một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty tnhh thương mại và dịch vụ hiếu ánh ngọc

LỜI NÓI ĐẦU 1.LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Đất nước ta đang trên con đường đổi mới và phát triển,nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước.Mọi

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CN TP HỒ CHÍ MINH

(CƠ SỞ THANH HÓA) KHOA KINH TẾ - -

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

Ngày … tháng … năm 2014

Thủ trưởng đơn vị thực tập

(Ký tên và đóng dấu)

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

Ngày … tháng … năm 2014

Giáo viên

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN

Ngày … tháng … năm 2014

Giáo viên

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

Bảng 2.1 Cơ cấu lao động: 18

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức của công ty: 20

BẢNG 2.2: Một số sản phẩm của công ty 23

Hình 2.2: Một số hình ảnh mặt hàng thiết bị điện mà công ty kinh doanh 24

BẢNG 2.3: Tỷ lệ khách hàng của công ty 29

BẢNG 2.4 : Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2011 - 2013 31

BẢNG 2.5: Bảng phản ánh tình hình hoạt động bán hàng theo cơ cấu mặt hàng 33

BẢNG 2.6: Bảng số liệu thể hiện sự chênh lệch về số lƣợng bán hàng giữa các năm 34 BẢNG 2.7: Kết quả bán hàng theo kênh phân phối 36

MỤC LỤC

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 1

1.LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3

1.1.KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3

1.1.1 Khái niệm của họat động bán hàng 3

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng 4

1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 4

1.2.NHỮNG YẾU TỐ TÁC ĐỘNG TỚI HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 5

1.2.1 Nghiên cứu thị trường 5

1.2.2 Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng 6

1.2.3 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng 7

1.2.3.1 Lựa chọn kênh phân phối 7

1.2.3.2 Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng 10

1.2.3.3 Xúc tiến bán hàng 10

1.2.4 Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh 11

1.3 MỘT SỐ CHÍNH SÁCH, HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 12

1.3.1.Chính sách sản phẩm: 12

1.3.2.Chính sách giá cả: 13

1.3.3.Chính sách phân phối: 13

1.3.4.Chính sách chiêu thị: 14

1.3.5.Quảng cáo: 14

1.3.6.Khuyến mãi: 15

1.3.7.Tham gia hội chợ triển lãm: 15

1.3.8.Tổ chức hội nghị khách hàng: 16

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HIẾU ÁNH NGỌC 17

2.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HIẾU ÁNH NGỌC 17

2.1.1 Giới thiệu tổng quan về Công ty 17

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty 18

2.1.3 Chức năng nhiệm vụ của công ty 22

2.1.3.1 Nghành nghề lĩnh vực kinh doanh 22

2.1.3.2 Nhiệm vụ của công ty 22

2.1.4 Chủng loại sản phẩm 23

2.2 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 24

2.2.1 Nhân tố vĩ mô 24

2.2.2 Nhân tố vi mô 27

2.3 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HIẾU ÁNH NGỌC 31

2.3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm qua 31

2.3.2 Kết quả bán hàng theo chủng loại sản phẩm 33

2.3.3 Kết quả bán hàng theo kênh phân phối 36

2.3.4 Những thành tựu đạt được và các hạn chế của Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hiếu Ánh Ngọc 37

2.4 ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC BÁN HÀNG 39

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP GÓP PHẦN NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HIẾU ÁNH NGỌC 40

3.1 PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI 40

3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HIẾU ÁNH NGỌC 41

3.2.1 Giải pháp 1: Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 41

3.2.2 Giải pháp 2: Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng 43

3.2.3 Giải pháp 3: Cải tiến sản phẩm đã có, đa dạng hóa sản phẩm mới 44

3.2.4 Giải pháp 4: Hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối của công ty 45

3.2.5 Giải pháp 5: Mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty 46

3.2.6 Giải pháp 6: Thành lập bộ phận chuyên trách về Marketing 47

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 48

1 KẾT LUẬN 48

2 KIẾN NGHỊ 48

TÀI LIỆU THAM KHẢO 50

LỜI NÓI ĐẦU 1.LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Đất nước ta đang trên con đường đổi mới và phát triển,nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước.Mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đều phải thỏa mãn nhu cầu của thị trường nhằm mục đích thu lợi nhuận kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải năng động và nhạy bén,điều này quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thị trường.Và với sự phát triển mạnh mẽ trong nền kinh tế thị trường như hiện nay đã tạo cho chúng ta có cơ hội tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ không ngừng đổi mớ cùng sự phát triển của khoa học công nghệ,vì vậy những người tiêu dùng như chúng ta có nhu cầu

và sự lựa chọn nhiều hơn để tìm được sản phẩm tốt hơn thỏa mãn nhu cầu của mỗi con người,làm cho hoạt động bán hàng ngày càng phát triển,nhưng bên cạnh đó cũng gặp không ít khó khăn

Là một bộ phận sản xuất kinh doanh của công ty,bán hàng là một trong những vị trí quan trọng cho việc tổ chức các hoạt động của công ty trong điều kiện cơ chế thị trường.Có thể coi việc bán hàng là trách nhiệm của công ty,là vấ

đề sống còn của công ty.Có bán hàng được thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn để tổ chức thực hiện việc tái sản xuất và những kế hoạch,chiến lược khác của công ty

Hoạt đông trong nghành kinh doanh vật tư,thiết bị điện – Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hiếu Ánh Ngọc gặp không ít khó khăn trong hoạt động bán hàng bởi sự cạnh tranh gay gắt trong thị trường.Để tồn tại và phát triển được,công ty cần quan tâm hàng đầu tới hoạt động bán hàng và cần phải đưa ra các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.Xuất phát từ sự

cần thiết phải đề ra cá giải pháp bán hàng của công ty,em đã chọn đề tài: “Giải

pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thương Mại

và Dịch Vụ Hiếu Ánh Ngọc” làm đề tài nghiên cứu thực tập

Bài viết của em gồm những nội dung sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng

Chương 2: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thương Mại

và Dịch Vụ Hiếu Ánh Ngọc

Chương 3: Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại

Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hiếu Ánh Ngọc

Do bán hàng là hoạt động mà cũng cần có thời gian ngiên cứu tỉ mỉ cùng với sự hạn chế về kiến thức và thiếu kinh nghiệm thực tế nên bài viết của em còn nhiêu thiếu sót.Em mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy để em hoàn thiện bài hơn và có thêm kiến thức

Em xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1.KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1.1 Khái niệm của họat động bán hàng

Từ khi sản xuất hàng hóa ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá trình trao đổi hàng hóa,nhưng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra với SƠ ĐỒ thức trao đổi hàng lấy hàng.Nhưng ngày nay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hóa mới thực

sự phát triển dưới SƠ ĐỒ thức hàng - tiền – hàng tạo nên quá trình lưu thong hàn hóa

Theo quan niệm cổ điển thì bán hàng được quan niệm như sau:

“Bán hàng là thực hiện việc trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển giao cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”

Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm 2 hoạt động chính là trao đổi và thỏa thuận:

Trao đổi trong bán hàng gồm có hoạt động mua và hoạt động bán.Hoạt động bán đó là hành động trao đi hàng hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật phẩm

có giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu.Còn hoạt động mua là hành động nhận về hàng hóa hay dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hoặc vật phẩm có giá trị trao đổi được bên kia chấp nhận

Hoạt động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thỏa thuận thành công.Hành động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả,các điều kiện mua bán,giao hàng,thanh toán…

Ngày nay, sự cạnh tranh trong kinh doanh ngày càng gay gắt nên công việc bán hàng trở nên phức tạp.Bán hàng không đơn thuần là sự trao đổi hàng hóa hay dịch vụ mà còn là sự giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán.Người bán giúp người mua có những thứ họ cần,ngược lại người mua giúp người bán đạt được mục tiêu,thu về lợi nhuận,giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất

Như vậy hoạt động bán hàng là một hoạt đông trung gian thực hiện mối giao lưu giữa các nghành kinh doanh,giữa các nhà sản xuất,các nhà phân phối

với tổ chức tiêu dùng khác nhau.nó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và lien tục,thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế ntrong nền kinh tế thị trường thì bán hàng càng trở thành khâu quyết định mang tính sống còn của mỗi doanh nghiệp

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,nó ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị trường,bán hàng có một số vai trò sau:

Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận,vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp

vụ khác của doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường,dự trữ,quản lý hàng…Hoạt động bán hàng mà không hiệu quả thì dù các bộ phận khác có cố gắng tới đâu thì kết quả kinh doanh vẫn kém,dẫn đến việc hàng hóa không bán được sẽ thua lỗ.Trong nền kinh tế thị trường việc thu hút được khách hàng,có quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định khả năng chiến thắ của doanh nghiệp

Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng,do

đó nó thúc đẩy sự chủ động sang tạo của các trung gian phân phối bán hàng lien lạc thong tin giữa doanh nghiệp với khách hàng.từ đó giúp doanh nghiệp nắm bắt được thông tin một cách chính xác về nhu cầu,thị hiếu của khách hàng cũng như mức cung ứng của các đối thủ cạnh tranh

Từ đó cho thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế

- xã hội ntreen toàn thế giới.Hoạt động bán hàng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần.Do đố thúc đẩy phát triển

các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển,mang lại sự phồn vinh cho quốc gia,nâng cao mức sống con người,thỏa mãn nhu cầu của tất cả mọi người trong xã hội

1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận.Những doanh

nghiệp thành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt tới mục tiêu ấy

Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn,từng thời kỳ phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó.Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc đồng thời thực hiện nhiều mục tiêu

Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số mục tiêu thông thường của các doanh nghiệp.Mục tiêu doanh số được thực hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp,có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ,có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán

ra

Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng,đào tạo,bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao,năng động,nhiệt tình…để họ có thể bán được nhiều nhất có thể.Cuối cùng thì mục tiêu hoạt động bán hàng đối với mọi doanh nghiệp đều là lợi nhuận

1.2.NHỮNG YẾU TỐ TÁC ĐỘNG TỚI HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.2.1 Nghiên cứu thị trường

Trong cơ chế thị trường để tồn tại và phát triển các doanh ngiệp phải có khả năng thích ứng cao với những diễn biến phức tạp của thị trường và luôn phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường.Nền kinh tế thị trường đồng nghĩa với việc có rất nhiều các doanh nghiệp cùng tồn tại,ở đó các doanh nghiệp đều mong muốn phát triển và mở rộng thị trường.Để làm được điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải tim hiểu từng thị trường và từng nhóm khách hàng trên thị trường đó,nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác thị trường

Ngày nay,nghiên cứu thị trường trở thành một công cụ không thể thiếu trong việc nắm bắ thị trường được sử dụng một cách rất phổ biến,phục vụ cho những mục đích rất đa dạng,sau đây là những ứng dụng phổ biến của công tác thị trường:

Thu thập thông tin: Thu thập thông tin về sản phẩm mới được phát triển có

thể dùng thay thế cho sản phẩm của doanh nghiệp.Qua đó doanh nghiệp có thể

chủ động đề ra các biện pháp để đối phó với những biến động bất ngờ trên thị trường.Thu thập thong tin về chính sách nhà nước như dự kiến phân bổ chính sách nhà nước,nguồn cung cấp vật liệu ,vật tư cho sản phẩm…thu thập thong tin

về hoạt động của đối tác,khách hàng tiềm năng để từ đó doanh nghiệp có thể dự doán thị trường và xây dựng kế hoạch kinh doanh của mình

Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Thu thập thong tin về nhu cầu của khách

hàng,xu hướng tiêu dùng để có thể qua đó tung ra sản phẩm mới nhằm đáo ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng trên thị trường

Nghiên cứu kênh phân phối: Thu thập thông yin về thói quen và hành vi

tiêu dùng của khách hàng để thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm mới sắp được tung ra thị trường hoặc để phát triển kênh phân phối mới

Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh: Thu thập thông tin về đối thủ

cạnh tranh nhằm phán đoán chiến lược cụa họ cũng như xây dựng kế hoạch đầu

tư nghiên cứu phát triển sản phẩm mới,bổ sung nhân lực,xây dựng kho bãi,nhà

máy…từ đó đè ra chiến lược thích hợp

Chính sách giá: Thu thập thông tin về giá của đối thủ cạnh tranh,giá

nguyên vật liệu đầu vào,thu thập thong tin về sự phân phối lợi nhuận trong các thành phần tham gia phân phối sản phẩm để kịp thừi điều chỉnh nhằm tăng tính

cạnh tranh của sản phẩm,tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp

Định vị thương hiệu: Đánh giá mức độ nhận biết của một thương hiệu,thu

thập thong tin phản hồi từ khách hàng và các sản phẩm trên thị trường để qua đó

tìm ra một định vị thích hợp cho sản phẩm,thương hiệu của mình

1.2.2 Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng

Việc lập kế hoạc bán hàng là thực hiện công tác quản trị bằng cách đưa ra đưa báo và kế hoạch dài hạn cho công tác diều hành,phân bổ ngân sách và thời

khóa biểu thực hiện cho mục tiêu.Nó bao gồm những công việc sau:

Sắp xếp,phân công các cuộc gặp gỡ với khách hàng

Thường xuyên tiếp xúc với nhân viên bán hàng để có sự giúp đỡ hay huấn luyện cần thiết

Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban quản lý

Xác định vùng,vị trí bán hàng

Lập kế hoach để đạt được mức lợi nhuận mong muốn

Phân tích thị thị trường để xác định khách hàng mới,triển vọng mới

Lên kế hoạch hoạt động của mọi người trong đội ngũ bán hàng để cùng nhau thực hiện tốt công tác bán hàng

Các chiến lược phân phối hàng hóa của doanh nghiệp:

Chiến lược phân phối độc quyền: Sản phẩm của doanh nghiệp được phân

phối bởi các đại lý độc quyền của doanh nghiệp tại một khu vực địa lý nhất định.Doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trường thong qua quá trình tiến hành lựa chọn nhà phân phối độc quyền.Chiến lược này áp dụng cho những chiến lược cao cấp,thương hiệu mạnh

Chiến lược phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện

bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao.Chiến lược này phù hợp với những sản phẩm đòi hỏi dich vụ sau bán

Chiến lược phân phối đại trà: Áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng,sản

phẩm sẽ được bán trên toàn bộ điểm bán trên thị trường

1.2.3 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng

Sau khi hoạch định bán hàng doanh nghiệp phải thực hiện những công việc khác của tổ chức bán hàng.Tổ chức bán hàng là cách thức để doanh nghiệp thực hiện những kỳ vọng của mình.Trong quá trình hoạt động bán hàng thì tiếp xúc với khách hàng là yếu tố đầu tiên trong việc bán hàng.Người bán hàng cần phải tạo ra ấn tượng đẹp đối với khách hàng,đặt minh trong vị trí của khach hàng để biêt khách hàng cần gì ở doanh nghiệp và nhu cầu của khách hang như thế nào

để từ đó có thể đưa ra được nhưng cái khách hàng đang cần và mang lại lợi ích cho doanh nghiệp

1.2.3.1 Lựa chọn kênh phân phối

Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay tổ chức thực hiện việc chuyển dịch vật chất và chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng.Các cá nhân hay tổ chức tham gia vào kênh phân phối được gọi là trung gian phân phối.Tùy thuộc vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng,khoảng cách từ nơi sản xuất hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị thường chia theo các cách sau:

Kênh phân phối trực tiếp: Là kênh chỉ có sự tham gia của nhà sản xuất

trong việc đưa hàng hóa tới người tiêu dùng,không qua trung gian

SƠ ĐỒ 1.1: Kênh phân phối trực tiếp

Ưu điểm: Sử dụng kênh phân phối này nhà sản xuất có điều kiện nắm bắt

thông tin thị trường kịp thời và có độ tin cậy cao hơn,nhờ đó có khả năng phản ứng nhanh hơn và chính xác hơn những đòi hỏi của thị trường,tiết kiệm chi phí

phân phối,nâng cao khả năng cạnh tranh

Nhược điểm: Khó tiếp cận được thị trường ở xa,đòi hỏi doanh nghiệp phải

có hệ thống thương mại điện tử phát triển thì mới có thể tiếp xúc được với nhiều khách hàng.Ngoài ra do không có sự hỗ trợ của các trung gian nên sự hiện diện

sản phẩm trên thị trường là thấp

Kênh phân phối gián tiếp: Là kênh phân phối trong đó người sản xuất bán

sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian,bán buôn,đại

lý…

Doanh nghiệp sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng

SƠ ĐỒ 1.2: Kênh phân phối gián tiếp

Nhược điểm: Chi phí phân phối lớn,có thể xuất hiện những mâu thuẫn,xung

đột giữa các trung gian trong kênh,việc tổ chức,quản lý kênh sẽ khó khăn hơn.Ngoài ra,do không được tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng mà chủ yếu lấy thông tinh từ các trung gian phân phối,do đó những thông tin mà họ mang lại đôi khi sẽ bị sai lệch so với thực tế

Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp,bán lại cho người bán lẻ,họ có vai trò quan trọng trong thị trường,làm nhiệm vụ phân phối

Người bán lẻ: Là người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng,do đó họ có nhiều thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt trong kinh doanh

Người môi giới: Có nhiệm vụ chắp nối các mối quan hệ kinh tế giữa các đối tượng tham gia thị trường như:

Giúp người mua tìm người bán

Thực hiện việc mua bán theo ủy thác,ủy quyền

Người đại lý: Có thể thực hiện bán buôn hay bán lẻ sản phẩm,họ có thể làm đại lý trực tiếp của doanh nghiệp hoặc qua người bán buôn.Có nhiều đại lý như: Đại lý độc quyền

Đại lý ủy thác

Đại lý hoa hồng

1.2.3.2 Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng

Việc tổ chức lực lượng bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu

tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất,đảm bảo cung cấp cho khách hàng sản phẩm,hàng hóa,dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt được những mục tiêu đã đề ra

của doanh nghiệp

Tổ chức mạng lưới bán hàng thường phụ thuộc vào chiến lược phân phối của doanh nghiệp.Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý có ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Nhờ đó mà có thể đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm,mở rộng thị trường và tạo điều kiện thuận lợi

cho khách hàng tìm mua sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng

Để bán hàng hiệu quả đòi hỏi doanh nghiệp phải có một lực lượng bán hàng giỏi,lực lượng bán hàng bao gồm những người trực tiếp tham gia vào quá

trình bán hàng của doanh nghiệp

1.2.3.3 Xúc tiến bán hàng

Lựa chọn kênh bán hàng phù hợp với điều kiện tình hìnhkinh doanh của từng doanh nghiệp,từ đó quyết định phân phối theo SƠ ĐỒ thức nào.Có kế hoạch quảng bá sản phẩm,triển khai cụ thể nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng Quảng cáo tạo ra sự chú ý đến khách hàng,là một trong những SƠ ĐỒ thức truyền tin thương mại nhằm đem lại cho người nhận những thông tin cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp bằng những phương tiện thông tin đại chúng để thu hút khách hàng

Việc chào hàng giúp sản phẩm của doanh nghiệp đến được với người tiêu dùng thông qua những điểm bán trực tiếp hoặc các điểm giới thiệu sản

phẩm.Công tác này có thành công hay không là phụ thuộc vào việc chuẩn bị và đội ngũ bán hàng

Khuyến mãi cũng là một cách tốt để thu hút them lượng khách hàng mới,kích thích tiêu thụ trong thời gian ngắn,nó giúp phá vỡ long trung thành của khách hàng với mặt hàng nào đó của đối thủ cạnh tranh để quay sang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp,và sẵn sàng tin dùng nếu sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng

1.2.4 Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh

Doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá định kỳ kết quả hoạt động bán hàng của mình,từng kênh phân phối và từng thành viên tham gia kênh Việc đánh giá định kỳ cho phép nhà quản trị tìm được nguyên nhân của những kết quả về phân phối đạt được,phát hiện những cá nhân và những đại lý hoạt động tốt cũng như những vấn đề về đại lý.Qua kết quả kiểm tra doanh nghiệp cũng có thể nắm bắt đưoạc chính sách Marketing nói chung và chính sách phân phối của doanh nghiệp nói riêng đang được tổ chức thực hiện như thế nào.Trên cơ sở đó để doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định quản lý kịp thời hoạt động kinh

doanh

Nội dung đánh giá kết quả hoạt động bán hàng: Việc kiểm tra,đánh giá kết quả bán hàng đòi hỏi nhà quản trị phải gắn kết quả bán hàng với chi phí bán hàng xét đồng thời hai vấn đề này.Để đánh giá kết quaqr hoạt động kinh doanh nhà quản trị có thể so sánh các chỉ tiêu thực hiện với các chỉ tiêu kế hoạch về lượng bán và chi phí hoặc so sánh với các kết quả bán hàng của cùng thời kỳ trước đó

Nội dung đánh giá kênh phân phối được thực hiện trên 2 phương diện:

Kiểm tra ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường và các yếu tố thuộc những thay đổi của kênh về cấu trúc,sự lắp đặt của kênh.Kiểm tra tính doanh lợi của cá kênh phân phối sử dụng thông qua kiểm tra cá chi phí và kiểm tra kết quả hoạt động của từng kênh

Nội dung đánh giá đại lý phân phối: Thể hiện qua các tiêu chí như doanh

số bán hàng tính theo đơn vị sản phẩm và giá trị.Tỷ trọng doanh số bán hàng của đại lý trong tổng doanh số bán hàng của doanh nghiệp,số lượng khách hàng mới

và khách hàng cũ đã mất đi,số lượng hợp đồng bán hàng đã ký kết,chi phí tiêu thụ,mức tồn kho,đơn đặt hàng chưa được đáp ứng,số lượng phàn nàn của khách hàng được ghi trong sổ góp ý,lượng bán trên một nhân viên

1.3 MỘT SỐ CHÍNH SÁCH, HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.3.1.Chính sách sản phẩm:

Theo quan điểm của Marketing,sản phẩm được xem là một hệ thống bao gồm mặt vật chất của sản phẩm,bao bì,kiểu dáng,nhãn hiệu…những thông tin từ nhà sản xuất kinh doanh và những thông tin từ thị trường do khách hàng mang lại

Như vậy các doanh nghiệp phải có các chính sách sản phẩm.Việc xác định chính sách sản phẩm có quan hệ chặt chẽ tới hai vấn đề sau:

Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất hoặc kinh doanh trên thị trường được chấp nhận ở mức độ nào?Loại nào cần hoàn thiện đổi mới,loại nào cần hủy bỏ thay thế để đáp ứng đòi hỏi của thị trường

Đối với sản phẩm mới nên khai thác theo hướng nào?Lúc nào cần tung ra thị trường với số lượng là bao nhiêu

Hướng vào hai vấn đề trên chính sách sản phẩm của doanh nghiệp được xây dựng hàm chứa những nội dung sau:

Xác định vòng đời của sản phẩm

Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trường

Khi xây dựng chính sách sản phẩm cần chú ý lấy ý kiến về nhu cầu của khách hàng,những thông tin về đối thủ cạnh tranh.Trong chính sác về sản phẩm,quá trình đưa sản phẩm mới vào thị trường cần tiến hành thận trọng và phải tuân thủ theo các bước sau:

Định ra chính sách sản phẩm mới

Kiểm tra phương án sản phẩm mới

Đưa sản phẩm mới vào sản xuất(nếu là doanh nghiệp sản xuất)

Chính sách giá cả được xây dựng theo hai định hướng sau:

Định hướng vào doanh nghiệp: chủ yếu dựa vào nhân tố bên trong có thể kiểm soát được

Định hướng vào thị trường: Dựa vào các yếu tố như cung – cầu thị trường,sự cạnh tranh trên thị trường

1.3.3.Chính sách phân phối:

Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia sản xuất kinh doanh thì đều nghĩ tới khả năng tiêu thun hàng hóa sau khi làm ra đi vào thị trường như thế nào?Theo

kênh phân phối nào?Có đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng không?

Vì vậy doanh nghiệp phải đề ra chính sách phân phối sao cho khả thi

Một chính sách phân phối được coi là hợp lý khi nào nó phản ứng được sự phối hợp về mặt không gian và mặt thời gian giữa các thành phần trung gian,xác định hợp lý các phương tiện kỹ thuật phục vụ khâu kinh doanh,lựa chọn chính xác người phân phối,tổ chức tiếp cận thông tin kịp thời và chuẩ xác nhằm đảm bảo kênh phân phối được troi chảy không tắc nghẽn.Việc xây dựng chính sách kênh phân phối hợp lý không chỉ có tác dụng đơn thuần là nâng cao khả năng cung ứng hàng hóa mà nó còn kích thích sự tăng trưởng về nhu cầu hàng hóa trên thị trường

Việc phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng có thể bằng các cách: Bán trực tiếp cho người tiêu dùng

Bán buôn

Bán lẻ

Thông qua các đại lý

Vấn đề của các doanh nghiệp là làm sao tìm cho ra cách phân phối nào phù hợp và có hiệu quả nhất với điều kiện và khả năng của doanh nghiệp

1.3.4.Chính sách chiêu thị:

Là những định hướng vào việc giới thiệu cung cấp truyền tin về sản phẩm,hàng hóa,đặc điểm và lợi ích của nó đối với nhà sản xuất cũng như người tiêu dùng nhằm kích thích sự ham muốn về hàng hóa của người tiêu dùng

Chính sách chiêu thị có vai trò rất quan trọng trong việc phân phối sản phẩm,hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng Nó giúp cho nhà sản xuất nắm bắt được những thông tin thị trường, ý muốn của khách hàng để thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, giảm được những chi phí không cần thiết,tránh được những rủi ro trong kinh doanh

Để thực hiện được điều đó chính sách chiêu thị sử dụng những SƠ ĐỒ thức chủ yếu sau:

Quảng cáo phải phản ánh thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ về nhà sản xuất đến với khách hàng một cách trung thực và chuẩn xác

Với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật và nhu cầu tiêu dùng ngày càng đa dạng nên quảng cáo ngày càng giữ vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Nhờ quảng cáo doanh nghiệp bán được nhiều hàng hóa hơn,số lượng khách hàng đông hơn.Thông qua quảng cao doanh nghiệp hiểu được nhu cầu của khách hàng trên thị trường,và từ đó kích thích sự tiêu dùng của khách hàng

Các phương tiện quảng cáo chủ yếu:

Quảng cáo trên tạp chí,báo chí,ấn phẩm

Quảng cáo qua các phương tiện nghe,nhìn

Quảng cáo bằng các pano,áp phích ngoài trời hay các phương tiện công cộng

Khuyến mãi nhằm hỗ trợ và khuyến khích lực lượng bán hàng

Khuyến mãi nhằm động viên những người trung gian,hỗ trợ một cách tích cực trong việc tiếp thị sản phẩm của doanh nghiệp

Khuyến mãi nhằm kích thích sự tiêu dùng sử dụng thử sản phẩm của công

ty hoặc sử dụng tiếp tục những sản phẩm của doanh nghiệp

1.3.7.Tham gia hội chợ triển lãm:

Tham gia hội trợ triển lãm cũng là một hoạt động tích cực trong công tác bán hàng của doanh nghiệp.Thông qua hội trợ triển lãm các doanh nghiệp có thể giới thiệu rõ hơn trực tiếp hơn về doanh nghiệp cũng như sản phẩm của mình Hội trợ triển lãm còn là nơi để trưng bày,giới thiệu sản phẩm,để các đối tác gặp gỡ,để tìm kiếm bạn hàng,ký kết các hợp đồng.Là nơi giao lưu,học hỏi về kinh nghiệm làm ăn

Bên cạnh đó tham gia hội trợ triển lãm còn có cơ hội quảng bá sản phẩm,thương hiệu của doanh nghiệp,được tư vấn về nhiều vấn đề trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng

1.3.8.Tổ chức hội nghị khách hàng:

Các doanh nghiệp nên thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng để giới thiệu sản phẩm của mình và tham khảo ý kiến của khách hàng về ưu, nhược điểm của sản phẩm hàng hóa để biết thêm nhu cầu về thị trường về loại sản phẩm, hàng hóa đó

Trọng tâm của hội nghị khách hàng không phải đơn thuần là bán hàng

mà là gặp gỡ khách hàng tiềm năng,tìm hiểu về họ và giới thiệu với họ những gì bạn có thể cung cấp

Doanh nghiệp tổ chức hội nghị khách hàng,giúp khách hàng có sự lựa chọn khôn ngoan và tin dùng sản hàng hóa của doanh nghiệp,và tất nhiên doanh nghiepj cần phải có niềm tin vào chất lượng,dịch vụ của mình và tin rằng khách hàng cần sản phẩm,dịch vụ từ phía doanh nghiệp mình

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HIẾU ÁNH

NGỌC 2.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HIẾU ÁNH NGỌC

2.1.1 Giới thiệu tổng quan về Công ty

Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hiếu Ánh Ngọc Thanh Hóa

Địa chỉ: Khu 2 Thị trấn Quán Lào – Yên Định – Thanh Hóa

Người đại diện :

 Giới thiệu về công ty:

- Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hiếu Ánh Ngọc Thanh Hóa tiền thân là tổ hợp kinh doanh thiết bị điện Hiếu Ánh Ngọc.Trước nhu cầu phát triển kinh tế xã hội,cùng với sự năng động và mạnh dạn của người đứng đầu,tổ hợp Hiếu Ánh Ngọc đã chuyển đổi thành công ty Hiếu Ánh Ngọc Thanh Hóa

- Công ty được thành lập theo quyết định 149UB/TH ngày 26/01/2006 của UBNN tỉnh Thanh Hóa

- Trải qua 8 năm xây dựng và trưởng thành,công ty luôn nổ lực khắc phục khó khăn,tạo bước phát triển vượt bậc trong kinh doanh,với mức tăng trưởng bình quân hàng năm từ 20 – 30%

- Năm 2013 mặc dù hoạt động trong bối cảnh nền kinh tế gặp nhiều khó khăn,song với truyền thống vượt khó vươn lên công ty đã hoàn thành vượt mức các chỉ tiêu sản xuất kinh doanh đạt.Giá trị đạt 90tỷ đồng,tăng 12% so với năm

2010.Doanh thu đạt 73 tỷ đồng tăng gần 20% so với năm 2010 và hoàn thành tốt nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước.Công ty đã và đang thi công nhiều công trình trên phạm vi toàn quốc,với doanh thu gần 100 tỷ đồng/1 năm Giải quyêt việc làm và thu nhập ổn định cho hàng trăm lao động.Công tác tuyên truyền,vận động cán bộ.công nhân viên triển khai thực hiện đồng bộ một số giải pháp về kinh tế kế hoạch,tiến độ công trình,đầu tư tài chính,tín dụng và đời sống…để phấn đấu trở thành trung tâm phân phối thiết bị điện cho khu vực Bắc miền Trung

- Trong 5 năm (2006 – 2012) hàng chục công trình xây lắp đường dây và trạm biến áp trong và ngoài tỉnh do công ty thi công luôn hoàn thành đúng tiến độ,đạt chất lượng tốt,kịp bàn giao đưa vào sử dụng như: công trình trạm biến áp số 2,3,4 đường vành đai Đông Tây TP.Thanh Hóa,đường dây 35kV phục vụ cho nhà máy thủy điện Hố Hô (Hà Tĩnh), giai đoạn 1,2 đường dây 35kV thủy điện bản Chát (Lai Châu)…

- Xác định chất lượng sản phẩm là sự sống còn của công ty,mỗi cán bộ công nhân viên trong Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Hiếu Ánh Ngọc luôn lấy tiêu chí phấn đấu “uy tín,chất lượng,hiệu quả làm đầu”

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty

Bảng 2.1 Cơ cấu lao động:

Hiện nay cán bộ công nhân viên trong công ty là 150 người.Trong đó trình

độ đại học chiếm 5,3 %.Cao đẳng chiếm 18 %,trung cấp chiếm 16,7 %, công

nhân kĩ thuật chiếm 60%.Điều đó cho thấy chất lượng đội ngũ lao động trong công ty không cao.Đội ngũ cán bộ kỹ thuật và quản lý có độ tuổi trung bình cao lại ít được cập nhật thông tin mới.Tỷ lệ cán bộ có trình độ đại học trở lên không có.Với tình trạng đội ngũ lao động như vậy sẽ khiến cho công ty gặp nhiều khó khăn trong việc vận dụng các phương thức kinh doanh mới

Nhưng bên cạnh đó lực lượng chiếm số đông trong công ty là công nhân kỹ thuật.Họ là những người trẻ nên sẽ nhiệt tình trong công việc.Điều này cũng phần nào tạo điều kiện thuận lợi trong việc hoạt động kinh doanh của công ty

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức của công ty:

Nguồn: Phòng kế toán

Chức năng và nhiệm vụ của bộ máy quản lý:

- Giám đốc: Là người đại diện pháp nhân của công ty,chị mọi trách nhiệm

trước nhà nước và pháp luật,tình hình kinh doanh của công ty.Điều hành mọi

hoạt động của công ty,đề ra các mục tiêu chiến lược,chỉ đạo và quản lý các

phòng chức năng.Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư

của công ty

- Phó giám đốc- QMR: Là người giúp việc cho giám đốc,chịu trách nhiệm

trong công tác kinh doanh,trong việc quản lý hệ thống chất lượng sản

phẩm.Chịu trách nhiệm về kết quả công việc của mình trước pháp luật và trước

Giám đốc công ty

Phòng tổ

chức hành

chính

Phòng kỹ thuật -KCS

Phòng kinhdoanh

Phòng kế toán