bài 3 PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG của CÔNG TY TNHH một THÀNH VIÊN NHÀ nước THUỐC lá THANH hóa

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH, BẢNG BIỂUDANH MỤC BẢNGBẢNG 2.1: Khái quát tình hình sản xuất sản phẩm và nộp ngân sách từ năm (19881995)17BẢNG 2.2: Bảng phân tích về cơ cấu vốn của Công ty(20092011)23BẢNG 2.3: Cơ cấu lao động Công ty từ năm 20092011 25 BẢNG 2.4: Tình hình tổng quát của Công ty từ năm 2009201127BẢNG 2.5: Sản lượng tiệu thụ một số loại thuốc lá của Công ty từ năm 2009201128BẢNG 2.6: Thành phần hóa học của một số mác thuốc gu Anh của Công ty32BẢNG 2.7: Bảng thống kê mức tiêu thụ các nước trong khu vực năm 201136DANH MỤC SƠ ĐỒSƠ ĐỒ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức20SƠ ĐỒ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối Công ty43 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮTS TTTừ viết tắtNghĩa của từ1Công tyCông Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Nhà Nước Thuốc lá Thanh Hóa2ĐVĐơn vị3NNNhà Nước4TNHHTrách Nhiệm Hữu Hạn MỤC LỤCLỜI CẢM ƠNiiLỜI NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬPiiiNHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪNivNHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆNvDANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH, BẢNG BIỂUviDANH MỤC TỪ VIẾT TẮTviiLỜI MỞ ĐẦU1CHƯƠNG 1:NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN21.1.KHÁI QUÁT CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG21.1.1.Thị trường và đặc trưng của thị trường.21.1.1.1.Thị trường21.1.1.2.Đặc trưng của thị trường.21.1.2.Chức năng của thị trường.21.1.3.Vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp31.1.4.Phân loại thị truờng.41.2.MARKETING ĐỐI VỚI VIỆC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG51.2.1.Vai trò của Marketing với phát triển thị trường của doanh nghiệp.51.2.2.Nghiên cứu thị trường.61.2.2.1.Nghiên cứu cầu61.2.2.2.Nghiên cứu cung71.2.2.3.Nghiên cứu mối quan hệ cung cầu71.2.2.4.Nghiên cứu khách hàng.71.2.2.5.Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh.71.2.2.6.Nghiên cứu giá81.2.3.Xác định thị trường mục tiêu81.2.3.1.Phân đoạn thị trường.81.2.3.2.Lựa chọn thị trường mục tiêu91.2.3.3.Định vị91.2.4.Chiến lược Marketing – Mix.111.2.4.1.Chiến lược sản phẩm11 1.2.4.2.Chiến lược giá.111.2.4.3.Chiến lược phân phối.121.2.4.4.Chiến lược xúc tiến hỗn hợp13CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CÔNG TY THUỐC LÁ THANH HÓA142.1.KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN THUỐC LÁ THANH HÓA.142.1.1.Quá trình hình thành và phát triển.142.1.2.Cơ cấu tổ chức202.1.3.Tình hình tổng quát công ty từ năm 20092011232.1.3.1.Cơ cấu vốn232.1.3.2.Cơ cấu lao động232.1.3.3.Đánh giá chung252.1.4 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.272.1.4.1.Thị trường272.1.4.2. Sản phẩm.312.1.4.3.Khách hàng.322.1.4.4.Đối thủ cạnh tranh.332.2.QUAN ĐIỂM VÀ ĐỊNH HƯỚNG CHUNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG352.2.1.Quan điểm35 2.2.2.Nhu cầu352.3 ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY.362.3.1.Nghiên cứu thị truờng.372.3.2.Phân đoạn thị trường.372.3.3.Lựa chọn thị truờng mục tiêu và định vị sản phẩm.372.3.4.Chiến lược Marketing – Mix382.3.4.1.Chiến lược sản phẩm.382.3.4.2.Chiến lược giá.402.3.4.3.Chiến lược kênh phân phối.432.3.4.4.Chiến lược xúc tiến hốn hợp.46CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY THUỐC LÁ THANH HÓA483.1.CƠ SỞ ĐỀ RA GIẢI PHÁP CỦA CÔNG TY 483.1.1.Về công ty483.1.2.Về nhà nước493.1.3.Các môi trường tác động493.2 CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG483.2.1.Chiến lược sản phẩm503.2.2.Chiến lược giá cho sản phẩm533.2.3.Chiến lược phân phối533.2.4.Chiến lược xúc tiến hốn hợp553.3.5. các chiến lược khác553.3.KHIẾN NGHỊ57KẾT LUẬN58TÀI LIỆU THAM KHẢO59 LỜI MỞ ĐẦUMục tiêu của mọi doanh nghiệp muốn tồn tại trong cơ chế thị trường, trong nền kinh tế mà cạnh tranh là “Liên tục phát triển”, được coi là “linh hồn của thị trường” việc khai thác thị trường theo chiều sâu và mở rộng thị trường theo chiều rộng là nhiệm vụ thường xuyên liên tục của mọi doanh nghiệp. Chiến lược Marketing đóng một vai trò hết sức quan trọng cho thành công của Doanh Nghiệp được xây dựng trên bộ khung 4p, đây là điều thiết yếu vì khi đưa ra một sản phẩm hay một dich vụ ra thị trường làm thế nào để đưa ra hợp lý vừa lòng khách hàng tăng lợi nhuận thì đó quả là một khó khăn. Vì vậy qua thời gian thực tập tại Công ty Thuốc lá Thanh Hóa, em chọn đề tài “Phát triển thị trường của Công ty TNHH Một Thành Viên Nhà nước Thuốc lá Thanh Hóa” với mục đích tìm hiểu những vấn đề cơ bản của thị trường, các công cụ marketing trong việc củng cố và phát triển thị trường nói chung và của Công ty nói riêng, từ đó đề xuất một số kiến nghị và biện pháp cụ thể với hy vọng góp phần duy trì và mở rộng thị trường của Công ty.Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, báo cáo được chia làm ba phần chính:Chương 1: Những lí luận cơ bản Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường tại Công ty Thuốc lá Thanh Hóa.Chương 3: Các giải pháp phát triển thị trường Với nỗ lực của bản thân, sự giúp đỡ tận tình của các cán bộ Công ty trong suốt thời gian thực tập, đặc biệt là sự hướng dẫn tận tình của giảng viên Th.s Phạm Văn Thắng đã giúp em hoàn thành báo cáo này. Tuy nhiên do thời gian và năng lực có hạn không tránh khỏi thiếu xót rất mong sự góp ý của chú cô trong Công ty, của thầy hướng dẫn và của các thầy trong khoa.Em xin chân thành cảm ơn

KHOA KINH TẾ - CƠ SỞ THANH HÓA

-d&c -BÁO CÁO THỰC TẬP

ĐỀ TÀI :“PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH MỘT

THÀNH VIÊN NHÀ NƯỚC THUỐC LÁ THANH HÓA”

SINH VIÊN : VŨ THỊ HOA

LỜI CẢM ƠN

Qua bài báo cáo này, em xin bày tỏ lòng cảm ơn tới các thầy cô đã tận tình giúp đỡ

em trong suốt thời gian em học tập tại trường để em có thể trau đồi kiến thức hoàn thành tốt bài báo cáo

Em xin được cảm ơn thầy Th.S Phạm văn Thắng đã tận tình giúp đỡ em, hướng

dẫn em trong suốt thời gian thực hiện bài báo cáo

Ngoài ra, em xin được gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo Công ty TNHH Một ThànhViên Nhà Nước Thuốc lá Thanh Hóa, các anh chị, cô chú tại Công ty đã hướng dẫn em

và giúp đỡ em trong thời gian thực tập

Một lần nữa , em xin được bày tỏ lòng cảm ơn chân thành nhất.

Tháng 06 năm 2012

Sinh viên

Vũ Thị Hoa

LỜI NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

Ngày … tháng … năm 2012

Thủ trưởng đơn vị thực tập

(Ký tên và đóng dấu)

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Ngày … tháng … năm 2012

Giảng viên

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN

Ngày … tháng … năm 2012

Giảng viên

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH, BẢNG BIỂU

DANH MỤC BẢNG

1.1.1.2 Đặc trưng của thị trường

Về nội dung và bản chất thị trường là hoạt động trao đổi Thông qua các hoạt động trao đổi lợi ích mà người mua và người bán thỏa thuận nhu cầu của chính mình Vì vậy, khi nghiên cứu nhu cầu người ta thường đề cập đến những yếu tố đặc trưng sau:

1.1.2 Chức năng của thị trường

1.1.3.Vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

2.1.2 Cơ cấu tổ chức

SƠ ĐỒ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức

2.1.3 Tình hình tổng quát Công ty từ năm 2009-2011

2.1.3.1.Cơ cấu vốn

BẢNG 2.2: Bảng phân tích về cơ cấu vốn của Công ty(2009-2011)

2.1.4.1 Thị trường

BẢNG 2.5: Sản lượng tiêu thụ một số lọai thuốc lá của Công ty(2009-2011)

(đơn vi triệu)

2.1.4.2 Sản phẩm

BẢNG 2.6: Thành phần hóa học của một số mác thuốc gu Anh của công ty

2.1.4.3 Khách hàng

2.1.4.4 Đối thủ cạnh tranh

BẢNG 2.7: Bảng thống kê mức tiêu thụ các nước trong khu vực năm 2011

2.3 ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY

2.3.1 Nghiên cứu thị truờng

Công ty cũng có những phòng ban chuyên làm công tác ngiên cứu và khảo sát thị trường như phòng thị trường, phòng tiêu thụ…hàng tháng Công ty cữ một số nhân viên đi đánh giá lại thị trường xem xét tình hình biến động của thị trường từ đó đề ra giải pháp kịp thời

2.3.2 Phân đoạn thị trường

2.3.3 Lựa chọn thị truờng mục tiêu và định vị sản phẩm

2.3.4 Chiến lược Marketing – Mix

2.3.4.1 Chiến lược sản phẩm

2.3.4.2 Chiến lược giá

2.3.4.3 Chiến lược kênh phân phối

SƠ ĐỒ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối Công ty

BẢNG 2.7: Bảng phân bố đại lý từng thị trường năm 2010

2.3.4.4 Chiến lược xúc tiến hốn hợp

CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY

3.1 CƠ SỞ ĐỀ RA GIẢI PHÁP

3.1.1 Về Công ty

Bên cạnh những mặt mà Công ty đang ngày càng hoàn thiện và mở rộng, Công ty có những hạn chế:

3.2.1 Chiến lược sản phẩm

Doanh nghiệp phải xây dựng cho mình chính sách sản phẩm chính sách sản phẩm cho ta biết rõ ý đồ của Công ty trong việc phát triển hay mở rộng danh mục sản phẩm, cơ cấu sản phẩm trên danh mục thực hiện tốt các vấn đề: duy trì, điều chỉnh, hoàn thiện và cải tiến sản phẩm cũ như bông sen, vinataba…

3.2.2.Chiến lược giá cho sản phẩm

3.2.3.Chiến lược phân phối

3.2.4.Chiến lược xúc tiến hốn hợp

KẾT LUẬN

TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC SƠ ĐỒ

SƠ ĐỒ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức Error: Reference source not found

SƠ ĐỒ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối Công ty Error: Reference source not found

MỤC LỤC

1.1.1.2 Đặc trưng của thị trường

Về nội dung và bản chất thị trường là hoạt động trao đổi Thông qua các hoạt động trao đổi lợi ích mà người mua và người bán thỏa thuận nhu cầu của chính mình Vì vậy, khi nghiên cứu nhu cầu người ta thường đề cập đến những yếu tố đặc trưng sau:

1.1.2 Chức năng của thị trường

1.1.3.Vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

2.1.2 Cơ cấu tổ chức

SƠ ĐỒ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức

2.1.3 Tình hình tổng quát Công ty từ năm 2009-2011

2.1.3.1.Cơ cấu vốn

BẢNG 2.2: Bảng phân tích về cơ cấu vốn của Công ty(2009-2011)

2.1.4.1 Thị trường

BẢNG 2.5: Sản lượng tiêu thụ một số lọai thuốc lá của Công ty(2009-2011)

(đơn vi triệu)

2.1.4.2 Sản phẩm

BẢNG 2.6: Thành phần hóa học của một số mác thuốc gu Anh của công ty

2.1.4.3 Khách hàng

2.1.4.4 Đối thủ cạnh tranh

BẢNG 2.7: Bảng thống kê mức tiêu thụ các nước trong khu vực năm 2011

2.3 ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY

2.3.1 Nghiên cứu thị truờng

Công ty cũng có những phòng ban chuyên làm công tác ngiên cứu và khảo sát thị trường như phòng thị trường, phòng tiêu thụ…hàng tháng Công ty cữ một số nhân viên đi đánh giá lại thị trường xem xét tình hình biến động của thị trường từ đó đề ra giải pháp kịp thời

2.3.2 Phân đoạn thị trường

2.3.3 Lựa chọn thị truờng mục tiêu và định vị sản phẩm

2.3.4 Chiến lược Marketing – Mix

2.3.4.1 Chiến lược sản phẩm

2.3.4.2 Chiến lược giá

2.3.4.3 Chiến lược kênh phân phối

SƠ ĐỒ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối Công ty

BẢNG 2.7: Bảng phân bố đại lý từng thị trường năm 2010

2.3.4.4 Chiến lược xúc tiến hốn hợp

CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY

3.1 CƠ SỞ ĐỀ RA GIẢI PHÁP

3.1.1 Về Công ty

Bên cạnh những mặt mà Công ty đang ngày càng hoàn thiện và mở rộng, Công ty có những hạn chế:

3.2.1 Chiến lược sản phẩm

Doanh nghiệp phải xây dựng cho mình chính sách sản phẩm chính sách sản phẩm cho ta biết rõ ý đồ của Công ty trong việc phát triển hay mở rộng danh mục sản phẩm, cơ cấu sản phẩm trên danh mục thực hiện tốt các vấn đề: duy trì, điều chỉnh, hoàn thiện và cải tiến sản phẩm cũ như bông sen, vinataba…

3.2.2.Chiến lược giá cho sản phẩm

3.2.3.Chiến lược phân phối

3.2.4.Chiến lược xúc tiến hốn hợp

KẾT LUẬN

TÀI LIỆU THAM KHẢO

LỜI MỞ ĐẦU

Mục tiêu của mọi doanh nghiệp muốn tồn tại trong cơ chế thị trường, trong nền

kinh tế mà cạnh tranh là “Liên tục phát triển”, được coi là “linh hồn của thị trường”

việc khai thác thị trường theo chiều sâu và mở rộng thị trường theo chiều rộng là nhiệm

vụ thường xuyên liên tục của mọi doanh nghiệp Chiến lược Marketing đóng một vai tròhết sức quan trọng cho thành công của Doanh Nghiệp được xây dựng trên bộ khung 4p,đây là điều thiết yếu vì khi đưa ra một sản phẩm hay một dich vụ ra thị trường làm thếnào để đưa ra hợp lý vừa lòng khách hàng tăng lợi nhuận thì đó quả là một khó khăn Vì

vậy qua thời gian thực tập tại Công ty Thuốc lá Thanh Hóa, em chọn đề tài “Phát triển thị trường của Công ty TNHH Một Thành Viên Nhà nước Thuốc lá Thanh Hóa” với

mục đích tìm hiểu những vấn đề cơ bản của thị trường, các công cụ marketing trong việccủng cố và phát triển thị trường nói chung và của Công ty nói riêng, từ đó đề xuất một sốkiến nghị và biện pháp cụ thể với hy vọng góp phần duy trì và mở rộng thị trường củaCông ty

Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, báo cáo được chia làm ba phần chính:

Chương 1: Những lí luận cơ bản

Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường tại Công ty Thuốc lá Thanh Hóa Chương 3: Các giải pháp phát triển thị trường

Với nỗ lực của bản thân, sự giúp đỡ tận tình của các cán bộ Công ty trong suốt thời

gian thực tập, đặc biệt là sự hướng dẫn tận tình của giảng viên Th.s Phạm Văn Thắng

đã giúp em hoàn thành báo cáo này Tuy nhiên do thời gian và năng lực có hạn khôngtránh khỏi thiếu xót rất mong sự góp ý của chú cô trong Công ty, của thầy hướng dẫn vàcủa các thầy trong khoa

Em xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNG 1:NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN

1.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG

1.1.1.Thị trường và đặc trưng của thị trường.

1.1.1.1.Thị trường

Thị trường là một phạm trù của nền kinh tế hàng hóa được biểu hiện bằng các hoạtđộng mua bán, trao đổi diễn ra trong một phạm vi không gian và thời gian nhất định Theo Philip Kotler: Thị trường là tập hợp những người mua hàng hiện tại và nhữngngười sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp

1.1.1.2 Đặc trưng của thị trường.

Về nội dung và bản chất thị trường là hoạt động trao đổi Thông qua các hoạt động trao đổi lợi ích mà người mua và người bán thỏa thuận nhu cầu của chính mình Vì vậy, khi nghiên cứu nhu cầu người ta thường đề cập đến những yếu tố đặc trưng sau:

 Chủ thể của quá trình

Chủ thể của quá trình trao đổi đó chính là người bán và người mua Cả hai chủ thểnày đều có mong muốn được thỏa mãn lợi ích của mình thông qua trao đổi Mặt khác,mỗi bên cần phải có một thứ gì đó có giá trị với bên kia Vị trí của người bán hoặcngười mua được xem xét trong từng lần giao dịch cụ thể

 Đối tượng tham gia quá trình trao đổi.

Để có thể tham gia vào quá trình trao đổi, người bán cần phải có hàng hóa và dịch vụ,còn người mua cần có một lượng tiền tệ đáp ứng đủ khả năng thanh toán Như vậy làhàng hóa, dịch vụ và tiền tệ chính là đối tượng của quá trình trao đổi trên thị trường

 Điều kiện của quá trình trao đổi.

Quá trình trao đổi trên thị trường là hoạt động tự nguyện của các chủ thể Họ có thể

tự do chấp nhận hoặc khước từ lời đề nghị của phía bên kia Mặt khác, để có thể trao đổihàng hóa, giữa người bán và người mua phải hình thành đựợc các mối quan hệ ràng buộcnhư giá cả, điều kiện giao nhận, thanh toán, dịch vụ đi kèm

1.1.2 Chức năng của thị trường.

Bản chất của thị trường còn được thể hiện ở chức năng của thị trường Với tính cách

là một phạm trù kinh tế, thị trường có các chức năng cơ bản sau:

Chức năng thừa nhận: Hàng hóa được sản xuất ra người sản xuất phải bán nó việc

bán hàng phải thông qua chức năng thừa nhận của thị trường thể hiện ở chỗ người muachấp nhận mua hàng hoá và dịch vụ của người bán và do vậy hàng hoá đã được bán Thị trường không chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất, quátrình mua bán thông qua sự hoạt động cửa các quy luật kinh tế thị trường, thị trường sẽkiểm nghiệm các kết quả đó

Thực hiện chức năng này nghĩa là thừa nhận các hoạt động sản xuất hàng hoá và muabán chúng theo yêu cầu các quy luật của kinh tế thị trường.

Chức năng thực hiện: Hoạt động mua và bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm

nhất của thị trường thông qua chức năng thừa nhận hàng hóa hình thành nên giá trịtrao đổi của mình Giá trị trao đổi là cơ sở hình thành nên cơ cấu sản phẩm các quan

hệ tỷ lệ về cơ cấu thị trường

Trong nền kinh tế thị trường phát triển, mọi yếu tố đầu vào cho sản xuất và đầu rasản phẩm chủ yếu đều được tiền tệ hoá thì hoạt động mua và bán là cơ sở quan trọngquyết định các mối quan hệ kinh tế giữa các chủ thể kinh tế

Chức năng kích thích tiêu thụ: nhu cầu thị trường là mục đích quá trình sản xuất,

thị trường vừa là mục tiêu vừa là động lực cho quá trình sản xuất

Qua thị trường hàng hóa thể hiện giá cả cao hay thấp Căn cứ vào đó người sản xuất

sẽ có quyết định có tiếp tục sản xuất hay ngừng sản xuất hoặc sản xuất ở mức bao nhiêuthì doanh nghiệp sẽ đạt được lợi nhuận tối đa Sự điều tiết kích thích của thị trường đượcthực hiện thông qua cung cầu của thị trường, qua các quy luật kinh tế trên thị trường, quagiá cả và các thông tin thị trường

Chức năng thông tin: Có nhiều kênh thông tin kinh tế, trong đó thông tin thị trường

là rất quan trọng Chức năng thông tin thị trường bao gồm các thông tin về: Tổng cung,tổng cầu hàng hoá, cơ cấu cung cầu các sản phẩm hàng hoá trên thị trường, chất lượnggiá cả hàng hoá, thậm chí cả thị hiếu cách thức, phong tục tiêu dùng của người dân…Những thông tin thị trường chính xác là cơ sở quan trọng cho việc ra các quyết định

1.1.3.Vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh

nghiệp

Đối với các doanh nghiệp, thị trường là bộ phận chủ yếu nhất trong môi trường kinhdoanh Thị trường là nơi hình thành và thực hiện các mối quan hệ kinh tế giữa doanhnghiệp và môi trường xung quanh Như một chiếc cầu nối thị trường duy trì mối liên kếtgiữa các doanh nghiệp với cộng đồng dân cư, với các doanh nghiệp khác và với cả hệthống kinh tế quốc dân Thị trường vừa là nơi cung cấp các yếu tố đầu vào vừa là nơi giảiquyết đầu ra cho hoạt động sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp, thị trường quyết định

sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Không những thế, thông qua các hoạt động nghiên cứu thị trường như: Nghiên cứucung - cầu, nghiên cứu khách hàng, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh… cho phép doanhnghiệp đánh giá được nhu cầu của thị trường ở hiện tại cũng như trong tương lai Đồngthời thông qua các hoạt động đánh giá về thị phần, cũng như mức độ hài lòng của khách

hàng trên thị trường cho phép doanh nghiệp đánh giá được mức độ hiệu quả của cácchiến lược kinh doanh của mình, thông qua đó đưa ra các chính sách điều chỉnh để hoạtđộng của công ty đạt được hiệu quả cao nhất.

Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp :

Mỗi doanh nghiệp hoạt động trên thương trường đều có một vị thế cạnh tranh nhấtđịnh Thị phần (phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được) phản ánh thế và lựccủa doanh nghiệp trên thương trường

Thị trường mà doanh nghiệp chinh phục được càng lớn chứng tỏ khả năng thu hútkhách hàng càng mạnh, số lượng sản phẩm tiêu thụ được càng nhiều và do đó mà vị thếcủa doanh nghiệp càng cao

Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ thuận lợi hơn dẫn tới doanh thu và lợi nhuậnnhanh hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu tư hiện đại hoá sản xuất, đa dạng hoásản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường Khi đó thế và lực củadoanh nghiệp cũng được củng cố và phát triển

1.1.4 Phân loại thị truờng.

Có rất nhiều quan điểm về cách phân loại thị trường, thị trường được phân chia theoquan điểm Marketing Marketing phân chia thị trường thành: Thị trường tiềm năng, thịtrường hiện có, thị trường hiện có và đủ điều kiện, thị trường mục tiêu và thị trường đãxâm nhập

Thị trường tiềm năng: Thị trường tiềm năng là tập hợp những người tiêu dùng thừa

nhận có đủ mức độ quan tâm (có nhu cầu) đối với một sản phẩm cụ thể

Thị trường hiện có: Là tập hợp những khách hàng có quan tâm, có thu nhập và có

khả năng tiếp cận với một sản phẩm nhất định

Khách hàng có quan tâm đến sản phẩm chiếm một tỉ trọng lớn trong thị trường lýthuyết nhưng số lượng người mua đó sẽ giảm đi đáng kể nếu xem xét đến khả năng thanhtoán cho việc mua sản phẩm đó

Thị trường hiện có và đủ điều kiện: Là tập hợp những khách hàng có quan tâm, có

thu nhập, có khả năng tiếp cận và đủ điều kiện đối với một sản phẩm cụ thể

Trong quá trình hoạt động Marketing, căn cứ vào hoạt động thực tế của doanh nghiệptrên các bộ phận thị trường người ta còn phân chia thị trường thành thị trường mục tiêu

và thị trường đã xâm nhập

Thị trường mục tiêu (hay thị trường phục vụ): Là bộ phận thị trường mà doanh

nghiệp có kế hoạch khai thác

Thị trường mục tiêu là bộ phân thị trường phù hợp nhất với điều kiện và khả năngkhai thác của doanh nghiệp thị trường mục tiêu thường là một phần hay toàn bộ thịtrường hiện có của doanh nghiệp

Thị trường đã xâm nhập: Là tập hợp những khách hàng đã mua sản phẩm của doanh

nghiệp Đây là bộ phận thị trường quan trọng nhất trong chiến lược kinh doanh củadoanh nghiêp, là bộ phận mang lại doanh thu lớn nhất cho doanh nghiệp Mục tiêu hàngđầu của kinh doanh là phải giữ được thị trường và khách

1.2 MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG

1.2.1 Vai trò của Marketing với phát triển thị trường của doanh nghiệp.

Theo viện nghiên cứu Marketing Anh, Marketing được định nghĩa như sau: “Marketing

là một chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh, từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể đến việc đưa hàng hóa đó tới người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến”

Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh mà lại không gắn hoạt động kinh doanh của mình với thị trường, vì chỉ có như vậy doanh nghiệp mới hy vọng tồn tại và phát triển được Marketing đóng vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động củng cố và phát triển thị trường của doanh nghiệp

Một thực tế tồn tại là ngày nay người tiêu dùng đứng trước tình trạng mọi chủng loại sản phẩm đều có rất nhiều nhãn hiệu Các khách hàng lại có những yêu cầu khác nhau đối với sản phẩm, dịch vụ và giá cả Họ có những đòi hỏi cao và ngày càng cao về chất lượng và dịch vụ Đứng trước sự lựa chọn vô cùng phong phú như vậy khách hàng

sẽ bị hấp dẫn bởi những thứ hàng hoá nào đáp ứng nhu cầu và mong đợi cá nhân của họ

Họ sẽ mua hàng căn cứ vào nhận thức về giá trị của mình

Đây thực sự là một thách thức đối với mọi công ty nếu họ muốn tồn tại và phát triển Những công ty chiến thắng là những công ty làm thoả mãn đầy đủ nhất và thực sự làm vui lòng khách hàng mục tiêu của mình, phải gắn việc kinh doanh của mình với thị trường Chìa khoá để đạt được những mục tiêu kinh doanh của công ty là phải xác định đúng những nhu cầu và mong muốn của thị trường (khách hàng) mục tiêu từ đó tìm mọi cách đảm bảo sự thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó bằng những phương thức có ưu thếhơn so với đối thủ cạnh tranh

Một công ty có thể cho rằng cứ tập trung mọi cố gắng của mình để sản xuất ra thậtnhiều sản phẩm, để làm ra những sản phẩm chất lượng cao, là chắc chắn sẽ thu được nhiều lợi nhuận từ người tiêu dùng.Trên thực tế lại không phải như vậy, bởi vì có hai trở

ngại lớn - hai câu hỏi nếu không giải đáp được thì mọi cố gắng của công ty không được như mong muốn.

Thứ nhất, liệu thị trường có cần hết - mua hết số sản phẩm công ty sản xuất ra không

Thứ hai, liệu cái giá mà công ty định bán, người tiêu dùng có đủ tiền mua không? Marketing hướng các nhà quản trị kinh doanh trả lời hai câu hỏi nêu trên, trước khi giúp họ lựa chọn phương châm hành động nào Hoạt động Marketing đã kết nối các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của công ty theo hướng thị trường, biết lấy thị trường - nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi củng cố và phát triển thị trường củadoanh nghiệp

1.2.2 Nghiên cứu thị trường.

1.2.2.1 Nghiên cứu cầu

Cầu về một loại sản phẩm phản ánh một bộ phận cầu có khả năng thanh toán của thịtrường về sản phẩm đó Nghiên cứu cầu thị trường nhằm xác định được những dữ liệu vềcầu trong hiện tại và trong thời gian tương lai xác định nào đó Nghiên cứu cầu của sảnphẩm thông qua các đối tượng cầu: các doanh nghiệp, các tổ chức xã hội, gia đình… khinghiên cứu cầu cần phải thu thập được các thông tin liên quan đến: lượng cầu, cơ cấuhàng hóa, độ co giãn của cầu đặc biệt là độ co giãn của cầu theo giá, thông tin về sự phân

bố của cầu theo không gian và thời gian khác nhau

1.2.2.2 Nghiên cứu cung

Cung là một thuật ngữ dùng để chỉ thái độ của người bán và khả năng bán về một loạihàng hóa nào đó Cũng như khi nghiên cứu cầu, nghiên cứu cung cũng cần phải thu thậpđược các thông tin lượng cung, cơ cấu hàng hóa cung, độ co giãn cung và nghiên cứu cungtheo không gian và thời gian và không gian

1.2.2.3 Nghiên cứu mối quan hệ cung cầu

Cung và cầu có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, tác động qua lại lẫn nhau trên thị trường Cầu xác định khối lượng, cơ cấu của cung về hàng hoá: Hàng hoá nào có cầu thì mới được cung ứng sản xuất, hàng hoá nào tiêu thụ được nhiều (cầu lớn) thì sẽ được cungứng nhiều và ngược lại Ngược lại cung cũng tác động, kích thích cầu: Những hàng hoá được sản xuất phù hợp với nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng sẽ được ưa thích, bán chạy hơn, làm cho cầu của chúng tăng lên Nghiên cứu mối quan hệ cung cầu giúp cho nhà lãnh đạo

tìm được điểm sản xuất tối ưu, đảm bảo cho doanh nghiệp thụ được lợi nhuận lớn nhất với chi phí nhỏ nhất.

1.2.2.4 Nghiên cứu khách hàng.

Nghiên cứu đặc điểm và thói quen mua hàng của họ Vấn này được giải đáp bằngnhững thông tin chủ yếu như: Ai là người mua hàng của doanh nghiệp? Họ mua hàng đểlàm gì? Ai là người quyết định và ảnh hưởng đến hành vi mua? Họ mua bao nhiêu? Mua

ở đâu và vào thời điểm nào? Họ có đặc điểm và yêu cầu gì trong mua sắm hàng hóa

1.2.2.5 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh.

Nghiên cứu cạnh tranh để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn Sự thayđổi trong tương lai của họ gắn với khả năng mở rộng hay thu hẹp quy mô của các doanhnghiệp cũng như khả năng thâm nhập hay rút ra thị trường của doanh nghiệp hiện có.Nghiên cứu cạnh tranh phải xác định được số lượng các đối thủ cạnh tranh, phân tích cácnhân tố có ý nghĩa với chính sách tiêu thụ, Marketing của đối thủ cạnh tranh như thịphần, chương trình sản xuất, chính sách giá cả, chính sách khác biệt hoá sản phẩm, quảngcáo, bán hàng, xúc tiến bán hàng…của doanh nghiệp

1.2.2.6 Nghiên cứu giá

Nghiên cứu giá giúp cho doanh nghiệp thu thập các thông tin: Mức giá bình quântrên thị trường, khoảng dao động của giá, tốc độ biến đổi của giá, tác động của giá cả tớikhối lượng hàng hóa tiêu thụ, nghệ thuật sử dụng giá của đối thủ cạnh tranh Đây lànhững thông tin quan trọng quyết định đến chiến lược giá của doanh nghiệp cũng nhưđưa ra những phản ứng kịp thời trước những chiến lược giá của đối thủ canh tranh

1.2.3 Xác định thị trường mục tiêu

1.2.3.1 Phân đoạn thị trường.

Việc phân đoạn thị trường giúp cho doanh nghiệp xác định được những đoạn thịtrường mục tiêu hẹp và đồng nhất hơn với thị trường tổng thể Hoạt động Marketing củadoanh nghiệp sẽ được định hướng rõ ràng cụ thể hơn Khi phân đoạn thị trường doanhnghiệp cần xác định được tính đồng nhất giữa các nhóm khách hàng, đồng thời số lượngkhách hàng trên mỗi đoạn thị trường phải đủ lớn để đảm bảo tính hiệu quả của các nỗ lựcMarketing trong doanh nghiệp

 Tiêu thức phân đoạn thị trường.

Việc phân đoạn thị trường có thể thực hiện qua các tiêu thức sau:

● Phân đoạn thị trường theo vị trí địa lí: Phân chia thị trường theo khu vực địa lý (tỉnh,thành, các miền), phân chia theo quy mô, mật độ dân số (nội thành, ngoại thành, nôngthôn, miền núi), khí hậu

● Phân đoạn thị trường các yếu tố thuộc về dân cư: Độ tuổi, giới tính, độ lớn gia đình,chu kì sống, thu nhập, trình độ, tôn giáo và quốc tịch Đây là nhóm tiêu thức được sửdụng nhiều nhất để phân đoạn thị trường.

● Phân đoạn thị trường theo những yếu tố tâm lý, xã hội: Giai tầng xã hội, lối sốnghoặc đặc điểm tính cách của khách hàng

● Phân đoạn thị trường theo các yếu tố thuộc về hành vi của người tiêu dùng: Động cơtiêu dùng, lợi ích tìm thấy từ sản phẩm, cường độ sử dụng sản phẩm, sự lôi cuốn và mức

độ chung thủy đối với sản phẩm, thái độ đối với hàng hóa

 Các chiến lược phân đoạn thị trường.

Chiến luợc không phân biệt: Là chiến lược trong đó doanh nghiệp coi thị trường làmột thể thống nhất, tất cả các khách hàng đều có lợi ích tiêu dùng và đặc điểm tiêu dùngnhư nhau đối với sản phẩm

Chiến lược đa phân đoạn: Là chiến lược coi thị trường là một thể nhất nhưng khôngđồng nhất Theo chiến lược này, nhà kinh doanh cần phân chia thị trường thành nhiềuđoạn khác nhau tương ứng với với từng tiêu thức phân đoạn thị trường lựa chọn

Chiến lược phân đoạn tập trung: Là chiến lược coi thị trường là một thể thống nhấtnhưng không đồng nhất Song do nguồn lực bị hạn chế nên sau khi phân đoạn thị trườngdoanh nghiệp chỉ lựa chọn một đoạn thị trường theo hướng chuyên môn hóa nhằm chiếmlĩnh và khai thác tốt nhất đoạn thị truờng mục tiêu của mình

Phân đoạn thị trường là cơ sở để doanh nghiệp tiến hành lựa chọn thi trường mụctiêu Sau khi phân đoạn thị trường doanh nghiệp sẽ tiến hành lựa chọn thị trường mụctiêu

1.2.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là bộ phận thị trường phù hợp nhất với khả năng kinh doanh củadoanh nghiệp, là bộ phận thị trường đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho nhà kinhdoanh

Thông thường, không có một sản phẩm nào có thể thỏa mãn được nhu cầu của mọikhách hàng Để nâng cao được hiệu quả kinh doanh, mỗi doanh nghiệp cần phải tìm ranhững phần thị trường hấp dẫn nhất mà họ có khả năng phục vụ một cách hiệu quả nhất,tức là doanh nghiệp cần phải lựa chọn được thị trường mục tiêu của doanh nghiệp Muốnlàm được điều này doanh nghiệp cần phải tiến hành phân tích và đánh giá các đoan thịtrường đã được tiến hành phân đoạn, lấy đó làm cơ sở để lựa chọn thị trường mục tiêu chophù hợp

Khi phân tích, đánh giá các đoạn thị trường, người ta thường dựa vào một số tiêuthức sau:

 Quy mô và sự tăng trưởng của từng đoạn thị trường.

 Mức độ hấp dẫn của từng đoạn thị trường.

 Các mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp.

1.2.3.3 Định vị

Định vị sản phẩm là việc doanh nghiệp thiết kế một sản phẩm mang những đặc tínhkhác so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, tạo nên một hình ảnh riêng biệt và đặctrưng đối với khách hàng nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của đoạn thị trường mục tiêu đãlựa chọn

Hiện nay, mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt và quyết liệt hơn Định

vị sản phẩm giúp tạo ra hình ảnh khác biệt so với các sản phẩm hiện có trên thị trường Vìvậy, nâng cao được mức độ hấp dẫn của sản phẩm với khách hàng và giúp doanh nghiệpchiến thắng trong cạnh tranh

Do các thông điệp quảng cáo quá nhiều làm cho khách hàng khó có thể tiếp nhận và ghinhớ thông tin được nghe, xem, nhìn, đọc Để thu hút và đi v trí nhớ khách hàng thì mộtthông điệp độc đáo, khác biệt và gây ấn tượng là không thể thiếu

 Mục tiêu của định vị.

Chiến lược định vị sản phẩm của doanh nghiệp thường hướng tới các mục tiêu sau:

Nhằm chiếm lĩnh một vị trí trên thị trường

Cạnh tranh đối đầu trực diện

Hoàn thiện chủng loại sản phẩm

 Việc định vị sản phẩm cần được tiến hành trên các nội dung:.

Để tạo sự khác biệt trong cạnh tranh, chiến lược định vị thường tập trung các nỗ lựcvào việc tạo ra sự khác biệt cho bốn yếu tố: Sản phẩm, dịch vụ, nhân sự và hình ảnh

Tạo sự đặc điểm khác biệt cho sản phẩm:

Sản phẩm là yếu tố cốt lõi làm nên thành công của các chiến lược Marketing Muốnquá trình định vị sản phẩm tạo ra những nét khác biệt riêng thì doanh nghiệp cần tậptrung nghiên cứu và nắm vững nhu cầu cũng như thị hiếu của khách hàng

Tạo sự khác biệt cho dịch vụ.

Doanh nghiệp cũng có thể tao ra sự khác biệt cho những dịch vụ kèm theo Trongtrường hợp, khó tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm vật chất thì chìa khóa để cạnh tranhthắng lợi thường là tăng thêm dịch vụ và chất lượng

Tạo đặc điểm khác biệt về nhân sự.

Việc tạo ra đội ngủ nhân viên chuyên nghiệp chất lượng không phải là một viêc đơngiản có thể làm được trong một thời gian ngắn Nhân sự được huấn luyện tốt thể hiệnđược sáu đặc điểm sau: Năng lực, sự nhã nhặn, có tín nhiệm, sự tin cậy, sự nhiệt tình, biếtgiao tiếp

Tạo ra sự khác biệt về hình ảnh.

Ngay cả khi hàng hóa cạnh tranh trông hoàn toàn giống nhau người mua vẫn có thể cóphản ứng khác nhau đối với hình ảnh của doanh nghiệp hay nhãn hiệu Việc tao ra hìnhảnh riêng cho sản phẩm nói riêng và cho doanh nghiệp nói chung là sự kết hợp của khánhiều các yếu tố.

1.2.4 Chiến lược Marketing – Mix.

1.2.4.1.Chiến lược sản phẩm

Chiến lược sản phẩm đóng vai trò cực kì quan trọng trong chiến lược Marketing:

Triển khai chiến lược sản phẩm là một trong những yếu tố giúp doanh nghiệp thựchiện được các mục tiêu của toàn doanh nghiệp: Mục tiêu lợi nhuận, vị trí và thế lực củadoanh nghiệp trên thị trường Đồng thời là điều kiện thuận lợi để giảm thiểu các rủi rotrong quá trinh kinh doanh, góp phần thực hiện mục tiêu an toàn

Một chiến lược sản phẩm tốt phải đảm bảo thực hiện được các mục tiêu sau:

Đáp ứng được nhu cầu cũng như những đòi hỏi, tối đa hóa lợi ích của khách hàng khitiêu dùng sản phẩm

Nâng cao được năng lực canh tranh của sản phẩm, tạo cho sản phẩm có những lợi thếriêng mà các sản phẩm khác không có

Đảm bảo đạt được mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp đó là mục tiêu lợi nhuận

Chiến lược sản phẩm bao gồm có các quyết định chủ yếu sau:

1.2.4.2.Chiến lược giá.

Trên thị trường: Giá cả phản ánh mối quan hệ kinh tế trong quá trình trao đổi, là tínhiệu của quan hệ cung cầu về hàng hóa trong từng thời điểm, là sự dung hòa về lợi ích và

là kết quả của quá trình cạnh tranh giữa hai chủ thể trên thị trường

Tùy vào mục tiêu của doanh nghiệp trong ngắn hạn cũng như mục tiêu dài hạn màchiến lược giá và mục tiêu đảm bảo sống sót: Với mục tiêu này doanh nghiệp phải chấpnhận những nhượng bộ nhất định về giá, chấp nhận định giá sản phẩm thấp với hy vọngnhận được sự ủng hộ tốt từ phía người tiêu dùng

 Lựa chọn phuơng pháp định giá:

• Định giá theo phương pháp công lãi vào chi phí

• Định giá theo phương pháp hòa vốn

• Định giá theo phương pháp canh tranh

• Định giá dựa vào giá trị cảm nhận của khách hàng

Một chiến lược giá hiệu quả là một chiến lược phải luôn thích ứng được với những

sự thay đổi của môi trường xung quanh Các nhà quản trị phải đặc biệt quan tâm đếnchiến lược điều chỉnh giá, để luôn đảm bảo cho sản phẩm của doanh nghiệp luôn tạođược những lợi thế cạnh tranh nhất định về giá

 Chiến lược điều chỉnh giá của doanh nghiệp có thể thực hiên bằng các chiến

lược sau:

Định giá theo chiết khấu và bớt giá

Định giá phân biệt

Định giá khuyến mại

Định giá danh mục sản phẩm

Đồng thời tùy thuộc vào sự biến động của thị truờng mà doanh nghiệp cần đưa ra cácchiến lược điều chỉnh giá cho phù hợp

1.2.4.3 Chiến lược phân phối.

Phân phối đóng vai trò vô cùng quan trọng trong chiến lược Marketing của doanh nghiệp:Thông thường, phân phối thường hướng tới các mục tiêu chủ yếu là:

Đáp ứng kịp thời và nâng cao độ thỏa dụng cho các khách hàng trên thị trường mụctiêu Cung cấp hàng hóa đúng thời gian, địa điểm và với chi phí thấp nhất, Đảm bảo antoàn cho hàng hóa khi đến tay người tiêu dùng Với các mục tiêu khác nhau thì quyếtđịnh về chính sách phân phối cũng phải có sự thay đổi cho phù hợp

Các quyết định chủ yếu trong chính sách phân phối của doanh nghiệp là:

 Một là Quyết định thiết kế kênh phân phối

 Hai là quyết định vận hành và kiểm soát kênh phân phối

 Thứ ba, đánh giá và điều chỉnh thành viên kênh

1.2.4.4.Chiến lược xúc tiến hỗn hợp

Xúc tiến hỗn hợp bao gồm các hoạt động và các giải pháp nhằm đề ra và thực hiệncác chiến lược, chiến thuật xúc tiến hỗn hợp nhằm thúc đẩy bán hàng, nâng cao uy tín và

vị thế, tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường

 Vai trò của xúc tiến hỗn hợp.

Là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp thâm nhập thị trường, giữ thị phần

Giúp tăng doanh số, điều chỉnh nhu cầu thị truờng, tìm khách hàng mới

Công cụ truyền thông giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp và hỗ trợ cho chiến lượcđịnh vị

Giúp xây dựng hình ảnh tích cực của doanh nghiệp đối với các nhóm công chúng

Marketing trực tiếp: Là hình thức truyền thông trực tiếp tới các đối tượng đã xác

định thông qua các phương tiện

Khuyễn mãi: Là tất cả các biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích

việc dùng thử hoặc mua nhiều hơn sản phẩm hay dịch vụ nhờ cung cấp những lợi ích bổsung cho khách hàng

Quan hệ công chúng: Là các hoạt động nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp cho thương

hiệu hoặc cho doanh nghiệp trong cộng đồng

Bán hàng cá nhân: Là hoạt động giới thiệu hàng hoá và dịch vụ trực tiếp của người

bán hàng cho các khách hàng tiềm năng

Mỗi công cụ xúc tiến hỗn hợp đều có những đặc điểm riêng, do đó khi lựa chọn cáccông cụ và phối hợp các công cụ trong chính sách xúc tiến hỗn hợp, người làm Marketingphải nắm được những đặc điểm riêng của mỗi công cụ khi lựa chọn Tùy từng thời điểm,từng mục tiêu kinh doanh trong từng thời kì mà doanh nghiệp lựa chọn công cụ xúc tiếnhỗn hợp cho phù hợp

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CÔNG

TY THUỐC LÁ THANH HÓA

2.1.KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN THUỐC LÁ THANH HÓA.

Tên đầy đủ: Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Nhà nước Thuốc lá Thanh Hóa

Tên gọi: Công Ty Thuốc lá Thanh Hóa

Tên giao dịch: Thanh Hoa tobacco Company limited

Tên viết tắt: Vinataba Thanh Hoa

Giai đoạn 1979 – 1987

Năm 1979 Tỉnh ủy và UBND tỉnh Thanh Hóa quyết định di chuyển Xí nghiệp thuốc

lá Cẩm Lệ từ xã Vĩnh Hòa huyện Vĩnh Lộc về khu vực Lèn thuộc xã Hà Phong huyện HàTrung (nay thuộc thị trấn Hà Trung huyện Hà Trung) tháng 04/1985, để phù hợp với qui

mô sản xuất nhà máy được đổi tên thành Xí nghiệp Liên hiệp Thuốc lá Thanh Hóa trựcthuộc UBND tỉnh Thanh Hóa với số lượng công nhân lên đến 400 người năm 1981 và

700 cán bộ công nhân năm 1985 Giám đốc Xí nghiệp trong thời kì này là ông Lê ViếtDược Nhờ có những đầu tư đúng đắn về máy móc thiết bị, ở giai đoạn này,sản lượngtiêu thụ trung bình của nhà máy là hơn 50 triệu bao/ năm

Năm 1983, 13 triệu bao thuốc lá đầu lọc của công ty ra đời(chủ yếu là thuốc lá bôngsen) từng bước chiếm được cảm tình của người tiêu dùng cho đến.Trong thời gian nàyCông ty còn xuất khẩu sang một số nước Đông Âu như: Đông Âu và Rumani.Từ năm

1983 trở đi thuốc lá đã có mặt trên thị trường Hà Nôị, Hải Phòng, Quảng Ninh và một sốtỉnh khác Cũng trong thời gian này nhà máy cũng tự chế được hương liệu, tự chế được

gu riêng cho sản phẩm của mình Nhà máy cũng tự lắp đặt một số máy móc thiết bị hoàn

hảo như: 3 lò lín men, 2 lò hơi, một lă sấy theo phương phâp lăm lạnh, 1 mây phốinguyín liệu thô, 2 mây phối nguyín liệu tinh, 2 mây sấy 2 mây lăm dịu, 2 mây phunhương…nhờ đó mă chất lượng thuốc lâ được nđng lín trông thấy

Từ năm 1979-1987 xí nghiệp đê hỗ trợ vốn để xđy dựng 240 lò sấy vă hệ thống khochứa thuốc lâ khô với trữ lượng lớn từ 1000-1200 tấn Trong những năm năy doanhnghiệp lă một trong số ít đơn vị công nghiệp có mức nộp ngđn sâch đứng nhất nhì tỉnh văgần như lă một biện phâp cđn đối chính sâch của tỉnh

Năm 1979 Tỉnh ủy vă UBND tỉnh Thanh Hóa quyết định di chuyển Xí nghiệp thuốc

lâ Cẩm Lệ từ xê Vĩnh Hòa huyện Vĩnh Lộc về khu vực Lỉn thuộc xê Hă Phong huyệnđộng viín Hă Trung (nay thuộc thị trấn Hă Trung huyện Hă Trung) thâng 04/1985, đểphù hợp với qui mô sản xuất nhă mây được đổi tín thănh Xí nghiệp Liín hiệp Thuốc lâThanh Hóa trực thuộc UBND tỉnh Thanh Hóa với số lượng công nhđn lín đến 400 ngườinăm 1981 vă 700 cân bộ công nhđn năm 1985 Giâm đốc Xí nghiệp trong thời kì năy lẵng Lí Viết Dược Nhờ có những đầu tư đúng đắn về mây móc thiết bi, ở giai đoạnnăy,sản lượng tiíu thụ của trung bình của nhă mây lă hơn 50 triệu bao/1 năm

Giai đoạn 1988-1995

Đđy lă giai đoạn đầu tư công nghệ vă chiếm lĩnh thị trường Từ năm 1988-1989 ởThanh Hóa thực hiện cơ chế sản xuất kinh doanh mới theo tinh thần quyết định 217 củaHội đồng Bộ trưởng vă quyết định 566/CN-UBTH của tỉnh Thanh Hóa Từ đđy, muốntồn tại vă phât triển, bản thđn mỗi doanh nghiệp phải tự vận thđn vận động một câch chủđộng , nhạy bĩn vă sâng tạo kịp thời thích ứng với tình hình diễn biến phức tạp mới.Trước diễn biến như vậy, Xí nghiệp đê sớm có chiến lược giải quyết vấn đề căn bảnnhất của Công ty đó lă vấn đề công nghệ Trong hoăn cảnh thiếu thốn xí nghiệp vẫnmạnh dạn vay vốn đầu tư rất nhiều mây móc hiín đại như: Dđy truyền chế biến lâ sợi củahêng GBE(Anh quốc) trị giâ trín 70 tỷ đồng, dđy truyền cuốn gĩp đầu lọc, dđy truyềnđóng bao ngang AMF, thiết bị một mău vă hai mău, thiết bị cắt dập một chiều vă bachiều, mây thâi quay 4 lưỡi RC4, hệ thống nấu hồ bằng hơi nhiệt, dđy chuyền chế biếnnước giải khât HARA…Tất cả mọi thiết bị đều mua của Anh, Phâp, Đức, Nhật bản Tổnggiâ trị đầu tư lín tới 163.250.000.000 đồng, tăng 183,5 lần so với giai đoạn trước

Từ năm 1990 trở đi, Xí nghiệp Liín hiệp Thuốc lâ Thanh Hóa thực sự trở thănh mộtnhă mây có hạng ở Việt nam Hăng loạt hệ thống mây tự động đê tạo nín một hệ thốngdđy truyền kĩp kín trín mọi quy trình dẫn tới chất lượng sản phẩm ngăy căng cao, mẫu

mê đẹp hơn

Nói chung có sự đầu tư lớn về trang thiết bị công nghệ sản xuất nên sản lượng sảnphẩm của xí nghiệp cũng tăng lên gấp bội, nhờ đó mà mức đóng góp ngân sách cũng tăngrất lớn Đây là những con số cụ thể:

BẢNG 2.1: Khái quát tình hình sản xuất sản phẩm và nộp ngân sách từ năm (1988-1995)

Stt Chỉ tiêu Đv tính 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995

3 Nộp ngân sách NN Triệu đồng 5.800 11.800 19.391 19.391 50.000 52.090 52.000 53.300

Nguồn: Phòng tiêu thụ

Trong giai đoạn năy cân bộ công nhđn viín của xí nghiệp có lúc đê lín tới 1800người, lực lượng lao động dôi thừa Xí nghiệp đê giảm nhẹ trín cơ sở săng lọc sắp xếp lạihợp lý, một mặt xí nghiệp động viín, khuyến khích số lao động dôi thừa thôi việc với chế

độ hợp lý, mặt khâc xí nghiệp cũng đăo tạo lại số lượng lao động hiện có sao cho phùhợp Đến cuối năm 1985 số cân bộ công nhđn xí nghiệp chỉ còn trín 1000 người Để tạođộng lực cho cân bộ công nhđn viín an tđm sản xuất, xí nghiệp đê trích quỹ phúc lợi đẻxđy dựng nhă ở rồi bân rẻ cho cân bộ công nhđn viín theo hình thức trả nợ dần trong 5năm Ngoăi ra câc phong trăo văn hóa nghệ thuật vă thể thao cũng rất được chú trọng văđầu tư đúng mức

Đến năm 1992, xí nghiệp lại được đổi tín thănh Công ty Thuốc lâ Thanh Hóa vă vẫnthuộc UBND tỉnh

Nhìn lại giai đoạn từ năm 1988-1995, chúng ta dễ nhận thấy đđy lă thời kỳ Công tyThuốc lâ Thanh Hóa có một sự phât triển toăn diện với tốc độ rất cao vì có sự đầu tưcông nghệ lớn Nhưng cũng sự đầu tư đó cùng với chính sâch kinh tế thiếu đồng bộ văkhông ổn định, nhất lă chính sâch thuế vă chính sâch vay vốn của ngđn hăng còn nhiềubất cập, nín Công ty lại căng khó khăn hơn trong việc tâi sản xuất mở rộng vă đầu tư tíchlũy Về hình thức, tuy doanh thu có tăng nhưng không đâp ứng được sự gia tăng tăi sản.hoạt động sản xuất kinh doanh lúc nay chủ yếu để trả vay ngđn hăng Từ năm 1990-1995Công ty đê phải trả số lêi vay tới 139.366.000.000 Có lúc Công ty tưởng đê bín bờ vựcthẳm trước tình hình khó khăn về vốn Năm 1994 chính phủ đê xử lý cho Công ty được21,56 tỷ đồng vă hai năm 1994, 1995 Công ty được miễn thuế vốn Sự hỗ trợ thiết thực

đó cũng một phần giúp cho Công ty lắng dịu bớt đi sự khó khăn về tăi chính

Giai đoạn từ năm 1996 đến nay.

Năm 1995, Công ty Thuốc lâ Thanh Hóa chính thức gia nhập văo Tổng Công ty Thuốc lâViệt Nam Đến thâng 5/1996 Công ty Thuốc lâ Thanh Hóa được đổi tín lại thănh Nhă mâyThuốc lâ Thanh Hóa, đến ngăy 8/12/2005 được đổi tín thănh Công ty TNHH MTV Thuốc lâThanh Hóa vă được sử dụng cho đến nay với vốn điều lệ lă 71.784.284.262 VNĐ Giâm đốc lẵng Trịnh Văn Ngạn.Với ngănh nghề vă nhiệm vụ nhiệm vụ kinh doanh:

Ngănh nghề sản xuất kinh doanh: Sản xuất câc sản phẩm thuốc lâ: thuốc lâ điếu, sợithuốc lâ, xì gă, sản xuất kinh doanh ngănh in, đầu lọc thuốc lâ, sản xuất kinh doanh hăngthủ công mỹ nghệ

Nhiệm vụ: Xđy dựng vă tổ chức thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, kể cả kếhoạch nhập khẩu trực tiếp vă câc kế hoạch khâc có liín quan đâp ứng nhu cầu sản xuấtkinh doanh của Công ty Đổi mới, hiện đại hóa công nghệ trang thiết bị vă phương thức

quản lý trong quá trình xây dựng và phát triển của Công ty Hoàn thành các nghĩa vụ vớinhà nước, không ngừng nâng cao sống vật chất và tinh thần cho người lao động.

Nhờ có những chính sách phát triển đúng đắn và những đầu tư hợp lý Công ty Thuốc

lá Thanh Hóa không chỉ đứng vững trên thị trường, mà còn trở thành một Công ty lớnmạnh, là nhà sản xuất với nhiều sản phẩm nổi tiếng trong và ngoài nước như Bông Sen,Vinataba, BlueRiver,… trở thành doanh nghiệp nộp ngân sách hàng đầu của tỉnh ThanhHóa với sản lượng tiêu thụ các loại sản phẩm giai đoạn 2000 - 2010 đạt hơn 95 triệubao/năm, cùng doanh thu liên tục tăng, đạt mức 13%/năm

Như vậy cho đến năm 2001 Công ty Thuốc lá Thanh hóa đã cơ bản thoát khỏi tìnhtrạng khó khăn chồng chất hiệu quả sản xuất kinh doanh đã bắt đầu tăng trưởng trở lại vàngày đạt kết quả cao

PHÓ GIÁM ĐỐC KINH DOANH

Phân xưởng sợiPhân xưởng bao cứng

Phân xưởg bao mềmPhân xưởng sửa chữa thiết bị

Ban giám đốc: Gồm có một giám đốc và hai phó giám đốc (một phó giám đôc kĩthuật và một phó giám đốc kinh doanh), có nhiệm vụ định hướng và chỉ đạo mọi hoạtđộng của Công ty Giám đốc là người điều hành chung mọi hoạt động của Công ty Phó giám đốc kĩ thuật chịu trách nhiệm trước giám đốc về mọi hoạt động quản lýchất lượng, kế họach sản xuất Trực tiếp quản lý phân xưởng sợi, phân xưởng bao cứng,phân xưởng bao mềm, phân xưởng in, phòng kĩ thuật công nghệ, phòng quản lý chấtlượng.

Phó giám đốc kinh doanh chịu trách nhiệm trước giám đốc về hoạt động tiêu thụ sảnphẩm, tình hình tài chính, nhân sự trong Công ty Trực tiếp quản lý phòng thị trường,phòng tiêu thụ, phòng hành chính, phòng kế hoạch, phòng tổ chức nhân sự, phòng kếtoán tài chính

Phòng hành chính: Thực hiện chức năng giúp việc giám đốc về tất cả các công việcliên quan đến công tác hành chính trong Công ty Có nhiệm vụ quản lý về văn thư, lưutrữ tài liệu, bảo mật, đối nội, đối ngoại, quản lý về công tác xây dựng cơ bản và hànhchính quản trị, đời sống, y tế

Phòng tổ chức nhân sự: Phòng có nhiệm vụ quản lý toàn bộ lao động của Công ty,quản lý quỹ lương cho các đơn vị, thực hiện các chế độ, chính sách đối với người laođộng,

Phòng kế toán tài chính: có nhiệm vụ quản lý toàn bộ về vấn đề chi tiêu tài chính củacông ty, theo dõi giá thành sản phẩm trong từng tháng, chi trả lương thưởng cho côngnhân viên và các khoản chi trả của Công ty

Phòng kế hoạch: Phòng có nhiệm vụ lập kế hoạch sản xuất dài hạn, năm, quý, thángđiều hành sản xuất theo kế hoạch của thị trường Lập kế hoạch về nhu cầu vật tư phục vụcho sản xuất kinh doanh, ký kết hợp đồng, tìm nguồn mua sắm vật tư, bảo quản, cấp phátphục vụ kịp thời cho sản xuất

Phòng kỹ thuật công nghệ: Thực hiện chức năng về công tác kỹ thuật sản xuất củaCông ty Có nhiệm vụ quản lý quy trình công nghệ của toàn Công ty, quản lý chất lượngsản phẩm, nguyên liêu trong quá trính sản xuất thiết kế các sản phẩm mới, cải tiến bao

bì mẫu mã

Phòng thị trường: Phòng có nhiệm vụ tiếp thị quảng cáo về các mặt hàng của Công

ty, tìm hiểu nhu cầu thị trường, điều tra thăm dò ý kiến khách hàng, đưa sản phẩm mới đigiới thiệu

Phòng quản lý chất lượng: Phòng có nhiệm vụ kiểm tra chất lượng nguyên liệu trướckhi đưa vào sản xuất và chất lượng sản phẩm trong quá trình sản xuất và thành phẩm khixuất ra khỏi Công ty

Phòng tiêu thụ: Phòng có nhiệm vụ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm từng tháng, quý,năm cho từng vùng và từng đại lý Theo dõi, tổng hợp tình hình tiêu thụ từng vùng, miềndân cư, kết hợp với phòng thị trường mở rộng diện tiêu thụ

Phân xưởng sửa chữa thiết bị: Phòng có nhiệm vụ theo dõi quản lý toàn bộ trang thiết

bị kỹ thuật, cơ khí, trang thiết bị chuyên dùng, chuyên ngành, điện hơi, lạnh, nước cả

về số lượng, chất lượng trong quá trình sản xuất Lập kế hoạch về phương án đầu tưchiều sâu, phụ tùng thay thế

Phân xưởng bao mềm: Có nhiệm vụ quấn điếu, đóng bao, đóng tút hoàn thiện quátrình sản xuất đối với các sản phẩm bao mềm như: Bông sen, Blueriver Đảm bảo cungứng đầy đủ cả về số lượng lẫn chất lượng cho kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty.Phân xưởng bao cứng: Có nhiệm vụ quấn điếu, đóng bao, đóng tút hoàn thiện quá trìnhsản xuất đối với các sản phẩm bao cứng như: Vinataba, Winston, Mildseven Đảm bảocung ứng đầy đủ cả về số lượng lẫn chất lượng cho kế hoạch sản xuất kinh doanh củaCông ty

Phân xưởng sợi: Có nhiệm vụ đảm bảo cung ứng đầy đủ nguồn nguyên liệu về chấtlượng và số lượng (sợi thuốc đã được chế biền, phun, ủ, hương) cho các phẩn xưởng baocứng và bao mềm Ngoài ra, còn có nhiệm vụ sơ chế nguyên liệu thô dự trữ cho sản xuất.Phân xưởng in: In ấn, xén bế, giấy, mực, bản, in hộp carton, đếm chọn đóng gói nhập khonhãn, tút thuốc lá bao cứng, bao mềm các loại

2.1.3 Tình hình tổng quát Công ty từ năm 2009-2011

Giá trị % Giá trị % Giá trị %

1 Vốn lưu động Tỷ

đồng

15,43 20,9 15,57 21,66 16,46 22,2

2 Vốn cố định Tỷ

đồng

tỷ-Như vậy, quả bảng trên ta có thể thấy được Công ty có sự đầu tư cho trang thiết bị, song một trở ngại lớn cho Công ty tình hình về vốn không mạnh, một Công ty muốn pháttriển thì phải có một nguồn vốn thích hợp Thế mạnh về vốn sẽ giúp Công ty đầu tư về mọi mặt

2.1.3.2 Cơ cấu lao động

Với đội ngũ lao động khá ổn định, hằng năm Công ty đã đào tạo được đội ngũ lao động chất lượng cao Lãnh dạo Công ty chú ý bồi dưỡng nguồn nhân lực trên tất cả phương diện: bồi dưỡng chính trị văn hóa chuyên môn ,trình độ công việc, các nghiệp vụ

…Thường xuyên mở lớp thực hành tại chỗ hướng dẫn thực hành cho người lao động tại các dây chuyền sản xuất

BẢNG 2.3: Cơ cấu lao động công ty từ năm 2009-2011