Hoạt động khai thác các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại công ty TNHH BHNT cathay life Việt Nam thực trạng và giải pháp

Hoạt động khai thác các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại công ty TNHH BHNT cathay life Việt Nam thực trạng và giải pháp

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: Lí LUẬN CHUNG VỀ BHNT VÀ CễNG TÁC KHAI THÁC BHNT 4

1.1.Khỏi quỏt chung về sản phẩm BHNT 4

1.1.1Một số khỏi niệm cơ bản và vai trũ và đặc điểm của BHNT 4

1.1.1.1 Một số khỏi niệm cơ bản 4

1.1.1.2 Vai trò của BHNT 5

1.1.1.3 Những đặc điểm cơ bản của BHNT 6

1.1.2 Sản phẩm BHNT 7

1.1.2.1 Phõn loại sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ 7

1.1.2.2 Đặc điểm của sản phẩm BHNT 8

1 Một số đặc điểm cơ bản của sản phẩm BHNT 8

1.2 Cụng tỏc khai thỏc sản phẩm BHNT 10

1.2.1 Hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm BHNT

10 1.2.1.1.Khỏi niệm và vai trũ của kờnh phõn phối sản phẩm BHNT

10 1.2.1.2 Phõn loại 10

1.2.1.3 Tuyển dụng, đào tạo và quản lý đại 12

1.2.2 Quy trỡnh khai thỏc 14

1.2.2.2 Công tác đánh giá rủi ro 16

1.2.2.3 Marketing và Chăm sóc khách hàng 17

1.2.3 Các yếu tổ ảnh hởng tới hoạt động khai thác sản phẩm BHNT 1.2.3.1 Yếu tố khỏch quan 18

1.2.3.2 Yếu tố chủ quan 21

1.2.4 Hệ thống cỏc chỉ tiờu đỏnh giỏ hiệu quả 23

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CễNG TÁC KHAI THÁC SẢN PHẨM BHNT TẠI CễNG TY BHNT CATHAYLIFE VIỆT NAM 24

2.1.Khỏi quỏt đặc điểm và tỡnh hỡnh khai thỏc tai cụng ty BHNT

Cathay life Việt Nam 24

2.1.1.Lịch sử hỡnh thành và cơ cấu tổ chức của cụng ty Cathay life 24

2.1.1.1 Quỏ trỡnh hỡnh thành và phỏt triển 24

2.1.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ mỏy 26

2.1.1.2.1 Hệ thống tổ chức bộ mỏy 26

2.1.1.2.2 Đội ngũ cỏn bộ 27

2.1.2 Tỡnh hỡnh kinh doanh tại doanh nghiệp 28

2.1.3 Định hướng phỏt triển trong thời gian tới 29

2.2 Tổng quan về thị trường BHNT tại Việt Nam 30

2.3 Thực trạng hoạt động khai thỏc sản phẩm BHNT tại cụng ty Cathay Life Việt Nam 33

2.3.1 Sản phẩm BHNT tại cụng ty BHNT Cathaylife Việt Nam 33

2.3.1.1 Cỏc sản phẩm tiờu biểu 33

2.3.1.1.1 Bảo hiểm hỗn hợp: 33

2.3.1.1.2 Bảo hiểm trọn đời: 35

2.3.1.1.3 Bảo hiểm tử kỳ: 36

2.3.1.1.4 Cỏc sản phẩm bổ trợ 37

2.3.2.Hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm tại cathay life Việt Nam 40

2.3.2.1 Kờnh phõn phối trực tiếp 40

2.3.2.2 Kờnh phõn phối giỏn tiếp 40

2.3.3 Quy trỡnh khai thỏc sản phẩm BHNT tại cụng ty Cahay Life 43

2.3.3.1 Quy trỡnh 43

2.3.3.2 Thực trạng cụng tỏc marketing 44

2.3.3.3 Công tác đánh giá rủi ro và chấp nhận bảo hiểm 46

2.3.3.4 Chăm súc khỏch hàng 48

2.3.4 Kết quả khai thỏc 49

2.3.4.1 Tỡnh hỡnh thực hiện kế hoạch khai thỏc 49

2.3.4.2 Kết quả khai thỏc hợp đồng 50

2.3.4.3 Cơ cấu khai thỏc 51

2.3.4.4 Hiệu quả khai thỏc 51

2.3.4.5 Chi phớ khai thỏc 52

2.3.5 Kết quả kinh doanh nghiệp vụ 53

2.4 So sỏnh kết quả kinh doanh của cụng ty Cathay life với toàn thị trường năm 2010 54

2.3.5 Đ ỏnh giỏ chung 55 2.3.5.1 Những mặt đạt được và nguyờn nhõn 55 2.3.5.2.Những mặt hạn chế và nguyờn nhõn 57

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KHAI THÁC SẢN PHẨM BHNT CỦA CễNG TY BHNT CATHAYLIFE VIỆT NAM 61

3.1 Cỏc giải phỏp đặt ra đối với cụng ty Cathay life hiện nay 61

3.1.1 Chủ động trong cụng tỏc khai thỏc 61

3.1.2 Tăng cường phỏt huy hiệu quả kờnh phõn phối 62

3.1.3 Đa dạng hoá các hình thức tuyên truyền, quảng cáo 64

3.1.4 Nâng cao hiệu quả công tác đánh giá rủi ro ban đầu 65

3.1.5.Tăng cường giỏm sỏt cụng tỏc giỏm định bồi thường: 65

3.1.6 Xõy dựng hỡnh ảnh Cathay life trờn thị trường bảo hiểm 67

3.2 Khuyến nghị 67

3.2.1 Khuyến nghị đối với bộ tài chớnh 67

3.2.2.Khuyến nghị đối với hiệp hội bảo hiểm Viờt Nam 69

KẾT LUẬN 71

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1 Giáo trình Quản trị kinh doanh Bảo Hiểm – PGS-TS Nguyễn VănĐịnh – NXB Lao Động – Xã Hội – Năm 2007

2 Giáo trình Khởi Nghiệp Cùng Cathay – Công ty BHNT Cathay – Tàiliệu lưu hành nội bộ - Năm 2010

3 Giáo trình bảo hiểm thương mại nhà xuất bản lao động xã hội năm

2008 của tập thể tác giả PGS.TS.Nguyễn Văn Định, ThS Khương thị KiềuOanh, ThS Phạm Trường Giang, ThS Hoàng Bích Hồng

4 Báo cáo kết quả kinh doanh công ty BHNT Cathaylife – Việt Namnăm 2008 – 2010

5.Luật Kinh Doanh Bảo Hiểm – NXB Chính Trị Quốc Gia – năm 2007

6 webside: http://www.cathaylife.com.vn

7 Wedside: http://WWW.Wedbaohiem.net

8 Wedside: http://WWW.Diemtinviet.com

Danh Mục Từ Viết Tắt

TNHH: Trách nhiệm hữu hạn

BHNT: bảo hiểm nhân thọ

DNBH: Doanh nghiệp bảo hiểm

Ngđ: Ngàn đồng

VNĐ: Việt Nam đồng

Danh Mục Bảng Biểu

Bảng 1:Bảng cơ cấu lao động công ty Cathay life 27

Bảng 2:Bảng kết quả khai thác số hợp đồng mới 28

Bảng 3: Bảng kết quả lợi nhuận 29

Bảng 4: Bảng danh sách các công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam 31

Bảng 5: bảng xếp hạng thị phần các công ty BHNT tại Việt Nam 32

Bảng 6 : Bảng thống kê số lượng đại lý được đào tạo 42

Bảng 7: Kết quả kinh doanh BHNT công ty BHNT Cathaylife Việt Nam năm 2009: đơn vị (Triệu đồng) 49

Bảng 8: Kết quả kinh doanh BHNT công ty BHNT Cathaylife Việt Nam năm 2010 49

Bảng 9 :bảng kết quả khai thác hợp đồng của Cathay life 50

Bảng 10:Bảng cơ cấu sản phẩm khai thác của công ty Cathay life 51

Bảng 11: bảng hiệu quả khai thác của kênh phân phối qua đại lý 51 Bảng 12: bảng chi phí hoạt động khai thác Cathay của công ty life 52 Bảng 13: Bảng kết quả kinh doanh 53 Bảng 14: Bảng đánh giá kết quả kinh doanh của Cathay life so với toàn thị trường BHNT Việt Nam 54

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Hiện nay cụm từ “bảo hiểm nhân thọ” đã không còn xa lạ đối với toàn xãhội Bảo hiểm nhân thọ mang đến cho người dân sự bảo vệ trước những rủi

ro bất ngờ, sự an tâm về tài chính dưới hình thức tiết kiệm và đầu tư antoàn mang lại hiệu quả cao Các tổn thương tình cảm và vật chất khi giađình mất đi một thành viên có thể nguôi ngoai ít nhiều qua một hợp đồngbảo hiểm nhân thọ và loại trừ những căng thẳng về mặt tài chính có thể giatăng

Xuất phát từ nhu cầu ngày càng tăng, thị trường bảo hiểm nhân thọ ViệtNam không ngừng phát triển về loại hình bảo hiểm và số lượng doanhnghiệp tham gia kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Thời gian gần đây thịtrường bảo hiểm bắt đầu hoạt động mạnh bởi ngày càng nhiều các Công tyBảo hiểm nước ngoài vào đầu tư và mở chi nhánh tại Việt Nam

Với mục tiêu trở thành tập đoàn tài chính vững mạnh nhất khu vực châu

Á, công ty BHNT cathay chính thức thành lập “Công ty bảo hiểm nhân thọcathay Việt Nam” là công ty châu Á đầu tiên được Bộ Tài chính cấp phéphoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ Kế thừa lịch sử gần 50 nămhoạt động thành công cùng quan niệm kinh doanh thực tế, nhiệt thành phục

vụ theo phương trâm “luôn tôn trọng khách hàng, hướng tới một dịch vụhoàn hảo”, công ty Cathay ngày càng khẳng định được vị thế của mình tạithị trường trong và ngoài nước, tự tin đưa dịch vụ của công ty từ Đài Loanvươn tới thị trường Việt Nam

Với một công ty bảo hiểm, hoạt động khai thác bảo hiểm là khâu đầutiên của quy trình triển khai bảo hiểm, có ý nghĩa quyết định đến sự thànhbại của doanh nghiệp bảo hiểm nói chung và từng nghiệp vụ bảo hiểm nóiriêng Tình hình cạnh tranh gay gắt đòi hỏi công ty phải không ngừngnghiên cứu, tìm hiểu các sản phẩm mới, đẩy mạnh hoạt động kinh doanhcủa mình nhằm đảm bảo giữ vững vị thế và mở rộng thị phần sâu rộng hơnnữa trên toàn quốc

Là một sinh viên khoa bảo hiểm, nhận thức được tầm quan trọng củahoạt động khai thác các sản phẩm bảo hiểm đối với hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp bảo hiểm, bởi vậy em xin đi sâu nghiên cứu đề tài:

“Hoạt động khai thác các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại công ty TNHH BHNT cathay life Việt Nam thực trạng và giải pháp.”

2 Mục đích nghiên cứu

Làm rõ nội dung cơ bản của công tác khai thác các sản phẩm bảo hiểm Làm rõ tình hình thực hiện hoạt động khai thác các sản phẩm bảo hiểmnhân thọ tại công ty TNHH BHNT Cathay Life Việt Nam

Đánh giá những kết quả đạt được cũng như những tồn tại trong công táckhai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của công ty, từ đó đưa ra một sốgiải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả công tác này

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứư: Hoạt động khai thác các sản phẩm BHNT tạicông ty BHNT Cahtay life

Phạm vi nghiên cứu: Đề tài được nghiên cứu trong phạm vi công tyTNHH BHNT Cathay Life Việt Nam

4 Phương pháp nghiên cứu.

Bài viết được dựa trên phương pháp thống kê, các chỉ tiêu phân tíchnhằm tổng hợp, phân tích, đánh giá thực trạng của hoạt động khai tháccác sản phẩm BHNT tại công ty BHNT Cathay life Việt Nam

5 Nội dung chính của khoá luận.

Chương 1: Những lý luận chung về BHNT và công tác khai thác sản phẩm BHNT

Chương 2: Thực trạng hoạt động khai thác sản phẩm BNHT tại công

ty Cathay life Việt Nam

Chương 3: Phương hướng và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả khai thác tại công ty BHNT Cathay life Việt Nam

Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của giáo viên hướngdẫn: Th.s Nguyễn Thị Hữu Ái, cùng toàn thể cô chú, anh chị trong công tyBHNT Cathaylife – Việt Nam đã giúp em hoàn thành bài khoá luận

Trong quá trình nghiên cứu và hoàn thiện khoá luận em còn nhiều thiếusót, em rất mong nhận được ý kiến góp ý, chỉnh sửa của thầy cô để bài viếtcủa em được hoàn thiện hơn.

Em xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNG 1: Lí LUẬN CHUNG VỀ BHNT VÀ CễNG TÁC

KHAI THÁC BHNT

1.1 Khỏi quỏt chung về sản phẩm BHNT

1.1.1Một số khỏi niệm cơ bản và vai trũ và đặc điểm của BHNT

1.1.1.1 Một số khỏi niệm cơ bản.

Bảo hiểm nhõn thọ: Là sự cam kết giữa người bảo hiểm và người tham

gia bảo hiểm, mà trong đú người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia (hoặcngười thụ hưởng quyền lượi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi cú những

sự kiện đó định trước xảy ra (người được bảo hiểm bị chết hoặc sống đếnmột thời điểm nhất định), cũn người tham gia phỉ nộp một khoản phớ bảohiểm đầy đủ đỳng hạn Núi cỏch khỏc Bảo hiểm nhõn thọ là quỏ trỡnh bảohiểm cỏc rủi ro cú liờn quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của conngười

Người tham gia bảo hiểm: Là cỏc cỏ nhõn hoặc tổ chức yờu cầu bảo

hiểm và ký hợp đồng bảo hiểm, đồng thời chịu trỏch nhiệm đúng phớ bảohiểm Người tham gia bảo hiểm cú thể đồng thời là người được bảo hiểmhoặc người thụ hưởng Người tham gia bảo hiểm cú quyền huỷ bỏ hợpđồng bảo hiểm khi họ khụng muốn tham gia nữa

Người được bảo hiểm: Là ngời mà sinh mạng và cuộc sống của họ đợc

bảo hiểm theo điều khoản của hợp đồng và có tên trong giấy yêu cầu bảohiểm, phụ lục của hợp đồng bảo hiểm

Người được thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm: Là người nhận số tiền

bảo hiểm do cụng ty bảo hiểm thanh toỏn khi cú sự kiện bảo hiểm xẩy

ra

Sự kiện bảo hiểm: Là sự kiện khỏch quan do cỏc bờn thoả thuận hoặc

luật phỏp quy định mà khi sự kiện đú xẩy ra thỡ cụng ty bảo hiểm phải trảtiền bảo hiểm cho người thụ hưởng hoặc cho người được bảo hiểm

Sản phẩm BHNT: Là sự cam kết của DNBH đối với bên mua BH về

việc bồi thường hay trả tiền BH khi có sự kiện BH xảy ra hay có thể hiểumột cách đơn giản : sản phẩm BHNT là sản phẩm mà doanh nghiệpBHNT bán ra Sản phẩm BHNT được biểu hiện dưới dạng một bản hợpđồng bảo hiểm

Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ: Là một văn bản ghi nhận sự cam kết giữa

công ty bảo hiểm và ng gia bảo hiểm, trong đó công ty bảo hiểm có tráchnhiệm trả số tiền bảo hiểm khi xảy ra những sự kiện ời tham quy định trớc:

thơng tật, chết, hết hạn hợp đồng, sống đến một độ tuổi nhất định, còn

ng-ời tham gia bảo hiểm có trách nhiệm đóng phí đầy đủ và đúng hạn

Số tiền bảo hiểm: Là số tiền ngời tham gia bảo hiểm đăng ký, lựa chọn

và cũng là số tiền mà công ty bảo hiểm phải thanh toán cho ngời đợc hởngquyền lợi bảo hiểm khi có sự cố xảy ra đối với ngời đợc bảo hiểm

Giá trị giả ớc: là số tiền mà ngời đợc bảo hiểm đợc nhận khi có yêu cầu

huỷ bỏ hợp đồng trớc khi kết thúc thời hạn hợp đồng

Tuổi của ngời đợc bảo hiểm hay ngời tham gia bảo hiểm nói chung trong

bảo hiểm nhân thọ là tuổi tính theo ngày sinh nhật ngay sau ngày đợc nhậnbảo hiểm và là một trong những điều kiện cơ bản để tính phí bảo hiểm Cơ

sở để tính tuổi là giấy khai sinh, chứng minh th hay sổ hộ khẩu

Phí bảo hiểm: Là số tiền mà ngời tham gia bảo hiểm có nghĩa vụ thanh

toán cho công ty bảo hiểm để thực hiện cam kết trong hợp đồng bảo hiểm

1.1.1.2 Vai trò của BHNT

 Vai trò đối với nền kinh tế

Thứ nhất: BHNT là công cụ thu hút vốn đầu t hữu hiệu.

Phí trong BHNT khá lớn, nhờ vào những đặc trng cũng nh quyền lợi tolớn khi tham gia BHNT mà ngày nay ngời ta ngày càng quan tâm đếnBHNT, từ đó mà lợng vốn đợc huy động từ dân chúng đợc tăng lên ViệtNam đang trong thời kỳ đổi mới “Công nghiệp hoá - hiện đại hoá” đất nớc

để phục vụ cho sự phát triển kinh tế phải có một lợng vốn đầu t rất lớn.Thêm vào đó, do đặc điểm của BHNT là mang tính dài hạn, nguồn vốn huy

động đợc có thể đem đầu t trong một thời gian dài đây là đựoc coi là nguồnvốn tuyệt vời nhất cho các dự án kinh tế lớn

Thứ hai: BHNT góp phần giảm gánh nặng cho ngân sách Nhà nớc và tăng thêm quyền lợi cho ngời lao động.

Trớc đây, trong thời kỳ bao cấp, hàng năm ngân sách Nhà nớc phải chi ramột lợng tiền khá lớn để chi trả cho các cá nhân, công ty gặp rủi ro dới hìnhthức trợ cấp (trợ cấp ốm dau trợ cấp mất việc làm ) Các khoản chi này vừalàm thâm hụt ngân sách Nhà nớc, đôi khi lại còn gây tâm lý ỷ lại không cốgắng vì đã có ngời khác chịu trách nhiệm giúp mình đối với cả cá nhâncũng nh tổ chức Ngày nay khi BHNT ra đời, ngời tham gia đã có thể tự bảo

vệ cho mình, chủ động đối phó với các rủi ro đồng thời tạo ra một khoảntiết kiệm (không may rủi ro xảy ra, bên cạnh các chế độ bảo hiểm y tế,BHXH ngời lao động còn đợc hởng quyền lợi từ BHNT nếu họ tham gia)

Thứ ba: BHNT tạo ra một số lợng lớn công ăn việc làm cho ngời lao

Hoạt động BHNT cần một mạng lới rất lớn các đại lý khai thác bảo hiểm,

đội ngũ nhân viên tin học, tài chính, kế toán, quản lý kinh tế Vì vậy, pháttriển BHNT đã góp phần tạo ra nhiều công ăn việc làm, giảm bớt số lợngngời thất nghiệp, bớt đi gánh nặng cho ngân sách Nhà nớc

Thứ t: BHNT là biện pháp đầu t hợp lý cho giáo dục và góp phần tạo nên một tập quán, một phong cách sống mới.

Tham gia BHNT thể hiện một nét sống đẹp đó là biết tự lo lắng cho tơnglai của mình và quan tâm đến tơng lai của ngời thân đồng thời góp phầngiáo dục con em mình về đạo đức tính tiết kiệm cần cù và sống có tráchnhiệm đối với ngời khác

 Vai trò đối với từng cá nhân và gia đình:

BHNT ra đời nhằm bảo vệ cho các cá nhân và gia đình chống lại sự bất

ổn về tài chính gây ra bởi các rủi ro bất hạnh :

- Trờng hợp chẳng may một thành viên gia đình gặp rủi ro qua đời hayngời trụ cột của gia đình gặp rủi ro bị thơng tật toàn bộ vĩnh viễn, ốm đau,qua đời làm giảm (mất) thu nhập để lại gánh nặng nghĩa vụ cha kịp hoànthành nh trách nhiệm nuôi dỡng ngời thân, lo việc học hành cho con cái, trả

nợ các khoản vay thế chấp thì BHNT sẽ luôn đứng bên cạnh “kháchhàng” để giúp họ mau chóng ổn định cuộc sống đồng thời thay mặt ngờiquá cố (là trụ cột gia đình) làm nốt nghĩa vụ của mình

 Trong trờng hợp rủi ro không xảy ra thì thông qua các sản phẩmBHNT nh bảo hiểm trợ cấp hu trí, ASGD ngời tham gia bảo hiểm sẽ nhận

đợc số tiền bảo hiểm lớn hơn đã định

 Đối với lĩnh vực bảo hiểm nói chung

Ban đầu bảo hiểm chỉ dừng lại ở một số hình thức nh bảo hiểm hoả hoạn,bảo hiểm hàng hải Đến nay, bảo hiểm đã phát triển rất mạnh mẽ vớinhững loại hình bảo hiểm hết sức phong phú và đa dạng Một trong các loạihình bảo hiểm ra đời khá lâu là BHNT với lịch sử phát triển 400 năm, nó

đang ngày càng chứng tỏ vị thế của mình trong thị trờng bảo hiểm nóichung

1.1.1.3 Những đặc điểm cơ bản của BHNT.

 BHNT mang những đặc điểm của bảo hiểm nói chung

- BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro

- BHNT đáp ứng đợc rất nhiều mục đích khác nhau của ngời tham gia bảohiểm

- Các hợp đồng trong BHNT rất đa dạng

- Phí BHNT chịu tác động tổng hợp của nhiều yếu tố, vì vậy quá trình địnhphí khá phức tạp

- BHNT ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế xã hội nhất

định

 Ngoài những đặc trưng của Bảo hiểm núi chung nú cũn cú những đặc

trưng cơ bản riờng

- Là loại hỡnh bảo hiểm duy nhất cú thể chi trả cho dự cú rủi ro hay khụng

cú rủi ro xẩy ra

- Mức độ rủi ro được bảo hiểm tăng theo độ tuổi của người được bảohiểm

- Hợp đồng BHNT chấm dứt và được giải quyết quyền lợi ngay khi cú sựkiện người được bảo hiểm gặp rủi ro bị chết Điều này khỏc với bảo hiểmphi nhõn thọ, trong một năm hợp đồng được ký kết, người được bảo hiểm

cú thể được bồi thường nhiều lần khi cỏc rủi ro được bảo hiểm xẩy ra gõytổn thất thiệt hại

1.1.2 Sản phẩm BHNT

1.1.2.1 Phõn loại sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ

- Nhóm sản phẩm bảo hiểm tử kỳ: đây là các sản phẩm mà thời hạn bảohiểm xác định trớc ( 5 năm, 10 năm, 20 năm…) và số tiền bảo hiểm chỉ đợcchi trả khi ngời đợc bảo hiểm tử vong trong thời hạn hợp đồng

- Nhóm sản phẩm bảo hiểm sinh kỳ thuần tuý: các sản phẩm này cũng cóthời hạn xác định, số tiền bảo hiểm chỉ đợc chi trả khi ngời đợc bảo hiểmcòn sống tại thời điểm kết thúc thời hạn hợp đồng (trong hợp đồng bảohiểm thời hạn này đợc gọi là thời điểm đáo hạn)

- Nhóm sản phẩm nhân thọ trọn đời : nhóm sản phẩm này có thời hạnkhông xác định trớc và số tiền bảo hiểm đợc chi trả bất cứ khi nào ngời đợcbảo hiểm tử vong

- Nhóm sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: đây là nhóm các sảnphẩm mà thời hạn hạn bảo hiểm xác định trớc vầ số tiền bảo hiểm đợc chitrả khi ngời đợc bảo hiểm tử vong trong thời hạn hợp đồng hoặc tại thời

điểm kết thúc hợp đồng ngời đợc bảo hiểm còn sống

- Nhóm sản phẩm trả tiền định kỳ: đây là các sản phẩm bảo hiểm nhânthọ, trong đó nếu ngời đợc bảo hiểm còn sống đến một độ tuổi nhất định,

định kỳ (hàng năm, hàng tháng )họ sẽ đợc nhận số tiền bảo hiểm Thời hạn

chi trả số tiền bảo hiểm này có thể xác định trớc hoặc không xác định (chitrả cho đến khi ngời đợc bảo hiểm qua đời).

- Các điều khoản bổ sung: Các điều khoản bổ sung là rất cần thiểt để đadạng hoá sản phẩm vì nếu tách riêng các điều khoản bổ sung thì mức phírất thấp, không đángkể Vì vầy nếu triển khai bổ sung cho loại hình bảohiểm nhân thọ, mặc dù mức phí có tăng lên đôi chút nhng khách hàng cảmgiác mình đợc hởng nhiều quyền lọi hơn vì vậy họ tham gia đông hơn.Những điều khoản bổ sung bao gồm:

+ Điều khoản bổ sung bảo hiểm nằm viện và phẫu thuật

+ Điều khảon bổ sung bảo hiểm tai nạn

+ Điều khoản bổ sung bảo hiểm sức khoẻ

Ngoài ra trong một số hợp đồngbảo hiểm nhân thọ các nhà bảo hiểm còn

đa ra những điểm bổ sung khác nh: hoàn phí bảo hiểm, miễn thanh toán phíkhi bị tai nạn, thơng tật nhằm tăng tính hấp dẫn để thu hút ngời tham gia

1.1.2.2 Đặc điểm của sản phẩm BHNT

1 Một số đặc điểm cơ bản của sản phẩm BHNT

Bảo hiểm là một loại hình dịch vụ, vì vậy nó mang những đặc điểmchung của các sản phẩm dịch vụ, ngoài ra sản phẩm bảo hiểm cũng cónhững đặc điểm riêng biệt Chính vì những đặc điểm chung và đặc điểmriêng này nên sản phẩm bảo hiểm đợc xếp vào loại sản phẩm “đặc biệt”.Những đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ:

+ Là sản phẩm vô hình: Khi mua bảo hiểm, mặc dù khách hàng nhận đợc

các yếu tố hữu hình đó là những tờ giấy trên đó in biểu tợng của doanhnghiệp,in tên gọi của sản phẩm, in những nội dung thoả thuận …nhngkhách hàng không thể chỉ ra đợc màu sắc, kích thớc, hình dáng hay mùi vịcủa sản phẩm Khi mua sản phẩm bảo hiểm, ngời mua chỉ nhận đợc nhữnglời hứa, lời cam kết về những đảm bảo vật chất trớc các rủi ro, vì vậy có thểnói sản phẩm bảo hiểm là một sản phẩm vô hình

+ Là sản phẩm không thể tách rời và không thể cất trữ: Sản phẩm bảo

hiểm không thể tách rời - tức là việc tạo ra sản phẩm dịch vụ bảo hiểmtrùng với việc tiêu dùng sản phẩm đó (quá trình cung ứng và quá trình tiêuthụ là một thể thống nhất ) Thêm vào đó, sản phẩm bảo hiểm cũng khôngthể cất trữ đợc - có nghĩa là khả năng thực hiện dịch vụ bảo hiểm vào mộtthời điểm nào đó sẽ không thể cất vào kho dự trữ để sử dụng vào một thời

điểm khác trong tơng lai Điều này hoàn toàn khác biệt với sản phẩm hữuhình Đa số các sản phẩm hữu hình có thể sản xuất với số lợng lớn sau đó đ-

ợc lu trữ trong kho bán dần Còn các sản phẩm dịch vụ thì không thể cất trữ

đợc

+ Tính không đồng nhất: Dịch vụ bảo hiểm cũng nh các dịch vụ khác,

chủ yếu đợc thực hiện bởi con ngời Nhìn chung, chất lợng phục vụ của mộtcá nhân nào đó tại các thời điểm khác nhau là khác nhau, với các kháchhàng khác nhau là khác nhau.Chất lợng phục vụ này phụ thuộc vào tìnhtrạng sức khoẻ, các yếu tố xung quanh Ngoài ra, giữa các cá nhân khácnhau, chất lợng phục vụ cũng khác nhau

+ Là sản phẩm không đợc bảo hộ bản quyền: Mặc dù trớc khi tung một

sản phẩm nào đó ra thị trờng, các doanh nghiệp bảo hiểm đều phải đăng kýsản phẩm để nhận đợc sự phê chuẩn của cơ quan quản lý nhà nớc về kinhdoanh bảo hiểm Tuy nhiên, việc phê chuẩn này chỉ mang tính nghiệp vụ kỹthuật chứ không mang tính bảo hộ bản quyền Đặc điểm này dẫn đến hiện t-ợng sao chép các dạng sản phẩm của các nớc, thậm chí của đối thủ cạnhtranh một cách máy móc, trừ tên mình Vì vậy, để nâng cao tính cạnh tranh,các doanh nghiệp bảo hiểm phải có các biện pháp nâng cao chất lợng sảnphẩm và dịch vụ

Bên cạnh đó, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng có những đặc điểm củasản phẩm bảo hiểm, đó là:

+ Là sản phẩm không mong đợi : Điều này thể hiện ở chỗ, đối với các

sản phẩm mang tính bảo hiểm thuần tuý, mặc dù đã mua sản phẩm – nhngkhách hàng đều không muốn rủi ro xảy ra để đợc doanh nghiệp bảo hiểmbồi thờng hay trả tiền bảo hiểm Bởi vì rủi ro một khi đã xảy ra thì đồngnghĩa với thơng tích, thiệt hại thậm chí là mất mát, do đó số tiền mà doanhnghiệp bảo hiểm bồi thờng, chi trả khó có thể bù đắp đợc

+ Là sản phẩm có chu trình sản xuất ngợc: Đối với các sản phẩm khác,

căn cứ vào chi phí thực tế có thể tính đợc giá thành, giá bán của sản phẩm,qua đó thấy ngay đợc kết quả hoạt động Nhng đối với sản phẩm bảo hiểm,việc xác định giá bán hoàn toàn dựa trên các số liệu giả định về các tổn thấtxảy ra trong quá khứ do đó tại thời điểm bán sản phẩm cha thể xác địnhngay đợc kết quả hoạt động do thực tế xảy ra có thể không nh dự kiến, đặcbiệt nếu thiệt hại xảy ra trầm trọng, tổn thất liên tục

+ Là sản phẩm có hiệu quả xê dịch: Trong hoạt động kinh doanh, các

doanh nghiệp có quyền thu phí của ngời tham gia bảo hiểm hình thành nênquỹ bảo hiểm; sau đó nếu có các sự kiện bảo hiểm xảy ra, doanh nghiệpbảo hiểm mới phải thực hiện nghĩa vụ bồi thờng hay chi trả Do vậy, với

việc thu phí trớc, nếu không có hoặc ít rủi ro xảy ra, doanh nghiệp sẽ thu

đ-ợc lợi nhuận lớn hơn dự kiến Ngđ-ợc lại, nếu rủi ro xảy ra với tần suất hoặcquy mô lớn hơn dự kiến, doanh nghiệp bảo hiểm có thể thua lỗ

Về phía khách hàng, hiệu quả từ việc mua sản phẩm cũng mang tính

xê dịch - không xác định Điều này xuất phát từ việc không phải kháchhàng nào tham gia bảo hiểm cũng “đợc nhận” số tiền chi trả của doanhnghiệp bảo hiểm ( trừ trờng hợp mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọmang tính tiết kiệm ) Nói cách khác, khách hàng chỉ thấy đợc “tác dụng”của sản phẩm khi sự kiện bảo hiểm xảy ra với họ

Ngoài những đặc điểm trên, sản phẩm BHNT cũng có những đặc trngriêng sau:

+Thời hạn bảo hiểm dài, thờng là 5 năm, 10năm, 20 năm hoặc suốt cảcuộc đời

+Mỗi sản phẩm BHNT cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau Mỗi hợp

đồng với mỗi thời hạn khác nhau lại có sự khác nhau về số tiền bảo hiểm,phơng thức đóng phí, độ tuổi ngời tham gia…

+ Các sản phẩm BHNT thờng là những sản phẩm bán lẻ là chủ yếu

1.2 Cụng tỏc khai thỏc sản phẩm BHNT

1.2.1 Hệ thống kờnh phõn phối sản phẩm BHNT

1.2.1.1.Khỏi niệm và vai trũ của kờnh phõn phối sản phẩm BHNT

Khỏi niệm: kờnh phõn phối (hay cũn gọi là hệ thống kờnh phõn phối) làmột mạng lưới kết hợp cỏc tổ chức cỏ nhõn trong việc thực hiện tất cả cỏchoạt động nhằm đưa ra một hay một nhúm sản phẩm đến tay người tiờudung

Vai trũ của kờnh phõn phối:

- Là cầu nối giữa người bỏn và người mua, giữa cung và cầu Nhờ cúkờnh phõn phối mà người mua cú thể mua được sản phẩm cũn người bỏn cúthể bỏn được sản phẩm của mỡnh

- Kờnh phõn phối là một nhõn tố ảnh hưởng tới việc thiết kế và tớnh phớcho sản phẩm BH cũng như cỏch thức khuyếch trương sản phẩm đú

1.2.1.2 Phõn loại

 Kờnh phõn phối trực tiếp

Kờnh phõn phối trực tiếp là việc bỏn hàng thẳng từ doanh nghiệp BH đếnkhỏch hàng bằng việc gặp gỡ trực tiếp, điện thoại thư tớn, mail và cỏc

phương tiện điện tử khỏc

Bên bán chủ động: Do bên bán –công ty bảo hiểm chủ đông đưa ra

phương thức phân phối , chủ yếu thông qua hình thức điên thoại hoặc quabưu điện Hình thức phân phối này áp dụng đối với những sản phẩm đơngiản , dễ quảng cáo và dễ thích nghi qua điên thoại

Bên mua chủ động:Khách hàng có thể chủ động tìm kiếm thông tim về

sản phẩm về các công ty bảo hiểm thông qua:

- Điện thoại :

- Mạng :

 Kênh phân phối gián tiếp:

- Đại lý: Đại lý bảo hiểm là người được doanh nghiệp bảo hiểm ủy

quyền, thay mặt công ty làm nhiệm vụ tư vấn, bán bảo hiểm cũng như cácnhiệm vụ khác được quy định trong hợp đồng đại lý

+ Ưu điểm của kênh phân phối qua đại lý:

- Tăng nhanh doanh thu trong một thời gian ngắn, chiếm lĩnh thị trường.Với một lực lượng đại lý đông đảo, các công ty bảo hiểm có thể đưa sảnphẩm đến nhiều địa bàn, nhiều đối tượng khách hàng

- Tạo dựng nhanh uy tín, hình ảnh công ty cũng như nâng cao hiểu biếtcủa người dân về bảo hiểm Thông qua hoạt động tư vấn và phục vụ kháchhàng, đại lý có được sự tin cậy, chỗ đứng trong khách hàng và từ đó uy tíncủa công ty bảo hiểm sẽ được tạo dựng vững chắc

- Trao đổi thông tin thường xuyên, hỗ trợ khách hàng nhanh chóng vàkịp thời

+ Nhược điểm :

- Chi phí tốn kém, công tác quản lý phức tạp

- Tính chuyên nghiệp và đạo đức nghề nghiệp

- Môi giới: Môi giới cũng được coi là người trung gian giữa công ty và

khách hàng nhưng được coi là người đại diện cho khách hàng và chịu tráchnhiệm trước khách hàng Môi giới bảo hiểm thường nắm rất vững về kỹthuật nghiệp vụ, đặc biệt là những thông tin về thị trường Về lý thuyếtngười môi giới sau khi nghiên cứu nhu cầu kách hàng sẽ tìm kiếm doanhnghiệp có loại hình bảo hiểm đáp ứng nhu cầu với mức phí tốt nhất

+ Ưu điểm:

- Giúp cho cung và cầu về sản phẩm bảo hiểm dễ gặp nhau

- Tăng uy tín cho doanh nghiệp

+ Nhược điểm:

- Phải tính đến những ưu đãi cho môi giới

- Không gặp được khách hàng nếu không có môi giới.

- Dễ bị môi giới nhượng khách cho doanh nghiệp khác

Kênh phân phối này phù hợp với các nghiệp vụ bảo hiểm lớn, bảo hiểmphi nhân thọ và bảo hiểm nhân thọ nhóm

- Văn phòng tư vấn bán hàng: Quá trình tư vấn và bán hàng được tiến

hành tại trụ sở của công ty hoặc phòng bảo hiểm khu vực đặt tại các địabàn dân cư, siêu thị, trung tâm thương mại, bưu điện, ngân hàng…

- Phân phối tại công sở: Phân phối tại công sở là quá trình phân phối sản

phẩm nhân thọ cá nhân hoặc bảo hiểm nhóm tới khách hàng tại nơi làmviệc Nhân viên hoặc đại lý của công ty bảo hiểm sẽ tiếp xúc với người sửdụng lao động để chào sản phẩm bảo hiểm tại công sở

- Phân phối qua ngân hàng: Phân phối qua ngân hàng là phương thức

phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua các kênh phân phối của ngân hàngmột cách có hiệu quả, đặc biệt là các văn phòng chi nhánh, các điểm giaodịch ngân hàng

Hiện doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng chủ yếu kênh phân phối gián tiếpthông qua đại lý bảo hiểm

1.2.1.3 Tuyển dụng, đào tạo và quản lý đại lý

Đại lý BHNT là người được DNBH nhân thọ uỷ quyền thực hiện cáchoạt động liên quan đến công việc khai thác BHNT, thu phí BH và các hoạtđộng khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêutrong hợp đồng đại lý

Tuyển dụng: tuyển chọn nhân viên nhằm xây dựng đội ngũ kinh doanh

là công việc đầu tiên và quan trọng

Quá trình tuyển dụng

Gặp gỡ người xin việc và đánh giá ban đầu: Xác lập mối quan hệ giữa

ứng viên và doanh nghiệp, đây cũng là bước nhằm xác định ngay nhữngứng viên có tố chất và khả năng phù hợp hay không Trong bước này cáctiêu chuẩn cần được xây dựng một cách kỹ lưỡng nhằm phát hiện các ứngviên có tố chất và khả năng phù hợp hay không, nếu không phù hợp thì cóthể loại bỏ ngay

Xem xét và sàng lọc qua đơn xin việc: Đơn xin việc giúp cho ta biết các

thông tin hoạt động trong quá khứ như: kỹ năng, kinh nghiệm, kiến thứchiện tại, các đặc điểm về tâm lý cá nhân, các kỳ vọng, ước muốn và khảnăng đặc biệt khác của ứng viên Hiện nay đơn xin việc thường được cácdoanh nghiệp thiêt kế theo mẫu, các ứng viên chỉ cần điền các thông tin

theo yêu cầu.

Tiến hành trắc nghiệm nhân sự: Phương pháp này giúp cho doanh

nghiệp có những kết quả khách quan về các đặc trưng tâm lý của con ngườinhư: khả năng bẩm sinh, sở thích, cá tính của cá nhân này so với cá nhânkhác

Phỏng vấn : Phương pháp phỏng vấn trong tuyển dụng giúp doanh

nghiệp khắc phục được những nhược điểm mà quá trình nghiên cứu đơnxin việc không nắm được, hoặc các văn bằng chứng chỉ không nêu hếtđược

Khám sức khỏe và đánh giá thể lực: Nhằm đảm bảo cho các ứng viên có

sức khoẻ nhằm phục vụ tốt công việc, tránh những đòi hỏi không chínhđáng

Người lãnh đạo trực tiếp tiến hành phỏng vấn: Đảm bảo sự thống nhất

từ hội đồng tuyển chọn cho đến người phụ trách trực tiếp

Xem xét mức độ chính xác của thông tin thu được

Xác định thẩm tra các thông tin thu được qua đơn xin việc, các văn bằngchứng chỉ…

Đưa ứng viên đi tham quan công việc: Nhằm giúp cho người xin việc

đưa ra quyết định cuối cùng, cũng giúp cho ứng viên hiểu rõ và đầy đủ vềcông việc

Ra quyết định tuyển chọn và ký hợp đồng: Cơ sở pháp lý của hợp đồng

lao động là bộ luật lao động mà nhà nước ban hành, chú ý một số vấn đềsau: thời gian thử việc, thời gian làm thêm giờ, tiền công…

Đào tạo: Nhằm giúp nhân viên nắm vững kỹ năng làm việc, kiến thức

chuyên môn & thành công

Ứng viên sau khi được tuyển dụng sẽ được tham gia khóa huấn luyệnkhởi nghiệp trang bị kiến thức cơ bản cho nhân viên mới

Quản lý đại lý: Nhằm quản lý chặt chẽ mạng lưới đại lý tạo một tổ

chức vững mạnh Quản lý đại lý tốt sẽ giúp cho người quản lý phát huyđược thế mạnh của từng nhân viên, tạo sự công bằng và đạt hiệu quả côngviệc tốt nhất

1.2.2 Quy trình khai thác

- Là đối tợng có thể đợc nhận bảo hiểm.

- Có thể tiếp xúc và nói chuyện đợc với họ

Danh sách khách hàng tiềm năng của bạn có thể là: bạn cùng học, hàngxóm láng giềng, những ngời mà bạn giao dịch hàng ngày, họ hàng hay ngờiquen của gia đình, bạn đồng nghiệp, những ngời qua khách hàng giớithiệu Khi tiếp xúc với khách hàng đừng quên gợi ý để nhờ họ giới thiệuthêm cho mình

- Ưu điểm: Tiết kiệm thời gian, cụng sức và chi phớ

- Nhược điểm: Đại lý và khỏch hàng tiềm năng khụng thể nhỡn thấynhau trực tiếp, khỏch hàng khụng thấy được diện mạo, điệu bộ, cử chỉ vàrất khú cảm nhận tỏc phong của người đại lý cũng như người đại lý chỉ cúthể cảm nhận khỏch hàng qua giọng núi, khú đoỏn được trạng thỏi tõm lýcủa khỏch hàng lỳc núi chuyện Do vậy, hiệu quả của cuộc hẹn gặp qua điện thoại cú thể khụng cao bằng qua tiếp cận trực tiếp

Hẹn gặp qua tiếp xỳc trực tiếp:

.Xác định khách

hàng tiềm năng

Hẹn gặp khách hàng

Tiếp xỳc và tỡm hiểu nhu cầuTrỡnh bầy giải

phỏp

Chốt bán hàngChăm súc khỏch hàng

Ưu điểm: có thể trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, quan sát thái độ phản

ứng của khách hàng với BHNT để có thể có biện pháp thuyết phục thíchhợp, nói đợc cụ thể chi tiết hơn qua nói chuyện điện thoại

Nhợc điểm: tốn kém thời gian, chi phí và công sức

Bước 3: Tiếp xỳc và tỡm hiểu nhu cầu

Khi đó thiết lập được cuộc hẹn đầu tiờn với khỏch hàng, đại lý cần lấy đúlàm cơ sở để phỏt triển mối quan hệ với họ Thụng thường đại lý sẽ phảihẹn gặp khỏch hàng nhiều lần để tư vấn và thương lượng về những vấn đềliờn quan đến sản phẩm và điều kiện của bản thõn khỏch hàng

Trong bước này, đại lý cần vận dụng khả năng giao tiếp tốt, tạo được ấntượng và lũng tin nơi khỏch hàng Cỏc cuộc hẹn gặp khụng chỉ bàn bạc,trao đổi về cụng việc mà cần sự thăm hỏi, chia sẻ chõn thành, quan tõm tớikhỏch hàng Mối quan hệ khụng chỉ dừng lại giữa một bờn là nhà cung cấp

và một bờn là người tiờu dựng mà cần phỏt triển thành mối quan hệ gần gũi,thõn quen Đại lý cú thể thể hiện tỡnh cảm và biểu lộ sự quan tõm bằng cỏchbiếu tặng những mún quà nhỏ nhõn dịp sinh nhật, lễ Tết hay những ngàyđặc biệt, cú ý nghĩa với khỏch hàng

Thụng qua những lần gặp gỡ, đại lý tỡm hiểu và giỳp khỏch hàng phỏthiện những mong muốn về sự bảo vệ của chớnh họ, đồng thời đại lý cầnphải quan tõm đến những băn khoăn, lo lắng của khỏch hàng về những vấn

đề liờn quan đến sản phẩm bảo hiểm mà họ cú ý định tham gia, như vấn đềtài chớnh, vấn đề sức khoẻ,… Một khỏch hàng cú thể mua nhiều sản phẩmbảo hiểm cựng lỳc, do đú đại lý cú thể gợi ý, tư vấn để phỏt triển nhu cầuhiện tại và nhu cầu tiềm năng của khỏch hàng

Bước 4 :Trỡnh bầy giải phỏp

Thụng qua những buổi gặp gỡ tỡm hiểu về nhu cầu bảo vệ của khỏchhàng, đại lý sẽ đưa ra những giải phỏp bảo hiểm phự hợp với điều kiện vàkhả năng của mỗi khỏch hàng và đề nghị tham gia

Khi khỏch hàng tham gia một chương trỡnh bảo hiểm, họ cú thể nhậnđược đồng thời nhiều quyền lợi Trong trường hợp khỏch hàng khụng đủđiều kiện tham gia một sản phẩm bảo hiểm, đại lý cần nắm rừ nhu cầu hayquyền lợi chớnh mà khỏch hàng mong đợi từ sản phẩm đú là gỡ để cú thể tưvấn sang một sản phẩm bảo hiểm khỏc, vẫn đảm bảo quyền lợi chớnh đú màđiều kiện tham gia phự hợp với khả năng của khỏch hàng

Nắm rừ đặc điểm cũng như quyền lợi của cỏc sản phẩm bảo hiểm là yờucầu được đặt lờn hàng đầu đối với đại lý khi thực hiện bước khai thỏc này

Ngoài ra người đại lý cần kết hợp kiến thức chuyờn mụn đú với khả năngphản ứng linh hoạt, xử lý tỡnh huống tốt, đảm bảo kịp thời đưa ra cho khỏchhàng những giải phỏp tài chớnh tốt nhất.

B

ớc 5 : Chốt bán hàng

Khi cảm thấy rằng khách hàng đã nhìn nhận loại hình bảo hiểm bạn giớithiệu nh một giải pháp giải quyết một vấn đề đang đặt ra trong hoàn cảnhcủa họ, bạn hãy "kết luận" sao cho họ đồng ý mua bảo hiểm, đồng ý kêkhai giấy yêu cầu bảo hiểm ngay lúc đó là tốt nhất Chú ý giúp khách hàng

đi đến quyết định lựa chọn số tiền bảo hiểm và cách đóng phí bảo hiểm phùhợp với nhu cầu tài chính của họ

B

ớc 6 : Chăm sóc khách hàng

Người đại lý cần liờn lạc cỏ nhõn và quan tõm chỳ ý đến khỏch hàng, bởi

lẽ khỏch hàng khụng muốn nhận được hợp đồng rồi sau đú bị lóng quờn,

mà khỏch hàng mong muốn rằng người đại lý phải phục vụ tron vẹn và đầy

đủ khi họ cần đến Do đú người đại lý cần quan tõm một số vấn đề sau:

 Thường xuyờn cung cấp cho khỏch hàng thụng tin về tỡnh trạng hiệntại của hợp đồng bảo hiểm, kịp thời xử lý những tỡnh huống cú thể phỏtsinh trong hợp đồng và trả lời những thắc mắc, băn khoăn của khỏch hàng

 Duy trỡ tốt mối quan hệ với khỏch hàng bằng cỏch thường xuyờn gọiđiện thăm hỏi, chỳc mừng những ngày lễ Tết, sinh nhật,…

 Thực hiện tốt nghĩa vụ và giỳp đỡ khỏch hàng trong việc thanh toỏnhợp đồng chi trả; khuyến khớch và tư vấn khỏch hàng trong việc kớ kết hợpđồng mới

Cú thể núi quy trỡnh khai thỏc bảo hiểm là một quy trỡnh khộp kớn bởisau bước “chăm súc khỏch hàng”, tức là sau khi hợp đồng bảo hiểm đóđược kớ kết, đại lý quay trở lại bước “Tỡm kiếm khỏch hàng” để tiếp tụcphỏt triển những hợp đồng bảo hiểm mới với những khỏch hàng mới

sức khỏe (đối với giấy yêu cầu bảo hiểm có giá trị cao), phiếu điều trakhách hàng hay phỏng vấn trực tiếp.

ý nghĩa nổi bật của công tác này là ngăn ngừa sự trục lợi từ phía kháchhàng chuẩn bị tham gia bảo hiểm và đảm bảo sự công bằng giữa những ngời

đang đợc bảo hiểm

Sau khi đánh giá rủi ro Công ty bảo hiểm nhân thọ sẽ có ba phơng hớnggiải quyết đối với ngời có nhu cầu tham gia bảo hiểm nh sau:

Thứ nhất, đối với những trờng hợp không chấp nhận giấy yêu cầu bảohiểm Đại lý cần giải thích rõ cho ngời có nhu cầu tham gia lý do từ chối

Lý do từ chối xuất phát từ các nguyên nhân sau:

+ Tình trạng sức khoẻ của ngời đợc bảo hiểm và ngời tham gia bảo hiểmtại thời điểm nộp đơn yêu cầu bảo hiểm Một trong hai ngời hoặc cả haimắc các bệnh hiểm nghèo mà mức độ gia tăng rủi ro là gần nh chắc chắn.+ Số tiền bảo hiểm mà ngời tham gia yêu cầu đối với nhà bảo hiểm 0làcao, không đảm bảo đợc quy luật số lớn Mà quy luật số lớn là nguyên tắccơ bản trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm

+ Tuổi của ngời đợc bảo hiểm có thuộc phạm vi cho phép không vì hợp

đồng bảo hiểm nhân thọ kéo dài, ít nhất là 5 năm và tuổi của ngời đợc bảohiểm có ảnh hởng rất lớn đến việc tính phí

Thứ hai, đối với một số trờng hợp mà rủi ro ở mức độ gia tăng, Công tybảo hiểm vẫn chấp nhận nhng sẽ có điều kiện đối với những rủi ro loại trừhoặc tính thêm phí cho các đối tợng có nhu cầu tham gia

Thứ ba, sau khi đánh giá rủi ro, Công ty bảo hiểm chấp nhận bảo hiểmcho ngời viết đơn yêu cầu bảo hiểm Sau khi có sự thoả thuận của hai bên,Công ty bảo hiểm sẽ có thông báo chấp nhận bảo hiểm đối với những trờnghợp đạt yêu cầu

1.2.2.3 Marketing và Chăm sóc khách hàng

Sau khi đa hợp đồng đến tay ngời tham gia bảo hiểm, trách nhiệm củangời đại lý vẫn tiếp tục Định kỳ-theo nh ngời tham gia bảo hiểm đã đăngký-ngời đại lý sẽ đến nhà thu phí bảo hiểm và nộp lại cho Đại diện củaCông ty Ngời quản lý sẽ có trách nhiệm nhắc ngời đại lý danh sách nhữnghợp đồng sẽ đến kỳ thu phí trong từng tháng

Việc theo dõi thu phí định kỳ đủ và đúng thời hạn là một nhiệm vụ quantrọng Những lần thu phí là dịp để đại lý tiếp xúc với khách hàng, hiểu biết

họ hơn với những nhu cầu mới phát sinh Ngời đại lý sẽ có cơ hội để kýthêm những hợp đồng mới hay nhờ họ giới thiệu thêm những khách hàng

mới Ngoài ra đâylà cơ hội để đại lý có điều kiện phục vụ khách hàng trongnhững trờng hợp thay đổi địa chỉ hoặc tên họ sai Sự gần gũi, chân thànhcủa ngời đại lý trong quan hệ với khách hàng sẽ giúp ngời đại lý thành côngtrong công việc và tạo nên lòng tin của khách hàng đối với công ty Qua đótạo đợc mối quan hệ lâu dài giữa công ty bảo hiểm và ngời đợc bảo hiểm,ngời tham gia bảo hiểm mà ngời đại lý là ngời liên lạc chính

Việc thu thập các chứng từ cho hồ sơ khiếu nại không phải là tráchnhiệm chính của ngời đại lý Nhng khi biết có trờng hợp đợc bảo hiểm xảy

ra với khách hàng của mình, ngời đại lý nên hỏi thăm, nhắc nhở họ và giúp

họ thông báo cho đại diện của công ty trong thời hạn quy định, hớng dẫn vàgiúp họ lập hồ sơ bồi thờng

Công tác phục vụ khách hàng sau khi ký hợp đồng bảo hiểm nhân thọ sẽgiúp cho hoạt động khai thác của đại lý trở nên thuận tiện hơn, qua đó uytín của công ty ngày càng đợc củng cố Công ty nên hoàn thiện công tácnày, đặc biệt là trong điều kiện thị trờng cạnh tranh hiện nay

1.2.3 Các yếu tổ ảnh hởng tới hoạt động khai thác sản phẩm BHNT

1.2.3.1 Yếu tố khỏch quan

Sự phỏt triển kinh tế: Tham gia một sản phẩm bảo hiểm là một

phương thức đầu tư mà theo đú khỏch hàng nhận được rất nhiều lợi ớch kộp.Khụng chỉ đơn thuần được bảo hiểm về sức khoẻ, tiết kiệm một khoản tiềncho mục đớch tương lai mà họ cũn nhận được một khoản lói nhất định phụthuộc vào giỏ trị và thời hạn của hợp đồng họ tham gia Khoản lói khỏchhàng nhận được sau khi đỏo hạn hợp đồng được tớnh theo tỉ lệ phần trămnhất định tuỳ vào loại sản phẩm tham gia Do đú, thời điểm khỏch hàngmuốn tham gia bảo hiểm họ cũng rất quan tõm tới tỡnh hỡnh tài chớnh, tiền

tệ trong nước và trờn Thế giới Tỡnh hỡnh lạm phỏt, lói suất của ngõn hànghay biến động trờn Thị trường chứng khoỏn là những yếu tố ảnh hưởng rấtlớn tới quyết định tham gia bảo hiểm của khỏch hàng và kết quả khai thỏcbảo hiểm của một cụng ty bảo hiểm

Khỏch hàng Việt Nam

- Nhận thức người dõn: Nếu khỏch hàng chưa cú nhận thức đỳng đắn và

trỡnh độ hiểu biết nhất định về bản chất của bảo hiểm thỡ quỏ trỡnh tiếp cận khỏch hàng của đại lý sẽ gặp rất nhiều khú khăn Trờn thực tế nhiều ngườidõn Việt Nam cũn chưa hiểu thật sự BHNT là gỡ? Cú những quan niệm sailầm về BHNT,khụng nhận thức rừ được quyền lợi và những giỏ trị màBHNT mang lại.Tuy nhiờn thời gian gần đõy nhận thức của mọi người đó

được nâng cao,rất nhiều người hiểu được lợi ích ,tầm quan trọng và nhữnggiá trị của BHNT, và từ đó BHNT ở VN đang phát triển mạnh mẽ và đemlại cho mọi người sự an tâm, tin tưởng nhiều hơn.

- Yếu tố dân số: có nhiều thuận lợi cho BH Nhân thọ phát triển Về dân

số Việt Nam là một quốc gia đông dân trên thế giới Đến cuối năm 2009,dân số Việt Nam lên tới hơn 87 triệu người, trong đó người lao động và trẻ

em chiếm đa số Thế nhưng số người tham gia bảo hiểm nhân thọ chưa đến

10 triệu người, tỷ lệ dân số tham gia bảo hiểm nhân thọ mới chỉ khoảng10%, trong khi tỷ lệ này ở các nước trung bình là 25-30% (theo công bốcủa hiệp hội bảo hiểm Việt Nam 2009) , so với các nước trong khu vực vàtrên thế giới thì còn rất ít Điều này chứng tỏ thị trường Việt Nam còn đầytiềm năng cho các doanh nghiệp bảo hiểm cơ hội phát triển

- Yếu tố văn hóa: Việt Nam là một nước ở phương Đông, lại chịu sự ảnh

hưởng lớn của Nho giáo, gia đình và tình cảm ruột thịt luôn được ngườiViệt Nam hết sức coi trọng Dù ở bất cứ đâu, đi bất cứ nơi nào nhưng hàngnăm mỗi người con Việt Nam luôn luôn hướng về quê hương, về cội nguồndân tộc với một tình cảm tha thiết Với tinh thần tương thân tương ái, lálành đùm lá rách, mỗi người dân Việt Nam luôn sẵn lòng chia sẻ với nhữngkhó khăn mà đồng bào phải gánh chịu cho dù sự đóng góp đó chỉ đơn giản

Có thể nói nét đặc trưng văn hoá này của người Việt Nam đã tạo nên mộtthị trường hết sức hấp dẫn cho bảo hiểm nhân thọ, bởi bảo hiểm nhân thọ là

sự biểu lộ sâu sắc trách nhiệm và tình thương bao la đối với người thân, giađình và xã hội Hơn thế nữa, người Việt Nam còn có nét đặc trưng về tínhcách đó là tiết kiệm, “lo xa” để đảm bảo cuộc sống cho chính bản thânmình và những người thân trong tương lai Trong khi đó, bảo hiểm nhânthọ là một công cụ hữu hiệu để giải quyết vấn đề này

- Yếu tố giáo dục : người Việt Nam có truyền thống hiếu học và tôn sư

trọng đạo rất lâu đời Về cơ bản đến nay, Việt Nam đã thực hiện xong phổcập giáo dục tiểu học và đang từng bước nâng cao trình độ giáo dục chocác bậc học tiếp theo Chính bảo hiểm nhân thọ là một giải pháp kinh tế rấtphù hợp cho mục tiêu này, nhất là khi chi phí cho giáo dục đại học ngày càng tốn kém

Tính cạnh tranh trên thị trường: Hoạt động khai thác bảo hiểm cũng

gặp phải khó khăn khi chịu áp lực từ một thị trường cạnh tranh gay gắt.Hơn thế nữa sản phẩm bảo hiểm là loại sản phẩm vô hình, dễ bắt chước nên

sự cạnh tranh trong thị trường bảo hiểm càng trở nên gay gắt Việc một sản

phẩm bảo hiểm mới ra đời dễ bị bắt chước khiến cho các công ty muốngiành ưu thế của mình khi đưa ra sản phẩm mới thì nhanh chóng phải đưa

ra chiến lược khai thác để thu hút được lượng khách hàng đông nhất vềphía mình nếu không sau khi sản phẩm bị bắt chước thì lượng khách hàng

sẽ bị sụt giảm Việc các sản phẩm có thể giống nhau khiến cho ưu thế cạnhtranh về sản phẩm không hiệu quả mà các công ty muốn cạnh tranh phải cóchiến lựoc kinh doanh, marketing hiệu quả, dịch vụ chăm sóc tận tình nầngcao uy tín của công ty

Thách thức lớn nhất hiện nay của thị trường bảo hiểm nhân thọ ViệtNam là các DNBH Nhân thọ tự cạnh tranh gay gắt với nhau đồng thời phảicạnh tranh với các doanh nghiệp có các sản phẩm dịch vụ tài chính tương

tự như bảo hiểm nhân thọ Sự kém hấp dẫn của các sản phẩm bảo hiểmnhân thọ trong bối cảnh thị trường chứng khoán bùng nổ, các phương tiệnđầu tư phong phú thông qua các quĩ đầu tư đã dẫn đến việc khách hàng tạmthời chuyển hướng sang các sản phẩm ngân hàng hoặc quay sang một sốhình thức đầu tư truyền thống như vàng, ngoại tệ như một thứ tài sản đầu tưhiệu quả

Mở cửa và hội nhập kinh tế tạo điều kiện cho BH Nhân thọ phát

triển đi tắt đón đầu

Mở cửa và hội nhập là xu hướng tất yếu để phát triển của bất kỳ quốc gianào trên thế giới hiện nay Việc mở cửa nền kinh tế ở nước ta trong nhữngnăm qua đã tạo ra nhiều cơ hội cho các lĩnh vực, các ngành nghề, trong đó

có lĩnh vực bảo hiểm và bảo hiểm nhân thọ Sự tham gia vào thị trường bảohiểm nhân thọ Việt Nam của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ nướcngoài lớn, có tiềm năng tài chính hùng mạnh, có kinh nghiệm trong kinhdoanh bảo hiểm nhân thọ như AIA, Prudential , đã tạo tiền đề cho sự pháttriển nhanh chóng của thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, thúc đẩy thịtrường bảo hiểm phát triển

Hệ thống luật pháp Việt Nam: Hiện nay, Nhà nước và Chính phủ đã

quan tâm hơn đến việc khuyến khích phát triển ngành bảo hiểm Việt Nam.Chính phủ Việt Nam cam kết xây dựng một môi trường kinh doanh bảohiểm công bằng và chặt chẽ với những cải cách đối với hệ thống pháp lý.Điều này được thể hiện qua việc: Quốc hội đã thông qua Luật Kinh doanhbảo hiểm ngày 09/12/2000 tại kỳ họp thứ 8 Quốc hội khoá X, tạo cơ sởpháp lý quan trọng cho sự phát triển lành mạnh và bền vững của thị trườngbảo hiểm Việt Nam, phù hợp với xu thế hội nhập quốc tế

Tuy nhiên Luật pháp đối với lĩnh vực bảo hiểm nói chung và lĩnh vựcbảo hiểm nhân thọ nói riêng của Việt Nam vẫn còn chưa hoàn thiện và cónhững hạn chế pháp lý đối với việc đa dạng hoá lĩnh vực đầu tư của cáccông ty bảo hiểm

1.2.3.2 Yếu tố chủ quan

 Mạng lưới đại lý và nguồn nhân lực

Vai trò của người đại lý trong quy trình khai thác bảo hiểm rất quantrọng, có thể nói họ là yếu tố chính quyết định thành công của hoạt độngkhai thác Cathay life Việt Nam, xuyên suốt quy trình khai thác, đại lý luônluôn phải vận dụng những kiến thức và những kĩ năng của mình để cungcấp cho khách hàng những thông tin cần thiết, tư vấn cho họ những giảipháp tài chính tốt nhất và hơn thế nữa phải tạo lập niềm tin và thuyết phụckhách hàng tham gia sản phẩm bảo hiểm của công ty

Mạng lưới đại lý của công ty càng rộng thì hiệu quả khai thác thị trườngcàng cao, sự chăm sóc khách hàng ngày càng chu đáo và hoàn thiện, chính

vì thế Cathay không ngừng mở rộng mạng lưới đại lý của mình

 Uy tín của công ty

Một công ty Bảo hiểm khi đã tạo lập được uy tín nhất định trên thịtrường sẽ tạo điều kiện thuận lợi và thúc đẩy hoạt động kinh doanh củacông ty phát triển Khi khách hàng đã biết đến danh tiếng của công ty thìviệc tiếp cận khách hàng của đại lý để giới thiệu và tư vấn về sản phẩm sẽ

dễ dàng và thuận lợi hơn rất nhiều

Hơn thế nữa, danh tiếng của công ty trên thị trường còn đem lại lợi thếcạnh tranh so với các công ty khác, do đó trong quá trình tiếp cận kháchhàng, đại lý có thể sử dụng sự khéo léo của mình để lôi kéo những kháchhàng có nhu cầu tham gia bảo hiểm nhưng đang băn khoăn trong việc lựachọn Công ty Bảo hiểm

 Hệ thống sản phẩm của công ty

Đối với ngành bảo hiểm, hệ thống sản phẩm được coi là vũ khí cạnhtranh quan trọng Do đặc thù riêng biệt của sản phẩm bảo hiểm là vô hình

và dễ bắt chước nên cùng một nhu cầu về một sản phẩm nhưng hầu như bất

kì Công ty bảo hiểm nào cũng có thể cung cấp sản phẩm ấy, khách hàng phải đứng trước sự lựa chọn khó khăn

Luật bản quyền về phát minh, sáng chế áp dụng cho sản phẩm bảo hiểmkhông như các sản phẩm hàng hoá khác, tức là dù một sản phẩm bảo hiểmsau khi đã được đăng kí sở hữu bản quyền và sau một thời gian, các Công

ty bảo hiểm khác hoàn toàn được phép sao chép sản phẩm đó Chính thựctrạng đó tác động rất lớn tới hoạt động khai thác bảo hiểm Cathay life xácđịnh: “Một sản phẩm bảo hiểm mới được ra đời, nếu công ty không nhanhchóng khai thác khả năng tăng doanh thu của nó trong thời gian đầu thì saukhi bị sao chép, hoạt động khai thác sẽ gặp nhiều khó khăn”

 Chế độ và điều kiện làm việc

Chế độ và điều kiện làm việc ảnh hưởng lớn tới kết quả của quá trìnhkhai thác bảo hiểm

Công ty tạo điều kiện làm việc tốt cho đại lý có nghĩa cung cấp cho họnhững phương tiện làm việc hiện đại, phù hợp với yêu cầu và đòi hỏi trongkhi thực hiện các bước của quy trình khai thác Điều đó góp phần tạo nênthành công cho hoạt động khai thác

Bên cạnh đó, chế độ đãi ngộ tốt sẽ tạo động lực thúc đẩy lòng nhiệt tình

và đam mê công việc cho người đại lý Khi những nỗ lực trong công việccủa họ được công nhận và khen thưởng, họ sẽ cảm thấy hưng phấn và luônmuốn tiếp tục công việc và phấn đấu đạt những thành tích ngày càng caohơn

Công nghệ thông tin : Trong lĩnh vực bảo hiểm nói chung và bảo

hiểm nhân thọ nói riêng, việc ứng dụng công nghệ thông tin đã cho phépcác doanh nghiệp bảo hiểm vi tính hoá quá trình dịch vụ, giảm bớt tínhcồng kềnh của cơ cấu tổ chức doanh nghiệp bảo hiểm, đa dạng hoá kênhphân phối và các hình thức dịch vụ, tăng cường dịch vụ khách hàng bằngcác dịch vụ phụ trợ kỹ thuật cao,

Sự phát triển nhanh chóng của công nghệ thông tin tạo ra một thói quentiêu dùng mới cho khách hàng Khách hàng ngày càng có nhu cầu tìm hiểuthông tin qua các phương tiện thông tin hiện đại như qua: Internet, điệnthoại, emial được cung cấp các dịch vụ tài chính tổng hợp như: bảo hiểm -đầu tư - thanh toán Do vậy, đây là cơ hội để các doanh nghiệp bảo hiểmtriệt để ứng dụng thành tựu của khoa học kỹ thuật, đáp ứng nhu cầu ngàycàng cao và đa dạng của khách hàng trong điều kiện cạnh tranh và hội nhập

1.2.4 Hệ thống các chỉ tiêu

 Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh

Hd = Hoặc He =

Trong đó:

Hd , He : là hiệu quả kinh doanh của DNBH tính theo doanh thu và lợi nhuận

D: Doanh thu trong kỳ

L: Lợi nhuận thu được trong kỳ

C: Tổng chi phí chỉ ra trong kỳ

Hiệu quả khai thác bảo hiểm=

Chỉ tiêu phân tích tình hình thực hiện kế hoạch khai thác

2.1.Khái quát đặc điểm và tình hình khai thác tai công ty BHNT

Cathay life Việt Nam

2.1.1.Lịch sử hình thành và cơ cấu tổ chức của công ty Cathay life

2.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển.

Tập đoàn tài chính Cathay

Tập đoàn tài chính Cathay có gần 50 năm hoạt động thành công trongcác lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, ngân hàng, bảo hiểm phi nhân thọ, đầu tưtín dụng, cổ phiếu và chứng khoán Năm 2007, tập đoàn tài chính Cathay

đã được xếp hạng thứ 389 trong danh sách 500 doanh nghiệp lớn nhất trên

thế giới, là một trong những công ty cổ phần tài chính vững mạnh nhất vàlớn nhất Đài Loan với tổng giá trị tài sản không ngừng gia tăng, theo thống

kê, năm 2006 là 106 tỷ USD Năm 2007 là 118 tỷ USD và hiện vẫn tiếp tụcgia tăng

và chính sách phát triển ổn định Ngày nay, tại Đài Loan, cứ mỗi 2 ngườidân thì có 1 người là khách hàng của Cathay, và công ty BHNT Cathay đãđược đánh giá là thương hiệu số 1 trong ngành bảo hiểm nhân thọ tại ĐàiLoan Công ty BHNT Cathay đang mở rộng dần thị phần trên thế giới TạiViệt Nam, chi nhánh của công ty BHNT Cathay là công ty TNHH BHNTCathaylife Việt Nam

Với mục tiêu trở thành tập đoàn tài chính vững mạnh nhất khu vực Châu

Á, công ty TNHH BHNT Cathay chính thức thành lập “ Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Cathaylife Việt Nam” là công ty châu Á đầu tiên được

Bộ Tài chính cấp phép hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ

- Tổng giám đốc: Ông Lai Chi Min người Đài Loan

- Trụ sở chính: Tòa nhà World Center, số 46-48-50 Phạm Hồng Thái,Quận 1 TP Hồ Chí Minh

- Vốn điều lệ: 60 triệu USD

Tập đoàn tài chính cathay Việt Nam

Bảo hiểm nhân thọ cathay

Bảo hiểm phi nhân thọ cathay century

Bước đầu gia nhập thị trường BHNT Việt Nam, Cathay sẽ tiếp tục duytrì chính sách kinh doanh ổn định vững mạnh, cung cấp dịch vụ bảo hiểmtài chính toàn diện, ưu việt và hoàn hảo nhất đến người dân Việt Nam,đồng thời thực hiện mục tiêu trở thành tập đoàn tài chính vững mạnh nhấtkhu vực châu Á.

Sau hơn 2 năm hoạt động, công ty TNHH BHNT Cathay Việt Nam đãkhẳng định vị trí của mình trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam.Năm hoạt động đầu tiên diễn ra trong bối cảnh cuộc khủng hoảng tài chínhtoàn cầu đâng diễn ra sâu rộng trên toàn thế giới, công ty TNHH BHNTCathay Việt Nam vẫn tồn tại và không ngừng phát triển dần vươn lên,khẳng định vị trí của mình

Hiện tại công ty TNHH BHNT Cathay Việt Nam đã thành lập các chinhánh tại 6 thành phốTP Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ, ĐồngNai, Hải Phòng,và các chi nhánh con cũng được không ngừng mở rộng: 3

văn phòng tại Hà Nội, 3 văn phòng tại TP Hồ Chí Minh, 2 văn phòng tại

Đà Nẵng Bên cạnh đó là các văn phòng đại lý, trung tâm dịch vụ kháchhàng tại Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Cần Thơ và các tỉnh thànhkhác

2.1.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy

Phòng quản

lý đại lý

Phòng

kế toán

Phòng

tổ chức

Phòng phục vụ khách hàng

Phòng giám định bồi thường

Phó tổng giám đốc

Sơ đồ tổ chức bộ máy như trên cho thấy, tổ chức bộ máy của công tytheo mô hình trực tuyến- là một mô hình tổ chức quản lý khá phổ biến vàkhá hiệu quả hiện nay: Đứng đầu ban Giám đốc là Tổng giám đốc và 2 phótổng giám đốc Tổng giám đốc có quyền hạn, trách nhiệm và nghĩa vụ caonhất trước pháp luật, các phó tổng giám độc hỗ trợ, tham mưu cho tổnggiám đốc và giám sát các hoạt động của các phòng ban Dưới ban giám đốc

là các phòng ban đóng vai trò quản lý các nghiệp vụ và hoạt động kinhdoanh, dịch vụ của công ty

Các phòng ban, các bộ phận trong quá trình hoạt động luôn hỗ trợ vàphối hợp hài hòa cùng thực hiện nhiệm vụ chức năng của công ty

Dưới cùng là các khu vực kinh doanh là cơ quan trực tiếp đảm nhậnnhiệm vụ kinh doanh của công ty

Giám đốc kinh doanh

Trưởng phòng KD

2.1.1.2.2 Đội ngũ cán bộ

Cơ cấu cán bộ được minh họa trong bảng dưới đây:

Bảng 1:Bảng cơ cấu lao động công ty Cathay life

Cơ cấu đội ngũ cán bộ của công ty TNHH BHNT Cathay Việt Nam có

sự chênh lệch như sau:

- Giới tính: Nam chiếm tỉ lệ cao hơn: 54.4 %, nữ chiếm 45.6%

- Trình độ: Đại học chiếm đa số: 67.9%,cao đẳng trung cấp chiếm32.1% Độ tuổi của đội ngũ cán bộ trong công ty tương đối trẻ, độ tuổi bìnhquân là 30 Đây là một đội ngũ trẻ tuổi, nhiệt tình năng động trong côngviệc, ham học hỏi và có ý thức cầu tiến Đây cũng là thế mạnh và cũng là

sự cần thiết của một công việc đòi hỏi tính năng động cao Bên cạnh đó làmột đội ngũ lãnh đạo có năng lực, kinh nghiệm trong công tác quản lý.Trong quá trình hoạt động, việc luân chuyển cán bộ cho phù hợp đượcthực hiện linh hoạt, đáp ứng được nhu cầu công việc

2.1.2 Tình hình kinh doanh tại doanh nghiệp

Cathay đã gia nhập thị trường Việt Nam với số vốn đầu tư 60 triệuUSD, sau hơn hai năm hoạt động công ty đã đạt được những thành tựu

đáng kể, với số lượng các văn phòng không ngừng tăng lên tương ứng vớiquy mô hoạt động đang phát triển của công ty.

Bảng 2:Bảng kết quả khai thác số hợp đồng mới

( người)

Số hợp đồng mớikhai thác (hợp đồng)

Doanh thu phí( ngàn đồng)

số này ngày một tăng cao khi vào năm 2010 số đại lý là 6700 người với sốhợp đồng mới khai thác là 19811hợp đồng, đạt doanh thu trên 64 tỷ đồng.Đây là một thành tích rất ấn tượng với một công ty vừa mới thành lập vàcòn chưa có tên tuổi trên thị trường BHNT còn non trẻ như Việt Nam

Bảng 3: Bảng kết quả lợi nhuận

(Ngàn đồng)

Tổng chi phí(ngàn đồng)

Tổng lợi nhuận(ngàn đồng)

( Nguồn: P.Kinh doanh công ty BHNT Cathay life Việt Nam)

Doanh thu phí bảo hiểm trong năm 2009 đạt trên 64 tỷ VNĐ, tăng vượttrội gấp 3 lần so với năm 2008 mức lợi nhụân lên đến trên 32 tỷ VNĐ so với 8 tỷ VNĐ của năm 2008 Cũng trong năm 2009, công ty đã tiếp tục

không ngừng củng cố mạng lưới kinh doanh hiện có tại Việt Nam với các chi nhánh mới tại Đà Nẵng, Cần Thơ và Đồng Nai.Cathay đã phục vụ khoảng 9000 khách hàng, đua thị phần của Cathay trong thị trường BHNT đạt tới con số 2,7 % Công ty tiếp tục đà phát triển khi đến năm 2010 lượngkhách hàng phục vụ đã lên tới gần 29000 khách hàng với doanh thu đạt 117

tỷ VNĐ đưa mức lợi nhuận lên đến trên 73 tỷ VNĐ

Doanh thu tăng vượt trội so với chi phí dẫn đến lợi nhuận tăng cao quacác năm, năm 2009 lợi nhuận tăng gấp 4 lần so với năm 2008, và năm 2010tăng gấp hơn 2 lần năm 2009.điều đó cho thấy sự tăng trưởng nhanh chóngcủa công ty Chi phí những năm đầu còn thấp cũng là hợp lý phù hợp vớiđặc điểm của loại hình bảo hiểm nhân thọ khi việc bồi thường và đáo hạnhợp đồng còn ít

Sau gần 3 năm hoạt động Cathay đã cho thấy mức tăng trưởng vượt trội.Đây là một thành công không hề dễ dàng với một công ty mới vào ViệtNam

2.1.3 Định hướng phát triển trong thời gian tới

- Bước đầu, tập trung xây dựng đội ngũ đại lý xuất sắc (trọng tâm lànhững đại lý toàn thời gian và chuyên nghiệp) Bên cạnh đó, với ban lãnhđạo xuất xắc, sẽ vận dụng 45 năm kinh nghiệm ở Đài Loan một cách tốtnhất trong việc tiếp thị và thiết kế nên những sản phẩm độc đáo nhằm từngbước tạo một bản sắc riêng của Cathay Life trên thị trường Việt Nam

- Bước tiếp theo, mở rộng kinh doanh đến những nhân viên của các công

ty Đài Loan tại Việt Nam Ngoài ra, với đà tăng trưởng của thị trường, công ty cũng sẽ mở rộng bảo hiểm nhóm và bảo hiểm liên kết ngân hàngbằng cách cộng tác với Ngân hàng Indovina và ngân hàng Cathay United(Việt Nam) và khách hàng của họ

- Mở rộng thêm các nghiệp vụ Bảo hiểm phi nhân thọ.Hiện tại bắt đầunăm 2011 công ty Cathay Life Việt Nam đã chính thức kinh doanh thêmlĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ và trong tương lai sẽ phát triển hai loạinghiệp vụ này song song

- Phát triển công ty BHNT Cathaylife Việt Nam trở thành một doanhnghiệp Bảo hiểm có uy tín, thương hiệu trên thị trường và ngày càng có thịphần lớn trên thị trường BHNT

Trong tương lai, Cathaylife Việt Nam tin tưởng sẽ nhân đôi thành côngcủa chiến lược tác động kép hai mũi nhọn: Bảo hiểm + Ngân hàng từ tập

đoàn tài chính Cathay để trở thành định chế tài chính vững mạnh và tin cậynhất ở Việt Nam.

2.2 Tổng quan về thị trường BHNT tại Việt Nam

Bảo hiểmnhân thọ được biết đến khá sớm tại việt Nam, nhưng đượcchính thức hình thành với sự ra đời của công ty BHNT đầu tiên là BẢoViệt nhân thọ vào ngày 01/08/1996.Tuy vậy, kể từ khi triển khai loại hìnhBảo hiểm nhân thọ đến năm 1998 thì Bảo Việt vẫn là doanh nghiệp bảohiểm duy nhất được phép kinh doanh nghiệp vụ này Đến hơn nữa năm

1999 mới bắt đầu xuất hiện một loạt các công ty Bảo hiểm nhân thọ khác

và đầu tiên là công ty Bảo hiểm nhân thọ Manulife và công ty Prudential,rồi đến AIA, Ace life… Làm cho thị trường Bảo hiểm nhân thọ Việt Namtrở nên sôi động hơn cụ thể theo bảng sau:

Bảng 4: B ng danh sách các công ty b o hi m nhân th Vi t Namả ả ể ọ Việt Nam ệ

lập

hữu

1 08/1996 Bảo Việt Nhân thọ Việt Nam 600 tỷ đồng

2 1999 Prudential Việt Nam Anh quốc 75 triệu USD.

3 1999 Manulife Việt Nam Canada 30 triệu USD.

4 2000 AIA Mỹ 1000 tỷ đồng

5 2000 Dai-ichi Nhật Bản 72 triệu USD

6 2005 ACE Life Việt Nam Mỹ 1550 tỷ đồng

7 12/2005 Prevoir Việt Nam Pháp 600 tỷ đồng

8 2007 Great Eastern Singapore 600 tỷ đồng

VCLI (45%), CardifVietcombank

(43%) vàSeaBank (12%)

140 tỷ đồng

10 7/ 2008 Cathay Life Việt Nam Đài Loan 60 triệu USD

11 6/2008 Korea Life Việt Nam Hàn Quốc 60 Triệu USD

USD( Nguồn: Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam năm 2009)

Có thể thấy việc liên tục tăng thành viên trong hiệp hội bảo hiểm nhânthọ có thể cho thấy thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đang rất tiềmnăng Về thị phần bảo hiểm Việt Nam Theo ước tính sơ bộ của Hiệp hộiBảo hiểm Việt Nam, năm 2009 có thể đánh giá như sau:

Bảng 5: bảng xếp hạng thị phần các công ty BHNT tại Việt Nam

-Biểu đồ so sánh thị phần các công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam

Cathay Life 1.0%

Korea life 2.2%

AIA LIFE 7.5%

Prevoir 1.5%

VCLI 1.0%

Great Eastern 1.2%

ACE life 10.3%

Daij ichi life 9.2%

Manulife

10%

Bảo Việt 24.9%

Prudential 29.8%

(Nguồn: Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, năm 2009)

Về thị trường bảo hiểm nhân thọ,theo mục kinh tế số ra ngày 26/12/2010của báo Diemtinviet.com, năm 2010, Với lực lượng đại lý bảo hiểm nhânthọ chuyên nghiệp khoảng 162.000 người ở khắp mọi miền cả nước, doanhthu phí bảo hiểm khai thác mới đạt 5.325 tỉ đồng, tăng 28% Tổng doanhthu phí bảo hiểm toàn thị trường nhân thọ năm 2010 đạt 13.792 tỉ đồng,tăng 16,5% so với năm 2009, dẫn đầu là Prudential 5.374 tỉ đồng, Bảo Việt4.023 tỉ đồng, Manulife 1.460 tỉ đồng Tổng số hợp đồng bảo hiểm khaithác mới toàn năm 2010 đạt 822.946 hợp đồng, tăng 22% so với cùng kỳnăm 2009 Tổng số hợp đồng bảo hiểm hết hiệu lực trong năm là 634.865hợp đồng, tăng 16% so với năm 2009

Tỉ trọng số lượng hợp đồng khai thác mới như sau:

Biểu đồ thể hiện tỷ trọng số lượng hợp đồng khai thác mới: