Một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty Bảo Việt Nhân Thọ Đông Đô

Một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty Bảo Việt Nhân Thọ Đông Đô

Lời mở đầu

Cùng với sự phát triển nhanh của nền kinh tế và khoa học kỹ thuật toàncầu, ngành bảo hiểm nói chung ( và bảo hiểm nhân thọ nói riêng ) ngày càngkhẳng định vai trò rất cần thiết của mình trong nền kinh tế của các quốc gia

Đã ra đời rất lâu trên thế giới và ở Việt Nam là hơn 40 năm qua, ngành bảohiểm đóng vai trò rất quan trọng cho nền kinh tế của một đất nước là góp phầnđảm bảo ổn định tài chính cho các cá nhân, gia đình, mọi tổ chức và doanhnghiệp thông qua việc chi trả tiền bảo hiểm để khắc phục tổn thất do rủi roxảy ra, tái đầu tư sản xuất kinh doanh Ngoài ra còn là kênh thu hút vốn trung

và dài hạn, phân phối nguồn vốn cho nền kinh tế

Hiệp định thương mại Việt - Mỹ chính thức có hiệu lực từ ngày 11tháng 12 năm 2001 và Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức thứ 150của tổ chức thương mại thế giới WTO ngày 11 tháng 01 năm 2007, đã thúcđẩy tiến trình quốc tế hoá ngành bảo hiểm nhân thọ ( BHNT) Việt Nam Đây

là cơ hội cũng như thách thức cho BHNT Việt Nam chứng tỏ sức mạnh củamình tại thị trường trong nước và trên thị trường quốc tế

Ngoài một số công ty bảo hiểm nước ngoài đã tham gia vào thị trườngbảo hiểm Việt Nam, sẽ có sự ra đời của hàng loạt công ty bảo hiểm khác làmcho sức ép trên thị trường bảo hiểm gia tăng Để chiến thắng trong cạnh tranhthị trường, mỗi công ty bảo hiểm phải hoạch định cho mình một chiến lượccạnh tranh hiệu quả nhất

Bảo việt nhân thọ Đông Đô ( trước đây là BVNT Hà Tây ), là một trongnhững đơn vị trực thuộc Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ được thành lập và

đi vào hoạt động, đến nay Bảo việt nhân thọ Đông Đô đã không ngừng pháttriển và lớn mạnh cung cấp đa dạng các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho tầnglớp dân cư trong toàn tỉnh Tuy nhiên công ty cũng gặp phải những vấn đềcạnh tranh của các công ty BHNT khác

Nhận thức được vấn đề trên sau một thời gian thực tập tại công tyBVNT Đông Đô em đã chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm nâng cao năng lựccạnh tranh của công ty Bảo Việt Nhân Thọ Đông Đô”.

Mặc dù đã có nhiều cố gắng song do kiến thức có hạn nên báo cáo thưctập không tránh được những thiếu sót Em mong nhận được sự quan tâm vàchỉ bảo của thầy cô trong khoa và các anh chị trong công ty bảo Hiểm NhânThọ Đông Đô, đặc biệt là thầy giáo Lục Mạnh Hiển và các anh chị cán bộphòng Marketing để đề tài hoàn chỉnh hơn về mặt lý luận và có tính khả thi vềthực tiễn

Em xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên thực hiện Nguyễn Minh Nguyệt Trang

Phần I Khái quát chung về hoạt động kinh doanh của

công ty cổ phần Bảo Việt Nhân Thọ Đông Đô

Chương I Quá trình hình thành và phát triển của công ty

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần Bảo Việt Nhân Thọ Đông Đô.

Công ty Bảo Việt Nhân Thọ ( BVNT )Hà Tây là doanh nghiệp nhànước trực thuộc tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam, chính thức thành lập năm

1991, công ty đã và đang phát triển trên 50 loại hình bảo hiểm Tiền thân củacông ty bảo Việt nhân thọ Hà Tây là văn phòng đại diện Hà Sơn Bình đượcthành lập vào tháng 12 năm 1980 và chính thức đi vào hoạt động vào đầu năm

1981 với các nghiệp vụ chủ yếu là:

- Bảo Hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe

- Bảo hiểm tai nạn hành khách trên xe

Năm 1985 thực hiện mở rộng nhiều loại hình Bảo Hiểm về vật nuôi,con người Độc lập – Tự do – Hạnh phúc quy mô ngày càng lớn, phòng đạidiện bảo hiểm Hà Sơn Bình được chia thành công ty Bảo hiểm Hà Tây vàcông ty bảo hiểm Hòa Bình

Năm 1994 công ty bảo hiểm Hà Tây được phép thành lập các phòngchức năng để thực hiện nhiệm vụ quản lý kinh doanh, các phòng bảo hiểmkhu vực huyện, thị xã có nhiệm vụ kinh doanh trực tiếp các loại hình bảohiểm

Năm 1997 công ty Bảo Hiểm Hà Tây đã tiến hành triển khai các nghiệp

vụ BHNT, Công ty bảo hiểm Việt Nam giao cho Bảo Việt Hà Tây triển khaiBHNT tại tỉnh với kế hoạch 150 hợp đồng và tổng số phí thu là 112,5 triệuđồng, kết quả là công ty đã phát hành 1271 hợp đồng và tổng số phí thu là 350triệu đồng So với kế hoạch số hợp đồng tăng 8,49 lần và số phí bảo hiểm tăng3,11 lần

Nắm bắt được nhu cầu về BHNT của người dân tại hầu hết các huyện

và thị xã, Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam nhận định rằng việc thành lập mộtphòng bảo hiểm Nhân Thọ - Bảo Việt Hà Tây là cần thiết Ngày 01/03/1998phòng Bảo Hiểm Nhân Thọ- bảo Việt Hà Tây chính thức được thành lập

Năm 2000 Bộ Tài Chính đã cho phép thành lập các công ty, Đây làbước ngoặt to lớn về bảo Hiểm Nhân Thọ đối với Thị trường Bảo Hiểm nhânthọ nói chung và Bảo Việt nhân Thọ Hà Tây Nói riêng

Công ty bảo hiểm Nhân Thọ Hà Tây ( bảo Hiểm Hà Tây ) được phépthành lập theo quyết định số 46/QĐ-BTC ngày 27/03/2000 của Bộ Tài Chính.Công ty chính thức đi vào hoạt động với tư cách pháp nhân, con dấu và tàikhoản riêng từ ngày 15/06/2000

Công Ty Cổ Phần Bảo Việt Nhân Thọ Đông Đô

- Tên gọi đầy đủ: công ty Cổ Phần Bảo Việt nhân thọ Đông Đô

- Tên giao dịch quốc tế: BaoViet Life Đông Đô

- Hình Thức: công ty cổ phần ( nhà nước giữ 51% cổ phần chi phối )

- Vốn đầu tư khi thành lập: hạch toán phụ thuộc tổng công ty bảohiểm Việt Nam

- Ngành nghề kinh doanh: Bảo Hiểm Nhân Thọ

Thực hiện hoạt động đầu tư tài chính vào các lĩnh vực khác nhau củanền kinh tế như: đầu tư vào thị trường chứng khoán, tín dụng, góp vốn liêndoanh hay đầu tư vào bất động sản…

Về cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động đã được công ty từng bước hoànthiện, phù hợp với sự phát triển hoạt động kinh doanh của công ty Cụ thểcông ty gồm có các phòng sau:

(Sơ đồ 1: sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý doanh nghiệp của công ty BVNT

Phòng marketing

Ban A1.12 T.Thất-Q.Oai

Ban A02 Hoài Đức

Ban A03 Thanh Oai

Ban A04 T.Tín P.Xuyên

Ban A5, 16, 14 Sơn Tây – Ba Vì

Ban A06, A20 C.Mỹ - Xuân Mai

Ban A09 Đan Phượng

Ban A10 Ứng Hoà

Ban A11 Mỹ Đức

Ban A13 Phúc Thọ

Ban Hà Đông

1, 2, 3, 4

- Ban Giám Đốc:

Giám đốc Bảo hiểm nhân thọ Đông Đô do hội đồng quản trị tổng công

ty bổ nhiệm, khen thưởng, kỷ luật theo đề nghị của Tổng giám đốc Giám đốc

là đại diện pháp nhân của công ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật và cóquyền điều hành cao nhất của công ty bảo hiểm nhân thọ Đông Đô

Tham mưu cho lãnh đạo công ty và tổ chức thực hiện các mặt công táctổng hợp, hành chính quản trị, tổ chức, đào tạo cán bộ, và tổng hợp pháp chế

Hành chính văn thư, quản trị, thi đua khen thưởng, tuyên truyền, quảngcáo, đảm bảo cơ sở vật chất cho mọi hoạt động của công ty theo sự phân côngcủa lãnh đạo công ty

Quản lý về mặt nhân sự đối với cán bộ quản lý khu vực các huyện, thịxã

Quản lý toàn bộ hệ thống máy tính của công ty, đề xuất với giám đốccông ty phương án sử dụng hệ thống đạt hiệu quả cao nhất

- Phòng Phát triển và quản lý đại lý:

Thực hiện các công tác tuyển dụng, đào tạo, nâng cao trình độ chuyênmôn nghiệp vụ cho đại lí BHNT, thực hiện mở rộng các kênh phân phối sảnphẩm bảo hiểm nhân thọ

- Phòng Marketing:

Có nhiệm vụ nghiên cứu và dự báo thị trường, tiếp cận thị trường, xâydựng thị trường, xây dựng chương trình quảng cáo Thu thập thông tin của các

đối thủ và sử dụng thông tin tham mưu cho lãnh đạo công ty về kinh doanh vàquản lý kinh doanh Phối hợp với các phòng chức năng nhằm nâng cao hiệuquả khai thác.

- Phòng dịch vụ khách hàng:

Phòng dịch vụ khách hàng thực hiện quản lý và lưu trữ toàn bộ hợpđồng bảo hiểm của công ty bằng văn bản, giấy tờ và bằng dữ liệu trong máytính Lập kế hoạch thu phí hàng tháng để phòng hành chính kế toán có cơ sở

in hóa đơn thu phí bảo hiểm định kỳ

Phòng còn thực hiện công tác giải quyết quyền lợi bảo hiểm: Hướngdẫn và giải quyết các thủ tục thay đổi, hủy bỏ, dừng nộp phí, giảm số tiền bảohiểm, khôi phục hợp đồng, Chuyển đổi hợp đồng theo quy định của các điềukhoản nghiệp vụ

Ngoài ra còn bao gồm 17 ban kinh doanh dưới sự quản lý của phòngphát triển và quản lý của phòng phát triển và quản lý đại lý: cụ thể bao gồmcác ban A01- Thạch Thất, A02- Hoài Đức, A03Thanh Oai, A04 Thường Tín,A05- Sơn Tây, A06- Chương Mĩ, A08- Phú Xuyên, A10- Ứng Hòa, A11- MỹĐức, A12- Quốc Oai, A13- Phúc Thọ, A14- Ba Vì, A16- Sơn Tây, A20- XuânMai, A01- Hà Đông, A02- Hà Đông, A03- Hà Đông 3, A04- Hà Đông 4

Mỗi phòng ban là một bộ phận cấu thành lên bộ máy tổ chức của công

ty thông qua kênh liên hệ đường thẳng và hoạt động rất hiệu quả trong suốtquá trình phát triển của công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Tây

1.3 Đội ngũ cán bộ công chức, viên chức và lao động của công ty.

Công ty cổ phần Bảo Việt Nhân Thọ Đông Đô hiện nay có 30 cán bộlàm việc trong các phòng chức năng và phân công theo công việc trong đó có

2 lao động thuê ngoài, còn lại là lao động kí hợp đồng không thời hạn và chủyếu nằm trong biên chế của tổng công ty Mặt bằng chung về trình độ laođộng tương đối, đại học chiếm 66.7% Đội ngũ của công ty về cơ bản đã đápứng được yêu cầu công việc, có trình độ và năng lực công tác Đội ngũ laođộng trẻ, nhiệt tình, năng động với công việc, ham học hỏi cầu tiến bộ, có tinh

thần bắt kịp sự thay đổi trong thời đại mới Sau đây là bảng phân bố lao độngcủa công ty.

(Bảng 1: Bảng phân bố lao động của công ty bảo BVNT Đông Đô).

Phòng phát triển và quản lý đại lý Người 6

Để phục vụ tốt cho công tác của nhân viên trong công ty, hiện nay công

ty đã thực hiện ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý, tin học hóa toàn

bộ hệ thống và có sự liên kết giữa các phòng ban…

(Bảng 2: Thống kê trang thiết bị của công ty BVNT Đông Đô).

( Nguồn: báo cáo tổng kết năm của công ty BVNT Đông Đô )Ngoài ra để phục vụ cho công tác đào tạo đại lý, công ty còn trang bị hệthống đèn chiếu và một bộ máy projector

1.5 Những thuận lợi và khó khăn của Bảo Việt nhân thọ Đông Đô.

Từ khi thành lập đến nay công ty đã đạt được những thành công đáng

kể, Để đạt được những thành công đó công ty đã gặp nhiều thuận lợi nhưngcũng không ít khó khăn đòi hỏi công ty cần khắc phục

1.5.1 Thuận lợi.

Khi mới thành lập trình độ của cán bộ công ty còn hạn chế, cán bộ cótrình độ đại học còn ít, chủ yếu là trung cấp hoặc tốt nghiệp phổ thông trunghọc Hiện nay khả năng và trình độ của cán bộ nhân viên, đại lý của công tyngày càng được nâng cao Số nhân viên có bằng đại học chiếm 66.7% trêntổng số nhân viên của công ty

Công ty đã thực hiện các chính sách thu nhập dành cho cán bộ, đại lýngày càng hoàn thiện: Vd năm 2008 thực hiện chính sách làm ra ( hiệp hộiMarketing quốc tế ), đã cổ vũ, động viên tinh thần cho cán bộ nhân viên cótinh thần cố gắng hơn trong công việc, làm việc có hiệu quả

Hiện nay thị trường của công ty đã được mở rộng, theo đó số kháchhàng có khả năng về kinh tế, có nhu cầu được bảo vệ cũng tăng hơn so vớitrước đây như vậy số lượng khách hàng, thị trường của công ty rất lớn

Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam có rất nhiều công ty BHNT vìthế các tổ chức, cá nhân có thể so sánh lợi ích giữa BHNT với các tổ chức tàichính khác…

Thông qua truyền thông các tổ chức, công ty có thể quảng cáo về công

ty mình, quảng cáo về thương hiệu của mình đối với công ty BVNT Đông

Đô mối quan hệ giữa các ban ngành đoàn thể và phương tiện truyền thông rấttốt ( thường là 1 tháng công ty có 2 chương trình phát trên đài truyền hình HàNội) Đây là điều mà rất ít công ty thực hiện được

Thương hiệu của một công ty vô cùng quan trọng, một công ty cóthương hiệu trên thị trường chứng tỏ nó có uy tín Công ty Bảo Việt nhân thọĐông Đô đã và đang tiếp nối truyền thống của Tập Đoàn Tài Chính- BảoHiểm, một tập đoàn có thương hiệu vững chắc thên thị trường bảo hiểm nóichung và tập đoàn bảo hiểm nhân thọ nói riêng

1.5.2 Khó khăn

Hiện nay nền kinh tế thế giới nói chung, nền kinh tế của nước ta nóiriêng rơi vào tình trạng khủng hoảng điều này ảnh hưởng rất lớn tới tâm lý củangười dân khi mua bảo hiểm ( họ không yên tâm khi tham gia bảo hiểm hoặcthu nhập của họ bị giảm, cuộc sống gặp khó khăn…)

Trình độ đại lý của công ty hiện nay chưa thực sự đồng đều, một sốtrưởng nhóm kinh doanh vẫn chưa có nhiều năng lực quản lí

Thị trường của công ty mở rộng nhưng thực tế lực lượng đại lí của công

ty còn ít nên phân bố còn dàn chải Nếu không mở rộng thêm đại lý có thể dẫnđến tình trạng mất thị trường…

Rào cản tâm lý của đội ngũ nhân viên rất lớn bởi vì tính chất của côngviệc là chủ động trong công việc và thay đổi theo xu hướng chung của thịtrường, nhưng một số cá nhân lại ngại sự thay đổi trong tác phong làm việc,trong việc giải quyết công việc …

Chương II Tình hình hoạt động kinh doanh bảo hiểm của công

ty cổ phần Bảo Hiểm Nhân Thọ Đông Đô

2.1 Thực trạng công thác khai thác.

Thành lập và đi vào hoạt động ngày 15/3/2001 đến nay công ty đã đạtđược những thành tựu nhất định về hoạt đông kinh doanh Hiệu quả kinhdoanh tăng theo các năm, đặc biệt là công tác khai thác của công ty

2.1.1 Công tác tổ chức hệ thống khai thác.

Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp.Doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm là nguồn chủ yếu để trang trải chi phí sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp Khả năng kiếm lời của doanh nghiệp phụthuộc trước hết vào khẳ năng tiêu thụ sản phẩm ( khả năng khai thác ), khaithác sản phẩm ảnh hưởng quan trọng tới uy tín của doanh nghiệp

Để đẩy mạnh công tác khai thác đòi hỏi doanh nghiệp phải thườngxuyên theo dõi thị trường, nắm bắt nhu cầu và sự thay đổi nhu cầu của kháchhàng đối với sản phẩm Hệ thống khai thác chủ yếu của công ty BVNT Đông

Đô cũng như hầu hết các công ty BHNT khác thực hiện qua 2 kênh chính đólà:

Khai thác trực tiếp ( phương pháp trực tiếp )

Khai thác gián tiếp ( phương pháp gián tiếp )

Nhằm đưa sản phẩm đến tay khách hàng một cách hoàn hảo nhất Khaithác trong BHNT là đường đi và phương thức vận động di chuyển của sảnphẩm BH từ các công ty BH sang khách hàng Trong khai thác sản phẩm BHgồm 3 yếu tố chủ yếu là: các công ty BH, các trung gian phân phối và kháchhàng

Kênh phân phối trực tiếp: là loại kênh có mặt của các trung gian phânphối Nói cách khác, đó là phương thức bán hàng trực tiếp của công ty

Kênh phân phối gián tiếp: là loại kênh tồn tại các trung gian phân phối,các công ty BH thường thông qua đại lý của mình để tiêu thụ các sản phẩmBH:

Công ty chủ yếu sử dụng việc khai thác gián tiếp là cách khai thácchính của công ty, và đã mang lại hiệu quả tốt

ĐẠI LÝ

ĐẠI LÝ

TỔ CHỨC

MÔI GIỚI

ĐẠI LÝ

ĐẠI LÝ

KHÁCH HÀNG

(Sơ đồ 2: Sơ đồ thể hiện quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm của công ty

BVNT Đông Đô).

Nguồn: Bảo Việt Lập Nghiệp ( Tổng công ty BVNT Việt Nam)

Bước 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng Hệ thống đại lý của công tycần phải tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua các chỉ tiêu như: có nhucầu về BH, có khả năng tài chính, là người có thể được BH, tư vấn viên có thểtiếp cận được Đại lý bảo hiểm tìm các nguồn khách hàng tiềm năng thôngqua các mối quan hệ xã giao, khách hàng, bạn bè, gia đình…

Bước 2: Thiết lập cuộc hẹn: các tư vấn viên của công ty có thể hẹnkhách hàng qua điện thoại, hoặc hẹn gặp qua tiếp xúc trực tiếp

Bước 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Bước 2: Thiết lập cuộc

Bước 3: Tiếp cận và giới thiệu sản phẩm Bước này tư vấn viên cần lưu

ý các bước nhỏ như: chuẩn bị, khởi đầu cuộc gặp, thu thập và gợi mở, tư vấnsản phẩm

Bước 4: Vượt qua trở ngại và kết thúc thành công Bao gồm xử lý phảnứng ( lắng nghe, đồng cảm, làm rõ vấn đề, trả lời mối bận tâm của kháchhàng, xác nhận khách hàng hài lòng), và kết thúc thành công

Bước 5: Trao hợp đồng

Bước 6: Phục vụ khách hàng

Trên đây là các bước khai thác sản phẩm BHNT cho các đại lý của công

ty Tuy nhiên các đại lý của công ty phần lớn còn trẻ và thiếu kinh nghiệm vìthế hệ thống khai thác của công ty còn gặp phải một số khó khăn nhất định,ban giám đốc, cán bộ nhân viên của công ty và hệ thống đại lý đã khắc phụckhó khăn và đã đạt được những kết quả đáng kể

2.1.3 Kết quả khai thác.

Về kết quả kinh doanh,đánh giá kết quả kinh doanh của công ty BVNT Đông

Đô chúng ta đi xem xét doanh thu khai thác của công ty

(Bảng 3 : Doanh thu khai thác mới ( phí đầu tiên ) qua các năm trên từng địa bàn tỉnh Hà Tây (cũ)

của công ty BVNT Đông Đô).

Qua bảng trên về tinh hình bán sản phẩm BHNT theo từng địa điểmtiêu thụ ta nhận xét: Nhìn chung tình hình tiêu thụ sản phẩm của các địa bànnăm 2006 vượt mức kế hoạch tiêu thụ so với năm 2005, có địa bàn tăng doanhthu nhưng có địa bàn giảm doanh thu so với năm 2005 trong thực tế phân tíchcần đi sâu tìm hiểu nguyên nhân đã dẫn tới tình hình trên, cần phải có nhữnggiải pháp khả thi nhằm thúc đẩy, cải thiện tình hình tiêu thụ sản phẩm của haikhu vực nầy ở kỳ kinh doanh tiếp theo.

Về kết quả khai thác theo hợp đồng

(Bảng 4: số lượng hợp đồng khai thác của công ty BVNT Đông Đô giai đoạn

2002 – 2007).

Số lượnghợp đồngkhai thácqua các năm( hợp đồng )

Chỉ tiêuLượng

tăng giảmtuyệt đốiliên hoàn( HĐ)

Tốc độtăng liênhoàn( % )

Tốc độtăng giảmliên hoàn( % )

Giá trịtuyệt đối1% tănggiảm liênhoàn

Về kết quả khai thác theo doanh thu.

(Bảng 5 : Doanh thu phí khai thác được của công ty BVNT Đông Đô

giai đoạn 2002 – 2007).

Y Năm Doanh thu phí

ĐVT: đồng

Chỉ tiêuLượng tăng

giảm tuyệt đốiliên hoàn(Đồng)

Tốcđộpháttriểnliênhoàn(%)

Tốc độtănggiảmliênhoàn(%)

Giá trị tuyệtđối 1% tănggiảm liên hoàn

-Y2 2003 40.181.906.821 7.472.340.370 122,84 22,84 327.095.664,5

Y3 2004 42.274.530.308 2.092.623.480 105,21 5,21 401.819.068,2Y4 2005 48.153.923.413 5.879.393.110 113,91 13,91 422.745.303

Y5 2006 52.794.605.630 4.640.682.220 109,64 9,64 418.539.234,1

Y6 2007 55.135.620.005 2.341.014.370 104,43 4,43 527.946.036,3

(Nguồn: Công ty BVNT Đông Đô)Nhận xét:

Doanh thu phí của công ty tăng dần theo các năm thể hiện cụ thể năm

2002 doanh thu phí của công ty là 32.709.566.455 đồng tăng lên55.135.620.005 năm 2007 điều này thể hiện tuy số hợp đồng khai thác đượcgiảm nhưng do số tiền của mỗi hợp đồng cao nên doanh thu phí cũng tăngtheo Bên cạnh đó các chỉ tiêu như lượng tăng giảm tuyệt đối liên hoàn, tốc độphát triển liên hoàn, tốc độ giảm liên hoàn và giá trị tuyệt đối 1% tăn giảm

liên hoàn cũng tăng giảm theo các năm do biến động của chỉ tiêu doanh thuphí.

2.2 Hoạt động Marketing.

Hoạt động Marketing của công ty chủ yếu là tuyên truyền quảng cáo,thực hiện quan hệ công chúng PR và hỗ trợ các đại lý trong công tác khaithác

Về tuyên truyền quảng cáo:

Hoạt động tuyên truyền quảng cáo của công ty thể hiện trong năm 2008như sau: Thực hiện 08 phóng sự 21 tin trên truyền hình về lễ tổng kết công ty,giới thiệu 05 sản phẩm BHNT mới, 02 chương trình khuyến mại, trao quàtặng cho 06 khách của công ty trúng giải chương trình khuyến mại “ Hái lộcđầu xuân” Đưa phóng sự trên đài truyền hình Hà Nội về tình hình hoạt độngcủa công ty khi hợp nhất tỉnh Hà Tây và Thành phố Hà Nội, đổi tên thànhcông ty BVNT Đông Đô trên 10 phút Thực hiện 10 bài viết trên báo in và báođiện tử Hà Tây, 01 bài viết trên báo điện tử Hà Nội Mới Quảng cáo 05 sảnphẩm mới và 02 chương trình khuyến mại khách hàng trên báo in Hà Tây Gửithư giới thiệu 05 sản phẩm BHNT mới và 02 chương trình khuyến mại cho tất

cả khách hàng

Phòng Marketing đã treo 250 băng dôn quảng cao 05 sản phẩm mới tại

02 thành phố Hà Đông và Sơn Tây Thông báo tuyển dụng đại lý trên đàitruyền thanh của tỉnh 07 ngày, đài truyền thanh của Thành phố Sơn 10 ngày.Phối hợp với UBND Thành phố Sơn Tây và Hà Đông, phòng y tế huyệnTrương Mỹ, hội cựu chiến binh huyện Ứng Hòa, Thanh Oai, Hà Đông mở cáchội thảo nghề, tuyển tư vấn viên và dán các thông báo tuyển dụng tại các trụ

sở làm việc trên…

Công tác PR:

Ủng hộ các hoạt động xã hội từ thiện như tặng quà “ Tết vì người nghèo

và nạn nhân chất độc da cam” chương trình “ Mọi nhà đều có tết”, ủng hộ nạn

nhân chất độc màu da cam, tài trợ cuộc thi “ Học sinh, sinh viên Hà Tây tàinăng thanh lịch năm 2008”, trao tặng học bổng với số tiền trên 70 triệu đồng

Tặng hoa, quà cho các tổ chức, cơ quan mà công ty thường xuyên cóquan hệ nhân dịp ngày thành lập như: Hội liên hiệp phụ nữ, ngày thầy thuốcViệt Nam, ngày báo chí cách mạng Việt Nam… Tổ chức lễ tổng kết công tytại khu du lịch Thác Đa Sơn Tây 1,5 ngày Tổ chức cho đoàn thể cán bộ vàcác trưởng ban kinh doanh, thuyết trình viên của công ty đi thăm quan lễ hộitại chùa Hương nhân dịp ngày quốc tế phụ nữ 8/3

Hỗ trợ khai thác:

Phòng Marketing phối hợp với các phòng ban khác đã tổ chức 136 hộithảo hội nghị về công tác BHNT trên địa bàn toàn tỉnh cho trên 5.000 kháchhàng tham dự, kết quả đã có trên 1.000 người đăng ký tham gia bảo hiểm với

số phí đầu tiên trên 1 tỷ đồng đặc biệt từ tháng 9/2008 công ty đã định hướngcho tư vấn viên chuyển hướng bán hàng sang đối tượng khách hàng VIP và đã

tổ chức thành công 04 hội thảo khách hàng VIP và trung VIP với số phíkhách hàng đăng ký tham gia là trên 1,2 tỷ đồng Tổ chức 05 buổi hội thảonghề tư vấn viên BHNT cho trên 200 cán bộ Hội cựu chiến binh, Ủy ban dân

số Cung cấp danh sách 240 làng nghề, và trên 4000 công ty trên địa bàn toàntỉnh Hà Tây cũ Công ty đã tổ chức 01 lớp tập huấn cho các trưởng ban kinhdoanh về kỹ năng thuyết trình và sử dụng các trang thiết bị hỗ trợ như máytính, máy chiếu … Tổ chức 01 đợt lấy ý kiến của 570 khách hàng có số tiềnBảo hiểm trên 50 triệu trên địa bàn toàn tỉnh về sản phẩm và dịch vụ của côngty

2.3 Công tác chăm sóc khách hàng.

Công ty BVNT Đông Đô đã đặc biệt chú trọng tới công tác chăm sóckhách hàng, vì như vậy công ty mới tạo dựng được hình ảnh của mình trongmắt khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty Dưới sự chỉ đạocủa ban giám đốc cán bộ nhân viên và hệ thống đại lý tổ chức tốt công tácchăm sóc khách hàng thể hiện qua bảng sau

(Bảng 6: Bảng số liệu thể hiện tình hình chăm sóc khách hàng của công ty giai đoạn 2005- 2008).

1200 năm 2008 tăng gần gấp đôi ấm chén tăng 480 bộ năm 2005 lên 920 bộ năm 2008 Ngoài ra công ty còn tặng những quà tặng khác cho khách hàng từ

600 quà năm 2005 lên 1.520 quà năm 2008 Số quà tặng tăng là do số khách hàng tăng trong các năm Điều đó chứng tỏ công ty đã tạo được uy tín và tình cảm đối với khách hàng…

Ngoài ra công ty còn gửi thiệp chúc mừng: Thiệp và thư chúc tết, thiệp chúc mừng sinh nhật… và lịch treo tường cho tất cả khách hàng tham gia bảo hiểm tại công ty

2.4 Công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý.

Hiện nay công ty đã và đang triển khai một cách mạnh mẽ công tác đàotạo và tuyển dụng đại lý cụ thể công tác đó thể hiện qua bảng số liệu sau

(Bảng 7: Các loại đại lý BHNT tại BVNT Đông Đô giai đoạn 2002-2007).

Chỉ tiêu

Sốđại

lý

Cơcấu(%)

Sốđại lý

Cơcấu(%)

Sốđạilý

Cơcấu(%)

Sốđạilý

Cơcấu( %)

Sốđạilý

Cơcấu(%)

Sốđạilý

Cơcấu(%)

khai thác 85 80.18 135 76.70 250 83.05 300 81.52 315 81.81 320 80Đại lý

chuyên

thu

21 19.82 41 23.30 51 16.95 68 14.48 70 18.19 80 20

Tổng 106 100 176 100 301 100 368 100 385 100 400 100Tốc độ

so với năm trước Do BHNT xuất hiện đầu tiên trên thị trường BH Việt Nam

từ năm 1996 sau hơn 10 năm triển khai BHNT nhân dân đã hiểu khá nhiều vềBHNT, cùng với thu nhập tăng lên làm cho nhu cầu tham gia BH cũng tănglên, từ đó đòi hỏi lực lượng khai thác BH cũng tăng theo Hơn nữa từ khi cáccông ty BHNT thâm nhập thị trường Việt Nam do đó để đứng vững trên thịtrường và thúc đẩy hoạt động kinh doanh các công ty đều chú trọng đến công

tác đào tạo và phát triển hệ thống đại lý nên số lượng đại lý trên thị trườngBHNT nói chung và của công ty BVNT Đông Đô ngày càng tăng So với năm

2000 ( là năm công ty BVNT Đông Đô chính thức đi vào hoạt động ) số lượngđại lý đã tăng hơn 4 lần so với 400 đại lý năm 2007 Bên cạnh sự tăng trưởng

về số lượng đại lý BVNT Đông Đô ngày càng quan tâm đến chất lượng, điều

đó thể hiện ở số lượng đại lý chuyên khai thác và trình độ học vấn của đại lýngày càng tăng

Nếu như năm 2003 công ty có trên 85 đại lý chuyên khai thác thì đến năm

2004 con số này đã là 135 đại lý, tăng 58,82% so với năm 2003 Và con sốnày không ngừng tăng lên qua các năm, đến năm 2007 công ty đã có 320 đại

lý chuyên khai thác Ta thấy trong cơ cấu đại lý của công ty số đại lý chuyênnghiệp luôn chiếm một tỷ lệ nhỏ đã cho thấy hiệu quả khai thác của công tyngày càng cao bởi vì kết quả khai thác của đại lý chuyên nghiệp luôn cao hơnđại lý bán chuyên nghiệp

Bên cạnh đó công ty cũng quan tâm đến trình độ học vấn của đại lý Hiệnnay công ty có khoảng 400 đại lý hoạt động trên khắp địa bàn tỉnh trong đó cókhoảng 25% là những người có trình độ đại học và cao đẳng, 40% có trình độtrung cấp chuyên nghiệp và 35% là tốt nghiệp phổ thông trung học Đối vớicác đại lý có trình độ học vấn cao và khả năng tiếp thu và nhận thức cao hơn,tuy nhiên không phải bất kỳ đại lý nào có trình độ học vấn cao cũng đều thànhcông trong nghề đại lý, do đôi khi công việc không phù hợp với năng lực,trình độ sẽ nảy sinh tâm lý chán nản, không cố gắng dẫn tới không theo kịpcác đại lý khác…

2.5.Công tác giám định bồi thường.

Công ty luôn chú trọng đảm bảo giải quyết chi trả kịp thời về quyền lợi

BH cho khách hàng đúng đủ, nhanh chóng, điều đó thể hiện ở việc công ty đãnhanh chóng giải quyết quyền lợi cho người tham gia Công tác giám định củacông ty được thể hiện qua bảng sau:

(Bảng 8: Công tác giám định bồi thường của công ty BHNT Đông Đô giai đoạn 2005-2008).

và ô nhiễm môi trường do đó rủi ro của người tham gia bảo hiểm tăng cao,theo đó số vụ giám định cũng tăng theo

Số tiền bồi thường tăng mạnh từ 86,6 triệu đồng năm 2005 lên 1.630 triệuđồng năm 2008 tăng gấp đôi trong vòng 3 năm Có sự tăng về số tiền bồithường là do sự tăng lên của chỉ tiêu đó là số đơn yêu cầu bồi thường tăngmạnh

Về trục lợi bảo hiểm tại công ty: Hiện nay, mặc dù công ty đã rất hạn chếtình trạng này, nhưng do biểu hiện ngày càng tinh vi hơn, nên hiện tượng trụclợi có xu hướng gia tăng từ 7 vụ năm 2005 lên 29 vụ năm 2008 Công ty cần

có những biện pháp cụ thể để số trường hợp trục lợi giảm

Chương III Nhận xét và khuyến nghị

3.1 Đánh giá chung về hoạt động của công ty trong thời gian qua.

3.1.1 Những thành công.

Với những thành tích đã đạt được, công ty bảo hiểm nhân thọ Đông Đô

đã vinh dự được bộ tài chính tặng cờ thi đua năm 2005, năm 2006 công tyđược ủy ban nhân dân tỉnh tặng bằng khen …

Các sản phẩm của công ty đa dạng, đã đáp ứng nhu cầu của thị trường

và của khách hàng.

Công ty bảo hiểm nhân thọ Đông Đô đã có nhiều chính sách thu hútnhân tài vào làm việc tại công ty, công ty có nhiều chính sách đãi ngộ đối vớinhân viên, tạo điều kiện cho nhân viên phát huy năng lực và hết lòng làm việc

vì công ty

Khách hàng tin tưởng và hài lòng về dịch vụ chăm sóc khách hàng củacông ty, điều này tạo điều kiện cho công ty tiếp tục phát triển…

3.1.2 Hạn chế.

3.1.2.1 Về khai thác bảo hiểm.

Trong năm vừa qua do sự cạnh tranh để giành khách hàng với công tykhác, chạy theo doanh số bán mà một số đại lý khai thác ẩu, vi phạm quy trìnhkhai thác còn diễn ra gây ra hậu quả xấu cho công ty

Còn chậm trong công tác đổi mới và cải tiến sản phẩm cho phù hợp vớithị hiếu chung của thị trường

Một số nghiệp vụ bảo hiểm còn yếu do cạnh tranh của thị trường và dochưa tìm được hướng đi phù hợp

Trình độ của một số đại lý còn hạn chế nên việc khai thác bảo hiểmchưa đồng bộ một số địa phương

3.1.2.2 Về công tác giám định bồi thường.

Chất lượng giám định đôi khi còn chưa cao, nhiều hồ sơ chưa chặt chẽnên gây khó khăn cho việc giải quyết bồi thường

Một số vụ bồi thường chưa được giải quyết thỏa đáng còn để kháchhàng kêu ca, khiếu nại.

3.1.2.3 Hoạt động Marketing.

Công tác nghiên cứu và đánh giá thị trường của công ty còn yếu chủyếu chỉ thông qua các phương tiện truyền thông và qua các số liệu thống kêsẵn có

Hoạt động quảng cáo, truyền thông chưa đáp ứng được việc truyền tảitốt nhất thương hiệu của công ty tới mọi người

Công ty chưa tận dụng được hết lợi thế của mình trong vấn đề ngoạigiao để tạo thêm khách hàng mới

Mạng lưới các đại lý của công ty còn thưa nên hoạt động chưa đồng bộgây khó khăn cho việc phát triển sản phẩm…

Hệ thống tổ chức bộ máy còn chưa hoàn chỉnh

Công tác quản lý của công ty như quản lý nghiệp vị còn chưa hoàn thiện

3.2 Một số khuyến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.

3.2.1 Về khai thác bảo hiểm.

Cần có kế hoạch xây dựng các chiến lược khai thác, mở rộng thịtrường, trong đó chú trọng :

Hoàn chỉnh và làm chủ các sản phẩm truyền thống, phát triển các sảnphẩm thế mạnh

Nâng cao năng lực của các giám định của các giám định viên đảm bảogiám định chặt chẽ, chính xác Bên canh đó cần chú trọng vào công tác đánhgiá rủi ro nhằm giảm tổn thất do các rủi ro do đánh giá sai gây ra

Tiếp tục nghiên cứu thị trường, hoàn thiện và nâng cao chất lượng củasản phẩm.

Đào tạo nâng cao nặng lực, chuyên môn cho các nhân viên của công tyđặc biệt là đội ngũ đại lý tại các huyện…

Hỗ trợ các đại lý thiếu kinh nghiệm về việc tư vấn bảo hiểm, việc làmthủ tục về hợp đồng trong những hợp đồng đầu tiên

3.2.2 Công tác giám định bồi thường.

Cải thiện các bước trong quá trình giám định và bồi thường, giảm bớtcác thủ tục không cần thiết nhằm tiết kiệm thời gian cho người tham gia cũngnhư của công ty Điều này cũng góp phần tạo ấn tượng tốt với khách hàng,giúp giữ khách hàng và thuận lợi cho việc khai thác

Thường xuyên kiểm tra, giám sát trong các khâu khai thác, giám định

và bồi thường để đảm bảo trả nhanh, trả đủ cho khách hàng

3.2.3 Hoạt động Marketing.

Đẩy mạnh công tác tuyên truyền phổ biến kiến thức về bảo hiểm quahình thức như: tổ chức các hội nghị giới thiệu về công ty và về sản phẩm,tổchức các cuộc thi tìm hiểu về công ty, phát tờ rơi, quảng cáo về công ty thôngqua báo đài, tivi, internet, tài trợ cho các chương trình…

Sử dụng linh hoạt các kênh phân phối và dịch vụ môi giới bảo hiểm, từ

đó làm giảm các chi phí khai thác trực tiếp

Đổi mới tư duy và phương pháp tiếp thị trong kinh doanh, chú trọngđào tạo đội ngũ cộng tác viên có trình độ, có kỹ năng trong giao tiếp

Nâng cao công tác dịch vị khách hàng, chăm sóc khách hàng trước,trong và sau bán để thu hút khách hàng

Hỗ trợ các đại lý về công tác tuyên truyền, quảng cáo, truyền thông, hỗtrợ các hội nghị bán hàng

Hoàn thiện các công tác PR , xúc tiến hỗn hợp

Đào tạo và đào tạo lại đội ngũ chuyên viên của công ty.

Tổ chức thống kê, điều tra thị trường, điều tra tâm lý của khách hàng để

có thể đưa ra quyết định đúng đắn nhất về sản phẩm và các hoạt động khác

Hoàn thiện và ổn định bộ máy, phân công rõ ràng chức năng, nhiệm vụcủa từng bộ phận cụ thể

Đẩy mạnh hoạt động liên kết với khách các ngân hàng để giúp cho việcđóng phí cũng như nhận tiền bảo hiểm nhanh chóng và chính xác nhất

Chú trọng công tác kiểm tra, xây dựng và thực hiện quy chế an ninh,dân chủ trong công ty

Phần II Một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh

tranh của Công ty BVNT Đông Đô

Chương I Những vấn đề cơ bản về cạnh tranh và khả năng

cạnh tranh của doanh nghiệp

1.1 Cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường.

1.1.1 Khái niệm về cạnh tranh.

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh là một khái niệm được sử dụngtrong nhiều lĩnh vực khác nhau Có thể hiểu cạnh tranh trong nền kinh tế thịtrường là sự ganh đua giữa một hoặc một nhóm người mà sự nâng cao vị thếcủa người này sẽ làm giảm đi vị thế của người khác Cạnh tranh có thể đem lạilợi ích cho người khác, song xét dưới góc độ toàn xã hội, cạnh tranh có tácđộng tích cực như: chất lượng tốt hơn, giá rẻ, dịch vụ tốt hơn…Cạnh tranh làmôi trường đào thải các nhà kinh doanh không thích nghi với điều kiện của thịtrường, duy trì và phát triển những thành viên tốt nhất qua đó hỗ trợ đắc lựccho quá trình phát triển xã hội

Có nhiều khái niệm về cạnh tranh khác nhau nhưng nói chung “cạnhtranh là sự đấu tranh gay gắt, quyết liệt giữa các chủ thể tham gia kinh doanhtrên thị trường nhằm giành được những điều kiện kinh doanh thuận lơi nhất vàthu được lợi nhuận cao nhất”

1.1.2 Chức năng của cạnh tranh.

Đối với nền kinh tế, cạnh tranh đảm nhận một số chức năng quan trọng, sựquan trọng của các chức năng này có thể thay đổi theo từng thời kì

Cạnh tranh đảm bảo điều chỉnh giữa cung và cầu

Cạnh tranh hướng việc sử dụng các nhân tố sản xuất vào những hướng sảnxuất có hiệu quả

Cạnh tranh tạo môi trường thuận lợi để sản xuất thích ứng với những biếnđộng của cầu và công nghệ sản xuất

Cạnh tranh tác động tích cực đến phân phối thu nhập Cạnh tranh sẽ hạnchế bóc lột trên cơ sở quyền lực thị trường và hình thành thu nhập khôngtương ứng với năng suất.

Cạnh tranh là động lực thúc đẩy đổi mới Trong cạnh tranh tất yếu sẽ códoanh nghiệp này lớn mạnh do làm ăn hiệu quả, đồng thời có doanh nghiệp bịphá sản Đối với xã hội, phá sản doanh nghiệp không hoàn toàn mang ý nghĩatiêu cực vì các nguồn lực của xã hội được chuyển sang cho nhà kinh doanhkhác tiếp tục sử dụng có hiệu quả hơn

1.2 Vai trò của cạnh tranh.

Trong cơ chế kế hoạch hóa tập chung bao cấp trước đây hầu như không tồntại cạnh tranh giữa các doanh nghiệp, chính điều đó đã không tạo động lựccho các doanh nghiệp phát triển Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường,cạnh tranh bắt đầu xuất hiện và có vai trò đặc biệt quan trọng không chỉ vớinền kinh tế quốc dân mà còn đối với doanh nghiệp và với người tiêu dùng

1.2.1.Với nền kinh tế quốc dân.

Cạnh tranh là môi trường, động lực thúc đẩy sự phát triển của mọi thànhphần kinh tế trong nền kinh tế thị trường, góp phần xóa bỏ độc quyền, bấtbình đẳng trong kinh doanh

Cạnh tranh góp phần thúc đẩy tính năng động, tháo vát và óc sáng tạo củacác doanh nghiệp Tạo ra các doanh nhân giỏi và có bản lĩnh trên thươngtrường

Cạnh tranh thúc đẩy sự đa dạng hóa sản phẩm, đáp ứng nhu cầu ngày càngcao của xã hội, kích thích nhu cầu phát triển, làm nảy sinh nhu cầu mới…

1.2.2 Đối với doanh nghiệp.

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh quyết định sự tồn tại và pháttriển của doanh nghiệp Cạnh tranh tạo ra môi trường, động lực cho sự pháttriển của doanh nghiệp, thúc đẩy doanh nghiệp tìm mọi biện pháp nâng caohiệu quả sản xuất kinh doanh Cạnh tranh đòi hỏi các doanh nghiệp phải pháttriển công tác marketing, nghiên cứu thị trường

Doanh nghiệp cũng cần chú trọng các dịch vụ như: Tăng cường côngtác quảng cáo, khuyến mại và có chế độ đãi ngộ khách hàng.

Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải đưa ra các sản phẩm có chấtlượng cao hơn, tiện dụng cho người tiêu dùng Muốn vậy doanh nghiệp phải

áp dụng công nghệ thông tin, tăng cường công tác quản lý, nâng cao trình độcủa nhân viên

Cạnh tranh thuận lợi sẽ tạo cho doanh nghiệp một vị trí xứng đáng trên thịtrường, tăng thêm uy tín cho doanh nghiệp

1.2.3 Với người tiêu dùng.

Cạnh tranh đáp ứng thị hiếu và nhu cầu của người tiêu dùng Người tiêudùng nhận được cái họ muốn với giá thấp nhất và nhận được dịch vụ sau bántốt nhất

1.3.Các hình thức cạnh tranh.

Dựa trên những tiêu thức khác nhau người ta có thể phân loại cạnhtranh theo những cách thức khác nhau

1.3.1 Căn cứ vào chủ thể tham gia vào thị trường.

Với tiêu thức cạnh tranh này gồm: cạnh tranh giữa với người mua vớingười bán Cạnh tranh giữa người bán với người bán Cạnh tranh giữa ngườimua với người mua Trong phạm vi bài viết này em chỉ đề cập khía cạnh:

Cạnh tranh giữa người bán với người bán.

Đây là cuộc cạnh tranh có ý nghĩa quyết định tới sự sống còn đối vớidoanh nghiệp Các doanh nghiệp phải luôn ganh đua loại trừ nhau để giànhnhững lợi ích kinh tế về phía mình như chiếm lĩnh thị trường của đối thủ cạnhtranh, tăng thị phần nhằm mục tiêu tồn tại và phát triển Trong cuộc cạnhtranh này, sẽ loại bỏ những sản phẩm kém chất lượng, đồng thời giá thành sảnphẩm giảm mà chất lượng hàng hóa tăng lên và người tiêu dùng sẽ được lợi.Cạnh tranh này sẽ kích thích sản xuất

1.3.2.Căn cứ vào mức độ cạnh tranh trên thị trường.

1.3.2.1.Cạnh tranh hoàn hảo.

Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là thị trường mà trong đó cả người bán

và người mua đều cho rằng các quyết định mua và bán của họ không ảnhhưởng gì đến giá cả của thị trường

1.3.2.2 Cạnh tranh không hoàn hảo.

Là hình thức cạnh tranh chiếm ưu thế trong các ngành sản xuất mà ở đócác cá nhân bán hay doanh nghiệp sản xuất có đủ mạnh để chi phối được giá

cả sản phẩm của mình Các sản phẩm trên thị trường này phần lớn là khôngđồng nhất với nhau Mỗi sản phẩm có thể có nhãn hiệu, mỗi nhãn hiệu lạimang hình ảnh và uy tín khác nhau, mặc dù xét về thực chất khác biệt giữacác sản phẩm không đáng kể nhất là trong dịch vụ Những người bán có thểcạnh tranh với nhau nhằm kéo khách hàng về mình bằng nhiều cách như:Quảng cáo, khuyến mại, giá ưu đãi

1.3.2.3 Thị trường cạnh tranh độc quyền.

Là thị trường chỉ có một người mua ( độc quyền mua ), hoặc chỉ có mộtngười bán ( độc quyền bán ) là duy nhất, bán một sản phẩm mà không có sảnphẩm thay thế gần giống với nó

1.4 Các công cụ cạnh tranh.

1.4.1 Cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm và đa dạng hóa sản phẩm.

Chất lượng sản phẩm là một công cụ cạnh tranh quan trọng của cácdoanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường Người tiêu dùng thường quan tâmđến chất lượng khi lựa chọn một sản phẩm nào đó, họ sẵn sàng trả giá cao để

có một sản phẩm với chất lượng tốt

Một doanh nghiệp không thể chỉ kinh doanh một mặt hàng duy nhất,nếu như vậy không thể tồn tại trong nền kinh tế mở như hiện nay Do vậykhông còn con đường nào khác là doanh nghiệp phải đa dạng hóa các sảnphẩm của mình mới có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trên thịtrường Đa dạng hóa sản phẩm sẽ tạo cho doanh nghiệp có lợi thế mở rộng thị

trường tiêu thụ sản phẩm, thu hút được nhiều khách hàng hơn và có nhiềuquan hệ đối tác.

1.4.2 Cạnh tranh bằng chính sách phân phối sản phẩm.

Cần xây dựng được chiến lược phân phối bao gồm các tiêu chí: Đảmbảo phân phối nhanh chóng ( Chiến lược phân phối phải đảm bảo việc phânphối nhanh, kịp thời, chính xác theo đúng yêu cầu của nơi cần hàng Tránhtình trạng phân phối không hợp lý ), tiêu thụ khối lượng lớn, đảm bảo chấtlượng hàng hóa với chi phí thấp

1.4.3 Cạnh tranh bằng giao tiếp khuếch trương.

Giao tiếp khuếch trương là công cụ đắc lực cho hoạt động bán hàng.Giao tiếp khuếch trương nhằm kích thích, lôi kéo kách hàng, biến khách hàngtiềm năng thành khách hàng hiện thực, biến khách hàng lần đầu và kháchhàng của đối thủ thành khách hàng truyền thống của doanh nghiệp

Nội dung của giao tiếp khuếch trương bao gồm: Quảng cáo ( quảng cáo

là quá trình truyền tin tới khách hàng có tiềm năng bằng phương tiện truyềnthông thích hợp nhằm thường xuyên, liên tục lặp đi lặp lại những thông tin vềmột sản phẩm được đưa ra bán trên thị trường, đủ để khách hàng nhận biết,nắm bắt được thông tin đó và chịu tác động, ảnh hưởng của thông tin đó mànảy sinh nhu cầu mua sản phẩm ), xúc tiến bán hàng ( Xúc tiến bán hàng làđưa sản phẩm đến với khách hàng, là cách làm cho sản phẩm được quan tâm,chú ý hơn, hấp dẫn hơn ), quan hệ công chúng ( là một công cụ marketingquan trọng của công ty, công ty phải có quan hệ tốt với khách hàng, ngườicung ứng và đại lý của mình…)

1.5 Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.

1.5.1 Khái niệm cạnh tranh của doanh nghiệp.

Theo quan điểm quản trị chiến lược của Micheal Porter “ Khả năngcạnh tranh của công ty có thể là khả năng chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ cácsản phẩm cùng loại ( hay sản phẩm thay thế ) của công ty đó”

Có rất nhiều quan điểm, khái niệm khác nhau về khả năng cạnh tranh.Tuy nhiên ta có thể hiểu: “ Khả năng cạnh tranh của một doanh nghiệp là khảnăng, năng lực mà doanh nghiệp có thể duy trì vị trí của nó trên thị trườngcạnh tranh ” Để có một vị trí trên thị trường cạnh tranh thì các sản phẩm dịch

vụ của doanh nghiệp phải được khách hàng chấp nhận về giá cả và chất lượng

Và để duy trì lâu dài trên thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải liên tục đổimới, nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ…

1.5.2 Các yếu tố cấu thành khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.

Có nhiều yếu tố cấu thành khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, song

ta có thể chia chúng thành hai nhóm chính: Các lợi thế về nội lực của doanhnghiệp và các cơ hội bên ngoài doanh nghiệp

1.5.2.1 Các lợi thế về nguồn nội lực của doanh nghiệp.

Nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực ( Nguồn lực lao động ) được hiểu là tất cả những ngườitham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, dù họ có làmcông việc gì trong doanh nghiệp Trong các doanh nghiệp nói chung, đặc biệt

là doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, nhân lực là một yếu tố quan trọng có ýnghĩa quyết định hiệu quả sử dụng các yếu tố nguồn nhân lực khác, quyết định

sự thành bại của doanh nghiệp Thông qua nguồn lực này, thì các nguồn lựckhác như đất đai, vốn, công nghệ, cơ sở vật chất được khai thác được sử dụng

để mang lại hiệu quả Nguồn nhân lực cùng với những nguồn lực khác khôngnhững tạo ra nguồn lực vật chất mà còn tạo ra nguồn lực tinh thần cho doanhnghiệp Từ đó tạo ra khả năng cạnh tranh và sức mạnh cạnh tranh cho doanhnghiệp

1.5.2.2 Các cơ hội bên ngoài của doanh nghiệp.

Để nâng cao khả năng cạnh tranh, doanh nghiệp không chỉ dựa vào cácnguồn lực bên trong của mình mà phải biết tận dụng cơ hội bên ngoài doanhnghiệp Các cơ hội ( hay lợi thế ) bên ngoài doanh nghiệp như ngành kinhdoanh, các chính sách vĩ mô của nhà nước, môi trường kinh doanh…đều tạo