một số giải pháp phát triển mạng lưới thuốc otc của công ty cổ phần dược phẩm bắc ninh

Do kiến thức về chuyên môn cũng như giới hạn về kinh nghiệm mà em xin chọnmột khía cạnh nhỏ của lĩnh vực Marketing và trong hoạt động phân phối của doanh nghiệp với đề tài là: “Một số gi

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM BẮC NINH VÀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH SẢN PHẨM THUỐC OTC CỦA CÔNG TY 3

1.1 Tổng quan về công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh 3

1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh 3

1.1.2 Tầm nhìn chiến lược của công ty 4

1.1.3 Cơ cấu tổ chức trong công ty 5

1.1.4 Nguồn lực về con người 7

1.1.5 Nguồn lực về công nghệ 8

1.2 Hoạt động kinh doanh sản phẩm thuốc OTC của công ty 8

1.2.1 Kênh OTC trong kinh doanh dược phẩm 8

1.2.2 Hoạt động kinh doanh sản phẩm thuốc OTC của công ty 9

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THUỐC OTC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM BẮC NINH 12

2.1 Thực trạng hoạt động marketing trong công ty 12

2.1.1 Khách hàng mục tiêu của công ty 12

2.1.2 Chiến lược định vị của công ty 12

2.1.3 Chiến lược phát triển của công ty 13

2.1.4 Các giải pháp Marketing đã thực hiện 13

2.2 Thực trạng hoạt động phân phối thuốc OTC của công ty cổ phần dươc phẩm Bắc Ninh 16

2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối của công ty 16

2.2.2 Tổ chức kênh 18

2.2.3 Lựa chọn các thành viên kênh 19

ĐỀ CHO VIỆC PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THUỐC OTC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM

BẮC NINH 23

3.1 Đặc điểm của khách hàng: 23

3.2 Đặc tính về sản phẩm 24

3.3 Đặc tính của các nhà trung gian 25

3.4 Đặc tính về cạnh tranh 26

3.5 Đặc tính của công ty 26

3.6 Các đặc tính môi trường 26

CHƯƠNG IV: CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM BẮC NINH 27

4.1 Mục đích 27

4.2 Giải pháp về kênh phân phối 27

4.2.1 Giải pháp về cấu trúc kênh 27

4.2.2 Giải pháp về tổ chức kênh phân phối 28

4.2.3 Giải pháp về quản lý kênh 28

4.3 Các giải pháp Marketing khác 29

4.3.1 Chính sách về sản phẩm 29

4.3.2 Chính sách về giá 30

4.3.3 Chính sách về xúc tiến bán 31

4.4 Một số kiến nghị khác 31

KẾT LUẬN 33

TÀI LIỆU THAM KHẢO 34

LỜI MỞ ĐẦU

Trong xu thế hội nhập cũng như tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay,để

có thể tồn tại và đứng vững trên thị trường cũng như có thể phát triển được thị phầncủa doanh nghiệp trong dài hạn thì một điều tất yếu doanh nghiệp cần là phải xâydựng được cho mình một lợi thế cạnh tranh Vậy một trong số những lợi thế cạnhtranh dài hạn đó là gì? Đó là khi doanh nghiệp xây dựng được cho mình một hệthống kênh phân phối mạnh Một khi doanh nghiệp phát triển được hệ thống kênhphân phối mạnh có sự gắn kết giữa các thành viên kênh khi đó chắc hẳn doanh sốcủa doanh nghiệp sẽ không ngừng được gia tăng Tuy nhiên, để có thể xây dựng chodoanh nghiệp được một hệ thống kênh phân phối đảm bảo hiệu quả cao trong việcphân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng thì đó là một việc không dễ dàng chútnào Đó là một công việc đòi hỏi phải có sự nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường, đánhgiá và theo dõi thường xuyên những biến động của thị trường

Việc ứng dụng khung lý thuyết Marketing vào một doanh nghiệp thực tế làmột điều hết sức cần thiết để cho sinh viên có thể hiểu được và áp dụng được nhữngkiến thức mình đã học về Marketing Chính vì thế mà em đã chọn đề tài luận văn về

hệ thống kênh phân phối trong doanh nghiệp làm thực đề án marketing cho mình

Do kiến thức về chuyên môn cũng như giới hạn về kinh nghiệm mà em xin chọnmột khía cạnh nhỏ của lĩnh vực Marketing và trong hoạt động phân phối của doanh

nghiệp với đề tài là: “Một số giải pháp phát triển mạng lưới thuốc OTC của

công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh”.

Nội dung của luận văn gồm 4 chương sau:

Chương I: Tổng quan về công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh và hoạt động

kinh doanh của công ty

Chương II: Thực trạng hoạt động Marketing và hoạt động phân phối sản

phẩm thuốc OTC của công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh

Chương III: Những nghiên cứu và phát triển làm tiền đề cho việc phát

triển mạng lưới phân phối sản phẩm thuốc OTC của công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh

Chương IV: Các giải pháp phát triển mạng lưới phân phối của công ty cổ

phần dược phẩm Bắc Ninh

Luận văn sẽ đưa ra các giải pháp góp phần cho doanh nghiệp có thêm hướnglựa chọn cho mình những cách để có thể đạt được mục tiêu trên con đường chiếmlĩnh thị trường Trên cơ sở áp dụng khung lý thuyết và áp dụng với tình hình hiện tạicủa công ty, luận văn không tránh khỏi những thiếu xót chính vì thế em rất mongnhận được những đóng góp ý kiến của thầy và của các cô, chú trong công ty cổphần dược phẩm Bắc Ninh

Cảm ơn thầy Nguyễn Hoài Long và các cô chú trong phòng ban Marketingcủa công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh đã giúp em thực hiện được luận văn này!

CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM

BẮC NINH VÀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH SẢN PHẨM

THUỐC OTC CỦA CÔNG TY

1.1 Tổng quan về công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh

1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh

Công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh là một doanh nghiệp nhà nước cổ phầnhóa Tiền thân của công ty là Quốc doanh dược phẩm Hà Bắc và xí nghiệp dượcphẩm Hà Bắc được thành lập từ năm 1960 Qua nhiều lần chia tách,sát nhập,đơn vịcũng đã nhiều lần đổi tên:Xí nghiệp liên hợp dược Hà Bắc(1984),công ty dược HàBắc(1993),công ty dược Bắc Ninh (1997) Thực hiện chủ trương cổ phần hóa doanhnghiệp của nhà nước,cuối năm 2001 Công ty đã tiến hành cổ phần hóa theo Quyếtđịnh số:1127/QĐ-CĐ của Chủ 01/01/2002 Từ khi cổ phần hóa cho đến nay công ty

đã có những bước chuyển mình đáng kể, những thay đổi lớn trong hoạt động kinhdoanh cũng như những hướng chiến lược phát triển, xây dựng công ty ngày càngthỏa mãn và đáp ứng nhu cầu của người dân

Vốn điều lệ của công ty là: 15 tỷ đồng

Trong tình hình hiện nay,để có thể tổ chức tốt hệ thống sản xuất và mạng lướiphân phối thuốc phục vụ cho nhân dân trong và ngoài tỉnh, công ty đã giải quyếtcho hàng trăm lao động với mức thu nhập ổn định,thực hiện tốt các chế độ chínhsách nhà nước quy định đối với người lao động và đóng góp đáng kể vào ngân sáchnhà nước Nguồn tư liệu hiện có của công ty là:

Đội ngũ cán bộ Khoa học kỹ thuật gồm nhiều thạc sĩ, dược sĩ chuyên khoa cấp

I, dược sĩ đại học, kỹ sư đội ngũ cán bộ, công nhân được đào tạo chính qui, liêntục được cập nhật bổ xung kiến thức thông tin mới kịp thời

- Hệ thống quản lí và đảm bảo chất lượng của công ty đã đạt các tiêu chuẩn sau:

+ Hệ thống quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn ISO 9001-2008.

+ Hệ thống phân phối thuốc đạt tiêu chuẩn GDP

+ Hệ thống phân phối thuốc đạt tiêu chuẩn GSP

+ Hệ thống các quầy thuốc đang xây dựng theo tiêu chuẩn GPP

Công ty có bề dày kinh nghiệm nhiều năm trong lĩnh vực kinh doanh, phânphối dược phẩm, dược liệu, vật tư trang thiết bị y tế, vacxin, sinh phẩm, hoá chất,

mỹ phẩm, thiết bị y tế gia đình

Với tiềm lực, tiềm năng phát triển của công ty và sự tín nhiệm của các đối táchợp tác kinh doanh trên nhiều lĩnh vực, hiện nay công ty là đại lý phân phối chotrên 150 đối tác sản xuất và kinh doanh dược phẩm, mỹ phẩm, vật tư trang thiết bị y

tế, vacxin, sinh phẩm, hoá chất Trong và ngoài nước với trên 4.000 chủng loạimặt hàng Đặc biệt từ năm 2008 công ty đã nhập khẩu và phân phối độc quyền cácsản phẩm mỹ phẩm cao cấp của BaLan với các hãng nổi tiếng như COLWAY vàZIAJA trên phạm vi toàn lãnh thổ Việt Nam

1.1.2 Tầm nhìn chiến lược của công ty

Sứ mệnh của công ty: Cung cấp những sản phẩm thuốc tốt nhất để có thể

mang lại cho người dân một sức khỏe dồi dào một cuộc sống hạnh phúc

Slogan: Vì sự hợp tác và lợi ích chung

Tầm nhìn chiến lược:

Với phương châm cùng thịnh vượng và phát triển, công ty cổ phần dược phẩmBắc Ninh mong muốn mở rộng và phát triển hợp tác với nhiều đối tác trong vàngoài nước trên những lĩnh vực mà các bên cùng quan tâm

Cụ thể chiến lược của công ty trong những năm sắp tới là

-Kinh doanh: chiếm thị phần đa số trong tỉnh, trong toàn quốc và có điều kiệnthuận lợi sẽ vươn ra thị trường ngoài nước

-Sản xuất: nghiên cứu, sản xuất những mặt hàng độc đáo, riêng biệt Trongnăm 2011, công ty triển khai xây dựng dự án xây dựng nhà máy sản xuất đạt tiêuchuẩn GMP( WHO)

-Xuất nhập khẩu và dịch vụ: đẩy mạnh tiêu thụ các mặt hàng mỹ phẩm nhậpkhẩu hiện nay,từng bước tiến tới nhập khẩu thuốc ,thiết bị y tế(chú trọng những sảnphẩm riêng biệt chỉ có ở công ty),mở rộng dịch vụ chăm sóc sắc đẹp hiện có,mởthêm các dịch vụ khám chữa bệnh, nếu có điều kiện sẽ xây dựng bệnh việnriêng,kinh doanh bất động sản.

1.1.3 Cơ cấu tổ chức trong công ty

Sơ đồ hệ thống tổ chức

Công ty cổ phần được đại hội cổ đông bầu hội đồng quản trị và ban kiểm soát.Hội đồng quản trị theo điều lệ công ty từ 3 5 người Công ty Cổ phần DPBNđược đại hội cổ đông nhất trí bầu 3 thành viên Trong đó gồm:

- Chủ tích hội đồng quản trị (kiêm giám đốc)

- Một phó chủ tích HĐQT(kiêm phó giám đốc) phụ trách khối hành chính

- Một ủy viên HĐQT (kiêm phó giám đốc) phụ trách kinh doanh và sản xuấtCũng giống như rất nhiều công ty được cổ phần hóa từ công ty quốc doanh,phòng kinh doanh là phòng chịu các trách nhiệm về mua bán sản phẩm,các côngviệc giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng Và lúc này thì các công ty đều chưa

có khái niệm phòng Marketing Cùng với sự đổi mới thì công ty cổ phần dược phẩm

Tổ chức hành chính

Kế toán

Kinh doanh

LD và phát triển thị trường

Dược liệu

Mark eting

Xuất nhập khẩu

BN đã quyết định thành lập phòng Marketing để đáp ứng được nhu cầu ngày càngcao hơn nữa từ thị trường và thứ nữa là do nhu cầu phát triển mở rộng của của công

ty Tuy nhiên cơ cấu là vậy nhưng phòng Marketing trong vẫn chỉ được coi là bộphận tách ra từ phòng kinh doanh Qua quá trình tìm hiểu ta sẽ đi làm rõ nhiệm vụcủa các phòng ban sau:

 Phòng kinh doanh: có nhiệm vụ chuyên mua bán,tiêu thụ sản phẩm sảnxuất kinh doanh của công ty cho các thị trường sau:

+Các đơn vị y tế nhà nước trong tỉnh Bắc Ninh

+Tham gia đấu thầu hoặc chào hàng cạnh tranh để cung ứng thuốc cho cácđơn vị y tế khác của trung ương địa phương, ngành, tổ chức có sử dụng kinh phínhà nước, kinh phí bảo hiểm y tế, phục vụ cho công tác y tế

+Tiêu thụ sản phẩm do công ty sản xuất hoặc kinh doanh trên phạm vi toànquốc ( trừ 2 tỉnh Bắc Ninh- Bắc Giang)

Ngoài ra là một số nhiệm vụ khác:

+Thống kê tình hình,tiến độ, kết quả sản xuất- kinh doanh của tất cả các đơn

vị, bộ phận trong toàn công ty

+ Tạm thời triển khai,quản lý, một số quầy bán lẻ trực thuộc tại văn phòngthành phố Bắc Ninh

 Phòng liên doanh và phát triển thị trường: phòng chuyên mua, bán, tiêu thụcác sản phẩm sản xuất và kinh doanh cho các đối tượng sau:

+ Tất cả các đối tượng trong phạm vi 2 tỉnh Bắc Ninh- Bắc Giang( trừ các đốitượng là các đơn vị y tế nhà nước của tỉnh Bắc Ninh)

+ Một số đơn vị y tế nhà nước,tư nhân ở tỉnh Bắc Giang(bệnh viện,phòng khám ) + Bán, trao đổi hàng của công ty sản xuất với một số đối tác tỉnh khác khiđược phê duyệt

+Triển khai quản lý cửa hàng bán lẻ tại bệnh viện đa khoa tỉnh theo quy chế

đã ban hành

+ Tính chất hoạt động linh hoạt,nguồn hàng hoạt động phong phú bao gồm:

Hợp tác liên kết,làm đại lý cho tất cả các đối tác sản xuất-kinh doanh trong,

ngoài nước để tiêu thụ trong thị trường Bắc Ninh- Bắc Giang

Tự khai thác,các nhân viên sẽ đi tìm kiếm các đối tác khách hàng,các đại lýnhưng không vi phạm đến thị trường của các phòng ban,nhân viên khác

Hàng gửi(thanh toán chậm) của một số đối tác

Hàng do công ty sản xuất

+ Quản lý nhân lực cho một số hãng, đối tác hợp tác với công ty

+Ngoài ra phòng thực hiện một số nhiệm vụ khác theo yêu cầu và chỉ đạo củagiám đốc

 Phòng Marketing: Quảng bá về sản phẩm và dịch vụ của công ty từ đó thuhút khách hàng đến với thương hiệu sản phẩm của công ty Nhiệm vụ của phòngmarketing chủ yếu là khâu khuếch trương sản phẩm, thức hiện các chính sách vềxúc tiến bán sản phẩm, thiết kế các kế hoạch để có thể thúc đẩy doanh số bán.Phòng Marketing phải thường xuyên phối hợp với các phòng ban bộ phận khác đểxây dựng,đề xuất các giải pháp, biện pháp thực hiện nhiệm vụ và giải quyết các vấn

đề vướng mắc trong phạm vi trách nhiệm

1.1.4 Nguồn lực về con người

Tổng số lao động của toàn công ty có hơn 500 người,cơ cấu gồm 9phòng(T12/2011 công ty thành lập phòng xuất nhập khẩu),8 chi nhánh trực thuộctại các huyện thị,thành phố trong tỉnh, 1 chi nhánh tại Hà Nội

Trong tổng số trên dưới 500 nhân viên viên có:

-Lao động có trình độ đại học: ≈ 50 người, có 4 thạc sĩ

-Lao động có trình độ trung cấp:≈ 300 người

Công ty luôn quan tâm đến đời sống của người lao động,thực hiện đầy đủ về BHXH,BHYT,BHTN…,khuyến khích người lao động học tập và nâng cao trình độ chuyên môn( hiện nay công ty có 5 người đi học đại học và 50 người theo học trungcấp) và hiểu biết xã hội,tạo điều kiện cho người lao động tham gia các hoạt động thểthao,văn nghệ…

1.1.5 Nguồn lực về công nghệ

Công ty đã có bề dày kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất, từ những ngày đầu

tiên mới thành lập Công ty đã sản xuất nhiều mặt hàng phục vụ sức khỏe,sẵn sàngchiến đấu của lực lượng nhân dân và vũ trang trong tỉnh Cho đến nay công tythường xuyên sản xuất 30 chủng loại hàng,trong đó có 2 mặt hàng chiến lược: Nướcsúc miệng Trawrine- K và viên nhai trị đau dạ dày Gaskiba được phân phối phầnlớn trong tỉnh ngoài ra còn ở một số tỉnh như: Bắc Giang,Hải Dương,HưngYên,Thái Nguyên,Phú Thọ,Nghệ An, Tp Hồ Chí Minh…

Hệ thống nhà xưởng cũng được đầu tư nhiều thiết bị như: lò sưởi,hệ thốngchiết xuất dược liệu,hệ thống cất nước,các thiết bị kiểm tra chất lượng sảnphẩm,máy ép vỉ,máy dập viên nang,…

1.2 Hoạt động kinh doanh sản phẩm thuốc OTC của công ty

1.2.1 Kênh OTC trong kinh doanh dược phẩm

Trong kinh doanh dược phẩm nói riêng và y tế nói chung, đây là lĩnh vực kinhdoanh liên quan đến sức khỏe và tính mạng con người do vậy mà nó đòi hỏi nhữngyêu cầu riêng và có sự kiểm tra giám sát chặt chẽ của Bộ y tế và các cơ quan banngành có liên quan các vấn đề về công dụng, chức năng và đối tượng sử dụng thuốc

Vì thế, về mặt y tế thì các loại dược phẩm được chia làm 2 loại:

-Thuốc OTC: Là thuốc không cần bác sĩ kê toa (Over The Counter) thườngđược xem là tương đương với dược phẩm chức năng Chỉ có loại này mới đượcquảng cáo và đưa lên phương tiện truyền thông đại chúng

-Thuốc ETC: Thuốc cần phải có sự kê toa của bác sĩ thì nhà thuốc mới đượcphép bán Loại thuốc này chỉ được phép đăng trên tạp chí chuyên ngành và các hộithảo chuyên ngành Không được phép đưa lên các phương tiện truyền thông đạichúng

Chính vì sự phân loại rõ ràng và sự quản lý nghiêm ngặt mà ta có thể thấymột điều các đại lý buôn bán sản phẩm thuốc OTC phải là những người có kiếnthức về lĩnh vực dược phẩm và chí ít phải có bằng trung cấp dược trở lên

1.2.2 Hoạt động kinh doanh sản phẩm thuốc OTC của công ty

Về tình hình hoạt động kinh doanh sản phẩm thuốc OTC,công ty tập trung vào

ba nhóm mặt hàng sau:

-Hàng công ty sản xuất: Các sản phẩm dựa trên dây chuyền sản xuất của công

ty và qua các công đoạn của nhân viên xưởng sản xuất như: các sản phẩm kẹo Ccam dành cho trẻ em, nước súc miệng Trawrine – K, viên nhai trị đau dạ dàyGaskiba, Cao ích mẫu, dung dịch vệ sinh phụ nữ Gynoba,

-Hàng phân phối lại: công ty đóng vai trò như nhà phân phối công nghiệp, lấyhàng từ các hãng dược phẩm trong nước khác để bán chủ yếu là trên địa bàn trongtỉnh Có thể nói đây là nhóm mặt hàng trọng tâm của doanh nghiệp, cũng vì nóchiếm tỷ trọng nhiều nhất trong doanh thu cho doanh nghiệp nên đây được coi lànhóm hàng kinh doanh chủ yếu của công ty

-Hàng trực tiếp nhập khẩu: Công ty hiện giờ là đối tác chiến lược của một sốcông ty trên thị trường Bắc Âu và chủ yếu nhập hàng từ Ba Lan Đó là các sảnphẩm dược mỹ phẩm: các loại mỹ phẩm làm đẹp da như sữa dưỡng da toànthân: ,dòng sản phẩm dưỡng da, trị mụn, mỹ phẩm làm liền sẹo và xóa mờ các vếtthâm,nám và tàn nhang Có thể kể đến một số mặt hàng này như: Sữa rửa mặtTintin, dung dịch vệ sinh hàng ngày Intima, Collagen tự nhiên Q5- 26 Các sảnphẩm này được công ty dược phân phối độc quyền trên toàn quốc

Có thể nói công ty tập trung kinh doanh các sản phẩm phân phối lại và đangtập trung vào việc phân phối các hàng nhập khẩu bởi đây là nhóm hàng cũng đemlại doanh thu chiếm tỷ trọng thứ hai trong mặt hàng phân phối thuốc OTC

Kết quả:Với trên 3000 mặt hàng thuốc chữa bệnh và các mặt hàng dược mỹ

phẩm cùng với đó là những định hướng kinh doanh rõ ràng của công ty, doanh thubán hàng của công ty tăng trưởng rõ rệt qua các năm:

-Năm 2001: 16,750 tỷ VNĐ -Năm 2007: 92,990 tỷ VNĐ

-Năm 2002: 19,150 tỷ VNĐ -Năm 2008:123 tỷ VNĐ

-Năm 2003: 27,753 tỷ VNĐ -Năm 2009:169,725 tỷ VNĐ

-Năm 2004: 38,969 tỷ VNĐ -Năm 2010: 192 tỷ VNĐ

Bảng 1.1 Biểu đồ thể hiện tình hình thực hiện kế hoạch

Nguồn tài chính của công ty DPBN

đề ra là 0.5% là do, trong năm nay công ty nhập khẩu nhiều mặt hàng dược mỹ phẩm

do đó mà lượng vốn đầu tư danh cho nó tương đối nhiều Mặt khác,các mặt hàng nàymới vào thị trường, người tiêu dùng vẫn chưa nhận biết và ưa dùng sản phẩm nên sảnphẩm cũng chưa được người tiêu dùng ưa chuộng Thêm vào đó là các hệ thống kênhcho sản phẩm mới này vẫn chưa được hoàn thiện, xây dựng và phát triển tốt vì vậy màcông tác tiêu thụ hàng diễn ra còn chậm Các năm còn lại thì mức doanh thu diễn rakhá ổn định, hoạt động kinh doanh hầu như đều đạt kế hoạch chỉ tiêu đề ra

Tuy nhiên qua biểu đồ thì ta cũng dễ nhận thấy một điều rằng,những năm gầnđây, tỉ lệ phần trăm thực tế công ty thực hiện có xu hướng giảm dần so với kế hoạch

đề ra Có thể công ty dự báo được tình hình thị trường dần tốt hơn nhưng cũng cóthể các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa và tăng doanh số của công ty dầnkhông đạt được hiệu quả cao

Tốc độ tăng trưởng giữa các năm diễn ra khá đều Tốc độ tăng trưởng qua cácnăm lần lượt là:năm 2008 là 32,27%; năm 2009 là 37,99%; năm 2010 là 13,12%; năm

2011 là 23,96% Mức tăng trưởng đạt cao nhất là năm 2009 với 37,99% tương ứng vớimức doanh thu tăng lên là 46,725 tỷ đồng Đạt được mức tăng trưởng mạnh như trên là

do, trong năm nay kinh tế Việt Nam cũng như trên thế giới đang có những bước vực dậy,nhu cầu tiêu dùng thuốc men của người dân cũng vì thế mà cao hơn, thêm nữa là nhữngmặt hàng nhập khẩu từ nước ngoài của doanh nghiệp đang dần khẳng định được sự tindùng trên thị trường Năm 2010, mức tăng trưởng giảm xuống thấp nhất trong 5 năm trởlại đây, do lúc này công ty đang sử dụng vốn đầu tư sang các lĩnh vực khác và tiếp tụcđầu tư khâu nhập khẩu sản phẩm từ nước ngoài như sản phẩm thuốc dành cho nam giớiPromen từ bên Ba Lan,và hoàn thành xây dựng lại tòa nhà chính công ty Chính vì vậy

có thể hiểu được mức tăng trưởng có phần chững lại như vậy Và có thể thấy rằng đếnnăm 2011 thì mức tăng trưởng của công ty dần tăng lên

Tựu chung lại tình hình hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần dược phẩmBắc Ninh đang trên đà phát triển, công ty đang có được mức tăng trưởng cao quacác năm, và được biết công ty sẽ không ngừng phát triển và mở rộng hơn nữa trongnhững năm săp tới

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THUỐC OTC CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM BẮC NINH

2.1 Thực trạng hoạt động marketing trong công ty

2.1.1 Khách hàng mục tiêu của công ty

Đối với từng nhóm hàng trong phần hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

đã nêu trên, doanh nghiệp lại xác định những phân khúc thị trường khách hàngriêng

 Về nhóm hàng công ty sản xuất: công ty tập trung chủ yếu vào nhóm đốitượng khách hàng là các công ty dược trong các tỉnh khác,tiếp đó là các khách hàngnhà thuốc tư nhân(hoạt động kinh doanh dưới sự kiểm soát của bộ y tế),sau đó làcác quầy thuốc (hoạt động kinh doanh dưới sự kiểm soát của công ty dược BN)

 Về nhóm hàng công ty phân phối lại: Khách hàng chủ yếu của công ty lànhà thuốc tư nhân và các quầy thuốc trong địa bàn tỉnh, ngoài ra công ty còn phânphối sang địa bàn tỉnh khác như Bắc Giang,Hải Dương

 Về nhóm hàng nhập khẩu trực tiếp: Khách hàng tiêu dùng mà công tynhắm tới là những người sống ở các khu vực thành thị, có thu nhập vừa vàcao,những người có lối sống thoáng, thích sử dụng những mặt hàng mang lại giá trịtốt và đối với họ giá cả không phải là vấn đề quan trọng hàng đầu

2.1.2 Chiến lược định vị của công ty

Công ty hiện vẫn chưa có một chiến lược định vị rõ ràng cho doanh nghiệpmình, trong thời gian sắp tới công ty mới triển khai các chiến lược xây dựng hìnhảnh thương hiệu của công ty dược phẩm BANIPHA Công ty hiện giờ vẫn đang tậndụng hầu hết các mối quan hệ làm ăn lâu lăm, các mối quan hệ từ khi công ty chưa

cổ phần hóa

2.1.3 Chiến lược phát triển của công ty

Xây dựng doanh nghiệp hiện đại, chuyên nghiệp có trình độ chuyên môn vàtiềm lực kỹ thuật mạnh, phát triển bền vững trên nền tảng 3 lĩnh vực hoạt độngchính là:

-Kinh doanh phân phối dược phẩm, trang thiết bị y tế có mạng lưới phân phốirộng khắp trên phạm vi toàn quốc Trực tiếp nhập khẩu và phân phối nhiều mặthàng thuốc, mỹ phẩm thực phẩm chức năng đến hóa chất sinh phẩm

-Xây dựng nhà máy dược phẩm để sản xuất dược phẩm và thực phẩm chứcnăng, có những sản phẩm độc đáo riêng biệt,tạo được thương hiệu riêng

-Dịch vụ: phát triển hệ thống Spa,chăm sóc sắc đẹp, dịch vụ khám chữa bệnhtiến tới xây dựng bệnh viện thuộc công ty,kinh doanh bất động sản

2.1.4 Các giải pháp Marketing đã thực hiện

2.1.4.1 Chính sách về sản phẩm

Trước tình hình cạnh trạnh gay gắt như hiện nay, công ty đã không ngừng đưa

ra các chính sách để phát triển sản phẩm của mình Công ty nhận thấy những vấn đềtình hình thị trường hiện nay như:

-Với sự phát triển của khoa học công nghệ,ngày càng có nhiều sản phẩm đượcphát minh sáng chế ra thỏa mãn nhu cầu ngày càng tốt hơn của người tiêu dùng.Ngoài ra trong cùng một sản phẩm đều có cùng tính năng tác dụng để chữa một loạibệnh thì cũng có rất nhiều sản phẩm khác nhau

-Hiện nay công ty đang kinh doanh những nhóm hàng rất khác nhau, và nhữnglĩnh vực cũng khác nhau Từ lĩnh vực sản xuất cho đến nhập khẩu và phân phối lại.Với mỗi thị trường lại cần những mặt hàng riêng Chính vì thế để giữ chân đượckhách hàng cũng như mở rộng được thị trường thì một trong những cách thực hiệncủa công ty là phải sản xuất kinh doanh tổng hợp các loại mặt hàng mà thị trường

có nhu cầu

-Về đối tượng khách hàng: đối với những khách hàng tiêu dùng cuối cùng ởnông thôn hoặc những người nghèo có nhu nhập thấp, khả năng của những ngườinày về tài chính cho nhu cầu y tế ,chăm sóc sức khỏe còn nhiều hạn chế Chính vì

thế mà những người này có nhu cầu sử dụng các mặt hàng thuốc trong nước vớimức giá rẻ nhưng phải đảm bảo về mặt chất lượng Còn đối với những người tiêudùng ở thành phố, thị xã, các trung tâm kinh tế xã hội lơn nơi có thu nhập cao thìnhu cầu chăm sóc sức khỏe ngày càng gia tăng và có nhu cầu sử dụng nhiều hơn.Chính vì lẽ đó mà công ty đã đề ra các hướng phát triển và thâm nhập thịtrường bằng cách sản xuất kinh doanh tổng hợp Ngoài ra, công ty không ngừngnghiên cứu và phát triển các mặt hàng có tính năng công dụng tốt giá thành lại hạ để

có thể phục vụ được đại đa số người dân có bệnh mà không có tiền điều trị bệnh Vàcông ty đã tập trung vào 3 nhóm mặt hàng chính đó là mặt hàng sản xuất, mặt hàngphân phối lại và mặt hàng nhập khẩu Các sản phẩm được công ty sản xuất và phânphối đều được công ty xem xét về mặt chất lượng và giá cả Đối với các sản phẩmcông ty sản xuất, công ty tập trung nghiên cứu và xem xét tình hình nhu cầu của thịtrường Đã có một số mặt hàng hiện nay không còn phù hợp với nhu cầu của thịtrường và không còn đem lại doanh thu cho công ty, nhận thấy điều đó công ty đãloại bỏ và tiếp tục nghiên cứu cho ra sản phẩm mới có thể thay thế và đáp ứng đượcnhu cầu của người tiêu dùng Ngoài ra, công ty còn không ngừng cải tiến mẫu mãsản phẩm : ví dụ như trước đây công ty có sản phẩm Kẹo cam C dành cho trẻ em cóhình Đô Rê Mon rất được ưa chuộng do các em rất thích nhân vật Đô Rê Mon tuynhiên bây giờ sản phẩm không còn được ưa chuộng nữa Nhân thấy điều đó công ty

đã chuyển sang sản xuất, thiết kế lại sản phẩm cũng như bao bì và sau khi nghiêncứu thị trường đã cho ra sản phẩm Kẹo cam C mới là Big Ten(một bộ phim hoạthình về siêu anh hùng nhí rất được trẻ em ưa chuộng ) đang ngày càng gặt hái đượcdoanh thu cao

2.1.4.2 Chính sách về giá

Đối với mỗi đoạn thị trường khác nhau công ty lại có chiến lược định giá khácnhau Tùy vào thế mạnh của mình mà công ty đề giá để có thể cạnh tranh được vớicác hãng dược phẩm khác trên thị trường

Đối với mặt hàng do công ty sản xuất: do đặc tính của sản phẩm bán đại trà vàcác công ty khác cũng có thể sản xuất nên công ty định giá sản phẩm theo hai tiêu

chí thứ nhất là theo giá của đối thủ cạnh tranh và thứ hai là định giá theo chi phí sảnxuất Công ty tập trung vào nhóm đối tượng khách hàng có thu thập thấp và trungbình Đây là nhóm đối tượng khách hàng có bệnh nhưng họ vẫn băn khoăn về mứcgiá để có thể điều trị bệnh này Ngoài ra công ty nhận thấy trong bối cảnh hiện naycủa Việt Nam thì phần đa dân số của Việt Nam vẫn còn là những người có mức thunhập trung bình Những người này rất mong được sử dụng loại thuốc mà giá cả phùhợp mà công dụng lại tốt

Đối với mặt hàng công ty phân phối lại, giá của các mặt hàng này hầu như đềuđược định giá bởi công ty sản xuất do đó nên trong trường hợp này công ty có vaitrò như những người bán buôn và đặt giá chênh lệch so với giá gốc là không nhiềuĐối với mặt hàng công ty nhập khẩu trực tiếp từ nước ngoài, công ty dựa vàolợi thế là nhà phân phối độc quyền các sản phẩm từ nhà sản xuất,thêm vào đó cácsản phẩm này hầu hết là sản phẩm dược mỹ phẩm, làm đẹp do đó mà công ty địnhgiá theo chiến lược giá hớt váng Các sản phẩm này nhắm đến đối tượng khách hàngcao cấp và trung cấp, họ có tiền và quan tâm đến nhu cầu làm đẹp cho bản thân vàđối với họ chất lượng sản phẩm đem lại quan trọng hơn là giá cả bỏ ra

2.4.1.3 Chính sách về xúc tiến hỗn hợp

Công ty chủ yếu dựa vào chiến lược đẩy kết hợp với kéo Đó là công ty sẽ cónhững chiết khấu khuyến mại và những chương trình hội nghị khách hàng, bốcthăm trúng thưởng khi đăng ký các mức doanh số bán hàng với công ty thông quacác chương trình khuyến mại mà công ty có thông báo đến khách hàng Các chươngtrình khuyến mãi như là chiết khấu 5% trên hóa đơn mua hàng, tặng phiếu bốc thămtrúng thưởng Các chương trình khuyến mại chủ yếu được chia làm 2 đợt, khuyếnmãi trong hè và khuyến mãi trước tết Qua việc khuyến mại cho các đại lý, tận dụng

sự tin tưởng của người dân vào các nhà thuốc, sự tư vấn của người bán mà các đại

lý này sẽ giới thiệu những mặt hàng mà có chiết khấu cao, khuyến mại đến chongười tiêu dùng

Ngoài ra công ty còn sử dụng hầu hết các kênh thông tin đại chúng để quảng

bá khuếch trương cho sản phẩm của mình Tùy từng nhóm hàng và tùy từng khu

vực sản phẩm mà có sản phẩm của công ty phân phối mà công ty áp dụng hình thứcquảng cáo

Các sản phẩm được quảng cáo này chủ yếu thuốc nhóm hàng công ty sản xuất

và hàng công ty nhập khẩu trực tiếp Kênh quảng bá trên truyền hình công ty ápdụng chủ yếu qua kênh truyền hình địa phương Bắc Ninh Các sản phẩm về dược

mỹ phẩm, công ty áp dụng hình thức quảng cáo trên báo như báo Sức khỏe đờisống,Sống khỏe, Tiếp thị và gia đình Ngoài ra thì công ty còn áp dụng quảng cáotrên trang Web của công ty là: Banipha.com.vn

Công ty sử dụng hình thức quảng cáo chủ yếu để hỗ trợ cho các đại lý bánmặt khác thông qua các hình thức quảng cáo này,công ty truyền bá hình ảnh sảnphẩm đến với đối tượng khách hàng,từ đó khuyến khích họ đến các đại lý muahàng Hiện nay thì các sản phẩm thuốc mà được quảng cáo trên truyền hình hay quabáo đài vẫn nhận được rất nhiều sự tin tưởng của người dân

2.2 Thực trạng hoạt động phân phối thuốc OTC của công ty cổ phần dươc phẩm Bắc Ninh

2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối của công ty

Quầy thuốc tư nhân,hiệu thuốc

Chi nhánh của công ty

Đại lý bán buôn

Bán lẻ Bán lẻ