Giải pháp quản lý bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty Xăng dầu Bắc Thái

Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài Xăng dầu là mặt hàng năng lượng có tầm quan trọng đặc biệt trong nền kinh tế quốc dân, được sử dụng trong nhiều ngành sản xuất kinh doanh, tron

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGUYỄN VĂN HUỆ

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGUYỄN VĂN HUỆ

LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN LÝ KINH TẾ

Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS ĐỖ QUANG QUÝ

THÁI NGUYÊN - 2012

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi Các số liệu nêu trong luận văn là trung thực, mọi sự giúp đỡ

đều đã được cảm ơn

Thái Nguyên, tháng 5 năm 2012

Tác giả

Nguyễn Văn Huệ

LỜI CẢM ƠN

Tôi xin chân thành cảm ơn các Thầy Cô trong Phòng Quản lý Đào tạo sau đại học của Trường Đại học Kinh tế và Quản trị Kinh doanh thuộc Đại học Thái Nguyên đã quan tâm và động viên trong suốt thời gian vừa qua

Tôi xin cảm ơn Phó giáo sư – Tiến sỹ Đỗ Quang Quý đã tận tình hướng dẫn, giúp tôi trong suốt quá trình thực hiện luận văn tốt nghiệp

Nhân đây tôi xin gửi lời cảm ơn đến Quý Thầy, Cô, những người đã tận tình truyền đạt kiến thức cho tôi trong hai năm học cao học vừa qua

Tôi xin chân thành cảm ơn Ủy ban Nhân dân tỉnh Thái Nguyên, sở Công thương, sở Kế hoạch và Đầu tư, sở Giao thông Vận tải, cục Thống kê tỉnh Thái Nguyên, các cán bộ, khách hàng, doanh nghiệp trên địa bàn Tỉnh đã cung cấp những số liệu cần thiết và giúp đỡ tôi trong quá trình tìm hiểu, nghiên cứu

Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn đến Lãnh đạo Tập đoàn xăng dầu Việt Nam, Lãnh đạo Công ty xăng dầu Bắc Thái và gia đình, bạn bè, các đồng nghiệp đã tạo điều kiện và giúp đỡ trong quá trình học tập và những nghiên cứu trong luận văn

Thái Nguyên, tháng 5 năm 2012

Học viên

Nguyễn Văn Huệ

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT

CHXD : Cửa hàng xăng dầu CNH : Công nghiệp hóa

GDP : Tổng sản phẩm trong nước HĐH : Hiện đại hóa

TNHH : Trách nhiệm hữu hạn

MỤC LỤC

Trang

Trang phụ bìa

Lời cam đoan i

Lời cảm ơn ii

Danh mục các ký hiệu, chữ viết tắt iii

Mục lục iv

Danh mục các bảng, biểu vi

Danh mục các hình (hình vẽ, ảnh chụp, đồ thị ) vii

MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

4 Những đóng góp của luận văn 3

5 Bố cục của luận văn 4

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về bán hàng và quản lý bán hàng 5 1.1 Cơ sở lý luận về bán hàng và quản lý bán hàng xăng dầu 5

1.2 Cơ sở thực tiễn về bán hàng và quản lý bán hàng xăng dầu 22

Tóm tắt chương 1 35

Chương 2: Phương pháp nghiên cứu về quản lý bán hàng xăng dầu 36

2.1 Câu hỏi nghiên cứu 36

2.2 Phương pháp nghiên cứu 36

2.3 Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu 41

Tóm tắt chương 2 47

Chương 3: Thực trạng công tác quản lý bán hàng xăng dầu của Công ty

xăng dầu Bắc Thái giai đoạn 2007-2011 48

3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu 48

3.2 Thực trạng về quản lý bán hàng của Công ty xăng dầu Bắc Thái 62

3.3 Phân tích đánh giá quản lý bán hàng tại Công ty xăng dầu Bắc Thái 68

Tóm tắt chương 3 82

Chương 4: Các giải pháp quản lý bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty xăng dầu Bắc Thái 83

4.1 Quan điểm định hướng phát triển của Công ty xăng dầu Bắc Thái 83

4.2 Các giải pháp quản lý bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty xăng dầu Bắc Thái 88

Tóm tắt chương 4 96

KẾT LUẬN 97

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

1 3.1 Tốc độ tăng trưởng GDP tỉnh Thái Nguyên 2007 – 2011 57

2 3.2 Cơ cấu kinh tế tỉnh Thái Nguyên giai đoạn 2007 – 2011 58

3 3.3 Tổng mức lưu chuyển hàng hóa và doanh thu dịch vụ tỉnh

Thái Nguyên giai đoạn 2007 – 2011 59

4 3.4 Khối lượng xăng dầu tiêu thụ trên địa bàn Thái Nguyên 68

5 3.5 Sản lượng bán hàng của Công ty chi tiết theo mặt hàng 69

6 3.6 Sản lượng xăng dầu Công ty xuất bán theo phương thức 71

7 3.7 So sánh sản lượng xăng dầu Công ty xuất bán theo

8 3.8 So sánh với Công ty xăng dầu có điều kiện tương đồng 73

9 3.9 Hệ thống cửa hàng bán lẻ xăng dầu của Công ty 75

10 3.10 Hệ thống cửa hàng bán lẻ xăng dầu của các đại lý, tổng

đại lý thuộc hệ thống phân phối của Công ty 77

11 3.11 Đánh giá thị phần của Công ty giai đoạn 2009-2011 77

12 3.12 Đánh giá thị phần của Công ty trên địa bàn Thái Nguyên

13 3.13 Cơ cấu nguồn nhân lực Công ty xăng dầu Bắc Thái 79

14 3.14 Chỉ tiêu tài chính qua các năm 81

15 4.1 Tổng hợp dự báo nhu cầu vận tải tỉnh Thái Nguyên đến 2020 86

16 4.2 Dự báo nhu cầu xăng dầu của tỉnh Thái Nguyên đến năm 2020 87

17 4.3 Một số mục tiêu phấn đấu của Công ty xăng dầu Bắc Thái

DANH MỤC CÁC HÌNH

Số

1 3.1 Biến động sản lượng xuất bán theo mặt hàng qua các

2 3.2 Biến động sản lượng xuất bán qua từng phương thức 69

3 3.3 Biến động lao động theo trình độ đào tạo 79

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài

Xăng dầu là mặt hàng năng lượng có tầm quan trọng đặc biệt trong nền kinh tế quốc dân, được sử dụng trong nhiều ngành sản xuất kinh doanh, trong các cơ quan nhà nước, trong đời sống sinh hoạt của nhân dân Những năm gần đây cùng với sự phát triển kinh tế xã hội mức tiêu thụ xăng dầu ở nước ta tăng nhanh Hiện tại xăng dầu sản xuất trong nước mới đạt khoảng 30% nhu cầu,

số còn lại phải nhập khẩu nên phụ thuộc rất nhiều vào sự thay đổi tỷ giá ngoại

tệ và sự biến động phức tạp của giá xăng dầu thế giới Do vậy việc bảo đảm nguồn xăng dầu cung ứng đầy đủ, ổn định cho nhu cầu phát triển kinh tế xã hội của mỗi địa phương cũng như cả nước là vấn đề rất quan trọng

Trong vòng 5 năm gần đây mạng lưới cửa hàng kinh doanh xăng dầu trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên và tỉnh Bắc Kạn đã phát triển rất nhanh, đóng góp phần quan trọng vào quá trình phát triển kinh tế xã hội và cải thiện điều kiện sống của nhân dân Nhưng do thực hiện quy hoạch chưa thống nhất, nên việc phân bố các cửa hàng xăng dầu còn nhiều bất cập; trang thiết bị kỹ thuật của nhiều cửa hàng còn chưa đáp ứng yêu cầu kinh doanh; chất lượng dịch vụ bán hàng chưa bảo đảm; quản lý bán hàng còn chưa hợp lý; tiềm ẩn nguy cơ mất an toàn cháy nổ và vệ sinh môi trường…

Trên địa bàn 2 tỉnh Thái Nguyên và Bắc Kạn đang có sự chuyển biến lớn về các dự án khu đô thị, khu công nghiệp, mạng lưới giao thông… cùng với sự phát triển nhanh về kinh tế xã hội, đòi hỏi hệ thống mạng lưới kinh doanh xăng dầu cũng phải được quản lý thống nhất, đủ điều kiện phục vụ và đáp ứng yêu cầu công nghiệp hóa, hiện đại hóa của địa phương

Công ty xăng dầu Bắc Thái là doanh nghiệp trực thuộc Tập đoàn xăng dầu Việt Nam, với nhiệm vụ kinh doanh và cung ứng xăng dầu phục vụ cho nhu cầu phát triển kinh tế xã hội, anh ninh quốc phòng và đời sống nhân dân

trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên và tỉnh Bắc Kạn Với hệ thống mạng lưới bán hàng rộng khắp gồm có 68 cửa hàng, 2 kho xăng dầu dự trữ với tổng sức chứa trên 3000 m3 và với thị phần kinh doanh xăng dầu chiếm trên 70% thị trường Thái Nguyên – Bắc Kạn nên nhiều thời điểm nguồn hàng của các doanh nghiệp xăng dầu kinh doanh trên địa bàn gặp khó khăn, nguy cơ không đáp ứng được nhu cầu xăng dầu rất lớn Nhưng với trách nhiệm và kinh nghiệm

50 năm trong quản lý kinh doanh xăng dầu, Công ty xăng dầu Bắc Thái đã cố gắng bảo đảm nguồn xăng dầu phục vụ trên địa bàn, bù đắp phần thiếu hụt nguồn cung của các doanh nghiệp, tránh được tình trạng khan hiếm hàng Do

đó, việc bảo đảm nguồn cung, quản lý tốt công tác bán hàng của Công ty có vai trò rất quan trọng đối với việc phát triển của doanh nghiệp nói riêng và đặc biệt quan trọng đối với việc phát triển kinh tế xã hội của tỉnh Thái Nguyên và Bắc Kạn nói chung Chính vì vậy, đề tài" GIẢI PHÁP QUẢN LÝ BÁN HÀNG NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI CÔNG

TY XĂNG DẦU BẮC THÁI" đã được tác giả lựa chọn nghiên cứu

2 Mục tiêu nghiên cứu

* Mục tiêu chung:

Nghiên cứu, đánh giá thực trạng nhằm đề xuất các giải pháp hoàn thiện công tác quản lý bán hàng xăng dầu của Công ty xăng dầu Bắc Thái Từ đó, tạo điều kiện thuận lợi để bảo đảm đáp ứng đầy đủ nhu cầu xăng dầu trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên và Bắc Kạn trong quá trình CNH, HĐH

Nghiên cứu và đề xuất những giải pháp hữu hiệu nhằm đổi mới, nâng

cao chất lượng quản lý bán hàng Từ đó, nâng cao hiệu quả kinh doanh của

Công ty xăng dầu Bắc Thái

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

* Đối tượng nghiên cứu

Đề tài lấy bán hàng và quản lý bán hàng xăng dầu của Công ty xăng dầu

Bắc Thái, cùng với các vấn đề cấu thành và các nhân tố ảnh hưởng đến công

tác quản lý bán hàng của Công ty xăng dầu Bắc Thái làm đối tượng nghiên cứu

* Phạm vi nghiên cứu của đề tài

Phạm vi không gian: Đề tài chỉ tập trung nghiên cứu công tác quản lý

bán hàng xăng dầu ở tỉnh Thái Nguyên

Phạm vi thời gian: Tập trung nghiên cứu trong giai đoạn 2007 – 2011,

định hướng và giải pháp quản lý bán hàng của Công ty xăng dầu Bắc Thái

đến năm 2015

Phạm vi nội dung: Đề tài chỉ tập trung nghiên cứu về công tác quản lý

bán hàng xăng dầu và những nhân tố tác động tới công tác quản lý bán hàng

xăng dầu của Công ty xăng dầu Bắc Thái

4 Những đóng góp của luận văn

Hệ thống hoá, bổ sung và làm sáng tỏ những vấn đề lý luận về công tác

quản lý bán hàng xăng dầu

Phân tích được sự tác động trên cơ sở định tính và định lượng những

yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng xăng dầu

Tổng kết bài học kinh nghiệm về quản lý bán hàng xăng dầu của một số

quốc gia trên thế giới và một số địa phương trong nước

Phân tích được thực trạng tình hình quản lý bán hàng xăng dầu của

Công ty xăng dầu Bắc Thái ở tỉnh Thái Nguyên Trên cơ sở đó, xác định được

những kết quả đạt được và những hạn chế cùng các nguyên nhân của hạn chế

Đề xuất giải pháp hữu hiệu nhằm nâng cao hiệu quả quản lý bán hàng xăng dầu của Công ty xăng dầu Bắc Thái Từ đó, nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty và tạo ra những tác động tích cực đến quá trình CNH, HĐH và phát triển kinh tế, xã hội của địa phương

5 Bố cục của luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và danh mục những tài liệu tham khảo, luận văn được kết cấu 4 chương, gồm có:

Chương 1 Cơ sở lý luận và thực tiễn về bán hàng và quản lý bán hàng xăng dầu

Chương 2 Phương pháp nghiên cứu về quản lý bán hàng xăng dầu Chương 3 Thực trạng công tác quản lý bán hàng xăng dầu của Công

ty xăng dầu Bắc Thái, giai đoạn 2007 - 2011

Chương 4 Các giải pháp quản lý bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty xăng dầu Bắc Thái đến năm 2015

1.1.1.1 Khái niệm hàng hóa

Theo quan điểm kinh tế chính trị Mác - Lên nin hàng hóa được định

nghĩa như sau: “ Hàng hóa là sản phẩm của lao động nhằm thỏa mãn nhu cầu của con người thông qua trao đổi mua bán” (trích tài liệu tham khảo -

[26; tr 38])

Hàng hóa có hai thuộc tính là giá trị sử dụng và giá trị Giá trị sử dụng là công dụng hay tính có ích của vật nhằm thỏa mãn nhu cầu nào đó của con người Còn giá trị là nội dung, là cơ sở của giá trị trao đổi

1.1.1.2 Khái niệm sản phẩm hàng hóa

Khi nói về sản phẩm hàng hóa người ta thường quy nó về một hình thức tồn tại vật chất cụ thể và do đó nó chỉ bao hàm những yếu tố có thể quan sát

được Đối với quan điểm Marketing, sản phẩm hàng hóa được hiểu là: “Sản phẩm - hàng hóa là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm,

sử dụng hay tiêu dùng” (trích tài liệu tham khảo - [22; tr.179])

Như vậy, vật thể sản phẩm hàng hóa bao gồm cả những vật thể hữu hình

và vô hình (các dịch vụ), bao hàm cả các yếu tố vật chất, phi vật chất

1.1.1.3 Khái niệm bán hàng cá nhân

a Khái niệm: ”Bán hàng cá nhân là hình thức truyền thông trực tiếp

giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng nhằm giới thiệu và thuyết phục họ quan tâm hoặc mua sản phẩm” (trích tài liệu tham khảo - [4;tr.296])

Bán hàng cá nhân là một loại ảnh hưởng cá nhân và là một quá trình giao tiếp phức tạp Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng cá nhân phụ thuộc vào bản chất sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng và các giai đoạn trong quá trình mua

Tham gia vào việc bán hàng cá nhân gồm nhiều người trong doanh nghiệp như: Người nhận đơn hàng, người chào hàng, nhiều doanh nghiệp duy trì một lực lượng chào hàng rất đông đảo

Ngày nay sự cạnh tranh trong thế giới kinh doanh ngày càng gay gắt nên công việc bán hàng ngày càng phức tạp Bán hàng ngày nay không đơn thuần

là sự trao đổi hàng hóa hay dịch vụ mà là quá trình giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán Người bán giúp đỡ người mua có được những thứ

họ cần, ngược lại người mua cũng giúp cho người bán đạt được mục tiêu, thu

về lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất, đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất Do đó công việc bán hàng ngày nay khó khăn hơn

1.1.2 Quá trình bán hàng

* Những nhiệm vụ chủ yếu của người bán hàng là:

- Thăm dò tìm kiếm những khách hàng mới

- Truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty

- Thực hiện việc bán

- Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng, cố vấn về các vấn đề của họ, trợ giúp kỹ thuật, giao hàng

- Nghiên cứu và thu thập thông tin về thị trường

- Đánh giá tính chất khách hàng và điều phối hàng hóa

* Các bước cơ bản của quá trình bán hàng:

- Thăm dò và đánh giá: bước đầu tiên trong tiến trình bán hàng là xác định các khách hàng tiềm năng Mặc dù công ty cung cấp những thông tin xong người bán cần phải tiếp xúc với nhiều khách hàng, phát triển những mối quan hệ riêng của mình và duy trì, khai thác tốt các mối quan hệ đó Người bán cần biết loại ra những đầu mối kém triển vọng

- Tiền tiếp xúc: người bán hàng cần biết về công ty, khách hàng tiềm năng và những người mua của công ty, càng chi tiết cụ thể càng tốt ví dụ: cần biết kiểu mua, ai quyết định mua, khả năng tài chính…có thể suy nghĩ về cách thức tiếp cận nào là tốt nhất như thăm viếng trực tiếp, điện thoại hoặc thư từ

và phác thảo mục tiêu bán của mình

- Tiếp xúc: nhân viên bán hàng phải biết cách tiếp xúc chào mời người mua để có được mối liên hệ tốt ban đầu Trong tiếp xúc, ngoại hình và trang phục phù hợp cùng với những câu hỏi then chốt và chú ý lắng nghe là rất quan trọng Người bán cần phân tích để hiểu nhu cầu của người mua

- Giới thiệu và chứng minh: nhân viên bán hàng trình bày sản phẩm với người mua tuân theo quy luật nhận thức của truyền thông nhằm đạt được sự chú ý, duy trì sự quan tâm, khuyến khích sự ham muốn và nhận được hành động Cần nhấn mạnh lợi ích của khách hàng, dùng đặc tính sản phẩm chứng minh cho những điều được nhấn mạnh như: chi phí ít hơn, tiết kiệm nhiều hơn, gọn nhẹ hơn, dễ vận hành hơn, giá trị sử dụng cao hơn… có nhiều kiểu giới thiệu khi bán hàng như trình bày theo khuôn mẫu, theo công thức, theo kiểu thỏa mãn nhu cầu

- Xử lý những từ chối: khách hàng hầu như luôn luôn từ chối Sự từ chối

đó phần lớn mang tính chất tâm lý Sự phản kháng mang tính tâm lý là do không ưa bị quấy rầy, ưa thích nhãn hiệu hoặc nguồn cung cấp quen thuộc, không muốn từ bỏ ưa thích của mình, không thích phải quyết định…ngoài ra

còn có sự chống đối logic như phản ứng về giá cả, thời điểm cung ứng hoặc đặc tính nào đó của sản phẩm Người bán cần được huấn luyện kỹ để xử lý những từ chối này

- Kết thúc: những nhân viên bán hàng cần phải sớm nhận ra những dấu hiệu kết thúc ở người mua, bao gồm những tác động vật lý, những lời nói hay bình luận, những câu hỏi người bán hàng có thể sử dụng nhiều kỹ thuật kết thúc Có thể nhắc lại hệ thống những điểm đã thỏa thuận về một đơn hàng, đề xuất được giúp đỡ về việc soạn thảo đơn hàng, nêu ra lợi ích cho người mua nếu họ có quyết định mua sớm hơn…

- Theo dõi: Đây là bước cuối cùng song rất quan trọng, nhằm kiểm tra đánh giá sự hài lòng của khách hàng và khả năng mua hàng lặp lại của họ Ngay sau khi kết thúc bán, nhân viên bán hàng khéo léo bổ sung những thông tin cần thiết và mới cho khách hàng như: về thời gian, các điều khoản mua… nhân viên bán hàng phải có thời gian biểu theo dõi khi có đơn hàng đầu tiên và quan tâm đến việc vận hành có thông suốt hay còn trục trặc các cuộc thăm viếng sẽ tăng cường mối quan hệ, hạn chế rủi ro sử dụng của khách

và duy trì sức mua tiềm năng

1.1.3 Quản lý bán hàng

Quản lý bán hàng là phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra những hoạt động bán hàng Nó bao gồm việc thiết lập các mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho lực lượng bán, tuyển mộ, lựa chọn, huấn luyện, giám sát và đánh giá những người bán của công ty

Chiến lược cho lực lượng bán hàng thường được xác lập theo những định hướng khác nhau như: bán hàng theo nhóm người mua, theo hội nghị bán hàng, theo tiếp xúc cá nhân….cấu trúc lực lượng bán hàng liên quan đến quyết định tổ chức lực lượng bán theo lãnh thổ, theo sản phẩm, theo đối tượng khách hàng hay theo cấu trúc hỗn hợp Người quản trị bán phải quyết định

quy mô của lực lượng bán hàng Quy mô lực lượng bán thường được xác định dựa trên khối lượng công việc bán cần làm

Doanh nghiệp phải đưa ra các quyết định về tuyển chọn và đào tạo lực lượng bán Mỗi doanh nghiệp thường đưa ra những tiêu chuẩn khác nhau để tuyển chọn Họ cũng thường có những chương trình đào tạo cẩn thận những nhân viên bán hàng của họ

Quá trình quản trị bán còn quan tâm đến giám sát nhân viên bán hàng hoạt động Đưa ra các biện pháp khuyến khích họ tích cực hoạt động bằng các chế độ trả thù lao và tiền thưởng Người quản trị cũng cần thường xuyên đánh giá hoạt động của nhân viên bán hàng của mình để có những điều chỉnh phù hợp

1.1.4 Các yếu tố liên quan đến bán hàng và quản lý bán hàng xăng dầu

1.1.4.1 Đặc điểm mặt hàng xăng dầu

* Khái niệm: “Xăng dầu là tên chung để chỉ các sản phẩm của quá trình lọc dầu mỏ, dùng làm nhiên liệu, bao gồm: xăng động cơ, dầu diezel, dầu hỏa dân dụng, dầu mazut, nhiên liệu máy bay; các sản phẩm khác dùng làm nhiên liệu động cơ, không bao gồm các loại khí hóa lỏng” (trích tài liệu tham khảo -

[9; tr.2])

* Đặc điểm xăng dầu:

- Xăng dầu là một loại nhiên liệu lỏng, nhẹ hơn nước Xăng dầu không đơn thuần chỉ là sản phẩm của một quá trình chưng cất từ một phân đoạn nào

đó của dầu mỏ Nó là một sản phẩm hỗn hợp của sản phẩm lọc dầu mỏ với một số phụ gia nhằm bảo đảm các yêu cầu hoạt động của động cơ, thiết bị trong những điều kiện vận hành thực tế và cả trong các điều kiện tồn chứa, dự trữ khác nhau

- Xăng dầu dễ gây cháy nổ trong môi trường nhiệt độ cao và có nhiều ôxi Trong điều kiện bảo quản, chứa đựng không tốt xăng dầu sẽ gây độc hại cho con người và môi trường

1.1.4.2 Các yếu tố liên quan đến bán hàng và quản lý bán hàng xăng dầu

Xăng dầu cũng như các hàng hóa khác, có rất nhiều yếu tố khách quan ngoài doanh nghiệp và những yếu tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng đến quá trình bán hàng và quản lý bán hàng Cụ thể:

* Nhân tố khách quan ngoài doanh nghiệp

- Nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô:

Phần lớn xăng dầu ở Việt nam là nhập khẩu, trước tháng 2/2009 khi nhà máy lọc hóa dầu Bình Sơn chưa vận hành thương mại thì xăng dầu trong nước được nhập khẩu 100%, cho đến nay lượng nhập khẩu vẫn chiếm đến hơn 70% sản lượng tiêu thụ Do vậy có rất nhiều yếu tố của thế giới và trong nước ảnh

hưởng đến quá trình bán hàng và quản lý xăng dầu Cụ thể:

+ Nhân tố về chính trị, pháp luật

Chính trị và pháp luật chặt chẽ, rõ ràng và ổn định sẽ làm cơ sở bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh trên thị trường một cách lành mạnh, đạt hiệu quả cao Các chính sách tài chính, các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động…tất cả đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp trên thị trường, đặc biệt với những doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu

Nhân tố về chính trị, pháp luật ảnh hưởng trực tiếp, rõ ràng, ngay lập tức đến giá bán Điển hình như sự bất ổn chính trị của vùng sản xuất nhiều dầu

mỏ, sự tàn phá của thiên nhiên, hay lệnh cấm khai thác dầu của một quốc gia

là những yếu tố có thể ảnh hưởng đến sự lên xuống của giá dầu Minh chứng

rõ nét nhất là một vùng giàu dầu mỏ như Trung Đông trải qua sự biến động về chính trị, giá dầu giao sau lập tức phản ứng lại, thể hiện qua việc đi lên của giá những Hợp đồng giao sau về dầu mỏ, để bảo đảm rằng người cung cấp vẫn đạt được giá bán cao nhất Chỉ việc nhận thức rằng cung dầu sẽ giảm cũng đủ để làm cho giá dầu mỏ cao hơn, thậm chí là khi việc sản xuất dầu vẫn giữ nguyên không đổi Cụ thể: năm 2011, ngay sau khi Liên minh Châu Âu phát động cuộc chiến chống lại chính quyền của Tổng thống Muammar Kadhafi ở Libya, nằm trong nhóm những nước có trữ lượng dầu mỏ lớn nhất thế giới, mỗi ngày sản xuất ra thị trường khoảng 1,65 triệu thùng dầu mỏ gây ảnh hưởng ngay lập tức đến giá dầu mỏ trên thị trường thế giới, giá dầu ngày 7/3/2011 vượt ngưỡng 105 đôla/thùng Trong nước, mặc dù Bộ Tài chính đã đưa thuế suất nhập khẩu xăng dầu về 0% nhưng vẫn không tác động nhiều so với xu hướng tăng mạnh của giá xăng dầu thế giới và ngày 29/3/2011 buộc phải tăng giá xăng dầu lên 2.000đ/lít

+ Nhân tố về khoa học công nghệ

Khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp quyết định phần lớn do 2 yếu tố chất lượng và giá bán Khoa học công nghệ quyết định 2 yếu tố đó Áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất dẫn tới giá thành sản phẩm giảm Đối với hoạt động kinh doanh xăng dầu chi phí khai thác ảnh hưởng lớn đến giá bán, chi phí khai thác càng cao và nhiều rủi ro thì giá bán ra càng cao Một số năm trở lại đây công nghệ khai thác dầu mỏ có sự phát triển vượt bậc, giúp con người có thể khai thác dầu từ những vùng khó khăn hơn Cùng với đó là sự phát triển trong hoạt động sản xuất, lọc dầu, xử lý môi trường khai thác, bảo đảm an toàn cho công nhân khai thác cũng được nâng cao

Trong những năm gần đây sự ra đời của xăng sinh học và tác động của

nó đến thị trường xăng dầu Tại Việt Nam hiện nay đã có nhà máy sản xuất nhiên liệu sinh học Ethanol (xăng xanh sạch) từ sắn đầu tiên tại tỉnh Quảng Nam với công suất là 100.000 tấn cồn Ethanol/năm, tương đương 125 triệu lít/năm phục vụ nhu cầu trong nước và xuất khẩu Ngoài ra, về sản xuất dầu diezen sinh học, thì ở Việt Nam có các loại cây như cọc rào, dầu cọ, hạt bông,

mỡ cá, dầu thực phẩm thải… là nguyên liệu tiềm năng cho sản xuất xăng dizen sinh học Ước tính Việt Nam có thể sản xuất khoảng 500 triệu lít diezen sinh học mỗi năm nếu như tổ chức quy hoạch và thực hiện vùng nguyên liệu theo hướng sử dụng đất triệt để, tạo nhiều loại giống có sản lượng cao và sở hữu công nghệ tách dầu từ nguyên liệu Nhận thấy được tiềm năng của thị trường Việt Nam về nhiên liệu sinh học, các cơ quan, tổ chức của Nhà nước cũng như các công ty tư nhân đã có các hoạt động nghiên cứu, thử nghiệm và tiến hành đầu tư xây dựng các nhà máy sản xuất nhiên liệu sinh học Các công

ty nước ngoài cũng đẩy mạnh hoạt động tìm kiếm các đối tác đầu tư trong nước Điều này ảnh hưởng đến chiến lược bán hàng và kinh doanh xăng dầu của các công ty xăng dầu trong nước với hy vọng giảm giá bán và ít bị phụ thuộc giá dầu trên thị trường thế giới

+ Nhân tố về mặt kinh tế

Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng với doanh nghiệp, nó quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường Bao gồm các nhân tố sau:

Chính sách kinh tế của Nhà nước: Chính sách nhà nước có tác dụng ủng

hộ hoặc cản trở lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp Đối với hoạt kinh doanh xăng dầu hiện nay thì chính sách kinh tế của

nhà nước như giới hạn của một số lượng nhà nhập khẩu xăng dầu, cụ thể:

Hoạt động kinh doanh nhập khẩu, phân phối xăng dầu trên toàn quốc có 12 doanh nghiệp nhập khẩu xăng dầu đầu mối, với tổng số hơn 14000 cửa hàng bán lẻ xăng dầu

Danh sách các đầu mối nhập khẩu xăng dầu:

1 Tập đoàn xăng dầu Việt Nam (Petrolimex)

2 Tổng công ty dầu Việt Nam (PVoil)

3 Công ty thương mại kỹ thuật và đầu tư (Petec)

4 Công ty CP Dầu khí Mê kông (Petro Mê Kông)

5 Công ty TNHH MTV dầu khí Tp HCM (SaigonPetro)

6 Công ty thương mại dầu khí Đồng Tháp (Petimex)

7 Tổng công ty xăng dầu Quân đội

8 Công ty xăng dầu hàng hải Việt Nam

9 Công ty thương mại xuất nhập khẩu Thành Lễ

10 Công ty THNN điện lực Hiệp Phước

11 Công ty CP xăng dầu hàng không (Vinapco)

12 Công ty CP nhiên liệu bay Petrolimex

Đến tháng 3/2012 Bộ Công thương đã rút giấy phép của 2 doanh nghiệp đầu mối do chấp hành không đúng hạn ngạch nhập khẩu quy định là Công ty thương mại dầu khí Đồng Tháp và Công ty xăng dầu hàng hải Việt Nam Mặc dù giá vốn của các doanh nghiệp đầu mối nhập khẩu khác nhau, điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật, điều kiện kinh doanh lãi lỗ của các doanh nghiệp này cũng khác nhau Nhưng trên thực tế hệ thống phân phối bán lẻ xăng dầu của nước ta vẫn là hệ thống cửa hàng một giá, các doanh nghiệp không có sự cạnh tranh về giá trên thị trường xăng dầu Mặt khác cơ chế xăng dầu một giá trên cả nước thể hiện sự điều tiết có qui luật của Nhà nước cũng như của nhóm các nhà nhập khẩu xăng dầu Nhưng cũng chính từ cơ chế một giá này đã phát sinh những bất cập, thiếu sót trong việc quản lý và điều tiết

hoạt động kinh doanh bán buôn của các đại lý thuộc sở hữu của các thành phần kinh tế khác khi có sự biến động của giá cả xăng dầu trên thị trường Đặc biệt chính sách Nhà nước về hỗ trợ giá tạo tâm lý ỷ lại, tạo ra môi trường kinh doanh thiếu tính cạnh tranh bình đẳng, thiếu sáng tạo Công tác hoạch định, dự báo bị xem nhẹ, không tạo sự khuyến khích các doanh nghiệp nghiên cứu thị trường áp dụng công cụ phái sinh vào hoạt động kinh doanh xăng dầu Thiếu thị trường kỳ hạn, giao sau cho hàng hóa trong nước, chất xúc tác cần thiết cho việc phát triển việc ứng dụng công cụ phòng tránh rủi ro như hợp đồng kỳ hạn giao sau xăng dầu phát triển Nạn đầu cơ tích trữ, nạn buôn bán xăng dầu lậu qua biên giới vẫn diễn ra phổ biến do sự vênh giá xăng dầu trong nước và một số nước lân cận

Tốc độ tăng trưởng kinh tế: nền kinh tế tăng trưởng ổn định và cao sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân tăng Từ đó tăng sức mua hàng hóa và dịch

vụ Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cũng đạt hiệu quả cao

Tỷ giá hối đoái: Khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng, cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài khi đồng nội tệ tăng giá sẽ thúc đẩy nhập khẩu, doanh nghiệp sản xuất trong nước bị sức ép giảm giá từ thị trường thế giới, cạnh tranh của doanh nghiệp kém Đối với hoạt động kinh doanh xăng dầu thì tác động của chính sách tỷ giá đến giá xăng dầu có ảnh hưởng rất lớn do việc giao dịch nhập khẩu xăng dầu đều được tính bằng đôla Mỹ, do vậy chính sách tỷ giá USD/VNĐ có tác động trực tiếp lên giá cả xăng dầu trong nước Bên cạnh chính sách tỷ giá, thì rổ dự trữ ngoại hối, hàng hóa của Việt Nam cũng gây tác động không nhỏ đến giá cả xăng dầu trong nước

Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao thì chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cao nếu doanh nghiệp vay vốn ngân hàng, do đó làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu thì lãi suất cho vay của ngân hàng còn ảnh hưởng trực tiếp đến giá bán xăng dầu, và việc cung ứng xăng dầu trên địa bàn Lãi suất và giá xăng dầu ảnh hưởng tới mức lạm phát của nền kinh tế Nhưng nếu như Ngân hàng Nhà nước bám sát thị trường để theo dõi cung tiền ra vào, điều chỉnh lượng cung tiền cho hợp lý Đồng thời, phải kiểm soát chặt thị trường ngoại

tệ, vàng thì sẽ phần nào hạn chế được nguy cơ lạm phát cao quay trở lại Lạm phát: Rủi ro kinh doanh khi xảy ra lạm phát là rất lớn Khi lạm phát cao, các doanh nghiệp tự vệ cho bản thân mình bằng cách: không đầu tư vào sản xuất kinh doanh như đầu tư tái sản xuất mở rộng và đổi mới công nghệ sản xuất Tác động của lạm phát lên giá xăng dầu trong nước là điều không thể tránh khỏi vì lạm phát làm xói mòn giá trị thanh toán của đồng tiền hay giảm sức mua hàng hóa của tiền đồng, gây ra những tác động dây chuyền đối với nền kinh tế Giả sử, ngay khi giá cả xăng dầu không thay đổi, nhưng lạm phát trong nước gia tăng, hạn chế sức mua của tiền đồng thì rõ ràng xăng dầu không khác nào đã lên giá trong bối cảnh lạm phát leo thang Như vậy, có thể khẳng định rằng lạm phát là một phần nguyên nhân dẫn đến xăng dầu ở Việt Nam tăng giá với đặc điểm khác so với các nước có mức lạm phát ổn định Ngoài ra, do lượng xăng dầu trong nước chủ yếu là nhập khẩu, do đó sức mua tương đương của tiền đồng so với các đồng tiền khác cũng cho thấy một vấn

đề, xăng dầu ở Việt Nam là mặt hàng đắt hơn nếu đem so sánh với một số các nước khác

+ Các nhân tố tự nhiên

Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn đối với doanh nghiệp trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của

mình Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý, nhiệt

độ, độ ẩm Vị trí địa lý thuận lợi, nhất là đối với tiêu thụ sản phẩm thì địa

điểm đẹp, khách hàng dễ chú ý, sẽ tạo điều kiện khuếch trương sản phẩm, mở

rộng thị trường tiêu thụ đồng thời giảm thiểu các chi phí không cần thiết khác

Đối với xăng dầu thì những nhân tố tự nhiên như bão, động đất, sóng

thần sẽ làm ảnh hưởng đến giá sản phẩm liên quan đến dầu mỏ và trực tiếp

ảnh hưởng lên chi phí lọc dầu Ví dụ: Vào năm 2005, khi bão Hurricane

Katrina tấn công vào những giàn khoan dầu ở vịnh Mêhicô, tháng 3 năm 2011

thảm họa động đất sóng thần tàn phá nhật Bản, những điều này đã có tác động

ngay lập tức đến giá dầu trên thế giới

Nhu cầu của thị trường và mức độ tiêu dùng cũng gây ảnh hưởng mạnh

mẽ đến giá dầu Nhu cầu xăng dầu cho xe cộ cũng là một lý do được nhắc

đến, đặc biệt là trong suốt mùa hè, khi mà nhu cầu dầu mỏ cho đi lại phục vụ

du lịch, nghỉ dưỡng gia tăng Còn vào mùa đông thì nhu cầu dầu sưởi ấm

cũng gia tăng

+ Các yếu tố về văn hóa - xã hội

Các phong tục tập quán, thị hiếu,lối sống, thói quen tiêu dùng, tín

ngưỡng, tôn giáo có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa

của doanh nghiệp Ở những khu vực địa lý khác nhau có văn hóa - xã hội

khác nhau, do đó khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau Việc tiêu thụ

xăng dầu ở địa bàn thành phố lớn, nhiều khu công nghiệp tỷ trọng tiêu thụ lớn

gấp nhiều lần so với các tỉnh miền núi, kinh tế kém phát triển

- Nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô

+ Khách hàng

Khách hàng là những cá nhân hay tổ chức sử dụng sản phẩm đầu ra của

doanh nghiệp Khách hàng là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại

của doanh nghiệp và là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ Định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp Mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng là nhân tố có tính quyết định đến hành động mua hàng và lượng hàng hóa tiêu thụ

Đối với hoạt động kinh doanh xăng dầu, khách hàng chủ yếu có thể chia làm 3 nhóm:

Nhóm 1 là khách hàng sử dụng trực tiếp xăng dầu phục vụ cho sản xuất, kinh doanh bao gồm các nhà máy, xí nghiệp công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp, nhà hàng, khách sạn lớn Nhóm khách hàng này chủ yếu thực hiện qua kênh bán buôn

Nhóm 2 là các khách hàng làm trung gian thương mại, làm đại lý, tổng đại lý phân phối cho các doanh nghiệp đầu mối

Nhóm 3 là các khách hàng mua lẻ, đây là những khách hàng sử dụng xăng dầu trực tiếp, nhưng với quy mô, mức độ nhỏ hơn, bao gồm: Khách mua

lẻ tại các cửa hàng bán xăng dầu, phương tiện vận tải đường bộ

Như vậy có thể thấy khách hàng của hoạt động kinh doang xăng dầu rất

đa dạng và phong phú vì nhu cầu tiêu thụ năng lượng hiện nay là rất lớn Tất

cả các ngành công, nông nghiệp, thường mại, dịch vụ vận tải đều đang tiêu thụ lượng xăng dầu lớn Đời sống nhân dân ngày càng tăng do vậy nhu cầu tiêu dùng xăng dầu cho hoạt động thường ngày như đi lại, chạy máy phát điện cũng tăng cao Điều này cũng đồng nghĩa với việc thực hiện các chương trình tiếp thị, chương trình khuyến mãi, chương trình chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp ngày càng phải được phát triển, nâng cao và chu đáo

+ Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp

Đơn vị cung ứng đầu vào có ý nghĩa quan trọng trong công tác sản xuất

và cung ứng hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường Doanh nghiệp sẽ gặp nhiều bất lợi nếu như nằm trong những trường hợp sau:

Nguồn đầu vào mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài đơn vị có khả năng đáp ứng

Loại vật tư mà đơn vị cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng nhất của khâu sản xuất của doanh nghiệp

Khi đó nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ gặp những bất lợi như : mua nguyên vật liệu với giá cao, bị ràng buộc nhiều điều kiện khác nữa dẫn đến chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm, lợi nhuận giảm và doanh nghiệp dễ bị suy giảm vị thế trên thị trường

Đối với hoạt động kinh doanh xăng dầu của Việt Nam thì nguồn cung cấp chủ yếu được nhập khẩu từ nước ngoài như Nga, Trung Đông, Singapore, Trung Quốc, Hàn Quốc, Thái Lan Do vậy khi giá xăng dầu thế giới biến động sẽ ảnh hưởng rất mạnh đến giá xăng dầu trong nước, tác động trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp xăng dầu

+ Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh

của ngành

Cùng sản xuất một hay một nhóm sản phẩm, vì vậy có sự canh tranh nhau về khách hàng Doanh nghiệp sẽ phải cạnh tranh nhau về chất lượng hàng hoá, giá bán sản phẩm và cách phân phối sản phẩm, dịch vụ Số lượng doanh nghiệp cùng ngành càng lớn thì tính cạnh tranh càng khốc liệt và cường

độ cạnh tranh cũng rất cao Ngoài ra xăng dầu là mặt hàng do nhà nước quản

lý do vậy mức độ cạnh tranh chủ yếu xảy ra trong hoạt động bán buôn thông qua mức thù lao đại lý đối với từng mặt hàng của các công ty thành viên được điều chỉnh tùy theo từng thời điểm và địa bàn khác nhau Mức thù lao của các

đại lý tuy không ảnh hưởng đến quyền lợi của người tiêu dùng, nhưng việc đẩy thù lao đại lý lên cao để chiếm giữ thị phần là sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các doanh nghiệp đầu mối

- Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

CP, ngày 15/10/2009 của chính phủ về kinh doanh xăng dầu Theo quy định tại Nghị định 84/CP, Nhà nước chấm dứt bù lỗ đối với hoạt động của các doanh nghiệp xăng dầu, giá cả của các mặt hàng xăng dầu đều do thị trường điều chỉnh Mỗi khi có điều chỉnh giá, các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu thực hiện điều chỉnh giá theo đúng quy định của pháp luật hiện hành và hướng dẫn của Liên bộ Tài chính – Công thương Tuy nhiên việc vận hành giá bán xăng dầu theo Nghị định 84/CP đến nay vẫn còn nhiều bất cấp, giá xăng dầu trong nước vẫn chưa phản ánh đúng giá trị và chưa tuân theo diễn biến chung của thị trường thế giới

+ Chất lượng sản phẩm

Chất lượng là một vũ khí cạnh tranh sắc bén để cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Chất lượng sản phẩm tốt sẽ thu hút được khách hàng, tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, tạo điều kiện nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời

có thể doanh nghiệp nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì hoạt động tiêu thụ sẽ gặp khó khăn

Đối với doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu thì chất lượng sản phẩm được kiểm định qua phiếu kết quả theo dõi chất lượng, lấy mẫu sản phẩm, hàng hóa để thử nghiệm, đánh giá Các quy định của pháp luật về kinh doanh xăng dầu đã quy định, các doanh nghiệp đầu mối phải chịu trách nhiệm về chất lượng sản phẩm khi đến tay người tiêu dùng, vì vậy quy trình kinh doanh xăng dầu từ nhập khẩu, tồn trữ đến phân phối, lưu thông xăng dầu của doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu đầu mối rất bài bản và rất chặt chẽ Ngay từ khâu nhập khẩu, khi về đến cảng, hàng hóa sẽ được cơ quan giám định chất lượng kiểm nghiệm, khi hàng hóa nhập khẩu đạt các tiêu chuẩn chất lượng Việt Nam thì mới được thông quan và nhập kho Khi xuất hàng tại kho, các lô hàng sẽ được lấy mẫu hóa nghiệm để lưu giữ tại kho và một mẫu được phía nhận hàng giữ để chuyển về cho các Tổng đại lý, đại lý bán lẻ Khi hàng rời khỏi bến xuất, các phương tiện phải được niêm phong theo quy định, kèm theo phương tiện vận chuyển là mẫu và phiếu hóa nhiệm Khi phương tiện đến nơi trả hàng, thì bên nhận hàng sẽ kiểm tra phương tiện (niêm phong, chất lượng, số lượng, ), nếu bảo đảm về số lượng và chất lượng thì bên nhận hàng mới tiến hành lấy mẫu, lưu mẫu và nhận hàng

+ Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp

Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp là nhân tố quan trọng thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Công tác tổ chức bán hàng bao gồm nhiều mặt:

Hình thức bán hàng: Kết hợp tổng hợp các hình thức như: bán buôn, bán

lẻ, thông qua các đại lý doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng duy nhất một hình thức bán hàng nào đó

Dịch vụ kèm theo trước, trong và sau khi bán: Các doanh nghiệp tổ chức

các dịch vụ trước khi bán, trong khi bán và sau khi bán hàng như: dịch vụ tư vấn, dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa Để cho khách hàng được thuận lợi, nhờ vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên và tăng thêm sức cạnh tranh doanh nghiệp trên thị trường

Tổ chức thanh toán: Áp dụng nhiều phương thức thanh toán khác nhau

như: thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chậm, thanh toán ngay dẫn tới khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn, có thể lựa chọn cho mình phương thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất

+ Quảng cáo giới thiệu sản phẩm

Quảng cáo giới thiệu sản phẩm nhằm cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, những điểm đặc trưng nhất về sản phẩm của doanh nghiệp để khách hàng có thể biết tới sản phẩm và so sánh với những sản phẩm khác để đi đến quyết định là nên mua sản phẩm nào đó

- Một số nhân tố khác

Mục tiêu và chiến lược phát triển: Trong từng thời kỳ, doanh nghiệp xác

định mục tiêu ngắn hạn cho mình, vì thế nó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ đó Một mục tiêu đúng đắn sẽ đề ra chiến lược

kinh doanh chính xác và sát với thực tế thị trường sẽ giúp doanh nghiệp tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm cung cấp cho khách hàng trên thị trường

Nguồn tài lực: Con người là yếu tố quyết định thành công hay thất bại

của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tư tưởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới vững, mới có sức cạnh tranh

Nguồn vật lực: Nguồn vốn đầu tư, trang thiết bị máy móc, nhà xưởng của

doanh nghiệp sẽ tạo đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp trên thị trường

1.2 Cơ sở thực tiễn về bán hàng và quản lý bán hàng xăng dầu

1.2.1 Kinh nghiệm quản lý kinh doanh xăng dầu của các nước trên thế giới

1.2.1.1 Kinh nghiệm quản lý kinh doanh xăng dầu tại Trung Quốc

Tại nước láng giềng có nhiều tương đồng nhất với Việt Nam về văn hóa

và mô hình kinh tế này, việc quản lý kinh doanh xăng dầu cũng cơ bản giống nhau, nhưng có sự khác nhau về chính sách đối với doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu thông qua quy định giá bán lẻ của Trung quốc

Trung Quốc có 3 công ty lớn là Petrochina, Tổng công ty dầu khí ngoài khơi (CNOOC) và Tổng công ty hóa dầu Trung Quốc (ChinaChem) chiếm phần lớn thị phần kinh doanh xăng dầu trong nước, trong đó Petrochina là doanh nghiệp nhà nước, chiếm vai trò chủ đạo Những năm trước đây Trung Quốc tự khai thác, chế biến xăng dầu để sử dụng trong nước, nhưng do nhu cầu ngày càng tăng nên từ năm 1994, Trung Quốc bắt đầu nhập khẩu dầu lửa Tới năm 2007 mức độ phụ thuộc vào nhập khẩu nguồn dầu lửa nước ngoài của Trung Quốc là 49%, năm 2008 là 50%, năm 2009 là 53%, năm 2010 là 55% Năm 2011 Trung Quốc nhập khẩu 204 triệu tấn dầu, phụ thuộc 56% vào nước ngoài Dự tính năm 2015 mỗi ngày Trung Quốc vẫn thiếu hụt tới khoảng 11 triệu thùng Tới năm 2020 mức phụ thuộc của Trung Quốc sẽ trên

76% Hiện nay Trung Quốc đã vượt Mỹ để trở thành nước tiêu thụ năng lượng lớn nhất thế giới và cũng là nước nhập khẩu dầu lửa lớn nhất

Bước vào năm 2012, giá dầu tăng lên mạnh mẽ Ngày 24/2/2012 giá dầu trên Thị trường giao dịch New York giao hàng tháng 4/2012 tới 109,77 USD/thùng, trong khi đó tại Thị trường dầu lửa Biển Bắc Luân Đôn giá dầu lửa giao hàng tháng 4/2012 tới 125,47 USD/thùng, lập kỷ lục mới kể từ ngày 4/5/2011 tới nay

Đứng trước giá dầu tăng cao, dư luận trong nước cho rằng phải nhanh chóng tiến hành cải cách giá dầu trong nước cho phù hợp với giá dầu thế giới Hiện nay mức chênh lệch giá dầu trong nước với giá thế giới tới 18 USD/thùng, nếu không cải cách giá cả thì các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu tiếp tục thua lỗ Kể từ năm 2010 tới nay, Trung Quốc đã 9 lần tiến hành điều chỉnh nâng cao giá dầu lửa trong nước, năm 2011 tiến hành điều chỉnh 3 lần và năm 2012 đã tiến hành điều chỉnh 3 lần, nhưng giá vẫn thấp hơn giá thế giới Nguyên do nhà nước Trung quốc vẫn chưa giao quyền quyết định giá xăng dầu bán lẻ cho các doanh nghiệp nhằm ổn định kinh tế trong nước và kiềm chế lạm phát Về cơ chế quản lý kinh doanh xăng dầu của Trung quốc hiện tại về cơ bản cũng giống như chính sách của việt Nam Tuy nhiên, để bảo đảm hoạt động cho các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu, Trung quốc luôn xây dựng mức giá bán cao hơn Việt Nam từ 2000 đồng đến 4000 đồng/lít tùy theo mỗi loại, chính sách giá này cũng làm phức tạp cho việt Nam trong việc chống buôn lậu xăng dầu qua biên giới Việt Trung Dư luận trong nước và ý kiến của một số nhà kinh tế muốn Trung quốc giao quyền quyết định giá bán lẻ cho các doanh nghiệp, nhưng chưa được chấp nhận

1.2.1.2 Kinh nghiệm quản lý kinh doanh xăng dầu tại singapore

Singapore là quốc gia hoàn toàn tự do hóa thương mại và họ chủ yếu

nhập khẩu dầu thô và xuất khẩu sản phẩm dầu do vậy nên không đánh thuế

nhập khẩu xăng dầu Họ chỉ áp dụng chung 1 loại thuế GST (goods & services tax) cho tất cả hàng hóa dịch vụ nhập khẩu vào để tiêu dùng tại nội địa Singapore với thuế suất 7% (dựa trên giá CIF), không áp dụng đối với hàng tái xuất Kinh doanh xăng dầu được thực hiện theo cơ chế thị trường, trên cơ sở điều tiết của quy luật cung cầu và quy luật giá trị, doanh nghiệp có toàn quyền được quyết định giá bán lẻ xăng dầu trên thị trường

1.2.1.3 Một số nước có xăng dầu giá rẻ

Trong khi nguồn nhiên liệu xăng dầu càng ngày càng có nguy cơ khan hiếm và người dân ở nhiều quốc gia phải mua xăng dầu ở giá cao do các nguyên nhân phải chịu thuế nhập khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế giá trị gia tăng, phí bảo vệ môi trường, vv để tận thu cho ngân sách thì vẫn có nhiều quốc gia người dân được mua xăng dầu với giá rẻ, tuy nhiên đây là số ít và chủ yếu tập trung vào các nước xuất khẩu dầu mỏ, do lấy nguồn thu từ xuất khẩu dầu mỏ để bù giá cho xăng dầu Chẳng hạn, giá xăng bán lẻ ở Venezuela chỉ vào khoảng 1.000 đồng/lít, ở Algeria chỉ khoảng 6700 đồng/lít

Tuy nhiên, hưởng lợi nhiều hơn từ chính sách trợ giá này thường lại là những người giàu, nhất là những người sở hữu ôtô, thay vì những người nghèo Theo tính toán của Quỹ Tiền tệ Quốc tế (IMF), 65% tiền trợ giá xăng dầu của các nước châu Phi trong năm 2010 làm lợi cho số 40% hộ gia đình giàu nhất ở nước này Còn theo Cơ quan Năng lượng Quốc tế, trong số 410 tỷ USD mà thế giới chi ra để trợ giá xăng dầu trong năm 2010, chỉ có 8% là đến được với số 20% dân số nghèo nhất Dựa trên số liệu từ hãng bảo hiểm Anh quốc Staveley Head, tờ Christian Science Monitor đã điểm các quốc gia có giá xăng bán lẻ rẻ nhất thế giới hiện nay

(1) Algeria

Giá xăng bán lẻ: 0,32 USD/lít (khoảng 6.700 đồng/lít), đây là một thành viên của Tổ chức Các nước xuất khẩu dầu lửa (OPEC), Algeria có trữ lượng

dầu lửa đã tìm thấy lớn thứ ba ở châu Phi, sau Lybia và Nigeria Năm 2010, nước này là quốc gia sản xuất dầu lửa lớn thứ 4 ở lục địa đen, sau Nigeria, Angola và Libya Khoảng 60% GDP của Nigeria đến từ sản xuất dầu lửa

(2) Oman

Giá xăng bán lẻ: 0,32 USD/lít (khoảng 6.700 đồng/lít) Tại khu vực Trung Đông, Oman có trữ lượng dầu lửa đã được phát hiện lớn hơn bất kỳ một quốc gia không phải là thành viên OPEC nào Sản lượng khai thác dầu của Oman đã tăng 20% từ năm 2007, lên mức 860.000 thùng/ngày vào năm

2010 Xuất khẩu dầu khí chiếm 47% GDP của Oman vào năm 2010 Chính phủ Oman hiện đang nỗ lực để đa dạng hóa nền kinh tế thông qua việc rót vốn đầu tư cho các lĩnh vực nông nghiệp và dịch vụ y tế Nước này đặt giáo dục lên ưu tiên hàng đầu, thể hiện qua việc đầu tư tích cực cho giáo dục cơ bản như mở các trường đại học và dạy nghề, cấp học bổng cho sinh viên du học

(3) Ai Cập

Giá xăng bán lẻ: 0,3 USD/lít (xấp xỉ 6.300 đồng/lít) Ai Cập là một nước sản xuất dầu lớn tại châu Phi và đi đầu trong lĩnh vực lọc hóa ở khu vực này Tuy nhiên, do nhu cầu của thị trường trong nước tăng cao, Ai Cập thậm chí phải nhập khẩu một số sản phẩm xăng dầu Sản lượng dầu lửa của nước này gần đây đã giảm nhẹ, còn 736.000 thùng/ngày vào năm 2010 Xuất khẩu khí đốt vì thế được kỳ vọng sẽ trở thành một nguồn thu lớn hơn của Ai Cập khi

mà hoạt động thăm dò tìm kiếm các mỏ khí ở nước này đang gia tăng Mặc dù chịu những tác động kinh tế của phong trào nổi dậy Mùa xuân Arab hồi đầu năm 2011, làm cho các ngành kinh tế khác xuống dốc, thì vốn đầu tư vào ngành dầu khí và kênh đào Suez tiếp tục là hai trụ cột của nền kinh tế Ai Cập Hãng thăm dò dầu khí Apache Corporation của Mỹ cho biết, sẽ đầu tư 1 tỷ USD vào Ai Cập trong vòng 2 năm tới

(3) Qatar

Giá xăng bán lẻ: 0,24 USD/lít (khoảng 5.000 đồng/lít) Qatar là nước xuất khẩu khí đốt tự nhiên hóa lỏng lớn nhất thế giới Quốc gia thành viên OPEC này còn là nước xuất khẩu dầu thô lớn thứ 16 vào năm 2009 Từ năm

2000 tới nay, tiêu thụ dầu của Qatar đã tăng gấp hơn 3 lần do tốc độ phát triển kinh tế mạnh mẽ, cũng như nhờ mức giá xăng dầu thấp Quốc gia vùng Vịnh này có GDP/đầu người cao thứ nhì thế giới, ước tính vào khoảng 102.700 USD trong năm 2011 Trữ lượng dầu lửa đã được phát hiện của Qatar là 25,4

tỷ thùng, nguồn thu từ dầu khí đóng góp 50% GDP nước này

(4) Kuwait

Giá xăng bán lẻ: 0,22 USD/lít (khoảng 4.600 đồng/lít) Kuwait sở hữu trữ lượng dầu lửa lớn thứ 6 thế giới, đồng thời là một trong nước sản xuất và xuất khẩu dầu lớn nhất OPEC Xuất khẩu dầu đóng góp một nửa GDP của Kuwait và 95% nguồn thu của Chính phủ nước này Theo số liệu của Viện Nghiên cứu Trái đất, giá trị trợ giá các sản phẩm nhiên liệu hóa thạch (gồm dầu, khí đốt, than) tính trên đầu người của Kuwait là cao nhất thế giới, vào khoảng 2.800 USD/người/năm Tiếp theo là Các tiểu vương quốc Arab thống nhất (UAE) và Qatar, mỗi nước chi trợ giá khoảng 2.500 USD/người

(5) Libya

Giá xăng bán lẻ: 0,14 USD/lít (2.900 đồng/lít) Trong cuộc nổi dậy chống lại chế độ Qaddafi hồi năm ngoái, cơ sở hạ tầng của ngành dầu lửa Lybia bị phá hủy nghiêm trọng Nhiều mỏ dầu bị phá bởi bom mìn, các cảng dầu trở thành chiến trường giữa phe nổi dậy và quân đội Kadhafi Khi đó, nhà máy lọc dầu lớn nhất Lybia là Ras Lanuf cũng bị đóng cửa Hiện nay, dưới sự lãnh đạo lâm thời của Hội đồng chuyển tiếp quốc gia, Libya đang trong quá trình phục hồi công suất khai thác dầu Sự cải thiện sản lượng cùng với tình

hình chính trị đi vào bình ổn ở Lybia có thể sẽ góp phần hạn chế sự leo thang của giá dầu quốc tế

(6) Saudi Arabia

Giá xăng bán lẻ: 0,13 USD/lít (2.700 đồng/lít) Mới đây, OPEC công bố, trữ lượng dầu lửa đã được phát hiện của Saudi Arabia chỉ thua có Venezuela Tuy nhiên, quốc gia Nam Mỹ kém hấp dẫn các nhà đầu tư nước ngoài trong ngành dầu lửa, nên Saudi Arabia hiện là nước xuất khẩu dầu lửa lớn nhất thế giới Ngôi vị này của Saudi Arabia được dự báo sẽ còn duy trì trong nhiều năm tới Mỗi năm, Saudi Arabia chi khoảng 13,3 tỷ USD để trợ giá xăng và dầu diesel

(7) Venezuela

Giá xăng bán lẻ: 0,05 USD/lít (hơn 1.000 đồng/lít) Với cuộc bầu cử diễn

ra vào tháng 10 năm nay, Tổng thống Hugo Chavez biết rằng, tăng giá xăng dầu vào lúc này là một động thái rủi ro về mặt chính trị Ghế tổng thống của ông Chavez đang bị đe dọa bởi tình hình sức khỏe đi xuống của ông Lần gần đây nhất, Chính phủ Venezuela muốn tăng giá xăng là vào năm 1989, nhưng các cuộc bạo loạn đã nổ ra khiến hàng trăm người thiệt mạng Dự báo, trong nhiều năm tới, giá xăng ở Venezuela sẽ còn tiếp tục rẻ hơn nước uống đóng chai

* Giá xăng trong bài quy đổi ra VND dựa trên tỷ giá USD/VND là 20.860 đồng/USD theo công bố của Ngân hàng Vietcombank ngày 1/3/2012 (Theo Dân trí/ Christian Science Monitor)

1.2.2 Kinh nghiệm quản lý bán hàng xăng dầu ở Việt Nam qua các thời kỳ

* Giai đoạn trước năm 1955

Đến nay vẫn chưa có tài liệu nào công bố về sự kiện xăng dầu đầu tiên đến Việt Nam và được sử dụng như thế nào, nhưng chắc chắn rằng cùng với

sự xuất hiện của các tàu buôn, tàu chiến của các nước Thực dân phương tây

những năm giữa thế kỷ 19 thì xăng dầu và cùng nhiều máy móc, thiết bị của văn minh phương Tây đã có mặt ở Việt Nam

Hoạt động kinh doanh xăng dầu ở Việt Nam chính thức bắt đầu từ khi các hãng dầu CFAP (hãng dầu Pháp Á) và sau đó là hãng SHELL (tập đoàn tư bản Anh, Hà Lan, Pháp), CALTEX (hãng dầu Mỹ) và ESSO (hãng dầu Mỹ) hoạt động ở Việt Nam Nhiều tài liệu về xăng dầu thời Pháp thuộc cho thấy từ những năm 1898-1899, tư bản xăng dầu phương Tây đã có mặt ở cảng Nhà

Bè và sau đó là cảng Hải Phòng Hoạt động của các Công ty này chủ yếu là phục vụ cho cuộc chiến tranh xâm lược, phục vụ cung ứng xăng dầu cho quân đội Pháp và đời sống của bọn thực dân Một phần nhỏ tuy có phục vụ cho sự phát triển của nền công nghiệp thuộc địa và sinh hoạt của nhân dân, nhưng về

cơ bản vẫn là một ngành kinh doanh của giới tư bản phương Tây Trong giai đoạn kháng chiến 9 năm chống thực dân Pháp, xăng dầu phục vụ chủ yếu cho quân đội và do ta lấy lại của giặc Pháp và một phần nhập từ Trung quốc

* Giai đoạn từ 1955 đến năm 1989

Sau chiến thắng Điện Biên Phủ, miền Bắc hoàn toàn giải phóng, nhưng

cơ sở vật chất kỹ thuật và nền kinh tế bị chiến tranh tàn phá kiệt quệ Riêng xăng dầu, mặt hàng chính yếu cho việc khôi phục và phát triển kinh tế còn ảm đạm hơn rất nhiều Các chủ hãng dầu kinh doanh cầm chừng và tìm mọi cách

để tháo dỡ máy móc, chuyển vật tư hàng hóa xuống tàu để chuyển vào nam Trước tình hình đó ngày 29/7/1955 đồng chí Đỗ Mười - chủ tịch Ủy ban quân chính thành phố Hải Phòng đã ký lệnh trưng dụng sở dầu Thượng Lý, đây là bước ngoặt quan trọng cho sự ra đời ngành xăng dầu cách mạng Việt Nam Trong giai đoạn này thị trường xăng dầu chưa được hình thành, việc cung ứng xăng dầu cho nhu cầu phát triển kinh tế - xã hội, an ninh, quốc phòng được thực hiện theo kế hoạch và theo chỉ tiêu cấp phát như các mặt hàng khác trong thời kỳ bao cấp

* Giai đoạn từ năm 1990 đến trước năm 2000

Mặc dù từ Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI (1986), nền kinh tế trong nước đã có sự đổi mới từ cơ chế quan liêu bao cấp sang cơ chế hạch toán kinh doanh, nhưng phải đến năm 1990 kinh doanh xăng dầu mới chính thức chuyển sang cơ chế hạch toán kinh doanh Trong giai đoạn này các đầu mối nhập khẩu xăng dầu gia tăng nhanh chóng, từ một đầu mối duy nhất, tăng dần lên 5 và đến năm 1999, đã có 10 đầu mối tham gia nhập khẩu xăng dầu cho nhu cầu nội địa

Trong những năm từ 1989 đến 1992, khi không còn nguồn xăng dầu cung cấp theo Hiệp định với Liên Xô (cũ), Nhà nước chuyển từ quy định "giá cứng" sang áp dụng giá chuẩn để phù hợp với việc hình thành nguồn xăng dầu nhập khẩu từ lượng ngoại tệ do doanh nghiệp đầu mối tự cân đối, mua của các doanh nghiệp xuất khẩu qua ngân hàng hoặc hình thức uỷ thác bao tiêu xăng dầu cho doanh nghiệp có ngoại tệ thu được từ xuất khẩu Vào giai đoạn này, nguồn ngoại tệ từ dầu thô do Nhà nước bảo đảm chỉ chiếm dưới 40% tổng nhu cầu ngoại tệ nhập khẩu xăng dầu Doanh nghiệp đầu mối được quyền quyết định giá bán +/- 10% so với giá chuẩn để bảo đảm hoạt động kinh doanh

Từ năm 1993, để thống nhất quản lý giá bán, Nhà nước ban hành quy định giá tối đa; doanh nghiệp tự quyết định giá bán buôn và bán lẻ trong phạm

vi giá tối đa Nhà nước xác định mức độ chịu đựng của nền kinh tế để xác định giá tối đa; việc điều chỉnh giá tối đa ở giai đoạn này chỉ diễn ra khi tất cả các công cụ điều tiết đã sử dụng hết

Công cụ thuế nhập khẩu được sử dụng như một van điều tiết để giữ mặt bằng giá tối đa, không tạo ra siêu lợi nhuận và doanh nghiệp cũng không phát sinh lỗ sau một chu kỳ kinh doanh

Phụ thu là một công cụ bổ sung cho thuế nhập khẩu khi mức thuế nhập khẩu đã được điều chỉnh tăng hết khung, được đưa vào Quỹ Bình ổn giá do Nhà nước quản lý

Lệ phí giao thông thu từ 01/01/1995 (theo Nghị định số 186-CP ngày 07/12/1994) cũng được hình thành từ nguyên tắc tận thu cho ngân sách Nhà nước khi điều kiện cho phép, là khoản thu cố định và đến 01/01/ 2001 (theo Nghị định số 78/2000/CP ngày 26/12/2000) đổi tên là phí xăng dầu Từ ngày 01/01/2012 (theo Nghị định số 67/2011/NĐ-CP ngày 08/08/2011 của chính phủ hướng dẫn thực hiện thuế bảo vệ môi trường) phí xăng dầu được bãi bỏ

và được thay thế bởi thuế bảo vệ môi trường

* Giai đoạn từ năm 2000 đến trước thời điểm Nhà nước công bố chấm

dứt bù giá, vận hành giá xăng dầu theo thị trường (tháng 12/2009)

Trong giai đoạn này về cơ bản, nội dung và phương thức quản lý điều hành hoạt động kinh doanh xăng dầu vẫn chưa có sự thay đổi so với giai đoạn trước đó

Từ đầu những năm 2000, biến động giá xăng dầu thế giới đã có những thay đổi căn bản; mặt bằng giá mới hình thành và liên tiếp bị phá vỡ để xác lập mặt bằng mới trong các năm tiếp theo Do tiếp tục chính sách bù giá cho người tiêu dùng thông qua doanh nghiệp nhập khẩu khi cố gắng giữ mức giá nội địa ở mức thấp nên số tiền ngân sách bù giá ngày càng gia tăng, từ 1000

tỷ (năm 2000) lên đến 22 nghìn tỷ đồng năm 2008; loại trừ yếu tố trượt giá thì đây cũng là một tốc độ tăng quá cao; chưa có đánh giá nào đề cập đến khía cạnh này song xét đơn thuần trên số liệu, nếu đầu tư hàng ngàn tỷ đồng này cho các dự án phát triển kết cấu hạ tầng kinh doanh xăng dầu, đã có thể tạo lập một hệ thống kinh doanh xăng dầu đủ lớn và hiện đại, có khả năng cạnh tranh khi mở cửa thị trường xăng dầu trong tương lai gần theo lộ trình hiệp định đã ký khi Việt Nam gia nhập WTO

Cũng trong giai đoạn này, sau khi nổ ra cuộc chiến tranh Vùng Vịnh lần thứ 2 vào năm 2003 (chiến tranh I Rắc); giá xăng dầu đã dịu lại song cũng đã hình thành một mặt bằng mới; trước nguy cơ không thể cân đối ngân sách cho bù giá xăng dầu, Thủ tướng Chính phủ đã ban hành Quyết định số 187/2003/QĐ-TTg ngày 15/9/2003 về kinh doanh xăng dầu

Cho đến thời điểm này, sự đổi mới cơ chế quản lý, chủ yếu là quản lý giá theo Quyết định 187 vẫn được coi là mạnh mẽ nhất với các tư tưởng cơ bản bao gồm:

- Nhà nước xác định giá định hướng; doanh nghiệp đầu mối được điều chỉnh tăng giá bán trong phạm vi + 10% (đối với xăng) và + 5% (đối với các mặt hàng dầu)

- Hình thành 2 vùng giá bán; giá bán tại vùng xa cảng nhập khẩu, doanh nghiệp được phép cộng tới vào giá bán một phần chi phí vận tải nhưng tối đa không vượt quá 2% so với giá bán ở vùng gần cảng nhập khẩu

- Chỉ thay đổi giá định hướng khi các yếu tố cấu thành giá thay đổi lớn, Nhà nước không còn công cụ điều tiết, bảo đảm các lợi ích của người tiêu dùng - Nhà nước và doanh nghiệp

Trong giai đoạn này, mặc dù chưa vận hành điều khoản về giá (Nhà nước tiếp tục điều hành và can thiệp trực tiếp vào giá bán xăng dầu, kể cả chiều tăng và giảm) xong sự ra đời của QĐ 187 năm 2003 và NĐ 55 năm 2007 đã tạo ra một hệ thống phân phối rộng khắp với gần 10.000 cửa hàng xăng dầu trên cả nước, góp phần ổn định, lành mạnh hóa thị trường xăng dầu gắn trách nhiệm, quyền lợi của doanh nghiệp đầu mối với các đại lý, tổng đại lý cũng như giúp cơ quan quản lý chức năng, người tiêu dùng cùng tham gia vào quá trình giám sát hoạt động của các đại lý, tổng đại lý trong việc chấp hành quy định kinh doanh xăng dầu