Doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình kí kết và thực hiện hợp đồng Thương Mại Quốc Tế

Doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình kí kết và thực hiện hợp đồng Thương Mại Quốc Tế

Đề Tài : Một số vấn đề cần lu ý của các doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình kí

kết và thực hiện hợp đồng Thơng Mại Quốc Tế và giải pháp

A Mở đầuTính tất yếu phải nghiên cứu vấn đề :

Công cuộc đổi mới nền kinh tế Việt Nam theo định hớng mở cửa, chủ động hội nhập quốc tế đã mang lại những thành tựu quan trọng, tạo ra thế và lực mới cho nớc ta để tiếp tục hội nhập sâu sắc hơn vào kinh tế khu vực và thế giới Thơng mại quốc tế đặc biệt lĩnh vực xuất nhập khẩu hàng hoá có nhiều bớc tăng trởng

đáng kể, đóng góp phần lớn vào GDP đồng thời giải quyết nhiều vấn đề mang tính xã hội sâu sắc nh công ăn việc làm, mức sống nhân dân, vị thế đất nớc trên trờng quốc tế Đòi hỏi bức thiết đợc đặt ra là phải tổ chức hoạt động thơng mại quốc tế một cách chuyên nghiệp bài bản, có cơ sở pháp lý và kinh tế vững chắc, đội ngũ cán bộ sáng tạo giàu kinh nghiệm và có tính thích nghi cao Trong thời gian qua,…các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam đã từng bớc lớn mạnh, ký kết và thực hiện thành công nhiều hợp đồng thơng mại kinh tế có giá trị lớn, góp phần phát triển ngành thơng mại quốc tế của Việt Nam và góp phần không nhỏ vào việc xây dựng đất nớc giàu mạnh Tuy nhiên, mọi vấn đề luôn có mặt trái, bên cạnh những thuận lợi lớn lao, những hợp đồng thắng lợi rực rỡ cũng tồn tại rất nhiều hợp đồng thơng mại quốc tế thất bại vì những khó khăn khách quan hoặc sai lầm chủ quan, gây thiệt hại trực tiếp nhiều mặt mà rõ ràng nhất là tới tình hình kinh doanh của doanh nghiệp và thu nhập của ngời lao động, sau đó là uy tín kinh doanh và sức mạnh của nền kinh tế đất nớc

Trong quá trình học tập và nghiên cứu hoạt động thơng mại quốc tế ở Việt Nam của bản thân, em đã có cơ hội tìm hiểu một số trờng hợp thua lỗ thất bại

đáng tiếc của các doanh nghiệp thơng mại quốc tế của Việt Nam Có những hợp

đồng mà quá trình đàm phán kí kết và thực hiện đã gần nh hoàn hảo, nhng chỉ vì một sơ xuất rất nhỏ và nhiều khi mang tính ngẫu nhiên mà đổ bể thua lỗ cả thơng

vụ, thậm chí thiệt hại rất lớn cả tiền bạc, công sức và uy tín doanh nghiệp Mong

muốn sâu sắc của bản thân em là góp đợc một cái nhìn sơ lợc về những khó khăn khách quan và sai lầm chủ quan của các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam,

đúc kết kinh nghiệm rút ra bài học cho bản thân và các đồng nghiệp để tránh vết

xe đổ của ngời đi trớc trong hoạt động chuyên môn trong tơng lai Đồng thời cũng cần thiết đề xuất một số giải pháp cụ thể khả thi để tăng cờng hiệu quả tổ chức xuất nhập khẩu hàng hoá, đảm bảo thực hiện thắng lợi hợp đồng, đẩy mạnh hoạt

động thơng mại quốc tế, góp phần xây dựng đất nớc giàu mạnh

là sự thoả thuận của các bên kí kết Thứ hai, chủ thể của hợp đồng này là bên bán

và bên mua, họ có trụ sở kinh doanh ở các nớc khác nhau Thứ ba, đối tợng của hợp đồng này là tài sản, do đợc đem ra mua bán tài sản này biến thành hàng hoá

Sau quá trình giao dịch đàm phán và kí kết, hợp đồng đợc xây dựng với các

điều khoản chủ yếu sau: Điều kiện cơ sở giao hàng,điều kiện tên hàng, điều kiện phẩm chất, điều kiện số lợng, điều kiện bao bì, điều kiện giá cả, điều kiện giao hàng, điều kiện trả tiền, điều kiện khiếu nại, điều kiện bảo hành, điều kiện về tr-ờng hợp miễn trách, điều kiện trọng tài, điều kiện vận tải…… Quá trình thực hiệnhợp đồng tuỳ theo phía doanh nghiệp là xuất khẩu hay nhập khẩu mà có những b-

ớc khác nhau, nhng nói chung gồm các nghiệp vụ sau : xin giấy phép xuất nhập khẩu, chuẩn bị hàng hoá, kiểm tra/giám định chất lợng, mua bảo hiểm, làm thủ tục

hải quan, giao/ nhận hàng với tàu, làm thủ tục thanh toán, khiếu nại và giải quyết khiếu nại……

1.2 Đối tợng nghiên cứu:

Đối tợng nghiên cứu trọng tâm của đề tài là các hợp đồng xuất nhập khẩu thua lỗ hoặc chứa yếu tố sai lầm của các doanh nghiệp thơng mại quốc tế Việt Nam thời gian gần đây Đề tài cũng nghiên cứu một số yếu tố không thuận lợi trong môi trờng kinh doanh xuất nhập khẩu của Việt Nam và quốc tế, gây bất lợi cho việc ký kết hợp đồng ngoại thơng

1.3 Phạm vi nghiên cứu :

Phạm vi nghiên cứu của đề tài là các điều khoản chủ yếu của hợp đồng

th-ơng mại quốc tế và các khâu nghiệp vụ của quá trình kí kết thực hiện hợp đồng mà tại những điều khoản, nghiệp vụ đó trong thực tiễn thờng xảy ra sơ xuất tranh chấp Trong phạm vi nghiên cứu này, em muốn trình bày rõ những khó khăn khách quan và những sai lầm chủ quan của các doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình kí kết thực hiện hợp đồng, trên con đờng nỗ lực tham gia kinh doanh trên thị trờng quốc tế

2 Thực trạng và những bài học kinh nghiệm

2.1 Những khó khăn và sai lầm chung thờng gặp trong kí kết thực hiện hợp

đồng Thơng Mại Quốc Tế :

Trong kí kết và thực hiện hợp đồng ngoại thơng, tại bất kỳ một nghiệp vụ công đoạn nào cũng có thể nảy sinh nhiều trở ngại, đòi hỏi cán bộ ngoại thơng phải có cách xem xét sáng tạo, khả năng phán đoán và đặc biệt quan trọng là khả năng thích nghi nhanh chóng với những vấn đề phát sinh Vậy những khó khăn, v-ớng mắc chủ yếu là gì ?

Về mặt khách quan, những khó khăn mà bất kỳ một doanh nghiệp ngoại

th-ơng nào tại khắp nơi trên thế giới cũng phải đth-ơng đầu, trớc hết và có lẽ cũng là rào cản rõ rệt nhất, chính là không gian của quá trình kí kết thực hiện hợp đồng, thông thờng khoảng cách giữa các bên là rất lớn ngay cả trong thế kỉ thông tin liên lạc toàn cầu phát triển ở mức cao nh hiện nay, gây nên rất nhiều cơ hội phát sinh rủi

ro và tạo nên rào cản vô hình trong kí kết thực hiện hợp đồng Thứ hai đó là yếu tố

đặc thù của từng quốc gia nh văn hoá, luật pháp và chính quyền nớc ngoài: văn hoá và chính kiến, sự khác nhau về luật pháp và đặc điểm quản lý đa dạng của các quốc gia ảnh h… ởng đến lối t duy, hành vi và cách giao tiếp rất khác biệt của con ngời, gây nên những rào cản nhất định giữa các đối tác Thứ ba đó là cơ chế quan liêu của một số nớc, thờng không thể biết trớc những tác động sâu rộng mà chính phủ các nớc áp đặt cho hoạt động kinh doanh, đòi hỏi các doanh nghiệp phải biết cách đối phó với những cản trở của các tổ chức nớc ngoài khác nhau từ t nhân đến chính phủ Thứ t và quan trọng bậc nhất đó là hệ thống thanh toán và tiền tệ quá khác nhau trên toàn thế giới, quá trình đàm phán và thực hiện thanh toán gồm nhiều kỹ thuật nghiệp vụ khác nhau đòi hỏi phải có chuyên môn vững vàng, trình

tự xúc tiến hợp lý hợp lệ và yêu cầu chính xác đầy đủ về chứng từ nghiêm ngặt, khó mà thực hiện hoàn hảo tất cả mọi công đoạn thanh toán Thứ năm đó chính là những yếu tố bất khả kháng, những biến cố bất ngờ thỉnh thoảng xảy ra ở một vài khu vực khác nhau trên thế giới, ảnh hởng đến mọi hoạt động kinh doanh trong n-

ớc và ngoại thơng Ngoài ra những khó khăn khách quan khác không thể bỏ qua

nh là tập quán kinh doanh, thủ tục hải quan khác biệt, hệ t tởng, chính kiến chính trị …

Về những sai lầm chủ quan, mặc dù có nguyên nhân sâu xa là những khó khăn khách quan, nhng việc có mắc phải những sai lầm này hay không còn tuỳ thuộc kinh nghiệm, kĩ năng, sự cẩn thận chu đáo của doanh nghiệp và đôi khi, tuỳ thuộc cả vào yếu tố may mắn nh hoàn cảnh, thời tiết, mức độ thân thiện của đối tác và cả yếu tố "cảm tính" của con ngời Đôi khi một hợp đồng đợc tổ chức thực hiện chỉ sơ xuất rất nhỏ ở một khâu không quá quan trọng, đối với một đối tác tôn trọng mối quan hệ lâu dài thì sơ xuất có thể đợc khắc phục và hợp đồng tiến triển suôn sẻ, nhng trong trờng hợp đối tác quá tinh ranh và đặt mục tiêu hàng đầu là lợi nhuận thì họ sẽ vin vào sơ xuất đó một cách triệt để, khiến cả thơng vụ đó doanh nghiệp có thể bị lỗ Các doanh nghiệp ngoại thơng thờng có các sơ xuất, vớng mắc mang tính chủ quan sau đây:

Các vớng mắc trục trặc chủ yếu trong khâu chuẩn bị và kí kết hợp đồng là : thiếu thông tin thiếu phân tích sâu sắc trớc khi kí, sơ xuất trong cách dùng từ ngữ, thiếu chú ý cần thiết tới các điều khoản do đối tác đa ra, kí hợp đồng mà cha suy xét kỹ hiệu quả kinh tế…

Các điều khoản thờng gây bấp bênh nhất trong hợp đồng là : luật áp dụng, qui định về giấy chứng nhận xuất xứ, giám định, khó khăn trong việc thiết lập các

điều khoản của tín dụng th, bảo hành, bất khả kháng và qui định sơ lợc về giải quyết tranh chấp

Các vớng mắc chủ yếu trong khâu thực hiện hợp đồng thông thờng là : nhãn hiệu hàng hoá cha đầy đủ, chất lợng và chứng nhận chất lợng hàng hoá không đáp ứng đợc tiêu chuẩn của hợp đồng, quá trình chuẩn bị giải quyết tranh chấp và kiện tụng sơ sài …

Nói chung sai lầm chủ quan trong quá trình thực hiện hợp đồng đa dạng và khó lờng hơn so với quá trình kí kết hợp đồng, vì thực tiễn luôn bất ngờ nhiều biến

động hơn so với lý thuyết, giấy tờ Điều này đặt các doanh nghiệp ngoại thơng trên toàn thế giới trớc rất nhiều rủi ro bất trắc, đặc biệt với các doanh nghiệp Việt Nam,

ở một quốc gia đang phát triển, nơi mà con ngời gốc nông nghiệp đa số chất phác thiếu sáng tạo, thiếu kỹ năng, thiếu bài bản trong đào tạo chuyên môn, đặc biệt thiếu một bề dày kinh nghiệm trên thơng trờng thế giới và họ đem cả những yếu tố bất cập này vào kinh doanh Thơng Mại Quốc Tế

Trên đây là những khó khăn khách quan và sai lầm chủ quan mà các doanh nghiệp ngoại thơng nói chung dễ mắc phải trên phơng diện lý thuyết Sau đây chúng ta sẽ đi sâu phân tích một số khó khăn và sai lầm thực tế của các doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình kí kết thực hiện hợp đồng thơng mại quốc tế trong thời gian qua, để nắm rõ thực trạng và đúc kết nên một số giải pháp nhất

định

2.2 Thực trạng những thuận lợi và khó khăn cơ bản trong kí kết và thực hiện hợp đồng Thơng Mại Quốc Tế của doanh nghiệp Việt Nam :

Ngoại thơng ngày càng đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế Việt Nam,

điều này cho thấy các doanh nghiệp xuất nhập khẩu của nớc ta đã có nhiều nỗ lực

và thành công trong quá trình hội nhập kinh tế thế giới, nhiều hợp đồng thơng mại quan trọng đã đợc kí kết và thực hiện thành công trọn vẹn Trớc hết về những thuận lợi nổi bật, trình độ chuyên môn và kinh nghiệm thực tế của các cán bộ chuyên ngành ngày càng nâng cao, các mối quan hệ bạn hàng ngày càng đợc củng

cố vững chắc Bên cạnh đó phải kể đến rất nhiều chủ trơng, chính sách, thủ tục và các biện pháp xúc tiến thơng mại đang đợc nhà nớc nỗ lực cải tiến, thi hành nhằm tạo điều kiện thuận lợi hơn nữa cho các doanh nghiệp trong quá trình thực hiện hợp đồng xuất nhập khẩu Những biện pháp tiêu biểu là: từng bớc điện tử hoá thủ tục khai báo hải quan, ban hành qui chế mới về cấp C/O mẫu D của Việt Nam để hởng các u đãi của hiệp định CEPT, đàm phán và ký nhiều hiệp định thúc đẩy th-

ơng mại ở mức chính phủ với nhiều quốc gia, liên tục tổ chức các hội chợ thơng mại khu vực ( điển hình là hội chợ thơng mại Asean ATF tháng 10/2004) và các hội chợ thơng mại song phơng (điển hình nh Việt Nam - Australia ngày 28 và 29/10/2004) Sự hỗ trợ rất lớn từ phía nhà n… ớc đặc biệt các hình thức xúc tiến th-

ơng mại đã đem đến nhiều hợp đồng giá trị cho các doanh nghiệp xuất nhập khẩu của Việt Nam, nhiều hợp đồng đã thành công tốt đẹp Các quan hệ kinh tế - thơng mại song phơng và đa phơng ngày càng mở rộng, thời điểm gia nhập WTO đang tới gần với rất nhiều thuận lợi lớn lao càng đem đến nhiều cơ hội làm ăn ký kết hợp đồng cho các doanh nghiệp thơng mại quốc tế của ta

Tuy vậy, khi đề cập tới thực trạng tình hình kí kết thực hiện hợp đồng thơng mại quốc tế của Việt Nam, chúng ta cũng không thể bỏ qua những bất lợi thực tế

đang tồn tại và tác động sâu sắc tới hoạt động ngoại thơng nớc nhà Đầu tiên là cơ

sở pháp lý, Việt Nam cha có luật hợp đồng, khi tranh chấp phát sinh với đối tác Việt Nam doanh nghiệp Việt Nam sẽ thiếu chỗ dựa pháp lý vững chắc Thứ hai, các văn bản pháp luật, nghị định quyết định về kinh doanh thơng mại có rất nhiều bất cập, thiếu hoàn thiện đồng bộ gây khó khăn thậm chí bế tắc cho hoạt động của các doanh nghiệp Để minh chứng có thể nhắc lại qui định về hoàn thuế giá trị gia tăng cho các doanh nghiệp xuất khẩu của Việt Nam đợc ban hành tháng 9/2002

nhng hớng dẫn về thanh toán qua ngân hàng để đợc hoàn thuế lại không đợc kèm theo, các doanh nghiệp nh ngồi trên lửa hoang mang không biết những khoản thuế hàng trăm triệu có đợc hoàn lại cho mình hay không, điều này ảnh hởng trực tiếp tới doanh thu và lợi nhuận của họ Vậy mà tình trạng này kéo dài hàng tháng trời, gây tác động tâm lý và thực tế rất sâu sắc Thứ ba, cách nhìn nhận của các đối tác quốc tế về kinh tế và thơng mại Việt Nam còn nhiều tiêu cực gây trở ngại rất lớn cho khả năng kí kết hợp đồng Tiêu biểu cho nhận định này đó là hoạt động ngoại thơng Việt Nga, tắc nghẽn ở khâu thanh toán qua ngân hàng Các ngân hàng Nga cho doanh nghiệp Nga vay vốn kinh doanh với Việt Nam ở mức lãi suất cao bất th-ờng lên đến 14% với lí do không hiểu hết về thị trờng Việt Nam nên tăng lãi suất

để tránh rủi ro, đồng thời họ không chịu mở L/C cho đa số doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam với lí do rủi ro cao Ngoài thực trạng trên không thể bỏ qua tình trạng chung của các cán bộ ngoại thơng Việt Nam là đợc đào tạo thiếu bài bản, thiếu cẩn thận chu đáo, chuyên môn kém, ngoại ngữ cha đáp ứng đủ yêu cầu, thiếu kinh nghiệm, thiếu sáng tạo, chủ quan thiếu phân tích kỹ lỡng trớc khi hành động, quen xây dựng hợp đồng ngắn và lối suy nghĩ đơn giản điều này thể hiện rất rõ…qua nhiều sai lầm cời ra nớc mắt của các doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình kinh doanh trên thơng trờng quốc tế

2.3 Những hợp đồng có vớng mắc cụ thể và bài học kinh nghiệm :

Sau đây em xin trình bày một số tình huống có thiếu sót tiêu biểu có trong thực tế kí kết thực hiện hợp đồng thơng mại quốc tế mà các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam đã từng đối diện Tiếp xúc với mỗi hợp đồng có sai lầm, ngời nghiên cứu đều có thể đúc kết nên những bài học kinh nghiệm quí giá cho các hợp

đồng sau này tránh khỏi vết xe đổ của ngời đi trớc Để đảm bảo bí mật kinh doanh, tên tuổi địa chỉ của phần lớn các doanh nghiệp đều đợc giữ kín, tuy nhiên những bài học kinh nghiệm thì không chỉ cuả riêng ai

2.3.1.Một số sai lầm trong quá trình kí kết hợp đồng:

- Không thu thập đủ thông tin:

Đây luôn là một trong những thiếu sót thờng gặp nhất, gây hậu quả lớn nhất, nhng do nhiều lí do cả chủ quan và khách quan mà các doanh nghiệp chúng

ta vẫn khó lòng khắc phục Thông tin thu thập quá sơ sài thậm chí ở cả những khâu then chốt của hợp đồng nh về giá cả và đối tác gây nên những thiệt hại khôn lờng Tình trạng lỗ nặng xuất khẩu gạo và điều của Việt Nam trong năm 2004, nguyên do thiếu thông tin cho phân tích giá cả thị trờng, là một minh chứng sinh

động cho sơ xuất cơ bản này của các doanh nghiệp chúng ta Hiệp hội cây điều Việt Nam cho biết hiện nay các doanh nghiệp xuất khẩu điều lớn đang đau đầu vì mỗi ngày “mất ăn” hàng nghìn USD Ngay từ giữa năm các doanh nghiệp đã vội vàng kí hợp đồng bán cho cả năm với giá cao nhất là 4USD/kg nhng đến thời điểm giao hàng giá đã tăng vọt lên trên 5USD/kg, trong tháng 10 mỗi ngày các doanh nghiệp Việt Nam giao trung bình 300 tấn điều nhân, với chênh lệch giá 1 USD/kg

nh vậy mỗi ngày các doanh nghiệp điều “mất ăn” 300 nghìn USD Tình trạng xuất khẩu gạo còn bi đát hơn, tính đến cuối tháng 3/2004, các doanh nghiệp xuất khẩu gạo Việt Nam đã chịu lỗ tới 30 triệu USD với lí do tơng tự, mức giá khi ký hợp

đồng thấp hơn từ 35 đến 40 USD/kg so với giá xuất khẩu chào bán trên thị trờng vào thời điểm giao hàng Trởng phòng kinh doanh công ty Afiex thừa nhận lâu nay khi đa ra các quyết định ký kết hợp đồng và ấn định lợng, giá, thời điểm giao hàng doanh nghiệp thờng dựa vào các thông tin “kinh nghiệm” và thông tin do khách hàng cung cấp là chính Đó có lẽ là điều tởng nh không chấp nhận nổi về mặt lý thuyết cho những hợp đồng kinh tế trị giá hàng trăm ngàn USD, nhng thực

tế chính là lối mòn quá sức “phiêu lu” và cảm tính mà hiện nay hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam đang bớc chân trên đó Hãy nhìn sang các nớc láng giềng, lâu nay Trung Quốc là nớc xuất khẩu gạo lớn nhng đầu năm nay lại săn lùng gạo Việt Nam Thái Lan, một cờng quốc xuất khẩu gạo bỗng nhiên bỏ “sàn đấu” vào giờ cuối để Việt Nam trúng thầu 410.000 tấn gạo cung cấp cho Philippines, giờ mới bắt đầu bung hàng ra bán với giá cao Tất cả là nhờ các nớc nắm vững thông tin, phân tích kỹ về cung cầu thế giới, trong khi các doanh nghiệp của Việt Nam cha làm đợc mặc dù đã có đến hơn 15 năm tham gia thị trờng gạo thế giới

Trong một yếu tố vô cùng quan trọng khác của hợp đồng kinh tế là yếu tố

Đối tác, các doanh nghiệp Việt Nam cũng không tìm hiểu kỹ càng về t cách, chức danh, yếu tố luật pháp, văn hoá của đối tác, dẫn đến những sơ hở tởng chừng nh không thể tin đợc. Trờng hợp doanh nghiệp ký hợp đồng mà không cần biết đối tác của mình nh thế nào không phải là ít Một doanh nghiệp Việt Nam ký hợp đồng mua hạt nhựa của một công ty Thái Lan Đến thời điểm giao hàng do giá hạt tăng cao nên bên bán đã không chịu giao hàng Phía Việt Nam quyết định làm thủ tục khởi kiện, nhng đến lúc này họ mới vỡ lẽ hợp đồng giữa hai bên chỉ đề tên công ty Thái Lan mà không có ngời đại diện, dù hợp đồng đã có chữ ký nhng không có tên ngời ký Phía công ty của Thái Lan cho rằng họ không uỷ quyền cho ngời nào đại diện ký hợp đồng với công ty Việt Nam nên việc kiện cáo là không có căn cứ Với lập luận này, bên nguyên đã ngậm đắng chịu mất khoản bồi thờng ít nhất là 8% giá trị hợp đồng Nhiều đơn vị kinh doanh thậm chí khá chủ quan trong việc ký kết với doanh nghiệp nớc ngoài hoạt động tại Việt Nam Việc một toà án của Australia xử một công ty Đà Nẵng thua kiện đối tác Singapore là ví dụ điển hình Công ty của Singapore kinh doanh tại Việt Nam không có giấy phép, nhng doanh nghiệp Đà Nẵng không hề biết điều này Trong hợp đồng đã thoả thuận chấp nhận

xử lý tranh chấp ở toà án Australia (một điều khoản khó hiểu với bất kỳ ai!) Do có tranh chấp hai bên cần đến sự giải quyết của toà án ,và doanh nghiệp Việt Nam đã thua kiện mà không hề đợc xem xét yếu tố bất hợp pháp của công ty Singapore tại Việt Nam, chỉ vì không biết và không trình bày đợc yếu tố này ra trớc trọng tài quốc tế

Sau khâu thu thập thông tin và đàm phán giao dịch, quá trình đọc và đặt bút

ký hợp đồng cũng hàm chứa đầy rẫy cơ hội cho rất nhiều rủi ro sơ hở Những sơ xuất này có thể phát sinh một cách bất ngờ trong mọi điều khoản

từ ngữ của hợp đồng thơng mại dới những hình thức khó có thể lờng trớc Một ví dụ tiêu biểu: Cuối năm 2001, nhà máy đờng Sông Con (Nghệ An),

đợc đầu t bằng nguồn vốn u đãi ODA của chính phủ Tây Ban Nha và do đối tác Tây Ban Nha cung cấp thiết bị, sau khi hoàn thành lắp đặt dây chuyền

sản xuất 1200 tấn mía/ngày đã phát hiện một số thiết bị cũ không đúng chủng loại, chất lợng kém không chỉ gây tổn thất lớn về ngân sách mà còn

ảnh hởng đến chất lợng giá trị công trình Lý do chính lại thuộc về phía ta : hợp đồng kinh tế cung cấp thiết bị nhà máy đờng Sông Con có một số từ ngữ sơ hở, đó là từ "thiết bị tơng đơng" và "thiết bị mới 100%" Lợi dụng từ ngữ "thiết bị tơng đơng" phía đối tác đã lấy thiết bị của ấn Độ thay cho thiết

bị Tây Đức và lợi dụng từ ngữ "thiết bị mới 100%" phía đối tác đã đa thiết

bị mới nhng thuộc thế hệ máy đã lỗi thời vào dây chuyền Sai lầm này dẫn

đến việc nhà máy và các cơ quan chức năng phía Việt Nam phải tốn rất nhiều công sức và tiền bạc thơng thuyết lại với phía đối tác để dây chuyền nhà máy đợc lắp đặt đồng bộ hoàn chỉnh, trong khi chỉ cần chặt chẽ hơn một chút nữa trong khâu ký kết hợp đồng thì yêu cầu "đồng bộ hoàn chỉnh"

đáng lẽ ra phải đợc đáp ứng một cách đơng nhiên

Những sơ xuất trong quá trình ký kết hợp đồng còn có thể xuất phát từ khả năng ngoại ngữ của các cán bộ ký kết Có thể thấy điều này qua trờng hợp một công ty Hồng Kông kiện một doanh nghiệp Việt Nam vì không chịu

mở L/C theo đúng hợp đồng Trớc khi ký, doanh nghiệp của ta gửi cho phía công ty Hồng Kông một bản hợp đồng mẫu để phía bạn xem xét tham thảo, nhng phía bạn không đa vào hợp đồng chính thức những điều khoản giống

nh mẫu ,tuy vậy hai bên đã nhất trí kí hợp đồng Sau khi ký, doanh nghiệp Việt Nam có đề nghị thay đổi một số điều khoản trong hợp đồng nhng công

ty Hồng Kông không chấp nhận, do đề nghị không đợc đáp ứng nên doanh nghiệp Việt Nam đã không mở L/C nh hợp đồng đã qui định Khi bị kiện ra toà, doanh nghiệp Việt Nam đã lấy lí do khi hợp đồng đợc phía Hồng Kông soạn thảo xong, do không thạo tiếng Anh nên doanh nghiệp của ta đã ký vào hợp đồng mà không đối chiếu với hợp đồng mẫu mà mình đã đa ra Dĩ nhiên lý do này không đợc trọng tài quốc tế chấp nhận là căn cứ hợp pháp cho việc từ chối thực hiện hợp đồng và doanh nghiệp của ta đã phải nộp phạt cho phía đối tác khoản tiền hơn 60.000USD Nguyên nhân chính của sai lầm này là do ngoại ngữ chuyên ngành kém, không đủ khả năng để kiểm

tra và phân tích kỹ hợp đồng trớc khi đặt bút ký.

- Cha nhận thức đúng về chủ thể của hợp đồng:

Một trong những điều cần lu ý các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam

là nói chung các doanh nghiệp còn rất mơ hồ trong nhận thức về chủ thể của hợp

đồng

Thực tế giao dịch Việt Nam đã có những trờng hợp doanh nghiệp không nhận thức rõ t cách chủ thể hợp đồng của mình sau khi kí, dẫn đến nhiều tranh chấp trong việc phân chia thực hiện các nghĩa vụ Trong năm 1997, một công ty A nớc ngoài kí hợp đồng xuất khẩu hàng cho doanh nghiệp C của Việt Nam, doanh nghiệp C nhập uỷ thác hàng cho doanh nghiệp D Việt Nam Theo hợp đồng uỷ thác nhập khẩu thì doanh nghiệp D phải trả tiền cho doanh nghiệp C để doanh nghiệp C thanh toán cho công ty A nớc ngoài Do quá trình tiêu thụ hàng hoá có khó khăn nên doanh nghiệp D không thanh toán đợc hết cho doanh nghiệp C, dẫn

đến doanh nghiệp C không trả đủ tiền hàng cho công ty nớc ngoài, do đó công ty

A đã kiện cả hai doanh nghiệp Việt Nam ra toà quốc tế đòi trả tiền Doanh nghiệp

C đã thanh minh rằng mình chỉ đơn thuần là nhà nhập khẩu, giúp làm thủ tục thanh toán đối ngoại và chỉ chịu trách nhiệm giới hạn trong vai trò của một nhà nhập khẩu uỷ thác, còn công ty A chỉ có thể đòi các khoản nợ và kiện doanh nghiệp D Trọng tài đã bác bỏ lập luận này, dựa trên nguyên tắc về chủ thể của hợp đồng: công ty A đã hoàn thành nghĩa vụ giao hàng nên có quyền đòi doanh nghiệp C thanh toán, doanh nghiệp C là ngời trực tiếp kí hợp đồng nhập khẩu với công ty A nên phải có trách nhiệm thanh toán cho công ty A, còn các nghĩa vụ của doanh nghiệp D chỉ bị giới hạn trong hợp đồng uỷ thác nhập khẩu với doanh nghiệp C và không liên quan gì đến công ty A nữa Trên cơ sở lý luận, chủ thể của hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế theo luật thơng mại Việt Nam là bên Bán và bên Mua, tuy nhiên trong trờng hợp bên mua không trực tiếp mua hàng mà uỷ thác việc nhập khẩu hàng hóa cho một doanh nghiệp thứ ba, thì cần lu ý rằng chính doanh nghiệp thứ ba này sẽ trở thành chủ thể của hợp đồng sau khi họ trực tiếp kí lên hợp đồng nhập khẩu với đối tác nớc ngoài Các doanh nghiệp xuất nhập khẩu

uỷ thác Việt Nam cũng nên nhận thức đầy đủ về nghĩa vụ của mình khi đã kí lên

hợp đồng xuất nhập khẩu, vì lúc đó trên phơng diện pháp lý thì phía đối tác không cần biết chúng ta đại diện cho ai kí hợp đồng, mà chỉ biết chúng ta phải thực hiện những nghĩa vụ theo hợp đồng đã ký với họ qui định mà thôi.

Cũng cần lu ý thêm về những thoả thuận đi kèm hợp đồng đợc kí kết giữa các chủ thể hợp đồng với những doanh nghiệp không phải chủ thể của hợp đồng, nhiều khi có vẻ hợp lý khi xét trong phạm vi thoả thuận nhng khi xảy ra tranh chấp thì thoả thuận trở nên thiếu sót hoặc không đủ giá trị pháp lý, gây khó khăn trong quá trình giải quyết Trớc đây đã từng có trờng hợp doanh nghiệp Việt Nam đã ký hợp đồng nhập khẩu hàng của doanh nghiệp Nga, sau khi trả tiền 10% giá trị hàng, hai doanh nghiệp cùng với công ty Hoa Anh của Việt Nam ký thêm một thoả thuận ba bên trong đó thoả thuận công ty Hoa Anh sẽ thanh toán nốt 90% số tiền còn lại cho phía Nga Khi công ty Hoa Anh không trả tiền đầy đủ nghiêm chỉnh, phía Nga đã kiện doanh nghiệp Việt Nam đòi nốt tiền hàng, chứ không kiện công

ty Hoa Anh Doanh nghiệp Việt Nam đã phản bác lại rằng nghĩa vụ thanh toán nốt thuộc về công ty Hoa Anh, còn bản thân họ đã đợc giải phóng khỏi nghĩa vụ thanh toán Trọng tài bác bỏ phản bác trên và đã xử thắng cho doanh nghiệp Nga Lý do chính là ở chỗ bản thoả thuận ba bên có ghi " Bản thoả thuận này là một bộ phận không thể tách rời của hợp đồng chính " Đây là một sai sót nghiêm trọng về mặt…pháp lý , vì công ty Hoa Anh không phải là một bên ký vào hợp đồng chính đồng thời cũng không có quyền trực tiếp xuất nhập khẩu Vì vậy bản thoả thuận không

đủ điều kiện để giải phóng hoàn toàn doanh nghiệp Việt Nam khỏi nghĩa vụ thanh toán đã đợc qui định trong hợp đồng chính, dẫn đến chuyện ngời bị kiện và thua kiện là doanh nghiệp mua của Việt Nam chứ không phải công ty Hoa Anh Điều này đòi hỏi khi kí kết hợp đồng hay bất cứ thoả thuận nào thì phải kiểm tra thẩm quyền và t cách chủ thể hợp đồng của ngời đại diện, vì ký kết với ngời không có thẩm quyền, không phải chủ thể hợp đồng thì khi có tranh chấp, thoả thuận sẽ bị coi là vô hiệu và thiệt hại phát sinh sẽ không đợc bù đắp Đây cũng là một bài học thấm thía về việc phân tích suy xét kỹ càng vai trò chủ thể hợp đồng của các bên

và sự tơng thích với cơ sở pháp lý của các điều khoản hợp đồng hoặc các thoả thuận kèm hợp đồng

- Tin vào lời hứa suông không có đảm bảo giấy tờ của phía đối tác :

Trong quá trình làm ăn, để tạo mối quan hệ và kích thích đối tác mua hàng của mình, các doanh nghiệp nớc ngoài có thể hứa hẹn nhiều hình thức khuyến mại hấp dẫn với ngời nhập khẩu, nhng lời nói mà không có văn bản ký kết chứng thực thì chỉ là lời nói suông Nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã phải trả giá đắt vì thơ ngây tin tởng và lời hứa suông và mối quan hệ tốt đẹp giả tạo mà đối tác tạo ra để thả mồi Năm 1998, một doanh nghiệp Việt Nam tại thành phố Hồ Chí Minh kí hợp đồng nhập khẩu bột ngũ cốc dinh dỡng và một số thực phẩm với một đối tác Singapore, trớc đó đối tác có hứa hẹn sẽ khuyến mại một lô hàng trị giá 11.195 USD nhng không đa hứa hẹn này vào hợp đồng và doanh nghiệp ta đã nộp thuế nhập khẩu cho toàn bộ số hàng nhập về kể cả số hàng khuyến mại Do doanh nghiệp của ta không thanh toán đợc tiền hàng nên đã bị đối tác Singapore kiện ra toà án quốc tế đòi trả tiền toàn bộ số hàng nhập khẩu kể cả giá trị lô hàng khuyến mại Trớc toà, doanh nghiệp Việt Nam đã trình bày về thoả thuận khuyến mại giữa hai bên và đòi doanh nghiệp Singapore hoàn lại số thuế nhập khẩu cho lô hàng khuyến mại, nhằm giảm tổng số tiền phải thanh toán Nhng đến khi toà án yêu cầu doanh nghiệp của ta xuất trình văn bản chứng thực cho thoả thuận khuyến mại nói trên thì chúng ta đã không thể xuất trình đợc vì lời hứa hẹn chỉ là nói miệng không

đợc kí thành văn bản, và đã bị xử thua phải thanh toán toàn bộ số hàng nhập khẩu cũng nh không đợc hoàn lại khoản thuế nhập khẩu cho lô hàng khuyến mại Từ đó các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam cần chú ý khi đã thoả thuận gì với đối tác thì cần phải kí văn bản để làm chứng, không đợc tin vào lời hứa hẹn, lời cam kết suông Câu tục ngữ lâu đời của Việt Nam “ Lời nói gió bay” thật sự càng chính xác hơn trong môi trờng kinh doanh quốc tế khắc nghiệt, đặt mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận cho doanh nghiệp bản thân mình của phần lớn mọi doanh nghiệp tham gia

- Ký kết mà không xem xét kỹ hiệu quả kinh tế:

Có những trờng hợp sơ xuất của chúng ta không nằm trong bản thân những

điều khoản của hợp đồng, mà lại nằm ở nguyên nhân thiếu cân nhắc suy xét về hiệu quả kinh tế trớc khi kí hợp đồng Tình trạng khá phổ biến ở nhiều doanh

nghiệp xuất nhập khẩu Việt Nam là sau khi ký mới cảm thấy hợp đồng không đem lại lợi ích kinh tế nh đã định và buộc phải thiếu trung thực hoặc không thực hiện

đầy đủ nghĩa vụ trong quá trình thực hiện hợp đồng nhằm hạn chế giảm thiểu thiệt hại Chúng ta quay lại với thơng vụ doanh nghiệp Việt Nam bị đối tác Hồng Kông kiện vì không mở L/C đúng hạn ở trên, lý do đa ra là “không thạo tiếng Anh” nên

đã kí hợp đồng Trớc khi kí doanh nghiệp đã không xem xét kĩ hiệu quả kinh tế của hợp đồng nên sau khi kí kết mới thấy quyền lợi của mình không đợc đảm bảo, phải đề nghị đối tác sửa đổi một số điều khoản nhng không đợc chấp nhận Nh vậy

đã tự đặt lợi ích kinh tế của mình vào tình thế rất bấp bênh và đã phải bất đắc dĩ không thực hiện hợp đồng nh đã ký nhằm hạn chế thiệt hại, nhng khi bị kiện ra toà

án quốc tế và bị xử thua thì thiệt hại vẫn rất lớn

Một trờng hợp khác, năm 1996, một doanh nghiệp Hà Nội kí hợp đồng mua một lô ximăng của một công ty Thái Lan, sau đó khi bên đối tác đã hoàn thành nghĩa vụ giao hàng thì doanh nghiệp Hà Nội vẫn cha mở L/C Tàu đỗ ở cảng quá lâu, phía Thái Lan buộc phải bán lại lô xi măng cho một doanh nghiệp Việt Nam khác với giá thấp hơn 2,5USD/MT, sau khi bán xong đã lập tức kiện doanh nghiệp

Hà Nội đòi trả chi phí duy trì tàu, phí đỗ ở cảng, phí hoa tiêu, tiền phạt nộp cho ngời chuyên chở do không dỡ hàng đúng hạn và tiền giảm giá bán hàng cho doanh nghiệp Việt Nam khác, tổng cộng lên tới hơn 80.000USD Doanh nghiệp Việt Nam giải thích rằng mình không có lỗi trong chuyện không mở đợc L/C, lí do là vì Ngân hàng Việt Nam xét thấy thơng vụ không có hiệu quả nên dứt khoát không

mở, đây là trục trặc khách quan Trọng tài đã bác bỏ lập luận này Thực tế chúng

ta biết ngân hàng là ngời phục vụ khách hàng nên không có quyền xem xét hiệu quả của hợp đồng do khách hàng ký trừ trờng hợp ngân hàng cho ngời nhập khẩu vay toàn bộ tiền hàng Khi khách hàng có tiền gửi ở ngân hàng làm đủ thủ tục đề nghị ngân hàng mở L/C thì ngân hàng phải mở Do vậy lí do doanh nghiệp Hà Nội

đa ra làm căn cứ miễn trách cho việc không mở L/C là không hợp lý hợp pháp, cho thấy đây không phải lí do thực sự Lí do sâu sắc chính là sau khi kí hợp đồng doanh nghiệp Hà Nội mới nhận thấy hợp đồng không mang lại lợi ích kinh tế nh