một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty ôtô3-2

Trong đú kinh doanh được hiểu làviệc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu tư từsản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằmmục

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU

Trong tiến trình xây dựng và phát triển đất nước, việc đẩy mạnh phát triểncông nghiệp là một điều kiện tất yếu để đưa nước ta trở thành một nước có nềnkinh tế phát triển.Hiện nay, điều đó được thể hiện qua cơ cấu ngành của nềnkinh tế quốc dân ngày càng có sự chuyển dịch rõ rệt, tỷ trọng nông nghiệp giảm

và tỷ trọng công nghiệp, dịch vụ tăng lên

Trong lĩnh vực công nghiệp, việc phát triển ngành công nghiệp ôtô là rấtcần thiết.Trước nhu cầu ôtô của thị trường ngành càng tăng, việc xây dựngngành công nghiệp ôtô vững mạnh trở nên rất quan trọng.So với nhiều nướctrên thế giới ngành công nghiệp ôtô Việt Nam hiện vẫn còn non trẻ và gặpnhiều khó khăn.Vì vậy Đảng và Chính phủ đã đề ra chiến lược phát triển ngànhcông nghiệp ôtô Việt Nam đến năm 2020, phấn đấu đưa nước ta trở thành mộtnước công nghiệp tiên tiến và có ngành công nghiệp sản xuất ôtô phát triển.Trong thời gian thực tập tại Cụng ty cơ khớ ụtô 3-2, em đã đi sâu vào tìmhiểu tình hình sản xuất, kinh doanh của công ty trong những năm gần đây.Ngoài việc sản xuất những mặt hàng như phụ từng ôtô ,xe máy, kết cấu, trạmtrộn…Công ty cơ khớ ôtô 3-2 còn là đơn vị đi dầu trong việc sản xuất và kinhdoanh ôtô ở thị trường trong nước

Sau gần một nhăm gia nhập WTO, Việt Nam đã có những thành côngđáng kể nhưng cũng gặp không ít khó khăn Đối với công ty cơ khớ ôtô 3-2,các đối thủ cạnh tranh xuất hiện ngày càng nhiều, việc tiêu thụ ôtô vì thế cũnggặp nhiều khó khăn Sau qua trình thực tập và nghiên cứu tình hình sản xuất,

kinh doanh của công ty em quyết định chọn đề tài “ Một số giải pháp thúc đẩy tiâu thụ sản phẩm của cụng ty ụtô3-2” làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp

của mình

1 Mục đích nghiên cứu : nghiên cứu những nỗ lực của công ty cơ khớ ôtô3-2 trong việc đẩy mạnh hoạt động bán ôtô ở thị trường trong nước và thịtrường quốc tế, khẳng định vị thế dẫn đầu của công ty cơ khớ ụtô 3-2 trongngành công nghiệp ôtô Việt Nam.

2 Phạm vi nghiên cứu : nghiên cứu trong phạm vi kinh doanh ôtô củacông ty cơ khớ ôtô 3-2

3 Phương pháp nghiên cứu : Trên cơ sở những lý thuyết đã học, em đãkết hợp với tình hình thực tế của ngành và của công ty cơ khớ ôtô 3-2, sử dụngphương pháp duy vật biện chứng, phương pháp phân tích đánh giá kết quả kếthợp với các phương pháp phân tích tổng hợp, khái quát để làm rõ nội dung của

đề tài này

Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung của chuyên đề được chia thành 3chương chính :

Chương I :Những vấn đề cơ bản và tiâu thụ sản phẩm của cụng ty

Chương II : Thực trạng hoạt động,tiâu thụ sản phẩm cụng ty cơ khớ

ụtô3-2 đúng mới tại thị trường nội địa

Chương III : Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty

cơ khớ ôtô 3-2

Em xin chân thành cảm ơn tập thể cán bộ công ty ôtô 3-2 – PGS.TS LờHuy Đức đã hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành đợt thực tập cuối khóa vàchuyên đề tốt nghiệp của mình

Hà Nội, ngày 12 tháng 05 năm 2010

Sinh viên thực hiện

Lờ Tiến Dũng

CHƯƠNG I NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

CỦA CÔNG TY

1.1 Những khái niệm cơ bản.

1.1.1 DN trong kinh tế thị trường:

Doanh nghiệp là đơn vị kinh doanh được thành lập nhằm mục đích chủyếu là thực hiện các hoạt động kinh doanh Trong đú kinh doanh được hiểu làviệc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu tư từsản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằmmục đích sinh lời

a Khái niệm môi trường kinh doanh:

Ta biết doanh nghiệp là một hệ thống mở, nghĩa là nó luôn có mối quan hệtiếp xúc qua lại với bên ngoài có rất nhiều quan điểm khác nhau về môi trườngkinh doanh của doanh nghiệp, nhưng ta có thể nêu ra một khái niệm tổng quátnhất “Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tổng hợp các yếu tố tự nhiên

và xã hội, nhưng tác động và mối liên hệ bên trong và bên ngoài của doanhnghiệp có vai trò rất quan trọng tới sự tồn tại và phát triển của nó”

Nhiều nhà kinh tế cho rằng môi trường kinh doanh tốt nhất của các doanhnghiệp là một thị trường hoàn thiện, bao gồm đầy đủ các yếu tố như thị trườngsản phẩm, thị trường vốn, thị trường tiền tệ, thị trường lao động

b Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:

-Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh Tiêuthụ sản phẩm thực hiện mục đích cuối cùng là tiêu dùng, đưa sản phẩm từ nơisản xuất đến nơi tiêu dùng Đây là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trunggian giữa sản xuất và tiêu dùng

-Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị sử dụng của hàng hóa Qua tiêu thụ

mà hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ

-Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn của doanhnghiệp

-Tiêu thụ là cả một quá trình bao gồm việc bán sản phẩm và chịu tráchnhiệm với hàng hóa, sản phẩm đã bán Điều này có nghĩa là sản phẩm, hànghóa không chỉ bán ra mà còn bao gồm cả thời gian bảo hành, sửa chữa

Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là nhận thức và thỏamãn được nhu cầu của khách hành về các sản phẩm, đảm bảo tính liên tụctrong quá trình thị trường sản phẩm

1.2 Vai tròvà nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

1.2.1 Sự cần thiết của tiêu thụ sản phẩm:

-Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất nhưngnhiều khi là khâu quyết định Các doanh nghiệp chỉ sau khi tiêu thụ được sảnphẩm mới có thể thu hồi vốn, phải tiếp tục quá trình tái sản xuất kinh doanh.Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo quá trình sản xuất được liên tục là điều kiện tồn tạiphát triển của xã hội

-Sản phẩm được tiêu thụ tức là được người tiêu dùng chấp nhận, sức tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện chất lượng sản phẩm, uy tín doanhnghiệp, sự hợp lý hoá các dây chuyền công nghệ, sự thích ứng với nhu cầungười tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụsản phẩm phản ánh khá đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.-Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng,giúp người sản xuất hiểu được sản phẩm của mình và các thông tin về nhu cầuthị trường, khách hàng từ đó có biện pháp làm cho sản phẩm thoả mãn ngàycàng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng

-Tiêu thụ sản phẩm trở thành căn cứ quan trọng để doanh nghiệp lập kếhọach, sản xuất kinh doanh hợp lý về thời gian, số lượng, chất lượng, tình cách

phát huy thế mạnh và hạn chế những điểm yếu của mình Với người tiêu dùngtiêu thụ sản phẩm giúp cho họ thoả mãn về tiêu dùng hàng hoá vì sản phẩmhàng hoá đến tay người tiêu dùng hay không là tùy thuộc vào hoạt động củatiêu thụ sản phẩm.

-Trên giác độ vĩ mô, nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với nhữngcân bằng, với những quan hệ tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra được tiêuthụ tức là sản xuất xã hội được diễn ra một cách bình thường, tránh được nhữngmất mát cân đối, đảm bảo ổn định xã hội

-Trong điều kiện nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt,việc tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng, quyết định sự sống còn của cácđơn vị sản xuất kinh doanh

1.2.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.

Mọi lỗ lực cố gắng trong hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá vàthể hiện qua khả năng và hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công táctiêu thụ sản phẩm có những vai trò quan trọng đó là:

- Làm tốt công việc tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản xuấtphát triển cân đối, đáp ứng nhu cầu xã hội Ngược lại sản phẩm không tiêu thụđược sẽ làm cho sản xuất ngừng trệ, sản phẩm không có giá trị sử dụng

- Việc đảm bảo chất lượng sản phẩm, giá cả hợp lý của sản phẩm là nhữngvấn đề vô cùng quan trọng quyết định đến công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng

và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung Vì vậy doanh nghiệp phải tiếnhành nghiên cứu thị trường về cung cầu hành hoá, giá cả, đối thủ cạnhtranh Đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, đầu tư chiều sâu đểnâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá bán Trên ý nghĩa đó tiêu thụ sản phẩmđược coi là biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướng cho sản xuất, là tiêuchuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ

- Việc tổ chức hợp lý hoá khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tớimức thấp nhất các khoản chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay ngườitiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.

- Tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần củng cố vị trí, thế lực của doanhnghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng thông qua sảnphẩm có chất lượng, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch buôn bán thuậntiện, dịch vụ bán hàng tốt giúp doanh nghiệp thành công trên thương trường.Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp có thể tiêuthụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng

mở rộng thị trường

Với môi trường hoạt động kinh doanh hiện nay, việc mua sắm các yếu tốđầu vào thuận lợi hơn, quy trình sản xuất gần như ổn định thì sự biến động vềthời gian của một chu kỳ sản xuất phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sảnphẩm Bởi vậy tiêu thụ sản phẩm càng được tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳsản xuất kinh doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng nhanh, hiệu quả

sử dụng vốn càng cao Thông qua tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp sẽ thựchiện được mục tiêu cơ bản của mình là lợi nhuận, mục tiêu mà mọi doanhnghiệp đang theo đuổi Lợi nhuận còn dựng để kích thích vật chất, khuyếnkhích động viên các cán bộ công nhân viên quan tâm hơn nữa tới lợi ích chung,khai thác tận dụng mọi tiềm năng của doanh nghiệp

1.2.3 Nội dung của quản trị tiâu thụ sản phẩm

+Thứ nhất là quản trị khâu nghien cứu và xác định nhu cầu của thị trường

về sản phẩm nghiên thị trường nhằm trả lời câu hỏi :Sản xuất cái gì ?Sản xuấtnhư thế nào ? Và cho ai? Tức là thị trường đang cần những loại sản phẩm gì?Đặc điểm kinh tế kĩ thuật của nó ra sao ? Dung lượng về thị trường về thịtrường sản phẩm đó như thế nào? Ai là người tiêu thụ những sản phẩm đó +Thứ hai là quản trị việc lựa chọn sản phẩm thích hợp, thực hiện đơn đặthàng và tiến độ tổ chức sản xuất Trên cơ sở nghiên cứu thị trường doanh

nghiệp lựa chọn sản phảm thích ứng Đây là nội dung quan trọng quyết địnhhiệu quả hoạt động tiêu thụ Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là phải tổchức sản xuất những sản phẩm hàng hóa mà thị trường đòi hỏi.

Sản phẩm thích ứng bao hàm về lượng, chất lượng giá cả Về mặtlượng,sản phẩm phải thích hợp với quy mô của thị trường Về mặt chất lượngsản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tương xứng với trình độ tieu dựng Thíchứng về mặt giá cả là giá cả hàng hóa được người mua chấp nhận và tối đa hóađược lợi ich người bán

+Thứ ba là quản trị các hoạt động tiêu thụ sản xuất trong khâu tiêu thụnhư: tiếp nhận,kiẻm tra, phân loại, bao gói,ghép đồng bộ hàng hóa…

+Thứ tư là quản trị dữ trữ thành phần các doanh nghiệp và khâu định giátiêu thụ

+Thứ năm là quản trị việc lựa chọn các kênh tiêu thụ hàng hóa và chuyểngiao cho khách hàng…

+Thứ sáu là quản trị các nội dung xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp Đốivới những sản phẩm truyền thống thì việc xúc tiến bán hàng được tiến hànhgọn nhẹ hơn Cần đặc biệt quan tâm xúc tiến bán hàng đốiư với các sản phẩmmới hoặc các sản phẩm cũ trên thị trường

Nội dung cuói cùng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là các kỹ thuậtnghiệp vụ bán hàng và đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm Trong đó nghiệp vụthu tiền là rất quan trọng Chẳng hạn hàng hóa đã được phân phối hết cho cáckhâu tiêu thụ hoặc đã giao xong cho người mua Song chưa thu được tiền về thìhoạt đọng vẫn chưa kết thúc Hoặc trong trường hợp doanh nghiệp đã thu đượctiền vè từ các trung gian, nhưng hàng hóa vẫn còn tồn tại chưa tới tay ngươitiêu thụ thì việc thụ mới kết trên danh nghĩa Chỉ khi nào tiền bán hàng đượcthu từ tay người tiêu dùng cuối cùng thì hoạt động thì hoạt động tiieu thụ mớithực sự kết thúc Do đó,các hoạt động dịch vụ sau mua bán để kéo khách hàngtrở lại với doanh nghiệp là đặc biệt quan trọng

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Có rất nhiều nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ sảnphẩm, cùng một lúc có thể tác động cùng chiều hoặc ngược chiều nhau, mức độ

và phạm vi tác động của mỗi nhân tố cũng không giống nhau, có nhiều cáchphân chia các nhân tố ảnh hưởng theo những tiêu thức khác nhau, song ta cóthể phân chia thành hai nhóm nhân tố chủ yếu sau:

+ Các nhân tố khách quan

+ Các nhân tố chủ quan (thuộc về doanh nghiệp)

Nhiệm vụ của các nhà quản trị là cần phải chỉ ra các nhân tố ảnh hưởngđến hoạt động tiêu thụ để từ đó có các biện pháp giải quyết hữu hiệu

1.3.1 Các nhân tố khách quan

a Giá cả hàng hoá:

Giá cả hàng hoá là một phạm trù kinh tế khách quan, phát sinh cùng với sự

ra đời và sự phát triển của sản xuất hàng hoá Giá cả là biểu hiện bằng tiền củagiá trị hàng hoá đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung cầuhàng hoá, tích lũy và tiêu dùng, cạnh tranh Giá trị hàng hoá là giá trị thịtrường, giá trị được thừa nhận của người mua Hiện nay trên thị trường ngoàicạnh tranh bằng giá cả, có các loại hình cạnh tranh khác tiên tiến hơn như cạnhtranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ nhưng giá cả hàng hoá vẫn có vai trò quantrọng bởi nó ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp như một yếu

tố khách quan Đó là sự biến động của giá trên thị trường ảnh hưởng đến khốilượng và giá hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp Nếu giá bán trên thị trườngthấp thì khối lượng sản phẩm bán ra ít và làm cho giá bán sản phẩm của doanhnghiệp cũng bị giảm xuống, ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng Và ngược lạigiá trên thị trường cao, doanh nghiệp có quyền tăng giá bán lên bằng hoặc thấphơn giá thị trường khi đó doanh nghiệp có thể thu hút được nhiều khách hàng,tăng sản phẩm tiêu thụ Do vậy giá cả ảnh hưởng rất lớn đến tiêu thụ, chínhsách giá cả có mối quan hệ mật thiết với chiến lược tiêu thụ Người tiêu dùng

luôn quan tâm đến giá cả và qua đó như là một chỉ dẫn về chất lượng, một sốchỉ tiêu khác của sản phẩm.

b Đối thủ cạnh tranh:

Cạnh tranh trên thương trường có tác động lớn đến sự tồn tại và phát triểncủa doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại nói riêng Cạnh tranhlành mạnh hợp pháp có thể làm thay đổi tình hình của doanh nghiệp từ yếu kémtrở nên hùng mạnh và ngược lại có thể làm cho doanh nghiệp đi đến phá sản, vìthế các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để có thể khẳngđịnh được vị trí của mình trên thị trường Từ đó xây dựng chiến lược cạnh tranhđúng đắn, các phương thức cạnh tranh có lợi nhất để thu được kết quả kinhdoanh cao nhất, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp

c Luật pháp - Chính sách quản lý của nhà nước.

Nhà nước có nhiệm vụ hướng dẫn tiêu dùng cho nhân dân Hiện nay Đảng

và Nhà nước ta đang cố gắng sửa đổi bổ sung các chính sách về thuế, luật kinh

tế, chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo ra những điều kiện hoạt động tốthơn cho mọi doanh nghiệp, từng bước nâng hiệu quả kinh tế, phát triển nềnkinh tế đất nước

Các nhân tố thuộc về cơ chế quản lý nhà nước có ảnh hưởng đến hoạtđộng tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại Các chính sách của nhà nước sửdụng như: thuế, quĩ bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngân hàng có ýnghĩa quan trọng trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp và ngược lại.Ngoài ra, các chính sách về phát triển những ngành khoa học, văn hoá nghệthuật của nhà nước cũng có vai trò quan trọng, nó tác động trực tiếp đến cungcầu giá cả

d Các nhân tố về tiêu dùng

- Qui mô và cơ cấu tiêu dùng ảnh hưởng tới mức bán ra của doanh nghiệp,nhu cầu tiêu dùng càng lớn thì mức bán ra càng lớn, đặc biệt khả năng thanh

toán cao ảnh hưởng tích cực tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

và ngược lại

- Điều kiện sinh hoạt của tầng lớp dân cư, thu nhập quỹ tiêu dùng của dân

cư trên địa bàn hoạt động của doanh nghiệp, bất kỳ sự thay đổi nào về thu nhậpcủa người tiêu dùng ảnh hưởng tới cách thức chấp nhận sản phẩm của ngườitiêu dùng Thu nhập của người tiêu dùng cao thì họ sẽ tiêu dùng nhiều, lúc đódoanh nghiệp có điều kiện mở rộng doanh số tiêu thụ và làm tăng lợi nhuận

- Tập quán tiêu dùng, đặc điểm địa lý dân cư, kết cấu, lứa tuổi, giới tínhcũng là nhân tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua của ngườitiêu dùng và do đó ảnh hưởng đến hoạt động bán ra của doanh nghiệp

- Trình độ dân trí cũng ảnh hưởng đến cách thức mua sắm của người tiêudùng Do trình độ văn hoá, hiểu biết của người tiêu dùng tăng lên làm dịchchuyển nhu cầu tiêu dùng đối với nhiều loại sản phẩm dịch vụ Nếu doanhnghiệp không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng thì chắc chắn doanh nghiệp sẽthất bại trong cạnh tranh cũng như trong hoạt động kinh doanh

e Nhân tố thuộc về thị trường

Thị trường cũng là một nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp Trên thị trường, cung cấp sản phẩm nào đó có thể lênxuống do nhiều nguyên nhân làm cho giá cả sản phẩm cũng biến động và ảnhhưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nếu cungnhỏ hơn cầu thì giá cả cao hơn và ngược lại Việc cung ứng vừa đủ để thoả mãnnhu cầu về một loại sản phẩm trong một thời điểm nhất định là trạng thái cânbằng cung cầu

1.3.2 Nhân tố chủ quan thuộc về doanh nghiệp.

a Giá cả sản phẩm

Mọi cạnh tranh trên thị trường suy cho cùng là cạnh tranh về giá cả Giá cảsản phẩm là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ, giá cả sảnphẩm có thể kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ

Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi nhuận hay tránhđược ứ đọng, hạn chế thua lỗ Xu hướng chung là nếu giá bán một loại sảnphẩm của doanh nghiệp càng thấp so với sản phẩm cùng loại khác trên thịtrường thì khối lượng sản phẩm bán ra của doanh nghiệp càng tăng.

Tuy nhiên đối với một số mặt hàng quý hiếm, giá trị cao, độc quyền thìviệc giảm sản phẩm, làm giảm mức mua của khách hàng do vậy giảm doanh

số bán ra Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải biết điều chỉnh giá cả sản phẩmsao cho hợp lý đối với từng đối tượng khách hàng, từng mặt hàng ở từng vùngdân cư và ở từng thời điểm khác nhau để kích thích việc mua hàng của ngườitiêu dùng, nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

b Chất lượng sản phẩm và bao bì.

Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng sản phẩm đápứng nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có Nếu như trước kia nói tới chấtlượng sản phẩm là đề cập tới độ bền thì theo quan điểm hiện đại chất lượng sảnphẩm không chỉ nói đéen đặc tính thương phẩm mà còn nói đến yêu cầu vềthẩm mỹ Khi tiếp cận với sản phẩm cái mà người tiêu dùng cảm nhận đầu tiên

là bao bì, mẫu mã Vẻ đẹp và sự hấp dẫn của nó tạo ra thiện cảm, làm ngã lòngngười tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một cáchnhanh chóng Do đó, doanh nghiệp muốn thu hút được khách hàng và tạo dựng,giữ gìn chữ tín tốt nhất thì doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới và hoànthiện về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, tạo những nét riêng độc đáo để hấpdẫn người mua trong điều kiện ngày nay có nhiều sản phẩm giống nhau, hàngthật hàng giả lẫn lộn thì doanh nghiệp phải tạo ra sản phẩm chất lượng cao, bao

bì đẹp nó sẽ giúp bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm, tăng khối lượng sản phẩmkéo theo tăng doanh số, lợi nhuận cho doanh nghiệp

c Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh

Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp

sẽ bán cái gì? cho đối tượng tiêu dùng nào? khi doanh nghiệp xác định được

“bán cái thị trường cần chứ không bán cái mà doanh nghiệp có” tức là doanhnghiệp đã lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh sẽ đảm bảo cho hoạt động tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp thuận lợi Bởi sản phẩm marketing của doanhnghiệp nào mà phù hợp với thị hiếu nhu cầu của khách hàng thì họ sẽ chọn sảnphẩm của doanh nghiệp đó.

Chính sách mặt hàng trong kinh doanh cũng ảnh hưởng tới tiêu thụ, ví dụ:Đối với mặt hàng kinh doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng nhưng chủngloại và phẩm chất phải phong phú Đối với mặt hàng trong siêu thị nên kinhdoanh tổng hợp nhiều mặt hàng, mỗi loại mặt hàng nên có nhiều loại đa dạngkhác nhau hoặc là phẩm cấp giá cả khác nhau để thu hút người mu

d Các hoạt động dịch vụ hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm

Qui mô sản xuất ngày càng tăng, tiến bộ khoa học kỹ thuật và các mối quan hệgiao dịch thương mại ngày càng phát triển thì càng đặt ra nhiều yêu cầu mớicho hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong đó kể cả hoạt động dịch vụ khách hàng.Dịch vụ lúc này là vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp, nó xuất hiện ởmọi nơi mọi giai đoạn của quá trình bán hàng, nó hỗ trợ cả trước và sau bánhàng

Dịch vụ trước khi bán hàng nhằm giúp truyền đạt thông tin về sản phẩmdịch vụ của doanh nghiệp tới khách hàng được nhanh chóng, chính xác, giúpkhách hàng hiểu rõ được về sản phẩm dịch vụ để có được quyết định lựa chọnchính xác phù hợp các dịch vụ và chuẩn bị hàng hoá, về triển lãm trưng bầy,chào hàng dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm trợ giúp khách hàng muađược hàng hoá có thêm các thông tin về sản phẩm dịch vụ và các đặc tính kinh

tế, kỹ thuật hay cách thức vận hành, bảo quản Những dịch vụ sau khi bán hàng

là tất cả các hoạt động làm tăng thêm hoăc tạo điều kiện thuận lợi trong việc sửdụng sản phẩm của khách hàng sau khi mua Sự hài lòng của khách hàng saukhi mua là yếu tố then chốt để thành công trong kinh doanh của các doanhnghiệp trong thời đại này Đồng thời dịch vụ sau khi bán hàng sẽ có tác dụng

tạo nhu cầu và thu hút khách hàng mới, giúp doanh nghiệp thu được nhữngthông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm dịch vụ để có đối sách phùhợp.

Theo tính chất của hoạt động dịch vụ, có thể chia các hoạt động dịch vụtrong tiêu thụ sản phẩm thành 2 loại:

+ Dịch vụ gắn với sản xuất

Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm: Việc doanh nghiệp thực hiện dịch

vụ này sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp, các hộ tiêu dùng tối ưu hoá hoạtđộng vận chuyển, sử dụng hợp lý sức lao động và phương tiện vận tải, giảm chiphí lưu thông Công tác này cho phép doanh nghiệp làm tốt công tác nghiêncứu thị trường, phục vụ tốt yêu cầu khách hàng và nâng cao được khả năngcạnh tranh, đồng thời tạo điều kiện sử dụng lao động nhàn rỗi, tạo nguồn thu bổsung cho doanh nghiệp ở những nước có nền kinh tế phát triển, dịch vụ bánhàng và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng là hình thức dịch vụ rất phổbiến trong thương mại với một nguồn thu dịch vụ chủ yếu (30%) cho các doanhnghiệp trong lĩnh vực này

Dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, thay thế sản phẩm: Dịch vụ này nhằm gây

uy tín, tạo niềm tin với khách hàng, đồng thời nó cũng giúp doanh nghiệp cóđiều kiện tìm hiểu nghiên cứu thị trường, tái tạo nhu cầu, kéo khách hàng quaytrở lại với doanh nghiệp Dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng và thay thế có thể đượccoi là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu của doanh nghiệp

Dịch vụ kỹ thuật khách hàng: Đây là hình thức dịch vụ giới thiệu sảnphẩm, hướng dẫn mua và sử dụng hàng hoá, tổ chức bảo dưỡng máy móc thiếtbị

+ Dịch vụ gắn với lưu thông hàng hoá ở doanh nghiệp

Chào hàng: là một hình thức dịch vụ mà trong đó các doanh nghiệp tổchức ra các điểm giới thiệu và bán trực tiếp hàng hoá cho khách hàng hoặc tiếpxúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu và bán sản phẩm Chào hàng có vị trí

rất quan trọng trong hoạt động chiêu thị vì nó sử dụng được lực lượng lao độngnhàn rỗi ở các doanh nghiệp và đưa hàng hoá gắn với nơi tiêu dùng sản xuất Quảng cáo: trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu của các doanh nghiệp làlợi nhuận, Doanh nghiệp cần phải bán được hàng hàng Hàng hoá muống bánđược thì người tiêu dùng phải có khái niệm về hàng hoá như tên gọi, chấtlượng, tiện ích, dịch vụ đi kèm Quảng cáo sẽ giúp chuyền đưa các thông tinnày tới người tiêu dùng Trong quản lý hiện nay, quảng cáo là công cụ củaMarketing thương mại, là phương tiện để bán hàng Quảng cáo làm cho hànghoá bán được nhiều hơn, nhanh hơn, nhu cầu được đáp ứng kịp thời.

Tuy nhiên nếu chúng ta không đánh giá đúng giá trị, mục tiêu của quảngcáo thì có thể lại phản lại tác dụng của quảng cáo Quảng cáo quá mức sẽ làmchi phí tăng lên dẫn tới giảm lợi nhuận; quảng cáo sai sự thật sẽ làm mất lòngtin của khách hàng

Hội chợ và triển lãm thương mại: là hoạt động xúc tiến thương mại thôngqua việc trưng bầy hàng hoá, tài liệu về hàng hoá, để giới thiệu quảng cáo hànghoá bán hàng và nắm được nhu cầu, ký kết hợp đồng kinh tế nhằm mở rộng vàthúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm Hội chợ thương mại đóng vai trị nổi bật trongthị trường hàng công nghiệp và chúng đang đạt được những thành công trongthị trường hàng tiêu dùng Hội chợ được coi là hình thức dịch vụ ứng dụng đốivới những hàng hoá mới và những hàng hoá ứ đọng, chậm luân chuyển

e Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần phải có hệ thốngphân phối sản phẩm của mình, bao gồm 3 kênh phân phối sản phẩm:

- Kênh cực ngắn: là doanh nghiệp bán hàng qua cửa hàng bán lẻ của mìnhcho người tiêu dùng

- Kênh ngắn: là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng đại lý bán lẻ củamình

- Kênh dài: là kênh có từ hai người trung gian trở lên trong phân phối

Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới phân phối hợp lý sẽ đemlại hiệu quả cao trong công tác tiêu thụ sản phẩm, giúp chuyển tải và thực hiệntiêu thụ sản phẩm một cách cao nhất, với chi phí thấp nhất.

đ Vị chí điểm bán

Trong quân sự người ta thường nói đến những yếu tố cơ bản đảm bảo sựthành công đó là: thiên thời, địa lợi, nhân hồ Trên thương trường cũng vậy,đón đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinhdoanh tốt là yếu tố đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững, tăng trưởng củadoanh nghiệp Mỗi vị trí điểm đều có sự thích hợp với hình thức kinh doanhnhất định, thông thường ở trung tâm thành phố nên đặt trong những trung tâmthương mại - thương mại thứ cấp thường đặt ở ven đô do giá thuê diện tích rẻhơn, thuận tiện đi lại, thích hợp với dịch vụ vui chơi, giải trí hấp dẫn kháchvãng lai Những khu vực đông dân cư trên đường giao thông là những nơi cóthể đặt địa điểm kinh doanh vì người dân thường có thói quen mua hàng ở gầnnơi ở hay nơi làm việc, tiện đi lại để giảm bớt chi phí tiền bạc và thời gian muasắm

g.Lựa chọn các kênh phân phối sản phẩm:

Phần lớn các nhà sản xuất đều cung cấp hàng hóa của mình cho thị trườngthông qua những người môi giới và mỗi nhà sản xuất đều cố gắng hình thànhkênh phân phối riêng của mình

Kênh phân phối sản phẩm trực tiếp:

Sơ đồ kênh tiêu thụ trực tiếp:

Kênh phân phối sản phẩm trực tiếp giúp cho doanh nghiệp thường xuyênđược tiếp xúc với khách hàng, biết rõ nhu cầu, tình hình giá cả trên thị trường,tạo được điều kiện thuận lợi, gây được uy tín cho doanh nghiệp Nhưng hìnhthức này làm cho hoạt động bán hành diễn ra với tốc độ chậm, chi phí dự trữlớn và phải quan hệ với nhiều bạn hàng

Kênh phân phối sản phẩm gián tiếp

Bán buôn

Kênh phân phối sản phẩm gián tiếp giúp doanh nghiệp có thể tiêu thụđược nhiều hàng hóa trong khoảng thời gian ngắn nhất Từ đó thu hồi vốnnhanh và tiết kiệm được chi phí Nhưng thời gian lưu thông hàng hóa dài, tăngchi phí tiêu thụ và doanh nghiệp rất khó kiểm soát được các khâu trung gian.Chức năng của kênh phân phối

Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuấtđến người tiêu dùng Nhờ đó mà khắc phục được những ngăn cách dài về thờigian, địa điểm, quyền sở hữu giữa hàng hóa và dịch vụ với những người mongmuốn sử dụng chúng

Kênh phân phối gồm 8 chức năng:

Nghiên cứu, thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận lợicho việc trao đổi

Kích thích tiêu thụ, soạn thảo và truyền bá những thông tin về sản phẩmThiết lập các mối liên hệ, tạo dựng, duy trì mối liên hệ giữa những ngườimua tiềm ẩn

Hoàn thiện hàng hóa, làm cho hàng hóa đáp ứng được những yêu cầu củangười mua

Tiến hành thương lương, những việc thỏa thuận về giá cả và những điềukiện để thực hiện bước chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng

Tổ chức lưu thông hàng hóa, vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hóa.Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi phíhoạt động của kênh

Chấp nhận rủi ro, gánh chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của kênh

1.4 Sự cần thiết phải tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm

Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đềđáng quan tâm của nhiều doanh nghiệp Vì có đảm bảo được công tác tiêu thụthì doanh nghiệp mới đạt được mục tiêu cuối cùng là thu được lợi nhuận caonhất Từ đó tích lũy và tiến hành tái sản xuất mở rộng

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trongdoanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuấtkinh doanh đồng thời là một khâu phức tạp và khó khăn

Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộngthị trường tiêu thụ

Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp

1.5.Tổ chức hoạt động chủ yếu trong công tác tiêu thụ

Cũng như việc tổ chức nghiên cứu thị trường, lựa chọn các kênh phânphối, việc tổ chức các hoạt động chủ yếu trong công tác tiêu thụ không nhữnggóp phần giảm bớt được những chi phí không cần thiết mà còn làm tăng lượnghàng hóa tiêu thụ Đồng thời làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp

Các hoạt động chủ yếu trong công tác tiêu thụ:

Hoạt động giao dịch và ký kết hợp đồng tiêu thụ với khách hàng

Tổ chức vận chuyển hàng hóa theo phương thức thích hợp và có hiệu quảGiúp đỡ khách hàng trong quá trình thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm

Thủ tục giao nhận hàng hóa phải đơn giản, thủ tục thanh toán khôngnhững phải hợp lý mà còn phải hợp pháp và linh hoạt

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY

CƠ KHÍ ÔTÔ 3-2 TẠI THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA

I QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY

1.Tên đầy đủ của công ty.

Tên giao dịch: Công ty Cơ Khí ô tô 3-2

Đơn vị quản lý: Tổng công ty cơ khí giao thông vận tải

Giám đốc công ty: Trần Nguyên Hồng

Gần 40 năm phát triển và trưởng thành, với đội ngũ nhân viên lành nghề,cán bộ giàu kinh nghiệm, công ty đã tồn tại và lớn mạnh trong cơ chế thịtrường, bằng các sản phẩm truyền thống của mình; Sửa chữa đúng mới các loại

xe ô tô và sản xuất các loại phụ tùng ô tô, xe máy; Cung cấp cho các đơn vịSX-KD của Hà Nội và các tỉnh Đáp ứng nhu cầu của thị trường trong nước,thay thế một số mặt hàng không phải nhập ngoại, tiết kiệm ngoại tệ cho đấtnước

Sản phẩm của công ty cơ khí ô tô 3-2

- Xe khách sản xuất theo tiêu chuẩn Việt Nam

- Sữa chữa bảo dưỡng các loại xe ô tô

- Sản xuất khung xe máy kiểu DREAM và kiểu WAVE

- Sản xuất các loại phụ tùng ô tô, xe máy

- Sản xuất dầm cầu thép

- Sản phẩm cơ khí khác

Cả 2 loại sản phẩm của công ty sản xuất ra không những phải đảm bảokiểu dáng, mỹ thuật công nghiệp, chất lượng tốt mà còn phải đảm bảo tính antoàn rát cao Các loại sản phẩm này đều phải qua cục đăng kiểm Việt Namkiểm tra đánh giá và cấp chứng chỉ chất lượng

Với hệ thống máy móc, thiết bị đo lường gá lắp và dụng cụ kiểm tra cùngvới đội ngũ kiểm tra nhiệt tình và có trách nhiệm cao, đó là điều kiện tối ưu,bảo đảm sản phẩm của công ty đạt các yêu cầu về chất lượng Sản phẩm củachúng tôi được quảng bá rộng rãi trong các đơn vị bạn hàng, bằng uy tín chấtlượng Công ty cơ khí ô tô 3-2 đã công bố tiêu chuẩn chất lượng hàng hoákhung xe máy

Mã số: 87141900 *TC- 04-2002 khung xe máy kiểu DREAM

*TC- 03-2002 khung xe kiểu WAVE

Sản phẩm của công ty đẵ được nhiều khách hàng khen ngợi về chấtlượng, tham gia hội chợ triển lãm Quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam tạiGiảng Vị năm 2009 Cả hai loại sản phẩm là ô tô khách 26 chỗ và khung xemáy của Công ty cơ khí ô tô 3-2 đều đạt huy chương vàng Với phương châm

“CHẤT LƯỢNG LÀ SỰ TỒN TẠI CỦA DOANH NGHIỆP”, năm 2009Công ty đẵ tiến hành tổ chức lại sản xuất, cải tiến dây chuyền công nghệ, thaythế hàng chục thiết bị mới và hiện đại, để mở rộng sản xuất và không ngừngnâng cao chất lượng sản phẩm Năm 2001, năm đầu tiên của thiên niên kỷ mới,Công ty tiến hành xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêuchuẩn Quốc tế ISO 9001- 2000 nhằm đáp ứng mọi nhu cầu, đảm bảo quyền lợicủa người tiêu dùng trong nước và tiến tới xuất khẩu trong tương lai

Ban đầu, nhà máy ôtô 3-2 được thành lập để dáp ứng nhu cầu sửa chữa

và sản xuất phụ tùng xe ôtô cho thị trường trong nước (chủ yếu là Miền Bắc).Đây là một trong những nhà máy cơ khí ôtô đầu tiên ở Miền Bắc thời gian đấtnước trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ và nó đẵ đáp ứng tốt nhu cầu củanhà nước trong thời kỳ đó

Thời kỳ đầu nhà máy chỉ có dưới 200 cán bộ công nhân viên với vàichục máy móc thô sơ chủ yếu phục vụ việc sửa chửa vặt và đột xuất cho các xetrung ương đống trên địa bàn Hà Nội Với những nỗ lực làm việc hăng say và

có nhiều sáng kiến trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ, nhà máy được tặngmột Huân chương lao động hạng hai và một Huân chương lao động hạng ba vềthành tích sản xuất và chiến đấu, đặc biệt nhà máy được Bác Hồ và Bác Tôngửi lặng hoa khen ngợi động viên toàn bộ cán bộ công nhân viên nhà máy

Sau ngày đất nước thống nhất Nhà máy tích cực tham gia vào công cuộcxây dựng đất nước và ngày càng phát triển lớn mạnh,toàn diện mà đỉnh cao lànhững năm cuối thập kỷ 80 Trong thời gian này số cán bộ công nhân viên củanhà máy lên tới 700 người, trong đó số cán bộ khoa học kỹ thuật có trình độ đạihọc và trung cấp chiếm 10%, số công nhân viên bậc cao đủ các ngành nghề,tính từ bậc 4 đến bậc 7/7 chiếm 18% Nhiều loại trang thiết bị mới tương đốihiện đại dược nhà mỏy trang bị dã tạo điều kiện để sản xuất các mặt hàng cơkhí chính xác như: Bộ đôi bơm cao áp, các loại xe IFA W50L, máy 3Đ12, Đ12,Đ20, Cấp chính xác cấp I Diện tích nhà xưởng được mở rộng, có hệ thốngkho tàng và đường vận chuyển nội bộ hoàn chỉnh

Diện tích nhà sản xuất: Trên 800m2

Diện tích khu làm việc:1000m2

Diện tích kho tàng: Trên 1500m2

Tổng số thiết bị trên 600 chiếc

Về sửa chữa ô tô: Trước đây nhà máy chuyên sữa chữa các loại xe do cácnước XHCN sản xuất như GAT69, Bắc Kinh, Von Ga đến cuối những năm 80

ngoài những loại xe cũ mà nhà máy đã sữa chữa lớn( có quy trình công nghệ ổnđịnh) tất cả các xe thuộc các nước Tư Bản như TOYOTA, NISAN, ĐáTSU, chất lượng ngày càng cao cả về mặt kỹ thuật lẫn mỹ thuật.

Về sản xuất phụ tùng, nhà máy có đủ thiết bị và điều kiện công nghệ đểsản xuất trên 50 loại phụ tùng cung cấp cho thị trường như: Bộ đôi bơm cao ápcác loại, máy diêzen, Doăng đệm các loại, còi điện 12V, gương phản chiếu Cóloại doạt huy chương vàng trong cuộc triển lãm kinh tế toàn quốc và là sảnphẩm duy nhất của nghành GTVT được cấp dấu chất lượng cấp1 Nhờ cónhững sản phẩm này, nhà nước đã hạn chế một phần ngoại tệ để nhập vào nước

ta Sản lượng những năm trước đó đạt trên70 tấn phụ tùng một năm

Nhìn chung đây là thời kỳ thành công của nhà máy trong việc hình thành

và phát triển của mình Nhà máy ô tô 3-2 đã xây dựng được niềm tin và uy tíntrên trị trường Tuy nhiên bước vào thập kỷ 90 do có nhiều yếu tố tác động nêntình hình nhà máy có nhiều biến động

Giai đoạn từ năm 1990 đến nay: Bước sang thập kỷ 90 với chính sách

mở cửa nền kinh tế, nền kinh tế từ tập trung bao cấp sang nền kinh tế thịtrường, trung tâm sửa chữa nhà nước, tư nhân hình thành với cơ chế mềm dẻo

và thủ tục nhanh gọn hơn rất nhiều của nhà máy, đứng trước những thay đổiban đầu đó nhà máy đã không thích nghi, vì thế việc làm không còn nhiều, đặcbiệt là khâu cơ khí Những việc thu hút nhiều lao động , có doanh thu lớn hầunhư không có, do đó việc sản xuất kinh doanh có tầm chiến lược bị hạn chếnhiều và rất khó khăn Mặt khác nhà xưởng, thiết bị máy móc cũ kỹ, lực lượngsản xuất không đồng bộ, bộ máy quản lý cồng kềnh không còn phù hợp vớitình hình sản xuất trong giai đoạn mới Bên cạnh đó, nhà máy lại thiếu vốn chođầu tư mới, đầu tư cho chiều sâu do đó đổi mới về tổ chức sản xuất kinh doanhquả thực dừng lại ở con số không Điều đó ảnh hưởng rất nhiều tới công tác tổchức lại, sắp xếp công nghệ mới theo cơ chế thị trường Công nhân không cóviệc làm, thu nhập người lao động thấp, sản xuất và sửa chữa không đáp ứngđược nhu cầu thị trường, sản phẩm sản xuất ra bị tồn kho Để đảm bảo cho sựtồn tại, nhà máy đã giải quyết cho công nhân nghỉ hưu mất sức, thôi việc sớm

theo quyết định 197, nên từ 700 người vào cuối những năm 80 thì đến đầu năm

1999 chỉ còn hơn 200 người Nhận thấy đủ điều đó tại Đại Hội lần thứ 19 Nhà

Máy ô tô 3-2 đã đổi tên thành công ty cơ khí ô tô 3-2 cho phù hợp với tầm vóc

-Thực hiện phân phối lao động và công bằng xã hội, tổ chức đời sống vàhoạt động xã hội, không ngừng nâng cao trình độ văn hoá nghề nghiệp củacông nhân viên chức

-Mở rộng liên kết với các cơ sở sản xuất, kinh doanh thuộc các thànhphần kinh tế Tăng cường hợp tác kinh tế với nước ngoài, phát huy vai trò chủđạo của kinh tế quốc doanh, góp phần tích cực vào nền sản xuất xã hội và cảitạo Chủ nghĩa xã hội

-Bảo vệ nhà máy, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trường, giữ gìn trật tự xãhội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng, tuân thủ pháp luật, hạch toán và báo cáotrung thực theo chế độ Nhà nước quy định

+ Nhiệm vụ cụ thể:

-Sửa chữa, tân trang, đúng mới các loại xe du lịch, xe công tác và xe ca.Mua bán các loại xe

-Sản xuất kinh doanh mua bán phụ tùng xe ô tô các loại

-Sản xuất và phục hồi một số mặt hàng phục vụ ngành và các ngành kinh

tế khác

-Sản xuất sản phẩm cho chương trình dự trử động viên quốc phòng.-Sản xuất khung xe máy kiểu DREAM và WAVE

-Sản xuất dầm cầu thép

-Sản xuất sản phẩm cơ khí khác

2 Quyền hạn của công ty

-Có quyền chủ động xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh, tổ chứckinh doanh liên doanh liên kết, phát triển sản xuất trên cơ sở mục tiêu kế hoạchcủa Nhà nước, nhu cầu thị trường và thông qua đại hội công nhân viên chứcquyết định

-Có quyền thực hiện, quyền tự chủ về tài chính của nhà máy và sử dụngcác loại vốn Nhà nước giao để kinh doanh có lãi

-Có quyền lập các quỹ và sử dụng các quỹ theo đúng quy định của Nhànước

-Có quyền chủ động tổ chức giải thể các bộ phận sản xuất chính, phụ,phụ trợ, dịch vụ, các bộ phận quản lý để thực hiện phương án sản xuất kinhdoanh có lợi nhất

-Có quyền tuyển dụng và sử dụng lao động theo yêu cầu sản xuất kinhdoanh

-Có quyền bổ nhiệm cán bộ từ cấp trưởng phòng trở xuống

-Có quyền nâng cấp bậc lương cho CBCNVC từ mức lương 405 trởxuống

-Có quyền chủ động xây dựng chương trình nghiên cứu ứng dụng tiến bộkhoa học kỹ thuật vào sản xuất, chủ động mở rộng mọi hình thức liên kết vớicác cơ sở nghiên cứu, các tập thể và cá nhân nhà khoa học trong và ngoài nước

3 Cơ cấu tổ chức sản xuất và tổ chức quản lý của nhà máy

Sơ đồ tổ chức chung của công ty

+ Giám đốc công ty cơ khí ô tô 3-2 là người được Bộ trưởng Bộ Giaothông Vận tải bổ nhiệm, có nhiệm vụ và quyền hạn được quy định trong điều lệ

xí nghiệp quốc doanh Giám đốc chịu trách nhiệm cao nhất trước Nhà nước vàliên hiệp xí nghiệp cơ khí GTVT về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh và thựchiện mọi chính sách đối với người lao động

Giúp việc cho giám đốc có hai Phó giám đốc và một Kế toán trưởng

+ Phó giám đốc là người cộng sự đắc lực của giám đốc chịu trách nhiệmtrước Giám đốc, Nhà nước về những phần việc được phân công

+ Kế toán trưởng có chức năng giúp Giám đốc tổ chức, chỉ đạo thực hiệntoàn bộ công tác kế toán, thống kê, thông tin kinh tế, hoạch toán kinh tế ở nhàmáy theo cơ chế quản lý mới, đồng thời làm nhiệm vụ kiểm soát viên kinh tếtài chính Nhà nước tại nhà máy

+ Phó giám đốc và Kế toán trưởng do Giám đốc đề nghị và cấp trên bổ nhiệm

Giám đốc

Phó GĐ SX-KD Phó GĐ KT-CL

Phòng

KD Phòng

KT-KCS

Phòng TC- KT

Phòng Nhân chính

Ban bảo vệ PX Ô tô I PX Ô tô II PX cơ khí I PX cơ khí II

-Căn cứ đặc điểm kinh tế kỹ thuật, kế hoạch sản xuất, phương án sảnphẩm dùng làm phương hướng phát triẻn sản xuất kinh doanh Công ty cơ khíôtô 3-2 tổ chức sản xuất thành 6 phân xưởng và 2 trung tâm dịch vụ phát triểnSXKD:

1 Phân xưởng ôtô 1

2 Phân xưởng ôtô 2

3 Phân xưởng ôtô 3

4 Phân xưởng cơ khí

5.Phân xưởng bơm cao áp

6.Phân xưởng sản xuất dịch vụ

+ Một trung tâm dịch vụ tổng hợp

+ Một trung tâm giao dịch phát triển SXKD và cơ khí giao dịch vận tảiCác phân xưởng đều có bộ máy gọn nhẹ đủ khả năng quản lý SXKDtheo cơ chế khoán gọn dưới sự quản lý chung của nhà máy qua các phòngnghiệp vụ

Với yêu cầu tổ chức bộ máy quản lý tinh gọn, phù hợp với tổ chức sảnxuất mới, nhà máy có 4 phòng:

Các phòng đều có một trưởng phòng và có thể có một phó phòng giúp việc

III Thực trạng hoạt động tiêu thụ xe ôtô đúng mới của Nhà máy tại thị trường nội địa giai đoạn 2007 – 2009:

1 Tình hình tiêu thụ xe của Nhà máy tại thị trường nội địa:

1.1 Tình hình thực hiện kế hoạch bán xe của Nhà máy:

Bảng 2.1: Tình hình thực hiện kế hoạch bán xe của Nhà máy tại thị trường nội địa

KH TH TH/KH

(%) KH TH

TH/KH (%) KH TH

TH/KH (%) +/- % +/- %

130.01

2 100 250.000 278.259 111,30

80.63 7

-61,7

2 148.247 214,03

(Nguồn: phòng Kế hoạch sản xuất và phòng Kinh doanh – Nhà máy sản xuất ôtô 3-2).

đặt ra, việc thực hiện so với kế hoạch chỉ đạt 86,73% về số lượng xe bán tạithị trường nội địa và chỉ đạt 96,63% về doanh thu Cũn lại 2 năm 2008, 2009

số lượng xe bán tại thị trường nội địa và doanh thu thu về đều vượt chỉ tiâuđặt ra Tuy nhiân, năm 2008 vượt khụng nhiều, về số lượng xe ụtô bán ra chỉvượt 4,85, cũn doanh thu thu về gần như bằng chỉ tiâu đặt ra, hơn khơng đáng

kể Năm 2009 là năm vượt trội về thực hiện so với kế hoạch đặt ra trong cả 3năm gần đõy Về số lượng xe ụtô bán ra tăng 23,77% so với kế hoạch, cũndoanh thu tăng 11,3%, tăng nhiều nhất trong 3 năm

Về thực tế thực hiện qua 3 năm, ta nhận thấy năm 2008 là năm cú sốlượng xe ụtô bán ra tại thị trường nội địa và doanh thu thu được đạt thấp nhấttrong 3 năm trở lại đõy

Năm 2008 so với 2007 số lượng xe giảm 58 chiếc, chỉ đạt 86,35%;doanh thu giảm 80.737 triệu đồng, chỉ bằng 61,72% so với năm 2007

Năm 2007 lại là năm cú số lượng xe bán ra và đạt doanh thu cao nhấttrong 3 năm Số lượng ụtô bán ra so với năm 2008 gấp hơn 1,5 lần, tăng 190chiếc, tương đương tăng 55,31%; doanh thu tăng gấp đôi 148.247 triệu đồng,tương đương tăng 114,03%

Như vậy, mặc dự 2 năm 2007, 2008 số lượng xe ụtô đúng mới bán ra

và doanh thu tại thị trường nội địa chưa cao, cú thể do nhiều nguyân nhõnkhách quan và chủ quan, đặc biệt là năm 2007 nhưng đến năm 2008 Nhà máy

đã vượt lờn một cách đáng khen ngợi Cũng cú thể do những tác động tíchcực của mĩi trường kinh tế trong nước nhưng phải kể đến là những nỗ lực, cốgắng của toàn thể Nhà máy, đặc biệt là các cấp lãnh đạo, quản lý đã đưa ranhững chính sách đúng đắn, phù hợp bắt kịp nhu cầu thị trường ụtô trongnước

Bảng 2.2: Tình hình tiêu thụ xe theo chủng loại xe của Nhà máy tại thị

trường nội địa giai đoạn 2007 - 2009

Loại xe 2007 2008 2009 +/- (chiếc) C.lệch 2008/2007 % +/- (chiếc) C.lệch 2009/2008 %

(Nguồn: phòng Kinh doanh – Nhà máy sản xuất ôtô 3-2).

Biểu đồ tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe của Nhà máy giai đoạn 2007 -2009

Về tình hình tiâu thụ theo chủng loại xe, qua bảng 2.2 và biểu đồ tathấy: năm 2007 và 2008 số lượng xe khách của Nhà máy sản xuất nhiều hơnlượng xe buýt Năm 2007 lượng xe khách tiâu thụ tại thị trờng nội địa gấp 4lần lượng xe buyêt Năm 2008 đã giảm xuống chỉ cũn gấp 1,8 lần Nhưng đếnnăm 2009, lượng xe buýt tăng đáng kể vượt lượng tiâu thụ của xe khách vàgấp 1,2 lần lượng xe khách tiâu thụ tại thị trường nội địa

Về chủng loại xe khách: từ năm 2007 đến năm 2009 lượng xe kháchtiâu thụ trong nước của Nhà máy ngày càng giảm, từ 349 xe (2007) xuống

được ít nhất trong 3 năm, chỉ bằng 95,58% so với năm 2007 và bằng 95,2%

so với năm 2009 là do năm 2008 là năm Nhà máy gặp khỉ khăn trong sảnxuất cũng như trong tiâu thụ xe khách trong nước nhưng đến năm 2009 Nhàmáy đã cú những kế hoạch, chính sách khiến hợp đồng tiâu thụ xe khách lạităng lờn 5,04% so với 2008

Về chủng loại xe buýt: nếu như lượng xe khách tiâu thụ trong 3 nămtăng giảm khụng đều thì lượng xe buýt tại thị trường nội địa tiâu thụ ngàycàng tăng trong 3 năm Nếu năm 2007 mới chỉ tiâu thụ được 76 xe thì đếnnăm 2008 là 129 xe và năm 2009 là 307 xe Riêng năm 2009 lượng xe tiâuthụ gấp hơn 2 lần năm 2008 Đõy là một điều đáng mừng khi lượng tiâu thụ

xe buýt đúng mới của Nhà máy tại thị trường trong nước tăng đồng nghĩa vớilượng xe nhập khẩu giảm (xe nhập khẩu thường là những xe cũ, xe thải củanước ngoài), Nhà máy ụtô 3-2 nói riêng và các Cụng ty ụtô Việt Nam khácngày càng cú cơ hội khẳng định mình tại thị trường xe buýt nội địa

1.3 Tình hình tiêu thụ xe theo khu vực thị trường:

Bảng 2.3: Tình hình tiêu thụ xe theo khu vực thị trường của Nhà mỏy tại

thị trường nội địa giai đoạn 2007 - 2009

Tỷ trọng (%)