mô lớn, do vậy nó khó áp dụng đối với các Doanh nghiệp có quy mô vừa vànhỏ ít kinh nghiệm Phương thức phân phối trực tiếp có ưu điểm lớn nhất là giúp Doanhnghiệp có thể nắm vững được tình hình biến động của thị trường, sự tiếp cận tốt hơn đốivới người tiêu dùng

+ Phương thức phân phối gián tiếp: là phân phối hàng hoá thông qua hệ thống các trunggian Đối với phương thức phân phối này, Doanh nghiệp không phải lo đầu tư vốn nhiều.Tuy nhiên, phương thức này sẽ làm giảm bớt quyền chủ động của Doanh nghiệp, việckiểm soát sẽ gặp khó khăn hơn, các quyết định của Doanh nghiệp nhiều khi phải thôngqua các thông tin của người trung gian, lợi nhuận sẽ giảm vì phải chia sẻ với các trunggian

Các kênh phân phối.

Có 4 loại kênh phân phối

+ Kênh cấp 0 : Là kênh phân phối trực tiếp, kênh này chỉ có các nhà sản xuất, người tiêudùng cuối cùng, phương thức bán hàng chủ yếu thường áp dụng là bán hàng đến tận tay

hộ gia đình thông qua thư đặt hàng, qua hệ thống viễn thông, áp dụng kênh phân phốinày sẽ giúp cho Doanh nghiệp nắm được nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng mộtcách cặn kẽ nhất, và phản ứng nhanh nhất trước sự biến động của thị trường

+ Kênh cấp 1: Là kênh phân phối gián tiếp cấp một bao gồm hoạt động bán hàng thôngqua một loại trung gian: kênh này thường sử dụng cho các mặt hàng chuyên ngành haycác sản phẩm đòi hỏi ít sự vận chuyển như hải san tươi sống

+ Kênh cấp 2,3: Là kênh dài, đầy đủ Thường được áp dụng đối với Doanh nghiệp cóquy mô lớn vì ưu điểm nó là mang tính chất chuyên môn hoá cao Nhà sản xuất đượctách khỏi hoạt động phân phối, do đó có thể đầu tư mọi nguồn lực vào trong quá trìnhsản xuất và nghiên cứu phát triển sản xuất Tuy nhiên, nó cũng có nhược điểm đó là cácnhà sản xuất không có mối quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng do đó thôngtin thu được là thông tin thứ cấp Do vậy, Doanh nghiệp khó phản ứng kịp thời và kémchuẩn xác