giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng ở các đại lý phân phối ủy quyền của công ty ford khu vực phía bắc

MỞ ĐẦUTrong giai đoạn khó khăn như hiện nay, với sự thắt chặt chi tiêu của kháchhàng và những chính sách khó khăn và khắt khe của Chính Phủ ,đã làm cho một bộphận khách hàng ít chi tiêu

Đề tài:

“Giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng ở các đại lý phân phối ủy quyền của Công Ty

Ford khu vực phía bắc “

GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN : TS VŨ HUY THÔNG

SINH VIÊN THỰC HIỆN : VŨ VĂN THANH

MÃ SINH VIÊN : CQ514844

LỚP : MARKETING 51A

KHÓA : 51

Qua thời khoảng thời gian 4 tháng thực hiện chuyên đề thực tập tốt nghiệp, emxin gửi lời cảm ơn đến thầy Vũ Huy Thông đã tận tình chỉ bảo, giúp đỡ em trongthời gian thực hiện chuyên đề , thời gian thực hiện chuyên đề có rất nhiều khó khăntrong từng mảng thực hiện của chuyên đề ,nhưng may mắn cho em là thầy đã tậntình chỉ bảo cho em trong từng phần, từng mảng thực hiện Một lần nữa em xinchân thành cảm ơn thầy đã tận tình giúp đỡ em trong thời gian vừa qua để em có thểhoàn thành được tốt chuyên đề của mình.

Em cũng xin chân thành cảm ơn đến các Anh, Chị trong phòng Marketing củaCông Ty Ford Việt Nam đã nhiệt tình , giúp đỡ chỉ bảo em trong thời gian em thựctập tại phòng Đặc biệt em xin cảm ơn sự giúp đỡ của anh Lê Mai trường phòngbán hàng của Công Ty Ford Việt Nam đã giúp đỡ , chỉ bảo em để em hoàn thành tốtchuyên đề thực tập tốt nghiệp

Em xin chân thành cảm ơn !

MỞ ĐẦU

Trong giai đoạn khó khăn như hiện nay, với sự thắt chặt chi tiêu của kháchhàng và những chính sách khó khăn và khắt khe của Chính Phủ ,đã làm cho một bộphận khách hàng ít chi tiêu hơn với những mặt hàng có giá trị như sản phẩm là ô tô Công Ty Ford Việt Nam đã có những chính sách giúp khách hàng có thể tiếpđến gần hơn được với sản phẩm mình mong muốn bấy lâu bằng những sản phẩmmới, với giá cả phải chăng Gần đây, Ford đã trình làng ô tô với 2 sản phẩm mới là :Ford Fiesta và Ford Ranger hoàn toàn mới, với giá cả phải chăng với người tiêudùng và đã nhận được sự chú ý của công chúng và khách hàng rất nhiều

Với vị trí thứ 4 trên bảng xếp hạng những thương hiệu được khách hàng yêuthích nhất và được đánh giá dự trên doanh số bán và thị phần trện thị trường vàonăm 2012 Ford Việt Nam xếp sau những 3 thương hiệu nổi tiếng là: Toyota ( thứ1) , Trường Hải ô tô ( thứ 2), GM Việt Nam ( thứ3) Trong tháng 1 đầu năm mớiquý tỵ này ,Ford đã có những vượt bậc về doanh số bán trên 300% so với cùng kỳnăm trước và vượt nên vị trí thứ 3 trong bảng xếp hạng xe bán Yếu tố ảnh hưởngđến sự tăng trưởng đó một phần nào đó cũng do yếu tố như : nhân viên phục vụkhách hàng ở những đại lý, chất lượng xe của hãng, thương hiệu xe, hình ảnh vị thếcủa đại lý, chính sách của chính phủ ( cởi mở hơn ) Đó cũng là tin đáng mừng chomột năm thành công của Ford Việt Nam

Đề tài: “ Một số giải pháp Marketing năm nâng cao hiệu quả bán hàng ởnhững đại lý ủy quyền của của Công Ty Ford khu vực phía bắc “

Phần nào đó giúp cho Công Ty nói chung và đặc biệt là những đại lý nói riêng

có được những hiệu quả cao nhất trong việc nâng cao doanh số bán và lợi nhuậncho Công Ty và nâng cao hình ảnh của Công Ty trong tâm trí người tiêu dùng

Kết cầu của đề tài gồm:

 Phần mở đầu:

 Phần nội dung của bài:

-Chương 1 : Giới thiệu tổng quan về Công Ty Ford Việt Nam và vị thế của

công ty trên thị trường Việt Nam

-Chương 2: Thực trạng những vấn đề nghiên cứu và những khó khăn của

đại lý đang phải đối mặt, những yếu tố ảnh hưởng đến quá trình bán hàng của đại lý thuộc khu vực phía bắc.

-Chương 3: Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng

ở các đại lý ủy quyền của Ford

 Phần kết luận :

 Phần phụ lục:

 Tài liệu tham khảo :

PHẦN MỞ ĐẦU

và giúp các đại lý khắc phục những điểm yếu đó và phát huy hết những điểm mạnhcủa đại lý

2 Vấn đề nghiên cứu :

- Những khó khăn mà các đại lý đang phải đối mặt , nguyên nhân doanh sốbán giảm và không đáp ứng được chỉ tiêu mà công ty giao cho

- Xây dựng , định vị hình ảnh cho 15 đại lý trên thị trường

- Xây dựng chiến lược bán , đưa ra giải pháp giải quyết những khó khăn hiện

mà các đại lý đang phải đối mặt

3 Mục tiêu nghiên cứu :

- Giải quyết những khó khăn mà các đại lý mắc phải, Như : tại sao doanh sốbán ra không ổn định cho từng năm, không đạt được chỉ tiêu mà công ty đặt ra.Xácđịnh thứ bậc của đại lý so với các đại lý khác xem mình đang ở đâu ? đứng vị trí thứbao nhiêu so với các đại lý khác, từ đó tìm ra nguyên nhân và khắc phục nhữngđiểm yếu đó xây dựng chiến lược bán hàng riêng cho những đại lý có doanh sốbán thấp

- Xây dựng hình ảnh cho những đại lý giúp đại lý có thể thu hút được kháchhàng và có thể giữ chân được họ

- Đưa ra những giải pháp Marketing nhằm giải quyết được những khó khăn đó Giúp ổn định doanh số bán hàng xây dựng được thương hiệu cho Công Ty

4 Phương pháp nghiên cứu và phương pháp thu thập thông tin

• Phương pháp nghiên cứu:

- Phương pháp điều tra phỏng vấn

- Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp, thứ cấp

- Phương pháp phân tích tổng hợp

- Phương pháp xử lý dữ liệu SPSS và Excel

• Phương pháp thu thập thông tin:

- Đối tượng là khách hàng của Ford: tổ chức điều tra phỏng vấn, chọn mẫungẫu nhiên dựa trên mẫu bảng hỏi có sẵn; tổ chức quan sát tại các đại lý

- Đối tượng là nhân viên bán hàng của đại lý điều tra bằng phương phápphỏng vấn trực tiếp

* Thông tin thứ cấp:

- Thông tin về khách hàng và dữ liệu mua hàng của khách hàng

- Thông tin về báo cáo kết quả kinh doanh thường niên của các đại lý

- Thông tin về thị trường ,môi trường kinh doanh

* Thông tin sơ cấp:

-Thông tin này được thu thập thông qua đối tượng là khách hàng và nhân viênbán hàng, 1 phần được thu thập bằng phương pháp quan sát tại những đại lý

5.Phạm vi nghiên cứu:

- Đối tượng: Khách hàng của Ford và nhân viên bán hàng của đại lý

- Địa bàn nghiên cứu:có 6 đại lý khu vực phía bắc Nhưng do hạn chế vềnguồn nhân lực lên chỉ có thể nghiên cứu 4 đại lý tại khu vực Hà Nội

- Thời điểm vào tháng 3/2013

- Kích thước mẫu nghiên cứu 100 mẫu ( Đề tài ban đầu dự định nghiên cứu lấymẫu ở 6 đại lý của Ford Việt Nam khu vực phía bắc Nhưng do hạn chế về nguồnnhân lực cũng như khoảng cách về địa lý , bảng hỏi chỉ giới hạn trong 100 bảngchia đều cho 4 đại lý chính thức khu vực Hà Nội gồm : Hà Nội Ford , Thăng LongFord, An Đô Ford , Capital Ford

6 Đối tượng nghiên cứu :

Để có đầy đủ thông tin cho đề tài của mình thì đối tượng nghiên cứu của em sẽbao gồm đối tượng bên trong đại lý và đối tượng bên ngoài đại lý

• Đối tượng bên trong đại lý :

- Nhân viên bán hàng ở những đại lý

• Đối tượng bên ngoài đại lý :

- Khách hàng đến mua hàng của Ford

7.Tính khả quan và sự cấp thiết của đề tài:

- Trong tình hình kinh tế thị trường đang gặp rất nhiều khó khăn như hiện nay.Công Ty Ford đang phải đối mặt với rất nhiều đối thủ cạnh trạnh mạnh và có têntuổi và tầm cỡ như: Toyota , Mercedes- Bens,Kia , Honda, Huyndai , Lexus, Audi,Nissan… Vì vậy việc xây dựng những giải pháp Marketing cho những đại lý trongđiều kiện thị trường đang tràn ngập những thương hiệu nổi tiếng, mà người tiêudùng đang không biết chọn lựa sản phẩm cho mình là điều rất cần thiết với mỗiCông Ty

- Công Ty luôn lắm bắt những nhu cầu của người tiêu dùng.Khách hàng luôntìm kiếm cho mình những sản phẩm tốt với giá cả phải chăng và họ cần một thươnghiệu uy tiến và tin tưởng được , điều này phụ thuộc vào bộ phận Marketing vớinhững chiến lược với những kế hoạch dài hạn cho cho Công Ty nói chung và nhữngđại lý nói giêng Đề Tài chỉ là một viên gạch nhỏ góp phần cho sự thành công đó

* Hiệu quả mà đề tài muốn hướng tới và tiêu chí đánh giá sự thành công của

đề tài :

- Về tính hiệu quả của Đề Tài :

+ Xây dựng được những giải pháp Marketing hiệu quả cho những đại lý + Phát hiện ra những nhược điểm của những đại lý, giúp đại lý khắc phụcnhững nhược điểm đó

+ Làm tăng lợi nhuận, doanh thu của mỗi đại lý

+ Xây dựng hình ảnh của những đại lý trong tâm trí khách hàng

+ Phải thu hút được khách hàng từ những đối thủ cạnh tranh

- Về tiêu chí đánh giá hiệu quả của đề tài:

+ Tiêu chí quan trọng nhất để đánh giá đề tài là doanh số bán và lợi nhuận củađại lý có tăng không? Dựa vào lượng xe bán ra trong một quý , hay một năm.+Xây dựng được hình ảnh thương hiệu của mình trong tâm trí người tiêudùng hay không ? bằng thái độ phục vụ của nhân viên và sự phục vụ của đại lý saukhi khách hàng mua hàng

-Đánh giá của riêng em về đề tài này là: Đề Tài thực sự cần thiết trong bốicảnh hiện tại khi mà các đại lý đang gặp rất nhiều khó khăn trong việc tranh giànhkhách hàng từ những đối thủ cạnh tranh Khi mà khách hàng đang hoang mangkhông biết chọn lựa sản phẩm nào? thương hiệu nào cho mình? Điều đó phụ thuộcrất lớn vào những giải pháp mà đề tài xây dựng cho đại lý, xây dựng được nhữngchiến lược bán hàng hiệu áp dụng vào thực tế cho những đại lý,từ những kiến thức

em đã được học trong trường” Đại Học Kinh Tế Quốc Dân” em nghĩ đề tài sẽ thànhcông và sẽ góp một phần thành công nào đó trong việc cải thiện được doanh số, lợinhuận bán hàng và cả khả năng , kỹ năng bán hàng ở những đại lý của Ford

CHƯƠNG 1 : GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY

FORD VIỆT NAM VÀ VỊ THẾ CỦA CÔNG TY TRÊN

THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM:

1.1 Giới thiệu tổng quan về Công Ty Ford Việt Nam:

1.1.1.Quá trình hính thành và phát triển của Ford Việt Nam:

Công ty Ford Việt Nam thuộc tập đoàn ô tô Ford được thành lập năm 1995 vàkhai trương nhà máy lắp ráp ở tỉnh Hải Dương (cách Hà Nội 55 km về phía Đông)hai năm sau đó vào tháng 11/1997 Công suất của nhà máy là 14.000 xe một năm / 2

ca sản xuất với sáu dòng sản phẩm hiện tại là Transit, Ranger, Escape, Mondeo,Everest, Focus

Tổng vốn đầu tư của Ford Việt Nam là 102 triệu USD, trong đó Ford Motorđóng góp 75% số vốn và Công ty Diesel Sông Công Việt Nam có 25% vốn góp.Đây là liên doanh ô tô có vốn đầu tư lớn nhất và cũng là một trong những dự án đầu

tư lớn nhất của Mỹ tại Việt Nam Tổng số nhân viên tại Ford Việt Nam là hơn 580nhân viên

Với hơn 100 năm kinh nghiệm hoạt động trên thị trường quốc tế của công tyFord Motor, và 10 năm hoạt động tại thị trường Việt Nam, Ford Việt Nam (FVL) đãđạt được nhiều thành công tại thị trường đang phát triển này Từ vị trí thứ 7 trên thịtrường khi bắt đầu hoạt động tại Việt Nam năm 1997, Ford Việt Nam đã nhanhchóng phát triển và đến hết năm 2004, Ford Việt Nam đã vươn lên vị trí thứ 2 trênthị trường với 14% thị phần

Cũng trong 10 năm qua, với những nỗ lực không ngừng của Ban lãnh đạo vàtoàn thể nhân viên công ty, Ford Việt Nam đã dẫn đầu thị trường về nhiều mặt Nhàmáy Ford tại Hải Dương là nhà máy ô tô đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam đượccấp cả ba chứng chỉ chất lượng ISO 9001; ISO 14001 và QS 9000 Tháng 6/2005,Ford Việt Nam vui mừng thông báo đã vượt qua các kiểm định cần thiết và đạt tiêuchuẩn nhận chứng chỉ chất lượng ISO:TS 16949 chuyên ngành Công nghiệp ôtô.Như vậy, Ford Việt Nam đã và đang dẫn đầu trong công tác nâng cao chất lượng,thoả mãn khách hàng

Ford Việt Nam luôn coi những hoạt động đóng góp xã hội là một phần tráchnhiệm của công ty đối với cộng đồng FVL đã và đang thực hiện nhiều chương trìnhtrong các lĩnh vực an toàn giao thông; bảo vệ môi trường và gìn giữ di sản văn hoádân tộc và nhiều chương trình từ thiện khác Về Các hoạt động về môi trường vàbảo tồn văn hoá, Chương trình Bảo vệ môi trường và gìn giữ di sản văn hoá do quỹFord tài trợ được bắt đầu từ 2000 đã đóng góp tổng cộng 240.000 đô la cho trên 60

dự án, từ bảo vệ rùa biển, dùng năng lượng biogas và bảo vệ các điệu múa và vănhọc truyền thống của Việt nam

- Tháng 5/2006, Ford VN giới thiệu xe Focus 5 cửa hoàn toàn mới

- Tháng 8/2005 Ford VN giới thiệu xe Focus hoàn toàn mới

- Tháng 7/2005 Nhà máy Ford VN đạt chứng chỉ ISO:TS 16949 và nâng cấpISO 9001:2000

- Tháng 3/2005 Ford VN giới thiệu xe đa dụng 7 chỗ Everest hoàn toàn mới

- Tháng 11/2004 Ford VN giới thiệu xe Mondeo phiên bản mới

1.1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức các phòng ban trong Công Ty

Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy trong Công Ty

1.1.3 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của Công Ty:

Trong khoảng gần 20 năm thâm nhập vào thị trường Việt Nam , Ford ViệtNam đang dần xây dựng cho mình được thương hiệu trong mắt người tiêu dùngViệt Nam Ford Việt Nam đang từng bước hoàn thiện mình, làm mới mình tronglĩnh vực xe hơi Ford hàng năm cũng cấp gần 5000 xe cho thị trường và chiếm lĩnh

vị trí thứ 3 trên bảng xếp hạng về những thương hiệu xe được khách hàng ưu

chuộng, Ford cũng cho ra đời nhiều sản phẩm mới với tính năng nổi bật hơn và kiểudáng bắt mắt hơn

Lĩnh vực kinh doanh của Ford Việt Nam là:

- Lắp ráp, sản xuất ô tô và các loại phụ tùng ô tô

- Cung cấp dịch vụ bảo hành và sửa chữa ô tô

- Bán các phụ tùng ô tô

- Tư vấn , hỗ trợ khách hàng khi mua xe

- Dịch vụ đổi xe cũ lấy xe mới

- Dịch vụ cứu hộ 24h/24h

1.2.Vị thế của Công Ty trên thị trường Việt Nam:

1.2.1 Thị phần của Ford so với đối thủ cạnh tranh:

Năm 2011 là 1 năm cũng khá thành công của Ford Việt Nam , mức tăngtrưởng đạt 6.3% so với năm 2010 là 4,5% thành tích đạt được này là một phầnnhững lỗ lực của Ford Việt Nam khi tất cả các dòng sản phẩm của Ford đã phủ rộnghết thị trường việt nam , và tấc độ tăng trưởng bán hàng của những dòng sản phẩmnày ngày càng tốt hơn so với năm trước Bảng thống kê dưới cho biết thị phần củaFord đã tăng nhưng so với những đối thủ cạnh tranh khác thì vẫn còn rất thấp, điềunày cũng không có gì là lạ vì đối thủ cạnh tranh là những thương hiệu khá lớn trênthị trường ô tô như Toyota của Nhật Bản , Huyndai của Hàn Quốc, GM-Daewoocủa Hàn Quốc, Trường Hải ô tô Việt Nam Với những thương hiệu mạnh và đadạng về chủng loại sản phẩm đã giúp những thương hiệu ô tô này chiếm lĩnh thịphần lớn thị phần thị trường

Bảng 1.1: Thị phần của Ford so với đối thủ cạnh tranh Nhà sản xuất Năm 2010 Năm 2011

xe Mức kỷ lục bán hàng quý IV năm 2012 đã tăng 29% so với quý III và đạt 1820

xe được bán ra

Đóng góp quan trọng cho Ford Việt Nam trong năm vừa rồi là những dòng xequen thuộc như Ford Everest ( 931 chiếc ) , Ford Fiesta ( 915 chiếc) , Ford Focus

( 884 chiếc) , Ford Transit (776 chiếc) , Ranger ( 635 chiếc) , Ford Escape ( 540chiếc)

Lượng bán hàng quý IV năm 2012 được bán ra với lượng lớn là do khách hàng, cơ quan nhà nước cuối năm đua nhau sắm xe đi chơi, các Công Ty dịch vụ mua xephục vụ cho Công Ty để phục vụ nhu cầu khách hàng dịp chơi tết, với mức muanhư vậy đã làm cho 4 tháng cuối năm lượng bán hàng của Ford Việt Nam tăngvọt.Với sự trợ giúp của chính phủ cũng phần nào làm không khí mua xe cuối nămtăng lên, khi đã quyết định không ban hành chính sách thực hiện hạn chế phươngtiện giao thông cá nhân đường bộ và giảm lệ phí trước bạ với ô tô chở người dưới

10 chỗ

Biểu đồ 1.1: doanh số bán hàng của Ford Việt Nam 2012

(Nguồn: Báo autudaly.vn thống kê lượng bán hàng của Ford năm 2012)

1.2.2 Hình ảnh của Ford trong tâm trí khách hàng:

Ford Việt Nam trên thị trường thế giới là 1 trong 10 thương hiệu nổi tiếng vàđược khách hàng quan tâm nhất , trong một cuộc khảo sát về mức độ quan tâm củakhách hàng đối với hãng xe hơi Kelley Blue Book , hãng xe hơi Ford tiếp tục giữ vịtrí dẫn đầu trong 37 nhãn hiệu được khảo sát

Một thông tin nữa với thương hiệu của Ford với khách hàng là :Ford Việt Nam

là một trong những Công Ty có chỉ số làm khách hàng hài lòng cao nhất , đây cũng

là kết quả của sự cố gắng , phấn đấu của tất cả những cán bộ công nhân viên trongCông Ty

Với những tiêu chuẩn được khách hàng đánh giá về thương hiệu nổi tiếng vàchỉ số hài lòng của khách hàng dành cho Ford thì thương hiệu Ford đã đánh dấuđược tên tuổi của mình trên thị trường thế giới Hình ảnh thương hiệu Ford ở thịtrường Việt Nam trong tâm trí khách hàng thì được khách hàng biết đến thương

hiệu này với những tiêu chí về chất lượng sản phẩm, tiêu chuẩn tốt về dịch vụ,những hoạt động bán hàng với những hoạt động khuyến mãi đặc biệt cho từng đốitượng khách hàng cụ thể Hình ảnh của Ford Việt Nam trong tâm trí khách hàng cònđược khách hàng nhớ đến với câu Slogan “Go Further” Nội dung mà Ford muốntruyền tải đến khách hàng với slogan đó là “ đi xa hơn “ Với câu slogan đó đã làmcho khách hàng đặc biệt chú ý đến Ford hơn và trong tâm trí khách hàng Ford luônđược lựa chọn là tiêu chí đầu tiên

Ford Việt Nam cũng đã làm nhiều chương trình , sự kiện để tri ân khách hàng

để khách hàng đang là thành viên của Ford hay là khách hàng yêu mến thương hiệuFord nhớ đến và sử dụng sản phẩm của Ford , với hàng loạt những sự kiện, rấtnhiều đợt khuyến mãi lớn với những khách hàng của Ford Việt Nam :Khuyế mãimùa xuân _ tri ân khách hàng, ngày bán hàng đặc biệt kỷ niệm 150 năm sinh nhậtFord ,khuyến mãi dịch vụ mùa hè,khuyến mãi hoạt động đầu xuân, đến mua xetrúng Ipad2 và còn nhiều hoạt động khuyến mãi và những hoạt động tri ân kháchhàng mua xe khác mà Ford Việt Nam tung ra thị trường để làm hài lòng khách hàng

để họ luôn nhớ đến thương hiệu Ford Việt Nam như một thương hiệu hàng đầu

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG NHỮNG VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

VÀ NHỮNG KHÓ KHĂN CỦA ĐẠI LÝ ĐANG PHẢI ĐỐI MẶT, NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG

CỦA ĐẠI LÝ THUỘC KHU VỰC PHÍA BẮC

2.1 Thực trạng vấn đề nghiên cứu và những khó khăn mà đại lý đang phải đối mặt:

2.1.1 Môi trường nội bộ :

- Nguồn lực bên trong đại lý :

Để trở thành đại lý ủy quyền của Ford Việt Nam , người đấu thầu phải cónhững tiêu chuẩn riêng do Ford đề ra như:Phải có nguồn vốn lớn, phải có mặt bằngđẹp , ổn định về lâu dài và người ứng viên trở thành đại lý phải có kinh nghiệm lâunăm trong lĩnh vực kinh doanh ô tô

Hiện tại ở khu vực phía bắc có 6 đại lý ủy quyền chính thức của Ford ViệtNam đó là :Hà Nội Ford ( HNF) , Thăng Long Ford ( TLF) , Hải Phòng Ford (HPF),Quảng Ninh Ford (QNF) , An Đô Ford ( ADF) ,Capital Ford (CPF)

+Hà Nội Ford có Địa chỉ : 94 Ngô Thì Nhậm, Hai Bà Trưng, Hà Nội, Là đại

lý đầu tiên tại miền Bắc của Công ty TNHH FORD Việt Nam từ năm 1997,

Hà Nội Ford đã và đang khẳng định vị trí xứng đáng của mình trên thị trường

ô tô tại Việt Nam Hà nội Ford luôn cố gắng làm hài lòng khách hàng bộ 3 chứcnăng chính là : Bán xe với chất lượng cao , cung cấp phụ tùng chính hàng Ford vàdịch vụ bảo hành với chất lượng cao Với đội ngũ tư vấn bán hàng có nhiều kinhnghiệm và am hiểu về tâm lý khách hàng sẽ tư vấn cho khách hàng trong việc chọnlựa chiếc xe của mình dễ dàng hơn

•Khả năng vốn:

- Vố cố định : 1.853.600 USD , Trong đó được đầu tư cho

+ Đầu tư cho phòng trưng bày sản phẩm ô tô là : 550.000 USD

+ Đầu tư cho xây dựng nhà xưởng : 300.000 USD

+ Đầu tư cho mua sắm máy móc thiết bị xưởng : 330.000 USD

+ Vố lưu động : : 980.765 USD

•Cơ sở vật chất kỹ thuật :

- Tổng diện tích mặt bằng rộng hơn 4000m2

- Năng lực của xưởng bảo hành , sửa chữa

Với trung tâm bảo hành và sửa chữa nằm ở vị trí thuận lợi của trung tâm thànhphố với diện tích mặt bằng nhà xưởng rộng và được chia thành nhiều khoang sửachữa và được trang bị những thiết bị hiện đại nhất đạt tiêu chuẩn của Ford, Hà NộiFord luôn sẵn sàng làm hài lòng mọi khách hàng

+ Thăng Long Ford : Trụ sở chính công tại số 105 Láng Hạ, quận Đống Đa ,từkhi ra đời , Thăng Long Ford đã không ngừng phát triển kinh doanh góp phần tăng

lợi nhuận cho Ford Việt Nam , đứng trong top những đại lý kinh doanh tốt nhất củaFord Việt Nam, được thành lập năm 1998 nhưng đến nay Thăng Long Ford đã mởthêm 2 chi nhánh cho mình , ở 280 Đường Bà Triệu, Thành phố Thanh Hoá, TỉnhThanh Hoá và 921 Đường Lê Lợi, Tp Vinh, Tỉnh Nghệ An.

• Với diện tích mặt bằng rộng hơn 7000 m2 Thăng Long Ford làm hài lòng tất

cả khách hàng khi đến với đại lý Trung bình mỗi tháng Thăng Long Ford bán được

30 xe/ tháng , nếu vào thời gian những đợt khuyến mãi hay những dịp lễ tết Thănglong Ford có thể đạt hiệu xuất 50 xe/ tháng 60 xe/ tháng Lợi thế về mặt bằngrộng cũng như mặt tiền đẹp cũng giúp Thăng Long Ford có hiệu xuất bán hàng tốtnhư vậy

•Phòng bảo hành , sửa chữa với diện tích 3800m2 có thể tiếp nhận tối đa800xe/ tháng Khi đến với phòng bảo hành , sửa chữa của Thăng Long Ford ,khách hàng sẽ được sửa phục vụ tận tâm của nhân viên đại lý, hết sức nhiệt tình và

có kinh nghiệm

•Phòng sơn : Được vận hành bằng những phương tiện máy móc hết sức hiệnđại, với chế độ sơn hấp hiện đại đã được cấp chứng chỉ tiêu chuẩn của Ford ViệtNam

+ An Đô Ford: Địa chỉ: Tòa nhà CT3 - Lô C1 - Xuân Đỉnh - Đường Phạm VănĐồng - Từ Liêm - Hà Nội ,An Đô Ford được thành lập tháng 3 năm 2007,

•Với tổng diện tích sử dụng là Phòng trưng bày rộng hơn 700m2,

• khối văn phòng rộng 800m2

•xưởng dịch vụ 2 tầng với diện tích trên 3.400m2 với hơn 40 khoang sửachữa, 1 phòng sơn khép kín và 3 phòng sơn nhanh đạt tiêu chuẩn quốc tế Và đượcthiết lập hệ thống khuấy sơn và pha màu hiện đại trong khu vực khép kín, đảm bảo

vệ sinh môi trường

Là đại lý chính thức đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn quốc tế của Ford ViệtNam.Với vị trí địa lý tại cửa ngõ phía Bắc Thủ đô, trong quần thể khu đô thị mới,

An Đô Ford đã đầu tư xây dựng hệ thống Showroom và nhà xưởng hiện đại bậcnhất, với đội ngũ Tư Vấn Bán Hàng, Kỹ sư, Kỹ Thuật viên chuyên nghiệp, sẵn sàngđáp ứng những nhu cầu và mong muốn đa dạng của tất cả các khách hàng

+ Hải Phòng Ford:Địa chỉ số 4 Bạch Đằng, Hạ Lý, Hồng Bàng, Hải Phòng ,chính thức đi vào hoạt động từ ngày 25 tháng 07 năm 2005

+ Quảng Ninh Ford : Địa chỉ Cầu 3, phường Cao Xanh, Thành phố Hạ Longtỉnh Quảng Ninh; có tổng số vốn đầu tư hơn 50 tỷ đồng, trong đó gần 20 tỷ đồngđầu tư cho trang thiết bị nhà xưởng, Quảng Ninh Ford được xem là Đại lý có xưởngdịch vụ và phòng trưng bày hiện đại theo tiêu chuẩn mới nhất của Ford Việt Nam.Quảng Ninh Ford còn nằm trong nhóm Đại lý đầu tiên áp dụng tiêu chuẩn Ovanxanh II của hệ thống Ford Châu Á Thái Bình Dương.

Quảng Ninh Ford được xem là hệ thống 3S hiện đại bậc nhất trong hệ thốngcủa Ford Việt Nam Với tổng diện tích sử dụng hơn 4.500 m2 gồm gần 40 khoangsửa chữa; các thiết bị chuẩn đoán,kiểm tra, hệ thống cầu nâng Rotary của Mỹ, thiết

bị cân chỉnh góc đặt bánh xe Hepson, 3 buồng sơn sấy Millibar của Ý, thiết bị kéonắn khung vỏ xe Blackhawk của Mỹ.Quảng Ninh Ford có đầy đủ các trang thiết bịđạt tiêu chuẩn, đáp ứng đầy đủ nhu cầu bảo dưỡng sửa chữa, đồng sơn, đại tu, thaythế phụ tùng chính hãng khép kín, đảm bảo vệ sinh môi trường

+ Capital Ford: Địa chỉ Km 8 Giải Phóng - Hoàng Mai - Hà Nội ,Công ty cổphần Đại lý Ford Thủ Đô gọi tắt là Capital Ford là Đại lý uỷ quyền chính thức củaFord Motor Company tại Việt Nam được thành lập ngày 29 tháng 7 năm 2002 Capital Ford được cấp chứng chỉ QualityCare của Ford toàn cầu về cơ sở vậtchất, chất lượng nguồn nhân lực cũng như quy trình vận hành Với diện tích hơn3000m2 và số lượng hơn 120 nhân viên, Capital Ford tự hào Đại lý lớn nhất khuvực phía Bắc

Tháng 1 năm 2012, Capital Ford chính thức đưa vào hoạt động Phòng trưngbày và Xưởng dịch được xây dựng hoàn toàn mới theo tiêu chuẩn Brand@Retail II– Tiêu chuẩn thương hiệu năm 2012 cho các đại lý Ford trên Toàn cầu

- Lợi thế cạnh tranh so với những đối thủ cạnh tranh cùng nghành :

Ford Việt Nam đứng đầu trong việc làm hài lòng khách hàng , đó là kết quảcủa cuộc khảo sát về mức độ hài lòng của khách hàng ( SSI) tại Việt Nam năm 2012

do J.D.Power Châu Á – Thái Bình Dương công bố ngày 20/12/1012,

Ford Việt Nam đứng ở vị trí đầu tiên với 856 điểm và vị trí thứ 2 thuộc vềHonda với 855 điểm , vị trí thứ 3 thuộc về Toyota với 849 điểm Ford Việt Nam cólợi thế cạnh tranh là do quy trình mua bán và thời gian giao xe nhanh gọn

Biểu đồ 2.1: Chỉ số hài lòng của khách hàng với các hãng ô tô

(Nguồn : J.D.Power Châu Á – Thái Bình )Đây là bảng những tiêu chí mà khách hàng lựa chọn , đánh giá những thươnghiệu xe làm lên sự hài lòng của khách hàng Vì vậy ta có thể thấy là Ford Đứng vịtrí đầu tiên về sự hài lòng của khách hàng là do quy trình giao xe và thời gian giao

xe được khách hàng quan tâm nhiều của khách hàng

Biểu đồ 2.2: Yếu tố tạo nên sự hài lòng của khách hàng

(Nguồn : J.D.Power Châu Á – Thái Bình )

Yếu tố về chất lượng sản phẩm: Ford là thương hiệu có chất lượng xe tốt nhấtkhu vực Châu Á Thái Bình Dương , đây là nhận định của những chuyên gia tốt nhất

về xe hơi của Ford tại Việt Nam Họ đã kiểm định về chất lượng theo những tiêu chí: độ rung, ồn, xóc của xe…

Yếu tố thứ 2 là giá cả : Giá cả xe của Ford Việt Nam dường như là mềm hơn

so với những đối thủ cạnh tranh Những dòng sản phẩm được bán ở những đại lý xeFord thường có giá niêm yết dao động từ 532 triệu đến 843 triệu Tuy giá xe củaFord có rẻ hơn so với đối thủ cạnh tranh nhưng vẫn đảm bảo về chất lượng và đặctính về công nghệ Khách hàng Việt Nam thường không phải là những khách hànghạng sang, họ không thể bỏ mấy tỷ đồng ra để mua 1 chiếc xe hơi cả , họ phải chọnlựa đánh giá xem dòng xe nào tốt mà giá cả lại phải chăng, không ai có thể phủnhận được rằng giá cả không quan trọng khi đi mua hàng cả Đây lại là sản phẩm cógiá khá cao chỉ dành cho những người có tiền

Bảng 2.1: Danh mục sản phẩm và giá của xe Ford Việt Nam

Ford Focus hoàn toàn mới 689  843 tr

(Nguồn: Công Ty TNHH Ford Việt Nam )

2.1.2.Môi trường cạnh tranh trong nghành:

- Môi trường cạnh tranh trong nghành:

Ford Việt Nam đang hoạt động trong môi trường cạnh tranh khốc liệt cao Khimới thành lập thì Ford mới có vài đối thủ cạnh tranh trong nghành , do đó sản phẩmcủa Công Ty tung ra thị trường với mẫu mã đẹp , chất lượng cao đã chiếm được thịtrường và giúp Công Ty thu được lợi nhuận cao Tuy nhiên mức lợi nhuận cao đócùng với sự gia tăng nhu cầu của người tiêu dùng về các loại xe ô tô thu hút thêmnhiều Công Ty nữa tham gia nghành và khiến cho mức độ cạnh tranh tăng cao Điều

đó bắt buộc Ford phải có những cải tiến về công nghệ ,thay đổi về mẫu mã và chấtlượng sản phẩm để có thể cạnh tranh với đối thủ , cạnh tranh cũng là một nguyênnhân gây lên sự giảm thị trường của Ford Việt Nam

Việc đẩy mạnh bán hàng làm tăng thị phần đã làm cho Ford Việt Nam phảiliên tục giảm giá bán hàng và kéo theo đó là đối thủ cạnh tranh cũng liên tục giảmgiá bán làm cho doanh thu của tất cả các hãng đều bị hạ thấp.Như vậy việc giảm giábán đã làm cho sản phẩm Ford Việt Nam trước đây được bán với giá bán cao nhưng

do việc giảm giá lên đã làm cho doanh thu giảm đi rất nhiều

Cuộc chạy đua để định vị thương hiệu trên thị trường bằng những hoạt độngmarketing , quảng cáo đã làm tốn rất nhiều tiền của Công Ty Ford Việt Nam cũng

đã trích một lượng lớn tiền từ bán hàng để chi cho lĩnh vực này Đây cũng là mộtkhoản chi tương đối lớn làm giảm lợi nhuận của Công Ty

Tốc độ tăng trưởng chậm của thị trường cũng làm cho việc cạnh tranh trở lêngay gắt hơn , các đối thủ cạnh tranh giành giật nhau từng tí một trên thị trường để

có được thị phần lớn Trong thời gian sắp tới sẽ có nhiều Công Ty gia nhập thịtrường này họ đều là những Công Ty có vốn lớn , có tiềm lực tài chính Vì vậy việclắm bắt thông tin về đối thủ để kịp thời ứng phó là điều hết sức cần thiết

Trong giai đoạn mới này Ford Việt Nam đang có những bước tiến mới về việcchiếm thị phần trên thị trường bằng những sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phảichăng , thị phần của Ford Việt Nam đã tăng lên và dang đạt được những thành tíchtốt Thành tích đó được toàn bộ thành viên , nhân viên trong Công Ty phấn đấukhông ngừng Công Ty luôn định hướng chiến lược kinh doanh cho mình là làm hàilòng khách hàng và mang những sản phẩm tốt nhất đến khách hàng

- Năm lực lượng cạnh tranh:

• Các đối thủ cạnh tranh trong nghành:

Ford Việt Nam có những đối thủ cạnh tranh chính đang nắm giữ thị phần lớntrong nghành ô tô đó là : Toyota Huyndai , Trường Hải Oto , GM Daewoo,HondaViệt Nam , với những thương hiệu mạnh và đã có những chỗ đứng riêng cho mìnhtrên thị trường Những thương hiệu này luôn làm mới thương hiệu mình bằngnhững chiến lược của riêng mình.Năm 2011 Ford Việt Nam đã tung ra thị trườngmẫu xe mới Ford Fiesta 5 cửa đã nhận được sự chú ý của khách hàng, và trong năm

2011 thị phần của Ford trên thị trường cao hơn so với năm 2010 , nhận thấy rằngmỗi khi đối thủ nào đó tung ra những chiến lược mới thì những đối thủ khác đềuphải tìm cách để chiếm lại thị trường của mình bằng mọi cách Như ví dụ điển hình

về sự cạnh tranh khốc liệt khi mà GM Việt Nam cho ra mắt sản phẩm mới nhấtChevrolet Colorado vào năm 2013 này để cạnh tranh với dòng xe Ford Ranger củaViệt Nam , khi mà GM Việt Nam tung ra thị trường sản phẩm mới này thì tức làphải đối mặt với những thương hiệu lớn sở hữu những dòng xe bán tải chuyên dụngnhư , Toyota Hilux, Nissan Navara, Mazda BT50, Mitsubishi Triton và Isuzu D-Max

GM Việt Nam đã đưa ra dòng bán tải mới để cạnh tranh với dòng xe FordRanger đang bán rất chạy trên thị trường thị trường thì Ford Việt Nam cũng cóhướng cạnh tranh riêng khi mà chuẩn bị tung ra thị trường Việt Nam dòng xe nhỏgọn, tiết kiệm nhiên liệu đó là Ford Ecosport mới với những tính năng ưu việt như:

Tiết kiệm nhiên liệu , xe có dáng nhỏ gọn , thể thao giá cả phù hợp với túi tiềnngười tiêu dùng Hiện tại Ford Ecosport đang được triển lãm tại GenevaMotorshow 2013 và dự kiến sẽ được đưa về thị trường Việt Nam trong cuối năm

2013 này

•Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn:

Thị trường ô tô Việt Nam là nơi mà rất nhiều thương hiệu trên thế giới muốnxây dựng cho mình một thương hiệu ở đây, nơi mà nguồn tiêu thụ luôn được đảmbảo với sự hỗ trợ lớn của nhà nước Những thương hiệu lớn luôn tìm cách ra nhậpthị trường hấp dẫn này

Năm 2013 sẽ là 1 năm đánh dấu những bước nhảy vọt của nghành ô tô Viêt Nam

kể cả về lượng xe tiêu thụ cũng như sự xuất hiện của những dòng sản phẩm mới Năm

2013 nghành công nghiệp ô tô nước nhà sẽ đón nhận những thương hiệu mới sẽ vàoViệt Nam và đó cũng là những khó khăn và thách thức cho những thương hiệu đã định

vị được thương hiệu Thương hiệu Rolls- Royce là thương hiệu xe trên thế giới thuộcphân khúc thị trường xe hạng sang dự kiến sẽ có mặt ở Việt Nam vào năm nay Vớimột thị trường có dân số trên 80 triệu dân sẽ là thị trường lớn dành cho thương hiệunày Cũng là một thương hiệu với thị trường xe hạng sang đó là nhà phân phối củaBMW Euro Auto sẽ công bố sẽ đưa thương hiệu Mini vào thị trường này Đó là sựđiểm mặt của hai thương hiệu lớn sẽ đặt chân vào thị trường ô tô trong năm nay vàngười tiêu dùng cũng như giới hâm mộ xe hơi đang đón chờ thời khắc đó Một điểmđặc biệt hơn nữa là Công Ty Cổ Phần Ô tô Trường Hải ( THACO) đã bắt tay với nhàsản xuất ô tô đến từ Pháp để đưa được chiếc xe Peugeot đến được thị trường giầu tiềmnăng này.Một năm hứa hẹn với nhiều sự thay đổi của nghành công nghiệp ô tô ViệtNam và những thương hiệu ô tô đã có mặt trên đất nước hình chữ S này Khó khăn vớinhững thách thức cũng đang đón chờ những thương hiệu, nhà sản xuất khi đầu tư vàothị trường đông dân này

•Các sản phẩm thay thế :

Những sản phẩm mang tích chất thay thế cho ô tô là những phương tiện đi lạinhư xe đạp , xe máy, xe công cộng ( tàu điện ngầm , xe bus…) đó là những phươngtiện mà đe dọa đến sự phát triển của nghành.Thực sự đó là mối đe dọa lớn khi màngười tiêu dùng đang hạn chế chi tiêu vì lạm phát cũng như sự phát triển ngày cànglớn mạnh của những phương tiện công cộng như xe Bus , Tàu điện ngầm Thủ đô

Hà Nội đang có những dự án xây dựng trăm km tàu điện ngầm để phục vụ cho việc

đi lại của người dân , giải quyết tình trạng tắc đường ở những thành phố lớn Khi

mà giá nhập khẩu hay giá bán ô tô ở Việt Nam vẫn trong tình trạng cao hơn ở cácnước khác thì việc chuyển tự dự định mua ô tô sang đi phương tiện công cộng là có

lý do

Nghành công nghiệp ô tô Việt Nam cũng cần để ý đến với phương tiện ô tôMini giá rẻ của tập đoàn Tata Motors (Ấn Độ ) đây là hãng đang tung ra thị trườngdòng sản phẩm Nano BS III với chất lượng tốt và giá bán rẻ đang được người tiêudùng đặc biệt là những hộ gia đình quan tâm

•Sức mạnh đàm phán của nhà cung cấp :

Nhà cung cấp có thể tạo nên những áp lực cạnh tranh cho nghành Họ có thể tự ýtăng giá sản phẩm làm cho doanh nghiệp ô tô phải rơi vào tình trạng thiếu linh kiệnthiết bị khi sản xuất , từ đó dẫn đến tình trạng thiếu hàng để xuất cho những đại lý

•Sức mạnh đàm phán từ khách hàng :

Khách hàng có thể gây khó dễ cho doanh nghiệp lý do chính là về giá cả , họ

có thể lựa chọn , so sánh giữa sản phẩm của hãng này với hãng khác ,cho dù chấtlượng có khác nhau và sự chênh lệch có lớn đôi chút kể cả về kiểu dáng cũng như

độ an toàn Nhưng đối với khách hàng , đặc biệt là những khách hàng thuộc doanhnghiệp mua xe phục vụ cho Công Ty ,ví dụ như những hãng xe taxi hoặc nhữngCông Ty du lịch thì họ rất là đắn đo về giá cả xe Doanh nghiệp nào có xe giá rẻhơn họ sẽ chọn Vì vậy việc đàm phán với khách hàng và được họ chấp nhậnthương hiệu xe mình hay chấp nhận mức giá mua xe đối với nhiều Công Ty cũngrất khó , luôn là áp lực và thách thức Bởi vậy phía Công Ty luôn phải biết cách đốimặt với những tình huống như vậy

2.1.3 Khó khăn mà những đại lý đang phải đối mặt:

- Phân tích về khó khăn từ đại lý:

Hiện tại Ford Việt Nam đang có tổng là 15 đại lý trên toàn lãnh thổ Việt Nam ,

ở khu vực phía bắc có 6 đại lý ủy quyền chính thức đó là : Hà Nội Ford , ThăngLong Ford, An Đô Ford , Hải Phòng Ford, Quảng Ninh Ford Thứ tự xếp hạng về 6đại lý chính thức ủy quyên của Ford ở khu vực phía bắc và doanh số bán hàng đạtđược năm 2012

Bảng2.2 % doanh số bán hàng năm 2012 của 6 đại lý khu vực phía bắc

lý và được xếp thứ tự về thành tích của đại lý theo từng năm Những đại lý nàokhông hoàn thành được chỉ tiêu bán hàng là 100% /tháng sẽ không được Ford ViệtNam ưu tiên trong vấn đề cung cấp xe mới và những ưu đãi khác Vì vậy mỗi đại lýcần có sự cố gắng riêng để có thể cải thiện,khắc phục tình trạng này

Ở đây ta sẽ đề cập đền 4 đại lý thuộc khu vực Hà Nội Lý do này cũng là dohạn chế về nguồn nhân lực cũng như khoảng cách đến với các đại lý để cập nhậtthông tin cũng như khảo sát tình hình thực tế Hai đại lý lớn của Ford ở khu vực HàNội là Thăng Long Ford và Hà Nội Ford luôn nằm trong top bán hàng xuất sắc nhấtđược Ford đánh giá với các đại lý Lý do này cũng dễ hiều vì 2 đại lý này luônhoàn thành vượt bậc chỉ tiêu mà Ford Việt Nam đề ra Chỉ tiêu Ford Việt Nam đề ravới những đại lý là :

•Đảm bảo doanh số bán hàng trên tháng đạt chỉ tiêu trên 100%

•Đảm bảo số ngày bán hàng > 22 ngày / tháng

•Đảm bảo đủ lượng xe tồn kho ở đại lý

Chúng ta cần giải quyết và lý giải vấn đề ở đây là nguyên nhân tại sao 2 đại lýnày luôn hoàn thành kế hoạch bán hàng mà Ford đặt ra Theo nhận định của em là

nguyên nhân này bắt nguồn từ những lý do sau :

- Lợi thế về khu vực bán hàng, có địa bàn , thị trường rộng lớn

- Có hình ảnh thương hiệu đại lý từ lâu do ra nhập nghành sớm hơn các đại lýkhác ( Năm 1997 và năm 1998)

- Có vố đầu tư lớn hơn những đại lý khác

- Có đội ngũ quản lý chất lượng, đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm

- Được Ford Việt Nam tín nhiệm và luôn là những đại lý này tổ chức những sựkiện chung cho tất cả những đại lý ( trao phần thưởng cho khách hàng, từ thiện ….)

Dù có những lợi thế riêng cho mình nhưng 2 đại lý lớn này vẫn phải đối mặtvới những khó khăn và thách thức chung đó là khó khăn từ khách hàng , khó khăn

về những chính sách nhà nước ban hành Khách hàng đang ngày càng khó tính hơntrong việc lựa chọn phương tiện đi lại cho mình , họ chọn dựa trên tiêu chí chính làgiá cả và thương hiệu là nhiều Vì vậy , việc thay đổi giá cả để làm hài lòng kháchhàng là rất khó cho từng đại lý Việc này không được quyết đinh bởi những đại lý ,

nó được quyết định bởi phía Công Ty Ford Việt Nam

Hai đại lý có thứ tự xếp hạng thấp do doanh số bán hàng quá kém và khôngđạt chỉ tiêu là Capital Ford và An Đô Ford Ta cần phân tích những khó khăn củađại lý An Đô Ford hơn là Capital Ford vì nhìn vào bảng chúng ta có thể thấy rằngdoanh số bán hàng của An Đô Ford cực kỳ tệ hại như thế nào , chưa tháng nào mà

An Đô Ford có thể hoàn thành đủ chỉ tiêu mà Ford Việt Nam giao cho những đại lý,chưa tháng nào An Đô Ford hoàn thành chỉ tiêu bán hàng trên 100% Tệ hại nhất làquý I /2012 doanh số bán hàng của An Đô Ford đạt 21 % con số thật đáng thất vọng

ở đại lý này Nguyên nhân chính dẫn đến sự tệ hại này là do:

•Đại lý này nằm trong khu vực kinh doanh của 2 đại lý lớn

•Ra đời muộn hơn so với 2 đại lý Hà Nội Ford và Thăng Long Ford

•Có quy mô diện tích về mặt bằng không lớn so với 2 đại lý trên

•Luôn trong tình trạng lỗ lên không được Ford Việt Nam cấp nhiều xe mới vànhiều ưu đãi

•Luôn trong tình trạng thua lỗ , không cải thiện được tình hình tài chính nênkhông có những đợt khuyến mãi , bán hàng rầm rộ

-Phân tích về đối thủ cạnh tranh :

Một năm khó khăn như năm 2012 mà những đối thủ cạnh tranh hiện tại củaFord Việt Nam như : Toyota , HonDa , Trường Hải ô tô, Huyndai vẫ rầm rỗ mởthêm những đại lý mới với những số vốn lớn chứng tỏ rằng họ đang muốn dần lấylại thị trường và dần lấy lại khách hàng của Ford

Cuối năm 2012 Toyota đã chính thức mở thêm một đại lý mới là ToyotaThanh Hóa với số vốn đầu tư là 100 tỷ đồng trên mặt bằng diện tích rộng 2800m2nâng con số đại lý của Toyota lên con số 29 đại lý nhiều hơn Ford Việt Nam 6 đại

lý Với số vốn đầu tư lớn với diện tích mặt bằng rộng Toyota Thanh Hóa có thể tiếp

nhận 14.400 Lượt xe/ Năm

Công Ty Huyndai cũng đã mở thêm đại lý mới là Toyota Vĩnh Yên vào cuốinăm 2012 nâng con số đại lý của Công Ty này lên con số 26 đại lý với số vốn đầu

tư là 45 tỷ đồng trên diện tích mặt bằng 7000m2 có khả năng phục vụ 100 kháchhàng/ ngày

Honda Việt Nam cũng cho ra mắt đại lý mới của mình ở khu vực Quận LongBiên với diện tích mặt bằng là 12000m2 gồm 3 khu vực chính là : khu trưng bày,phòng khách và phòng dịch vụ đạt tiêu chuẩn 5S

Việc đối thủ cạnh tranh mở thêm nhiều đại lý làm ảnh hưởng nhiều đến thịphần, lợi nhuận của Ford Việt Nam nói chung và các đại lý trong khu vực nóiriêng , khi mà những đại lý này xuất hiện trên khu vực đó họ sẽ có những chiếnlược riêng cho mình để thu hút khách hàng về phía đại lý mình Khi những đại lýcủa đối thủ cạnh tranh mới được thành lập họ sẽ có những chiến lược giảm giá đểđẩy mạnh bán hàng nhằm lấy được vị thế cạnh tranh trong khu vực và tăng thị phầncho Công Ty ,việc chống chọi với những khó khăn đó phụ thuộc rất nhiều và từngđại lý của Ford ở mỗi khu vực Cần phải có những chiến lược riêng , nổi bật để cảithiện tình hình hiện tại về doanh số bán ,cái cần thiết hơn là để khách hàng biết đếnsản phẩm , biết đến đại lý mình để có thể kéo họ về phía mình Việc này là ở phíađại lý chứ Công Ty Ford Việt Nam cũng chỉ góp một phần nào đó

2.2.Những yếu tố ảnh hưởng đến quá trình bán hàng mà những đại lý đang phải đối mặt:

2.2.1.Yếu tố từ đối thủ cạnh tranh trong nghành :

- Sản Phẩm :

Đối thủ cạnh tranh chính mà Ford Việt Nam là :Toyota , Huyndai ,Trường Hải

ô tô.GM Daewoo.Honda là những thương hiệu mạnh và chiếm thị phần cao ở thịtrường ô tô Việt Nam Lọt vào trong top 10 mẫu xe được ưu chuộng nhất Châu Á có

2 thương hiệu mà là đối thủ cạnh tranh chính của Ford Việt Nam là Toyota vàHonda , trong đó Toyota và Honda đều có 3 mẫu xe trong bảng, riêng 2 thương hiệu

xe hơi này đã chiếm 6 mẫu /tổng 10 Điều đó cho thấy sự mạnh mẽ về sản phẩmcủa 2 thương hiệu này sở hữu Rất tiếc cho Ford Việt Nam là không có mẫu sảnphẩm nào được nằm trong Top

Bảng 2.3: mẫu xe được ưu chuộng nhất Châu Á năn 2011

Stt Hãng sản xuất Sản phẩm

10 Dòng sản phẩm nhập khẩu Range Rover

Nguồn từ:

http://www.vatgia.com/hoidap/3892/369210/nhung-chiec-o-to-nao-duoc-ua-chuong-nhat-tai-viet-nam.html

- Toyota Việt Nam:Là hãng oto chiếm thị phần lớn nhất trong tất cả các nămdòng sản phẩn của họ được phân bố đồng đều ở những mức giá khác nhau ,có sảnphẩm dành cho những người có tiền như sản phẩm Camry , Corolala Altis , cũng cónhững sản phẩm bình dân dành cho công chức, nhân viên , những người có gia đìnhvới mức thu nhập vừa phải Sự đa dạng về chủng loại , mẫu mã sản phẩm cũng đemlại lợi thế cho hãng Toyota cũng là hàng mà có nhiều sản phẩm được lọt vào Top

10 thương hiệu ô tô được khách hàng ưu chuộng nhất , đó là mẫu sản phẩm ToyotaCamry thống lĩnh ở phân khúc thị trường xe sang cao cấp , thương hiệu và chấtlượng đã giúp Toyota Camry lấy được lòng của khách hàng Mẫu sản phẩm ToyotaCarola, Toyota Land Cruiser cũng là 2 mẫu xe mà được khách hàng ưu chuộng nhấtChâu Á , do 2 mẫu xe này có kiều dáng đẹp , có sự tinh tế tron từng đường nét kếthợp với dáng thể thao và sự phối hợp màu sắc cùng với đó là giá tiền hợp với ngườitiêu dùng

Bảng 2.4 : Sản phẩm và giá cả xe Toyota Sản phẩm Mẫu xe Giá bán đã bao

842.000.000773.000.000723.000.000Vios

Vios 1.5G- 4 số tự động, 1.5 lítVios 1.5E- 5 số tay, 1.5 lítVios limo- 5 số tay, 1.5 lít

602.000.000552.000.000520.000.000Innova

Innova V- 4 số tự động, 2.0 lítInnova G - 4 số tự động, 2.0 lítInnova E- 5 số tay, 2.0 lít

794.000.000727.000.000686.000.000Fortuner Fortuner V 2 cầu- 4 số tự động

Fortuner G- 5 số tay

1.028.000.000846.000.000

Fortuner V 1 cầu- 4 số tự động, 924.000.000Yaris Yaris 1.5- 4 số tự động (Nhập khẩu) 1.5 lít 658.000.000

Hiace Hiace Super wagon (10 chỗ)Hiace Communter (động cơ dầu 16 chỗ

Hiace Communter (động cơ xăng 16 chỗ)

823.000.000704.000.000681.000.000Land Cruiser Land Cruiser 200 (Nhập khẩu) 4.7 lít 2.608.000.000Hilux Hilux G (4x4) (Nhập khẩu)

Hilux E (4x2) (Nhập khẩu)

723.000.000579.000.000( Nguồn: Tổng hợp giá trên trang chủ của Toyota)

(http://www.toyotavn.com.vn/homes/index/vn)

- Huyndai Việt Nam:có những dòng sản phẩm chính như: Sự đa dạng về dòngsản phẩm trên tất cả mọi phân khúc thị trường :Như xe du lich phổ thông , xe dulịch cao cấp , xe SUV, xe thương mại, xe chuyên dụng Tạo ra cho Hundai ViệtNam được chỗ đứng trong tâm trí khách hàng ,mẫu xe Hyundai Avante là xe đượckhách hàng ưu chuộng nhất trong tất cả những sản phẩm của Huyndai Với mẫu mãđẹp ,kiểu dáng tinh tế đã làm siêu lòng như người yêu xe