hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần feroli việt nam

Sau một thời gian thực tập nghiân cứu quá trình hoạtđộng, kinh doanh của Cụng ty Cổ phần FEROLI Việt Nam, em đó quyết định chọn đề tài: "Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công t

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN FEROLI VIỆT NAM 3

I Giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ phần FEROLI Việt Nam 3

1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần FEROLI Việt Nam 3

2 Cơ cấu tổ chức bộ máy và hoạt động kinh doanh của công ty: 4

2.1 Cơ cấu tổ chức hoạt động của công ty 5

2.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty Cổ phần FEROLI Việt Nam 6

II Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần FERPLI Việt Nam 6

1 Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm của công ty CP FEROLI Việt Nam 6

1.1 Đặc điểm sản phẩm 6

1.2 Đặc điểm thị trường và khách hàng 7

2 Kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm: 12

2.1 Doanh số tiêu thụ 13

2.2 Cơ cấu hàng hoá tiêu thụ 14

2.3 Cơ cấu thị, trường tiêu thụ 17

2.4 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần FEROLI Việt Nam 22

3 Đánh giá hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty: 26

3.1 Những ưu điểm đã đạt được 27

CHƯƠNG II: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN

HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

FEROLI VIỆT NAM 30

I Mục tiêu và phương hướng tiêu thụ sản phẩm của công ty 30

1 Mục tiêu tiêu thụ sản phẩm của công ty Feroli năm 2012 30

2 Phương hướng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phân Feroli Việt Nam 32

II Giải pháp nhằm hoàn thiện tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Feroli Việt Nam 33

1 Giải pháp về thị trường 33

2 Giải pháp về sản phẩm 41

3 Giải pháp về lực lượng bán hàng của công ty cổ phần Feroli Việt Nam 43

4 Giải pháp cho các hoạt động hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm 45

5 Các giải pháp khác 47

KẾT LUẬN 54

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 56

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty 4

Sơ đồ 2: Hệ thống bán hàng một cấp: 18

Sơ đồ 3: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gián tiếp nhiều cấp 19

Sơ đồ 4: Hệ thống kênh phân phối hoàn thiện của công ty 40

Sơ đồ 5: Cơ cấu dự kiến của phòng kinh doanh 45

BẢNG Bảng 1: Danh sách cổ đông của cơng ty 4

Bảng 2: Doanh thu tiêu thụ của 3 miền trong năm 2010 9

Bảng 3: Bảng kết quả kinh doanh 3 năm gần đây của công ty 12

Bảng 4: Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ của công ty năm 2010 15

Bảng 5: Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm qua các kênh năm 2010 18

Bảng 6: Thống kê các đại lý trên các khu vực thị trường: 21

Bảng 7: Cơ cấu tiêu thụ qua các kênh: 22

Bảng 8: Mức thưởng bằng tiền dành cho các cửa hàng bán lẻ 23

Bảng 9: Mức thưởng bằng tiền dành cho các nhà phân phối 24

BIỂU Biểu đồ 1: Doanh thu tại các thị trường 3 miền năm 2010 10

Biểu đồ 2: Doanh số tiêu thụ qua các kênh trong 3 năm từ 2008 – 2010 .13

Biểu đồ 3: Mức độ tăng doanh thu của công ty 26

sẽ cú tác động tiêu cực đối với sự tồn tại của doanh nghiệp như lời của mộtgiáo sư đó nói: "Trong thời đại ngày nay, nếu nhà sản xuất đưa ra một chiếcbánh ngon mà khụng cú cửa hàng đẹp, khụng cú phục vụ tận tình cho kháchthì khụng thể cạnh tranh với các cửa hàng khác khụng cú bánh kem ngon hơnnhưng dịch vụ tận tình hơn" Đối với một cụng ty thương mại thuộc loại hìnhdoanh nghiệp vừa và nhỏ như Cụng ty Cổ phần FEROLI Việt Nam thì dịch

vụ bán hàng ngày càng trở nờn quan trọng, đú chính là một vũ khớ cạnh tranhsắc bén của cụng ty Sau một thời gian thực tập nghiân cứu quá trình hoạtđộng, kinh doanh của Cụng ty Cổ phần FEROLI Việt Nam, em đó quyết định

chọn đề tài: "Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần FEROLI Việt Nam" Mục đích nghiên cứu của đề tài nhằm phân tích thực

trạng hệ thống bán hàng tại Cụng ty Cổ phần FEROLI Việt Nam từ đú đưa ramột số giải pháp cho việc hoàn thiện hệ thống bán hàng của cụng ty

Chuyên đề gồm 2 phần chính:

Chương I: Thực trạng tiâu thụ sản phẩm của Cụng ty Cổ phần FEROLI

Việt Nam

Chương II: Phương hướng và giải pháp hạch toán hoạt động tiêu thụ

sản phẩm của Cụng ty Cổ phần FEROLI Việt Nam

Kết luận: Tỉm lại những vấn đề đó nghiên cứu và những vấn đề cũn tồn

tại cần hoàn thiện

Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Nguyễn Quang Huy, cảm ơn BanGiám Đốc cùng toàn thể cán bộ cụng nhân viên trong Cụng ty Cổ phầnFEROLI Việt Nam đó giúp đỡ em trong thời gian thực tập tại cụng ty Vớitrình độ cũn hạn chế, kinh nghiệm chưa nhiều nân báo cáo này khụng tránhkhỏi những thiếu sót, em rất mong được sự chỉ bảo thờm của thầy giáoNguyễn Quang Huy để em hoàn thiện chuyân đề thực tập được tốt hơn.

Em xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNG I THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN FEROLI VIỆT NAM

I Giới thiệu tổng quan về Cụng ty Cổ phần FEROLI Việt Nam.

1 Quá trình hình thành và phát triển của Cụng ty Cổ phần FEROLI Việt Nam.

Cụng ty Cổ phần FEROLI Việt Nam được thành lập ngày 1/7/2007 theogiấy phép kinh doanh số 0104652451 do Sở kế hoạch và Đầu tư thành phố HàNội cấp Khi mới thành lập cụng ty cũn gặp nhiều khỉ khăn về vốn, về nhânlực và phương tiện hoạt động nân mức độ phục vụ khách hàng cũn chậm,hàng hoá khụng giao kịp thời cho khách hàng Sau 5 năm hoạt động cụng ty

đó ngày càng lớn mạnh về mọi mặt, lớn mạnh về tài chính, lớn mạnh về nhânlực, phương tiện vận chuyển và đặc biệt là hệ thống khách hàng vững chắc.Doanh số tiâu thụ hàng ngày càng cao tới nay cụng ty đó chọn cho mình đượcmột chỗ đứng vững chắc trờn thị trường sản phẩm máy lọc nước tinh khiết

RO trờn thị trường Việt Nam

Tờn giao dịch: Cụng ty Cổ phần FEROLI Việt Nam

Tên viết tắt: FEROLI, LTD

Trụ sở: Km 11+500 Đường Ngọc Hồi - Thanh Trì - Hà Nội

Điện thoại: 04.629.47192

Fax: 04.3681.6017

Tài khoản ngân hàng: 3180205149444 tại Ngân hàng Nụng nghiệp vàphát triển nụng thĩn chi nhánh Thanh Trì - Hà Nội

2 Cơ cấu tổ chức bộ máy và hoạt động kinh doanh của công ty:

Bảng 1: Danh sách cổ đông của công ty STT Tên cổ đông Nơi đăng ký hộ khẩu thường trú Số cổ phần

1 Lại Hữu Chiếu Đĩng Hưng-Thái Bình 4 tỷ

2 Nguyễn Văn Toán Nguyên Lý- Lý Nhân- Hà Nam 1 tỷ

3 Bùi Văn Khương Tam Dương - Vĩnh Phúc 1 tỷ

Ngành nghề kinh doanh

- Kinh doanh máy lọc nước tinh khiết RO uống ngay và các hệ thống lọcnước sinh hoạt dân dụng và cụng nghiệp

- Máy làm nóng lạnh nước uống, nước tắm

- Kinh doanh các mặt hàng thuộc ngành gia dụng

- Kinh doanh các mặt hàng điện tử điện lạnh

- Xuất nhập khẩu các mặt hàng cụng ty kinh doanh

Sơ đồ 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

(Nguồn: Phòng tổ chức nhân sự)

Hội đồng quản trị

Giám đốc

Phòng kinh doanh

Phòng

kế toán

Phòng tổ chức nhân sự

Phòng kỹ thuật

và bảo hành

2.1 Cơ cấu tổ chức hoạt động của công ty

Cơng ty tổ chức theo mơ hình chức năng phòng ban riêng và chuyânbiệt, đơn giản, gọn nhẹ, linh hoạt với những biến động của thị trường và củakhách hàng Cụng việc của từng bộ phận được bố trớ phân bổ hết sức rị ràng

- Phòng tổ chức nhân sự:

Đây là phòng ban tham mưu cho giám đốc xây dựng và tổ chức bộ máysản xuất kinh doanh, thực hiện các chế độ chính sách của nhà nước đối vớicán bộ nhân viên trong cụng ty

- Phòng kế toán:

Phòng này chịu trách nhiệm làm báo cáo thuế hàng tháng, hàng quý, báocáo tài chính, theo dõi tình hình hàng hoá tiêu thụ, tài sản vĩ hình và hữu hình,ghi lại toàn bộ các hoạt động kinh doanh phát sinh của cụng ty Theo dõi vàđối chiếu cụng nợ vỉi khách hàng và các nhà cung cấp của cụng ty, quản lý vềtài chính, tính giỏ thành sản phẩm; cân đối và lập kế hoạch thu chi, quản lýchứng từ kế toán Hạch toán và phân bổ lợi nhuận

- Phòng kinh doanh:

Phòng này cú chức năng nghiân cứu thị trường, lập kế hoạch kinh doanhtheo tháng, quý, năm Thiết lập và mở rộng hệ thống đại lý bán hàng, chăm

sóc khách hàng cũ, tìm hiểu nghiân cứu phát triển mở rộng thị trường tiâu thụ,báo cáo tình hình kinh doanh của mình tại khu vực và chính sách giỏ cả vàmarketing của các đối thủ cạnh tranh với cụng ty.

- Phòng kỹ thuật và bảo hành:

Phòng này chịu trách nhiệm lắp ráp máy móc; bảo hành bảo dưỡng sảnphẩm, giải quyết các khiếu nại về chất lượng sản phẩm của khách hàng, tưvấn cách sử dụng sản phẩm trước và sau bán hàng

2.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty Cổ phần FEROLI Việt Nam

Cụng ty đó tạo dựng được các mối quan hệ với các đối tác trong vàngoài nước phục vụ việc kinh doanh của mình Phân phối các sản phẩm máylọc nước gia đình và cụng nghiệp

+ Nhiệm vụ của cụng ty: Chấp hành nghiâm chỉnh chủ chương, chínhsách của nhà nước, các quy định của Luật Doanh nghiệp trong mọi hoạt độngcủa cụng ty Nâng cao năng suất lao động, tổ chức hợp lý hoạt động kinhdoanh, nâng cao chất lượng sản phẩm hàng hoá dịch vụ đáp ứng nhu cầu vàhàng hoá dịch vụ của người tiâu dùng, nõng cao hiệu quả kinh doanh

- Quản lý cácn bộ cụng nhân viên theo phân cấp quản lý, thực hiện đầy

đủ chính sách đối với cán bộ cơng nhân viân, phát huy vai trì làm chủ tập thể,khả năng sáng tạo của người kinh doanh và người quản lý

- khụng ngừng bồi dưỡng, đào tạo cán bộ cơng nhân viân, phát triểnnguồn nhân lực, phân phối thu nhập theo kết quả lao động cụng bằng hợp lý

II Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần FERPLI Việt Nam.

1 Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm của công ty CP FEROLI Việt Nam 1.1 Đặc điểm sản phẩm

Mỗi sản phẩm cú đặc tính khác nhau thì đòi hỏi một cách thức phânphối, bán hàng khác nhau.Chính từ đặc điểm như vậy nỉ đòi hỏi hệ thống bán

hàng của doanh nghiệp phải cú những thay đổi để sao cho phù hợp nhất trongquá trình bán hàng và nhằm tạo ra hiệu quả một cách cao nhất và lâu bền nhất.Như chúng ta thấy ở Việt Nam hiện nay thì sự ô nhiễm từ mĩi trườngsống quá lớn từ nhiều mặt khác nhau nhưng sự ô nhiễm đáng sợ nhất và nguyhiểm nhất tới sức khoẻ của con người đú là sự ô nhiễm nguồn nước Chính vỡvậy cụng nghệ lọc nước là một trong những ngành cú mức độ ảnh hưởng rấtlớn đến sức khoẻ con người Chính vỡ thế mà những nghiân cứu, phát minh,ứng dụng quan trọng của con người đó nghĩ ra mà đi đầu là những cụng nghệcủa người Mỹ phát minh ra máy lọc nước RO là rất cần thiết cho nhân loại và

cú vị trớ cực kỳ quan trọng trong cuộc sống của chúng ta

Nắm bắt được thực tế đú Cụng ty Cổ phần FEROLI Việt Nam đó mạnhdạn nắm bắt thời cơ kinh doanh và phân phối mặt hàng chủ lực là máy lọcnước tinh khiết RO nhón hiệu FEROLI

Từ nhu cầu thiết yếu của mọi gia đình người dân Việt Nam sản phẩmmáy lọc nước tinh khiết RO nhanh chóng phát triển mạnh mẽ và ngày càngđược nhiều khách hàng lựa chọn và sử dụng nhằm nõng cao chất lượng cuộcsống Với giỏ thành phù hợp với mức thu nhập của người dân, chất lượng ổnđịnh, máy lọc nước tinh khiết RO FEROLI nhanh chóng chiếm được niềm tincủa khách hàng và đến nay đó trở thành một trong những nhón hiệu hàng đầu

về lọc nước RO ở Việt Nam

1.2 Đặc điểm thị trường và khách hàng.

- Đặc điểm thị trường:

Do đặc tính của sản phẩm cũng như quy luật cạnh tranh của thị trường.Trờn thị trường Việt Nam máy lọc nước tinh khiết RO đang được rất nhiềucác doanh nghiệp kinh doanh và cạnh tranh khốc liệt Trờn thị trường máy lọc

HiTech; BamBoo; HTech;PTech; SonHaRo; HauSing; NARUTO; Myôta;Nanopro và rất nhiều các nhón hiệu khác.

Do chiến lược kinh doanh rị ràng và hoạt động bỏn hàng của công ty Cổphần FEROLI luơn gắn lợi nhuận của cụng ty với lợi nhuận và lợi ích củakhách hàng, chất lượng và dịch vụ của hoạt động bán hàng là kim chỉ nam củacụng ty Nhờ vậy mà nhón hiệu máy lọc nước RO FEROLI đó vươn lờnnhanh chóng trở thành một trong những nhón hiệu hàng đầu Việt Nam, pháttriển rộng ra khắp cỏc vùng miền trong cả nước

Tới nay cụng ty đó thiết lập được hơn 500 đại lý và nhà phân phối trờn

cả nước Sau đây là một số tỉnh trọng điểm mà hoạt động bán hàng của cụng

+ Thị trường miền Nam:

Quận Tân Quý thành phố Hồ Chớ Minh, Bình Dương, Bình Phước,Đồng Nai, Đà Lạt, Nha Trang, Gia Lai, Kon Tum, Đắc Lắc, Cà Mau, ĐồngTháp, Đắc Nụng, Bình Dương, Bình Phước, Sóc Trăng…

+ Thị trường miền Trung:

Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Đà Nẵng, Huế

Như vậy ta cú thể thấy rằng thị trường kinh doanh của Cụng ty FEROLI

mở rộng khắp trờn cả 3 miền đất nước nhưng tập trung chủ yếu vẫn là ở thịtrường miền Bắc Điều này cũng được phản ánh rị nét qua doanh thu của cụng

ty tại 3 thị trường này:

Bảng 2: Doanh thu tiêu thụ của 3 miền trong năm 2010

1 Khu vực miền bắc 60.750.000.000 66%

2 Khu vực miền nam 16.560.000.000 18%

3 Khu vực miền trung 14.720.000.000 16%

Từ bẳng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của 3 miền ở trên cho ta thấydoanh thu của toàn bộ công ty là khá cao đối với một doanh nghiệp vừa vànhỏ như công ty Cổ Phần FEROLI Việt Nam Gần 100 tỷ đồng là một con sốđáng khen ngợi cho công ty Nó phản ánh được những khả năng kinh doanhcũng như quy mô của công ty hiện giờ là không nhỏ Để đạt được thành quảnhư vậy phải kể đến công lao của tất cả các anh chị em cán bộ công nhân viêntrong toàn công ty nói chung và phòng kinh doanh nói riêng Phòng kinh doanhcủa công ty đã và đang hoàn thiện quy trình cung ứng dịch vụ bán hàng nhằmthiết lập một quy trình cung ứng dịch vụ bán hàng hoàn thiện sẽ giúp nhân viêntrong công ty thực hiện đúng ngay tư lúc bắt đầu đến khi kết thúc Nếu quytrình được thiết kế tốt và vận hành chơi chẩy hướng đến nhu cầu của khác hàng,công ty sẽ đáp ứng được mong đợi của khách hàng một cách tốt nhất

Do chuyên môn hóa lực lượng nhân viên thực hiện dịch vụ bán hàngnâng cao chất lượng của đội ngũ nhân viên bán hàng Với một lực lượng nhân

sự còn quá nhỏ để có thể tách ra làm một tổ chuyên môn hóa về dịch vụ bỏnhàng Vấn đề trước tiên mà công ty cổ phần FEROLI Việt Nam cần quan tâm

là việc tuyển dụng các nhân viên mới Việc tuyển dụng phải dựa vào các điềukiện, phẩm chất một nhân viên bán hàng bao gồm khả năng giao tiếp, khảnăng tập trung, tính kiên trì nhưng không đeo bán khách hàng quá đáng Pảilinh động, hoạt động độc lập nhưng phải có khả năng làm việc theo nhóm,thích tìm kiếm cơ hội.Muốn có được đội ngũ bán hàng tinh nhuệ bên cạnhviệc đào tạo nâng cao các kỹ năng như: Đàm phán, hoạch định , kiến thức tiếp

thị, khả năng tạo dựng mới quan hệ, thuyết trình, chào hàng, phán đoán, sử lýphản ứng của khách hàng công ty cần phải tổ chức các buổi hội thảo kiếnthức về sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh cho các nhân viên mới Quátrình này cần có sự kết hợp huấn luyện Người quản lý theo dõi và quản lý vàquản lý cho nhân viên ở từng sự việc và đào tạo cung cấp kiến thức qua cácbuổi họp hoặc hội thảo Bên cạnh đó việc sử dụng nhân viên cũ để kèm cặpnhân viên mới cũng là cách huấn luyện thực tế và hiệu quả.

Tuy đạt được kết quả trên nhưng ta thấy doanh thu của công ty chủ yếu là đựavào khu vực miền bắc (Chiến 66%)tổng doanh thu trên cả nước điều này thể hiện

sự phát triển của công ty tuy có nhanh, rộng nhưng chưa sâu và chưa đồng đều Thịtrường miền nam chiến 18% tổng doanh thu của cả nước điều này chưa tưng xứngvới tiềm năng của khu vực đòi hỏi công ty cần quan tâm hơn nữa để phát triển tốthơn khu vực miền nam như: Có kế hoạch lâu dài, tuyển dụng nhân sự , phát triển

mở rộng chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh Một thành phố lớn nhất của cả nước

mà doanh thu của công ty lại nhỏ hơn 20% là không tương xứng

Biểu đồ 1: Doanh thu tại các thị trường 3 miền năm 2010

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Qua biểu đồ ta cú thể thấy ngay rằng doanh thu của cụng ty tập trung chủyếu ở thị trường miền Bắc với tỷ lệ 66% trờn tổng doanh thu Tổng doanh thu

ở hai thị trường cũn lại chiếm tỷ lệ chưa đầy một nửa (34%) Trụ sở của cụng

ty đặt tại Hà Nội nân doanh thu tại thị trường miền Bắc cao hơn 2 lần cũng làđiều dễ hiểu nhưng để cú thể đứng vững và phát triển được trờn thị trườngcạnh tranh đầy khốc liệt này đòi hỏi cụng ty cần cú chiến lược kinh doanh hợplý; khai thác được những thị trường cũn đang bỏ ngỏ nhằm tăng uy tín và mởrộng vị thế của cơng ty trên thị trường cả nước

- Đặc điểm về khách hàng:

Do sản phẩm của cơng ty là sản phẩm thiết yếu nân sự cạnh tranh trờnthị trường là rất cao Khách hàng cú rất nhiều sự lựa chọn sản phẩm của cácđối thủ cạnh tranh như đó nờu ở mục đặc điểm thị trường

Tâm lý khách hàng Việt Nam hay thích mua hàng giỏ rẻ; hàng khuyếnmại; lựa chọn theo những người mua trước Sự hiểu biết về sản phẩm khụngcao, quá trình tìm hiểu để mua sản phẩm lại lõu; trình độ nhận thức cũn nhiềuhạn chế Sử dụng khụng đúng hướng dẫn, khụng bảo trì, bảo dưỡng thườngxuyên hay gây hư hỏng Do các đặc tính khách hàng như vậy đòi hỏi Cụng ty

Cổ phần FEROLI Việt Nam cần phân tích kỹ lưỡng từng ưu nhược điểm củakhách hàng theo từng vùng miền cụ thể, phân loại hàng hoá đa dạng phù hợpvới thu nhập của nhiều tầng lớp khách hàng Xây dựng hệ thống bán hàngrộng khắp cả nước, đặc biệt quan tâm đến chất lượng sản phẩm và chất lượngdịch vụ trước và sau bán hàng nhằm tạo uy tín bền vững với hệ thống kháchhàng Đầu tư truyền thơng quảng bỏ hình ảnh sản phẩm thường xuyên và liântục nhằm tạo nên một nét riêng của cơng ty Khi khách hàng quan tâm đếnchất lượng nước, đến maý lọc nước thì nghĩ ngay đến máy lọc nước tinh khiết

RO FEROLI

2 Kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

Sau 5 năm hình thành và phát triển cụng ty Cổ phần FEROLI Việt Nam

đó dần khẳng định được vị trớ trờn thị trường trong nước Doanh thu ngàycàng cao, năm sau cao hơn năm trước

Để đạt được kết quả đú ngoài sự vận dụng phương pháp quản lý gọn nhẹ,trực tiếp linh hoạt của Ban Giám đốc cụng ty cũn phải kể đến một việc hếtsức quan trọng là hệ thống tiâu thụ sản phẩm của cụng ty đó hoàn thành xuấtsắc nhiệm vụ cũng như kế hoạch mà Ban Giám đốc đề ra Chiến lược quantrọng là cụng ty đó lựa chọn hệ thống bán hàng, tiâu thụ sản phẩm chiến lượccủa cụng ty chính là hệ thống cỏc đại lý điện tử điện lạnh trong cả nước Xâydựng hệ thống Đại lý độc quyền tại khu vực của từng huyện, tỉnh, thị trấnnhỏ, giám sát chặt chẽ và cú những chính sách điều chỉnh kịp thời mỗi khi cúbiến động về thị trường giỏ cả Tất cả những yếu tố nói trờn góp phần tạo nờnmột kết quả kinh doanh cao của cơng ty cổ phần FEROLI Việt Nam

Bảng 3: Bảng kết quả kinh doanh 3 năm gần đõy của công ty

1 Tổng doanh thu 78.000.000.000 88.200.000.000 92.000.000.000

2 LN trước thuế 502.500.000 612.060.000 720.056.000

3 LN sau thuế 361.800.000 440.683.200 540.042.000

4 Nộp ngân sách 140.700.000 171.376.800 180.014.000

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)

Qua bảng kết quả kinh doanh 3 năm của cụng ty Cổ phần FEROLI cho tathấy tình hình kinh doanh của cụng ty từ năm 2008 đến năm 2010 Doanh thuhàng năm liân tục tăng, năm sau cao hơn năm trước: năm 2009 so với năm

2008 tăng 10.200.000.000đ tương ứng tăng 10% năm 2010 so với năm 2009doanh thu tăng 3.800.000.000đ tương ứng tăng trờn 3% Giỏ trị sản xuất trong

3 năm bình quân tăng 23% Cú được thành quả như vậy là do cơng ty đó vượtqua được thời kỳ khỉ khăn và bắt đầu khẳng định được vị trí của mình trờn thị

trường Việt Nam Sản phẩm của cụng ty ngày càng hoàn thiện hơn, chấtlượng sản phẩm cao hơn, chất lượng dịch vụ ngày càng tốt hơn đáp ứng đượcnhu cầu của khách hàng.

- Kênh thứ hai:

Là kênh siêu thị Chủ yếu cụng ty phân phối cho các siâu thị lớn tại cácthành phố lớn như Hà Nội, thành phố Hồ Chớ Minh, Đà Nẵng, Nha Trang,Đồng Nai, Huế, Vinh, Thanh Hoá và một số siêu thị lớn tại các tỉnh phíaBắc

Biểu đồ 2: Doanh số tiêu thụ qua các kênh trong 3 năm từ 2008 – 2010

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

2.2 Cơ cấu hàng hoá tiêu thụ

Hàng hoá tiêu thụ của cụng ty Cổ phần FEROLI Việt Nam khụng phongphơ và đa dạng như những cụng ty khác, mặt hang chủ lực là máy lọc nướctinh khiết RO và cây làm nóng lạnh nước Do đặc thự mặt hàng máy lọc nướctinh khiết RO là mặt hàng liân quan đến cơng nghệ xử lớ nước sạch liên quantrực tiếp đến sức khoẻ của con người Do vậy trách nhiệm của nhà cung cấpsản phẩm đú đến tay người tiâu dùng là rất cao, phải chịu trách nhiệm trướcpháp luật về chất lượng sản phẩm của cụng ty Nhận thức được tầm quantrọng đú và do cụng ty cũn non trẻ, đội ngũ nhân lực cũn hạn chế cụng ty chỉchơ trọng vào hai mặt hàng mũi nhọn và chiến lược của cụng ty Cũng chínhnhờ vào sự tập trung đó nờn chất lượng sản phẩm của cơng ty ngày càng tốthơn, chất lượng dịch vụ ngày càng ngày một chu đáo hơn, sản phẩm ngàycàng chiếm được lòng tin của người tiêu dùng trong nước Người tiâu dùngViệt Nam là những khách hàng rất khỉ tính Trước khi lựa chọn một mặt hàng

gỡ để mua thì thường đi tham khảo giỏ ở rất nhiều nơi và nhiều nhà sản xuấthay cung cấp loại sản phẩm cần mua Ngoài ra cũn cú những khách hàng cúquan tâm nhưng chưa dám mua ngay mà phải nhờ hàng xúm hoặc anh em bạn

bố quen biết mua trước Khi dùng họ khen tốt và hiệu quả thì khách hàng đúmới sẵn sàng bỏ tiền ra mua

Điều đú chúng ta hoàn toàn dễ hiểu và thĩng cảm cho khách hàng Mộtphần khác cũng do máy lọc nước tinh khiết RO là một cơng nghệ tiân tiếnmới được đưa vào Việt Nam chưa đầy 10 năm song sự tuyân truyền hoặcquảng bỏ về cơng nghệ cũn hạn chế, trình độ nhận thức của người dân chưacao Và đặc biệt quan trọng hơn cả là nhân dân ta cũn nghèo Chi phí 3,5 đến

4 triệu đồng để mua một máy lọc nước là một khoản chi phí khụng nhỏ đốivới những người cụng nhân và nụng dân

Bảng 4:Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ của công ty năm 2010

Từ các số liệu phân tích trên cho thấy thị trường tiêu dùng máy lọc nước

RO rất đa dạng và phong phú đã và đang đáp ứng nhu cầu của nhiều kháchhàng từ khách hàng bình dân đến khách hàng cao cấp, Từ khách hàng là các

hộ gia đình đến hách hàng là các cơ quan nhà nước, các văn phòng, công ty,nhà máy xí nghiệp, các bệnh viện, các trường học từ mầm non đến đạihọc.Tất cả các khách hàng trên đều có nhu cầu được dựng nước sạch để đảm

bảo cho sức khỏe, nâng cao chất lượng cuộc sống.

Tuy lượng khách hàng đa dạng như vậy nhưng công ty mới chỉ phát triểnmạnh các mã sản phẩm dùng cho gia đình mà thôi còn các mã sản phẩm dànhcho các cơ quan, đơn vị vừa kể trên thì doanh số còn rất nhỏ Tổng sản phẩmcủa cả hai dòng máy FR130 và FR150 mới đạt 800 máy, đây là một thị trườngcực kỳ tiềm năng mà công ty còn đang bỏ nhỡ chưa quan tâm đầu tư sứngđáng.Công ty cần phân công nhân viên đến tất cả các cơ quan kể trên để tưvấn, tiếp thị, thử nước cho khách hàng Cần đầu tư phát triển mạnh vào hainhóm khách hàng này vì hai lý do sau:

- Thứ nhất: Những người làm việc trong các cơ quan tổ chức là nhữngngười có thu nhập cao, thu nhập càng cao thì càng quan tâm đến sức khỏe,quan tâm đến chất lượng cuộc sống Chi phí để mua máy lọc nước tinh khiết

so với chi phí để mua nước sạch về uống thì rất kinh tế và tiết kiện, hơn nữasản phẩm máy công nghiệp dành cho các cơ quan lại đem lại lợi nhuận nhiềuhơn cho công ty

- Thứ hai: Các cơ quan công sở, các trường học, bệnh viện hoặc cácdoanh nghiệp thường là rất đông người đông cả vì nhân sự của các đơn vị đó

và cả khách hàng của cơ quan đơn vị đó nữa do vậy nếu cơ quan tổ chức đó

sử dụng máy lọc nước tinh khiết của công ty thì sẽ có hàng ngàn, hàng triệungười tiêu dùng biết đến sản phẩm của công ty từ đó hình ảnh của công ty sẽnhanh chóng lan tỏa rộng khắp mọi miền và điều quan trọng chắc chắn doanh

số bán hàng của công ty sẽ không ngừng tặng lên

2.3 Cơ cấu thị, trường tiêu thụ

Thị trường tiêu thụ sản phẩm của cụng ty Cổ phần FEROLI Việt Nam làthị trường rộng khắp trờn cả nước, đối tượng khách hàng rộng khắp như các

hộ gia đình, cơ quan, trường học, nhà máy xớ nghiệp, các cụng ty kinh doanh

nước sạch, đỏ ăn sạch, nhà hàng khách sạn Bởi tính chất đặc thự nước sạch

RO là cần thiết cho mọi người dân trờn cả nước Nắm bắt được đặc tính đúcủa thị trường cụng ty đó và đang tích cực hoàn thiện hệ thống bán hàng trờntoàn quốc và là định hướng chiến lược của cụng ty, nhằm đáp ứng kịp thờinhu cầu của khách hàng tiâu dùng mang đến cho họ lợi ích mà họ mong muốn

là chất lượng tốt, tiện ích, đa dạng sản phẩm, giỏ cả phù hợp và các dịch vụhậu mói đi kèm

Thị trường máy lọc nước tinh khiết RO ở Việt Nam hiện nay là rất lớn,bao gồm tất cả các tỉnh thành trong cả nước, tuy nhiân do yếu tố thị trườngngày càng xuất hiện nhiều cỏc doanh nghiệp cùng ngành trờn thị trường nờncơng ty đó cân nhắc và xây dựng một hệ thống bán hàng sao cho hiệu quảnhất với quy mơ của cơng ty cũng như tình hình thị trường

Cụng ty đó xác định được các thị trường mục tiêu như Hà Nội, thành phố

Hồ Chớ Minh, Đồng Nai, Bình Dương, Nha Trang, Đà Nẵng, Huế, QuảngBình, Vinh và toàn bộ các tỉnh miền Trung và miền Bắc

Các thị trường ở xa thì cụng ty xây dựng kênh phân phối bán buơn chocác nhà phân phối ở cỏc tỉnh thị trường đú Còn ở thị trường gần với bán kính400Km trở lại thì cụng ty thiết lập hệ thống bán hàng ngắn gọn, trực tiếp quản

lý hệ thống đại lý độc quyền ở các khu vực

Hệ thống bán hàng của công ty được thiết lập dựa trên những căn cứ chính

là đặc điểm của sản phẩm, tính chất của thị trường tiêu thụ, đối thỉ cạnh tranh,tính chất địa lý từng khu vực thị trường Hiện công ty đang sử dụng hai hìnhthức bán hàng là hệ thống bán hàng một cấp và hệ thống bán hành hai cấp

Bảng 5:Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm qua các kênh năm 2010

(ĐVT: Tỷ đồng)

Số TT Kênh tiêu thụ SP Doanh số Tỷ trọng

ty đối thủ khác trên thị trường mặt khác phát triển bán hàng qua kênh siêu thịthì có rất nhiều khoản phí mà doanh nghiệp phải bỏ ra để thúc đẩy bán hàngnhư: Phần trăm cho trưởng bộ phận nhập hàng, phần trăm cho trưởng quầybán hàng và cuối cùng là cả nhân viên trực tiếp bán hàng ở siêu thị Tất cảcác chi phí đó đã làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp, hoặc giá thành sảnphẩm của công ty bị đẩy lên cao hơn các sản phẩm cùng loại khác trên thịtrường làm giảm tính cạnh tranh của sản phẩm.

Tuy vậy nhưng không thể không quan tâm và tập trung hơn để phát triểnbán hàng qua kênh siêu thị vì trên thực tế ngày nay tâm lý chung của kháchhàng Việt Nam là hay đi mua sắm tại các siêu thị bởi họ cho rằng hàng bán ởsiêu thị là chàng chuẩn, chất lượng đảm bảo, dịch vụ chuyên nghiệp Vừa đimua sắm vừa thăm quan tất cả các mặt hàng thiết yếu tại siêu thị Vì vậycông ty cần tập trung quan tâm và phát triển mạng lưới siêu thị ngày càngphát triển hơn

Sơ đồ 2: Hệ thống bán hàng một cấp:

Sản phẩm của cụng ty được bỏn qua cỏc địa lý bán lẻ lớn để cung cấpđến tận tay người tiâu dùng, các nhà bán lẻ lớn cú khả năng thanh toán cao, cú

độ bao phủ thị trường tương đối kín Tiêu thụ qua hệ thống đại lý này thì cụng

ty vận chuyển trực tiếp cho những đại lý bỏn lẻ hoặc giao hàng tại siêu thị.Làm việc theo hệ thống đại lý này cụng ty cần thực hiện tốt độ bao phủ củasản phẩm trờn thị trường Nhân viân kinh doanh phải thường xuyân đơn đốcgiám sát và thúc đẩy các hệ thống đại lý bán lẻ

Trong điều kiện hiện tại thì cụng ty đang chủ yếu xây dựng hệ thống tiâuthụ sản phẩm kiểu này chủ yếu ở các tỉnh miền Trung trở ra và toàn bộ thịtrường miền Bắc Hiện nay cụng ty cú trờn 350 cửa hàng đại lý bán lẻ hoạtđộng trong hệ thống kênh này và lượng sản phẩm tiêu thụ qua kênh này chiếmkhoảng 70% tổng sản lượng sản phẩm của cụng ty Cụng ty xỏc định việc xâydựng một hệ thống tiâu thụ sản phẩm trực tiếp tới đại lý độc quyền khu vựcnhằm phù hợp với đặc tính của sản phẩm, nỉ làm giảm chi phí trong quá trìnhphân phối và nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm, làm tăng lợi nhuận chocụng ty, mặt khác làm tăng cả lợi nhuận cho đại lý vỡ đại lý bán được giỏ cao,khụng bị cạnh tranh với sản phẩm cùng hóng trờn thị trường Khụng xảy ratranh chấp, mâu thuẫn trong nội bộ các đại lý và làm cho sự hợp tác giữa đại

lý và cụng ty ngày càng gắn bỉ lõu bền hơn

Sơ đồ 3: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gián tiếp nhiều cấp

Nhà sản xuất Cửa hàng bán lẻ

hoặc siêu thị Người tiêu dùng

Hệ thống bán hàng này chiếm tỷ trọng nhỏ tại cụng ty khoảng 30% sảnlượng hàng hoá của cụng ty được tiêu thụ qua kênh này Cụng ty áp dụng hệthống này cho toàn bộ thị trường ở xa cụng ty như thành phố Hồ Chớ Minh,Tây Nguyân và các tỉnh từ Huế trở vào Do khoảng cách về địa lý là tươngđối xa nân cơng ty khỉ cú thể kiểm soát được toàn bộ hệ thống đại lý được,hơn nữa mục đích muốn bao phủ rộng khắp thị trường nân cụng ty đó lựachọn các trung gian thương mại cú tiềm lực tại các khu vực thị trường nàydựa vào hệ thống kênh sẵn cú của họ để bao phủ thị trường.

Hiện nay cụng ty cú 20 trung gian là các cụng ty thương mại nằm trong

hệ thống bán hàng của mình Theo cách tổ chức kênh này thì sản phẩm đượcbán cho các cụng ty thương mại hoặc các đại lý cấp 1 sau đú cỏc cụng tythương mại hay đại lý cấp 1 lại bán cho các thành viân của mình và cuối cùng

là người bán lẻ lại bán lại cho người tiâu dùng Trong cơ cấu tổ chức hoạtđộng bán hàng này thì cụng ty phải quản lơc các đại lý cấp 1 cũng như cáctrung gian là các cụng ty thương mại mà thĩi, cũn việc quản lý các đại lý cấp 2

và các cửa hàng bán lẻ thi do toàn quyền các trung gian quyết định tổ chứckênh này chặt chẽ hơn do việc chuyên mơn hoá chức năng cho từng thànhviân và bản thân các nhõn viân kinh doanh của cơng ty cũng ít vất vả hơntrong việc quản lý kênh nhưng nỉ lại làm cho chi phí lưu thơng hàng hoá cao

và đơi khi cơng ty khơng kiểm soát được giỏ sản phẩm bán ra trân thị trường

vỡ cơng ty đó ủy nhiệm hết toàn bộ việc quản lý cho các trung gian Đối vớimỗi trung gian thì việc thiết kế kênh phân phối cú độ bao phủ bao nhiâu và độdài hay ngắn lại tuỳ thuộc vào khu vực thị trường mà họ kiểm soát do đúthường xảy ra tình trạng cú sự chờnh lệch về giỏ bán cùng một loại sản phẩm

trờn các khu vực thị trường khác nhau.

Cụ thể ta cú sơ đồ hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối tạihai khu vực thì từng thành phố Hồ Chớ Minh và miền Tây Nam Bộ như đódiễn tả ở phần trờn "hoạt động tiâu thụ sản phẩm giỏn tiếp nhiều cấp"

Hoạt động bán hàng của cụng ty Cổ phần FEROLI ngày càng được hoànthiện và mở rộng đi vào hoạt động ổn định trân các khu vực thị trường

Bảng 6: Thống kê các đại lý trên các khu vực thị trường:

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Nhìn vào bảng số liệu trờn ta thấy các đại lý của cụng ty chủ yếu tậptrung ở miền Bắc và miền Trung cũn ở thành phố Hồ Chớ Minh và TâyNguyên thì khụng đáng kể Tuy vậy hệ thống đại lý của cụng ty qua các nămtăng lờn đáng kể và nhanh chóng ở mức độ ngày càng nhiều và ổn định

Bảng 7: Cơ cấu tiêu thụ qua các kênh:

Kênh trực

tiếp 62.400.000 80% 70.460.000 80% 73.600.000 80%Kênh gián

tiếp 15.600.000 20% 17.740.000 20% 18.400.000 20%Tổng số

(Nguồn: Phòng kế toán)

Qua bảng cơ cấu về doanh thu tiâu thụ sản phẩm của cụng ty qua cácnăm của các hệ thống tiâu thụ sản phẩm trong vòng 3 năm gần đõy, năm2008-2009-2010 ta thấy doanh thu cả hai kênh phân phối đều tăng rất đềunhau qua các năm và đều duy trì ở tỷ lệ 80% và 20% của cụng ty

2.4 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần FEROLI Việt Nam

Hiện tại cụng ty đang áp dụng chính sách xúc tiến bán hàng: Quảng cáothông qua biển quảng cáo tại khu vực thị trường tiâu thụ sản phẩm của cụng

ty Cụ thể như cụng ty luơn khuyến khích các hệ thống đại lý bán hàng đăng

ký treo biển quảng cỏo của cụng ty, ngoài ra các biển quảng cỏo lớn của cụng

ty được đặt ở trân các tuyến đường giao thông lớn như quốc lộ 1A Pháp Cầu Giẽ, Hà Nội đi Nội Bài điều này giúp thương hiệu của cụng ty ngàycàng được nhiều người biết đến

Võn-Đặc biệt hơn là các chương trình khuyến mại quà tặng cho đại lý vàkhách hàng, hoặc tặng sản phẩm cho khách hàng khi khách hàng bán hàng đạthoặc vượt doanh số mà cụng ty đề ra Hoặc tạo ra các chương trình khuyếnmại trực tiếp bằng tiền trờn tổng đầu sản phẩm bán được trong tháng, ngoài racơng ty cổ phần FEROLI Việt Nam thường xuyân thực hiện các dịch vụ chămsóc khách hàng, thăm hỏi khách hàng nhằm củng cố mối quan hệ giữa cụng ty

và khách hàng Cuối các năm cơng ty đều cú các chương trình chúc tết chi ân

khách hàng bằng những gói quà tết và những cuốn lịch rất đẹp của cơng tycộng thờm khoản tiền thưởng doanh số nếu đạt mức thưởng theo năm.

+Mức khuyến mại áp dụng thường bằng tiền cho các cửa hàng bán lẻnhư sau:

Bảng 8: Mức thưởng bằng tiền dành cho các cửa hàng bán lẻ

STT Số lượng sp bán ra trong tháng

(Đơn vị: cái)

Mức thưởng (Đơn vị: đồng/sp)

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Từ bảng số liệu (5) ta thấy với mức thưởng rất hấp dẫn cho cỏc đại lýtrực tiếp bán hàng của cụng ty như trờn đó cú tác dụng kích thích cỏc đại lýbỏn hàng để đạt được mức thưởng cao hơn bởi khoảng cách về sản lượng giữacác nhúm sản phẩm chờnh lệch khụng nhiều, chỉ từ 5 mỏy trờn một mứckhoán tạo điều kiện cho các đại lý phấn đấu Vớ dụ trong tháng khách hàngnhập hàng đạt 22 máy/tháng thì khách hàng chỉ được hưởng chiết khấu cú50.000đ/1 sản phẩm Nếu khách hàng nhập thờm 4 máy nữa là đương nhiânkhách hàng sẽ được hưởng mức cao nhất là 60.000/1 sản phẩm Mỗi mỏy sẽđược cộng thờm 10.000đ so với mức trước đú là 50.000đ/1 sản phẩm.10.000đ/1 máy mà nhõn với 30 mỏy bằng 300.000đ Số tiền tuy khụng lớn

(Nguồn: phòng kinh doanh)

+ Chính sách hỗ trợ vận chuyển của công ty

Cụng ty chịu trách nhiệm giao hàng tới tận kho các hệ thống đại lý trựctiếp của cụng ty, khụng bao gồm phí bốc dỡ hàng vào kho Điều này đáp ứngkịp thời hàng hoá cho đại lý và hạn chế các rủi ro do vận chuyển gõy ra, ngoài

ra cũn hệ thống đại lý gián tiếp như hệ thống các nhà phân phối tỉnh thì cụng

ty chịu trách nhiệm toàn bộ chi phí vận chuyển về việc gửi hàng hoặc chuyểnhàng cho hệ thống đại lý phân phối Cũn chi phí vận chuyển từ nhà phân phốiđến các hệ thống đại lý cấp hai thì do nhà phân phối tự đảm nhiệm Về việc

hỗ trợ vận chuyển hàng của cụng ty được các hệ thống bán hàng đánh giỏ làrất tốt và cú thiện chớ gắn bỉ lõu dài với cụng ty vỡ chất lượng dịch vụ ngàycàng cao hơn

+ Chính sách về bảo hành của công ty Cổ phần FEROLI Việt Nam.

Vì là một công ty thương mại chuyên cung cấp các sản phẩm máy lọc nước

tinh khiết RO Nước sạch là thứ không thể thiếu trong sinh hoạt ăn uống hàngngày của mọi người Vậy nên chính sách bảo hành sản phẩm của công ty cũngnhận thức được tầm quan trọng đú mà ngày càng hoàn thiện hơn, đáp ứng nhanhhơn cho nhu cầu của khách hàng Chính sách bảo hành sản phẩm của công ty Cổphần FEROLI Việt Nam bao gồm những nội dung chủ yếu sau:

- Thời gian bảo hành

Thời gian bảo hành sản phẩm là 6 tháng kể từ ngày xuất bán

- Điều kiện bảo hành:

Sản phẩm được bảo hành toàn bộ phần điện, phần lõi lọc khụng đượcbảo hành Toàn bộ phần điện sẽ được đổi mới chi tiết hư hỏng trong vịng 2năm, trừ những mục được ghi trong mục khụng được bảo hành

- Các trường hợp khụng được bảo hành:

+ Phiếu bảo hành bị tẩy xoá, rách nát hoặc mất

+ Tem bảo hành bị tẩy xoá hoặc rách, thay đổi, sửa chữa

+ Sản phẩm bị cháy do hoả hoạn hay chập cháy điện gia đình hoặc sửdụng khụng đúng với hướng dẫn của nhà sản xuất

+ Khách hàng tự ý tháo lắp và sửa chữa sản phẩm

- Hoạt động bảo hành:

Cụng ty uỷ quyền về việc bảo hành cho toàn bộ hệ thống bán hàng củacụng ty Cụng ty sẽ đổi mới hoặc nhận sửa chữa sản phẩm hỏng tại nhà đại lýbán hàng, ngoài ra trong cỏc trường hợp mà các hệ thống bán hàng khụng xử

lý được cụng ty sẽ cử kỹ thuật trực tiếp đi xử lý bảo hành cho khách hàngnhằm thoả món tối đa nhu cầu của khách hàng một cách sớm nhất Kháchhàng cũn cú thể tìm hiểu về hướng dẫn sử dụng hay sửa chữa các sự cố nhỏthường gặp trong quá trình sử dụng, hoặc nhờ tư vấn trực tiếp theo số điệnthoại đường dây nóng của phòng dịch vụ và chăm sóc khách hàng trờnwebside: FEROLI VietNam.com

3 Đánh giá hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty: