Chiến lược kinh doanh của mỹ phẩm Avon

Chiến lược kinh doanh của mỹ phẩm Avon

CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA

MỸ PHẨM AVON

I Giới thiệu tổng quát về công ty mỹ phẩm Avon

1. Lịch sử thành lập công ty mỹ phẩm Avon

2. Sứ mạng hoạt động của công ty mỹ phẩm Avon

3. Nhiệm vụ của Avon

4. Các giá trị của Avon

II Phân tích môi trường kinh doanh của Avon

1. Môi trường vĩ mô

2. Môi trường tác nghiệp

III Hoạt động kinh doanh của công ty mỹ phẩm Avon

1. Đối tượng khách hàng

2. Chiến lược kinh doanh

3. Hoạt động Marketing

- Chính sách đối với đại diện bán hàng

- Chương trình ưu đãi dành cho khách hàng tiêu dùng

- Hoạt động quảng bá thương hiệu

4. Ma trận SWOT

IV Những đánh giá và nhận xét về hoạt động bán hàng của công ty mỹ phẩm

Avon

MỤC LỤC

GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY MỸ PHẨM AVON

 Năm 1886 David H McConnell sáng lập Công Ty

California Perfume tại Hoa Kỳ,kinh doanh nước

hoa mang tên Little Dot Perfumes với 5 mùi hương

khác nhau

 Năm 1896 Công Ty California Perfume phát hành

cuốn Catalogue đầu tiên vào ngày 02/11

 Năm 1897 Công Ty California Perfume xây dựng

phòng thí nghiệm đầu tiên tại Suffern, New York

 Năm 1906 Quảng cáo đầu tiên xuất hiện trên Tạp

Chí Good Housekeeping

 Năm 1914 Mở rộng phạm vi họat động quốc tế

sang Montral, Canada

LỊCH SỬ HÌNH THÀNH

 Năm 1939 Công Ty California Perfume đổi tên chính

thức thành Công Ty Mỹ Phẩm Avon

 Kể từ thời gian đó, công ty mỹ phẩm Avon mở rộng

hoạt động kinh doanh tại nhiều quốc gia trên thế giới

như: châu Mỹ La Tinh, châu Âu, châu Á

 Năm 2004 chính thức có mặt tại Việt Nam

GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY MỸ PHẨM AVON

LỊCH SỬ HÌNH THÀNH

GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY MỸ PHẨM AVON

 Công Ty Hàng Đầu Về Hệ Thống Bán Hàng Trực Tiếp

Chúng tôi sẽ mở rộng hệ thống bán hàng trực tiếp, dẫn đầu việc tạo lập các kênh phân phối nhằm cung cấp cơ hội kinh doanh sao cho mang lại thu nhập cao nhất cho Đại Diện Bán Hàng Độc Lập và khuyến khích họ phát triển cùng Avon

 Là Nơi Làm Việc Tốt Nhất

Chúng tôi được biết đến là công ty hàng đầu có sự lãnh đạo khéo léo bằng niềm đam

mê theo đuổi các chuẩn mực cao qua khát vọng vươn tới việc đa dạng hóa sản phẩm và cam kết mang lại những cơ hội đặc biệt cho sự nghiệp phát triển nghề nghiệp để nhân viên có thể phát huy hết khả năng của mình

 Quỹ Hỗ Trợ Phụ Nữ Lớn Nhất

Chúng tôi cam kết trở thành tổ chức quan tâm nhất trên thế giới đến sức khỏe và hạnh phúc của nữ giới thông qua những nổ lực từ thiện nhằm đẩy lùi căn bệnh ung thư ngực trên toàn cầu và tiếp sức cho nữ giới nhằm đạt được sự độc lập về tài chính

 Là Công Ty Được Ngưỡng Mộ Nhất

Chúng tôi sẽ theo đuổi không mệt mỏi các cơ hội phát triển kinh doanh mới trong khi không ngừng tăng lợi nhuận -một công ty có trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh

mà vẫn được nhìn nhận là một mô hình thành công

SỨ MẠNG HOAT ĐỘNG

 Mục tiêu lâu dài mà công ty nhắm đến để phục vụ là Khách hàng, Đại diện bán hàng, Nhân viên và Nữ giới Do đó nhiệm vụ chúng tôi phải làm

là: Công Ty Dẫn Đầu Về Sản Phẩm Làm Đẹp

 Chúng tôi sẽ phát triển hàng loạt những sản phẩm làm đẹp và xây dựng những nhãn hiệu có liên quan, nỗ lực vượt qua đối thủ cạnh tranh về chất lượng,về giá trị và nâng cao hình ảnh của chúng tôi để trở thành một

công ty phục vụ việc làm đẹp mà phần lớn nữ giới trên thế giới tìm đến

 Là Sự Chọn Lựa Của Nữ Giới Khi Mua Sắm

Chúng tôi sẽ trở thành điểm đến của mọi nữ giới, cung cấp cho họ sự đa dạng các sản phẩm cũng như kênh phân phối và kinh nghiệm mua sắm độc đáo, đầy cá tính nhằm tạo dựng những mối quan hệ khách hàng bền vững

GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY MỸ PHẨM AVON

NHIỆM VỤ CỦA AVON

GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY MỸ PHẨM AVON

GIÁ TRỊ CỦA AVON

Môi trường vĩ mô

VĂN HÓA-XÃ HỘI

CÔNG NGHỆ

Môi trường tác nghiệp

DOANHNGHIỆPNGHIỆPDOANH

NHÀ CUNG CẤPNHÀ CUNG CẤP

KHÁCH HÀNGCÁC SP THAY THẾ

Ưu đãi & khuyến mại

Sản phẩm thay thế

Thị trường Việt Nam chia làm 4 cấp :

 Cấp 1: Dòng quý tộc (lady) với Wigley, Clinque, Estee Lauder, Lancôme

 Cấp 2: Mỹ phẩm cao cấp (high class): Shiseido , Carita, L" Oreal, Kanebo, Clarin, Pupa

 Cấp 3: Mỹ phẩm hàng hiệu (grand name) hiện đang chiếm lượng lớn tại VN như DeBon, Amore, Maybeline, Nevia

 Cấp 4: Hàng phổ thông như Pond, Hezeline, Essance, Rohto và các nhãn hiệu VN như Lan Hảo (Thorakao), Lana, Mỹ phẩm Sài Gòn

 Oriflame là một hãng mỹ phẩm

được thành lập và phát triển năm

1967 tại Thụy Điển do hai anh em Jonas af Jochnick và Robert af Jochnick sáng lập Oriflame bán những mặt hàng chăm sóc da Tính đến ngày 15 tháng 6 năm

2007, công ty Oriflame có 4600 nhân viên và 650 hãng sản phẩm trên 60 quốc gia trên toàn thế giới

 Oriflame hiện đang kinh doanh tại

55 quốc gia và giữ vị trí hàng đầu tại hơn 30 thị trường

 Doanh số: hơn 700 triệu Euro/năm

- Số lượng tư vấn viên: 1,5 triệu

- Số lượng nhân viên: 4,600 nhân viên

- Chủng loại sản phẩm: 550

- Số lượng catalogue: trên 64 triệu với 35 ngôn ngữ

 Năm 2004 Oriflame chính thức có mặt ở Việt Nam và gặt hái được nhiều thành công

Đối thủ tiềm ẩn

 Công ty TNHH Phú Mĩ Khanh : được thành lập

vào năm 2004 ,sau hơn 3 năm hoạt động Cty đã

khẳng định đươc vị trí của mình trong ngành dược

mĩ phẩm ,Nhắc đến PMK là nhắc đến mĩ phẩm

Vitaskin của tập đoàn mĩ phẩm hàng đầu châu âu KRKA-đươc biết

là nhà phân phối độc quyền mĩ phẩm Vitaskin tại VN

 Công ty dược phẩm OPV chuyên về sản xuất và kinh doanh dịch truyền, dược phẩm, sản phẩm săn sóc cá nhân, mỹ phẩm và các chế phẩm dinh dưỡng.Công ty OPV (Office Pharmaceutique du Vietnam) được thành lập trong thập niên 1950 Là công ty dược phẩm lớn nhất Việt Nam trong các thập niên 1960 và 1970

Đối thủ cạnh tranh

 Thị trường mỹ phẩm VN trần ngập các

hãng mỹ phẩm nước ngoài tên tuổi như

Loreal, Revelon, Lancôme,Vichy, Shiseido

,Narid,Mabelline, Nivea, Amore,Lamy, Hugo

 Sau sự “khai phá thị trường” thành công của

mỹ phẩm Hàn Quốc mà đại diện tiêu biểu là

DeBon năm 1997, giờ đây mỹ phẩm Hàn

Quốc đã xâm nhập cả thị trường mỹ phẩm

“bình dân” ở Việt Nam với quy mô đáng chú ý

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MỸ PHẨM AVON

1 Đối tượng khách hàng

2 Phương thức bán hàng

3 Hoạt động Marketing

- Chính sách đối với đại diện bán hàng

- Chương trình ưu đãi dành cho khách hàng tiêu dùng

- Hoạt động quảng bá thương hiệu

4 Ma trận SWOT

Sản phẩm đa dạng, giá cả phù hợp nên phục vụ tất cả các đối tượng khách hàng là:

 Nam/Nữ

 Thanh thiếu niên/người lớn tuổi

 Nhân viên văn phòng

 Công nhân

 Nội trợ

 Người có thu nhập cao

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MỸ PHẨM AVON

ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG

Các sản phẩm của Avon được phân phối đến khách hàng mục tiêu thông qua các đại diện bán hàng (ĐDBH) Hình thức bán hàng này thường được gọi là “Bán hàng

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MỸ PHẨM AVON

PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG

Khi đã trở thành đại diện bán hàng

cho Avon, các công việc cần thực

hiện để có thể đạt được kết quả tốt

Bước 2: Giới thiệu Brochure

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MỸ PHẨM AVON

PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG

 Brochure là cửa hàng “di động” – mang sản phẩm đi khắp mọi nơi

 Giải thích sản phẩm: thông thạo brochure từ đầu trang đến cuối trang

 Xác định nhu cầu khách hàng

 Thuyết phục khách hàng

 Lấy đơn hàng

Bước 3: Đặt đơn hàng

 Ghi mã số hàng hoá vào đơn đơn đặt hàng

 Thanh toán tiền và lấy hoá đơn

 Lấy hàng tại quầy giao nhận

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MỸ PHẨM AVON

PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG

Bước 4: Giao hàng và phục vụ khách hàng

 Trước khi giao hàng

 Trong lúc giao hàng

 Sau khi giao hàng

Bước 5: Kết hợp Avon vào cuộc sống hằng ngày của bạn

Xác định ngày trong tuần sẽ thực hiện các công việc

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MỸ PHẨM AVON

PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG

Các bí quyết thành công cho một ĐDBH

Tạo sự tự tin cho bạn để thuyết phục và giới thiệu đến khách hàng của bạn

 Hãy tự mình thử sử phẩm trước khi bán

 Không có gì tốt hơn bằng chính kinh nghiệm của riêng bạn

 Hãy để mọi người biết bạn đang bán sản phẩm Avon

 Mua và hướng dẫn sản phẩm thử và hàng mẫu

 Thăm viếng mỗi khách hàng ở mỗi chiến dịch brochure

 Mua nhiều brochure để tiếp cận với nhiều khách hàng

 Thăm viếng khách hàng bất cứ khi nào brochure mới được phát hành

NHIỀU BROCHURE = NHIỀU KHÁCH HÀNG

= NHIỀU ĐƠN HÀNG = THU NHẬP NHIỀU

HOẠT ĐỘNG MARKETING

• Chính sách đối với đại diện bán hàng

• Chương trình ưu đãi dành cho khách hàng tiêu

dùng

• Hoạt động quảng bá thương hiệu

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MỸ PHẨM AVON

CHÍNH SÁCH CHO ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MỸ PHẨM AVON

Đại diện bán hàng sẽ được hưởng chiết khấu trên tổng số hàng bán được

Mức chiết khấu được tính như sau:

Giá bán trên brochure % Tiền huê hồng

CHÍNH SÁCH CHO ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MỸ PHẨM AVON

Trải qua một thời gian tham gia vào đội ngũ bán hàng của Avon, nếu người ĐDBH kinh doanh tốt, thì sẽ có cơ hội thăng tiến lên những vị trí cao hơn, như trưởng nhóm bán hàng, hay các cấp quản lý khác

Avon đã xây dựng một chế độ thưởng và thăng tiến cho các ĐDBH để khuyến khích họ nỗ lực hơn nữa trong hoạt động bán hàng, nhằm tăng thu nhập cá nhân cũng như đem lại lợi ích về doanh số cho công ty.

CHÍNH SÁCH CHO ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MỸ PHẨM AVON

CHÍNH SÁCH CHO ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MỸ PHẨM AVON

CHÍNH SÁCH CHO ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MỸ PHẨM AVON

Bên cạnh đó, Avon không ngừng đưa ra các chương trình khuyến khích, ưu đãi cho đại diện bán để đẩy mạnh hơn nữa doanh số bán hàng.

Đối với ĐDBH mới, Avon có sự ưu đãi như:

1 Gia nhập thành viên miễn phí.

2 Được tặng bộ khởi động ngay sau đăng ký

3 Chiết khấu đặc biệt 30% (cho các đơn hàng có giá trị từ 250.000 VNĐ trong 3 CKBH đầu)

4 Tặng sản phẩm AVON (cho các đơn hàng có giá trị từ 250.000 VNĐ trong 3 CKBH đầu)

CHÍNH SÁCH CHO ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MỸ PHẨM AVON

Thưởng tuyển dụng (dành cho toàn bộ ĐDBH của Avon)

1 Thưởng tuyển dụng:

ĐDBH mới phải có đơn đặt hàng đầu tiên từ >250.000 trong CKBH đầu tiên

Tiền thưởng tuyển dụng đạt được trong CKBH sẽ được chuyển vào tài khoản của người tuyển

dụng trong vòng 2 tuần kề từ khi kết thúc CKBH

2 Thưởng tuyển dụng tích lũy:

Số lương ĐDBH mới cộng dồn từ CKBH 7 đến CKBH 9

Tiền thưởng cho người tuyển dụng

• Để hưởng tiền tuyển dụng tích lũy

ĐDBH gia nhập trước chu kỳ 7 phải

tuyển dụng liên tục trong 3 chu kỳ 7.8.9

ĐDBH gia nhập từ chu kỳ 7 phải liên

tục kể từ chu kỳ gia nhập đến chu kỳ 9

CHÍNH SÁCH CHO ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MỸ PHẨM AVON

Kiến thức và kỹ năng bán sản phẩm chăm sóc da

 Giúp các ĐDBH hiểu và phân biệt các loại

da, nhận biết các dấu hiệu lão hóa da

 Hướng dẫn các ĐDBH hiểu rõ quy trình

chăm sóc da cần thiết và đúng cách để nuôi dưỡng và bảo vệ làn da

 Giúp các ĐDBH biết những kỹ năng tư vấn

để chọn sản phẩm phù hợp với từng loại da của đối tượng khách hàng

CHÍNH SÁCH CHO ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MỸ PHẨM AVON

Kỹ năng tiếp thị bán hàng

 Cung cấp những kỹ năng, bí quyết và

sáng tạo trên các thông điệp bán hàng

giúp bán hàng thành công hơn.

 ĐDBH nắm được các chiêu thức tiếp thị

bán hàng đa dạng và độc đáo nhằm thu

hút khách hàng mua sản phẩm

 Các ĐDBH sẽ được thực hành ngay tại

lớp, sáng tạo các phiếu ưu đãi để tiếp thị

bán hàng.

 Giúp các ĐDBH biết cách liên kết bán

hàng theo bộ sản phẩm, theo chủng loại

… Nhằm đẩy cao doanh số bán

 Người huấn luyện: Trưởng Khu Vực

Kinh Doanh

CHÍNH SÁCH CHO ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MỸ PHẨM AVON

Home Selling (Bán hàng theo nhóm)

 Cơ hội nâng cao kỹ năng bán hàng

của cấp quản lý và ĐDBH tuyến

dưới để tăng doanh số, tăng số

 Truyền cảm hứng cho ứng viên và

học hỏi gương thành công của

những ĐDBH.

CHÍNH SÁCH CHO ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MỸ PHẨM AVON

Tư vấn thẩm mỹ qua máy soi da

 Cách sử dụng máy soi da

 Giúp ĐDBH phân lọai da thông qua máy soi da

 Giúp chúng ta thấy được những vấn đề về da

như nám, lão hóa da, mụn….giúp chúng ta ngăn

chặn và điều trị kịp thời

CHÍNH SÁCH CHO ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MỸ PHẨM AVON

Dạy trang điểm

 Giúp ĐDBH tự tin khi tiếp xúc khách

hàng

 Giúp ĐDBH tự tin khi giới thiệu sản

phẩm

 Giúp ĐDBH có khả năng tư vấn chính

xác nhu cầu khách hàng => thuyết

phục

CHƯƠNG TRÌNH ƯU ĐÃI DÀNH CHO KHÁCH HÀNG

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MỸ PHẨM AVON

Hoặc các vật phẩm hữu dụng khác

CÁC HOẠT ĐỘNG QUẢNG BÁ THƯƠNG HIỆU

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MỸ PHẨM AVON

Avon chuyên về mỹ phẩm, có trung tâm nghiên cứu và phát triển sản phẩm riêng, và tại Việt Nam có nhà máy sản xuất chính vì thế mà giá thành rẻ hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác như Oriflame

Tuy nhiên cách thức phân phối hàng của Avon cũng giống như đối thủ cạnh tranh, là

thông qua người đại diện, hay bán hàng đa cấp Đây chính là đội ngũ quan trọng, và hiệu quả nhất để tiếp cận khách hàng mục tiêu nên Avon Việt Nam có chủ trương là không quảng cáo như chính sách của Avon tại các nước khác trên thế giới.

Avon Việt Nam thực hiện một chương trình PR nhẹ nhàng nhưng lại đạt được kết quả khả quan

Kênh truyền thông chủ yếu Avon sử dụng là truyền hình, các sản phẩm, những tin tức mới nhất của Avon được đưa vào khéo léo trong các chương trình liên quan như “Thời trang

và cuộc sống” vào trưa chủ nhật hàng tuần trên HTV7

CÁC HOẠT ĐỘNG QUẢNG BÁ THƯƠNG HIỆU

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MỸ PHẨM AVON

Cùng một sản phẩm mới – son Glazewear, ở thị trường nước ngoài

Avon đã xây dựng cả một chương trình quảng cáo để quảng bá cho sản phẩm và thương hiệu của mình

QC_Glazewear

Còn tại thị trường Việt Nam, Avon mở một showroom giới

thiệu sản phẩm tại khách sạn New World, mời các người mẫu nổi tiếng, và các khách mời tham dự có thể dùng thử để cảm

nhận được sự khác biệt của sản phẩm mới.

Tiếp theo đó, kết hợp với chương trình “Thời trang và cuộc

sống” giới thiệu cách trang điểm mới sử dụng sản phẩm

Tỉ Đồng

3600

3000 2900 2800 2650 2400

Ma trận SWOT

Cơ Hội

 Theo quyết định số 70/2007/QĐ-BTC của bộ tài

chính thuế các mặt hàng hoá như mỹ phẩm sẽ

được giảm từ 40% xuống còn 30%(Việt Nam)

 Sự phát triển của hệ thống công nghệ thông tin

việc tiếp thị và mua bán các sản phẩm của Avon

còn có thể thực hiện qua internet

Nguy cơ

 Hình thức kinh doanh là bán hàng trực tiếp,marketing tực tiếp chính vì thế cần phải biết lựa chọn khu vực và cập nhật những thay đổi trong nhu cầu và thị hiếu của mọi người nói chung.

 Có rất nhiều hãng mỹ phẩm khác đang cạnh tranh rất khốc liệt với Avon với những hình thức bán hàng tương tự như Oliflame…

Điểm mạnh

 Hình thức kinh doanh rất hiệu quả,nó giảm

thiểu chi phí cơ sở vật chất,quảng

cáo,makerting…do đó tiết giảm giá thành.

 Đội ngũ nhân viên rất năng nổ,nhiệt tình trong

công việc với tinh thần trách nhiệm cao và đặc

biệt là môi trường làm việc rất đoàn kết!

 Sản phẩm đa dạng phù hợp với mọi đối tượng

Điểm yếu

 Có những loại sản phẩm có chất lượng chưa tốt và ko chiếm được cảm tình của người tiêu dùng

 Hình thức kinh doanh này ban đầu xuất hiện với những’’gương mặt đen’’ làm cho uy tín của hãng ban đầu vẫn bị khách hàng nghi ngờ