liên kết giữa ngân hàng thương mại cổ phần bảo việt với các công ty bảo hiểm trong cung ứng dịch vụ tài chính

Việc lựa chọn đề tài "Liên kết giữa Ngân hàng thương mại cổ phần Bảo Việt với các công ty bảo hiểm trong cung ứng dịch vụ tài chính" nhằm nghiên cứu, tìm cơ hội phát triển sự l

Luận văn Thạc sỹ khoa học chuyên ngành Kinh tế đối ngoại (Kinh tế thế giới

và quan hệ kinh tế quốc tế) với đề tài “Liên kết giữa Ngân hàng thương mại cổ phần Bảo Việt với các công ty bảo hiểm trong cung ứng dịch vụ tài chính” được

tác giả viết dưới sự hướng dẫn của GS.TS Đỗ Đức Bình

Trong quá trình viết luận văn, tác giả có tham khảo và sử dụng những thôngtin, số liệu từ một số tài liệu, báo cáo chuyên ngành, một số tạp chí, báo điện tử,website theo danh mục tài liệu tham khảo

Tác giả cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng mình và không cósự sao chép nguyên văn từ bất kỳ luận văn hay đề tài nghiên cứu khoa học nào haynhờ người khác làm hộ

Tác giả xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về cam đoan của mình./

Tác giả luận văn

Trần Bảo Ngọc

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC HÌNH, BẢNG, BIỂU ĐỒ

TÓM TẮT LUẬN VĂN

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ LIÊN KẾT NGÂN HÀNG - BẢO HIỂM 3

1.1 Khái niệm và yêu cầu Liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm 3

1.1.1 Khái niệm Liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm 3

1.1.2 Yêu cầu của liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm 4

1.2 Những nội dung cơ bản của Liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm 6

1.2.1 Nội dung của liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm 6

1.2.2 Sản phẩm của sự liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm (Bancassurance) 8

1.3.2 Nhân tố chủ quan 14

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG LIÊN KẾT GIỮA NGÂN HÀNG TMCP BẢO VIỆT VỚI CÁC CÔNG TY BẢO HIỂM TRONG CUNG ỨNG DỊCH VỤ TÀI CHÍNH 19

2.1 Lợi thế và bất lợi trong liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm 19

2.1.1 Lợi thế của liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm 19

2.1.2 Bất lợi của liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm 21

2.2 Tình hình thị trường bảo hiểm và ngân hàng Việt Nam hiện nay 24

2.2.1 Thị trường bảo hiểm 24

2.2.2 Ngành ngân hàng: 28

2.3 Thực trạng liên kết giữa Ngân hàng thương mại cổ phần Bảo Việt với các công ty bảo hiểm trong cung ứng dịch vụ tài chính và những kết quả chủ yếu 30

2.3.1 Giới thiệu về Ngân hàng thương mại cổ phẩn Bảo Việt (BAOVIET Bank) 30

2.3.3 Liên kết Ngân hàng thương mại cổ phần Bảo Việt với Tổng công ty Bảo

Việt Nhân thọ 38

2.4 Những chính sách biện pháp Ngân hàng thương mại cổ phần Bảo Việt liên kết với công ty bảo hiểm trong cung ứng dịch vụ tài chính 42

2.4.1 Chính sách kinh doanh Bancassurance 42

2.4.2 Chương trình Marketing hỗn hợp 43

2.4.3 Kênh phân phối, xúc tiến bán hàng 44

2.5 Đánh giá chung tình hình liên kết giữa Ngân hàng thương mại cổ phần Bảo Việt với các công ty bảo hiểm trong cung ứng dich vụ tài chính 44

2.5.1 Đánh giá tình hình liên kết giữa BAOVIET Bank với Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt 44

2.5.2 Đánh giá tình hình liên kết giữa BAOVIET Bank với Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ 49

2.5.3 Phân tích SWOT về sự liên kết giữa ngân hàng thương mại cổ phần Bảo Việt với các công ty bảo hiểm trong cung ứng dịch vụ tài chính 52

2.5.4 Hạn chế của liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm tại Ngân hàng thương mại cổ phần Bảo Việt 54

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG LIÊN KẾT GIỮA NGÂN HÀNG TMCP BẢO VIỆT VỚI CÔNG TY BẢO HIỂM TRONG CUNG ỨNG DỊCH VỤ TÀI CHÍNH 57

3.1 Sự ảnh hưởng của tình hình kinh tế quốc tế và trong nước tới liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm 57

3.1.1 Tình hình thế giới 57

3.1.2 Tình hình kinh tế Việt Nam những năm tới 60

3.2 Định hướng và mục tiêu tăng cường liên kết giữa Ngân hàng thương mại cổ phần Bảo Việt với các công ty bảo hiểm trong cung ứng dịch vụ tài chính 63

3.2.3 Xác định thị trường mục tiêu 65

3.3 Kế hoạch triển khai liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm trong năm 2011 và định hướng đến năm 2015 của BAOVIET Bank 65

3.3.1 Kế hoạch liên kết với Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt 65

3.3.2 Kế hoạch liên kết với Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ 67

3.4 Giải pháp nhằm tăng cường liên kết giữa Ngân hàng thương mại cổ phần Bảo Việt với các công ty bảo hiểm trong cung ứng dịch vụ tài chính 68

3.4.1 Tổ chức các khóa đào tạo về liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm cho cán bộ BAOVIET Bank 68

3.4.2 Nâng cao trình độ về công nghệ thông tin 69

3.4.3 Ngân hàng thương mại cổ phần Bảo Việt cần có chính sách đầu tư thích đáng vào hệ thống cơ sở hạ tầng cho quan hệ hợp tác của mình 70

3.4.4 Phát triển dịch vụ sau bán hàng 71

3.4.5 Hoàn thiện quy trình liên kết, nâng cao chất lượng hoạt động kiểm tra, kiểm soát nội bộ 72

3.5 Một số kiến nghị đối với liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm 74

3.5.1 Kiến nghị với chính phủ 74

3.5.2 Kiến nghị với ngân hàng nhà nước 79

KẾT LUẬN 82

TÀI LIỆU THAM KHẢO 84

1 ABB : Ngân hàng thương mại cổ phần An Bình

2 ACE : Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ ACE

3 Bancassurance : Liên kết Ngân hàng - Bảo hiểm

4 BIC :Tổng công ty bảo hiểm ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam

5 BVNT : Bảo Việt Nhân thọ

6 CNTT : Công nghệ thông tin

8 DNBH : Doanh nghiệp bảo hiểm

9 DNMGBH : Doanh nghiệp môi giới bảo hiểm

10 FED : Cục dự trữ liên bang Mỹ

11 HD Bank : Ngân hàng thương mại cổ phần phát triển thành phố Hồ Chí Minh

12 MSIG : Tập đoàn bảo hiểm Mitsui Sumitomo

13 NHNN : Ngân hàng Nhà nước

14 NHTM : Ngân hàng thương mại

15 PVI : Tổng công ty cổ phần bảo hiểm dầu khí Việt Nam

16 PTI : Tổng công ty cổ phần bảo hiểm bưu điện

17 QBE : Công ty TNHH bảo hiểm QBE

18 TMCP : Thương mại cổ phần

19 UIC : Công ty bảo hiểm liên hiệp

20 XHCN : Xã hội chủ nghĩa

Hình 1.1: Một số sản phẩm của ngân hàng và công ty bảo hiểm 7Hình 1.2: Các cấp độ liên kết trong liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm 8Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức Ngân hàng thương mại cổ phần Bảo Việt 32

BẢNG

Bảng 2.1: Báo cáo một số chỉ tiêu hoạt động năm 2010 của BAOVIET Bank 34Bảng 2.2: Doanh thu phí BH phi nhân thọ trong 3 năm hoạt động của BAOVIET Bank 45Bảng 2.3 : Doanh thu phí BH nhân thọ trong 3 năm hoạt động của BAOVIET

Bank (nhóm sản phẩm tiền vay) 49Bảng 3.1: Chỉ tiêu cam kết đến năm 2015 của BAOVIET Bank với Tổng công

ty Bảo hiểm Bảo Việt 66Bảng 3.2: Chỉ tiêu cam kết đến năm 2015 của BAOVIET Bank với Tổng công

ty Bảo Việt Nhân thọ 67

BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 2.1: Doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ của BAOVIET Bank từ năm

2009 đến tháng 6/2011 47Biểu đồ 2.2: Doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ của BAOVIET Bank từ năm 2009

đến tháng 6/2011 (nhóm sản phẩm tiền vày) 50

MỞ ĐẦU

Liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm là một trong những điểm mới của ngànhngân hàng hiện nay Ngân hàng thương mại cổ phần Bảo Việt (BAOVIET Bank) rađời năm 2009, là công ty con của Tập đoàn Tài chính Bảo hiểm Bảo Việt Ngânhàng thương mại cổ phần Bảo Việt sẽ có nhiều lợi thế trong việc cung ứng các sảnphẩm dịch vụ tài chính của mình thông qua một số Công ty Bảo hiểm

Việc lựa chọn đề tài "Liên kết giữa Ngân hàng thương mại cổ phần Bảo Việt với các công ty bảo hiểm trong cung ứng dịch vụ tài chính" nhằm nghiên

cứu, tìm cơ hội phát triển sự liên kết giữa Ngân hàng thương mại cổ phẩn Bảo Việtvà các công ty bảo hiểm trong điều kiện hội nhập kinh tế toàn cầu hiện nay

Luận văn nghiên cứu vấn đề lý luận cơ bản về mối liên kết Ngân hàng – Bảohiểm; đánh giá thực trạng liên kết giữa Ngân hàng thương mại cổ phần Bảo Việt vớicác công ty bảo hiểm trong cung ứng dịch vụ tài chính; phương hướng và giải pháptăng cường liên kết giữa Ngân hàng thương mại cổ phần Bảo Việt với các công tybảo hiểm trong cung ứng dịch vụ tài chính

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận văn là mối liên kết giữa Ngânhàng thương mại cổ phần Bảo Việt với Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt và Tổngcông ty Bảo Việt Nhân thọ trong 3 năm qua; định hướng tăng cường liêt kết củaNgân hàng thương mại cổ phần Bảo Việt với các công ty bảo hiểm đến năm 2015

Các phương pháp được sử dụng để nghiên cứu: thống kê, phân tích và tổnghợp dựa trên cơ sở phân tích thực tế thực trạng những kết quả liên kết Ngân hàng –Bảo hiểm đã đạt được tại Ngân hàng thương mại cổ phần Bảo Việt

Ngoài các trang bìa, mục lục, danh mục bảng biểu hình vẽ và các từ viết tắt,các phần mở đầu và kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, luận văn được chiathành 3 chương, với 5 bảng, 2 biểu đồ và 3 hình vẽ

CHƯƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ LIÊN KẾT NGÂN HÀNG –

BẢO HIỂM 1.1 Khái niệm và yêu cầu Liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm

Liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm là việc ngân hàng và Công ty bảo hiểm hợptác với nhau để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm ngân hàngvà bảo hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách hàng.Yêu cầu của liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm: Phải có một thị trường tài chính ổnđịnh và phát triển, thị trường bảo hiểm phát triển, mạng lưới cũng như các dịch vụngân hàng đa dạng, hiện đại; Cần có quy định pháp lý về cơ chế chi trả hoa hồngđối với kênh phân phối này; Các công ty bảo hiểm cần có sản phẩm chuyên biệt đểbán qua ngân hàng; Các ngân hàng và bảo hiểm phải có uy tín và thương hiệu trênthị trường mới có thể liên kết với nhau; Ngân hàng và công ty bảo hiểm phải cótrình độ công nghệ phát triển

1.2 Những nội dung cơ bản của Liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm

Liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm có ba cấp độ hợp tác: Một là, ngân hàng ký

thỏa thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm, theo đó, ngân hàng đóng vaitrò là người đại diện cho công ty bảo hiểm bán các dịch vụ bảo hiểm cho khách

hàng của mình Hai là, ngân hàng và công ty bảo hiểm nắm giữ cổ phần của nhau Ba là, ngân hàng thành lập một công ty bảo hiểm và ngược lại công ty bảo

hiểm thành lập một ngân hàng mới

1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm

Liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm chịu ảnh hưởng của các nhân tố khách quanvà chủ quan chủ yếu sau: (a) Môi trường chính trị xã hội, (b) Chính sách kinh tế vĩ

mô với thị trường bảo hiểm, (c) Sự phát triển của thị trường tài chính với nền kinhtế ổn định, (d) Hệ thống pháp luật về hoạt động của ngân hàng và bảo hiểm, (e)

Mục tiêu chiến lược hoạt động của ngân hàng và các công ty bảo hiểm, (f) Sảnphẩm phù hợp, (g) Nguồn nhân lực và năng lực quản trị điều hành, cơ cấu tổ chức,(h) Trình độ công nghệ của 2 bên, (i) Lựa chọn đối tác phù hợp, (j) Tận dụng đượclợi thế của các ngân hàng và công ty bảo hiểm trong việc thiết lập kênh phân phối.

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG LIÊN KẾT GIỮA NGÂN HÀNG TMCP BẢO VIỆT VỚI CÁC CÔNG TY BẢO HIỂM TRONG

CUNG ỨNG DỊCH VỤ TÀI CHÍNH 2.1 Lợi thế và bất lợi trong liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm

Liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm giúp ngân hàng có thêm dịch vụ cung cấpcho khách hàng Mặt khác, sự liên kết này tạo điều kiện để ngân hàng tăng thunhập Tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung cấpthêm các sản phẩm bảo hiểm Liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm tăng cường thươnghiệu và uy tín của ngân hàng trên thị trường Tăng nguồn vốn huy động của ngânhàng từ phía bảo hiểm Bancassurance tạo ra nguồn khách hàng mới, cơ hội cho cácsản phẩm mới và tiết kiệm chi phí nhờ quy mô lớn cho các công ty bảo hiểm Đadạng hóa các kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh nhất là trong giaiđoạn thị trường bão hoà, đồng thời giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian.Liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm sẽ có tác động không tốt nếu một trong hai bên cóvấn đề như thương hiệu, uy tín, quản lý yếu kém của công ty mẹ sẽ là vấn đề vớicông ty con và ngược lại Liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm đòi hỏi phải có vốn lớn,mạnh, trình độ quản lý cao, danh mục đầu tư rõ ràng, hợp lý khi sử dụng nguồn vốnhuy động qua kênh bảo hiểm Sự nhận biết của khách hàng về lợi ích của dịch vụbảo hiểm qua ngân hàng vẫn còn ở mức thấp Hiện nay, hệ thống pháp luật về kinhdoanh bảo hiểm chưa có quy định riêng đối với kênh phân phối liên kết Ngân hàng– Bảo hiểm

2.2 Tình hình thị trường bảo hiểm và ngân hàng Việt Nam hiện nay

Thị trường bảo hiểm Việt Nam phát triển nhanh hàng đầu thế giới Trongnăm 2010, có 03 doanh nghiệp được cấp phép mới, trong đó có 01 DNBH phi nhânthọ, 01 DNBH nhân thọ và 01 DNMGBH, nâng tổng số doanh nghiệp hoạt độngtrên thị trường lên 53 doanh nghiệp (gồm 29 DN phi nhân thọ, 12 DN nhân thọ, 11

DN môi giới bảo hiểm, 1 DN tái bảo hiểm) Ngoài ra, có 01 DNBH nhân thọ đượcchấp thuận nguyên tắc về việc cấp phép thành lập và hoạt động

Năm 2010 là năm nhiều thử thách với với ngành ngân hàng do cuộc khủnghoảng tài chính toàn cầu vẫn chưa hoàn toàn khắc phục Ngân hàng đã phải đối mặtvới các áp lực về huy động vốn và tăng vốn điều lệ, lãi suất và tỷ giá biến động…Các ngân hàng thương mại đang mở rộng dịch vụ cho vay vốn trả góp mua ô tô, kểcả xe du lịch gia đình, xe du lịch kinh doanh, xe vận tải,… Dịch vụ mua nhà trả gópcũng đang phát triển mạnh tại các đô thị,… Các sản phẩm liên kết, bán chéo sảnphẩm tài chính, được triển khai ngày càng nhiều

2.3 Thực trạng liên kết giữa Ngân hàng thương mại cổ phần Bảo Việt với các công ty bảo hiểm trong cung ứng dịch vụ tài chính và những kết quả chủ yếu

BAOVIET Bank đã là nhà phân phối trực tiếp các sản phẩm bảo hiểm xe ô

tô, bảo hiểm nhà tư nhân cho Bảo hiểm Bảo Việt Các dịch vụ tài chính liên kếtNgân hàng – Bảo hiểm triển khai với Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo Việt: Bảo hiểmnhà tư nhân, Bảo hiểm xe cơ giới, Bảo hiểm sức khoẻ, Bảo hiểm tai nạn con người

BAOVIET Bank và Tổng Công ty Bảo việt Nhân thọ (Bảo Việt Nhân thọ) đã

ký kết Hợp đồng hợp tác trong năm 2009 Hai bên đã thống nhất triển khai pháttriển 05 sản phẩm liên kết cho 2 nhóm sản phẩm chính là (i) Nhóm sản phẩm tiềngửi: Tích Trường Phú, Tích Tài Lộc; (ii) Nhóm sản phẩm tiền vay: Tín Tài Nghiệp,Tín An Gia, Tín Phát Lộc, Cho vay thấu chi tài khoản lương, Cho vay thấu chi tàikhoản cá nhân

2.4 Những chính sách biện pháp Ngân hàng thương mại cổ phần Bảo Việt liên kết với công ty bảo hiểm trong cung ứng dịch vụ tài chính

Thực hiện kinh doanh các sản phẩm bảo hiểm đơn giản, yêu cầu nghiệp vụchuyên sâu thấp, mức độ quan hệ khách hàng thấp, hoạt động giải quyết khiếunại/bồi thường tách biệt với BAOVIET Bank Tập trung gắn liền sản phẩm dịch vụcủa BAOVIET Bank với sản phẩm bảo hiểm Phát triển các sản phẩm bảo hiểmphức tạp hơn, đáp ứng nhu cầu 1 phân khúc thị trường chuyên biệt như bảo hiểmtrách nhiệm nhà thầu, bảo hiểm chất lượng sản phẩm Trong giai đoạn này để thuhút khách hàng, BAOVIET BANK thực hiện giảm phí cho khách hàng, mức giảmnày phải được thỏa thuận với các Công ty thành viên Sự liên kết giữa Ngân hàngthương mại cổ phần Bảo Việt với các công ty bảo hiểm trong Bảo Việt được thựchiện trên toàn hệ thống của BAOVIET Bank, bao gồm Hội sở, chi nhánh, phòng giaodịch Thông tin về sản phẩm, triển khai kinh doanh trên các báo, tạp chí, báo điện tửchuyên ngành hoặc các đơn vị phát hành/truyền thông có số lượng phát hành lớn, uytín như Thời báo kính tế, Tạp chí Ngân hàng…Ngoài ra, BAOVIET Bank còn thựchiện marketing trực tiếp: Tờ rơi, thư ngỏ, trung tâm giải đáp thông tin khách …

2.5 Đánh giá chung tình hình liên kết giữa Ngân hàng thương mại cổ phần Bảo Việt với các công ty bảo hiểm trong cung ứng dich vụ tài chính

Tính đến tháng 6/2011 sự liên kết giữa BAOVIET Bank và Bảo hiểm BảoViệt đã tạo ra 6 dịch vụ tài chính đáp ứng nhu cầu khách hàng Năm 2011 doanh thuphí bảo hiểm đã tăng lên đáng kể, trong 6 tháng đầu năm tổng doanh thu phí bảohiểm (8.555.975.910đ) đã gấp 14 lần so với tổng doanh thu phí bảo hiểm năm 2010(548.028.374đ) Số lượng các dịch vụ tài chính triển khai đa dạng: Hai bên đã phốihợp và cùng triển khai nhiều sản phẩm bảo hiểm như: bảo hiểm nhà, xe ô tô, xemáy, sức khỏe, con người, du lịch, tài sản, hàng hóa…

BAOVIET Bank và Tổng Công ty Bảo việt Nhân thọ (Bảo Việt Nhân thọ) đã

ký kết Hợp đồng hợp tác từ năm 2009 Năm 2009, khi ngân hàng thương mại cổphần Bảo Việt mới đi vào hoạt động, sự liên kết này chỉ dừng ở 3 sản phẩm dịch vụtài chính với tổng doanh thu phí 84.415.000đ Và đến năm 2011 số sản phẩm này đãtăng lên gấp đôi, tổng doanh thu phí 615.625.000đ

Hạn chế của liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm tại Ngân hàng thương mại cổ phần Bảo Việt

Những hạn chế: Việc tổ chức triển khai việc cung ứng dịch vụ liên kết Ngânhàng – Bảo hiểm mới được xây dựng và chưa được tập trung/chuyên môn hóa Cơchế hoạt động liên kết chưa tốt Là Ngân hàng mới ra đời, nên việc tiếp cận thị trườngkhó khăn, khách hàng chưa nhận được hình ảnh thương hiệu, uy tín của BAOVIETBank Khúc thị trường phát triển ổn định đã bị chính đối tác chiếm lĩnh Khách hàngsử dụng dịch vụ tài chính của BAOVIET Bank chưa hiểu nhiều về các sản phẩm giatăng kèm theo Đối thủ cạnh tranh của BAOVIET Bank ngày càng lớn

Nguyên nhân của những hạn chế: Cơ sở dữ liệu khách hàng của BAOVIETBank còn ít Kinh nghiệm của BAOVIET Bank trong việc triển khai liên kết Ngânhàng – Bảo hiểm yếu Việt Nam tham gia tổ chức thương mại thế giới do đó sựcạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt trên thị trường tài chính Việt Nam Liên kếtNgân hàng – Bảo hiểm là kênh phân phối mới nên người dân chưa hiểu hết nhữngtiện ích do kênh phân phối này mang lại BAOVIET Bank chưa đưa ra được cơ chếliên kết tốt đối với hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm

CHƯƠNG 3 PHƯƠNG HƯỚNG, GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG LIÊN KẾT GIỮA NGÂN HÀNG TMCP BẢO VIỆT VỚI CÔNG TY BẢO

HIỂM TRONG CUNG ỨNG DỊCH VỤ TÀI CHÍNH

3.1 Sự ảnh hưởng của tình hình kinh tế quốc tế và trong nước tới liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm

Tại các nước đang phát triển tại châu Á, tốc độ tăng trưởng phí bảo hiểmnhân thọ ước tính đạt 16,8% trong năm 2010 so với mức 10,7% của năm 2009 vàdự báo sẽ tăng trưởng 10,3% trong năm 2011 Với sự biến động kinh tế quốc tế nhưhiện nay, mọi ngành đều bị ảnh hưởng và đặc biệt là ngành tài chính, trong đó cóngành ngân hàng và bảo hiểm Do đó sự liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm cũng bị ảnhhưởng dưới sự tác động của tình hình kinh tế quốc tế

Thị trường bảo hiểm Việt Nam phát triển nhanh hàng đầu thế giới Tốc độtăng trưởng hàng năm của thị trường bảo hiểm của Việt Nam sẽ đạt khoảng 22%trong giai đoạn từ năm 2011 đến năm 2015 Chính hội nhập quốc tế cho phép cácngân hàng nước ngoài tham gia tất cả các DVNH tại Việt Nam Và đến năm 2015,việc các ngân hàng nước ngoài xâm nhập vào thị trường trong nước sẽ rất nhiều.Đây là một vấn đề rất quan trọng của nền kinh tế và là thách thức lớn đối với hệthống ngân hàng Việt Nam trong quá trình hội nhập.

3.2 Định hướng và mục tiêu tăng cường liên kết giữa Ngân hàng thương mại cổ phần Bảo Việt với các công ty bảo hiểm trong cung ứng dịch vụ tài chính

Mục tiêu: Tiếp tục kiện toàn hệ thống theo mô hình quản lý tập trung, bảođảm vận hành hoạt động kinh doanh liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm của toàn hệthống theo mô hình tiên tiến Trong 5 năm tới BAOVIET Bank sẽ thực hiện mởrộng liên kết với các công ty bảo hiểm lớn và những công ty bảo hiểm nước ngoài

đã từng thực hiện liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm

Định hướng tăng cường liên kết: Tận dụng mạng lưới sẵn có và các cơ chếlinh hoạt hợp lý để tập trung đẩy mạnh liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm, đáp ứng nhucầu của khách hàng trên mọi miền đất nước Hướng đến các đối tượng khách hànglà doanh nghiệp vừa và nhỏ để phát triển thêm dịch vụ liên kết Ngân hàng – Bảohiểm Xây dựng chiến lược và cơ chế hợp lý để tạo sự tăng trưởng mạnh mẽ vềdoanh số Bancassurance Hợp tác hiệu quả hơn với các công ty bảo hiểm là đơn vịthành viên Tập đoàn Bảo Việt để khai thác các lợi thế của nhau, đặc biệt là nền tảngkhách hàng, tăng hiệu quả bán chéo sản phẩm

3.3 Kế hoạch triển khai liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm trong năm 2011

và định hướng đến năm 2015 của BAOVIET Bank

Sản phẩm cho Khách hàng cá nhân: BAOVIET Bank sẽ là nhà phân phốichính thức các sản phẩm: bảo hiểm nhà tư nhân, bảo hiểm xe ô tô, bảo hiểm sức

khỏe, bảo hiểm tai nạn con người,bảo hiểm sức khỏe con người mức trách nhiệmcao, bảo hiểm thành viên hộ gia đình, bảo hiểm cứu trợ y tế cho người mang thẻ tíndụng, bảo hiểm du lịch quốc tế và bảo hiểm du lịch trong nước Phát triển sản phẩmbảo hiểm cho khách hàng tham gia gửi tiền tiết kiệm; bảo hiểm cho chủ thẻ ATM;bảo hiểm cho khách hàng vay vốn theo nghiệp vụ cho vay hộ kinh doanh; bảohiểm vay vốn du học (cho người vay và người đi du học) BAOVIET Bank triểnkhai phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ An Phát Hưng Gia, An Sinh Giáodục và giới thiệu các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng theo mô hình „Giớithiệu tại Quầy“

Sản phẩm dành cho Khách hàng doanh nghiệp: Chuyển dần từ mô hình giớithiệu sang mô hình phân phối sản phẩm trực tiếp, bao gồm các sản phẩm: (i) Bảohiểm hàng hóa: xuất khẩu, nhập khẩu và bảo hiểm hàng hóa vận chuyển nội địa; (ii)Bảo hiểm cháy và tài sản, bao gồm: bảo hiểm cháy và các rủi ro đặc biệt, bảo hiểmcác tổn thất vật chất bất ngờ

3.4 Giải pháp nhằm tăng cường liên kết giữa Ngân hàng thương mại cổ phần Bảo Việt với các công ty bảo hiểm trong cung ứng dịch vụ tài chính

Tổ chức các khóa đào tạo về liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm cho cán bộBAOVIET Bank, đồng thời cần có chế độ đãi ngộ hợp lý để thu hút và giữ chânnguồn cán bộ có trình độ và kinh nghiệm Nâng cao trình độ về công nghệ thông tin,đầu tư hơn vào các công nghệ bảo mật và an toàn dữ liệu từ các nước phát triển.BAOVIET Bank cần có chính sách đầu tư thích đáng vào hệ thống cơ sở hạ tầngcho quan hệ hợp tác của mình Phát triển dịch vụ sau bán hàng: Đây là dịch vụ hậumãi nhằm hạn chế mức tối đa các rủi ro có thể đem lại cho khách hàng Hoàn thiệnquy trình liên kết, nâng cao chất lượng hoạt động kiểm tra, kiểm soát nội bộ

3.4 Một số kiến nghị về liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm

- Chính phủ cần phải tiếp tục hoàn thiện cơ chế luật pháp chính sách để taođiều kiện cho các ngân hàng và các công ty bảo hiểm có một môi trường pháp lýthông thoáng minh bạch và đồng bộ, môi trường kinh doanh ổn định, lành mạnh

Một số đề xuất cụ thể như: Bổ sung quy định về các kênh phân phối mới trong đócó kênh Bancassurance, Bổ sung quy định về cách thức bán và giới thiệu sản phẩmbảo hiểm của kênh Bancassurance, Quy định cụ thể về số lượng doanh nghiệp bảohiểm mà một ngân hàng được liên kết, Bổ sung quy định cơ chế chi trả hoa hồngriêng cho đại lý bảo hiểm tổ chức, Bổ sung quy định về chương trình đào tạo và cấpchứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm đối với đội ngũ bán hàng của kênhBancassurance.

- NHNN cần tiếp tục tham mưu cho Chính phủ trong việc xây dựng hệ thốngpháp lý hoàn chỉnh cho hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm NHNN cần tăngcường các quan hệ hợp tác quốc tế với các tổ chức tài chính quốc tế, các ngân hàngtrên thế giới nhằm khai thông quan hệ đối ngoại về hoạt động liên kết Ngân hàng –Bảo hiểm NHNN cũng cần xây dựng và công bố các tiêu chí về sản phẩm liên kếtNgân hàng – Bảo hiểm để tạo sự thống nhất cho các ngân hàng xây dựng chiến lượcphát triển mối liên kết của mình với công ty bảo hiểm, đồng thời làm cơ sở để xâydựng hệ thống báo cảo định kỳ về các loại hình dịch vụ cụ thể, góp phần nâng caochất lượng điều hành

KẾT LUẬN

Luận văn đã làm sáng tỏ thêm một số vấn đề lý luận cơ bản về sự liên kếtNgân hàng – Bảo hiểm Luận văn đưa ra những yêu cầu của sự liên kết cũng nhưnhân tố khách qua, chủ quan ảnh hưởng tới sự liên kết giữa hai đơn vị kinh doanhtài chính lớn Luận văn cũng đã khẳng định sự cần thiết phải phát triển sự liên kếtNgân hàng – Bảo hiểm tại Ngân hàng thương mại cổ phần Bảo Việt trong điều kiệnhội nhập kinh tế quốc tế

Với những hiểu biết về thực tế ngành ngân hàng, ngành bảo hiểm tại ViệtNam và thực tế hoạt động liên kết tại BAOVIET Bank, luận văn tiến hành phân tíchthực trạng phát triển liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm trong việc cung ứng dịch vụ tàichính ở Ngân hàng thương mại cổ phần Bảo Việt trong thời gian qua; từ đó rút ra

điểm mạnh điểm yếu, cơ hội và thách thức, nguyên nhân của các hạn chế trên cơ sởsố liệu cập nhật đến hết tháng 6/2011.

Căn cứ vào mục tiêu và định hướng phát triển dịch vụ của BAOVIET Banktrong thời gian tới, luận văn đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm phát huynhững lợi thế, tận dụng các cơ hội và khắc phục những tồn tại, hạn chế rủi ro trongviệc liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm của ngân hàng thương mại cổ phần Bảo Việt

Luận văn còn đưa ra những kiến nghị, đề xuất với Chính phủ và NHNN vềviệc hoàn thiện các văn bản pháp lý quy định về sự liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm,xây dựng những tiêu chuẩn về chất lượng công nghệ ngân hàng và bảo hiểm…Những kiến nghị này được đưa ra với mong muốn góp phần xây dựng ngành Ngânhàng, ngành Bảo hiểm thêm vững mạnh, tạo ra những liên kết mới bền vững, hiệuquả, góp phần nâng cao vị thế thị trường tài chính Việt Nam trong điều kiện hộinhập ngày nay

MỞ ĐẦU

1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI

Ngày 11-1-2007, Việt Nam chính thức trở thành thành viên của Tổ chứcThương mại Thế giới (WTO), đánh dấu một bước chuyển về chất trong tiến trình

mở cửa và hội nhập kinh tế quốc tế của Việt Nam Lĩnh vực ngân hàng có tầm quantrọng khá đặc biệt trong tiến trình này Tham gia WTO sẽ có nhiều thay đổi đối vớinền kinh tế nói chung và hoạt động ngân hàng nói riêng Sự cạnh tranh trong lĩnhvực này sẽ ngày càng gay gắt, nhất là khi các ngân hàng nước ngoài có mặt ngàycàng nhiều trên thị trường Việt Nam Để có thể tồn tại và phát triển được, các ngânhàng thương mại của Việt Nam hiện nay phải tạo sự khác biệt với các ngân hàngkhác trên thị trường Liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm là một trong những điểm mớicủa ngành ngân hàng hiện nay Sự liên kết này đã và đang phát triển mạnh tại mộtsố nước nhưng nhìn chung vẫn đang rất mới mẻ với thị trường Việt Nam

Tập đoàn Tài chính Bảo hiểm Bảo Việt – tiền thân là Tổng Công ty bảo hiểmViệt Nam – chuyển đổi thành công từ Công ty Nhà nước sang Công ty Cổ phần,hoạt động theo mô hình Tập đoàn Bảo hiểm – Tài chính đa ngành nghề Với nhữnglợi thế có sẵn và kinh nghiệm có được lâu năm trên thị trường bảo hiểm cũng nhưhoạt động đầu tư của mình, Ngân hàng thương mại cổ phần Bảo Việt (BAOVIETBank) ra đời là một tất yếu chung khi mô hình Tập đoàn tài chính kết hợp bảo hiểmđang là xu thế phát triển hiện nay Và Ngân hàng thương mại cổ phần Bảo Việt sẽcó nhiều lợi thế trong việc cung ứng các sản phẩm dịch vụ tài chính của mình thôngqua một số Công ty Bảo hiểm

Việc lựa chọn đề tài “Liên kết giữa Ngân hàng thương mại cổ phần Bảo Việt với các công ty bảo hiểm trong cung ứng dịch vụ tài chính„ nhằm nghiên

cứu, tìm cơ hội phát triển sự liên kết giưa công ty bảo hiểm với ngân hàng thươngmại nói chung và với Ngân hàng thương mại cổ phẩn Bảo Việt nói riêng trong điềukiện hội nhập kinh tế toàn cầu hiện nay

2 MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU

Nghiên cứu những vấn đề lý luận cơ bản về liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm; Đánh giá thực trạng liên kết giữa Ngân hàng thương mại cổ phần Bảo Việtvới các công ty bảo hiểm trong cung ứng dịch vụ tài chính;

Phương hướng và giải pháp tăng cường liên kết giữa Ngân hàng thương mại

cổ phần Bảo Việt với các công ty bảo hiểm trong cung ứng dịch vụ tài chính

3 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

Đối tượng nghiên cứu: Mối liên kết giữa Ngân hàng thương mại cổ phần BảoViệt với các công ty bảo hiểm trong cung ứng dịch vụ tài chính

Phạm vi nghiên cứu: Sự liên kết giữa Ngân hàng thương mại cổ phẩn Bảoviệt với Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt và Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ trong

3 năm qua; định hướng tăng cường liêt kết của Ngân hàng thương mại cổ phần BảoViệt với các công ty bảo hiểm đến năm 2015

4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Các phương pháp được sử dụng để nghiên cứu: Phương pháp thống kê, phântích và tổng hợp dựa trên cơ sở phân tích thực tế thực trạng những kết quả liên kếtNgân hàng – Bảo hiểm đã đạt được trong tại Ngân hàng thương mại cổ phần BảoViệt, và một vài kiến nghị về sự liên kết Ngân hàng – Bảo Hiểm tại Việt Nam đểtừng bước làm rõ các vấn đề nghiên cứu

5 KẾT CẤU LUẬN VĂN

Luận văn có kết cấu được chia làm 3 chương:

- Chương 1: Một số vấn đề lý luận về liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm

- Chương 2: Thực trạng liên kết giữa Ngân hàng thương mại cổ phần

Bảo Việt với các công ty bảo hiểm trong cung ứng dịch vụ tài chính

- Chương 3: Phương hướng và giải pháp tăng cường liên kết giữa Ngân

hàng thương mại cổ phần Bảo Việt với các công ty bảo hiểm trong cung ứng dịch vụ tài chính

CHƯƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ LIÊN KẾT

NGÂN HÀNG - BẢO HIỂM 1.1 Khái niệm và yêu cầu Liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm

1.1.1 Khái niệm Liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm

Hiện nay, sự “giao thoa” giữa hoạt động kinh doanh bảo hiểm với ngân hàngđang được thể hiện rõ trên thị trường thế giới, nhiều tập đoàn bảo hiểm có ngânhàng thương mại và ngược lại, nhiều ngân hàng thương mại thành lập công ty bảohiểm Đây là xu hướng thể hiện sự hỗ trợ nhau cùng kinh doanh và phát triển Ví dụnhư: Tập đoàn Cathay (Đài Loan) có Công ty Bảo hiểm phi nhân thọ Cathay, Công

ty Bảo hiểm nhân thọ Cathay, Ngân hàng Cathay; Tập đoàn Ping An (Trung Quốc)có Công ty Bảo hiểm nhân thọ Ping An, Công ty Bảo hiểm phi nhân thọ Ping An,Ngân hàng Ping An; Tập đoàn Fubon (Đài Loan) có Công ty Bảo hiểm nhân thọ,Công ty Bảo hiểm phi nhân thọ, Ngân hàng Đài Bắc, Ngân hàng Quốc tế Châu Á;Tập đoàn Great Eastern (Singapore) có Công ty Bảo hiểm nhân thọ, Công ty Bảohiểm phi nhân thọ và Ngân hàng Great Eastern…

Liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm là việc ngân hàng và Công ty bảo hiểm hợptác với nhau để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm ngân hàngvà bảo hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách hàng

Ở đây, cần phân biệt việc ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm với cácdoanh nghiệp bảo hiểm cung cấp và phân phối các dịch vụ tài chính, ngân hàng(assurbanking) Một cách tổng quát, sự liên kết này có thể được hiểu một cách giảnđơn nhất là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm chokhách hàng của mình Việc tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhautuỳ theo hình thức liên kết

Quan hệ hợp tác giữa Ngân hàng – Bảo hiểm là quan hệ hợp tác hai chiềugiữa 2 thực thể trung gian tài chính lớn trong hệ thống các định chế tài chính củanền kinh tế Khối lượng khách hàng của các ngân hàng và các DNBH rất lớn, đặc

biệt là các DNBH nhân thọ Quan hệ hợp tác như vậy sẽ giúp cho 2 bên tiếp cậnđược hệ thống khách hàng của nhau, theo đó, mở rộng được quy mô thị trường vàthoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

Loại hình liên kết này đã và đang phát triển mạnh tại một số nước, nhưngnhìn chung vẫn đang rất mới mẻ với thị trường Việt Nam Chính vì vậy, sự liên kếtNgân hàng - Bảo hiểm vẫn chưa đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của khách hàng,nhưng trong tương lai tình trạng này được kỳ vọng là sẽ cải tiến đáng kể

Cùng với sự hậu thuẫn của Ngân hàng, Công ty Bảo hiểm có thể thiết kế sảnphẩm và phân phối cho nhiều phân khúc khách hàng của Ngân hàng, với một loạtsản phẩm Bảo hiểm phù hợp với nhu cầu cần thiết của khách hàng và phù hợp vớinhững sản phẩm của Ngân hàng

Tại Việt Nam, tiềm năng phát triển của liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm là rấtlớn Tuy nhiên, từ các mô hình liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm thành công trên thếgiới, có thể thấy sự liên kết này sẽ chỉ phát triển mạnh và lâu bền khi được kiên trìhình thành và hoạt động trên nền tảng “Bán hàng hướng đến nhu cầu” một cáchđồng bộ Nghĩa là đồng bộ từ chính sách phân phối và quảng bá liên kết Ngân hàng–Bảo hiểm cho đến chính sách phát triển sản phẩm, xây dựng và đào tạo, quản lý vàkhuyến khích đội ngũ bán hàng…

1.1.2 Yêu cầu của liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm

Để có sự liên kết thành công trong bất kỳ một sự kết hợp nào đều phải có lợiích cho cả hai bên, liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm cũng như vậy Liên kết là để tạonên sự phối hợp tốt hơn nhằm tăng khối lượng khách hàng cũng như chất lượng sảnphẩm Sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm được tạo nên cũng vì mục đích trên.Tuy nhiên, không phải sự kết hợp Ngân hàng thương mại nào với một công ty bảohiểm cũng đạt được thành công Mỗi một sự kết hợp đều cần đến những yêu cầunhất định Liên kết giữa hai công ty đều trong ngành tài chính như ngân hàng và bảohiểm theo tôi cần những yêu cầu sau:

Thứ nhất, phải có một thị trường tài chính ổn định và phát triển, trong đó thị

trường bảo hiểm phải phát triển và mạng lưới cũng như các dịch vụ ngân hàng đa

dạng, hiện đại Khi thị trường tài chính phát triển sự gắn kết giữa ngân hàng và bảohiểm sẽ tiến lại gần nhau hơn, tạo điều kiện cho sự liên kết Ngân hàng – Bảo hiểmngày càng bền chặt.

Thứ hai, cần có quy định pháp lý về cơ chế chi trả hoa hồng riêng đối với

kênh phân phối này Nếu một bên không được hưởng lợi nhuận thỏa đáng thì sự phá

vỡ liên kết chắc chắn sẽ xảy ra Các quy định của pháp luật về các hình thức liên kếtgiữa các tổ chức tài chính cần thông thoáng và minh bạch

Thứ ba, các công ty bảo hiểm cần phải có những sản phẩm chuyên biệt để

bán qua ngân hàng Một liên kết giữa Ngân hàng – Bảo hiểm tạo ra rất nhiều sảnphẩm Sự liên kết đó tồn tại và phát triển thành công và có lợi nhuận cần có nhữngsản phẩm tốt Do đó, các công ty bảo hiểm cần có những sản phẩm bảo hiểm phùhợp mới có thể kết hợp với ngân hàng Hiện nay, trên 90% doanh thu phí bảo hiểmnhân thọ của thị trường Việt Nam là từ các sản phẩm tiết kiệm, do vậy tạo ra sựcạnh tranh trực tiếp đối với tiết kiệm ngân hàng Đấy cũng là một trong những lý dokhiến ngân hàng không mấy mặn mà trong việc bán sản phẩm bảo hiểm

Thứ tư, liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm sẽ gắn liền thương hiệu của ngân

hàng với thương hiệu của các công ty bảo hiểm Do đó, nếu xảy ra những trườnghợp như: Công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, đội ngũ nhân viên củacác công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về,… sẽảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đốivới thương hiệu của ngân hàng Điều này có thể gây tâm lý e dè của một số ngânhàng trước khi hợp tác với các công ty bảo hiểm Và nếu là một công ty bảo hiểmnhỏ, không có ưu thế trên thị trường thì đồng nghĩa với việc họ không có được lòngtin của khách hàng Một công ty bảo hiểm như vậy khó có thế tồn tại trên thị tàichính với nhiều sự cạnh tranh như ngày nay, và điều tất yếu là sẽ không có mộtngân hàng thương mại nào lại chọn một đối tác kinh doanh như vậy để triển khailiên kết Ngân hàng – Bảo hiểm Ngược lại, nếu một ngân hàng thương mại kém sựcạnh tranh trên thị trường, chưa tạo được thương hiệu riêng cho mình thì việc tìmmột công ty bảo hiểm lớn để liên kết là điều khó có thể xảy ra

Thứ năm, một ngân hàng thương mại và công ty bảo hiểm muốn liên kết với

nhau phải dựa trên nền tảng công nghệ hiện đại, có như vậy sự liên kết đó mới cho

ra được những sản phẩm hoàn chỉnh, có tính hiệu quả cao, nâng cao khả năng cạnhtranh cho ngân hàng và công ty bảo hiểm Từ đó, sự liên kết Ngân hàng – Bảo hiểmcàng bền chặt, phát triển và ngày càng thành công Nhưng có thể nói đây là điểmyếu của các ngân hàng và công ty bảo hiểm tại Việt Nam (ngoại trừ các ngân hàngvà công ty bảo hiểm có yếu tố vốn nước ngoài) Khó khăn này không thể khắc phụctrong một sớm một chiều mà cần phải mất một thời gian khá dài và tốn kém khánhiều chi phí

1.2 Những nội dung cơ bản của Liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm

1.2.1 Nội dung của liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm

Cùng với tiến trình cổ phần hóa các ngân hàng thương mại và các Công tyBảo hiểm, liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm không chỉ dừng lại ở mức độ phân phốidịch vụ cho nhau mà còn là sự xâm nhập, hoà nhập vào nhau bằng cách ngân hàngmua cổ phần của công ty bảo hiểm và ngược lại, công ty bảo hiểm mua cổ phần củangân hàng Theo đó, các định chế tài chính này có thể tác động đến chiến lược kinhdoanh và tận dụng thị trường của nhau thông qua việc tạo ra những dịch vụ ngânhàng - bảo hiểm trọn gói với đầy đủ tiện ích cho khách hàng

Như vậy, liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm theo nghĩa hẹp, đó là một dạng hợptác chiến lược mở rộng thị trường của ngân hàng và bảo hiểm dựa trên nền tảng củanhững hợp đồng ủy thác phân phối dịch vụ cho nhau; theo nghĩa rộng, đó là sự thâmnhập vào nhau của các ngân hàng và bảo hiểm nhằm tác động đến chiến lược kinhdoanh và tận dụng thị trường của nhau Định nghĩa như vậy cho thấy mức độ rộnglớn và tiềm năng phát triển sự liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm không chỉ dừnglại ở chiến thuật mà còn tiến đến sự gắn kết chặt chẽ với nhau về mặt chiến lược

Liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm có ba cấp độ hợp tác:

Thứ nhất, ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo

hiểm, theo đó, ngân hàng đóng vai trò là người đại diện cho công ty bảo hiểm báncác dịch vụ bảo hiểm cho khách hàng của mình Cấp độ này cho thấy lợi ích của

công ty bảo hiểm khi mở rộng thị trường của mình sang phần thị trường của ngânhàng; về phía ngân hàng, ngoài những khoản lợi nhuận không nhỏ thu được trongviệc bán các dịch vụ bảo hiểm cho khách hàng của mình, còn có thể hình thànhnhững dịch vụ mới phù hợp hơn với nhu cầu của khách hàng.

Ngược lại, thông qua việc cung cấp dịch vụ ngân hàng cho khách hàng củamình các công ty bảo hiểm sẽ có thêm nhiều công cụ để mở rộng danh mục sảnphẩm và có thêm nhiều cơ hội để thu hút khách hàng đến với mình, kết quả là công

ty bảo hiểm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của các tầng lớp khách hàng khác nhau

Hình 1.1: Một số sản phẩm của ngân hàng và công ty bảo hiểm

Thứ hai, cấp độ hợp tác trung bình mà biểu hiện là ngân hàng và công ty bảo

hiểm nắm giữ cổ phần của nhau Tuỳ theo mục đích kinh doanh mà các ngân hàngvà công ty bảo hiểm có thể nắm giữ cổ phần không chi phối, cổ phần chi phối hoặctoàn bộ cổ phần của nhau Đây là cách thức mà các ngân hàng và công ty bảo hiểmtrên thế giới thường dùng bởi vì biện pháp này có thể tác động trực tiếp đến chiếnlược kinh doanh của công ty bảo hiểm hoặc ngân hàng Theo đó, lợi ích của các bênnắm giữ cổ phần được thực hiện

Hơn nữa, ngân hàng và công ty bảo hiểm góp vốn thành lập một công ty bảohiểm mới hoặc một ngân hàng mới Điều đó dẫn đến sự hình thành và phát triển cácsản phẩm mang đặc tính pha trộn giữa Ngân hàng - Bảo hiểm

Thứ ba, cấp độ hợp tác cao mà biểu hiện bên ngoài là việc ngân hàng thành

lập một công ty bảo hiểm và ngược lại công ty bảo hiểm thành lập một ngân hàng

mới Điều này chỉ có thể thực hiện được khi ngân hàng hoặc công ty bảo hiểm trởthành tập đoàn tài chính - ngân hàng - bảo hiểm đa ngành Tuy nhiên, khi đã trởthành tập đoàn kinh tế, ngân hàng hoặc các công ty bảo hiểm không chỉ dừng lại ởquan hệ hợp tác giữa Ngân hàng – Bảo hiểm, mà mở rộng nó sang cả những ngànhkhác của lĩnh vực dịch vụ tài chính - ngân hàng - bảo hiểm Khi đó, quy mô pháttriển của quan hệ hợp tác này trở nên khó dự đoán hơn.

Hình 1.2: Các cấp độ liên kết trong liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm

1.2.2 Sản phẩm của sự liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm (Bancassurance)

Theo xu hướng chung trên toàn thế giới, hệ thống ngân hàng và bảo hiểmcũng đang “xích lại gần nhau” bằng sự liên kết trong các hoạt động kinh doanh,dịch vụ theo xu hướng tạo nên sự thuận tiện cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ.Không nằm ngoài xu hướng trên, hoạt động Bancassurance tại Việt Nam đã ra đờivà đánh dấu bằng việc các ngân hàng thực hiện khuyến mãi các sản phẩm bảo hiểmphi nhân thọ cho khách hàng

Các sản phẩm của Bancassurance có thể được phân thành 03 loại chính (i)Sản phẩm tài chính và thanh toán (ii) Sản phẩm của khách hàng gửi tiền (iii) Sảnphẩm trọn gói theo tiêu chuẩn giản đơn

a Các sản phẩm tài chính và thanh toán

Khái niệm của nhóm sản phẩm này rất đơn giản – Một tổ chức tài chính cấpcác khoản vay hoặc tín dụng cho các cá nhân có liên quan trong trường hợp người

đó qua đời sớm hoặc thường xuyên trong tình trạng không có khả năng trả nợ, mónnợ hoặc khoản tín dụng chưa trả có thể không lấy lại được khi (i) Tình hình tàichính của gia đình với lượng tiền chưa trả được có thể không dễ dàng lấy lại đượchoặc (ii) khi thu hồi một đồ vật được mua bởi món nợ có thể không bán được hoặc(iii) khi bất kỳ giá trị bán của sản phẩm nào không đủ khả năng trả nợ.

Bảo hiểm tín dụng:

Được sử dụng trong trường hợp khoản vay được cấp cho khách hàng và bảođảm an toàn tín dụng cho ngân hàng và mang lại sự đảm bảo về tài chính cho tài sảncủa khách hàng trong trường hợp mất khả năng trả nợ trước khi khoản vay đượcthanh toán

Thông thường, bảo hiểm tín dụng thường được cấp đơn bảo hiểm cho chủ nợ(người cho vay) để bảo đảm khả năng trả nợ đối với người vay có liên quan đến sốtiền vay chưa trả Hầu hết các khoản vay được bảo hiểm bởi bảo hiểm tín dụng cóthời gian thường tối thiểu 5 năm

Bảo hiểm thấu chi:

Các ngân hàng cung cấp dịch vụ thấu chi cho khách hàng của họ, đó là hìnhthức tín dụng tự động cho phép khách hàng chi vượt số tiền có trên tài khoản thanhtoán của khách hàng với hạn mức thấu chi tuỳ thuộc vào tiền lương khách hàngnhận được hàng tháng

Bảo hiểm thấu chi có thể được đưa ra theo hai cách (i) Mức bảo hiểm ngangbằng với mức tín dụng đã sử dụng và phí bảo hiểm hàng tháng được thanh toán theolượng này (ii) Mức bảo hiểm ngang bằng với mức tín dụng được cấp tối đa và nếukhách hàng không có khả năng trả nợ thì Công ty bảo hiểm sẽ đứng ra thanh toánkhoản nợ chưa được trả

Tái cấp vốn

Đối với các khoản vay được cấp cho thế chấp, cho giáo dục, tiêu dùng cánhân hay kinh doanh thì lộ trình thanh toán nợ thông qua hợp đồng bảo hiểm có thểđược sử dụng Khách hàng được cấp khoản vay và trả cho ngân hàng chỉ phần lãicủa khoản vay đó, phí bảo hiểm được lựa chọn để số tiền phải chi ra cho mỗi kỳthanh toán gần như có thể bảo hiểm toàn bộ khoản tiền vay này

Do yếu tố vốn đầu tư cao của các sản phẩm này, phí bảo hiểm cũng cao hơnnhiều so với các sản phẩm bảo hiểm tín dụng và thấu chi mặc dù tổng phí của khoảnvay có thể không khác nhau nhiều.

b Các sản phẩm gửi tiền

Bảo hiểm tiền gửi

Lợi ích của sản phẩm này tạo ra nhằm thu hút khách hàng gửi tiền vào ngânhàng và được cung cấp trong mọi tài khoản tiền gửi nhưng thông thường một khoảntiền gửi tối thiểu là cần thiết với mức độ bảo hiểm thường được quyết định bởi giátrị tiền gửi

Sản phẩm này có thể chấp nhận được là bảo hiểm hiểm sinh mạng có thờihạn với số tiền bảo hiểm cố định với tỷ lệ phí bảo hiểm thay đổi hàng năm với phíbảo hiểm được nộp bởi ngân hàng nhưng cũng có thể do khách hàng nộp với chiếnlược tiếp cận thị trường của chính ngân hàng đó

Chương trình tiết kiệm của Ngân hàng

Hợp đồng bảo hiểm được đưa ra đối với các tài khoản tiền gửi đặc biệt vàđược xác định trước tại mỗi kỳ thanh toán Tuy nhiên, nếu người gửi tiền bị rủi rohoặc tàn tật vĩnh viễn thì sự chênh lệch giữa lượng tiền mục tiêu được xác địnhtrước với số dư tiền mặt tại tài khoản sẽ được trả cho khách hàng gửi tiền hoặc tàisản của khách hàng

Trong trường hợp khi tài khoản tiền gửi không được xác định trước, nênphạm vi bảo hiểm được tính bằng trung bình của số dư tài khoản trong thời gian từ

6 đến 12 tháng Do vậy, vấn đề lựa chọn tài khoản là một yếu tố quan trọng vì cónhiều tài khoản của khách hàng có số dư tài khoản tăng nhanh trong một thời gianngắn (dưới 3 tháng)

Sản phẩm đầu tư thuần tuý

Những sản phẩm này không có yếu tố bảo hiểm, nghĩa là không có rủi ro vìchúng thuộc về lĩnh vực sản phẩm truyền thống của ngân hàng

c Các sản phẩm đóng gói theo tiêu chuẩn giản đơn

Đó là những sản phẩm với những hợp đồng nhóm bao gồm cả bảo hiểm mà

khách hàng phải nộp phí bảo hiểm ít hơn nếu mua đơn lẻ Những sản phẩm nàythường được bán qua quầy bởi nhân viên ngân hàng Vì vậy thủ tục của nhóm sảnphẩm này cần sự đơn giản, nhanh chóng.

1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm

1.3.1 Nhân tố khách quan

a Môi trường chính trị xã hội

Môi trường chính trị - xã hội bao gồm các yếu tố chính trị, dân số, trình độdân trí, thu nhập Liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm chỉ có thể phát triển trong mộtmôi trường chính trị ổn định, không có nhiều biến động bất thường Có như vậy,người dân và doanh nghiệp mới yên tâm bỏ vốn ra để hoạt động sản xuất kinhdoanh, tham gia vào các hoạt động kinh tế xã hội

Trình độ dân trí cũng là một yếu tố cần xét đến, ngân hàng, bảo hiểm muốnphát triển dịch vụ thì trước hết phải được khách hàng là công chúng đón nhận.Muốn như vậy, họ phải hiểu và nắm bắt được những tiện ích, những lợi ích khi sửdụng dịch vụ tài chính của ngân hàng và bảo hiểm Điều này phụ thuộc khá lớn vàotrình độ của mỗi người dân Đó chính là lý do tại sao ở những vùng nông thôn, haynhững nước kém phát triển, người dân yêu cầu sản phẩm dịch vụ không cao như cácnước phát triển Các dịch vụ tài chính ở những nơi này cũng nghèo nàn hơn Mặckhác, trình độ dân trí cao khiến cho yêu cầu về dịch vụ tài chính phải có nhiều tiệních hơn, do đó, ở các nước phát triển, các sản phẩm dịch vụ có thể lên đến 6000 loạisản phẩm khác nhau và các sản phẩm liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm ngày càngphát triển mạnh ở các nước phát triển

Ngoài ra, thu nhập cũng ảnh hưởng đến liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm Sựliên kết Ngân hàng – Bảo hiểm không thể mở rộng và phát triển được ở một nơi màđời sống của người dân khó khăn, làm không đủ ăn Dịch vụ tài chính trong liên kếtNgân hàng – Bảo hiểm chỉ có thể thành công và tồn tại khi thu nhập của người dânđạt một mức thu nhập nhất định

b Chính sách kinh tế vĩ mô với thị trường bảo hiểm

Việc mở cửa cho các Doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài tham gia hoạt động

từ năm 1999 đã làm cho thị trường bảo hiểm Việt Nam thêm tính cạnh tranh Bêncạnh đó, Bộ Tài chính và Chính phủ luôn giám sát và theo dõi sát sao hoạt động củacác Công ty bảo hiểm nên đã kịp thời đưa ra các chính sách hỗ trợ phát triển trongtừng giai đoạn, từng thời kỳ phát triển của nền kinh tế.

Tháng 1 năm 2007, Việt Nam chính thức ra nhập WTO – Tổ chức thươngmại Quốc tế - đánh dấu bước phát triển quan trọng của nền kinh tế Việt Nam đồngthời cũng tạo ra thời cơ thuận lợi cho thị trường tài chính nói chung và thị trườngbảo hiểm nói riêng cơ hội phát triển Mở cửa thương mại, đa phương hoá các mốiquan hệ hợp tác với tất cả các nước trên thế giới nhằm hút vốn và công nghệ từ cácnước phát triển, hàng hoá được trao đổi có ý nghĩa rất quan trọng đến việc phát triểnngành bảo hiểm thông qua các hợp đồng bảo hiểm hàng hoá

c Sự phát triển của thị trường tài chính với nền kinh tế ổn định

Nền kinh tế đã có sự tăng trưởng và đi kèm với sự phát triển đó là ăn hóa tiêudùng cũng được nhìn nhận một cách tích cực hơn Ảnh hưởng của văn hoá tiêudùng là rất lớn đối với thành công của công tác marketing bán bảo hiểm qua ngânhàng với độ nhận thức cao của khách hàng về việc mua bảo hiểm qua ngân hàng sẽgiúp tăng trưởng doanh thu sản phẩm Bancassurance của Ngân hàng và Bảo hiểm

Kinh tế thị trường ngày càng phát triển có vai trò hết sức quan trọng Trongtrường hợp này, khi tầng lớp trung lưu ngày một gia tăng ở các nền kinh tế, trong đócó các nước mới nổi sẽ giúp thúc đẩy kênh ngân hàng - bảo hiểm phát triển mạnh

mẽ Nhưng điều này cũng không có nghĩa là chỉ có tầng lớp trung lưu là thị trườngkhách hàng khả thi và tiềm năng Nó chỉ ra cho chúng ta thấy rằng đó là ngưỡng cửachắc chắn phải vượt qua trước khi kênh phân phối qua ngân hàng trở nên khả thi

Nền kinh tế phát triển sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp làm ăn có lãi,hoạt động sản xuất kinh doanh được mở rộng nhờ đó mà thu nhập của người dâncũng tăng lên Do vậy, sẽ làm tăng nhu cầu sử dụng dịch vụ tài chính, và các liênkết Ngân hàng – Bảo hiểm sẽ xuất hiện ngày càng nhiều để cung ứng ra thị trườngnhiều hơn nữa những dịch vụ tài chính hữu ích và tiện ích Ngân hàng và bảo hiểm

sẽ không thể đẩy mạnh liên kết nếu như các hoạt động kinh doanh nói chung diễn ra

một cách trì trệ, kinh tế kém phát triển Vì thế sự phát triển ổn định của nền kinh tế,đời sống nhân dân được nâng cao là điều kiện cần thiết cho sự phát triển và tồn tạicủa liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm.

Mặt khác, sự ổn định của tiền tệ cũng là một yếu tố quan trọng Nếu nhưđồng tiền bị mất giá nền kinh tế khủng hoảng sẽ kìm hãm sự phát triển của ngànhngân hàng cũng như ngành bảo hiểm Khi đó, các doanh nghiệp có xu hướng hạnchế đầu tư, người dân có xu hướng tiêu dùng ít hơn, nhu cầu về các dịch vụ tàichính giảm Điều đó gây ảnh hưởng xấu đến sự liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm

d Hệ thống pháp luật về hoạt động của ngân hàng và bảo hiểm

Văn bản quy phạm pháp luật, nhất là văn bản luật, có vai trò, tác dụng vôcùng quan trọng trong đời sống xã hội, thường được ban hành và sử dụng trong mộtthời gian khá dài, nên khi ban hành cần tiến hành đánh giá tác động của nó thậtkhoa học và chính xác

Pháp luật là công cụ để điều chỉnh các mối quan hệ trong xã hội Hoạt độngngân hàng và hoạt động bảo hiểm là những hoạt động kinh doanh trong lĩnh vựctài chính – một lĩnh vực kinh doanh nhạy bén và phức tạp Môi trường pháp lý vìthế có ảnh hưởng đến việc phát triển dịch vụ tài chính của ngân hàng cũng và bảohiểm, từ đó ảnh hưởng trực tiếp đến sự liên kết của hai chủ thể quan trọng trongnền kinh tế

Tuy nhiên, các quy định pháp luật liên quan đến dịch vụ ngân hàng và dịchvụ bảo hiểm ở Việt Nam còn có những hạn chế Hiện chưa có những văn bản pháp

lý mang tính điều chỉnh chung cho các dịch vụ ngân hàng, dịch vụ bảo hiểm cũngnhư dịch vụ liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm Một số quy định của pháp luậtcòn chưa thống nhất, ảnh hưởng đến khả năng sử dụng dịch vụ tài chính ngân hàng,bảo hiểm Mặt khác, các quy định về bảo vệ bí mật thông tin cho người sử dụngdịch vụ tài chính chưa được đảm bảo tính hiệu quả, đồng thời pháp luật Việt Namchưa nâng cao khả năng đối phó với các hành vi vi phạm, gian lận trong sử dụngdịch vụ tài chính ngân hàng – bảo hiểm

1.3.2 Nhân tố chủ quan

a Mục tiêu chiến lược hoạt động của ngân hàng và các công ty bảo hiểm

Bất kỳ một tổ chức nào cũng đều có mục đích, tôn chỉ hoạt động của riêngmình Trong từng giai đoạn cụ thể, các tổ chức thường đề ra những mục tiêu riêng.Mục tiêu là đích cuối cùng mà tất cả các hoạt động đều phải hướng vào nhằm đạtkết quả Chẳng hạn, mục tiêu của ngân hàng là trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầuvới các dịch vụ tài chính đa dạng và phát triển liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm Từmục tiêu đó, các ngân hàng mới xây dựng một chiến lược cũng như chọn đối táckinh doanh để đạt được các mục tiêu đã đề ra Chiến lược là đưa ra những kế hoạchcụ thể, một chương trình hành động bao gồm việc sử dụng hữu hiệu các tiềm lựcsẵn có và tận dụng nhưng cơ hội mới để đạt được các mục tiêu nhất định

Do vậy, ngân hàng phải xác định rõ mục tiêu và xây dựng một chiến lượcliên kết nhằm đảm bảo việc liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm được thực hiện mộtcách có hiệu quả, có kế hoạch lâu dài, không phải là những hoạt động nhỏ lẻ, rờirạc, từ đó tạo ra thế chủ động cho ngân hàng cũng như đối tác kinh doanh – cáccông ty bảo hiểm Nếu không, việc phát triển liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm sẽkhông đạt được kết quả như mong muốn

b Sản phẩm phù hợp

Để hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm thành công cần phải có chiếnlược sản phẩm phù hợp với mô hình kinh doanh hợp lý nhất là việc bắt đầu các sảnphẩm đơn giản Việc áp dụng chiến lược này sẽ giúp cập nhật thông tin khách hàng,phân đoạn cơ sở dữ liệu khách hàng để thực hiện marketing hiệu quả hơn nhằm thuđược lợi nhuận với việc đầu tư ít, rủi ro thấp Khi sản phẩm ra đời, cần phải có sựlựa chọn đánh giá thật kỹ càng và phải có sự đồng thuận của hai bên cùng tham gia,đó là: Ngân hàng và Công ty bảo hiểm

Việc bán các sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng cũng giống như việcCông ty bảo hiểm bán sản phẩm của mình qua kênh khác đòi hỏi việc đào tạo,marketing với các biện pháp khuyến khích, chính sách thù lao, quy trình đánh giárủi ro phải phù hợp

c Nguồn nhân lực và năng lực quản trị điều hành, cơ cấu tổ chức

Với sự phát triển và hội nhập sâu rộng của nền kinh tế nói chung và củangành tài chính ngân hàng, bảo hiểm nói riêng, nhu cầu về nhân lực có trình độ caođòi hỏi càng nhiều Các ngân hàng cũng như các công ty bảo hiểm muốn đưa rađược những sản phẩm dịch vụ tốt, có chất lượng cao cũng như thu hút được kháchhàng cần phải có trong tay một đội ngũ cán bộ có năng lực Vì vậy, việc xây dựngvà phát triển nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn, tin học và ngoại ngữ, có kỹnăng giao tiếp, ứng xử cộng đồng, kỹ năng phân tích tổng hợp, kỹ năng làm việctheo nhóm để bắt nhịp được với những biến động liên tục của một nền kinh tế mởđược coi là chìa khóa thành công của các bên

Ngoài ra, sự thành bại của một liên kết nói chung, liên kết Ngân hàng – Bảohiểm nói riêng còn phụ thuộc rất lớn vào năng lực quản trị của đội ngũ lãnh đạo.Công tác tổ chức quản trị tại ngân hàng và công ty bảo hiểm sẽ tác động trực tiếpđến không chỉ giá trị của các bên, mà còn tới vị thế uy tín của ngân hàng và công tybảo hiểm Quản trị nội bộ là một vấn đề rất cấp thiết hiện nay, đó là tiền đề giúp cácdoanh nghiệp bảo hiểm cũng như các ngân hàng thương mại hoạt động tốt và chủđộng nắm bắt những biến động trên thị trường, từ đó đưa ra những định hướng vàmục tiêu liên kết phù hợp trong việc cung ứng dịch vụ tài chính trên thị trường.Trong giai đoạn hiện nay, để liên kết với nhau đã khó, việc làm thế nào để liên kếtđược bền lâu và thành công lại càng khó hơn, do đó công ty bảo hiểm và các ngânhàng có đội ngũ lãnh đạo với năng lực quản trị tốt sẽ là tiền đề cho việc tạo dựng sựliên kết Ngân hàng – Bảo hiểm bền chặt

d Trình độ công nghệ của 2 bên

Trong thời đại ngày này, khoa học công nghệ ngày càng phát triển và nó ảnhhưởng đến mọi hoạt động kinh doanh của các chủ thể trên thế giới, đặc biệt là vớihoạt động của ngân hàng và bảo hiểm Khoa học công nghệ hiện đại góp phần nângcao sức cạnh tranh cho các ngân hàng cũng như các công ty bảo hiểm

Công nghệ cao giúp ngân hàng cung cấp được cho khách hàng những dịchvụ tiện ích đáp ứng được nhu cầu cao của khách hàng Bên cạnh những dịch vụ tài

chính truyền thống, ngày nay khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ hiện đại, mộtsản phẩm có nhiều tiện ích như internet banking, phone banking, sản phẩmBancassurance

Sản phẩm liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm chỉ có thể tạo nên khi cả ngân hàngvà bảo hiểm có trình độ công nghệ hiện đại, có như vậy dịch vụ tài chính được cungcấp trên thị trường mới có tính cạnh tranh và khả năng thu hút khách hàng cao Dovậy, việc ngân hàng cũng như các công ty bảo hiểm muốn liên kết với nhau trongviệc cung ứng dịch vụ tài chính cần đi tắt đón đầu các công nghệ hiện đại

e Lựa chọn đối tác phù hợp

Việc lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt giúp các bên có thể phát huyvà bổ sung cho uy tín và thương hiệu của chính bản thân công ty mình và đem lại sựthành công của sản phẩm Bancassurance

Khi tìm kiếm đối tác, các bên như Ngân hàng và Công ty bảo hiểm cần phảixác định rõ khả năng và điểm mạnh yếu của từng bên, sử dụng tốt nguồn lực sẵn cónhư con người, cơ sở dữ liệu, địa điểm kinh doanh tốt để việc triển khai bán bảohiểm được diễn ra thuận lợi Tuy nhiên, việc thực hiện kinh doanh Bancassurancekhông tốt sẽ gây ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín và hình ảnh của các bên tham gia

Các bên cần phải xử lý tốt các mối quan hệ và mâu thuẫn trong hợp tác, vìkhi hợp tác, môi trường văn hoá kinh doanh các bên sẽ có sự thay đổi, cũng nhưmục tiêu kinh doanh và đối tượng khách hàng của từng đối tác sẽ có nhiều tác động.Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm có thể thay thế các sản phẩm ngân hàng ởmức độ nhất định và ngược lại

Liên kết hành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào mức độ cam kết và hỗtrợ từ phía ngân hàng Những cam kết tuyệt đối phải được bắt đầu ngay ở cấp lãnhđạo cao cấp nơi sẽ gây ảnh hưởng lớn đến các cấp khác trong ngân hàng Để đáp lạinhững cam kết nhận được từ phía ngân hàng, các nhà bảo hiểm cũng phải hỗ trợngược lại cho ngân hàng Các hỗ trợ này bao gồm hỗ trợ nhu cầu ngay tại nơi bánhàng, quy trình công nghệ nào có thể nhanh chóng và hiệu quả tiếp nhận những ứngdụng mới và tạo ra dịch vụ tài chính phục vụ khách hàng hữu ích

f Tận dụng được lợi thế của các ngân hàng và công ty bảo hiểm trong việc

thiết lập kênh phân phối

Bất kỳ Doanh nghiệp nào muốn bán sản phẩm của mình đều phải cần đến hệthống phân phối – nghĩa là cần đến các yếu tố con người và phương tiện vật chấtnhằm trao đổi thông tin và chuyển giao sản phẩm từ Doanh nghiệp – người bánhàng sang khách hàng – người mua Nhờ có hệ thống phân phối, người mua có thểmua được sản phẩm còn người bán bán được sản phẩm của mình

Hệ thống phân phối của Doanh nghiệp bảo hiểm

Hệ thống đại lý chuyên nghiệp –là hệ thống phân phối truyền thống, trong đó

đại lý là các tổ chức, cá nhân được Doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền nhằm thựchiện việc giới thiệu, chào bán sản phẩm Tuy nhiên, hệ thống này được coi là tốnkém chi phí cho Doanh nghiệp bảo hiểm vì phải chịu chi phí đào tạo bảo hiểm, chihoa hồng cho các đại lý

Hệ thống phân phối bán hàng tại điểm – là hệ thống phân phối dựa trên kênh

phân phối của các lĩnh vực kinh doanh khác như ngân hàng, bưu điện, cơ quan thuế,hệ thống các cửa hàng bán lẻ, xăng dầu do tận dụng được con người và cơ sở vậtchất tại chính địa điểm đó, nên việc khai thác khách hàng tại đây rất hiệu quả, tiếtkiệm được chi phí cho Doanh nghiệp

Các văn phòng bán bảo hiểm – là hệ thống phân phối trong đó nhân viên của

Doanh nghiệp bảo hiểm được trả lương sẽ trực tiếp thực hiện việc bán sản phẩm tạiTrụ sở chính của Doanh nghiệp hay tại phòng bảo hiểm khu vực, chi nhánh

Môi giới bảo hiểm – là tổ chức trung gian đại diện cho khách hàng tìm kiếm

các Doanh nghiệp bảo hiểm phù hợp với yêu cầu của khách hàng và hoa hồng sẽ dochính Doanh nghiệp đó trả cho môi giới Phân phối qua môi giới làm tăng uy tíncho Doanh nghiệp, nhưng có nhược điểm là Doanh nghiệp bảo hiểm sẽ không đượcgặp trực tiếp khách hàng khi môi giới không đồng ý

Các loại hình phân phối khác – như gửi thư trực tiếp, qua điện thoại, qua

internet, quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng Với kênh phân phốinày, Doanh nghiệp bảo hiểm sẽ tiếp kiệm được chi phí trung gian, sẽ giảm được giá

thành và tăng lợi thế cạnh tranh Tuy nhiên, hệ thống này chỉ thành công khi ápdụng một số sản phẩm bảo hiểm đơn giản, công nghệ phát triển và thói quen muasắm của khách hàng được hình thành.

Hệ thống phân phối của Ngân hàng

Khác với hệ thống phân phối của Doanh nghiệp bảo hiểm, hệ thống phânphối của Ngân hàng thường được sử dụng để triển khai bán sản phẩm đều thông quacác chi nhánh và phòng giao dịch của chính ngân hàng đó Khi Ngân hàng có mộtmạng lưới phân phối tốt sẽ nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường

Việc tận dụng được lợi thế của các ngân hàng và công ty bảo hiểm trong việcthiết lập kênh phân phối sẽ nhằm giảm bớt áp lực của Doanh nghiệp bảo hiểm vềviệc phụ thuộc vào kênh phân phối truyền thống – Đại lý bảo hiểm Mặt khác, việc

đa dạng hoá kênh phân phối tạo động lực và áp lực cạnh tranh giữa các kênh phânphối với mục tiêu đưa nhiều sản phẩm hơn ra thị trường Việc tổ chức thành côngkênh phân phối “ bán bảo hiểm qua ngân hàng“ sẽ làm tăng doanh thu cho các Công

ty bảo hiểm mà ngay cả từ phía ngân hàng và khách hàng cũng đạt được những mụctiêu lợi ích nhất định

Lợi ích của bán bảo hiểm qua ngân hàng

Tiếp cận nguồn dữ liệu

khách hàng mới

Hưởng hoa hồng, tăngdoanh thu

Thêm một kênh để tiếp

cậnGiảm chi phí phân phối Đa dạng hoá SP cung cấp Thanh toán phí đơn giảnCó thêm khách hàng mới Có thêm khách hàng mới Mua SP giá thấp hơn

Đa dạng hoá kênh phân

phối

Tăng uy tín Được cung cấp thông tin

và một số dịch vụTăng hiệu quả chi phí (do

giảm chi phí thu phí )

Tăng hiệu quả kinh doanh Mua tại một địa điểm

(kết hợp ngân hàng và

DVBH)

(Tham khảo: http://www.baohiem.pro.vn)

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG LIÊN KẾT GIỮA NGÂN HÀNG TMCP BẢO VIỆT VỚI CÁC CÔNG TY BẢO HIỂM TRONG

CUNG ỨNG DỊCH VỤ TÀI CHÍNH 2.1 Lợi thế và bất lợi trong liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm

2.1.1 Lợi thế của liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm

a Đối với ngân hàng

- Liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm giúp ngân hàng có thêm dịch vụ cung cấpcho khách hàng, qua đó tăng cường khả năng cạnh tranh của mình, tăng khả năngduy trì khách hàng và thu hút hơn nhiều khách hàng mới sử dụng các dịch vụ củangân hàng Ngân hàng có thể tăng doanh thu từ việc cung cấp các dịch vụ ngânhàng cho khách hàng mua bảo hiểm

- Mặt khác, sự liên kết này tạo điều kiện để ngân hàng tăng thu nhập khôngphải từ lãi thông qua việc thu phí các dịch vụ ngân hàng (phí chuyển khoản, ATM,thẻ tín dụng…), cho thuê mặt bằng giao dịch, hoa hồng từ bán bảo hiểm… Ngânhàng có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với khách hàng, hệthống phân phối hiện thời… nhằm tạo ra lợi thế so với các kênh phân phối kháctrong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhằm tạo ra thu nhập ổn định

- Một lợi thế nữa của liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm đó là: tăng năng suấthoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung cấp thêm các sản phẩm bảohiểm, do vậy giúp giảm chi phí cố định một cách tương đối cho ngân hàng Đồngthời, việc bán chéo các sản phẩm của liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm giúp các nhânviên ngân hàng có thêm động lực và thu nhập Ngoài ra, “văn hóa bán hàng” thunhận được trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm sẽ tác động tích cực trở lại đối vớihoạt động kinh doanh của ngân hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng

- Liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm còn tăng cường thương hiệu và uy tín củangân hàng trên thị trường, đồng thời, tạo thêm năng lực đổi mới, giảm bớt sựbiến động của lợi nhuận theo thời gian do khả năng sinh lợi của ngành ngân hàng

và bảo hiểm thường biến động không theo cùng một chu kỳ Thêm vào đó,Bancassurance giúp giảm vốn theo rủi ro của ngân hàng Việc cung cấp các sảnphẩm bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro không thu hồi được nợ của ngân hàng đốivới các khoản cho vay.

- Tăng nguồn vốn huy động của ngân hàng từ phía bảo hiểm cũng là mộtlợi thế cho ngân hàng khi thực hiện liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm Có thể thấytrong các thoả thuận hợp tác của các Công ty Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam vớicác ngân hàng đều bao hàm các thoả thuận đầu tư tiền hoặc phí bảo hiểm thuđược vào ngân hàng

b Đối với công ty bảo hiểm

- Bancassurance tạo ra nguồn khách hàng mới, cơ hội cho các sản phẩm mớivà tiết kiệm chi phí nhờ quy mô lớn Công ty bảo hiểm có thể tiếp cận và sử dụngnguồn dữ liệu rất lớn về khách hàng của ngân hàng, qua đó giảm chi phí phân phốisản phẩm Có thể thấy, những khách hàng của ngân hàng là những khách hàng tiềmnăng lớn đối với các Công ty bảo hiểm vì họ thường có thu nhập trung bình khá trởlên và ít nhiều có thói quen sử dụng dịch vụ tài chính

- Đa dạng hóa các kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh nhất làtrong giai đoạn thị trường bão hoà, đồng thời giảm bớt sự biến động lợi nhuận theothời gian

- Bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm, qua đógiúp giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bàitoán thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt Đối với các nước màngười dân có thói quen sử dụng tiền mặt cao như ở Việt Nam, điều này rất có ýnghĩa Thực tế cho thấy, các Công ty bảo hiểm, đặc biệt là các Công ty bảo hiểmnhân thọ ở Việt Nam chịu rủi ro lớn trong việc quản lý tiền mặt trong quá trình thuphí, giải quyết quyền lợi bảo hiểm (mất cắp, tiền giả, nhầm lẫn…) và giải quyết bàitoán rất lớn về tổ chức lực lượng thu phí bảo hiểm

Rõ ràng, Bancassurance giúp giảm bớt sự lệ thuộc của Công ty bảo hiểm vàohệ thống đại lý và môi giới

- Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường trong việc sửdụng uy tín và thương hiệu của ngân hàng, vì trên thực tế hệ thống ngân hàngthường có uy tín rất lớn trong đời sống kinh tế - xã hội Đối với khách hàng, họđược sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” với chi phí thấp hơn và thuận tiệnhơn Khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả hơn.Đồng thời, khách hàng có thể được hưởng các dịch vụ gia tăng khác.

Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng có thể có thêmniềm tin vì có thêm một người nữa để “bảo lãnh uy tín” cho Công ty bảo hiểm.Khách hàng cũng có thể được hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của Nhà nước

2.1.2 Bất lợi của liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm

- Liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm sẽ có tác động không tốt nếu một trong haibên có vấn đề như thương hiệu, uy tín, quản lý yếu kém của công ty mẹ sẽ là vấn đềvới công ty con và ngược lại Nếu trên thị trường xảy ra những biến động như: công

ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không hài lòng, công ty bảohiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn lớn sẽ ảnh hưởng nhất địnhđến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu củangân hàng Nếu như các công ty bảo hiểm không có một kế hoạch hợp lý để tiếpxúc với khách hàng của ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các công ty bảohiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về sẽ ảnh hưởng đến

uy tín, thương hiệu, hiệu quả hoạt động của ngân hàng

- Liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm đòi hỏi phải có vốn lớn, mạnh, trình độquản lý cao, danh mục đầu tư rõ ràng, hợp lý khi sử dụng nguồn vốn huy động quakênh bảo hiểm Tuy nhiên, không phải ngân hàng nào, doanh nghiệp bảo hiểm nàocũng có đầy đủ các yêu cầu trên Do đó, liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm mới chỉphát triển đối với các đơn vị có tiềm lực kinh doanh tốt, đối với các quốc gia có thịtrường tài chính phát triển mạnh và ổn định

- Sự nhận biết của khách hàng về lợi ích của dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàngvẫn còn ở mức thấp Hiện nay khách hàng vẫn chỉ đơn thuần tham gia các dịch vụtruyền thống của ngân hàng như gửi tiền tiết kiệm, vay tiêu dùng, vay kinh doanh

sản xuất, thanh toán qua hệ thống ngân hàng điện tử, sử dụng các dịch vụ thẻ… Cácdịch vụ bảo hiểm cũng như vậy, khách hàng mới chỉ tin tưởng sử dụng các dịch vụ

đã có từ lâu như bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm hàng hóa… Những dịch vụ liên kếtNgân hàng – Bảo hiểm chưa thực sự là mối quan tâm đối với khách hàng Kháchhàng chưa nhận biết hết những tiện ích của dịch vụ tài chính do liên kết Ngân hàng– Bảo hiểm mang đến Điều này gây bất lợi cho liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm Bởikhách hàng chính là người quyết định sự thành công hay thất bại của một doanhnghiệp nói chung và của các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực tài chính nóiriêng Nếu như khách hàng không sử dụng các dịch vụ tài chính của liên kết Ngânhàng – Bảo hiểm thì mối liên kết này không bao giờ tồn tại và phát triển Sự liên kếtNgân hàng – Bảo hiểm đó được coi là thất bại

Một số sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm có hình thức tương tựvới một số sản phẩm của ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm định kỳ…) Vì vậy,nếu không xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công tybảo hiểm có thể ngân hàng sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh thu hút khách hàng vớicác công ty bảo hiểm (đối tác của ngân hàng)

- Hiện nay, hệ thống pháp luật về kinh doanh bảo hiểm chưa có quy địnhriêng đối với kênh phân phối liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm, vì vậy hoạt độngBancassurance vẫn chỉ là những hoạt động đơn lẻ và tồn tại dưới dạng "đại lý tổchức" của doanh nghiệp bảo hiểm, dẫn đến khó khăn cho 2 bên trong quá trình hợptác kinh doanh, cung ứng dịch vụ tài chính

- Theo tổng kết quá trình triển khai hoạt động Bancassurance, các doanhnghiệp bảo hiểm đã gặp phải một số vướng mắc như sau:

Một là, quan hệ đối tác giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng chưa thật

sự vững chắc Ngân hàng có quyền chấm dứt hợp đồng hợp tác với doanh nghiệpbảo hiểm này để chuyển sang hợp tác với một doanh nghiệp bảo hiểm khác

Hai là, ngân hàng chưa thật sự xem trọng mối quan hệ hợp tác chiến lược với

doanh nghiệp bảo hiểm Việc liên kết, phối hợp chỉ mang tính chất tạm thời, phục vụcho một mục tiêu trước mắt mà chưa phải là những chiến lược có sự đầu tư kỹ lưỡng

Ba là, nhân viên tư vấn bảo hiểm tại ngân hàng (từ phía ngân hàng và cả

doanh nghiệp bảo hiểm) còn thiếu tính chuyên nghiệp

Bốn là, tỷ lệ hoa hồng cho ngân hàng chưa thật sự hấp dẫn, dẫn đến sự hợp

tác chưa thật chặt chẽ Quy định pháp lý hiện tại chưa có cơ chế chi trả hoa hồngriêng đối với kênh phân phối này Vì vậy, các ngân hàng thường xuyên yêu cầudoanh nghiệp bảo hiểm phải điều chỉnh hoa hồng bảo hiểm Tỷ lệ hoa hồng giữa cácngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm rất khác nhau

- Đối với các ngân hàng khi thực hiên liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm còngặp một số khó khăn cần tìm giải pháp khắc phục

Một là, công tác tuyên truyền để khách hàng hiểu và mua bảo hiểm thông

qua ngân hàng là trở ngại đầu tiên đối với các ngân hàng Hầu hết khách hàng đềukhông biết có thể mua sản phẩm bảo hiểm tại ngân hàng Một cuộc khảo sát tại Mỹ,quốc gia có hình thức Bancassurance phát triển nhất, đã đưa ra con số khiến nhiềunhà cung cấp dịch vụ tài chính ngạc nhiên, chỉ 39% số người được hỏi biết rằng họcó thể mua bảo hiểm nhân thọ tại ngân hàng

Hai là, trong hai hình thức bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ,

Bancassurance được triển khai hữu hiệu đối với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.Nhưng, thị trường bảo hiểm nhân thọ của Việt Nam chưa thực sự phát triển, mộtphần do mức sống người dân còn thấp, tập quán chưa quen mua bảo hiểm và mộtphần do thiếu những chính sách khuyến khích mảng dịch vụ này phát triển

Ba là, kiến thức chung về bảo hiểm và các kỹ năng bán sản phẩm bảo hiểm

của cán bộ ngân hàng còn nhiều hạn chế Kỹ năng bán chéo sản phẩm (kết hợp giữasản phẩm ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm) yếu và thiếu của đội ngũ cán bộ ngânhàng là trở ngại lớn để ngân hàng triển khai mảng dịch vụ mới này

Mặc dù là một hình thức mới, nhưng liên kết ngân hàng – Bảo hiểm đã vàđang phát triển trở thành kênh phân phối hiệu quả trong việc cung cấp sản phẩm bảohiểm trên thế giới Nhiều ngân hàng nắm bắt được xu hướng này đã nhanh chónggia tăng được uy tín, vị thế và doanh thu của mình Trước xu thế phát triển chung vàtrong bối cảnh hiện nay khi trên thị trường tài chính Việt Nam, sự cạnh tranh trong

việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng ngày càng mạnh mẽ, thì việc nắm lấy cơ hộivà thực hiện cung cấp sản phẩm bảo hiểm trở thành yêu cầu đối với các ngân hàng,đặc biệt là các ngân hàng lớn Ngân hàng cũng nên mở rộng mối liên kết với nhiềucông ty bảo hiểm, thực hiện nhiều hình thức Bancassurance như làm đại lý bán sảnphẩm bảo hiểm, đầu tư nắm giữ cổ phần tại các công ty bảo hiểm, và thành lập công

ty bảo hiểm trực thuộc

2.2 Tình hình thị trường bảo hiểm và ngân hàng Việt Nam hiện nay

2.2.1 Thị trường bảo hiểm

Thị trường bảo hiểm Việt Nam phát triển nhanh hàng đầu thế giới Trongnăm 2010, có 03 doanh nghiệp được cấp phép mới, trong đó có 01 DNBH phi nhânthọ, 01 DNBH nhân thọ và 01 DNMGBH, nâng tổng số doanh nghiệp hoạt độngtrên thị trường lên 53 doanh nghiệp (gồm 29 DN phi nhân thọ, 12 DN nhân thọ, 11

DN môi giới bảo hiểm, 1 DN tái bảo hiểm) Ngoài ra, có 01 DNBH nhân thọ đượcchấp thuận nguyên tắc về việc cấp phép thành lập và hoạt động

- Hoạt động kinh doanh bảo hiểm duy trì tốc độ tăng trưởng tốt Tổngdoanh thu phí bảo hiểm cả năm 2010 đạt 30.796 tỷ đồng (tăng 20,72% so với năm2009), trong đó doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ đạt 17.017 tỷ đồng (tăng16,42% so với năm 2009) Tổng doanh thu của hoạt động môi giới bảo hiểm đạt

270 tỷ đồng, tăng 22,39% so với năm 2009 Tổng phí bảo hiểm thu xếp được quahoạt động môi giới bảo hiểm đạt 2.521 tỷ đồng, tăng 28,7% so với năm 2009, chiếm15% tổng số phí bảo hiểm phi nhân thọ của toàn thị trường

- Tổng doanh thu hoạt động đầu tư năm 2010 đạt 7.370 tỷ đồng, tăng16,2% so với năm 2009, trong đó các doanh nghiệp phi nhân thọ đạt 1.672 tỷ đồng(tăng 18,34% so với năm 2009), các doanh nghiệp nhân thọ đạt 5.698 tỷ đồng (tăng15,65% so với năm 2009)

- Đến cuối năm 2010, ngành bảo hiểm đã huy động đầu tư trở lại nền kinhtế 75.115 tỷ đồng, tăng 11,95% so với năm 2009 Trong đó các DNBH phi nhân thọđạt 23.052 tỷ đồng (tăng 29,86% so với năm 2009), các DNBH nhân thọ đạt 52.063

tỷ đồng (tăng 5,16% so với năm 2009)