tạo dựng và định vị thương hiệu người môi giới trên thị trường bất động sản hà nội

Tuy nhiên, đã từ lâu, người môi giới bất động sản khôngcòn được coi là nhà môi giới chính cống mà được ưu ái gọi bằng tên “cò” – ám chỉvào sự sẵn sàng trục lợi trên mỗi thương vụ, lừa nh

KHOA BẤT ĐỘNG SẢN VÀ KINH TẾ TÀI NGUYÊN

LỜI MỞ ĐẦU

Môi giới bất động sản từ lâu đã xuất hiện như là một người gắn kết giữangười bán với người mua bất động sản Nhiệm vụ của nhà môi giới là giúp chonhững người có nhu cầu về bất động sản sớm đạt được mục đích của mình với thờigian nhanh chóng, hiệu quả và họ không phải đầu tư quá nhiều tâm sức vào việcgiao dịch bất động sản Tuy nhiên, đã từ lâu, người môi giới bất động sản khôngcòn được coi là nhà môi giới chính cống mà được ưu ái gọi bằng tên “cò” – ám chỉvào sự sẵn sàng trục lợi trên mỗi thương vụ, lừa những người kém hiểu biết về thịtrường bất động sản hay khiến cho khách hàng phải chịu những chi phí không đáng

có, mà những chi phí đó sẽ thuộc về “cò” chứ không phải là ai khác Chính vì thế,trong nhiều trường hợp người ta không mấy mặn mà trong việc gửi bất động sảncho nhà môi giới Bởi tâm lý họ sợ bị lừa, bị ăn chặn và nhiều cái khác nữa Trongmắt mọi người, môi giới bất động sản Việt Nam đa phần là những kẻ trục lợi Do

đó, không hiếm khi ta bắt gặp tin đăng rao bán, cho thuê bất động sản đi kèm với từ

- miễn trung gian (loại trừ những tin đăng của chính nhà môi giới)

Vì một bộ phận xấu những người môi giới không trung thực đã làm ảnhhưởng đến danh tiếng của những người môi giới chân chính khác Vô hình chung,tất cả những người môi giới bất động sản đều bị xếp chung vào cùng một nhóm vàhầu hết, khách hàng luôn trong trạng thái nghi ngờ khi tiếp xúc với các nhà môigiới Thậm chí, trên một vài diễn đàn còn có những topic hỏi xin kinh nghiệm đốiphó với môi giới Và mọi người cũng hưởng ứng rất mãnh liệt Việc này khôngnhững làm ảnh hưởng đến uy tín của những người môi giới thực sự mà còn khiếncho những khách hàng tiềm năng chưa có nhiều hiểu biết cũng e dè khi làm việc vớisàn, với những nhà môi giới và kéo theo những hệ lụy tất yếu ảnh hưởng chính tới

cả khách hàng

Với những người sắp bước chân vào nghề môi giới, rất khó để họ có thể định

vị được thương hiệu bản thân, làm cho khách hàng tin tưởng và trao đặt niềm tin.Chính vì vậy, tôi lựa chọn nghiên cứu đề tài “Tạo dựng và định vị thương hiệungười môi giới trên thị trường bất động sản Hà Nội” được nghiên cứu nhằm mục

đích hướng tới những nhà môi giới tương lai, cung cấp cho họ một nền tảng chungchuẩn bị bước chân vào với nghề, hướng cho họ những hướng đi đúng hướng ngay

từ đầu; trở thành những nhà môi giới chân chính, vì lợi ích khách hàng là trước tiên.Qua đó, cũng sẽ giảm đi được một số lượng lớn những cò mồi trong tương lai, làmhỏng đi uy tín của nghề môi giới bất động sản

Mục tiêu nghiên cứu đề tài

- Tạo ra được 1 nền tảng cơ bản ban đầu cho những người mới bắt đầu làmnghề môi giới

- Hướng các nhà môi giới tương lai vào con đường làm nghề chân chính, chứkhông trở thành một trong những cò mồi như hiện nay

- Cung cấp các kiến thức cần thiết cho các nhà môi giới sắp hoặc mới bướcchân vào nghề

- Cung cấp một số phương thức để định vị thương hiệu bản thân trong lòngkhách hàng

Phạm vi nghiên cứu

- Nhà môi giới bất động sản ở thị trường Hà Nội

Phương pháp nghiên cứu đề tài

- Phương pháp thu thập thông tin được sử dụng chính trong những công việcsau đây:

+ Thu thập thông tin về thị trường bất động sản để đánh giá tình hình phát triển, cơhội phát triển nghề trong tương lai của nghề môi giới bất động sản Hà Nội

+ Thu thập thông tin về thực trạng nghề môi giới bất động sản tại Hà Nội để có cáinhìn tổng quan về những người đã và đang làm nghề tại Hà Nội, có sự đánh giá,xem xét để đi sâu vào nghiên cứu tại chương III

+ Thu thập các thông tin, tư liệu cần thiết về kỹ năng làm nghề môi giới bất độngsản thông qua quá trình làm việc tại công ty TNHH Savills Việt Nam

- Phương pháp diễn giải, phân tích

+ Đi sâu vào giải quyết từng vấn đề của chương II, đưa ra những dẫn chứng cụ thể

để người đọc có thể nắm bắt một cách rõ ràng và đầy đủ

+ Phân tích thái độ tác nghiệp từng trường hợp cụ thể trong quá trình tiếp khách,phân loại khách hàng và xử lý các tình huống khó mà người môi giới tương lai sẽphải đối mặt

- Phương pháp suy luận

+ Sử dụng những thông tin, tư liệu thu thập được trong chương I, chương II để đúckết tổng hợp lại một số đánh giá, giải pháp tại chương III của chuyên đề

Kết cấu chuyên đề

Ngoài lời nói đầu, kêt luận thì chuyên đề được viết kết cấu thành 3 chươngnhư sau:

Chương I: Tổng quan về nghề môi giới bất động sản tại Hà Nội

Chương II: Tạo dựng và định vị thương hiệu người môi giới trên thị trườngbất động sản Hà Nội

Chương III: Những đánh giá và giải pháp

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ NGHỀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG

SẢN TẠI HÀ NỘI

I, Khái quát về bất động sản và thị trường bất động sản

1 Tổng quan về bất động sản

1.1 Khái niệm bất động sản

Cho đến nay, hầu hết các nước trên thế giới đều phân loại tài sản theo luật cổ

La mã, tức là phân loại tài sản thành “Bất động sản” và “Động sản” Như vậy, bấtđộng sản không chỉ là đất đai, của cải trong lòng đất mà còn là tất cả những gì đượctạo ra do sức lao động của con người gắn liền với đất đai như các công trình xâydựng, mùa màng, cây trồng… và tất cả những gì liên quan đến đất đai hay gắn liềnvới đất đai theo không gian 3 chiều (chiều cao, chiều sâu, chiều rộng) để tạo thànhmột dạng vật chất có cấu trúc và công năng được xác định Ở nước ta, khái niệm bấtđộng sản được quy định rõ trong Điều 181, bộ Luật dân sự 2005 như sau: “Bất độngsản là các tài sản bao gồm đất đai, nhà, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể

cả các tài sản gắn liền với nhà, công trình xây dựng đó; các tài sản khác gắn liền vớiđất đai; các tài sản khác do pháp luật quy định.”

Bất động sản được phân chia thành nhiều loại, với đặc điểm và yêu cầu sửdụng rất khác nhau Trong quá trình quản lý cần phân loại bất động sản theo đặcđiểm hình thành và khả năng tham gia thị trường của từng loại để bảo đảm cho việcxây dựng chính sách phát triển và quản lý thị trường bất động sản phù hợp với tìnhhình thực tế Từ kinh nghiệm của nhiều nước và kết quả nghiên cứu ở nước ta, bấtđộng sản có thể phân thành ba nhóm: bất động sản có đầu tư xây dựng, bất động sảnkhông đầu tư xây dựng và bất động sản đặc biệt

- Nhóm 1: Bất động sản có đầu tư xây dựng gồm: bất động sản nhà ở, bấtđộng sản nhà xưởng và công trình thương mại - dịch vụ, bất động sản hạ tầng (hạtầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội), bất động sản là trụ sở làm việc v.v Trong nhóm bấtđộng sản có đầu tư xây dựng thì nhóm bất động sản nhà đất (bao gồm đất đai và cáctài sản gắn liền với đất đai) là nhóm bất động sản cơ bản, chiếm tỷ trọng rất lớn,tính chất phức tạp rất cao và chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố chủ quan và khách

quan Nhóm này có tác động rất lớn đến quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đấtnước cũng như phát triển đô thị bền vững Nhưng quan trọng hơn là nhóm bất độngsản này chiếm tuyệt đại đa số các giao dịch trên thị trường bất động sản ở nước tacũng như trên thế giới.

- Nhóm 2: Bất động sản không đầu tư xây dựng Bất động sản thuộc nhóm này chủyếu là đất nông nghiệp (dưới dạng tư liệu sản xuất) bao gồm các loại đất nông nghiệp, đấtrừng, đất nuôi trồng thuỷ sản, đất làm muối, đất hiếm, đất chưa sử dụng v.v

- Nhóm 3: Bất động sản đặc biệt là những bất động sản như các công trìnhbảo tồn quốc gia, di sản văn hoá vật thể, nhà thờ họ, đình chùa, miếu mạo, nghĩatrang v.v…Đặc điểm của nhóm này là khả năng tham gia thị trường rất thấp

Việc phân chia bất động sản theo ba nhóm trên đây là rất cần thiết để bảođảm cho việc xây dựng cơ chế chính sách phù hợp và xác định mô hình quản lý đốivới thị trường Bất động sản

1.2 Đặc điểm của bất động sản

1.2.1 Tính cá biệt và khan hiếm

Đặc điểm này của Bất động sản xuất phát từ tính cá biệt và tính khan hiếmcủa đất đai Tính khan hiếm của đất đai là do diện tích bề mặt trái đất là có hạn.Tính khan hiếm cụ thể của đất đai là giới hạn về diện tích đất đai của từng miếngđất, khu vực, vùng, địa phương, lãnh thổ v.v Chính vì tính khan hiếm, tính cố định

và không di dời được của đất đai nên hàng hoá Bất động sản có tính cá biệt Trongcùng một khu vực nhỏ kể cả hai Bất động sản cạnh nhau đều có những yếu tố khônggiống nhau Trên thị trường Bất động sản khó tồn tại hai Bất động sản hoàn toàngiống nhau vì chúng có vị trí không gian khác nhau kể cả hai công trình cạnh nhau

và cùng xây theo một thiết kế Ngay trong một toà cao ốc thì các căn phòng cũng cóhướng và cấu tạo nhà khác nhau Ngoài ra, chính các nhà đầu tư, kiến trúc sư đềuquan tâm đến tính dị biệt hoặc để tạo sự hấp dẫn đối với khách hàng hoặc thoả mãn

sở thích cá nhân v.v

1.2.2 Tính bền lâu

Do đất đai là tài sản do thiên nhiên ban tặng, một loại tài nguyên được xem

như không thể bị huỷ hoại, trừ khi có thiên tai, xói lở, vùi lấp Đồng thời, các vậtkiến trúc và công trình xây dựng trên đất sau khi xây dựng hoặc sau một thời gian

sử dụng được cải tạo nâng cấp có thể tồn tại hàng trăm năm hoặc lâu hơn nữa Vìvậy, tính bền lâu của Bất động sản là chỉ tuổi thọ của vật kiến trúc và công trình xâydựng

Cần phân biệt “tuổi thọ vật lý” và “tuổi thọ kinh tế” của Bất động sản Tuổithọ kinh tế chấm dứt trong điều kiện thị trường và trạng thái hoạt động bình thường

mà chi phí sử dụng Bất động sản lại ngang bằng với lợi ích thu được từ Bất độngsản đó Tuổi thọ vật lý dài hơn tuổi thọ kinh tế khá nhiều vì nó chấm dứt khi các kếtcấu chịu lực chủ yếu của vật kiến trúc và công trình xây dựng bị lão hoá và hưhỏng, không thể tiếp tục an toàn cho việc sử dụng Trong trường hợp đó, nếu xétthấy tiến hành cải tạo, nâng cấp Bất động sản thu được lợi ích lớn hơn là phá đi vàxây dựng mới thì có thể kéo dài tuổi thọ vật lý để “chứa” được mấy lần tuổi thọkinh tế Thực tế, các nước trên thế giới đã chứng minh tuổi thọ kinh tế của Bất độngsản có liên quan đến tính chất sử dụng của Bất động sản đó Nói chung, tuổi thọkinh tế của nhà ở, khách sạn, nhà hát là trên 40 năm; của tuổi thọ kinh tế nhà xưởngcông nghiệp, nhà ở phổ thông là trên 45 năm v.v Chính vì tính chất lâu bền củahàng hoá Bất động sản là do đất đai không bị mất đi, không bị thanh lý sau một quátrình sử dụng, lại có thể sử dụng vào nhiều mục đích khác nhau, nên hàng hoá Bấtđộng sản rất phong phú và đa dạng

1.2.3 Tính chịu sự ảnh hưởng lẫn nhau

Bất động sản chịu sự ảnh hưởng lẫn nhau rất lớn, giá trị của một Bất độngsản này có thể bị tác động của Bất động sản khác Đặc biệt, trong trường hợp Nhànước đầu tư xây dựng các công trình kết cấu hạ tầng sẽ làm tăng vẻ đẹp và nâng caogiá trị sử dụng của Bất động sản trong khu vực đó Trong thực tế, việc xây dựng Bấtđộng sản này làm tôn thêm vẻ đẹp và sự hấp dẫn của Bất động sản khác là hiệntượng khá phổ biến

1.2.4 Các tính chất khác

- Tính thích ứng

Lợi ích của Bất động sản được sinh ra trong quá trình sử dụng Bất động sảntrong quá trình sử dụng có thể điều chỉnh công năng mà vẫn giữ được những nét đặctrưng của nó, đồng thời vẫn đảm bảo yêu cầu sử dụng của người tiêu dùng trongviệc thoả mãn nhu cầu sinh hoạt, sản xuất-kinh doanh và các hoạt động khác.

- Tính phụ thuộc vào năng lực quản lý

Hàng hoá Bất động sản đòi hỏi khả năng và chi phí quản lý cao hơn so vớicác hàng hoá thông thường khác Việc đầu tư xây dựng Bất động sản rất phức tạp,chi phí lớn, thời gian dài Do đó, Bất động sản đòi hỏi cần có khả năng quản lý thíchhợp và tương xứng

- Mang nặng tính tập quán, thị hiếu và tâm lý xã hội

Hàng hoá Bất động sản chịu sự chi phối của các yếu tố này mạnh hơn cáchàng hoá thông thường khác Nhu cầu về Bất động sản của mỗi vùng, mỗi khu vực,mỗi quốc gia là rất khác nhau, phụ thuộc vào thị hiếu, tập quán của người dân sinhsống tại đó Yếu tố tâm lý xã hội, thậm chí cả các vấn đề tín ngưỡng, tôn giáo, tâmlinh v.v chi phối nhu cầu và hình thức Bất động sản

2 Tổng quan về thị trường bất động sản

2.1 Khái niệm thị trường bất động sản

Có nhiều cách hiểu khác nhau về thị trường bất động sản, song các quanniệm cùng có một điểm chung khái quát về thị trường bất động sản là tổng hòa cácquan hệ giao dịch về bất động sản được thực hiện thông qua các quan hệ hàng hóatiền tệ Bất động sản bao gồm nhiều loại khác nhau, song mọi bất động sản đều gắnliền không tách rời yếu tố đất đai Do vậy, các đặc trưng của hàng hóa và thị trườngđất đai luôn là yếu tố đóng vai trò trọng tâm và chi phối toàn bộ hoạt động của thịtrường bất động sản Có nhiều định nghĩa và cách hiểu khác nhau về thị trường bấtđộng sản Tuy nhiên một cách hiểu khái quát và phổ biến nhất về thị trường bấtđộng sản là tổng hòa các quan hệ trao đổi hàng hóa bất động sản, tức là quan hệgiao dịch giữa người mua và người bán, giữa cung và cầu, thực hiện các quan hệchuyển dịch về giá trị bất động sản

Nói tóm lại, thị trường bất động sản là tổng thể các họat động về đầu tư vàkinh doanh bất động sản bao gồm đầu tư, giao dịch cùng các dịch vụ hỗ trợ khácnhư môi giới, định giá, tư vấn bất động sản, quản trị bất động sản… giữa các chủthể có liên quan (người tạo lập bất động sản, người đại diện bán bất động sản vớingười có nhu cầu sử dụng bất động sản và người thực hiện trung gian, môi giới,định giá) Những giao dịch về bất động sản dựa trên những quan hệ hàng hóa, tiền

tệ diễn ra trong một khỏang thời gian và không gian nhất định.\

2.2 Đặc điểm thị trường bất động sản

Hàng hóa bất động sản là loại hàng hóa đặc biệt, khác với các loại hàng hóathông thường nên thị trường bất động sản cũng có những đặc điểm riêng

- Tính cách biệt giữa hàng hóa với địa điểm giao dịch

Đối với hàng hóa thông thường, địa điểm giao dịch thường là ở nơi hiện diệncủa hàng hóa giao dịch, còn đối với hàng hóa bất động sản, địa điểm giao dịch lạicách biệt với hàng hóa bất động sản giao dịch Đó là do đặc điểm của hàng hóa bấtđộng sản có vị trí cố định, không thể di dời được Do vậy, hoạt động giao dịch bấtđộng sản thường được tiến hành trên các chợ hàng hóa bất động sản ảo Các chợnày rất đa dạng, có thể là các trung tâm giao dịch lớn (chợ địa ốc), cũng có thể làmột địa điểm nhỏ hẹp với các vật dụng đơn sơ tối thiểu, cũng có thể tại nhà riêng,tại nhà hàng, quán nước, qua mạng internet… đều tạo nên chợ giao dịch bất độngsản

- Hầu hết ở các quốc gia có nền kinh tế thị trường, thị trường bất động sản đều hình thành và phát triển qua bốn cấp độ: sơ khởi, tập trung hóa, tiền tệ hóa và tài chính hóa.

+ Thứ nhất, cấp độ sơ khởi là giai đoạn của tất cả mọi người đều có thể vàtạo lập được nhà của mình Giai đoạn này chỉ cần có một mảnh đất là có thể hìnhthành nên một cái nhà và được coi là bất động sản Trong cấp độ này, các chínhsách về đất đai, các chủ đất và các cơ quan quản lý đất đai là các chủ thể có một vaitrò quyết định

+ Thứ hai, cấp độ tập trung hóa là giai đoạn của các doanh nghiệp xây dựng.Trong giai đoạn này, do hạn chế về đất đai, do hạn chế về năng lực xây dựng, khôngphải ai cũng có thể hình thành và phát triển một tòa nhà, một bất động sản lớn, một

dự án bất động sản Trong cấp độ này, các chính sách về xây dựng và các doanhnghiệp, cơ quan quản lý xây dựng là các chủ thể có vai trò quyết định

+ Thứ ba, cấp độ tiền tệ hóa là giai đoạn của các ngân hàng Lúc này, do sựbùng nổ của các doanh nghiệp phát triển bất động sản, do hạn chế và các điều kiệnbán bất động sản, không phải doanh nghiệp nào cũng đủ tiền để phát triển bất độngsản cho tới khi bán ra được trên thị trường Trong cấp độ này, các ngân hàng đóngvai trò quyết định trong việc tham gia vào dự án này hoặc dự án khác Các chínhsách về ngân hàng, các ngân hàng và các cơ quan quản lý về ngân hàng là các chủthể có vai trò quyết định

+ Thứ tư, cấp độ tài chính hóa Khi quy mô của thị trường bất động sản tăngcao và thị trường phát triển mạnh, do những hạn chế về nguồn vốn dài hạn tài trợcho thị trường bất động sản, các ngân hàng hoặc không thể tiếp tục cho vay đối vớibất động sản hoặc là sẽ đối mặt với các rủi ro Lúc này, các ngân hàng phải tài chínhhóa các khoản cho vay, các khoản thế chấp cũng như các khoản tài trợ cho thịtrường nhằm huy động đa dạng hóa các nguồn vốn Trong cấp độ này, các thể chếtài chính, các chính sách tài chính, các tổ chức tài chính và các cơ quan quản lý tàichính là những chủ thể có vai trò quyết định

Có thể thấy rằng, không nhất thiết mỗi một nền kinh tế, mỗi một thị trườngbất động sản đều tuần tự trải qua từng nấc, từng cung bậc như trên Cũng khôngnhất thiết các cấp độ phát triển thị trường phải có giai đoạn như nhau về thời gian.Cũng không nhất thiết, các cấp độ phát triển của thị trường phải là kết thúc giaiđoạn này rồi mới chuyển sang giai đoạn khác

- Thị trường bất động sản thực chất là thị trường giao dịch các quyền và lợi ích chứa đựng trong bất động sản.

Đặc điểm này do đặc điểm của đất đai quy định Đặc điểm của đất đai làkhông hao mòn hay không mất đi (trừ các trường hợp đặc biệt) và người có quyền

sở hữu hay có quyền sử dụng đất đai không sử dụng đất đai như các hàng hóa khác.Điều mà họ mong muốn là các quyền hay các lợi ích do đất đai mang lại Do đó, khixem xét giá cả đất đai, không thể xác định giá trị của nó như xác định giá trị của cáchàng hóa thông thường mà phải xác định dựa trên khả năng sinh lợi của đất đai vàkhả năng sinh lợi của vốn đầu tư vào đất đai.

- Trong mỗi cấp độ phát triển của thị trường bất động sản, quá trình vận động của thị trường đều có chu kỳ dao động tương tự như nhiều thị trường khác.

Chu kỳ dao động của thị trường bất động sản gồm có 4 giai đoạn: phồn vinh(sôi động), suy thoái (có dấu hiệu chững lại), tiêu điều (đóng băng) và phục hồi(nóng dần lên có thể gây “sốt”) Chẳng hạn như thị trường bất động sản nước Mỹtrong khỏang 1 thế kỷ (1870 – 1973) trải qua 6 chu kỳ dao động, bình quân mỗi chu

kỳ khỏang 18 năm, thị trường bất động sản nước Nhật từ năm 1956 đến nay trải qua

4 chu kỳ, mỗi chu kỳ khỏang 10 năm, thị trường bất động sản Hồng Kông từ sauchiến tranh thế giới thứ II đến nay đã có 8 chu kỳ dao động, chu kỳ ngắn hạn là từ 6– 7 năm, dài là 9 -10 năm, trung bình là 8 – 9 năm

- Cung về bất động sản phản ứng chậm hơn so với biến động về cầu và giá

cả bất động sản

Đối với các hàng hóa thông thường, quan hệ cung cầu và giá cả thường diễn

ra theo quy luật chung là: khi cầu tăng đẩy giá tăng lên sẽ kích thích tăng cung cânbằng với cầu và kéo giá quay trở lại mức cân bằng Tuy nhiên, đối với hàng hóa bấtđộng sản, khi cầu tăng, cung bất động sản không thể phản ứng tăng nhanh như cácloại hàng hóa khác Đó là do đặc điểm của bất động sản cần có thời gian để tọa rachúng, để xây dựng các công trình cần phải có thời gian tìm hiểu mọi thông tin vềđất đai, làm thủ tục chuyển nhượng, xin phép xây dựng, thiết kế, thi công… Cungbất động sản là có giới hạn và cầu bất động sản lại luôn luôn tăng, cung cầu đượccoi là không co giãn so với giá cả Do vậy trong thị trường bất động sản, sự thay đổi

về giá bất động sản thường bắt đầu do sự thay đổi mất cân đối cung cầu, hay nóicách khác giá cả là do quan hệ cung cầu quyết định Sự biến động về giá cả thườngbắt đầu do sự thay đổi của cầu

- Thị trường bất động sản mang tính vùng, tính khu vực sâu sắc và không tập trung, trải rộng trên khắp các vùng miền của đất nước

Thị trường bất động sản gắn liền với đặc điểm của bất động sản – là nhữngtài sản không thể di dời được, do vậy mà thị trường này mang tính chất không tậptrung mà trải rộng trên khắp các vùng của đất nước Ở mỗi địa phương, mỗi vùngđịa lý Bất động sản lại có những đặc điểm riêng Bởi vậy, trong thị trường Bất độngsản lớn có hàng loạt thị trường nhỏ, mỗi thị trường lại mang một bản sắc riêng vớiquy mô và trình độ không giống nhau, do đặc điểm các vùng địa lý là khác nhau và

có sự phát triển không đồng đều giữa các vùng, các miền (điều này do điều kiện tựnhiên và trình độ phát triển kinh tế, văn hoá, xã hội quy định cho mỗi vùng, mỗi địaphương) Ở những vùng thuận lợi hơn về cơ sở hạ tầng, mức thu nhập thì thịtrường Bất động sản ở đó có điều kiện phát triển hơn hẳn ở nông thôn và miền núi

về quy mô và trình độ

- Thị trường bất động sản là thị trường không hoàn hảo

Mặc dù thị trường bất động sản có nội dung rất phong phú nhưng là thịtrường không hoàn hảo Sở dĩ như vậy là do các thông tin về hàng hóa bất động sảnkhông đầy đủ và phổ biến rộng rãi như các loại hàng hóa khác Sự so sánh giữa cácbất động sản cùng loại khó chính xác vì các tiêu chí đánh giá bất động sản khôngchính xác như đối với các hàng hóa khác (các kết cấu công trình, chất lượng côngtrình, vẻ đẹp kiến trúc, vị trí địa lý… đều được đo lường một cách tương đối, khóchính xác) Bất động sản mang tính vùng và khu vực, chúng không liền kề nhau vàkhông phải bao giờ cũng tìm được bất động sản cùng loại để so sánh cạnh tranh mộtcách đầy đủ Hơn nữa, số lượng người tham gia cung và cầu về mỗi loại bất độngsản đều có số lượng nhỏ, không đảm bảo tiêu chí cho cạnh tranh hoàn hảo

- Thị trường bất động sản là thị trường khó thâm nhập

Sở dĩ như vậy là vì hàng hóa bất động sản không bày bán trên thị trường như

có loại hàng hóa khác, người mua và bán bất động sản không có cơ hội và dù lượngthông tin để lụa chọn được thị trường phù hợp với bất động sản cần giao dịch Hơnnữa, vì bất động sản thường có giá trị lớn, người mua và bán bất động sản thường ít

có kinh nghiệm vì họ ít có cơ hội mua hoặc bán (trừ những người kinh doanhchuyên nghiệp) Do vậy, khi thực hiện các giao dịch trên thị trường bất động sản,cần phải có các nhà tư vấn, môi giới, đó là những người được đào tạo cơ bản, cókiến thức kinh doanh, am hiểu pháp luật, nhiều kinh nghiệm Với sự tham gia của

họ, các giao dịch bất động sản sẽ trở nên dễ dàng hơn Thực tế cho thấy nếu lựclượng tư vấn môi giới kém phát triển thì sự vận hành của thị trường bất động sản sẽkém hiệu quả, chi phí giao dịch bất động sản sẽ cao Do đó, phải coi tư vấn, môigiới trong giao dịch bất động sản là một nghề chuyên nghiệp độc lập Ngoài việc tổchức các tổ chức tư vấn, môi giới thông thường, cần phát huy vai trò của các tổchức tín dụng trong tư vấn, môi giới giao dịch bất động sản vì chính các tổ chức nàykhi thực hiện nghiệp vụ cho vay đã có những bước thẩm định pháp lý cần thiết vàđịnh giá bất động sản

- Thị trường bất động sản chịu sự chi phối của yếu tố pháp luật

Bất động sản là tài sản lớn của mỗi quốc gia, là hàng hóa đặc biệt, các giaodịch về bất động sản tác động mạnh mẽ đến hầu hết các hoạt động kinh tế - xã hội

Do đó, các vấn đề về bất động sản đều chịu sự chi phối và điều chỉnh chặt chẽ của

hệ thống các văn bản quy phạm pháp luật riêng về bất động sản, đặc biệt là hệ thốngcác văn bản quy phạm pháp luật về đất đai và nhà ở Đặc điểm này đặc biệt đúng ởnước ta do thị trường đất đai cấp I (thị trường sơ cấp – giao đất và cho thuê đất) làchịu tác động nhất bởi các quyết định của Nhà nước Chính phủ các nước trên thếgiới đều quan tâm đến bất động sản và thị trường bất động sản, luôn điều chỉnhchính sách về bất động sản và thị trường bất động sản nhằm huy động các nguồn lực

về bất động sản phục vụ các mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội

- Thị trường bất động sản có mối liên hệ mật thiết với thị trường vốn

Đặc điểm này bắt nguồn từ đặc điểm của bất động sản là có giá trị lớn, do đó,mọi giao dịch đầu tư kinh doanh bất động sản đòi hỏi một lượng vốn lớn Lượngvốn này phải được huy động từ thị trường vốn Thực tế cho thấy bất động sản cũngkhông thể phát triển lành mạnh và ổn định được Những khủng hoảng tài chính trênthế giới đều dẫn đến sự khủng hoảng của thị trường bất động sản Khi bất động sản

sụt giá nhanh sẽ dẫn đên sự gia tăng các khoản nợ khó đòi, vì thế có thể kéo theocác tổ chức tài chính tín dụng vào vòng xoáy của cơn khủng hoảng.

- Thị trường bất động sản là thị trường mà việc tham gia hoặc rút ra khỏi thị trường là vấn đề khó khăn, phức tạp và cần phải có nhiều thời gian.

Sở dĩ như vậy là vì bất động sản thường là có giá trị lớn, người mua trên thịtrường này không đông, việc mua bán không thể đơn giản và nhanh chóng như đốivới các loại hàng hóa khác Bất động sản là những yếu tố vật chất lâu bền, khóchuyển đổi công năng và tính chất, do vậy không dễ dàng gì thay đổi định hướngđầu tư khai thác các công trình bất động sản Đặc điểm này đòi hỏi những nhà đầu

tư tham gia thị trường bất động sản phải xác định hướng đầu tư dài hạn, đồng thờiphải tính toán mối quan hệ giữa chu kỳ kinh tế và tuổi thọ vật lý để quyết địnhhướng đầu tư

2.3 Thực trạng tình hình thị trường bất động sản hiện nay tại Hà Nội

Như đã nói tóm tắt sơ lược ở trên, thị trường bất động sản hoạt động theo chu

kỳ, có dạng giống đồ thị hình sin Sau 1 thời gian dài từ 2006-2009 sốt đất, từ năm

2010 trở đi, bong bóng bất động sản bắt đầu vỡ tan, kéo giá nhà đất trở về đúng vớigiá trị thực của nó, cung cấp cho những người có nhu cầu mua thực, chứ không phảicho dân đầu cơ bất động sản tung hứng nhau nhằm ăn lãi cao

Năm 2012, ở thị trường Hà Nội, trong suốt 3 quý đầu năm, toàn thị trườngnằm trong trạng thái “chờ đợi”, tình hình “im ắng” bao phủ toàn bộ các phân khúc,

từ chung cư cao cấp cho tới đất nền biệt thự, liền kề; ngay cả phân khúc nhà ở giátrung bình vốn có lượng cầu rất lớn thì giao dịch cũng rất thưa thớt Cụ thể, so vớithời điểm nửa cuối năm 2011, đất nền biệt thự, liền kề tại một số dự án đã sụt giá tới30% do áp lực thanh khoản Đơn cử, đất nền tại khu vực phía Tây (Cầu Giấy, TừLiêm, Hoài Đức…) giảm từ 10-25 %; khu vực Tây – Nam (Hà Đông) giảm khoảng20%; khu vực phía Đông (Long Biên) 10%; khu vực phía Bắc (Mê Linh) giảm tới30% Điểm sáng lẻ loi trên thị trường trong những tháng đầu năm là những căn hộ

có giá dưới 15tr/m2 như: chung cư Đại Thanh (14-14,7tr/m2), chung cư Tân Tây

Đô (15tr/m2), The Sun Garden (14-16tr/m2), Tân Việt Tower (14-15tr/m2), An

Bình Tower (14,2tr/m2)… Tuy nhiên, những căn hộ giá rẻ này cũng không thể hâmnóng thị trường bởi rất nhiều nguyên nhân như: nguồn cung không nhiều, tiến độ thicông cũng không đảm bảo và vị trí lại cách xa khu vực trung tâm…1

Vào cuối quý 3, đầu quý 4/2012, thị trường Bất động sản Hà Nội đã “chấn

động” trước sự kiện chung cư Đại Thanh (Cầu Tó, Thanh Trì) tuyên bố bán ra thịtrường căn hộ diện tích nhỏ (từ 36 – 59 m2) với giá bán chưa từng có - 10tr/m2 - giá bán thấp hơn cả nhà thu nhập thấp Sau Đại Thanh, rất nhiều dự án từ cao cấptới bình dân đều lao vào vòng xoáy giảm giá, có những dự án đất nền hoặc nhà liền

kề giảm giá tới 40-45 % Các dự án chung cư cao cấp giảm giá mạnh phải kể đếnnhư: Dự án Golden Weslate giảm 300 USD so với năm 2011, từ 3300 USD xuốngcòn khoảng 3000 USD/m2; Vincom cũng giảm từ 4000 - 4200 USD xuống cònkhoảng 3700 USD; dự án Ciputra năm 2011 có giá khoảng 2200-2300 USD, naygiảm còn 1800-2100 USD, có căn giảm chỉ còn khoảng 1600 USD Có mức giảmmạnh nhất là hai dự án Mandarin Garden và Golden Palace Cụ thể, Mandarin đãgiảm gần 10tr/m2, từ 45tr/m2 xuống 35tr/m2 Golden Palace cũng có mức giảmtương tự, hiện gói giao nhà thuê của dự án này giảm còn 22,6tr/m2 (chưa VAT)

Bên cạnh đó, năm 2012 cũng là năm có nhiều chuyện xảy ra trên thị trườngbất động sản Tính thanh khỏan thị trường kém khiến cho nhiều chủ đầu tư đành bỏ

dự án khiến khách hàng chẳng biết kêu ai Hay như một số dự án có tiến độ tốt, bàngiao nhà đúng thời hạn thì khách hàng lại không đến nhận nhà và đóng tiền đợtcuối, như: FLC Landmark Tower, dự án An Hưng (Lê Văn Lương, Hà Đông) Điều này cũng do một phần, nhiều nhà đầu tư lướt sóng không còn đủ tiền để đóngđợt cuối nên muốn tháo chạy khỏi thị trường Điểm sáng căn hộ diện tích nhỏ giá rẻcho thấy rằng, nhu cầu mua nhà ở thực của người dân vẫn rất lớn Ngoài ra, những

dự án có chương trình ưu đãi giảm giá, chủ đầu tư uy tín, đặc biệt là tiến độ thi côngđảm bảo cũng có giao dịch tương đối tốt như Mandarin Garden, Sail Towers,Eurowindow Multi Complex, N07 Dịch Vọng…

1 Trích dẫn trong bài “Tổng kết thị trường Bất động sản năm 2012: Chờ đợi trong khủng hoảng” trên

Tới đầu năm 2013, tình hình thị trường bất động sản bắt đầu có những dấuhiệu mới sáng sủa hơn Lượng người quan tâm tới bất động sản tăng vọt Nguyên dochính là bởi, giai đoạn này, nhiều dự án đã gần hoàn thiện, chỉ còn vài tháng tới làbàn giao nhà, chính vì thế nên thu hút được khách hàng tiềm năng Tuy nhiên,lượng khách quan tâm chủ yếu tới phân khúc nhà có giá từ 12-20 triệu/m2, diện tíchvừa phải; còn các phân khúc cao cấp hơn thì có vẻ khá trầm lắng Bên cạnh việcthăm dò, cũng đã có nhiều khách hàng quyết định mua nhà, chủ yếu ở những dự ánđảm bảo tiến độ, giá cả phải chăng, khuyến mãi tốt, đặc biệt là được đóng tiền nhiềuđợt và ngân hàng hỗ trợ lãi suất cho vay

Tại Hà Nội, để thúc đẩy tính thanh khỏan của thị trường, các hoạt động tiếp

thị, quảng bá sản phẩm đua nhau diễn ra nhằm hấp dẫn khách hàng Các chươngtrình khuyến mãi tập trung chủ yếu vào chiết khấu, hỗ trợ lãi suất hoặc tặng quà, góinội thất, ít có dự án giảm giá so với tháng 1 Một vài ví dụ tiêu biểu như: Mỹ ĐìnhPlaza tặng quà trị giá 300 triệu đồng; Phúc Thịnh Tower tặng 2% giá trị hợp đồng;hoặc Sail Tower tặng Honda Visison…cho các khách hàng mua căn hộ của dự án

Bên cạnh việc đưa ra các gói khuyến mãi để kích cầu, hoạt động chào bán dự

án cũng diễn ra khá sôi động ngay những ngày đầu năm Tiêu biểu là đợt “mởhàng” của Đại Thanh ngay mùng 6 Tết (15/2) với 50 căn hộ penthouse giá 10-11triệu đồng/m2; tiếp đó Nam Đô Complex mở bán vào ngày 18/2, giá từ 19,5 triệuđồng/m2; chung cư 34 Cầu Diễn dù chưa mở bán chính thức cũng đã rục rịch khởiđộng tiếp thị, quảng bá thông tin từ ngày 26/2, giá bán từ 15,2 triệu đồng/m2…

Nói tóm lại, thị trường bất động sản cho đến giờ phút này đã bắt đầu có dấuhiệu ấm lên ở những phân khúc bất động sản giá rẻ, những dự án có tiến độ tốt vàchủ đầu tư uy tín luôn được quan tâm và ủng hộ Đây tuy chưa phải là lúc mà thịtrường bất động sản phục hồi hòan tòan, nhưng cũng đã có dấu hiệu của sự hồiphục Giai đoạn này cũng đem lại lợi ích khi kéo giá bất động sản về đúng với giátrị thực, góp phần tăng cơ hội mua nhà cho những người có nhu cầu thực Hiện nay,vẫn còn nhiều doanh nghiệp bất động sản yêu cầu sự giúp đỡ của nhà nước để đưa

ra các gói hỗ trợ nhằm vực dậy tình hình bất động sản Như ông Lê Hoàng Châu,

chủ tịch Hiệp hội Bất động sản Hồ Chí Minh kiến nghị là đánh thuế khỏan tiết kiệm

500 triệu trở lên để cứu bất động sản Ý kiến này đã vấp phải rất nhiều phản hồi tráichiều của người dân về sự vô lý của nó cũng như khẳng định rằng, bất động sảnchưa cần phải cứu Chưa bàn tới việc ai đúng ai sai, nhưng tại thời điểm này, thịtrường bất động sản đang là môi trường lý tưởng cho những người môi giới bất độngsản chân chính hành nghề Tuy rằng sẽ gặp rất nhiều khó khăn, nhưng bù lại, ngườimôi giới sẽ học hỏi được rất nhiều điều, có ích cho nghề nghiệp trong tương lai

II, Khái quát về nghề môi giới bất động sản

1 Khái niệm môi giới bất động sản

Môi giới bất động sản là thực hiện công việc cho những người khác mà đốitượng là những quyền hạn khác nhau liên quan đến bất động sản Kết quả củanhững hoạt động này là việc thực hiện những yêu cầu của khách hàng như hợp đồngbán, trao đổi, cho thuê và thuê với sự giúp đỡ của nhà môi giới Những hoạt độngnày dẫn đến sự thay đổi ở khía cạnh pháp lí và thực tế của Bất động sản Nhà môigiới thực hiện các công việc để nhận được thù lao cho những thay đổi trên thôngqua các thương vụ mà đối tượng của nó là các quyền đối với Bất động sản

Có thể hiểu rõ hơn bản chất của việc môi giới khi ta nhìn vấn đề theo haimặt: bản chất và vai trò của sự việc Cách nhìn nhận sự việc này sẽ không làm sựviệc trở nên mâu thuẫn mà chỉ là nhận thức vấn đề ở hai cách khác nhau Tổng thểhai cách nhìn nhận sẽ bổ sung cho nhau và cho chúng ta một cái nhìn đầy đủ về kháiniệm của việc môi giới Bất động sản Nhà môi giới hoạt động theo yêu cầu của mộtbên khách hàng và thực hiện những dịch vụ nhất định cho khách hàng của họ Nhàmôi giới cần tìm ra bên thứ hai của thương vụ, người mà chấp nhận những điều kiệnđưa ra bởi khách hàng của mình hoặc đàm phán với họ về những điều kiện đó Bảnchất của việc môi giới vì vậy đơn giản là hành động máy móc Vai trò của việc môigiới ở đây là tìm ra bên thứ hai của thương vụ cho khách hàng của mình, tìm rangười phù hợp với hàng hóa và những điều kiện đặt ra Đây cũng là hành vi mangtính thương mại cao, thường đòi hỏi nhiều thời gian, sự kiên nhẫn và khả năng giớithiệu, thuyết phục về hàng hóa

2 Vai trò của nghề môi giới bất động sản

Vai trò của việc môi giới là một khái niệm rộng, mà bên cạnh vấn đề bảnchất của môi giới nó cho ta biết nhà môi giới cần hành động như thế nào, nhữnghoạt động gì cần thực hiện để hoàn thành nhiệm vụ của mình một cách tốt nhất,chuyên nghiệp nhất Vì vậy vai trò của việc môi giới không chỉ là dẫn dắt đến việc

ký kết thương vụ, mà còn là vấn đề thực hiện bằng cách nào để bảo đảm tốt nhấtnhững quyền lợi của khách hàng Vai trò của việc môi giới sẽ được thể hiện thôngqua sự chuyên nghiệp của những người thực hiện công việc này

Bản chất của nhà môi giới là hoạt động theo yêu cầu của một bên khách hàng

và thực hiện những dịch vụ nhất định cho khách hàng của họ Nhà môi giới cần tìm

ra bên thứ hai của thương vụ, người mà chấp nhận những điều kiện đưa ra bởikhách hàng của mình hoặc đàm phán với họ về những điều kiện đó Bản chất củaviệc môi giới vì vậy đơn giản là hành động máy móc Vai trò của việc môi giới ởđây là tìm ra bên thứ hai của thương vụ cho khách hàng của mình, tìm ra người phùhợp với hàng hóa và những điều kiện đặt ra Đây cũng là hành vi mang tính thươngmại cao, thường đòi hỏi nhiều thời gian, sự kiên nhẫn và khả năng giới thiệu, thuyếtphục về hàng hóa Bên cạnh đó, môi giới còn có vai trò đảm bảo tốt nhất cho quyềnlợi của khách hàng Vai trò của việc môi giới sẽ được thể hiện thông qua sự chuyênnghiệp của những người thực hiện công việc này

3 Nguyên tắc hoạt động nghề môi giới bất động sản

Hoạt động môi giới cần tuân thủ những nguyên tắc sau:

- Thứ nhất là những hoạt động này cần tuân thủ pháp luật của Việt Nam.Không một hành vi, động thái nào được phép sai lệch với những luật lệ, quy định đãban hành

- Thứ hai hoạt động môi giới phải dựa trên sự công bằng, minh bạch vềthông tin

- Thứ ba hoạt động môi giới phải lấy mục tiêu lợi ích của khách hàng làmđịnh hướng, bảo đảm lợi ích của các bên khách hàng, hài hòa giữa lợi ích kháchhàng với lợi ích nhà môi giới

- Thứ tư hoạt động môi giới phải được thực hiện dựa trên nền tảng của kiếnthức chuyên môn và kinh nghiệm thực tế với ý thức trách nhiệm cao nhất.

- Thứ năm hoạt động môi giới phải coi đạo đức nghề nghiệp là kim chỉ nam,

là sợi chỉ đỏ xuyên suốt trong toàn bộ quá trình tác nghiệp

4 Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới và yêu cầu chuyên môn của nhà môi giới Bất động sản

4.1 Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới:

Để đăng ký kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản, các cá nhân, tổ chứccần hội đủ những điều kiện sau:

- Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh bất động sản phải thành lập doanh nghiệphoặc hợp tác xã, phải có vốn pháp định và đăng ký kinh doanh bất động sản theoquy định của pháp luật

- Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh dịch vụ bất động sản phải thành lập doanhnghiệp hoặc hợp tác xã, đăng ký kinh doanh dịch vụ bất động sản theo quy định củapháp luật

- Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có ítnhất một người có chứng chỉ môi giới bất động sản

- Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập phải đăng kýkinh doanh theo quy định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới bất động sản

4.2 Yêu cầu chuyên môn của nhà môi giới bất động sản

Tầm quan trọng của những tiêu chuẩn nghề nghiệp là rất lớn, mang tínhquyết định Trước tiên chúng được thiết lập để thống nhất hoạt động tác nghiệp củacác nhà môi giới Tiêu chuẩn nghề nghiệp cũng có ý nghĩa thực tiễn căn bản chokhách hàng vì nó ngầm thông báo cho khách hàng rằng họ có thể trông đợi được gì

từ các nhà môi giới Thông qua đó nó cũng gây sức ép lên nhà môi giới phải đạtđược những hiệu quả cao nhất cho khách hàng Vì vậy cần phải nhấn mạnh về vaitrò đặc biệt quan trọng của những tiêu chuẩn nghề nghiệp đối với mọi nhóm nghềnghiệp trong thị trường nói chung và thị trường bất động sản nói riêng

Ta có thể thấy tiêu chuẩn nghề nghiệp là cần thiết cho mọi nhóm nghềnghiệp Chúng giúp cho khách hàng có sự định hướng về chất lượng dịch vụ, bảođảm tối thiểu mức dịch vụ có được và làm cho chất lượng dịch vụ được đồng đều

mà không phụ thuộc vào địa điểm cung cấp dịch vụ Khách hàng khi đó luôn biếttrước được rằng họ có thể mong đợi gì khi trả tiền cho dịch vụ Từ phía người cungcấp dịch vụ cần phải có ý thức rằng tiêu chuẩn nghề nghiệp không phải là cái “ràochắn” hạn chế tự do tác nghiệp đối với họ, mà là “bộ mặt”, lời giới thiệu về bảnthân họ Đây chính là một cách tiếp cận nghiêm túc với nghề nghiệp Tiêu chuẩnnghề nghiệp cho phép loại trừ những hành vi cấm kị nhờ việc thống nhất nhữngnguyên tắc hành động Nó tạo điều kiện cho việc liên kết giữa các văn phòng môigiới, xoa dịu những bất đồng hay loại bỏ những nguyên nhân gây ra chúng Nhàmôi giới có thể không bắt buộc phải tốt nghiệp đại học, nhưng họ phải có một lượngkiến thức nhất định để thực hiện hợp đồng môi giới một cách trung thực, chuẩn mực

và an toàn nhất

4.3 Ngay thẳng, chính trực và có chuyên môn cao

Bất động sản là một mặt hàng đặc biệt bởi giá trị của nó vô cùng lớn Vì vậy,mỗi thương vụ môi giới là cả một quá trình dài và gian khổ, không giống với nhữngmặt hàng tiêu dùng khác Người mua bất động sản dùng toàn bộ số tiền họ có đểthực hiện một thương vụ bất động sản, đặt cược và chấp nhận rủi ro khi thực hiệnthương vụ đó; chính vì vậy, khi làm việc thông qua một người môi giới, thì người

đó là người mà bên mua tin tưởng và đặt trọn niềm tin Chính vì thế, người môi giớiphải giữ được sự ngay thẳng, chính trực, vì lợi ích khách hàng để đạt được sự tincậy của khách hàng Bên cạnh đó, người môi giới cũng phải có trình độ chuyên môncao, nắm vững được tình hình thị trường bất động sản cũng như các vấn đề pháp lý

có liên quan tới bất động sản để đảm bảo lợi ích cho khách hàng nói chung và đảmbảo được sự uy tín của bản thân nói riêng Một người môi giới mà không nắm vữngđược những kiến thức cần có trên thị trường bất động sản thì không những gây họacho khách hàng mà đôi khi còn tự chuốc họa cho bản thân mình Do đó, trang bịcho mình đủ kiến thức khi vào nghề là điều vô cùng cần thiết

4.4 Tự học hỏi và liên tục hoàn thiện năng lực bản thân

Thị trường bất động sản là sự vận động liên tục theo đồ thị hình sin, có lúclên rồi cũng có lúc xuống Nếu chỉ áp dụng những kiến thức, kỹ năng mình họcđược của một thời điểm thị trường cho một thời điểm thị trường khác thì sẽ khôngbao giờ trở thành một nhà môi giới thực thụ Kết quả là những nhà môi giới này sẽsớm bị đào thải Thông tin cũng vậy Chỉ cần không cập nhật thông tin mới trongmột khoảng thời gian, chúng ta sẽ mất đi rất nhiều thông tin quý báu có thể giúp íchcho nghề nghiệp của chúng ta Sẽ ra sao nếu như khách hàng thắc mắc một vấn đềmới xảy ra gần đây và chúng ta lại ú ớ không hề hay biết gì? Chắc chắn là sau đó, sẽchẳng còn mấy vị khách tin tưởng và tìm đến chúng ta nhờ môi giới nữa Vì vậy,chúng ta phải luôn luôn tự học hỏi và liên tục hoàn thiện bản thân để nắm bắt kịp xuhướng của thị trường, có được những cách đề phòng và đối phó với những tìnhhuống khó khăn nhất, từ đó, chúng ta sẽ dần trưởng thành hơn và không còn lo sợđiều gì nữa

5 Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển nghề môi giới bất động sản

5.1 Những tác động đến cầu

- Chu kỳ phát triển kinh tế tác động đến sự phát triển của thị trường bất độngsản và vì thế làm thay đổi lớn trong cung cầu về bất động sản Tuy nhiên tại ViệtNam trong thời gian qua xảy ra tình trạng cầu về nhà, đất lại không trùng hợp vớinhịp phát triển của nền kinh tế Vấn đề này cần được nghiên cứu và phân tích thêm

- Sự thay đổi về cầu Bất động sản liên quan đến sự thay đổi về nhu cầu cũngnhư sức mua của kinh tế gia đình và các thành phần kinh tế trong thị trường Vấn đềnày cũng lại phụ thuộc ở một mức độ lớn vào tỉ lệ thất nghiệp trong xã hội, mức độ đôthị hóa, mức độ tập trung dân số Ngoài ra môi trường tài chính cũng ảnh hưởng mạnhđến cầu thông qua khả năng vay vốn, tín dụng, thế chấp, trái phiếu bất động sản

5.2 Sức cung của bất động sản

- Cung của thị trường bất động sản liên quan đến tốc độ tăng trưởng và suythoái của từng loại Bất động sản khác nhau Sự tăng về số lượng bất động sản,những dao động về Bất động sản dựa trên giá Bất động sản trên thị trường cũng như

những chi phí xây dựng và ngược lại Nói chung vấn đề cung bất động sản cũng phụthuộc vào chu kỳ phát triển của nền kinh tế.

- Cung bất động sản còn phụ thuộc vào sự bùng phát trong xây dựng Cungbất động sản cũng xuất phát từ việc giải phóng mặt bằng, quy hoạch lại đô thị Yếu

tố này làm cho trong giai đoạn chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế có lượng cung về bấtđộng sản lớn hơn giai đoạn nền kinh tế trưởng thành và ổn định

- Cũng như cầu, cung bất động sản phụ thuộc một phần vào chính sách xãhội của nhà nước, vào tính năng động của thị trường tài chính

5.3 Chuyển đổi cơ cấu kinh tế

Triển vọng mang tính chiến lược cho sự phát triển của nghề môi giới bấtđộng sản chính là sự thay đổi cơ cấu phát triển ngành trong nền kinh tế quốc dân Kếtquả của nó là sự thay đổi cơ cấu cung và cầu bất động sản Chúng ta cần phân biệt haimảng yếu tố lớn tác động đến sự thay đổi này là mảng trong nước và quốc tế

- Chuyển đổi cơ cấu kinh tế trong nước: Sự thay đổi cơ cấu ngành kinh tếliên quan đến sự chuyển đổi cơ cấu kinh tế xuất phát từ sự quá tải lao động trongmột số ngành công nghiệp nặng, sự dư thừa lao động nông nghiệp sang các ngànhsản xuất phức hợp (ở mức kỹ thuật cao hơn), dịch vụ và lưu thông phân phối Hiệnnay ở nước ta xu hướng thay đổi cơ cấu kinh tế vẫn tiếp diễn trong nhiều năm tới.Việt Nam đang quyết tâm cơ bản trở thành nước công nghiệp vào năm 2020 Vì vậyviệc chuyển đổi cơ cấu kinh tế ngành sẽ còn diễn ra mạnh mẽ trong nhiều năm tới.Chính điều này sẽ tạo ra tình trạng thay đổi liên tục những nhu cầu về không gian,diện tích để phát triển các ngành sản xuất, phân phối và dịch vụ Việc giảm lao độngtrong nông nghiệp, tăng lao động trong nhiều ngành công nghiệp và dịch vụ sẽ đồngnghĩa với những biến động về bất động sản liên quan đến chúng Điều này có nghĩa

là sẽ xảy ra sự thay đổi lớn của nhu cầu và cầu với các dạng bất động sản khác nhautrong từng ngành cụ thể Ví dụ khi lao động trong các ngành dịch vụ được tăngcường, phát triển mạnh sẽ dẫn đến nhu cầu về diện tích kinh doanh, văn phòng,phân phối cũng như nhu cầu về khách sạn và nhà nghỉ Sự phân bố về mặt địa lí củanhững hiện tượng trên sẽ diễn ra không đồng đều trong cả nước, dẫn đến sự tập

trung về một dạng bất động sản nào đó trong một vùng, làm sâu sắc thêm sự mấtcân đối của thị trường bất động sản Từ hiện tượng này đòi hỏi nhà môi giới ngàycàng phải chuyên môn hóa trong các dịch vụ cho thị trường bất động sản.

Sự chuyển đổi cơ cấu trong nước cũng liên quan đến những thay đổi cơ cấuphân bổ dân số theo vùng, điều phản ánh rõ nét trên thị trường đất đai, nhà ở.Nguyên nhân thay đổi của cơ cấu này là do sự tăng dân số tự nhiên, tỉ lệ kết hôn cao(Việt Nam là một dân tộc “trẻ”), và ở một mức độ thấp hơn là do thu nhập khá củamột tầng lớp mới tham gia trong thị trường lao động Cơ cấu phân bổ dân số cũng bịthay đổi theo vùng do sự dịch chuyển dân số từ nông thôn vào thành thị, cũng như

là do quá trình đô thị hóa Việc theo dõi sát những diễn biến này cộng với quá trìnhphân tích dự đoán sẽ cung cấp cho nhà môi giới, tư vấn bất động sản những kinhnghiệm, chỉ dẫn quý báu về mức độ và hướng thay đổi cầu của Bất động sản Ví dụ

sự phát triển mạnh của các ngành công nghiệp sẽ dẫn đến nhu cầu về nhà thuê chocông nhân, sự gia tăng số lượng của nhóm những viên chức trẻ tuổi sẽ dẫn đến tăngcầu về nhà chung cư giá rẻ…

- Khía cạnh quốc tế của việc thay đổi cơ cấu cũng tác động đến sự phát triểntiếp theo của thị trường bất động sản Việt Nam Vấn đề này liên quan đến quá trìnhtiến triển toàn cầu hóa cũng như các hiệp định thương mại của Việt Nam với cácnước trong vùng và trên thế giới Nền kinh tế quốc dân của Việt Nam cũng như thịtrường bất động sản sẽ ngày càng nhạy cảm, tham gia tích cực hơn dưới tác độngcủa vòng quay kinh tế thế giới Sẽ có một vài dạng bất động sản tham gia trực tiếpvào thị trường bất động sản thế giới (siêu thị, văn phòng, resort…) Một số khu vựctrong thị trường bất động sản cũng sẽ tham gia vào thị trường thế giới như: (a) quayvòng bất động sản (cho thuê); (b) quay vòng tài chính liên quan đến bất động sản(thế chấp, trái phiếu bất động sản, cổ phiếu của các công ty kinh doanh bất độngsản, cho vay); (c) các dịch vụ liên quan đến sự quay vòng và tài chính bất động sản(định giá, môi giới, quản trị) Ngoài ra Bộ Xây dựng cũng đang trong quá trình xâyxựng đề án cho phép người nước ngoài mua bất động sản tại Việt Nam Nếu đề án nàyđược thông qua sẽ tác động mạnh đến việc kinh doanh bất động sản tại Việt Nam

5.4 Khả năng tài chính

Hiện nay thị trường Bất động sản tại Việt Nam đang có một số vùng có tốc

độ tăng trưởng chậm, đe dọa sự phá sản của nhiều công ty kinh doanh bất động sảncũng như sự thua lỗ của các ngân hàng cho vay thế chấp hay để kinh doanh bấtđộng sản Đây là hậu quả tất yếu của một giai đoạn phát triển quá “nóng” trước đó.Tuy vậy tình trạng này lại có tính tích cực của nó Đó là bài học cho các nhà đầu tư

Họ sẽ phải thận trọng hơn rất nhiều trong quá trình đầu tư vào bất động sản Tìnhtrạng này sẽ tái sắp đặt lại thị trường đầu tư vào bất động sản Chỉ có những công ty

đủ mạnh, có chiến lược và phương án phát triển phù hợp mới trụ lại trên thị trường

Thị trường bất động sản là thị trường đòi hỏi sự cung tài chính rất lớn Sựphát triển của thị trường này phụ thuộc phần lớn vào khả năng tìm được các nguồncung tài chính lớn và ổn định Thành công của các tập đoàn kinh doanh bất độngsản trên thế giới chính là dựa vào dòng vốn ổn định, sự lưu thông vốn dễ dàng và tự

do Tuy nhiên khi Việt Nam trở thành thành viên của WTO, thị trường dịch vụ tàichính sẽ được mở rộng, các ngân hàng nước ngoài sẽ thâm nhập sâu vào thị trườngtài chính, nguồn vốn nước ngoài sẽ “chảy” vào các lĩnh vực có tiềm năng phát triển.Các ngân hàng nước ngoài thường đưa ra các sản phẩm dịch vụ về bất động sản rấtphong phú, tạo điều kiện cho nhiều tầng lớp trong xã hội có thể sử dụng Đươngnhiên cùng với việc hội nhập này thì các ngân hàng Việt Nam cũng sẽ đổi mớinhanh chóng để đuổi kịp tiêu chuẩn thế giới Chắc chắn đây sẽ là một động lực đểthúc đẩy sự phát triển của thị trường bất động sản Tuy nhiên chúng ta cần thậntrọng, cân đối nguồn lực sẵn có với vốn vay nước ngoài để tránh tình trạng pháttriển quá nóng, dẫn đến bị lệ thuộc

Ngoài ra việc thành lập, sát nhập các công ty kinh doanh Bất động sản để tạovốn, hay việc các định chế tài chính cũng bắt đầu tham gia vào lĩnh vực kinh doanhBất động sản sẽ làm tăng các nguồn tài chính cho thị trường bất động sản

5.5 Sự bất ổn định tự nhiên của thị trường bất động sản

Từ những bài học về thị trường bất động sản trong lịch sự của Việt Namcũng như của các nước phát triển trên thế giới cho thấy rằng, trong thị trường này

tồn tại sự bất ổn định tự nhiên Thị trường bất động sản có thể trải qua những thời kìdao động mạnh (có lúc mạnh hơn cả dao động của nền kinh tế) và nhiều khi khôngtrùng lặp với chu kì phát triển kinh tế Ngoài những giai đoạn khủng hoảng, suythoái của nền kinh tế, còn tồn tại chu kì dao động tự nhiên với sự phản ứng chậmhơn của thị trường bất động sản so với chu kỳ kinh tế chung Tương tự, khi nền kinh

tế phát triển mạnh thị sự tăng trưởng của thị trường bất động sản cũng xảy ra chậmhơn

Tại các nước phát triển, theo quy luật thì trong giai đoạn kinh tế phát triểnmạnh, vốn đầu tư được tập trung vào những ngành mũi nhọn, có hiệu quả kinh tếcao Lợi nhuận thu được từ những đó thường hấp dẫn hơn là việc đầu tư vào bấtđộng sản Ngược lại, trong giai đoạn mức tăng trưởng kinh tế chậm lại, thậm chí làkhi kinh tế suy thoái thì dòng vốn chảy vào bất động sản cũng bị chậm trễ do khó cóthể rút vốn đầu tư vào những khu vực kinh tế khác trước đó Một thị trường bấtđộng sản ổn định, hoạt động chuẩn mực cũng khó có thể tránh được tình trạng này.Quy luật trên thường diễn ra tại các nước phát triển, còn tại Việt Nam thì tình trạngbất ổn định trên thị trường bất động sản đã diễn ra nhiều năm nay Ngoài nhữngnguyên nhân khách quan thì sự vận đông của thị trường phụ thuộc vào nhiều yếu tốchủ quan khác như: chính sách của Nhà nước, hành lang pháp lí trong kinh doanh,

sự non yếu trong kinh doanh của các nhà đầu tư thứ cấp, môi trường tài chính hạnhẹp… Chính những yếu tố này làm cho thị trường Bất động sản tại Việt Nam cótính bất ổn cao Điều này cũng đồng nghĩa với cơ hội hoạt động cho các nhà môigiới Bất động sản

5.6 Công nghệ thông tin

Việc toàn cầu hóa thông tin là giải pháp hữu hiệu cho mọi khía cạnh hoạtđộng của văn phòng môi giới Nó giúp cho bản thân văn phòng môi giới có sựthống nhất bên trong về tổ chức, cũng như tin học hóa tất cả các mối quan hệ vớimôi trường bên ngoài ở phạm vi quốc gia và quốc tế Sự thống nhất về tổ chức chophép nâng cao năng suất làm việc, vì thế giảm chi phí và sớm hay muộn thì giá

thành dịch vụ cũng sẽ được giảm cho khách hàng nếu như thị trường tạo ra sức épcạnh tranh giữa các văn phòng môi giới với nhau.

Hiện nay khá nhiều công ty môi giới đã đưa dịch vụ của mình lên mạnginternet Đây là những công ty đi đầu trong việc chuẩn hóa dịch vụ của mình Côngnghệ thông tin sẽ từng bước được phổ thông hóa cho ngày càng nhiều các tầng lớpngười dân, và đó sẽ là cơ sở để các văn phòng môi giới thực hiện chiến lược kinhdoanh của mình nhờ công nghệ thông tin

Từ những phân tích trên cho ta thấy triển vọng để phát triển nghề môi giớibất động sản tại Việt Nam là rất lớn Với một thị trường hiện còn rất thiếu thông tin,nhiều nhân tố ở tầm vĩ mô cũng như vi mô đang gây mất ổn định thị trường thì vaitrò của những người trung gian là rất quan trọng Tuy nhiên từ thực tế hoạt động củacác “cò” đất hiện đang làm đau đầu các nhà quản lí Ở mặt tích cực, "cò" môi giới

đã góp phần làm sôi động thị trường bất động sản, nhưng cũng chính "cò" lũng đoạnthị trường này, đẩy giá đất thực tế chuyển nhượng lên cao gấp nhiều lần so với giásàn của Nhà nước Chưa kể nhiều khách hàng mua đất do sự giới thiệu của "cò" đã

phải "tiền mất tật mang" … Nhưng không ai có thể phủ nhận vai trò của họ trong

việc tạo ra một thị trường bất động sản sôi động và rộng khắp Ðể hoạt động củatầng lớp trung gian trên thị trường bất động sản hiệu quả hơn, đã đến lúc cần phảiđào tạo những chuyên gia thực sự trong dịch vụ môi giới

Để dịch vụ môi giới tồn tại và phát triển thì niềm tin của khách hàng sẽ làđiều kiện sống còn Đã đến lúc chúng ta phải thay khái niệm “cò đất” bằng “Nhàmôi giới bất động sản” thông qua việc chuyên nghiệp hóa nghề môi giới Đâykhông phải là công việc dễ dàng, có thể làm một sớm một chiều Môi trường và cácdịch vụ bất động sản hiện nay tại Việt nam còn tồn tại rất nhiều bất cập cần tháo gỡ

và chỉnh sửa Trước tiên cần phải quy hoạch lại hoạt động môi giới bất động sản vàđặt dưới sự kiểm soát của nhà nước với các quy định luật lệ rõ ràng, cấp thẻ hànhnghề môi giới và phải đăng ký kinh doanh

II, Tổng quan chung về nghề môi giới bất động sản hiện nay tại Hà Nội

1 Thực trạng về người môi giới bất động sản hiện nay

Trong bối cảnh hiện nay, sự gia tăng dân số cùng tốc độ đô thị hóa chóngmặt tất yếu đã dẫn đến việc nhu cầu nhà ở của người dân và cơ sở hạ tầng cho cáchãng kinh doanh trở thành vấn đề cấp bách Chính vì vậy, dịch vụ môi giới bất độngsản chiếm một vị trí ngày càng quan trọng trong cơ cấu các ngành dịch vụ ở nước

ta

Bất động sản được đưa vào kinh doanh bao gồm: nhà ở riêng lẻ, nhà chung

cư, văn phòng cho thuê, và các loại nhà khác Môi giới bất động sản là quá trình tưvấn các quan hệ giao dịch về bất động sản như: mua bán, chuyển nhượng, cho thuê,thế chấp, và các dịch vụ hỗ trợ khác giữa các chủ thể có liên quan Cụ thể là giữangười đại diện chủ sở hữu, ngưuời có nhu cầu sử dụng đất với người tư vấn, môigiới Tại Việt Nam hiện nay, bất động sản chiếm khỏang 70% của cải quốc gia Dovậy sự phát triển thị trường có tác động to lớn đến sự phát triển kinh tế nói chung,trong đó vai trò của người môi giới là không thể phủ nhận Điều này đòi hỏi phải cómột sự nhận thức đúng đắn và đánh giá cụ thể hơn về hoạt động môi giới bất độngsản ở Việt Nam

Có thể nói dịch vụ môi giới bất động sản, đặc biệt là môi giới nhà đất đangđứng trước rất nhiều cơ hội để phát triển Tuy nhiên, những hoạt động trong lĩnhvực này còn khá nhiều vấn đề cần phải xem xét Nhìn một cách khái quát thì hoạtđộng của đội ngũ tư vấn nhà đất hiện đang khá lộn xộn, nó nằm ngoài tầm kiểm soátcủa Nhà nước, và điều này gây tác động tiêu cực tới thị trường Nhìn một cách tổngquát, đội ngũ tư vấn nhà đất hiện nay chia làm nhiều cấp độ Quy mô nhất là cáccông ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn với phương thức hoạt động khá bàibản Những công ty này tìm kiếm ”nguồn hàng” ở các dự án của các nhà đầu tư, cáccông ty xây dựng , cập nhật thông tin rồi liên hệ, giao dịch với khách hàng Họ cóđăng ký hành nghề, có trụ sở làm việc, và các thông tin đưa ra có độ tin cậy khácao Ta có thể dễ dàng tìm kiếm thông tin về các công ty này trên internet Kế đến,không thể không kể đến các văn phòng nhà đất với số lượng nhiều vô kể Chỉ cần

một căn phòng 3-4m2, vài tấm bản đồ qui hoạch, một chiếc điện thoại bàn, là đã cóthể hành nghề môi giới nhà đất Các văn phòng này phần đông làm ăn manh mún,nhìn chung không mấy hiệu quả Cuối cùng là hình thức làm ăn riêng lẻ của các cánhân Đặc điểm của đội ngũ môi giới này là đa phần làm ăn nhỏ lẻ, không có trình

độ chuyên môn, chưa từng qua trường lớp đào tạo, hành nghề chủ yếu dựa vào kinhnghiệm cá nhân và thông tin về bất động sản thu thập, nghe ngóng được Với cáchhoạt động như vậy, thông tin bất động sản mà những người này đưa ra nhiều lúckhông mấy chính xác, thường không chịu sự giám sát của bất cứ cơ quan nào

Cũng giống như môi giới trong các lĩnh vực khác, công việc của đội ngũ tưvấn, môi giới nhà đất này là giúp người mua đến với người bán Họ có trong taythông tin về bất động sản, về các dự án được quy hoạch, một khi người mua có nhucầu, họ sẽ cung cấp những thông tin ấy và chịu trách nhiệm liên hệ với những ngườiđại diện bên chủ sở hữu Thông thường sau khi giao dịch hòan tất, các tổ chức môigiới được nhận hoa hồng từ 1-2% tổng giá trị giao dịch của bất động sản

Tuy nhiên, một thực tế đáng buồn là chỉ có một vài đơn vị tư vấn làm ănchân chính trong số hàng nghìn đơn vị đăng kí cung cấp dịch vụ môi giới bất độngsản Theo thống kê chưa đầy đủ, cả nước hiện có 155 tổ chức hoạt động môi giới cóđăng ký hành nghề, trên 1600 đơn vị có chức năng kinh doanh nhà đất có đăng ký,còn tổ chức cá nhân làm ăn đơn lẻ không đăng ký thì chưa thể thống kê được Mộtvấn đề đáng lưu tâm hiện nay là phần lớn các cá nhân hoạt động môi giới nhà đấtdựa trên kinh nghiệm bản thân vốn có và các mối quan hệ; họ không được đào tạobài bản với những kiến thức chuyên môn, đào tạo cả sự chuyên nghiệp trong côngviệc Do đó, hoạt động của lực lượng này nhiều khi gây tình trạng nhũng nhiễuthông tin, cản trở việc kiểm soát thị trường của Chính phủ

Một vấn đề nữa cần nói tới đó là hành vi mua đầu cơ tích trữ của các đơn vịmôi giới bất động sản Dù rằng, chức năng nhiệm vụ chính của các tổ chức môi giớibất động sản là cung cấp thông tin về bất động sản cho người mua, giữ vai trò trunggian trong các giao dich bất động sản giữa đại diện chủ sở hữu với người có nhucầuvề bất động sản, nhưng nhiều tổ chức kiêm luôn vai trò người bán Đặc biệt là

với các dự án nhà chung cư và khu công nghiệp.Với nhà chung cư, đầu ra dự án căn

hộ đáng lẽ phải là những người có nhu cầu ở thực, nhưng phần lớn lại được các nhàmôi giới, giới đầu cơ mua vào ngay từ trước khi nó được hòan thành Một ví dụđiển hình như là chung cư Đại Thanh khi mở bán với giá chỉ từ 10 triệu đồng/m2 thìkhông ít giới đầu cơ đã lao vào mua, còn người có nhu cầu ở thực thì chẳng biết baogiờ tới lượt Sau đó, giới đầu cơ lại bán lại ra thị trường nhằm thu lời và chính điều

đó đã đẩy giá thành căn hộ lên cao, vượt quá khả năng của những người có nhu cầuthực Các hành vi đầu cơ tích trữ trên đều không được pháp luật cho phép Tuynhiên các biện pháp ngăn chặn, kiểm soát hành vi trên vẫn đang là vấn đề nan giảiđặt ra cho các cơ quan giám sát thị trường kinh doanh bất động sản

Sau quãng thời gian ”sốt” của bất động sản, giai đoạn 2006 – 2009, người ta

đổ xô đi đầu tư các tòa nhà chọc trời, chung cư cao cấp, trung tâm thương mại, cao

ốc cho thuê bởi tính siêu lợi nhuận của nó Giá bất động sản được đẩy lên cao chótvót nhưng người người, nhà nhà vẫn đổ xô đi mua Tuy nhiên, đó đa phần là nhữngnhà đầu tư mua đi bán lại để kiếm lợi nhuận lướt sóng Môi giới bất động sản lúc đócũng mọc lên như nấm Bởi làm bất động sản, động đâu cũng ra tiền Mỗi tháng,môi giới kiếm được vài trăm triệu là chuyện bình thường Biết bao người nhanhchóng trở nên giàu có sau khi thực hiện vài thương vụ môi giới bất động sản

Tuy nhiên, thời kì này cũng qua nhanh và kéo theo những hệ lụy không ngờ.Bong bóng bất động sản vỡ tan kèm theo những giấc mộng thu tiền tỉ của chủ đầu

tư dự án Nghề môi giới bất động sản cũng vì thế mà chững theo Theo thống kê của

Sở Xây Dựng Hà Nội thì trong tổng số hơn 500 sàn giao dịch bất động sản thì có

322 sàn đóng cửa, không có giao dịch Nghề môi giới tất nhiên cũng vì đó mà ảnhhưởng theo Công việc dần trở nên khó khăn hơn, thậm chí là không có việc để làm,bởi không ai còn mặn mà với việc mua vào bất động sản mà chỉ lo bán ra để thu hồilại vốn Ngày xưa, họ - những nhà môi giới – chỉ cần một chút khôn khéo là kiếmđược tiền Họ chẳng hề tốn quá nhiều công sức để bán được một căn hộ, thậm chícòn tự đầu tư lướt sóng để tăng thêm thu nhập cho bản thân và đối xử với kháchhàng đúng với phương châm: nếu ông không cần thì người khác sẽ cần và khách

hàng chỉ có 2 sự lựa chọn, một là chấp nhận và hai là không hợp tác Còn nay, họ đãchuyển về đúng vị trí của họ, khách hàng là thượng đế, còn họ là người thực hiệnnhiệm vụ gắn kết bên mua và bên bán và giúp 2 bên đi tới được thỏa thuận cuốicùng Tất nhiên, bậc lợi ích sẽ được sắp xếp theo thứ tự giảm dần như sau: bênmua>bên bán > người môi giới Khách hàng lúc này không còn đứng trước sự lựachọn một là chấp nhận và mua nhà nữa mà là có sự lựa chọn rộng hơn Nếu họkhông hài lòng khi làm việc với một nhà môi giới này thì họ sẵn sàng tìm một bênmôi giới khác để tìm kiếm giá được mời chào tốt nhất cho mình

Tuy vậy, một thực tế khác nữa cũng đang tồn tại là khách hàng không tìmđến sàn, nhờ sự tư vấn của người môi giới Lý do thì có rất nhiều nhưng muôn thuởnhất là sợ gặp những người môi giới xấu Bất cứ ngành nghề nào cũng sẽ có 2 loạingười Một loại người là làm việc thực, tâm đặt lên trước chữ lợi ích Một loạingười làm ít hưởng nhiều, lợi ích bản thân đặt lên trên tất cả Tiếc thay, trong giớimôi giới bất động sản, loại thứ hai lại chiếm phần đông Trong thời đại hoàng kimcủa bất động sản, ”cò đất” tha hồ tung hứng giá cả, gây nhiễu thị trường bất độngsản với những thông tin không xác thực, đại loại như: đất ở đây đang rất sốt, anh/chịnếu không mua sớm thì chẳng còn cơ hội; dự án này là dự án tốt nhất từ trước tớigiờ, người ta đã mua gần hết rồi, Những người môi giới này luôn mải mê tângbốc dự án của mình lên tận trời mây, khiến cho khách hàng thích mê, đưa kháchhàng vào hết ma trận này tới mê cung khác, cuối cùng, khi nhận tiền cọc của kháchhàng thì coi như phủi tay, xong một phi vụ Lúc này thì việc khách hàng sống, chết

ra sao không còn là mối quan tâm của họ nữa

Sau thời đại hoàng kim đó, thị trường bất động sản dần chững lại, giá bấtđộng sản cũng giảm xuống, Lúc này là lúc khách hàng có nhu cầu thực lên ngôi

”Cò đất” giai đoạn này cũng không còn dễ tung hoành như trước nữa, bởi người tiêudùng bắt đầu có sự ngờ vực trước các luồng thông tin Họ khôn ngoan hơn khi tìmhiểu thêm thông tin trên mạng trước khi tin vào lời của một phía, họ tự mình tìmhiểu dự án mà không thông qua sự giới thiệu của nhà môi giới, thậm chí, họ lợidụng người môi giới như một phương tiện để tìm kiếm và xác thực thông tin Tuy

vậy, những thông tin mà họ thu thập cũng chỉ đáng tin cậy được 50% Vì vậy, giaiđoạn này phát triển xu thế mới, đó là làm việc trực tiếp với chủ đầu tư hòng tránh bịmua giá chênh và đảm bảo về nguồn tin Môi giới bất động sản là một khái niệmnào đó không hề mặn mà chút nào trong tâm trí họ.

Đó là loại người thứ hai trong nghề môi giới bất động sản Vậy những ngườimôi giới làm ăn chân chính thì sao? Không thể thoát khỏi guồng quay của thịtrường bất động sản, dù làm ăn chân chính tới đâu, họ ít nhiều cũng bị ảnh hưởng.Những người trước đây hớn hở khoe bán được căn này, căn nọ, thì nay ngồi chờmòn mỏi có khách tới hỏi thăm Họ phải đối mặt với việc bị cắt lương, thưởng, đểgiảm thiểu chi phí cho sàn Như một nhân viên của Siêu thị dự án Cen Group chia

sẻ, nếu trong tháng mà không hoàn thành được chỉ tiêu sếp đề ra, nhân viên còn bịphạt vào lương chính Vì vậy, công việc đã chẳng mấy khi suôn sẻ lại càng thêm áplực Nhưng vẫn chưa dừng lại ở đó, nhiều công ty bất động sản còn quyết định cắtgiảm nhân lực để bù lỗ Đây chính là nỗi sợ lớn nhất của nhân viên; anh Dũng, nhânviên tư vấn một sàn giao dịch bất động sản trên đường Hoàng Quốc Việt (Hà Nội)cho biết, năm nay do thị trường đi xuống, sàn của công ty anh cũng vì thế nhậnđược rất ít các hợp đồng bán dự án "Ngay từ hồi tháng 10 năm ngoái, công ty tôi đãcắt giảm 1/3 số nhân viên bán hàng vì không có việc để làm Những nhân viên cònlại cũng chỉ làm hết tháng 12, vừa nghỉ Tết dương lịch lẫn Tết âm lịch luôn", anhDũng cho biết

Cũng theo anh Dũng, đến nay (ngày mùng 7 Tết âm lịch) nhưng công ty vẫnchưa có lịch đi làm cụ thể 2

2 Tiềm năng và cơ hội của nghề môi giới bất động sản trong giai đoạn hiện nay

Qua những bước đánh giá tình hình cơ bản về thực trạng người môi giớicũng như thị trường bất động sản hiện nay, ta có thể thấy rằng, đây chính là một cơhội tốt cho bất cứ ai muốn gắn bó lâu dài với nghề môi giới bất động sản

Thứ nhất, với thực trạng thị trường bất động sản đã bắt đầu có tính thanhkhoản như bây giờ, người môi giới sẽ không còn gặp nhiều khó khăn như trước nữa

Khách hàng sẽ dễ dàng chấp nhận các dự án hơn, đặc biệt là các dự án sắp bàn giaonhà Với những dự án này, khả năng chào mời khách hàng tới tìm hiểu dự án sẽ caohơn, đặc biệt với các dự án có giá trung bình tới thấp Đơn cử như các dự án chung

cư Xa La (Hà Đông), chung cư Đại Thanh, chung cư Sail Tower,

Thứ hai, trong tình hình khó khăn như hiện giờ, vượt qua được nó và thànhcông sẽ đem lại cho người môi giới rất nhiều bài học kinh nghiệm Học ở trên thànhcông thì học được rất ít, nhưng học được từ những vấp ngã thì sẽ học được rất nhiều

và nhớ lâu hơn Đây có thể coi là một thời điểm vàng cho những người mới chậpchững bước vào nghề Họ sẽ được rèn luyện tính kiên trì, cần mẫn, chịu khó, xácđịnh được thật sự bản thân có theo được nghề hay không Nếu chỉ là đam mê nhấtthời vì một thời bất động sản sốt, ai làm cũng giàu, thì họ sẽ không có đủ ý chí đểvượt qua được những khó khăn, trở ngại trong nghề

Thứ ba, giai đoạn này cũng là môi trường hoàn hảo để dạy những người môigiới mới cách thức trở thành một nhà môi giới thực thụ và chuyên nghiệp, chứkhông phát triển theo chiều hướng xấu khiến nhiều người dị ứng và tránh xa Kháchhàng giờ đây không còn ngây thơ như trước nữa (trừ những khách hàng ít tiếp xúchoặc hầu như không biết tí gì về thị trường bất động sản), họ có trong tay rất nhiềucông cụ để tìm hiểu và xác thực thông tin Họ cũng sẵn sàng dùng chiêu trò nhằmthu thập thông tin từ chính những nhà môi giới, sau đó bản thân họ sẽ lại tự tìmđường đi để đạt được mục đích của mình mà không thông qua môi giới Vô hìnhchung, điều đó gây ra cho họ rất nhiều khó khăn Với những người dày dạn kinhnghiệm trên thương trường thì có vẻ dễ dàng hơn so với những người mới hiểu biết

sơ sơ về thị trường bất động sản Để có thể tạo dựng được niềm tin cho khách hànglúc này, tác phong chuyên nghiệp và nắm vững chuyên môn sẽ đem lại cho ngườimôi giới những tín hiệu đáng mừng trên con đường sự nghiệp Tác phong chuyênnghiệp đó còn giúp ích cho chính cuộc sống của người môi giới, bởi bất cứ ai cũngmuốn làm việc với một người chuyên nghiệp

Tiềm năng cho nghề môi giới cũng đang dần mở ra với những người môigiới chân chính Khách hàng rất sẵn sàng làm việc thực sự với những người môi

giới chuyên nghiệp, có đạo đức, có chuyên môn, đặc biệt là biết đặt lợi ích củakhách hàng lên trước Nếu ngày trước, thị trường dung nạp đủ thành phần các nhàmôi giới thì sau cuộc khủng hoảng trong thị trường bất động sản, đã có một cuộcthanh trừng, tẩy bỏ đi những thành phần theo nghề môi giới chỉ với mục đích kiếmchác là chính, đồng thời giữ lại được những con người làm thật, thực sự muốn sốngchết với nghề Đó mới là những con người đáng quý trong tình hình thị trường bấtđộng sản bây giờ.

CHƯƠNG II: TẠO DỰNG VÀ ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU NGƯỜI MÔI GIỚI TRÊN THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN HÀ NỘI

I, Những tiêu chí cần và đủ để tạo dựng và định vị thương hiệu cho người làm nghề môi giới bất động sản

Bất cứ một ngành nghề nào cũng sẽ có một khung tiêu chí chuẩn dành chongành nghề đó, để người làm nghề có thể chiếu theo những tiêu chí đó mà hànhnghề một cách đúng đắn Với nghề bất động sản cũng tương tự Tuy nhiên, nhữngtiêu chí này không áp dụng hoàn toàn cho hầu hết các nhà môi giới, mỗi một ngườimôi giới sẽ có những tiêu chuẩn làm nghề của riêng mình Sau một thời gian thamgia thực tập tại công ty TNHH Savills và quan sát một số sàn giao dịch bất động sảnkhác, tôi xin trình bày những tiêu chí theo tôi là cần và đủ cho một người hành nghềmôi giới bất động sản như sau:

- Với những người môi giới mới bước vào nghề, việc tìm kiếm và tiếp cận kháchhàng là bước đi đầu tiên trong suốt quá trình hành nghề Đây cũng là tiêu chí cầnthiết để bắt đầu làm nghề môi giới bất động sản Tiêu chí này sẽ được trình bày chitiết và rõ ràng, làm rõ các phương pháp và ưu nhược điểm của phương pháp đó, đưa

ra cho người môi giới tương lai cái nhìn tổng quan về từng phương pháp để có thể

có sự áp dụng hợp lý trong từng trường hợp cụ thể

- Người môi giới bất động sản tương lai phải trang bị cho mình những đức tính cần

có để làm nghề một cách chân chính; đó chính là những đức tính sau: sự chuyênnghiệp trong mọi thương vụ với khách hàng, sự trung thực trong việc cung cấpthông tin cho khách hàng Trong tiêu chí tác phong chuyên nghiệp sẽ được chia ravới bốn mức tiêu chí về thái độ, chuyên môn, tác phong và đạo đức Mỗi tiêu chícũng sẽ được đi vào phân tích chi tiết để người môi giới tương lai dễ dàng áp dụngcho quá trình làm nghề Sự trung thực cũng là một điều không chỉ riêng nghề môigiới bất động sản cần mà các nghề khác đều cần phải có Tuy nhiên, với nghề bánhàng này thì sự trung thực phải ở một mức độ vừa phải, nếu không sẽ đem lạinhững hậu quả ngoài ý muốn

- Tiêu chí cuối cùng, cũng là tiêu chí đủ để có thể định vị được một thương hiệu đẹp

về nghề môi giới trên thị trường bất động sản Hà Nội, đó chính là đặt lợi ích củakhách hàng làm đầu trong mọi giao dịch Đây cũng là một trở ngại lớn nhất khôngchỉ với người môi giới mà còn với những người làm ngành nghề dịch vụ khác Đâycũng là tiêu chí được khách hàng đánh giá rất cao và sẽ đem lại cho người môi giớirất nhiều cơ hội tốt

Tất cả những tiêu chí trên sẽ được đi vào phân tích chi tiết tại phần II củachương II này

II, Tạo dựng và định vị thương hiệu người môi giới trên thị trường bất động sản Hà Nội

1 Những bước tạo dựng và định vị thương hiệu đầu tiên cho người môi giới bất động sản

Thông thường khi mới vào nghề, người môi giới sẽ phải bắt đầu tiếp cậnnguồn khách hàng Bên cạnh việc có kỹ năng thu thập thông tin về bất động sản thìngười môi giới rất cần có kỹ năng tìm kiếm nguồn khách hàng, giao tiếp và đàmphán với khách hàng Dưới đây sẽ chỉ ra những cách tiếp cận khách hàng thụ động

và chủ động cùng ưu, nhược điểm, hiệu quả của các cách tiếp cận này

1.1.Tiếp cận khách hàng thụ động

1.1.1 Sử dụng các kênh truyền thông trên internet

Có thể nói, Internet là thiên đường thông tin Ta muốn cập nhật các tin tứcmới nhất mỗi ngày, đọc các vụ án về tình hình đạo đức xã hội hay cập nhật tìnhhình bất động sản hằng ngày, chỉ cần lên internet Ta muốn tìm kiếm một sản phẩmhay dịch vụ nào đó, internet cũng luôn sẵn sàng Internet giờ đây được coi là mộtphần không thể thiếu trong cuộc sống của con người Đến những người trung niêncũng bắt đầu sử dụng gmail để tiện liên lạc và cập nhật các thông tin mình quantâm

Vào giai đoạn năm 2003, khi internet mới bắt đầu bước vào Việt Nam, nóvẫn chỉ là một khái niệm vô cùng lạ lẫm đối với mọi người Hầu hết khi nhắc tớiinternet, họ sẽ nghĩ tới chat chit, chơi game và đọc một ít báo Sau một thời gian

game online lên ngôi, người ta chỉ trích internet như một thứ ma túy bỏ bùa giới trẻ.

Họ ngăn cấm con cái tiếp cận với máy tính, đặc biệt là internet Có quá nhiềutrường hợp học sinh bỏ học chơi game online, rồi cầm đồ để lấy tiền mua đồ tronggame, thậm chí bỏ nhà đi bụi… Chừng đó bằng chứng cũng đủ cho những thế hệphụ huynh có cái nhìn ác cảm với internet Tuy nhiên, dần dần, internet càng ngàycàng trở nên hoàn thiện hơn và cung cấp cho người dùng nhiều tiện ích hơn, mọingười bắt đầu nhận ra sức mạnh của internet Nếu ngày xưa, họ muốn mua một món

đồ gì đó lại phải chạy ra chợ hay một cửa hàng nào đó, thì giờ đây, chỉ ngồi một chỗcùng vài cú click chuột, họ có cả thế giới sản phẩm trong tay Không ai là khôngbiết đến google, không ai là không biết đến các hình thức tương tác xã hội trênmạng Thế giới rộng lớn giờ nằm gọn trong tay họ, kể cả những thông tin, kiến thứctận bên trời tây Chưa bao giờ mà internet có sức ảnh hưởng tới cuộc sống của conngười đến thế Nếu có một cuộc khảo sát 100 người về vấn đề đã từng sử dụnginternet chưa, thì 100% đều sẽ trả lời là có

Doanh nghiệp muốn bán được hàng thì luôn nghĩ tới internet đầu tiên Chẳngthế mà hiện nay, nghề SEO Marketing đang dần trở thành ngành hot của các bạn trẻ.Vậy nếu muốn tiếp cận khách hàng thì internet chính là một nguồn thông tin cực kìdồi dào Ở đó, ta có thể kiếm được thông tin khách hàng cần bán/thuê bất động sản,hay khách hàng đang đau đầu trong việc tìm kiếm bất động sản phù hợp túi tiền.Nhiệm vụ của chúng ta – những nhà môi giới lúc này chính là gắn kết họ với nhaumột cách phù hợp

Tuy nhiên khi mới đang chập chững vào nghề, các đàn anh đàn chị sẽ chưacho người môi giới mới tiếp cận khách hàng ngay mà sẽ yêu cầu chúng ta ngồi đăngtin để tuyên truyền, quảng cáo cho dự án của phòng kinh doanh đang tiếp nhận Đâycũng là một cách thức để cho những người quan tâm dự án biết tới người môi giới

là ai, qua số điện thoại để lại dưới mỗi tin đăng Bên cạnh đó, để thông tin tới đượctay khách hàng thì ít nhất, người môi giới phải có một tài khoản vip để bất cứ lúcnào tin đăng của người môi giới cũng ở trên vị trí trang nhất Mà chi phí cho việcnày thì quả không hề nhỏ, khi mà một ngày người môi giới phải đăng rất nhiều tin

Hơn nữa, việc thông tin rao bán hay cho thuê bất động sản đầy trên internet khiếncho khách hàng bị bội thực thông tin, họ không biết được ai là môi giới, ai là chủbất động sản rao, ai là môi giới trá hình,… Thế nên tin đăng không phải tin VIP sẽ

bị chìm theo mà không được ai nhớ đến

Ưu điểm của cách tiếp cận này là không phải đi gặp khách hàng, chỉ cần ngồimột chỗ đăng tin Nhược điểm của cách tiếp cận này là rất chóng nhàm chán, ngườimôi giới phải có sự kiên trì khi ngày này qua ngày khác phải đăng tin, tốn thời gian

và mau gây mỏi mệt Về hiệu quả thì đăng tin không được đánh giá cao vì khá tốncông và tiền bạc Tuy nhiên, tùy từng trường hợp, cách thức này sẽ có hiệu quả nhấtđịnh Đây cũng được coi là bước khởi đầu đầu tiên khi làm nghề môi giới

1.1.2 Sử dụng phương thức truyền tin qua tờ rơi phát tay cho khách hàng

Cách thức thứ hai để đưa thông tin dự án mà người môi giới thực hiện chokhách hàng là hình thức phát tờ rơi Đây là một cách tiếp cận khách hàng được sửdụng lâu đời nhất và cũng là cách nhanh nhất tiếp cận khách hàng và quan sát đượcchính xác lượng người quan tâm tới dự án Nó có lợi ích là giúp người môi giới họccách giao tiếp với khách hàng, thể hiện được cho khách hàng biết những hiểu biết

về sản phẩm dự án Nhiệm vụ chính của người môi giới lúc này là đi phát tờ rơi ởnhững địa điểm được báo Yêu cầu công việc là phải giao tận tay cho khách hàng,hoặc là kẹp tờ rơi vào cửa, xe,… của khách hàng nhằm mục đích cho khách hàngbiết tới sản phẩm dự án Số lượng tờ rơi phải phát rơi vào khoảng từ 100 cái trở lên.Với khách hàng thực sự quan tâm, tư vấn ngay tại chỗ cho họ chính là một phươngpháp rất hay Như đã nói phía trên, người môi giới vừa có thể trau dồi lại nhữngthông tin về dự án để ghi nhớ kĩ, vừa có thể luyện được phản xạ giao tiếp với kháchhàng Đây chính là một yếu tố rất cần thiết của nghề môi giới Bởi đã là người bánhàng, người môi giới phải giỏi hơn khách hàng về khả năng lý luận để hướng kháchhàng theo hướng mà ta muốn họ phải đi chứ không phải để họ hướng ta theo hướng

mà họ muốn Nói một cách khác, rèn luyện khả năng ngôn ngữ và giao tiếp là vôcùng quan trọng đối với một nhân viên bán hàng, đặc biệt là với nghề môi giới bấtđộng sản