Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy tính của công ty cổ phần thiết bị và dịch vụ điện tử viễn thông trên thị trường hà nội

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI“ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM MÁY TÍNH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ VÀ DỊCH VỤ ĐIỆN TỬ VIỄN THÔNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI ”.1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tàiBất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh đều mong muốn hoạt động sản xuất kinh doanh của mình đem lại được nhiều lợi nhuận, sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp có được chỗ đứng trên thị trường và người tiêu dùng. Để thực hiện điều đó thì các doanh nghiệp cần phải đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa.Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh ngiệp được tiêu thụ, tức là được người tiêu dùng chấp nhận để thỏa mãn nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự cần thiết của hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp.Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp giải quyết được mâu thuẫn trong quá trình sản xuất. Trong sản xuất doanh nghiệp luôn gặp mâu thuẫn chất lượng, mẫu mã với giá thành sản phẩm. Chất lượng hàng hóa phải tốt, mẫu mã hình thức phải đẹp song giá bán phải được thị trường chấp nhận. Khi sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là thị trường chấp nhận, mối tương quan giữa chất lượng, mẫu mã và giá bán được giải quyết.Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trường, việc phát triển mở rộng thị trường luôn là mục tiêu quan trọng đối với những doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên thị trường cạnh. Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ nắm được cầu sản phẩm của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thế mạnh và những nhược điểm của nó, từ đó có chính sách thay đổi hợp lý nhằm chiếm lĩnh thị trường tạo chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quan trọng để giữ vững và nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với xã hội. Thông qua đó uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, hoạt dộng tiêu thụ sản phẩm phản ánh khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.Như vậy đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa là vấn đề cấp thiết mà mỗi doanh nghiệp cần giải quyết. Thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố và mở rộng phát triển thị trường. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất xã hội và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy mọi hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp phải tập trung hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm, bởi tiêu thụ sản phẩm quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh doanh của doanh nghiệp.1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài1.2.1. Xác lập tên đề tàiTrong quá trình học tập tại trường Đại học Thương Mại cũng như nghiên cứu và thực tập tại Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử Viễn Thông, em nhận thấy rằng hiện tại thị trường điện tử viễn thông trong nước ngày một phát triển do nhu cầu tiêu thụ trong nước ngày càng tăng và việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy tính là hết sức cần thiết. Vì vậy, em chọn đề tài ‘‘Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy tính của Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử Viễn Thông trên thị trường Hà Nội’’.1.2.2. Tuyên bố vấn đề trong đề tàiMỤC LỤCTÓM LƯỢC LỜI CẢM ƠNMỤC LỤCDANH MỤC BẢNG BIỂUDANH MỤC TỪ VIẾT TẮTCHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM MÁY TÍNH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ VÀ DỊCH VỤ ĐIỆN TỬ VIỄN THÔNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI ”.11.1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài11.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài21.2.1. Xác lập tên đề tài21.2.2. Tuyên bố vấn đề trong đề tài21.3. Các mục tiêu nghiên cứu31.4. Phạm vi nghiên cứu31.4.1. Về không gian31.4.2. Về thời gian41.5. Kết cấu luận văn4CHƯƠNG 2: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI52.1. Một số khái niệm tiêu thụ sản phẩm52.1.2. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm52.1.2. Khái niệm về bán hàng52.2. Một số lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm62.3. Tổng quan tình hình khách thể về tiêu thụ sản phẩm của những năm trước.72.4. Phân định nội dung vấn đề của việc tiêu thụ sản phẩm82.4.1. Vai trò của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại.82.4.2. Hình thức bán hàng92.4.3. Quá trình bán hàng122.4.4. Những nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm14CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM MÁY TÍNH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ VÀ DỊCH VỤ ĐIỆN TỬ VIỄN THÔNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI203.1.Phương pháp nghiên cứu203.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu203.1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu223.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến tiêu thụ sản phẩm máy tính của Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử Viễn Thông trên thị trường Hà Nội223.2.1. Tổng quan về tình hình tiêu thụ sản phẩm máy tính của Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử Viễn Thông trên thị trường Hà Nội.223.2.2 Ảnh hưởng nhân tố môi trường đến tiêu thụ sản phẩm máy tính của Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử Viễn Thông trên thị trường Hà Nội313.3. Kết quả điều tra trắc nghiệm, phỏng vấn về tình hình tiêu thụ sản phẩm máy tính của Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử Viễn Thông trên thị trường Hà Nội383.3.1. Tổng hợp kết quả điều tra trắc nghiệm về vấn đề tiêu thụ của công ty383.3.2. Kết quả phỏng vấn nhà quản trị393.4. Kết quả phân tích các dữ liệu thứ cấp về tình hình tiêu thụ sản phẩm máy tính của Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử Viễn Thông trên thị trường Hà Nội.403.4.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm máy tính của công ty theo kết cấu mặt hàng403.4.2. Tình hình tiêu thụ mặt hàng máy tính của công ty theo các hình42thức bán hàng423.4.4. Tình hình tiêu thụ sản phẩm máy tính của công ty theo thời gian.45CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VẤN ĐỀ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM MÁY TÍNH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ VÀ DỊCH VỤ ĐIỆN TỬ VIỄN THÔNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI484.1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu về tiêu thụ sản phẩm máy tính của Công ty cổ phần thiết bị và dịch vụ điện tử viễn thông trên thị trường Hà Nội484.1.1. Các kết luận qua nghiên cứu về tiêu thụ sản phẩm máy tính của Công ty trên thị trường Hà Nội484.1.2. Những phát hiện qua nghiên cứu về tiêu thụ sản phẩm máy tính của Công ty cổ phần thiết bị và dịch vụ điện tử viễn thông trên thị trường Hà Nội514.2. Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy tính của Công ty cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử Viễn Thông trên thị trường Hà Nội.524.2.1. Dự báo triển vọng về tiêu thụ sản phẩm máy tính của công ty trên địa bàn Hà Nội524.2.2. Quan điểm giải quyết việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy tính trên đại bàn Hà Nội của Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử Viễn Thông.534.3. Các đề xuất, kiến nghị nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy tính của Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử Viễn Thông trên thị trường Hà Nội534.3.1 Các đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ tính sản phẩm của Công ty trên thị trường Hà Nội534.3.2 Các kiến nghị với cơ quan hữu quan nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy tính của công ty trên thị trường Hà Nội65DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢOPHỤC LỤC

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI

“ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM MÁY TÍNH CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN THIẾT BỊ VÀ DỊCH VỤ ĐIỆN TỬ VIỄN THÔNG TRÊN

THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI ”.

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài

Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinhdoanh đều mong muốn hoạt động sản xuất kinh doanh của mình đem lạiđược nhiều lợi nhuận, sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp có được chỗđứng trên thị trường và người tiêu dùng Để thực hiện điều đó thì các doanhnghiệp cần phải đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinhdoanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khisản phẩm của doanh ngiệp được tiêu thụ, tức là được người tiêu dùng chấpnhận để thỏa mãn nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ của doanh nghiệp thể hiện

uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầucủa người tiêu dùng và sự cần thiết của hoạt động dịch vụ Nói cách kháctiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh, điểm yếu của doanhnghiệp

Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp giải quyết được mâu thuẫntrong quá trình sản xuất Trong sản xuất doanh nghiệp luôn gặp mâu thuẫnchất lượng, mẫu mã với giá thành sản phẩm Chất lượng hàng hóa phải tốt,mẫu mã hình thức phải đẹp song giá bán phải được thị trường chấp nhận.Khi sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là thị trường chấp nhận, mối tương quangiữa chất lượng, mẫu mã và giá bán được giải quyết

Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển và mởrộng thị trường, việc phát triển mở rộng thị trường luôn là mục tiêu quantrọng đối với những doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên thịtrường cạnh Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ nắm được

cầu sản phẩm của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thếmạnh và những nhược điểm của nó, từ đó có chính sách thay đổi hợp lýnhằm chiếm lĩnh thị trường tạo chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường.Tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quan trọng để giữ vững và nâng cao uy tín củadoanh nghiệp đối với xã hội Thông qua đó uy tín của doanh nghiệp đối vớikhách hàng, hoạt dộng tiêu thụ sản phẩm phản ánh khả năng cạnh tranh củadoanh nghiệp.

Như vậy đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa là vấn đề cấp thiết mà mỗidoanh nghiệp cần giải quyết Thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽtạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố và mở rộngphát triển thị trường Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quátrình tái sản xuất xã hội và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậymọi hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp phải tập trung hỗ trợ chocông tác tiêu thụ sản phẩm, bởi tiêu thụ sản phẩm quyết định sự mở rộng

hay thu hẹp sản xuất kinh doanh doanh của doanh nghiệp.

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

1.2.1 Xác lập tên đề tài

Trong quá trình học tập tại trường Đại học Thương Mại cũng nhưnghiên cứu và thực tập tại Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện TửViễn Thông, em nhận thấy rằng hiện tại thị trường điện tử viễn thông trongnước ngày một phát triển do nhu cầu tiêu thụ trong nước ngày càng tăng vàviệc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy tính là hết sức cần thiết Vì vậy, em

chọn đề tài ‘‘Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy tính của Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử Viễn Thông trên thị trường Hà Nội’’.

1.2.2 Tuyên bố vấn đề trong đề tài

Kinh doanh sản phẩm máy tính là một lĩnh vực kinh doanh chủ đạocủa Công ty Cổ phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử Viễn Thông Với mongmuốn có thể vận dụng một số kiến thức cơ bản của mình qua quá trình họctập giúp công ty phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy tính, luận văn

này sẽ cố gắng làm rõ đưa ra nghiên cứu về tình hình tiêu thụ sản phẩmmáy tính tại thị trường Hà Nội của Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch VụĐiện Tử Viễn Thông trên cơ sở nghiên cứu một cách hệ thống cơ sớ lý luậnchung và thực tiễn ở Công ty Từ đó, luận văn đi sâu vào phân tích thựctrạng tiêu thụ sản phẩm máy tính ở Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch VụĐiện Tử Viễn Thông tại thị trường Hà Nội để chỉ ra những điểm mạnh,điểm yếu, những tồn tại vướng mắc cần giải quyết và những kết quả đạtđược.

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu

Qua việc chọn đề tài này để nghiên cứu, em muốn đánh giá tình hìnhhoạt động kinh doanh của công ty nói chung và tình hình tiêu thụ sản phẩmmáy tính trên thị trường Hà Nội nói riêng trong những năm qua Đánh giáhiệu quả những biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy tính mà công tynhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy tính trên thị trường Hà Nội củacông ty cổ phần thiết bị và dịch vụ điện tử viễn thông trong thời gian tới

Để đạt được mục tiêu đề tài nghiên cứu đã đề ra, nội dung nghiêncứu của đề tài tập trung vào chủ yếu vào vấn đề sau :

Đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy tínhtrên thị trường Hà Nội của Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện TửViễn Thông

1.4 Phạm vi nghiên cứu

Với những kiến thức còn hạn chế và thời gian nghiên cứu còn hạnhẹp Luận văn này chỉ nêu lên được những nội dung, những vấn đề trongphạm vi không gian và thời gian như sau:

1.4.1 Về không gian

- Doanh nghiệp cần nghiên cứu: Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch

Vụ Điện Tử Viễn Thông trên thị trường Hà Nội

- Vấn đề nghiên cứu: Tập trung nghiên cứu việc tiêu thụ sản phẩmmáy tính của Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử Viễn Thôngtrên thị trường Hà Nội.

- Thị trường nghiên cứu: Tập trung chủ yếu vào địa bàn thành phố

Hà Nội

1.4.2 Về thời gian

Dựa trên kết quả thực hiện các hoạt động nhằm đẩy mạnh tiêu thụsản phẩm máy tính của Công ty Cổ phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện TửViễn Thông thực hiện năm 2008 - 2010, luận văn đề xuất một số giải phápnhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm máy tính của công ty cho các nămtiếp theo

1.5 Kết cấu luận văn

Với sự cần thiết của đề tài và nội dung nghiên cứu Mục tiêu nghiên

cứu ở trên, ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu,

danh mục viết tắt thì phần nội dung của luận văn bao gồm bốn chương, cụthể là:

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài “ Đẩy mạnh tiêu thụ sảnphẩm máy tính của Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử ViễnThông trên thị trường Hà Nội ’’

Chương 2: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanhnghiệp thương mại

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thựctrạng tiêu thụ sản phẩm máy tính của Công ty Cổ Phần Dịch Vụ Và Điện

Tử Viễn Thông

Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sảnphẩm máy tính của Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử ViễnThông trên thị trường Hà Nội

Tài liệu tham khảo

Các phụ lục

CHƯƠNG 2: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN

PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

2.1 Một số khái niệm tiêu thụ sản phẩm

2.1.2 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Theo PGS.TS Phạm Công Đoàn và TS Nguyễn Cảnh Lịch “ Kinh tếdoanh nghiệp ”, nhà xuất bản thống kê Hà Nội - năm 2004 đã khái niệmtiệu thụ sản phẩm như sau:

Tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh

nghiệp thương mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hoá

Tiêu thụ sản phẩm hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiềuhoạt động: nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn,xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiếnhành quảng cáo các hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các côngviệc bán hàng tại địa điểm bán

Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kếhoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường Nóbao gồm các hoạt động tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lướibán hàng, xúc tiến mạng lưới bán hàng…cho đến các dịch vụ sau bán hàng

Bán hàng là khâu cuối cùng của lưu thông hàng hóa, là cầu nối trunggian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là người tiêu dùng

Xét trên phạm vi một doanh nghiệp thương mại, bán hàng góp phầnquyết định việc tiêu thực hiện các mục tiêu, cũng như mục đích kinh doanhcủa doanh nghiệp, nhất là mục tiêu tìm kiếm, lợi nhuận.

Ngoài ra còn một số khái niệm khác như:

Bán buôn là để bán cho những người trung gian để họ tiếp tụcchuyển bán, hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm

Bán lẻ là bán hàng trực tiếp cho ngưòi tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu

cá nhân và tập thể

2.2 Một số lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm

Từ những tài liệu viết sách đã được công nhận và đưa vào giảng dạytại các trường đại học dành cho sinh viên chuyên ngành quản trị doanhnghiệp như:

Giáo trình Kinh Tế Doanh Nghiệp Thương Mại - PGS.TS PhạmCông Đoàn và TS Nguyễn Cảnh Lịch biên soạn của trường Đại HọcThương Mại Giáo trình giới thiệu những kiến thức cơ bản về hoạt độngkinh tế của doanh nghiệp thương mại để từ đó xử lý đúng đắn các vấn đềphát sinh trong kinh doanh và quản lý kinh tế

Quản Trị Bán Hàng - PGS.TS Hoàng Minh Đường biên soạn củatường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Giáo trình nêu bật được vai trò của bánhàng trong doanh nghiệp thương mại và các kỹ năng bán hàng để đem lạidoanh thu cao nhất

Và các bài viết trên tạp trí kinh tế ban hành, tất cả những công trìnhnghiên cứu trên đều thấy được tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ hànghóa của doanh nghiệp, các yếu tố ảnh hưởng của hoạt động tiêu thụ hànghóa trong doanh nghiệp Các yếu tố ảnh hưởng hay quá trình tiêu thụ sảnphẩm Doanh nghiệp chỉ đạt lợi nhuận cao một khi hàng hóa được bán ranhiều hơn càng chiếm được thị phần rộng hơn

Từ những công trình nghiên cứu này và qua quá trình thực tập tổng hợp tại công ty Cổ Phần thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử Viễn Thông, em

nhận thấy rằng vấn đề tiêu thụ hàng hóa là một vấn đề cần quan tâm hơn nữa.

2.3 Tổng quan tình hình khách thể về tiêu thụ sản phẩm của những năm trước

Đề tài: “Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm rượu và bánh ở công ty thực phẩm miền Bắc” (Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thu, khóa

học k51, năm thực hiện 2009, trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân)

Đề tài đã làm rõ ràng các vấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá, phântích được thực trạng tiêu thụ hàng hóa tại công ty, đề xuất được các biệnpháp nhưng vẫn còn mang nặng tính lý luận, chưa đi sâu vào thực trạngcông ty, có những giải pháp công ty đã làm nhưng chưa hiệu quả Vậy thìvấn đề là ở chỗ những hoạt động đó chưa hiệu quả ở chỗ nào? Cần khắcphục ở chỗ nào thì đề tài vẫn chưa giải quyết được

Đề tài: ” Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm áo mưa tại Công ty TNHH

Úc Đại Lợi ” (sinh viên thực hiện:Vũ Thị Trang, khóa học k51, năm thực

hiện 2009, trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân)

Đề tài nêu ngắn gọn nhưng cũng rất rõ ràng phần lý luận Đề tài đãtập trung phân tích rõ bối cảnh ảnh hưởng đến tiêu thụ, những cơ hội vàthách thức cũng đã nêu bật Đặc biệt là trong phần giải pháp đề tài có đềcập đến việc giới thiệu, quảng bá hình ảnh sản phẩm trên internet mộtphương tiện càng ngày càng được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh.Nhưng phần giải pháp chưa có chính sách giá, bởi đó cũng là một nhân tốảnh hưởng rất quan trọng đến việc tiêu thụ

Đề tài: “Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao bì của Công

ty TNHH in bao bì Thái Lợi ” (sinh viên thực hiện: Phan Văn Tiến, khóa

học k52, năm thực hiện 2010, trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân)

Đề tài này phần lớn đã làm rõ vấn đề tiêu thụ hàng hóa Phần lýluận làm ngắn gọn, xúc tích Đề tài đã đi sâu, đưa ra các ghải pháp rất sátvới vấn đề khó khăn của công ty, là một căn cứ có thể đưa vàn thực tiễnthực hiện.

Tóm lại: Nhìn chung các luận văn đã làm rõ được các vấn đề trong

tiêu thụ hàng hoá, nhưng chưa đưa ra những giải pháp để đẩy mạnh tiêu thụsản phẩm phù hợp với khả năng của công ty Mỗi luận văn đi sâu vào một

số giải pháp cần nhấn mạnh đối với loại mặt hàng đó

Đối với doanh nghiệp, thì chưa có đề tài nào nghiên cứu về tiêu thụmặt hàngmáy tính Vậy việc tiêu thụ hàng hoá đó có khác biệt gì so vớinhững hàng hoá khác? Luận văn này sẽ giải quyết các vấn đề liên quan đếnviệc tiêu thụ tiêu thụ sản phẩm máy tính của Công ty Cổ Phần Thiết Bị VàDịch Vụ Điện Tử Viễn Thông

2.4 Phân định nội dung vấn đề của việc tiêu thụ sản phẩm

2.4.1 Vai trò của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại

Tiêu thụ hàng hóa giữ một vai trò vô cùng quan trọng trong hoạtđộng sản xuất kinh doanh của doạnh nghiệp, quyết định sự tồn tại và pháttriển của doanh nghiệp Tiêu thụ hàng hóa thể hiện khả năng và trình độ củadoanh nghiệp thương mại trong việc thực hiện mục tiêu của doanh nghiệpcũng như đáp ứng nhu cầu của sản xuất và tiêu dùng của xã hội

Thông qua hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp thu hồi được vốn kinhdoanh Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa góp phần tăng nhanh vòng quay vốn,nâng cao hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp, thực hiện được giá trịthặng dư

Hoạt động tiêu thụ hàng hóa góp phần và việc cân đối nhu cầu trênthị trường, góp phần mở rộng sản xuất, mở rộng lưu thông Qua hoạt độngtiêu thụ doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận, tạo dựng vị thế và

uy tín của mình trên thương trường Hoạt động tiêu thụ hàng hóa thể hiện

mục đích kinh danh của doanh nghiệp là hướng tới khách hàng, giúp doanhnghiệp nắm bắt được nhu cầu của thị trường, nắm bắt thị hiếu khách hàng

từ đó thúc đẩy sản xuất phát triển

- Đối với doanh nghiệp thương mại: Lợi nhuận tiêu thụ là một trong

những chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ hoạt động kinh doanh Lợinhuận là nguồn vốn, song vốn chủ sở hữu là nguồn hình thành các loại quỹcủa các doanh nghiệp dùng để kích thích vật chất tập thể nhằm động viêncủa doanh nghiệp nói riêng Chỉ qua tiêu thụ hàng hoá đẩy mạnh tiêu thụ thìdoanh nghiệp mới có lợi nhuận, người lao động trong doanh nghiệp mới cóđiều kiện nâng cao thu nhập và từng bước cải thiện đời sống của mình

Tiêu thụ hàng hóa là con đường cơ bản để tạo ra kết quả kinh doanh.Nếu doanh nghiệp không thể tiêu thụ hàng hóa thì doanh nghiệp đó khôngthể tồn tại và phát triển trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt như hiện nay.Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa là hoạt động được tất cả các doanh nghiệp thựchiện với các mức độ khác nhau Hoạt động này càng đẩy mạnh bao nhiêuthì hiệu quả kinh doanh càng cao bấy nhiêu

- Đối với xã hội: Hoạt động tiêu thụ là hoạt động cơ bản, giúp thúc

đẩy sự phát triển kinh tế, đóng góp vào ngân sách nhà nước và thực hiệncác nhiệm vụ kinh tế xã hội khác Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệpgiải quyết công cụ việc làm, tạo thu nhập cho người lao động, góp phần ổnđịnh xã hội, giải quyết bài toán thất nghiệp có nghĩa là quá trình tái sản xuátkinh doanh được thực hiện, khi đó doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng cácnguồn lực của xã hội, sử dụng các sản phẩm ủa các doanh ngiệp khác làmyếu tố đầu vào cho mình Chính vì vậy hoạt dộng tiêu thụ hàng hóa cũngthúc đẩy sự phát triển của các doanh nghiệp khác trong nền kinh tế

2.4.2 Hình thức bán hàng

2.4.2.1 Bán lẻ

Bán lẻ là bán hàng trực tiếp cho ngưòi tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu

cá nhân và tập thể

Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những ưu điểm không sợ khủnghoảng thừa, vì sau khi bán hàng doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinhdoanh mới Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêudùng nên nắm bắt nhanh nhạy sự thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có nhữnggiải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh Song nhược điểm của bán lẻ làthời gian thu hồi vốn chậm do bán khối lượng nhỏ

2.4.2.2 Bán buôn

Bán buôn là để bán cho những người trung gian để họ tiếp tụcchuyển bán, hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm

Đặc điểm của bán buôn là:

Khối lượng bán lớn, hàng hoá thường không phong phú, đa dạng nhưtrong bán lẻ

Hàng hoá sau khi bán vẫn còn nằm trong lưu thông, hoặc trong sảnxuất, chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng

Từ những đặc điểm trên đây bán buôn có những ưu điểm là thời hạnthu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinhdoanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiểu quả hoạt động kinh doanh.Nhược điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt với ngưòi tiêu dùng nênchậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu về thị trường dẫn tới khả năng cóthể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm

Bán buôn thường được thực hiện dưới hai hình thức:

Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho sản xuất để sản xuất ra hànghoá

Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho các tổ chức thương mại khác

để bán lẻ hoặc tiếp tục chuyển bán

Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thường được tiến hành các cơ sở cáchợp đồng thương mại

Hợp đồng thương mại là hợp đồng giữa hai hay nhiều phía theo đóviệc cung ứng hàng hoá hay dịch vụ phù hợp với những điều kiện được thểhiện trong hợp đồng

Trong kinh doanh thương mại thường sử dụng những dạng hợp đồngthương mại như sau: hợp đồng mua bán sản phẩm hay dịch vụ, thuê tài sản,vận chuyển hàng hoá, bảo hiểm, thuê kho, dịch vụ thanh toán giữa cácphía thể hiện dưới dạng thể hiện miệng hay bằng văn bản

Để đi đến ký hơp đồng mua bán hàng hoá doanh nghiệp nhất thiếtphải thoả thuận những điều kiện căn bản sau đây với đối tác:

Đối tượng và khối lượng mua bán

Phương pháp xác định khối lượng và chất lượng hàng hoá

Thời gian, vị trí và điều kiện giao nhận

Giả cả hàng hoá và những điều kiện rà xét lại giá cả nếu lúc giaohàng thị trường có biến động

Điều kiện thanh toán: thời hạn, hình thức, loại tiền

Điều kiện hoà giải, thương lượng khi có những bất đồng trong thựchiện hợp đồng

Hợp đồng thương mại là văn bản pháp lý buộc các bên tham gia kýkết phải thi hành nghiêm chỉnh Trường hợp có bất đồng trong quá trìnhthực hiện, các bên có thể cùng nhau thương lượng để giải quyết hoặc có thểthực hiện tại toà án kinh tế

Trong thực tiễn buôn bán quốc tế tồn tại hai hình thức trao đổi hànghoá: trao đổi trực tiếp hàng - hàng và trao đổi thông qua môi giới tiền tệ

Trao đổi trực tiếp hàng - hàng ra đời trước khi nảy sinh tiền tệ, trongđiều kiện thị trường còn chưa phát triển Song vì những ưu điểm của nó như

tránh được thiệt hai do lạm phát, tránh đánh thuế hai lần nhập xuất nênngày nay nó vẫn được đáp ứng Tuy vậy nó không phải là hình thức chủyếu

2.4.3 Quá trình bán hàng

2.4.3.1.Chuẩn bị bán hàng

Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng Trong giai đoạn nàyngười bán cần phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luậnchứng thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bánhàng

Luận chứng bán hàng gồm:

Luận chứng doanh nghiệp: thâm niên, tiếng tăm của doanh nghiệp,công nghệ chế tạo các mặt hàng, các doanh nghiệp cần giới thiệu, quảngcáo để khách hàng biết

Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng

Chuẩn bị những câu trả lời, bác bỏ của khách hàng

2.4.3.2 Tiến hành bán hàng

Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lờibác bỏ của khách hàng và kết thúc quá trình bán hàng, năm pha này được

mô tả nhu môt cái thang Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói

“ không” vì thế đòi hỏi người bán hàng phải vươn lên thuyết phục kháchhàng leo lên để gặp nhau ở đỉnh cao của thang

Tiếp xúc, là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầmquan trọng đáng kể Người bán cần tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp,phải tự đặt mình vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu củakhách hàng Sau khi đã nắm bắt được nhu cầu của họ, người bán hàng tìmcách thuyết phục khách hàng mua bằng những luận chứng của mình, phảilàm cho khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng

Thái độ của người bán hàng với lời bác bỏ của khách hàng Việc bánhàng bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua Khi đó người bán phải

dùng sự từ chối này như là một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng.Khi khách hàng bác bỏ, nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ứng phòng vệ.

Có nhiều lý do phòng vệ như:

Cái đó chưa hấp dẫn tôi

Tôi không biết sử dụng nó

Giá thế này là quá đắt

Tôi phải hỏi vợ tôi xem

Để bán được hàng, trong khoảnh khắc người bán phải căn cứ vàokiến thức kinh nghiệm của bản thân để phá tan hoài nghi của khách hàng.Cách kết thúc bán hàng tốt nhất là “ thắng - thắng “, trên nguyên tắc phảilàm vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi, tạo ấn tượng tốt cho những lầnsau

Bán hàng sẽ kết thúc bằng những hành vi “ tiền trao, cháo múc “ nếu

đó là bán lẻ ở quầy hàng hay siêu thị hoặc bằng một bản hợp đồng, một đơnđặt hàng nếu đó là những lô hàng lớn Nhưng dù bằng hình thức nào thìviệc bán hàng đến đây vẫn chưa kết thúc Vấn đề quan trọng là phải đảmbảo các dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hiện nghĩa vụ củadoanh nghiệp đối với khách hàng, đồng thời tạo dựng uy tín của doanhnghiệp, thúc đẩy bán hàng trong tương lai

Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lý một dơn đặt hàngcủa các bộ phận của doanh nghiệp Giai đoạn cuối cùng của bán hàng làgiao hàng và kiềm tra nghiệp vụ về sự hoàn tất hàng hoá được giao

Nghiệp vụ giao hàng phải thực hiện song song với nghiệp vụ thanhtoán thông thường Nên giao cho người bán hàng theo dõi thanh toán tiềnhàng của người mua

2.4.3.3 Các dịch vụ sau bán

Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mmua hàng hưởng đầy

đủ quyền lợi của hộ Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng,tạo chữ tín bền vững cho doanh nghiệp

Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền, yêu cầu kỹ thuật caothường có những dịch vụ như: mang đến nhà và phải bảo hàng miễn phítrong một thời gian nhất định

2.4.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm

2.4.4.1 Môi trường bên trong.

a Giá cả hàng hoá

Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đếntiêu thụ Giá cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế cung cầu do đó ảnhhưởng đến tiêu thụ Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thulợi hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ Tùy từng môi tường, từng đoạnthị trường mà các doanh nghiệp nên đánh giá cao hay thấp để có thể thu hútđược nhiều khách hàng và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng dân sốbán hàng cho doanh nghiệp mình Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linhhoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳkinh doanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ,làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ, do vậy nó cũng được

sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh, nhất là trong điều kiện thu nhậpcủa người dân còn thấp Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khígiá cả nhiều trường hợp “ gậy ông đập lưng ông” không những không gâythúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại Do đó phải hết sức cẩn thậntrong việc cạnh tranh bằng giá cả, việc định hướng xây dựng khách hàngđúng đắn Về giá cả là một điều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ tiêuthụ sản phẩm của các doanh nghiệp hiện nay

b Chất lượng hàng hoá và bao gói

Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tínhnội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo đượchoặc so sánh được phù hợp với điều kiện hiện tại và thỏa mãn được nhữngnhu cầu hiện tại nhất định của xã hội

Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóathỏa mãn nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có Trong điều kiện chấtlượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sửdụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “ chiến thắng vững chắc”.Đây cũng là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng,giữ gìn chữ tín tốt nhất Bất kỳ một sản phẩm hàng hóa nào được bán trênthị trường đều chứa đựng một giá trị sử dụng nhất định, các sản phẩm đồngloại nhưng được sản xuất từ các doanh nghiệp khác nhau sẽ có chất lượngkhác nhau và sản phẩm của doanh nghiệp nào có chất lượng cao hơn củadoanh nghiệp thu hút được nhiều khách hàng về mình Khi khách hàng biếtđến chất lượng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp và tin vào chất lượngthì họ sẽ mua hàng của doang nghiệp Do đó cho thấy doanh nghiệp chỉ bánđược hàng duy trì được thị trường truyền thống mà còn mở rộng được thịtrường mới, củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.

Hàng hóa dù đẹp và bền đến đâu sẽ bị lạc hậu trước nhu cầu ngàycàng cao của người tiêu dùng Do đó doanh nghiệp phải thường xuyên thayđổi mẫu mã và hoàn thiện về chất lượng

c Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh

Luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ Câu hỏi đầutiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ bán cái gì?Cho đối tượng tiêu dùng nào? Lựa chọn cho đúng mặt hàng kinh doanh, cóchính sách mặt hàng đúng đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của doanhnghiệp Đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ítmặt hàng nhưng chủng loại và phẩm chất phải phong phú

Trong siêu thị thì nên kinh doanh tổng hợp nhiều loại mặt hàng mỗiloại mặt hàng nên có nhiều dạng khác nhau hoặc là phẩm cấp, giá cả khácnhau để thu hút người mua

d Dịch vụ trong và sau bán hàng

Là những dịch vụ liên quan đến thực hiện hàng hoá và đối với ngườimua, đó là những dịch vụ miễn phí Nó giúp tạo tâm lý tích cực cho ngườimua và tiêu dùng hàng hoá sau nữa cũng thể hiện trách nhiệm xã hội và đạođức kinh doanh của doanh nghiệp Những dịch vụ trong và sau bán hàngthường được thể hiện là: vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, lắp đặt,vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dưỡng, đóng gói, sắp xếp hàng hoá Đâycũng là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu Hầu hết khi thực hiệnnhững sản phẩm kỹ thuật cao, giá trị lớn đều có dịch vụ này.

e Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp

Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới các kênh tiêu thụ có

ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ

Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hoá từ doanh nghiệp đến ngườitiêu dùng hay sử dụng Trên đường đi của hàng hoá đến tiêu dùng, doanhnghiệp có thể sử dụng những người trung gian (bán buôn, bán lẻ, đại lý )

Thường doanh nghiệp sử dụng 3 loại kênh phân phối hàng hoá:

Kênh cực ngắn (hay trực tiếp) giữa doanh nghiệp và người tiêu dùngkhông qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàngbán lẻ của mình

Kênh ngắn là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trunggian là người bán lẻ Thường đó là đại lý bán lẻ của doanh nghiệp

Kênh dài là kênh có từ hai người trung gian trở lên trong phân phối.Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập

và sử dụng phân phối hàng hoá Việc thiết lập kênh phân phối cần phải căn

cứ vào chính sách, chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi khảnăng nguồn lực của doanh nghiệp, vào đặc tính của khách hàng, vào đặctính sản phẩm, các kênh của đối thủ cạnh tranh, mặt hàng thay thế, phápluật để làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện hàng hoá một cáchcao nhất, với chi phí thấp nhất

f Vị trí điểm bán

Trên thương trường cũng vậy, nắm đúng thời cơ, biết lựa chọn đúngđắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là cái đảm bảo vữngchắc cho sự đứng vững, tăng trưởng của doanh nghiệp Không ít nhà kinhdoanh cho rằng lựa chọn địa điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảocho sự thành công trong bán hàng.

Mỗi vị trí địa lý đều có sự thích hợp với hình thức tổ chức kinhdoanh nhất định, thông thường ở trung tâm thành phố nên dặt các trung tâmthương mại, các khu thương mại thứ cấp thường đặt ở ven đô do giá thuêdiện tích rẻ hơn thuận tiện đi lại, thích hợp với dịch vụ vui chơi giải trí, hấpdẫn khách vãng lai

g Quảng cáo

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng vai tròrất to lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ hang hóa Quảng cáo nhằm giới thiệu

ản phẩm tới người tiêu dung và kích thích nhu cầu của họ

Do quảng cáo là rất tốn kém vì thế để đảm bảo quảng cáo có hiệu quảcần thuê công ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo, thuêchuyên gia phân tích, kích thích tiêu thụ để xây dựng các chương trìnhquảng cáo, khuyến mãi để tạo hình ảnh của các doanh nghiệp Doanhnghiệp có thể quảng cóa trên báo trí, truyền hình, truyền thanh, dung thưchào hàng…để quảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợp nhất

h Hoạt động của những người bán hàng và đại lý

Đối với đa số các doanh nghiệp, hoạt động của người bán hàng,người đại lý chiếm vị trí trung tâm trong hoạt động tiêu thụ vì họ là ngườitrực tiếp thực hiện việc bán hàng, thu tiền về

Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành

vi mua hàng của khách hàng Người bán cùng một lúc thực hiện các hoạtđộng quảng cáo, tiếp thị thuyết phục khách hàng, do đó cần phải có óc tổchức, trình độ kỹ thuật, nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng

Trên đây là những nhân tố chủ quan cơ bản và được trình bày mộtcách riêng rẽ, trên thực tế chúng có mối liên hệ tác động theo chiều hướng

doanh nghiệp cần phải có cái nhìn toàn diện, tổng thể Đối với mỗi doanhnghiệp và trong mỗi giai đoạn sự ảnh hưởng của mỗi nhân tố có thể khônggiống nhau Điều quan trọng và cần thiết là phải thấy được nhân tố nào làchủ yếu, tác động đến tiêu thụ để có biện pháp thích hợp.

2.4.4.2 Môi trường bên ngoài

Hoạt động bán hàng chịu ảnh hưởng không nhỏ bởi những yếu tố củamôi trường bên ngoài

a Nhà cung ứng

Đối với mỗi doanh nghiệp thương mại thì cả đầu vào và đầu ra đều làhàng hóa Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại được gọi làđạt kết quả tốt khi doanh nghiệp bán được hàng hóa ở một mức giá xác định

mà đạt hiệu quả cao nhất, chi phí thấp nhất, chi phí doanh nghiệp bao gồmchi phí mua hàng, việc lựa chọn nhà cung ứng có ảnh hưởng lớn đến chi phímua hàng và việc đảm bảo nguồn hàng cung cấp một cách đều đặn

Đối với doanh nghiệp thương mại việc đảm bảo bán tốt trước hếtphải mua tốt, như vậy việc lựa chọn nhà cung ứng có ảnh hưởng rất lớn đếnhoạt động tiêu thụ, khi các doanh nghiệp lựa chọn nhà cung cấp cần phảitổng hợp các thông tin về nhà cung ứng như vấn đề tài chính, chất lượngsản phẩm, uy tín để đảm bảo khả năng cung cấp tốt nhất Về hàng hóathường xuyên liên tục, các doanh nghiệp không chỉ có một nhà cung ứng

mà còn có nhiều nhà cung ứng khác, với phương châm là đa dạng hóanguồn hàng cung cấp thực hiện nguyên tắc “ không bỏ tiền vào một ống”.Mặt khác trong quản trị doanh nghiệp cần thiết phải tìm một nhà cung ứngchú ý có đầy đủ sự tin cậy nhưng phải tránh sự lệ thuộc vào chủ động xâydựng kế hoạch

b Khách hàng

Khách hàng là người quyết định mua hàng hóa gì, của doanh nghiệpnào? Do vậy là yếu tố quyết định doanh nghiệp sẽ kinh doanh mặt hàngkinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp phải nắm bắt được nhu cầucủa khách hàng để từ đó có những chính sách kinh doanh phù hợp

Ngoài ra, còn có một số các nhân tố môi trường vĩ mô khác nhaunhư: tăng tưởng, lạm phát, chính sách quản lý giá của nhà nước, cũng cóthể thu hút hay kìm hãm tiêu thụ.

c Đối thủ cạnh tranh

Đó là các đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống nhau như mặt hàngcủa doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế lẫn nhau Người taphân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:

Các doanh nghiệp đưa ra hàng hóa, dịch vụ cho cùng một khách hàng

ở một mức giá tương tự( đối thủ hàng hóa)

Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số hàng hóa( đối thủcùng loại hàng hóa)

Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nàođó

Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm kháchhàng nhất định

d Môi trường chính trị và luật pháp

Sự ổn định về thể chế chính trị, sự nhất quán trong đường nối chínhsách của Đảng và nhà nước sẽ tạo ra một môi trường cạnh tranh lành mạnh,bỉnh đẳng và là hành lang pháp lý, là nền tảng định lý hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp Pháp luật đảm bảo quyền và lợi ích giữa các bên khitham gia kinh doanh, đảm bảo sự công bằng dân chủ và văn minh thươngnghiệp

Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hóa Nếu cung ứng hànghóa trên thị trường phát triển thì việc tiêu thụ hàng hóa sẽ bị ảnh hưởng tiêucực và ngược lại Mặt khác nếu cầu hàng hóa tăng thì quy mô thị trườngcủa doanh nghiệp sẽ tăng lên và ngược lại sẽ gây ảnh hưởng xấu đến hoạtđộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM MÁY TÍNH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ VÀ DỊCH VỤ ĐIỆN TỬ VIỄN

THÔNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI

3.1.Phương pháp nghiên cứu

Để hoàn thành luận văn này, em đã sử dụng phương pháp điều tra,phỏng vấn trực tiếp một số lãnh đạo, cán bộ chủ chốt và nhân viên, các tàiliệu thứ cấp của công ty nhằm thu thập được những thông tin cần thiết vềcông ty, với hy vọng có thể đánh giá chung hiệu quả kinh doanh của Công

ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử Viễn Thông

3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

3.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Dữ liệu sơ cấp là các dữ liệu cụ thể, cập nhật có liên quan đến đề tàinghiên cứu, đây là những dữ liệu không có sẵn, đòi hỏi phải thu thập điềutra để có dữ liệu sơ cấp, em sử dụng phương pháp phiếu điều tra, phươngpháp phỏng vấn và quan sát trực tiếp

a Phương pháp phiếu điều tra

Em thực hiện phương pháp này bằng cách thiết kế, xây dựng phiếuđiều tra chủ yếu cho đối tượng là cán bộ công nhân viên và khách hàng.Mục đích phương pháp này nhằm thu thập những thông tin từ lãnh đạodoanh nghiệp, phòng kinh doanh, phòng Marketing và các phòng ban liênquan của công ty, thu nhận những ý kiến về tình hình tiêu thụ sản phẩmmáy tính tại thị trường Hà Nội Nội dung trong phiếu điều tra trắc nghiệmbao gồm các câu hỏi liên quan đến việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máytính trên thị trường Hà Nội của Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện

Tử Viễn Thông Phần lớn các câu hỏi trong phiếu điều tra là các câu hỏidạng điều tra trắc nghiệm

Em tiến hàng phát phiếu điều tra cho các đối tượng là các cán bộcông nhân viên và khách hàng vủa công ty Đối với cán bộ công nhân viên

em phát phiếu điều tra cho tấ cả 8 nhân viên của công ty Đối với phiếuđiều tra trắc nghiệm dành cho khách hàng mua sản phẩm máy tính của công

ty cổ phần thiết bị và dịch vụ điện tử viễn thông, em tiến hàng phát phiếuđiều tra Tổng số phiếu điều tra phát ra và thu về là 10 phiếu

b Phương pháp phỏng vấn

Em xây dựng các câu hỏi phỏng vấn cho đối tượng là nhà quản trịcấp cao của công ty, với mục đích nhằm thu thập ý kiến từ lãnh đạo doanhnghiệp, phòng kinh doanh, phòng Marketing và các phòng ban liên quancủa công ty về những điểm cần quan tâm đối với hoạt động tiêu thụ sảnphẩm máy tính trong giai đoạn vừa qua và thời gian tới Nội dung phỏngvấn là những câu hỏi liên quan đến tình hình tiêu thụ sản phẩm máy tính,những khó khăn và tồn tại trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp, các giải pháp công ty đã áp dụng trước đây và trong thời gian tới đểđẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy tính trên thị trường Hà Nội Em tiến hànhphương pháp phỏng vấn nhà quản trị cấp cao và nhà quản trị cấp trung củaCông ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử Viễn Thông trên thị trường

Hà Nội, đó là Giám Đốc và Trưởng phòng kinh doanh, trưởng phòngMarketing…

c Phương pháp quan sát trực tiếp

Phương pháp quan sát trực tiếp được em thực hiện trong quá trìnhthực tập tại Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử Viễn Thôngtrên thị trường Hà Nội Qua thời gian thực tập em đã được tiếp cận trực tiếphoạt động kinh doanh và môi trường làm việc của công ty Từ đó, em đãnhận được những thông tin về hoạt động kinh doanh cũng như tình hìnhtiêu thụ của công ty để nghiên cứu vấn đề này

3.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Đối với nguồn dự liệu thứ cấp: thu thập từ báo cáo bán hàng, đơn đặthàng, báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.Ngoài ra còn có các nguồn thông tin từ bên ngoài công ty: các tài liệu trên

sách báo, tạp trí kinh tế, các tài liệu tham khảo, mạng Internet, các tài liệuthống kê có liên quan của Nhà nước.

3.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

Đối với mỗi loại dữ liệu khi phân tích cần có các phương pháp riêng,

do đó khi phân tích dữ liệu em sử dụng các phương pháp sau đối với mỗiloại dữ liệu

- Phương pháp phân tích thống kê: với các dữ liệu thu thập được

em sử dụng phương pháp phân tích thống kê để phân tích và xử lý theo tiếntrình như sau:

+ Giá trị hóa các dữ liệu

+ Hiệu chỉnh các câu hỏi đã được trả lời

+ Phân tổ dữ liệu

+ Phân tích dữ liệu theo nhiệm vụ và mục tiêu

- Phương pháp so sánh: Dựa vào các số liệu về doanh thu, lợi

nhuận, chi phí, …của năm 2008, 2009, 2010 để so sánh số liệu giữa các

năm bao gồm so sánh về số tương đối và tuyệt đối.

- Phương pháp phân tích tổng hợp: Để làm rõ các vấn đề cần

nghiên cứu em sử dụng các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp một cách chính xác,chân thực để tổng hợp lại các kết quả hoạt động kinh doanh của công ty quacác năm

- Phương pháp chuyên gia: cùng với việc phân tích các dữ liệu thu

thập được, em còn tham khảo ý kiến các chuyên gia về lĩnh vực tiêu thụ,Marketing… để đưa ra các nhận định, rút ra các kết luận chính xác cao hơn

3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến tiêu thụ sản phẩm máy tính của Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử Viễn Thông trên thị trường Hà Nội

3.2.1 Tổng quan về tình hình tiêu thụ sản phẩm máy tính của Công ty

Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử Viễn Thông trên thị trường Hà Nội

3.2.1.1 Giới thiệu tóm lược về công ty

a Quá trình hình thành và phát triển của công ty

- Trong quá trình xây dựng và phát triển đất nước, chính phủ ViệtNam coi sự nghiệp giáo dục và phát triển khoa học kỹ thuật là nhiệm vụchiến lược trong quá trình phát triển của ngành Bưu chính Viễn thông, đinên từ một nền tảng lạc hậu bao nhiêu năm chiến tranh và cấm vận Vớichiến lược đi tắt - đón đầu, đến nay ngành Bưu Chính - Viễn Thông ViệtNam có thể tự hào vì công nghệ và dịch vụ hiện đại không thua kém gì cácnước trong khu vực và trên thế giới Bước vào thế kỷ 21 là thế kỷ của khoahọc - kỹ thuật với sự phát triển vũ bão của ngành công nghệ thông tin Đấtnước Việt Nam đang cố gắng bắt kịp và hòa nhập cùng với sự phát triểnvượt bậc của thế giới trong lĩnh vực khoa học kỹ thuật

Với mong muốn xây dựng và phát triển ngành Bưu Chính Viễn ThôngViệt Nam tiến kịp các nước phát triển trên thế giới, Ban Lãnh Đạo công tyCPTB và DVĐTVT đã đứng ra thành lập công ty

Tên công ty: Công ty cổ phần Thiết bị và Dịch vụ Điện tử Viễn Thông Tên giao dịch quốc tế: Telecommunication Equipment and ServiceJoint Stock Company

Tên viết tắt: ETS JSC

Trụ sở chính: D11/D6 Khu Đô thị mới Cầu Giấy, phường DịchVọng ,Cầu Giấy, Hà Nội

Điện thoại: 84.4.7830495

Fax: 84.4.783.0492

Mã số thuế: 0500237896

Website: www.Ets.com vn

b Cơ cấu tổ chức của công ty

Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc công ty kinh doanh hiệu quảhay không phục thuộc phần lớn vào bộ máy và mạng lưới kinh doanh củacông ty Chính vì vậy bộ máy điều hành kinh doanh của Công ty Cổ PhầnThiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử Viễn Thông trên thị trường Hà Nội được tổchức rất gọn nhẹ, linh hoạt, có sự phân quyền rõ ràng để đảm bảo tính tự

Giám đốc

PGĐ kỹ thuật PGĐ kinh doanh

P hành chính nhân sựPhòng MKTPhòng kế toán

Bộ phận lắp đặtBộ phận bảo hành

Trưởng phòng kinh doanhKế toán trưởngTrưởng phòng hành chính nhân sựTrưởng phòng MKT

chủ, năng động, sáng tạo trong kinh doanh

Chức năng và nhiệm vụ phòng ban:

Đại diện cho công ty duy trì mối quan hệ với nhà cung cấp, kháchhàng và các đối tác khác, tạo dựng, duy trì và phát triển thương hiệu củacông ty

Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty

Nghiên cứu thị trường và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, phân tích

và quyết định Marketing sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến

Phát triển cơ cấu tổ chức, nhân sự của doanh nghiệp

Đào tạo, bồi dưỡng nhân lực doanh nghiệp

- Phòng kỹ thuật

Xây dựng các dịch vụ kỹ thuật phù hợp định hướng của công ty

Thỏa mãn các yêu cầu của khách hàng bằng những giải pháp kỹ thuậttốt nhất

Tổ chức những kháo học để cải tiến kỹ năng và kiến thức về kỹ thuật

và giao tiếp

Cập nhật các thông tin về sản phẩm và công nghệ đổi mới của côngty

Hỗ trợ khách hàng, nhà cung cấp, các chi nhánh và các bộ phận kháctrong việc giải quyết các vấn đề lien quan đến kỹ thuật, sản phẩm,…

c Mặt hàng và thị trường kinh doanh

Dịch vụ thương mại điện tử, quảng cáo điện tử

Sản xuất mua bán các thiết bị tổng đài, thiết bị truyền dẫn, vi ba, cápquang, truyền số liệu, thiết bị ngoại vi, thiết bị đầu cuối

Sản xuất mua bán thiết bị tin học, internet, điện, điện tử, trang thiết bị

y tế, thí nghiệm, thiết bị văn phòng, trường học

Dịch vụ lắp đặt, hỗ trợ kỹ thuật, bảo trì bảo dưỡng các thiết bị điện tửviễn thông, tổng đài, truyền dẫn, vi ba, cáp quang

- Thị trường kinh doanh

Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử Viễn Thông trên tự

hào là một công ty đứng trong top đầu các công ty về sản phẩm máy tính.Sản phẩm của công ty phân phối có mặt hầu hết các tỉnh thành phố trong cảnước, công ty đặc biệt chú trọng đến thị trường Hà Nội và một số thị trườngkhác như TPHCM, ĐN, HP…sản phẩm máy tính của công ty được phânphối trên toàn quốc thông qua các nhà phân phối lớn có uy tín và hệ thốngnhân viên bán hàng trực tiếp của công ty

d Đặc điểm nguồn lực của công ty

- Nguồn vốn

Với số vốn ban đầu không lớn chỉ có 7 tỷ đồng, sau hoạt động từ năm

2003 đến 2009 công ty đã tích lũy được số vốn lên tới trên 15tỷ

- Về mặt bằng

Hiện tại trên thị trường Hà Nội công ty có 1 trụ sở chính với tổngdiện tích sử dụng cho hoạt động kinh doanh là 18.147 m2

- Về nguồn lao động

Với lĩnh vực viễn thông nói chung và kinh doanh sản phẩm máy tính

nói riêng, nguồn lực lao động tại công ty cổ phần thiết bị và dịch vụ điện tử viễn thông cũng có những đặc điểm ưu việt như những doanh nghiệp khác.

Sản phẩm máy tính có nguồn lao động tham gia vào việc lắp ráp kỹ thuật lànhững người có tay nghề cao, kinh nghiệm lâu năm và cho đến những nămgần đây lượng lao động có tay nghề tham gia làm việc ngày càng tăng do

quá trình chung của xã hội Hiện nay tại Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch

Vụ Điện Tử Viễn Thông có gần 400 lao động tham gia làm việc tại công ty,trong đó đã bao gồm cả khối nhân viên quản lý của công ty

3.2.1.2 Đánh giá tổng quan tình hình tiêu thụ sản phẩm máy tính của công ty năm 2008, 2009, 2010.

* Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Số tuyệt đối

Tỷ trọn g (%)

Số tuyệt đối Tỷ

trọn g (%)

76.328.63 0

87.623.79 6

6.093.33 9

48.362.59 3

55.632.15 6

4.836.99 1

11,1 1

27.966.03 7

31.991.64 0

1.256.34 8

16.652.18 4

17.638.35 6

1.245.50 3

Lợi nhuận sau thuế năm 2009 tăng 477.762 nghìn đồng tương ứng7,27% so với năm 2008 Năm 2010 tăng 875.285% nghìn đồng tương ứng12,17% kết quả đố cho thấy công ty có hiệu quả trong 3 năm qua lợi nhuậncác năm luôn tăng, năm sau cao hơn năm trước.

* Tổng quan tình hình tiêu thụ sản phẩm máy tính của công ty

Qua dữ liệu sơ cấp và thứ cấp có thể khái quát tình hình tiêu thụ sản

phẩm máy tính của công ty như sau:

Ngay từ khi mới thành lập công ty xác định Hà Nội là thị trườngchính và trọng điểm của công ty Nên trong những năm vừa qua tình hìnhtiêu thụ sản phẩm máy tính của công ty đã đạt được nhiều thành quả đáng

kể và đã có uy tín trên thị trường Để đạt được những thành công đó, công

ty đã có những điều kiện thuận lợi, cụ thể là: Công ty có nguồn hàng lớn và

ổn định, hiện nay công ty chuyên cung cấp máy tính của các nhà sản xuất

và phân phối lớn trong nước và trên thế giới đã có uy tín như:DELL,APPLE, IBM,…Công ty có kinh nghiệm kinh doanh, công ty đã cóhiểu biết về mặt hàng kinh doanh và sự am hiểu thị trường Đối với mặthàng máy tính này, sự am hiểu về mặt hàng và thị trường là rất quan trọngbởi vì đây là mặt hàng công nghệ cao nên sự thay dối thường xuyên diễn ra.Công ty có một đội ngũ cán bộ quản lý mà hầu hết mọi người đều có bằngcấp kiến thức về quản lý kinh tế, quản trị kinh doanh, cũng như trình độngoại ngữ Hơn nữa cơ chế quản lý của công ty đã tạo ra một môi trườnglàm việc năng động và sáng tạo Nhưng công ty cũng gặp không ít nhữngkhó khăn như sau:

Với lượng vốn thấp nên nhiều khi công ty đã phải bỏ qua những hợpđồng kinh tế có giá trị lớn, đồng thời vốn ít nên đã tạo ra vị thế kém trongcạnh tranh cũng như đàm phán ký kết hợp đồng

Về cạnh tranh, trong tình hình cạnh tranh như hiện nay, công ty cổphần Thiết bị và Dịch vụ Điện tử Viễn Thông đang phải đối đầu với tìnhtrạng cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp lớn đã có uy tín và vị thế trênthị trường như công ty Trần Anh, các siêu thị lớn trên Hà Nội như: Siêu thịPICO, MEDEA PLAZA…

Về thị trường, công ty cổ phần Thiết bị và Dịch vụ Điện tử ViễnThông vẫn chưa thực sự có thị trường lớn, lâu dài Phần lớn các thị trường

vẫn đang ở các trung tâm lớn của Hà Nội, chưa đi sâu vào thị trường Dovậy, công ty cần phải mở rộng thị trường tiêu thụ và phải tạo được niềm tinđối với khách hàng là nhiệm vụ mà công ty phải đạt được trong thời giantới

Vì vậy, việc tìm ra các giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ là vấn đềcấp thiết của công ty trong thời gian tới là vấn đề cấp thiết để đối phó vớinhững khó khăn trước mắt cũng như lâu dài

3.2.2 Ảnh hưởng nhân tố môi trường đến tiêu thụ sản phẩm máy tính của Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử Viễn Thông trên thị trường Hà Nội

Do sự giới hạn về thời gian nghiên cứu nên trong luận văn này emchỉ tập trung nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh

của công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử Viễn Thông trên thị

trường Hà Nội Sau khi thu phiếu điều tra phỏng vấn em đã tổng hợp đượcbảng tổng hợp kết quả điều tra trắc, phỏng vấn về nhân tố ảnh hưởng đến

tiêu thụ sản phẩm máy tính và đó cũng chính là điều minh chứng cho các

phân tích từng nhân tố ảnh hưởng dưới đây

STT Nội dung câu hỏi Phương án trả lời Kết quả

Số phiếu

Tỷ lệ (%)

so với đối thủ cạnh tranh ?

tiêu thụ sản phẩm máy tính của công

mạnh tiêu thụ sản phẩm máy tính của

10 Ảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh tới

hoạt động tiêu thụ sản phẩm máy tính

hoạt động tiêu thụ của công ty ?

Bảng 2: Bảng tổng hợp kết quả điều tra trắc nghiệm

3.2.2.1 Môi trường bên trong

a Giá cả sản phẩm máy tính

Theo kết quả điều tra từ khách hàng cho thấy với 90% số phiếu lựachọn cho rằng mức giá mà công ty áp dụng dành cho khách hàng là hợp lý,phù hợp với nhu cầu về tài chính của khách hàng, theo ông Hoàng MinhHậu - Giám đốc công ty thì mức giá này không hề quá cao đối cới kháchhàng và cũng không quá cao hay quá thấp so với đối thủ cạnh tranh

Giá cả bao giờ cũng là một nhân tố quan trọng trong kinh doanh, giá

cả hàng hóa có thể kích thích hay kìm hãm việc tiêu thụ sản phẩm máy tính

của doanh nghiệp Việc xác định giá sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thulợi nhuận, tránh ứ đọng và hạn chế thua lỗ

b Chất lượng của sản phẩm máy tính

Hầu như các phiếu điều tra trắc nghiệm cho rằng chất lượng máy tính

mà công ty cung ứng là đảm bảo và chiếm 70% số phiếu, công ty cũngcam kết với khách hàng chỉ bán chính hãng và đã được kiểm tra, không bánhàng không rõ nguồn gốc và không hiện đảm bảo chất lượng Trên thịtrường sản phẩm máy tính hiện nay có rất nhiều sản phẩm máy tính củahãng khác nhau, đặc biệt là các loại máy tính do các hãng Trung Quốc sảnxuất, việc tìm một sản phẩm để kinh doanh hiệu quả là rất quan trọng đốivới công ty Chính vì vậy công ty đã lựa chọn sản phẩm máy tính của hãngsản xuất máy tính hàng đầu Nhật Bản, Hàn Quốc, Thái Lan …làm sảnphẩm chính cho quá trình kinh doanh của mình Do đặc tính vượt trội củasản phẩm như cấu hình cao, vỏ máy chống xước, tiết kiệm pin, có độ bềncao, ít bị hỏng hóc trong quá trình sử dụng… những điều đó đã làm cho sảnphẩm máy tính có nhiều tính năng hơn và được khách hàng ưa chuộng hơn.Đây là sản phẩm đã được đăng ký độc quyền phân phối bởi các công ty nênviệc kinh doanh của công ty chỉ phải cạnh tranh với sản phẩm máy tính củacác hãng sản xuất và kinh doanh máy tính khác trên thị trường trong nước

Tuy nhiên hiện nay trên thị trường có rất nhiều sản phẩm máy tínhcủa các hãng sản suất Trung Quốc với giá thành rẻ hơn nhưng chất lượngkhông được đảm bảo Vì vậy, chăn trở lớn đối với công ty là làm sao mangđến nhưng thông tin thiết thực hơn về các sản phẩm máy tính cũng như chấtlượng các sản phảm để người tiêu dùng yên tâm hơn khi sử dụng sản phẩmcủa công ty thay vì các sản phẩm của Trung Quốc có giá thàng rẻ chấtlượng không được đảm bảo

c Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh

Có 80% số phiếu cho rằng là tốt về mặt hàng và chính sách mặt hàngcủa công ty Công ty kinh doanh chủ yếu mặt hàng máy tính để bàn và máytính xách nên các chính sách cho mặt hàng này là rất quan trọng Công ty

đã có các chính sách cho mặt hàng này như: đưa hàng đến tận nhà, bảohành theo ký hợp đồng bán hàng đã được thỏa thuận giữa công ty và khách

hàng…Chính những chính sách này đã làm cho sản phẩm của công ty đượcngười tiêu dùng tin tưởng và lựa chọn.

Hiện nay các sản phẩm máy tính của công ty có nhiều chức năngvượt trội khác nhau để đáp ứng nhu cầu của thị trường Tuy nhiên với tìnhtrạnh thường xuyên đổi mới như hiện nay thì công ty có lúc vẫn thiếu máytính có chức năng cấu hình cao để đáp ứng nhu cầu thị trường

d Dịch vụ trong và sau bán hàng.

Theo điều tra cho thấy rằng có 80% số phiếu khách hàng hài lòng vềdịch vụ trong và sau bán, còn 20 % số phiếu khách hàng chưa hài lòng cholắm Máy tính là sản phẩm có công nghệ cao đòi hỏi các công ty kinh doanhcác sản phẩm này có dịch vụ trong và sau bán chu đáo Để đảm bảo chấtlượng của sản phẩm và góp phần giúp khách hàng tin tưởng, lựa chọn sảnphẩm của công ty Công ty đã có các dịch vụ trong và sau bán, bao gồm cácdịch vụ như vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, lắp đặt, vận hành, bảohành, bảo trì sản phẩm…Từ việc làm tốt các dịch vụ trong và sau bán củacông ty đã góp phần thúc đẩy việc bán hàng của công ty, tăng hiệu quả tiêuthụ sản phẩm máy tính

Do vậy, đây chính là lợi thế mà công ty cần phát huy và làm tốt hơnnữa trong thời gian tới để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của công ty

e Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp

Hầu như các phiếu điều tra trắc nghiệm cho rằng mạng lưới phân

phối máy tính mà công ty áp dụng tích cực chiếm 70% số phiếu Hiện nay

công ty đang chú trọng nhiều hơn tới kênh phân phối dài đó là chú ý đếncác đại lý bán buôn để tăng khả năng tiêu thụ mặt hàng này Ngoài ra công

ty còn sử dụng mạng lưới phân phối kênh ngắn, công ty trực tiếp bán tậntay người tiêu dùng cuối cùng Việc cung cấp tận tay người tiêu dùng giúpcho công ty có thể hiểu rõ hơn nhu cầu của khách hàng và thị hiếu của họ,

từ đó có chính sách kinh doanh hợp lý Kênh phân phối này giúp cho công

ty kiểm soát tốt tình hình tiêu thụ và theo dõi được doanh thu bán hàngnhanh nhất và thường xuyên

Hai kênh tiêu thụ trên rất phù hợp với sản phẩm máy tính của công ty

vì sản phẩm máy tính của công ty có yếu tố kỹ thuật công nghệ cao nênviệc cung cấp máy tính cho khách hàng các dịch vụ lắp đặt, sửa chữa là rấtcần thiết và mang lại uy tín cho công ty Bênh cạnh đó, thông qua các điểmbán buôn, công ty thường có sự liên kết chặt chẽ với các đặc điểm bán buôn

về chế độ bảo hành, các dịch vụ sau bán để đảm bảo uy tín và tăng cửaniềm tin cho khách hàng về sản phẩm của công ty

f Vị trí điểm bán

Theo kết quả điều tra phỏng vấn thì có 60% số phiếu cho rằng vị tríđiểm bán của công ty là thuận lợi Trên địa bàn Hà Nội hiện nay Công ty

Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử Viễn Thông có 12 đại lý bán buôn

là các công ty nằm ở các quận khác nhau lại có con phố chính, thuận tiện vềgiao thông: công ty Quang Minh (19 Nguyễn Ngọc Mãi); công ty phát triểncông nghệ Vinacom (19 Nguyễn Ngọc Vũ - Trung Hòa - Cầu Giấy); Công

ty Cổ Phần Công Nghệ Và Thương Mại Thanh Xuân (107 Thanh Xuân Bắc

- phường Thanh Xuân Bắc - quận Thanh Xuân) Nhưng tại các khu vựcngoại thành và các khu vực lân cận thì công ty vẫn chưa có điểm bán nàocả: Hà Tây, thị xã Sơn Tây, địa phận Thường Tín…

g Quảng cáo

Ngày nay mạng internet được mọi người sử dụng rộng rãi, các công

ty đưa thông tin về sản phẩm và dịch vụ của mình lên trên mạng để ngườitiêu dùng xem và lựa chọn Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử

Viễn Thông trên thị trường Hà Nội cũng áp dụng hình thức này bằng cách

đưa các thông tin về sản phẩm lên trang website và thông qua các công cụtìm kiếm như google, yahoo để khách hàng có thể thuận lợi trong việc tìmkiếm thông tin về sản phẩm Ngoài ra công ty còn sử dụng các hình thức

gửi thư để khách hàng biết đến sản phẩm của công ty Các hình thức quảngcáo trên giúp khách hàng có thể tiếp cận sản phẩm của công ty một cách dễdàng Tuy nhiên theo điều tra của khách hàng và phỏng vấn cấp trên thì chorằng quảng cáo của công ty còn hạn chế do chi phí cho quảng cáo rất lớn

mà nguồn kinh phí dành cho quảng cáo còn hạn chế Vấn đề quảng cáo trêncác phương tiện thông tin đại chúng cũng chưa được chú trọng

h Hoạt động của người bán và đại lý

Theo kết quả điều tra về nhân viên bán hàng mà khách hàng nhận xétthì có 80% số phiếu đội ngũ bán hàng của công ty nhiệt tình, trẻ trung vànăng động tư vấn cho khách hàng rất thoải mái, hầu như khách hàng rất hàilòng về đội ngũ bán hàng của công ty Hiện tại đội ngũ nhân viên được đàotạo theo từng khóa học để biết tính năng sản phẩm để truyền bá tới kháchhàng

Phương trâm là “ vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi ” luôn tạocho khách hàng thoải mái nhất khi đến với công ty

Hiện tại hệ thống đại lý của công ty chưa thật sự hiệu quả , công tycần mở rộng thêm thị trường và tổ chức quản lý chặt chẽ hơn các đại lý củamình

3.2.2.2 Môi trường bên ngoài

a Nhà cung ứng

Theo như đánh gía từ phiếu điều tra thì sản phẩm máy tính của cáchãng sản xuất máy tính hàng đầu Nhật Bản, Hàn Quốc, Thái Lan…chiếm70% số phiếu lựa chọn được coi là tốt Công ty cổ phần Thiết bị và Dịch vụĐiện tử Viễn Thông là một doanh nghiệp kinh doanh thương mại nên việctìm được những nhà cung ứng cộng tác lâu dài và hưởng được các chế độ

ưu đãi là một vấn đề quan trọng góp phần vào sự thành công của công ty

Nó góp phần tạo năng lực cạnh tranh và những ưu thế nhất định cho công tytrong hoạt động kinh doanh

Các nhà cung ứng hàng hóa cho công ty đều là các hãng sản xuấtmáy tính hàng đầu Nhật Bản, Hàn Quốc, Thái Lan…Đây là các hãng lớn cókhả năng tài chính dồi dào đã cung cấp cho nhiều nước trên thế giới, cácsản phẩm này đều đạt tiêu chuẩn thế giới

Do vậy công ty trực tiếp kinh doanh với các hãng lớn nên quan hệkinh doanh được mở rộng Qua các chuyến làm việc đối ngoại, tham gia tớicác hãng này công ty đã xây dựng được được một nề nếp, tác phong làmviệc hiệu quả theo luật hiện đại Trình độ quản lý của công ty được nângcao một bước, đáp ứng tốt tình hình cạnh tranh gay gắt của kinh tế thịtrường Mặt khác, công ty đã tận dụng được uy tín của các hãng này trongviệc mở rộng thị trường và phát triển uy tín của công ty

b Khách hàng

Theo kết quả điều tra và phỏng vấn ông Hoàng Minh Hậu - Giám đốccông ty cho rằng đối tượng khách hàng mà công ty hướng tới và phục vụ làtất cả các đối tượng khách hàng như : các nhân tố hộ gia đình, các doanhnghiệp, các tổ chức, các đại lý bán buôn ở các tỉnh thành Với đối tượngrộng, nhu cầu đa dạng và phong phú, do vậy các yêu cầu về sản phẩm cũngnhư chất lượng là khác nhau thì đòi hỏi về chất lượng là khác nhau, nhu cầunâng cao thì đòi hỏi chất lượng dịch vụ về sản phẩm càng lớn Đặc biệt với

người Việt Nam thì ngày càng có xu hướng dùng hàng hiệu với quan niệm

” tiền nào của ấy ” điều này đã tác động đến tâm lý người tiêu dùng Hoạtđộng tiêu thụ của công ty khi bán sản phẩm máy tính của các hãng hàngđầu Nhật Bản, Hàn Quốc, Thái Lan cũng phần nào có những ảnh hườngtích cực nhất định Công ty đã xây dựng khách hàng là yếu tố quan trọngquyết định đến sự thành công hay thất bại của hoạt động kinh doanh, việcxây dựng những đối tượng khách hàng giúp công ty có thể phục vụ tốt hơn

c Đối thủ cạnh tranh

Công ty cổ phần Thiết bị và Dịch vụ Điện tử Viễn Thông kinh doanhtrong nghành công nghệ thông tin Đây là một môi trường cạnh tranh khốcliệt giữa các đối thủ kinh doanh cùng mặt hàng Trên thị trường Hà Nội cócác đối thủ cạnh tranh chính của công ty như: Siêu thị điện máy Trần Anh,siêu thị điện máy PiCo và các công ty khác Các đối thủ cạnh tranh củacông ty có tiềm lực tài chính mạnh mẽ và nguồn nhân lực có chất lượng.Chính vì vậy, vấn đề đặt ra cho công ty là cần phải tìm ra được một đốisách hợp lý để cạnh tranh, nhất là tronng giai đoạn thị trường hiện nay

d Chính sách, luật pháp

Các yếu tố chính trị, pháp luật sẽ ảnh hưởng tới hoạt động kinhdoanh lâu dài của doanh nghiệp Việt Nam có nền chính trị tương đối ổnđịnh, tạo điều kiện thuận lợi cho các hoạt động kinh doanh Bên cạnh đócũng tồn tại không ít những bất cập trong công ty quản lý, nhất là hiệntượng hàng giả, hàng nhái xử lý cũng chưa được chặt chẽ…Điều này cũnglàm ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của công ty

3.3 Kết quả điều tra trắc nghiệm, phỏng vấn về tình hình tiêu thụ sản phẩm máy tính của Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử Viễn Thông trên thị trường Hà Nội

3.3.1 Tổng hợp kết quả điều tra trắc nghiệm về vấn đề tiêu thụ của công ty

Qua thời gian thực tập ở công ty, trực tiếp quan sát, tìm hiểu tìnhhình tiêu sản phẩm máy tính, em tiến hành điều tra phỏng vấn một số bộphận, khách hàng của công ty, giám đốc công ty về công tác tiêu thụ sảnphẩm máy tính của công ty trên thị trường Hà Nội Số lượng phiếu điều traphát ra là 10 phiếu và phiếu thu về là 10, đã phỏng vấn 8 người có liênquan Kết quả tổng hợp được như sau:

Tình hình tiêu thụ sản phẩm máy tính trên thị trường Hà Nội nóiriêng và kiện toàn quốc nói chung công ty gặp rất nhiều khó khăn Do rấtnhiều nguyên nhân khách quan gây ra như cạnh tranh trong ngành càng gaygắt và nhu cầu đòi hỏi thị trường ngày càng cao

Trước tình thế khó khăn như hiện nay ban giám đốc công ty đangtriển khai những chiến lược kinh doanh mới, hi vọng có thể cải thiện tìnhhình thiêu thụ cho công ty như mở rộng tập khách hàng bằng cách cungứng thêm nhiều sản phẩm máy tính có chất lượng đảm bảo của các hãng sảnxuất có uy tín, chủng loại đa dạng, giá cả phù hợp với từng phân đoạn thịtrường, mẫu mã phong phú để thu hút khách hàng Kiểm soát chặt chẽ cácđại lý, nhà phân phối để tránh hàng bị làm giả Đồng thời tăng cường cácbiện pháp mang tính chất đòn bẩy như quảng cáo khuyến mại, giảm giá,chiết khấu thương mại,

3.3.2 Kết quả phỏng vấn nhà quản trị

Qua cuộc phỏng vấn nhà quản trị cấp cao của công ty về các câu hỏi

xung quanh các vấn đề tình hình tiêu thụ sản phẩm máy tính thì em đã tổng

hợp được các ý kiến sau:

- Giám Đốc công ty nhận định rằng máy tính là sản phẩm chiến lược

của nước ta nói chung và của công ty nói riêng Vì vậy hoạt động tiêu thụ

sản phẩm máy tính của công ty bị ảnh hưởng rất nhiều bởi yếu tố thuộc môi

trường vĩ mô và vi mô Để kịp thời nắm bắt sự thay đổi trên trong thời giantới công sẽ tập trung nghiên cứu để có thể đưa ra chiến lược kinh doanh phùhợp với sự thay đổi của thị trường

- Trưởng phòng Marketing công ty cho rằng với sản phẩm máy tính

thì thị trường công ty tập trung chủ yếu ở Hà Nội và các vùng phụ cận.Trong đó thị trường Hà Nội được công ty quan tâm hơn cả Hiện nay tình

hình tiêu thụ sản phẩm máy tính của công ty vẫn chưa thực sự chiếm ưu thế

và đang gặp nhiều khó khăn Đó do nhu cầu thị trường ngày càng cao và córất nhiều đối thủ cạnh tranh mà công ty đã và đang phải đối mặt nên tình

hình tiêu thụ sản phẩm máy tính của công ty trên thị trường Hà Nội tương

đối bị giảm sút, các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ mà công ty đang thực hiệnkhông phù hợp với tình hình thực tế Do vậy vấn đề đặt ra là phải tìm được

các biện pháp cụ thể và hiệu quả nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy

tính trên thị trường Hà Nội là một yêu cầu cấp thiết

- Trưởng phòng kinh doanh cho biết hiện nay công ty cần thực hiệnmột số chương trình bán hàng để đẩy mạnh tiêu thụ như chiết khấu, tăngcường các hoạt động sau bán, tư vấn miễn phí cho khách hàng,… nhằmtăng cường chất lượng phục vụ khách hàng một cách tốt nhất Đồng thờicông ty cần có phương hướng trong thời gian tới một cách chu đáo nhất để

việc tiêu thụ sản phẩm máy tính được thuận lợi hơn

3.4 Kết quả phân tích các dữ liệu thứ cấp về tình hình tiêu thụ sản phẩm máy tính của Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử Viễn Thông trên thị trường Hà Nội.

3.4.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm máy tính của công ty theo kết cấu mặt hàng

Qua những năm thành lập đến nay công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch

Vụ Điện Tử Viễn Thông trên thị trường Hà Nội đã tìm được chỗ đứngtường đối vững chắc trên thị trường, doanh số bán hàng ngày càng tăng.Tuy nhiên mức bán ra của các mặt hàng không đều nhau

Ta có thể thấy rõ điều này qua bảng sau: