Đồ án tốt nghiệp phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thương mại xuất nhập khẩu tân lộ phát

Đồ án tốt nghiệp phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thương mại xuất nhập khẩu tân lộ phát

LỜI MỞ ĐẦU

1 Sự cần thiết của đồ án.

Ngành khoa học quản lý nói chung và ngành Quản trị kinh doanh nói riêng đãđang và sẽ mãi là một ngành học quan trọng bởi đây là một trong những ngành thenchốt tạo nên sự thành bại của tất cả các môi trường kinh tế hiện nay Hơn nữa, nóiriêng về quản trị kinh tế thì công tác quản lý, quản trị bao gồm tất cả những vấn đềchính của doanh nghiệp từ việc lên kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo và điều hành đều vôcùng cần thiết để bộ máy doanh nghiệp hoạt động tốt và hiệu quả Cũng bởi lẽ đó, tôiquyết định tìm hiểu các công tác quản trị để có cái nhìn toàn diện hơn tại một công ty

cổ phần tầm trung và ứng dụng những lý thuyết trong học tập để phân tích những hoạtđộng thực tế của doanh nghiệp này

Hơn 15 năm qua kể từ khi chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường có sự quản lýđịnh hướng của Nhà nước, nước ta đã đạt được nhiều thành tựu to lớn Tuy nhiêntrong nhiều lĩnh vực việc thay đổi còn chưa đáp ứng được yêu cầu đặt ra, trong mỗidoanh nghiệp vấn đề đó là đổi mới công tác tiêu thụ sản phẩm.Lĩnh vực này cònnhiều vấn đề chưa được nghiên cứu đầy đủ,đúng mức do đó chưa tạo ra được độnglực phát triển doanh nghiệp Đây là vấn đề cần nghiên cứu nhiều hơn vì nó liên quanđến tất cả các yếu tố của quá trình sản xuất Có nhiều vấn đề liên quan đến tiêu thụsản phẩm cần được xem xét lại ( vấn đề sản phẩm, phân phối, giá, xúc tiến bán v.v )Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ngày càng mang tính cấp thiêt đối với mọi doanhnghiệp,nó đòi hỏi sự quan tâm hơn nữa của các cấp lãnh đạo và đặc biệt là ở các bộphận phòng ban làm công tác tiêu thụ.Chỉ có như vậy doanh nghiệp mới có thể đứngvững trước sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khi thực hiện hội nhập nền kinh tế

Ngành công nghiệp Dệt May ở Việt Nam nói riêng có vai trò quan trọng trong sựphát triển kinh tế quốc dân nhằm đảm bảo nhu cầu tiêu dùng trong nước và xuất khẩu.Trong bối cảnh như trên Công ty Cổ phần thương mại xuất nhập khẩu (XNK) Tân LộPhát cũng không nằm ngoài xu hướng đó Công ty Cổ phần thương mại xuất nhậpkhẩu Tân Lộ Phát cũng tạo ra sự phát triển mạnh mẽ và bền vững qua việc xuất nhậpkhẩu hàng may mặc, do đó em quyết định thực tập tại công ty với mong muốn đượctiếp cận nhiều hơn với thực tế trong lĩnh vực này và có điều kiện để phát huy tư duyngành học của mình Qua thời gian thực tập tại công ty em nhận thức được sự cầnthiết của công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý Do vậy, e mạnh dạnchọn thực hiện đề tài:

“Phân tích tình hình tiêu thụ và đề xuất một số biện pháp nhằm đảy mạnh

tiêu thụ sản phẩm ở công ty Cổ phần thương mại xuất nhập khẩu Tân Lộ Phát”

Mục đích nghiên cứu đề tài.

Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần thươngmại xuất nhập khẩu Tân Lộ Phát trên cơ sở thành tựu đạt được và các khó khăn màcông ty gặp phải, kết hợp giữa các lý thuyết và thực tế đưa ra một số biện pháp nhằmhoàn thiện hơn công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty

Đối tượng, phạm vi và  phương pháp nghiên cứu đề tài:  

Nghiên cứu tình hình tiêu thụ theo mặt hàng, doanh thu kênh tiêu thụ khôngchuyên sâu vào một mặt hàng cụ thể nào Trên cơ sở phương pháp luận của chủ nghĩaMác- Lê nin (phương pháp duy vật biện chứng) đồ án sử dụng tổng hợp các phươngpháp khảo sát, thống kê, phân tích và so sánh

2 Kết cấu của đồ án

Kết cấu của đồ án gồm 3 chương:

Chương I: Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm.

Chương II: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu Tân Lộ Phát

Chương III: Đề xuất giải pháp đảy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu Tân Lộ Phát

LỜI CẢM ƠN

Em xin gửi lời cám ơn đến cô giáo Nguyễn Hoàng Lan - Giảng viên trường ĐHBách Khoa Hà Nội và tập thể cán bộ Công ty cổ phần thương mại xuất nhập khẩuTân Lộ Phát, phòng kinh tế và tổ chức hành chính Đồ án này hoàn thành nhờ sựhướng dẫn tận tình của cô giáo Nguyễn Hoàng Lan - Giảng viên trường ĐH BáchKhoa Hà Nội và sự giúp đỡ của tập thể cán bộ Công ty cổ phần thương mại xuất nhậpkhẩu Tân Lộ Phát, đặc biệt là sự hỗ trợ phòng kinh tế và tổ chức hành chính đã giúp

đỡ, hướng dẫn em thực hiện và hoàn thành đồ án này trong thời gian qua

Tuy nhiên, do nhiều nguyên nhân có thể những vấn đề trình bày nghiên cứu trongchuyên đề không tránh khỏi thiếu sót vì vậy em rất mong nhận được sự góp ý, nhậnxét của thầy cô và bạn bè cùng quan tâm tới vấn đề này

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM.

1.1 Khái niệm mục đích ý nghĩa và nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 5

1.1.2 Mục đích, ý nghĩa tiêu thụ sản phẩm 5

1.1.3 Nhiệm vụ phân tích tiêu thụ sản phẩm 5

1.2 Các chỉ tiêu đánh giá về tình hình tiêu thụ sản phẩm 5

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm

1.3.1  Nhân tố thuộc về bản thân công ty 6

1.3.2  Nguyên nhân thuộc về người mua 7

1.3.3 Những nguyên nhân khác 7

1.4 Nội dung phân tích 1.4.1 Phương pháp phân tích 8

1.4.2 Dữ liệu và nguồn dữ liệu phục vụ phân tích 8

1.4.3 Các bước phân tích

8 1.5 Phương hướng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty 1.5.1 Nghiên cứu thị trường 9 1.5.2 Chính sách sản phẩm 11 1.5.3 Chính sách giá 12 1.5.4 Chính sách phân phối 13 Kết luận chương 1 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI XUẤT NHẬP KHẨU TÂN LỘ PHÁT 2.1 Giới thiệu chung về công ty cổ phần thương mại XNK Tân Lộ Phát 2.1.1 Sơ lược quá trình hình thành và phát triển 14

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp 15

2.1.3 Đặc điểm công nghệ sản xuất và sản phẩm của công ty 16

2.1.4 Nội dung cơ bản của các bước công việc trong quy trình sản xuất 17

2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty 2.2.1 Tình hình tiêu thụ trong những năm gần đây 18

2.2.2 Phân tích Chính sách giá 22

2.2.3 Phân tích Chính sách phân phối 23

2.2.4 Phân tích Chính sách xúc tiến bán 25

2.2.5 Phân tích Công tác thu thập maketting của doanh nghiệp 26

2.2.6 Phân tích đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp 26

2.2.7 Phân tích công tác lao động, tiền lương: 29

2.2.8 Phân tích công tác quản lý vật tư, tài sản cố định 34

2.2.9 Phân tích chi phí và giá thành 37

2.3 Phân tích tình hình tài chính của doanh nghiệp 2.3.1 Phân tích bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh

47 2.3.2 Phân tích 49

2.3.3 Phân tích 51

KẾT LUẬN CHƯƠNG II 52 CHƯƠNG III ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY XNK TÂN LỘ PHÁT 3.1  Đảy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường 3.1.1 Cơ sở áp dụng biện pháp

3.1.2 Nội dung của biện pháp

3.1.3 Ước tính chi phí và kết quả đạt được

3.2 Đa dạng hóa sản phẩm 53 3.2.1 Cơ sở áp dụng biện pháp

3.2.2 Nội dung của biện pháp

3.2.3 Ước tính chi phí và kết quả đạt được

3.3 Tổ chức hệ thống chiến lược giúp mở rộng mạng lưới phân phối bán hàng một cách linh hoạt để phù hợp với nhu cầu của thị trường 3.3.1 Cơ sở áp dụng biện pháp

3.3.2 Nội dung của biện pháp

3.3.3 Ước tính chi phí và kết quả đạt được

Kết luận chương III

KẾT LUẬN CHUNG

TÀI LIỆU THAM KHẢO

CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM.

Đặc trưng của sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất ra là để bán,nhằm thực hiện những mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

hàng hóa - dịch vụ Thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và thu lợi nhuận Quá trình tiêu thụ sản phẩm bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lựa chọn sản phẩm thích hợp; xác định giá cả; tổ chức mạng lưới bán hàng; phân phối hàng hóa vào các kênh tiêu thụ; xúc tiến bán hàng và tổ chức quản lý và đánh giá kết quả của công tác tiêu thụ.

Chính vì vậy khái niệm tiêu thụ sản phẩm được xem xét rất rộng và tồn tại rất nhiêu cách tiếp cận khác nhau về khái niệm này.

1.1 Khái niệm mục đích ý nghĩa và nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn về các nguồn vật chất việc mua bán các sản phẩm được thực hiện, giữa hai khâu này có sự quyết định bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ được coi là tiêu thụ khối lượng bán đã nhận được tiền hay người mua chấp nhận thanh toán Việc xác định sản lượng tiêu thụ trong năm phải được căn cứ vào sản xuất, hợp đồng kinh tế ký kết với khách hàng, nhu cầu thị trường, khả năng đổi mới phương thức thanh toán và tình hình tiêu thụ năm trước

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử sụng của sản phẩm hànghóa Đây là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất trước đồng thời mở đầu cho chu kỳsản xuât sau Theo nghĩa hẹp thì đây là quá trình bán hàng thu tiền nhưng theo nghĩarộng thì đây là quá trình bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác địnhnhu cầu khách hàng, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến bán hàng tới việc thực hiệncác dịch vụ sau bán đạt hiệu quả cao nhất

Tóm lại một cách tổng quát nhất : Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp

về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhucầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm,chuẩn bị và xuất bán sản phẩmtheo yêu cầu của khách hàng sao cho có hiệu quả nhất

1.1.2 Mục đích, ý nghĩa tiêu thụ sản phẩm

Trong một doanh nghiệp sản xuất toàn bộ hoạt động sản xuất từ khâu đầu tiêu đến khâu cuối cùng cần phải diễn ra một cách nhịp nhàng, liên tục Các khâu có một liên quan mật thiết với nhau, nối với nhau bằng các mát xích chặt chẽ, khâu trước là cơ sở là tiền đề để thực hiện khâu sau

Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ vàkết thúc một vòng luân chuyển vốn Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành táisản xuất mở rộng tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụngvốn.  

Qua  tiêu  thụ,  tính  hữu  ích  của  sản  phẩm  mới  được  xác  định  hoàn toàn

Có tiêu thụ được sản phẩm mới chứng tỏ được năng lực kinh doanh của công ty Sauquá trình tiêu thụ công ty không những thu hồi được tổng số chi phí có liên quan đếnviệc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm mà còn thực hiện được giá trị lao động thặng dư.Đây là nguồn quan trọng để tích lũy vào nguồn ngân sách và các quỹ của xí nghiệpnhằm mở rộng quy mô sản xuất và nâng cao đời sống vật chất cho cán bộ công nhânviên

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động cực kỳ quan trọng đối với một doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp Doanh nghiệp không thể tồn tại mà không tiêu thụ được sản phẩm bởi chính tiêu thụ sản phẩm sẽ thỏa mãn được các mục tiêu đề ra của doanh nghiệp như mục tiêu lợi nhuận, vị thế cũng như an toàn của doanh nghiệp Chỉ có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể bù đắp các chi phí mà mình bỏ ra để kinh doanh và có lãi để phát triển doanh nghiệp.

* Mục tiêu về lợi nhuận:

Là mục tiêu quan trọng nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Muốn tồn tại và phát triển thì quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phải đem lại lợi nhuận, tối đa hóa lợi nhuận, có như vậy thì doanh nghiệp mới có điều kiện đầu tư trang thiết bị máy móc, thiết bị, dây chuyền công nghệ mới, đáp ứng yêu cầu của thực tiễn trong sản xuất Vì vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm là vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp Sản phẩm tiêu thụ càng nhiều, giá bán càng cao thì lợi nhuận thu được càng lớn, ngược lại sản phẩm tiêu thụ ít, giá bán không đổi thì lợi nhuận thu được sẽ kém đi.

* Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:

Vị thế của doanh nghiệp trên thương trường được đánh giá ở tỷ trọng phấn trăm doanh số hoặc số lượng sản phẩm bán ra so với toàn bộ thị trường.

Tỷ trọng phần trăm này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng cao và ngược lại tỷ trọng phần trăm doanh số hoặc số lượng sản phẩm bán ra so với thị trường càng nhỏ thì vị thế của doanh nghiệp càng thấp Do đó đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm đóng vị trí quan trọng đối với vị thế của doanh nghiệp trên thương trường.

* Mục tiêu bảo toàn vốn:

Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm là để bán kiếm lợi nhuận Sản phẩm càng chóng được tiêu thụ thì càng nhanh thu hồi vốn;ngwowcjlaij cacsanr phẩm không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ chậm thì sẽ làm tăng hàng tồn kho và dẫn đến tình trạng ứ đọng vốn gây thua lỗ và có thể dẫn đến phá sản Qua đó ta có thể thấy đẩy mạnh công tác tiêu thụ đóng vai trò quan trọng trong việc sử dụng có hiệu quả và an toàn nguồn vốn của doanh nghiệp.

+ Phân tích những nhân tố nội tại và khách quan đã ảnh hưởng đến tình hìnhthực hiện tiêu thụ sản phẩm

+ Phân tích hiệu quả các phương án kinh doanh hiện tại và các dự án dài hạn.+ Đề ra các biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khốilượng sản phẩm tiêu thụ cả về mặt khối lượng lẫn chất lượng

+ Phân tích dự báo chính sách và phân tích rủi ro trên các mặt hoạt động tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp

+ Lập báo cáo

1.2 Các chỉ tiêu đánh giá về tình hình tiêu thụ sản phẩm

• Khối lượng hàng hoá tiêu thụ: biểu hiện dưới hình thức hiện vật được tính

theo công thức sau:

Trong đó:

KLTTTN : Khối lượng tiêu thụ trong năm

SLTKĐK : Số lượng tồn kho đầu năm

SLSXTN : Số lượng sản xuất trong năm

SLTKCN : Số lượng tồn kho cuối năm.

• Doanh thu tiêu thụ: là tổng giá trị được thực hiện do bán sản phẩm hàng hoá,cung cấp dịch vụ cho khách hàng

D = ΣQi *Pi (i=1,n)Trong đó:

D: là doanh thu

Qi: sản lượng trong kỳ

Pi: là giá bán sản phẩm trong kỳ

• Tổng doanh thu: Tổng doanh thu là tổng số tiền ghi trên hoá đơn bán hàng

trên hợp đồng cung cấp dịch vụ ( kể cả số doanh thu bị chiết khấu, doanh thu củahàng hoá bị trả lại và phần giảm giá cho người mua đã chấp nhận nhưng chưa ghi trênhoá đơn )

• Các khoản giảm trừ và thuế đầu ra: Bao gồm các khoản giảm giá bán hàng,

chiết khấu bán hàng, doanh thu của số hàng hoá bị trả lại, thuế VAT, thuế tiêu thụ đặcbiệt, thuế xuất khẩu Chỉ tiêu này tuy làm giảm các khoản thu nhập của doanh nghiệpnhưng nó đem lại hiểu quả lâu dài cho doanh nghiệp Vì khi khách hàng được hưởngcác khoản giảm trừ thì sẽ có ấn tượng tốt đối với doanh nghiệp và do đó sẽ tích cựchơn trong việc duy trì mối quan hệ lâu dài với doanh nghiệp

• Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm (hay lợi nhuận) tiêu thụ.

TLhtkh : Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch chung.

SLtt : Số lượng tiêu thụ thực tế trong năm.

SLkh : Số lượng tiêu thụ Kế hoạch.

GBtt : Giá bán thực tế(giá cố định).

GBkh : Giá bán Kế hoạch

Chỉ tiêu này cho biết doanh nghiêp có hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩmhay chưa nếu tỷ lệ này lớn hơn hoặc bằng 100% chứng tỏ doanh nghiệp đã hoànthành kế hoạch Nếu tỷ lệ này dưới 100% chứng tỏ doanh nghiệp chưa hoàn thành kếhoạch tiêu thụ

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm.

1.3.1  Nhân tố thuộc về bản thân công ty.

Những nguyên nhân thuộc về bản thân công ty ảnh hưởng đến tình hình tiêuthụ bao gồm: Giá, chất lượng sản  phẩm, công tác tiếp cận thị trường, tổ chức tiêuthụ

1.3.1.1 Giá bán sản phẩm

Giá bán sản phẩm là một yếu tố ảnh hưởng đến khối lượng sản phẩm hàng hóatiêu thụ xét cả về mặt giá trị và hiện vật, ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty Giábán tăng lên làm cho doanh thu tăng trong điều kiện giả định khối lượng sản phẩmbán ra không đổi Tuy nhiên cần chú ý rằng khi giá bán tăng lên thường khối lượn sảnphẩm bán ra sẽ giảm do nhu cầu giảm một khi thu nhập của người tiêu dùng khôngtăng Mức độ tăng giảm của khối lượng sản phẩm tiêu thụ còn phụ thuộc vào mức đápứng nhu cầu tiêu dùng của hàng hóa, giá trị sử dụng của hàng hóa Những sản phẩmthiết yếu cho tiêu dùng khối lượng sản phẩm tiêu thụ thay đổi ít phụ thuộc vào giá cả.Ngược lại, những mặt hàng hóa cao cấp xa xỉ khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ giảmkhi giá cả tăng lên Vì vậy, công ty cần quyết định khối lượng sản phẩm tiêu thụ vàgiá cả như thế nào cho hợp lý nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất

1.3.1.2 Chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là tập hợp những đặc tính không thiếu được của sảnphẩm Nó được xác định bằng những thông số kỹ thuật có thể so sánh đo lường được.Càng hoạt động trong môi trường cạnh tranh mạnh chất lượng càng cần thiết vì nó làmột trong các nhân tố chủ yếu để quyết định sức cạnh tranh của công ty Nó tác độngtới lợi nhuận và uy tín của công ty trên thi trường Công ty không thể bán được nhiều,không thể giữ uy tín với khách hàng nếu sản phẩm của công ty chất lượng tồi Chấtlượng sản phẩm tốt có thể làm cho công ty bán được nhiều sản phẩm với tốc độ tiêuthụ nhanh hơn và tiên lượng tốt hơn đối với khách hàng Chính vì thế công ty phảikhông ngừng tìm cách nâng cao chất lượng sản phẩm. 

1.3.1.3 Công tác tổ chức tiêu thụ.

Công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm các khâu khác nhau từ việc thiết kế mạnglưới tiêu thụ, quảng cáo, khuyến mại Nếu công tác tổ chức tiêu thụ không tốt sẽ ảnhhưởng tiêu cực đến toàn bộ quá trinh kinh doanh và ngược lại, nếu tổ chức tốt thìcông ty sẽ tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn, doanh thu tăng, vòng tròn quay vốn lưu độngtăng, giảm chi phí dự trữ bảo quản Vì vậy, công ty cần lựa chọn tổ chức tiêu thụ saocho phù hợp với đặc tính của sản phẩm và quy mô sản xuất Bên cạnh đó công ty cần

tổ chức các hoạt động hỗ trợ khách hàng, tham gia hội chợ triển lãm trong và ngoàinước để quảng bá sản phẩm và tạo dựng lòng tin của khách hàng đối với công ty.

1.3.2  Nguyên nhân bên trong

Những nguyên nhân thuộc về khách hàng ản thân người mua có ảnh hưởnglớn đến tình hình tiêu thụ trên các góc độ sau: Nhu cầu tự nhiên, nhu cầu mong muốn,mức thu nhập, sở thích, thị hiếu, tập quán v.v

1.3.2.1 Nhu cầu tự nhiên.

Người tiêu dùng Việt Nam hiện mua sắm các sản phẩm hàng hóa nhằm mụcđích phục vụ cho đời sống con người, cho nhu cầu cần thiết của cuộc sống trên nềntảng hàng ngày, hàng tuần Xu hướng này sẽ mang đến cho các công ty nhiều lợinhuận hơn và việc mở rộng những dòng sản phẩm là các mặt hàng tiêu chuẩn sẽ trởnên cạnh tranh hơn vì vậy cũng sẽ có nhiều hàng hóa hơn Riêng về giá cả chắc chắn

sự cạnh tranh sẽ diễn ra mạnh mẽ hơn Dự báo, việc mở rộng các dòng sản phẩm vàcác sản phẩm đặc biệt sẽ thúc đẩy việc tiêu dùng

1.3.2.2 Nhu cầu mong muốn.

Người tiêu dùng luôn mong muốn được hưởng những lợi ích tối đa và tốt nhất

mà bất cứ sản phẩm nào đem tới cho họ Điều này cũng ảnh hưởng tới việc lựa chọndùng một sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp Người tiêu dùng đặt ranhững tiêu chuẩn đặt ra trên cùng một sản phẩm của nhiều doanh nghiệp khác nhau

để so sánh các sản phẩm và đưa ra quyết định lựa chọn sản phẩm Đối với doanhnghiệp thì việc chú trọng giá trị sản phẩm phải tương quan với khoản chi người tiêudùng bỏ ra, cân đối giá cả cho phù hợp với lợi ích sản phẩm Đối với nhà bán lẻ, việctiếp tục tạo sự tiện nghi khi mua sắm và cung cấp sản phẩm giá tốt sẽ giúp họ xâydựng hình ảnh, giá trị thương hiệu trong lòng người tiêu dùng

1.3.2.3 Mức thu nhập.

Trong nền kinh tế hiện nay mức thu nhập cũng đóng vai trò vào việc quyếtđịnh việc mua sắm của từng cá nhân người tiêu dùng Khi so sánh giữa nhóm ngườitiêu dùng có nguồn thu nhập cao và ổn định luôn có nhu cầu và mức mua sắm tiêudùng hàng hóa chênh lệch cao hơn so với với nhóm người tiêu dùng có thu nhập thấp

Sự phân biệt về định mức thu nhập giữa các nhóm người tiêu dùng hiện tại phân khúctiêu thụ vẫn chưa rõ nét trừ số ít người tiêu dùng giàu có Định theo mức thu nhậpngười tiêu dùng tạo thành ba phân khúc cao cấp, trung bình và thấp đều chi tiêu tiết

kiệm Phân khúc thu nhập cao luôn tiên phong trong các xu hướng tiêu dùng mới mànổi bật nhất là về sức khỏe, sự tiện lợi và giá trị cao cấp Các nhà sản xuất cần nắmbắt sự thay đổi hành vi tiêu dùng của phân khúc này để đón đầu và làm chủ xu hướngtiêu dùng mới Mặc dù của cải, giới tính và tuổi tác vẫn giữ vai trò quan trọng trongphân khúc tiêu thụ nhưng một tầng lớp mới có thu nhập cao (hiện chỉ khoảng gần 1%dân số) sẽ là lực lượng thúc đẩy sự tăng trưởng tiêu thụ và đẩy mạnh việc tiêu dùng,đặc biệt là các mặt hàng xa xỉ phẩm Ngược lại ở Việt Nam, phân khúc thu nhập thấplại chịu tác động mạnh mẽ từ tình hình kinh tế khó khăn Các gia đình thu nhập thấp ởthành thị được khảo sát cho biết họ chi tiêu theo ngân sách chặt chẽ khi mua sắmhàng tiêu dùng nhanh Họ lựa chọn các sản phẩm giúp tiết kiệm chi tiêu nhưng lợi ích

sử dụng phải tương xứng

1.3.2.4 Sở thích, thị hiếu

Ngoài ra việc tiêu thụ sản phẩm cũng liên quan đấn tâm sinh lý của người tiêudùng, sự khác biệt về giới tính và tuổi tác cũng tạo nhiều sự phân khúc khác nhaugiữa các nhóm đối tượng người tiêu dùng Vì vậy khó có thể đo lường được xu hướngcủa người tiêu dùng tại Việt Nam về kiểu dáng, mẫu mã, màu sắc chủng loại các sảnphẩm là gì, thị hiếu của người tiêu dùng đối với sản phẩm cũng chưa có gì rõ ràng.Theo khảo sát cho thị trường cho thấy, những năm gần đây các nhãn hiệu sản phẩmtrong nước ngày càng phát triển đa dạng về mặt số lượng, cũng như chất lượng đãlàm thay đổi phần lớn nhu cầu người tiêu dùng Bên cạnh các loại hàng mang nhãnhiệu Việt Nam, hiện người tiêu dùng lại đang có thị hiếu mua sắm và sử dụng các sảnphẩm được sản xuất ngoài nước nhất là hàng hóa từ Trung Quốc bởi nguồn hàng hóanày luôn có những sản phẩm đa dạng về mẫu mã chủng loại và hơn hết đây là nguồnsản phẩm có giá rẻ Nhưng người tiêu dùng sẽ tiến đến sự phân khúc phức tạp hơn vàtạo một thị trường đa dạng hơn nhiều Điều này sẽ tác động đến sự phát triển quảngcáo, những giải pháp thị trường Và trên hết là sự phát triển mạnh của sản phẩm và sựthúc đẩy tiêu thụ

Để nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp phải duy t

rì và phát triển các mối quan hệ với khách hành cũ, lôi cuốn và tạo niềm tin với kháchhàng mới, luôn giữ được niềm tin với khách hàng của mình Muốn vậy thì doanhnghiệp phải luôn luôn quan tâm tìm hiểu, phân tích sự biến động của nhu cầu tiêu thụsản phẩm của khách hàng và tìm cách đáp ứng nhu cầu đó

 1.3.3 Những nguyên nhân khác.

Những nguyên nhân khác có ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình tiêu thụ sản phẩm là: đối thủ cạnh tranh, luật pháp chính trị, văn hóa xã hội v.v

Đối thủ cạnh tranh: Thị phần của Công ty là phần mà Công ty chiếm được trongtoàn ngành đối thủ cạnh tranh là người đang chiếm giữ một phần thị phần và giànhgiật một phần khách hàng của doanh nghiệp Hiện nay trên thị trường toàn quốc tìnhhình cạnh tranh giữa các doanh nghiệp diễn ra ngày càng gay gắt, số lượng các Công

ty tham gia kinh doanh cùng một loại mặt hàng ngày càng gia tăng Đặc biệt tình hìnhcạnh tranh này diễn ra càng gay gắt hơn nữa khi xuất hiện việc đầu tư mở rộng phạm

vi hoạt động kinh doanh của các hãng lớn có uy tín ở nước ngoài, cách thức tổ chứckinh doanh và xâm lấn thị trường đa dạng và phức tạp hơn Vì vậy, khi hoạt độngtrong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến các đối thủ cạnhtranh, doanh nghiệp cần phải tìm cách đế nắm bắt, phân tích các thông tin về đối thủnhư: Chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách sản phẩm v.v Việc xem xétmối tương quan sản lượng tiêu thụ của các đối thủ cạnh tranh này sẽ giúp công tythấy được quy mô sức mạnh của từng đối thủ để từ đó tham khảo học hỏi từ cáchquản lý điều hành đến công tác sản xuất kinh doanh để từ đó có các biện pháp phùhợp

Luật pháp cũng như các chính sách, hạn ngạch, thuế khóa đối với hàng hóa xuấtnhập khẩu ở các nước khác nhau cũng có ảnh hưởng rất lớn đến tình hình tiêu thụ.Đây là nhân tố tạo ra cơ hội cũng như thách thức đối với công ty Do vậy, công ty cầnnghiên cứu để đưa ra các chính sách nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

Văn hóa xã hội bao gồm: phong tục tập quán, phong cách sống, trình độ dântrí, cơ cấu giới tính, thu nhập, thói quen v.v Để nâng cao hiệu quả của hoạt độngtiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ từng vấn đề trong nhóm nhân

tố này

1.4 Nội dung phân tích.

Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là đi sâu vào nghiên cứu quátrình và kết quả kinh doanh yêu cầu của nhà quản lý; là công cụ phát hiện yếu tố rủi

ro tiềm tàng của hiện tượng kinh tế; làm cơ sở ra quyết định, phòng ngừa rủi ro. Hoạt

động kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm diễn ra liên tục và chịu ảnh hưởng của các nhân

tố dẫn đến nên cần phải đi sâu vào phân tích bản chất bên trong của các yếu tố đó

Khi phân tích thì phải phân chia,chia nhỏ sự vật, hiện tượng trong mối quan hệ hữu

cơ

1.4.1 Đối tượng phân tích

+ Nghiên cứu quá trình hoạt động kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.+ Kết quả tổng hợp của nhiều quá trình hình thành

+ Lượng hóa cụ thể các kết quả tông hợp thành các chỉ tiêu kinh tế và phân tích, đánhgiá

+ Xem xét các nhân tố ảnh hưởng tác động đến chỉ tiêu, những nhân tố tùy thuộc vàomối quan hệ của các chỉ tiêu kinh tế tỷ lệ nghịch hay tỷ lệ thuận

1.4.2 Mục tiêu phân tích

+ Phân tích nhằm biến con số thuần túy biết nói nên ý nghĩa kinh tế

+ Phân tích đánh giá, nhận xét nhằm đưa ra những giải pháp đúng đắn

+ Đưa ra kết luận đúng đắn và mang tính thuyết phục cao

+ Phát hiện và khai thác các khả năng tiềm tàng trong hoạt động kinh doanh

+ Phòng ngừa rủi ro

+ Đưa ra quyết định đúng đắn

Phân tích chung tình hình tiêu thụ là xem xét đánh giá sự biến động về khối lượng sảnphẩm tiêu thụ xét ở toàn công ty và đối với từng mặt hàng đồng thời xem xét mốiquan hệ cân đối giữa sản xuất và tiêu thụ để thấy khái quát tình hình tiêu thụ vànhững nguyên nhân ban đầu ảnh hưởng đến tình hình đó Sản phẩm của công ty chỉđược xem là tiêu thụ khi công ty xuất kho sản phẩm gửi tiêu thụ và thu được tiềnhoạch được khách hàng chấp nhận thanh toán

1.4.3 Phương pháp phân tích.

•Phương pháp so sánh: là phương pháp sử dụng nhiều trong quá trình sản xuấtkinh doanh

• Lựa chọn tiêu chuẩn để so sánh:

- Tài liệu của năm trước

- Tài liệu kỳ kế hoạch

- Tài liệu doanh nghiệp khác hoặc tiêu chuẩn ngành

• Điều kiện so sánh: - Phải cùng phản ánh nội dung kinh tế

- Cùng một phương pháp tính toán

- Cùng một đơn vị đo lường

- Cùng khoảng thời gian so sánh.

• Kỹ thuật so sánh: - So sánh tuyệt đối

- So sánh tương đối

* Áp dụng phương pháp so sánh.

 So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định)

với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch tính theo giá bán bán kế hoạch(hoặc giá bán cố định) về cả số tuyệt đối lẫn số tương đối

Nguyên tắc phân tích là: - Không lấy giá trị mặt hàng tiêu thụ vượt mức bù cho giá trị mặt hàng không hoàn thành kế khoạch tiêu thụ.

- Căn cứ vào tỷ lệ hoàng thành kế hoạch.

- Đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tìm ra nguyên nhânảnh hưởng

Phân tích những nguyên nhân ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ

 Nguyên nhân chủ quan: - Sản xuất cái gì?

- Sản xuất như thế nào?

- Sản xuất cho ai?

- Sản xuất ở đâu?

 Nguyên nhân khách quan: - Thị hiếu người dùng

- Mức sống của người tiêu dùng

- Tập quán

Xét mối quan hệ giữa thu nhập và nhu cầu cần thiết như thực phẩm tiêu dùng Xétmối quan hệ giữa thu nhập và nhu cầu tương đối cần thiết như thiết bị tiêu dùng( nhàcửa, quần áo ) Xét mối quan hệ giữa thu nhập và nhu cầu với hàng xa sỉ như nhucầu tăng thì nó cũng tăng, không có bão hòa

Ta có công thức tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chung:

Trong đó:  

Tc: Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chung.

SLi : Sản lượng sản phẩm kỳ nghiên cứu i

SLki: Sản lượng sản phẩm kỳ kế hoạch i

Gi: Giá bán bình quân kế hoạch của sản phẩm.

• Công thức tính doanh thu tiêu thụ

•Công thức tính mức tăng khối lượng tiêu thụ:

: Mức tăng doanh thu tiêu thụ

SL: Sản lượng sản phẩm kỳ nghiên cứu i

G: Giá bán bình quân kỳ kế hoạch của sản phẩm i

So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch và năm trước của từng loại sản phẩm, đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷ lệ

hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hóa

* Phương pháp thay thế liên hoàn.

- Thiết lập mối quan hệ toán học của các nhân tố với chỉ tiêu phân tích

- Xác định ảnh hưởng của các nhân tố

- Lần lượt thay thế các nhân tố theo trình tự đã sắp xếp để xác định phải bằng các

nhân tố phân tích đó cộng lại Tổng số các nhân tố phân tích phải bằng các nhân tố

phân tích đó cộng lại

Các bước thực hiện phương pháp:

B1: Xác lập mối quan hệ của các nhân tố với chỉ tiêu tổng hợp.(+, - , x, : , ).Giả

sử có chỉ tiêu phân tích Q,chỉ tiêu Q có các nhân tố là a,b,c,d cấu thành nên theo tích

số ta có Q như sau.- Kỳ gốc :

-Kỳ phân tích:

B2 : Xác định các nhân tố.

- Xác định nhân tố a như sau:

-Xác định nhân tố b như sau:

- Xác định nhân tố c, d tương tự

B3 : Tổng hợp các nhân tố ảnh hưởng.

* Ưu điểm: Đơn giản, dễ hiểu, dễ tính toán

* Nhược điểm: Phân tích các yếu tố lần lượt thì phải cố định các yếu tố khác nên

trong thực tế các yếu tố này vẫn thay đổi Không phân biệt yếu tố lượng và chất

Lợi nhuận của Doanh Nghiệp phụ thuộc vào khối lượng sản phẩm tiêu thụ, kết cấu sản phẩm, giá bán, các khoản giảm trừ doanh thu, giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp (QLDN) Vì vây, bên cạnh việc sử dụng phương pháp so sánh để phân tích lợi nhuận (PTLN) các doanh nghiệp dệt may cần phải sử

dụng phương pháp thay thế liên hoàn để PTLN

Trình tự phân tích như sau:

Trong đó:

LNSXKD : Lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh

DTSXKD: Doanh Thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh

CPHĐ: Chi phí hoạt động

Hay:

Trong đó:

LNHDSXKD: lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh

Qi        : khối lượng  sản phẩm tiêu thụ loại i

Pi       : giá bán đơn vị sản phẩm loại i

CKtmi      : chiết khấu thương mại đơn vị sản phẩm loại i

Ghbi        : giảm giá hàng bán đơn vị sản phẩm loại i

HBtli       : doanh thu hàng bán bị trả lại đơn vị sản phẩm loại i

Txki      : thuế xuất khẩu đơn vị mặt hàng i

TttĐbi         : thuế tiêu thụ đặc biệt đơn vị mặt hàng i

Tgtgti       : thuế GTGT đơn vị tính theo phương pháp trực tiếp của mặt hàng i

Zi      : giá thành sản xuất đơn vị sản phẩm loại i (giá vốn sản phẩm tiêu thụ) Cql        : chi phí quản lý doanh nghiệp

Cbh       : chi phí bán hàng

  Như vậy đối tượng phân tích được xác định như sau:

    Trong đó:

LNHDSXKD(1)  : Lợi nhuận từ hoạt động Sản xuất kinh doanh kỳ phân tích (kỳ thực tế)

LNHDSXKD(0)  : Lợi nhuận từ hoạt động Sản xuất kinh doanh kỳ gốc

LNHDSXKD(Q) : Lợi nhuận từ hoạt động Sản xuất kinh doanh sản phẩm tiêu thụ.

LNHDSXKD(0) : Lợi nhuận từ hoạt động Sản xuất kinh doanh kỳ gốc

Qli : Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ phân tích.

Q0i : : Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ gốc.

Pli : Giá bán đơn vị sản phẩm kỳ gốc.

Xét về mức độ ảnh hưởng, có thể thấy, nếu khi giá bán, giá thành sản phẩm,chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp không thay đổi thì nhân tố này ảnhhưởng tỷ lệ thuận đến lợi nhuận bán hàng Từ đó có thể rút ra kết luận, biện pháp cơbản để tăng lợi nhuận là tăng khối lượng sản phẩm hàng hóa bán ra

  - Nhân tố cơ cấu sản phẩm tiêu thụ (k): 

Việc thay đổi cơ cấu sản phẩm bán ra có thể làm tăng hoặc làm giảm lợi nhuận

từ hoạt động Sản xuất kinh doanh Cụ thể trong thực tế doanh nghiệp tăng tỷ trọngbán ra những sản phẩm có mức lợi nhuận cao, giảm tỷ trọng bán ra những sản phẩm

bị lỗ hoặc có mức lợi nhuận thấp thì tổng lợi nhuận sẽ tăng lên hoặc ngược lại Xét về

tính chất, việc thay đổi cơ cấu sản phẩm bán ra trước hết là do tác động của nhu cầuthị trường, tức là tác động của nhân tố khách quan Mặt khác, để thỏa mãn, đáp ứngnhu cầu củ thị trường thường xuyên biến động, các doanh nghiệp phải tự điều chỉnhhoạt động Sản xuất kinh doanh, do đó nó lại là tác động của nhân tố chủ quan trongcông tác quản lý doanh nghiệp

- Nhân tố giá bán của sản phẩm tiêu thụ (P):

Trong đó:

LNHDSXKD(P) : Lợi nhuận hoạt động Sản xuất kinh doanh từ giá bán sản phẩm

Qli : Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ phân tích.

P0i : : Giá bán đơn vị sản phẩm kỳ gốc.

Pli : Giá bán đơn vị sản phẩm kỳ phân tích.

Giá bán sản phẩm là nhân tố ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận của doanh nghiệp Trong điều kiện khối lượng sản xuất bán ra không đổi, giá bán thay đổi sẽ làm cho lợinhuận thay đổi theo Tuy nhiên trong nền kinh tế thị trường giá bán lại không phải chỉ

do doanh nghiệp quyết định, mà còn do quan hệ cung cầu về sản phẩm, hàng hóa

quyết định Vì vậy, giá bán sản phẩm sẽ thay đổi theo xu hướng thuận lợi chiều với lợi nhuận nhưng lại nghịch chiều với khối lượng sản phẩm bán ra

- Nhân tố chiết khấu thượng mại(CKtm0i):

Nếu thuần túy xét theo phương pháp xác định, chiết khấu thương mại có ảnh hưởng nghịch chiều đến lợi nhuận của doanh nghiệp Tuy nhiên, chiết khấu thương mại lại là khoản khuyến khích khách hàng mua với số lượng lớn làm tăng khối lượng hàng bán của doanh nghiệp và do đó lại làm tăng lợi nhuận của doanh nghiệp

- Nhân tố giảm giá hàng bán (Ghb):

Trong đó:

LNHDSXKD(Gbh) : Lợi nhuận hoạt động Sản xuất kinh doanh từ giảm giá bán

Ghbli : Giá hàng bán kỳ phân tích.

Ghb0i : Giá hàng bán kỳ gốc.

- Nhân tố doanh thu hoàng hóa bị trả lại (HBtl):

Trong đó:

LNHDSXKD(HBtl) : Hoạt động Sản xuất kinh doanh từ hàng bị trả lại

HBtlli : Giá hàng bán kỳ phân tích.

HBtl0i : Giá hàng bán kỳ gốc.

Giảm giá hàng bán và háng bán bị trả lại có ảnh hưởng nghịch chiều đến lợinhuận của DN: giảm giá hàng bán phát sinh càng lớn thì lợi nhuận càng giảm vàngược lại Hai khoản này phát sinh là do công tác quản lý chất lượng sản phẩm củadoanh nghiệp chưa được tốt, nên để tránh tổn thất trong khâu bán hàng làm giảm lợinhuận, các doanh nghiệp cần phải kiểm tra chặt chẽ chất lượng sản phẩm, khôngngừng áp dụng các biện pháp cải tiến kỹ thuật, công nghệ làm tăng chất lượng sảnphẩm hay thay đổi mẫu mã sản phẩm để sản phẩm không bị lạc hậu thị hiếu

- Nhân tố thuế xuất, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế GTGT phải nộp theo

phương pháp trực tiếp:

Trong đó:

Txkli : Thuế xuất khẩu kỳ phân tích.

Txk0 i: Thuế xuất khẩu kỳ gốc.

Tttdbli : Thuế tiêu thụ đặc biệt kỳ phân tích.

Tttdb0 i : Thuế tiêu thụ đặc biệt kỳ gốc.

Tgtgtli : Thuế giá trị gia tăng kỳ phân tích.

Tgtgt0i : Thuế giá trị gia tăng kỳ gốc

  Sự ảnh hưởng của các nhân tố trên là nghịch chiều đến lợi nhuận của DN: các loại thuế trên càng lớn thì lợi nhuận của doanh nghiệp càng giảm và ngược lại Tuy nhiên, các loại thuế trên là do Nhà nước quy định, doanh nghiệp không thể tác động đến chúng

- Nhân tố giá thành So tiêu thụ (Z):

1.4.2 Dữ liệu và nguồn dữ liệu phục vụ phân tích.

Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh

Bảng cân đối kế toán

- Nguồn: số liệu lấy từ phòng kinh doanh của Công ty CP Tân Lộ Phát

1.4.3 Các bước phân tích.

Chia làm ba bước: B1 Thu thập thông tin

B2 Phân tích , xử lý thông tin

B3 Đưa ra quyết định

Trình tự phân tích:  

+ Căn cứ vào tỷ lệ hoàn thành kế hoạch mặt hàng đánh giá tình hình thực hiện kế

hoạch tiêu thụ về mặt hàng của công ty

+ Đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ từng loại sản phẩm để thấy được

nguyên nhân ảnh hưởng đến tình hình trên

- Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu: 

Phân tích tích hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ không chỉ dừng lại ở việc đánh giá tình hình tiêu thụ chung mà còn phải tiếp tục phân tích tình hình thực hiện kế

hoạch tiêu thụ những mặt hàng chủ yếu Bởi vì công ty không thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu sẽ ảnh hưởng đến tình hình tài chính của công ty, tình hình sản xuất kinh doanh của khách hàng, hàng làm giảm uy tín của công ty

1.5 Phương hướng phân tích để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty.

1.5.1 Nghiên cứu thị trường

Trong kinh doanh muốn kinh doanh trên lĩnh vực nào thì ta phải tìm hiểu rõnhững yếu tố kinh tế, văn hóa, xã hội, con người ở nơi mà trong đó diễn ra hoạt độngsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nghiên cứu thị trường thực chất là tìm hiểunhu cầu, thị hiếu, sức mua của người tiêu dùng để xác định đâu là thị trường trọngđiểm, đâu là thị trường tiềm năng của công ty Việc xác định này là vô cùng quantrọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh bất kể doanh nghiệp đó hoạt động tronglĩnh vực nào Vì vậy nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh,

đó là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường Mụcđích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán một loại mặt hàng hoặcmột nhóm mặt hàng trên thị trường Nếu ta xác định thị trường quá hẹp thì sẽ làmcho công ty bỏ lỡ thời cơ kinh doanh Còn nếu ta xác định thị trường quá rộng thì sẽlàm cho các nỗ lực và tiềm năng của doanh nghiệp bị lãng phí làm cho sản xuất kinhdoanh kém hiệu quả Thị trường thích hợp với doanh nghiệp là thị trường phù hợp với

mục đích và khả năng của doanh nghiệp Do vậy, việc nghiên cứu thị trường có ýnghĩa rất quan trọng đối với tiêu thụ sản phẩm.

* Nội dung của nghiên cứu thị trường:

- Phân tích cầu: Nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị trường về hàng hóa,

xu hướng biến động từng thời kỳ trong từng khu vực để thấy được đặc điểm của nhucầu ở từng khu vực

Trong đó phải nghiên cứu các vấn đề sau:

+ Khách hàng mà doanh nghiệp nhắm vào

+ Khu vực tiêu thụ

+ Sản phẩm thay thế

+ Các nhân tố ảnh hưởng tới cầu

- Phân tích tình hình cạnh tranh trên thị trường: nhằm tìm hiểu rõ về các đối

thủ cạnh tranh của mình hiện tại và tương lai bởi vì nó tác động rất lớn đến hoạt độngsản xuất kinh doanh của công ty Công ty cần chú ý tới việc nghiên cứu các đối thủcạnh tranh của mình về số lượng, khả năng cung ứng, khả năng tài chính, kế hoạchsản xuất, kế hoạch tiêu thụ v.v Cần phải nghiên cứu kỹ phản ứng của các đối thủcạnh tranh trước các biện pháp về giá, quảng cáo khuyến mại của công ty

- Phân tích mạng lưới tiêu thụ: Nhằm đáp ứng phục vụ khách hàng một cách

tốt nhất Bên cạnh đó công ty cần nghiên cứu tổ chức mạng lưới tiêu thụ sao cho phùhợp với điều kiện của mình nhằm đạt hiệu quả tốt nhất

* Phương pháp nghiên cứu thị trường: Thu thập và xử lý thông tin.

Thông tin được lấy từ hai nguồn chủ yếu là sơ cấp và thứ cấp Nguồn được lấytừ: Báo, tạp chí, tiểu phẩm, báo cáo sau đó hệ thống hóa và xử lý theo yêu cầu nghiêncứu Phương pháp này thường áp dụng để nghiên cứu khái quát về thị trường, lậpdanh sách những thị trường có triển vọng mà công ty cần tập trung khai thác

+ Nhược điểm: Phương pháp này khó khăn trong việc lựa chọn thông tin từ

nguồn khác nhau, thông tin có thể bị lạc hậu, thông tin không chính xác, không đầy

đủ, độ tin cậy không cao

+ Ưu điểm: dễ thực hiện, tiết kiệm chi phí.

Thông tin sơ cấp thu được khi sử dụng một số phương pháp như quan sát, thựcnghiệm, thăm dò, phỏng vấn.

+ Ưu điểm: có thể lựa chọn thông tin từ các nguồn khác nhau, thông tin không

bị lạc hậu, thông tin khá chính xác, đầy đủ, độ tin cậy cao

+ Nhược điểm: khó khăn trong việc thực hiện và chi phí khá lớn.

Sau khi thu thập các thông tin cần thiết công ty cần phải tiến hành xử lý thôngtin để loại bỏ những thông tin không quan trọng, chưa chính xác, không thuyết phục.Trên cơ sở đó xây dựng phương án kinh doanh có tính khả thi Trên cơ sở các phương

án đưa ra doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn và quyết định phương án có hiệuquả nhất

Ý nghĩa của việc nghiên cứu thị trường:

+ Trên cơ sở nghiên cứu thụ trường công ty nâng cao khả năng thích ứng với

thị trường của các sản phẩm do mính sản xuất ra và tiến hành tổ chức sản xuất tiêuthụ sản phẩm hàng hóa mà thị trường đòi hỏi

+ Doanh nghiệp có thể dự đoán được số lượng hàng hóa tiêu thụ trên thịtrường

+ Thông qua nghiên cứu thị trường doanh nghiệp xác định được đối thủ cạnhtranh, điểm mạnh điểm yếu của họ.Từ đó đề ra các chiến lược cạnh tranh hợp lý vàhiệu quả hơn

1.5.2 Chính sách sản phẩm.

Để có được chiến lược sản phẩm đúng đắn bên cạnh việc tìm hiểu các nhu cầucủa thị trường và khả năng đáp ứng của doanh nghieepjthif doanh nghiệp phải nghiêncứu kỹ chính sách sản phẩm.Bởi vì chỉ có một chính sách sản phẩm hợp lý thì mớinâng cao được hiệu quả sản xuất kinh doanh, hạn chế rủi ro tốt nhất

Chính sách sản phẩm là nền móng cho quá trình phát triển kinh doanh Bởivì,nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn thì những hoạtđộng trên có thể thất bại

Khi nói đến chinh sách sản phẩm thì cần phân tích chu kỳ sống của sản phẩm.Chy kỳ sống của sản phẩm là thời gian từ khi sản phẩm xuất hiện trên thị trường chođén khi rút khỏi thị trường, thông thường phải trải qua bốn giai đoạn: Thâm nhập;Tăng trưởng; Chín muồi; Suy thoái

Chy kỳ sống của bất cứ sản phẩm nào cũng gắn với một thị trường nhất định.Bởi vì sản phẩm có thể ở giai đoạn suy thoái ở thị trường này nhưng có thể đang ởgiai đoạn phát triển đối với thị trường khác Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sảnphẩm giúp công ty hanh động trong lĩnh vực tiếp thị một cách hiệu quả nhằm kéo dàihơn chu kỳ sống của sản phẩm, tăng lợi nhuận mà một sản phẩm đem lại cho công tytoàn bộ đời sống của nó.

- Giai đoạn thâm nhập: Sản phẩm được đưa vaog thị trường nhưng tiêu thụ

rất chậm do hàng hóa được ít người biết đến, chi phí cho một đơn vị sản phẩm rất lớn.Trong giai đoạn này doanh nghiệp thường bị lỗ Nhiệm vụ của giai đoạn này đối vớidoanh nghiệp là giữ bí mật công nghệ, thiết bị, thiết lập các kênh phân phối, thăm dòthị trường và tăng cường quảng cáo

- Giai đoạn tăng trưởng: khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng nhanh do thị

trường đã chấp nhận sản phẩm mới, chi phí tính cho một đơn vị sản phẩm nhanh.Việc mở rộng hay tấn công vào những phân đoạn mới của thị trường là tương đốithuận tiện

Cần phải sử dụng các nguồn lực để:

 Cải tiến chất lượng và phát triển mẫu mã mới

 Khai thác các đoạn thị trường mới

 Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới

- Giai đoạn bão hòa: đây là giai đoạn kéo dài nhất, nó được đặc trưng bởi số

lượng hàng hóa vẫn ổn định.Ở cuối giai đoạn này khối lượng hàng hóa bán ra giảmdần Trong giai đoạn này thì chi phí kinh doanh tính cho một đơn vị sản phẩm thấpnhất, lãi tính cho một đơn vị sản phẩm cao nhất do khối lượng sản phẩm bán ra lớnnhất nên tổng lợn nhuận thu được lớn nhất Khi sản lượng tiêu thị bị chững lại vàgiảm xuống doanh nghiệp cần và có ngay các biện pháp, chính sách để khai thác thịtrường ở giai đoạn tiếp theo sau đó

- Giai đoạn suy thoái: Đặc trưng của giai đoạn này là khối lượng sản phẩm tiêuthụ giảm rất nhanh Nếu không giảm sản lượng sản xuất thì khối lượng sản phẩm tồnkho lớn dần dẫn tới lợi nhuận giảm nhanh Nếu tình trạng này kéo dài thì doanhnghiệp có thể bị thua lỗ nặng dẫn đến phá sản Doanh nghiệp cần phải tìm những biệnpháp hữu hiệu để khắc phục như: cải tiến sản phẩm, quảng cáo, chuẩn bị sẵn nhữngsản phẩm thay thế để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra liên

tục Nghiên cứu phân tích chu ký sống của sản phẩm, hiểu biết tỷ mỷ vấn đề này có ýnghĩa quan trọng đối với các nhà kinh doanh Vì nó giúp cho các nhà kinh doanh hiểubiết được bản chấp của các vấn đề phát triển sản phẩm mới từ đó tìm mọi cách nângcao lợi nhuận giảm thiểu rủi ro.

1.5.3 Chính sách giá.

Việc quy định mức giá bán cho một sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinhdoanh gọi là chính sách giá Việc định giá cho một sản phẩm là một quyết định quantrọng đối với doanh nghiệp vì giá cả sản phẩm luôn được coi là công cụ mạnh mẽ hữuhiệu trong sự cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường

Xác định giá cả cho hàng hoá là một quá trình gồm sáu bước: 

 Bước 1: Công ty xác định mục tiêu hay những mục tiêu marketting của mìnhnhư: Đảm bảo sống sót, tăng tối đa hóa lợi nhuận trước mắt, giành vị trí dẫnđầu về thị phần hay chất lượng sản phẩm hàng hóa

  Bước 2 : Công ty xây dựng cho mình đồ thị, đường cầu thể hiện số lượng hànghóa chác chắn sẽ bán được trên thị trường trong một khoảng thời gian cụ thểtheo các mức giá khác nhau

 Bước 3: Công ty tính toán xem tổng chi phí của mình thay đổi như thế nào khimức sản xuất khác nhau

 Bước 4: Công ty nghiên cứu mức giá của các đối thủ cạnh tranh để sử dụngchúng căn cứ để xác định vị trí giá cả cho hàng hóa của mình

 Bước 5; Công ty lựa chọn cho mình một trong những phương pháp hình thànhgiá sau: Chi phí bình quân cộng lãi, phân tích điểm hòa vốn và đảm bảo lợinhuận mục tiêu, xác định giá căn cứ vào giá trị cảm nhận của hàng hóa, xácđịnh giá trên cơ sở giá hiện hành

 Công ty quyết định giá cuối cùng cho hàng hóa có lưu ý đến sự chấp nhận vềmặt tâm lý đầy đủ nhất đối với giá đó và nhất thiết phải kiểm tra xem giá đó cóphù hợp với những mục tiêu của chính sách giá cả mà công ty đang thi hànhkhông và những người phân phối, những nhà kinh doanh, các đối thủ cạnhtranh, những người cung ứng, khách hàng có sẵn sàng chấp nhận nó hay không

1.5.4 Chính sách phân phối.

Phân phối là toàn bộ các công việc để đưa ra sản phẩm hoặc dịch vụ từ nơi sảnxuất đến tay người tiêu dùng có nhu cầu, đảm bảo về chất lượng thời gian, số lượng,chủng loại mà người tiêu dùng mong muốn.

Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ các nhà sản xuấtđến người tiêu dùng, nhờ nó mà khắc phục được những ngăn cách dài về thời gian,địa điểmvà quyền sở hữu giữa người sản xuất với người tiêu dùng Do vậy, mỗidoanh nghiệp cần phải tìm ra kênh phân phối hiệu quả nhất cho mình

Các kênh phân phối được phân loại theo số cấp cấu thành chúng. 

- Kênh tiêu thụ trực tiếp ( không cấp): gồm các nhà sản xuất bán hàng trực tiếp

cho người tiêu dùng.Phương thức bán hàng là bán tại công ty, bán lưu động

-  Kênh tiêu thụ gián tiếp bao gồm: 

 Kênh một cấp: bao gồm một người trung gian.Trên các thị trường người tiêu

dùng thì người trung gian này thường là người bán lẻ Còng trên thị trườnghàng tư liệu sản xuất thì người trung gian là đại lý tiêu thụ hay người môi giới

 Kênh hai cấp: bao gồm hai người trung gian Trên thị trường thì những người

này thường là người bán sỉ và người bán lẻ

 Kênh ba cấp: bao gồm ba nhà trung gian. 

Đối với kênh tiêu thị trực tiếp do nhà sản xuất trực tiếp quan hệ với người tiêudùng và thị trường nên dễ nắm bắt được thị hiếu,tình hình tiêu thụ hàng hoá từ đó dễtạo uy tín với khách hàng Phương thức phân phối trực tiếp diễn ra chậm, công tácthanh toán phức tạp, doanh nghiệp là người chịu rủi ro

Đối với kênh tiêu thị gián tiếp thì việc phân phối diễn ra nhanh chóng, công tácthanh toán đơn giản.Nếu xảy ra rủi ro thì sau khi giao hàng các tổ chức trung gianphải chịu trách nhiệm Mặc dù vậy ở kênh gián tiếp này công ty không quan hệ dượctrực tiếp với thị trường, với người tiêu dùng nên rất khó kiểm tra đánh giá thông tinphản hồi từ khách hàng

Trên thực tế doanh nghiệp thường sử dụng cả kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêuthụ gián tiếp Doanh nghiệp vừa bán sản phẩm của mình cho trung gian vừa mở cửa

hàng bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để phát huy được ưu điểmcủa cả hai phương thưc trên.

Khi xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp cần tính đến: 

+ Đặc điểm thị trường, sản phẩm. 

+ Đặc tính kỹ thuật của sản phẩm. 

+ Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh

Kết luận chương 1 Trên đây là toàn bộ phần nghiên cứu cơ sở lý luận về tiêu

thụ sản phẩm của một doanh nghiệp công nghiệp Tổng quan về các chỉ tiêu đánh giá

về tình hình tiêu thụ sản phẩm, Các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sảnphẩm và phương hướng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Sau đây chúng ta sẽxem xét đến hệ thống các chỉ tiêu và hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp

12

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI XNK TÂN LỘ PHÁT

2.1 Giới thiệu chung về công ty cổ phần thương mại XNK Tân Lộ Phát.

Tên, địa chỉ và quy mô hiện tại của doanh nghiệp

Tên: CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI XUẤT NHẬP KHẨU TÂN LỘ PHÁTTên giao dịch quốc tế: NEWAY JOINT STOCK COMPANY

Tên viết tắt: CÔNG TY TÂN LỘ PHÁT (NEWAY JSC.)

Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần

Địa chỉ trụ sở chính: số 13 tổ 4 cụm 1 phường Hạ Đình, quận Thanh Xuân, HN

Mã số thuế: 0102331628

Điện thoại: 04.35581997 Fax: 04.22212424

Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 0103018753 do sở kế hoạch đầu tư Thànhphố Hà Nội cấp ngày 01/08/2007

Công ty Cổ phần thương mại XNK Tân Lộ Phát được sáng lập bởi ba thành viên vớitổng mức vốn gúp năm 2007 là 5.000.000.000đ (Năm tỷ đồng Việt Nam)

2.1.1 Sơ lược quá trình hình thành và phát triển.

Công ty Cổ phần Tân Lộ Phát có tư cách pháp nhân, tự chủ, tự chịu trách nhiệm

về các nghĩa vụ tài chính trong phạm vi vốn điều lệ, vốn tích luỹ và các nguồn vốnkhác của Công ty theo quy định của pháp luật

Lúc mới được thành lập ngày 1/8/2007, công ty gặp không ít khó khăn về địađiểm làm việc, nhà xưởng sản xuất Lúc này, công ty phải vừa xây dựng cơ sở vậtchất vừa thực hiện nhiệm vụ phát triển kinh doanh nên công ty gặp rất nhiều khókhăn Nhưng tập thể cán bộ công nhân viên đã nêu cao tinh thần đoàn kết, đồng thờiđược sự quan tâm chỉ đạo của lãnh đạo cấp trên đã khắc phục mọi khó khăn, hoànthành xuất sắc nhiệm vụ được giao hàng năm

Đến 12/2007, công ty đã hoàn thành công tác xây dựng bộ máy làm việc hoànthiện

Trải qua hơn 4 năm vừa xây dựng vừa kinh doanh, công ty đã thay đổi cách làm,

mở rộng sự hợp tác, liên doanh liên kết, đa dạng hoá ngành nghề, thu hút các lựclựợng, phát huy nội lực, hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đã luôn luônhoàn thành nhiệm vụ của mình và không ngừng phát triển

Với bộ máy công ty gọn nhẹ, có năng lực và đầy trách nhiệm công ty CP Tân LộPhát đã củng cố và kiện toàn bộ máy quản lý theo hướng nâng cao chất lượng và hiệuquả hoạt động Trong tổ chức thực hiện mọi mặt hoạt động công ty CP Tân Lộ Phátluôn thể hiện tính dân chủ công khai và vai trò kiểm tra, giám sát của Ban Giám Đốc,thể hiện nguyên tắc "Công ty của chung, chúng ta cùng làm chủ", do đó trong hoạtđộng sản xuất kinh doanh của công ty luôn mang lại hiệu quả tích cực.

Để mở rộng thị trường sản xuất cũng như nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ, côngnhân kỹ thuật các nghề Công ty đã hợp tác liên doanh với nhiều doanh nghiệp, tổchức trong và ngoài nước để chuyển giao công nghệ, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹthuật của thế giới Kinh doanh xuất nhập khẩu các vật tư kỹ thuật và thiết bị phục vụcho ngành sản xuất và kinh doanh dịch vụ và các ngành khác theo yêu cầu của thịtrường trong và ngoài nước

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp.

a Các chức năng nhiệm vụ của doanh nghiệp

Hiện tại Công ty CP Tân Lộ Phát chủ yếu tập trung sản xuất kinh doanh hàngmay mặc với các mặt hàng sau:

- Hàng xuất khẩu: áo Jacket chiếm tỷ trọng 30% (doanh số xuất khẩu) quần áocác loại như áo jilê, sơ mi, dệt kim, quần áo thể thao chiếm 70%

- Hàng nội địa: áo Jacket chiếm tỷ trọng 40% (doanh số nội địa), quần áo đồng

phục học sinh, bảo hộ các cơ quan ban ngành, các loại áo sơ mi quần áo trẻ em, khẩutrang chiếm 60% tỷ trọng

Trong hoạt động SXKD của công ty, công ty phải đảm nhận những nhiệm vụ sau:

- Tổ chức kinh doanh theo đúng ngành nghề mục đích kinh doanh của Công ty

- Hoạt động phải tuân theo pháp luật

- Chủ động tìm kiếm thị trường, khách hàng, ký kết hợp đồng kinh tế với các đốitác

- Bảo tồn vốn phát triển thực hiện nhiệm vụ đối với Nhà nước

Thực hiện phân phối theo kết quả lao động, chăm lo không ngừng cải thiện đờisống vật chất và tinh thần cho các xã viên, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trường, giữgìn trật tự an ninh xã hội

b Các hàng hoá và dịch vụ hiện tại (các nhóm hàng hoá và dịch vụ chính mà doanh nghiệp đang kinh doanh)