Thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của Bảo Việt Hà Nội qua hệ thống đại lý và môi giới bảo hiểm

Thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của Bảo Việt Hà Nội qua hệ thống đại lý và môi giới bảo hiểm

LỜI NÓI ĐẦU

Kinh doanh bảo hiểm cũng như các ngành khác, đều cần đến một hệ thốngphân phối để đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng Nhưng ở nước ta, hệthống phân phối của bảo hiểm phi nhân thọ có điểm khác biệt với bảo hiểmnhân thọ và các ngành dịch vụ khác ở chỗ sản phẩm được bán chủ yếu quakênh bán hàng trực tiếp, còn kênh gián tiếp thì chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ Tuybán hàng trực tiếp tạo được lòng tin nơi khách hàng nhưng lại làm mất thờigian và công sức của họ vì phải đến tận văn phòng của công ty Trong khi đó,với sự phát triển ngày càng mạnh của các ngành dịch vụ hiện nay, khách hàngluôn muốn được phục vụ chu đáo, nhiệt tình

Vài năm trở lại đây, lực lượng trung gian bảo hiểm ở nước ta đã bắt đầuchuyển mình, thể hiện được vai trò quan trọng của họ trong chiến lược phânphối của các công ty bảo hiểm Bằng chứng là ngoài hai công ty môi giới được

Bộ Tài chính cấp phép hoạt động, có rất nhiều văn phòng đại diện các công tymôi giới nước ngoài đã được mở ra và hoạt động có hiệu quả, mang lại cho cáccông ty bảo hiểm nước ta một số lượng hợp đồng không nhỏ Ngoài ra, nghềđại lý bảo hiểm hiện nay đã trở nên phổ biến, bên cạnh lực lượng đại lý chuyênnghiệp của các công ty, nhiều người ngoài công việc chính vẫn tham gia làmđại lý bảo hiểm để có thêm thu nhập Mặc dù vậy việc khai thác bảo hiểm vẫncòn rất khó khăn, đặc biệt là đối với các đại lý, tổng doanh thu phí thu được từtrung gian bảo hiểm vẫn không vượt quá 15% trong cơ cấu doanh thu của cácdoanh nghiệp

Từ thực tế nêu trên ở thị trường bảo hiểm Việt Nam, đặc biệt là thực trạng

phân phối ở đơn vị thực tập đã đặt ra cho em đề tài : “Thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của Bảo Việt Hà Nội qua hệ thống đại lý

và môi giới bảo hiểm” để nghiên cứu Đề tài nghiên cứu nhằm giải quyết

những vấn đề sau:

- Làm rõ cơ sở lý luận về hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhânthọ

- Phân tích, đánh giá thực trạng phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Hà Nộitrong thời gian qua

- Trên cơ sở đó sẽ thấy được xu hướng và những giải pháp nhằm hoànthiện hệ thống phân phối sản phẩm ở Bảo Việt Hà Nội để đẩy mạnh hoạtđộng phân phối ở công ty này

Để đạt được mục tiêu trên, kết cấu để tài được chia làm ba chương, ngoàiphần mở đầu và kết luận:

Chương I: Một số vấn đề lý luận về hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ

Chương II: Thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của Bảo Việt Hà Nội qua hệ thống đại lý và môi giới bảo hiểm

Chương III : Một số kiến nghị nhằm đẩy mạnh công tác phân phối sản phẩm ở Bảo Việt Hà Nội

Phạm vi nghiên cứu là ở Bảo Việt Hà Nội trong thị trường bảo hiểm ViệtNam Phương pháp nghiên cứu em sử dụng là tổng hợp, so sánh, phân tích các

số liệu thu thập được để đưa ra ý kiến cá nhân

Em xin chân thành cảm ơn cô Tô Thiên Hương đã nhiệt tình giúp đỡ để em

có thể hoàn thành bản chuyên đề Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến các anh chịphòng Marketing Bảo Việt Hà Nội đã tạo điều kiện để em hoàn thành nhiệmvụ

Trong quá trình thực hiện chuyên đề do trình độ còn nhiều hạn chế nênkhông khỏi có những thiếu sót, em rất mong nhận được sự góp ý từ thầy cô vàcác bạn Em xin chân thành cảm ơn

Chương I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI

SẢN PHẨM BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ.

I VAI TRÒ CỦA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM

Để hiểu rõ hơn về vai trò của hệ thống phân phối sản phẩm đối với hoạtđộng kinh doanh bảo hiểm, trước hết ta đi tìm hiểu đặc điểm hoạt động kinhdoanh bảo hiểm

1 Đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm

Kinh doanh bảo hiểm là hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm vì mụcđích lợi nhuận Vì vậy mọi hoạt động đều mang đặc trưng kinh doanh, lấylợi nhuận làm mục tiêu phấn đấu Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệpbảo hiểm đều đặt mục tiêu lợi nhuận lên hàng đầu Để đạt mục tiêu đó, hoạtđộng kinh doanh bảo hiểm có những đặc điểm sau:

a Đối tượng kinh doanh đa dạng

Khác với bảo hiểm xã hội, bảo hiểm thương mại có đối tượng bảo hiểm làtài sản, trách nhiệm dân sự và bảo hiểm về con người

Bảo hiểm tài sản là bảo hiểm những tài sản có thực, tiền, giấy tờ có thểđánh giá được bằng tiền và các quyền tài sản

Bảo hiểm trách nhiệm dân sự là bảo hiểm phần trách nhiệm phải bồithường của người được bảo hiểm

Bảo hiểm con người là bảo hiểm cho tính mạng, sức khoẻ, tai nạn, và nóichung là những sự kiện có liên quan đến tuổi thọ của con người

Mỗi đối tượng bảo hiểm bao gồm rất nhiều nghiệp vụ cụ thể Mỗi nghiệp

vụ là một hoạt động kinh doanh dưới hình thức doanh nghiệp bán sản phẩmbảo hiểm ra thị trường và thu về phí bảo hiểm (giá của sản phẩm bảo hiểm)

Phí đó được tính toán trên cơ sở khoa học đảm bảo thu bù chi, làm nghĩa vụđối với ngân sách Nhà nước và có lãi cho doanh nghiệp.

Với sự đa dạng đối tượng bảo hiểm, quy luật số lớn trong kinh doanh bảohiểm càng phát huy tác dụng, do đó mục đích lợi nhuận sẽ đạt được

b Bảo hiểm là ngành kinh doanh có nguồn vốn lớn

Nguồn vốn doanh nghiệp bảo hiểm bao gồm:

- Vốn điều lệ: Phải đảm bảo như mức vốn pháp định đã được luật quyđịnh Theo ‘Luật kinh doanh bảo hiểm’ được Quốc hội thông qua tháng12/2000 : Vốn điều lệ của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ là 70 tỷVND (hoặc 5 triệu USD), đối với doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ là 140

tỷ VND (hoặc 10 triệu USD)

- Phí bảo hiểm thu được: Bao gồm phí bảo hiểm gốc giữ lại, hoa hồngnhượng tái bảo hiểm và phí nhận tái bảo hiểm

- Lãi đầu tư

Doanh nghiệp bảo hiểm thông qua phương thức hoạt động là chấp nhậnrủi ro mà thu hút được nguồn vốn lớn từ sự đóng góp của người tham giabảo hiểm (có thể là cá nhân hay tổ chức) dưới hình thức phí bảo hiểm Nênđây là nguồn vốn đầu tư dài hạn cho nền kinh tế

c Hoạt động kinh doanh bảo hiểm luôn luôn phải có dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm - là nguồn vốn đầu tư sinh lời.

Doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm phải trích lập dự phòng nghiệp vụ từphí bảo hiểm của từng nghiệp vụ đối với phần trách nhiệm giữ lại của doanhnghiệp Dự phòng nghiệp vụ của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ baogồm:

- Dự phòng phí chưa được hưởng dùng để bồi thường cho trách nhiệm sẽphát sinh trong thời gian còn hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm trong nămtiếp theo

- Dự phòng bồi thường cho khiếu nại chưa được giải quyết.

- Dự phòng bồi thường cho các dao động lớn về tổn thất hoặc tổn thất lớnxảy ra mà phí giữ lại sau khi đã trừ hai loại dự phòng nghiệp vụ trênkhông đủ để trả tiền bồi thường thuộc phần trách nhiệm của doanhnghiệp bảo hiểm

Các dự phòng nghiệp vụ trên là nguồn vốn để đầu tư sinh lời

d Hoạt động kinh doanh bảo hiểm vừa hợp tác vừa cạnh tranh

Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, các doanh nghiệp vừa hợp tác,vừa cạnh tranh để giữ vững và chiếm lĩnh thêm thị trường nhằm thu hútkhách hàng, tăng lợi nhuận

e Hoạt động kinh doanh bảo hiểm phải tuân thủ các quy định của pháp luật

và các điều ước quốc tế có liên quan.

Các doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm phải tuân thủquy định của luật kinh doanh bảo hiểm, các quy định khác của pháp luật cóliên quan và các điều ước quốc tế mà Việt Nam đã ký kết hoặc tham gia.Tuân thủ pháp luật cũng như các điều ước quốc tế nhằm đảm bảo kinhdoanh đúng hướng, đạt hiệu quả cao, đảm bảo lợi ích của người tham gia,doanh nghiệp bảo hiểm và Nhà nước

Trên đây là một số đặc điểm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm, sau đâychúng ta đi vào tìm hiểu vai trò và tác dụng của hệ thống phân phối đối vớihoạt động kinh doanh bảo hiểm

2 Sự cần thiết của hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm trong kinh doanh bảo hiểm

a Khái niệm hệ thống phân phối

Con đường để một sản phẩm bảo hiểm có thể đến với khách hàng có thểtrực tiếp từ công ty bảo hiểm hoặc thông qua các trung gian (như đại lý, môigiới, cộng tác viên ) của kênh phân phối gián tiếp Như vậy, để chuyển

giao sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng, doanh nghiệp bảo hiểm cầnphải sử dụng một hệ thống phân phối (kênh phân phối) sản phẩm bảo hiểm.

Hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ bao gồm con người vàcác phương tiện vật chất cần thiết khác nhằm trao đổi thông tin giữa ngườibán và người mua cũng như chuyển giao sản phẩm từ công ty đến người tiêudùng cuối cùng

b Sự cần thiết của hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm trong kinh doanh bảo hiểm.

Đối với các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp bảo hiểm nói riêng,

hệ thống phân phối có vai trò vô cùng quan trọng Có hệ thống phân phốimới có thể tiêu thụ được sản phẩm, và có như vậy doanh nghiệp mới đạtđược mục đích kinh doanh của mình là lợi nhuận Nhờ có hệ thống phânphối mà khắc phục được những ngăn cách về thời gian, địa điểm, quyền sởhữu giữa sản phẩm bảo hiểm và người muốn sử dụng chúng

Tổ chức phân phối sản phẩm hợp lý không chỉ đảm bảo cho quá trình tiêuthụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ, mà còn đảm bảo sự an toàn trong kinh doanhcho các công ty bảo hiểm, tăng cường được khả năng cạnh tranh thị trường.Các thành viên của hệ thống phân phối thực hiện một số chức năng rấtquan trọng:

- Nghiên cứu, thu thập những thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạothuận lợi cho việc chuyển giao sản phẩm đến với khách hàng

- Kích thích tiêu thụ, soạn thảo và truyền bá những thông tin về sản phẩmbảo hiểm

- Thiết lập các mối quan hệ, tạo dựng và duy trì mối liên hệ với nhữngngười mua tiềm ẩn (khách hàng tiềm năng)

- Hoàn thiện sản phẩm, làm cho nó đáp ứng được những yêu cầu củakhách hàng

- Tiến hành thương lượng, thoả thuận với khách hàng về giá cả của sảnphẩm (phí bảo hiểm) và những điều kiện khác để thực hiện bước tiếptheo là chuyển giao quyền sở hữu.

- Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi phíhoạt động của hệ thống

Như vậy, trong kinh doanh bảo hiểm, vai trò của hệ thống phân phối là rấtquan trọng Sau đây, chúng ta đi vào tìm hiểu kỹ hơn về các loại hệ thốngphân phối sản phẩm bảo hiểm

II.CÁC LOẠI HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM

1 Đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm

Bảo hiểm là một loại hình dịch vụ, do đó sản phẩm bảo hiểm cũng có cácđặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ như tính vô hình, tính không thể táchrời và không thể cất trữ… Ngoài ra, sản phẩm bảo hiểm được xếp vào loạisản phẩm dịch vụ “đặc biệt”

a Đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ

 Tính vô hình (không định hình)

Khi mua bảo hiểm , mặc dù khách hàng nhận được các yếu tố hữu hình,

đó là những giấy tờ trên đó có in biểu tượng của doanh nghiệp, in tên gọicủa sản phẩm, những nội dung thoả thuận…Nhưng khách hàng không thểchỉ ra được màu sắc, kích thước, hình dáng hay mùi vị của sản phẩm Nóimột cách khác, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm ‘vô hình’- người mua khôngthể cảm nhận được sản phẩm bảo hiểm thông qua các giác quan của mình.Tính vô hình của sản phẩm bảo hiểm làm cho việc giới thiệu, chào bánsản phẩm trở nên khó khăn hơn Nếu như đa số các sản phẩm hữu hình cóthể được trưng bày trong các cửa hàng, được vẽ trên các biển hiệu hay tờ rơiquảng cáo, được trình bày công dụng trước khách hàng tiềm năng… do đócác sản phẩm này tác động đến các giác quan của khách hàng, mang đến chokhách hàng ‘cảm giác vật chất’; khách hàng dễ dàng nhận thấy được ‘sự tồn

tại’ của sản phẩm Nhưng các sản phẩm dịch vụ, trong đó có sản phẩm bảohiểm thì không như vậy Khi mua sản phẩm bảo hiểm, người mua chỉ nhậnđược những lời hứa, lời cam kết về những đảm bảo vật chất trước các rủi ro.Tính vô hình của sản phẩm bảo hiểm còn làm cho khách hàng khó nhậnthấy sự khác nhau giữa các sản phẩm của các doanh nghiệp bảo hiểm Việc

‘kiểm nghiệm’ chất lượng thực sự của một sản phẩm bảo hiểm chỉ xảy rakhi có các sự kiện bảo hiểm làm phát sinh trách nhiệm bồi thường hay chitrả của công ty bảo hiểm Chỉ đến lúc đó, khách hàng mới có thể so sánh,đánh giá chất lượng các sản phẩm bảo hiểm do các doanh nghiệp bảo hiểmkhác nhau cung cấp

Để khắc phục các vấn đề nảy sinh, các doanh nghiệp bảo hiểm cần sửdụng nhiều biện pháp nhằm tăng tính hữu hình cho sản phẩm, nhấn mạnh tớiyếu tố chất lượng của sản phẩm như: in ấn hợp đồng bảo hiểm trên giấy chấtlượng cao, sử dụng phông chữ đặc biệt để tăng tính hấp dẫn đối với bề ngoàicủa sản phẩm, xây dựng các chiến dịch truyền thông, gắn kết sản phẩm củadoanh nghiệp với các hình ảnh hữu hình quen thuộc, thông qua những ngườithụ hưởng quyền lợi bảo hiểm để tuyên truyền lợi ích của sản phẩm …

 Tính không thể tách rời và không thể cất trữ

Sản phẩm bảo hiểm không thể tách rời tức là việc tạo ra sản phẩm dịch vụbảo hiểm trùng với việc tiêu dùng sản phẩm đó (quá trình cung ứng và quátrình tiêu thụ thống nhất với nhau) Thêm vào đó, sản phẩm bảo hiểm cũngkhông thể cất trữ được- có nghĩa là khả năng thực hiện dịch vụ bảo hiểmvào một thời điểm nào đó sẽ không thể cất vào kho dự trữ để sử dụng vàomột thời điểm khác trong tương lai Điều này hoàn toàn khác biệt với sảnphẩm hữu hình Đa số các sản phẩm hữu hình có thể được sản xuất với sốlượng lớn, sau đó được lưu trữ trong kho để bán dần Còn các sản phẩm dịch

vụ thì không thể cất trữ được Các nhân viên của doanh nghiệp cũng như cácđại lý bảo hiểm chỉ có một số giờ nhất định trong một ngày để gặp gỡ kháchhàng và số giờ sẵn có trong ngày không thể mang sang ngày khác Doanhnghiệp bảo hiểm cũng không thể ‘sản xuất’ trước một lượng lớn các cuộc

kiểm tra, các khiếu nại hay các dịch vụ khách hàng khác và gửi chúng chocác khách hàng có yêu cầu.

Tính không thể tách rời và không thể cất trữ được đòi hỏi doanh nghiệpbảo hiểm phải chú trọng đến thời gian dành cho bán hàng cá nhân và cầnnâng cao năng lực của các bộ phận cung cấp các dịch vụ Nói cách khác, cácdoanh nghiệp bảo hiểm cần phải đào tạo những nhân viên có thể nhận biết

và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, từ đó bán được nhiều sản phẩm Ngoài

ra, doanh nghiệp bảo hiểm cần cố gắng cân bằng nhu cầu của khách hàngvới khả năng xét nhận bảo hiểm, khả năng quản lý khiếu nại, khả năng cungcấp các dịch vụ khách hàng … Nếu doanh nghiệp có dư thừa năng lực phục

vụ sẽ chịu sự lãng phí do nguồn lực không được sử dụng hết Ngược lại, nếudoanh nghiệp không có đủ năng lực phục vụ, sẽ phải trì hoãn việc cung cấpcác dịch vụ, và có thể sẽ bị mất khách hàng

 Tính không đồng nhất

Dịch vụ bảo hiểm cũng như các dịch vụ khác, chủ yếu được thực hiện bởicon người Nhưng cho dù là người có kỹ năng đến đâu đi chăng nữa, thìdịch vụ họ thực hiện không phải lúc nào cũng nhất quán Ví dụ, các đại lýkhi bán sản phẩm có thể quên các chi tiết, có thể chậm trễ hoặc mất kiênnhẫn… Nhìn chung, chất lượng phục vụ của một cá nhân nào đó tại các thờiđiểm khác nhau, với các khách hàng khác nhau là khác nhau Chất lượngphục vụ này phụ thuộc vào tình trạng sức khoẻ, các yếu tố xung quanh.Ngoài ra, giữa các cá nhân khác nhau, chất lượng phục vụ cũng khác nhau

Do vậy, để nâng cao chất lượng dịch vụ, giảm sự không ổn định về chấtlượng, các doanh nghiệp bảo hiểm cần chú trọng đến công tác tuyển chọn,đào tạo và khuyến khích những người trực tiếp bán hàng Lý do là khi muamột sản phẩm hữu hình, để đánh giá về sản phẩm, người tiêu dùng thườngxem xét sản phẩm có đáp ứng được sự trông đợi của họ hay không Còn khimua và sử dụng một sản phẩm dịch vụ, người tiêu dùng thường căn cứ vàothái độ của nhân viên hoặc đại lý cung cấp dịch vụ đó để đánh giá về sảnphẩm

 Tính không được bảo hộ bản quyền

Mặc dù trước khi tung một sản phẩm nào đó ra thị trường, các doanhnghiệp bảo hiểm đều phải đăng ký sản phẩm để nhận được sự phê chuẩn của

cơ quan quản lý Nhà nước về kinh doanh bảo hiểm Tuy nhiên, việc phêchuẩn này chỉ mang tính nghiệp vụ kỹ thuật chứ không mang tính bảo hộbản quyền Do đó, các doanh nghiệp bảo hiểm cạnh tranh có thể bán mộtcách hợp pháp các sản phẩm bảo hiểm là bản sao của các hợp đồng bảohiểm của các doanh nghiệp khác

Vì vậy muốn nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, cácdoanh nghiệp phải làm chủ việc định phí bảo hiểm để có thể đưa ra sảnphẩm ‘tương tự’ nhưng với mức giá cạnh tranh hơn và quan trọng hơn làcác doanh nghiệp bảo hiểm cần gia tăng các lợi ích bổ sung của sản phẩmnhư nâng cao chất lượng các dịch vụ đi kèm, thường xuyên nghiên cứu thịtrường để đa dạng hoá sản phẩm …

b Đặc điểm riêng của sản phẩm bảo hiểm

 Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm ‘không mong đợi’

Một trong những đặc điểm riêng của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩmkhông mong đợi Điều này thể hiện ở chỗ đối với các sản phẩm mang tínhbảo hiểm thuần tuý, mặc dù đã mua sản phẩm –nhưng khách hàng đềukhông mong muốn rủi ro xảy ra để được doanh nghiệp bồi thường hay trảtiền bảo hiểm Bởi vì rủi ro một khi đã xảy ra thì đồng nghĩa với thươngtích, thiệt hại thậm chí là mất mát, do đó số tiền mà doanh nghiệp bảo hiểmbồi thường, chi trả khó có thể bù đắp được Đặc tính này cũng làm cho việcgiới thiệu, chào bán sản phẩm trở nên vô cùng khó khăn

Nói như vậy không có nghĩa là doanh nghiệp bảo hiểm không thể triểnkhai kinh doanh bảo hiểm Đơn giản là vì mặc dù các cá nhân, các tổ chức

‘không mong đợi’ nhưng rủi ro vẫn có thể xảy ra ở bất cứ đâu, bất cứ khinào Do đó, nếu biết chọn đúng thời điểm để tuyên truyền về bảo hiểm thìviệc khai thác sản phẩm sẽ vẫn thành công

Xuất phát từ đặc điểm này nên sản phẩm bảo hiểm thường được xếp vàonhóm sản phẩm ‘được bán’ chứ không phải ‘được mua’ Nói cách khác, sảnphẩm bảo hiểm là sản phẩm của ‘nhu cầu thụ động’- người tiêu dùng khôngchủ động tìm mua, mà chỉ mua sau khi có các nỗ lực Marketing của ngườibán Nhưng trong thực tế hiện nay, có nhiều doanh nghiệp bảo hiểm thiết lậpcác trang web và bán bảo hiểm qua mạng Điều này chứng minh rằng ngườitiêu dùng coi sản phẩm bảo hiểm là các sản phẩm thông thường-do đó họchủ động tìm kiếm để mua chứ không phải là các sản phẩm của nhu cầu thụđộng nữa.

 Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm của ‘chu trình kinh doanh đảo ngược’Nếu như trong các lĩnh vực kinh doanh khác, giá cả sản phẩm được xácđịnh trên cơ sở chi phí thực tế phát sinh thì trong lĩnh vực bảo hiểm, phí bảohiểm –giá cả của sản phẩm bảo hiểm được xác định dưạ trên những số liệuước tính về các chi phí có thể phát sinh trong tương lai như chi bồi thường,chi hoa hồng, chi tái bảo hiểm…Trong đó khoản chi chiếm tỷ trọng lớn nhất

là chi bồi thường Khoản chi này được xác định chủ yếu dựa trên số liệuthống kê quá khứ, và các ước tính tương lai về tần suất và quy mô tổn thất.Việc sử dụng số liệu thống kê trong quá khứ để xác định giá cả cho sảnphẩm bảo hiểm trong tương lai đòi hỏi phải hết sức chặt chẽ nhằm giúpdoanh nghiệp có thể bù đắp các chi phí có thể giúp phát sinh và thu được lợinhuận hợp lý

 Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có ‘hiệu quả xê dịch’

Trong hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp bảo hiểm có quyền thuphí của người tham gia bảo hiểm, hình thành nên quỹ bảo hiểm, sau đó nếu

có các sự kiện bảo hiểm xảy ra, doanh nghiệp bảo hiểm mới phải thực hiệnnghĩa vụ bồi thường hay chi trả Do vậy với việc thu phí trước, nếu không

có hoặc ít có rủi ro xảy ra, doanh nghiệp sẽ thu được lợi nhuận lớn hơn dựkiến Ngược lại, nếu rủi ro xảy ra với tần suất hoặc với quy mô lớn hơn dựkiến, doanh nghiệp bảo hiểm có thể thua lỗ Điều này có nghĩa là, nếu nhưtrong các lĩnh vực kinh doanh khác, hiệu quả kinh doanh có thể xác định

được khá chính xác ngay tại thời điểm sản phẩm bảo hiểm được tiêu thụ thìtrong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, hiệu quả kinh doanh khó có thể xácđịnh được ngay tại thời điểm sản phẩm được bán.

Về phía khách hàng, hiệu quả từ việc mua sản phẩm cũng mang tính ‘xêdịch’- không xác định Điều này xuất phát từ việc không phải khách hàngnào tham gia bảo hiểm cũng ‘được nhận’ số tiền chi trả của doanh nghiệpbảo hiểm Nói một cách khác, khách hàng chỉ thấy được ‘tác dụng’ của sảnphẩm khi sự kiện bảo hiểm xảy ra với họ

Với các đặc điểm trên của sản phẩm bảo hiểm, chúng ta có thể hiểu rõhơn tại sao các doanh nghiệp bảo hiểm lại sử dụng các hệ thống phân phốisản phẩm bảo hiểm dưới đây:

2 Các loại hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm

Hệ thống phân phối mà các doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng thường baogồm:

a Hệ thống đại lý chuyên nghiệp

Đây là hệ thống phân phối truyền thống, trong đó đại lý là các tổ chức,các cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền nhằm thực hiện việc giớithiệu, chào bán sản phẩm Trong các loại hệ thống phân phối, hệ thống nàyđược coi là khá tốn kém chi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm, do doanhnghiệp phải chi phí đào tạo đại lý, trả hoa hồng cao

b Các mạng lưới phân phối kết hợp (hệ thống phân phối bán hàng tại điểm)

Đây là hệ thống phân phối dựa trên kênh phân phối của các lĩnh vực kinhdoanh khác như ngân hàng, bưu điện, cơ quan thuế, hệ thống các cửa hàngbán lẻ… Do tận dụng được con người, cơ sở vật chất, nguồn khách hàng củacác lĩnh vực này nên đây là kênh phân phối khá tiết kiệm chi phí cho doanhnghiệp bảo hiểm

c Các văn phòng bán bảo hiểm

Đây là hệ thống phân phối trong đó nhân viên của doanh nghiệp bảo hiểmđược trả lương sẽ trực tiếp thực hiện việc bán sản phẩm tại trụ sở chính củadoanh nghiệp hay tại các phòng bảo hiểm khu vực, các chi nhánh…

e Các hệ thống phân phối khác

Ngoài việc sử dụng các hệ thống phân phối như vừa đề cập ở trên, cácdoanh nghiệp bảo hiểm còn cung cấp dịch vụ cho khách hàng thông qua gửithư trực tiếp, qua điện thoại, qua mạng máy tính (thương mại điện tử), quaviệc quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: Vô tuyến truyềnhình, đài phát thanh, báo, tạp chí…

Việc sử dụng hệ thống phân phối này giúp doanh nghiệp giảm được một

số chi phí trung gian, do đó tạo điều kiện giảm giá và tăng lợi thế cạnhtranh Nhưng hệ thống phân phối này chỉ thành công khi áp dụng với một sốsản phẩm bảo hiểm đơn giản, công nghệ phát triển và khách hàng đã cóđược thói quen mua sản phẩm

3 Lựa chọn hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm

Hệ thống phân phối mà doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng sẽ tác động đếnloại hình sản phẩm, mức giá của sản phẩm cũng như phương thức qua đósản phẩm được truyền thông Trước khi lựa chọn một cơ cấu các hệ thốngphân phối cụ thể, doanh nghiệp phải đánh giá điểm mạnh, điểm yếu củatừng hệ thống phân phối trong mối liên hệ với nhu cầu của doanh nghiệp

Hệ thống phân phối được lựa chọn phải làm sao cho việc phân phối đạt hiệu

quả nhất Nhưng cũng cần lưu ý rằng hệ thống phân phối được coi là hiệuquả đối với sản phẩm này hoặc trên thị trường này, có thể không hiệu quảvới sản phẩm khác, hoặc trên thị trường mục tiêu khác.

Nhìn chung, khi lựa chọn hệ thống phân phối, doanh nghiệp bảo hiểmphải xem xét các nhân tố:

- Đặc tính của người mua trên thị trường mục tiêu: đây là nhân tố cơ bảnquyết định việc lựa chọn hệ thống phân phối Vì mục đích chính củaphân phối là chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp sang người mua, do

đó khi lựa chọn hệ thống phân phối phải làm sao đáp ứng nhu cầu ngườimua

Đặc tính của người mua ở đây đề cập đến các yếu tố như: số lượngngười mua (mật độ người mua); loại người mua trên thị trường mục tiêu(cá nhân hay doanh nghiệp); đặc tính mua (mua sản phẩm gì, mua baonhiêu, mua ở đâu, mua khi nào, thói quen mua qua đại lý quen thuộc haylựa chọn sản phẩm rẻ nhất…) của họ

- Đặc tính của sản phẩm : tính đơn giản hay phức tạp của sản phẩm sẽ tácđộng đến hệ thống phân phối sử dụng Chỉ có những sản phẩm bảo hiểmkhá đơn giản mới có thể được phân phối qua kênh phản hồi trực tiếp; còncác sản phẩm phức tạp hơn thì chỉ có thể phân phối qua lực lượng bán cánhân

- Đặc tính của doanh nghiệp: Nguồn nhân lực của doanh nghiệp, khả năngtài chính, cơ sở vật chất kỹ thuật, mục tiêu kinh doanh, triết lý quản trị

mà doanh nghiệp theo đuổi… cũng sẽ tác động đến hệ thống phân phối

sử dụng

Ngoài ra, môi trường Marketing, mức độ kiểm soát…cũng là các nhân tốtác động đến việc lựa chọn hệ thống phân phối

Trên đây là một số nét khái quát về các loại hệ thống phân phối sản phẩm

mà các doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng Tuy nhiên, trong những năm gầnđây đại lý và môi giới bảo hiểm đang nổi lên là hai kênh phân phối gián tiếp

hiệu quả - bên cạnh hệ thống phân phối trực tiếp - được các công ty bảohiểm rất quan tâm phát triển Hai lực lượng này ngày càng chứng tỏ đượcvai trò quan trọng của mình Trong tương lai không xa, đây sẽ là hai kênhphân phối chủ đạo của các công ty bảo hiểm Sau đây, chúng ta sẽ đi tìmhiểu sâu hơn về đại lý và môi giới bảo hiểm.

III ĐẠI LÝ VÀ MÔI GIỚI BẢO HIỂM TRONG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM

1 Đại lý bảo hiểm

a Khái niệm đại lý bảo hiểm

Theo luật kinh doanh bảo hiểm được Quốc hội khoá X thông qua ngày09/12/2000, bắt đầu có hiệu lực từ tháng 4 năm 2001 thì: ‘Đại lý bảo hiểm là

tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồngđại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định củaluật kinh doanh bảo hiểm và các quy định khác của pháp luật có liên quan’Như vậy, đại lý bảo hiểm là những người được công ty bảo hiểm uỷ thácnhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm, trên cơ sở hợp đồng đại lý đã ký kết

Đối với khách hàng, đại lý là người đại diện cho công ty bảo hiểm Đốivới các công ty, đại lý là một mắt xích, một bộ phận cấu thành rất quantrọng trong tổ chức nhân sự và hoạt động kinh doanh của công ty

Công ty bảo hiểm có thể nhanh chóng nắm bắt được về thay đổi nhu cầucủa khách hàng để từ đó cải tiến sản phẩm cũ, thiết kế sản phẩm mới Mặc

dù chi phí bỏ ra để đào tạo nghiệp vụ, trả thù lao, huấn luyện kỹ năngMarketing cho đại lý là không nhỏ, nhưng bù lại, hiệu quả của hình thứcphân phối này là rất cao Số hợp đồng tham gia tăng, số tiền bảo hiểm củamỗi hợp đồng lớn, giảm thiểu được tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng Sản phẩm bảohiểm không có sự thay đổi quyền sở hữu giữa công ty và những người đại lýbán hàng

b Chức năng của đại lý

Các đại lý bảo hiểm cần phải thực hiện các chức năng cơ bản sau:

- Chức năng tiêu thụ sản phẩm (chức năng bán hàng) Đại lý bảo hiểmchính là các nhân viên bán hàng của công ty bảo hiểm Vì vậy chức năngtiêu thụ sản phẩm là chức năng quan trọng nhất đối với đội ngũ này Nóimột cách khác, khi đánh giá trình độ và chất lượng công tác của các đại

lý phải dựa trên chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng và doanh thu các sảnphẩm bảo hiểm khai thác được từ khách hàng Vì vậy, việc học tập vàrèn luyện các kỹ năng khai thác khách hàng cần được xem là công việcquan trọng nhất và thường xuyên, suốt đời của các cán bộ đại lý bảohiểm

- Chức năng thông tin hai chiều: Khi xuất hiện hệ thống đại lý trongphương thức tổ chức bán hàng, mối quan hệ giữa các công ty bảo hiểm

và khách hàng không còn trực tiếp như phương thức bán hàng tại vănphòng công ty cho khách hàng Thông tin từ phía các công ty bảo hiểmđến với thị trường và ngược lại, vì vậy cũng không còn cập nhật và nhạybén Trong điều kiện đó, các đại lý với tư cách là trung gian phân phối cóchức năng duy trì và đảm bảo tốt nhất mối quan hệ về thông tin giữacông ty và thị trường Một mặt, các đại lý là người đại diện cho công tybảo hiểm, chuyển tải đến khách hàng các thông tin về sản phẩm bảohiểm, về hình ảnh, uy tín và cung cách kinh doanh của công ty bảo hiểmđến với khách hàng Mặt khác, các đại lý còn là cán bộ nghiên cứu thịtrường và tiếp thị Thường xuyên và định kỳ, người đại lý phải có nhiệm

vụ thu thậpvà cập nhật các thông tin về thị trường và khách hàng, phảnánh với công ty bảo hiểm Từ đó giúp cho các công ty này đưa ra đượccác giải pháp ứng xử cho phù hợp với tình hình cụ thể nhằm đạt hiệu quảkinh doanh cao Đó chính là chức năng thông tin hai chiều của đại lý bảohiểm

- Chức năng cộng đồng trách nhiệm: Đại lý bảo hiểm nói riêng và hệthống đại lý kinh doanh nói chung là những người thay mặt cho nhà kinhdoanh và được nhà kinh doanh uỷ quyền nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm.Mối quan hệ giữa các công ty bảo hiểm với các đại lý của mình đó là mốiquan hệ mật thiết và cộng đồng trách nhiệm, là mối quan hệ phụ thuộc vàchi phối lẫn nhau Nội dung cụ thể của mối quan hệ này được phản ánhtrong các hợp đồng đại lý bảo hiểm đã ký kết Trong đó quy định rõnhững quyền lợi và nghĩa vụ của cả hai bên Vì vậy các đại lý cần phảixác định rõ đặc điểm, tính chất và nội dung của mối quan hệ gắn bó này.

Họ cần phải xác định rõ họ chính là người của các công ty bảo hiểm,quyền lợi của họ gắn chặt với uy tín, sự phát triển và hiệu quả kinh doanhcủa công ty bảo hiểm Mặt khác, các công ty bảo hiểm vừa phải có cơchế khuyến khích động viên đội ngũ đại lý hoạt động tốt, vừa phải có cơchế kiểm soát và điều hành có hiệu quả hệ thống đại lý của mình

- Chức năng phát triển thị trường: Với đặc điểm và tính chất của hoạt độngbán hàng, người đại lý đồng thời phải là những nhân viên Marketingtrong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và phát triển thị trường Vìvậy, các công ty cần giới thiệu và quán triệt cho hệ thống đại lý nhữngquan điểm và nội dung chủ yếu trong chiến lược phát triển thị trường vàkhách hàng của công ty Ngoài ra họ cần được hỗ trợ những điều kiện vậtchất và cơ chế khuyến khích cụ thể trong việc phát triển thị trường

c Nhiệm vụ của đại lý

Đại lý phải thực hiện đầy đủ, nghiêm túc có chất lượng các nhiệm vụ đãđược nêu trong hợp đồng đại lý Nhiệm vụ cụ thể của đại lý bao gồm:

- Bán các sản phẩm bảo hiểm

Hầu hết các đại lý bảo hiểm đều phải thuyết phục các cá nhân, tổ chức cónhu cầu tham gia bảo hiểm mua các sản phẩm dịch vụ do doanh nghiệp bảohiểm cung cấp Việc bán bảo hiểm thành công hay thất bại phụ thuộc vàokhả năng thuyết phục người khác, và sự nhanh nhạy năng động của đại lý

Các phương pháp thường được áp dụng là quảng cáo và nhờ khách hànghiện tại của đại lý giới thiệu.

Đại lý trao đổi với khách hàng các thông tin đầy đủ, chính xác về doanhnghiệp bảo hiểm và các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp; giải thích vềquyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng, tư vấn cho khách hàng ký hợp đồngbảo hiểm Các doanh nghiệp bảo hiểm cũng có thể hỗ trợ các đại lý thựchiện nhiệm vụ này như in tờ rời, giới thiệu sản phẩm bảo hiểm, tuyên truyềnquảng cáo…

sở khoa học giúp đại lý thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm dễ dàng hơn,đánh giá rủi ro ban đầu chính xác hơn để định phí bảo hiểm, phục vụ choviệc bán bảo hiểm và ký kết hợp đồng

Sau khi khách hàng đã đồng ý mua sản phẩm bảo hiểm, đại lý bảo hiểmphải cung cấp cho họ đơn bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm hoặc giấy chứngnhận bảo hiểm Hợp đồng bảo hiểm là bằng chứng thể hiện khách hàng đãmua sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm Nếu sau này có rủi ro xảy rathuộc phạm vi bảo hiểm mà hợp đồng bảo hiểm còn hiệu lực thì doanhnghiệp bảo hiểm có trách nhiệm chi trả, bồi thường cho khách hàng

Đại lý có thể sử dụng mẫu hợp đồng bảo hiểm in sẵn để cung cấp chokhách hàng và sao lại một bản để gửi cho doanh nghiệp bảo hiểm Hoặcdoanh nghiệp bảo hiểm gửi hợp đồng trực tiếp cho khách hàng hay gửithông qua đại lý Xu hướng hiện nay là áp dụng hình thức này cho cácdoanh nghiệp bảo hiểm muốn cắt giảm chi phí, đặc biệt khi các hệ thốngsoạn thảo, cấp và quản lý hợp đồng bảo hiểm đã được hiện đại hoá bằng cáctrang thiết bị điện tử, tin học

Tuy nhiên, nhiệm vụ này của đại lý thường được giới hạn về các điềukiện cụ thể, về biểu phí, về tầm cỡ rủi ro.

- Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ theo sự uỷ quyền vàhướng dẫn của doanh nghiệp bảo hiểm

Các đại lý được phép cấp hợp đồng bảo hiểm có thể lập hoá đơn và thuphí bảo hiểm của khách hàng Sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí củamình, đại lý gửi số phí bảo hiểm còn lại cho doanh nghiệp bảo hiểm

Nếu doanh nghiệp bảo hiểm cấp hợp đồng bảo hiểm, người tham gia bảohiểm thường gửi hoặc thanh toán phí trực tiếp cho doanh nghiệp bảo hiểm

mà không cần thông qua đại lý Trong hình thức thanh toán này, doanhnghiệp bảo hiểm gửi hoá đơn thu phí đến người tham gia bảo hiểm, sau đóthu phí và gửi hoa hồng cho đại lý

Để bảo vệ rủi ro tín dụng cho đại lý, trong hợp đồng đại lý có thể có thêmnội dung: Sau khi đơn bảo hiểm có hiệu lực 30 - 40 ngày các khoản phí mớiđến hạn thanh toán cho doanh nghiệp bảo hiểm Trong khoảng thời gian nàyđại lý có thể sử dụng các khoản phí thu được để đầu tư Lãi đầu tư là mộtphần thù lao rất có ý nghĩa đối với đại lý

- Chăm sóc khách hàng

Đại lý phải thường xuyên giữ quan hệ với khách hàng, tư vấn kịp thời chokhách hàng muốn thay đổi hoặc bổ sung vào hợp đồng bảo hiểm nhằm đảmbảo quyền lợi và thoả mãn nhu cầu của họ Đồng thời phản hồi ý kiến từphía khách hàng cho doanh nghiệp bảo hiểm

Nếu được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền, đại lý còn có nhiệm vụ quản

lý hợp đồng và trả tiền bảo hiểm Riêng đối với nhiệm vụ trả tiền bảo hiểm,tất cả các đại lý đều tham gia vào việc giải quyết khiếu nại phát sinh từ cácbên bảo hiểm do họ bán ra trong một chừng mực nhất định Vì đại lý làngười trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên khi tổn thất xảy ra, đối tượngđầu tiên mà người tham gia bảo hiểm tìm đến thường là đại lý

Trong một số trường hợp, đại lý chỉ cung cấp cho người tham gia bảohiểm địa chỉ liên hệ của phòng giải quyết khiếu nại hoặc nhân viên giảiquyết khiếu nại Nhưng cũng có trường hợp đại lý thu thập các thông tin cơbản có liên quan đến khiếu nại của người tham gia bảo hiểm, sau đó chuyểnnhững thông tin này cho doanh nghiệp bảo hiểm và thu xếp cho nhân viêngiải quyết khiếu nại tiếp xúc với người tham gia bảo hiểm.

Ngoài ra, đại lý có thể được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền và phân cấpgiám định một số khiếu nại (thường được giới hạn bằng một số tiền nhấtđịnh), sau đó trực tiếp trả tiền cho khách hàng Việc này giúp khiếu nại đựocgiải quyết kịp thời, nhanh chóng hơn và giảm được các chi phí giám địnhtổn thất cho doanh nghiệp bảo hiểm

- Thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm

Đại lý phải thường xuyên giữ quan hệ với khách hàng để thuyết phục táitục hợp đồng bảo hiểm, đồng thời cung cấp thông tin về các sản phẩm mớicủa doanh nghiệp bảo hiểm Hơn nữa đại lý có thể tìm kiếm thêm kháchhàng tiềm năng thông qua mối quan hệ này

- Các nhiệm vụ khác

Đại lý có nhiệm vụ hoàn thành các chỉ tiêu về định mức lao động màdoanh nghiệp bảo hiểm đặt ra như số lượng hợp đồng bảo hiểm phát hành,doanh thu phí bảo hiểm, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng… Ngoài ra, đại lý phải chấphành các nội qui và quy định của doanh nghiệp bảo hiểm như quy định vềquản lý và phát hành hợp đồng, báo cáo thống kê, tài chính…

Theo điều 85 Luật kinh doanh bảo hiểm, đại lý bảo hiểm có thể đượcdoanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền tiến hành một số hoạt động sau:

- Giới thiệu, chào bán sản phẩm

- Thu xếp để giao kết hợp đồng bảo hiểm

- Thu phí bảo hiểm

- Thu xếp, giải quyết bồi thường và trả tiền bảo hiểm khi xảy ra các sựkiện bảo hiểm

- Thực hiện các hoạt động khác liên quan đến quá trình thực hiện hợpđồng

d Quyền lợi của đại lý bảo hiểm

Đại lý bảo hiểm được hưởng những quyền lợi sau:

- Được lựa chọn và ký kết hợp đồng đại lý với doanh nghiệp bảo hiểmthích hợp theo đúng các quy định của pháp luật

- Được đào tạo cơ bản và nâng cao Đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm cóquyền được tham gia các khóa đào tạo từ đầu và đào tạo liên tục, bồidưỡng nâng cao trình độ về bảo hiểm ở trong và ngoài nước Trong thờigian học nghề, đại lý có thể được hưởng trợ cấp học việc tùy theo quyđịnh của doanh nghiệp bảo hiểm

- Được doanh nghiệp bảo hiểm tạo mọi điều kiện thuận lợi như cung cấpthông tin cần thiết, giúp đỡ tài chính, trang bị các phương tiện hoạtđộng để hoàn thành nhiệm vụ của mình

- Được hưởng thù lao lao động theo kết quả làm việc Các đại lý độc lậpthường nhận thù lao thông qua hoa hồng phí Còn các đại lý là nhân viêncủa doanh nghiệp bảo hiểm có thể được nhận thù lao thông qua tiềnlương hoặc kết hợp giữa tiền lương và hoa hồng phí

Có hai hình thức hoa hồng phí:

+ Hoa hồng phí cố định: Là khoản tiền tính theo tỷ lệ phần trăm trên

doanh thu phí bảo hiểm Đối với các dịch vụ tái tục, tỷ lệ hoa hồng phíthường nhỏ hơn so với các dịch vụ mới bởi vì khi tái tục hợp đồng, do

đã có sự quen biết nên đại lý phải bỏ ra ít công sức hơn dịch vụ mới

+ Hoa hồng phí không cố định (còn gọi là hoa hồng phí theo lãi hoặc hoa hồng thưởng thêm): Khoản hoa hồng này được tính dựa trên tỷ lệ tổn

thất hoặc mức tăng doanh thu phí của các dịch vụ bảo hiểm do đại lý

cung cấp Nếu tỷ lệ tổn thất thấp hoặc mức tăng doanh thu coa thì tỷ lệhoa hồng này sẽ cao và ngược lại Các doanh nghiệp bảo hiểm sử dụngloại hoa hồng này để khuyến khích đại lý khai thác được nhiều dịch vụđạt mức doanh thu cao và có rủi ro thấp hơn.

- Đại lý được khen thưởng, thăng tiến trong nghề nghiệp nếu có kết quảhoạt động tốt, tinh thần trách nhiệm cao Đồng thời được hưởng quyềnlợi như các nhân viên khác trong doanh nghiệp, chẳng hạn: chế độ phúclợi, tham gia sinh hoạt trong các tổ chức đoàn thể và các hoạt động vănhóa văn nghệ, thể dục thể thao

- Đại lý còn có các quyền lợi khác như: Quyền yêu cầu doanh nghiệp bảohiểm hoàn lại số tiền đã ký quỹ hoặc tài sản thế chấp (nếu có) khi hợpđồng đại lý hết hiệu lực; quyền đề nghị chấm dứt hợp đồng đại lý

e Phân loại đại lý

- Theo tư cách pháp lý: Có 2 loại đại lý là cá nhân và tổ chức Cách phânloại này giúp doanh nghiệp bảo hiểm quản lý tốt lực lượng bán hàng củamình, đặc biệt là khâu tuyển dụng đại lý

- Theo quan hệ kinh tế:

+ Đại lý hoa hồng: Là đại lý hoạt động dưới sự uỷ quyền của công ty vàhưởng hoa hồng theo doanh số bán Đại lý thuộc loại này có thể bán sảnphẩm của nhiều công ty bảo hiểm

+ Đại lý độc quyền: Là đại lý chỉ bán sản phẩm của một công ty bảohiểm duy nhất

Cách phân loại này cho thấy phạm vi hoạt động của đại lý theo quan

hệ với các công ty bảo hiểm

- Theo thời gian làm việc:

+ Đại lý chuyên nghiệp: Là loại hình đại lý mà toàn bộ thời gian của họ

là bán bảo hiểm cho các công ty bảo hiểm, ngoài ra họ không làm bất kỳmột nghề nào khác Công việc của họ bao gồm đầy đủ các khâu tư vấn,

ký kết hợp đồng, thu phí bảo hiểm của khách hàng Đại lý chuyên nghiệpphải tuân thủ đầy đủ mọi quy định của công ty từ việc sinh hoạt hàngngày, hàng tuần, hàng tháng đến việc tham gia vào thực hiện các chỉtiêu, phong trào thi đua do công ty phát động

+ Đại lý bán chuyên nghiệp: Là đại lý làm song song công việc khai thácbảo hiểm và các công việc khác Họ không phải tuân theo một cáchnghiêm ngặt các quy định của công ty như đối với đại lý chuyên nghiệp.Cách phân loại này nhằm đánh giá hiệu quả công việc của đại lý đểxây dựng các chính sách đãi ngộ thích hợp

Nếu như đại lý bảo hiểm là những người đại diện cho công ty bảo hiểmthì môi giới bảo hiểm lại là những người đại diện cho quyền lợi của ngườitham gia Sau đây là một số đặc điểm cơ bản của hệ thống môi giới bảohiểm

2 Môi giới bảo hiểm

a Khái niệm môi giới bảo hiểm

Theo Luật kinh doanh bảo hiểm được Quốc hội thông qua tháng 12/2000thì ‘Hoạt động môi giới bảo hiểm là việc cung cấp thông tin, tư vấn cho bênmua bảo hiểm về sản phẩm bảo hiểm, điều kiện bảo hiểm, mức phí bảohiểm, doanh nghiệp bảo hiểm và các công việc liên quan đến việc đàm phán,thu xếp và thực hiện hợp đồng bảo hiểm theo yêu cầu của bên mua bảohiểm’ Hay nói cách khác ‘Môi giới bảo hiểm là tổ chức trung gian có trình

độ chuyên môn, toàn bộ thời gian làm việc nhằm cung cấp dịch vụ tư vấn vàthu xếp hợp đồng bảo hiểm đại diện cho người tham gia bảo hiểm’

Môi giới bảo hiểm thường nắm rất vững về kỹ thuật nghiệp vụ, đặc biệt lànhững thông tin về thị trường Trên lý thuyết, người môi giới sau khi nghiêncứu nhu cầu của khách hàng sẽ tìm kiếm doanh nghiệp bảo hiểm có thể đápứng nhu cầu tốt nhất với chi phí thấp nhất Thực tế, môi giới thường lựachọn trên thị trường một doanh nghiệp bảo hiểm có nhiều ưu đãi, sau đógiới thiệu cho khách hàng

Môi giới bảo hiểm làm cho cung và cầu về sản phẩm gặp nhau, đồng thờigóp phần tăng uy tín của sản phẩm và doanh nghiệp bảo hiểm Tuy nhiên,khi chọn cách phân phối này, doanh nghiệp bảo hiểm cần tính đến những ưuđãi cho môi giới như thù lao, đào tạo, bảo trợ về kỹ thuật và thương mại Hơn nữa, vì môi giới đại diện cho khách hàng nên doanh nghiệp bảo hiểmkhông được liên lạc trực tiếp với khách hàng nếu không có sự nhất trí củamôi giới Thực tế, môi giới có thể nhường khách hàng của mình cho doanhnghiệp bảo hiềm.

Như vậy, những người môi giới cung cấp thông tin, thực hiện vai trò ‘cầunối’ giữa cung và cầu về sản phẩm Với hoạt động của mình, người môi giớiđảm bảo cho quá trình lưu thông và tiêu thụ các sản phẩm trở nên suôn sẻ,đáp ứng nhu cầu của cả công ty và khách hàng

b Chức năng của môi giới bảo hiểm

Môi giới bảo hiểm là cầu nối quan trọng đưa khách hàng đến với doanhnghiệp bảo hiểm Không có lực lượng môi giới, khách hàng phải tự tìm hiểucác công ty bảo hiểm để lựa chọn ra một công ty phù hợp nhất với mình.Tuy nhiên, khách hàng thường không có được sự hiểu biết chính xác về cáccông ty bảo hiểm do thông tin mà họ có được chủ yếu là qua quảng cáo trênbáo, tạp chí, truyền hình Chính vì vậy, khách hàng không có được quyếtđịnh đúng đắn nhất trong việc lựa chọn loại hình bảo hiểm phù hợp chomình Trong khi đó, môi giới bảo hiểm lại rất am hiểu các nghiệp vụ bảohiểm, nắm được các thông tin mới nhất về các công ty bảo hiểm, từ đó sẽ tưvấn được cho khách hàng loại hình bảo hiểm phù hợp với mức phí cạnhtranh Đồng thời, thông qua môi giới bảo hiểm, khách hàng sẽ được hỗ trợdịch vụ giải quyết bồi thường Khi xảy ra sự kiện bảo hiểm, khách hàng cóthể nhanh chóng nhận được khoản tiền bồi thường từ phía công ty bảo hiểm

c Nhiệm vụ của môi giới bảo hiểm

Môi giới bảo hiểm có nhiệm vụ vận động, tuyên truyền và khai thác dịch

vụ bảo hiểm Cụ thể là xác định, phân tích và thẩm định rủi ro khác nhau,

thu thập các thông tin cần thiết và thoả thuận các điều kiện, điều khoản bảohiểm với các doanh nghiệp bảo hiểm thích hợp nhất.

Sau khi đã thoả thuận, môi giới bảo hiểm có nhiệm vụ hướng dẫn ngườitham gia bảo hiểm ký kết hợp đồng bảo hiểm mới hoặc thay đổi hợp đồngbảo hiểm cũ Môi giới theo dõi việc thực hiện hợp đồng như khiếu nại đòibồi thường và tiến hành các dịch vụ quản lý rủi ro

Nếu được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền, môi giới bảo hiểm phải thuphí bảo hiểm của khách hàng, sau đó thanh toán số phí bảo hiểm đó chodoanh nghiệp bảo hiểm theo thời hạn đã thoả thuận Nếu không có thoảthuận về thời gian thanh toán, môi giới bảo hiểm phải thanh toán số phí bảohiểm nói trên cho doanh nghiệp bảo hiểm trong thời gian sớm nhất, thườngkhông quá 7 ngày kể từ ngày nhận được phí bảo hiểm

Khi tổn thất xảy ra, môi giới bảo hiểm giúp người tham gia bảo hiểm làmcác thủ tục đòi doanh nghiệp bảo hiểm chi trả bồi thường cho người đượcbảo hiểm hoặc người thụ hưởng

Khi thu xếp phương án bảo hiểm cho khách hàng, người môi giới phải lựachọn công ty bảo hiểm có uy tín, thực lực vững mạnh, đảm bảo lợi ích chongười tham gia Nếu người môi giới tư vấn sai dẫn tới thiệt hại cho kháchhàng thì họ sẽ phải bồi thường cho phần thiệt hại đó Để bảo vệ mình trongnhững trường hợp đó, và cũng để khách hàng tin tưởng vào môi giới, hầuhết các môi giới bảo hiểm đều mua bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp ởmột số quốc gia (trong đó có nước ta) việc mua bảo hiểm trách nhiệm nghềnghiệp này là bắt buộc

Điều 90, mục 2, chương IV Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy địnhnội dung hoạt động môi giới bảo hiểm bao gồm:

- Cung cấp thông tin về loại hình bảo hiểm, điều kiện, điều khỏan, phí bảohiểm, doanh nghiệp bảo hiểm cho bên mua bảo hiểm

- Tư vấn cho bên mua bảo hiểm trong việc đánh giá rủi ro, lựa chọn loạihình bảo hiểm, điều kiện, điều khoản, biểu phí bảo hiểm, doanh nghiệpbảo hiểm.

- Đàm phán, thu xếp giao kết hợp đồng bảo hiểm giữa doanh nghiệp bảohiểm và bên mua bảo hiểm

- Thực hiện các công việc khác có liên quan đến việc thực hiện hợp đồngbảo hiểm theo yêu cầu của bên mua bảo hiểm

d Quyền lợi của môi giới bảo hiểm

Theo Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam, ‘Doanh nghiệp môi giới bảohiểm được hưởng hoa hồng môi giới bảo hiểm Hoa hồng môi giới bảo hiểmđược tính trong phí bảo hiểm’

Ngoài ra, môi giới bảo hiểm còn được hưởng các quyền lợi sau:

- Môi giới bảo hiểm được đào tạo về nghiệp vụ bảo hiểm

- Môi giới bảo hiểm được doanh nghiệp bảo hiểm bảo trợ về kỹ thuật vàthương mại

- Môi giới bảo hiểm được được bảo hiểm hỗ trợ các phương tiện hoạt độngnhư phương tiện quản lý (máy vi tính, internet )

e Phân loại môi giới bảo hiểm.

Thường có hai loại môi giới bảo hiểm là môi giới bảo hiểm gốc và môigiới tái bảo hiểm

- Môi giới bảo hiểm gốc: Là tổ chức hoặc cá nhân đứng ra dàn xếp các vấn

đề về bảo hiểm giữa khách hàng và doanh nghiệp bảo hiểm

- Môi giới tái bảo hiểm: Là người hỗ trợ giúp đỡ các doanh nghiệp bảohiểm gốc làm việc với các doanh nghiệp tái bảo hiểm trong việc bảohiểm cho chính các doanh nghiệp bảo hiểm gốc

3 So sánh đại lý bảo hiểm và môi giới bảo hiểm

 Giống nhau:

Đại lý bảo hiểm và môi giới bảo hiểm có một số đặc điểm giống nhau:

- Đại lý bảo hiểm và môi giới bảo hiểm đều là các trung gian bảo hiểm,thực hiện việc thu xếp hợp đồng bảo hiểm

- Đại lý và môi giới bảo hiểm đều được hưởng hoa hồng bảo hiểm dodoanh nghiệp bảo hiểm chi trả vì đã mang lại khách hàng cho họ

- Đại lý và môi giới bảo hiểm thực hiện việc thu phí của khách hàng vàchuyển giao lại cho doanh nghiệp bảo hiểm

- Đại lý và môi giới bảo hiểm phải được đào tạo chuyên sâu về nghiệp vụ,thực hiện việc tư vấn bảo hiểm cho khách hàng một cách trung thực,khách quan

tư cách pháp nhân (doanh nghiệp môi giới bảo hiểm)

Đại lý bảo hiểm là người đại diện cho công ty bảo hiểm, thay mặt chocông ty bảo hiểm tiếp xúc với khách hàng nhằm xúc tiến việc ký kết hợpđồng cũng như một số hoạt động khác Đại lý là người góp phần quan trọngtạo dựng hình ảnh cho công ty trước khách hàng Trong khi môi giới bảohiểm là người đại diện cho lợi ích của khách hàng, giúp khách hàng lựachọn công ty bảo hiểm, mức phí bảo hiểm phù hợp Sau đó đứng ra thu xếphợp đồng với công ty bảo hiểm Môi giới bảo hiểm là người thực hiện chứcnăng cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp bảo hiểm, nhưng nếu khôngđược sự đồng ý của môi giới, doanh nghiệp bảo hiểm sẽ không được phéptiếp xúc trực tiếp với khách hàng

Có thể coi đại lý là một nhân viên của công ty bảo hiểm vì họ làm việctrên cơ sở hợp đồng đại lý Một khi hợp đồng đại lý được ký kết thì người

đó sẽ không được làm đại lý cho một công ty bảo hiểm nào khác nếu khôngđược công ty bảo hiểm đó cho phép Trong khi đó, người môi giới là một tổchức độc lập, tư vấn cho khách hàng lựa chọn sản phẩm của công ty nào phùhợp nhất với mình Chính vì lẽ đó, môi giới có thể cộng tác với bất kỳ doanhnghiệp bảo hiểm nào mà không bị pháp luật cấm Điều này cũng khiến chodoanh nghiệp bảo hiểm phải không ngừng đổi mới, nâng cao chất lượngdịch vụ nhằm thu hút được thật nhiều hợp đồng bảo hiểm do các nhà môigiới đem lại

Đại lý bảo hiểm phải chịu trách nhiệm về các hoạt động của mình trướccông ty bảo hiểm, khi có sai sót xảy ra thì đại lý phải đền bù thiệt hại chodoanh nghiệp bảo hiểm phần trách nhiệm của mình, còn đối với khách hàng,doanh nghiệp bảo hiểm sẽ đứng ra giải quyết hậu quả của các sai sót đó.Môi giới bảo hiểm thì lại khác, họ phải chịu trách nhiệm trước pháp luật vềhành vi môi giới của mình Khi tư vấn sai, họ phải đền bù thiệt hại chokhách hàng Đôi khi trách nhiệm đền bù này là rất lớn Chính vì vậy, chínhphủ của một số nước đã quy định hoạt động tư vấn, môi giới bảo hiểm bắtbuộc phải mua bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp để đảm bảo cho hoạtđộng tư vấn của mình

Trình độ chuyên môn của người đại lý chỉ phải dừng lại ở các nghiệp vụbảo hiểm mà công ty mình triển khai để có thể tư vấn, giải thích cho kháchhàng các điều khoản của hợp đồng cũng như quyền lợi và nghĩa vụ củakhách hàng khi tham gia ký kết hợp đồng đó Còn người môi giới bảo hiểmphải có trình độ chuyên môn cao hơn Họ phải có kỹ năng phân tích, nắmbắt thị trường để điều tra nhu cầu thị trường, tìm hiểu các doanh nghiệp bảohiểm có mặt trên thị trường, điểm mạnh, điểm yếu của các doanh nghiệpnày, có như vậy họ mới có thể tư vấn cho khách hàng một cách hợp lý nhất,cũng như phản ánh nhu cầu thị trường cho doanh nghiệp bảo hiểm thiết kếsản phẩm đáp ứng nhu cầu đó

Trên đây là một số vấn đề lý luận về hệ thống phân phối sản phẩm bảohiểm phi nhân thọ mà em đã tìm hiểu được Tiếp theo đây em xin trình bàymột số thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm tại Bảo Việt HàNội qua hệ thống đại lý và môi giới bảo hiểm.

Chương II THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ CỦA BẢO VIỆT HÀ NỘI QUA HỆ THỐNG

ĐẠI LÝ VÀ MÔI GIỚI BẢO HIỂM

I GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY BẢO HIỂM HÀ NỘI

1 Quá trình hình thành và phát triển của Bảo Việt Hà Nội

Công ty bảo hiểm Hà Nội (hay còn gọi là Bảo Việt Hà Nội) được thànhlập từ năm 1980 theo quyết định số 1125/QĐ-TCCB ngày 17/11/1980 của

Bộ Tài chính và trực thuộc Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam, với nhiệm vụ

tổ chức hoạt động kinh doanh bảo hiểm thương mại trên địa bàn Hà Nội Làmột thành viên doanh nghiệp Nhà nước hoạt động trong lĩnh vực kinh doanhdịch vụ bảo hiểm, Bảo Việt Hà Nội có chức năng thành lập quỹ dự trữ bảohiểm từ sự đóng góp, tham gia bảo hiểm của các đơn vị sản xuất kinh doanh

và mọi thành viên khác trong địa bàn Hà Nội, nhằm bồi thường cho nhữngngười tham gia bảo hiểm khi không may họ gặp phải những rủi ro gây thiệthại, giúp các cá nhân, tổ chức nhanh chóng ổn định sản xuất và đời sống

Từ khi mới thành lập có tên là chi nhánh bảo hiểm Hà Nội, đến ngày17/2/1989, Bộ Tài chính đã ra quyết định chuyển chi nhánh bảo hiểm HàNội thành công ty bảo hiểm Hà Nội, trụ sở chính đặt tại số 15c Trần KhánhDư

Năm 1996, căn cứ quyết định số 145/TC/QĐ-TCCB ngày 01/03/1996 của

Bộ trưởng Bộ Tài chính về việc thành lập lại công ty bảo hiểm Hà Nội, theo

đó ngày 11/05/1996, quyết định số 461/TC/QĐ-TCCB của Tổng công tybảo hiểm Việt Nam và ngày 24/09/1996 ban hành kèm quyết định số32/QĐ-HĐQT, chủ tịch hội đồng quản trị của Tổng công ty bảo hiểm ViệtNam phê chuẩn điều lệ tổ chức và hoạt động của công ty bảo hiểm Hà Nội(Bảo Việt Hà Nội ), Bảo Việt Hà Nội có nhiệm vụ kinh doanh các nghiệp vụ

bảo hiểm, đầu tư vốn và các dịch vụ có liên quan đến bảo hiểm theo luậtpháp của Nhà nước theo phân cấp.

2 Cơ cấu tổ chức của công ty

Căn cứ vào đặc điểm hoạt động kinh doanh, công ty đã tổ chức quản lýtheo 2 cấp:

 Ban giám đốc: giám đốc công ty chịu trách nhiệm lãnh đạo và chỉ đạotrực tiếp tới các phòng quản lý kinh doanh, thay mặt công ty chịu tráchnhiệm pháp lý đối với Nhà nước về mọi hoạt động kinh doanh, định kỳ báocáo với cấp trên về tình hình hoạt động của công ty Kết thúc năm tài chính,giám đốc thực hiện phân tích tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh, báocáo tại đơn vị, giúp việc cho giám đốc là các phó giám đốc và các phòngban chức năng, thực hiện các chức năng quản lý nhất định

 Các phòng chức năng và nghiệp vụ:

Các phòng chức năng thực hiện nhiệm vụ cụ thể theo chức năng củaphòng, đồng thời có nhiệm vụ quản lý, hướng dẫn các phòng quận, huyện vềcác hoạt động theo đúng chức năng đó

Các phòng nghiệp vụ, ngoài nhiệm vụ khai thác khách hàng, còn hướngdẫn, chỉ đạo và kiểm tra, giám sát toàn diện về hoạt động của các văn phòngđịa phương trực thuộc về các nghiệp vụ được phân cấp quản lý

Năm phòng nghiệp vụ cùng với phòng Marketing và 14 phòng đại diện tạitất cả các quận, huyện là các đơn vị trực tiếp tiến hành triển khai các nghiệp

vụ bảo hiểm Các phòng chức năng và phòng nghiệp vụ có quan hệ mật thiếtvới Ban giám đốc thực hiện quản lý, đánh giá tình hình hoạt động kinhdoanh, đưa ra các quy định nghiệp vụ, đề ra các biện pháp, đối sách kịp thờivới tình hình cạnh tranh trên thị trường Ngoài ra, công ty còn có một hệthống đại lý, cộng tác viên rộng khắp, được quản lý thống nhất bởi phòngQuản lý đại lý

3 Các sản phẩm Bảo Việt Hà Nội đang triển khai

Hiện nay, Bảo Việt Hà Nội đang triển khai 41 nghiệp vụ bảo hiểm, đó làcác nghiệp vụ:

- Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm con người

+ Bảo hiểm tai nạn hành khách

+ Bảo hiểm toàn diện học sinh

+ Bảo hiểm kết hợp con người

+ Bảo hiểm tai nạn con người 24/24

+ Bảo hiểm trợ cấp nằm viện phẫu thuật

+ Bảo hiểm cho người đình sản

+ Bảo hiểm sinh mạng cá nhân

+ Bảo hiểm tai nạn con người trên 10.000$

+ Bảo hiểm tai nạn lái phụ xe và người ngồi trên xe

+ Bảo hiểm tai nạn thuỷ thủ, thuyền viên

+ Bảo hiểm chi phí y tế và vận chuyển y tế công cộng

+ Các loại hình bảo hiểm khách du lịch

- Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm

+ Bảo hiểm trách nhiệm tàu biển

+ Bảo hiểm trách nhiệm tàu sông

+ Bảo hiểm trách nhiệm chủ sân bay

+ Bảo hiểm trách nhiệm người sử dụng lao động

+ Bảo hiểm trách nhiệm đối với thiệt hại người và tài sản

+ Bảo hiểm trách nhiệm thầy thuốc

+ Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe đối với hành khách

+ Bảo hiểm trách nhiệm chủ xe đối với hàng hoá trên xe

+ Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe ô tô đối với người thứ ba+ Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe mô tô đối với người thứ ba+ Bảo hiểm trách nhiệm khác

- Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm tài sản:

+ Bảo hiểm hàng hóa nhập khẩu

+Bảo hiểm hàng hoá xuất khẩu

+ Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển nội địa

+ Bảo hiểm thân tàu biển

+ Bảo hiểm thân tàu sông

+ Bảo hiểm dầu khí

+ Bảo hiểm xây dựng lắp đặt

+ Bảo hiểm hoả hoạn

+ Bảo hiểm trộm cắp

+ Bảo hiểm tiền

+ Bảo hiểm gián đoạn kinh doanh

+ Bảo hiểm đổ vỡ máy móc

+ Bảo hiểm thiết bị điện tử

+ Bảo hiểm máy móc xây dựng

+ Bảo hiểm tài sản

+ Bảo hiểm lòng trung thành

+ Bảo hiểm vật chất ô tô

+ Bảo hiểm vật chất xe mô tô

Nhằm đảm bảo khả năng bồi thường cho khách hàng và năng lực nhận táibảo hiểm cho các nhà đầu tư lớn, hiện nay Bảo Việt Hà Nội thông qua BảoViệt đã quan hệ với nhiều công ty tái bảo hiểm lớn trên thế giới như:Lloyd’s Commercial Union, AIG, CIGNA, Tokyo Marine… Trong nhữngnăm vừa qua Bảo Việt Hà Nội đã nhận được sự giúp đỡ rất lớn từ phía cáccông ty này trong việc đánh giá, chấp nhận rủi ro, thanh tra và xử lý khiếunại…

4 Kết quả kinh doanh giai đoạn 1999-2003

Trong điều kiện thị trường có nhiều khó khăn và có tính cạnh tranh cao,Bảo Việt Hà Nội đã kịp thời có những phân tích và đánh giá những kết quảkinh doanh đạt được để phát huy, đồng thời chỉ ra được những khó khăn cầnkhắc phục Công ty đã đề ra được những biện pháp để đứng vững và tăngtrưởng trong cạnh tranh

Hiện nay, Bảo Việt Hà Nội đang triển khai hơn 40 nghiệp vụ bảo hiểm vànhìn chung đều đạt mức tăng trưởng về doanh thu phí qua các năm Kết qủakinh doanh đã thể hiện được năng lực của Bảo Việt Hà Nội trong hoạt độngkinh doanh bảo hiểm Những nghiệp vụ truyền thống như bảo hiểm hànghoá, bảo hiểm toàn diện học sinh, bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm cháy… vẫn

có mức doanh thu phí cao và tăng trưởng ổn định, chiếm tỷ trọng lớn trongtoàn bộ doanh thu phí của toàn công ty Đó là do công ty đã duy trì tốt mốiquan hệ với các khách hàng lớn, khách hàng truyền thống và các cơ quanchức năng như Cục Thuế, Cục Đăng kiểm, Sở Giáo dục - Đào tạo, BanQuản lý dự án xây dựng…Một vài nghiệp vụ bảo hiểm chẳng hạn như bảohiểm thiết bị điện tử, bảo hiểm du lịch, tuy mới ra đời nhưng đã thể hiệnngay vai trò và ngày càng khẳng định sự cần thiết của mình thông qua số phíbảo hiểm thu được tăng đáng kể qua các năm Một số nghiệp vụ mới triểnkhai, doanh thu phí vẫn chưa đều Điểm hạn chế này là do các phòng chưathực sự giành thời gian nghiên cứu nên chưa nắm được các đầu mối kháchhàng lớn, vấn đề chăm sóc khách hàng nhằm tái tục hợp đồng và việc quảngcáo các sản phẩm mới còn chưa được quan tâm

Kết quả khai thác của Bảo Việt Hà Nội được thể hiện qua hình dưới đây

Biểu số 1: Doanh thu phí của Bảo Việt từ năm 1999-2003

(Nguồn: Bảo Việt Hà Nội)

Năm 2003 tổng doanh thu đạt 131 tỷ đồng, bằng 113,2% mức kế hoạchTổng công ty giao Tăng trưởng trên 38% so với năm 2002, trong điều kiệnkinh doanh gặp nhiều khó khăn, việc Bảo Việt Hà Nội đã hoàn thành vượtmức kế hoạch Tổng công ty giao và đạt tăng trưởng cao thể hiện sự cố gắngrất lớn của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty

Bên cạnh kết quả khai thác, công tác giám định bồi thường nhìn chung đãđược nâng lên một bước Trong năm 2003, công ty đã tiếp tục duy trì vànâng cao chất lượng công tác trực giải quyết tai nạn 24/24 kết hợp với dịch

vụ cứu hộ, đảm bảo khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra, khách hàng được hỗ trợkịp thời Điều này đã được khách hàng hoan nghênh, góp phần nâng cao uytín của công ty Bên cạnh đó, trong qúa trình tiếp nhận khai báo của kháchhàng, nhiều trường hợp giám định viên do tiến hành giám định và điều trahiện trường tốt đã phát hiện ra nhiều vụ khách hàng gian lận bảo hiểm

74886 75711 82570

95100

131214

0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 140000

Các mặt công tác khác như: công tác tổng hợp, đào tạo, công tác kế tài chính đã từng bước được cải thiện đáng kể

toán-II HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI BẢO VIỆT HÀ NỘI

1 Sự hình thành hệ thống phân phối

Ngay từ khi mới thành lập, Bảo Việt Hà Nội đã luôn quan tâm phát triển

hệ thống phân phối của mình và coi đó là một trong những chiến lược pháttriển kinh doanh hàng đầu của công ty Chính vì vậy, trong thời gian qua,công ty đã phát triển được hệ thống phân phối tương đối hoàn chỉnh vớiphương châm bao phủ toàn bộ thị trường trên địa bàn Hà Nội

Ban đầu, công ty mới triển khai mạng lưới phân phối chủ yếu ở một sốquận nội thành như Đống Đa, Hai Bà Trưng, Hoàn Kiếm, Ba Đình… Với sựgóp mặt chủ yếu của lực lượng bán trực tiếp Còn đội ngũ đại lý và cộng tácviên bảo hiểm lúc này chưa thực sự được phát triển do các loại hình bảohiểm được triển khai chưa nhiều, và nhu cầu bảo hiểm trong dân chúng chưalớn Đến nay, công ty đã có mạng lưới phân phối rộng khắp, bao phủ toàn

bộ địa bàn Hà Nội như các huyện ngoại thành Sóc sơn, Gia Lâm, Đông Anh,

Từ Liêm… với các kênh phân phối đa dạng, trong đó phải kể đến sự pháttriển nhanh chóng của hệ thống đại lý

Bảo Việt Hà Nội rất coi trọng việc thiết lập và quản lý hệ thống phânphối Công ty đã xem xét kỹ lưỡng các yếu tố: Đặc tính người mua trên thịtrường mục tiêu, đặc tính của sản phẩm cũng như đặc tính của chính doanhnghiệp để từ đó thiết lập nên hệ thống phân phối cho mình

 Về đặc tính của người mua trên thị trường mục tiêu: Người Việt Namthường chịu sự chi phối bởi các yếu tố tâm lý như phong tục, tập quán và cóthể mang nặng yếu tố mê tín Họ không muốn nhắc đến rủi ro, ốm đau, tainạn, điều này đòi hỏi các nhân viên bảo hiểm khi tiếp xúc với khách hàngphải hết sức khéo léo Ngoài ra, khách hàng còn hy vọng bảo hiểm sẽ manglại cho họ một số lợi ích nhất định, họ thường quan tâm đến giá của sản

phẩm Nghĩa là họ sẽ tìm đến những nhà bảo hiểm cung cấp phạm vi bảohiểm rộng nhất với mức phí thấp nhất Đối với nhóm khách hàng là các tổchức xã hội, phải lưu ý rằng họ cần được bảo vệ để chống lại các thiệt hại,tổn thất liên quan đến tài sản, trách nhiệm và con người Đây là nhữngkhách hàng lớn, có số tiền bảo hiểm cao, vì vậy mà doanh thu phí doanhnghiệp bảo hiểm thu được từ họ là rất lớn Điều này đòi hỏi doanh nghiệpphải có chính sách giữ khách hàng khôn khéo để bảo vệ thị phần hiện có.Với khách hàng là các doanh nghiệp và tổ chức nghề nghiệp, họ rất cầnđược tư vấn chuyên môn về đơn bảo hiểm, loại hình bảo hiểm, các vấn đềliên quan đến công tác đề phòng và hạn chế tổn thất.

 Về đặc tính của sản phẩm: Như chúng ta đã biết, sản phẩm bảo hiểm là sảnphẩm không mong đợi, không ai muốn rủi ro đến với mình để ‘được’ nhậnquyền lợi bảo hiểm Khách hàng đến với bảo hiểm để chuyển giao rủi rocủa mình cho công ty, tạo ra niềm tin và sự an tâm về mặt tâm lý trong cuộcsống Với các sản phẩm khác, khách hàng có thể được cầm nắm, sờ mó,được lựa chọn kỹ lưỡng trước khi mua và họ sẽ nhận được lợi ích của sảnphẩm ngay sau đó Còn đối với sản phẩm bảo hiểm, đây chỉ là một lời hứacủa công ty bảo hiểm sẽ chi trả bồi thường nếu xảy ra sự kiện bảo hiểm,được chứng nhận thông qua bản hợp đồng bảo hiểm cấp cho người thamgia Khách hàng có thể được nhận số tiền bồi thường (chi trả) sau một thờigian hoặc cũng có thể không nhận được số tiền đó, tuỳ thuộc sự kiện bảohiểm có xảy ra hay không và vào khi nào Xuất phát từ những đặc điểm trênnên sản phẩm bảo hiểm trở nên khó tiếp cận thị trường hơn các sản phẩmkhác

 Về đặc tính của doanh nghiệp: Là một doanh nghiệp Nhà nước, có nguồnnhân lực dồi dào, cơ sở hạ tầng khang trang với tiềm lực tài chính hùngmạnh Lại là công ty thành viên của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam, nênluôn nhận được sự giúp đỡ kịp thời về tài chính, con người, cũng như cáctrang thiết bị trong quá trình kinh doanh, Bảo Việt Hà Nội có đầy đủ cácđiều kiện để xây dựng hệ thống phân phối bao phủ toàn bộ địa bàn Hà Nội

2 Cấu trúc và sự hoạt động của hệ thống phân phối của Bảo Việt Hà Nội

Hiện nay Bảo Việt Hà Nội đang thực hiện hệ thống phân phối sau:

Sơ đồ 1: Hệ thống phân phối của Bảo Việt Hà Nội

 Lực lượng bán trực tiếp: Đây là đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp chodoanh nghiệp bảo hiểm Phương thức bán hàng trực tiếp được công ty sửdụng rất đa dạng và phong phú như: bán tại văn phòng công ty, bán tạicác văn phòng đại diện, bán qua bưu điện… Hiện nay Bảo Việt Hà Nội

đã có 14 văn phòng bảo hiểm ở quận huyện Cùng với văn phòng bán ởtrụ sở chính của công ty, đây là hệ thống phân phối chủ yếu của Bảo Việt

Hà Nội với doanh số chiếm khoảng 90% tổng doanh thu phí của cả côngty

Bán hàng trực tiếp đảm bảo mối quan hệ mật thiết giữa công ty bảo hiểmvới thị trường và với khách hàng Điều này giúp cho công ty có các thôngtin về khách hàng một cách xác thực và nhạy bén Mặt khác, xét về mặttâm lý, khách hàng thường tỏ ra yên tâm và tin tưởng hơn khi giao dịchtrực tiếp với các công ty bảo hiểm Với phương thức bán hàng này còn

CÔNG TY

CộngTácviên bảo hiểm

KHÁCH HÀNG