một số KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN hệ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI tại CÔNG TY cổ PHẦN ô tô TUẤN NAM TRANG

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒHÌNH 2.1: Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty cổ phần Tuấn Nam Trang22HÌNH 2.2 Cơ cấu bộ máy tại các chi nhánh24Bảng2.1: Các lọai máy móc sử dụng25Bảng 2.2: Diện tích mặt bằng sử dụng của các đơn vị thành viên26BẢNG 2.3: Bảng cơ cấu lao động26BẢNG 2.4: Mức lương và thu nhập qua các năm 2010 201127Bảng 2.5: Các nhà cung cấp28Bảng 2.6: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Niên độ tài chính năm 201129BẢNG 2.7: Hệ thống các kênh phân phối của công ty35BẢNG 2.8: Kết quả tiêu thụ của các chi nhánh,đại lý35Bảng 2.9. Bảng báo giá một số dòng sản phẩm tại Công ty hiện nay39 MỤC LỤCLỜI CAM ĐOANiLỜI CẢM ƠNiiNHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬPiiiNHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪNivNHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆNvDANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒviMỤC LỤC7LỜI MỞ ĐẦU11.Lý do chọn đề tài12. Mục tiêu đề tài13. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu14.Phương pháp nghiên cứu25.Bố cục2CHƯƠNG1 : LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM31.1. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI31.1.1. Khái niệm31.1.2. Vai trò31.1.3. Chức năng của phân phối31.1.4.Các dạng kênh phân phối51.1.4.1.Kênh trực tiếp51.1.4.2 Kênh gián tiếp51.2.THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI61.2.1. Phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ61.2.2. Các trung gian trong kênh phân phối71.2.2.1.Nhà bán lẻ71.2.2.2.Nhà bán buôn71.2.2.3.Đại lý81.2.2.4.Người môi giới81.2.3. Tầm quan trọng của trung gian trong phân phối81.2.4. Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối91.3. QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI91.3.1. Thiết lập những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối91.3.2.Tuyển chọn các thành viên tham gia vào kênh phân phối101.3.3. Kích thích các thành viên trong kênh phân phối111.3.4. Phương pháp đánh giá các thành viên trong kênh phân phối121.4.CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ CHO PHÂN PHỐI121.4.1.Chính sách sản phẩm121.4.2. Chính sách giá cả131.4.3. Chính sách hỗ trợ thông qua hoạt động khuyếch trương131.5. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN PHÂN PHỐI131.5.1. Xử lý đơn đặt hàng131.5.2. Lưu kho131.5.3. Xác định lượng hàng tồn141.5.4. Chọn phương tiện vận chuyển141.5.5. Đặc điểm của doanh nghiệp141.5.6. Đặc điểm của thị trường151.5.7. Thị trường ô tô tại Việt Nam15CHƯƠNG 2: : THỰC TRẠNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TUẤN NAM TRANG.18PHẦN 1: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TUẤN NAM TRANG182.1.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY:182.1.1. Tên và địa chỉ của công ty.182.1.2. Quá trình hình thành và phát triển182.1.3. Chức năng nhiệm vụ của Công ty202.1.3.1. Chức năng202.1.3.2. Nhiệm vụ212.1.4. Đặc điểm cơ cấu tổ chức222.2. TÌNH HÌNH SỬ DỤNG CÁC NGUỒN LỰC TẠI CÔNG TY252.2.1. Tình hình cơ sở vật chất kĩ thuật252.2.1.1. Tình hình về máy móc thiết bị252.2.1.2. Tình hình sử dụng mặt bằng252.2.2. Tình hình sử dụng nguồn nhân lực262.2.2.1.Tình hình lao động tại công ty262.2.2.2.Mức lương và thu nhập qua các năm:272.2.3. Tình hình tài chính tại công ty272.3.TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY272.3.1.Nguồn cung cấp hàng hóa272.3.2.Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty29PHẦN 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TUẤN NAM TRANG312.1. Những thuận lợi và khó khăn đối với ngành ô tô tại Việt Nam312.1.1. Thuận lợi312.1.2.Khó khăn312.1.3. Cơ hội322.1.4. Đe doạ322.1.5. Điểm mạnh322.1.6. Điểm yếu332.2. Mô hình kinh doanh của Công ty332.3. Về vấn đề về kênh phân phối342.4 . Hệ thống các kênh phân phối của Công ty342.5.Tình hình tiêu thụ của các nhà phân phối trong năm qua352.5.1 Một số nguyên nhân chủ yếu ảnh hưởng đến việc tiêu thụ chậm tại các nhà phân phối như sau:362.5.2 Ưu nhược điểm của kênh362.5.2.1 Ưu điểm362.5.2.2 Nhược điểm362.6. Cách thức tổ chức trong thời gian qua tại công ty372.7. Tình hình tại các kênh phân phối372.7.1. Toàn bộ hoạt động tổ chức kênh phân phối của công ty còn nhiều mặt hạn chế372.7.2. Thực trạng hoạt động phân phối tại chỗ của các nhà phân phối372.8. Thực trạng hoạt động Marketing tại các nhà phân phối382.8.1.Vấn đề về sản phẩm382.8.2.Vấn đề về giá392.9. Công ty chưa có phòng Marketing402.10. Quá trình nghiên cứu và dự báo thị trường40CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TUẤN NAM TRANG413.1.MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC KINH DOANH VÀ ĐỊNH HƯỚNG CỦA CÔNG TY413.1.1.Mục tiêu chiến lược kinh doanh của công ty413.1.2.Định hướng phát triển của công ty giai đoạn 20122015413.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI423.2.1.Giải pháp 1. Xây dựng hệ thống kênh phân phối chặt chẽ423.2.2.Giải pháp 2. Tăng cường khả năng dự báo thị trường433.2.3.Giải pháp 3. Thành lập Phòng Marketing443.2.4.Giải pháp 4. Xây dựng đội ngũ nhân viên thị trường443.2.5.Giải pháp 5. Nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối453.2.6.Giải pháp 6. Xây dựng chính sách Marketingmix463.2.7.Giải pháp 7. Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại483.2.8.Giải pháp 8. Mở rộng thị trường để tìm kiếm và khai thác khách hàng493.2.9.Giải pháp 9. Thực hiện chế độ khuyến khích cho các nhà phân phối ( các chi nhánh, đại lý)493.2.10.Giải pháp 10. Tăng cường khả năng huy động vốn và hình thức thanh toán503.2.11.Giải pháp 11. Phải thường xuyên kiểm tra đánh giá hoạt động của các chi nhánh, đại lý50KẾT LUẬN52TÀI LIỆU THAM KHẢO53HÌNH ẢNH MỘT SỐ SẢN PHẨM CỦA CỒNG TY54 LỜI MỞ ĐẦU1.Lý do chọn đề tài Hiện nay, xu hướng toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế đã trở thành mục tiêu chung cho nhiều quốc gia.Việt Nam là nước đang phát triển và cũng đang từng bước vươn lên và hòa mình vào dòng chảy chung của khu vực và thế giới. Hội nhập đã và đang đem lại nhiều cơ hội cho nền kinh tế Việt Nam nói chung và thị trường ô tô của Việt Nam nói riêng, song nó cũng tiềm ẩn không ít những thách thức, một trong những thách thức lớn nhất đối với là giá ôtô tại Việt Nam hiện nay.Chính vì thế tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh. Hiện nay quá trình cạnh tranh diễn ra rất mạnh mẽ, việc đạt được lợi thế cạnh tranh ngày càng trở nên khó khăn, thậm chí đạt được cũng không tồn tại lâu dài, các chiến lược quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng bắt chước làm theo. Tuấn Nam trang là công ty cổ phần chuyên kinh doanh các loại mặt hàng là ô tô trên thị trường Việt Nam nói chung và ở miền Trung nói riêng.Chính vì thế việc đưa sản phẩm tới tay khách hàng là vấn đề mà công ty đặc biệt quan tâm.Vì vậy những lý do trên em chọn đề tài:”Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty cổ phần Tuấn Nam Trang” làm đề tài cho chuyên đề nghiệp của mình.2. Mục tiêu đề tàiViệc nghiên cứu đề tài “ Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối” nhằm muc đích: Nhằm đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối tại Công ty đã tốt, hoàn thiện hay chưa. Thông qua nghiên cứu để chỉ ra được các điểm hạn chế tại các nhà phân phối của công ty để tìm các giải pháp khắc phục. Nhằm đưa ra các giải pháp góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh .3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Tình hình hoạt động của Công ty và các hệ thống phân phối của cổ phần ô tô Tuấn Nam Trang. Phạm vi nghiên cứu: các vấn đề có lien quan tới hệ thống kênh phân phối4.Phương pháp nghiên cứu Phương pháp phân tích Phương pháp lý luận Phương pháp đánh giá5.Bố cụcNội dung chuyên đề gồm 3 chương:Chương 1:Cơ sở lý luận chung về kênh phân phốiChương 2: Thực trạng tại Công ty cổ phần Tuấn Nam Trang Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm ô tô tại công ty cổ phần Tuấn Nam Trang

KHOA KINH TẾ - CƠ SỞ THANH HÓA

LỜI CAM ĐOAN

Trong quá trình thực hiện em đã sử dụng những kiến thức của mình đã được học tạitrường cùng một số tài liệu từ công ty thực tập và những tài liệu của một số các giáo trình tham khảo tìm được Hoàn toàn không có sự sao chép.Em xin cam đoan điều đó

là thật

LỜI CẢM ƠN

Để thực hiện bài báo cáo thực tập này em đã dùng những kiến thức đã tiếp thu được trong suốt 3năm học tai lớp CDQT1TH của trường Đại học công nghiệp thành phố Hồ Chí Minh cơ sở Thanh Hoá dưới sự chỉ bão nhiệt tình từ các quý thầy cô.Em xin chân thành cảm ơn quý thày cô cùng tất cả các bạn đã giúp đở em trong thời gian qua

Em xin chân thành cảm ơn tới thầy Lê Đức Lâm đã nhiệt tình hướng dẩn em hoàn

thành bài báo cáo này

Em xin được gửi lời cảm ơn tới các cô chú, anh chị trong Công ty cổ phần ô tô Tuấn Nam Trang chi nhánh 2 đã giúp đở em trong quá trình thực tập của mình

Thanh Hóa, ngày15 tháng 06năm 2012

Sinh viên Trịnh Thị Hương

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

Ngày … tháng … năm 2012

Thủ trưởng đơn vị thực tập

(Ký tên và đóng dấu)

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Ngày … tháng … năm 2012

Giảng viên

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN

Ngày … tháng … năm 2012

Giảng viên

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

HÌNH 2.1: Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty cổ phần Tuấn Nam Trang 22

HÌNH 2.2 Cơ cấu bộ máy tại các chi nhánh 24

Bảng2.1: Các lọai máy móc sử dụng 25

Bảng 2.2: Diện tích mặt bằng sử dụng của các đơn vị thành viên 26

BẢNG 2.3: Bảng cơ cấu lao động 26

BẢNG 2.4: Mức lương và thu nhập qua các năm 2010 - 2011 27

Bảng 2.5: Các nhà cung cấp 28

Bảng 2.6: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Niên độ tài chính năm 2011 29

BẢNG 2.7: Hệ thống các kênh phân phối của công ty 35

BẢNG 2.8: Kết quả tiêu thụ của các chi nhánh,đại lý 35

Bảng 2.9 Bảng báo giá một số dòng sản phẩm tại Công ty hiện nay 39

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP iii

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN iv

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN v

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ vi

MỤC LỤC 7

LỜI MỞ ĐẦU 1

1.Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu đề tài 1

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 1

4.Phương pháp nghiên cứu 2

5.Bố cục 2

CHƯƠNG1 : LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 3

1.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 3

1.1.1 Khái niệm 3

1.1.2 Vai trò 3

1.1.3 Chức năng của phân phối 3

1.1.4.Các dạng kênh phân phối 5

1.1.4.1.Kênh trực tiếp 5

1.1.4.2 Kênh gián tiếp 5

1.2.THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI 6

1.2.1 Phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ 6

1.2.2 Các trung gian trong kênh phân phối 7

1.2.2.1.Nhà bán lẻ 7

1.2.2.2.Nhà bán buôn 7

1.2.2.3.Đại lý 8

1.2.2.4.Người môi giới 8

1.2.3 Tầm quan trọng của trung gian trong phân phối 8

1.2.4 Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối 9

1.3 QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 9

1.3.1 Thiết lập những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối 9

1.3.2.Tuyển chọn các thành viên tham gia vào kênh phân phối 10

1.3.3 Kích thích các thành viên trong kênh phân phối 11

1.3.4 Phương pháp đánh giá các thành viên trong kênh phân phối 12

1.4.CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ CHO PHÂN PHỐI 12

1.4.1.Chính sách sản phẩm 12

1.4.2 Chính sách giá cả 13

1.4.3 Chính sách hỗ trợ thông qua hoạt động khuyếch trương 13

1.5 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN PHÂN PHỐI 13

1.5.1 Xử lý đơn đặt hàng 13

1.5.2 Lưu kho 13

1.5.3 Xác định lượng hàng tồn 14

1.5.4 Chọn phương tiện vận chuyển 14

1.5.5 Đặc điểm của doanh nghiệp 14

1.5.6 Đặc điểm của thị trường 15

1.5.7 Thị trường ô tô tại Việt Nam 15

CHƯƠNG 2: : THỰC TRẠNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TUẤN NAM TRANG 18

PHẦN 1: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TUẤN NAM TRANG 18

2.1.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY: 18

2.1.1 Tên và địa chỉ của công ty 18

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển 18

2.1.3 Chức năng nhiệm vụ của Công ty 20

2.1.3.1 Chức năng 20

2.1.3.2 Nhiệm vụ 21

2.1.4 Đặc điểm cơ cấu tổ chức 22

2.2 TÌNH HÌNH SỬ DỤNG CÁC NGUỒN LỰC TẠI CÔNG TY 25

2.2.1 Tình hình cơ sở vật chất kĩ thuật 25

2.2.1.1 Tình hình về máy móc thiết bị 25

2.2.1.2 Tình hình sử dụng mặt bằng 25

2.2.2 Tình hình sử dụng nguồn nhân lực 26

2.2.2.1.Tình hình lao động tại công ty 26

2.2.2.2.Mức lương và thu nhập qua các năm: 27

2.2.3 Tình hình tài chính tại công ty 27

2.3.TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 27

2.3.1.Nguồn cung cấp hàng hóa 27

2.3.2.Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 29

PHẦN 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TUẤN NAM TRANG 31

2.1 Những thuận lợi và khó khăn đối với ngành ô tô tại Việt Nam 31

2.1.1 Thuận lợi 31

2.1.2.Khó khăn 31

2.1.3 Cơ hội 32

2.1.4 Đe doạ 32

2.1.5 Điểm mạnh 32

2.1.6 Điểm yếu 33

2.2 Mô hình kinh doanh của Công ty 33

2.3 Về vấn đề về kênh phân phối 34

2.4 Hệ thống các kênh phân phối của Công ty 34

2.5.Tình hình tiêu thụ của các nhà phân phối trong năm qua 35

2.5.1 Một số nguyên nhân chủ yếu ảnh hưởng đến việc tiêu thụ chậm tại các nhà phân phối như sau: 36

2.5.2 Ưu nhược điểm của kênh 36

2.5.2.1 Ưu điểm 36

2.5.2.2 Nhược điểm 36

2.6 Cách thức tổ chức trong thời gian qua tại công ty 37

2.7 Tình hình tại các kênh phân phối 37

2.7.1 Toàn bộ hoạt động tổ chức kênh phân phối của công ty còn nhiều mặt hạn chế 37

2.7.2 Thực trạng hoạt động phân phối tại chỗ của các nhà phân phối 37

2.8 Thực trạng hoạt động Marketing tại các nhà phân phối 38

2.8.1.Vấn đề về sản phẩm 38

2.8.2.Vấn đề về giá 39

2.9 Công ty chưa có phòng Marketing 40

2.10 Quá trình nghiên cứu và dự báo thị trường 40

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TUẤN NAM TRANG 41

3.1.MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC KINH DOANH VÀ ĐỊNH HƯỚNG CỦA CÔNG TY 41

3.1.1.Mục tiêu chiến lược kinh doanh của công ty 41

3.1.2.Định hướng phát triển của công ty giai đoạn 2012-2015 41

3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 42

3.2.1.Giải pháp 1 Xây dựng hệ thống kênh phân phối chặt chẽ 42

3.2.2.Giải pháp 2 Tăng cường khả năng dự báo thị trường 43

3.2.3.Giải pháp 3 Thành lập Phòng Marketing 44

3.2.4.Giải pháp 4 Xây dựng đội ngũ nhân viên thị trường 44

3.2.5.Giải pháp 5 Nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối 45

3.2.6.Giải pháp 6 Xây dựng chính sách Marketing-mix 46

3.2.7.Giải pháp 7 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại 48

3.2.8.Giải pháp 8 Mở rộng thị trường để tìm kiếm và khai thác khách hàng 49

3.2.9.Giải pháp 9 Thực hiện chế độ khuyến khích cho các nhà phân phối ( các chi nhánh, đại lý) 49

3.2.10.Giải pháp 10 Tăng cường khả năng huy động vốn và hình thức thanh toán 50

3.2.11.Giải pháp 11 Phải thường xuyên kiểm tra đánh giá hoạt động của các chi nhánh, đại lý 50

KẾT LUẬN 52

TÀI LIỆU THAM KHẢO 53

HÌNH ẢNH MỘT SỐ SẢN PHẨM CỦA CỒNG TY 54

LỜI MỞ ĐẦU 1.Lý do chọn đề tài

Hiện nay, xu hướng toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế đã trở thành mụctiêu chung cho nhiều quốc gia.Việt Nam là nước đang phát triển và cũng đang từngbước vươn lên và hòa mình vào dòng chảy chung của khu vực và thế giới Hội nhập

đã và đang đem lại nhiều cơ hội cho nền kinh tế Việt Nam nói chung và thị trường ô

tô của Việt Nam nói riêng, song nó cũng tiềm ẩn không ít những thách thức, một trongnhững thách thức lớn nhất đối với là giá ôtô tại Việt Nam hiện nay.Chính vì thế tiêuthụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến

hành sản xuất kinh doanh Hiện nay quá trình cạnh tranh diễn ra rất mạnh mẽ, việc đạt

được lợi thế cạnh tranh ngày càng trở nên khó khăn, thậm chí đạt được cũng khôngtồn tại lâu dài, các chiến lược quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắnhạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng bắt chước làm theo

Tuấn Nam trang là công ty cổ phần chuyên kinh doanh các loại mặt hàng là ô

tô trên thị trường Việt Nam nói chung và ở miền Trung nói riêng.Chính vì thế việcđưa sản phẩm tới tay khách hàng là vấn đề mà công ty đặc biệt quan tâm.Vì vậy

những lý do trên em chọn đề tài:”Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty cổ phần Tuấn Nam Trang” làm đề tài cho chuyên đề nghiệp của

- Nhằm đưa ra các giải pháp góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tạicông ty góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Tình hình hoạt động của Công ty và các hệ thống phân

phối của cổ phần ô tô Tuấn Nam Trang

- Phạm vi nghiên cứu: các vấn đề có lien quan tới hệ thống kênh phân phối

4.Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp phân tích

- Phương pháp lý luận

- Phương pháp đánh giá

5.Bố cục

Nội dung chuyên đề gồm 3 chương:

Chương 1:Cơ sở lý luận chung về kênh phân phối

Chương 2: Thực trạng tại Công ty cổ phần Tuấn Nam Trang

Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm ô tô tại công ty cổ phần Tuấn Nam Trang

NỘI DUNG CHƯƠNG1 : LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI

SẢN PHẨM 1.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI

1.1.1 Khái niệm

Hệ thống phân phối là hệ thống các quyết định nhằm chuyển đưa sản phẩm về mặtvật chất cũng như về quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ nhà sản xuất đếnngười tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả cao

1.1.2 Vai trò

Trong kinh doanh, mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận, ngoài các yếu tố khác, vấn đềtối thiểu hóa chi phí trong sản xuất là vấn đề “nóng bỏng, gay cấn” của mọi công ty.Nếu như họ giảm được chi phí tức là họ sẽ có nhiều cơ hội sống sót và phát triển trên thịtrường Tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng có thể tối thiểu hóa chi phí và mộttrong những cách để giảm thiểu chi phí và có nhiều thuận lợi khác là nhờ vào hệ thốngkênh phân phối vì hệ thống kênh phân phối sẽ giải quyết mâu thuẫn giữa nhà sản xuất vàngười tiêu dùng Nhà sản xuất muốn tận dụng và tối thiểu hoá chi phí vì thế họ khôngthể đặt cơ sở sản xuất của họ ở mội địa bàn, ở mọi nơi, mọi chỗ được Còn người tiêudùng thì họ lại sống ở rất nhiều nơi khác nhau mà nhu cầu cá nhân nhiều, nhưng tổngnhu cầu chưa chắc đã cao và nếu có cao đi chăng nữa thì việc lập một cơ sở sản xuấtmới trực thuộc công ty không phải chuyện giản đơn vì nó liên quan đến rất nhiều vấn đềnhư cạnh tranh, quản lý, uy tín, chất lượng sản phẩm, của công ty

Bên cạnh đó, với nền kinh tế cao, tự động hóa, quy mô sản xuất lớn, chuyên mônhóa lại mâu thuãn với nhu cầu tiêu dùng theo khối lượng nhỏ và đa dạng Ngoài ra, do

sự phân bố dân cư không đồng đều, có nơi rất đông nhưng có nới dân cư tập trung thưathớt, trong khi đó nhà sản xuất lại chỉ sản xuất tập trung ở một địa điểm và điều này làhoàn toàn thực tế, vì khi ấy họ sẽ có cơ hội giảm thiểu chi phí sản xuất của mình

1.1.3 Chức năng của phân phối

Các nhà sản xuất, các trung gian cũng như các thành viên khác trong kênh tồn tạitheo một cấu trúc nào đó nhằm thực hiện một hay một số chức năng chủ yếu sau đây

của kênh phân phối.

 Giới thiệu thông tin về sản phẩm

Quá trình phân phối thực hiện các chức năng thông tin, thu thập thông tin về kháchhàng tiềm năng và khách hàng hiện có, thông tin về đối thủ cạnh tranh Truyền đạtthông tin từ nhà sản xuất với các trung gian bán sỉ, bán lẻ và người tiêu dùng để tạo sựthuận lợi trong quá trình trao đổi hàng hóa

 Kích thích tiêu dùng

Quá trình phân phối thực hiện hoạt động truyền bá các thông tin về hàng hóa vàcác chương trình khuyến khích tiêu thụ khác đến với khách hàng và trung gian

 Tiếp xúc thiết lập mối quan hệ

Các Công ty phải thực hiện các quan hệ tiếp xúc để xác định ai là người mua hàng

ở các giai đoạn khác nhau trong kênh Thông báo cho khách hàng biết các thông tin,thiết lập mối quan hệ thương mại và nhận các đơn đặt hàng

 Thích ứng, hoàn thiện sản phẩm

Các thành viên của kênh thực hiện các hoạt động nhằm gia tăng hiệu quả các quátrình trao đổi, tăgn tính thích ứng và hoàn thiện sản phẩm thông qua các hoạt độngnhư: Phân loại hàng hóa, đóng gói, cung cấp các dịch vụ bảo hành, sửa chữa, lắp ráp,

tư vấn

Thông qua việc thực hiện các thỏa thuận, đàm phán liên quan đến giá cả và cácđiều kiện bán hàng, thực hiện việc chuyển giao sở hữu hàng hóa và dịch vụ

 Lưu thông hàng hóa

Thông qua hoạt động vận động, bảo quản và lưu kho hàng hóa làm cầu nối giữasản xuất và tiêu dùng Điều hòa cung cầu giữa các khu vực thị trường và giữa các thờiđiểm tiêu dùng khác nhau

 Tài chính, trang trải chi phí

Thông qua hoạt động bán hàng thu tiền, tìm kiếm các nguồn tài chính trang trảicho các hoạt động sản xuất và hoạt động của kênh

Đó là các chức năng chính của phân phối Vấn đề đặt ra là không phải các chứcnăng trên cần phải được thực hiện mà là ai sẽ thực hiện chức năng đó Nhà sản xuất cóthể thực hiện hết các chức năng trên, tuy nhiên nó sẽ phân tán khả năng và nguồn lực

của họ đồng thời chi phí thực hiện sẽ tăng lên Việc chuyển giao các chức năng nàycho các turng gian sẽ giảm thiểu chi phí và thực hiện chuyên môn hóa caohơn, có hiệuquả hơn Tùy theo tình hình thị trường mà Công ty sẽ quyết định mức độ chuyển giaocác chức năng cho các nhóm người khác.

1.1.4.Các dạng kênh phân phối 1.1.4.1.Kênh trực tiếp

Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, không thông qua cấp

trung gian nào Gồm có các phương pháp: Bán đến tận nhà, bán theo thư đặt hàng

và bán qua các cửa tiệm bán lẻ của nhà sản xuất

Dạng kênh này có ưu điểm đảm bảo cho nhà sản xuất nắm bắt kịp thời nhữngthông tin và yêu cầu của người tiêu dùng, có thể giảm chi phí phân phối để hạ giábná và tăng lợi nhuận Tuy nhiên nó không thực hiện được nhiệm vụ ̣ chuyên mônhoá, người sản xuất phải thực hiện thêm chức năng lưu thông, bán hàng nênlựclượng bị dàn trải, vốn chậm lưu chuyển, tăng thêm nhiều đầu mối phức tạp.Vìvậy, kênh trực tiếp chỉ được sử dụng hạn chế trong một số trường hợp; hàng hoá cótính chất thương phẩm đặc biệt, có tính chất tiêu dùng địa phương, quy mô nhỏ bé ,đặc thù đối với một số loại sản phẩm có giá trị kinh tế cao, yêu cầu kỹ thuật sửdụng và hổ trợ dịch vụ phức tạp

1.1.4.2 Kênh gián tiếp

Nhà sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng thông qua các cấp trung gian như : Các đại lý, các nhà bán buôn,bán sỉ, bán lẻ Kênh gián tiếp gồm có các kênh như : Kênh rút gọn, kênh phân phối đầy đủ, kênh đặc biệt

+ Kênh rút gọn (kênh một cấp):

Nhà sản xuất thông qua các nhà bán lẻ để bán hàng cho người tiêu dùng

Mặc dù đã khắc phục được một phần nhược điểm của kênh trực tiếp như đã có

sự phân công chuyên môn hoá, giảm được đầu mối quan hệ, năng cao khả năngđồng bộ hoá lô hàng cuả nhà phân phối, nhưng vẫn còn những nhược điểm cơbản: đòi hỏi nhà sản xuất hoặc nhà bán lẻ phải kiêm nghiệm thêm chức năng, hạnchế trình độ xã hội hoá cao trên cả hai lĩnh vực, khó đảm bảo được tính cân đối vàliên tục trên toàn tuyến phân phối

+ Kênh phân phối đầy đủ (Kênh hai cấp)

Nhà sản xuất thông qua các nhà trung gian bán sỉ đẻ đưa hàng đến các nhà bán

lẻ để trực tiếp bán cho khách hàng tiêu dùng Đây là dạng kênh có nhiều ưu điểmnhất và đặc trưng cho thị trường xã hội hoá đạt trình độ cao do đã phát huy đượcnhững ưu thế của tập trung chuyên môn hoá theo từng lĩnh vực, tăng nhanh năngsuất lao động và vòng quay vố lưu động Tuy nhiên, do có nhiều trung gian vàđầu mối quản lý làm cho công tác điều khiển toàn bộ hệ thống kênh phân phối trởnên phức tạp, chi phí lớn và thời gian lưu động dài, dễ xảy ra những biến độnghoặc rủi ro

+ Kênh đặc biệt (kênh nhiều cấp)

Tham gia vào kênh này có thêm một số trung gian đặc biệt như đại lý, môi giớinằm giữa nhà sản xuất, bán sỉ, bán lẻ và người tiêu dùng

Nó thường được sử dụng hữu hiệu đối với một số loại mặt hàng mới mà cácnhà sản xuất gặp nhiều khó khăn trong hoạt động thông tin, quảng cáo, ít kinhnghiệm thâm nhập thị trường hoặc một số loại hàng hoá có tính chất sử dụng đặcbiệt, giá bán biến động lớn phức tạp

1.2.THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI

1.2.1 Phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ

Khi thiết kế kênh phân phối phải tìm hiểu khách hàng mục tiêu mua sản phẩmnào, mua ở đâu, tại sao họ mua, mua như thế nào? Để trả lời các câu hỏi đó dựavào phân tích các chỉ tiêu sau:

- Quy mô lô hàng: Là số lượng sản phẩm mà kênh phân phối cho phép mộtkhách hàng mua trong một đợt

- Thời gian chờ đợi: Là khoảng thời gian trung bình mà khách hàng của kênhphân phối phải chờ đợi để nhận được hàng Khách hàng có xu hướng chọn nhữngkênh phân phối giao hàng nhanh Thời gian giao hàng càng nhanh thì mức độ đảmbảo dịch vụ càng cao

- Địa điểm thuận tiện: Thể hiện mức độ kênh phân phối tạo điều kiện dễ dàngcho người mua sản phẩm Cách bố trí các điểm bán hàng rộng khắp trên các khuvực thị trường sẽ thuận lợi cho người mua hơn vì họ tiết kiệm được thời gian và chiphí đi lại, sữa chữa, nhưng đồng thời cũng làm tăng chi phí của người bán nếu khảnăngbán hàng của mỗi điểm bán hàng là khá nhỏ

- Sản phẩm đa dạng: Nếu kênh phân phối đảm bảo được chiều rộng của loại sảnphẩm càng lớn thì sản phẩm càng đa dạng, và do đó nó làm tăng khả năng đáp ứngđúng nhu cầu mà khách hàng đòi hỏi Mức độ thuận tiện về địa điểm sẽ càng tăngthêm nữa khi sử dụng Marketing trực tiếp

- Dịch vụ hổ trợ: Là những dịch vụ phụ thêm (tín dụng ưu đãi, giao hàng tậnnhà, lắp đặt, sữa chữa) mà kênh phân phối đảm nhận Dịch vụ hổ trợ càng nhiều thìcông việc mà kênh phải thực hiện càng nhiều hơn

Nghiên cứu các yếu tố đó sẽ giúp các nhà quản trị kênh phân phối đúng mức

độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng yêu cầu để đáp ứng và không nhất thiết đápứng cao kơn khách hàng yêu cầu, bởi vì đáp ứng quá cao thì chi phí càng lớn chophân phối và dẫn đến giá tính cho khách hàng sẽ cao

1.2.2 Các trung gian trong kênh phân phối

+ Dự trữ sản phẩm, ghi giá, chất xếp và những công việc chăm sóc sản phẩm khác+ Tạo thuận tiện và hoàn tất những giao dịch bằng cách cung cấp vị trí, giờ giấcbán hàng, các chính sách tín dụng và các dịch vụ khác cho khách hàng

1.2.2.2.Nhà bán buôn

Là những người mua sản phẩm với số lượng lớn để bán lại cho các nhà sử dụngcông nghiệp, nhà bán lẻ và những nhà bán buôn khác

Chức năng chủ yếu cả các nhà bán buôn :

+ Giúp nhà sản xuất và nhà cung cấp dịch vụ phân phối sản phẩm đến những địaphương mà họ chưa tạo được quan hệ với khách hàng

+ Huấn luyện nhân viên bán hàng

+ Cung cấp những hỗ trợ về nghiên cứu Marketing cho các nhà sản xuất, cung cấp

dịch vụ, các tổ chức của người tiêu thụ

+ Tập hợp, phân loại các đơn hàng lẻ tẻ thành một số giao dịch

+ Tạo thuận lợi cho dự trữ và giao hàng

+ Hỗ trợ tài chính cho nhà sản xuất và nhà cung cấp dịch vụ bằng cách trả tiềnngay, đồng thời cũng hỗ trợ cả nhà bán lẻ bằng cách trợ cấp tín dụng

1.2.2.4.Người môi giới

Là trung gian giữ vai trò giới thiệu cho người mua và người bán gặp nhau, hỗ trợcho việc thương lượng giữa đôi bên và được hưởng thù lao cho sự phục vụ đó

1.2.3 Tầm quan trọng của trung gian trong phân phối

Việc ra đời các trung gian thực hiện chức năng phân phối sản phẩm đã giúp cho cácdoanh nghiệp chuyên môn hóa hoạt động sản xuất của mình, mặc dù họ mất đi quyềnkiểm soát và sở hữu hàng hóa nhưng việc sử dụng các trung gian có ưu điểm sau:

+ Phân phối hàng hóa rộng khắp, đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu nhờ mạnglưới các trung gian thay vì nhà sản xuất phải phân phối trực tiếp

+ Giảm bớt lượng tồn kho, chuyển giao hàng hóa qua kho các trung gian Tiếtkiệm chi phí lưu kho

+ Trung gian giúp các doanh nghiệp điều hòa cung cầu hàng hóa, giảm khoảngcách về địa lý giữa sản xuất với tiêu dùng

+ Hỗ trợ nghiên cứu Marketing cho nhà sản xuất Nhờ sự gần gũi với thị trường,

họ có khả năng thấu hiểu rất tốt những đặc trưng và nhu cầu của khách hàng

+ Hỗ trợ nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu đa dạng, đơn lẻ của khách hàng Nhà sảnxuất thường muốn bán một số lượng lớn sản phẩm hơn là giải quyết những đơn hàng

lẻ tẻ của khách hàng Người tiêu dùng lại thích có nhiều nhãn hiệu, màu sắc, kích cỡ

để lựa chọn Để giải quyết sự khác biệt này cần sử dụng trung gian trong tiến trìnhphân phối bao gồm các công việc như tập hợp các nguồn hàng, phân chia, phân loại,

sắp xếp đồng bộ

+ Giảm thiểu số lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng

1.2.4 Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối

Nhà sản xuất phải định rõ các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên thamgia vào kênh phân phối, bao gồm việc cân nhắc các yếu tố chủ yếu như: Chính sáchgiá, điều kiện bán hàng, quyền hạn theo lãnh thổ, trách nhiệm về dịch vụ hổ trợ màthành viên trong kênh phân phối phải thực hiện

- Chính sách giá đòi hỏi nhà sản xuất phải xây dựng bảng giá và bảng chiết khấu

mà những người trung gian công nhận là công bằng và vừa đủ

- Điều kiện bán hàng bao gồm: Cả điều kiện thanh toán và trách nhiệm bảo hànhcủa nhà sản xuất

- Quyền hạn theo lãnh thổ: Cũng là điều kiện quan trọng trong quan hệ giữa sảnxuất và các trung gian trong phân phối các trung gian cần phải biết phạm vi hoạt độngbán hàng của họ, thị trường mà họ được quyền bán hàng

- Ngoài ra nhà sản xuất cũng phải làm rõ giữa mình và các trung gian phân phối vềcác dịch vụ hổ trợ như quảng cáo, tư vấn quản trị, huấn luyện nhân viên

1.3 QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI

1.3.1 Thiết lập những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối

Muốn kênh phân phối hoạt động hiệu quả thì cần phải xác định rõ phải vương tớithị trường mục tiêu nào? mức độ phục vụ khách hàng tới đâu? và các trung gian hoạtđộng ra sao? Do đó các nhà phân phối phải triển khai những mục tiêu của mình trongcác điều kiện ràng buộc từ phía khách hàng, từ sản phẩm, từ trung gian phân phối, đốithủ cạnh tranh, chính sách của doanh nghiệp và đặc điểm của môi trường kinh doanh

- Đặc điểm của người tiêu dùng: Khi doanh nghiệp muốn vương tới khách hàngsống rộng rải rác thì kênh phân phối dài Nếu khách hàng mua đều đặng từng lượngnhỏ cũng cần kênh phân phối dài vì đáp ứng nhu cầu ít mà đều đặn thì rất tốn kém

- Đặc điểm sản phẩm: Đặc điểm của sản phẩm về kích cỡ, trọng lượng, mức độtiêu thụ, giá trị đơn vị sản phẩm, tính dễ hư hỏng những sản phẩm cồng kềnh,khối lượng lớn thì phải đảm bảo cự ly gần và hạn chế số lần bốc trong quá trìnhvận chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Những sản phẩm giá trị lớn thì

do bộ phận đại diện nhà sản xuất phân phối trực tiếp không qua trung gian nào

- Đặc điểm của các trung gian phân phối: Việc lựa chọn kênh phải phản ánhđược điểm mạnh và điểm yếu của các trung gian phân phối trong việc thực hiện cáccông việc của họ

- Đặc điểm đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần phân tích, phát hiện những ưuthế và hạn chế trong quá trình phân phối của đối thủ cạnh tranh để thiết kế kênhphân phối của mình có khả năng cạnh tranh cao hơn

- Đặc điểm doanh nghiệp: Đặc điểm doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô đápứng nhu cầu thị trưòng và khả năng lựa chọn trung gian phân phối phù hợp Vấn đề

là nguồn lực tài chính công ty sẽ quyết định kênh phân phối nào

- Đặc điểm môi trưòng kinh doanh: Tuỳ điều kiện môi trường mà doanhnghiệp lựa chọn kênh phân phối phù hợp Khi nền kinh thế đang suy thoái thì nhàsản xuất sẽ đưa sản phẩm vào thị trưòng theo cách ít tốn kém nhất để hạn chế rủi

ro Điều này có nghĩa là họ sẽ sử dụng các kênh ngắn và bỏ bớt những dịch vụkhông cần thiết làm giá bán tăng lên Ngoài ra những quy định và những điều kiệnbắt buộc về mặt buộc pháp lý cũng ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh phân phối

1.3.2.Tuyển chọn các thành viên tham gia vào kênh phân phối

Cũng giống như tuyển chọn lao động trong doanh nghiệp, trong quá trình tổ chứchoạt động của kênh, doanh nghiệp phải lựa chọn và thu hút các trung gian cụ thể thamgia vào kênh phân phối của mình Dù dễ hay khó khăn trong tuyển mộ trung gian, cácdoanh nghiệp phải ít nhất xác định được các trung gian tốt phải có những đặc điểm gì Mỗi doanh nghiệp có khả năng khác nhau trong việc thu hút các trung gian khácnhau cho kênh tuyển chọn Trung gian được lựa chọn cần bảo đảm các điều kiện

+ Về thâm niên trong nghề và sự am hiểu về kỹ thuật, thương mại những sản phẩm

đã bán và thị trường tiêu thụ

+ Khả năng cơ sở vật chất kỹ thuật và các mức chi trả

+ Uy tín, nhãn hiệu và mối quan hệ với khách hàng, giới công quyền

+ Các xu hướng liên doanh và phát triển trong tương lai

+ Quy mô và chất lượng của lực lượng bán hàng

Nếu người trung gian là một cửa hàng bách hoá muốn được phân phối độc quyền,doanh nhiệp sẽ muốn đánh giá về địa điểm cửa hàng, khả năng phát triển trong tươnglai và loại khách hàng thường lui tới

1.3.3 Kích thích các thành viên trong kênh phân phối

Các trung gian phân phối cần phải được kích lệ thường xuyên để họ làm tốt côngviệc được giao Các điều khoản mà họ chấp thuận khi tham gia kênh phân phối cũngtạo ra được một sự động viên nào đó, nhưng cần được bổ sung thêm việc huấn luyện,giám sát và khuyến khích Nhà sản xuất phải luôn nghĩ rằng mình không chỉ bánhàng thông qua các trung gian mà cón bán hàng cho các trung gian nữa

Để kích thích các trung gian phấn đấu thực hiện tốt các yêu cầu được đặt ra cầnphải bắt đầu từ nổ lực của nhà sản xuất để thực hiện được mục đích và nhu cầuhoạt động của trung gian

Cần phải nhận thức đầy đủ vai trò và vị trí độc lập của trung gian trong thịtrường, với những mục tiêu và chức năng cụ thể, họ có thể tạo thuận lợi và phốihợp hoạy động kinh doanh hoặc có thể ngăn cản và bài xích đối với các nhà sảnxuất Vì vậy, để tiếp cận có hiệu quả các nhà trung gian, các nhà sản xuất thườngvận dụng ba kiểu quan hệ chủ yếu sau

- Quan hệ hợp tác cùng có lợi: Bên cạnh những kích thích tích cực như tăng lợinhuận, trợ cấp quản cáo, giao dịch độc quyền, thi đua doanh số họ còn sử dụngnhững biện pháp trừng phạt, đe doạ nếu không đảm bảo yêu cầu Điểm yếu củacách thức này là các nhà sản xuất đã không thực sự hiểu biết các vấn đề và sự tácđộng khách quan đối với từng trung gian trong những tình huống khác nhau và đầybiến động của thị trường Chưa coi các trung gian như những người bạn đườngcùng chung số phận với nhà sản xuất

- Quan hệ hùn hạp: Dựa trên mối quan hệ lâu dài và gắn bó hơn giữa người sảnxuất với các trung gian

Nhà sản xuất sẽ trình bày rõ các yêu cầu đối với các trung gian và tìm kiếm sựthoả thuận với các trung gian về từng chính sách Đặt ra các mức đãi ngộ và chi phítheo sự gắn bó của các trung gian trong từng giai đoạn thực hiện chính sách đó

- Lập chương trình phân phối: Là kiểu thoả thuận tiến bộ và ưu việt nhất Thựcchất mối quan hệ này là sự thống nhất giữa người sản xuất và các nhà trung gian

phân phối trong việc cùng xây dựng một hệ thống tiếp thị dọc có quy hoạch, cóngười quản lý và điều khiển chung cho toàn hệ thống

1.3.4 Phương pháp đánh giá các thành viên trong kênh phân phối

Nhà sản xuất cần phải thường xuyên hoặc định kỳ đánh giá hoạt động phân phốicủa những trung gian được lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định, làm cơ cở choviệc áp dụng các chính sách thưởng phạt, đảm bảo cho hoạt động phân phối đi đúnghướng và hiệu quả

Các tiêu chuẩn thường được chọn để đánh giá như

+ Định mức doanh số và mức đạt thực tế trong từng thời kỳ

+ Mức độ lưu kho trung bình

+ Thời gian ngắn nhất hoặc trung bình giao hàng cho khách

+ Cách sử lý hàng hoá thất thoát hoặc hư hỏng

+ Mức hợp tác trong các chương trình quảng cáo và hiệu quả của từng đợtquảng cáo đó

+ Những dịch vụ đã làm cho khách

+ Hoạt động đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng

Nhà sản xuất thường đặt định mức doanh số cho các trung gian Sau mỗi thời kỳ,nhà sản xuất có thể cho lưu hành một danh sách mức doanh số đạt được của từng trunggian Danh sách này có thể kích thích người trung gian ở hạng thấp cố gắng hơn nữa

và khiến người trung gian ở hạng đầu cố gắng giữ mức đạt của mình Mức doanh sốđạt được của các trung gian có thể được so sánh với mức họ đã được trong kỳ trước

đó Tỷ lệ tăng tiến trung bình của cả nhóm có thể được dùng như một tiêu chuẩn Tuy nhiên, việc đánh giá các thành viên trong kênh phân phối phải tuân theo tiêuchuẩn pháp lý và được các thành viên trong kênh ủng hộ

1.4.CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ CHO PHÂN PHỐI

1.4.1.Chính sách sản phẩm

Một chính sách đúng đắn là cơ sở cho công tác tiêu thụ đạt hiệu quả.Trong chínhsách sản phẩm đã chỉ ra số lượng, chủng loại sản phẩm là bao nhiêu, chất luợng rasao? Bao giờ tung ra thị trường còn cần một chính sách đề ra nhằm lưu thông hàng hoá

đó Do vậy chính sách hàng hoá và hàng hoá luôn luôn có mối quan hệ chặt chẽ vớinhau Qua phân phối mới có thể thực hiện được giá trị hàng hoá của các loại sản phẩm,

đề ra chính sách sản phẩm đó, đồng thời qua tiêu thụ cũng phản ánh được kết quả,công dụng, ích lợi của việc xây dựng chính sách sản phẩm

Như vậy chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện được chiếnlược tiêu thụ sản phẩm như:mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu thế lực và mục tiêu an toàn

1.4.2 Chính sách giá cả

Thông thường các doanh nghiệp đều nghiên cứu kỹ thị trường, xem xét mức giáđưa ra của các đối thủ cạnh tranh về sản phẩm cùng loại trên cơ sở giá thành của sảnphẩm đó trước khi đưa ra chính sách giá cả để đảm bảo doanh số đủ để bù đắp toàn bộchi phí kinh doanh

Tuy nhiên các doanh nghiệp còn có thể dùng các chính sách chiết khấu số lượnglớn, chiết khấu chức năng, chiết khấu thời vụ…để kích thích trung gian bán đượcnhiều sản phẩm giảm tồn kho và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp

1.4.3 Chính sách hỗ trợ thông qua hoạt động khuyếch trương

Một số nhà sản xuất tiến hành hoạt động khuyếch trương hướng vào các thị trườngmục tiêu của mình để thúc đẩy sản phẩm qua hệ thống phân phối, tạo điều kiện thuậnlợi cho việc bán, thu được lợi nhuận dài hạn và vìi vậy một cách gián tiếp đảm bảo sựhợp tác giữa các thành viên trong hệ thống phân phối.Các công cụ chính có sẵn đối vớicác nhà sản xuất để tiến hành các hoạt động khuyếch trương là: quảng cáo, bán hàng

cá nhân, hỗ trợ người bán lẻ, các phương tiện thông tin đại chúng, xúc tiến bán

1.5 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN PHÂN PHỐI

1.5.1 Xử lý đơn đặt hàng

Đây là công việc đầu tiên Bộ phận xử lý đơn đặt hàng phải nhanh chóng kiểm tralại khách hàng, đặc biệt là khả năng thanh toán của họ Sau đó lập các hóa đơn vàchứng từ cần thiết để giao cho các bộ phận khác thực hiện các khâu tiếp theo

1.5.2 Lưu kho

Mọi Công ty đều phải bảo quản hàng hóa cho đến lúc bán Tổ chức bảo quản làcần thiết vì chu trình sản xuất và tiêu dùng ít khi trùng khớp với nhau Công ty cầnquyết định số lượng những địa điểm kho bãi vì nó sẽ giúp đưa hàng hóa đến ngườimua một cách nhanh chóng Số lượng địa điểm kho bãi phải được tính toán để đạt tới

sự cân bằng giữa dịch vụ cho khách và chi phí phân phối

1.5.3 Xác định lượng hàng tồn

Xác định lượng hàng tồn kho cũng là một quyết định ảnh hưởng đến việc thỏa mãnkhách hàng vì khi đó các đơn hàng được xử lý ngay lập tức Nhưng đối với Công tyviệc duy trì một khối lượng hàng dự trữ lớn như vậy là điều không có lợi Do đó cácdoanh nghiệp phải tính toán hết sức tỉ mỉ cho vấn đề này vì nó ảnh hưởng đến doanh

số và lợi nhuận của họ

1.5.4 Chọn phương tiện vận chuyển

Đây là quá trình lựa chọn phương tiện vận tải thích hợp trên cơ sở tính toán sốlượng hàng hóa, khoảng cách giữa điểm nhận, điểm giao, thời gian giao nhận để đưahàng hóa đến nơi mua hàng một cách đầy đủ, kịp thời với chi phí hợp lý nhất

Doanh nghiệp có thể lựa chọn một hay nhiều các phương tiện vận chuyển sau :+ Vận chuyển đường sắt

+ Vận chuyển đường thủy

+ Vận chuyển đường bộ

+ Vận chuyển đường ống

+ Vận chuyển đường hàng không

1.5.5 Đặc điểm của doanh nghiệp

Đặc điểm công ty giữ sản phẩm quan trọng hơn việc lựa chọn kênh

+ Về qui mô: việc lựa chọn cấu trúc kênh phụ thuộc vào qui mô của doanh nghiệp+ Về khả năng tài chính: Nếu khả năng tài chính của công ty lớn sẽ ít phụ thuộcvào các trung gian, nếu tình hình của công ty mạnh công ty có thể bán hàng trực tiếpcho người tiêu dùng Vì khi tiến hành bán hàng công ty chỉ bỏ ra một lượng vốn ít đểthực hiện công việc này

+ Kinh nghiệm quản lý của công ty: khi công ty chưa có kinh nghiệm quản lý thìkênh phân phối của công ty cần đưa vào các dịch vụ của trung gian có đầy đủ các chứcnăng của nhà đại diện của sản xuất

+ Các mục tiêu và chiến lược: mục tiêu và chiến lược chung cũng như mục tiêu vàchiến lược sản xuất kinh doanh của công ty có thể hạn chế sử dụng các trung gian.Cácchiến lược phân sản xuất kinh doanh của công ty có thể hạn chế sử dụng các trunggian.Các chiến lược phân phối mạnh có thể xúc tiến tích cực và phản ánh nhanh chóng

sự thay đổi của thị trường sẽ xác lập các cấu trúc kênh có thể cho công ty sử dụngchiến lược này.

1.5.6 Đặc điểm của thị trường

- Đặc điểm thị trường là nền tảng cơ bản xác định khi xây dựng hệ thống phân phối

- Địa lý thị trường: đưa ra qui mô địa lý của thị trường và khoảng cách từ người sảnxuất đến thị trường

- Qui mô thị trường: số lượng khách hàng của thị trường, qui mô thị trường cần xácđịnh, số lượng khách hàng càng lớn thì qui mô thị trường càng lớn

- Mật độ thị trường: số lượng khách hàng trên một đơn vị diện tích, nhìn chung mật

độ thị trường càng thấp thì càng khó phân phối và chi phí cao Chỉ dẫn chung là thịtrường càng phân tán rộng rãi thì càng sử dụng các trung gian nhiều, ngược lại thịtrường càng tập trung, càng nên tránh sử dụng các trung gian

- Hành vi thị trường:

+ Người tiêu dùng mua như thế nào?

+ Mua khi nào?

+ Mua ở đâu?

+ Ai mua?

Mỗi hành vi của khách hàng có thể có những ảnh hưởng khác nhau đến cấu trúc hệthống phân phối

1.5.7 Thị trường ô tô tại Việt Nam

Việt Nam là nước đang phát triển đang trên đường hội nhập với nền kinh tế thế giới.chính vì thế thị trường ô tô đang được quan tâm.Thị trường ô tô Việt Nam đang cónhững biến chuyến khá quan trọng Bất chấp những giải pháp kiềm chế nhập siêu, xu thế chuyển từ xe tải có trọng lượng lớn sang nhập khẩu xe du lịch khá rõ nét Theo tínhtoán của Viện Nghiên cứu chiến lược, chính sách phát triển công nghiệp (Bộ Công Thương), đến giai đoạn 2010-2015 nhu cầu tiêu dùng xe ô tô tại Việt Nam sẽ tăng nhanh (từ mức trung bình 18 xe/1000 dân hiện nay lên khoảng 50 xe/1000 dân) Và dòng xe dưới 9 chỗ sẽ tăng trưởng mạnh, chiếm tới 70% thị trường

Dù đã từng theo đuổi giấc mơ làm ra chiếc ô tô mang thương hiệu Việt chính cống từ năm 2004, nhưng tới nay vẫn chưa có sản phẩm nào được ra mắt thị trường Đầu tư rấtnhiều tiền vào khuôn mẫu, hệ thống máy dập hiện đại, dây chuyền sơn, hàn đồng bộ…

Còn Trường Hải ngoài việc đầu tư sản xuất những phụ tùng linh kiện xe tải, xebuýt mà Việt Nam có lợi thế về nhân công, giá thành, cũng đã quyết tâm chọn cácdoanh nghiệp ô tô Hàn Quốc như Kia và Hyundai để tạo dựng một vị thế mới Cácdoanh nghiệp trong nước khác, do thực lực hạn chế nên chẳng mấy mặn mà với việcxây dựng và phát triển ngành công nghiệp ô tô Việt Nam Vẫn các công đoạn lắp rápnhư cách đây 15 năm và thêm ít tỷ lệ nội địa hóa nhưng không đạt theo cam kết, nhậpkhẩu xe đang là xu thế của hầu hết các liên doanh sản xuất ô tô tại Việt Nam

Toyota Việt Nam, Ford Việt Nam, Mercedes Việt Nam, Honda Việt Nam … haythậm chí là Nissan Việt Nam đều đã thực hiện việc nhập nguyên chiếc những mẫu xemới, thay vì đầu tư lắp ráp tại Việt Nam, trừ mẫu xe chiến lược Fiesta của Ford ViệtNam

Hàng loạt các chính sách, rào cản được thiết kế để kiềm chế lượng nhập khẩu mặthàng này như tăng giá tính thuế, nộp thuế ngay tại cửa khẩu, không ưu đãi cho vayvốn, ngoại tệ; xuất trình giấy đăng ký kiểm tra chất lượng, an toàn kỹ thuật và bảo vệmôi trường

Trên thị trường ô tô nhập khẩu Việt Nam hiện nay nguồn xe ô tô nhập khẩu từ cácdoanh nghiệp thương mại chiếm một lượng không nhỏ nhờ lợi thế linh hoạt về giácũng như thời gian giao hàng, chủng loại hàng…

Với quy định mới, ngoài một số nhà phân phối chính hãng của các thương hiệuHyundai, Audi, BMW…, thị trường nhập khẩu ô tô sẽ rơi vào tay các liên doanh sảnxuất ô tô tại Việt Nam như Honda, Ford, Mercedes Với lợi thế độc quyền có được

từ chính sách quản lý của Việt Nam, các nhà sản xuất này chẳng dại gì mà khôngchuyển sang nhập khẩu!

Điều người tiêu dùng lo ngại là khi quyền được nhập khẩu rơi vào một nhóm đốitượng rất dễ dẫn tới sự độc quyền và người tiêu dùng Việt Nam vẫn phải tiếp tục mua

ô tô với giá đắt hơn giá trị thực rất nhiều Đó là chưa kể, nếu chỉ có quy định hànhchính này thôi thì khó mà giảm được lượng ô tô nhập khẩu, chặn đà tăng của nhậpsiêu, khi mà nhu cầu được dự đoán là tiếp tục tăng, còn thuế nhập khẩu thì sẽ giảmmạnh trong thời gian ngắn sắp tới

Tuy nhiên, bất chấp mong muốn và cơ chế từ cơ quan quản lý, lượng nhập khẩumặt hàng này vẫn gia tăng đáng kể

Với cam kết WTO, thuế nhập khẩu ô tô sẽ giảm mạnh, xuống 0% vào năm 2018.

Và dự đoán của các chuyên gia kinh tế thì không cần chờ đến 2018, mà xu thế nhậpkhẩu ô tô sẽ bùng nổ sớm hơn, khoảng năm 2015

CHƯƠNG 2: : THỰC TRẠNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TUẤN

NAM TRANG.

PHẦN 1: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA

CÔNG TY TUẤN NAM TRANG

2.1.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY:

2.1.1 Tên và địa chỉ của công ty.

Tên công ty: Công ty cổ phần ô tô Tuấn Nam Trang

Trụ sở chính: số 718 Quang Trung-P.Đông Vệ- TP.Thanh Hóa

Khi bắt đầu đi vào hoạt động Ban giám đốc công ty đã đề ra phương hướng pháttriển của công ty một cách hiệu quả Nhờ đó mà Công ty ngày càng đi vào phát triển,doanh thu ngày càng tăng lên đó là điều kiện chủ yếu và cốt lõi cho việc mở rộng kinhdoanh và phát triển các chi nhánh sau này

Chi nhánh đầu tiên được thành lập vào ngày 20/09/2004 tại địa chỉ số 353, đường

Bà Triệu, P Đông Thọ, TP Thanh Hoá với tên gọi Chi nhánh Công ty TNHH TuấnNam Trang, ngành nghề kinh doanh chủ yếu là mua bán săm lốp ô tô, người đứng đầuchi nhánh là Ông Dương Đình Cường

Đến thời điểm cuối năm 2004, Công ty bắt đầu đi vào hoạt động ổn đinh với mộttrụ sở chính và một chi nhánh Doanh thu ngày càng tăng lên qua các năm

Mô hình hoạt động trên kéo dài đến cuối năm 2006 Do tình hình thị trường đangrất thuận lợi cho việc kinh doanh ô tô Năm bắt ngay tình hình Ban giám đốc Công tyquyết định mở rộng việc kinh doanh ra các địa bàn khác trong tỉnh

Ngày 22/06/2006 chi nhánh Ngọc Lặc được thành lập tại Phố Trần Phú, thị trấnNgọc Lặc, tỉnh Thanh Hoá với tên gọi Chi nhánh 3 – Công ty TNHH Tuấn Nam Trang

do Bà Trịnh Thị Hoà làm giám đốc chi nhánh

Do đây là chi nhánh đóng trên địa bàn miền núi nên ngay từ ban đầu ban Giám đốcCông ty đã xác định mô hình kinh doanh sẽ đa dạng bao gồm: Kinh doanh ô tô, xemáy, đồ điện tử và các dịch vụ khác kèm theo Với mục đích duy trì hoạt động kinhdoanh, có lợi nhuận và tạo công ăn việc làm cho một số lao động địa phương Nhờviệc xác định mô hình kinh doanh nêu trên mà đến nay chi nhánh đã và đang pháttriển rất thuận lợi Là một trong những địa điểm kinh doanh lớn nhất trên địa bànhuyện Ngọc Lặc và các huyện miền núi lân cận Là địa chỉ tin cậy cho khách hàng khi

có nhu cầu mua bán hàng hoá như ô tô, xe máy…

Cuối năm 2007 tình hình phát triển của Chi nhánh Bà Triệu bị chậm lại do thờiđiểm bây giờ đã có rất nhiều cửa hàng canh tranh lớn trong việc buôn bán săm lốp ô

tô, Ban giám đốc công ty quyết định chấm dứt hoạt động của chi nhánh, chuyển toàn

bộ hàng hoá về bán tại Trụ sở công ty tại xã Hoằng Lý và chuyển bộ phận Bán hàngđến chi nhánh mới tại số 718, Quang Trung, P Đông Vệ, TP Thanh Hoá

Ngày 20/10/2007 chi nhánh Quang trung chính thức được khai trương với mụcđích kinh doanh các loại xe hơi Phục vụ cho các đối tượng khách hàng trong địa bàntỉnh Thanh Hoá

Đến thời điểm này vốn điều lệ Công ty đã tăng lên 5.700.000.000 đ với sự đónggóp của 3 cổ đông chính Công ty quyết định mở rộng thêm chi nhánh để sang kinhdoanh các xe tải hạng nặng

Ngày 30/08/2008 chi nhánh Quảng Xương được thành lập tại địa chỉ Quốc lộ 1A,

xã Quảng Phong, huyện Quảng Xương, tỉnh Thanh Hoá với tên gọi Chi nhánh 2 –Công ty TNHH Tuấn Nam Trang Do Ông Nguyễn Văn Nam làm giám đốc chi nhánh.Với địa hình và diện tích 14.000 m2, Chi nhánh Quảng xương rất hợp với việc kinhdoanh các loại xe tải lớn, máy công trình… Do đó đến cuối năm 2008 việc kinh doanhlớn rất thuận lợi Công ty TNHH Tuấn Nam Trang trở thành một đại lý lớn, có uy tíncủa một số nhãn hiệu ô tô tải nổi tiếng như: DONGFENG, HOYUN, JAC …

Với việc phát triển mạnh như vũ bảo kéo theo đó là nhu cầu vốn của Công ty ngàycàng cao Xác định được tình hình Ban giám đốc công ty quyết định chuyển đổi từ môhình công ty TNHH sang mô hình Công ty CP để bán cổ phiếu Ngày 02/01/2009

Công ty TNHH Tuấn Nam Trang chính thức đổi tên thành Công ty CP Ô tô Tuấn NamTrang theo giấy phép kinh doanh số 2800791160 ngày 02/01/2009

Dựa trên tình hình kinh doanh phát triển thuận lợi, việc thu hút vốn từ các cổ đôngrất cao tạo điều kiện cho việc đầu tư XDCB và phát tiển kinh doanh Ban giám đốccông ty quyết định mở rộng việc kinh doanh ra các tỉnh Nghệ An

Ngày 10/10/2009 chi nhánh Vinh – Nghệ An được thành lập tại Xóm 13, xã NghiLiên, TP Vinh, Nghệ An Dô Ông Lê Xuân Phượng làm giám đốc chi nhánh hoạt độngkinh doanh chủ yếu là buôn bán ô tô các loại

Ngày 20/10/2009 Do nhu cầu giao dịch và nhân sự văn phòng trụ sở được chuyển

về số 718 Quang Trung, P Đông Vệ, TP Thanh Hoá Văn phòng cũ được chuyển thànhchi nhánh 1 – Công ty Cp Ô tô Tuấn Nam Trang

Ngày 25/05/2010 thành lập chi nhánh Hà Tĩnh tại Khu CN Hạ Vàng, trị trấnNghèn, huyện Can Lộc, tỉnh Hà Tĩnh

Ngày 10/10/2010 thành lập chi nhánh tại xóm Đông Mỹ, xã Đông Hiếu, thị xãThái Hoà, tỉnh Nghệ An

Với việc mở rộng liện tiếp các chi nhánh nên doanh thu hàng năm tăng lên liêntục, kéo theo đó là việc tăng nhân sự Hiện tại công ty có khoảng 300 lao động, trong

đó có 60% là lao động phổ thông, 20% lao lao động kỹ thuật có tay nghề cao, 20% làlao động hành chính có trình độ từ trung cấp trở lên

* Ngành nghề kinh doanh của công ty

- Kinh doanh xe hơi (loại nhập khẩu nguyên chiếc) từ 4-7 chỗ chủ yếu của các

dòng xe :huyndai, daewoo, ford

- Kinh doanh các dòng xe tải, xe bán tải, xe phục vụ công trình có đầy đủ các trọng tải

- Kinh doanh các loại phụ tùng kèm theo của ô tô

- Ngoài ra còn mở nhiều xưởng bảo dưỡng, sửa chữa ô tô con, xe tải

2.1.3 Chức năng nhiệm vụ của Công ty

2.1.3.1 Chức năng

- Cung cấp xe hơi (loại nhập khẩu nguyên chiếc) từ 4-7 chỗ chủ yếu của các dòng

xe: huyndai, daewoo, ford, toyota…

- Cung cấp Kinh doanh các dòng xe tải, xe bán tải, xe phục vụ công trình có đầy đủcác trọng tải

- Cung cấp các loại phụ tùng kèm theo của ô tô

- Ngoài ra còn mở nhiều xưởng bảo dưỡng, sửa chữa ô tô con

2.1.3.2 Nhiệm vụ

- Cung cấp và làm giấy đăng kiểm cho các loại xe hơi, xe tải và các phụ tùng chínhhãng cho khách hàng

- Xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh

Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, kế hoạch hàng năm để đáp ứng nhu cầu sảnxuất kinh doanh của công ty và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng

- Tuân thủ các chính sách kinh doanh của Nhà Nước

- Thực hiện tốt công tác bảo hộ lao động, an toàn lao động…

2.1.4 Đặc điểm cơ cấu tổ chức

HÌNH 2.1: Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty cổ phần Tuấn Nam Trang

Nguồn: Phòng quản trị nhân lực

Đại hội đồng cổ đông : Là những người tham gia góp cổ phần thành lập Công ty, là

cơ quan quyết định cao nhất của Công ty Cổ đông của Công ty gồm có:

Ông : Dương Đình Năm số vốn góp : 52%

Bà : Trịnh Thị Hòa số vốn góp : 24%

Ông : Dương Đình Cường số vốn góp : 24%

Ban kiểm soát : Chịu trách nhiệm chủ yếu theo dõi toàn bộ hoạt động của công

ty, đảm bảo để Công ty hoạt động theo đúng quy định của pháp luật và đảm bảo quyềnlợi cho các cổ đông

Hội đồng quản trị: Gồm 3 thành viên

- Ông : Dương Đình Năm ( Chủ tịch HĐQT)

Đại Hội Đồng Cổ Đông

Ban Kiểm SoátHội Đồng Quản Trị

Tổng Giám Đốc(Kim chủ tịch hội đồng quản trị)

Chi nhánh 3

Chi nhánh 4

Chi nhánh 2

Chi

nhánh 1

Chi nhánh 5

Chi nhánh 6