bài số 2 hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty cổ phần ô tô tuấn nam trang

Tuấn Nam trang là công t cổ phần chu ên kinh doanh các lo i mặt hàng là ô tô trên thị trường Việt Nam nói chung và ở miền Trung nói riêng.Ch nh vì thế việc đưa s n phẩm tới ta khách hàng

(CƠ SỞ THANH HÓA) KHOA KINH TẾ - -

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI

CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TUẤN NAM TRANG

SINH VIÊN : TRỊNH THỊ HƯƠNG

LỜI CAM ĐOAN

LỜI CẢM ƠN

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

Ngày … tháng … năm 2012

Thủ trưởng đơn vị thực tập

(Ký tên và đóng dấu)

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Ngày … tháng … năm 2012

Giảng viên

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN

Ngày … tháng … năm 2012

Giảng viên

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP iii

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN iv

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN v

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH vii

LỜI MỞ ĐẦU 1

1.LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI 1

NỘI DUNG 2

CHƯƠNG1 : LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 2

1.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 2

1.1.1 Khái niệm 2

1.1.2 Vai trò : 2

1.1.3 Chức năng của phân phối : 3

1.1.4.Các d ng kênh phân phối 4

1.1.4.1.Kênh trực ti p : 4

1.1.4.2 Kênh gián ti p : 4

1.2.THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI: 5

1.2.1 Phân t ch êu cầu của khách hàng về mức độ đ m o dịch vụ 5

1.2.2 Các trung gian trong kênh phân phối : 6

1.2.2.1.Nhà bán lẻ : 6

1.2.2.2.Nhà bán buôn : 7

1.2.2.3.Đại lý : 7

1.2.2.4.Người môi giới : 7

1.2.3 Tầm quan trọng của trung gian trong phân phối : 7

1.2.4 Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối 8

1.3 QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 9

1.3.1 Thiết lập những mục tiêu và ràng uộc của kênh phân phối 9

1.3.2.Tu ển chọn các thành viên tham gia vào kênh phân phối 10

1.3.3 K ch th ch các thành viên trong kênh phân phối 10

1.3.4 Phương pháp đánh giá các thành viên trong kênh phân phối 11

1.4.CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ CHO PHÂN PHỐI: 12

1.4.1.Ch nh sách s n phẩm: 12

1.4.2 Ch nh sách giá c : 12

1.4.3 Ch nh sách hỗ trợ thông qua ho t động khu ếch trương: 13

1.5 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN PHÂN PHỐI : 13

1.5.1 Xử lý đơn đặt hàng : 13

1.5.2 Lưu kho : 13

1.5.3 Xác định lượng hàng tồn : 13

1.5.6 Đặc điểm của thị trường: 14

1.7 THỊ TRƯỜNG Ô TÔ TẠI VIỆT NAM 15

CHƯƠNG 2: : THỰC TRẠNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TUẤN NAM TRANG 17

PHẦN 1: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TUẤN NAM TRANG 17

2.1.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY: 17

2.1.1 Tên và địa chỉ của công t 17

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển 17

2.1.3 Chức năng nhiệm vụ của công ty: 20

2.1.3.1 Chức năng 20

2.1.3.2 Nhiệm vụ 20

2.1.4 Đặc điểm cơ cấu tổ chức 21

2.1.4.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức 21

2.2 TÌNH HÌNH SỬ DỤNG CÁC NGUỒN LỰC TẠI CÔNG TY: 23

2.2.1 Tình hình cơ sở vật chất kĩ thuật 23

2.2.1.1 Tình hình về máy móc thi t bị 23

2.2.1.2 Tình hình sử dụng mặt bằng 23

2.2.2 Tình hình sử dụng nguồn lực: 24

2.2.2.1.Tình hình lao động tại công ty: 24

2.2.2.2.Mức lương và thu nhập qua các năm: 25

2.2.3 Tình hình tài ch nh t i công t : 25

2.3.TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY: 25

2.3.1.Nguồn cung cấp hàng hóa 25

2.3.2.Tình hình kinh doanh 27

PHẦN 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TUẤN NAM TRANG 29

2.2.1 Về vấn đề nghiên cứu, thiết kế kênh: 29

2.2.2.Hệ thống các kênh phân phối của công t 30

2.2.3.Tình hình tiêu thụ một vài chi nhánh trong năm qua 31

2.2.4.Cách thức tổ chức trong thời gian qua t i công t : 32

2.2.5 Tổ chức kênh phân phối 32

2.2.6.Ch nh sách hỗ trợ: 33

2.2.6.1.Chính sách sản phẩm: 33

2.2.6.2.Chính sách về giá: 34

2.2.6.3.Xúc ti n hỗn hợp 34

2.2.7 Phân t ch môi trường Marketing nh hưởng đến ho t động kinh doanh của công ty: 34

2.2.7.1.Những thuận lợi và khó khăn đối với ngành ô tô tại Việt Nam 34

2.2.7.2 Cơ hội: 35

2.2.7.3.Đe doạ 35

2.2.7.4.Điểm mạnh 35

3.1.MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC KINH DOANH VÀ ĐỊNH HƯỚNG CỦA CÔNG TY: 37

3.1.1.Mục tiêu chiến lược kinh doanh của công t : 37

3.1.2.Định hướng phát triển của công t giai đo n 2012-2015 37

3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 38

3.2.1 Một số kiến nghị về xâ dựng đội ngũ nhân viên thị trường 38

3.2.2 Một số gi i pháp về Marketing-mix 39

3.2.2.1 Vấn đề sản phẩm 39

3.2.2.2.Vấn đề giá trong kênh 40

3.2.2.3.Vấn đề xúc tiến qua kênh: 40

3.2.3.Mở rộng thị trường để tìm kiếm và khai thác khách hàng 40

3.2.4.Ph i thường xu ên kiểm tra đánh giá ho t động của các chi nhánh, đ i lý 41

KẾT LUẬN 42

TÀI LIỆU THAM KHẢO 43

LỜI MỞ ĐẦU 1.LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Hiện na , xu hướng toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế đã trở thành mục tiêu chung cho nhiều quốc gia.Việt Nam là nước đang phát triển và cũng đang từng ước vươn lên và hòa mình vào dòng ch chung của khu vực và thế giới Hội nhập

đã và đang đem l i nhiều cơ hội cho nền kinh tế Việt Nam nói chung và thị trường ô

tô của Việt Nam nói riêng, song nó cũng tiềm ẩn không t những thách thức, một trong những thách thức lớn nhất đối với là giá ôtô t i Việt Nam hiện na Ch nh vì thế tiêu thụ là một trong những ho t động cơ n và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến

hành s n xuất kinh doanh Hiện na quá trình c nh tranh diễn ra rất m nh mẽ, việc đ t

được lợi thế c nh tranh ngà càng trở nên khó khăn, thậm ch đ t được cũng không tồn t i lâu dài, các chiến lược qu ng cáo, khu ến mãi, gi m giá án chỉ có lợi thế ngắn

h n, ởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng ắt chước làm theo

Tuấn Nam trang là công t cổ phần chu ên kinh doanh các lo i mặt hàng là ô

tô trên thị trường Việt Nam nói chung và ở miền Trung nói riêng.Ch nh vì thế việc đưa s n phẩm tới ta khách hàng là vấn đề mà công t đặc iệt quan tâm.Vì vậ

những lý do trên em chọn đề tài:”Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty

cổ phần Tuấn Nam Trang” làm đề tài cho chu ên đề nghiệp của mình.Nội dung

chu ên đề gồm 3 chương:

Chương 1:Cơ sở lý luận chung về kênh phân phối

Chương 2: Thực trạng tại công ty cổ phần Tuấn Nam Trang

Chương 3: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm ô tô tại công ty cổ phần Tuấn Nam Trang

Tu nhiên , do thời gian thực tập t i công t ngắn, kiến thức thực tế chưa sâu nên chu ên đề của em còn nhiều h n chế.Em xin chân thành c m ơn thầ Lê Đức Lâm

và các anh chị phòng kinh doanh công t cổ phần ô tô Tuấn Nam Trang chị nhánh 2

đã giúp em hoàn thành chu ên đề nà

NỘI DUNG CHƯƠNG1 : LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI

SẢN PHẨM 1.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI

1.1.1 Khái niệm

Hệ thống phân phối là hệ thống các qu ết định nhằm chu ển đưa s n phẩm về mặt vật chất cũng như về qu ền sở hữu ha qu ền sử dụng s n phẩm từ nhà s n xuất đến người tiêu dùng nhằm đ t hiệu qu cao

1.1.2 Vai trò :

Trong kinh doanh, mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận, ngoài các ếu tố khác, vấn đề tối thiểu hóa chi ph trong s n xuất là vấn đề “nóng ỏng, ga cấn” của mọi công t Nếu như họ gi m được chi ph tức là họ sẽ có nhiều cơ hội sống sót và phát triển trên thị trường Tu nhiên không ph i doanh nghiệp nào cũng có thể tối thiểu hóa chi ph

và một trong những cách để gi m thiểu chi ph và có nhiều thuận lợi khác là nhờ vào

hệ thống kênh phân phối vì hệ thống kênh phân phối sẽ gi i qu ết mâu thuẫn giữa nhà

s n xuất và người tiêu dùng Nhà s n xuất muốn tận dụng và tối thiểu hoá chi ph vì thế họ không thể đặt cơ sở s n xuất của họ ở mội địa àn, ở mọi nơi, mọi chỗ được Còn người tiêu dùng thì họ l i sống ở rất nhiều nơi khác nhau mà nhu cầu cá nhân nhiều, nhưng tổng nhu cầu chưa chắc đã cao và nếu có cao đi chăng nữa thì việc lập một cơ sở s n xuất mới trực thuộc công t không ph i chu ện gi n đơn vì nó liên quan đến rất nhiều vấn đề như c nh tranh, qu n lý, u t n, chất lượng s n phẩm, của công t

Bên c nh đó, với nền kinh tế cao, tự động hóa, qu mô s n xuất lớn, chu ên môn hóa l i mâu thuãn với nhu cầu tiêu dùng theo khối lượng nhỏ và đa d ng Ngoài ra, do

sự phân ố dân cư không đồng đều, có nơi rất đông nhưng có nới dân cư tập trung thưa thớt, trong khi đó nhà s n xuất l i chỉ s n xuất tập trung ở một địa điểm và điều nà là hoàn toàn thực tế, vì khi ấ họ sẽ có cơ hội gi m thiểu chi ph s n xuất của mình

1.1.3 Chức năng của phân phối :

Các nhà s n xuất, các trung gian cũng như các thành viên khác trong kênh tồn t i theo một cấu trúc nào đó nhằm thực hiện một ha một số chức năng chủ ếu sau đâ của kênh phân phối

Quá trình phân phối thực hiện các chức năng thông tin, thu thập thông tin về khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện có, thông tin về đối thủ c nh tranh Tru ền đ t thông tin từ nhà s n xuất với các trung gian án sỉ, án lẻ và người tiêu dùng để t o sự thuận lợi trong quá trình trao đổi hàng hóa

 Kích thích tiêu dùng :

Quá trình phân phối thực hiện ho t động tru ền á các thông tin về hàng hóa và các chương trình khu ến kh ch tiêu thụ khác đến với khách hàng và trung gian

Các Công t ph i thực hiện các quan hệ tiếp xúc để xác định ai là người mua hàng

ở các giai đo n khác nhau trong kênh Thông áo cho khách hàng iết các thông tin, thiết lập mối quan hệ thương m i và nhận các đơn đặt hàng

Các thành viên của kênh thực hiện các ho t động nhằm gia tăng hiệu qu các quá trình trao đổi, tăgn t nh th ch ứng và hoàn thiện s n phẩm thông qua các ho t động như: Phân lo i hàng hóa, đóng gói, cung cấp các dịch vụ o hành, sửa chữa, lắp ráp,

tư vấn

Thông qua việc thực hiện các thỏa thuận, đàm phán liên quan đến giá c và các điều kiện án hàng, thực hiện việc chu ển giao sở hữu hàng hóa và dịch vụ

Thông qua ho t động vận động, o qu n và lưu kho hàng hóa làm cầu nối giữa

s n xuất và tiêu dùng Điều hòa cung cầu giữa các khu vực thị trường và giữa các thời điểm tiêu dùng khác nhau

 Tài chính, trang trải chi phí :

Thông qua ho t động án hàng thu tiền, tìm kiếm các nguồn tài ch nh trang tr i cho các ho t động s n xuất và ho t động của kênh

Đó là các chức năng ch nh của phân phối Vấn đề đặt ra là không ph i các chức năng trên cần ph i được thực hiện mà là ai sẽ thực hiện chức năng đó Nhà s n xuất có thể thực hiện hết các chức năng trên, tu nhiên nó sẽ phân tán kh năng và nguồn lực của họ đồng thời chi ph thực hiện sẽ tăng lên Việc chu ển giao các chức năng nà cho các turng gian sẽ gi m thiểu chi ph và thực hiện chu ên môn hóa caohơn, có hiệu

qu hơn Tù theo tình hình thị trường mà Công t sẽ qu ết định mức độ chu ển giao các chức năng cho các nhóm người khác

1.1.4.Các ạng kênh phân phối

1.1.4.1 ênh tr c tiếp :

Nhà s n xuất án hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, không thông qua cấp

trung gian nào Gồm có các phương pháp: Bán đến tận nhà, án theo thư đặt hàng

và án qua các cửa tiệm án lẻ của nhà s n xuất

D ng kênh nà có ưu điểm đ m o cho nhà s n xuất nắm ắt kịp thời những thông tin và êu cầu của người tiêu dùng, có thể gi m chi ph phân phối để h giá

ná và tăng lợi nhuận Tu nhiên nó không thực hiện được nhiệm vụ chu ên môn hoá, người s n xuất ph i thực hiện thêm chức năng lưu thông, án hàng nên lựclượng ị dàn tr i, vốn chậm lưu chu ển, tăng thêm nhiều đầu mối phức t p.Vì

vậ , kênh trực tiếp chỉ được sử dụng h n chế trong một số trường hợp; hàng hoá có

t nh chất thương phẩm đặc iệt, có t nh chất tiêu dùng địa phương, qu mô nhỏ , đặc thù đối với một số lo i s n phẩm có giá trị kinh tế cao, êu cầu k thuật sử dụng và hổ trợ dịch vụ phức t p

1.1.4.2 ênh gián tiếp :

Nhà s n xuất án hàng cho người tiêu dùng thông qua các cấp trung gian như :

Các đ i lý, các nhà án uôn, án sỉ, án lẻ Kênh gián tiếp gồm có các kênh như :

Kênh rút gọn, kênh phân phối đầ đủ, kênh đặc iệt

Kênh rút gọn (kênh một cấp):

Nhà s n xuất thông qua các nhà án lẻ để án hàng cho người tiêu dùng

Mặc dù đã khắc phục được một phần nhược điểm của kênh trực tiếp như đã có

sự phân công chu ên môn hoá, gi m được đầu mối quan hệ, năng cao kh năng đồng ộ hoá lô hàng cu nhà phân phối, nhưng vẫn còn những nhược điểm cơ n: đòi hỏi nhà s n xuất hoặc nhà án lẻ ph i kiêm nghiệm thêm chức năng, h n chế trình độ xã hội hoá cao trên c hai lĩnh vực, khó đ m o được t nh cân đối và liên tục trên toàn tu ến phân phối

Kênh phân phối đầ đủ (Kênh hai cấp)

Nhà s n xuất thông qua các nhà trung gian án sỉ đẻ đưa hàng đến các nhà án

lẻ để trực tiếp án cho khách hàng tiêu dùng Đâ là d ng kênh có nhiều ưu điểm nhất và đặc trưng cho thị trường xã hội hoá đ t trình độ cao do đã phát hu được những ưu thế của tập trung chu ên môn hoá theo từng lĩnh vực, tăng nhanh năng suất lao động và vòng qua vố lưu động Tu nhiên, do có nhiều trung gian và đầu mối qu n lý làm cho công tác điều khiển toàn ộ hệ thống kênh phân phối trở nên phức t p, chi ph lớn và thời gian lưu động dài, dễ x ra những iến động hoặc rủi ro

Kênh đặc iệt (kênh nhiều cấp)

Tham gia vào kênh nà có thêm một số trung gian đặc iệt như đ i lý, môi giới nằm giữa nhà s n xuất, án sỉ, án lẻ và người tiêu dùng

Nó thường được sử dụng hữu hiệu đối với một số lo i mặt hàng mới mà các nhà

s n xuất gặp nhiều khó khăn trong ho t động thông tin, qu ng cáo, t kinh nghiệm thâm nhập thị trường hoặc một số lo i hàng hoá có t nh chất sử dụng đặc iệt, giá

án iến động lớn phức t p

1.2.THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI:

1.2.1 Phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm ảo ịch vụ

Khi thiết kế kênh phân phối ph i tìm hiểu khách hàng mục tiêu mua s n phẩm nào, mua ở đâu, t i sao họ mua, mua như thế nào Để tr lời các câu hỏi đó dựa vào phân t ch các chỉ tiêu sau:

- Qu mô lô hàng: Là số lượng s n phẩm mà kênh phân phối cho ph p một khách hàng mua trong một đợt

- Thời gian chờ đợi: Là kho ng thời gian trung ình mà khách hàng của kênh phân phối ph i chờ đợi để nhận được hàng Khách hàng có xu hướng chọn những kênh phân phối giao hàng nhanh Thời gian giao hàng càng nhanh thì mức độ đ m

o dịch vụ càng cao

- Địa điểm thuận tiện: Thể hiện mức độ kênh phân phối t o điều kiện dễ dàng cho người mua s n phẩm Cách ố tr các điểm án hàng rộng khắp trên các khu vực thị trường sẽ thuận lợi cho người mua hơn vì họ tiết kiệm được thời gian và chi

ph đi l i, sữa chữa, nhưng đồng thời cũng làm tăng chi ph của người án nếu kh năng án hàng của mỗi điểm án hàng là khá nhỏ

- S n phẩm đa d ng: Nếu kênh phân phối đ m o được chiều rộng của lo i s n phẩm càng lớn thì s n phẩm càng đa d ng, và do đó nó làm tăng kh năng đáp ứng đúng nhu cầu mà khách hàng đòi hỏi Mức độ thuận tiện về địa điểm sẽ càng tăng thêm nữa khi sử dụng Marketing trực tiếp

- Dịch vụ hổ trợ: Là những dịch vụ phụ thêm (t n dụng ưu đãi, giao hàng tận nhà, lắp đặt, sữa chữa) mà kênh phân phối đ m nhận Dịch vụ hổ trợ càng nhiều thì công việc mà kênh ph i thực hiện càng nhiều hơn

Nghiên cứu các ếu tố đó sẽ giúp các nhà qu n trị kênh phân phối đúng mức độ

đ m o dịch vụ mà khách hàng êu cầu để đáp ứng và không nhất thiết đáp ứng cao kơn khách hàng êu cầu, ởi vì đáp ứng quá cao thì chi ph càng lớn cho phân phối và dẫn đến giá t nh cho khách hàng sẽ cao

1.2.2 Các trung gian trong kênh phân phối :

1.2.2.1.Nhà bán lẻ :

Là người án hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng là cá nhân, hộ gia đình

Chức năng chủ ếu của các nhà án lẻ :

Tập hợp và phân lo i s n phẩm từ những nhà cung cấp khác nhau, sắp xếp s n phẩm để phục vụ nhu cầu phong phú và đa d ng của khách hàng

Cung cấp thông tin cho người tiêu thụ thông qua qu ng cáo, trưng à , nhân viên án hàng Cung cấp thông tin ph n hồi l i cho những thành viên phân phối khác trong kênh

Dự trữ s n phẩm, ghi giá, chất xếp và những công việc chăm sóc s n phẩm khác

T o thuận tiện và hoàn tất những giao dịch ằng cách cung cấp vị tr , giờ giấc

án hàng, các ch nh sách t n dụng và các dịch vụ khác cho khách hàng

1.2.2.2.Nhà bán buôn :

Là những người mua s n phẩm với số lượng lớn để án l i cho các nhà sử dụng công nghiệp, nhà án lẻ và những nhà án uôn khác

Chức năng chủ ếu c các nhà án buôn :

Giúp nhà s n xuất và nhà cung cấp dịch vụ phân phối s n phẩm đến những địa phương mà họ chưa t o được quan hệ với khách hàng

Huấn lu ện nhân viên án hàng

Cung cấp những hỗ trợ về nghiên cứu Marketing cho các nhà s n xuất, cung cấp dịch vụ, các tổ chức của người tiêu thụ

Tập hợp, phân lo i các đơn hàng lẻ tẻ thành một số giao dịch

T o thuận lợi cho dự trữ và giao hàng

Hỗ trợ tài ch nh cho nhà s n xuất và nhà cung cấp dịch vụ ằng cách tr tiền nga , đồng thời cũng hỗ trợ c nhà án lẻ ằng cách trợ cấp t n dụng

1.2.2.4.Người môi giới :

Là trung gian giữ vai trò giới thiệu cho người mua và người án gặp nhau, hỗ trợ cho việc thương lượng giữa đôi ên và được hưởng thù lao cho sự phục vụ đó

1.2.3 Tầm quan trọng của trung gian trong phân phối :

Việc ra đời các trung gian thực hiện chức năng phân phối s n phẩm đã giúp cho các doanh nghiệp chu ên môn hóa ho t động s n xuất của mình, mặc dù họ mất đi

qu ền kiểm soát và sở hữu hàng hóa nhưng việc sử dụng các trung gian có ưu điểm

Phân phối hàng hóa rộng khắp, đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu nhờ m ng lưới các trung gian tha vì nhà s n xuất ph i phân phối trực tiếp

Gi m ớt lượng tồn kho, chu ển giao hàng hóa qua kho các trung gian Tiết kiệm chi ph lưu kho

Trung gian giúp các doanh nghiệp điều hòa cung cầu hàng hóa, gi m kho ng cách về địa lý giữa s n xuất với tiêu dùng

Hỗ trợ nghiên cứu Marketing cho nhà s n xuất Nhờ sự gần gũi với thị trường,

họ có kh năng thấu hiểu rất tốt những đặc trưng và nhu cầu của khách hàng

Hỗ trợ nhà s n xuất đáp ứng nhu cầu đa d ng, đơn lẻ của khách hàng Nhà s n xuất thường muốn án một số lượng lớn s n phẩm hơn là gi i qu ết những đơn hàng

lẻ tẻ của khách hàng Người tiêu dùng l i th ch có nhiều nhãn hiệu, màu sắc, k ch cỡ

để lựa chọn Để gi i qu ết sự khác iệt nà cần sử dụng trung gian trong tiến trình phân phối ao gồm các công việc như tập hợp các nguồn hàng, phân chia, phân lo i, sắp xếp đồng ộ

+ Gi m thiểu số lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng

1.2.4 Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối

Nhà s n xuất ph i định r các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên tham gia vào kênh phân phối, ao gồm việc cân nhắc các ếu tố chủ ếu như: Ch nh sách giá, điều kiện án hàng, qu ền h n theo lãnh thổ, trách nhiệm về dịch vụ hổ trợ mà thành viên trong kênh phân phối ph i thực hiện

- Ch nh sách giá đòi hỏi nhà s n xuất ph i xâ dựng ng giá và ng chiết khấu

mà những người trung gian công nhận là công ằng và vừa đủ

- Điều kiện án hàng ao gồm: C điều kiện thanh toán và trách nhiệm o hành của nhà s n xuất

- Qu ền h n theo lãnh thổ: Cũng là điều kiện quan trọng trong quan hệ giữa s n xuất và các trung gian trong phân phối các trung gian cần ph i iết ph m vi ho t động

án hàng của họ, thị trường mà họ được qu ền án hàng

- Ngoài ra nhà s n xuất cũng ph i làm r giữa mình và các trung gian phân phối về các dịch vụ hổ trợ như qu ng cáo, tư vấn qu n trị, huấn lu ện nhân viên

1.3 QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI

1.3.1 Thiết lập những mục tiêu và ràng uộc của kênh phân phối

Muốn kênh phân phối ho t động hiệu qu thì cần ph i xác định r ph i vương tới thị trường mục tiêu nào mức độ phục vụ khách hàng tới đâu và các trung gian ho t động ra sao Do đó các nhà phân phối ph i triển khai những mục tiêu của mình trong các điều kiện ràng uộc từ ph a khách hàng, từ s n phẩm, từ trung gian phân phối, đối thủ c nh tranh, ch nh sách của doanh nghiệp và đặc điểm của môi trường kinh doanh

- Đặc điểm của người tiêu dùng: Khi doanh nghiệp muốn vương tới khách hàng sống rộng r i rác thì kênh phân phối dài Nếu khách hàng mua đều đặng từng lượng nhỏ cũng cần kênh phân phối dài vì đáp ứng nhu cầu t mà đều đặn thì rất tốn k m

- Đặc điểm s n phẩm: Đặc điểm của s n phẩm về k ch cỡ, trọng lượng, mức độ tiêu thụ, giá trị đơn vị s n phẩm, t nh dễ hư hỏng những s n phẩm cồng kềnh, khối lượng lớn thì ph i đ m o cự l gần và h n chế số lần ốc trong quá trình vận chu ển từ nhà s n xuất đến người tiêu dùng Những s n phẩm giá trị lớn thì do ộ phận đ i diện nhà s n xuất phân phối trực tiếp không qua trung gian nào

- Đặc điểm của các trung gian phân phối: Việc lựa chọn kênh ph i ph n ánh được điểm m nh và điểm ếu của các trung gian phân phối trong việc thực hiện các công việc của họ

- Đặc điểm đối thủ c nh tranh: Doanh nghiệp cần phân t ch, phát hiện những ưu thế và h n chế trong quá trình phân phối của đối thủ c nh tranh để thiết kế kênh phân phối của mình có kh năng c nh tranh cao hơn

- Đặc điểm doanh nghiệp: Đặc điểm doanh nghiệp sẽ qu ết định qu mô đáp ứng nhu cầu thị trưòng và kh năng lựa chọn trung gian phân phối phù hợp Vấn đề

là nguồn lực tài ch nh công t sẽ qu ết định kênh phân phối nào

- Đặc điểm môi trưòng kinh doanh: Tu điều kiện môi trường mà doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối phù hợp Khi nền kinh thế đang su thoái thì nhà s n xuất

sẽ đưa s n phẩm vào thị trưòng theo cách t tốn k m nhất để h n chế rủi ro Điều

nà có nghĩa là họ sẽ sử dụng các kênh ngắn và ỏ ớt những dịch vụ không cần thiết làm giá án tăng lên Ngoài ra những qu định và những điều kiện ắt uộc về

1.3.2.Tuyển chọn các thành viên tham gia vào kênh phân phối

Cũng giống như tu ển chọn lao động trong doanh nghiệp, trong quá trình tổ chức

ho t động của kênh, doanh nghiệp ph i lựa chọn và thu hút các trung gian cụ thể tham gia vào kênh phân phối của mình Dù dễ ha khó khăn trong tu ển mộ trung gian, các doanh nghiệp ph i t nhất xác định được các trung gian tốt ph i có những đặc điểm gì Mỗi doanh nghiệp có kh năng khác nhau trong việc thu hút các trung gian khác nhau cho kênh tu ển chọn Trung gian được lựa chọn cần o đ m các điều kiện :

Về thâm niên trong nghề và sự am hiểu về k thuật, thương m i những s n phẩm

đã án và thị trường tiêu thụ

Kh năng cơ sở vật chất k thuật và các mức chi tr

U t n, nhãn hiệu và mối quan hệ với khách hàng, giới công qu ền

Các xu hướng liên doanh và phát triển trong tương lai

+ Quy mô và chất lượng của lực lượng án hàng

Nếu người trung gian là một cửa hàng ách hoá muốn được phân phối độc qu ền, doanh nhiệp sẽ muốn đánh giá về địa điểm cửa hàng, kh năng phát triển trong tương lai và lo i khách hàng thường lui tới

1.3.3 Kích thích các thành viên trong kênh phân phối

Các trung gian phân phối cần ph i được k ch lệ thường xu ên để họ làm tốt công việc được giao Các điều kho n mà họ chấp thuận khi tham gia kênh phân phối cũng t o ra được một sự động viên nào đó, nhưng cần được ổ sung thêm việc huấn lu ện, giám sát và khu ến kh ch Nhà s n xuất ph i luôn nghĩ rằng mình không chỉ án hàng thông qua các trung gian mà cón án hàng cho các trung gian nữa

Để k ch th ch các trung gian phấn đấu thực hiện tốt các êu cầu được đặt ra cần

ph i ắt đầu từ nổ lực của nhà s n xuất để thực hiện được mục đ ch và nhu cầu ho t động của trung gian

Cần ph i nhận thức đầ đủ vai trò và vị tr độc lập của trung gian trong thị trường, với những mục tiêu và chức năng cụ thể, họ có thể t o thuận lợi và phối hợp ho động kinh doanh hoặc có thể ngăn c n và ài x ch đối với các nhà s n

xuất Vì vậ , để tiếp cận có hiệu qu các nhà trung gian, các nhà s n xuất thường vận dụng a kiểu quan hệ chủ ếu sau:

- Quan hệ hợp tác cùng có lợi: Bên c nh những k ch th ch t ch cực như tăng lợi nhuận, trợ cấp qu n cáo, giao dịch độc qu ền, thi đua doanh số họ còn sử dụng những iện pháp trừng ph t, đe do nếu không đ m o êu cầu Điểm ếu của cách thức nà là các nhà s n xuất đã không thực sự hiểu iết các vấn đề và sự tác động khách quan đối với từng trung gian trong những tình huống khác nhau và đầ iến động của thị trường Chưa coi các trung gian như những người n đường cùng chung số phận với nhà s n xuất

- Quan hệ hùn h p: Dựa trên mối quan hệ lâu dài và gắn ó hơn giữa người s n xuất với các trung gian

Nhà s n xuất sẽ trình à r các êu cầu đối với các trung gian và tìm kiếm sự tho thuận với các trung gian về từng ch nh sách Đặt ra các mức đãi ngộ và chi ph theo sự gắn ó của các trung gian trong từng giai đo n thực hiện ch nh sách đó

- Lập chương trình phân phối: Là kiểu tho thuận tiến ộ và ưu việt nhất Thực chất mối quan hệ nà là sự thống nhất giữa người s n xuất và các nhà trung gian phân phối trong việc cùng xâ dựng một hệ thống tiếp thị dọc có qu ho ch, có người qu n lý và điều khiển chung cho toàn hệ thống

1.3.4 Phương pháp đánh giá các thành viên trong kênh phân phối

Nhà s n xuất cần ph i thường xu ên hoặc định k đánh giá ho t động phân phối của những trung gian được lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định, làm cơ cở cho việc áp dụng các ch nh sách thưởng ph t, đ m o cho ho t động phân phối đi đúng hướng và hiệu qu

Các tiêu chuẩn thường được chọn để đánh giá như:

Định mức doanh số và mức đ t thực tế trong từng thời k

Mức độ lưu kho trung ình

Thời gian ngắn nhất hoặc trung ình giao hàng cho khách

Cách sử lý hàng hoá thất thoát hoặc hư hỏng

Mức hợp tác trong các chương trình qu ng cáo và hiệu qu của từng đợt

Ho t động đào t o và huấn lu ện nhân viên án hàng

Nhà s n xuất thường đặt định mức doanh số cho các trung gian Sau mỗi thời k , nhà s n xuất có thể cho lưu hành một danh sách mức doanh số đ t được của từng trung gian Danh sách nà có thể k ch th ch người trung gian ở h ng thấp cố gắng hơn nữa

và khiến người trung gian ở h ng đầu cố gắng giữ mức đ t của mình Mức doanh số

đ t được của các trung gian có thể được so sánh với mức họ đã được trong k trước

đó T lệ tăng tiến trung ình của c nhóm có thể được dùng như một tiêu chuẩn

Tu nhiên, việc đánh giá các thành viên trong kênh phân phối ph i tuân theo tiêu chuẩn pháp lý và được các thành viên trong kênh ủng hộ

1.4.CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ CHO PHÂN PHỐI:

1.4.1.Chính sách sản phẩm:

Một ch nh sách đúng đắn là cơ sở cho công tác tiêu thụ đ t hiệu qu Trong ch nh sách s n phẩm đã chỉ ra số lượng, chủng lo i s n phẩm là ao nhiêu, chất luợng ra sao Bao giờ tung ra thị trường còn cần một ch nh sách đề ra nhằm lưu thông hàng hoá

đó Do vậ ch nh sách hàng hoá và hàng hoá luôn luôn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau Qua phân phối mới có thể thực hiện được giá trị hàng hoá của các lo i s n phẩm,

đề ra ch nh sách s n phẩm đó, đồng thời qua tiêu thụ cũng ph n ánh được kết qu , công dụng, ch lợi của việc xâ dựng ch nh sách s n phẩm

Như vậ ch nh sách s n phẩm đ m o cho doanh nghiệp thực hiện được chiến lược tiêu thụ s n phẩm như:mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu thế lực và mục tiêu an toàn

1.4.2 Chính sách giá cả:

Thông thường các doanh nghiệp đều nghiên cứu k thị trường, xem x t mức giá đưa ra của các đối thủ c nh tranh về s n phẩm cùng lo i trên cơ sở giá thành của s n phẩm đó trước khi đưa ra ch nh sách giá c để đ m o doanh số đủ để ù đắp toàn ộ chi phí kinh doanh

Tu nhiên các doanh nghiệp còn có thể dùng các ch nh sách chiết khấu số lượng lớn, chiết khấu chức năng, chiết khấu thời vụ…để k ch th ch trung gian án được nhiều s n phẩm gi m tồn kho và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp

1.4.3 Chính sách hỗ trợ thông qua hoạt động khuyếch trương:

Một số nhà s n xuất tiến hành ho t động khu ếch trương hướng vào các thị trường mục tiêu của mình để thúc đẩ s n phẩm qua hệ thống phân phối, t o điều kiện thuận lợi cho việc án, thu được lợi nhuận dài h n và vìi vậ một cách gián tiếp đ m o sự hợp tác giữa các thành viên trong hệ thống phân phối.Các công cụ ch nh có sẵn đối với các nhà s n xuất để tiến hành các ho t động khu ếch trương là: qu ng cáo, án hàng

cá nhân, hỗ trợ người án lẻ, các phương tiện thông tin đ i chúng, xúc tiến án

1.5 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN PHÂN PHỐI :

1.5.1 Xử lý đơn đặt hàng :

Đâ là công việc đầu tiên Bộ phận xử lý đơn đặt hàng ph i nhanh chóng kiểm tra

l i khách hàng, đặc iệt là kh năng thanh toán của họ Sau đó lập các hóa đơn và chứng từ cần thiết để giao cho các ộ phận khác thực hiện các khâu tiếp theo

số và lợi nhuận của họ

1.5.4 Chọn phương tiện vận chuyển :

Đâ là quá trình lựa chọn phương tiện vận t i th ch hợp trên cơ sở t nh toán số lượng hàng hóa, kho ng cách giữa điểm nhận, điểm giao, thời gian giao nhận để đưa hàng hóa đến nơi mua hàng một cách đầ đủ, kịp thời với chi ph hợp lý nhất

1.5.5 Đặc điểm của oanh nghiệp:

Đặc điểm công t giữ s n phẩm quan trọng hơn việc lựa chọn kênh

Về qui mô: việc lựa chọn cấu trúc kênh phụ thuộc vào qui mô của doanh nghiệp

Về kh năng tài ch nh: Nếu kh năng tài ch nh của công t lớn sẽ t phụ thuộc vào các trung gian, nếu tình hình của công t m nh công t có thể án hàng trực tiếp cho người tiêu dùng Vì khi tiến hành án hàng công t chỉ ỏ ra một lượng vốn t để thực hiện công việc nà

Kinh nghiệm qu n lý của công t : khi công t chưa có kinh nghiệm qu n lý thì kênh phân phối của công t cần đưa vào các dịch vụ của trung gian có đầ đủ các chức năng của nhà đ i diện của s n xuất

Các mục tiêu và chiến lược: mục tiêu và chiến lược chung cũng như mục tiêu và chiến lược s n xuất kinh doanh của công t có thể h n chế sử dụng các trung gian.Các chiến lược phân phối m nh có thể xúc tiến t ch cực và ph n ánh nhanh chóng sự tha đổi của thị trường sẽ xác lập các cấu trúc kênh có thể cho công t sử dụng chiến lược nà

thị trường càng phân tán rộng rãi thì càng sử dụng các trung gian nhiều, ngược l i thị trường càng tập trung, càng nên tránh sử dụng các trung gian

- Hành vi thị trường:

Người tiêu dùng mua như thế nào

+ Mua khi nào?

Mua ở đâu

+ Ai mua?

Mỗi hành vi của khách hàng có thể có những nh hưởng khác nhau đến cấu trúc hệ thống phân phối

1.7 THỊ TRƯỜNG Ô TÔ TẠI VIỆT NAM

Việt Nam là nước đang phát triển đang trên đường hội nhập với nền kinh tế thế giới.ch nh vì thế thị trường ô tô đang được quan tâm.Thị trường ô tô Việt Nam đang có những iến chu ến khá quan trọng Bất chấp những gi i pháp kiềm chế nhập siêu, xu thế chu ển từ xe t i có trọng lượng lớn sang nhập khẩu xe du lịch khá r n t Theo t nh toán của Viện Nghiên cứu chiến lược, ch nh sách phát triển công nghiệp (Bộ Công Thương), đến giai đo n 2010-2015 nhu cầu tiêu dùng xe ô tô t i Việt Nam sẽ tăng nhanh (từ mức trung ình 18 xe/1000 dân hiện na lên kho ng 50 xe/1000 dân) Và dòng xe dưới 9 chỗ sẽ tăng trưởng m nh, chiếm tới 70% thị trường

Dù đã từng theo đuổi giấc mơ làm ra chiếc ô tô mang thương hiệu Việt ch nh cống từ năm 2004, nhưng tới na vẫn chưa có s n phẩm nào được ra mắt thị trường Đầu tư rất nhiều tiền vào khuôn mẫu, hệ thống má dập hiện đ i, dâ chu ền sơn, hàn đồng ộ…

Còn Trường H i ngoài việc đầu tư s n xuất những phụ tùng linh kiện xe t i, xe uýt mà Việt Nam có lợi thế về nhân công, giá thành, cũng đã qu ết tâm chọn các doanh nghiệp ô tô Hàn Quốc như Kia và H undai để t o dựng một vị thế mới Các doanh nghiệp trong nước khác, do thực lực h n chế nên chẳng mấ mặn mà với việc

xâ dựng và phát triển ngành công nghiệp ô tô Việt Nam Vẫn các công đo n lắp ráp như cách đâ 15 năm và thêm t t lệ nội địa hóa nhưng không đ t theo cam kết, nhập khẩu xe đang là xu thế của hầu hết các liên doanh s n xuất ô tô t i Việt Nam

mới, tha vì đầu tư lắp ráp t i Việt Nam, trừ mẫu xe chiến lược Fiesta của Ford Việt Nam

Hàng lo t các ch nh sách, rào c n được thiết kế để kiềm chế lượng nhập khẩu mặt hàng nà như tăng giá t nh thuế, nộp thuế nga t i cửa khẩu, không ưu đãi cho va vốn, ngo i tệ; xuất trình giấ đăng ký kiểm tra chất lượng, an toàn k thuật và o vệ môi trường

Trên thị trường ô tô nhập khẩu Việt Nam hiện na nguồn xe ô tô nhập khẩu từ các doanh nghiệp thương m i chiếm một lượng không nhỏ nhờ lợi thế linh ho t về giá cũng như thời gian giao hàng, chủng lo i hàng…

Với qu định mới, ngoài một số nhà phân phối ch nh hãng của các thương hiệu

H undai, Audi, BMW…, thị trường nhập khẩu ô tô sẽ rơi vào ta các liên doanh s n xuất ô tô t i Việt Nam như Honda, Ford, Mercedes Với lợi thế độc qu ền có được

từ ch nh sách qu n lý của Việt Nam, các nhà s n xuất nà chẳng d i gì mà không chu ển sang nhập khẩu!

Điều người tiêu dùng lo ng i là khi qu ền được nhập khẩu rơi vào một nhóm đối tượng rất dễ dẫn tới sự độc qu ền và người tiêu dùng Việt Nam vẫn ph i tiếp tục mua

ô tô với giá đắt hơn giá trị thực rất nhiều Đó là chưa kể, nếu chỉ có qu định hành

ch nh nà thôi thì khó mà gi m được lượng ô tô nhập khẩu, chặn đà tăng của nhập siêu, khi mà nhu cầu được dự đoán là tiếp tục tăng, còn thuế nhập khẩu thì sẽ gi m

m nh trong thời gian ngắn sắp tới

Tu nhiên, ất chấp mong muốn và cơ chế từ cơ quan qu n lý, lượng nhập khẩu mặt hàng nà vẫn gia tăng đáng kể

Với cam kết WTO, thuế nhập khẩu ô tô sẽ gi m m nh, xuống 0% vào năm 2018

Và dự đoán của các chu ên gia kinh tế thì không cần chờ đến 2018, mà xu thế nhập khẩu ô tô sẽ ùng nổ sớm hơn, kho ng năm 2015