Chiến lược phát triển hệ thống phân phối tại Công ty dược phẩm thuốc Việt giai đoạn 2007 đến 2010

Để đánh giá tình hình hiện tại và xây dựng được mô hình trên, luận văn thực hiện một số công việc sau: ̇ Phân tích các yếu tố vĩ mô gồm hệ thống y tế Việt Nam, mối quan hệ và tác động qu

ÉCOLE DE COMMERCE SOLVAY

CHƯƠNG TRÌNH THẠC SĨ QUẢN TRỊ (MMVCFB6)

DƯƠNG MINH HÙNG

CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI

TẠI CÔNG TY DƯỢC PHẨM THUỐC VIỆT

GIAI ĐOẠN 2007 – 2010

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ

LUẬN VĂN THẠC SĨ

Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS HỒ ĐỨC HÙNG

THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

2007

Lời cam đoan :

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi

Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là hoàn toàn chính xác và trung thực

LỜI CẢM ƠN

Tôi xin chân thành cảm ơn GS Michel Allé, TS Trần Anh Tuấn, đã tạo cơ hội cho tôi được tham gia chương trình này

Xin chân thành cảm ơn đến tất cả các giáo sư tham gia giảng dạy chương trình đào tạo thạc sĩ quản trị Việt Bỉ, khoa đào tạo sau đại học thuộc trường Đại Học Mở Tp Hồ Chí Minh đã truyền đạt cho tôi những kiến thức hữu ích trong lý thuyết cũng như những chia sẽ và ứng dụng trong thực tiễn

Xin chân thành cảm ơn PGS.TS Hồ Dức Hùng - người đã tận tình hướng dẫn tôi thực hiện luận văn này

Cho tôi gửi lời cảm ơn đến các bạn bè cùng lớp Việt Bỉ 6, đặc biệt là các thành viên Nhóm 3 luôn động viên và hỗ trợ tôi trong suốt khóa học

Thành thật cám ơn BS Tôn Văn Hiền – Giám Đốc điều hành Công Ty Dược Phẩm THUỐC VIỆT đã cung cấp những số liệu quý báu và những trao đổi tận tình trong khi tôi thực hiện luận văn này

Xin cảm ơn tất cả các thành viên trong gia đình đã hy sinh rất nhiều để tôi có điều kiện hoàn tất chương trình này

MỤC LỤC

Trang

PHẦN MỞ ĐẦU

CHƯƠNG 1: QUAN ĐIỂM HỆ THỐNG TRONG QUẢN LÝ VÀ VAI TRÒ CỦA PHÂN PHỐI TRONG SẢN XUẤT KINH DOANH

1.2 Vai trò của phân phối trong sản xuất kinh doanh 5

CHƯƠNG 2: CÔNG TY DƯỢC PHẨM THUỐC VIỆT TRONG HỆ THỐNG

PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠI VIỆT NAM

2.1 Tổng quan về nền cômh nghiệp dược Việt Nam 11

2.2 Hệ thống phân phối dược phẩm tại Việt Nam 17

2.2.1 Tình trạng sản xuất thuốc trong nước và thuốc nhập khẩu 17

2.2.3 Kênh phân phối dược phẩm điển hình tại Tp.HCM 19 2.3 Giới thiệu côn ty dược phẩm Thuốc Việt 21

2.3.1 Quá trình hình thành và phát triển 21

2.3.2 Chức năng nhiệm vụ và đặc điểm kinh doanh 23

2.3.3 Chức năng nhiệm vụ và đặc điểm kinh doanh 23

2.3.4 Các hoạt động kinh doanh chính 24

2.3.5 Cơ cấu tổ chức công ty 25

2.3.6 Khách hàng và mạng lưới phân phối hiện tại của công ty 26 2.3.7 Phương thức kinh doanh phân phối và thanh toán 26 2.2.7.1.Các hình thức phân phối dược phẩm của công ty dược Thuốc Việt 26

2.3.7.2 Phương thức thanh toán 26

2.3.7.3 Hệ thống giao nhận 26

2.3.8.4 Hệ thống kho bãi 27

2.3.9 Phân tích SWOT tại công ty Dược Thuốc Việt 27

2.3.9.1 Điểm mạnh 27

2.3.9.2 Điểm yếu 27

2.3.9.3 Cơ hội 28

2.3.9.4 Nguy cơ 28

CHƯƠNG 3: CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG

TY DƯỢC PHẨM THUỐC VIỆT GIAI ĐOẠN 2003-2005

3.2 Cơ sở chiến lược cho sự phát triển hệ thống phân phối tại công ty dược phẩm

3.3 Chiến lược phát triển hệ thống phân phối giai đoạn 2007- 2010 36 3.3.1 Chiến lược chung nhằm phát triển hệ thống phân phối 36

3.3.2 Các yếu tố thành phần ảnh hưởng đến chiến lược phát triển hệ thống phân phối

của Công ty Dược Thuốc Việt:

Danh mục các các hình và bảng

Bảng 1 Tổng sản lượng thuốc trong nước và nhập khẩu 2006 11 Bảng 2 Chi phí tiền thuốc bình quân đầu người qua các năm 14 Hình 2 Tình hình hoạt chất thuốc đăng ký qua các năm 14 Hình 3 Tình hình các sản phẩm thuốc kém chất lượng qua các năm 15 Hình 4 Sự phân bổ thị trường dược phẩm theo vùng 16 Hình 5 Phân tích tỉ lệ sản xuất thuốc trong nước 18 Bảng 3 Bảng phân bố các điểm bán lẻ thuốc 18 Bảng 4 Doanh số theo các năm của nhóm 3 – PYMEPHARCO 22

Hình 8 Sơ đồ phân phối dược phẩm ngoại nhập tại TP.HCM 31

Hình 9 Sơ đồ kênh phân phối công ty năm 2010 45

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài:

Cho đến cuối 2006 dân số Việt Nam ước khoảng trên 86 triệu người Tuy nhiên, chi phí dành cho chăm sóc y tế lại nằm trong nhóm những quốc gia có chi phí y tế thấp nhất trên thế giới Chi phí y tế dành cho bình quân cho mỗi đầu người trong 2006 ước tính là 7 USD/năm Chi phí này là rất thấp (chưa nói đến tình hình “thao túng” giá thuốc do kiểm soát chưa chặt chẽ thị trường dược phẩm) so với mặt bằng chung của thế giới, chỉ khoảng một phần sáu đến một phần mười chi phí bình quân đầu người của thế giới Hơn nữa, theo quyết định của Thủ Tướng chính phủ phê duyệt trong năm 2006 là chi phí y tế bình quân đầu người đến năm 2010 phấn đấu đạt 12-15 USD

Đó là lý do tại sao ngành công nghiệp Dược VN phát triển ổn định, bình quân 15-20% trong 6 năm gần đây (theo báo cáo của Tổng Công Ty Dược Việt Nam thì tăng trưởng trong năm 2006 so với năm 2005 là 23,6%) Do đó, có thể nói, ngành Dược là một trong số ít các ngành có tăng trưởng nhanh và ổn định trong những năm gần đây

Thống kê của Cục quản lý Dược VN (tháng 12/2006), cả nước có:

X 29.541 điểm bán lẻ thuốc

X 7.490 nhà thuốc tư nhân

X 7.948 quầy thuốc thuộc trạm y tế phường xã

X 464 quầy thuốc thuộc doanh nghiệp nhà nước

Có khoảng 1 điểm phục vụ thuốc cho 2.300 dân Tuy nhiên vẫn thấp hơn nhiều so với các quốc gia trong khu vực

VN là môi trường tiềm năng cho ngành Dược: tính đến tháng 12/2006 đã có đến 897 công ty dược đang hoạt động cung cấp thuốc tại Việt Nam (bao gồm các dạng công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần, doanh nghiệp tư nhân) Số lượng nộp hồ sơ

đăng ký ngày càng tăng mạnh, nhất là khi Việt Nam chính thức là thành viên của Tổ chức thương mại thế giới (WTO) Theo tiến trình hội nhập thì Việt Nam phải cải thiện các chính sách sao cho thông thoáng hơn và đặc biệt là biểu thuế nhập khẩu dược phẩm sẽ còn 0 – 5% vào năm 2010 so với hiện tại là 5 – 10%

Ngành Dược Việt Nam tuy phát triển mạnh mẽ nhưng chủ yếu vẫn phụ thuộc vào số lượng dược phẩm nhập khẩu Các sản phẩm nhập khẩu (tính theo doanh số) chiếm 65% tổng giá trị dành cho chi phí y tế Ngành dược trong nước cũng tăng cường sản xuất để đạt chỉ tiêu là cung cấp được 60% nhu cầu thuốc dành cho khám chữa bệnh trong năm 2010

Đứng trước thời điểm có nhiều cơ hội của ngành mang lại, cũng như nhiều chính sách mới đề ra; cộng với tình hình cạnh tranh ngày nay đã nâng tầm lên mức độ toàn cầu; đòi hỏi một công ty dược, đặc biệt là các doanh nghiệp có quy mô nhỏ và vừa (SME) phải có một chiến lược đúng đắn để tận dụng được những cơ hội (đặc biệt là những khoảng trống (Niche) thị trường) và tránh được những nguy cơ của thị trường mang lại Đó là lý do của đề tài

2 Mục tiêu của đề tài:

X Xác định các yếu tố nội tại và tác động của các yếu tố khách quan ảnh hưởng đến các hoạt động của Công Ty

X Xác định các động cơ khiến công ty phải thay đổi chiến lược hoạt động, đặc biệt trong hệ thống phân phối, để phù hợp tình hình mới

X Xây dựng mô hình hệ thống phân phối của công ty dược đến năm 2010 trên tinh thần tận dụng tối đa những “thị trường hẹp” và từng bước xây dựng hệ thống phân phối chuyên nghiệp

Để đánh giá tình hình hiện tại và xây dựng được mô hình trên, luận văn thực hiện một số công việc sau:

̇ Phân tích các yếu tố vĩ mô gồm hệ thống y tế Việt Nam, mối quan hệ và tác động qua lại trong hệ thống đó, để từ đó xác định được các cơ hội và nguy cơ ảnh hưởng đến hoạt động của công ty Dược Phẩm Thuốc Việt

̇ Phân tích hoạt động của nền công nghiệp Dược VN hiện tại & tương lai

̇ Phân tích thị trường dược phẩm Việt Nam, xác định sản phẩm, phân khúc thị trường & khảo sát nhu cầu cũng như hành vi mua của khách hàng

̇ Xây dựng một kế hoạch kinh doanh khả thi cho công ty đến năm 2010

3 Giới hạn của đề tài:

Không gian:

Việc khảo sát hành vi mua hàng được thực hiện chủ yếu tại TP.HCM, đặc biệt tại hai trung tâm Dược Q10, 11 TP.HCM và khoảng 40 nhà thuốc và hiệu thuốc lớn tại TP.HCM, 10 đại lý của Công Ty Dược Thuốc Việt tại đồng bằng sông Cứu Long, miền Đông Nam Bộ & 2 đại lý tại Hà Nội & Hải Phòng Đề tài chủ yếu nghiên cứu hệ thống phân phối dược phẩm của Công Ty Dược Thuốc Việt & các Công Ty phân phối Dược phẩm trong nước tại 2 trung tâm tiêu thụ dược phẩm lớn nhất nước là TP.HCM và Hà Nội

Phương pháp chính được sử dụng trong luận văn là phương pháp tư duy hệ thống Phương pháp này đòi hỏi quá trình nghiên cứu phải nhìn nhận sự vật, hiện tượng theo quan điểm hệ thống, tức là khi nghiên cứu môi trường hoạt động của doanh nghiệp, chúng ta phải xem xét đến tất cả các yếu tố tác động đến doanh nghiệp trong mối quan hệ qua lại tác động lẫn nhau Nếu một trong các yếu tố của hệ thống thay đổi sẽ làm ảnh hưởng đến toàn bộ hệ thống một cách biện chứng và ngược lại một sự thay đổi nào

ở kết quả cũng có thể là kết quả của sự thay đổi các sự vật, hiện tượng trước nó Một sự vật, hiện tượng, qui trình luôn tồn tại trong mối quan hệ với các sự vật và hiện tượng khác Đây là một hiện tượng khách quan

Ngoài ra, luận văn cần phải sử dụng đến các phương pháp khác để có thể hoàn thành và đạt mục tiêu đã đặt ra, bao gồm: phương pháp logic-lịch sử, phương pháp phân tích-tổng hợp, phương pháp diễn dịch-quy nạp và sử dụng các kỹ thuật, công cụ thống kê cần thiết

5 Kết cấu của luận văn:

Ngoài phần mở đầu, kết luận và kiến nghị, tài liệu tham khảo và phụ lục, nội dung của

V bao gồm 3 chương sau:

X Chương 1: Quan điểm hệ thống trong quản lý, vai trò của phân phối trong sản xuất kinh doanh và tầm quan trọng của “thị trường hẹp” (Niche) đối với các d oanh nghiệp qui mô vừa và nhỏ (SME)

X Chương 2: Công Ty Dược Phẩm Thuốc Việt trong hệ thống phân phối dược phẩm tại Việt Nam

X Chương 3: Kế hoạch kinh doanh của công ty Dược Phẩm Thuốc Việt trong giai đoạn 2007 – 2010

CHƯƠNG 1: QUAN ĐIỂM HỆ THỐNG TRONG QUẢN LÝ VÀ VAI TRÒ CỦA PHÂN PHỐI TRONG SẢN XUẤT KINH DOANH:

1.1 Quan điểm hệ thống trong quản lý:

Tiếp cận vấn đề bằng phương pháp hệ thống là một trong những phương pháp nghiên cứu trong quản trị Các sự vật, hiện tượng trên thế giới biểu hiện sự vận động và tồn tại của mình thông qua sự vận động, sự tác động qua lại lẫn nhau Bản chất, tính quy luật của sự vật, hiện tượng cũng chỉ bộc lộ thông qua sự tác động qua lại giữa các mặt của bản thân chúng hay sự tác động của chúng với các sự vật, hiện tượng khác

Luận văn này không có tham vọng nêu heat tất cả những vấn đề có liên quan đến việc xây dựng hệ thống phân phối dược phẩm mà chỉ cố gắng nêu ra những nét lớn, những mối tương quan “đậm nét” để chúng ta có thể nhìn hiện tượng một cách bao quát và toàn diện

1.2 Vai trò của phân phối trong sản xuất kinh doanh:

1.2.1 Vai trò của phân phối:

̇ Phân phối là quá trình kinh tế và những điều kiện tổ chức liên quan đến việc điều hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng

̇ Phân phới bao gồm toàn bộ quá trình hoạt động theo không gian, thời gian nhằm đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng

̇ Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì, giá bao nhiêu mà còn phải quan tâm đến vấn đề là đưa ra thị trường như thế nào Đây chính là chức năng quan trọng của phân phối trong marketing Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm

̇ Hơn nữa kênh phân phối cũng là một trong những công cụ cạnh tranh quan trọng trong hệ thống marketing Các chiến lược cải tiến sản phẩm hay cắt giảm giá thành có thể nhanh chóng được sao chép và mất tính cạnh tranh; trong trường hợp này, việc xây dựng một hệ thống phân phối mạnh sẽ là ưu tiên hàng đầu

̇ Dược phẩm là một sản phẩm đặc biệt Quyền lựa chọn sản phẩm của người tiêu dùng (bệnh nhân) đóng vai trò thứ yếu, đặc biệt ở những nước mà trình độ dân trí chưa phát triển cao như Việt Nam, nên xây dựng hệ thống phân phối đối với ngành dược phẩm mang ý nghĩa sống còn

1.2.2 Các chức năng của phân phối: có 8 chức năng cơ bản

X Thông tin: Quá trình phân phối thực hiện các chức năng thông tin, thu thập

thông tin về khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện có, thông tin về đối thủ cạnh tranh Truyền đạt thông tin từ nhà sản xuất đến các trung gian và khách hàng

X Kích thích tiêu thụ: Quá trình phân phối thực hiện các hoạt động truyền bá các

thông tin về hàng hóa và các chương trình khuyến khích tiêu thụ khác đến với khách hàng và các trung gian

X Tiếp xúc, thiết lập mối quan hệ: Công ty phải thực hiện quan hệ tiếp xúc để

thường xuyên xác dịnh khách hàng ở các giai đoạn khác nhau trong kênh Thông báo cho khách hàng biết thông tin, thiết lập các mối quan hệ thương mại, tiếp nhận các đơn đặt hàng

X Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm: Thành viên tham gia trong quá trình phân phối

nhằm gia tăng quá trình trao đởi, tăng tính thích ứng và hoàn thiện sản phẩm thông qua quá trình như phân loại hàng hóa, đóng gói, cung cấp các dịch vụ bảo hành, sữa chữa, lắp ráp, tư vấn

X Thương lượng: Thông qua các hình thức thoả thuận, đàm phán liên quan đến giá

cả và các điều kiện bán hàng, thực hiện việc chuyển giao sở hữu hàng hóa và dịch vụ

X Lưu thông hàng hóa: Thông qua các hoạt động như vận chuyển, bảo quản và lưu

kho hàng hóa làm cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng Điều hòa quá trình cung cầu sản phẩm và dịch vụ trên thị trưởng

X Tài chính, trang trải chi phí: Thông qua các hoạt động bán hàng thu tiền, tìm

kiếm các nguồn tài chính trang trải cho các hoạt động sản xuất và hoạt động kinh doanh

X Chấp nhận rủi ro: Khi mua sản phẩm từ các nhà sản xuất, các trung gian phải

chấp nhận rủi ro có thể gặp do các nguyên nhân chủ quan và khách quan như: sự thay đổi thị hiếu của thị trường, sản phẩm bị hư hỏng trong quá trình vận chuyển, lưu kho hoặc những rủi ro trong quá trình thanh toán của nhưng người tiêu dùng hay ảnh hưởng của quá trình kinh tế xã hội (lạm phát),…

1.2.3 Cấu trúc kênh phân phối:

Cấu trúc kênh phân phối được hiểu là việc thiết lập một tổ chức các thành viên của kênh, nhằm thực hiện các chức năng phân phối được phân bố cho họ Có thể chia làm 4 loại chính:

X Kênh không cấp (kênh trực tiếp): nhà sản xuất sẽ bán hàng trực tiếp đến người

tiêu dùng thông qua chào hàng tại nhà, bán hàng theo thư đặt hàng, điện thoại,…

X Kênh 1 cấp: nhà sản xuất đưa sản phẩm của mình đến các nhà bán lẻ hay môi

giới để đến với người tiêu dùng

X Kênh 2 cấp (kênh truyền thống): có 2 cấp trung gian Trong thị trường hàng tiêu

dùng, thường là người bán sỉ và người bán lẻ

X Kênh 3 cấp (kênh dài suốt): thường có đầy đủ các thành phần trung gian tham

gia như nhà đại lý, nhà bán buôn, bán lẻ, môi giới,…

1.2.4 Các hoạt động trong kênh phân phối: thể hiện qua các dòng lưu

chuyển chính sau đây:

X Dòng sản phẩm

X Dòng thương lượng

X Dòng sở hữu

X Dòng thông tin

X Dòng xúc tiến

Hình 1: Các hoạt động trong kênh phân phối

Dòng sản phẩm:

Dòng thương lượng:

Dòng sở hữu:

Dòng thông tin:

Dòng xúc tiến:

1.2.5 Các trung gian tiếp thị:

Nhà sản xuất Công ty

vận tải Người bán sỉ Người bán lẻ Người tiêu dùng

Nhà sản xuất Người bán sỉ Người bán lẻ Người tiêu dùng

Nhà sản xuất Người bán sỉ Người bán lẻ Người tiêu dùng

Người bán sỉ Người bán lẻ Người tiêu dùng

Công ty vận tải Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Đại lý quảng cáo Người bán sỉ Người bán lẻ Người tiêu dùng

X Đại lý (Agent): là trung gian thực hiện phân phối nhưng không sở hữu các hàng hóa mà họ đang phân phối Đại lý sẽ nhận hoa hồng trên giá bán của sản phẩm

X Người bán sỉ (wholesaler): trung gian thực hiện việc mua, sở hữu, lưu kho, vận chuyển với số lượng lớn và bán lại hàng hóa cho những người bán lẻ, các công

ty sản xuất, các tổ chức kinh doanh khác

X Người bán lẻ (retailer): trung gian bán hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng

X Người môi giới (broker): các trung gian giữ vai trò giới thiệu cho người mua và người bán gặp nhau, hỗ trợ cho việc thương lượng giữa đôi bên

1.3 Quản lý hệ thống phân phối:

1.3.1 Lựa chọn các thành viên trong kênh:

Những người sản xuất thay đổi năng lực của mình để thu hút những người trung gian đủ tiêu chuẩn trong kênh đã lựa chọn Trước tiên phải xác định những tiêu chuẩn để đánh giá đâu là những trung gian giỏi Thường việc đánh giá này được dựa vào những tiêu chuẩn như số năm thâm niên của người công tác, những chủng loại hàng hoá kinh doanh của trung gian, thành tích tăng trưởng và lợi nhuận, khả năng thanh toán và lợi nhuận, khả năng hợp tác và danh tiếng,…

1.3.2 Động viên, khuyến khích các thành viên trong kênh:

Những người trung gian cần được khuyến khích liên tục để hoàn thành tốt nhất công việc của họ Những điều kiện mà nhà sản xuất đặt ra đối với kênh đã tạo được 1 động viên nào đó, nhưng cần bổ sung thêm huấn luyện và giám sát, khuyến khích Quá trình động viên và khuyến khích phải được tiến hành dựa trên sự thấu hiểu những mong muốn của người trung gian

1.3.3 Đánh giá các thành viên trong kênh

Trong nội dung quản lý kênh, người sản xuất phải đánh giá định kỳ kết quả công tác của những người trung gian theo những tiêu chuẩn như mức tiêu thụ đạt được, mứ dự trữ bình quân, thời gian giao hàng cho khách, cách xử lý hàng tránh bị hư và mất, sự hợp tác trong các chương trình khuyến mãi và huấn luyện, cùng các dịch vụ của người trung gian dành cho khách hàng

1.3.4 Aûnh hưởng qua lại của hệ thống phối thức tiếp thị:

Phần lớn người sản xuất không bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng mà thông qua hệ thống phân phối để triển khai các hoạt động xúc tiến bán hàng như: quảng cáo, bán hàng cá nhân, hỗ trợ của người bán lại, các phương tiện truyền thông đại chúng, xúc tiến bán,… Việc đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên độc lập trong kênh trong khi khuyếch trương sản phẩm đòi hỏi người sản xuất phải khéo léo dùng các chiến thuật như chiến thuật kéo, chiến thuật đẩy để cuối cùng có thể tận dụng tối đa năng suất hoạt động của kênh phân phối

CHƯƠNG 2: CÔNG TY DƯỢC PHẨM THUỐC VIỆT TRONG HỆ THỐNG

PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠI VIỆT NAM

2.1 TỔNG QUAN VỀ NỀN CÔNG NGHIỆP DƯỢC VIỆT NAM:

T sau ngày đ t n c th ng nh t (1975), cơng nghi p d c Vi t Nam đã cĩ “m t h

th ng” (nĩi đúng h n là m t t p h p) c s s n xu t d c ph m phân c p theo t ng n c hành chính: các doanh nghi p d c trung ng (ch y u cĩ nhà máy Hà N i và TP H Chí Minh), các doanh nghi p c p t nh, thành ph và h n 500 c s s n xu t c a các cơng

ty d c ph m huy n Tồn b “h th ng s n xu t” này t n t i d a trên giá tr 30 tri u rúp chuy n nh ng (t ng đ ng 30 tri u USD) v thu c do kh i SEV vi n tr và trao đ i

th ng m i cho Vi t Nam tr c khi kh i SEV s p đ , bao g m m t s thành ph m thu c (c m s t, kháng sinh nhĩm betalactam, corticoid, vitamin ) và m t s nguyên li u d c thi t y u Ngu n nguyên li u th hai đ c ngành d c t o ra d a trên ngu n ngo i t “t cĩ” do các doanh nghi p xu t kh u d c li u thơ và tinh d u đ nh p kh u thu c thành

ph m và nguyên li u d c Nh v y mà trong su t th i k Vi t Nam b M th c hi n chính sách thù đ ch c m v n kinh t , ngành d c v n cĩ th đáp ng đ c nhu c u thi t

y u nh t v thu c, gĩp ph n quan tr ng vào nh ng thành t u n i b t c a ngành y t Vi t Nam th i bao c p M c tiêu th bình quân thu c trên đ u ng i th i k này (1975-1990)

đ t vào kho ng 0,5-1USD/n m

Từ n m 1990 đến n m 2001, Việt Nam đã có nhiều bước phát triển mạnh mẽ về điều kiện Kinh tế và Xã hội Trong những n m gần đây, sự phát triển này đã bị chậm lại do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính Châu Á vào năm 1998 Tuy nhiên ngành công nghiệp dược Việt Nam là ngành ít chịu ảnh hưởng nhất Bằng chứng là các chỉ số phát triển của ngàng vẫn ở mức cao và ngày càng tăng Tăng trưởng trung bình trong 5 năm gần đây tương đối ổn định mức cao 15-20%/năm (năm 2006 tăng 23,6% so với năm 2005) Điều này có thể giải thích rằng, ngành dược Việt Nam chỉ ở mức bắt đầu phát triển so với các nước khác trong khu vực

Bảng 1: Tổng sản lượng thuốc trong nước và nhập khẩu 2006

Tổng sản lượng sản xuất thuốc trong nước

Giá trị (triệu USD) 170 200 241 445 562

Nguồn: Thông tin Thương Mại Dược Phẩm 12/2/2007

Tổng sản lượng thuốc nhập khẩu

Giá trị (triệu USD) 257 325 367 507 548

Nguồn: Thông tin Thương Mại Dược Phẩm 12/2/2007

Trên thế giới, chi phí sử dụng thuốc bình quân hằng năm trên đầu người từ 8 USD năm

1976 lên 20 USD năm 1985 và 40 USD năm 1995 Trong khi đó ở Việt Nam, chi phí sử dụng thuốc bình quân đầu người tuy cũng có chiều hướng tăng, song rất hạn chế ở mức 0,5 USD trong những năm 80, lên 4,2 USD năm 1995; 4,6 USD năm 1996; 5,2 USD năm 1997; 5,5 USD năm 1998; 5,6 UD năm 1999; 7 USD năm 2003 là dấu hiệu khả quan, nhưng cũng mới chỉ bằng khoảng 1/10 bình quân tiền thuốc trên đầu người của thế giới So với các nước ASEAN chúng ta vẫn thấp nhất Trong kế hoạch của ngành Dược từ 2001 – 2010 Bộ Y Tế phấn đấu nâng chỉ số này đạt 12-15 USD/người/năm

Bảng 2: Chi phí tiền thuốc bình quân đầu người qua các năm

Nguồn: TS Cao Minh Quang (phát biểu tại dự thảo "Định hướng phát triển công nghiệp Dược Việt Nam đén 2010)

Với tăng trưởng dân số hằng năm 1,4 – 1,5% và tổng thu nhập quốc dân tăng trưởng khá (GDP tăng trung bình 8,5%/năm), cộng với chiến lược phát triển hệ thống chăm sóc sức khoẻ toàn dân cũng đủ chứng minh ngành dược Việt Nam là một trong số ít ngành có nhiều hứa hẹn tăng trưởng

Đó là lí do tại sao Việt Nam đang được đánh giá là thị trường tiêu thụ dược phẩm có tiềm năng phát triển tốt Đây là nguyên nhân khiến nhiều nhà đầu tư nước ngoài mong muốn được đầu tư vàolĩnh vực dược phẩm ở Việt Nam, góp phần hiện đại hoá ngành Công nghiệp Dược phẩm còn non trẻ này

Cục quản lý Dược Việt Nam vừa cho biết, đến nay, cả nước có 31 đầu tư dựï án đầu tư nước ngoài vào công nghiệp Dược phẩm đã đi vào hoạt động với số vốn đăng ký là

2700 tỉ đồng, trong đó nguồn đầu tư 100% từ nước ngoài và liên doanh với nước ngoài chiếm 42%

Cùng với nay mạnh thu hút đầu tư nước ngoài, các cơ sở sản xuất dược phẩm trong nước cũng không ngừng lớn mạnh, nâng cao trình độ quản lý và công nghệ Cả nước hiện đã có 170 nhà máy sản xuất dược phẩm trong đó khoảng một phần ba nhà máy đạt chuẩn GMP của ASEAN và WHO Các đơn vị sản xuất dược phẩm trong nước đã ngày càng sản xuất nhiều chủng loại thuốc đa dạng, từ 80 hoạt chất năm 1995 lên 393 hoạt chất năm 2003 Trong số hơn 10.000 mặt thuốc hiện đang được cấp phép đăng ký lưu hành, đã có 6.052 dược phẩm – chiếm 60% sản lượng – đựơc sản xuất trong nước Một số cơ sở trong nước đã có khả năng sản xuất thuốc dạnh viêm nang mềm, vĩ nang, viên bao phim, thuốc tiêm đông khô, dịch truyền

Hình 2: Tình hình hoạt chất thuốc đăng ký qua các năm

Số hoạt chất đăng ký (1997-2003)

(nguồn: Cục Quản Lý Dược VN 2003)

Kể từ khi VN chính thức là thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới vào tháng 1-2007 thì ngành Dược Việt Nam bên cạnh những thuận lợi và cơ hội do việc gia nhập này mang lại như có nhiều nhà đầu tư nước ngoài tại Việt Nam, nhiều đại diện của nhiều quốc gia, các sản phẩm ngày càng đa dạng Tuy nhiên, sự cạnh tranh trong nội bộ ngành ngày càng gay gắt Việt Nam với thuế suất khi gia nhập WTO phải giảm xuống còn 0 – 5% cho các sản phẩm tân dược nhập khẩu Và với các điều khoản thông thoáng hơn cho nhà đầu tư nước ngoài như cho phép nhà đầu tư thành lập công ty dược phẩm có 100% vốn nước ngoài và được quyền tiếp thị, nhập khẩu trực tiếp dược phẩm,

so với hình thức hiện tại là nhập ủy thác qua các công ty phân phối hay thông qua các công ty dược nhà nước Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp trong nước, đặc biệt là các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ phải có moat chiến lược đúng đắn; một kim chỉ nam để có thể tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh mang tính toàn cầu này

Công tác quản lý thuốc cũng dần đi vào nề nếp Trong suốt năm 2001, cả nước chỉ phát hiện 22 trong tổng số 46.311 mẫu thuốc – chiếm 0.047% - là thuốc giả; 3.3% mẫu

thuốc không đạt chất lượng (*) Đây là một tỉ lệ được Tổ chức Y tế Thế Giới đánh giá là rât thấp so với tình hình chung ở các nước đang phát triển và trong khu vực

Hình 3: Tình hình thuốc kém chất lượng qua các năm

(Nguồn: Cục Quản Lý Dược 2003)

Kinh phí dành cho y tế tính trên đầu người thấp, nhưng tỉ lệ sử dụng thuốc lại chênh lệch rất lớn theo vùng địa lý Mức độ thụ hưởng thuốc quá chênh lệch giữa các vùng địa lý và giữa các tầng lớp dân cư Theo thông kê năm 1995, bình quân tiền thuốc trên đầu người ở Việt Nam là 4USD/người/năm, trong khi đó thành phố Hồ Chí Minh là 17USD/ người/năm và ở miền núi, vùng sâu, vùng xa là 0.5 – 1 USD/ người /năm Theo kết quả điều tra sử dụng thuốc tại 100 Bệnh Viện trong 6 tháng đầu năm 2000 của vụ Điều trị – Bộ Y Tế bình quân tiền thuốc cho bệnh nhân một ngày điều trị tại các vùng, các tỉnh khác nhau chênh lệch rất nhiều Cụ thể thấp nhất là vùng Tây Nguyên với 6.500đ/bệnh nhân/ngày điều trị Cao nhất là vùng Đông Nam Bộ với 29.000 đ/bệnh nhân/ngày điều trị; tại bệnh việc tỉnh, thấp nhất là Bệnh viện tình Gia Lai với 8.000 đ/bệnh nhân/ngày điều trị, Bệnh viện tỉnh Bình Thuận 49.000 đ/bệnh

19

44 37

54

71 81

nhân/ngày điều trị Bệnh viện tại Thành phố Hồ Chí Minh 68.000 đ/bệnh nhân/ngày điều trị

Điều này thể hiện rất rõ qua doanh số các công ty dược tại các địa phương, thành phố Hồ Chí Minh luôn chiếm tỉ trọng cao vào khoảng 40 – 60% tổng doanh số miền nam (Đồng bằng sông Cửu Long) khoàng 30 – 40%, miền Bắc từ 10 – 30% tổng doanh số bán của các công ty dược Hầu như tất cả các công ty hoạt động trong ngành dược phẩm đều đặt trụ sở chính tại Tp.HCM

Hình 4: Sự phân bố thị trường Dược phẩm theo vùng địa lý

3 18

67 45 25 1215 45

Central excl Hue, Da NangHue&Da nang

Central HighlandsSouthEast

HCMCMekong Delta

(Source: IMS 2001)

Chính sách về dược của Bộ Y Tế từ năm 2001 – 2010:

Ngày 15/8/2002, Th t ng Chính ph đã ban hành “Chi n l c phát tri n ngành d c

đ n n m 2010” (CLPTD) Các m c tiêu c th bao g m: 1 i m i cơng ngh , trang thi t b và qu n lý, th c hi n các th c hành t t (Good Practice); 2 Xây d ng c s s n

xu t kháng sinh, hĩa d c và s n xu t nguyên li u th m nh t d c li u; 3 Cung ng đ

và th ng xuyên thu c thi t y u; 4 S d ng thu c h p lý, an tồn và hi u qu ; 5 Vào

n m 2010, thu c s n xu t trong n c b o đ m 60% nhu c u thu c, m c tiêu dùng thu c

Trong 5 m c tiêu c th CLPTD, cĩ đ n 4 m c tiêu cĩ đ t đ c hay khơng ph thu c vào

s phát tri n c a cơng nghi p d c (m c tiêu 1, 2, 3, 5) Vì v y, phát tri n cơng nghi p

d c n i đ a luơn luơn là m i quan tâm c a b t c m t qu c gia nào trên th gi i Các

n c cơng nghi p phát tri n coi cơng nghi p phát minh và s n xu t thu c m i là l nh v c

cĩ l i nhu n h p d n, là “con gà đ tr ng vàng” Các n c đang phát tri n coi vi c phát tri n cơng nghi p bào ch là v khí ch ng l i s đ c quy n c a các cơng ty đa qu c gia

d c ph m kh ng l nh m b o v s c kh e nhân dân và b o đ m an sinh xã h i Tuy nhiên, v i m t qu c gia đang phát tri n, vi c xác đ nh b c đi đúng và tr ng đi m đ u t

là y u t t i quan tr ng quy t đ nh s thành b i

̇ Ngành dược sẽ xây dựng và hoàn thiện hệ thống luật pháp đối với ngành dược, quy chế quản lý thuốc và hệ thống chính sách đối với ngành dược, hoàn thành được thảo luật để đệ trình lên Chính phủ và Quốc hội, vận động sử dụng thuốc hiệu qủa và tiết kiệm, khuyến khích sử dụng thuốc trong nước có chất lượng tốt, hạn chế và đầy lùi tình trạng lạm dụng thuốc, đặc biệt là thuốc kháng sinh, corticold, vitamin, thuốc biệt dược

̇ Đối với hệ thống đảm bảo chất lượng các phòng kiểm nghiệm thuốc sẽ được hiện đại hóa để kiểm nghiệm được hầu hết các dược phẩm lưu thông trên thị trường Các cơ sở sản xuất lưu thông dược phẩm phải bảo đảm các thực hãnh tốt về sản xuất (GMP), phòng thí nghiệm (GLP), tồn trữ – bảo quản thuốc (GSP), phân phối - cung ứng thuốc (GDP) và bán lẻ thuốc tại các nhà thuốc (GPP)

̇ Đến năm 2010, Việt Nam phấn đấu chi phí sử dụng cho dược phẩm bình quân đầu người đạt từ 12– 15 USD, trong đó ít nhất 60% số thuốc được sàn xuất trong nước

2.2 HỆ THỐNG PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM TẠI VIỆT NAM

2.2.1 Tình trạng sản xuất thuốc trong nước và thuốc nhập khẩu:

Dược Phẩm cung cấp cho ngành y tế Việt Nam chủ yếu từ các nguồn dược sản xuất từ các doanh nghiệp quốc doanh (bao gồm tổng công ty Dược Việt Nam, các công ty dược Quốc Doanh do địa phương quản lý, các công ty dược Quốc Doanh do các bộ ngành khác quản lý); nguồn dược sản xuất tại Việt Nam từ các doanh nghiệp liên doanh và 100% vốn nước ngoài và nguồn nhập khẩu từ nước ngoài

Hiện nay có 174 doanh nghiệp bào chế tân dược (phần lớn do quy mô vừa và nhỏ), trong đó có 12 doanh nghiệp thuộc tổng công ty dược Việt Nam, 6 doanh nghiệp do các bộ khác quản lý, 72 doanh nghiệp do địa phương quản lý và 12 doanh nghiệp sản xuất có vốn đầu tư nước ngoài Có khoảng 300 cơ sở sản xuất đông dược Tuy nhiên trình độ sản xuất dược phẩm của Việt Nam còn rất thấp Theo đánh giá của Tổ chức Y Tế Thế Giới thì trình độsản xuất dược phẩm của Việt Nam là 2,5 – 3 (theo thang 4), nghĩa là chỉ mới sản xuất được một ít sản phẩm generic, đa phần phải nhập khẩu, có thể xuất khẩu được một ít thuốc là generic và hoàn toàn chưa có khả năng phát minh

và nghiên cứu thuốc mới

Do đó dược phẩm nhập khẩu vẫn đóng góp vai trò quan trọng tại thị trường dược phẩm trong việc đáp ứng nhu cầu sử dụng thuốc tại Việt Nam Hiện tại Dược Phẩm vẫn là một dạng hàng hóa đặc biệt nên việc nhập khẩu Dược Phẩm đa số vẫn do các doanh nghiệp nhà nước nắm quyền quyết định

Các điểm bán sỉ lẻ của các doanh nghiệp nhà nước chiếm tỉ lệ 45.4% và hiện đang có

xu hướng giảm dần Các điểm bán thuộc các thành phần kinh tế khác chiếm tỉ trọng 54.6% (*)

Bảng 3: Cơ cấu phân bố các điểm bán lẻ thuốc

Các điểm bán của doanh nghiệp nhà nước 7.161 20.87%

Các quầy bán lẻ của công ty TNHH, công ty cổ phần 10.367 31.22%

(Nguồn: cục quản lý dược Việt Nam, báo cáo 2001)

2.2.3 Kênh phân phối dược phẩm điển hình tại Tp.HCM:

Trong đa số các trường hợp, các công ty phân phối làm nhiệm vụ của nhà bán sỉ vì họ có đội ngủ bán hàng riêng chuyên mang hàng trực tiếp đến các bệnh viện, nhà thuốc, phòng mạch, … nhưng cũng có công ty tổ chức các đội ngũ bán hàng trực tiếp kể cả các vùng phụ cận quanh các thành phố lớn

39.74%

16.26%

44%

Doanh nghiƯp nhµ n−íc Doanh nghiƯp ®Çu t− n−íc ngoµi Doanh nghiep kh¸c

Hình 5: Phân tích tỉ lệ thuốc sản xuất trong nước, năm 2003

Hiện nay các công ty phân phối dược phẩm có một hệ thống phân phối tương đối hoàn chỉnh đa số đều cố gắng tạo nên một kênh phân phối theo cách chủ động, tạo ra nhu cầu dùng thuốc từ các Bác sĩ điều trị và người tiêu dùng (đặc biệt là các dược phẩm không dùng toa) Nhu cầu này sẽ tác động đến các nhà thuốc lẻ, buộc họ đặt mua hàng từ các đại lý vùng và đại lý vùng sẽ đặt hàng cho công ty phân phối, theo cách này thì hàng hoá sẽ lưu chuyển nhanh và tích cực trong mọi khâu của mạng lưới phân phối

2.3 GIỚI THIỆU CÔNG TY DƯỢC PHẨM THUỐC VIỆT:

2.3.1 Quá trình hình thành và phát triển:

Công ty Dược Phẩm Thuốc Việt chính thức được thành lập và đi vào hoat động vào tháng 10-2005 Tiền thân của công ty là Nhóm sản phẩm 3 – Công Ty Dược và Vật Tư

Y Tế Phú Yên CTy Dược & VTYT Phú Yên là một công ty sở hữu của Nhà Nước trực thuộc Sở Y Tế Phú Yên, hoạt động kinh doanh là sản xuất và nhập khẩu các mặt hàng dược phẩm Công ty Phú Yên được thành lập từ 1990 và là một trong số ít các Cty nhà nước hoạt động kinh doanh hiệu quả Vào thời điểm thành lập, do qui mô và trình độ sản xuất còn hạn chế nên hoạt động kinh doanh chính của Công Ty là nhập khẩu các mặt hàng tân dược có nguồn gốc chủ yếu từ Châu Á (Hàn Quốc, Ấn Độ, Đài Lan, Hồng Kông,…) Công ty có thể nhập khẩu để làm tiếp thị trực tiếp cho sản phẩm thông qua các “Nhóm Kinh Doanh” hay nhập khẩu uỷ thác cho các công ty dược phẩm khác không có chức năn tực tiếp nhập khẩu Các nhóm này có trách nhiệm làm kế hoạch và triển khai các kế hoạch marketing cho sản phẩm Có tổng cộng 5 nhóm kinh doanh dạng này, đa phần tập trung tại thành phố Hồ Chí Minh là nơi có nhu cầu về sản phẩm cao nhất nước và hoạt động kinh doanh dược phẩm diễn ra mạnh mẽ nhất Các nhóm kinh doanh này được toàn quyền cân đối thu chi, nghĩa là được quyền quyết định giá bán ra và chi phí dành cho tiếp thị, bán hàng Các nhóm kinh doanh này sẽ nộp ngân sách giá vốn hàng bán, chi phí nhập khẩu Lợi nhuận thu được từ các nhóm kinh doanh sẽ được chia theo thỏa thuận trước giữa Ban Giám Đốc công ty và các trưởng nhóm Nhóm sản phẩm 3 cũng được hình thành theo mô hình này từ 1998 với các sản phẩm chủ lực ban đầu là Suzyme (thuốc kháng viêm dạng men – nhập khẩu Hàn Quốc), Coronia (thuốc bổ đa sinh tố – nhập khẩu Hàn Quốc), Amlong-A (thuốc điều trị tăng huyết áp – nhập khẩu Ấn Độ), Lochol (thuốc điều trị tăng lipid trong máu – nhập khẩu Ấn Độ) Tất cả 4 sản phẩm này được áp dụng vào chiến lược là sản phẩm kê toa – Rx (khách hàng trực tiếp là bác sĩ và gián tiếp là bệnh nhân) Coronia bản chất là sản phẩm không kê toa (OTC) nhưng do có một số đặc thù riêng nên vẫn được xếp là sản

phẩm Rx Đây là bốn sản phẩm đầu tiên đặt nền tảng cho sự phát triển của nhóm sản phẩm 3 Doanh số theo dõi như sau:

Bảng 4: Doanh số qua các năm của nhóm 3 - PYMEPHARCO

(Source: THUOCVIET Pharma - 2006)

Group 3 - Sales Follow (98-05)

Đứng trước những khó khăn này, ban lãnh đạo nhóm sản phẩm 3 quyết định thành lập công ty dược phẩm Thuốc Việt (tháng 10-2005) với mục tiêu là chủ động hơn trong hoat động kinh doanh do đủ tư cách pháp nhân, chủ động tìm kiếm và kiểm soát nguồn

Hình 6:

hàng, chủ động thay đổi chiến lược kinh doanh cho phù hợp tình hình kinh doanh mới trên nền tảng là những kết quả về sản phẩm và khách hàng mà nhóm 3 đang kinh doanh Đến cuối 2006, tổng số sản phẩm nâng lên được là 11 sản phẩm chính yếu (tuy cũng còn rất nhiều khó khăn do sản phẩm còn mới), nhưng bước đầu cũng đạt được một số khích lệ tăng 10% so với năm 2005, xây dựng được mô hình công ty để có thể hoạt động một cách độc lập, tổng số nhân viên chính thức 25 nhân viên, các đại lý của công ty tại Đồng bằng sông Cửu Long, Đông Nam Bộ, và Hà Nội là 15 đại lý

Văn phòng chính 40/11 Cư Xá Lữ Gia – Phường 15 – Q11

2.3.2 Chức năng nhiệm vụ và đặc điểm kinh doanh:

̇ Xây dựng kế hoạch kinh doanh & trực tiếp phân phối cho những sản phẩm độc quyền tại Việt Nam

̇ Nhà phân phối cho các văn phòng đại diện, công ty dược khác tại Miền Nam

2.3.3 Chức năng nhiệm vụ và đặc điểm kinh doanh:

• Nhập khẩu dược phầm ủy thác qua các công ty XNK dược quốc doanh

• Phân phối các thành phẩm tân dược

• Tiếp thị đối với một số dược phẩm độc quyền phân phối từ các công ty nước ngoài

2.3.4 Các hoạt động kinh doanh chính:

Công ty dược Thuốc Việt chuyên nhập và phân phối các thành phần tân dược trực tiếp và gián tiếp đến các đại lý bán sỉ và người tiêu dùng Công Ty luôn xác định qui mô

của công ty là vừa và nhỏ nên luôn bằng mọi cách để tìm “thị trường ngách” để có thể tồn tại và phát triển

Với những sản phẩm củ như Suzyme, Amlong-A, Coronia, Lochol: công ty luôn bảo quản thị phần, tuy là phát triển chậm do cạnh tranh khá nhiều, nhưng đây cũng là những sản phẩm chủ lực, góp chi phí vào đầu tư cho những sản phẩm mới

Do chưa có kinh nghiệm làm những sản phẩm không kê toa, mặt khác, chi phí tiếp thị cho những mặt hàng này rất cao do đối tượng khách hàng của những sản phẩm này rộng (bệnh nhân) nên công ty chỉ nhập và khai thác trước mắt những sản phẩm kê toa Những sản phẩm mới như Alerday (thuốc chống dị ứng), Mabin (thuốc điều trị rối loạn tiêu hoá), Omzol (thuốc điều trị loét dạ dày – tá tràng), Amlozaar (thuốc điều trị tăng huyết áp thế hệ mới), Minicef (thuốc kháng sinh), Pharovita_G (thuốc bổ có chứa nhân sâm) Đây là những mặt hàng mới, cần có thời gian đầu tư nhiều hơn để có tiếng trên thị trường

Nhu cầu nhà phân phối cũng khá cao trong ngành dược phẩm, nhất là các công ty dược phẩm có mối quan hệ tốt với khách hàng, đội ngũ nhân viên giới thiệu thuốc giỏi Nhất là nhu cầu cung cấp hàng hoá đối với những sản phẩm bán không cần kê toa Thấy được nhu cầu này, Công ty cũng cho nhập 12 mặt hàng “dễ bán” với giá rẻ để khách hàng nhà thuốc có thể tự cắt bán và lợi nhuận cao Mục tiêu của việc nhập 12 mặt hàng dễ bán này không phải vì lợi nhuận mà tạo độ phủ đối với khách hàng tại thành phố hồ chí minh, góp phần xây dựng mạng lưới phân phối mạnh Lợi nhuận đối với những mặt hàng này khá thấp, khoảng 0 – 10% Bằng chiến lược này độ phủ của công

ty đối với nhà thuốc tại thành phố hồ chí minh khoảng 1.500 nhà thuốc so với tổng khoảng 3.500 nhà thuốc (độ phủ 43%)

2.3.5 Cơ cấu tổ chức công ty:

Cho đến cuối năm 2006, công ty có các bộ phận gồm: Bộ phận nhân sự, bộ phận Tài chánh – Kế toán, bộ phận kinh doanh và tiếp thị, với 25 nhân viên chính thức (làm việc tại TP.HCM) và 15 đại lý làm việc ở các tỉnh thành khác

Hình 7: Sơ đồ tổ chức công ty Dược Phẩm Thuốc Việt:

2.3.6 Khách hàng và mạng lưới phân phối hiện tại của công ty:

Do qui mô kinh doanh còn nhỏ nên hiện tại chỉ tập trung khai thác tại thành phố Hồ Chí Minh, các Tỉnh Miền Đông Nam Bộ và vùng đồng bằng sông Cửu Long TP.HCM:

X Có quan hệ kinh doanh 40 bệnh viện, phòng khám đa khoa, trung tâm y tế

CHỦ TỊCH HĐQT

GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH

GIÁM ĐỐC KINH DOANH

GIÁM ĐỐC

DƯỢC PHẨM

GIÁM ĐỐC TIẾP THỊ

TÀI CHÁNH KẾ TOÁN

BỘ PHẬN GIAO HÀNG (2 NV)

1 CỬA HÀNG TRUNG TÂM

X Có 1.500 khách hàng nhà thuốc đang có quan hệ mua bán với công ty

¬ Miền Tây: 9 đại lý

¬ Miền Trung: 4 đại lý

¬ Miền Bắc: 2 đại lý

2.3.7 Phương thức kinh doanh phân phối và thanh toán:

2.3.7.1 Các hình thức phân phối dược phẩm của công ty dược Thuốc Việt:

̇ Khách hàng mua hàng trực tiếp từ cửa hàng trung tâm và chi nhánh của công ty

̇ Khách hàng đặt hàng thông qua đội ngũ trình dược viên của công ty

̇ Khách hàng đặt hàng qua điện thoại, fax, email hay đặt hàng qua mạng qua trang web của công ty

2.3.7.2 Phương thức thanh toán

Trả tiền mặt sau khi mua hàng được chiết khấu 1% hoặc trả chậm 30 ngày đối với các bệnh viện và công ty dược phẩm nhà nước (tuy nhiên có một số trường hợp có chế độ cho nợ phù hợp)

2.3.7.3 Hệ thống giao nhận:

Giao hàng tại thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận:

- Giao hàng bằng xe gắn máy hoặc xe tải nhỏ

- Trong vòng 1 giờ đến 24 giờ

- Trong trường hợp khẩn cấp có thể giao ngay kể cả ngày Lễ va Chủ

Giao hàng tại các tỉnh:

- 02 xe tải, 1 xe 7 chổ

- Ngoài ra công ty còn vận chuyển hàng bằng các loại xe đò hay tàu hỏa

- Giao hàng đến các tỉnh trong vòng 2 – 3 ngày từ lúc nhận đơn hàng

2.3.8.4 Hệ thống kho bãi:

- 01 nhà kho tại cửa hàng trung tâm

- 01 kho tại trụ sở công ty

2.3.9 Phân tích SWOT tại công ty Dược Thuốc Việt

2.3.9.2 Điểm yếu :

• Qui mô nguồn vốn nhỏ nên:

̇ Không dự trữ hàng được nhiều (phải nhập hàng từng đợt nhỏ làm tăng chi phí vận chuyển và giảm thế mạnh trong thoả thuận giá với đối tác)

̇ Không đủ chi phí làm các chương trình marketing lớn (nhất là các sản phẩm bán không cần toa)

• Mạng lưới phân phối còn mỏng, hiện chỉ mới khu trú tại thành phố hồ chí minh và các tỉnh lân cận

• Hệ thống quản lý vẫn còn dạng gia đình, chưa áp dụng được các hệ thống quản lý mới (phần mềm kế toán tài chính, phần mềm chăm sóc khách hàng,…)

• Nhân viên tiếp thị và trình dược chưa được đào tạo bài bản

• Chưa có kinh nghiệm làm các chương trình marketing cho sản phẩm OTC

• Sản phẩm chủ yếu vẫn là hàng nhập nên khó cạnh tranh trong các trường hợp khám chữa bệnh theo bảo hiểm y tế

2.3.9.3 Cơ hội :

• Mức sống người dân ngày càng tăng chú trọng nhiều hơn đến các dược phẩm có hiệu quả của các công ty có uy tín

• Thị trường dược phẩm vẫn hứa hẹn nhiều tiềm năng (với tăng trưởng # 30%/năm)

• Ngành Dược Việt Nam tuy đã sản xuất được nhiều mặt hàng nhưng hiện tại chỉ đáp ứng khoảng 30% số lượng các mặt hàng theo yêu cầu điều trị, còn nhiều mặt hàng (nhất là đòi hỏi kỹ thuật cao) chưa sản xuất được Còn nhiều phân khúc thị trường chưa được khai thác hết (các thuốc điều trị bệnh tim mạch, bệnh ung thư, các bệnh chuyển hóa,… nói chung là những bệnh của những nước phát triển mà hiện tại chưa được nhìn nhận đúng mức) – “thị trường ngách”

2.3.9.4 Nguy cơ :

• Sự cạnh tranh của thị trường ngày càng gay gắt

• Nhiều công ty mới trong và ngoài nước tham gia vào thị trường dược phẩm đặc biệt là các công ty đa quốc gia có nhiều tiềm lực về vốn cũng như về nhân sự và có nhiều chính sách thu hút nhân sự

• Sự không nhất quán trong chủ trương của Bộ Y Tế về sản xuất và sử dụng thuốc

Phối hợp S/O: Chúng ta sẽ phối hợp các mặt mạnh chủ yếu với những cơ hội của Công

ty Nhưng Công ty cũng phải sử dụng các mặt mạnh của mình nhằm khai thác cơ hội Có nghĩa là Công ty Dược Thuốc Việt phải phối hợp các điểm mạnh là uy kinh nghiệm

10 năm thành công với những sản phẩm kê toa, cộng với tinh thần nhiệt tình của đội ngũ nhân viên kinh doanh, sẵn sàng thay đổi theo các mới, với những cơ hội là những thị trường mới chưa được khai thác (thị trường ngách) để phát triển sản phẩm tốt nhằm xây dựng nhãn hiệu sản phẩm gắn liền với Công ty

Phối hợp S/T có được do phối hợp tính mềm dẻo, xông xáo của đội ngũ kinh doanh,

thiết lập các chương trình đãi ngộ nhân viên để nhân viên kinh doanh làm việc nhiệt

tình hết mình, luôn tim kiếm cơ hội; có bộ phận nghiên cứu thị trường để kịp thời nhận thấy những cơ hội, những thị trường ngách để khai thác và nhanh chóng thay đổi cơ chế, chính sách công ty, hạn chế những rủi ro do chính sách y tế thay đổi mang lại Các công ty lớn thường không khai thác được thị trường ngách do bộ máy cồng kềnh nên thay đổi sẽ lâu và kém hiệu quả; hơn nữa lợi nhuận từ thị trường ngách này không đủ bù đắp những chi phí do việc thay đổi cơ chế mang lại

Phối hợp W/O là phối hợp giữa các mặt yếu của Công ty và các cơ hội lớn Công ty có

thể vượt qua các mặt yếu bằng tranh thủ các cơ hội dựa vào thị trường tiềm năng, nhất là những thị trường chưa được chú ý đúng mức, nhiều nhà cung cấp và chính sách thông thoáng của chính phủ

Phối hợp W/T là phối hợp giữa các mặt yếu và nguy cơ của công ty Công ty làm thế

nào phải giảm tối đa các mặt yếu và tránh được các nguy cơ, bằng cách ngày càng củng cố uy tín của mình thông qua làm quan hệ cộng đồng xây dựng mối liên hệ giữa công ty với những sản phẩm công ty đã từng tiếp thị để tạo niềm tin cho khách hàng và đối tác, xây dựng mạng lưới phân phối rộng hơn, nhất là ở Hà Nội và các thành phố lớn khác bằng cách xây dựng đại lý trực tiếp hay hợp tác với các công ty dược nhà nước tại địa phương, luôn luôn huấn luyện nhân viên có tính chuyên nghiệp hơn để dễ dàng thích ứng với những thay đổi đột ngột của môi trường

Ma trận TOWS

Điểm mạnh (S)

• Kinh nghiệm

• Quản lý mềm dẻo

• Đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt tình

Điểm yếu (W)

• Tiềm lực tài chính yếu

• Quản lý hệ gia đình

• Nhân viên tiếp thị hạn chế chuyên môn

• Mạng lưới phân phối khu trú

Cơ hội (O)

• Thị trường tiềm năng,

có nhiều thị trường

ngách

• Chính sách thông

thoáng của Bộ Y Tế

• Chi phí đầu tư cho y tế

ngày càng tăng

Phối hợp S – O

S - Quản lý mềm dẻo

- Nhân viên trẻ, nhiệt tình

O - Thị trường tiềm

năng, thị trường ngách

- Nhiều đối tác cung cấp sản phẩm mới

• Các đối thủ cạnh tranh

• Nhiều công ty mới

• Chính sách không ổn

định, hay thay đổi

S = Strengths = các điểm mạnh W = Weakncasses = các điểm yếu

O = Opportunities = các cơ hội T = Threats = các nguy cơ

Hình 8: Sơ đồ phân phối dược phẩm ngoại nhập tại Tp.HCM:

Dược phẩm sản xuất tại nước ngoài

Nhà nhập khẩu

(Các doanh nghiệp nhà nước)

Phí nhập khẩu 2 – 3 % Thuế nhập khẩu 5-10%

Thuế GTGT 5%

Văn phòng

đại diện

CHƯƠNG 3: CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG

TY DƯỢC PHẨM THUỐC VIỆT GIAI ĐOẠN 2003-2005

3.1 TẦM NHÌN CHIẾN LƯỢC

Tầm nhìn chung của Công ty Dược Thuốc Việt chủ yếu tập trung vào phát triển hệ thống phân phối, tạo uy tín và quan hệ khách hàng tốt nhằm chuẩn bị mọi điều kiện

cần thiết để sẵn sàng cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nước và các doanh nghiệp nước ngoài khi Việt Nam gia nhập WHO, nhất là kể từ 1/1/2008 khi Bộ Y Tế cho phép các công ty dược nước ngoài trực tiếp nhập khẩu và tiếp thị dược phẩm tại Việt nam với thuế suất giảm còn 5-10% Để thực hiện được điều đó, trước hết Công ty phải phấn đấu trở thành một nhà phân phối chuyên nghiệp ỡ môi khía cạnh như giao hàng và quản lý đối với mọi sản phẩm và kênh phân phối mà Công ty triển khai, các mối quan hệ, con người và kho bãi

Công ty Dược Thuốc Việt là một công ty có qui mô trung bình, tiềm lực kinh tế không mạnh nhưng bằng những kinh nghiệm tiếp thị đối với những sản phẩm kê toa và với sự năng động nhiệt tình của đội ngũ kinh doanh; công ty sẽ luôn khảo sát thị trường, phát hiện những nhu cầu chưa được đáp ứng để xây dựng những sản phẩm dẫn đầu tại Việt Nam

Để đáp ứng được tầm nhìn chiến lược trên, Công ty dựa trên cơ sở phân tích SWOT, có được thông qua nghiên cứu môi trường kinh doanh và hoàn cảnh nội tại của mình, để xây dựng chiến lược phát triển hệ thống phân phối sao cho sát với thực tiễn và mang tính khả thi cao

3.2 CƠ SỞ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CÔNG TY

DƯỢC PHẨM THUỐC VIỆT:

Dựa trên phân tích SWOT ở chương 2, để có đầy đủ cơ sở xay dựng chiến lược phát triển hệ thống phân phối cho Công ty, cần phân tích thêm các khả năng tận dụng cơ hội, hạn chế nguy cơ, phát huy điểm mạnh và khắc phục điểm yếu, nhằm gia tăng tính

khả thi cho chiến lược

Bảng 5 : Khả năng tận dụng cơ hội