giải pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại hỗn hợp của công ty tnhh dược phẩm 3a

Kết quả hoạt động kinh doanh trong những năm gần đây...10 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH CÁC THỰC TRẠNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM 3A...15 1... LỜI MỞ ĐẦUTrong nền kinh tế thị

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CÔNG TY 2

1 Giới thiệu công ty 3A, chức năng, nhiệm vụ của công ty: 2

1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 2

1.2 Chức năng 3

1.3 Nhiệm vụ chủ yếu của Công ty 3

2 Cơ cấu tổ chức bộ máy và phân bổ lao động của công ty 3

2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty: 3

2.2 Phân bổ lao động của công ty và tiền lương của nhân viên 5

3 Phân tích kết quả hoạt động của Công ty trong thời gian gần đây 6

3.1 Tình hình kinh doanh của Công ty 6

3.2 Kết quả hoạt động kinh doanh trong những năm gần đây 10

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH CÁC THỰC TRẠNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM 3A 15

1 Khái niệm, vai trò và bản chất của xúc tiến thương mại 15

2 Các hoạt động của xúc tiến thương mại tại công ty TNHH Dược Phẩm 3A 17

2.1 Quảng cáo 17

2.2 Các chương trình bán hàng 18

2.2.1 Trưng bày hàng hoá 18

2.2.2 Chương trình chiết khấu 19

2.2.3 Khuyến mại cho người tiêu dùng 21

2.3 Chào bán hàng trực tiếp 22

2.4 Kênh phân phối 24

2.5 Đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại của công ty 25

2.5.1 Đánh giá qua các tiêu thức định tính 25

2.5.2 Đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại của công ty theo tiêu thức định lượng 28

2.6 Những hạn chế còn tồn tại trong hoạt động xúc tiến của công ty 32

3.Các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình xúc tiến thương mại của công ty TNHH Dược Phẩm 3A 33

3.1 Nhân tố bên trong 33

3.1.1.Xác định ngân quỹ cho xúc tiến thương mại của công ty 33

3.1.2Quản trị lực lượng bán hàng 34

3.2 Những nhân tố bên ngoài 35

3.2.1- Nhân tố văn hoá xã hội 35

3.2.2 Nhân tố thuộc về môi trường cạnh tranh : 35

3.3.3 Xác định thông điệp quảng cáo 38

3.3.4 Quá trình chào và bán hàng trực tiếp 38

3.5 Các chương trình xúc tiến bán hàng 40

CHƯƠNG III: BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN PHỐI THỨC XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI TẠI CÔNG TY 3A 42

1 Mở rộng thị trường trọng điểm của công ty 42

2 Ngân quỹ cho thương mại 42

3 Công tác quảng cáo tại công ty 42

4 Chào bán trực tiếp 43

5 Tăng cường các hoạt động xúc tiến thương mại 44

KẾT LUẬN 48

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường các Công ty phải đương đầu với nhữngkhó khăn và thử thách, sự cạnh tranh hết sức gay gắt và quyết liệt, để tạo chomình những chỗ đứng, bước đi vững chắc như đảm bảo sự tồn tại và pháttriển trong môi trường này thì bắt buộc các Công ty phải vạch ra cho mìnhnhững mục tiêu, định hướng chiến lược kinh doanh để có thể đạt được hiệuquả cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình

Đối với các doanh nghiệp thương mại để cho quá trình kinh doanh đạthiệu quả cao thì cần phải có nguồn hàng ổn định, tin cậy, nghiên cứu thịtrường, dự trữ hàng, chiến lược Marketing, chiến lược kinh doanh, tổ chứcbán hàng…Trong đó tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình hoạtđộng sản xuất kinh doanh Nó đóng vai trò quyết định đến sự tồn tại và pháttriển của các doanh nghiệp thương mại Có tiêu thụ được sản phẩm doanhnghiệp mới thu hồi được vốn kinh doanh, đạt được lợi nhuận tài sản xuất kinhdoanh và mở rộng thị trường Do vậy doanh nghiệp phải làm thế nào tiêu thụđược sản phẩm, đẩy lùi những khó khăn và phát huy những quyền lực trongquá trình hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đây là một vấn đề phức tạp phụ thuộcrất nhiều vào các yếu tố chủ quan về khách quan mang lại

Sau một thời gian thực tập và nghiên cứu thị trường tại Công ty TNHHDược phẩm 3A với sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo hướng dẫn TS.NguyễnThành Hiếu Sự đồng ý và tạo điều kiện thuận lợi của Công ty tôi đã chọn đề

tài " Giải pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại hỗn hợp của Công

ty TNHH Dược phẩm 3A"

Nội dung của đề tài

Chương I Giới thiệu về Công ty TNHH Dược phẩm 3A

Chương II Thực trạng xúc tiến thương mại của Công ty TNHH Dược phẩm 3A

Chương III Biện pháp hoàn thiện phối thức xúc tiến thương mại tại Công ty 3A

CHƯƠNG I:

GIỚI THIỆU CÔNG TY

1 Giới thiệu công ty 3A, chức năng, nhiệm vụ của công ty:

1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Chi nhánh Công ty TNHHDP3A tại Hà Nội được thành lập từ năm 1994với tên gọi là Công ty thương mại 3A đến ngày 20/7/2001 thì được đổi tênthành công ty TNHHDP3A theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh sốCN0101000197 do sở kế hoạch đầu tư Hà Nội cấp

kinh doanh của công ty trong những năm sắp tới Bên cạnh đó chi nhánh công

ty cũng đã và đang từng bước bổ sung và hoàn thiện hơn mặt hàng, ngànhnghề kinh doanh mở rộng quy mô và phát triển ra các tỉnh khác trong khu vựcphía Bắc

1.2 Chức năng

Với sự hỗ trợ của Công ty Abbott là cơ hội rất tốt cho công ty 3A đứngvững và tồn tại trên thị trường Việt Nam Hiện nay công ty 3A đang thực hiệnchức năng thương mại bằng cách nhập các loại mặt hàng:

- Sữa bột dinh dưỡng cho trẻ em

- Sản phẩm sữa bột dinh dưỡng Y học cho trẻ em và người lớn

- Các loại sữa dạng nước dùng cho bệnh nhân

1.3 Nhiệm vụ chủ yếu của Công ty

- Tổ chức kinh doanh theo ngành nghề đã đăng ký

- Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ, chính sách kinh tế và pháp luật đối với nhà nước

- Thực hiện công việc phân phối hàng hoá trên địa bàn Hà Nội một cáchđầy đủ và kịp thời nhất

- Thực hiện đúng hợp đồng lao động và thoả ước lao động tập thể đã kývới nhân viên

- Bảo vệ môi trường, ý thức giữ trật tự công cộng và an ninh quốc phòng

2 Cơ cấu tổ chức bộ máy và phân bổ lao động của công ty

2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty:

- 01 Giám đốc: là người đại diện có tư cách pháp nhân của công ty, chịu

trách nhiệm về toàn bộ kết quả kinh doanh và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đốivới nhà nước Ngoài ra còn có các phòng ban giúp việc cho Giám đốc;

- Phòng kế toán - Tài chính: Có nhiệm vụ quản lý tài sản, tiền vốn của

Công ty và giám sát kiểm tra sổ sách chứng từ, hạch toán sổ sách của Công tytheo đúng quy định chính sách của Nhà nước

- Phòng Sales: Lập kế hoạch, đề ra chỉ tiêu, xúc tiến công tác bán hàng

của công ty để đạt hiệu quả cao nhất

- Phòng Hành chính: Nhiệm vụ tuyển dụng, sắp xếp lao động phân bổ

chỉ tiêu tiền lương… cho toàn bộ nhân viên công ty Ngoài ra phòng có cótrách nhiệm về văn thư, tiếp khách

Hình 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty

Phòng giám đốc

Phòng Sales

Phòng hành chính

Phòng

Kế toán

Sales Nam Định

Sales Hà Nội

Slaes Thanh

Hoá

Sales Hải Dương

Sales Hải Phòng

2.2 Phân bổ lao động của công ty và tiền lương của nhân viên

Bảng 1: Kết cấu lao động và lương tháng của công ty

STT Chức vụ Lương

tháng

Số lượng

Lương Bộ phận

Đại học

% TN Đại học

3 Phân tích kết quả hoạt động của Công ty trong thời gian gần đây

3.1 Tình hình kinh doanh của Công ty

Công ty 3A là đại lý phân phối độc quyền của Viện Bào chế Abbott Hoa

Kỳ Vì thế, nguồn hàng chính là nhập từ nước ngoài về và giới thiệu phânphối đến người tiêu dùng Nguồn gốc hàng hoá của Công ty là nhập hàng từcác nước Châu âu với điều kiện và trang thiết bị hiện đại đạt tiêu chuẩn chấtlượng quốc tế, đảm bảo nguồn dinh dưỡng tối ưu, an toàn cho người tiêudùng Dưới đây là những sản phẩm dinh dưỡng do Công ty TNHH TM 3Aphân phối và những đặc điểm công dụng và công thức pha

Các sản phẩm chính của Công ty đang kinh doanh

* Formance: Cho phụ nữ mang thai và đang cho con bú Có 2 hương vị

là Vani và dâu, trọng lượng 300g

* Similac: Cho bé dưới 06 tháng tuổi, tác dụng bổ sung Sắt ngăn ngừathiếu máu, giúp hỗ trợ tối ưu sự phát triển xương Hương vị vani có loại 400g

và 900 g

* Isomil: Đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng đặc biệt cho trẻ bị tiêu chảy, trẻ

có hệ thống tiêu hoá kém, không hấp thụ được sữa bò Hương vị vani, trọnglượng 400g

* Gani: cho bé từ 06 tháng đến 03 tuổi, bổ sung đầy đủ Taurine giúp hỗtrợ giai đoạn phát triển tột đỉnh của não bộ và giúp võng mạc mắt phát triểnbình thường Hương vị vani trọng lượng 400g và 900g

* Gain IQ: 3 tuổi thành phần chức năng công dụng giống sữa Gain có bổsung thêm hệ dưỡng chất FOS và prrobiotics hỗ trợ sự hấp thu dưỡng chất từbên ngoài của bé Hương vị vani với trọng lượng 400g và 900g

* Grow: Cho bé từ 03 đến 07 tuổi dành cho bé đang ở tuổi mẫu giáo, đây

là giai đoạn khá quan trọng trong việc tăng trưởng về thể lực và trí tuệ của trẻ.Với tỉ lệ tối ưu giữa Vitamine D và Canxi, Grow giúp hệ thống xương và răng

bé chắc, khoẻ hơn, thông minh hơn, năng động hơn Hương vị vani và sôcôlavới trọng lượng 400g và 1kg

* Pediasure: Cho bé từ 01 đến 10 tuổi cung cấp đầy đủ và cân đối cácchất dinh dưỡng cần thiết với năng lượng cao (thay thế hoàn toàn bữa ăn) cho

bé chán ăn bắt kịp yêu cầu tăng trưởng, cho bé khi ốm đau hay hồi phục saukhi phẫu thuật Hương vị vani với trọng lượng 400g và 900g

* Ensure: Cung cấp đầy đủ chất dinh dưỡng đáp ứng đầy đủ nhu cầu chohầu hết bệnh nhân Hương vị vani ở dạng bột, ở dạng nước có hương vịsôcôla, dâu và chuối trọng lượng gồm 400g và 1kg

* Glucerna: Chăm sóc cho bệnh nhân tiểu đường đơn giản và hữu hiệu.Hương vị vani có dạng bột và dạng nước

Với khuynh hướng hiện nay khi bà mẹ cho con sử dụng sữa infantformula (công thức 1, dánh cho nhũ nhi từ sơ sinh đến 06 tháng tuổi) củahãng nào thì khi trẻ lớn các bà mẹ cũng tìm loại folow on (công thức 2 dànhcho trẻ từ 6 tháng đnế 3 tháng tuổi) của hãng đó Mặt khác, sản phẩm củacông ty có chất lượng cao với nhãn hiệu Abbott chiếm uy tín rất lớn trên thịtrường và đồng thời về giá cả tương đối cao so với sản phẩm thay thế, bêncạnh đó những ưu điểm về uy tín chất lượng sản phẩm về cung cách phục vụnhiệt tình, sản phẩm Abbott cũng còn một số hạn chế về đối tượng sử dụngsữa Vì rằng, mức thu nhập của dân ta còn tương đối thấp, tỉ lệ khách hàng sửdụng sản phẩm của Abbott còn hạn chế do điều kiện kinh tế Dù vậy, trongnhững năm qua công ty luôn cố gắn tự khẳng định mình

Đặc điểm về kinh tế

Việt Nam là một nước ổn định về chính trị, có mối quan hệ ngoại giaotốt đối với tất cả các nước trên thế giới, đây là cơ hội tốt cho việc phát triểnkinh tế đất nước cũng như sự hợp tác giữa các doanh nghiệp trong nước vớicác đối tác nước ngoài Ngày nay, mức thu nhập của người dân tương đối ổnđịnh, nhu cầu thị hiếu ngày một đa dạng, thị trường càng ngày càng phát triểnhơn, song song đó mức độ nhu cầu về dinh dưỡng cao hơn Đây chính là lý docông ty chọn mặt hàng có chất lượng cao Hầu hết các mặt hàng có tiếng trênthế giới có giá thành cao phù hợp với uy tín chất lượng sản phẩm Tuy nhiên,

hệ thống luật pháp của nước ta chưa hoàn chỉnh, các chính sách về thuế quan,các quy định về đầu tư, các chính sách về thuế cũng như các khoản thuế xuấtnhập khẩu… thay đổi đột ngột, không rõ ràng, chưa có sự nhất quán Điềunày gây ảnh hưởng lớn đến việc đầu tư hợp tác của nước ngoài tại Việt Nam

Đặc điểm về cạnh tranh

Nhu cầu sản phẩm dinh dưỡng trên thị trường rất phong phú và đa dạng

Nó không ngừng tăng lên về số lượng và chất lượng Chính tính phong phú và

đa dạng của người tiêu thụ quyết định tính phong phú và đa dạng của sảnphẩm Tuy nhiên, thị trường là tập hợp nhu cầu của nhiều loại khách hàngkhác nhau về phong tục tập quán, thói quen mua sắm và tiêu dùng hàng hoá.Đối với thị trường về sản phẩm dinh dưỡng, có người quan tâm đến chất dinhdưỡng, chất bổ, có người sợ béo phì chỉ lo lắng đến lượng giảm calori, cóngười lại quan tâm đến giá cả vì thu nhập và hoàn cảnh Hiện nay, trên thịtrường có rất nhiều sản phẩm thay thế cạnh tranh

a) Hãng Mead Johnson

 Chọn chiến lược giá cao, dành cho đối tượng có thu nhập cao

 Thường tập trung tại các bệnh viện, phân phối mạnh tại các nhà bán sỉ

 Sử dụng quảng cáo nhiều đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi

 Chọn chiến lược giá tương đối thấp, nhằm chiếm được nhiều thị phần

 Thường phân phối mạnh tại các nhà bán sỉ

 Tập trung bán tại các trung tâm dinh dưỡng

 Thường có chương trình quảng cáo và khuyến mãi

d) Hãng sữa Cô gái Hà Lan

 Chọn chiến lược giá thấp, dành cho đối tượng nhưng chủ yếu là nhữngngười có thu nhập trung bình (đây là một thị trường rộng lớn)

 Phân phối hàng khắp các đại lí, nhà bán lẻ

 Thường áp dụng nhiều chương trình chiêu thị và quảng cáo

 Một số hãng sữa cạnh tranh Dumex, Nestle, MeadJonhson, Wyeth…cạnh tranh dưới nhiều hình thức

 Giá cả sản phẩm

 Phương thức thanh toán, vận chuyển hàng hoá

 Về các hoạt động Marketing (chiêu thị, cổ đông)

 Khuyến mãi, tặng phẩm…

Nghiên cứu cơ cấu hàng hoá là phần quan trọng nó giúp công tác chỉ đạoquản lý của công ty được tốt hơn Ở đây cơ cấu mặt hàng phản ánh nhu cầuhàng háo trên thị trường, biểu hiện sự biến động của thị trường, đồng thờibiểu hiện trình độ phát triển kinh tế của một quốc gia Ở tầm vi mô cảu công

ty, cơ cấu mặt hàng là nhân tố quan trọng quyết định sự tăng giảm kim ngạchnhập khẩu

3.2 Kết quả hoạt động kinh doanh trong những năm gần đây.

Bảng 2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong 2 năm 2009 2010

Chỉ tiêu Đơn vị tính 2009 2010

2010/2009

% Tỷtrọng

Chênhlệch

- Tổng kim ngạch

- Thu nhập bình

Đánh giá chung về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong 2năm qua ta thấy:

Về tổng doanh thu năm 2010 so với 2009 tăng 182,96% tương ứng với23.493 triệu đồng Như vậy trong năm qua tình hình kinh doanh của công ty

đang dần dần phát triển quy mô ngày càng được mở rộng hơn Điều nàychứng tỏ rằng đường lối chính sách mà công ty đang thực hiện là rất đúng đắn

và có hiệu quả

Thuế phải nộp giảm còn 87,905 tương ứng giảm 68,36 triệu đồng Sở dĩ,thuế nộp giảm là do chính sách của nhà nước về nhập khẩu hàng hóa đượcgiảm đi Điều này phần nào thể hiện được chính sách của nn đang có phầngiảm nhẹ đối với hàng hóa xuất nhập khẩu Đây cung là điều kiện thuận lợi đểcông ty phát triển hơn nữa

Về lợi nhuận: Đồng nghĩa với việc gia tăng của doanh thu bán hàng thìlợi nhuận của cũng tăng lên Năm 2010 lợi nhuận của công ty tăng 141,04%tương ứng là 387, 935 triệu đồng Lợi nhuận của công ty tăng lên là do doanh

số bán hàng tăng công thêm thuế nhập khẩu được giảm xuống

Về kim ngạch nhập khẩu: với càng chính sách xuất nhập khẩu đang dầnđược giảm nhẹ nên tổng kim ngạch nhập khẩu năm 2010 so với năm 2009 là141.96% tương ứng 289,991USD điều này chứng tỏ rằng khả năng tiêu thụsản phẩm của ABBOTT tại Việt Nam đang dần được nâng lên Điều này, mở

ra một chân trời mới cho công ty vì thông qua kim ngạch nhập khẩu 2 nămqua cho thấy rằng xu hướng tiêu dùng của người Việt Nam đang dần chuyểnsang những sản phẩm có chất lượng tốt cho dù giá thành của sản phẩm của nó

có cao hơn các loại khác một chút

Về tình hình lao động của công ty năm 2010 năm 2010 so với 2009 tăng194% tương ứng với 47 người Điều này cho thấy quy mô của công ty đã tănglên một cách rõ rệt điều này cũng thể hiện được sự phát triển của công tytrong thời gian qua

Về thu nhập của nhân viên năm 2010 so với 2009 cũng tăng lên113.85% tương ứng là 180.000VNĐ Điều này cho thấy hoạt động kinh doanhcủa công ty là rất tốt.

Tóm lại, kết quả hoạt động kinh doanh trong 2 năm qua của công ty làrất tốt

Tóm lại, kết quả hoạt động kinh doanh trong 2 năm qua của công ty làrất tốt Nó đã giải quyết công ăn việc làm cho một lượng lao động đáng kểcho xã hội Nộp thuế đầy đủ cho nhà nước và lợi nhuận nằm sau cao hơn nămtrước rất nhiều Sở dĩ, đạt được những kết quả như vậy là do các chính sáchđúng đắn của công ty nhất là các chương trình của xúc tiến thương mại Bêncạnh đó, công ty đã không ngừng nhập thêm các sản phẩm mới phong phú và

đa dạng hơn, cùng với sự hỗ trợ nhiều mặt từ Viện Abbott Một số chuyên giaAbbott đã được mời sang huấn luyện kiến thức chuyên môn cũng như một sốkinh nghiệm marketing

Bảng 4: Đánh giá tình hình tiêu thụ thực tế qua 02

năm của toàn quốc

ĐVT: VNĐ

Tên sản

Formance 1.911.410.573,87 3.440.238.746,67 1.528.828.172,8 179.98Similac 1.766.992.886.07 2.362.573.597,1 595.580.711,03 133.70Gain 7.549.363.836,95 9.678.262.016.22 2.128.898.179,27 128.20

Grow 3.355.587.451,91 7.761.261.509,80 4.405.674.057,89 231.29Pdiasure 4.779.942.294,36 8.476.250.887,87 3.696.308.593,51 177.33Ensure 8.070.400.200,79 11.895.765.304,74 3.825.365.103.95 147.40Glucerna 855.179.249,35 1.740.843.703,13 885.664,453,78 203.56

Nhóm Similac dành cho nhũ nhi dưới 06 tháng tuổi, đã tăng đáng kể sovới tình hình trước đây do thay đổi mẫu mã, tăng cường một số hoạt chấtkháng thể trong thành phần, mức tăng khoảng trên 595.580.711,07 đồng (tỷ lệtăng 33.7%) Và Isomil dùng cho trẻ tiêu hóa kém, tiêu chảy có doanh thucũng tăng 67.354.071,87 đồng (tỷ lệ tăng 139.38%)

Nhóm sữa Gain, GainIQ và Grow có chiều hướng tăng mạnh so với nămtrước Gain tăng 28.2% làm doanh thu tăng 2.128.898.179,27 đồng, GainIQmới được nhập về doanh số cũng đạt 6.429.723,320,20 đồng Grow là mặthàng mới dành cho trẻ sử dụng tiếp theo GainIQ đã dần dần được thị trường

chấp nhận nên doanh số tăng khá cao trên 131.29% cụ thể tăng gần4.405.674.057,89 đồng Mặt khác với sản phẩm Grow Chocolate và Grow

400 g được nhập về cũng góp phần làm doanh số tăng thêm khoảng

Nhóm hàng dinh dưỡng y học như Ensure, Pediasure bán rất chạy trênthị trường, doanh số Pediasure tăng 3.696.308.593,51 đồng (tỷ lệ tăng 77.33).Ensure là mặt hàng mới hiệu quả nên doanh số tăng khoản 3.825.365.103,95đồng (Tăng 47.40%)

Formance là loại sữa chuyên biệt dành cho bà mẹ mang thai nên tỷ lệtăng tương đối khoảng 79.98% so với năm 2001 tương ứng tăng1.528.828.172,8 đồng

Glucerna (sữa dành cho bệnh nhân tiểu đường) nhập về tháng 08 năm

2009, sau hơn một năm góp mặt trên thị trường, tỷ lệ đã tăng đáng kể trongnăm 2010 tăng 103.56% so với năm 2009, mức tăng doanh thu885.664.453,78 đồng Nhìn chung các mặt hàng đều có doanh số tăng rất cao,

đó là nhờ các hoạt động marketing, quảng cáo, kế hoạch bán hàng của BanGiám Đốc và hiệu quả làm việc năng nổ của đội ngũ nhân viên bán hàng.Người tiêu dùng ngày càng tin tưởng vào chất lượng sản phẩm, những yếu tố

đó làm doanh số năm 2010 tăng nhiều so với năm 2009

CHƯƠNG II PHÂN TÍCH CÁC THỰC TRẠNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI

CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM 3A

1 Khái niệm, vai trò và bản chất của xúc tiến thương mại

 Khái niệm của xúc tiến thương mại

Xúc tiến thương mại là một hoạt động mảketing đạc biệt và có chủ díchđược định hướng vào việc chào hàng , chiêu khách và được xác lập mọt mốiquan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó vói tập khách hàngtiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc ,triển khai năng động chiến lược vacác chương trình mảketting đã lựa chọn của công ty

 Bản chất

Xã hội ngày càng phát triển kéo theo đó lá những thay đổi lớn của conngười về tiêu dung cũng như các mặt khác Một trong những thay đổi đó lànhu cầu tiêu dùng của con người ngày càng phong phú và đa dạng hơn Ngàynay , để đáp ứng nhu cầu tiêu dung một cách tốt nhất thì xúc tiến thương mại

đã có những bước phát triển vượt bậc với các hìng thức ngày càng phong phú,

đa dạng và hấp dẫn hơn Nó vẫn là một quá trình giao tiếp để cung cấp thôngtin khách hàng mua hàng của công ty trên thị trường mục tiêu Việc cung cấpthông tin và thuyết phục khách hàng có mối quan hệ trạt chẽ nhau vì cả haiđèu đi đến mục đích chung đó là làm cho khách hàng tiêu dung hàng của công

ty Muốn thuyết phục được

Thì phải cung cấp thông tin phù hợp Việc cung cấp thôn tin và thuyếtphục có được hiệu quả hay không là nhờ thông qua các hình thức giao tiếp vàcác công cụ xúc tiến phù hợp trong điều kiện hiên nay thì xúc tiến thươngmại là nơi để cho cung và cầu được gặp nhau và là cầu nối giữa chúng ở đâyngười bán có thể thoả mãn tốt hơn nhu cầu của người mua cụ thể là người tiêu

dùng có thể biét được các sản phẩm có trên thị trường và được bầy bán ođâu ? hay là đối với các sản phẩm mình tiêu dùng thì nhãn hiệu nào là tốt nhất Bên cạnh đó , quá trình giao tiếp , thông tin và kỹ thuật thuýet phục còn lànền tảng cho công ty có thể giao tiếp tốt hơn cho những lần sau Vì vậy quátrình giao tiếp là yéu tố quyết định hiệu quả của hoạt động xúc tiến thươngmại

 Vai trò của xúc tiến thương mại

Trong hoạt động kinh doanh thì xúc tiến thương mại là khâu hết sứcquqn trọng , nó ngày càng quan trọng hơn trong nền kinh tế thị trường hiệnnay Trong xu hướng phát triển hiện nay xúc tiến thương mại là công cụ chủyếu để các doanh nghiệp cạnh tranh nhau Điều này càng làm tôn vinh xúctiến thương mại và gần như con bài chiến lược của mọi doanh nghiệp Vì vậy

nó luôn được coi trọng vì :

Đối với người tiêu dung : xúc tiến thương mại khuyến khích người tieudung nhiều hơn , mua với số lượng lớn hơn và nó thu hút được khách hàngmới Đối với người bán xúc tiến thương mại làm thoả mãn tốt hơn nhu cầungười mua , giảm được chi phí rủi ro trong kinh doanh Bên cạnh đó xúc tiếnthương mại còn thúc đẩy người tiêu dung dung thử sản phẩm và tạo cơ hội để

tự sản phẩm có thể truyền đạt thông tin một cách chính xãc , khuyến khíchcác nguồn lực bên ngoài để họ có những thông tin đẹp về sán phẩm cho kháchhàng và cân nhác họ về những đạc tính và lợi ích mà sản phẩm đem lại giúocho công ty có cơ hội xây dựng và bảo vệ hình ảnh của mình cũng như chatlượng sản phẩm trong tâm trí người tiêu dung

Đói với xã hội : Xúc tiến thương mại góp phần làm cho cuộc sống cóphần sôi động hơn , cung ứng cho xã hội một sức sống ngày càng cao hơn vàhợp lý hơn Mặt khác , xúc tién thương mại làm cho lại tạo cảm hứng thíchthú và sảng khoái cho người tiêu dung và tạo công ăn việc làm cho xã hội

Đối với doanh nghiệp thì xúc tiến thương mại làm cho khoảng cách xagiữa người tiêu dung và doanh nghiẹp dược rút ngắn nhờ những trung gianthương mại Xúc tiến thương mại còn giúp giải quyết những vấn đề cản trởtrong việc liên hệ với thị trường và nó còn là vũ khí lợi hại trong cạnh tranhgiữa các daonh nghiệp hiện nay Xét về ngắn hạn ,xúc tiến thương mại thúcđẩy trào hàng , làm tăng doanh số , quay vòng vốn nhanh , giúp cho doanhnghiệp xâm nhập thị trường mới dễ dàng hơn và tăng thị phần trên thị trường ,

do đó nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh Xét về dài hạn , xúc tiếnthương mại ạo dựng được hình ảnh tót và nâng cao vị thế của doanh nghiệp Mặt khác , nó còn lôi cuốn sự chú ý , tạo ra tâm trạng thoải mái tạo long tintốt từ phía khách hàng , tư đó giúp doanh nghiệp vững tâm hơn trên thị trường.Đối với sản xuất : Xúc tiến thương mại thúc đẩy sản xuất nhiêu hơn trên mộtđơn vị sản phẩm Mặt khác , xúc tiến thương mại còn giúo cho doanh nghiệpsản xuất đúng sản phẩm giảm được chi phí sản xuất và hao tổn nuồn lực vàoviệc sản xuất những sản phẩm không cần thiết không phù hợp với người tiêudung

2 Các hoạt động của xúc tiến thương mại tại công ty TNHH Dược Phẩm 3A

2.1 Quảng cáo

Đây không phải là điểm mạnh của công ty trong xúc tiến Trước đâyquảng cáo không được công ty chú trọng đến nhiều lắm nhung nó cũng đangdần dần thay đổi , qua chi phí quảng cáo của cả nước trong nam 2009tăng hơn

2010 từ 830 triệu lên 920 triệu Công ty sử dụng các công cụ quảng cáo sau :Quảng cáo trên truyền hình : Với phương tiện này công ty chưa sử dụnghết hiệu quả cuả phương tiện này trứoc đây công ty chỉ sử dụng khi có sảnphẩm mới hay khi có các trương trình khuyến mại Nhưng đến nay công ty

đã và đang dần dần có quảng cáo các sản phẩm bị cạnh tranh cao như : Gain

plus , pediasure , grow IQ, với phương tiện này tuy nó chưa đựoc nhiều vàđều đặn nhưng với hình thức quảng cáo ấn tượng ũng đã phần nào truyền tảiđược những nội dung quan trọng tới tay người tiêu dùng Sở dĩ ,công tykhông phát huy hết công dụng của phương tiện này vì do chi phí của nó quácao cộng với giá thành sản phẩm của công ty không phải là dễ dàng gì để tiêudung nó ngay lập tức

Quảng cáo trên tạp chí : Đây là phương tiện công dụng nhất vì giá cả của

nó phải chăng Hiện nay công ty có quảng cáo trên một số báo như sức khoẻ

và đời sống báo phụ nữ thủ đô… Và một số báo khác

-Quảng cáo qua mạng điện tử ngoài trời và qua các biển hiệu : với hìnhthức mạng điện tử ngoài trời công ty đang sử dụng quảng caó một số sảnphẩm như GainIQ, Gain Plus, Grow, và Pediasure ở một số mạng điện tử nằmtrên các tuyến đường có nhiều người qua lại và dễ quan sát Còn với các biểnhiệu công ty đang sử dụng ở các trường mầm non hoặc các siêu thị

2.2 Các chương trình bán hàng

2.2.1 Trưng bày hàng hoá

Hiện nay trưng bày hàng hoá đã không còn gì lạ đối với các công ty nưã

nó dường như đã trở thành phương tiện không thể thiếu đối với các công ty Nắm bắt được lợi thế công ty đã thực hiện trưng bày hàng hoá từ rất lâumhưng mỗi năm đều có sự khác nhau về thể thức Từ đầu năm 2010 đến naycông ty vẫn đang và sẽ duy trì chương trình này Chương trình được chiâ làm

3 mức (chỉ áp dụng cho các nhà bán lẻ) :

Mức đặc biệt chỉ áp dụng cho nhưng nhà có doanh số lớn : Trưng bàyđầy đủ các sản phẩm của công ty theo đúng quy tắc với số lượng hộp sữa 250hộp và doanh số 200 thùng công ty sẽ trả tiền trưng bày là 1500000 VNĐ Hiện nay công ty có 15 nhà được tham gia mức trưng bày này thời hạn thamgia trưng bày là 1 năm ( 3 tháng ký hợp đồng một lần )

Mức tiếp theo là mức 750000VNĐ công ty có 250 cửa hàng tham giachương trình này Khi tham gia chương trình này các cửa hàng phải tham giatrưng bày đầy đủ các sản phẩm sữ của công ty và phải trưng bày tối thiểu là

110 hộp mỗi tháng bán được 15 thùng trở lên , thời hạn đăng ký là 1năm 3tháng ký một lần

Mức tiếp theo là mức 100 000VNĐ mức này công ty có 300 cửa hàngtham gia với mức này các cửa hàng phải bày tối thiểu lá 45 hộp vá doanh sốtôi thiểu la 1 thùng Hợp đồng ký từng tháng thời gian kéo dài còn phhụthuộc vào ngân quỹ của các trưong trình

Tóm lại với hình thức trưng bày này là sợi dây rang buọc của công ty vớicác cửa hàng Vì qua trương trình này thì luôn luôn có mặt tất cả các loại sữaABBOT trên thị trường và trên thị trường và trên kệ của các cửa hàng Thôngqua chương trình này cửa hàng sẽ tăng số bán của công ty hơn và doanh sốcủa công ty sẽ tăng hơn Thực tế cho thấy có trưng bày thì sản phẩm củacong ty bán chạy hơn rất nhiều so với không có trưng bày đây là sụa hợp táchai bên cùng có lợi Mặc dù tiền trsr trưng bày còn chưa cao lắm nhưngchương trình của công ty kéo dài bất cứ tháng nào họ tham gia đầy đủ trưngbầy hàng cho công ty là được hưởng mức tiền cố định nào đấy

2.2.2 Chương trình chiết khấu

Chương trùnh này dành cho các khách hàng khi mua bbất kỳ hộp sữanào của công ty đẻ bán đều được chiết khấu 0,5% Để khuyến khích kháchhàng lấy cả thùng công ty có chương trình thẻ cào cho khách hàng Thẻ cào

có các giá trị như sau :

Giải đặc biệt : 1 thẻ cơ hội vàng

Giải nhất : Tặng 1 hộp sữa pediasuare 400g

Giải nhì : Tặng 1 hộp sữa Gain IQ 400g

Giải ba : Tặng 1 hộp sữa Grow 400g

50 Giải tư : 1 hộp sữa Grow 900g

Chương trình cứ định kỳ 3 tháng có một lần Vơí hình thức thẻ cào nàygiúp các cửa hàng giải trí trong công việc và nó cũng thúc đẩy quá trình nhậphàng và bán hàng của cong ty nhanh hơn Chương trình này được các cửahàng hưởng ứng

Hình thức chiết khấu này giúp côngty thu hồi vốn và tạo vòng quay vốnnhanh , tránh được nhiều rủi ro về tài chính , giảm được chi phí tổn thu nợ

Về mặt chiến lược , công ty khống chế sự chiếm dụng vốn của khách hàng khimua sản phẩm của công ty bán lấy tiền mua sản phẩm cạnh tranh

Chiết khấu theo số lượng :

Chiết khấu theo số lượng là một hình thức chiết khấu đặc biệt cho nhữngkhách hàng mua hàng vói số lượng mua hàng nhiều trong tháng Chươngtrình dành cho khách bán buôn của công ty

 Nếu đạt 20 thùng sữa trong tháng : chiết khấu 6.870/thùng ~ 0.5%

 Nếu đạt 50 thùng sữa trong tháng : từ 1 thùng đến 20 thùng vẫn chiếtkhấu 6.870đ/thùng và tư thùng sữa thứ 21đến thùng sữa thứ 50 đực chiết khấu21.984đ/thùng ~0.8%

 Nếu đạt 70 thùng sũa trong tháng vaanx cách tính trên và them phầnluỹ tiến từ thùng thứ 51 đến thứ 70 là 13.740đ/ thùng ~1%

Với mức chiết khấu này , công ty phải mất một số chi phí lớn phục vụ

công tác bán hàng Tuy nhiên , nó kích thích súc mua và làm cho doanh sốbán của công ty tăng lên Mặt khác , khi khách hàng mua hàng của công tyvới số lượng lớn họ sẽ nhanh chóng bán hàng ra nhanh hơn tránh trường hợp

ùn tắc vốn của cửa hàng và như vậy thì thị phần công ty ngày càng mở rộng Tóm lại với phương thức quản lý bán hàng theo hệ thống kênh phân phốitrên , giúp công ty xác định và đánh gía được thế mạnh và có những phươngpháp chiến lược đúng cho hoạt động kinh doanh của công ty

Ngoài ra theo từng giai đoạn và chương trình theo chiến lược đã kếhoạch , công ty đã có nhũng chương trình khuuyến mại đạc biệt dành cho cửahàng dưói hình thức chiết khấu bán hang , tham gia các chương trình muahàng hoá có có phiếu may mắn nhằm kích thích sự ủng hộ nhiệt tình của cửahàng đối với sản phẩm của công ty Mặt khác công ty có những chiến lược cụthể để kích cầu và đồng thời tạo lợi nhuận cho khách hàng

2.2.3 Khuyến mại cho người tiêu dùng

Công ty tổ chức các đợt bán hàng có tặng phẩm dành cho người tiêudung , những món quà thiết thực sẽ đem lại cho khách hàng niềm tin về uy tínchất lượng về sản phẩm của công ty và bày tỏ sự quan tâm của công ty vớikhách hàng Đây là sợi dây vô hình thắt trặt khách hàng với công ty Công ty

đã tổ chức rất nhiếu các chương trình khuyến mại cho người tiêu dung , trong

đó có rất nhiều chương trình thành công trong năm 2010 là chương trình đổimèo đếm số và máy tính thông minh diễn ra vào giữa năm 2010 Tiếp sau đó

là chương trình khuyến mại mùa thu đổi nắp lon lấy xe đạp tập đi cho bé Cáctrương trình bán hàng ở trường mầm non tặng phao bơi Grow và bong đập Hiện nay công ty đang có chương trình đổi máy học đánh vần , đĩa bé Peđihọc dinh dưỡng và đổi gấu IQ

Nhìn chung các chương trình khuyến mại của công ty rất thành công và

để lại nhiều tiếng vang cho xã hội với các chương trình thành công đó đã làm

cho vị thế của công ty ở Việt Nam ngày càng lớn mạnh Với các quà tặng rấtđộc đáo và thực dụng cộng them hàng đặt ở nước ngoài nên không thể muangoài thị trường Và để kiểm soát đồ khuyến mại công ty thường dán temkhuyến mại lên các sản phẩm của công ty và chỉ áp dụng cho những nắp lon

có dán tem khuyến mại , với hình thức này khi người tiêu dung muốn có quàkhuyến mại thì ất nhiên phải dung sản phẩm của công ty Đây cũng chính làphương pháp tốt để thu hút khách hàng mới vì chỉ có tiêu dung sản phẩm củacông ty thì mới được tặng quà Đây chính là một thành công của công tytrong vấn đề khuyến mại

Tóm lại , với các chương trình khuyến mại cho người tiêu dung củacông ty đã được người tiêu dung rất khen ngợi và hưởng ứng Quà khuyếnmại của công ty đến nay được người tiêudùng hạn chế tình trạng thất thoáthàng hoá Thông qua các chương trình này công ty đã củng cố lại niềm tincủa khách hàng khi dung sản phẩm của công ty Bên cạnh đó công ty còn tổchức các buổi hội nghị người têu dung và luôn giữ mối lien hệ với họ quanhững thông tin mà công ty thu nhập được sau những chương trình khuyếnmại

2.3 Chào bán hàng trực tiếp

Chào bán hàng tực tiếp của công ty luôn đực coi trọng và được chú ý đến

vì nó là cầu nối giữa công ty với cửa hàng và là cầu nối của công ty vớingười tiêu dùng Công ty tuyển những nhân viên bán hàng bán thời gian , saukhoá huấn luyện về kỹ năng giao tiếp , kỹ năng thuyết phục và kiến thức sảnphẩm để giúp các cửa hàng giới thiệu các sản phẩm của công ty , phân tíchnhững ưu điển sản phẩm và thông tin đến khách hàng về những nhu cầu dinhdưỡng cần thiết , cách sử dụng sản phẩm đạt hữu hiệu giúp bổ xung nguồnnăng lượng cần thiết cho cơ thể

Hiện nay công ty công ty đang sử dụng công cụ này khá thành công , tới

nay công ty có khoảng 170 nhân viên giới thiệu sản phẩm (prômtor) tại cáccửa hàng Các nhân viên là những người tiếp xúc với người tiêu dung cuốicùng nên rất dễ thu thập các thông tin từ phía họ đây là một trong những lợithế để công ty có thể lám bắt thị trường nhanh chóng Hầu hết các nhân viênnày được tuyển chọn rất kỹ và được đào tạo nghiệp vụ bán hàng và kiến thứcsản phẩm cẩn thận nên hiệu quả công việc của họ là rất cao Thông qua hìnhthức chào bán hàng trực tiếp thì khoảng cách giữa côngn ty với các cửa hàng

và người tiêu dung là rất gần và có mối quan hệ khăng khít hơn

Với công cụ này thì càng ngày khách hàng càng đến với công ty nhiềuhơn và các cửa hàng luôn có hàng hoá để bán Ngoài ra các khchs hàngtruyền thông có thể luôn yên tâm khi dùng sản phẩm của công ty vì họ luôncủng cố niềm tin cũng như giải quyết mọi vấn đề thắc mắc khi dung sảnphẩm của công ty Chính những nhân viên bán thời gian này là nhịp cầu đưacuộc sống và cách tiêu dung của người dân được hiêu quả Hiện nay chi phícho hoạt động này là khá cao nhưng hiệu quả của công việc luôn bù lại được Song song các chương trình diễn ra trên toàn quốc thì công ty luôn cócác chương trình uống thử sữa và tư vấn dinh dưỡng cho trẻ dưới 6 tuổi tạicác cửa hàng và siêu thị Các chương trình luôn có sự chưng bầy và bán cácsản phẩm để bán hàng cho các cửa hàng và siêu thị với các chương trìnhkhuyến mại đặc biệt Bên cạnh đó công ty còn phân phát hàng mẫu cho dungthử ở bệnh viện và chạm y tế

Mặt khác , hàng năm công ty có những cuộc hội nghị khách hàng Mụcđích là gặp mặt và cám ơn về sự hợp tác lâu sau đó là báo cáo những thànhquả mà công ty đã đạt được trong thời gian qua Bên cạnh đó còn tổ chứcnhững buổi nói chuyện về sản phẩm của công ty để khách hàng yên tâm hơnkhi tiêu thụ sản phẩm của công ty Thưòng các chương trình được tổ chức khicông ty có sản phẩm mới hay công ty có chương trình khuyến mại Đây cũng

là một trong những hình thức chào bán hàng rất hữu hiệu

2.4 Kênh phân phối

Hiện nay công ty đang xây dựng hệ thống phân phối khá đa dạng vớinhiều khác nhau nhằm đảm bảo đưa được hàng đến tận tay chủ cửa hàng cũngnhư người tiêu dung Công ty hện nay có các kênh bán hàng như sau :

*Kênh siêu thị : Công ty có một kênh riêng bán toàn bộ các siêu thị lớngồm cả metro và bigc trên toàn Hà Nội Đội ngũ siêu thị gồm 4 nhân viên, 1giám sát , chia theo khu vực bán và trưng bày hàng hoá theo chương trìnhriêng với chiết khấu 1,5% và có công nợ 15 ngày nhằm hỗ chợ cho kênh này

vì thị yếu của người tiêu dung ngày càng cao họ thích mua sắm theo sở thíchriêng lên việc vào siêu thị ngày nhiêù vì thế việc cung cấp hàng hoá và bầybiện cũng là một hịnh thức quảng cáo cho công ty mà chi phí so với quảngcáo trên truyền hình cũng như trên báo trí sẽ giảm cho công ty rất nhiều Đây

là kênh bán hàng mà trong tương lai sẽ là điểm mạnh mà công ty cần đầu tư

và khai thác triệt để

*Kênh bán lẻ

Công ty hiện nay có khoảng 1800 khách hàng đang bán các sản phẩmcủa ABBOTT trên toàn Ha Nội Công ty phân loại khách hàng này theo cacmức khác nhau gồm : 200 khách CLP bán với doanh số từ 20thùng trỏ lên ,tiếp đó là khách PP gồm 800 nhà có doanh số dưới 20 thung đến 3 thùng , 600nhà có doanh số bán từ 1đến 2 thùng , còn lại 200 nhà có doanh số dưới 1thùng việc phân loại khách hàng như vậy nhằm cho nhân viên chăm sóckhách hàng được đầy đủ và lỹ càng hơn Với đội ngũ nhân viên gồm 20người phục vụ 500 khách hàng CLP và PP lớn với hình thức bán hàng và thutiền tận lơi nhằm tạo mối quan hệ gắn bó lâu dài với khách hàng và cùngkhách hàng chia sẻ những kinh nghiệm trên thị trường giúp công ty hoànthiện hơn cách bán hang của mình cũng như đưa ra được các trương trình