thúc đẩy bán hàng ở chi nhánh xăng dầu hà nam

Trong những năm từ 1989 đến 1992, khi không còn nguồn xăng dầu cung cấp theo Hiệp định với Liên xô cũ, Nhà nước chuyển từ quy định "giá cứng" sang áp dụng giá chuẩn để phù hợp với việc h

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

QUỐC DÂN KHOA THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ

CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ QUỐC TẾ

Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

LỜI CAM ĐOAN

Tên tôi là : Hồng Đình Khoản, sinh viên lớp QTKD Thương Mại - K40A, khoa Thương mại và Kinh tế quốc tế

Tôi xin cam đoan đề tài: “Thúc đẩy bán hàng ở chi nhánh xăng dầu Hà Nam”là do tôi tự viết dưới sự hướng dẫn nhiệt tình của giáo viên hướng dẫn

GS.TS Hồng Đức Thân và các anh chị ở chi nhánh xăng dầu Hà Nam.

Trong quá trình thực hiện chuyên đề, tôi có tham khảo một số tài liệu nhưng không hề có sự sao chép Nếu phát hiện có bất kì sự sao chép nào, tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm

Hà Nội, ngày tháng năm 2011

Sinh viên thực hiện

Hồng Đình Khoản

chuyên đề thực tập cuối khóa này.

Em cũng xin cảm ơn các Ban giám đốc các anh chị trong phòng kinh doanh chi nhánh xăng dầu Hà Nam, những người đã giúp đỡ em rất nhiều trong thời gian thực tập tại chi nhánh

Sinh viên

Hồng Đình Khoản

LỜI MỞ ĐẦU

1 Sự cần thiết của việc nghiên cứu đề tài:

Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng là hoạt động quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, dự đó là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp chỉ có thể thu hồi vốn , thực hiện được lợi nhuận và tiếp tục mở rộng sản xuất, kinh doanh sau khi bán được hàng hóa Một doanh nghiệp sản xuất, sản xuất ra hàng hóa mà không bán được hàng cũng như một doanh nghiệp thương mại nhập hàng hóa về mà không bán được thì đều dẫn đến phá sản Do vậy bán hàng trở thành hoạt động chiếm vị trí đặc biệt, điều kiện tiên quyết cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Vậy câu hỏi đặt ra đối với các doanh nghiệp là làm sao bán được hàng, thu được lợi nhuận trong điều kiện nhân lực, vật lực, tài lực hiện có, đồng thời chịu sự cạnh tranh gay gắt từ phía các doanh nghiệp khác

Không là ngoại lệ, vấn đề đáng quan tâm hàng đầu của chi nhánh xăng dầu Hà Nam cũng là làm sao bán được hàng hóa, cụ thể là mặt hàng ô tô Qua thời gian thực tập, em thấy hoạt động bán hàng còn nhiều hạn chế, do vậy em

đã quyết định lựa chọn đề tài nghiên cứu: “ Thúc đẩy bán hàng ở chi nhánh xăng dầu Hà Nam” để viết chuyên đề thực tập cuối khóa.

2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài:

- Nhằm đưa ra những lý luận chung về bán hàng của các chi nhánh, doanh nghiệp thương mại nói chung và của chi nhánh xăng dầu Hà Nam nói riêng Làm rõ được ý nghĩa và mục tiêu cần phải thúc đẩy bán hàng tại chi nhánh Thấy được những yếu tố quyết định cũng như ảnh hưởng đến thúc đẩy bán hàng tại chi nhánh xăng dầu Hà Nam

- Phản ánh thực trạng kết quả bán hàng của Chi nhánh xăng dầu Hà Nam Thấy được những biến chuyển tích cực về bán hàng, đặc biệt rút ra được những tồn tại yếu kém gây cản trở việc thúc đẩy bán hàng của chi nhánh

trong những năm gần đây Từ đó tìm ra những giải pháp thúc đẩy bán hàng của chi nhánh xăng dầu Hà Nam.

3 Đối tượng nghiên cứu của đề tài:

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động bán hàng của Chi nhánh xăng dầu Hà Nam

4 Phạm vi nghiên cứu của đề tài:

- Theo thời gian: Nghiên cứu kết quả bán hàng của chi nhánh xăng dầu

Hà Nam trong vòng 4 năm gần đây (2008 – 2011)

- Theo địa lý: Nghiên cứu kết quả bán hàng của chi nhánh xăng dầu Hà Nam

5 Kết cấu của đề tài

Ngoài phần mở đầu và kết luận bài chuyên đề gồm 3 chương sau:

Chương 1: Cơ sở thúc đẩy bán hàng ở chi nhánh xăng dầu Hà Nam Chương 2: Thực trạng thúc đẩy bán hàng ở chi nhánh xăng dầu Hà Nam

Chương 3: Phương hướng và biện pháp thúc đẩy bán hàng của chi nhánh xăng dầu Hà Nam.

Trong quá trình thực hiện đề tài này em xin chân thành cảm ơn sự hướng

dẫn nhiệt tình của, thầy giáo PGS.TS Hồng Đức Thân và tập thể cán bộ công

nhân viên của chi nhánh xăng dầu Hà Nam đã tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành đề tài này Do điều kiện thời gian và năng lực bản thân có hạn, đề tài không tránh khỏi thiếu sót, em rất mong nhận được ý kiến đóng góp xây dựng của các thầy cô giáo và các bạn sinh viên quan tâm đến đề tài này

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ THÚC ĐẨY BÁN HÀNG Ở CHI NHÁNH XĂNG DẦU HÀ NAM

1.1 Khái quát về thị trường xăng dầu Việt Nam

1.1.1 Tình hình nguồn cung xăng dầu

Giai đoạn trước năm 2000

Giai đoạn này kéo dài trên 10 năm, với sự gia tăng của các đầu mối nhập khẩu từ một đầu mối duy nhất, tăng dần lên 5 và đến năm 1999, đã có 10 đầu mối tham gia nhập khẩu xăng dầu cho nhu cầu nội địa

Trong những năm từ 1989 đến 1992, khi không còn nguồn xăng dầu cung cấp theo Hiệp định với Liên xô (cũ), Nhà nước chuyển từ quy định "giá cứng" sang áp dụng giá chuẩn để phù hợp với việc hình thành nguồn xăng dầu nhập khẩu từ lượng ngoại tệ do doanh nghiệp đầu mối tự cân đối, mua của các doanh nghiệp xuất khẩu qua ngân hàng hoặc hình thức uỷ thác bao tiêu xăng dầu cho doanh nghiệp có ngoại tệ thu được từ xuất khẩu Vào giai đoạn này, nguồn ngoại tệ từ dầu thô do Nhà nước bảo đảm chỉ chiếm dưới 40% tổng nhu cầu ngoại tệ nhập khẩu xăng dầu Doanh nghiệp đầu mối được quyền quyết định giá bán +/- 10% so với giá chuẩn để bảo đảm hoạt động kinh doanh

Từ năm 1993, để thống nhất quản lý giá bán, Nhà nước ban hành quy định giá tối đa; doanh nghiệp tự quyết định giá bán buôn và bán lẻ trong phạm

vi giá tối đa Nhà nước xác định mức độ chịu đựng của nền kinh tế để xác định giá tối đa; việc điều chỉnh giá tối đa ở giai đoạn này chỉ diễn ra khi tất cả các công cụ điều tiết đã sử dụng hết

Công cụ thuế nhập khẩu được sử dụng như một van điều tiết để giữ mặt bằng giá tối đa, không tạo ra siêu lợi nhuận và doanh nghiệp cũng không phát

sinh lỗ sau một chu kỳ kinh doanh.

Phụ thu là một công cụ bổ sung cho thuế nhập khẩu khi mức thuế nhập khẩu đã được điều chỉnh tăng hết khung, được đưa vào Quỹ Bình ổn giá do Nhà nước quản lý

Lệ phí giao thông thu từ năm 1994 cũng được hình thành từ nguyên tắc tận thu cho ngân sách Nhà nước khi điều kiện cho phép, là khoản thu cố định

và sau này đổi tên là phí xăng dầu

Đặc điểm lớn nhất của giai đoạn này là: nhờ quy định của Nhà nước về giá chuẩn, doanh nghiệp đầu mối được điều chỉnh giá bán xăng dầu nhập khẩu thuộc nguồn ngoại tệ tự huy động từ các doanh nghiệp xuất khẩu, đảm bảo quyền lợi cho họ thông qua tỷ giá phù hợp nên đã huy động được số ngoại tệ nhập khẩu gần 60% nhu cầu xăng dầu cho nền kinh tế sau khi không còn nguồn xăng dầu theo Hiệp định.

Chính chủ trương không áp dụng cơ chế bù giá cho các đối tượng sử dụng xăng dầu thông qua doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu là điều kiện quyết định để Việt Nam có thể tự cân đối được ngoại tệ nhập khẩu xăng dầu ngay cả khi nguồn ngoại tệ tập trung của Nhà nước từ dầu thô mới chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ hơn 50% so với tổng nhu cầu ngoại tệ nhập khẩu xăng dầu lúc đó.

Giai đoạn này cũng là thời kỳ giá xăng dầu thế giới ở mức đáy (dầu thô chỉ ở mức trên 10 usd/thăng), tương đối ổn định nên với cơ chế giá tối đa, Nhà nước đã đạt được mục tiêu đề ra, cụ thể là (1)/ Cân đối cung - cầu được đảm bảo vững chắc; (2)/ Các hộ sản xuất và người tiêu dùng lẻ được hưởng mức giá tương đối ổn định; biến động giá tuy chỉ theo xu hướng tăng song mức tăng đều, không gây khó khăn nhiều cho sản xuất và tiêu dùng khi chủ động hoạch định được ngân sách cho tiêu thụ xăng dầu hàng năm; (3)/ Ngân sách Nhà nước tăng thu thông qua việc tận thu thuế nhập khẩu, phụ thu, phí xăng dầu; (3)/ Doanh nghiệp có tích luỹ để đầu tư phát triển, định hình hệ thống cơ sở vật chất, từ cầu cảng, kho đầu mối, kho trung chuyển, phương

tiện vận tải đến mạng lưới bán lẻ.

Mặc dù vậy, cơ chế quản lý - điều hành trong giai đoạn này cũng đã bộc

lộ khá rõ những nhược điểm mà nổi bật là tương quan giá bán giữa các mặt hàng không hợp lý dẫn đến tiêu dùng lãng phí, nhà đầu tư không có đủ thông tin để tính toán đúng hiệu quả đầu tư nên chỉ cần thay đổi cơ chế điều hành giá sẽ làm ảnh hưởng rất lớn sử dụng nhiên liệu, nhiều nhà sản xuất thậm chí

đã phải thay đổi công nghệ do thay đổi nhiên liệu đốt (thay thế madut, dầu hoả bằng than, trấu, gas); gian lận thương mại xuất hiện do định giá thấp đối với mặt hàng chính sách (dầu hoả); Nhà nước giữ giá ổn định trong một thời gian quá dài thoát ly giá thế giới tạo sức ỳ và tâm lý phản ứng của người sử dụng về thay đổi giá mà không cần xét đến nguyên nhân và sự cần thiết phải điều chỉnh tăng giá

Ở cuối của giai đoạn này giá thế giới- nguồn-thị trường đã có dấu hiệu biến động mạnh, ở mức cao hơn; các cân đối cung cầu và ngân sách, chỉ tiêu tăng trưởng kinh tế và lạm phát…đều có nguy cơ bị phá vỡ khi tình trạng đó kéo dài; trong khi chưa tìm được cơ chế điều hành thích hợp, vì mục tiêu ổn định để phát triển kinh tế xã hội, Nhà nước đã sử dụng biện pháp bình ổn giá, khởi đầu cho giai đoạn bù giá cho người tiêu dùng qua doanh nghiệp nhập khẩu trong gần 10 năm tiếp theo

Giai đoạn từ năm 2000 đến trước thời điểm Nhà nước công bố chấm dứt bù giá, vận hành giá xăng dầu theo thị trường (tháng 9/2008)

Về cơ bản, nội dung và phương thức quản lý điều hành hoạt động kinh doanh xăng dầu vẫn chưa có sự thay đổi so với giai đoạn trước đó

Trong khi đó, từ đầu những năm 2000, biến động giá xăng dầu thế giới

đã có những thay đổi căn bản; mặt bằng giá mới hình thành và liên tiếp bị phá

vỡ để xác lập mặt bằng mới trong các năm tiếp theo Do tiếp tục chính sách

bù giá cho người tiêu dùng thông qua doanh nghiệp nhập khẩu khi cố gắng

giữ mức giá nội địa ở mức thấp nên số tiền ngân sách bù giá ngày càng gia tăng, từ 1000 tỷ (năm 2000) lên đến 22 nghìn tỷ đồng năm 2008; loại trừ yếu

tố trượt giá thì đây cũng là một tốc tộ tăng quá cao; chưa có đánh giá nào đề cập đến khía cạnh này song xét đơn thuần trên số liệu, nếu đầu tư hàng ngàn

tỷ đồng này cho các dự án phát triển cơ sở hạ tầng kinh doanh xăng dầu, đã có thể tạo lập một hệ thống kinh doanh xăng dầu đủ lớn và hiện đại, có khả năng cạnh tranh khi mở cửa thị trường xăng dầu trong tương lai gần

Cũng trong giai đoạn này, sau khi nổ ra cuộc chiến tranh Vùng Vịnh lần thứ 2; giá xăng dầu đã dịu lại song cũng đã hình thành một mặt bằng mới; trước nguy cơ không thể cân đối ngân sách cho bù giá xăng dầu, Thủ tướng Chính phủ đã ban hành Quyết định số 187/2003/QĐ-TTg ngày 15/9/2003 về kinh doanh xăng dầu

Cho đến thời điểm này, sự đổi mới cơ chế quản lý, chủ yếu là quản lý giá theo Quyết định 187 vẫn được coi là mạnh mẽ nhất với các tư tưởng cơ bản bao gồm:

- Nhà nước xác định giá định hướng; doanh nghiệp đầu mối được điều chỉnh tăng giá bán trong phạm vi + 10% (đối với xăng) và + 5% (đối với các mặt hàng dầu)

- Hình thành 2 vùng giá bán; giá bán tại vùng xa cảng nhập khẩu, doanh nghiệp được phép cộng tới vào giá bán một phần chi phí vận tải nhưng tối đa không vượt quá 2% so với giá bán ở vùng gần cảng nhập khẩu

- Chỉ thay đổi giá định hướng khi các yếu tố cấu thành giá thay đổi lớn, Nhà nước không còn công cụ điều tiết, bảo đảm các lợi ích của người tiêu dùng - Nhà nước và doanh nghiệp

Tuy nhiên, vì những lý do khách quan, sự đột phá cơ chế điều hành giá trong QĐ 187 chưa được triển khai trên thực tế; cho đến hiện nay, Nhà nước tiếp tục điều hành và can thiệp trực tiếp vào giá bán xăng dầu, kể cả chiều

tăng và giảm.

Trong giai đoạn này, mặc dù chưa vận hành điều khoản về giá xong sự ra đời của QĐ 187 năm 2003 và NĐ 55 năm 2007 đã tạo ra một hệ thống phân phối rộng khắp với gần 10.000 cửa hàng xăng dầu trên cả nước, góp phần ổn định, lành mạnh hóa thị trường trước đây khá lộn xộn khi thiết lập quan hệ giữa người nhập khẩu và các đại lý, tổng đại lý khi gắn trách nhiệm, quyền lợi của doanh nghiệp đầu mối với các đại lý, tổng đại lý cũng như giúp cơ quan quản lý chức năng, người tiêu dùng cùng tham gia vào quá trình giám sát hoạt động của các đại lý, tổng đại lý trong việc chấp hành quy định kinh doanh xăng dầu

Đánh giá chung cho giai đoạn này, có thể thấy quyết tâm rất cao để đổi mới cơ chế quản lý kinh doanh xăng dầu thể hiện qua 2 văn bản pháp quy là

QĐ 187 và NĐ 55 song cho đến hiện nay, văn bản đã không đi vào thực tế kinh doanh (trừ hệ thống phân phối được thiết lập nhưng việc kiểm soát tính tuân thủ hầu như chưa thực hiện được) Yếu tố ổn định giá vẫn được đặt lên hàng đầu và chính nó đã làm cho các cơ quan quản lý Nhà nước lúng lúng khi phải điều hành đạt các mục tiêu dường như mâu thuẫn nhau ở cùng một thời điểm.Việc áp dụng một biện pháp duy nhất (biện pháp bù giá), làm cho giá nội địa thoát ly giá thế giới trong một chu kỳ quá dài với bối cảnh giá xăng dầu thế giới đã nhiều lần hình thành mặt bằng giá mới cao hơn; ngoài yếu tố cung cầu thì yếu tố địa chính trị cũng ảnh hưởng lớn đến biến động giá; biên độ dao động giá quá mạnh sau mỗi ngày… đã làm cân đối ngân sách bị phá vỡ, doanh nghiệp bị kiệt quệ nguồn lực cho phát triển; việc kìm giá và điều chỉnh sốc tác động tiêu cực đến nền kinh tế, chưa kể hiện tượng đầu cơ chờ tăng giá làm méo mó nhu cầu, chuyển khá nhiều nguồn lực cho đại lý; phần lớn người tiêu dùng không được thông tin đầy đủ về cơ chế điều hành và lợi ích mà Nhà nước đem lại cho nhân dân nên thường xuyên có phản ứng tiêu cực sau mỗi

lần điều chỉnh giá (kể cả tăng và giảm), từ đó chưa tạo được sự đồng thuận trong xã hội; thẩm lậu xăng dầu qua biên giới ngày càng phức tạp, khó kiểm soát; Nhà nước thất thu ngân sách kể cả lúc giá thấp hơn và cao hơn nước lân cận do thẩm lậu xăng dầu qua biên giới.

Hệ quả rất xấu của cơ chế bù giá xăng dầu kéo dài (mà người tiêu dùng vẫn hiểu là bù lỗ cho doanh nghiệp đầu mối) là việc khó chấp nhận điều chỉnh tăng giá, kể cả mức rất thấp và phản ứng mạnh trước thông tin doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu không có hiệu quả mà luôn được Nhà nước bù lỗ

Cũng cần khẳng định rằng, chỉ khi Nhà nước bảo đảm đủ cân đối ngoại

tệ cho nhập khẩu xăng dầu thì mới có thể áp dụng biện pháp bù giá Đây chính là điểm khác biệt so với giai đoạn trước, khi mà nguồn ngoại tệ từ dầu thô và các nguồn dự trữ tập trung khác của Nhà nước đã đủ lớn

Giai đoạn từ cuối năm 2008 đến nay

Có thể nói, giai đoạn này tuy rất ngắn nhưng đã bộc lộ nhiều nhất những bất cập của cơ chế điều hành giá và thuế xăng dầu Việc tiếp tục can thiệp giá

và áp dụng một cơ chế điều hành trong điều kiện giá xăng dầu thế giới biến động rất nhanh chóng theo hai xu hướng ngược nhau đã dẫn đến một nghịch

lý là: trong thời kỳ giá thế giới đã giảm sâu, Nhà nước vẫn phải bỏ một số tiền

bù giá tương đương, thậm chí cao hơn so với giai đoạn giá thế giới tăng đỉnh điểm; phân khúc số tiền bù giá cho từng giai đoạn trong năm 2008 có thể thấy

rõ nhận định này (khoảng 12 ngàn tỷ /11 ngàn tỷ)

Khái quát lại, từ khi công bố chấm dứt bù giá đến nay, doanh nghiệp vẫn không có thực quyền về xác định giá bán như các văn bản quy định; Nhà nước không có biện pháp kiểm soát các doanh nghiệp kết cấu giá bán xăng để hình thành nguồn trả nợ ngân sách, tạo ra sự mấp mô về giá bán, doanh nghiệp không bình đẳng trong cạnh tranh; các văn bản mới tiếp tục ra đời song cũng không đi vào thực tế (barem thuế nhập khẩu, quỹ bình ổn giá); cơ

chế đăng ký giá kéo dài mang nặng tính xin cho (phê duyệt), các cơ quan truyền thông khai thác và đưa ra thông tin về tăng giảm giá rất sớm, không những không có tính định hướng dư luận mà tạo ra áp lực nặng nề cho cả doanh nghiệp và cơ quan quản lý, nguồn lực từ doanh nghiệp đầu mối chuyển qua đại lý rất khó kiểm soát sự minh bạch và đúng đắn của các nhu cầu ở trước thời điểm tăng giá Trầm trọng hơn là xã hội không thừa nhận hoạt động kinh doanh xăng dầu là phải có lãi (dự rất thấp) như tất cả các hoạt động kinh doanh khác, trong khi dễ dàng chấp nhận thông tin về hoạt động ngân hàng có thể lãi hàng ngàn tỷ đồng trong 6 tháng 2009.

1.1.2 Các đơn vị kinh doanh xăng dầu

Cả nước có 12 doanh nghiệp đầu mối Kinh doanh xăng dầu: Tổng chi nhánh Xăng dầu Việt Nam (Petrolinex), tổng chi nhánh Xăng dầu Việt Nam (DV oil), Chi nhánh TM kinh tế và đầu tư (Petec), Chi nhánh cổ phần dầu khí

Mê Kông (Petro Mê Kĩng, Chi nhánh TNHH MTV dầu khí Thành phố Hồ Chí Minh (Saigon Petro), chi nhánh TM dầu khí Đồng Tháp Petimex), Tổng chi nhánh xăng dầu quân đội, chi nhánh xăng dầu hàng hải Việt Nam, Chi nhánh TM XNK Thành Lễ, Chi nhánh CP xăng dầu Hàng không (Vinapco), Chi nhánh CP nhiên liệu bay (petrolimex)

Trong đó có 4 doanh nghiệp đầu mối đảm bảo đầy đủ nguồn cung ứng

đủ nhu cầu trên mỗi địa bàn là: Tổng chi nhánh xăng dầu Việt Nam (petrolimex), Chi nhánh TM Kinh tế và đầu tư (petee), Tổng chi nhánh dầu Viêty Nam (pvoie) và chi nhánh cổ phần dầu khí Mê Kông (Petro Mê Kông)

1.2 Lý luận về thúc đẩy bán hàng của doanh nghiệp thương mại

1.2.1 Sự cần thiết và ý nghĩa của thúc đẩy bán hàng ở DN Thương mại

Đối với các doanh nghiệp thương mại bán hàng là khâu quan trọng kết thúc chu kì đầu tư kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Mọi hoạt động công tác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ bán được

hàng hóa mới thực hiện được mục tiêu trước mắt là lợi nhuận Bởi vì lợi nhuận

là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản, nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp

Nếu khâu bán hàng được tổ chức tốt, lượng hàng hóa bán ra nhiều làm lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên Ngược lại nếu khâu bán hàng không tốt

sẽ làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động, cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác hoặc cho phép mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Đẩy mạnh hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp có thể tồn tại lâu dài

và vững chắc trên thị trường, do đó nó cung cấp những khả năng thích ứng với những thay đổi của thị trường và môi trường bên ngoài Rất nhiều doanh nghiệp nổi tiếng trở nên phát đạt nhờ áp dụng và coi trọng vai trò của việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng trong suốt quá trình sản xuất kinh doanh của mình Trái lại một số hãng kinh doanh đã không đứng vững trên thị trường hoặc bị phá sản do

đó coi nhẹ vai trò của việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng, các hoạt động thúc đẩy hoạt động bán hàng tại các công ty này rất mờ nhạt

Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến nhà sản xuất – người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của doanh nghiệp Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu… của người tiêu dùng Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn

Ta thấy hoạt động bán hàng càng được hoàn thiện thì doanh nghiệp thu

được nhiều lợi nhuận Nếu mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng loại mặt hàng, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh nghiệp càng có nhiều khả năng thu được nhiều lợi nhuận Do đó vấn đề tổ chức hoạt động bán hàng là vấn đề cần được coi trọng thích đáng trong mỗi doanh nghiệp, đồng thời phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện vấn đề này cho phù hợp với

cơ chế thị trường trong từng giai đoạn

Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chi phí thấp nhất và lợi nhuận ngày càng tăng Đây là mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp cũng phải theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trước mắt quan trọng

mà hoạt động bán hàng ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận

Như vậy một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển tốt trên thị trường thì cần phải hiểu biết về bán hàng, phải nhận thức vai trò và tác dụng của việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng, đồng thời phải biết áp dụng nhiều chính sách Marketing để thúc đẩy hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

1.2.2 Quan niệm và nội dung thúc đẩy bán hàng ở DN thương mại

Thế nào gọi là "thúc đẩy bán hàng"? Một nhóm những công ty hoạt động trong lĩnh vực thúc đẩy bán hàng đã đưa ra một định nghĩa khái quát như sau:

"Thúc đẩy bán hàng là một bộ môn nghiên cứu vận dụng nhiều kỹ thuật khuyến khích khác nhau để hình thành một chương trình bán hàng nhắm vào người tiêu dùng, những thành viên trong dây chuyền phân phối và nhân viên bán hàng với chủ đích nhằm tạo ra một hành động cụ thể có thể đo lường được đối với một sản phẩm hay dịch vụ

Thúc đẩy bán hàng đóng vai trị gì trong chiến lược truyền thông marketing? Theo thống kê đối với thị trường Mỹ, trước đây quảng cáo chiếm phần lớn ngân sách truyền thông marketing Cho đến những năm '80 cho đến '90, ngân sách hoạt động truyền thông marketing đã thay đổi theo chiều ngược lại, từ 60% cho quảng cáo và 40% cho thúc đẩy bán hàng thành 40% cho

quảng cáo và 60% cho thúc đẩy bán hàng

Sau đó do làn sóng phát triển thương mại điện tử, nhiều doanh nghiệp đã

đổ cả nơi tiền vào các hoạt động quảng cáo để xây dựng tên tuổi cho các doanh nghiệp dot-com, cho nên mặc dù ngân sách chi cho thúc đẩy bán hàng vẫn tăng đều hàng năm khoảng 8.1%, tổng ngân sách chi cho quảng cáo vẫn

đã vượt lên chiếm khoảng 53% ngân sách, và thúc đẩy bán hàng chiếm khoảng 41% Những con số trên nói lên một điều rằng dự tính hiệu quả và ưu việt của quảng cáo là một điều không ai có thể phủ nhận được, nhưng ngày càng có nhiều người nhận ra tầm quan trọng và tính hiệu quả kinh tế của các hoạt động thúc đẩy bán hàng

Tại VN, đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng thuộc loại "lấy công làm lời", chi phí quảng cáo là quá cao so với lợi nhuận thu lại được đến nỗi việc chi ra vài chục ngàn đô la để thực hiện một chiến dịch quảng cáo là điều hầu như mơ cũng không thấy Trong tình hình như vậy, thúc đẩy bán hàng cùng với những hoạt động truyền thông BTL (below the line) khác chính là những công cụ mà các doanh nghiệp vừa và nhỏ cần phải tận dụng khai thác, và khai thác một cách hiệu quả, thông minh để có thể cạnh tranh trên thị trường

Các hoạt động thúc đẩy bán hàng được phân ra thành 3 loại, nhắm tác động vào 3 đối tượng khác nhau:

1 Khuyến mại (consumer promotion) - nhằm tác động vào người tiêu dùng

2 Khuyến mãi (trade promotion) - nhằm tác động vào các thành phần tham gia trong dây chuyền phân phối

3 Lực lượng bán hàng (sales force) - Nhằm tác động vào lực lược nhân viên bán hàng của chính doanh nghiệp

1.2.3 Chỉ tiêu đánh giá thúc đẩy bán hàng ở DNTM

Đối với các DNTM để đánh giá hoạt động thúc đẩy bán hàng người ta thường dựa vào những tiêu chí sau:

- Hệ số sinh lời của doanh thu.

Hệ số sinh lời của doanh thu = Lợi nhuận sau thuế/Tổng doanh thu

Chỉ tiêu này cho biết 1 đồng doanh thu mang lại cho doanh nghiệp bao nhiêu đồng lợi nhuận Chỉ số này càng cao chứng tỏ hiệu quả kinh doanh của chi nhánh càng cao

Hệ số sinh lời của doanh thu 2008 = -80.528/4.047.654 = -0,0199

Hệ số sinh lời của doanh thu 2009 = -69.997/5.238.181 = -0,0134

Hệ số sinh lời của doanh thu 2010 = -32.546/4.768.626 = -0,0051

Bảng 1.1: Bảng phân tích mức sinh lợi của doanh thu.

Hệ số sinh lợi doanh thu -0,0199 -0,0134 -0,0068 0,0065 0,0066

(Nguồn:Phòng tài chính kế toán và kết quả tính toán)

Có thể thấy, mặc dù doanh thu trong 3 năm đạt đỉnh ở năm 2009, nghĩa

là doanh thu năm 2010 thấp hơn năm 2009, nhưng lợi nhuận “âm” đã giảm dần qua các năm (mức âm trong lợi nhuận tồn tại là do chính sách bù giá xăng dầu của nhà nước) Sản lượng hàng bán ra 2010 lớn hơn so với 2 năm trước

đó, nhưng doanh thu thấp hơn năm 2009 là do năm 2009, giá dầu thế giới tăng

ở mức kỷ lục (mức cao nhất là hơn 140$/1 thùng dầu vào ngày 1/7/2009), khiến cho giá xăng dầu trong nước tăng cao, với mức giá kỷ lục của xăng A92 được ghi nhận vào ngày 22/7/08 là 19.000 đồng/1 lít xăng Còn năm 2010, giá dầu thế giới tuy cũng xảy ra nhiều biến động nhưng được duy trì ở mức

thấp Hệ số sinh lời doanh thu tuy vẫn bị âm, nhưng mức âm đã nhỏ hơn, mức thay đổi qua 3 năm đạt khoảng 0,65 một năm Điều này cho thấy sự cải thiện đáng kể trong hoạt động kinh doanh của chi nhánh.

Hệ số sinh lời vốn kinh doanh 2008 = -80.528/184.228 = -0,437

Hệ số sinh lời vốn kinh doanh 2009 = -69.997/193.542 = -0,362

Hệ số sinh lời vốn kinh doanh 2010 = -32.546/273.673 = -0,119

Bảng 1.2: Bảng phân tích hệ số sinh lời vốn kinh doanh.

Đơn vị: triệu đồng.

Chỉ tiêu Năm

2008

Năm 2009

Năm 2010

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán và kết quả tính toán)

Nhìn vào kết quả này, có thể thấy hệ số sinh lời của chi nhánh trong 3 năm gần đây vẫn bị âm Nên ta chỉ đánh giá sự thay đổi giữa các năm mà không lưu ý đến giá trị cụ thể của từng năm Nhờ những chuyển biến tích cực

về lợi nhuận kinh doanh, hệ số sinh lời vốn đã có những thay đổi đáng kể, cho

dù khối lượng vốn kinh doanh đã tăng lên đáng kể qua 2 năm, nhưng chỉ số này vẫn giữ được đà thay đổi ấn tượng theo chiều hướng tích cực Năm 2009, mức độ ẩm của chỉ số này giảm 17% so với năm 2008 Và đến năm 2010, nó

lại tiếp tục giảm chỉ còn bằng 33% so với năm 2009 Nếu với đà phát triển hiện tại được duy trì, việc chỉ số đạt mức >0 trong vài năm sắp tới là điều hoàn toàn có thể

•Sức sinh lợi của vốn lưu động = Lợi nhuận trước thuế/Vốn lưu động bình quân

Chỉ tiêu phản ánh 1 đồng vốn lưu động làm ra bao nhiêu đồng lợi nhuận trước thuế và lãi vay trong kỳ

Sức sinh lời vốn lưu động 2008 = -80.528/172.286 = -0,467

Sức sinh lời vốn lưu động 2009 = -69.997/187.536 = -0,373

Sức sinh lời vốn lưu động 2010 = -32.546/263.974 = -0,123

Nhìn vào sức sinh lời của vốn lưu động, có thể thấy những chuyển biến tích cực Sức sinh lời vốn lưu động đã tăng lên rõ rệt, tương tự với xu hướng của chỉ tiêu sức sinh lời vốn kinh doanh Năm 2009 đạt mức thay đổi là 0,094,

và năm 2010 mức thay đổi đạt 0,25

• Vòng quay vốn lưu động = Tổng doanh thu/Vốn lưu động bình quân.Chỉ tiêu này cho biết vốn lưu động trong 1 kỳ kinh doanh quay được mấy vòng Số vòng quay càng lớn, hiệu quả sử dụng vốn càng cao và ngược lại

Thời gian luân chuyển vốn lưu động 2008 = 360/23 = 16

Thời gian luân chuyển vốn lưu động 2009 = 360/28 = 13

Thời gian luân chuyển vốn lưu động 2010 = 360/18 = 20

Bảng 1.3: Bảng phân tích tốc độ luân chuyển vốn lưu động.

Chỉ tiêu Đơn vị

tính

Năm 2008

Năm 2009

Năm 2010

bình quân Triệu đồng 172.286 187.536 263.974 15.250 76.438

Vòng quay vốn

Thời gian luân

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán và kết quả tính toán)

Vốn kinh doanh và vốn lưu động bình quân đều tăng qua các năm Cụ thể, năm 2009, khối lượng vốn kinh doanh tăng thêm hơn 9 tỷ đồng so với năm 2008, và đến năm 2010, con số này đã tăng lên thêm 80 tỷ, gấp 9 lần so với lượng vốn kinh doanh tăng thêm của năm 2009 Với vốn lưu động, mức tăng của năm 2009 đạt 9%, và sang năm 2010 là những 40% Tuy vậy thì tốc

độ quay vốn lại ko duy trì được đà tăng thêm Năm 2009, chi nhánh đạt mức

28 vòng quay vốn, tăng thêm 5 vòng so với năm trước đó, và thời gian luân chuyển vốn giảm đi 3 ngày Tuy nhiên, sang năm 2010, số vòng quay vốn lưu động lại bị giảm đi đáng kể, chỉ còn ở mức 18 vòng, và thời gian luân chuyển vốn lưu động tăng lên thêm 10 ngày so với năm 2009 Có thể lý giải điều này một phần do sức ép của cuộc khủng hoảng tài chính đã ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh Trong những năm tới đây, chi nhánh cần đẩy mạnh khai thác hợp lý hơn nữa vốn lưu động của mình, đẩy mạnh tốc độ luân chuyển vốn kinh doanh

• Sức sản xuất của vốn cố định = Tổng doanh thu/Nguyên giá bình quân TSCĐ

Chỉ tiêu này phản ánh 1 đồng nguyên giá bình quân tài sản cố định đem lại bao nhiêu đồng doanh thu

Sức sản xuất của vốn cố định 2008 = 4.047.654/3.892 = 1040

Sức sản xuất của vốn cố định 2009 = 5.238.181/5.731 = 914

Sức sản xuất của vốn cố định 2010 = 4.768.626/9.101 = 524

• Suất hao phí vốn cố định = Nguyên giá TSCĐ/Doanh thu thuần

Cho biết 1 đồng doanh thu cần có bao nhiêu đồng nguyên giá TSCĐ.Suất hao phí vốn cố định 2008 = 4.074/4.047.654 = 0,001

Suất hao phí vốn cố định 2009 = 7.387/5.238.181 = 0,0014

Suất hao phí vốn cố định 2010 = 10.814/4.768.626 = 0,0022

Bảng 1.4: Bảng đánh giá hiệu quả sử dụng vốn cố định.

Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2008 2009Năm 2010Năm

TSCĐ Triệu đồng 4.074 7.387 10.814 3.313 3.427Nguyên giá bình

quân TSCĐ Triệu đồng 3.892 5.731 9.101 1.839 3.370Sức sản xuất của

Suất hao phí vốn

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán và kết quả tính toán)

Có thể nhận xét doanh nghiệp có hiệu quả sử dụng vốn cố định khá tốt Tuy nhiên, xu hướng thay đổi lại theo chiều hướng không tích cực, khi mà sức sản xuất của vốn cố định bị giảm xút Trải qua 2 năm từ năm 2008 đến năm 2010, sức sản xuất của vốn cố định bị giảm chỉ còn khoảng ½ Chỉ số hao phí vốn cố định trên 1 đồng doanh thu tăng lên Điều đó cho thấy trong thời gian này, việc đầu tư tài sản cố định của doanh nghiệp vào hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả chưa cao Trong thời gian tới, chi nhánh cần có chiến lược đầu tư và sử dụng hiệu quả hơn nguồn tài sản cố định của mình

-Nhóm chỉ tiêu hiệu quả sử dụng chi phí.

•Sức SX của chi phí = Doanh thu/Chi phí kinh doanh

Chi phí KD 35.600 36.532 42.654 932 6.122Sức sản

xuất của

chi phí

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán và kết quả tính toán)

Trong khoảng thời gian 3 năm xem xét, sức sản xuất của chi phí kinh doanh của doanh nghiệp đạt kết quả khá tốt, đặc biệt là năm 2009, chỉ số này tăng 29,7 so với năm 2008, đạt mức tăng 26% Nhưng qua năm 2010, chỉ số này bị giảm xuống chỉ còn 111,8, thấp hơn cả năm 2008 Xu hướng này có thể lý giải do những biến động mạnh của giá dầu thế giới trong năm 2008 và

2009, khiến cho doanh thu của doanh nghiệp đạt mức tăng khá cao Đến năm

2010, giá xăng dầu chỉ dao động ở mức thấp, nên doanh thu của doanh nghiệp

bị giảm hơn so với năm trước đó

•Sức sinh lời của chi phí = Lợi nhuận sau thuế/Chi phí kinh doanh

Sức sinh lời của chi phí 2008 = -80.528/35.600 = -2,26

Sức sinh lời của chi phí 2009 = -69.997/36.532 = -1,92

Sức sinh lời của chi phí 2010 = -32.546/42.654 = -0,76

Bảng 1.6: Bảng phân tích sức sinh lời của chi phí.

Đơn vị: triệu đồng.

Chỉ tiêu Năm

2008

Năm 2009

Năm 2010

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán và kết quả tính toán)

Cũng với nguyên nhân lợi nhuận âm do chính sách bù giá, chúng ta không xem xét chỉ tiêu sức sinh lời chi phí trên khía cạnh giá trị của nó, mà chỉ xem xét xu hướng biến đổi qua 3 năm Có thể thấy, qua 3 năm, từ 2008 đến 2010, sức sinh lời của chi phí được cải thiện rõ rệt Năm 2009 đạt mức

tăng 0,34, và năm 2010 là 1,16 Có được điều này là nhờ những nỗ lực của doanh nghiệp trong việc tiết giảm hợp lý chi phí của hoạt động sản xuất kinh doanh và những biến chuyển đáng ghi nhận của lợi nhuận.

-Chỉ tiêu sinh lợi của lao động.

•Sức sản xuất của LĐ = Tổng doanh thu(giá trị tổng sản lượng)/Tổng số LĐ.Sức sản xuất của LĐ 2008 = 4.047.654/84 = 48.186 (triệu đồng/người)

Sức sản xuất của LĐ 2009 = 5.238.181/92 = 56.936 (triệu đồng/người)

Sức sản xuất của LĐ 2010 = 4.768.626/103 = 46.297 (triệu đồng/người)

•Mức hao phí LĐ = Tổng số LĐ/Tổng doanh thu(giá trị tổng sản lượng)Mức hao phí LĐ 2008 = 84/4.047.654 = 0,00002 (người/triệu đồng)

Mức hao phí LĐ 2009 = 92/5.238.181 = 0,000017 (người/triệu đồng)

Mức hao phí LĐ 2010 = 103/4.768.626 = 0,000022 (người/triệu đồng)

•Sức sinh lợi của LĐ = Lợi nhuận sau thuế/Tổng số LĐ

Sức sinh lời của LĐ 2008 = -80.528/84 = -958,7 (triệu đồng/người)

Sức sinh lời của LĐ 2009 = -69.997/92 = -760,8 (triệu đồng/người)

Sức sinh lời của LĐ 2010 = -32.546/103 = -316 (triệu đồng/người)

Bảng 1.7: Bảng phân tích hiệu quả sử dụng lao động.

Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010

Sức sản xuất

của LĐ Tr.đồng/ng 48.186 56.936 46.297 0,34 1,16Mức hao phí

LĐ Ng/tr.đồng 0,00002 0,000017 0,000022 -0,000003 0,000005Sức sinh lợi

của LĐ Tr.đồng/ng -958,7 -760,8 -316 197,9 444,8

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán và kết quả tính toán)

Doanh nghiệp đạt được hiệu quả sử dụng lao động khá tốt, với những sự thay đổi tích cực của sức sản xuất và sức sinh lợi của lao động 2 chỉ tiêu này

đều có mức tăng đáng kể qua 2 năm 2009 và 2010, so với năm 2008 Tuy vậy, mức hao phí lao động lại không giữ được xu hướng giảm của năm 2009 Đến năm 2010, mức hao phí lao động đã tăng lên mức cao hơn cả năm 2008 Điều

đó có nguyên nhân từ việc thay đổi của giá cả thị trường xăng dầu, tác động vào doanh thu doanh nghiệp

1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

1.2.4.1 Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh

Môi trường chính trị, pháp luật

Trong kinh doanh hiện đại các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh daonh của doanh nghiệp Nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước hiện nay là nền kinh tế phổ biến trên thế giới Để đảm bảo sự vận hành của nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt động cạnh tranh Việt nam đã có hệ thống chính sách và luật pháp tương đối đồng

bộ để điều tiết thị trường Để thành công trong kinh doanh các Doanh nghiêpj cần phải nghiên cứu, phân tích, dự báo về chính trị và pháp luật Ở Việt Nam hiện xu hướng vận động của hệ thống chính trị, pháp luật bao gồm:

Sự ổn định về chính trị, mở rộng giao lưu với các nước khác trên thế giới

Hệ thống luật, chính sách ngày càng hoàn thiện, minh bạch và có hiệu lực thi hành

Môi trường cạnh tranh

Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tham gia vào thị trường kinh doanh một sản phẩm hàng hoá và dịch vụ cụ thể nào đó đều phải có sự ghiểu biết và tính toán đến các đối thủ cạnh tranh hiện hữu trên thị trường hàng hoá mình kinh doanh Phải nghiên cứu toàn bộ các Doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm dịch vụ của mình Các sản phẩm và dịch vụ của họ đều hướng vào thị trường mục tiêu giống Doanh nghiệp của mình Chúng ta phải nắm bắt được chất lượng sản phẩm, giá cả và các dịch vụ mà đối thủ cạnh tranh của mình sử

dụng để kinh doanh Từ đó chúng ta nắm vững được nguyên tắc “biết mình, biết ta trăm trận, trăm thắng”.

Một vấn đề quan trong nữa là muốn chiến thắng trên thị trường chúng ta phải phát huy điểm mạnh của mình và hạn chế điểm yếu, ngày càng hoàn thiện hơn về cơ cấu quản lý, phương thức kinh doanh hiệu quả Muốn vậy chúng ta phải học hỏi những điểm mạnh của đối thủ để hoàn thiện hơn cho doanh nghiệp mình, trên cơ sở đó không ngừng sáng tạo để có thể đưa ra thị trường những sản phẩm, dịch vụ mới Chỉ có như thế doanh nghiệp của mình mới chiếm được vị trí dẫn đầu trên thị trường

Môi trường địa lý – sinh thái

Tham gia vào hoạt động kinh doanh trên thị trường chúng ta cần nghiên cứu các yếu tố về môi trường địa lý, sinh thái, các yếu tố về địa lý được xem xét để kết luận về cách thức và hiệu quả kinh doanh

Các yếu tố về môi trường sinh thái ngày nay rất được xem trọng và ảnh hưởng Khi nghiên cứu các yếu tố về điều kiện môi trường địa lý – sinh thái cần lưu ý:

Vị trí địa lý: Địa điểm thuận lợi cho việc giao dịch như nơi tập trung

dân cư, trung tâm mua bán, trung tâm sản xuất công nghiệp, liên quan đến sự chú ý của khách hàng

Khí hậu, thời tiết tính chất mùa vụ ảnh hưởng đến chu kỳ sản xuất tiêu dùng trong khu vực đến các nhu cầu về laọi sản phẩm được tiêu dùng của khách hàng, các yếu tố về sự phù hợp của sản phẩm

Các vấn đề về cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trường liên quan đến mối quan tâm của con người về môi trường và những hiện tượng bất thường của khí hậu

1.2.4.2 Tiềm lực của doanh nghiệp

Đây là yếu tố chủ quan mà doanh nghiệp có thể kiểm soát và điều chỉnh

được, tiềm lực phản ánh các yếu tố mang tính chủ quan và dường như có thể kiểm soát được ở mức dộ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận.

Đánh giá, phân tích tiềm lực của doanh nghiệp có thể dựa vào các yếu tố

cơ bản sau:

1.2.4.3 Tiềm lực tài chính

Là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối (đầu tư) có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu:_

-Vốn chủ sở hữu: Là nguồn vốn tự có của chủ sở hữu hoặc của các cổ đông tham gia góp vốn vào doanh nghiệp Là yếu tố chủ chốt quyết định đến quy mô của doanh nghiệp và quy mô cơ hội có thể khai thác

-Vốn huy động: là nguồn vốn vay Ngân Hàng, trái phiếu, phản ánh khả năng thu hút các nguồn đầu tư vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.-Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận: Chỉ tiêu được tính theo %, từ nguồn lợi nhuận thu được dành cho bổ sung nguồn vốn tự có Phản ánh khả năng tăng trưởng vốn và quy mô kinh doanh mới

-Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn: Phản ánh mức độ lành mạnh của tài chính doanh nghiệp, có thể liên quan trực tiếp đến phá sản hoặc vỡ nợ

1.2.4.4 Tiềm lực con người

Trong kinh doanh con người là yếu tố hàng đầu quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp Các yếu tố quan trọng về con người cần chú ý:

- Lực lượng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo, là nhân tố quan trọng phát triển doanh nghiệp

- Chiến lược phát triển nguồn nhân lực: Doanh nghiệp phát triển nguồn nhân lực cho thấy khả năng phát triển sức mạnh con người nhằm đáp ứng yêu

cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi của nền kinh tế thị trường Phát triển con người đảm bảo các yếu tố trung thành, hướng về doanh nghiệp, có chuyên môn cao, lao động giỏi, năng suất sáng tạo, có sức khoẻ, có khả năng hồ nhập và đoàn kết tốt

1.2.4.5 Tiềm lực vô hình

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại, thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp Nó thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng

Tiềm lực vô hình cần thiết được tạo dựng thông qua các mục tiêu và chiến lược xây dựng tiềm lực vô hình của doanh nghiệp, thể hiện: nâng cao hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu, uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp

1.2.4.6 Khả năng kiểm soát nguồn hàng cung cấp và dự trữ hợp lý hàng hóa của doanh nghiệp

Kiểm soát chặt chẽ nguồn hàng, giúp doanh nghiệp đảm bảo kinh doanh thường xuyên liên tục, tạo nguồn hàng ổn định giúp doanh nghiệp kinh doanh một cách nhịp nhàng, hiệu quả trên thị trường Dự trữ hàng hóa hợp lý là yếu

tố quan trọng quyết định giảm chi phí, tăng lợi nhuận của doanh nghiệp

1.2.4.7 Trình độ tổ chức quản lý

Tổ chức quản lý hợp lý và phù hợp với tính chất, đặc thù của loại hình doanh nghiệp giúp doanh nghiệp kinh doanh đạt được lợi nhuận cao và ngày càng nâng cao vị thế của mình trên thị trường

1.3 Đặc điểm của chi nhánh xăng dầu Hà Nam

1.3.1 Quá trình hình thành và phát triển của chi nhánh

Chi nhánh Xăng dầu Hà Nam được thành lập theo quyết định số 1362/QĐ/BTM 03/10/2000 của Bộ trưởng bộ thương mại (nay là Bộ công thương) theo giấy kinh doanh số 0303000011 và chính thức đi vào hoạt động kinh doanh theo quy định của pháp luật từ ngày 14/11/2000 Tên gọi tiếng Anh Ha Nam Province - Vietnam

Trụ sở chính của chi nhánh đặt tại: xã Thanh Châu - Phủ Lý - Hà Nam Điện thoại: (04).33.535.228

Mã số thuế: 0500387891

Fax: (04).33.531.214

Tài khoản 4211.00.05.401.0103 tại Ngân hàng TMCP xăng dầu Petrolimex PG.Bank

Giấy chứng nhận kinh doanh số 0303000011

Chi nhánh Xăng dầu Hà Nam là doanh nghiệp được chuyển đổi từ Xí nghiệp vận tải và dịch vụ thuộc Chi nhánh xăng dầu Hà Sơn Bình (Tổng chi nhánh xăng dầu Việt Nam) Chi nhánh có tư cách pháp nhân đầy đủ theo quy định của pháp luật Việt Nam, tổ chức và hoạt động kinh doanh của chi nhánh theo luật doanh nghiệp được Quốc hội khó X kì họp thứ 5 thông qua ngày 12/06/1999 và vẫn được coi là đơn vị thành viên của Tổng chi nhánh xăng dầu Việt Nam

1.3.2 Chức năng nhiệm vụ và quyền hạn

1.3.2.1 Chức năng

- Kinh doanh vận tải xăng dầu, vận tải hành khách và hàng hoá khác;

- Tổng đại lý bán buôn, bán lẻ xăng dầu, các sản phẩm hoá dầu và các hàng hoá khác;

- Kinh doanh xuất nhập khẩu phương tiện vận tải; vật tư, thiết bị phụ tùng ôtô; vật tư thiết bị chuyên dùng xăng dầu;

- Dịch vụ sửa chữa phương tiện vận tải; thiết bị, hệ thống công nghệ, cột bơm, công trình kiến trúc và các công trình khác;

- Xây lắp, trang trí nội ngoại thất các công trình xăng dầu và các công trình dân dụng

- Kinh doanh dịch vụ du lịch lữ hành, khách sạn ăn uống, dịch vụ kho vận, bãi đỗ xe;

Với lĩnh vực kinh doanh chính là vận chuyển xăng dầu; tổng đại lý bán buôn, bán lẻ xăng dầu và các sản phẩm hoá dầu, chức năng chính của Chi nhánh là vận chuyển và cung cấp mặt hàng xăng dầu và các sản phẩm hóa dầu với chất lượng cao phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng xã hội trên địa bàn Hà Nội, Hòa Bình, các vùng giáp ranh và đặc biệt là các tỉnh miền núi phía Bắc như Điện Biên, Lai Châu, Sơn La là những địa bàn chính của Chi nhánh

Song song với việc vận chuyển và cung cấp hàng hóa có chất lượng cao phục vụ nhu cầu của khách hàng, Chi nhánh còn có chức năng nghiên cứu triển khai, áp dụng thành tựu khoa học kỹ thuật vào quá trình sản xuất kinh doanh, từng bước hiện đại hóa trang thiết bị, cơ sở vật chất kĩ thuật để nâng cao năng suất lao động cũng như chất lượng hàng hóa

Là một đơn vị chịu sự chi phối của Tổng Chi nhánh, Chi nhánh có nhiệm

vụ liên kết với các đơn vị thành viên khác của Tổng chi nhánh nhằm hình thành một mạng lưới rộng khắp phục vụ nhu cầu của khách hàng ở hầu hết các tỉnh phía Bắc Cụ thể là:

Quản lý điều hành khai thác tốt về lao động, vật chất, kỹ thuật, tiền vốn,

tổ chức, bảo quản, tồn chứa, xuất nhập, điều chuyển xăng dầu đảm bảo cho nhu cầu kinh doanh của toàn Chi nhánh và của một số chi nhánh trong ngành, bán buôn, bán lẻ xăng dầu trên địa bàn Hà Nội, Hồ Bình và vùng giáp ranh.Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ với Nhà nước theo chế độ hiện hành, tự chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của Chi nhánh về kết qủa sản xuất kinh doanh,