slike bài giảng marketing ngân hàng chương 5 3chiến lược marketing ngân hàng

KHÁI NIỆMChiến lược marketing là một tập hợp các lựa chọn, chính sách, nguyên tắc- vừa mang tính độc lập vừa mang tính thích ứng với sự thay đổi của môi trường kinh doanh và các điều kiệ

Chương 3

Chiến lược marketing ngân hàng

TS Đinh Ngọc Dinh

Nội dung

Lựa chọn chiến lược phù hợp Quy trình thiết lập chiến lược Một số chiến lược cơ bản

Khái niệm

KHÁI NIỆM

Chiến lược marketing là một tập hợp các lựa chọn, chính sách, nguyên tắc- vừa mang tính độc lập vừa mang tính thích ứng với sự thay đổi của môi

trường kinh doanh và các điều kiện cạnh tranh- chi phối toàn bộ hoạt động marketing của một doanh nghiệp (ngân hàng) trong một khoảng thời gian

nhất định.

- Chiến lược chỉ ra phương cách đạt được mục tiêu

- Chiến lược là cầu nối giữa kế hoạch và hành động

3 giai đoạn hình thành chiến lược

Giai đoạn 3

Phân bổ các nguồn lực marketing để đạt được các mục tiêu đó

Chiến lược marketing cho Ngân hàng

Hai nhóm chiến lược:

1 Nhóm chiến lược tăng trưởng

a Mở rộng phạm vi

b Thâm nhập sâu hơn vào thị trường đang có

c Phát triển thị trường mới

Chiến lược marketing cho Ngân hàng

Nhóm chiến lược tăng trưởng

a Mở rộng phạm vi:

- xây thêm chi nhánh, điểm rút tiền mới

b Thâm nhập sâu hơn vào thị trường đang có

- Thu hút khách hàng mới trong thị trường hiện thời, tăng mức

độ sử dụng dịch vụ của khách hàng

c Phát triển thị trường mới

- Thay thế đoạn thị trường cũ bằng đoạn thị mới hoặc phát

triển loại thị trường mới

d Giảm chi phí

- Loại bỏ loại dịch vụ hay chi nhánh có chi phí cao, áp dụng các kỹ thuật giảm chi phí cho các dịch vụ

Chiến lược marketing cho Ngân hàng

Nhóm chiến lược cạnh tranh

- Giảm thiểu rủi ro và ưu tiên các dịch vụ ít rủi ro

d Thị trường chuyên biệt

- Tìm ra đoạn thị trường đặc thù, có tính chuyên môn hóa cao

giống nhau: tăng

cường quảng cáo có

thể là cách duy nhất.

Chiến lược Phù hợp

Thị trường chuyên biệt (nich)

- Thỏa mãn một nhóm khách hàng cụ thể bằng việc cải tiến dịch

vụ sẵn có hoặc đưa ra dịch vụ mới.

- Quảng cáo đóng vai trò thông báo

Quy trình thiết lập chiến lược Marketing NH

(a) Dịch vụ: phát triển dịch vụ mới hoặc phân biệt dịch vụ đang có (b) Giá cả: các chính sách giá

cả cho các loại dịch vụ

(c) Khuyếch trương: quảng cáo, PR

(c) Tình trạng cạnh tranh hiện thời

so với NH và các tổ chức khác (công ty tài chính, bảo hiểm, quỹ tín dụng )

Bước 3 Phân bổ các Nguồn lực Marketing

CÁC GIAI ĐOẠN TRONG ĐỊNH HƯỚNG THỊ TRƯỜNG

Cung cấp đại trà

Cung cấp theo

thị trường hẹp hơn

Cung cấp theo

từng người

Thu hẹp tt theo khu vực địa lý,

nhân khẩu, tâm lý

đáp ứng từng đoạn nhỏ

Thiết kế SP và CS marketing phù hợp tới nhu cầu từng cá nhân,

tổ chức

CHIẾN LƯỢC TIẾP CẬN THỊ TRƯỜNG

đo¹n 1 đo¹n 2 đo¹n 3

Marketing

Mix cña

Ng©n hµng

đo¹n 1 đo¹n 2 đo¹n 3

Bài tập

Phân tích ưu và nhược điểm của từng chiến lược tiếp cận trên và khả năng áp dụng của ngân hàng.

SWOT ANALYSIS

- Uy tín cao đối với khách hàng

- Lợi thế về chi phí do công nghệ độc quyền

- Có tiếp cận thuận lợi hơn đối với các mạng lưới phân phối

- Có sáng chế, phát minh riêng

- Có tiếp cận đặc biệt đối với nguồn lực thiên

nhiên cao cấp

 Là việc thiếu một/một số điểm mạnh ở trên

 Ví dụ:

- Thương hiệu yếu / không có thương hiệu

- Uy tín thấp đối với khách hàng

- Cấu trúc chi phí cao

- Thiếu tiếp cận đối với các mạng lưới phân phối chủ

chốt

- Không có sáng chế, phát minh riêng

- Thiếu tiếp cận đối với nguồn lực thiên nhiên tốt

 Điểm yếu có thể xuất hiện từ chính điểm mạnh: ví dụ: DN lớn -> khó chuyển đổi, kém năng động

ĐIỂM YẾU

CƠ HỘI

 Phân tích môi trường bên ngoài có thể phát hiện

ra các cơ hội tăng trưởng và tạo lợi nhuận

 Ví dụ:

- Nhu cầu khách hàng chưa được đáp ứng đủ

- Công nghệ mới xuất hiện

- Luật lệ được nới lỏng

- Rào cản thương mại được dỡ bỏ

MA TRẬN SWOT/TOWS

Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W)

Cơ hội (O) Chiến lược phát

PHÂN TÍCH TOWS (TỪ NGOÀI VÀO TRONG)

 Những nguy cơ đã cho có làm yếu đi các mặt mạnh của NH?

 Những cơ hội đã cho có làm tăng lên các mặt mạnh của NH?

 Những nguy cơ có làm tăng những mặt yếu lên không?

 Những cơ hội đã cho có bao bọc được các mặt yếu đang có?

 Các mặt mạnh của NH có phát huy khi xuất hiện những cơ hội không?

 Các mặt yếu có làm mất đi khả năng tận dụng những cơ hội không?

 Các mặt mạnh có lấn át đi các nguy cơ xuất hiện không?

 Các mặt yếu có làm mạnh lên ảnh hưởng các

nguy cơ xuất hiện không?

PHÂN TÍCH SWOT (TỪ TRONG RA NGOÀI)

CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH TRONG TỪNG PHÂN ĐOẠN

B Giảm chú trọng

Thấp C

Duy trì

- Cá nhân: Theo nhân khẩu như tuổi, thu nhập, vị trí địa lý…

 Nêu lý do tại sao bạn cho rằng các phân đoạn thị trường này

là hấp dẫn

LỰA CHỌN MỘT CHIẾN LƯỢC TIẾP CẬN CHO NGÂN HÀNG

Các nhân tố quyết định lựa chọn chiến lược

Nguồn lực Ngân hàng

Chiến lược của đối thủ cạnh tranh

Sự phức tạp

của thị trường Của sản phẩm Sự đa dạng

Giai đoạn trong chu kỳ sản phẩm