lập kế hoạch quản trị mạng lưới kênh phân phối của công ty giấy bãi bằng

Trong nền kinh tế thị trường ngày naycác công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực hiện các chức năng khácnhau để đảm bảo hiệu quả trong việc đưa sản phẩm của công ty đến tay người

LỜI MỞ ĐẦU

Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanhnghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh Trong nền kinh tế thị trường ngày naycác công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực hiện các chức năng khácnhau để đảm bảo hiệu quả trong việc đưa sản phẩm của công ty đến tay ngườitiêu dùng sau cùng Vì thế, để một công ty hoạt động có hiệu quả thì ban lãnhđạo công ty phải tìm mọi cách để quản lý tốt nhất hệ thống kênh phân phối củamình, làm sao đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả nhất, luônđưa được hàng hoá tới người tiêu dùng sau cùng một cách thuận tiện nhất, đồngthời thoả mãn lợi ích của các thành viên trong kênh phân phối tốt nhất

Quyết định về kênh phân phối trở thành một trong những quyết định quantrọng nhất mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua Các kênh phân phối màcông ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng tới các quyết định khác trong chính sách marketinghỗn hợp của công ty, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh củacông ty Vì thế việc thường xuyên nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt động của hệthống kênh phân phối là hết sức cần thiết đối với bất cứ công ty nào

Trong bài tập này, em xin trình bày về công tác lập kế hoạch quản trị mạnglưới kênh phân phối của công ty Giấy bãi bằng

Kết cấu chuyên đề gồm có ba chương

Chương I Cơ sở lý luận về lập kế hoạch quản trị mạng lưới kênh phân phối Chương II Lập kế hoạch quản trị mạng lưới kênh phân phối của công ty

Giấy Bãi Bằng.

CHƯƠNG I

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH QUẢN TRỊ HỆ

THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI.

1 Khái niệm và vai trò của kế hoạch

1.1) Khái niệm

Kế hoạch là văn bản nhằm cụ thể hóa chiến lược kinh doanh của doanhnghiệp trong từng thời gian hất định được biểu hiện bằng những chỉ tiêu, con sốđược dự kiến và ước tính trước trong việc thực hiện một nhiệm vụ cụ thể nào đócho phù hợp với yêu cầu của thị trường, với pháp luật và khả năng thực tế củatừng cơ sở sản xuất kinh doanh

1.2) Vai trò

Kế hoạch được coi như một công cụ quản lý quan trọng nhằm xác địnhmục tiêu phương hướng của các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh, từ đó xácđịnh hướng phát triển, đầu tư mở rộng hoặc thu hẹp quy mô của doanh nghiệpcho thích ứng với môi trường kinh doanh

- Chủ động trong việc khai thác triệt để mọi nguồn khả năng tiềm tàng vềvốn, vật tư, thiết bị và lao động hiện có

- Chủ động trong việc mua sắm vật tư, thiết bị trong việc đổi mới kỹ thuật

2.2) Cơ sở: Khi lập một kế hoạch bất kỳ thì doanh nghiệp thường căn cứ vàomục tiêu hoạt động của doanh nghiệp trong năm kế hoạch, quy mô, sản lượng

dự tính trên cơ sở căn cứ vào kết quả của năm trước và tình hình biến động củathị trường, những thay đổi trong quy định của nhà nước, mà có thể ảnh hưởngđến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong năm thực hiện đó

1.1 Tổng quan về CN công ty THNN Dược Phẩm AAA tại Hải Phòng

1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của CN công tyTNHH Dược phẩm AAA tại Hải Phòng

Tên công ty: CN công ty TNHH Dược Phẩm AAA tại HảiPhòng

Hình thức pháp lý: Công ty TNHH

Ngành nghề kinh doanh: Lĩnh vực kinh doanh của công tyđược xác định là: Nhập khẩu và Phân phối độc quyền các sảnphẩm mang thương hiệu Johnson & Johnson tại thị trường HảiPhòng, Hải Dương, Quảng Ninh và Hưng Yên (theo giấy phépkinh doanh cấp ngày 01/06/2006)

Địa chỉ: Phòng 212, Tầng 02, TTTM Sholega, 275 Lạch Tray,Ngô Quyền, TP Hải Phòng

Điện thoại: 0313.557431 Fax: 0313.557432

Tài khoản ngân hàng: 7301.0660H Ngân hàng đầu tư vàphát triển – Hải Phòng

Công ty THNN Dược Phẩm AAA – độc quyền nhập khẩu và phânphối nhãn hiệu sản phẩm Johnson & Johnson tại Việt Nam đượcthành lập ngày 15/06/1997.

Văn phòng công ty: 18 – Lũy Bán Bích – Phường Tân ThớiHòa – Q.Tân Phú – TP HCM

CN công ty TNHH Dược Phẩm AAA tại Hải Phòng đượcthành lập ngày 01/06/2006

Văn phòng tại Hải Phòng: Phòng 212, Tầng 02, TTTMSholega, 275 Lạch Tray, Ngô Quyền, TP Hải Phòng

Số cán bộ nhân viên của công ty từ 51 người ngày đầuthành lập, tính đến nay đã tăng lên con số là 150 người hếttháng 04 năm 2011

1.1.2 Chức năng,nhiệm vụ của công ty

Công ty TNHH Dược phẩm AAA tại Hải phòng độc quyền nhậpkhẩu và phân phối các loại sản phẩm của nhãn hàng Johnsoncung cấp cho người tiêu dung tại tỉnh hải phòng, đảm bảo cungcấp những sản phẩm có chất lượng tốt nhất,giá cả hợp lý,thoảmãn nhu cầu làm đẹp của mọi người dân

1.1.3 Tổ chức bộ máy

Sơ dồ 1: Cơ

Giám đốc

Phòng kế toán Phòng

kinh doanh

doanh

Kho hàng Phòng hành

chính

Sơ đô cơ cấu bộ máy tổ chức của CN Công ty TNHH Dượ

Phẩm AAA tai Hải Phòng (Nguồn: phòng tổ chức)

Trong cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty cấp cao nhất làBan giám đốc của Công ty, dưới ban giám đốc là các phòng bantrong công ty Dưới ban giám đốc là Trưởng phòng kinh doanh

và các trưởng phòng ban khác, các phòng ban còn lại do bangiám đốc trực tiếp chỉ đạo

1.1.4 Hệ thống phân phối.

Sơ dồ 2: Hệ thống phân phối của chi nhánh Công ty TNHH Dược phẩm AAA tại Hải Phòng

1.1.5 Qui mô doanh nghiệp

Công ty dưpực phẩm AAA là môt doanh nghiêp phân phối có qui

mô lớn,chiếm dến 70% thị phần trên thị trường và ngày càngđược mở rộng với hệ thống các chi mhánh được phân bố trêntoàn quốc

1.1.6 Phương hướng phát triển

Trưởng phòng KD

Giám sát khu vực Hải Dương

Giám sát khu

vực Hải Phòng

Giám sát khu vực Hưng yên

Giám sát khu vực Quảng Ninh

KV Quảng Ninh

Với mục tiêu phục vụ khách hàng là trên hết,công ty khôngngừng phát triển và đa dạng hoá các mặt hang ,quan tâm vềmẫu mã,chất lượng,chủng loại sản phẩm.

Ngoai ra,công ty còn lien tục tăng them các chi nhánh để mởrộng qui mô,chiếm lĩnh thị trường,mang về lợi nhuận cao nhấtcho donh nghiêp

1.2 Các đặc điểm kinh tế kĩ thuật của công ty.

1.2.1 Đặc điểm của sản phẩm

Sản phẩm của Công ty được Công ty chia làm 4 nhómchính: Sữa tắm dành cho trẻ, Sản phẩm làm đẹp cho phái nữ,sản phẩm chăm sóc sức khỏe phụ nữ, sản phẩm chăm sóc răngmiệng - nước súc miệng

- Sản phẩm sữa tắm dành cho trẻ em: đây là dòng sảnphẩm mang thương hiệu Johnson & Johnson Dòng sản phẩmnày hiện đang là số 01 trên thị trường hàng sữa tắm dành chotrẻ em Chiếm 80% thị phần toàn bộ ngành hàng này tại ViệtNam, và là sản phẩm được phân phối rộng khắp cả nước Hiệntại tổng đóng góp doanh thu của nhóm hàng này cho công tyđang chiếm 50%

- Sản phẩm làm đẹp cho phái nữ: Bao gồm các loại sữa rửamặt mang thương hiệu Clean & Clear Dòng sản phẩm này rấtquen thuộc với lứa tuổi Teen và đặc biệt là các bạn học sinh,sinh viên Hiện dòng sản phẩm này trên thị trường còn đứng sausữa rửa mặt Pond’s Tổng đóng góp của dòng sản phẩm này vềdoanh thu cho công ty đang chiếm 20%

- Sản phẩm chăm sóc sức khỏe phụ nữ: Bao gồm các loạibăng vệ sinh và dung dịch vệ sinh phụ nữ mang thương hiệu

Carefree Đây là dòng sản phẩm chất lượng cao và chủ yếu tập

trung phân phối tại các thành phố lón Hiện nay đóng góp cuanhóm sản phẩm này vào tổng doanh thu của công ty moi chỉdừng lai ở mức khiêm tốn la 6%.

- Sản phẩm chăm sóc răng miệng - nước súc miệng: Bao

gồm các sản phẩm mang thương hiệu Listerine Đây là dòng

sản phẩm đang đứng đầu ngành hàng nước súc miệng trên toànquốc và toàn thế giới Các sản phẩm Listerine được phân phốichủ yếu qua kênh bán hàng la các Nhà Thuốc tây Hiện nayđóng góp về doanh thu của nhóm hàng này cho công ty đangđạt mức 24%

1.2.2 Đặc điểm quy trình công nghệ của Công ty

Quy trình công nghệ của CN công ty TNHH Dược PhẩmAAA tại Hải Phòng giống như nhiều doanh nghiệp phân phốikhác, đó là phân phối theo nhiều kênh khác nhau Công ty cónhiều các nhà phân phối, họ là các công ty riêng biệt, ký hợpđồng làm nhà phân phối cho công ty tại một địa bàn nhất định

Trong từng nhà phân phối việc phân phối đều theo nguyêntắc được triển khai cụ thể từ công ty Đảm bảo ổn định nguồncung cấp hàng hóa ra thị trường đáp ứng nhu cầu của kháchhàng khu vục nhà phân phối đó quản lý

1.2.3 Đặc điểm về lao động

Như vậy ta có thể thấy:

Lao động gián tiếp: 50 ngưởi chiếm 33,3% số lao động củaCông ty

Có nhiều phòng có 100% số nhân viên có trình độ đại học

Tỷ lệ lao động gián tiếp của Công ty là tương đối cao, ảnhhưởng đến tính cạnh tranh của Công ty do đội giá thành lên cao

Do đó, Công ty cần tinh giảm hơn nữa đội ngũ lao động cho phùhợp, đảm bảo cơ cấu lao động hợp lý góp phần tiết kiệm chi phí,

hạ giá thành sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh

Lao động trực tiếp: 100 người chiếm khoảng 66,7% tổng sốlao động toàn Công ty Tỷ lệ lao động nữ chiếm khoảng 70% Tỷ

lệ này tương đối là

cao nhưng phù hợp với công việc kinh doanh ngành hàng

mỹ phẩm Tuy nhiên nhân viên nữ nhiều cũng có mặt hạn chế

do ảnh hưởng về nghỉ chế độ thai sản, nuôi con ốm … làm ảnhhưởng đến hoạt động kinh doanh của Công ty Mặt khác, Công

ty phải tuyển thêm lao động thời vụ Số lao động hợp

đồng này có kỹ năng không cao, không đủ để đảm bảo bánhàng và phân phối, do đó làm ảnh hưởng nhiều tới kết quả hoạtđộng kinh doanh Đây là điểm yếu trong lực lượng lao động củaCông ty Tuy nhiên biện pháp này cũng góp phần tiết kiệm chiphí khi sản phẩm tiêu thụ chậm

Về chất lượng lao động, hầu hết các cán bộ quản lí đều cótrình độ đại học, cao đẳng Lực lượng nhân viên bán hàng cókinh nghiệm nhất định về ngành hàng tiêu dùng Công ty khôngngừng nâng cao trình độ chuyên môn cho nhân viên qua các lớpđào tạo từ căn bản tới nâng cao

1.2.4 Đặc điểm về nguyên vật liệu

Là một công ty phân phối sản phẩm nhập khâuur 100% Vìvậy tất cả các sản phẩm đều có xuất xứ từ nước ngoài như:Philippil, Thai Lan, Mỹ…Tất cả các sản phẩm trước khi về ViệtNam phân phối đều trải qua kiểm tra rất khắt khe theo tiêuchuẩn của tập đoàn Johnson & Johnson Hoa kỳ Đây chính làđiểm mạnh của sản phẩm khi đến với người tiêu dùng Việt Nam

Chất lượng sản phẩm được đánh giá rất cao ở thị trường ViệtNam.

1.2.7 Thị trường tiêu thụ của công ty

Để đưa sản phẩm tiêu thụ trên các tỉnh Hải Phòng, QuangNinh, Hải Dương và Hưng Yên, công ty TNHH Dược phẩm AAAtại Hải Phòng đã tổ chức mạng lưới tiêu thụ trên tất cả các tỉnhtrên Trong đó thị trường Hải Phòng vẫn là thị trường trọng điểmcủa công ty với khối lượng tiêu thụ chiếm khoảng 60% tổng khốilượng cả năm của công ty, sự tham gia của thi trường Hưng Yênvẫn tồn tại ở mức hạn chế

1.2.8 Những khó khăn chủ yếu đối với Công ty hiện nay

Trong tình hình hiện nay và xu hướng thị trường trongtương lai Công ty sẽ phải đối mặt với rất nhiều khó khăn và bấtlợi, đó là:

- Giá cả ngành hàng nhập khẩu tăng rất mạnh do giá USDtăng cao.

- Sức mua và thị hiếu của người tiêu dùng cũng biến độngtheo, tiêu thụ sản phẩm luôn dao động và có xu hướng bất ổn

- Canh tranh gay gắt với nhiều đối thủ hiện tại và các đốithủ tiềm ẩn điển hình như các công ty: Pigeon, Univel, Colagate,TB,…

- Mặt khác, phải đối đầu với hàng giả hàng nhái, hàngngoại nhập, hàng lậu thuế ngày càng gia tăng

1.2.9 Cơ chế quản lí nội bộ của công ty.

Công ty thực hiện cơ chế quản lí theo chế độ một thủtrưởng Giám đốc là người có quyền quyết định mọi vấn đề củacông ty Các phòng ban có sự phối hợp bổ sung cho nhau, cómối quan hệ hữu cơ với nhau, có sự phối hợp giữa các cấp quảntrị và bộ phận quản trị, có sự phân quyền và uỷ quyền rõ ràngcho từng bộ phận quản trị cũng như từng thành viên trong công

ty Mỗi cá nhân trong công ty được phân rõ vai trò, trách nhiệmquyền hạn của mình, đảm bảo việc thực hiện công việc mộtcách hiệu quả nhất

PHẦN II: THỰC TRẠNG VÀ BIỆN PHÁP NGẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN

PHẨM CỦA CÔNG TY.

2.1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU.

2.1.1 Khái niệm.

Ngay từ những thời kỳ đầu của xã hội loài người, con người đã biết đemnhững sản phẩm do mình chế tạo ra để đổi lấy những thứ khác cần thiết chocuộc sống Lúc đầu chỉ đơn giản là trao đổi trực tiếp, sau đó do sản xuất pháttriển của cải tạo ra ngày càng nhiều làm xuất hiện những trung gian trong quátrình trao đổi Nhiệm vụ chính của họ là mua hàng hoá từ những người cung cấp

và bán cho những người có nhu cầu Kết quả là hình thành nên những kênh phânphối

Trải qua nhiều giai đoạn phát triển, kênh phân phối ngày càng khẳng địnhđược vai trò và tầm quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Tuy nhiên, hiện nay còn tồn tại nhiều quan niệm khác nhau về kênh phân phối.Dưới góc độ quản lý vĩ mô: "Kênh phân phối là tập hợp các dòng vận độngcủa hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng"

Dưới góc độ người tiêu dùng "kênh phân phối là một hình thức làm chohàng hoá sẵn sàng ở những nơi mà người tiêu dùng mong muốn mua được sảnphẩm với giá cả hợp lý"

Các nhà kinh tế học lại quan niệm:” Hệ thống kênh phân phối là một nguồnlực then chốt ở bên ngoài doanh nghiệp Thông thường phải mất nhiều năm mớixây dựng được và không dễ gì thay đổi được nó Nó có tầm quan trọng khôngthua kém gì các nguồn lực then chốt trong nội bộ như: con người, phương tiệnsản xuất, nghiên cứu…Nó là cam kết lớn của công ty đối với rất nhiều các công

ty độc lập chuyên về phân phối và đối với những thị trường cụ thể mà họ phục

vụ Nó cũng là một cam kết về một loạt các chính sách và thông lệ tạo nên cơ sở

để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài” (Theo nhà kinh tế học Corey)

Dưới góc độ của người sản xuất” Kênh phân phối là sự tổ chức các quan hệbên ngoài nhằm thực hiện các công việc phân phối để đạt được mục tiêu phânphối của doanh nghiệp trên thị trường”.

Từ những quan điểm trên có thể nhận thấy một cách tổng quát nhất kênhphân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫnnhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay người tiêudùng

Như vậy có thể nhận thấy rằng kênh phân phối là một tổ chức tồn tại bênngoài cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp, nó được quản lý dựa trên các quan hệđàm phán thương lượng hơn là sử dụng các quyết định nội bộ Để phát triểnmột hệ thống kênh phân phối người sản xuất có thể sử dụng các kênh đã có vàthiết lập các kênh mới nhưng bao giờ cũng dựa trên sự phân công công việc giữacác thành viên tham gia kênh

2.1.2 Vai trò và chức năng của kênh phân phối.

* Vai trò của kênh phân phối.

Kênh phân phối là công cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phânphối, trao đổi hàng hoá làm thoả mãn những nhu cầu cụ thể của nhóm kháchhàng mục tiêu, khắc phục những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sởhữu hàng hoá và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng

Kênh phân phối thực hiện quá trình chuyên môn hoá và phân công lao động

để nâng cao hiệu quả quá trình sử dụng các yếu tố trong sản xuất kinh doanh,đáp ứng được sự phát triển của thị trường cũng như sự phong phú đa dạng củanhu cầu

Tóm lại kênh phân phối có các vai trò chính là:

•Điều hoà sản xuất và tiêu dùng về mặt không gian, thời gian và số lượng

•Tiết kiệm chi phí giao dịch

•Nâng cao khả năng lựa chọn hàng hoá cho người tiêu dùng

* Chức năng của kênh phân phối.

Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ người sản xuấtđến tay người tiêu dùng Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục đượcnhững khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất vớinhững người sử dụng các hàng hoá và dịch vụ Tất cả các thành viên của kênhphải thực hiện những chức năng chủ yếu sau:

• Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lượcphân phối

• Xúc tiến khuyếch trương(cho những sản phẩm họ bán): Soạn thảo vàtruyền bá những thông tin về hàng hoá

• Thương lượng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trongkênh Thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác

• Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hoá

• Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với nhữngngười mua tiềm năng

• Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu của

người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của người sản xuất

• Tài trợ: Cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán.

• San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối.

Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viêncủa kênh Nguyên tắc để phân chia các chức năng này là chuyên môn hoá vàphân công lao động

2.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối.

Quá trình lựa chọn địa điểm, thiết kế, vận động và điều khiển hoạt

động của hệ thống kênh phân phối chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác nhau Các nhân tố ảnh hưởng tới hệ thống phân phối thường được phân loại thành các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài và các yếu tố thuộc môi

trường bên trong của doanh nghiệp Các yếu tố này có tác động qua lại với

nhau

Với khách hàng mục tiêu: doanh nghiệp cần tìm hiểu hành vi và

mong muốn của họ, trước hết là trên thị trường mục tiêu Cụ thể, doanh

nghiệp cần phải tìm hiểu xem họ tìm kiếm điều gì, ở đâu, tại sao, khi nào và cách thức họ mua sản phẩm của doanh nghiệp như thế nào

Với đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần nhận rõ ưu- nhược điểm của họ các nhân tố hỗ trợ cũng như hạn chế hoạt động của hệ thống phân phối hiện nay của họ Đồng thời, doanh nghiệp cũng phải nhận biết được mọi biến

động trong vị thế của các đối thủ cạnh tranh này trên thị trường, ứng phó kịp thời với những thay đổi đó

Doanh nghiệp còn phải xác định các yêu cầu về mặt tài chính, các

chi phí cần thiết cho việc thiết lập mỗi mô hình tổ chức hệ thống phân phối

và đối chiếu các yêu cầu đó với tiềm lực tài chính của mình, để lựa chọn được phương án tổ chức thích hợp

Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp phải phân tích bao gồm cả văn hoá kinh doanh, luật pháp, những đặc trưng của ngành

hàng…

2.1.4 Một số chỉ tiêu đánh giá và lựa chọn các kênh phân phối

Các chỉ tiêu về tính kinh tế, sự kiểm soát và tính linh hoạt là các tiêu

thức thường được lựa chọn trong đánh giá và lựa chọn các kênh phân phối cũng như các thành phần thuộc kênh phân phối Việc đánh giá này mang tính thường xuyên đảm bảo hệ thống phân phối của doanh nghiệp đáp ứng được các tiêu thức này trong mọi thời điểm

* Chỉ tiêu kinh tế:

Mỗi phương án kênh phân phối đều tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khácnhau Do đó, doanh nghiệp cần so sánh mức tiêu thụ và chi phí của việc phânphối trực tiếp bằng lực lượng bán hang của doanh nghiệp và phân phối gián tiếpqua trung gian Đa số các nhà quản trị marketing đều cho rằng lực lượng bánhàng của doanh nghiệp sẽ bán được nhiều hơn Vì nhiều khách hang thích quan

hệ trực tiếp với doanh nghiệp Và đại diện bán hang của doanh nghiệp chỉ tậptrung vào bán những sản phẩm của doanh nghiệp và được huấn luyện hỹ hơn đểbán những sản phẩm đó Họ năng động hơn vì quyền lợi và tương lai của họ phụthuộc vào thành công của doanh nghiệp.

Tuy nhiên, các đại lí bán hang cũng xó thể bán được nhiều hơn lực lượng bánhang của doanh nghiệp, vì các lí do: họ có số lượng nhiều hơn;họ cũng có thể lànhững người bán năng động;một số khách hang thích quan hệ với những đại lílàm việc cho một số hang sản xuất chứ không phải những nhân viên bán hangcủa một hang sản xuất;các đại lí bán hang có quan hệ với khách hang và an hiểuthị trường, trong khi lực lượng bán hang của doanh nghiệp phải xây dựng nhữngquan hệ đó từ đầu, một công việc khó khăn, tốn kém và đòi hỏi thời gian dài.Tiếp theo doanh nghiệp cần so sánh chi phí tiêu thụ sản phẩm tại các mức tiêuthụ( doanh số) dự kiến tại giữa các kênh phân phối khác nhau để lựa chọn kênhphân phối thích hợp của doanh nghiệp

* Tiêu chuẩn kiểm soát :

Đây là một tiêu thức hết sức quan trọng và nó

là tiền đề cho việc điều hành và quản lý hệ thống phân phối của doanh

nghiệp Để có thể kiểm soát đươc, kênh phân phối phải được xây dựng một cách rõ ràng với hệ thống thông tin thông suốt cùng với gắn trách nhiệm

của mỗi thành phần thuộc kênh trong việc tuần thủ chế độ thông tin báo

cáo

* Tiêu chuẩn thích nghi( Tính linh hoạt và phù hợp của các bộ phận thuộc

kênh phân phối):

Thị trường với sự cạnh tranh, tính bất trắc và biến động sẽ có tác động lớn tới hoạt động của hệ thống phân phối của doanh nghiệp hệ thống phân phối

của doanh nghiệp phải có khả năng thích ứng kịp thời với mọi thay đổi của môi trường Tính định của môi trường càng lớn, hệ thống phân phối của

doanh nghiệp càng phải linh hoạt sự linh hoạt đó phải đồng bộ trong toàn

hệ thống để đảm bảo ổn định và tính bền vững của kênh phân phối

1.2.5 Quyết định về quản trị kênh phân phối.

Sau khi lựa chọn được kênh phân phối của mình, doanh nghiệp phải tiếmhành việc quản trị hoạt động của kênh một cách có hiệu quả Việc quản trị kênhphân phối đòi hỏi phải tuyển chọn, động viên các trung gian và đánh giá hoạtđộng của họ qua thời gian

* Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối.

Tìm kiếm thành viên kênh là một quá trình tìm kiếm đánh giá các thànhviên tiềm năng và xác định được một số thành viên có khả năng và sẵn sàngtham gia vào kênh phân phối.Việc tìm kiếm và lựa chọn các trung gian là mộtcông việc cần thiết, nó giúp cho công ty có thể tuyển chọn được những trunggian phù hợp khi có sự thay đổi trong kênh như việc tạo mới một kênh hoặc cơcấu lại kênh cũ.Các bước lựa chọn thành viên:

Bước 1: Thiết lập danh sách các thành viên tiềm năng: Đây là công việc đi thu

thập các thông tin về điều kiện, khả năng kinh doanh, sức mạnh thị trường, uytín…của các thành viên tiềm năng

Bước 2: Đánh giá các thành viên tiềm năng Để thực hiện công việc này trước

hết công ty phải xây dựng được một hệ thống tiêu chuẩn dùng để đánh giá, sau

đó căn cứ vào hệ thống chỉ tiêu đó tiến hành so sánh, đánh giá các trung gian.Nhiệm vụ quan trọng nhất trong bước này là phải đưa ra được một danh sáchcác nhà phân phối có đủ tiêu chuẩn để tiến hành chọn lựa

Bước 3: Thuyết phục các thành viên có khả năng tham gia vào kênh phân

phối Để đảm bảo thuyết phục các thành viên này tham gia vào kênh công ty cóthể sử dụng các biện pháp như cam kết đảm bảo lợi ích cho các thành viên, thựchiện các biện pháp hỗ trợ các thành viên trong việc tiêu thụ sản phẩm

* Kích thích các thành viên của kênh phân phối.

Các trung gian phân phối cần phải được khích lệ thường xuyên để họ làmtốt công việc được giao Việc kích thích các thành viên của kênh phân phối làm

việc tốt phải bắt đầu từ việc hiểu được nhu cầu và ước muốn của những nghườitrung gian.

* Đánh giá các thành viêm của kênh phân phối.

Phải định kỳ đanh giá hoạt động của những người trung gian theo nhữngtiêu chuẩn như mức doanh số đạt được, mức dự trữ bình quân, thời gian giaohang cho khách, xử lí hang hư hỏng hoặc mất mát, mức độ hợp tác trong cácchương trình quảng cáo và huấn luyện của doanh nghiệp, và những dịch vụ củangười trung gian dành cho khách hang

Doanh nghiệp phải xác định các mức chiết khấu chức năng và theo đó màthanh toán cho từng dịch vụ đã thoả thuận mà kênh phân phối đã thực hiện.Những trung gian làm việc kém hiệu quả cần được góp ý, đôn đốc và huấn luyệnthem hay chấm dứt quan hệ với họ

2.2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM AAA TẠI HẢI PHÒNG.

A Hoạt động của mạng lưới kênh phân phối.

3 Hoạt động của mạng lưới phân phối

Trong những năm gần đây công ty đã có rất nhiều cố gắng trong vịêc tổchức tiêu thụ sản phẩm, điều này được thể hiện thông qua số lượng hàng hoátiêu thụ trong những năm gần đây liên tục tăng

Sản lượng tiêu thụ của công ty trong những năm gần đây.

Qua bảng kết quả tiêu thụ có thể nhận thấy trong những năm gần đây hoạtđộng tiêu thụ đã được cải thiện đáng kể Nếu như năm 2007, lượng sản phẩmtiêu thụ được 53.000 tấn, nhưng sang những năm sau đó do tổ chức tốt mạnglưới bán hàng công ty không những đã tổ chức tốt việc tiêu thụ những sản phẩmnhập về mà còn giải quyết được lượng giấy tồn kho trong những năm trước đó.Năm 2010 do tổ chức tốt công tác tiêu thụ công ty đã tiêu thụ được 71.082tấn thu về 793.175 triệu đồng tiền doanh thu và lãi hơn 60 tỷ đồng Qua đó cóthể thấy rằng công ty đã có những cố gắng trong việc tìm kiếm thị trường và tổchức một mạng lưới phân phối có hiệu quả.

Lượng hàng tiêu thụ qua các trung gian(năm 2010)

Đối tượng Sản lượng tiêu thụ(sp) Tỷ lệ (%)Đại lý

Chi nhánhKhách hàng mua trực tiếp từ công ty

33.108.59721.417.59516.501.916

45,6231,1523,23

Qua bảng trên có thể nhận thấy trong năm 2010sản phẩm của công ty chủyếu được tiêu thụ thông qua các loại kênh gián tiếp(76,77%), kênh trực tiếp chỉtiêu thụ 16.502 sp(2,3%) tuy nhiên khách hàng trong loại kênh trực tiếp lại lànhững khách hàng quan trọng và trong năm tới cần phải ưu tiên cho loại kênhnày hơn

Để có thể đánh giá cụ thể việc tổ chức và hoạt động của mạng lưới phânphối ta đi vào xem xét tình hình tiêu thụ cụ thể trong từng tháng trong hai năm2009và 2010

Lượng sản phẩm xuất kho và thực tế tiêu thụ năm 2010

Tháng

Xuất kho Tiêu thụ

Sosánh Xuất kho Tiêu thụ

Sosánh

(Nguồn báo cáo xuất kho và báo cáo tiêu thụ)Năm 2009 tỷ lệgiữa tiêu thụ và xuất kho là khá cao có tới 99% lượng hàngxuất kho đã được tiêu thụ Tuy nhiên nếu đi cụ thể vào từng tháng thì ta có thểthấy rằng có sự biến động đáng kể về lượng tiêu thụ giữa các tháng Tháng caonhất tiêu thụ được hơn 10.000 sp,trong khi tháng thấp nhất chỉ được 3.000 tấn.Nếu kết hợp số tiêu thụ với số thực tế xuất kho thì có thể thấy rằng giữa hai con

số này có sự chênh lệch rất đáng kể Ví dụ như tháng 2 xuất kho gần 4.500 tấnnhưng tiêu thụ được 2.800 tấn, hay tháng 4 xuất kho 7.800 tấn nhưng lượng tiêuthụ lại đạt 10.000 tấn Trong quí I xuất kho là 15.878 tấn nhưng tiêu thụ được10.000 tấn đạt 63% Như vậy có thể nhận thấy trong năm 2009hoạt động tiêuthụ chưa được tốt lắm sở dĩ tỷ lệ tiêu thụ chung cao là do thị trường HP trongtrạng thai cung nhỏ hơn cầu.iữa lượng sản xuất(thông qua mức xuất kho) vàlượng tiêu thụ ta thấy rằng chưa có sự phối hợp nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêuthụ, sản xuất chưa thực sự dựa trên nhu cầu của thị trường dẫn tới việc có những

tháng sản xuất nhiều nhưng lại tiêu thụ ít và ngược lại có những tháng sản suất ít

mà nhu cầu lại nhiều điều này làm cho công ty tốn nhiều chi phí không cần thiết.Năm 2010 tỷ lệ tiêu thụ chung có thấp hơn(đạt 97,03%) tuy nhiên về sốtuyệt đối thì năm 2010 lượng tiêu thụ tăng hơn 5.000 tấn so với năm 2000 Mặtkhác năm 2010 mạng lưới tiêu thụ được tổ chức tốt hơn, lượng tiêu thụ giữa cáctháng nhìn chung không có sự biến động lớn Giữa lượng sản suất và tiêu thụ đã

có sự cân đối hơn, điều này cho thấy công ty đã tổ chức tốt việc điều tra dự báonhu cầu của thị trường từ đó lập kế hoạch tiêu thụ sát với nhu cầu thị trường

B T ÌNH H ÌNH TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỒI CỦA

CN CT TNHH DƯỢC PHẨM AAA TẠI HẢI PHÒNG.

Tổ chức kênh phân phối của doanh ngiệp trên thị trường là 1 công việc quantrọng và phức tạp Tổ chức kênh hay thiết kế những kênh phân phối mới ởnhững nơi trước đó chưa tồn tại hoặc để cải tiến kênh hiện tại Do hệ thống kênhphân phối nằm bên ngoài doanh nghiệp nên doanh nghiệp phải làm quyết định tổchức kênh trước rồi mới tiến hành quản lí hệ thống đó

2.2.1 Căn cứ lựa chọn kênh phân phối.

Trên cơ sở xác định các nhân tố ảnh hưởng tới kênh phân phối, các nhà

quản lý của công ty đưa ra các căn cứ lựa chọn để thiết lập kênh cho phù hợpmột cách khoa học Các căn cứ để thiết lập kênh phân phối của công ty baogồm:

- Thị trường mục tiêu của công ty là nhằm vào đối tượng khách hàng có

thu khá và trung bình là chủ yếu Đồng thời đưa ra một số sản phẩm cao

cấp nhằm vào khách hàng có thu nhập cao Do vậy, thị trường của công ty

bao gồm tất cả địa bàn từ thành phố đến nông thôn và khắp các tỉnh thành

trong cả nước với số lượng người tiêu dùng lớn và phân bố rộng Vì vậy, hệthống kênh phân phối của công ty được thiết lập rộng khắp

-Đặc điểm sản phẩm của công ty: Các sản phẩm của công ty được đóng hộp vàđóng gói do vậy hạn chế được hư hỏng, thời hạn sử dụng tương đối dài thường

từ 1 năm đến 2 năm Do vậy, hệ thống phân phối của công ty có thể dài nhưng