một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty tnhh tư vấn đầu tư xây dựng và thương mại hưng cường

Nguyên nhân của những hạn chế trên...39 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG...4

Trang 1

KHOA CƠ BẢN - TỔ CHÍNH TRỊ

- CƠ SỞ THANH HOÁ -d&c -

BÁO CÁO THỰC TẬP

ĐỀ TÀI :MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG

TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG

SINH VIÊN : LÊ NGỌC THÀNH

Trang 2

Lớp: CDQT11TH

LỜI CAM ĐOAN

Để thực hiện bài báo cáo này là nhờ chính kiến thức của bản thân , em xin camđoan những số liệu trong bài là số liệu em thu thập được tại công ty trong quá trìnhthực tập, bài làm do chính bản thân em thực hiện, nếu sai em xin chịu hoàn toàn tráchnhiệm

Sinh viên

Lê Ngọc Thành

Trang 3

LỜI CẢM ƠN

Để thực hiện bài báo cáo này là nhờ kiến thức được trau dồi học tập trong nhữngnăm học tại trường Đại học công nghiệp Tp Hồ Chí Minh, được sự dạy dỗ tận tìnhcủa các thầy cô, là sinh viên sắp ra trường, qua bài báo cáo này, em xin được bày tỏlòng cảm ơn chân thành tới các thầy cô

Với sự hướng dẫn tận tình của thầy Lê Đức Lâm đã giúp em hoàn thành bài báocáo này, em xin được cảm ơn thầy đã tận tình giúp đỡ em, hướng dẫn em trong suốtthời gian thực hiện bài báo cáo

Ngoài ra, em xin được gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo công ty tư vấn đầu tư xâydựng và Thương Mại Hưng Cường, các anh chị, cô chú tại phòng Kinh doanh Đãhướng dẫn em và giúp đỡ em trong thời gian thực tập

Một lần nữa , em xin được bày tỏ lòng cảm ơn chân thành nhất.

Ngày 15 tháng 06 năm 2012

Sinh viên

Lê Ngọc Thành

Trang 4

LỜI NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

Ngày … tháng .năm 2012

Thủ trưởng đơn vị thực tập

(Ký tên và đóng dấu)

GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page iii

Trang 5

LỜI NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Giảng viên

Trang 6

LỜI NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN

Giảng viên

GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page

Trang 7

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP iii

LỜI NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN iv

LỜI NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN v

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ vi

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT xiv

MỤC LỤC i

LỜI NÓI ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LUẬN CƠ LÝ BẢN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 2

1 1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 2

1.1.1 Các phương pháp tiếp cận khái niệm về bán hàng 3

1.1.2 Các sơ đồ thức bán hàng: 4

1.2 PHÂN ĐỊNH CÁC NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI THEO TIẾP CẬN QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP: 8

1.2.1 Các khái niệm cơ bản 8

1.2.2 Phân định các nội dung cơ bản của quản trị bán hàng ở các DNTM 8

1.3 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG VÀ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU LỰC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 11

1.3.1 Những nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng ở DNTM 11

1.3.2 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng của DNTM 13

Trang 8

1.3.2.1 Doanh thu bán hàng 14

1.3.2.1 Lợi nhuận bán hàng 14

1.3.2.2 Thị phần bán hàng của DN 15

1.3.2.4 Năng suất lao động bán hàng 16

16

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG 17

2.1 MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM VỀ TỔ CHỨC VẬN HÀNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG 17

2.1.1 Sơ lược quá trình sơ đồ thành và phát triển của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 17

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ, tổ chức bộ máy của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 20

Chức năng nhiệm vu 20

SƠ ĐỒ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty TNHH tư vấ đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 22

3 Phó giám đốc 22

Phòng TC-HC 22

Phòng KT-TC 22

Phòng KT-ĐN 22

Phòng KH−KD 22

Phòng T tra và Bảo vệ 22

Các cửa hàng, xí nghiệp, nhà khách, xưởng, TTTM, liên doanh 22

GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page vii

Trang 9

SƠ ĐỒ 2.2: Mô sơ đồ bộ máy phòng kế hoạch kinh doanh 22

2.1.3 Phân tích và đánh giá kết quả của Công ty một vài năm gần đây 23

Biểu 2 1: Tình sơ đồ biến động tài sản của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 2011 25

Biểu 2 2: Cơ cấu nguồn vốn của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 2011 26

Biểu 2.3: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ năm ( 2009 - 2011 ) .27

2.2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG 30

2 2 1 Thực trạng quản trị các quá trình công nghệ bán hàng chi tiết 30

2.2.2 Thực trạng tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng 32

Biểu 2.4:Bảng kết cấu lực lượng lao động trong Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cườngtrong hai năm 2010, 2011 35

2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG 38

2 3 1 Những ưu điểm - thành tựu 38

2 3 2 Những hạn chế tồn tại 39

2 3 4 Nguyên nhân của những hạn chế trên 39

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG 41

3.1 MỘT SỐ DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠN MẠI HƯNG CƯỜNG ĐẾN 2015 VÀ NHỮNG NĂM TIẾP THEO 41

Trang 10

3.1.1 Một số dự báo thị trường sản phẩm của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương

Mại Hưng Cường đến 2015 41

3.1.2 Định hướng chiến lược phát triển của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường trong thời gian tới 41

3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG 43

3.2.1 Đề xuất xây dựng hệ thống thông tin thị trường và thực hiện marketing mục tiêu để tạo điều kiện tăng cường hiệu lực quản trị hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 43

Sơ đồ 3 1: Quy trình tổ chức thông tin thị trường 43

3.2.2 Đề xuất hoàn thiện mục tiêu và điều kiện tổ chức quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 45

3.2.2.1 Đề xuất xác lập mục tiêu của quản trị hoạt động bán hàng của Công ty 45

3.2.2.2 Đề xuất hoàn thiện tổ chức nhân sự nói chung và nhân sự bán hàng nói riêng của Công ty 46

3.2.3 Đề xuất hoàn thiện công nghệ triển khai phối thức bán hỗn hợp của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường: 47

3.2.3.1 Đề xuất hoàn thiện công nghệ quản trị mặt hàng: 47

Sơ đồ 3.2: Mô sơ đồ định vị chất lượng mặt hàng kinh doanh của Công ty đề xuất 47

Nguồn: Phòng kế toán 47

3.2.3.2 Đề xuất hoàn thiện công nghệ định giá và thực hành giá: 47

Sơ đồ :3.3: Quy trình định giá theo phương pháp cận biên 48

3.2.3.3 Đề xuất hoàn thiện công nghệ quản trị kênh và mạng phân phối bán hàng của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thuong Mại Hưng Cường 48

3.2.3.4 Đề xuất hoàn thiện công nghệ xúc tiến thương mại hỗn hợp 50

GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page ix

Trang 11

Sơ đồ 3 4: Xác lập mục tiêu phối thức xúc tiến thương mại hỗn hợp và nhóm hàng kinh

doanh của Công ty đề xuất 50

3.2.3.5 Tạo dựng sơ đồ ảnh, bản sắc của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 53

3.2.4 Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán và dịch vụ khách hàng của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 54

3.2.4.1 Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán buôn 54

Sơ đồ 3.5: Quy trình kỹ thuật chào hàng tìm khách mua buôn 55

Sơ đồ 3.6: Quy trình kỹ thuật bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại 56

3.2.4.2 Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán lẻ 56

Sơ đồ 3.7: Đề xuất quy trình công nghệ bán hàng truyền thống tại Cty 58

Sơ đồ 3.8: Đề xuất quy trình công nghệ giao hàng tại nhà 59

3.2.4.3 Đề xuất hoàn thiện công nghệ dịch vụ khách hàng của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 59

3 3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VĨ MÔ 60

61

KẾT LUẬN 62

TÀI LIỆU THAM KHẢO 63

LỜI CAM ĐOAN i

Trang 12

MỤC LỤC i

LỜI NÓI ĐẦU 1

16

Phòng TC-HC 22

Phòng KT-TC 22

Phòng KT-ĐN 22

GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page xi

Trang 13

Phòng KH−KD 22

Trang 14

Sơ đồ 3 4: Xác lập mục tiêu phối thức xúc tiến thương mại hỗn hợp và nhóm hàng kinh doanh của Công ty đề xuất 50

61

KẾT LUẬN 62

GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page xiii

Trang 15

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

DNTM: Doanh Nghiệp Thương Mại

TNHH: Trách Nhiêm Hữu Hạn

Trang 16

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

MỤC LỤC i

LỜI NÓI ĐẦU 1

1.1.1 Các phương pháp tiếp cận khái niệm về bán hàng 3

1.1.2 Các sơ đồ thức bán hàng: 4

1.2.1 Các khái niệm cơ bản 8

1.2.2 Phân định các nội dung cơ bản của quản trị bán hàng ở các DNTM 8

1.3.1 Những nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng ở DNTM 11

1.3.2 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng của DNTM 13

GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH

Trang 17

1.3.2.1 Doanh thu bán hàng 14

1.3.2.1 Lợi nhuận bán hàng 14

1.3.2.2 Thị phần bán hàng của DN 15

1.3.2.4 Năng suất lao động bán hàng 16

16

2.1.1 Sơ lược quá trình sơ đồ thành và phát triển của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 17

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ, tổ chức bộ máy của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 20

Chức năng nhiệm vu 20

Phòng TC-HC 22

Phòng KT-TC 22

Phòng KT-ĐN 22

Phòng KH−KD 22

Trang 18

2.1.3 Phân tích và đánh giá kết quả của Công ty một vài năm gần đây 23

2 2 1 Thực trạng quản trị các quá trình công nghệ bán hàng chi tiết 30

2.2.2 Thực trạng tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng 32

2 3 1 Những ưu điểm - thành tựu 38

2 3 2 Những hạn chế tồn tại 39

2 3 4 Nguyên nhân của những hạn chế trên 39

Trang 19

3.1.1 Một số dự báo thị trường sản phẩm của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương

Mại Hưng Cường đến 2015 41

3.1.2 Định hướng chiến lược phát triển của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường trong thời gian tới 41

3.2.1 Đề xuất xây dựng hệ thống thông tin thị trường và thực hiện marketing mục tiêu để tạo điều kiện tăng cường hiệu lực quản trị hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 43

3.2.2 Đề xuất hoàn thiện mục tiêu và điều kiện tổ chức quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 45

3.2.2.1 Đề xuất xác lập mục tiêu của quản trị hoạt động bán hàng của Công ty 45

3.2.2.2 Đề xuất hoàn thiện tổ chức nhân sự nói chung và nhân sự bán hàng nói riêng của Công ty 46

3.2.3 Đề xuất hoàn thiện công nghệ triển khai phối thức bán hỗn hợp của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường: 47

3.2.3.1 Đề xuất hoàn thiện công nghệ quản trị mặt hàng: 47

Nguồn: Phòng kế toán 47

3.2.3.2 Đề xuất hoàn thiện công nghệ định giá và thực hành giá: 47

3.2.3.3 Đề xuất hoàn thiện công nghệ quản trị kênh và mạng phân phối bán hàng của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thuong Mại Hưng Cường 48

3.2.3.4 Đề xuất hoàn thiện công nghệ xúc tiến thương mại hỗn hợp 50

Trang 20

Sơ đồ 3 4: Xác lập mục tiêu phối thức xúc tiến thương mại hỗn hợp và nhóm hàng kinh

doanh của Công ty đề xuất 50

3.2.3.5 Tạo dựng sơ đồ ảnh, bản sắc của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 53

3.2.4 Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán và dịch vụ khách hàng của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 54

3.2.4.1 Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán buôn 54

3.2.4.2 Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán lẻ 56

3.2.4.3 Đề xuất hoàn thiện công nghệ dịch vụ khách hàng của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 59

61

KẾT LUẬN 62

Trang 21

LỜI NÓI ĐẦU

Thực tiễn trong thời gian qua cho thấy: phần lớn các doanh nghiệp thương mạiViệt nam do quá tập trung tổ chức nguồn hàng mà không tính đến nhu cầu thị trường,

tổ chức sức bán và đặc biệt là việc quản lý bán hàng, đã gây nên hiện tượng tồn kho và

ứ đọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho bản thân doanh nghiệp cũng như cho cả hệthống Thương mại Bên cạnh đó, cũng có nhiều doanh nghiệp thương mại ở các đô thịlớn sớm nhận thức được tình sơ đồ và đã xác định đúng đắn vai trò của công tác quảntrị bán hàng, đã sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán,đào tạo nhân viên bán chuyên nghiệp và bước đầu áp dụng một số công nghệ bán hàngtiến bộ như bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thông tin Do đó, bộ mặt củamạng lưới bán (bán buôn, bán lẻ, xuất khẩu) đã có những thay đổi rất đáng kể

Trong bối cảnh đó, công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại HưngCường đã không ngừng đổi mới vươn lên và đã thu được nhiều thành tựu đáng khích

lệ, tạo đà cho sự phát triển của Công ty trong thời gian tới để thích ứng với xu thế hộinhập kinh tế quốc tế của đất nước

Là sinh viên chuyên ngành Quản Trị kinh doanh đã đựơc nhà trường trang bị chonhững kiến thức, lý luận về nghiên cứu công tác Quản Trị Trong thời gian thực tập tốtnghiệp tại công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường, tôi đãđược quan sát, tìm hiểu thêm những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặcbiệt là những khó khăn trong hoạt động bán hàng của Công ty trong cơ chế thị trường Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp Công tyhoàn thiện công tác Quản Trị hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng cố và phát triển

hơn nữa thị phần của Công ty, tôi đã lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường ” làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình

∗ Mục đích nghiên cứu: Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận về quản trị hoạt

động bán hàng ở một Công ty Thương mại đô thị lớn tại Thanh Hóa; Phân tích thựctrạng quản trị hoạt động bán hàng; Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiệncông tác quản trị hoạt động bán hàng tại công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng vàThương Mại Hưng Cường đáp ứng những mục tiêu chiến lược phát triển của Công ty,của ngành Thương mại thành phố trong giai đoạn công nghiệp hoá, hiện đại hoá, hộinhập kinh tế quốc tế

Trang 22

∗ Đối tượng, phạm vi và phương pháp nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu là

các quá trình hoạt động bán hàng và các yếu tố hợp thành của nội dung quản trị tácnghiệp bán hàng ở một Công ty Thương mại và các cửa hàng trực thuộc Đề tài chủyếu đưa ra những ý tưởng phát triển công nghệ bán lẻ tiến bộ, bán hàng qua điện thoại,

tư vấn dịch vụ khách hàng đồng thời hoàn thiện quy trình bán hàng truyền thốngnhưng theo hướng tăng cường tỷ trọng các hoạt động giao tiếp, tư vấn và dịch vụkhách hàng

∗ Giới hạn – phạm vi nghiên cứu: Do giới hạn thời gian, điều kiện nghiên cứu,

luận văn chủ yếu tập trung nghiên cứu về quản trị hoạt động bán hàng chứ không nghiêncứu toàn bộ quản trị bán hàng (chiến lược, kế hoạch, quy hoạch bán hàng) và tiếp cậntheo nguyên lý quản trị và marketing tác nghiệp của doanh nghiệp thương mại

∗ Phương pháp nghiên cứu: Dựa trên phương pháp tiếp cận hệ thống, biện

chứng, logic và lịch sử Các phương pháp cụ thể là phân tích - tổng hợp, các phươngpháp thống kê, phương pháp đối sánh, mô sơ đồ hóa, sơ đồ hóa

Với mục đích, đối tượng, giới hạn và phương pháp nghiên cứu trên, ngoài phầnLời cảm ơn, Lời nói đầu, Kết luận và Tài liệu tham khảo, luận văn đuợc kết cấuthành

ba chương:

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị hoạt động bán hàng doanhnghiệp Thương mại

Chương 2: Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của Công ty TNHH

tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường

Chương 3: Một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàngtại Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LUẬN CƠ LÝ BẢN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1 1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

DNTM là tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thông qua hoạtđộng mua - bán hàng hóa, dịch vụ trên thị trường Hoạt động kinh doanh của DNTMchủ yếu dựa trên yêu cầu có sự tham gia của người trung gian vào việc trao đổi hànghóa giữa nhà sản xuất và người tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt hơn của hai bên

GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LE NGỌC THÀNH - MSSV: 09019303 Page 2

Trang 23

Như vậy, về thực chất hoạt động của DNTM là hoạt động dịch vụ Thông qua hoạtđộng mua bán trên thị trường DNTM vừa làm dịch vụ cho người bán (nhà sản xuất)vừa làm dịch vụ cho người mua (người tiêu thụ) và đồng thời đáp ứng lợi ích củachính mình là lợi nhuận DNTM có bốn đặc trưng cơ bản, đó là:

Thứ nhất, đối tượng lao động của các DNTM là các sản phẩm hàng hóa hoàn chỉnh,nhiệm vụ của các DNTM không phải là tạo ra các giá trị sử dụng mà là thực hiện giá trị.Đây được coi là điểm rất khác biệt giữa DNTM so với các doanh nghiệp khác

Thứ hai, hoạt động của DNTM giống như các DN khác bao gồm các quá trìnhkinh tế, tổ chức kỹ thuật nhưng mặt kinh tế là chủ yếu Trong DNTM nhân vật trungtâm là khách hàng Mọi hoạt động của DN đều tập trung và hướng tới khách hàng, tạođiều kiện thuận lợi nhất cho họ thỏa mãn nhu cầu

Thứ ba, do khách hàng là nhân vật trung tâm trong DNTM có nhu cầu rất đa dạng

và do mọi hoạt động của DNTM đều hướng tới khách hàng, nên việc phân côngchuyên môn hóa trong nội bộ từng DN cũng như giữa các DNTM bị hạn chế hơnnhiều so với các DN sản xuất

Thứ tư, DNTM có đặc thù liên kết “tất yếu” với nhau sơ đồ thành nên ngành kinh

tế kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻo, nhưng lại rất chặt chẽ trên góc

độ kinh tế - xã hội và ở đó tồn tại những “luật” (thành văn và bất thành văn) được thừanhận và tôn trọng: “Buôn có bạn, bán có phường”; “Kinh doanh là phải đảm bảo cólãi” Đó chính là nói tới tính chất phường hội kinh doanh rất chặt chẽ của hoạt độngthương mại

1.1.1 Các phương pháp tiếp cận khái niệm về bán hàng

Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, tuy nhiên khi xemxét trên nhiều góc độ thì ở mỗi góc độ khác nhau sẽ có cách nhìn nhận cũng khácnhau:

- Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị củasản phẩm hàng hóa (thay đổi sơ đồ thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầucủa người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người bán) đạtđược các mục tiêu của mình

- Dưới góc độ là hoạt động thương mại: Là một móc xích trong chu kỳ kinh doanhcủa DN, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồngthời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng Hay nói cách khác, bánhàng là một mặt của hành vi thương mại -mua bán hàng hóa- theo đó người bán có

Trang 24

nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua cónghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên

Từ những tiếp cận nói trên cho phép tổng hợp một khái niệm được sử dụng trongluận văn này:

Bán hàng trong DNTM là một quá trình chuẩn bị các yếu tố của một sản phẩmhỗn hợp, chiêu thị và thực hiện qui trình công nghệ và từ hiểu biết nhu cầu, hành vikhách hàng qua thông đạt, hậu cần đến chào hàng, giao dịch thực hiện hàng hóa vàdịch vụ khách hàng sau bán

1.1.2 Các sơ đồ thức bán hàng:

Trên cơ sở những quan điểm và khái niệm trên ta có có thể nói đơn giản rằng bánhàng là một khâu của quá trình thực hiện lưu thông hàng hóa nhằm đưa hàng hóa từnơi sản xuất đến tay người tiêu dùng bằng nhiều cách như bán buôn, bán lẻ và bánxuất khẩu

* Sơ đồ thức bán buôn:

- Khái niệm về bán buôn: Bán buôn hàng hóa bao gồm tất cả các hoạt động nhằmbán các hàng hóa và dịch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh Bán buôn đóng vai trò trọng yếu không những để cạnh tranh có hiệu quả với nhà sảnxuất trong cương vị phát luồng hàng mà do chuyên môn hoá nó còn có địa vị khôngthể thay thế để đảm bảo sự vận động luồng hàng đến mạng lưới bán lẻ thường xuyên,liên tục và có hiệu quả nhất

- Đặc trưng của bán buôn hàng hóa:

+ Các nhà bán buôn chủ yếu giao dịch với khách mua buôn hơn là người tiêudùng cuối cùng

+ Nhà bán buôn thường mua bán hàng hóa trong một không gian rộng và khốilượng giao dịch lớn hơn so với nhà bán lẻ

+ Chịu sự tác động của các qui định pháp luật và thuế khác với bán lẻ

- Các sơ đồ thức bán buôn của doanh nghiệp thương mại:

+ Sơ đồ thức bán buôn qua đại diện thương mại: Đặc điểm của công nghệ này

là nhà bán buôn từ các đại diện thương mại tiếp cận trực tiếp tới các tổ chức vàDNTM bán lẻ mang các mẫu hàng để giới thiệu và mời khách hàng mua hàng sau

đó tiến hành thỏa thuận và ký kết hợp đồng lâu dài Thành công hay thất bại củaphương thức này phần lớn phụ thuộc vào các đại diện thương mại, vào các thôngtin mà đại diện thương mại chọn lựa đối tượng mời chào, phụ thuộc vào cách trìnhbày và giới thiệu hàng hóa Các đại diện thương mại của nhà bán buôn phải dẫnchứng các nét nổi bật của sản phẩm hoặc dịch vụ mà mình muốn bán, nêu được lợi

Trang 25

ích của nó khi khách hàng có được và đưa ra những bằng cớ hiện thực chứng minhlời giới thiệu của đại diện thương mại là hoàn toàn đúng

+ Sơ đồ thức bán buôn thông qua Catalogue: Công nghệ này có đặc điểm lànhững nhà bán buôn gửi catalogue tới các khách hàng trong khu vực bán lẻ, khuvực sản xuất công nghiệp hoặc tới các cơ quan khác nhằm giới thiệu các mặt hàngkinh doanh Sơ đồ thức này thường được áp dụng cho các mặt hàng như kim hoàn,

mỹ phẩm, thực phẩm và đặc sản Khách hàng chủ yếu của công nghệ này là các

DN bán lẻ và các DN sản xuất ở các khu vực thị trường lân cận Ưu điểm của côngnghệ này là nó phản ánh sự hiện diện lâu dài, im lặng và chính xác, ngoài ra nócòn có ý nghĩa đối với khách hàng ở xa người bán thông qua đó giảm bớt sự cáchbiệt giữa người bán và người mua với vai trò cung cấp đầy đủ các thông tin cầnthiết cho khách hàng về thông số kỹ thuật, giá cả, sơ đồ thức thanh toán về sảnphẩm Nhưng cũng chính vì vậy mà nó thường gây nhầm lẫn cho khách hàng dokhông trực tiếp tiếp xúc với hàng hóa

+ Sơ đồ thức bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại: Trên thực tế đơn đặthàng này chỉ phù hợp với các khách hàng thường xuyên quen thuộc của các nhàbán buôn vì trong nội dung của đơn đặt hàng, người ta phải nêu được cụ thể hànghóa mà họ định mua và những nội dung cần thiết để ký kết hợp đồng mua bán.Nếu nhà bán buôn chấp thuận hoàn toàn đơn đặt hàng thì họ sẽ tiến hành ký kếthợp đồng, nếu không thì hai bên sẽ thương lượng lại, thỏa thuận và ký kết hợpđồng Tất cả đều phải tuân theo một qui trình sau: Đầu tiên DNTM bán buôn nhậnđơn đặt hàng sau đó xử lý đơn đặt hàng rồi thông báo kết quả xử lý đơn đặt hàngcho các khách hàng, tiếp theo là thương lượng ký kết hợp đồng mua bán, chuẩn bịcác hóa đơn chứng từ hàng hóa rồi giao hàng, cuối cùng thanh toán và thanh lýhợp đồng mua bán

+ Sơ đồ thức bán buôn qua đại lý đặc quyền: Đây là một giao kèo mang tínhhợp pháp xác định giữa chủ quyền và đại lý đặc quyền trong đó chỉ rõ nghĩa vụ vàđặc quyền của mỗi bên Một nhà đại lý độc quyền có thể đại diện cho hai hoặcnhiều nhà chủ quyền có các mặt hàng mang tính chất bổ sung cho nhau Sự thỏathuận giữa nhà chủ quyền và đại lý đặc quyền được thiết lập bằng văn bản trong

đó qui định giá, khu vực hoạt động, việc bảo hành, thể thức xử lý đơn đặt hàng vàmức hoa hồng

Trang 26

+ Cơ sở bán lẻ: là địa điểm thuần túy hoặc riêng rẽ của một DN để thực hiện mộtcách cơ bản nhất các chức năng marketing trong đó việc bán hàng được tiến hành chủyếu cho người tiêu dùng cuối cùng

+ Cửa hàng bán lẻ: là một tập hợp các tuyến bán hàng được mở ra và lui tớithường xuyên của công chúng người tiêu dùng ở đó việc bán hàng được tiến hành mộtcách trực tiếp và chủ yếu cho người tiêu dùng cuối cùng

-Đặc trưng của hoạt động bán lẻ:

+ Sự tham gia của người tiêu dùng vào quá trình bán lẻ hàng hóa tác động đếnphạm vi, cường độ và quá trình hoá phí lao động sống ở cửa hàng bán lẻ, mặt khác nócòn tác động đến nhịp điệu vận hành của người bán

+ Đối tượng lao động ở đây có tính đa dạng, trong đó chủ yếu là sản phẩm tồn tạidưới dạng hàng hóa, bao bì, đóng gói là phương tiện đóng gói để chia lẻ hàng hóa.Khách hàng hay người tiêu dùng cuối cùng nếu ở giai đoạn kết thúc của quá trình bán + DNTM bán lẻ chịu sự tác động của sơ đồ thái thị trường cạnh tranh Vì vậy, với

DN nhỏ nên áp dụng qui tắc thích ứng và hòa nhập tối đa Với DN vừa thì cần điềuhòa thích ứng theo từng thời điểm Với DN qui mô lớn phải tìm cách điều tiết và pháttriển sang những thị trường mới

- Vai trò của hoạt động bán lẻ:

+ Người bán lẻ đóng vai trò kết nối về không gian và thời gian giữa sản xuất vàtiêu dùng vì sản xuất mang tính tập trung cao còn tiêu dùng mang tính thời vụ, nhỏ lẻ,phân tán

+ Bán lẻ giúp người tiêu dùng mua sắm thuận tiện, đồng bộ và thỏa mãn tối đa nhucầu của họ

- Các sơ đồ thức bán lẻ của doanh nghiệp thương mại:

+ Sơ đồ thức bán hàng truyền thống (cổ điển): Mọi công việc bán và phục vụkhách hàng đều do nhân viên bán thực hiện, từ tiếp khách, xác định nhu cầu của họđến bao gói, tính tiền và giao hàng Ngoài ra, nhân viên bán hàng còn thực hiện một sốnhiệm vụ như giới thiệu hàng hóa, hướng dẫn khách hàng trong việc chọn hàng vàchuẩn bị hàng hóa để giao + Sơ đồ thức bán hàng tự phục vụ: đặc điểm của công nghệ

Trang 27

này là hàng hóa được chuẩn bị chu đáo, sẵn sàng, được trưng bày để ngỏ ở các giátrưng bày và khách hàng sẽ chủ động trực tiếp tiếp cận hàng hóa mà mình định muadưới sự định hướng gián tiếp hoặc trực tiếp của người bán Sẽ không có nhân viên giaohàng, khách hàng lựa chọn trên các giá hàng cho vào giỏ hoặc xe đẩy sau đó trả tiền tạiquầy thu ngân được đặt ở lối ra vào của cửa hàng Đặt biệt là không có sự phân biệtgiữa diện tích dành cho khách và diện tích của người bán hàng (phòng bán hàng) + Sơ đồ thức bán hàng qua bưu điện: phương pháp này phần lớn sử dụng điệnthoại để chào mời khách hàng Người bán sử dụng điện thoại vừa để mời khách hàngmua bán hàng hóa, vừa để quản lý nợ nần, kiểm tra hàng tồn kho, giao hàng cho kháchhàng và thực hiện một số dịch vụ sau bán Ưu thế của công nghệ này là đạt hiệu quảcao và nhanh chóng trong kinh doanh, nâng cao trình độ văn minh và hiệu quả phục vụkhách hàng Tuy nhiên, công nghệ này đòi hỏi mức sống của người dân phải cao, phùhợp với các quốc gia đã phát triển

+ Bán hàng trên mạng Internet: là sơ đồ thức bán hàng hiện đại nhất hiện nay nhờ

sự phát triển của công nghệ thông tin Không cần những quầy hàng ở địa điểm cụ thể,người mua chỉ cần lựa chọn loại hàng hóa mà họ thích trên mạng Internet sau đó trảtiền qua thẻ tín dụng hoặc một tài khoản ở ngân hàng Nhưng sơ đồ thức này chỉ phùhợp với các quốc gia có mức sống phát triển

* Bán xuất khẩu:

- Khái niệm: Xuất khẩu là một phương thức xâm nhập thị trường quốc tế mà ở đócông ty kinh doanh sử dụng bộ phận xuất khẩu của mình hay các công ty, chi nhánhthương mại quốc tế trong nước để bán sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài

Về thực chất đây cũng là một kiểu bán buôn nhưng nó có một số đặc điểm khác bánbuôn ở chỗ:

+ Hàng hóa phải được vận chuyển ra khỏi biên giới

+ Các bên mua bán có cơ sở kinh doanh ở hai quốc gia khác nhau

+ Đồng tiền thanh toán phải là ngoại tệ của một hoặc hai bên

- Vị trí: xuất khẩu là phương thức xâm nhập đầu tiên, cũng là chủ yếu trong hoạtđộng thương mại quốc tế

- Các sơ đồ thức xuất khẩu: Người ta chủ yếu căn cứ vào chủ thể xuất khẩu vàchức năng marketing mà phân thành:

+ Xuất khẩu gián tiếp: Là sơ đồ thức xuất khẩu mà trong đó DN thông qua cáccông ty hay chi nhánh của các công ty thương mại quốc tế ở trong nước để bánhàng hóa của mình ra thị trường nước ngoài

Trang 28

+ Xuất khẩu trực tiếp: là sơ đồ thức xuất khẩu được thực hiện bởi bộ phận xuấtkhẩu của chính công ty để bán sản phẩm hàng hóa ra thị trường nước ngoài

+ Hợp tác xuất khẩu: là sơ đồ thức các công ty hay DN hợp tác với các công ty

ở trong nước và các tổ chức để bán sản phẩm ra thị trường nước ngoài

1.2 PHÂN ĐỊNH CÁC NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI THEO TIẾP CẬN QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP:

1.2.1 Các khái niệm cơ bản

- Theo cách tiếp cận chức năng:

Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, điều hành và kiểmsoát hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm) nhằm thực hiện mục tiêu đãxác định của DN Trong đó, các mục tiêu cơ bản của quản trị hoạt động bán hàng baogồm:

+ Nâng cao mức thoả mãn nhu cầu của các khách hàng mục tiêu

+ Tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của DN

+ Tăng khả năng cạnh tranh bán của DN trên thị trường

+ Giảm chi phí bán

+ Tăng trình độ văn minh phục vụ khách hàng

Quản trị bán hàng là quản trị một khâu lưu chuyển cụ thể, một lĩnh vực cụ thể củaquá trình kinh doanh trong DNTM

- Theo cách tiếp cận tác nghiệp hay quản trị hoạt động bán hàng của doanh nghiệpthương mại:

Quản trị hoạt động bán hàng không phải là một phép cộng số học của các hành vi,các thương vụ mà là một quá trình công nghệ được hoạch định và triển khai trước bán(bao gồm nghiên cứu thị trường và khách hàng, dự báo bán hàng; lựa chọn sơ đồ tháibán hàng và chiến lược thị trường mục tiêu, triển khai các yếu tố phối thức bán hànghỗn hợp; hậu cần kinh doanh phục vụ khách hàng, trong bán (bao gồm các hoạt độngđiều hành công nghệ và thực thi các qui trình công nghệ giao dịch bán hàng và dịch vụkhách hàng trong khi bán) và sau bán (bao gồm theo dõi, kiểm soát kết quả bán hàng,thực hiện dịch vụ khách hàng sau bán, đánh giá hiệu quả bán hàng) nhằm thỏa mãnnhu cầu tập khách hàng trong mối quan hệ với thị trường mục tiêu của DN

1.2.2 Phân định các nội dung cơ bản của quản trị bán hàng ở các DNTM

* Tổ chức và quản trị lực lượng bán:

Trang 29

Lực lượng bán ở một DNTM bao hàm tất cả các nhân viên có trách nhiệm trựctiếp tiến hành các hoạt động bán hàng Về nguyên lý bao gồm những công tác sau:

- Xác định mục tiêu của tổ chức lực lượng bán hàng: Do lực lượng bán hàng lànhững người trực tiếp tiến hành các hoạt động bán hàng, thực chất là đại diện thươngmại, những nhà quản trị bán và nhân viên bán hàng Vậy nên, mục tiêu của tổ chức lựclượng bán là:

+ Tạo lập sự thỏa mãn đối với khách hàng và đem lại lợi nhuận

+ Tạo lập các dữ liệu phản ánh từng sơ đồ tiêu thụ, đo lường tiềm năng thị trường,thu thập thông tin về thị trường và triển khai các chương trình kế hoạch marketing

- Xác định quy mô lực lượng bán: Sau khi xác định được mục tiêu DN cần phảitính toán quy mô lực lượng bán và phân chia nhân viên bán theo từng khu vực thịtrường, xây dựng nên mạng lưới bán hàng của DN Đối với những DN có quy mô lớn

họ sử dụng những kỹ thuật nguyên tắc bài bản dựa trên cơ sở nghiên cứu để thực hiệnviệc tính toán quy mô lực lượng bán Đối với những DN có quy mô vừa và nhỏ thìkhông có một nguyên tắc nhất định nào để tính toán quy mô lực lượng bán Nhưng cómột phương pháp đơn giản hay được áp dụng là: căn cứ vào khối lượng công việc củalực lượng bán đảm nhận làm cơ sở xác định quy mô lực lượng bán

- Quy hoạch lực lượng bán ở DNTM: có nhiều cách thức để quy hoạch lực lượngbán của DNTM

+ Quy hoạch lực lượng bán theo nhóm khách hàng: là sơ đồ thức chuyên môn hóacác đại diện thương mại theo nhóm khách hàng Khi công ty đưa ra những sản phẩmtương tự nhau tới nhiều loại khách hàng khác nhau thì thường xuyên xây dựng cơ cấu

tổ chức bán hàng loại này

+ Quy hoạch lực lượng bán hỗn hợp: đây là cách phân chia hỗn hợp với nhiều kiểukhác nhau Một tổ chức bán hàng có thể sử dụng việc phân chia theo khu vực thịtrường kết hợp với phân chia theo đặc trưng của khách hàng, hoặc kết hợp giữa phânchia theo khu vực thị trường với sản phẩm, hoặc kết hợp phân chia theo khách hàngvới sản phẩm, hoặc kết hợp cả 3 yếu tố khu vực thị trường - sản phẩm - khách hàng đểhạn chế nhược điểm của mỗi cách thức quy hoạch Vì vậy, mỗi DN phải tùy thuộc vàokhả năng nguồn lực và tình sơ đồ thực tế của mình và của thị trường để lựa chọnphương án tối ưu

- Lựa chọn phẩm chất của nhân viên bán và địa diện thương mại:

Trang 30

Để lựa chọn nhân viên bán hàng và đại diện thương mại làm việc có hiệu quảkhông phải dễ dàng do đó phải lựa chọn vào một số tiêu chuẩn nhất định Về nguyêntắc thường căn cứ vào 6 tiêu chuẩn sau:

+ Luôn biết chấp nhận rủi ro và tạo được những cải tiến và luôn có ý chí vượtnhững thành công trước đó

+ Ý thức được nhiệm vụ của mình và đề ra được những mục tiêu và biện pháp đểhoàn thành nhiệm vụ đó

+ Các đại diện thương mại phải quan tâm giả quyết vấn đề hơn là tìm cách đổ lỗihoặc xoay sở để tách mình ra khỏi khó khăn

+ Phải xem mình là đồng nghiệp của khách hàng

+ Phải biết lắng nghe những lời phàn nàn của khách hàng và xem những lời từchối của khách hàng là những điều cần học hỏi, cố gắng nâng cao hơn nữa chất lượngphục vụ

+ Đại diện thương mại phải thường xuyên được đào tạo nâng cao về tinh thần vànghiệp vụ

- Tổ chức và kiểm tra lực lượng bán: quản lý hiệu quả một tổ chức bán hàng baogồm việc xác định chế độ thù lao thích hợp, duy trì mức độ động viên cao trong tổchức bán hàng và thực thi việc giám sát

- Hoa hồng bán hàng: là phương pháp trả hoa hồng cho nhân viên bán hàng trên cơ

sở kết quả bán hàng, đưa ra một chế độ khuyến khích cho nhân viên bán để tăng kếtquả, thu nhập sẽ hoàn toàn phụ thuộc vào kết quả đạt được

- Chế độ trả thù lao kết hợp giữa lương và hoa hồng: đây là phương pháp được đa

số các công ty áp dụng để trả thù lao cho nhân viên bán nhưng phương pháp này đòihỏi lớn những số lượng công việc ghi chép, báo cáo tổng hợp nên phương pháp nàyrất khó thực hiện

+ Động viên lực lượng bán: đây là một điều khá quan trọng trong công tác quản trịbán hàng

Các yếu tố động viên bao gồm: sự thành đạt, sự công nhận thành tích, sự tiến bộ,công việc thử thách, trách nhiệm, sự thăng tiến và phát triển cá nhân Bởi như chúng ta

đã biết trong sơ đồ bậc thang nhu cầu của Maslow, khi những nhu cầu về sinh lý, antoàn, có tính chất xã hội được bảo đảm thì con người lại có nhu cầu vè lòng tự trọng vàmuốn thực hiện bản thân

* Tổ chức mạng lưới bán hàng: đây là nội dung không thể thiếu trong tổ chức quảntrị bán hàng ở DNTM, bao gồm:

Trang 31

- Quy hoạch tổ chức các cơ sở bán hàng trực thuộc thích ứng với yêu cầu kinhdoanh hay tổng hợp, loại sơ đồ cơ sở bán theo cơ cấu mặt hàng, giá và mức dịch vụkhách hàng tương ứng như siêu thị, showroom, cơ sở hạ giá, chiết giá.

- Quy hoạch không gian và tầm bao phủ thị trường, phân bố các cơ sở bán trongphạm vi khu vực thị trường theo nguyên tắc thuận tiện, hiệu quả và thu hút kháchhàng

- Quy hoạch công nghệ: xác định số lượng điểm bán, quy mô mạng lưới, côngsuất, thuê mướn cơ sở, đại lý bán

* Tổ chức lãnh đạo và kiểm soát bán hàng: lãnh đạo bán hàng là những tác động củanhà quản trị bán hàng đến lực lượng bán hàng của DN nhằm tạo ra sự sẵn sàng và nhiệttình của lực lượng bán này đối với việc hoàn thành nhiệm vụ bán hàng Có thể phânhành vi lãnh đạo bán hàng ra làm 4 loại, cụ thể:

- Lãnh đạo trực tiếp: các nhà quản trị trực tiếp chú trọng vào các quy tắc, định chế

và thái độ của nhân viên bán hàng, chú trọng vào việc thực hiện các nhiệm vụ và hoànthành các mục tiêu đã ấn định Tính chuyên quyền của các hành vi lãnh đạo rất rõ nét

- Lãnh đạo tham gia: cơ sở hành vi của lãnh đạo có tham gia là ở chỗ, khi mọinhân viên tham gia vào quá trình quyết định, họ cảm thấy có liên đới nhiều hơn tớiquyết định và về mặt tâm lý, họ coi là quyết định của chính mình, do đó sức ép phảihoàn thành tốt các quyết định tăng lên

1.3 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG VÀ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU LỰC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1.3.1 Những nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng ở DNTM

Có rất nhiều những nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động bánhàng, cùng một lúc chúng có thể tác động cùng hoặc ngược chiều nhau, mức độ vàphạm vi tác động của mỗi nhân tố không giống nhau Do đó, trong việc nhận thức vàđánh giá tác động của chúng cần có cách nhìn khoa học và tổng thể Có nhiều cáchphân chia nhân tố theo những tiêu thức khác nhau song tựu chung lại có thể chia thànhmột số nhân tố chủ yếu sau:

- Thị trường và hành vi của tập khách hàng trên thị trường trong mối quan hệ vớinhững xu thế thay đổi của các lực lượng môi trường vĩ mô:

Theo quan điểm marketing hiện đại thì các DNTM phải vì thị trường mà bán và vìbán mà mua Đối với các DNTM, tìm được địa điểm bán, chọn được mặt hàng kinhdoanh mới chỉ là những bước đầu của hoạt động bán hàng Trên cơ sở lựa chọn đó,

Trang 32

DN xác định được khu vực thị trường mà mình tham gia, tập khách hàng mà mìnhphục vụ Mà thị trường và nhu cầu của khách hàng là những yếu tố rất phức tạp, luôn

có xu hướng biến động theo thời gian Nếu DN không thích ứng được những thay đổi

đó thì dần dần hàng hóa sẽ tồn kho, gây ứ đọng vốn kinh doanh và mọi hoạt động của

DN sẽ bị ngừng trệ Bởi những lý do đó nên các nhà quản trị bán hàng phải luôn lấythị trường làm phương hướng cho những quyết định trên cơ sở không ngừng tiếp cận,nghiên cứu thị trường để nắm bắt những xu hướng vận động, xác định tập khách hàngmục tiêu và nhân tố chủ yếu ảnh hưởng tới thái độ, hành vi tiêu dùng của họ, cụ thể làxem đối tượng khách hàng của mình thuộc tầng lấp xã hội nào, bị những yết tố vănhóa nào chi phối, quan niệm về lối sống ra sao Có như vậy DN mới có những cáchthức ứng xử cho phù hợp về chiến lược mặt hàng kinh doanh, về công nghệ bán hàngcần áp dụng, về cách thức giao tiếp

- Sức ép cạnh tranh của các đối thủ trên cùng thị trường mục tiêu:

Do mục tiêu tối thượng của các DN nói chung và DNTM nói riêng là thu được lợinhuận, lợi nhuận càng cao càng thúc đẩy, lôi kéo họ tham gia tích cực hơn, nên nhiềukhi họ có thể bắt chấp tất cả, miễn sao đè bẹp được đối thủ cạnh tranh để giành đượcthị phần, giành được khách hàng

- Mặt hàng kinh doanh:

Có thể nói, đây là một trong những vấn đề cơ bản nhất mà bất kỳ một DN nào khimuốn tham gia vào thị trường đều phải nghiên cứu kỹ lưỡng: kinh doanh cái gì? Nênđưa ra thị trường những sản phẩm nào? Nên tập trung vào một loại hay nhiều loại? Cónên đề nghị nhà sản xuất cải tiến hay đưa ra sản phẩm mới? Cách thức đưa ra thịtrường như thế nào?

- Cơ cấu tổ chức bộ máy và điều kiện vật chất bán hàng của công ty

Một cỗ máy muốn vận hành được cần có sự điều khiển và kiểm soát để liên kếtcác hoạt động của từng bộ phận, thực hiện nhiệm vụ chức năng của cỗ máy đó Trong

DN cũng vậy, muốn thực hiện được chức năng nhiệm vụ của mình cần phải có một cơcấu tổ chức bao gồm các bộ phận chức năng chịu sự điều khiển, chỉ đạo của một bộphận lãnh đạo Vận hành được mới chỉ là điều kiện cần, còn vận hành tốt mới là điềukiện đủ Một DN muốn vận hành tốt hay thực hiện tốt những mục tiêu đề ra thì mỗi bộphận sẽ thực hiện một công việc riêng lẻ, nhưng không tác động tiêu cực hay phá hoạicông việc của nhau, mà cần sự hợp tác đoàn kết cùng tương trợ bổ sung cho nhau

Trang 33

Điều này chỉ tồn tại khi một DN có cơ cấu tổ chức hợp lý, hoạt động có hiệu quả, lợiích của mỗi bộ phận thống nhất với lợi ích của toàn công ty

Đối với một DNTM, thì ngoài một bộ máy hợp lý, một ban lãnh đạo năng động,cũng cần phải chú ý, quan tâm đến những điều kiện vật chất của công ty và của cả hoạtđộng bán hàng Những điều kiện vật chất của hoạt động bán hàng là gì? Đó chính lànhững thứ cần thiết nhất để công việc bán hàng được thực hiện như: địa điểm bán, cửahàng bán, phương tiện, địa điểm bảo quản hàng hóa để bán và dự trữ, những phươngtiện đồ vật phục vụ trong quá trình bán hàng

Đó là những điều kiện tối thiểu mà một nhà quản trị bán hàng phải tính đến và sắpxếp sao cho có hiệu quả, hay theo quan điểm của quản trị học thì đây chính là hoạtđộng quản trị trước bán trong tiến trình quản trị bán Những yếu tố này sẽ ảnh hưởnglớn đến kết quả của hoạt động bán Nếu DN chuẩn bị tốt thì hoạt động bán được trôichảy và có hiệu quả cao Bằng không sẽ không thu hút, lôi kéo, thuyết phục kháchhàng đến với công ty của mình Khi đó thì điều gì sẽ xảy ra?

- Trình độ và kỹ năng bán hàng của lực lượng bán:

Trong hoạt động bán hàng, một yếu tố không thể thiếu là lực lượng bán- nhữngngười trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Hiệu quả của bán hàng có tốt hay không phụthuộc một phần rất lớn vào trình độ và kỹ năng bán hàng của nhân viên bán

Không những vậy, trong quá trình làm việc, nhà quản trị bán cũng phải quan tâm,theo dõi và tìm các biện pháp để kích thích động viên nhân viên bán tích cực làm việc

và nâng cao năng suất lao động bán hàng

Trên đây những nhân tố ảnh hưởng cơ bản được trình bày một cách riêng rẽ nhưngtrong thực tế chúng có mối liên hệ, tác động lẫn nhau Người quản trị bán trong việc

đề ra các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ cần có những cái nhìn tổng thể, toàn diện để cóquyết định đúng đắn và hợp lý Ngoài ra, đối với mỗi DN và trong mỗi giai đoạn, sựảnh hưởng của mỗi nhân tố có thể không giống nhau Vì thế, điều quan trọng và cầnthiết là phải thấy được nhân tố nào là chủ yếu tác động đến tiêu thụ để có biện phápquản lý thích hợp

1.3.2 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng của DNTM

Hoạt động bán hàng là một bộ phận trong toàn bộ hệ thống các hoạt động kinhdoanh của DN Vì vậy, phải đánh giá đóng góp của hoạt động bán hàng vào việc hoànthành các mục tiêu chung của DN Dưới đây là một số chỉ tiêu dùng để đo lường hiệuquả hay đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng

Trang 34

1.3.2.1 Doanh thu bán hàng

- Tổng doanh thu: là số tiền mà DN thu được từ hoạt động bán hàng theo hóa đơn,bao gồm toàn bộ số tiền mặt thu được và các khoản phải thu từ khách hàng mua chịuhàng hóa và được xác định ngay tại thời điểm bán hàng

Qi: số lượng bán ra hàng hóa loại i

Pi: giá bán trung bình/1đơn vị hàng hóa loại i

Doanh thu phụ thuộc vào sự biến động của 2 yếu tố: giá cả và số lượng Khi tăngdoanh thu phải xem xét phân tích tại sao tăng Nếu tăng do tăng số lượng thì bước đầu

có thể đánh giá là tốt Còn nếu tăng do giá tăng thì chưa thể đánh giá chính xác, cầnphải xét thêm cùng với các yếu tố khác

- Doanh thu thuần: là khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu theo hóa đơn với cáckhoản giảm trừ như triết khấu bán hàng, giảm giá bán, hàng bán bị trả lại, thuế tiêu thụđặc biệt, thuế xuất khẩu phải nộp

1.3.2.1 Lợi nhuận bán hàng

- Lợi nhuận gộp và tỷ lệ lợi nhuận gộp

+ Lợi nhuận gộp về bán hàng là khoản chênh lệch giữa doanh thu thuần với trị giáhàng đã bán và được xác định bằng công thức:

Lợi nhuận gộp được sử dụng để bù đắp các chi phí hoạt động và sơ đồ thành lợinhuận thuần từ hoạt động kinh doanh

+ Tỷ lệ lãi gộp: được tính trên cơ sở lấy tổng lợi nhuận gộp chia cho giá vốn hàngbán ra hoặc trên doanh số

Chiết khấu bán hàng-

Giảm giá hàng

đã bán

Hàng

bị trả lại-

Thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế XK-

Lợi nhuận gộp về

bán hàng =

Doanh thu bán hàng thuần -

Trị giá hàng đã bán

Trang 35

Tỷ lệ này càng cao có nghĩa hoạt động bán hàng càng có hiệu quả và đóng gópnhiều của DN

- Lợi nhuận thuần từ kết quả hoạt động kinh doanh: đây là khoản chênh lệch giữa lợinhuận gộp về bán hàng với chi phí bán hàng và chi phí quản lý DN của số hàng đãbán Nó được xác định bằng công thức:

Lợi nhuận chịu sự ảnh hưởng của nhiều yếu tố như doanh thu, các khoản giảm trừ,chi phí về bán hàng, giá vốn hàng bán, về quản lý bán hàng Vậy để tăng lợi nhuậnphải tác động vào nhiều yếu tố từ khâu mua hàng đến khâu bán hàng DN phải giảmtrừ các chi phí bằng cách quản lý các khâu mua hàng, vận chuyển bảo quản, dự trữ vàtiết kiệm chi phí mua hàng, chí phí bán hàng và chi phí quản lý

+ Chi phí bán hàng: là toàn bộ chi phí cần thiết liên quan đến quá trình tiêu thụhàng hóa và dịch vụ Các yếu tố thuộc chi phí bán hàng bao gồm chi phí vận chuyểnbốc dỡ hàng hóa, phân loại, đóng gói, bao bì, thuê kho bãi trong quá trình bán hàng vàtrả lương cho nhân viên bán Trong DNTM chi phí này chiếm tỷ trọng rất lớn, chi phíbán càng cao thì lợi nhuận của DN có xu hướng càng giảm

Vậy thì các nhà quản trị phải tính toán và kiểm soát chặt chẽ để tiết kiệm chi phí,tránh tình trạng lãng phí làm giảm hiệu quả kinh doanh của DN

1.3.2.2 Thị phần bán hàng của DN

Thị phần của một DNTM là phần thị trường mà DN đó nắm giữ, tham gia Trongkhi mọi yếu tố khác tương đối ổn định thì việc tăng thị phần cũng thể hiện hiệu quảcủa hoạt động của bán hàng được nâng cao

∑

+ +

ep i i

eg i

eq i

M

M X

P G

Q

Si . α . β . 1 .

Qi: chỉ số mức cạnh tranh tương đối của sản phẩm công ty i trên thị trường bán

Gi: Chỉ số giá cạnh tranh tương đối của sản phẩm công ty i trên thị trường bán

Pi: Tỷ suất chi phí phân phối và sức bán công ty i trên thị trường bán

Xi: Tỷ suất chi phí xúc tiến thương mại của công ty i trên thị trường bán

αi: Chỉ số hiệu lực về chi phí phân phối của công ty i trên thị trường bán

βi: Chỉ số hiệu lực về chi phí xúc tiến thương mại của công ty i trên thị trường bán

Lợi nhuận thuần

từ kết quả hoạt

động kinh doanh

=

Lợi nhuận gộp về bán hàng

-Chi phí bán hàng của số hàng đã bán

Chi phí quản lý doanh nghiệp của

số hàng đã bán

Trang 36

-eq,-eg,ep,ex: Hệ số co giãn thị phần theo sức cạnh tranh của sản phẩm, giá phân phối,xúc tiến thương mại của công ty i trên thị trường bán (eg có trị số nghịch biến nên códấu trừ)

Tỷ lệ này càng cao chứng tỏ năng lực của DN càng mạnh, chiếm lĩnh khu vực thịtrường càng lớn Nếu ngược lại, thì các nhà quản trị phải kiểm tra và điều chỉnh ngay,nếu không DN sẽ bị dần xóa tên khỏi thị trường

1.3.2.4 Năng suất lao động bán hàng

Năng suất lao động trong DNTM là mức tiêu thụ hóa hàng bình quân của mộtnhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian được đo bằng công thức:

Tăng năng suất lao động luôn gắn liền với giảm hao phí lao động, giảm giá thànhsản xuất kinh doanh Đó là sự khác biệt giữa tăng năng suất lao động và tăng cường độlao động Việc tăng năng suất lao động sẽ có ý nghĩa kinh tế rất quan trọng trong cácDNTM vì nó gắn liền với mở rộng tiêu thụ hàng hóa của DN, tạo điều kiện phục vụ tốtcho khách hàng, rút ngắn thời gian hàng hóa dừng trong khâu lưu thông, thúc đẩynhanh quá trình tái sản xuất xã hội, tiết kiệm hao phí lao động, chi phí và tăng tích luỹcho DN, xã hội, cải thiện đời sống người lao động

Năng suất lao động bình quân của nhân viên bán hàng

=

∑M

∑NVBH

Trang 37

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY

DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG

2.1 MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM VỀ TỔ CHỨC VẬN HÀNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG

2.1.1 Sơ lược quá trình sơ đồ thành và phát triển của Công ty TNHH tư vấn đầu

tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường

Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương mại Hưng Cường được thànhlập ngày 07/07/2008 theo Luật doanh nghiệp số 60/2005/QH11 ban hành

Mã số thuế doanh nghiệp: 2801407577

“Khách hàng là thượng đế”, do đó đội ngũ nhân viên bán hàng luôn tỏ ra ân cần, thânthiện tạo niềm tin với khách hàng

Các lĩnh vực hoạt động chính của công ty là:

 Hoạt động kiến trúc và tư vấn kỹ thuật có liên quan

Cụ thể: Khảo sát trắc địa công trình; Khảo sát địa chất công trình; Giám sát côngtrình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, hạ tầng kỹ thuật; Thiết kế công trìnhdân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, hạ tầng kỹ thuật; Lập dự án đầu tư; Thẩmtra dự án, thẩn tra thiết kế kỹ thuật, tổng dự toán công trình; Tư vấn đấu thầu và quản

lý dư án đầu tư xây dựng

 Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng khác

Trang 38

Cụ thể: xây dựng công trình công nghiệp, thủy lợi, hạ tầng kỹ thuật, đường dây vàtrạm biến áp điện đến 35KV.

 Sản xuất-kinh doanh bột Bentonite API

 Nhà phân phối chính thức sơn ALEX trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa,kinh doanh cácloại sơn dùng trong xây dựng nội-ngoại thất

Trong khuôn khổ của bài viết, tôi chỉ xin đi sâu vào công tác quản trị bán hàngtrong các lĩnh vực kinh doanh bột Bentonite API và kinh doanh sơn ALEX của côngty

Công ty có trụ sở chính tại lô 111, mặt bằng quy hoạch phường Nam Ngạn, thànhphố Thanh Hóa Đây là khu đô thị mới của thành phố, đang có nhiều công trình xâydựng do đó thuận tiện cho việc công ty giới thiệu sản phẩm của mình tới nhiều đốitượng khách hàng

Công ty có mạng lưới kinh doanh gồm 15 đại lý bán lẻ sơn tại các huyện trongtỉnh như Triệu Sơn, Thọ Xuân, Ngọc Lạc, , 1 xí nghiệp sản xuất bột Bentonite APItrên địa bàn núi Nưa huyện Triệu Sơn, 2 trung tâm giới thiệu và xúc tiến sản phẩm bộtBentonit tại quận Thanh Trì và huyện Gia Lâm, thành phố Hà Nội

Bột Bentonite API của công ty được khai thác từ mỏ đất sét tại núi Nưa, huyệnTriệu Sơn Sau khi khai thác và sơ chế, bột bentonite được sản xuất bằng máy nghiềncon lắc xoay phân ly và được hoạt hóa bằng các phụ gia hóa chất vô cơ và các polimechuyên dụng do Viện Công nghệ Khoan nghiên cứu sản xuất, bột sét đảm bảo hiệusuất dung dịch cao và các thông số dung dịch tối ưu

Bột sét bentonite là vật liệu không thể thiếu trong khoan thi công cọc nhồi trongxây dựng,dùng để pha chế dung dịch khoan phục vụ thi công các giếng khoan thăm dòđịa chất và các giếng khoan đường kính lớn phục vụ xây dựng các công trình nhà caotầng, cầu đường

Ngay từ khi có mặt trên thị trường, bột sét API của Công ty TNHH tư vấn đầu tưxây dựng và Thương mại Hưng Cường đã nhanh chóng khẳng đinh vị thế của mìnhtrên thị trường với chất lượng vượt trội so với các sản phẩm cùng loại và giá cả hợp lý

do tận dụng được nguồn nguyên liệu tại địa phương Một số công trình lớn sử dụngbột bentonite của công ty như xây dựng cầu Vĩnh Tuy, tòa nhà Keangnam, trung tâmthương mại Big C Thanh Hóa,….Ngoài việc sản xuất –kinh doanh trong nước, công tycũng đang có chiến lược đưa sản phẩm của mình xuất khẩu ra nước ngoài như việc mở

Trang 39

trung tâm giới thiệu sản phẩm tại thủ dô Hà Nội, giới thiệu sản phẩm của mình lên cácwebsite trong và ngoài nước.

Đối với mặt hàng sơn xây dựng Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng vàThương mại Hưng Cường tự hào là nhà phân phối chính thức của hang sơn ALEX tạitỉnh Thanh Hóa

Thanh Hóa nằm trong vùng khí hậu nhiệt đới gió mùa, nắng nóng, mưa lớn kéodài, độ ẩm cao, nhiều công trình sau một thời gian sử dụng có nhiều bám bụi, bạc màu,thấm nước, rêu mốc…ảnh hưởng nghiêm trọng tới độ bền và vẻ đẹp mỹ quan của côngtrình Do vậy, việc nghiên cứu sản xuất và đưa vào sử dụng các loại vật liệu chốngthấm, chống kiềm, và sơn nước phù hợp với khí hậu nhằm tô điểm thêm những sắcmàu cuộc sống cho mỗi công trình là điều hết sức cần thiết và là sự quan tâm của mỗingười

ALEX là hãng Sơn được sản xuất theo dây truyềncông nghệ Mỹ, có mặt trên thịtrường xây dựng Việt Nam từ năm 1998, đã tô đẹp thêm cho nhiều công trình xây dựng,cùng với thời gian được thử thách qua mưa nắng và khí hậu nhiệt đới khắc nhiệt, sơnALEX đã chứng tỏ được chất lượng của mình và được nhiều người Việt Nam tin dùng.ALEX có đủ các chủng loại bao gồm các loại bột bả, sơn lót chống kiềm, chốngthấm và hệ thống sơn nội thất, ngoại thất được chứng nhận chất lượng sản phẩm bởiCục đo lường tiêu chuẩn chất lượng Ngoài ra, Công ty có hệ thống phối màu tự độngtrên máy vi tính thỏa mãn tối đa nhu cầu về màu sắc cũng như chất lượng và thẩm mỹcho mỗi công trình

Ngay từ khi thành lập công ty, nắm bắt trước được nhu cầu của thị trường bangiám đốc công ty đã tiến hành đàm phán, thỏa thuận với công ty Sơn Alex Việt Nam

để trở thành nhà phân phối chính thức duy nhất của hãng trên địa bàn tỉnh ThanhHóa.Với chất lượng tốt, màu sắc đa dạng, mặt hàng sơn Alex của công ty đã nhanhchóng chiếm được niềm tin của nhiều khách hàng mang lại doanh thu lớn cho công ty.Thành lập ngay khi nền kinh tế bắt đầu rơi vào giai đoạn khủng hoảng với nhữngkhó khăn như lãi suất vay vốn cao, cầu của thị trường giảm Chính sách thắt chặt đầu tưcông của chính phủ dẫn tới hạn chế các công trình xây dựng, tình trạng lạm phát của nềnkinh tế cũng đã ảnh hưởng không nhỏ tới tình sơ đồ sản xuất kinh doanh của công ty.Mặc dù vậy, với sự lãnh đạo năng động, dám nghĩ dám làm của ban lãnh đạo, sựquyết tâm vượt qua khó khăn của cán bộ, công nhân viên đồng thời biết phát huyđược những thuận lợi về địa lý, tự nhiên, chính trị − xã hội và điều kiện kinh tế hoạt

Trang 40

động kinh doanh của Công ty ngày càng có hiệu quả, từng bước tham gia, hòa nhậpvào nền kinh tế thị trường rộng lớn

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ, tổ chức bộ máy của Công ty TNHH tư vấn đầu tư

xây dựng và Thương Mại Hưng Cường

 Chức năng nhiệm vu

Năm 2010, Công ty bắt đầu thực hiện chế độ hạch toán độc lập, lấy thu bù chi.Ngoài chức năng, nhiệm vụ kinh doanh sản xuất và dịch vụ, đại lý, ký gửi, bán buôn,bán lẻ các mặt hàng xây dựng, Công ty còn thực hiện các sơ đồ thức liên doanh, liênkết để phát huy thế mạnh Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương MạiHưng Cường có nhiệm vụ cụ thể sau:

− Đảm bảo hoạt động có hiệu quả, giữ vững vai trò chủ đạo của ngành trước hết lànhững mặt hàng thiết yếu ở những thời điểm và địa bàn trọng điểm Đáp ứng tốt nhấtnhu cầu xây dựng của nhân dân trong tỉnh, đồng thời đẩy mạnh bán buôn và bán lẻ

− Thực hiện chỉ tiêu nộp ngân sách (nộp thuế doanh thu), thuế vốn, khấu hao cơbản, bảo hiểm xã hội và chịu trách nhiệm về kết quả lao động của mình Quản lý vàkinh doanh có hiệu quả tài sản, tiền vốn, đội ngũ lao động và bảo toàn vốn được giao

− Thực hiện phân phối theo lao động, chăm lo đời sống vật chất, tinh thần của cáccán bộ công nhân viên, bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hoá, khoa học kỹ thuật chocán bộ công nhân viên

− Từng bước ổn định và mở rộng kinh doanh, sản xuất phục vụ nhân dân và thamgia xuất − nhập khẩu, tạo việc làm, đảm bảo thu nhập, dần dần cải thiện đời sống vậtchất, tinh thần của cán bộ công nhân viên

− Mở rộng liên doanh, liên kết với các thành phần kinh tế góp phần tổ chức hoạtđộng thương mại và dịch vụ trên địa bàn thành phố để chứng tỏ Công ty là một doanhnghiệp có tầm cỡ trên địa bàn Thành phố Thanh Hóa

 Tổ chức bộ máy của Công ty

Sau nhiều lần cải cách về nhân sự và tổ chức cho phù hợp với sự chuyển mình củanền kinh tế thị trường, cơ cấu tổ chức cán bộ trong Công ty gồm:

+ 5 Phòng ban chức năng

+ 15 đại lý trực thuộc

+ 1 xí nghiệp sản xuất bột Bentonite

+ 2 trung tâm giới thiệu và xúc tiến sản phẩm tại thủ đô Hà Nội

Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương MạiHưng Cường được thể hiện ở sơ đồ1

Định dạng
Số trang	83
Dung lượng	834,5 KB

một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty tnhh tư vấn đầu tư xây dựng và thương mại hưng cường

Những ưu điểm thành tựu