BÁO CÁO TỐT NGHIỆP Nghiên cứu hoạt động bán sản phẩm Dcom 3G tại chi nhánh Viettel Hà Nội 1

Nổi bật trong thờigian qua là Tập đoàn viễn thông quân đội Viettel - một cái tên đã trở nên quenthuộc với mỗi người dân Việt Nam, là công ty viễn thông thành công nhất khiđầu tư ra nước

M c l c ục lục ục lục

PHẦN I: LỜI MỞ ĐẦU 3

PHẦN II: NỘI DUNG 4

CHƯƠNG I: Giới thiệu về nơi kiến tập 4

I Giới thiệu về Tập Đoàn Viễn Thông Quân Đội Viettel 4

1 Giới thiệu chung về Tập đoàn Viễn Thông Quân Đội Viettel 4

2 Quá trình hình thành và phát triển 6

3 Đặc điểm ngành nghề sản xuất kinh doanh 8

II Giới thiệu về phòng ban nơi kiến tập 8

1 Chức năng và nhiệm vụ của chi nhánh Viettel Hà Nội 1 9

a Chức năng 9

b Nhiệm vụ 9

2 Giới thiệu ban 3G phòng Kinh doanh di động 10

CHƯƠNG II: Nghiên cứu hoạt động bán sản phẩm D-com 3G của Chi Nhánh Viettel Hà Nội 1-Tập đoàn Viễn Thông Quân Đội 12

I Giới thiệu về sản phẩm D-com 3G 12

1 D-com 3G là gì? 12

2 Đánh giá về sản phẩm: 12

II Nghiên cứu hoạt động bán sản phẩm D-com 3G 16

1 Các kênh bán hàng: 16

2 Các kênh quảng cáo 18

3 Các kênh khuyến mại 20

4 Đánh giá hiệu quả 21

Chương III: Giải pháp kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán sản phẩm D-com 3G 23

I Nhóm thứ nhất: các doanh nghiệp, cơ quan nhà nước 23

II Nhóm thứ hai: các hộ gia đình 24

III Nhóm thứ 3: Những người đang đi học 24

PHẦN III: KẾT LUẬN TÓM TẮT KẾT QUẢ KIẾN TẬP 26

I Tóm tắt quá trình thực tập làm việc tại công ty 26

II Kinh nghiệm rút ra cho bản thân 26

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 28

PHẦN I: LỜI MỞ ĐẦU

Trong xu thế hiện nay, ngành dịch vụ là ngành đang phát triển mạnh mẽ, đi đầutrong ngành dịch vụ là các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông Nổi bật trong thờigian qua là Tập đoàn viễn thông quân đội Viettel - một cái tên đã trở nên quenthuộc với mỗi người dân Việt Nam, là công ty viễn thông thành công nhất khiđầu tư ra nước ngoài.Viettel được nhắc đến là một trong những nhà cung cấpdịch vụ viễn thông trẻ hàng đầu tại Việt Nam - một doanh nghiệp tiên phongtrong lĩnh vực áp dụng công nghệ mới, hiện đại Hơn 20 triệu thuê bao di độngđạt được trong 5 năm là con số đáng mơ ước của bất cứ nhà cung cấp dịch vụviễn thông nào Năm 2011 là năm đánh dấu một bước phát triển mới về đầu tưvào mạng di động 3G với số lượng trạm phát sóng 3G lớn nhất Đây là mộtbước đi quan trọng thể hiện sự quyết tâm và lớn mạnh của Tập đoàn

Sau thời gian thực tập với tư cách là cộng tác viên kinh doanh của Ban 3GPhòng kinh doanh di động chi nhánh Viettel Hà Nội 1, tôi đã có những nhận thức

cơ bản về hoạt động của Tập đoàn cũng như Chi nhánh Viettel Hà Nội 1 và rấthứng thú với công việc phát triển hệ thống bán hàng liên quan đến các sản phẩmdịch vụ 3G đặc biệt là Dcom 3G Đó chính là lí do tôi lựa chọn đề tài " Nghiêncứu hoạt động bán sản phẩm Dcom 3G tại chi nhánh Viettel Hà Nội 1” để làm đềtài báo cáo thực tập của mình

Mặc dù với sự nỗ lực của bản thân nhưng do hạn chế về thời gian cũng nhưkiến thức và hiểu biết nên báo cáo này không tránh khỏi những thiếu sót, monggiáo viên hướng dẫn cũng như văn phòng khoa cùng đóng góp để đề tài đượchoàn thiện hơn

Tôi xin chân thành cảm ơn!

PHẦN II: NỘI DUNG

CHƯƠNG I: Giới thiệu về nơi kiến tập

1 Giới thiệu chung về Tập đoàn Viễn Thông Quân Đội Viettel.

a Triết lí kinh doanh

- Tiên phong, đột phá trong lĩnh vực ứng dụng công nghệ hiện đại, sáng tạođưa ra các giải pháp nhằm tạo ra sản phẩm, dịch vụ mới, chất lượng cao, vớigiá cước phù hợp đáp ứng nhu cầu và quyền được lựa chọn của khách hàng

- Luôn quan tâm, lắng nghe khách hàng như những cá thể riêng biệt để cùng

họ tạo ra các sản phẩm, dịch vụ ngày càng hoàn hảo

- Nền tảng cho một doanh nghiệp phát triển là xã hội Viettel cam kết tái đầu

tư lại cho xã hội thông qua việc gắn kết các hoạt động sản xuất kinh doanhvới các hoạt động xã hội, hoạt động nhân đạo

- Sẵn sàng hợp tác, chia sẻ với các đối tác kinh doanh để cùng phát triển

- Chân thành với đồng nghiệp, cùng nhau gắn bó, góp sức xây dựng mái nhàchung Viettel.

b Quan điểm phát triển

- Kết hợp chặt chẽ kinh tế với quốc phòng

- Phát triển có định hướng và chú trọng đầu tư cơ sở hạ tầng

- Phát triển nhanh, liên tục cải cách để ổn định

- Kinh doanh định hướng vào nhu cầu thị trường

- Lấy con người là yếu tố chủ đạo để phát triển

c Chính sách nhân sự

- Viettel là ngôi nhà chung của một tập thể vững mạnh, trong đó mọi thànhviên đều đoàn kết, cùng chia sẻ với nhau

- Viettel tự hào về đội ngũ hơn 6000 cán bộ, nhân viên trẻ trung và đầy nhiệthuyết Họ chính là những viên gạch xây dựng ngôi nhà chung Viettel – mộtkhông gian đầy sáng tạo và ở đây họ được phát huy các kiến thức đã đượcđào tạo cơ bản từ các trường đại học trong và ngoài nước làm nên những sảnphẩm, dịch vụ hữu ích cho xã hội.

- Viettel luôn quan tâm đến chính sách đào tạo và trọng dụng nhân tài, đặc biệtluôn đề cao vai trò của từng cá nhân, con người trong sự phát triển củaViettel

d Giá trị cốt lõi

Là một công ty thuộc Quân đội, Viettel đã lấy bản chất của bộ đội cụ Hồ để xâydựng nền văn hóa của riêng mình nên không cứng nhắc, không mang tính cục bộ

mà luôn mềm dẻo, hướng ngoại, học hỏi Qua 20 năm phát triển văn hóa Viettel

đã mang đậm tính chất doanh nhân, được thể hiện một cách linh hoạt qua cáchứng xử với thị trường, sẵn sàng giúp đỡ, thấu hiểu và chịu trách nhiệm cao thôngqua việc đưa ra các giải pháp, các sản phẩm, dịch vụ hoàn hảo nhằm đáp ứng tốtnhu cầu của khách hàng, đem lại sự lựa chọn tối ưu cho mọi khách hàng Với nétvăn hóa này Viettel đưa ra 8 giá trị cốt lõi như sau:

- Thực tiễn là tiêu chuẩn để kiểm nghiệm chân lí

- Trưởng thành qua những thách thức và thất bại

Tham gia các hoạt động xã hội, nhân đạo đi đôi với phát triển sản xuất, kinhdoanh là một trong những triết lý kinh doanh căn bản thấm đẫm tính nhân văncủa Viettel Trong giai đoạn vừa qua, Viettel đã làm tốt công tác chăm sóc giúp

đỡ các gia đình chính sách, xây dựng nhà tình nghĩa, nhà trẻ mẫu giáo, nhà tình

thương, với tổng số tiền lên đến hàng trăm tỷ đồng…Với phương châm “Uống

nước nhớ nguồn”, “Đền ơn đáp nghĩa”, Công ty đã tham gia tích cực quyên góp

tiền, ủng hộ quỹ “Vì người nghèo”, quỹ “Đền ơn đáp nghĩa”, chủ động phối hợp với Đài truyền hình Việt Nam xây dựng quỹ “Tấm lòng Việt” bằng tiền trích

từ quỹ số đẹp, chương trình phẫu thuật "Vì nụ cười trẻ thơ", chương trình mổ timnhân đạo "Trái tim cho em"… Ngoài ra, cán bộ, công nhân viên công ty cũng đãđóng góp hàng trăm triệu đồng ủng hộ hoạt động từ thiện, nhân đạo, giúp đỡđồng bào bị thiên tai, bão lụt, nạn nhân chất độc màu da cam những việc làm

đó đã thể hiện tốt trách nhiệm xã hội của Viettel

- Năm 1999: Hoàn thành đường trục cáp quang Bắc – Nam với dung lượng2.5Gbps có công nghệ cao nhất Việt Nam với việc áp dụng thành công sángkiến thu – phát trên một sợi quang

- Năm 2000: Viettel có giấy phép cung cấp thử nghiệm dịch vụ điện thoạiđường dài sử dụng công nghệ VoIP tuyến Hà Nội – Hồ Chí Minh với thươnghiệu 178 và đã triển khai thành công gây tiếng vang lớn trong dư luận vàkhách hàng như một sự tiên phong phá vỡ thế độc quyền của Bưu điện, khởiđầu cho giai đoạn cạnh tranh lành mạnh trong lĩnh vực viễn thông tại thịtrường Việt Nam đầy tiềm năng.

- Năm 2001: Cung cấp dịch vụ VoIP quốc tế

- Năm 2002: Cung cấp dịch vụ truy nhập Internet

- Năm 2003: Thực hiện chủ trương đầu tư vào những dịch vụ viễn thông cơbản, Viettel đã tổ chức lắp đặt tổng đài đưa dịch vụ điện thoại cố định vàohoạt động kinh doanh trên thị trường Viettel cũng thực hiện phổ cập điệnthoại cố định tới tất cả các vùng miền trong cả nước với chất lượng phục vụngày càng cao

- Năm 2004: Viettel đã tập trung mọi nguồn lực để xây dựng mạng lưới vàchính thức khai trương dịch vụ vào ngày 15/10/2004 với thương hiệu 098.Được bình chọn là 1 trong 10 sự kiện công nghệ thông tin và truyền thông

- Năm 2005: Thủ tướng Phan Văn Khải đã ký quyết định thành lập Tổng Công

ty Viễn thông quân đội ngày 02/3/2005 và Bộ Quốc Phòng có quyết định số45/2005/BQP ngày 06/4/2005 về việc thành lập Tổng Công ty Viễn thôngquân đội

- Năm 2006: Viettel mở rộng đầu tư sang Lào và Campuchia

- Năm 2007: Trong xu hướng hội nhập và tham vọng phát triển thành một Tậpđoàn Viễn thông, Viettel Telecom (thuộc Tổng Công ty Viễn thông quân độiViettel) được thành lập kinh doanh đa dịch vụ trong lĩnh vực viễn thông trên

cơ sở sát nhập các Công ty: Internet Viettel, Điện thoại cố định Viettel và

Điện thoại di động Viettel với Doanh thu 1 tỷ USD và mạng lưới với 12 triệuthuê bao

- Năm 2008: Viettel đạt doanh thu 2 tỷ USD và nằm trong 100 thương hiệuviễn thông lớn nhất thế giới Đồng thời Viettel cũng nắm giữ vị trí số 1 ởCampuchia về hạ tầng Viễn thông

- Năm 2010 : Viettel tiếp tục là đơn vị dẫn đầu tăng trưởng và tỷ suất lợi nhuậntrong ngành viễn thông (52%) Tiếp tục mở rộng đầu tư sang các thị trườngmới xa hơn và khó khăn hơn là Haiti (Châu Mỹ) và Mozambique (Châu Phi)

- Năm 2011 : Viettel đặt mục tiêu tăng trưởng năm 2011 là 19%, xúc tiến đầu

tư vào các nước có tiềm năng tại Châu Á, Châu Phi và Châu Mỹ Latinh vớikhoảng 100 triệu dân

3 Đặc điểm ngành nghề sản xuất kinh doanh.

- Hoạt động kinh doanh các loại dịch vụ bưu chính viễn thông trong nước vàquốc tế

- Phát triển các sản phẩm phần mềm trong lĩnh vực điện tử, viễn thông, côngnghệ thông tin, Internet

- Sản xuất, lắp ráp, sửa chữa và kinh doanh các thiết bị điện, điện tử, thông tin,ăng-ten thu phát sóng viba số

- Khảo sát, thiết kế, lập dự án công trình bưu chính viễn thông

- Xây lắp các công trình, thiết bị thông tin, đường dây tải điện, trạm biến thế

- Xuất nhập khẩu công trình thiết bị toàn bộ về điện tử và thông tin, các sảnphẩm điện tử thông tin

Nơi kiến tập: Ban 3G phòng Kinh doanh Di dộng, chi nhánh Viettel Hà Nội IĐịa chỉ: 108 Nguyễn Trãi, Thanh Xuân, Hà Nội

Điện thoại: (04) 62859900

Fax: (04) 62660091

Website: www.viettel.com.vn, http://www.vietteltelecom.vn/

1 Chức năng và nhiệm vụ của chi nhánh Viettel Hà Nội 1

- Tổ chức thực hiện, quản lý, điều hành, kiểm tra, giám sát toàn bộ các hoạtđộng sản xuất kinh doanh trên địa bàn được giao

- Xây dựng bộ máy, tổ chức sản xuất kinh doanh của Chi nhánh

- Xây dựng bộ máy, tổ chức kinh doanh, phát triển thuê bao các dịch vụ điệnthoại di động, điện thoại cố định, 178, Internet, thiết bị đầu cuối và các sảnphẩm, dịch vụ khác của Tổng công ty

- Phát triển và quản lý bán hàng, hỗ trợ đại lý, quản lý hệ thống cửa hàng giaodịch, đại lý, điểm bán, CTV

- Tổ chức các hoạt động bán hàng trực tiếp

- Thực hiện các hoạt động quảng cáo và xây dựng hình ảnh tại địa bàn đơn vị(PR) theo phân cấp và hướng dẫn của TCT và các Công ty dịch vụ liên quan

- Phân tích, đánh giá và báo cáo kết quả triển khai thực hiện kế hoạch kinhdoanh của Chi nhánh theo quy định của Tổng công ty.

- Giáo dục chính trị tư tưởng cho CBCNV; tổ chức các hoạt động đoàn thể tạiChi nhánh

- Xây dựng Chi bộ và Chi nhánh vững mạnh toàn diện; có nề nếp tác phonglàm việc chính quy; quản lý kỷ luật tốt, hoàn thành mọi nhiệm vụ được giao

- Thay mặt Tổng công ty quan hệ ngoại giao với các Cơ quan, Chính quyềnNhà nước trên địa bàn được giao quản lý

2 Giới thiệu ban 3G phòng Kinh doanh di động

Phòng kinh doanh di động bao gồm các ban: 2G, 3G, Đại lí điểm bán, Cửahàng, và ban nghiệp vụ có các chức năng chính như sau:

- Chủ trì đánh giá nghiên cứu thị trường và quản lý CSDL khách hàng

- Xây dựng kế hoạch SXKD tháng, quý, năm toàn chi nhánh

- Lập kế hoạch Kinh doanh, phân bổ chỉ tiêu cho các đầu mối, theo dõi đônđốc thực hiện, tổng hợp đánh giá, báo cáo số liệu

- Phân tích và đánh giá hiệu quả Kinh doanh, chất lượng dịch vụ

- Lập kế hoạch truyền thông cho tòan chi nhánh

- Quản lý, tổ chức thực hiện PR, quảng cáo, truyền thông

- Đánh giá hiệu quả của các chương trình và kênh truyền thông

- Hỗ trợ các cửa hàng và đại lý, điểm bán, CTV bán hàng về các mặt

Trong đó Ban 3G thuộc đảm nhận mọi nhiệm vụ có liên quan đến sản phẩm 3Gbao gồm các dịch vụ cơ bản như video call và mobile internet Ngoài ra có cácdịch vụ giá trị gia tăng như Mobile TV, Mclip, Vmail, Websurf, Dcom 3G,Imuzik 3G, Mstore, Wap 3G portal và Game mobile trực tuyến

CHƯƠNG II: Nghiên cứu hoạt động bán sản phẩm D-com 3G của Chi Nhánh Viettel Hà Nội 1-Tập đoàn Viễn Thông Quân Đội

I.Giới thiệu về sản phẩm D-com 3G

1 D-com 3G là gì?

ADSL đã từng là giải pháp thay thế cho Dial up một cách hoàn hảo cả về tốc

độ lẫn cước phí truy cập internet Tuy nhiên tính chất cố định được giữ nguyên

khi người ta vẫn phải kéo dây mới có thể mang ADSL về nhà, điều này gây bấtlợi rất lớn đối với những người hay phải di chuyển hoặc những khu vực “khôngthể kéo dây” Để giải quyết vấn đề này, “ADSL di động” chính là những

gì Viettel muốn mang lại cho nguời dùng thông qua Dcom 3G – gói dịch vụmang thông điệp “internet cho mọi người, mọi nhà” Dcom 3G sử dụng thiết bịUSB 3G như một modem để truy cập internet tốc độ cao, tuy nhiên, khác vớiADSL, khách hàng có thể lựa chọn một trong hai hình thức trả trước hoặc trảsau, và hai loại dịch vụ một loại dành cho các máy tính cố định (gói PC), mộtloại dành cho máy tính xách tay (gói Laptop)

2 Đánh giá về sản phẩm:

a So với ADSL

Có thể nói rằng 3G chính là “ADSL di động” thông qua sản phẩm D-com 3Gvới thông điệp mang internet tới mọi người mọi nhà Lợi thế của Dcom 3G sovới ADSL chính là tính phủ sóng của dịch vụ Nếu như trong 15 năm nắm giữ thịtrường internet tốc độ cao, ADSL vẫn bỏ sót 19 triệu hộ gia đình (trong tổng số

23 triệu hộ) không có mạng internet ADSL – một con số đáng để người ta phảisuy nghĩ Bên cạnh các yếu tố khách quan khác như ( dân trí, địa hình, trìnhđộ…), cũng không thể phủ nhận là có những khu vực mà người dân có muốndùng ADSL cũng không được do khu vực hết cổng kết nối hoặc không kéo được

dây Có nhiều người dân ở ngay thành phố lớn như Hà Nội, Hồ Chí Minh cũngrất khó tiếp cận internet chỉ vì khu vực sinh sống khó triển khai lắp đặt hạ tầng.Tuy nhiên để có thể thay thế ADSL và làm nên một cuộc cách mạng phải đảmbảo ba yếu tố cạnh tranh là giá cả, tốc độ truy cập và cơ sở hạ tầng.

- Xét về giá cả, Nếu mức độ sử dụng ít thì nên sử dụng Dcom 3G còn nếunhiều (trên 12G/tháng) thì nên sử dụng ADSL Dcom 3G cho phép ngườidùng truy cập internet với giá cước và giá thiết bị rẻ, chỉ từ 30.000đ/tháng vàkhách hàng có thể quản lý được chi phí truy cập internet của mình thông quagói Dcom 3G trả trước (ADSL chỉ có gói trả sau) Ngoài ra, Dcom 3G hướngtới đối tượng là những khách hàng sử dụng ADSL và có mức tiêu dùng dưới100.000đ/tháng, những khách hàng chưa sử dụng ADSL,… để mang đến cho

họ cơ hội tiếp cận, sử dụng dịch vụ internet, góp phần phát triển CNTT củaViệt Nam

- Về tốc độ, Dcom 3G cung cấp tốc độ tối thiếu từ 1 -2 Mbps cho toàn quốc.Đây là tốc độ truy cập cao nhất ở Việt Nam hiện nay đối với công nghệ băngthông rộng không dây cũng như ADSL Trong vùng phủ sóng 3G, tốc độ truycập của Dcom 3G tương đương hoặc có thể cao hơn ADSL Tuy nhiên trênthực tế, hai mạng hiện tại có tốc độ truy cập dữ liệu ngang nhau thì côngnghệ không dây bao giờ cũng sẽ được lựa chọn nhiều hơn do tính chất linhhoạt và gọn nhẹ của nó

- Xét về cơ sở hạ tầng, hiện tại, với gần 18.000 trạm BTS, Viettel đã phủ sóng3G tới tất cả các trung tâm huyện và một số xã lân cận, theo kế hoạch đếncuối năm sẽ có hơn 22.000 trạm 3G, đạt mức vùng phủ sóng như 2G Songsong với việc xây dựng cột BTS, hệ thống phân phối và bảo hành của Viettelcũng đã có mặt đến tuyến huyện và xã của các tỉnh – điều mà ADSL chưa

Như thế, so về cả tốc độ và giá cả cũng như cơ sở hạ tầng và các yếu tốkhác, Dcom 3G đủ điều kiện để tạo nên một cuộc cách mạng thay thế ADSL,đưa Việt Nam vào kỷ nguyên internet băng thông rộng không dây.

b So với các sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh

- Về giá cả thiết bị thì có thể nhận thấy rõ rằng USB 3G của Viettel có giá cảphải chăng hơn rất nhiều so với USB 3G của Vinaphone, USB 3G củaMobiphone hay Fast Connect và cả các USB 3G chính hãng Vinaphonecung cấp sản phẩm USB 3G với giá rẻ nhất cũng hơn 700.000đ 1 sảnphẩm.Với tốc độ truy cập 3.6 Mbps giá là 799.000 đồng còn loại 7.2 Mbpsthì có giá là 999.0000 đồng Cũng ngang với mức giá đó, Mobiphone cũngcung cấp sản phẩm USB 3G 3.6Mbps với giá là 1.190.000 đồng, loại 7.2Mbps là 1.390.000 đồng và 1.690.000 đồng Các USB chính hãng bên ngoàithị trường cũng có mức giá từ 1triệu đồng trở lên cho 1 sản phẩm Trong khi

đó Viettel đã liên tục giảm giá thiết bị của mình để có thể đáp ứng được nhucầu của khách hàng Giá của Dcom 3G 3.6 mbps chỉ có 580.000 đồng và loại7.2 Mbps là 780.000 đồng Có thể thấy rõ rằng giá cả thiết bị của Viettelcạnh tranh hơn rất nhiều so với các nhà mạng khác

- Còn về các gói cước Viettel chia làm 2 đối tượng Laptop ( máy tính xách tay)

và PC (máyt tính để bàn) với mức giá tối thiểu chỉ 30.000 đồng/1 tháng.Tiền cước vượt mức của Viettel là 60 đồng/1Mb dành cho Laptop và 45đồng/1Mb dành cho PC Và block tính cước là 10kb + 10kb hay 0,1Mb + 0,1

Mb các gói cước Dcom 3G của Viettel được đánh giá là linh động và rẻ hơn,phù hợp với nhiều phân khúc thị trường Giới trẻ, đặc biệt là học sinh, sinhviên là những đối tượng có nhu cầu truy cập Internet lớn nhưng với kinh phívừa phải thường lựa chọn gói cước trả trước của dịch vụ Dcom