Một số giải pháp nhằm phát triển hệ thống phân phối sản phẩm xi măng Holcim dân dụng tại thị trường miền Đông Nam Bộ đến năm 2010

Đặc biệt, trong các vấn đề có liên quan đến lĩnh vực quản trị hoạt động kinh doanh tiếp thị, tại thị trường VN những năm gần đây nổi bật lên vai trò của hoạt rộng càng sâu, hoạt động càn

-

-

2.2.1 Nhu cầu tiêu thụ và cung ứng xi măng tại VN từ năm 2002-2005 4

2.2.2 Dự báo nhu cầu tiêu thụ và cung ứng xi măng tại VN từ 2006-2010 .5

2.3.1 Phân chia thị trường theo khu vực địa lý 7

2.3.2 Phân chia thị trường theo loại sản phẩm 8

3.1.1 Khách hàng 10

3.1.2 Đối thủ cạnh tranh 13

3.1.3 Nguồn cung cấp 19

3.1.4 Quản lý nhà nước trong ngành công nghiệp xi măng VN 23

3.2.1 Kinh tế 24

3.2.2 Chính trị 26

3.2.3 Văn hóa – Xã hội 26

3.2.4 Công nghệ 28

3.2.5 Pháp luật 29

2.1.1 Củng cố quan hệ với các NPP hiện tại 66

2.1.2 Thiết lập quan hệ với các NPP của đối thủ cạnh tranh 66

2.1.3 Thiết lập quan hệ với hệ thống NPP tiềm năng (mối lái) 67

2.1.4 Thứ tự ưu tiên thực hiện nhóm biện pháp thứ 1 68

2.2.1 Xác định chiến lược hợp tác dài hạn, giữ vững và từng bước nâng

cao tỷ trọng Holcim trong từng NPP 69

2.1.2 Xây dựng chính sách bán hàng khác biệt 70

2.2.3 Thứ tự ưu tiên thực hiện nhóm biện pháp thứ 2 71

2.3.1 Phân loại CHBL 71

2.3.2 Chiến lược cho từng loại CHBL 72

2.3.3 Thứ tự ưu tiên thực hiện nhóm biện pháp thứ 3 73

2.4.1 Tổ chức câu lạc bộ nhà thầu và các khoá đào tạo ngắn hạn 74

2.4.2 Thiết lập chính sách áp dụng cho hệ thống thầu và công trình dân dụng 74

2.4.3 Thứ tự ưu tiên thực hiện nhóm biện pháp thứ 4 75

đ

BDG: tỉnh Bình Dương

BPC: tỉnh Bình Phước

BTN: tỉnh Bình Thuận

CHBL: cửa hàng bán lẻ

CLB: Câu lạc bộ

DKN: tỉnh Đắk Nông

DLK: tỉnh Đắk Lắk

DNI: tỉnh Đồng Nai

FTA: Công ty nghiên cứu thị trường FTA

GDP: Tổng sản phẩm quốc nội

Holcim VN: Công ty Liên Doanh xi măng Holcim Việt Nam

KHA: tỉnh Khánh Hoà

KH-KT: khoa học kỹ thuật

LDG: tỉnh Lâm Đồng

NPP: nhà phân phối

NPPCT: Nhà phân phối chính thức

ĐTCT: Đối thủ cạnh tranh

TPM: Transaction Price Management (Chương trình quản lý giá)

UBND: Uûy ban nhân dân

VLXD: Vật liệu xây dựng

VN: Việt Nam

VNCC: Tổng công ty XM Việt Nam

VTU: tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu

XD: xây dựng

XM: xi măng

Trong xu thế phát triển chung của nền kinh tế Việt Nam, nhu cầu về xi măng là rất lớn và tăng trưởng với tốc độ cao Các công trình xây dựng cơ sở hạ tầng, dân

cư, các công trình công nghiệp có quy mô ngày càng lớn hơn Trong xu thế đó,

không chỉ tạo ra nhiều cơ hội mà còn mang lại những thách thức lớn cho các nhà sản xuất và cung cấp xi măng nói chung, cũng như Công ty Liên doanh Xi măng nói riêng (nơi tác giả đang công tác)

Và để có thể tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và khốc liệt, các doanh nghiệp phải không ngừng quan tâm, nghiêu cứu, tìm hiểu nhằm hoàn thiện tất cả các khâu trong hoạt động kinh doanh tiếp thị, để từ đó có thể từng bước xây dựng và duy trì vị thế vững chắc của doanh nghiệp, của sản phẩm trên thị trường Chính vì lẽ đó,

ngày càng đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của các doanh nghiệp đang hoạt động tại thị trường Việt nam

Đặc biệt, trong các vấn đề có liên quan đến lĩnh vực quản trị hoạt động kinh doanh tiếp thị, tại thị trường VN những năm gần đây nổi bật lên vai trò của hoạt

rộng càng sâu, hoạt động càng thông suốt và nhịp nhàng, mối quan hệ giữa nhà sản xuất với các nhà phân phối trung gian càng "gắn bó thắm thiết", thì doanh nghiệp càng có khả năng bán được nhiều hàng hơn, góp phần gia tăng sự thỏa mãn của khách hàng nhờ đưa các sản phẩm từ nhà sản xuất đến cho họ đúng lúc, đúng chỗ, đúng số lượng một cách nhanh chóng và tiện lợi Vai trò trung gian của kênh phân phối, lời khuyên hay ý kiến nhận định của các nhà phân phối, người bán hàng ngày càng có ảnh hưởng mạnh đến quyết định lựa chọn mua hàng của người tiêu dùng Một câu nói "cửa miệng" nhận được sự đồng tình, tâm đắc từ rất nhiều doanh nghiệp nước ngoài khi đến tìm hiểu môi trường kinh doanh ở VN, đó là: "Ở VN, ai nắm được trong tay hệ thống phân phối thì người đó thắng"

Chính vì lẽ đó, với mong muốn áp dụng ngay những kiến thức vừa được trang bị vào công việc thực tế, tác giả đã chọn đề tài:

làm đề tài luận văn tốt nghiệp chương trình Cao học Việt – Bỉ Khóa 6 của mình

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là nhằm

của trong những năm gần đây, từ đó có thể đề xuất những biện pháp nhằm hoàn thiện trong thời gian sắp tới

Do đó, để giải quyết triệt để mục tiêu nghiên cứu, tránh lan man đi lạc đề, tác giả

đã được trang

bị trong chương trình Cao học Việt – Bỉ, từ đó xác định rõ ràng định hướng nội dung các vấn đề cần nghiên cứu

Cụ thể, tác giả đã thiết lập đề cương nghiên cứu từ mô hình tóm tắt các nội dung

cơ bản của hoạt động marketing như hình dưới đây:

đ

Như vậy, trước khi đi sâu vào phân tích thực trạng công tác

(một trong số 4 hoạt động tiếp thị hỗn hợp thuộc mô hình Marketing Mix - 4P's), thì cần phải tìm hiểu sơ bộ các yếu tố thuộc

cũng như doanh nghiệp – để tìm ra những yếu tố có thể tác động đến các quyết định liên quan đến hoạt động kinh doanh tiếp thị nói chung, cũng như hoạt động quản trị kênh phân phối nói riêng

THỊ TRƯỜNG MỤC

Với những mục tiêu xác định như trên, tác giả đã áp dụng các bước theo mô hình sau để phân tích nội dung của đề tài:

tại khu vực thị trường miền Đông Nam Bộ

฀ không nghiên cứu sâu về tình hình các khu vực thị trường khác tại Việt nam như: miền Bắc, miền Trung, miền Tây Nam bộ, Tp.HCM

2006, từ đó để đề ra chiến lược và biện pháp cho giai đoạn 2007 – 2010

dụng (xi măng đóng bao) của Holcim VN

฀ không tìm hiểu sâu về thị trường xi măng công nghiệp (xi măng xá); bê tông trộn sẵn, vữa xây tô hay các thành phẩm khác được làm từ xi măng

phối sản phẩm xi măng Holcim dân dụng, đồng thời tìm hiểu thêm sơ bộ về các mặt khác trong hoạt động kinh doanh tiếp thị của công ty Holcim Việt Nam nhằm hỗ trợ cho chính sách phân phối, như: chính sách sản phẩm, chính sách giá, các hoạt động yểm trợ bán hàng

฀ không tìm hiểu sâu về các mặt khác như các công tác quản trị nhân lực, quản trị sản xuất, quản trị tài chánh,

TH C TR NG HO T NG PHÂN PH I T I DN

NH N XÉT CHUNG VÀ

XU T CÁC BI N PHÁP

• Phương pháp nghiên cứu:

⎫ Phương pháp nghiên cứu tại bàn (desk study)

⎫ Phương pháp nghiên cứu phỏng vấn các chuyên gia

⎫ Phương pháp thống kê

⎫ Phương pháp dự báo

• Nguồn thông tin dữ liệu được sử dụng chủ yếu, bao gồm:

⎫ Báo cáo tổng kết của ngành xi măng VN, Tổng Công ty xi măng VN, Bộ xây dựng và Bộ Kế hoạch Đầu tư

⎫ Các bản báo cáo của tập đoàn Holcim trong các hội thảo quốc tế;

⎫ Các bản kế hoạch, báo cáo tổng kết định kỳ tháng/ quý/ năm của Holcim

VN

⎫ Các kết quả điều tra tình hình thị trường được thực hiện (theo hợp đồng thuê tư vấn của Holcim) bởi các công ty tư vấn quản lý và các công ty nghiên cứu thị trường hàng đầu như: công ty tư vấn SCCO, McKinsey, FTA, AC Neilsen VN

Trong quá trình nghiên cứu, tác giả đã không sử dụng các thông tin dữ liệu sơ cấp, một phần là do hạn chế về thời gian nghiên cứu, và phần lớn nguyên nhân là do: những thông tin dữ liệu thứ cấp được sử dụng trong đề tài (như liệt kê trên đây) có mức độ chi tiết cũng như mức độ tin cậy khá cao, và cũng đã tương đối đầy đủ để làm rõ nội dung đề tài

Với mục tiêu, giới hạn đề tài và phương pháp nghiên cứu như trên, tác giả đã trình bày bản báo cáo đề tài nghiên cứu với bố cục gồm 4 chương như sau:

• Chương 1: Tổng quan về tình hình thị trường Xi măng

• Chương 2: Tổng quan về Công ty Holcim VN

• Chương 3: Phân tích thực trạng hoạt động phân phối xi măng dân dụng Holcim tại khu vực thị trường Miền Đông Nam bộ

• Chương 4: Một số biện pháp nhằm phát triển hệ thống phân phối sản phẩm xi măng Holcim dân dụng tại thị trường miền Đông Nam Bộ

Từ khi hình thành, ngành công nghiệp sản xuất xi măng trên thế giới đã không ngừng phát triển, sản lượng xi măng trên thế giới phân bố như hình dưới đây

Năm tổng công suất sản xuất xi măng trên toàn thế giới là triệu tấn,

11 tập đoàn sản xuất xi măng lớn nhất chiếm tổng sản lượng trên toàn thế giới Đến năm tổng sản lượng đã tăng lên đến trên triệu tấn, 11 tập đoàn lớn nhất đã thống trị với tỉ lệ , trong đó 3 tập đoàn , và

chiếm tổng sản lượng xi măng sản xuất trên toàn thế giới

Đến năm , tổng sản lượng xi măng trên thế giới là triệu tấn và tập đoàn đã vươn lên dẫn đầu về năng lực sản xuất và cung ứng xi măng trên toàn thế giới Tiếp theo sau là Lafarge và Cemex

Châu Mỹ Latinh

347 triệu tấn (17%) Châu Á (trừ Trung Quốc ):468 triệu tấn (23%)

(Nguồn: Báo cáo của J Maycock - Management seminar 2006- tập đoàn Holcim

Deutsche Bank, Morgan Stanley Dean Witter, HSCB)

Tại châu Á, cùng với việc bùng nổ phát triển kinh tế vào những năm đầu thập niên 90, ngành công nghiệp xi măng đã đầu tư tăng công suất lên rất cao Giai đoạn khủng hoảng kinh tế châu Á 1997 làm nhu cầu xi măng giảm và duy trì ở mức thấp trong thời gian dài (5 năm) Thị trường xi măng khu vực Asean rơi vào tình trạng khủng hoảng thừa làm cho giá xi măng và clinker rơi xuống mức rất thấp so với các khu vực khác Trong những năm gần đây, nền kinh tế khu vực châu Á đã phục hồi và nhu cầu tiêu thụ lại tiếp tục tăng

Tuy nhiên, theo dự báo của Tổng công ty xi măng VN (VNCC), từ năm 2007 đến

2010 lượng cung xi măng sẽ vượt qua nhu cầu và sẽ gây dư thừa xi măng tại khu vực châu Á, đặc biệt là tại Trung Quốc

Ở các nước phát triển, xi măng được sử dụng làm vật liệu đầu vào của công nghiệp sản xuất bê tông thương phẩm đa dạng Tất cả các dự án quy mô lớn có yêu cầu kỹ thuật, tiến độ và vệ sinh công nghiệp rất chặt chẽ, nên bê tông công nghiệp là một giải pháp tối ưu Việc phát triển ngành công nghiệp bê tông là cơ sở phát triển xi măng công nghiệp tại các nước phất triển Ơû các nước này, tỉ lệ

cung cấp cho thị trường chiếm tỉ trọng rất lớn trong tổng sản lượng tiêu thụ (ở Thái Lan là 35%, ở Úùc là 95%, Việt Nam là 15%)

Khu vực các nước chưa và đang phát triển, việc sử dụng xi măng còn mang tính thủ công Sự ổn định về chất lượng và tốc độ thi công phụ thuộc rất nhiều vào tay nghề của người thợ Việc ứng dụng công nghệ mới và quá trình chuyển giao công nghệ còn chậm, hệ thống cơ sở hạ tầng phát triển chưa đồng bộ, nên việc đưa xi măng công nghiệp hoặc bê tông trộn sẵn vào sử dụng còn gặp rất nhiều khó khăn Chính vì thế, nhu cầu sử dụng (tức xi măng đóng bao) tại các nước này còn và vẫn sẽ trong một thời gian dài

Ngành công nghiệp xi măng của Việt Nam đã được hình thành và phát triển từ cách đây hơn 100 năm

• Từ sau năm 1975, trong suốt gần 20 năm tồn tại trong nền kinh tế theo cơ chế bao cấp, ngành xi măng Việt Nam hoạt động dưới sự bảo hộ và kiểm soát chặt chẽ của nhà nước, sản xuất với khối lượng hạn chế, nhập khẩu cũng hạn chế, dẫn đến cung không đủ cầu, thường xuyên xảy ra tình trạng đầu cơ tích trữ xi măng để trục lợi

• Sang thập niên 90, cùng với quá trình mở cửa phát triển kinh tế, ngành công nghiệp xi măng tiếp nhận các nguồn vốn đầu tư từ nước ngoài và bắt đầu hoạt động theo cơ chế cạnh tranh của thị trường

• Đầu năm 2005, Thủ tướng Chính phủ đã phê duyệt "Kế hoạch tổng thể phát

đó xác định rõ mục tiêu phát triển của ngành xi măng VN là: phải đảm bảo thỏa mãn nhu cầu tiêu thụ xi măng trong nước (bao gồm số lượng, chất lượng và chủng loại), có thể xem xét việc xuất khẩu Nhanh chóng đưa ngành công nghiệp VN thành một trong những ngành mũi nhọn bằng việc cập nhật công nghệ mới để có thể đáp ứng việc hội nhập nền kinh tế trong và ngoài nước

2002 2003 2004 2005

3.1 3.4 3.8 4.1

0 1 2 3 4 5 6 7 8

2002 2003 2004 2005

9.8 10.7

12.2 13.4

0 2 4 6 8 10 12 14 16

ĐVT: triệu tấn

Khả năng cung ứng 18.3 20.2 23.3 25.7Nhu cầu tiêu thụ 19.5 21.3 24.2 26.5

(Nguồn: Phân tích nội bộ - Phòng MarketingHolcim Việt Nam)

Như vậy từ năm 2002 – 2005, tốc độ tăng trưởng của ngành xi măng khá cao và ổn định Khả năng sản xuất của các doanh nghiệp không đáp ứng đủ nhu cầu tiêu thụ, cung chưa vượt cầu, dẫn đến tình trạng khan hiếm xi măng vào các mùa cao điểm trong xây dựng Một số trạm nghiền ra đời và lượng clinker nhập vào VN đã phần nào đáp ứng được sự thiếu hụt trong cán cân cung cầu

33.5 31.1

♣ Tam Diep (Ninh Binh)

♣ Hai Phong new

ĐVT: triệu tấn

(Nguồn: Phân tích nội bộ - Phòng MarketingHolcim Việt Nam & Dự báo của VNCC)

• Như vậy theo dự báo, trong 5 năm tiếp theo kể từ năm 2006

trong ngành xi măng, và mức độ chênh lệch hay dư thừa xi măng ngày càng tăng Với tình hình trên, việc hạn chế sản xuất, giảm giá bán để cạnh tranh và lấy thị phần là việc không thể tránh khỏi

• Tốc độ tăng trưởng về nhu cầu và khả năng cung cấp giữa các vùng là khác nhau Miền Bắc tập trung nhiều nhà máy xi măng, dẫn đến nên lượng xi măng này được chuyển vào tiêu thụ tại thiï trường Miền Trung và Miền Nam

• Tuy nhiên, Thủ tướng Chính phủ đã có kế hoạch điều chỉnh và kiểm soát sự phát triển của ngành xi măng thông qua

• Theo dự báo của VNCC, từ năm 2007 trở đi khả năng cung sẽ vuợt cầu Như vậy, việc xuất khẩu xi măng sang các nước khu vực cũng đang được quan tâm xem xét

9.8 10.6

11.5 12.3 13.1

0 2 4 6 8 10 12 14 16 18

2006 2007 2008 2009 2010

4.4 4.7 5

5.3 5.54

0 1 2 3 4 5 6 7 8

• tập trung phần lớn các nhà máy sản xuất xi măng của Việt Nam Là khu vực có nguồn nguyên liệu dồi dào và chất lượng tốt, chi phí nhân công thấp Khu vực này sản xuất ra một lượng lớn xi măng cung ứng cho thị trường VN Tuy nhiên, cả thị trường tại khu vực này là nên phần lớn các nhà máy phía Bắc thường có khuynh hướng phân bổ một phần sản lượng của mình vào miền Trung và miền Nam - nơi có mức giá khu vực cao hơn

hình hiểm trở và nguồn nguyên liệu ít Thị trường khu vực này thường phải

phần lớn vào lượng xi măng từ miền Bắc đưa vào

Nam Khu vực này có nguồn nguyên liệu dồi dào và chất lượng tốt Với mức giá cả thị trường cao nhất Việt Nam, khu vực này thu hút rất nhiều hãng xi măng phía Bắc tham gia thị trường Đây cũng là thị trường có tốc độ tăng trưởng về xây dựng trong cả nước

(Nguồn: Phân tích nội bộ - Phòng MarketingHolcim Việt Nam & Dự báo của VNCC)

Do đặc điểm địa lý cũng như tập quán phân phối và tiêu thụ xi măng, thị trường miền Nam tiếp tục được chia nhỏ ra làm 3 khu vực thị trường:

Thuận, Đắk Lắk, Đắc Nông, Bình Thuận, Lâm Đồng, Đồng Nai, Vũng Tàu, Bình Dương, Bình Phước, Tây Ninh

Tp.HCM

Giang, Bến Tre, Vĩnh Long, Trà Vinh, Cần Thơ, An Giang, Sóc Trăng, Bạc Liêu, Cà Mau, Kiên Giang, Đồng Tháp, Hậu Giang

Tuỳ theo đặc tính và công năng sử dụng của từng loại xi măng, các sản phẩm xi măng được chia theo 2 nhóm chính: xi măng dân dụng và xi măng công nghiệp

BPC TNH

KHA DLK

DKN

⎫ Xi măng dân dụng là các loại xi măng thông thường (PCB 30 và PCB 40) dùng để xây tô, đổ bê tông cho những công trình đòi hỏi các tiêu chuẩn kỹ thuật (về cường độ, độ uốn, độ nén …) ở mức độ không cao

⎫ Sản phẩm được đóng bao với trọng lượng 50kg/bao và cung ứng theo đơn

vị tính là bao (nên còn được gọi là xi măng bao)

⎫ Loại xi măng này chiếm tỷ trọng tổng sản lượng xi măng tiêu thụ tại VN

⎫ Ở Việt Nam loại xi măng này rất phổ biến và được hầu hết các công ty sản xuất trong nước coi là mặt hàng chiến lược trên thị trường

•

⎫ Xi măng công nghiệp là các loại xi măng chuyên dùng có các đặc tính sử dụng rất riêng biệt (cường độc cao, đông kết nhanh, ít tỏa nhiệt, độ co ngót thấp, chịu mặn, chịu phèn …) được sử dụng để đổ bê tông cho những công trình đòi hỏi các tiêu chuẩn kỹ thuật ở mức độ rất cao Các công trình như : sân bay, thủy điện, hệ thống xử lý nước thải, cầu, hầm, dàn khoan… đều phải sử dụng các loại sản phẩm chuyên dùng này

⎫ Sản phẩm thường được cung ứng dưới dạng bột rời không bao gói, tính theo đơn vị tấn, vận chuyển bằng xe bồn chuyên dụng (nên còn được gọi là xi măng xá)

⎫ Loại xi măng này chiếm tỷ trọng tổng sản lượng xi măng tiêu thụ trên thị trường VN

⎫ Những năm 2000 trở về trước, hầu hết các loại xi măng này đều phải nhập ngoại theo nhu cầu của từng dự án

⎫ Hiện nay ở Việt Nam các loại xi măng này chỉ được sản xuất ở một vài nhà máy lớn và chỉ sản xuất khi có đơn đặt hàng

qua những thông tin nêu trên, chúng ta đã phần nào hình dung ra bức tranh toàn cảnh về tình hình tiêu thụ – phân phối trên thị trường xi măng tại VN

Có thể nhận thấy rằng, thị trường xi măng khu vực phía Nam nói chung, và đặc biệt là

nói riêng là thị trường có sản lượng lớn và có tốc độ phát triển cao nhất, đồng thời cũng là nơi cạnh tranh gay gắt nhất với sự tham dự của hầu hết các thương hiệu xi măng trong ngành, từ Bắc cho tới Nam

Đồng thời, sản phẩm chiếm tỷ trọng tiêu thụ rất cao so với xi măng công nghiệp, do đó hoạt động phân phối trên thị trường xi măng dân dụng cũng được coi là thị trường chiến lược của các công ty trong ngành

Chính vì lý do đó, tác giả đã giới hạn đề tài, chọn tìm hiểu về

làm đối tượng nghiên cứu chính của đề tài này

a Nhu cầu tiêu thụ

(Nguồn: Phân tích nội bộ - Phòng MarketingHolcim Việt Nam)

◊ Khu vực này có tốc độ tăng trưởng nhanh và tương đối ổn định

• Xây dựng hạ tầng

• Xây dựng công nghiệp

• Xây dựng dân dụng

• Xây dựng nhà ở nhỏ

• Sản xuất các sản phẩm đúc sẵn, trộn sẵn

1 Công ty xây dựng nhà nước

2 Công ty XD TN lớn

3 Công ty XD nước ngoài

4 Công ty XD vừa và nhỏ

5 Chủ nhà

6 Các cơ sở sản xuất sản phẩm

đúc sẵn, trộn sẵn

1 Xây dựng hạ tầng

2 Xây dựng công nghiệp

3 Xây dựng dân dụng

4 Xây dựng nhà ở nhỏ

5 Sản xuất các sản phẩm đúc sẵn, trộn sẵn

8% 17%37%28%10%

(Nguồn: Phân tích của nhóm phát triển sản phẩm HolcimVN - năm 2005)

c Các kênh phân phối

Trong ngành kinh doanh xi măng tại VN, sản phẩm xi măng được phân phối thông qua các đối tượng sau:

phân phối thông qua hệ thống các nhà phân phối và tổng đại lý, sau đó được hệ thống này phân phối lại cho các cửa hàng bán lẻ, công ty xây dựng và người sử dụng cuối cùng

• : lượng xi măng tiêu thụ được bán trực tiếp từ công ty sản xuất đến các công ty xây dựng

(Nguồn: Phân tích nội bộ - Phòng MarketingHolcim Việt Nam)

d Xu hướng – Đặc điểm của KH trong hoạt động phân phối và tiêu thụ XM

Như vậy trong ngành kinh doanh xi măng tại VN, khách hàng được phân làm 2 nhóm chính như sau:

doanh, mua đi bán lại hay phân phối cho các đơn vị kinh doanh khác Có thể kể đến: các tổng đại lý, nhà phân phối, cửa hàng bán lẻ, trạm trộn bê tông… Lượng khách hàng này chi phối khoảng tổng lượng xi măng tiêu thụ trong toàn ngành xi măng

Dưới đây là một vài đặc điểm cơ bản của nhóm khách hàng là các nhà PP xi măng chuyên nghiệp tại khu vực thị trường miền Đông Nam Bộ:

⎫ Hầu hết các nhà phân phối xi măng hiện nay đều xuất thân từ những nhà kinh doanh xi măng nhỏ lẻ, nên hoạt động có phần manh mún và chưa thấy được những bước phát triển lâu dài

⎫ Vốn đầu tư vào xi măng chiếm phần lớn (khoảng ) trong tổng số vốn kinh doanh (còn lại là vốn để kinh doanh gạch cát đá và VLXD khác)

⎫ Qui mô trung bình về vốn của các Nhà PP khoảng từ tỷ đồng

quen kinh doanh trong ngành xi măng Điều này dẫn đến việc khó thu hồi công nợ cho các Nhà PP nếu chuyển qua kinh doanh mặt hàng khác

⎫ Lợi nhuận trong kinh doanh xi măng không lớn, nhưng hầu hết các nhà

PP không thể chuyển nghề vì lo sợ không thu hồi được công nợ

⎫ Quan hệ công nợ giữa nhà SX và nhà PP chủ yếu dựa trên

đích tiêu dùng cuối cùng Có thể kể đến: chủ đầu tư các dự án, các đơn vị thi công trực tiếp (công trình, nhà dân), các xưởng sản xuất các cấu kiện đúc sẵn, các nhà thầu lớn – nhỏ, chủ nhà …

Dưới đây là một vài đặc điểm cơ bản của nhóm khách hàng trực tiếp là các công ty xây dựng tại khu vực thị trường miền Đông Nam Bộ:

⎫ Qui mô về vốn và cơ sở vất chất không lớn và thường xuyên gặp khó khăn về vốn

⎫ Đối với các công trình có vốn đầu tư của nhà nước, việc giải ngân phụ thuộc rất nhiều vào tiến độ công trình và tốc độ giải ngân Khi tiến độ giải ngân chậm sẽ làm cho các công ty xây dựng rơi vào tình trạng khó khăn trong việc trả nợ cho nhà cung cấp

⎫ Các công ty sản xuất xi măng thường không cung cấp công nợ dài hạn nên việc lựa chọn khách hàng trực tiếp để bán thường phụ thuộc vào điều kiện thanh toán

⎫ Chưa có đầy đủ hệ thống tiêu chuẩn quy định cho từng loại công việc, vật liệu tham gia vào công trình, nên vần đề quan tâm của các bên tham gia dự án chỉ tập trung vào giá và phương thức thanh toán

⎫ Qui chế đầu thầu chưa rõ ràng về chất lượng và giá cả, các bên đấu thầu luôn cố gắng nhận được công trình với bất kỳ giá nào, và tìm cách cắt giảm chi phí khi giảm chấp lượng công trình hoặc xin thêm kinh phí phát sinh, gây ách tắc trong khâu quyết toán và thanh toán

thị trường xi măng dân dụng khu vực miền Đông Nam Bộ chiếm tỷ trọng khá lớn trong khu vực miền Nam và có tốc độ tăng trưởng nhanh và khá ổn định Đặc điểm hoạt động phân phối của khu vực này là thông qua kênh phân phối gián tiếp là chính, sau đó hệ thống này sẽ làm nhiệm vụ phân phối lại đến các kênh tiêu dùng trực tiếp

a Các đơn vị sản xuất và cung ứng xi măng tại thị trường VN

máy và trạm nghiền lớn nhỏ Trong đó, công ty xi măng lớn nhất VN chiếm tổng sản lượng xi măng cung ứng cho thị trường năm 2005 và ước tính khoảng sản lượng của năm 2006

Tổng công ty xi măng Việt Nam (VNCC) có công ty thành viên trực thuộc (xem phần ghi chú trong Bảng 5) và chiếm tổng sản lượng xi măng cung ứng trong năm 2005 Do đó, xi măng trên thị trường phần lớn bị

2 Hoang Thach Cement HaiDuong 2300 2300 2400 2400 VNCC

7 Ha Tien 2 Cement Kien Giang 1500 1500 1500 1500 VNCC

(Nguồn: VNCC – 2006)

• có 3 nhà sản xuất xi măng lớn tham gia thị trưởng là:

Chinfon, Nghi Sơn, Hoàng Thạch, Phúc Sơn, Cẩm Phả… cũng tham gia thị trường này, nhưng không có nhà máy đặt tại địa phương, mà chỉ thông qua các trạm nghiền, trạm đóng bao, hoặc vận chuyển xi măng bao từ các khu vực khác vào miền Nam

Cement Demand – Supply by region

DemandSupply

13.4

19.5 16.9

16.1

Central North

South

(Nguồn: Phân tích nội bộ - Phòng MarketingHolcim Việt Nam & Dự báo của VNCC)

măng lớn, nên gần như toàn bộ sản lượng tiêu thụ được đưa từ miền Bắc và miền Nam vào Tuy nhiên, tình hình cạnh tranh tại khu vực thị trường này diễn

ra cực kỳ gay gắt, với sự tham gia của hàng chục thương hiệu xi măng lớn nhỏ khác nhau Cụ thể bao gồm:

⎫ : được sản xuất và vận chuyển từ Tp.HCM ra tham gia cung ứng cho thị trường Đây là thương hiệu mạnh nhất, chiếm thị phần lớn nhất ( giá cao nhất

⎫ : được sản xuất và vận chuyển từ phía Bắc vào tham gia cung ứng cho thị trường Đây là thương hiệu xi măng chiếm thị phần lớn thứ 3 ( ), giá đứng hàng thứ 3 trên thị trường (sau Hà Tiên 1 và Holcim VN)

⎫ Các thương hiệu xi măng liên doanh với nước ngoài cũng đều không có nhà máy ở khu vực này mà sản xuất và vận chuyển ở Tp HCM ra

tham gia cung ứng cho thị trường này

⎫ Rất nhiều hãng xi măng nhỏ lẻ, địa phương chia sẻ khoảng thị phần và có xu hướng phát triển ngày càng tăng, gồm:

o Nhà máy đặt tại địa phương: XM Hòn Khói, XM Phương Hải, XM Bửu Long, XM Donac, XM Bình Dương

o Từ nơi khác mang đến: XM Thăng Long, XM Hoàng Mai, XM Hạ Long, XM Sông Gianh, XM Kim Đỉnh, XM Hải Vân, XM Hà Tiên Cần Thơ, Hà Tiên Sadico, XM Hà Tiên Con Gà, XM Hà Tiên Cá Sấu

⎫ Năm 2007 khu vực thị trường này cũng sẽ xuất hiện thêm một số thương hiệu mới như : Lafarge, Tafico, Cẩm Phả

(Nguồn: Phân tích nội bộ - Phòng MarketingHolcim Việt Nam)

Như vậy có thể xác định đối thủ cạnh tranh chính của trong khu vực

•

⎫ Là doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng công ty Xi măng VN (VNCC),

Xi măng Hoàng Thạch là một trong những nhãn hiệu hàng đầu tại VN

⎫ Xi măng Hoàng Thạch có mặt trên cả nước với giá cả rất cạnh tranh và chất lượng ổn định

⎫ Chủ yếu sản xuất 2 loại sản phẩm PCB 30 và PCB 40

⎫ Xi măng Hoàng Thạch được sử dụng rất thông dụng và phổ biến trong cả xây dựng dân dụng và công nghiệp nhất là khu vực phía Bắc và miền Trung Riêng khu vực miền Nam, xi măng Hoàng Thạch chỉ có mặt tại một số tỉnh từ TP HCM trở ra (không tham gia thị trường miền Tây)

♣ Thương hiệu mạnh ở phía Bắc, miền

Trung và một phần miền Nam

♣ Là doanh nghiệp nhà nước, ưu thế đối

với các dự án thuộc ngân sách nhà nước

♣ Công suất lớn, chất lượng ổn định, giá

hợp lý

♣ Đang đầu tư thêm dây chuyền sản xuất

clinker mới

♣ Cơ cấu quản lý cồng kềnh

♣ Không năng động trong việc thích ứng với sự thay đổi của thị trường

♣ Chi phí vận chuyển cao khi đưa vào thị trường khu vực miền Trung và miền Nam

•

⎫ Là doanh nghiệp nhà nước trực thuộc VNCC, được thành lập từ năm 1964, là một nhãn hiệu được người tiêu dùng tin cậy trên 40 năm

⎫ Thị trường mục tiêu của Hà Tiên 1 là thị trường xi măng dân dụng

⎫ Đến năm 2003, với sức ép về việc đa dạng hoá sản phẩm, Hà Tiên 1 đã sản xuất và phát triển các sản phẩm xi măng công nghiệp Tuy nhiên Hà Tiên 1 chỉ sản xuất xi măng ở công đoạn nghiền, nguồn clinker do Hà Tiên

2 cung cấp hoặc nhập khẩu từ Thái Lan hoặc Indonesia…

⎫ Hạn chế của Hà Tiên 1 là không chủ động được nguồn clinker, khó kiểm soát về chất lượng và thường xuyên bị tác động trực tiếp bởi cung-cầu về clinker /xi măng trong khu vực, tỉ giá hối đoái, vận chuyển, …

♣ Thương hiệu mạnh ở phía Nam

♣ Chiếm thị phần lớn nhất trong mảng xi

măng dân dụng

♣ Là lựa chọn số 1 của người tiêu dùng

♣ Là DN nhà nước, có ưu thế đối với các

dự án thuộc ngân sách nhà nước

♣ Chỉ thực hiện công đoạn nghiền nên

linh động trong sản xuất

♣ Bộ máy tổ chức cồng kềnh

♣ Không chủ động nguồn clinker

♣ Chỉ tập trung một số thị trường nhất định: từ Lâm Đồng đến Long An

•

⎫ Là liên doanh giữa VNCC, UBND TP Hải Phòng và tập đoàn Chinfon của Đài Loan Nhà máy chính đặt tại Hải Phòng có công suất sản xuất 1.8 triệu tấn xi măng/năm, bắt đầu sản xuất từ năm 1996, cung cấp chủ yếu cho thị trường xi măng phía Bắc và miền Trung

⎫ Chinfon tham gia thị trường phía Nam với mục tiêu tăng độ phủ và tối đa hóa công suất trong những mùa thấp điểm

⎫ Chiến lược của Chinfon tại thị trường này dựa vào một số đầu mối phân phối chính, dành khoản lợi nhuận cao cho các đối tượng này

⎫ Chiến lược chung của Chinfon là tập trung vào chất lượng cao, giá rẻ, chứ không khai thác các dịch vụ và không đầu tư nhiều vào việc xây dựng quan hệ khách hàng

♣ Thương hiệu mạnh ở phía Bắc và

miền Trung

♣ Chỉ tập trung phát triển xi măng

công nghiệp tại phía Nam

♣ Xi măng mác cao, thích hợp cho các

sản phẩm bê tông đúc sẳn

♣ Giá thành thấp

♣ Quan hệ tốt với các dự án Đài Loan

♣ Đang đầu tư cho dây chuyền mới

♣ Tổ chức quản lý bán hàng tại thị trường Miền Nam yếu

♣ Chỉ có một loại sản phẩm

♣ Chi phí cao khi đưa hàng vào miền Trung và miền Nam (vận chuyển, hậu cần)

♣ Nguồn hàng không ổn định do phụ thuộc vào thời tiết và phương tiện vận tải

⎫ Hiện nay, Nghi Sơn đang khởi công xây dựng dây chuyền 2 nâng công suất và khả năng cung cấp lên 4,4 triêu tấn xi măng/năm

⎫ Sản lượng tiêu thụ của Nghi Sơn tại thị trường Phía Nam là 800 ngàn tấn xi măng/ năm

⎫ Nghi Sơn tập trung ưu tiên phát triển thị trường xi măng công nghiệp Hiện nay, tại thị trường phía Nam, sản lượng xi măng công nghiệp chiếm gần 40% tổng sản lượng của trạm phân phối tại Hiệp Phước

⎫ Đối với thị trường dân dụng, nguồn cung cấp của Nghi Sơn không ổn định và thường xuyên thiếu hàng

⎫ Chiến lược cạnh tranh của Nghi Sơn là tập trung hỗ trợ về lợi nhuận cho các nhà phân phối và một số khách hàng sử dụng sản phẩm với khối lượng lớn

♣ Chi phí đầu tư thấp, chất lượng

thiết bị và nguyên vật liệu tốt

♣ Chất lượng rất tốt, giá rẻ, thương

hiệu Nhật

♣ Có trạm phân phối tại TPHCM

♣ Hệ thống phân phối tốt

♣ Chính sách thu nợ linh động

♣ Quan hệ Nhật – Nhật: dự án dùng

nguồn vốn ODA của Nhật, nhà thầu Nhật, tư vấn Nhật tăng

♣ Chỉ có một sản phẩm

♣ Lực lượng bán hàng ít và thụ động

♣ Vị trí nhà máy kém thuận lợi hơn Holcim, Hà Tiên 1

♣ Nguồn hàng cung cấp đôi khi không đầy đủ do phải vận chuyển từ Thanh Hoá

♣ Hệ thống bán hàng và quản lý chưa tự động hóa

Chính vì đặc thù địa lý như vậy nên các nhà máy sản xuất xi măng của Việt Nam (trong đó có Holcim) đều tọa lạc rất gần với các khu vực khai thác đá vôi nhằm tiết kiệm chi phí sản xuất và sử dụng nguồn tài nguyên một cách hiệu qủa nhất

⎫ Theo qui định của các cơ quan quản lý Nhà nước VN, các doanh nghiệp muốn đầu tư dự án khai thác đá vôi đểø sản xuất clinker thì phải đảm bảo tiêu chí có đủ mức dự trữ nguồn nguyên liệu thô như sau:

- Đối với dự án có công suất tấn clinker/ ngày: dự trữ nguyên liệu thô phải đảm bảo cho việc sản xuất liên tục trong năm

- Đối với dự án có công suất tấn clinker/ ngày: dự trữ nguyên liệu thô phải đảm bảo cho việc sản xuất liên tục trong năm Nguồn nguyên liệu đá vôi ở khu vực miền Đông Nam Bộ rất phân tán, không tập trung, trữ lượng dự trữ không đủ lớn theo qui định trên, chính vì thế khu vực này nhà máy sản xuất xi măng lớn nào

•

⎫ Tính đến nay, toàn ngành XM tại VN chỉ có khoảng đơn vị có khả năng khai thác đá vôi nguyên liệu thành clinker thành phẩm để cung ứng cho các trạm nghiền XM trong cả nước, với tổng sản lượng khoảng gần

tấn/ năm 2006 Trong khi đó, tính đến năm 2006 thì nhu cầu clinker phục vụ sản xuất của toàn ngành XM tại VN đã là khoảng tấn

⎫ Dự báo cho đến năm 2010, VN vẫn clinker để cung ứng cho thị trường, mặc dù sẽ có thêm nhiều nhà máy sản xuất mới ra đời

(Xem chi tiết các số liệu tại Bảng 1.11, Hình 1.8 và Hình 1.9)

Ñôn vò tính: taán

(Nguoàn: VNCC – 2006)

26 21.8

19.2 17.6

17 15.8

30.6 28.6

26.8 24.9

South

(Nguồn: Phân tích nội bộ - Phòng MarketingHolcim Việt Nam & Dự báo của VNCC)

♣ Hai Phong new

•

⎫ Than cũng là nguồn nguyên liệu chính để nung với các nguyên liệu thô trong quá trình sản xuất clinker Muốn tạo ra sản phẩm clinker có chất lượng cao, than phải có chất lượng tốt và phải được nghiền ở độ mịn cao

so với các nhà máy phía Nam và miền Trung, do giá vận chuyển rẻ hơn và chủ động được nguồn cung cấp

•

⎫ Phụ gia cho ngành xi măng chủ yếu là đá pozzolana là một loại đá núi lửa

ở khu vực miền Đông Nam Bộ, Tây Nguyên và miền Bắc Nhìn chung, từ nay cho tới 2010, nguồn cung cấp đá pozzolana trong nước đáp ứng đủ nhu cầu cho ngành sản xuất XM VN

⎫ Phụ gia này được nghiền mịn và trộn với xi măng nguyên chất với tỷ lệ từ 15% trở lên, tuỳ thuộc vào các chủng loại xi măng khác nhau của phụ gia cũng như về tỉ lệ pha trộn phụ gia sẽ góp phần quyết định chất lượng của xi măng thành phẩm Về điểm này thì Holcim (cũng như các công ty xi măng liên doanh với nước ngoài khác như Nghi Sơn, Chinfon) có ưu thế hơn hẳn các DN sản xuất xi măng của VN (cụ thể là 2 đối thủ cạnh tranh chính của Holcim tại khu vực miền Đông Nam Bộ: Hà Tiên 1 và Hoàng Thạch)

⎫ Thường các nhà máy sản xuất xi măng lớn đều có nhà máy phát điện riêng để tự phục vụ cho nhu cầu điện năng của riêng mình, vì nếu phụ thuộc vào lưới điện quốc gia có rất nhiều rủi ro Việc tạm ngưng cung cấp điện trong giây lát thôi cũng sẽ gây những thiệt hại rất lớn cho việc sản xuất Và dầu diesel là năng lượng chính cho việc vận hành nhà máy điện cung cấp cho các dây chuyền sản xuất xi măng

⎫ Đối với các công ty nhỏ và các trạm nghiền, do qui mô vốn đầu tư không đủ khả năng để đầu tư nhà máy phát điện riêng, nên điện được mua và phụ thuộc hoàn toàn vào lưới điện quốc gia

⎫ Như vậy khi giá dầu hay giá điện thay đổi, giá thành sản xuất cũng bị ảnh hưởng theo Thế nhưng tại VN trong thời gian qua, giá dầu và giá điện thường xuyên thay đổi theo xu hướng tăng lên, lưới điện quốc gia thường gặp sự cố chập chờn - Đây là yếu tố rất bất lợi cho ngành xi măng VN

a Phân cấp quản lý

• chịu trách nhiệm chính trong những việc sau:

⎫ Xây dựng kế hoạch đầu tư và phát triển ngành công nghiệp xi măng trong vòng 5 năm Đảm bảo việc phát triển bền vững, đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng cho xã hội

⎫ Đảm bảo và điều hành việc thực thi cách chủ trương chính sách của nhà nước trong ngành xây dựng

⎫ Liên hệ với các bộ, ngành liên quan nghiên cứu và đưa ra các chính sách thích hợp cho quá trình nhằm thúc đẩy các dự án đầu tư

⎫ Chủ đạo trong việc liên kết với Bộ Công Nghiệp xây dựng kế hoạch và định hướng phát triển cho việc sản xuất máy móc, thiết bị, phụ tùng thay thế trong nước nhằm từng bước giảm bớt việc nhập khẩu các phụ tùng cho toàn bộ ngành sản xuất xi măng

⎫ Kết hợp với Bộ Xây Dựng xây dựng kế hoạch, điều tra và xem xét đánh giá nguồn dự trữ nguyên liệu thô cho các nhà máy sản xuất xi măng

⎫ Tính toán việc sử dụng nguồn tài nguyên phục vụ cho ngành công nghiệp

xi măng trong ngắn hạn và dài hạn

⎫ Theo dõi việc thực hiện các qui định của nhà nước về việc sử dụng nguồn tài nguyên và có những điều chỉnh đúng mức và kịp thời

thu hút và nâng cao hiệu quả vốn đầu tư trong ngành công nghiệp XM

• Những năm 90, công tác qui hoạch và quản lý đầu tư cho ngành còn kém, dẫn

hậu quả để lại (công nghệ lạc hậu, ô nhiễm môi trường, sản lượng thấp, chất lượng kém, giá thành cao ) còn phải giải quyết trong nhiều năm tới

• Chính vì thế, trong thời gian tới, Chính phủ đã đề ra chính sách giám sát và quản lý chặt chẽ hơn về hoạt động đầu tư trong ngành XM: các dự án phải đảm bảo việc mang lại hiệu quả cho nền kinh tế và sản phẩm xi măng phải đáp ứng được nhu cầu cạnh tranh trong bối cảnh hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế Tài nguyên thiên nhiên phải được sử dụng lý, bảo vệ môi trường sinh thái, di tích lịch sử, cảnh quan và an ninh quốc gia Ưu tiên cho các dự án mở rộng và đầu tư mới tại khu vực miền Trung và miền Nam, các dự án khu vực miền núi phía Bắc Không phê duyệt các dự án xi măng lò đứng, trạm nghiền không liên hệ với nguồn clinker sản xuất trong nước

• Chính phủ đã có chính sách huy động các nguồn vốn đầu tư cho ngành XM:

⎫ Tối đa hóa nguồn vốn lưu động trong nước và nước ngoài bao gồm các khoản nợ, trái phiếu dự án, tài sản cá nhân, vốn cổ đông, vốn của liên doanh và các nguồn vốn có thể huy động được từ các thị trường tài chính khác … để đầu tư vào ngành xi măng Linh động trong việc kêu gọi vốn đầu tư để các ngành kinh tế khác cũng có thể tham gia được

⎫ Nhà nước sẽ hỗ trợ về chính sách cho các dự án xi măng có điều kiện khó khăn như: miền núi, các khu vực chưa phát triển

• Thế nhưng hiện nay, mặc dù VN đã mở cửa nền kinh tế khá lâu, nhưng ngành

XM vẫn được nhà nước quan tâm, bảo hộ, giám sát khá chặt chẽ Nhà nước vẫn dành cho VNCC quá nhiều ưu ái để họ giữ thế "thượng phong" về giá bán cũng như thị phần tại tất cả các khu vực thị trường

• Tuy nhiên, hiện nay tất cả các doanh nghiệp nước ngoài muốn đầu tư dự án vào ngành công nghiệp xi măng VN đều phải liên doanh với một đơn vị thành viên do VNCC chỉ định, không được phép thành lập công ty 100% vốn nước ngoài Và việc phê duyệt các dự án có vốn đầu tư nước ngoài (dự án mới cũng như chuyển nhượng, thay đổi đối tác trong các dự án đang tồn tại) cũng được kiểm soát khá chặt chẽ, không để bất cứ thương hiệu xi măng nước ngoài nào (trong đó có Holcim) có điều kiện đầu tư mở rộng sản xuất, chiếm thị phần quá cao có thể ảnh hưởng đến thế "thượng phong" của VNCC

• Nhìn chung, những chính sách này của nhà nước giúp bảo hộ ngành sản xuất

xi măng trong nước, nhưng sẽ làm giảm tốc độ công nghiệp hóa – hiện đại hóa của ngành, và làm cho hoạt động phân phối kinh doanh xi măng trên thị trường diễn ra không được công bằng

• Theo định hướng phát triển của Việt Nam, tiêu dùng cho xây dựng trong tổng thu nhập GDP sẽ tăng trong những năm tới Trong tương quan giữa sự tăng trưởng GDP và nhu cầu về xi măng, thì tỉ lệ tăng trưởng của ngành xi măng luôn cao hơn nhiều so với tỉ lệ tăng trưởng GDP Trong 5 năm vừa qua, kinh tế Việt Nam đang phát triển với tốc độ tương đối cao và ổn định, tăng trưởng GDP đạt ở mức trung bình , trong khi ngành xi măng luôn phát triển với tốc độ khá cao (trung bình )