Phát triển thị trường gạo ngon Thaifood của Công ty Cổ Phần Lương thực Thái Nguyên

Do đó, việc phát triển và khai thác thị trường là một trong những nhiệm vụ cấp thiết, mang tính sống còn đối với các doanh nghiệp, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doan

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH

LÊ THANH TÙNG

PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG GẠO NGON THAIFOOD CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN

LƯƠNG THỰC THÁI NGUYÊN

Chuyên ngành: Kinh tế nông nghiệp

Mã số: 60.62.01.15

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Người hướng dẫn khoa học: PGS TS Đỗ Quang Quý

THÁI NGUYÊN - 2014

LỜI CAM ĐOAN

Việt Nam

Thái Nguyên, tháng 03 năm 2014

Tác giả luận văn

Lê Thanh Tùng

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành luận văn này, tôi xin chân thành cảm ơn Ban Giám hiệu,

Khoa Đào tạo Sau Đại học, cùng các thầy, cô giáo trong trường Đại học Kinh tế và

Quản trị Kinh doanh Thái Nguyên đã tận tình giúp đỡ, tạo mọi điều kiện cho tôi

trong quá trình học tập và thực hiện đề tài

Đặc biệt xin chân thành cảm ơn tới thày giáo PGS TS Đỗ Quang Quý đã

trực tiếp hướng dẫn, chỉ bảo tận tình và đóng góp nhiều ý kiến quý báu, giúp đỡ tôi

hoàn thành luận văn tốt nghiệp

Cuối cùng tôi xin chân thành cảm ơn cơ quan, gia đình, bạn bè, đồng nghiệp,

đã luôn sát cánh, động viên, giúp đỡ tôi hoàn thành luận văn này

Thái Nguyên, tháng 03 năm 2014

Tác giả luận văn

Lê Thanh Tùng

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii

DANH MỤC BẢNG viii

DANH MỤC HÌNH viiii

DANH MỤC BIỂU ĐỒ ix

MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Đối tượng, nội dung và phạm vi nghiên cứu 2

4 Đóng góp mới của luận văn 3

5 Bố cục của luận văn 4

Chương 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ MỞ RỘNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 5

1.1 Cơ sở lý luận về phát triển thị trường 5

1.1.1 Khái niệm về phát triển thị trường 5

1.1.2 Những nhân tố ảnh hưởng tới việc mở rộng và phát triển thị trường 15

1.1.3 Quá trình mở rộng và phát triển thị trường 27

1.2 Phát triển thị trường của các nước trên thế giới và ở Việt Nam 44

1.2.1 Phát triển thị trường gạo tại các nước trên thế giới 44

1.2.2 Kinh nghiệm của việc phát triển thị trường tại Việt Nam 47

1.2.3 Bài học kinh nghiệm 56

Chương 2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 57

2.1 Câu hỏi nghiên cứu 57

2.2 Phương pháp nghiên cứu 57

2.2.1 Phương pháp thu thập thông tin 57

2.2.2 Phương pháp tổng hợp thông tin 58

2.2.3 Phương pháp phân tích thông tin 58

2.3 Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu 60

2.3.1 Số tương đối 60

2.3.2 Số tuyệt đối 61

2.3.3 Số bình quân 61

Chương 3 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MỞ RỘNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG GẠO NGON THAIFOOD CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN LƯƠNG THỰC THÁI NGUYÊN 62

3.1 Giới thiệu sơ lược về công ty CP Lương Thực Thái Nguyên 62

3.1.1 Lịch sử hình thành 62

3.1.2 Logo công ty 63

3.1.3 Sơ đồ tổ chức 64

3.1.4 Lĩnh vực kinh doanh 64

3.1.5 Nhân lực 65

3.2 Thực trạng của việc mở rộng và phát triển thị trường gạo ngon Thaifood của công ty CP lương thực Thái Nguyên 65

3.2.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm gạo ngon Thaifood 65

3.2.2 Khách hàng mục tiêu và độ nhận biết của khách hàng mục tiêu 74

3.3 Công tác đánh giá việc mở rộng và phát triển thị trường gạo ngon Thaifood trong thời gian qua 75

3.3.1 Phát triển thị trường theo chiều rộng 76

3.3.2 Phát triển thị trường theo chiều sâu 78

3.4 Các biện pháp phát triển thị trường của Công ty Cổ phần Lương Thực Thái Nguyên 79

3.4.1 Chiến lược marketing- mix nhằm mở rộng và phát triển thị trường gạo ngon Thaifood trong thời gian qua 79

3.4.2 Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 86

3.5 Đánh giá chung về quá trình phát triển thị trường của Công ty Cổ phần Lương Thực Thái Nguyên 88

3.5.1 Thuận lợi 88

3.5.2 Khó khăn 89

3.6 Phân tích SWOT về phát triển thị trường gạo ngon Thaifood 90

Chương 4 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG GẠO NGON THAIFOOD CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN LƯƠNG THỰC THÁI NGUYÊN 97

4.1 Quan điểm - Định hướng - Mục Tiêu 97

4.1.1 Quan điểm 97

4.1.2 Định hướng 97

4.1.3 Một số chỉ tiêu dự kiến phát triển thị trường gạo ngon Thaifood của công ty CP lương thực Thái Nguyên 98

4.2 Một số giải pháp nhằm mở rộng và phát triển thị trường gạo ngon Thaifood của công ty CP lương thực Thái Nguyên 99

4.2.1 Hoàn thiện chính sách sản phẩm 99

4.2.2 Chiến lược giá phân phối hợp lý, phù hợp với thị trường 101

4.2.3 Hoàn thiện công tác vận chuyển hàng hóa 102

4.2.4 Hoàn thiện chiến lược quảng bá sản phẩm gạo ngon Thaifood 102

4.3 Kiến nghị 108

4.3.1 Đối với công ty CP Lương Thực Thái Nguyên 108

4.3.2 Đối với Nhà nước 109

KẾT LUẬN 111

TÀI LIỆU THAM KHẢO 112

PHỤ LỤC 113

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

CP : Cổ phần

CT : Công ty

DN : Doanh nghiệp HĐQT : Hội đồng quản trị QĐD : Quyết định

TP : Thành phố UBND : Ủy ban nhân dân

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1.1 Cơ hội phát triển thị trường 8

Bảng 1.2 Sản lượng gạo tiêu thụ cả năm trong cả nước 2012 47

Bảng 2.1 Bảng phân tích SWOT 59

Bảng 3.1 Số lượng lao động của công ty CP Lương Thực Thái Nguyên 2013 65

Bảng 3.2 Sản lượng tiêu thụ qua các năm 66

Bảng 3.3 Tổng hợp doanh số bán hàng gạo ngon Thaifood của công ty CP lương thực Thái Nguyên 67

Bảng 3.4 Số lượng đại lý của công ty cổ phần lương thực Thái Nguyên 76

Bảng 3.5 Phân khúc thị trường 87

Bảng 3.6 Ma trận SWOT về phát triển thị trường của Công ty 95

DANH MỤC HÌNH

Hình 1.1 Thứ bậc của nhu cầu theo Maslow 16

Hình 1.2 Quá trình phân khúc thị trường và xây dựng chiến lược Marketing 32

Hình 1.3 Ba chiến lược lựa chọn thị trường mục tiêu 36

Hình 1.4 Hệ thống máy móc hiện đại 53

Hình 1.5 Kho gạo của Công ty 54

Hình 3.1 Sơ đồ tổ chức Công ty cổ phần lương thực Thái Nguyên 64

Hình 3.2 Các sản phẩm gạo ngon Thaifood của công ty CP Lương Thực Thái Nguyên 81

Hình 3.3 Sơ đồ phân phối gạo của Công ty CP lương thực Thái Nguyên 83

Hình 3.4 Sản phẩm gạo ngon Thaifood được trưng bày tại Siêu Thị Minh Cầu Thái Nguyên 86

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 3.1 Tỷ lệ các loại gạo đang được người tiêu dùng sử dụng 69

Biểu đồ 3.2 Nơi mua gạo của người dân Thành phố Thái Nguyên 71

Biểu đồ 3.3 Mức độ nhận biết thương hiệu gạo của người tiêu dùng Thái Nguyên 72

Biểu đồ 3.4 Mức độ ảnh hưởng của giá đối với người tiêu dùng 73

Biểu đồ 3.5 Mối quan tâm, lo ngại của người tiêu dùng về gạo 74

Biểu đồ 3.6 Độ nhận biết gạo ngon Thaifood và tỷ lệ sử dụng sản phẩm 75

Biểu đồ 3.7 Tỷ trọng các đại lý của Công ty Cổ phần Lương thực Thái Nguyên 2013 77

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Việt Nam là nước xuất khẩu gạo đứng hàng đầu trên thế giới với sản lượng hơn 7,7 triệu tấn trong năm 2012 Tuy nhiên thị trường gạo trên thế giới đang

có sự cạnh tranh gay gắt từ các nước như Mỹ, Thái Lan, Ấn Độ,Trong nhiều năm qua, đa số các doanh nghiệp kinh doanh gạo ở trong nước chỉ tập trung vào thị trường nước ngoài mà không quan tâm đến thị trường nội địa, do đó các loại gạo nước ngoài dần tìm được chỗ đứng trên thị trường Việt Nam, đặc biệt là gạo chất lượng cao của Thái Lan, Nhật Bên cạnh đó, một thực trạng xảy ra phổ biến là gạo sản xuất trong nước có chất lượng cao, loại xuất khẩu, được một số cửa hàng đẩy lên thành gạo nhập khẩu và bán với giá cao

Xuất phát từ thực tế trên, một vấn đề lớn đặt ra cho các doanh nghiệp kinh doanh gạo nước ta là: tại sao chỉ khai thác thị trường nước ngoài với nhiều rào cản mà không chú ý khai thác tốt thị trường nội địa có sức tiêu thụ không kém? Dân số nước ta khoảng 88 triệu người, chỉ cần một người tiêu thụ khoảng

10 kg gạo chất lượng cao hàng năm thì số lượng tiêu thụ lên đến 880.000 tấn Đây

là một lượng nhu cầu rất lớn mà hiện tại nguồn cung gạo chất lượng cao trong nước chưa đáp ứng đủ Bên cạnh đó, do chất lượng cuộc sống được nâng cao, xu hướng giảm khẩu phần gạo trong bữa ăn hàng ngày là phổ biến nên người tiêu dùng thường lựa chọn các loại gạo ngon đảm bảo chất lượng, có thương hiệu phục vụ cho bữa ăn Qua đó, cho thấy thị trường gạo nội địa là một thị trường đầy tiềm năng

cho các loại gạo chất lượng cao, có khả năng khai thác đem lại lợi ích cao

Do đó, việc phát triển và khai thác thị trường là một trong những nhiệm vụ cấp thiết, mang tính sống còn đối với các doanh nghiệp, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh lương thực, thực phẩm; trong đó, điển hình là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mặt hàng gạo ngon trong bối cảnh hiện nay

Công ty cổ phần Lương Thực Thái Nguyên là một trong những công ty tiên phong trong việc phát triển mặt hàng gạo ngon trong ngành lương thực Việt Nam Quan nhiều năm đi vào xây dựng và phát triển thị trường mặt hàng gạo ngon

Thaifood , công ty đã đạt được một số kết quả nhất định Tuy nhiên thị trường của

công ty vẫn còn khá nhỏ bé chủ yếu là được tiêu thụ trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên

và TP Hà Nội Do vậy, vấn đề phát triển mở rộng thị trường gạo ngon Thaifood là

một vấn đề rất quan trọng Trong xu thế phát triển nhanh chóng, đã đến lúc công ty

cổ phần Lương Thực Thái Nguyên cần phải quy hoạch, xây dựng và phát triển thị trường cho các sản phẩm của mình

Xuất phát từ nhu cầu đó, tôi chọn đề tài “Phát triển thị trường gạo ngon

Thaifood của Công ty Cổ Phần Lương thực Thái Nguyên” làm luận văn tốt

nghiệp thạc sĩ kinh tế của mình

2 Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu chung

Từ việc phân tích, đánh giá tình hình phát triển thị trường gạo ngon Thaifood

tại thị trường tỉnh Thái Nguyên, TP.Hà Nội và một số tỉnh lân cận Từ đó, đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm phát triển và mở rộng thị trường cho các sản phẩm

gạo ngon Thaifood trên thị trường tỉnh Thái Nguyên và TP.Hà Nội nói riêng và các

vùng lân cận nói chung

2.2 Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống hoá cơ sở lý luận và thực tiễn về mở rộng và phát triển thị trường

gạo ngon Thaifood, đồng thời đưa ra những nguyên nhân làm hạn chế sự phát triển

của thị trường gạo ngon Thaifood

- Đánh giá được thực trạng hoạt động của công ty và các phòng ban liên

quan tới việc thực hiện phát triển và mở rộng thị trường gạo ngon Thaifood

- Đề xuất một số giải pháp cơ bản để mở rộng va phát triển thị trường gạo

ngon Thaifood, góp phần giúp công ty CP Lương Thực Thái Nguyên bước đầu

hoàn thành được những mục tiêu mà công ty đã đề ra

3 Đối tượng, nội dung và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Công ty Cổ phần Lương thực Thái Nguyên kinh doanh nhiều lĩnh vực khác nhau như: chế biến và xuất khẩu gạo, ngô, sắn nhưng đề tài chỉ tập trung nghiên cứu

lĩnh vực kinh doanh gạo Thaifood và công tác phát triển thị trường gạo ngon của

Công ty Cổ phần Lương Thực Thái Nguyên

3.2 Phạm vi nghiên cứu

- Về không gian

Đề tài tập trung nghiên cứu tình hình phát triển thị trường gạo Thaifood đang

được tiêu dùng trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên, TP Hà Nội và các tỉnh lân cận

- Về thời gian

Thời gian nghiên cứu của đề tài là từ năm 2010-2013

- Về nội dung

+ Đánh giá thực trạng và những thành tựu đạt được trong việc mở rộng và

phát triển thị trường gạo ngon Thaifood

+ Xác định những khó khãn, thuận lợi trong việc mở rộng và phát triển thị

trường gạo ngon Thaifood

+ Trên cơ sở đó đề ra các giải pháp nhằm mở rộng và phát triển thị trường theo hướng có hiệu quả trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên, TP Hà Nội và các tỉnh lân cận

4 Đóng góp mới của luận văn

- Đề tài đã đánh giá được tình hình kinh doanh gạo Thaifood của Công ty Cổ

phần Lương thực Thái Nguyên trên thị trường gạo ở Thành phố Thái Nguyên, từ đó lập kế hoạch để đưa gạo của công ty vào tiêu thụ ở thị trường này, thị trường Hà Nội và các vùng lân cận

- Thông qua quá trình thực hiện đề tài, tác giả đã đưa ra một số kiến nghị và giải pháp giúp công ty nâng cao hiệu quả kinh doanh gạo, giữ vững và mở rộng thị trường, nâng cao năng lực cạnh tranh với các công ty khác trên thị trường

- Đề tài nghiên cứu đem lại một số ý nghĩa thực tiễn cho công ty CP

Lương Thực Thái Nguyên, giúp công ty có được cái nhìn về sản phẩm gạo ngon

Thaifood dưới lăng kính của người tiêu dùng trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên và

TP Hà Nội Bên cạnh đó, một số giải pháp được đề xuất dựa trên cơ sở nghiên cứu về mặt lý luận và thực tiễn góp phần giúp công ty CP Lương Thực Thái

Nguyên phát triển được không những thị trường gạo ngon Thaifood mà còn có

thể vận dụng để phát triển các sản phẩm tương tự khác của mình như trứng gà

ta Thaifood, trứng vịt Thaifood, và các loại nông sản khác mang nhãn hiệu

Thaifood như : Đỗ xanh, ngô…

- Đề tài nghiên cứu có thể làm tài liệu tham khảo không chỉ đối với công ty kinh doanh mặt hàng gạo mà đối với các công ty kinh doanh các mặt hàng nông sản khác như cà phê, ca cao, ngô, khoai, sắn,

- Kết quả của đề tài nghiên cứu này cũng giúp các nhà kinh doanh các mặt hàng gạo ngon biết được tính đặc thù trong tiêu dùng của người Việt Nam

- Ngoài ra, đề tài nghiên cứu có thể là một tài liệu tham khảo đối với những nhà nghiên cứu có quan tâm đến vấn đề mở rộng và phát triển thị trường trên thị trường Việt Nam

5 Bố cục của luận văn

Luận văn ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, được chia thành 4 chương với nội dung chính như sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển thị trường

Chương 2: Phương pháp nghiên cứu

Chương 3: Thực trạng của việc phát triển thị trường gạo ngon Thaifood của công ty CP lương thực Thái Nguyên

Chương 4: Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường gạo ngon Thaifood của Công Ty CP Lương thực Thái Nguyên

Chương 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ

MỞ RỘNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG

1.1 Cơ sở lý luận về phát triển thị trường

1.1.1 Khái niệm về phát triển thị trường

1.1.1.1 Khái niệm

Chúng ta đã biết đến tầm quan trọng của thị trường đối với sự tồn tại của một doanh nghiệp Vậy làm thế nào để không những chỉ tồn tại mà còn ngày càng phát triển vững mạnh trên thị trường? Đó cũng chính là mục tiêu mà bất kỳ doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thị trường đã và đang nỗ lực theo đuổi Vì vậy không ngạc nhiên là tất cả các doanh nghiệp đều hiểu rằng muốn phát triển thì phải bán nhiều hàng hóa, nâng cao thị phần, mở rộng quy mô sản xuất, và để được vậy thì ai cũng hiểu công việc cần làm là phát triển thị trường

Điều đầu tiên cần biết về phát triển thị trường, đó không đơn giản chỉ là một thuật ngữ hay một hành động đơn giản mà là một công việc phức tạp đòi hỏi phải tiêu tốn thời giờ, công sức và tiền của, đó là cả một quá trình dài chứ không phải là một công việc ngày một ngày hai Để thực hiện phát triển thị trường, doanh nghiệp cần phải có kế hoạch cụ thể với các phương hướng và giải pháp và được thực hiện trong dài hạn một cách thường xuyên liên tục Vì vậy phát triển thị trường được xem như một công tác quan trọng trong kinh doanh chứ không đơn giản là một hoạt động kinh doanh

Công tác phát triển thị trường được hiểu theo một nghĩa đơn giản là quy

trình nghiên cứu, khai thác và chiếm lĩnh thị trường nhằm làm tăng quy mô thị trường, tăng thêm khối lượng khách hàng từ đó tăng sản lượng tiêu thụ, doanh thu

và lợi nhuận của doanh nghiệp

Suy đến cùng thì mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh nào trong nền kinh tế cũng đều là lợi nhuận, mà lợi nhuận có được là do phát triển kinh doanh, phát triển thị trường, muốn có nhiều lợi nhuận thì càng ngày càng phải mở rộng và phát triển thị trường Điều này có nghĩa là mở rộng và phát triển thị trường vừa là mục tiêu, vừa là phương thức hoạt động quan trọng của doanh nghiệp

1.1.1.2 Tầm quan trọng của công tác phát triển thị trường

Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Sản phẩm làm ra phải được bán trên thị trường hay tiêu thụ được thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn để thực hiện quá trình sản xuất, tái mở rộng và phát triển doanh nghiệp

Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp quay vòng được vốn, khi phát triển được thị trường tiêu thụ sản phẩm nhanh thì vòng quay của vốn sẽ nhanh và ngược lại khi tiêu thụ chậm thì vòng quay của vốn sẽ chậm

Trên thực tế khi phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thì tiềm lực của doanh nghiệp ngày càng lớn và có chỗ đứng trên thị trường, khi đó sẽ có nhiều khách hàng biết đến doanh nghiệp Với những lợi thế như vậy doanh nghiệp càng

mở rộng thị trường, phát triển vị thế của mình thì sẽ ngày càng nâng cao lợi nhuận của doanh nghiệp, thương hiệu của doanh nghiệp ngày càng lớn mạnh, tạo chỗ đứng vững chắc của doanh nghiệp trên thương trường

Về mặt xã hội doanh nghiệp mở rộng được thị trường tức là mở rộng mối quan

hệ xã hội Khi khách hàng tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm của doanh nghiệp cũng đồng nghĩa với sản phẩm của doanh nghiệp đó mang lại càng nhiều lợi ích cho người tiêu dùng và cho xã hội Cụ thể nhờ sản phẩm của doanh nghiệp mà đời sống của người dân ngày càng được cải thiện và nâng cao Do vậy phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đúng vai trò hết sức quan trọng cho cả doanh nghiệp và xã hội

Muốn tồn tại và phát triển doanh nghiệp không những phải tạo nguồn hàng tốt mà điều quan trọng hơn là phải tiêu thụ sản phẩm Muốn tiêu thụ được càng nhiều sản phẩm thì doanh nghiệp cần phải làm tốt công tác phát triển thị trường

Phát triển thị trường là mắt xích quan trọng trong lưu thông hàng hoá của doanh nghiệp từ khâu sản xuất đến tiêu dùng Quá trình lưu thông hàng hoá của doanh nghiệp trôi chảy hay không là do doanh nghiệp làm tốt công tác phát triển thị trường

Phát triển thị trường của doanh nghiệp làm tăng mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng, giúp cho doanh nghiệp thu thập nhanh nhất các thông tin về khách hàng như: Nhu cầu, thị hiếu, tập quán tiêu dùng, Từ đó doanh nghiệp đề ra các biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Khi phát triển thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với số lượng khách hàng ở một khu vực địa lý sẽ tăng lên, doanh nghiệp sẽ có nhiều khách hàng hơn và tiêu thụ được nhiều hàng hoá hơn Phát triển thị trường theo chiều rộng giúp cho doanh nghiệp củng cố thêm thị phần của mình trên thị trường và phạm vi ảnh hưởng của doanh nghiệp đối với thị trường

Khi phát triển thị trường theo chiều sâu sẽ giúp cho doanh nghiệp không ngừng đổi mới công nghệ, đổi mới về sản phẩm để đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, giữ khách hàng gắn bó với sản phẩm của doanh nghiệp

1.1.1.3 Nội dung của công tác phát triển thị trường

Thị trường được đánh giá là điều kiện cần cho sự tồn tại của một doanh nghiệp, còn phát triển thị trường là tuyệt chiêu của một doanh nghiệp thành đạt Một doanh nghiệp sẽ không được coi là thành đạt nếu chỉ có xu hướng trung thành

và an phận với một thị trường xác định, thậm chí doanh nghiệp đó còn có nhiều khả năng đi đến phá sản bởi theo sự biến chuyển của thời gian thì nhu cầu tiêu dùng của khách hàng cũng thay đổi chưa kể đến các biến động khác về nguồn vốn, cung_ cầu Bên cạnh đó trong thị trường luôn tiềm tàng những sự cạnh tranh gay gắt có thể hất cẳng hay đè bẹp bất kỳ một doanh nghiệp yếu kém nào Có thể nói rằng, trong nền kinh tế thị trường chỉ có hai con đường để lựa chọn: PHÁT TRIỂN hoặc PHÁ SẢN, nhưng chẳng có doanh nghiệp nào xác định bước chân vào để “chết” cả, tức là mục tiêu phát triển là tham vong, là hoài bão của tất cả họ, đó là điều không thể chối cãi

Và phát triển thị trường là con đường đúng đắn và hiệu quả nhất Kết quả của việc phát triển thị trường là tăng số lường khách hàng tiêu thụ sản phẩm của Công ty, từ

đó tăng sản lượng tiêu thụ, doanh thu, tăng lợi nhuận và thị phần

Phát triển thị trường nhằm tìm kiếm cơ hội hấp dẫn trên thị trường Có rất nhiều cơ hội hấp dẫn trên thị trường nhưng chỉ những cơ hội phù hợp với tiềm năng

và mục tiêu của doanh nghiệp mới được coi là cơ hội hấp dẫn Các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường nói chung chỉ quan tâm đến các cơ hội hấp dẫn Các cơ hội đó được tóm tắt dưới bảng:

Bảng 1.1 Cơ hội phát triển thị trường Sản phẩm

Thị trường hiện tại Xâm nhập thị trường Phát triển thị trường

Thị trường mới Phát triển thị trường Đa dạng hoá sản phẩm

Sản phẩm cũ: Là những sản phẩm mà các doanh nghiệp đã và đang sản xuất

kinh doanh , tại thị trường hiện tai khách hàng đã quen thuộc với sản phẩm này

Sản phẩm mới: Được hiểu theo hai khía cạnh

Sản phẩm mới hoàn toàn: Là sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường,

chưa có sản phẩm đồng loại khác Người tiêu dùng chưa quen dùng với sản phẩm này

Sản phẩm cũ đã được cải tiến và thay đổi Sản phẩm cũ và sản phẩm mới chỉ

là khái niệm tương đối vì sản phẩm có thể là cũ trên thị trường này nhưng lại là mới trên thị trường khác

Thị trường cũ: Còn được gọi là thị trường truyền thống, đó là những thị

trường mà doanh nghiệp đã có mặt trên thị trường Trên thị trường này doanh nghiệp đã có các khách hàng quen thuộc

Thị trường mới: Là thị trường mà doanh nghiệp chưa tiến hành các hoạt động

kinh doanh buôn bán trên thị trường này

Mỗi doanh nghiệp đều có những thế mạnh và đặc điểm riêng, chịu ảnh hưởng của những yếu tố môi trường vi mô, vĩ mô khác nhau nên phát triển thị trường cũng được thực hiện theo nhiều phương thức và nội dung khác nhau Tuy nhiên có thể tổng quan nội dung của công tác Phát triển thị trường bao gồm hai nội dung sau:

a, Phát triển thị trường theo chiều rộng

Thứ nhất là phát triển thị trường theo chiều rộng: Phát triển thị trường theo

chiều rộng là việc làm tăng quy mô thị trường, tăng số lượng khách hàng của doanh nghiệp bằng cách tìm kiếm các khách hàng mới có cùng nhu cầu, thị hiếu và có khả năng mua sản phẩm mà doanh nghiệp đang cung ứng Muốn vậy doanh nghiệp phải thực hiện mở rộng mức độ bao phủ sản phẩm sang các vùng thị trường mới Tức là doanh nghiệp sẽ thực hiện mở rộng không gian thị trường, mang sản phẩm hiện tại

của doanh nghiệp đến các vùng dân cư mới, cung ứng sản phẩm này cho những nhóm người mua có nhu cầu và thị hiếu tương tự với khách hàng ở vùng thị trường

cũ Mục tiêu của doanh nghiệp là phục vụ nhu cầu của một nhóm khách hàng cố định trên các vùng địa lý khác nhau

Phát triển thị trường theo chiều rộng có ưu điểm giúp doanh nghiệp tăng lượng khách hàng mà không tốn kém chi phí nghiên cứu và cải tiến sản phẩm, cải tiến công nghệ, tuy nhiên nó lại có nhược điểm là tiêu tốn chi phí trong nghiên cứu thị trường, chi phí phân phối sản phẩm( tăng cường đại lý, mở rộng quy mô sản xuất và vùng sản xuất), sản phẩm của doanh nghiệp dễ bị thất sủng vì không được cải tiến theo sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng và trở thành lỗi thời, hơn nữa

sự khác biệt về văn hóa, điều kiện tự nhiên và xã hội cũng gây nhiều khó khăn trong quá trình xâm nhập và phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều có sẵn sản phẩm hiện tại của mình và luôn mong muốn tìm những thị trường mới để tiêu thụ những sản phẩm hiện tại đó sao cho số lượng sản phẩm tiêu thụ ra trên thị trường ngày càng tăng lên Phát triển theo chiều rộng được hiểu là mở rộng qui mô thị trường.ở đây ta có thể

mở rộng theo vùng địa lí và mở rộng đối tượng tiêu dùng

- Mở rộng thị trường theo vùng địa lí:

Phát triển thị trường theo chiều rộng có nghĩa là mở ranh giới thị trường theo khu vực địa lí hành chính Đối với các doanh nghiệp nhỏ ,việc phát triển theo vùng địa lí có thể đưa sản phẩm của mình sang tiêu thụ ở các vùng khác Việc mở rộng theo vùng địa lí làm cho số lượng người tiêu dùng tăng lên và tăng doanh số Tuỳ theo khả năng mở rộng tới các vùng lân cận hoặc xa hơn nữa là vượt khỏi biên giới quốc gia mà khối lượng hàng hoá tiêu thụ sẻ tăng lên Hiện nay nhiều công ty lớn mạnh thì việc mở rộng thị trường không chỉ bao hàm vượt ra khỏi biên giới quốc gia ,khu vực mà còn vươn ra cả châu lục khác

Tuy nhiên để có thể mở rộng thị trường theo vùng địa lí thì sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra phải phù hợp và có tiêu chuẩn nhất định đối với những khu vực thị trường mới Có như vậy mới có khả năng sản phẩm được chấp nhận và

từ đó mới tăng được khối lượng hàng hoá bán ra và công tác phát triển thị trường mới thu được kết quả

Song trước khi ra quyết định mở rộng thị trường ra một khu vực địa lí khác thì công tác nghiên cứu thị trường là rất cần thiết ,không thể dẻ dàng cứ đem sản phẩm của mình đến một thị trường khác bán ra thành công mà phải xem xét đến khả năng của doanh nghiệp ,có các khó khăn về tổ chức tài chính ,nhân lực…Nhưng nếu sản phẩm được chấp nhận thì sẻ là điều kiện tốt để doanh nghiệp phát triển

Để có thể phát triển thị trường theo vùng địa lí đòi hỏi phải có một khoảng thời gian nhất định để sản phẩm có thể tiếp cận được với người tiêu dùng và doanh nghiệp phải tổ chức được mạng lưới tiêu thụ tối ưu nhất

- Mở rộng đói tượng tiêu dùng

Bên cạnh việc mở rộng ranh giới thị trường theo vùng địa lí ,chúng ta có thể mở rộng và phát triển thị trường bằng cách khuyến khích ,kích thích các nhóm khách hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển sang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình

Có thể trước đây sản phẩm của doanh nghiệp chỉ nhằm vào một số đối tượng nhất định trên thị trường thì nay đả thu hút thêm nhiều nhóm đối tượng người tiêu dùng khác Điều đó làm tăng doanh số bán và lợi nhuận Một số sản phẩm đứng dưới góc độ người tiêu dùng xem xét thì nó đòi hỏi phải đáp ứng được nhiều mục tiêu sử dụng khác nhau Do đó ta có thể dể dàng nhằm vào một số người tiêu dùng khác nhau không hoặc quá ít quan tâm tới hàng hoá ,sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra Nhóm người tiêu dùng này cũng có thể xếp vào khu vực thị trường còn bỏ trống mà doanh nghiệp có khả năng khai thác

Có thể cùng một loại sản phẩm này, đối với nhóm khách hàng thường xuyên này thì nhìn nhận dưới một công dụng khác nhưng khi hướng nó vào một nhóm khách hàng khác ,để có thể phát triển thị trường có thể doanh nghiệp phải hướng người sử dụng vào một công dụng khác ,mặc dù đó là sản phẩm duy nhất Phát triển thị trường theo chiều rộng nhằm vào nhóm người tiêu dùng mới là một trong những cách phát triển thị trường song nó lại đòi hỏi công tác nghiên cứu thị trường phải được nghiên cứu cặn kẻ ,cẩn thận nếu không công tác phát triển thị trường sẻ không đạt hiệu quả cao

Việc tăng số lượng người tiêu dùng hàng hoá nhằm tăng doanh số bán từ đó thu được lợi nhuận cao hơn chính là nội dung của công tác phát triển thị trường theo chiều rộng

b, Phát triển thị trường theo chiều sâu

Thứ hai là Phát triển thị trường theo chiều sâu: Phát triển theo chiều sâu là

việc làm tăng quy mô thị trường, tăng số lượng khách hàng của doanh nghiệp bằng cách tìm kiếm những khách hàng mới trong chính vùng thị trường hiện tại của mình

mà không phải mở rộng không gian địa lý Muốn vậy doanh nghiệp phải thực hiện tăng cường mật độ bao phủ sản phẩm của công ty trên vùng thị trường hiện tại nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của thị hiếu của khách hàng Phương thức thực hiện chủ yếu là liên tục cải tiến và đa dạng hóa sản phẩm nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu không chỉ của nhóm khách hàng hiện tại mà còn lần lượt mở rộng đến các nhóm khách hàng khác Tiêu chí hoạt động của doanh nghiệp là phục vụ ngày càng nhiều nhóm khách hàng khác nhau trong vùng thị trường hiện tại của mình tiến tới chiếm lĩnh hoàn toàn thị trường đó

Các nhà sản xuất kinh doanh cũng có thể đặt câu hỏi liệu với nhãn hiệu sản phẩm hiện tại của mình với tiếng vang sắn có về sản phẩm thì có thể tăng khối lượng hàng bán cho nhóm khách hàng hiện có mà không phải thay đổi cho sản phẩm Từ đó dẫn tới tăng doanh số bán và thu được nhiều lợi nhuận hơn.Hay nói cách khác doanh nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanh những sản phẩm quen thuộc trên thị trường hiện tại ,nhưng tìm cách đẩy mạnh khối lượng hàng tiêu thụ lên Trong trường hợp này doanh nghiệp có thể vận dụng bằng cách hạ thấp giá sản phẩm để thu hút người mua mua nhiều hơn trước hoặc quảng cáo sản phẩm mạnh mẻ hơn nữa để đạt được mục đích cuối cùng là không đẻ mất đi một người khách hàng nào hiện có của mình và tập sự tiêu dùng của nhóm khách hàng sử dụng đồng thời nhiều sản phẩm tương tự sang sử dụng duy nhất sản phẩm của doanh nghiệp mình

- Xâm nhập sâu hơn vào thị trường

Đây là hình thức phát triển và mở rộng thị trường theo chiều sâu trên cơ sở khai thác tốt hơn sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại Do đó để tăng được doanh số bán trên thị trường này doanh nghiệp phải thu hút được nhiều khách hàng hiện tại Với thị trường này, khách hàng đã quen với sản phẩm của doanh nghiệp

Do vậy để thu hút họ, doanh nghiệp có thể vận dụng chiến lược giảm giá thích hợp, tiến hành quảng cáo, xúc tiến, khuyến mại mạnh mẽ hơn nữa để không mất đi một

doanh nghiệp nào hiện có của mình và tập trung sự tiêu dùng của nhóm khách hàng

sử dụng đồng thời nhiều sản phẩm tương tự sang sử dụng duy nhất sản phẩm của doanh nghiệp mình

Việc xâm nhập sâu hơn vào thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện tại cũng là một trong những khả năng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Mặc dù doanh nghiệp có thuận lợi là nắm bắt được các đặc điểm của thị trường này nhưng vấp phải khó khăn là việc người tiêu dùng đã quá quen với sản phẩm của doanh nghiệp Và để gây được sự chú ý, tập trung của người tiêu dùng thì doanh nghiệp buộc phải có những cách thức và có những chi phí nhát định

Xâm nhập sâu hơn vào thị trường còn tuỳ thuộc vào quy mô của thị trường hiện tại Nếu quy mô của thị trường hiện tại của doanh nghiệp quá nhỏ bé thì việc xâm nhạp sâu hơn vào thị trường hay nói một cách khác là phát triển thị trường sản phẩm theo chiều sâu có thể thực hiện ngay cả những thị trường mới Những thị trường này chính là những thị trường doanh nghiệp mới phát triển theo chiều rộng ,người tiêu dùng đã bắt đầu có khái niệm về sản phẩm của doanh nghiệp

- Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu

Các nhóm người tiêu dùng có thể hình thành theo các đặc điểm khác nhau như các đặc điểm về tâm lý, trình độ , độ tuổi… Quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở các đặc điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay hành vi gọi là phân đoạn thị trường

Đoạn thị trường là một nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp những kích thích của Marketing Mỗi đoạn thị trường khác nhau thì lại quan tâm tới một đặc tính khác nhau của sản phẩm cho nên mỗi một doanh nghiệp đều tập trung mọi lỗ lực của mình vào việc thoả mãn tốt nhất nhu cầu đặc thù của mỗi đoạn thị trường Phát triển thị trường sản phẩm đồng nghĩa với việc doanh nghiệp dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình để thoả mãn tốt nhất bất kỳ một đoạn thị trường từ đó tăng doanh số bán và tăng lợi nhuận Thực tế có rất nhiều khách hàng song không phải tất cả đều là khách hàng của doanh nghiệp ,không phải tất cả đều là khách hàng trọng điểm Do đó , qua công tác phân đoạn thị trường doanh nghiệp sẻ tìm được phần thị trường hấp sẵn nhất, tìm ra thị trường trọng điểm, xác định được mặt hàng nào là mặt hàng chủ lực để doanh nghiệp tiến hành

ưu tiên khai thác

- Đa dạng hoá sản phẩm

Nền kinh tế xã hội càng phát triển thì nhu cầu của con người ngày càng cao , chu kỳ sống cua sản phẩm trên thị trường ngày càng ngắn lại Do vậy sản phẩm ngày càng đòi hỏi phải được đổi mới theo chiều hứng tốt và phù hợp hơn với nhu cầu tiêu dùng Quy luật dung ích trong cơ chế thị trường chỉ ra rằng mục tiêu cuối cùng của người tiêu dùng là tối đa há lợi ích tiêu dùng của mình và cùng với một khối lượng hàng hoá nhất định tiêu dùng tăng lên thì dung ích của nó đối với người

ta giảm đi Nghiên cứu quy luật này,các doanh nghiệp phải bán được hàng khi người tiêu dùng đang ở dung ích tối đa họ sẽ trả với bất cứ giá nào ,tránh bán hàng

ở dung ích tối thiểu vì người tiêu dùng sẽ dửng dưng với hàng hoá Do vậy phải nghiên cứu dung ích tối đa và dung ích tối thiểu của các loại hàng hoá mà hãng kinh doanh từ đó không ngừng thay đổi mẫu mã, kiểu dáng, chủng loại sản phẩm để thay đổi dung ích của người tiêu dùng

Tuy nhiên nghiên cứu quy luật dung ích chỉ là một phần của tìm hiểu nhu cầu của khách hàng đối vớ sản phẩm mới ở đây ý muốn nói nhu cầu đó còn chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố khác như sự phát triển của công nghệ kỹ thuật, thu nhập của người tiêu dùng, kỳ vọng của người tiêu dùng…

- Phát triển về phía trước

Là việc doanh nghiệp khống chế đường dây tiêu thụ sản phẩm đến tận người tiêu dùng cuối cùng Phát triển thị trường sản phẩm bằng cách khống chế đường dây tiêu thụ có nghĩa là doanh nghiệp tổ chức một mạng lưới tiêu thụ, kênh phân phối hàng hoá đầy đủ, hoàn hảo cho đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng Như vậy việc

ổn định và phát triển thị trường là rất có lợi Thông qua hệ thống kênh phân phối và đường dây tiêu thụ, sản phẩm được quản lý một cách chặt chẽ, thị trường sản phẩm

sẽ có khả năng mở rộng và đảm bảo người tiêu dùng sẽ nhận được sản phẩm mới với mức giá tối ưu do doanh nghiệp đặt ra mà không phải chịu bất cứ một khoản chi phí nào khác Việc phát triển thị trường trong trường hợp này cũng đồng nghĩa với việc tổ chức một mạng lưới tiêu thụ và kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Hệ thống tiêu thụ ngày càng mở xa bao nhiêu thì khả năng phát triển thị trường càng lớn bấy nhiêu

Phát triển thị trường sản phẩm dựa vào việc phát triển và quản lý kênh phân phối tới tận tay người tiêu dùng cuối cùng, cùng với việc tổ chức các dịch vụ tiêu thụ sản phẩm cần thiết chắc chắn doanh nghiệp sẽ thành công trong việc phát triển thị trường sản phẩm

- Phát triển ngược

Là việc doanh nghiệp khống chế nguồn cung cấp nguyên vật liệu, vật tư để

ổn định đầu vào cho quá trình sản xuất Sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra liên quan mật thiết tới quá trình đầu vào của quá trình sản xuất như nguyên vật liệu, lao động Muốn phát triển thị trường sản phẩm tất yếu doanh nghiệp phải có được một mức giá và chất lượng thích hợp với người tiêu dùng Mà để đạt được điều này thì doanh nghiệp phải cố gắng khống chế được người cung cấp để ổn định được sản xuất Khi đầu vào của quá trình sản xuất được ổn định thì việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm sẽ được dễ dàng hơn

Nhìn chung, để có thể phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm một cách tốt nhất trong giai đoạn các nguồn lực các doanh nghiệp còn đang có han thì ta có thể chia ra làm 2 giai đoạn:

Trước mắt tạo một nguồn sản phẩm đầy đủ và đúng nhu cầu thị trường nhằm phục vụ tốt nhất thị trường hiện tại và phục vụ các thị trường mới…để tạo ra được thói quên tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình tiến tới ổn định thị trường

Lâu dài, từng bước chiếm lĩnh thị trường Khai thác triệt để nhu cầu, ngày càng hoàn thiện sản phẩm tạo đà thay thế các sản phẩm khác, mở ra khả năng chiếm lĩnh các phần thị trường còn lại Cùng với đó đưa ra các sản phẩm mới tạo thế cạnh tranh trên thị trường

Ưu điểm của việc phát triển thị trường theo sâu là doanh nghiệp có khả năng thích ứng với sự thay đổi của thị trường, không tốn kém chi phí phân phối sản phẩm Nhược điểm của phương thức này là rất tốn kém chi phí nghiên cứu cải tiến sản phẩm, cải tiến công nghệ, đôi khi việc nghiên cứu và cho ra sản phẩm mới không thành công sẽ gây cho doanh nghiệp tổn thất to lớn

Cả hai nội dung trên đều có ưu nhược điểm riêng, vậy nên tùy theo những điều kiện về địa điểm, điều kiện tự nhiên, văn hóa xã hội của các vùng thị trường và năng lực cũng như lộ trình phát triển của mình, doanh nghiệp sẽ lựa chọn một phương thức riêng cho mình Tuy nhiên trong điều kiện kinh tế hội nhập, xu hướng chung hiện nay của hầu hết các doanh nghiệp là kết hợp cả hai nội dung này lại với nhau, vừa không ngừng cải tiến và đa dạng hóa sản phẩm, vừa ra sức tìm kiếm và chiếm lĩnh các vùng thị trường mới Thực tế cho thấy đây chính là phương thức hiệu quả hơn cả (Trương Đình Chiến, 2012)

1.1.2 Những nhân tố ảnh hưởng tới việc mở rộng và phát triển thị trường

1.1.2.1 Nhu cầu của thị trường

a, Khải niệm nhu cầu thị trường

Khi đánh giá các cơ hội Marketing bước đầu tiên là ước tính tổng nhu cầu của thị trường Tuy nhiên đó không phải là một khái niệm đơn giản và ta sẽ thấy rõ qua định nghĩa sau:

Nhu cầu của thị trường đối với một sản phẩm là tổng khối lượng sản phẩm

mà nhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định và trong một thời

kỳ nhất định với một môi trường Marketing nhất định và chương trình Marketing nhất định (Lê Văn Tám, 2011)

b, Phân loại nhu cầu của thị trường

* Nhu cầu thị trường người tiêu dùng

Lý thuyết động cơ của Maslow Abraham Maslow đã tìm cách giải thích tại sao những thời điểm khác nhau, người ta lại bị thôi thúc bởi những nhu cầu khác nhau Tại sao có người đã dành ra nhiều thời gian và sức lực để đảm bảo an toàn cá

nhân và có người lại cố gắng giành được sự kính trọng của người xung quanh? Ông cho rằng nhu cầu của con người được sắp xếp trật tự theo thứ bậc, từ cấp thiết nhất đến ít cấp thiết nhất Thứ bậc nhu cầu do Maslow đưa ra được trình bày trong Hình 1.1 Theo thứ tự tầm quan trọng các nhu cầu đó được sắp xếp như sau: Những nhu cầu sinh lý, những nhu cầu an toàn, những nhu cầu xã hội, những nhu cầu được tôn trọng và những nhu cầu tự khẳng định mình Con người sẽ cố gắng thỏa mãn trước hết là những nhu cầu quan trọng nhất Khi người ta đã thoả mãn được một nhu cầu quan trọng nào đó thì nó sẽ không còn là động cơ hiện thời nữa, và người ta lại cố gắng thỏa mãn nhu cầu quan trọng nhất tiếp theo (Trần Minh Đạo, 2012)

Hình 1.1 Thứ bậc của nhu cầu theo Maslow

Lý thuyết của Maslow đã giúp người làm Marketing hiểu được các sản phẩm khác nhau phù hợp như thế nào với các ý đồ, mục đích và đời sống của những người tiêu dùng tiềm ẩn

* Nhu cầu thị trường khách hàng tổ chức

- Nhu cầu thứ cấp

Nhu cầu đối với một loại nguyên vật liệu thường bắt nguồn từ nhu cầu đối với một sản phẩm tiêu dùng (nhu cầu sơ cấp) Đặc điểm này của nhu cầu của thị trường tổ chức có 02 hàm ý đối với hoạt động marketing Thứ nhất, để ước tính nhu cầu đối với một sản phẩm công nghiệp, nhà marketing công nghiệp

phải rất quen với việc sản phẩm đó được sử dụng như thế nào Thứ hai, nhà marketing sản phẩm công nghiệp có thể phải thực hiện các hoạt động marketing cho sản phẩm của khách hàng của họ để những khách hàng của họ mua sản phẩm của nhà marketing đó

- Nhu cầu ít co giãn

Một đặc điểm khác của nhu cầu trong thị trường khách hàng tổ chức là nhu cầu ít co giãn theo giá Điều này có nghĩa là nhu cầu đối với một sản phẩm công nghiệp thay đổi ít so với sự thay đổi của giá của nó Nếu giá cúc áo để may áo jacket tăng mạnh, nhu cầu đối với cúc áo jacket của các doanh nghiệp may

áo jacket không vì thế mà sút giảm mạnh

Nhu cầu đối với các sản phẩm công nghiệp ít co giãn bởi vì chi phí của từng vật tư chỉ chiếm một phần nhỏ trong tổng chi phí của thành phẩm của khách hàng công nghiệp Chi phí của hóa chất trong sơn chỉ là một phần nhỏ của giá sơn

mà người tiêu dùng phải trả Ngay cả chi phí của những thiết bị sản xuất đắt tiền như một dây chuyền lắp ráp hay người máy trong lắp ráp ôtô khi chia cho hàng nghìn đơn vị sản phẩm được làm ra, trở thành một phần rất nhỏ trong giá của thành phẩm Do đó, khi giá của một sản phẩm công nghiệp thay đổi, sự thay đổi về giá của những sản phẩm tiêu dùng có liên quan là rất ít Vì không có sự dịch chuyển đáng kể đối với đường cầu của sản phẩm tiêu dùng nên sự thay đổi về nhu cầu đối với sản phẩm công nghiệp sẽ rất ít, do đặc điểm thứ cấp của nhu cầu đối với sản phẩm công nghiệp

Từ quan điểm marketing, có 03 nhân tố mà có thể tạo nên tính ít co giãn của nhu cầu đối với sản phẩm công nghiệp:

- Nhu cầu đối với sản phẩm công nghiệp ít co giãn đối với sự thay đổi về giá xảy ra trong toàn ngành, chứ không phải chỉ trong một doanh nhiệp nhỏ lẻ

Sự giảm giá trong toàn ngành đối với vành thép làm lốp ôtô gây ảnh hưởng ít tới giá của lốp ôtô và do đó có ảnh hưởng ít tới nhu cầu mua lốp ôtô Do đó, nó gây sự dịch chuyển không đáng kể đối với đường cầu của vành thép làm lốp ôtô Tuy nhiên, chính sách giá của một doanh nghiệp cụ thể có thể làm thay đổi đáng kể nhu cầu đối với sản phẩm của nó Nếu một nhà cung cấp vành lốp ôtô cắt giảm

giá sản phẩm của nó đáng kể, sự giảm giá mạnh này sẽ làm nhu cầu đối với vành lốp ôtô của nó tăng mạnh và đường cầu đối với vành lốp ôtô của riêng doanh nghiệp đó là co giãn Tất nhiên, lợi thế trên không kéo dài được vì các đối thủ cạnh tranh sẽ tìm cách trả đũa để lấy lại thị phần đã mất

- Nhân tố marketing thứ hai khiến nhu cầu đối với sản phẩm công nghiệp ít

co giãn là thời gian Suy nghỉ chung của chúng ta bàn luận ở đây áp dụng cho

ngắn hạn Trong dài hạn, nhu cầu đối với một sản phẩm công nghiệp cụ thể co giãn nhiều hơn Nếu giá của vải may quần áo tăng lên, có thể giá của quần áo không tăng ngay lập tức mà sẽ thể hiện ở sự tăng giá của quần áo ở năm kế tiếp Như vậy, một sự tăng giá nguyên vật liệu ở một thời điểm có thể ảnh hưởng đến nhu cầu đối với thành phẩm ở một thời điểm sau

- Nhân tố thứ ba là tầm quan trọng tương đối của sản phẩm công nghiệp trong thành phẩm của khách hàng công nghiệp Nói một cách tổng quát,

nếu chi phí của một sản phẩm công nghiệp chiếm một tỷ trọng càng cao trong giá thành của thành phẩm, thì độ co giãn của nhu cầu đối với sản phẩm công nghiệp đó theo giá càng lớn

- Nhu cầu biến động mạnh

Mặc dù nhu cầu đối với các sản phẩm công nghiệp không thay đổi nhiều theo giá của nó, nó lại biến động mạnh theo các yếu tố khác Trên thực tế, nhu cầu đối với đa số các sản phẩm công nghiệp biến động nhiều hơn đáng kể so với các sản phẩm tiêu dùng Nhu cầu đối với các tư liệu sản xuất chính như các thiết bị chế tạo, nhà máy biến động rất lớn

Những biến động đáng kể cũng xảy ra đối với các thiết bị phụ như đồ gỗ văn phòng, máy văn phòng, xe tải và các sản phẩm tương tự Những sự biến động này lại gây nên những biến động lớn hơn ở nhu cầu đối với nguyên vật liệu công nghiệp Thí dụ như khi nhu cầu trong ngành xây dựng và ôtô giảm đi, nhu cầu đối với gỗ, thép, xi măng và các nguyên vật liệu khác giảm đáng kể

Một nguyên nhân chủ yếu của sự biến động này là các doanh nghiệp sản xuất thường rất lo lắng về sự thiếu hụt vật tư khi nhu cầu của thị trường người tiêu dùng tăng cao hoặc sự dư thừa vật tư khi nhu cầu của thị trường người tiêu dùng

giảm đi Do đó, họ có xu hướng phản ứng quá mức đối với những tín hiệu tăng trưởng hay sút giảm của nền kinh tế Họ dự trữ nhiều khi thấy những tín hiệu tăng trưởng và giảm dự trữ vật tư nhiều khi thấy có những tín hiệu chững lại của nền kinh tế Khi các hành động của các doanh nghiệp hợp lại, hiệu ứng tổng thể là sự biến động mạnh của nhu cầu đối với các sản phẩm công nghiệp Điều

này được biết đến như là nguyên lý gia tốc

Một ngoại lệ đối với sự tổng quát hoá này xảy ra trong ngành nông nghiệp, đối với các nông sản chế biến Vì con người phải ăn nên luôn có một nhu cầu khá ổn định đối với các vật nuôi, trái cây, rau, gạo và các sản phẩm từ sữa

để làm thực phẩm

Sự biến động mạnh của nhu cầu đối với các sản phẩm công nghiệp có ảnh hưởng đến tất cả các mặt của chương trình marketing Trong việc lập kế hoạch sản phẩm, sự biến động mạnh về nhu cầu buộc doanh nghiệp phải đa dạng hoá kinh doanh các sản phẩm khác để làm giảm nhẹ những vấn đề về sản xuất và marketing Khi nhu cầu thay đổi, các chính sách sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến bán của doanh nghiệp cũng phải thay đổi kịp thời

- Khách hàng tổ chức có thông tin tốt

Nhìn chung, các khách hàng tổ chức có thông tin tốt hơn người tiêu dùng về cái họ định mua Họ biết nhiều chi tiết hơn về những nguồn cung cấp và các sản phẩm cạnh tranh Có 03 lý do giải thích điều này Thứ nhất, số lượng các phương án lựa chọn của người mua tổ chức là khá ít Những người tiêu đùng thường đối mặt với nhiều thương hiệu và người bán hơn là những khách hàng tổ chức Thứ hai, trách nhiệm của một người mua vật tư trong tổ chức thường chỉ giới hạn ở một số ít loại sản phẩm, do đó họ cần hiểu biết rất sâu về những chủng loại sản phẩm trong trách nhiệm của họ Thứ ba, hậu quả của việc mua sai là rất lớn Một quyết định mua sai có thể làm tổn thất hàng triệu đồng hoặc mất việc làm

Nhu cầu đối với thông tin đầy đủ có ý nghĩa đối với các hoạt động marketing của người bán Những người bán sản phẩm công nghiệp chú trọng tới hoạt động bán hàng trực tiếp nhiều hơn những người bán sản phẩm tiêu dùng Lực lượng bán hàng công nghiệp cần được tuyển chọn cẩn thận, đào tạo đúng và được thù lao đúng Họ cần phải

đưa ra được những thuyết trình bán hàng và duy trì sự thoả mãn dịch vụ cả trước và sau khi bán hàng Những người điều hành bán hàng đang dành nhiều nỗ lực hơn để chọn được những nhân viên bán hàng phù hợp với những khách hàng chủ chốt của doanh nghiệp và giao việc cho họ (Trần Phi Hoàn, 2006)

1.1.2.2 Hành vi mua của người tiêu dùng

b, Những nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng

Quá trình ra quyết định của người tiêu dùng chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố dưới đây:

* Nhóm các yếu tố văn hóa

Các yếu tố văn hóa có ảnh hưởng sâu rộng nhất đến hành vi của người tiêu dùng Ta sẽ xem xét vai trò của nền văn hóa, nhánh văn hóa và tầng lớp xã hội của người mua

- Nền văn hóa (culture): là yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn

và hành vi của một người Mỗi người ở một nền văn hóa khác nhau sẽ có những cảm nhận về giá trị của hàng hóa, về cách ăn mặc… khác nhau Do đó những người sống trong môi trường văn hóa khác nhau sẽ có hành vi tiêu dùng khác nhau

- Nhánh văn hóa (sub- culture): chính là bộ phận cấu thành nhỏ hơn của một nền văn hóa Nhánh văn hóa tạo nên những đặc điểm đặc thù hơn cho những thành viên của nó Người ta có thể phân chia nhánh tôn giáo theo các tiêu thức như địa lí, dân tộc, tôn giáo Các nhánh văn hóa khác nhau có lối sống riêng, phong cách tiêu dùng riêng và tạo nên những khúc thị trường quan trọng

* Nhóm các yếu tố xã hội

Hành vi của người tiêu dùng cũng chịu ảnh hưởng của những yếu tố xã hội như các nhóm tham khảo, gia đình và vai trò của địa vị xã hội

- Địa vị xã hội

Lối tiêu dùng của một người phụ thuộc khá nhiều vào địa vị xã hội của người

đó, đặc biệt là các mặt hàng có tính thể hiện cao như quần áo, giày dép, xe cộ… Những người thuộc cùng một tầng lớp xã hội có khuynh hướng hành động giống nhau hơn so với những người thuộc hai tầng lớp xã hội khác nhau Những người có địa vị xã hội như thế nào thường tiêu dùng hàng hóa và dịch vụ tương ứng như thế Những người có địa vị cao trong xã hội chi tiêu nhiều hơn vào hàng hóa xa xỉ, cao cấp như dùng đồ hiệu, chơi golf,…

- Nhóm tham khảo

Nhóm tham khảo của một người là những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến thái độ hay hành vi của người đó Những nhóm này có thể là gia đình, bạn bè, hàng xóm láng giềng, và đồng nghiệp, mà người đó có quan hệ giao tiếp thường xuyên Các nhóm này gọi là nhóm sơ cấp, có tác động chính thức đến thái

độ hành vi người đó thông qua việc giao tiếp thân mật thường xuyên Ngoài ra còn một số nhóm có ảnh hưởng ít hưởng hơn như công đoàn, tổ chức đoàn thể

- Gia đình

Các thành viên trong gia đình là nhóm tham khảo có ảnh hưởng lớn nhất đến hành vi người tiêu dùng Thứ nhất là gia đình định hướng gồm bố mẹ của người đó Tại gia đình này người đó sẽ được định hướng bởi các giá trị văn hóa, chính trị, hệ

tư tưởng…Khi trưởng thành và kết hôn, mức ảnh hưởng của người vợ hoặc người chồng trong việc quyết định loại hàng hóa sẽ mua là rất quan trọng

* Nhóm các yếu tố cá nhân

- Giới tính (sex):

Giới tính là yếu tố cá nhân đầu tiên có ảnh hưởng tiên quyết đến hành vi tiêu dùng Do những đặc điểm tự nhiên, phụ nữ và đàn ông có nhu cầu tiêu dùng khác nhau và cách lựa chọn hàng hóa cũng khác nhau Các nghiên cứu đã cho thấy, nếu quyết định lựa chọn hàng hóa của phụ nữ căn cứ chủ yếu vào giá cả, hình thức, mẫu

mã của hàng hóa thì đàn ông lại chú trọng đến công nghệ, uy tín của hàng hóa này

- Tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống (age and lifecycle)

Ngay cả khi phục vụ những nhu cầu giống nhau trong suốt cuộc đời, người ta vẫn mua những hàng hóa và dịch vụ khác nhau Cùng là nhu cầu ăn uống nhưng khi còn trẻ họ sẽ ăn đa dạng lọai thức ăn hơn, trong khi về già họ thường có xu hướng kiêng 1 số loại thực phẩm.Thị hiếu của người ta về quần áo, đồ gỗ và cách giải trí

cũng tuỳ theo tuổi tác Chính vì vậy tuổi tác quan hệ chặt chẽ đến việc lựa chọn các hàng hóa như thức ăn, quần áo, những dụng cụ phục vụ cho sinh hoạt và các loại hình giải trí…

- Nghề nghiệp và thu nhập (profession and income)

Nghề nghiệp và hoàn cảnh kinh tế là một trong những điều kiện tiên quyết ảnh hưởng đến cách thức tiêu dùng của một người Nghề nghiệp ảnh hưởng đến tính chất của hàng hóa và dịch vụ được lựa chọn Người công nhân sẽ mua quần áo, giày

đi làm, và sử dụng các dịch vụ trò chơi giải trí khác với người là chủ tịch hay giám đốc của một công ty Hoàn cảnh kinh tế có tác động lớn đến việc lựa chọn sản phẩm tiêu dùng Khi hoàn cảnh kinh tế khá giả, người ta có xu hướng chi tiêu vào những hàng hóa đắt đỏ nhiều hơn

- Lối sống (lifestyle)

Những người cùng xuất thân từ một nhánh văn hóa, tầng lớp xã hội và cùng nghề nghiệp có thể có những lối sống hoàn toàn khác nhau và cách thức họ tiêu dùng khác nhau Cách sống “thủ cựu” được thể hiện trong cách ăn mặc bảo thủ, dành nhiều thời gian cho gia đình và đóng góp cho nhà thờ của mình Hay những người có thể chọn lối sống “tân tiến” có đặc điểm là làm việc thêm giờ cho những

đề án quan trọng và tham gia hăng hái khi có dịp đi du lịch và chơi thể thao và chi tiêu nhiều hơn cho việc đáp ứng những nhu cầu cá nhân

* Nhóm các yếu tố tâm lý

Việc lựa chọn mua sắm của một người còn chịu ảnh hưởng của bốn yếu tố tâm lý là động cơ, nhận thức, sự hiểu biết, niềm tin

- Động cơ (motivation):

Động cơ là một nhu cầu bức thiết đến mức buộc con người phải hành động

để thỏa mãn nó.Tại bất kỳ một thời điểm nhất định nào con người cũng có nhiều nhu cầu Một số nhu cầu có nguồn gốc sinh học như đói, khát, khó chịu Một số nhu cầu khác có nguồn gốc tâm lý như nhu cầu được thừa nhận, được kính trọng hay được gần gũi về tinh thần

- Nhận thức (perception)

Nhận thức là khả năng tư duy của con người Động cơ thúc đẩy con người hành động, còn việc hành động như thế nào thì phụ thuộc vào nhận thức Hai bà nội

trợ cùng đi vào siêu thị với 1 động cơ như nhau nhưng sự lựa chọn nhãn hiệu hàng hóa lại hoàn toàn khác nhau Nhận thức của họ về mẫu mã, giá cả, chất lượng và thái độ phục vụ đều không hoàn toàn giống nhau

- Sự hiểu biết (knowledge)

Sự hiểu biết giúp con người khái quát hóa và có sự phân biệt khi tiếp xúc với những hàng hóa có kích thước tương tự nhau Khi người tiêu dùng hiểu biết về hàng hóa họ sẽ tiêu dùng một cách có lợi nhất

- Niềm tin và thái độ (Belief and attitude)

Thông qua thực tiễn và sự hiểu biết con người hình thành nên niềm tin và thái độ vào sản phẩm Theo một số người giá cả đi đôi với chất lượng Họ không tin

có giá cả rẻ mà chất lượng hàng hóa lại tốt Chính điều đó làm cho họ e dè khi mua hàng hóa có giá cả thấp hơn hàng hóa khác cùng loại Niềm tin hay thái độ của người tiêu dùng đối với một hãng sản xuất ảnh hưởng khá lớn đến doanh thu của hãng đó Niềm tin và thái độ rất khó thay đổi, tạo nên thói quen khá bền vững cho người tiêu dùng (Trần Minh Đạo, 2012)

1.1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng và phát triển thị trường

- Nhân tố bên trong doanh nghiệp

Các nhân tố bên trong doanh nghiệp nói lên tiềm lực thực tế của doanh nghiệp như các tiềm lực về tài chính, nhân sự, uy tín của doanh nghiệp, Tiềm lực của doanh nghiệp phản ánh các yếu tố mang tính chất chủ quan của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể kiểm soát được các tiềm lực của doanh nghiệp có thể thay đổi trong quá trình sản xuất kinh doanh

Doanh nghiệp có quy mô càng lớn thì thị trường của doanh nghiệp ngày càng được mở rộng và phát triển Do vậy, thị trường của doanh nghiệp là thước đo sự phát triển của doanh nghiệp Tiềm lực của doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp tới các thị trường của doanh nghiệp Doanh nghiệp càng phát triển thì cơ cấu thị trường ngày càng lớn

Các nhân tố đó là:

Tài chính của doanh nghiệp

Tài chính của doanh nghiệp là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới chính sách thị trường của doanh nghiệp Doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính mạnh và một chính sách thị trường hợp lý thì doanh nghiệp mới có thị trường

Khi sử dụng nguồn lực tài chính vào phát triển thị trường của doanh nghiệp kinh doanh gạo sẽ giúp cho doanh nghiệp có nhiều cơ hội tiếp xúc với khách hàng nhiều hơn thông qua các hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm ,quảng cáo, Từ

đó doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Thị trường của doanh nghiệp càng lớn thì doanh thu càng nhiều và lợi nhuận của doanh nghiệp cũng không ngừng tăng lên, từ đó lại bổ xung tiềm lực tài chính cho doanh nghiệp

Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong ngành gạo thì tiềm lực về tài chính rất quan trọng.Vì chi phí cho sản xuất kinh doanh của ngành khá cao Thêm vào đó cạnh tranh trong ngành ngày càng khốc liệt Do vậy, doanh nghiệp phải có tiềm lực tài chính đủ mạnh để tài trợ cho các trương trình phát triển thị trường

Nhân lực của doanh nghiệp

Trong cơ chế thị trường hiên nay nhân lực là yếu tố quan trọng nhất quyết định mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp kinh doanh gạo cũng vậy, nhân tố về nhân sự rất quan trong để phát triển thị trường gạo

Doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm thì phải có đội ngũ nhân sự để thực hiện công việc này Đội ngũ nhân sự phải giỏi về chuyên môn, nghiệp vụ và có năng lực mới có thể phát triển tốt thị trường

Tiềm lực về nhân sự bao gồm:

Nhân viên có khả năng phân tích thị trường, sáng tạo, năng động trong công việc, phục vụ cho việc phát triển thị trường của doanh nghiệp.Doanh nghiệp có tiềm lực mạnh về nhân sự là doanh nghiệp có đội ngũ nhân sự có trình độ chuyên môn cao, có kiến thức, có kinh nghiệm, nhiệt tình, sáng tạo Nhưng bên cạnh đó doanh nghiệp cũng phải luôn có chính sách đối vơi nguồn nhân sự như:

- Đào tạo bồi dưỡng thêm cho cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp

- Có chính sách đãi ngộ thoả đáng: tiền công, tiền lương, tiền thưởng, công tác công đoàn, sinh hoạt đoàn,

Với doanh nghiệp hoạt động trong ngành gạo thì trình độ của cán bộ phát triển thị trường phải cao, có chuyên môn nghiệp vụ tốt, có khả năng đàm phán và ký kết hợp đồng Sở dĩ như vậy là do cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt

Thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp:

Thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp tạo lên sức mạnh của doanh nghiệp Một thương hiệu mạnh có nghĩa là thương hiệu đó có sức mạnh trên thị trường Sức

mạnh của thương hiệu thể hiện ở khả năng và tác động của nó trên thị trường Nó tác động tới sự lựa chọn và mua hàng của khách hàng, khách hàng thường mua hàng của những hàng đó có thương hiệu và uy tín trên thị trường

Các doanh nghiệp đã có thương hiệu trên thị trường thì sẽ thúc đẩy được tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp có thương hiệu sản phẩm mạnh thì sẽ mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn

Thực tế đó chứng minh rằng, đối với ngành gạo thì yếu tố về thương hiệu rất quan trọng Thương hiệu gắn liền với uy tín và chất lượng sản phẩm Với ngành gạo đòi hỏi yếu tố vệ sinh an toàn thực phẩm rất cao Do vậy, uy tín, chất lượng sản phẩm, thương hiệu của doanh nghiệp đóng vai trò quyết định lớn đến phát triển thị trường của doanh nghiệp

Các yếu tố về giá cả và chất lượng sản phẩm:

Muốn phát triển thị trường doanh nghiệp cần nghiên cứu sản phẩm mà mình

có ý định kinh doanh và giá của sản phẩm đó trên thị trường Doanh nghiệp phải đưa ra thị trường một sản phẩm có chất lượng phù hợp với người tiêu dùng và một giá cả hợp lý

Doanh nghiệp phải đưa ra được giá cả cạnh tranh được trên thị trường Khi tạo nguồn hàng doanh nghiệp cần phải nghiên cứu những sản phẩm phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của khách hàng, có thể là một sản phẩm đã có trên thị trường hoặc một sản phẩm chưa có tên tuổi trên thị trường, nhưng sản phẩm đó phải có chất lượng tốt, giá cả phù hợp với nhu cầu của khách hàng, từ đó mới có thể phát triển thị trường

Giá thường phản ánh cung cầu của hàng hoá trên thị trường Giá giảm thì thường cầu về hàng hoá đó sẽ tăng lên Do vậy, giá cao hay thấp sẽ ảnh hưởng tới khối lượng hàng hoá bán ra Doanh nghiệp phải có chính sách giá phù hợp với cung cầu

Người tiêu dùng thường quan tâm nhiều tới chất lượng của sản phẩm Nên chất lượng của sản phẩm thường quyết định mức tiêu thụ trên thị trường và khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp Doanh nghiệp phải đưa ra những sản phẩm có chất lượng tốt và phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng và phát triển thị trường tiêu thụ được sản phẩm

Giá đối với doanh nghiệp kinh doanh gạo cũng ảnh hưởng lớn đến phân khúc thị trường của doanh nghiệp Với các loại gạo có giá cao thường đáp ứng với phân khúc thị trường cao cấp đối với các loại gạo có giá thấp hơn thường đáp ứng phân khúc thị trường bình dân

- Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp có tác động trực tiếp tới phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp ảnh hưởng tới khả năng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Gồm các nhân tố như:

Môi trường văn hoá:

Ảnh hưởng tới sự hình thành doanh nghiệp, ngành hàng kinh doanh của doanh nghiệp, phương thức kinh doanh của doanh nghiệp, Từ đó cũng hình thành thị trường và đặc điểm thị trường của doanh nghiệp Môi trường văn hoá ảnh hưởng tới văn hoá tiêu dùng của khách hàng Trong ngành Gạo thì văn hoá tiêu dùng ảnh hưởng tới mức độ ưa thích sản phẩm của người tiêu dùng Do vậy, nó quyết định quy mô thị trường của doanh nghiệp

Nhân tố pháp luật

Kinh tế và pháp luật luôn luôn đi kèm với nhau Làm kinh doanh thì phải hiểu biết pháp luật của nhà nước quy định đối với lĩnh vực hoạt động của mình thông qua luật pháp nhà nước điều tiết hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp , điều tiết cung cầu Các công cụ pháp luật mà nhà nước sử dụng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp : Thuế doanh thu , thuế lợi tức , thuế muôn bài , thuế tiêu thụ đặc biệt , thuế VAT, chính sách đầu tư…

Thời tiết

Yếu tố mùa vụ trong kinh doanh cũng là cản trở lớn đến phát triển ngành gạo Các khu vực địa lý nhất định sẽ có các loại khí hậu nhất định và trực tiếp ảnh hưởng tới đâu vào của sản phẩm gạo

Khách hàng

Khách hàng là người trực tiếp ảnh hưởng tới thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp Khách hàng chính là thị trường của doanh nghiệp, khách hàng thường

xuyên thay đổi thói quen tiêu dùng, tập quán sinh hoạt, thu nhập, thị hiếu, Do vậy, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng để từ đó có chính sách phù hợp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp

Cạnh tranh là động lực của sự phát triển và cũng thúc đẩy doanh nghiệp phát triển Trong phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cạnh tranh có tác động lớn tới thị trường của doanh nghiệp Đối thủ cạnh tranh mạnh về tiềm lực và dịch vụ tốt hơn thì sẽ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp Doanh nghiệp phải thường xuyên thay đổi để có chiến lược kinh doanh phù hợp với đối thủ Doanh nghiệp phải nghiên cứu các chính sách thị trường của đối thủ cạnh tranh Từ đó đề ra các biện pháp cạnh tranh phù hợp

Với ngành gạo thì cạnh tranh ngày càng gay gắt , phân khúc thị trường càng mạnh và số lượng đối thủ ngày càng nhiều Xuất hiện càng nhiều đối thủ cạnh tranh thì phát triển thị trường ngày càng khó khăn hơn

Tóm lại, muốn kinh doanh bất kỳ loại hàng hoá nào dạt hiệu quả trước tiên cần phải nghĩ tới tìm cho được thị trường tiêu thụ hàng hoá đó, tìm mọi cách để ngày càng mở rộng và phát triển thị trường hàng hoá Như vậy mở rộng và phát triển thị trường có vai trò quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào

1.1.3 Quá trình mở rộng và phát triển thị trường

1.1.3.1 Các điều kiện cơ bản để mở rộng và phát triển thị trường

Mục tiêu của quá trình đánh giá các cơ hội kinh doanh mà doanh nghiệp quan tâm là lựa chon ra được cơ hội hấp dẫn thì doanh nghiệp sẽ sản xuất theo phương hướng mở rộng thị trường kinh doanh sản phẩm và xây dựng chiến lược mở rộng thị trường

Khi xây dựng chiến lược mở rộng thị trường cần thoả mãn các yêu cầu sau:

- Thứ nhất : Phải khai thác triệt để lợi thế so sánh và vận dung thế mạnh của

công ty

- Thứ hai: Xác định các mục tiêu mở rộng thị trường và những điều kiện cơ

bản để thực hiện mục tiêu đó Chú ý mục tiêu phải phù hợp với các điều kiện cụ thể

và phải chỉ ra những mục tiêu cơ bản nhất, then chốt nhất để tập trung nguồn lực vào các mục tiêu đó

- Thứ ba: Phải dự đoán được môi trường kinh doanh trong tương lai, trong đó

quan trọng nhất là phải dự báo được biến động của thị trường sản phẩm Để nâng cao tính chính xác của dự báo nên tìm kiếm, thu thập các thông tin về quy hoạch phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty trong thời gian tới, xu hướng phát triển của các doanh nghiệp cạnh tranh

- Thứ tư: Phải kết hợp độ chín muồi và thời cơ Chiến lược không chín muồi

thì công ty sẽ không phát triển được thị trường, nhưng nếu quá cầu toàn thì dễ để mất thời cơ và dẫn đến thất bại

- Thứ năm: Cần xây dựng các chiến lược phát triển thị trường dự phòng vì

chiến lược để thực thi trong tương lai mà tương lai thì chưa chắc chắn

- Thứ sáu: Mở rộng thị trường cần phải đảm bảo vững chắc thị phần hiện có

để tạo lên một thị trường tiêu thụ ổn định, doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiện các biện pháp khai thác thị trường hiện có cả về chiều rộng và chiều sâu Từ đó nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường

- Thứ bảy: Mở rộng thị trường để phù hợp với mục tiêu và chiến lược kinh

doanh của doanh nghiệp phải gắn liền với chính sách sản phẩm và chính sách giá

cả, chính sách phân phối và kỹ thuật yểm trợ bán hàng Điều này rất quan trọng vì

để có thể chiếm lĩnh được thị trường mới, cạnh tranh được với các đối thủ thị trước hết phải xem sản phẩm của mình có cạnh tranh được hay không, sản phẩm của doanh nghiệp cần hoàn thiện về mặt nào, giá cả có thể được thị trường chấp nhận không, lựa chọn kênh phân phối cho thị trường như thế nào?

- Thứ tám: Mở rộng thị trường nhằm gắn người sản xuất với người tiêu dùng

Người sản xuất làm ra sản phẩm để bán trên thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng và từ đó người sản xuất sẽ thu được lợi nhuận Để kiếm lợi nhuận ngày càng nhiều thì phải quan tâm đến đòi hỏi, sở thích của người tiêu dùng trước mắt cũng như lâu dài

- Thứ chín: Mở rộng thị trường phải đảm bảo được hiệu quả kinh tế cao, đây

là nguyên tắc trung tâm xuyên suốt trong quá trình mở rộng thị trường Để đảm bảo hiệu quả kinh tế cao, doanh nghiệp phải tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hóa phù hợp sao cho quá trình vận chuyển hàng hóa thuận tiện, đáp ứng nhu cầu của khách

hàng mọi nơi, mọi lúc với chi phí thấp nhất Đồng thời phải tổ chức hệ thống thanh toán nhanh chóng, phù hợp cho khách hàng, có chính sách giá cả hợp lý cho từng thị trường, từng thời điểm, nhất là khi thâm nhập vào thị trường mới

- Thứ mười: Mở rộng thị trường cũng cần đảm bảo đúng pháp luật mà nhà nước quy định, việc mở rộng thị trường đồng nghĩa với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên các thị trường mới, do đó phải tuân theo các quy định đã đề ra, toàn bộ các sản phẩm phải được kiểm tra trước khi tung ra thị trường (Nguyễn Văn Anh, 2011)

1.1.3.2 Các tiêu thức đánh giá công tác mở rộng và phát triển thị trường

Kết quả của việc mở rộng thị trường là sự tăng lên của khu vực thị trường, danh mục mặt hàng, mức độ triển khai và đánh giá, số lượng khách hàng, của sản lượng tiêu thụ, doanh thu, thị phần… Vì vậy đây chính là những tiêu thức đánh giá công tác mở rộng thị trường

Khi đánh giá về hiệu quả của hoạt động mở rộng thị trường của một Doanh nghiệp người ta thường dùng một số chỉ tiêu như

a, Khu vực thị trường : Chỉ tiêu này được đánh giá thông qua việc xem xét

mức độ thị trường được mở rộng như thế nào thông qua việc đo lường về mặt địa lý

b, Danh mục mặt hàng: được tính bằng tỷ số mặt hàng có khả năng thâm

nhập và phát triển ở thị trường nước ngoài

c, Mức tăng kim ngạch xuất khẩu ( M )

Tổng kim ngạch năm thực hiện

M = x 100

Tổng kim ngạch năm trước

d, Mức độ triển khai và đánh giá: Chỉ tiêu này là chỉ tiêu tổng hợp phản ánh

qua hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung của Doanh nghiệp đã được thực hiện như thế nào

e, Tổng doanh thu

Tổng doanh thu = Tổng sản lượng × Giá bán

Kết quả trực tiếp của mở rộng thị trường là sự tăng lên của sản lượng tiêu thụ nên tổng doanh thu là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp hiệu quả của công tác mở rộng thị trường Doanh thu càng tăng cao và tăng nhanh thì việc mở rộng thị trường càng hiệu quả và ngược lại

f, Lợi nhuận

Lợi nhuận = Tổng doanh thu- Tổng chi phí

Không giống như tổng doanh thu, lợi nhuận là phần còn lại của doanh thu sau khi trừ đi tất cả các chi phí, nó là mục tiêu cuối cùng mà các doanh nghiệp theo đuổi nên tất yếu của việc mở rộng thị trường là phải tăng lợi nhuận, vì vậy khi xét đến một phương án mở rộng thị trường phải xem xét xem doanh thu có đủ để bù đắp phần chi phí để thu lợi nhuận hay không Lợi nhuận thu được càng cao chứng to phương án mở rộng thị trường càng hiệu quả

g, Thị phần

Tiếp theo là chỉ tiêu thị phần, như đã nói ở trên thị phần và lợi nhuận là mục tiêu mà bất kỳ doanh nghiệp nào hoạt động trong nền kinh tế thị trường đều mong muốn đạt được Lợi nhuận là mục tiêu có giá trị cụ thể, còn thị phần là mụ tiêu mang giá trị vô hình Thị phần đươc hiểu theo nghĩa đơn giản là phần thị trường mà doanh nghiệp đó đang chiếm lĩnh

Thị phần đươc đo bằng hai con số là thị phần tương đối và thị phần tuyệt đối Thị phần tuyệt đối được tính theo công thức dưới đây:

Thị phần = Doanh số bán hàng của doanh nghiệp/Tổng doanh số thị trường Hoặc:

Thị phần = Tổng sản phẩm bán ra của doanh nghiệp/ Tổng sản phẩm tiêu thụ thị trường

Thị phần tuyệt đối phản ánh lượng sản phẩm tiêu thụ của riêng doanh nghiệp trên thị trường so với tổng sản phẩm tiêu thụ của thị trường đó

Thị phần tương đối được tính bằng công thức như sau:

Thị phần tương đối= thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp/ thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh

Thị phần tương đối giúp doanh nghiệp so sánh được sản lượng tiêu thụ của mình so với các đối thủ cạnh tranh trên một thị trường

Từ việc so sánh thị phần tương đối và tuyệt đối của các doanh nghiệp với nhau sẽ tìm ra đâu là doanh nghiệp lớn mạnh nhất Thị phần của một doanh nghiệp phản ánh sức mạnh, uy tín và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường Vì vậy mục tiêu của mở rộng thị trường là làm tăng thị phần của doanh nghiệp