thành một số GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG tác QUẢN TRỊ bán HÀNG tại CÔNG TY TNHH tư vấn đầu tư xây DỰNG và THƯƠNG mại HƯNG CƯỜNG

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒSƠ ĐỒ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty TNHH tư vấ đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường25SƠ ĐỒ 2.2: Mô hình bộ máy phòng kế hoạch  kinh doanh25Biểu 2. 1: Tình hình biến động tài sản của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 201128Biểu 2. 2: Cơ cấu nguồn vốn của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 201129Biểu 2.3: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ năm ( 2009 2011 )30Biểu 2.4:Bảng kết cấu lực lượng lao động trong Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cườngtrong hai năm 2010, 201138Sơ đồ 3. 1: Quy trình tổ chức thông tin thị trường48Sơ đồ 3.2: Mô hình định vị chất lượng mặt hàng kinh doanh của Công ty đề xuất52Sơ đồ 3.3: Quy trình định giá theo phương pháp cận biên53Sơ đồ 3. 4: Xác lập mục tiêu phối thức xúc tiến thương mại hỗn hợp và nhóm hàng kinh doanh của Công ty đề xuất56Sơ đồ 3.5: Quy trình kỹ thuật chào hàng tìm khách mua buôn60Sơ đồ 3.6: Quy trình kỹ thuật bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại61Sơ đồ 3.7: Đề xuất quy trình công nghệ bán hàng truyền thống tại Cty63Sơ đồ 3.8: Đề xuất quy trình công nghệ giao hàng tại nhà64 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮTDNTM: Doanh Nghiệp Thương MạiTNHH: Trách Nhiêm Hữu Hạn MỤC LỤCLỜI CAM ĐOANiLỜI NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬPiiiLỜI NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪNivLỜI NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆNvDANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒviDANH MỤC TỪ VIẾT TẮTviiMỤC LỤCiLỜI NÓI ĐẦU1CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LUẬN CƠ LÝ BẢN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI31.1.TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI31.1.1.Các phương pháp tiếp cận khái niệm về bán hàng41.1.2. Các hình thức bán hàng41.2. PHÂN ĐỊNH CÁC NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI THEO TIẾP CẬN QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP:91.2.1. Các khái niệm cơ bản91.2.2. Phân định các nội dung cơ bản của quản trị bán hàng ở các DNTM101.3. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG VÀ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU LỰC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI131.3.1. Những nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng ở DNTM131.3.2. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng của DNTM151.3.2.1. Doanh thu bán hàng151.3.2.1. Lợi nhuận bán hàng161.3.2.2. Thị phần bán hàng của DN171.3.2.4. Năng suất lao động bán hàng18CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG202.1. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM VỀ TỔ CHỨC VẬN HÀNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG202.1.1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường202.1.2. Chức năng và nhiệm vụ, tổ chức bộ máy của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường232.1.3. Phân tích và đánh giá kết quả của Công ty một vài năm gần đây262.2. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG332.2.1. Thực trạng quản trị các quá trình công nghệ bán hàng chi tiết332.2.2. Thực trạng tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng362.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG422.3.1. Những ưu điểm thành tựu422.3.2. Những hạn chế tồn tại422.3.3. Nguyên nhân của những hạn chế trên43CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG453.1. MỘT SỐ DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠN MẠI HƯNG CƯỜNG ĐẾN 2015 VÀ NHỮNG NĂM TIẾP THEO453.1.1. Một số dự báo thị trường sản phẩm của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường đến 2015453.1.2. Định hướng chiến lược phát triển của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường trong thời gian tới453.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG473.2.1. Đề xuất xây dựng hệ thống thông tin thị trường và thực hiện marketing mục tiêu để tạo điều kiện tăng cường hiệu lực quản trị hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường473.2.2. Đề xuất hoàn thiện mục tiêu và điều kiện tổ chức quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường.493.2.2.1. Đề xuất xác lập mục tiêu của quản trị hoạt động bán hàng của Công ty.493.2.2.2. Đề xuất hoàn thiện tổ chức nhân sự nói chung và nhân sự bán hàng nói riêng của Công ty513.2.3. Đề xuất hoàn thiện công nghệ triển khai phối thức bán hỗn hợp của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường:513.2.3.1. Đề xuất hoàn thiện công nghệ quản trị mặt hàng:513.2.3.2. Đề xuất hoàn thiện công nghệ định giá và thực hành giá:523.2.3.3. Đề xuất hoàn thiện công nghệ quản trị kênh và mạng phân phối bán hàng của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thuong Mại Hưng Cường543.2.3.4. Đề xuất hoàn thiện công nghệ xúc tiến thương mại hỗn hợp553.2.3.5. Tạo dựng hình ảnh, bản sắc của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường583.2.4. Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán và dịch vụ khách hàng của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường593.2.4.1. Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán buôn593.2.4.2. Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán lẻ623.2.4.3. Đề xuất hoàn thiện công nghệ dịch vụ khách hàng của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường643.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VĨ MÔ66KẾT LUẬN68TÀI LIỆU THAM KHẢO69 LỜI NÓI ĐẦUThực tiễn trong thời gian qua cho thấy: phần lớn các doanh nghiệp thương mại Việt nam do quá tập trung tổ chức nguồn hàng mà không tính đến nhu cầu thị trường, tổ chức sức bán và đặc biệt là việc quản lý bán hàng, đã gây nên hiện tượng tồn kho và ứ đọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho bản thân doanh nghiệp cũng như cho cả hệ thống Thương mại. Bên cạnh đó, cũng có nhiều doanh nghiệp thương mại ở các đô thị lớn sớm nhận thức được tình hình và đã xác định đúng đắn vai trò của công tác quản trị bán hàng, đã sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạo nhân viên bán chuyên nghiệp và bước đầu áp dụng một số công nghệ bán hàng tiến bộ như bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thông tin... Do đó, bộ mặt của mạng lưới bán (bán buôn, bán lẻ, xuất khẩu) đã có những thay đổi rất đáng kể. Trong bối cảnh đó, công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường đã không ngừng đổi mới vươn lên và đã thu được nhiều thành tựu đáng khích lệ, tạo đà cho sự phát triển của Công ty trong thời gian tới để thích ứng với xu thế hội nhập kinh tế quốc tế của đất nước. Là sinh viên chuyên ngành Quản Trị kinh doanh đã đựơc nhà trường trang bị cho những kiến thức, lý luận về nghiên cứu công tác Quản Trị. Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường, tôi đã được quan sát, tìm hiểu thêm những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó khăn trong hoạt động bán hàng của Công ty trong cơ chế thị trường. Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp Công ty hoàn thiện công tác Quản Trị hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng cố và phát triển hơn nữa thị phần của Công ty, tôi đã lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường ” làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình.  Mục đích nghiên cứu: Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận về quản trị hoạt động bán hàng ở một Công ty Thương mại đô thị lớn tại Thanh Hóa; Phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng; Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng tại công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường đáp ứng những mục tiêu chiến lược phát triển của Công ty, của ngành Thương mại thành phố trong giai đoạn công nghiệp hoá, hiện đại hoá, hội nhập kinh tế quốc tế.  Đối tượng, phạm vi và phương pháp nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu là các quá trình hoạt động bán hàng và các yếu tố hợp thành của nội dung quản trị tác nghiệp bán hàng ở một Công ty Thương mại và các cửa hàng trực thuộc. Đề tài chủ yếu đưa ra những ý tưởng phát triển công nghệ bán lẻ tiến bộ, bán hàng qua điện thoại, tư vấn dịch vụ khách hàng... đồng thời hoàn thiện quy trình bán hàng truyền thống nhưng theo hướng tăng cường tỷ trọng các hoạt động giao tiếp, tư vấn và dịch vụ khách hàng.  Giới hạn – phạm vi nghiên cứu: Do giới hạn thời gian, điều kiện nghiên cứu, luận văn chủ yếu tập trung nghiên cứu về quản trị hoạt động bán hàng chứ không nghiên cứu toàn bộ quản trị bán hàng (chiến lược, kế hoạch, quy hoạch bán hàng) và tiếp cận theo nguyên lý quản trị và marketing tác nghiệp của doanh nghiệp thương mại.  Phương pháp nghiên cứu: Dựa trên phương pháp tiếp cận hệ thống, biện chứng, logic và lịch sử. Các phương pháp cụ thể là phân tích tổng hợp, các phương pháp thống kê, phương pháp đối sánh, mô hình hóa, sơ đồ hóa.Với mục đích, đối tượng, giới hạn và phương pháp nghiên cứu trên, ngoài phần Lời cảm ơn, Lời nói đầu, Kết luận và Tài liệu tham khảo, luận văn đuợc kết cấuthành ba chương:Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp Thương mại. Chương 2: Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của Công ty TNHHtư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường.Chương 3: Một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường.

KHOA KINH TẾ - CƠ SỞ THANH HOÁ

-ddd -BÁO CÁO THỰC TẬP

ĐỀ TÀI :MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG

TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG

SINH VIÊN : LÊ NGỌC THÀNH MSSV : 09011683

GVHD : LÊ ĐỨC LÂM

LỜI CAM ĐOAN

Để thực hiện bài báo cáo này là nhờ chính kiến thức của bản thân , em xin camđoan những số liệu trong bài là số liệu em thu thập được tại công ty trong quá trìnhthực tập, bài làm do chính bản thân em thực hiện, nếu sai em xin chịu hoàn toàn tráchnhiệm

Sinh viên

Lê Ngọc Thành

GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH i

LỜI CẢM ƠN

Để thực hiện bài báo cáo này là nhờ kiến thức được trau dồi học tập trong nhữngnăm học tại trường Đại học công nghiệp Tp Hồ Chí Minh, được sự dạy dỗ tận tìnhcủa các thầy cô, là sinh viên sắp ra trường, qua bài báo cáo này, em xin được bày tỏlòng cảm ơn chân thành tới các thầy cô

Với sự hướng dẫn tận tình của thầy Lê Đức Lâm đã giúp em hoàn thành bài báocáo này, em xin được cảm ơn thầy đã tận tình giúp đỡ em, hướng dẫn em trong suốtthời gian thực hiện bài báo cáo

Ngoài ra, em xin được gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo công ty tư vấn đầu tư xâydựng và Thương Mại Hưng Cường, các anh chị, cô chú tại phòng Kinh doanh Đãhướng dẫn em và giúp đỡ em trong thời gian thực tập

Một lần nữa , em xin được bày tỏ lòng cảm ơn chân thành nhất.

Ngày 15 tháng 06 năm 2012

Sinh viên

Lê Ngọc Thành

LỜI NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

Ngày … tháng .năm 2012

Thủ trưởng đơn vị thực tập

(Ký tên và đóng dấu)

GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page iii

LỜI NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Ngày … tháng .năm 2012

Giảng viên

LỜI NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN

Ngày … tháng .năm 2012

Giảng viên

GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH Page v

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

SƠ ĐỒ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty TNHH tư vấ đầu tư xây dựng và

Thương Mại Hưng Cường 25

SƠ ĐỒ 2.2: Mô hình bộ máy phòng kế hoạch  kinh doanh 25

Biểu 2 1: Tình hình biến động tài sản của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 2011 28

Biểu 2 2: Cơ cấu nguồn vốn của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 2011 29

Biểu 2.3: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ năm ( 2009 - 2011 ) 30

Biểu 2.4:Bảng kết cấu lực lượng lao động trong Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cườngtrong hai năm 2010, 2011 38

Sơ đồ 3 1: Quy trình tổ chức thông tin thị trường 48

Sơ đồ 3.2: Mô hình định vị chất lượng mặt hàng kinh doanh của Công ty đề xuất 52

Sơ đồ 3.3: Quy trình định giá theo phương pháp cận biên 53

Sơ đồ 3 4: Xác lập mục tiêu phối thức xúc tiến thương mại hỗn hợp và nhóm hàng kinh doanh của Công ty đề xuất 56

Sơ đồ 3.5: Quy trình kỹ thuật chào hàng tìm khách mua buôn 60

Sơ đồ 3.6: Quy trình kỹ thuật bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại 61

Sơ đồ 3.7: Đề xuất quy trình công nghệ bán hàng truyền thống tại Cty 63

Sơ đồ 3.8: Đề xuất quy trình công nghệ giao hàng tại nhà 64

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP iii

LỜI NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN iv

LỜI NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN v

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ vi

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii

MỤC LỤC i

LỜI NÓI ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LUẬN CƠ LÝ BẢN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 3

1.1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 3

1.1.1 Các phương pháp tiếp cận khái niệm về bán hàng 4

1.1.2 Các hình thức bán hàng 4

1.2 PHÂN ĐỊNH CÁC NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI THEO TIẾP CẬN QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP: 9 1.2.1 Các khái niệm cơ bản 9

1.2.2 Phân định các nội dung cơ bản của quản trị bán hàng ở các DNTM 10

1.3 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG VÀ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU LỰC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 13

1.3.1 Những nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng ở DNTM 13

1.3.2 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng của DNTM 15

1.3.2.1 Doanh thu bán hàng 15

1.3.2.1 Lợi nhuận bán hàng 16

1.3.2.2 Thị phần bán hàng của DN 17

1.3.2.4 Năng suất lao động bán hàng 18

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI

2.1 MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM VỀ TỔ CHỨC VẬN HÀNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI

HƯNG CƯỜNG 20

2.1.1 Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 20

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ, tổ chức bộ máy của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 23

2.1.3 Phân tích và đánh giá kết quả của Công ty một vài năm gần đây 26

2.2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG 33

2.2.1 Thực trạng quản trị các quá trình công nghệ bán hàng chi tiết 33

2.2.2 Thực trạng tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng 36

2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG 42

2.3.1 Những ưu điểm - thành tựu 42

2.3.2 Những hạn chế tồn tại 42

2.3.3 Nguyên nhân của những hạn chế trên 43

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG 45

3.1 MỘT SỐ DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠN MẠI HƯNG CƯỜNG ĐẾN 2015 VÀ NHỮNG NĂM TIẾP THEO 45

3.1.1 Một số dự báo thị trường sản phẩm của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường đến 2015 45

3.1.2 Định hướng chiến lược phát triển của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường trong thời gian tới 45

3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG 47

GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP : CDQT11TH

3.2.1 Đề xuất xây dựng hệ thống thông tin thị trường và thực hiện marketing mục tiêu để tạo điều kiện tăng cường hiệu lực quản trị hoạt động bán hàng ở

Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 47

3.2.2 Đề xuất hoàn thiện mục tiêu và điều kiện tổ chức quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 49 3.2.2.1 Đề xuất xác lập mục tiêu của quản trị hoạt động bán hàng của Công ty 49

3.2.2.2 Đề xuất hoàn thiện tổ chức nhân sự nói chung và nhân sự bán hàng nói riêng của Công ty 51

3.2.3 Đề xuất hoàn thiện công nghệ triển khai phối thức bán hỗn hợp của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường: 51

3.2.3.1 Đề xuất hoàn thiện công nghệ quản trị mặt hàng: 51

3.2.3.2 Đề xuất hoàn thiện công nghệ định giá và thực hành giá: 52

3.2.3.3 Đề xuất hoàn thiện công nghệ quản trị kênh và mạng phân phối bán hàng của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thuong Mại Hưng Cường 54 3.2.3.4 Đề xuất hoàn thiện công nghệ xúc tiến thương mại hỗn hợp 55

3.2.3.5 Tạo dựng hình ảnh, bản sắc của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 58

3.2.4 Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán và dịch vụ khách hàng của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 59

3.2.4.1 Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán buôn 59

3.2.4.2 Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán lẻ 62

3.2.4.3 Đề xuất hoàn thiện công nghệ dịch vụ khách hàng của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 64

3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VĨ MÔ 66

KẾT LUẬN 68

TÀI LIỆU THAM KHẢO 69

LỜI NÓI ĐẦU

Thực tiễn trong thời gian qua cho thấy: phần lớn các doanh nghiệp thương mạiViệt nam do quá tập trung tổ chức nguồn hàng mà không tính đến nhu cầu thị trường,

tổ chức sức bán và đặc biệt là việc quản lý bán hàng, đã gây nên hiện tượng tồn kho và

ứ đọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho bản thân doanh nghiệp cũng như cho cả hệthống Thương mại Bên cạnh đó, cũng có nhiều doanh nghiệp thương mại ở các đô thịlớn sớm nhận thức được tình hình và đã xác định đúng đắn vai trò của công tác quảntrị bán hàng, đã sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán,đào tạo nhân viên bán chuyên nghiệp và bước đầu áp dụng một số công nghệ bán hàngtiến bộ như bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thông tin Do đó, bộ mặt củamạng lưới bán (bán buôn, bán lẻ, xuất khẩu) đã có những thay đổi rất đáng kể

Trong bối cảnh đó, công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại HưngCường đã không ngừng đổi mới vươn lên và đã thu được nhiều thành tựu đáng khích

lệ, tạo đà cho sự phát triển của Công ty trong thời gian tới để thích ứng với xu thế hộinhập kinh tế quốc tế của đất nước

Là sinh viên chuyên ngành Quản Trị kinh doanh đã đựơc nhà trường trang bị chonhững kiến thức, lý luận về nghiên cứu công tác Quản Trị Trong thời gian thực tập tốtnghiệp tại công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường, tôi đãđược quan sát, tìm hiểu thêm những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặcbiệt là những khó khăn trong hoạt động bán hàng của Công ty trong cơ chế thị trường Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp Công tyhoàn thiện công tác Quản Trị hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng cố và phát triển

hơn nữa thị phần của Công ty, tôi đã lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn

thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường ” làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình

 Mục đích nghiên cứu: Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận về quản trị hoạt

động bán hàng ở một Công ty Thương mại đô thị lớn tại Thanh Hóa; Phân tích thựctrạng quản trị hoạt động bán hàng; Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiệncông tác quản trị hoạt động bán hàng tại công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng vàThương Mại Hưng Cường đáp ứng những mục tiêu chiến lược phát triển của Công ty,

GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP CDQT11TH Page 1

của ngành Thương mại thành phố trong giai đoạn công nghiệp hoá, hiện đại hoá, hộinhập kinh tế quốc tế

 Đối tượng, phạm vi và phương pháp nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu là các

quá trình hoạt động bán hàng và các yếu tố hợp thành của nội dung quản trị tác nghiệpbán hàng ở một Công ty Thương mại và các cửa hàng trực thuộc Đề tài chủ yếu đưa ranhững ý tưởng phát triển công nghệ bán lẻ tiến bộ, bán hàng qua điện thoại, tư vấndịch vụ khách hàng đồng thời hoàn thiện quy trình bán hàng truyền thống nhưngtheo hướng tăng cường tỷ trọng các hoạt động giao tiếp, tư vấn và dịch vụ khách hàng

 Giới hạn – phạm vi nghiên cứu: Do giới hạn thời gian, điều kiện nghiên cứu,

luận văn chủ yếu tập trung nghiên cứu về quản trị hoạt động bán hàng chứ không nghiêncứu toàn bộ quản trị bán hàng (chiến lược, kế hoạch, quy hoạch bán hàng) và tiếp cậntheo nguyên lý quản trị và marketing tác nghiệp của doanh nghiệp thương mại

 Phương pháp nghiên cứu: Dựa trên phương pháp tiếp cận hệ thống, biện

chứng, logic và lịch sử Các phương pháp cụ thể là phân tích - tổng hợp, các phươngpháp thống kê, phương pháp đối sánh, mô hình hóa, sơ đồ hóa

Với mục đích, đối tượng, giới hạn và phương pháp nghiên cứu trên, ngoài phầnLời cảm ơn, Lời nói đầu, Kết luận và Tài liệu tham khảo, luận văn đuợc kết cấuthành

ba chương:

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị hoạt động bán hàng doanhnghiệp Thương mại

Chương 2: Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của Công ty TNHH

tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường

Chương 3: Một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàngtại Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LUẬN CƠ LÝ BẢN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1.1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG

MẠI

DNTM là tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thông qua hoạtđộng mua - bán hàng hóa, dịch vụ trên thị trường Hoạt động kinh doanh của DNTMchủ yếu dựa trên yêu cầu có sự tham gia của người trung gian vào việc trao đổi hànghóa giữa nhà sản xuất và người tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt hơn của hai bên.Như vậy, về thực chất hoạt động của DNTM là hoạt động dịch vụ Thông qua hoạtđộng mua bán trên thị trường DNTM vừa làm dịch vụ cho người bán (nhà sản xuất)vừa làm dịch vụ cho người mua (người tiêu thụ) và đồng thời đáp ứng lợi ích củachính mình là lợi nhuận DNTM có bốn đặc trưng cơ bản, đó là:

Thứ nhất, đối tượng lao động của các DNTM là các sản phẩm hàng hóa hoàn chỉnh,nhiệm vụ của các DNTM không phải là tạo ra các giá trị sử dụng mà là thực hiện giá trị.Đây được coi là điểm rất khác biệt giữa DNTM so với các doanh nghiệp khác

Thứ hai, hoạt động của DNTM giống như các DN khác bao gồm các quá trìnhkinh tế, tổ chức kỹ thuật nhưng mặt kinh tế là chủ yếu Trong DNTM nhân vật trungtâm là khách hàng Mọi hoạt động của DN đều tập trung và hướng tới khách hàng, tạođiều kiện thuận lợi nhất cho họ thỏa mãn nhu cầu

Thứ ba, do khách hàng là nhân vật trung tâm trong DNTM có nhu cầu rất đa dạng

và do mọi hoạt động của DNTM đều hướng tới khách hàng, nên việc phân côngchuyên môn hóa trong nội bộ từng DN cũng như giữa các DNTM bị hạn chế hơnnhiều so với các DN sản xuất

Thứ tư, DNTM có đặc thù liên kết “tất yếu” với nhau hình thành nên ngành kinh tế

kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻo, nhưng lại rất chặt chẽ trên góc độkinh tế - xã hội và ở đó tồn tại những “luật” (thành văn và bất thành văn) được thừanhận và tôn trọng: “Buôn có bạn, bán có phường”; “Kinh doanh là phải đảm bảo cólãi” Đó chính là nói tới tính chất phường hội kinh doanh rất chặt chẽ của hoạt độngthương mại

GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP CDQT11TH Page 3

1.1.1 Các phương pháp tiếp cận khái niệm về bán hàng

Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, tuy nhiên khi xemxét trên nhiều góc độ thì ở mỗi góc độ khác nhau sẽ có cách nhìn nhận cũng khácnhau:

- Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị củasản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầucủa người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người bán) đạtđược các mục tiêu của mình

- Dưới góc độ là hoạt động thương mại: Là một móc xích trong chu kỳ kinh doanhcủa DN, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồngthời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng Hay nói cách khác, bánhàng là một mặt của hành vi thương mại -mua bán hàng hóa- theo đó người bán cónghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua cónghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên

Từ những tiếp cận nói trên cho phép tổng hợp một khái niệm được sử dụng trongluận văn này:

Bán hàng trong DNTM là một quá trình chuẩn bị các yếu tố của một sản phẩmhỗn hợp, chiêu thị và thực hiện qui trình công nghệ và từ hiểu biết nhu cầu, hành vikhách hàng qua thông đạt, hậu cần đến chào hàng, giao dịch thực hiện hàng hóa vàdịch vụ khách hàng sau bán

1.1.2 Các hình thức bán hàng

Trên cơ sở những quan điểm và khái niệm trên ta có có thể nói đơn giản rằng bánhàng là một khâu của quá trình thực hiện lưu thông hàng hóa nhằm đưa hàng hóa từnơi sản xuất đến tay người tiêu dùng bằng nhiều cách như bán buôn, bán lẻ và bán xuấtkhẩu

* Hình thức bán buôn:

- Khái niệm về bán buôn: Bán buôn hàng hóa bao gồm tất cả các hoạt động nhằmbán các hàng hóa và dịch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh Bán buôn đóng vai trò trọng yếu không những để cạnh tranh có hiệu quả với nhà sảnxuất trong cương vị phát luồng hàng mà do chuyên môn hoá nó còn có địa vị không

thể thay thế để đảm bảo sự vận động luồng hàng đến mạng lưới bán lẻ thường xuyên,liên tục và có hiệu quả nhất

- Đặc trưng của bán buôn hàng hóa:

+ Các nhà bán buôn chủ yếu giao dịch với khách mua buôn hơn là người tiêudùng cuối cùng

+ Nhà bán buôn thường mua bán hàng hóa trong một không gian rộng và khốilượng giao dịch lớn hơn so với nhà bán lẻ

+ Chịu sự tác động của các qui định pháp luật và thuế khác với bán lẻ

- Các hình thức bán buôn của doanh nghiệp thương mại:

+ Hình thức bán buôn qua đại diện thương mại: Đặc điểm của công nghệ này

là nhà bán buôn từ các đại diện thương mại tiếp cận trực tiếp tới các tổ chức vàDNTM bán lẻ mang các mẫu hàng để giới thiệu và mời khách hàng mua hàng sau

đó tiến hành thỏa thuận và ký kết hợp đồng lâu dài Thành công hay thất bại củaphương thức này phần lớn phụ thuộc vào các đại diện thương mại, vào các thôngtin mà đại diện thương mại chọn lựa đối tượng mời chào, phụ thuộc vào cách trìnhbày và giới thiệu hàng hóa Các đại diện thương mại của nhà bán buôn phải dẫnchứng các nét nổi bật của sản phẩm hoặc dịch vụ mà mình muốn bán, nêu được lợiích của nó khi khách hàng có được và đưa ra những bằng cớ hiện thực chứng minhlời giới thiệu của đại diện thương mại là hoàn toàn đúng

+ Hình thức bán buôn thông qua Catalogue: Công nghệ này có đặc điểm lànhững nhà bán buôn gửi catalogue tới các khách hàng trong khu vực bán lẻ, khuvực sản xuất công nghiệp hoặc tới các cơ quan khác nhằm giới thiệu các mặt hàngkinh doanh Hình thức này thường được áp dụng cho các mặt hàng như kim hoàn,

mỹ phẩm, thực phẩm và đặc sản Khách hàng chủ yếu của công nghệ này là các

DN bán lẻ và các DN sản xuất ở các khu vực thị trường lân cận Ưu điểm của côngnghệ này là nó phản ánh sự hiện diện lâu dài, im lặng và chính xác, ngoài ra nócòn có ý nghĩa đối với khách hàng ở xa người bán thông qua đó giảm bớt sự cáchbiệt giữa người bán và người mua với vai trò cung cấp đầy đủ các thông tin cầnthiết cho khách hàng về thông số kỹ thuật, giá cả, hình thức thanh toán về sảnphẩm Nhưng cũng chính vì vậy mà nó thường gây nhầm lẫn cho khách hàng dokhông trực tiếp tiếp xúc với hàng hóa

GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP CDQT11TH Page 5

+ Hình thức bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại: Trên thực tế đơn đặt hàngnày chỉ phù hợp với các khách hàng thường xuyên quen thuộc của các nhà bánbuôn vì trong nội dung của đơn đặt hàng, người ta phải nêu được cụ thể hàng hóa

mà họ định mua và những nội dung cần thiết để ký kết hợp đồng mua bán Nếunhà bán buôn chấp thuận hoàn toàn đơn đặt hàng thì họ sẽ tiến hành ký kết hợpđồng, nếu không thì hai bên sẽ thương lượng lại, thỏa thuận và ký kết hợp đồng.Tất cả đều phải tuân theo một qui trình sau: Đầu tiên DNTM bán buôn nhận đơnđặt hàng sau đó xử lý đơn đặt hàng rồi thông báo kết quả xử lý đơn đặt hàng chocác khách hàng, tiếp theo là thương lượng ký kết hợp đồng mua bán, chuẩn bị cáchóa đơn chứng từ hàng hóa rồi giao hàng, cuối cùng thanh toán và thanh lý hợpđồng mua bán

+ Hình thức bán buôn qua đại lý đặc quyền: Đây là một giao kèo mang tínhhợp pháp xác định giữa chủ quyền và đại lý đặc quyền trong đó chỉ rõ nghĩa vụ vàđặc quyền của mỗi bên Một nhà đại lý độc quyền có thể đại diện cho hai hoặcnhiều nhà chủ quyền có các mặt hàng mang tính chất bổ sung cho nhau Sự thỏathuận giữa nhà chủ quyền và đại lý đặc quyền được thiết lập bằng văn bản trong

đó qui định giá, khu vực hoạt động, việc bảo hành, thể thức xử lý đơn đặt hàng vàmức hoa hồng

+ Cơ sở bán lẻ: là địa điểm thuần túy hoặc riêng rẽ của một DN để thực hiện mộtcách cơ bản nhất các chức năng marketing trong đó việc bán hàng được tiến hành chủyếu cho người tiêu dùng cuối cùng

+ Cửa hàng bán lẻ: là một tập hợp các tuyến bán hàng được mở ra và lui tớithường xuyên của công chúng người tiêu dùng ở đó việc bán hàng được tiến hành mộtcách trực tiếp và chủ yếu cho người tiêu dùng cuối cùng

+ Sự tham gia của người tiêu dùng vào quá trình bán lẻ hàng hóa tác động đếnphạm vi, cường độ và quá trình hoá phí lao động sống ở cửa hàng bán lẻ, mặt khác nócòn tác động đến nhịp điệu vận hành của người bán

+ Đối tượng lao động ở đây có tính đa dạng, trong đó chủ yếu là sản phẩm tồn tạidưới dạng hàng hóa, bao bì, đóng gói là phương tiện đóng gói để chia lẻ hàng hóa.Khách hàng hay người tiêu dùng cuối cùng nếu ở giai đoạn kết thúc của quá trình bán + DNTM bán lẻ chịu sự tác động của hình thái thị trường cạnh tranh Vì vậy, với

DN nhỏ nên áp dụng qui tắc thích ứng và hòa nhập tối đa Với DN vừa thì cần điềuhòa thích ứng theo từng thời điểm Với DN qui mô lớn phải tìm cách điều tiết và pháttriển sang những thị trường mới

- Vai trò của hoạt động bán lẻ:

+ Người bán lẻ đóng vai trò kết nối về không gian và thời gian giữa sản xuất vàtiêu dùng vì sản xuất mang tính tập trung cao còn tiêu dùng mang tính thời vụ, nhỏ lẻ,phân tán

+ Bán lẻ giúp người tiêu dùng mua sắm thuận tiện, đồng bộ và thỏa mãn tối đa nhucầu của họ

- Các hình thức bán lẻ của doanh nghiệp thương mại:

+ Hình thức bán hàng truyền thống (cổ điển): Mọi công việc bán và phục vụ kháchhàng đều do nhân viên bán thực hiện, từ tiếp khách, xác định nhu cầu của họ đến baogói, tính tiền và giao hàng Ngoài ra, nhân viên bán hàng còn thực hiện một số nhiệm

vụ như giới thiệu hàng hóa, hướng dẫn khách hàng trong việc chọn hàng và chuẩn bịhàng hóa để giao

+ Hình thức bán hàng tự phục vụ: đặc điểm của công nghệ này là hàng hóa đượcchuẩn bị chu đáo, sẵn sàng, được trưng bày để ngỏ ở các giá trưng bày và khách hàng

sẽ chủ động trực tiếp tiếp cận hàng hóa mà mình định mua dưới sự định hướng giántiếp hoặc trực tiếp của người bán Sẽ không có nhân viên giao hàng, khách hàng lựachọn trên các giá hàng cho vào giỏ hoặc xe đẩy sau đó trả tiền tại quầy thu ngân đượcđặt ở lối ra vào của cửa hàng Đặt biệt là không có sự phân biệt giữa diện tích dành chokhách và diện tích của người bán hàng (phòng bán hàng)

+ Hình thức bán hàng qua bưu điện: phương pháp này phần lớn sử dụng điện thoại

để chào mời khách hàng Người bán sử dụng điện thoại vừa để mời khách hàng mua

GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP CDQT11TH Page 7

bán hàng hóa, vừa để quản lý nợ nần, kiểm tra hàng tồn kho, giao hàng cho kháchhàng và thực hiện một số dịch vụ sau bán Ưu thế của công nghệ này là đạt hiệu quảcao và nhanh chóng trong kinh doanh, nâng cao trình độ văn minh và hiệu quả phục vụkhách hàng Tuy nhiên, công nghệ này đòi hỏi mức sống của người dân phải cao, phùhợp với các quốc gia đã phát triển

+ Bán hàng trên mạng Internet: là hình thức bán hàng hiện đại nhất hiện nay nhờ

sự phát triển của công nghệ thông tin Không cần những quầy hàng ở địa điểm cụ thể,người mua chỉ cần lựa chọn loại hàng hóa mà họ thích trên mạng Internet sau đó trảtiền qua thẻ tín dụng hoặc một tài khoản ở ngân hàng Nhưng hình thức này chỉ phùhợp với các quốc gia có mức sống phát triển

* Bán xuất khẩu:

- Khái niệm: Xuất khẩu là một phương thức xâm nhập thị trường quốc tế mà ở đócông ty kinh doanh sử dụng bộ phận xuất khẩu của mình hay các công ty, chi nhánhthương mại quốc tế trong nước để bán sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài

Về thực chất đây cũng là một kiểu bán buôn nhưng nó có một số đặc điểm khác bánbuôn ở chỗ:

+ Hàng hóa phải được vận chuyển ra khỏi biên giới

+ Các bên mua bán có cơ sở kinh doanh ở hai quốc gia khác nhau

+ Đồng tiền thanh toán phải là ngoại tệ của một hoặc hai bên

- Vị trí: xuất khẩu là phương thức xâm nhập đầu tiên, cũng là chủ yếu trong hoạtđộng thương mại quốc tế

- Các hình thức xuất khẩu: Người ta chủ yếu căn cứ vào chủ thể xuất khẩu và chứcnăng marketing mà phân thành:

+ Xuất khẩu gián tiếp: Là hình thức xuất khẩu mà trong đó DN thông qua cáccông ty hay chi nhánh của các công ty thương mại quốc tế ở trong nước để bánhàng hóa của mình ra thị trường nước ngoài

+ Xuất khẩu trực tiếp: là hình thức xuất khẩu được thực hiện bởi bộ phận xuấtkhẩu của chính công ty để bán sản phẩm hàng hóa ra thị trường nước ngoài

+ Hợp tác xuất khẩu: là hình thức các công ty hay DN hợp tác với các công ty

ở trong nước và các tổ chức để bán sản phẩm ra thị trường nước ngoài

1.2 PHÂN ĐỊNH CÁC NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI THEO TIẾP CẬN QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP:

1.2.1 Các khái niệm cơ bản

- Theo cách tiếp cận chức năng:

Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, điều hành và kiểmsoát hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm) nhằm thực hiện mục tiêu đãxác định của DN Trong đó, các mục tiêu cơ bản của quản trị hoạt động bán hàng baogồm:

+ Nâng cao mức thoả mãn nhu cầu của các khách hàng mục tiêu

+ Tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của DN

+ Tăng khả năng cạnh tranh bán của DN trên thị trường

+ Giảm chi phí bán

+ Tăng trình độ văn minh phục vụ khách hàng

Quản trị bán hàng là quản trị một khâu lưu chuyển cụ thể, một lĩnh vực cụ thể củaquá trình kinh doanh trong DNTM

- Theo cách tiếp cận tác nghiệp hay quản trị hoạt động bán hàng của doanh nghiệpthương mại:

Quản trị hoạt động bán hàng không phải là một phép cộng số học của các hành vi,các thương vụ mà là một quá trình công nghệ được hoạch định và triển khai trước bán(bao gồm nghiên cứu thị trường và khách hàng, dự báo bán hàng; lựa chọn hình tháibán hàng và chiến lược thị trường mục tiêu, triển khai các yếu tố phối thức bán hànghỗn hợp; hậu cần kinh doanh phục vụ khách hàng, trong bán (bao gồm các hoạt độngđiều hành công nghệ và thực thi các qui trình công nghệ giao dịch bán hàng và dịch vụkhách hàng trong khi bán) và sau bán (bao gồm theo dõi, kiểm soát kết quả bán hàng,thực hiện dịch vụ khách hàng sau bán, đánh giá hiệu quả bán hàng) nhằm thỏa mãnnhu cầu tập khách hàng trong mối quan hệ với thị trường mục tiêu của DN

1.2.2 Phân định các nội dung cơ bản của quản trị bán hàng ở các DNTM

- Xác định mục tiêu của tổ chức lực lượng bán hàng: Do lực lượng bán hàng lànhững người trực tiếp tiến hành các hoạt động bán hàng, thực chất là đại diện thươngmại, những nhà quản trị bán và nhân viên bán hàng Vậy nên, mục tiêu của tổ chức lựclượng bán là:

+ Tạo lập sự thỏa mãn đối với khách hàng và đem lại lợi nhuận

+ Tạo lập các dữ liệu phản ánh tình hình tiêu thụ, đo lường tiềm năng thị trường,thu thập thông tin về thị trường và triển khai các chương trình kế hoạch marketing

- Xác định quy mô lực lượng bán: Sau khi xác định được mục tiêu DN cần phảitính toán quy mô lực lượng bán và phân chia nhân viên bán theo từng khu vực thịtrường, xây dựng nên mạng lưới bán hàng của DN Đối với những DN có quy mô lớn

họ sử dụng những kỹ thuật nguyên tắc bài bản dựa trên cơ sở nghiên cứu để thực hiệnviệc tính toán quy mô lực lượng bán Đối với những DN có quy mô vừa và nhỏ thìkhông có một nguyên tắc nhất định nào để tính toán quy mô lực lượng bán Nhưng cómột phương pháp đơn giản hay được áp dụng là: căn cứ vào khối lượng công việc củalực lượng bán đảm nhận làm cơ sở xác định quy mô lực lượng bán

- Quy hoạch lực lượng bán ở DNTM: có nhiều cách thức để quy hoạch lực lượngbán của DNTM

+ Quy hoạch lực lượng bán theo nhóm khách hàng: là hình thức chuyên môn hóacác đại diện thương mại theo nhóm khách hàng Khi công ty đưa ra những sản phẩmtương tự nhau tới nhiều loại khách hàng khác nhau thì thường xuyên xây dựng cơ cấu

tổ chức bán hàng loại này

+ Quy hoạch lực lượng bán hỗn hợp: đây là cách phân chia hỗn hợp với nhiều kiểukhác nhau Một tổ chức bán hàng có thể sử dụng việc phân chia theo khu vực thịtrường kết hợp với phân chia theo đặc trưng của khách hàng, hoặc kết hợp giữa phânchia theo khu vực thị trường với sản phẩm, hoặc kết hợp phân chia theo khách hàngvới sản phẩm, hoặc kết hợp cả 3 yếu tố khu vực thị trường - sản phẩm - khách hàng đểhạn chế nhược điểm của mỗi cách thức quy hoạch Vì vậy, mỗi DN phải tùy thuộc vàokhả năng nguồn lực và tình hình thực tế của mình và của thị trường để lựa chọnphương án tối ưu

- Lựa chọn phẩm chất của nhân viên bán và địa diện thương mại:

Để lựa chọn nhân viên bán hàng và đại diện thương mại làm việc có hiệu quảkhông phải dễ dàng do đó phải lựa chọn vào một số tiêu chuẩn nhất định Về nguyêntắc thường căn cứ vào 6 tiêu chuẩn sau:

+ Luôn biết chấp nhận rủi ro và tạo được những cải tiến và luôn có ý chí vượtnhững thành công trước đó

+ Ý thức được nhiệm vụ của mình và đề ra được những mục tiêu và biện pháp đểhoàn thành nhiệm vụ đó

+ Các đại diện thương mại phải quan tâm giả quyết vấn đề hơn là tìm cách đổ lỗihoặc xoay sở để tách mình ra khỏi khó khăn

+ Phải xem mình là đồng nghiệp của khách hàng

+ Phải biết lắng nghe những lời phàn nàn của khách hàng và xem những lời từchối của khách hàng là những điều cần học hỏi, cố gắng nâng cao hơn nữa chất lượngphục vụ

+ Đại diện thương mại phải thường xuyên được đào tạo nâng cao về tinh thần vànghiệp vụ

- Tổ chức và kiểm tra lực lượng bán: quản lý hiệu quả một tổ chức bán hàng baogồm việc xác định chế độ thù lao thích hợp, duy trì mức độ động viên cao trong tổchức bán hàng và thực thi việc giám sát

- Hoa hồng bán hàng: là phương pháp trả hoa hồng cho nhân viên bán hàng trên cơ

sở kết quả bán hàng, đưa ra một chế độ khuyến khích cho nhân viên bán để tăng kếtquả, thu nhập sẽ hoàn toàn phụ thuộc vào kết quả đạt được

- Chế độ trả thù lao kết hợp giữa lương và hoa hồng: đây là phương pháp được đa

số các công ty áp dụng để trả thù lao cho nhân viên bán nhưng phương pháp này đòihỏi lớn những số lượng công việc ghi chép, báo cáo tổng hợp nên phương pháp nàyrất khó thực hiện

+ Động viên lực lượng bán: đây là một điều khá quan trọng trong công tác quản trịbán hàng

Các yếu tố động viên bao gồm: sự thành đạt, sự công nhận thành tích, sự tiến bộ,công việc thử thách, trách nhiệm, sự thăng tiến và phát triển cá nhân Bởi như chúng ta

đã biết trong sơ đồ bậc thang nhu cầu của Maslow, khi những nhu cầu về sinh lý, an

GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP CDQT11TH Page 11

toàn, có tính chất xã hội được bảo đảm thì con người lại có nhu cầu vè lòng tự trọng vàmuốn thực hiện bản thân

* Tổ chức mạng lưới bán hàng: đây là nội dung không thể thiếu trong tổ chức quảntrị bán hàng ở DNTM, bao gồm:

- Quy hoạch tổ chức các cơ sở bán hàng trực thuộc thích ứng với yêu cầu kinhdoanh hay tổng hợp, loại hình cơ sở bán theo cơ cấu mặt hàng, giá và mức dịch vụkhách hàng tương ứng như siêu thị, showroom, cơ sở hạ giá, chiết giá

- Quy hoạch không gian và tầm bao phủ thị trường, phân bố các cơ sở bán trongphạm vi khu vực thị trường theo nguyên tắc thuận tiện, hiệu quả và thu hút kháchhàng

- Quy hoạch công nghệ: xác định số lượng điểm bán, quy mô mạng lưới, côngsuất, thuê mướn cơ sở, đại lý bán

* Tổ chức lãnh đạo và kiểm soát bán hàng: lãnh đạo bán hàng là những tác động củanhà quản trị bán hàng đến lực lượng bán hàng của DN nhằm tạo ra sự sẵn sàng và nhiệttình của lực lượng bán này đối với việc hoàn thành nhiệm vụ bán hàng Có thể phânhành vi lãnh đạo bán hàng ra làm 4 loại, cụ thể:

- Lãnh đạo trực tiếp: các nhà quản trị trực tiếp chú trọng vào các quy tắc, định chế

và thái độ của nhân viên bán hàng, chú trọng vào việc thực hiện các nhiệm vụ và hoànthành các mục tiêu đã ấn định Tính chuyên quyền của các hành vi lãnh đạo rất rõ nét

- Lãnh đạo tham gia: cơ sở hành vi của lãnh đạo có tham gia là ở chỗ, khi mọinhân viên tham gia vào quá trình quyết định, họ cảm thấy có liên đới nhiều hơn tớiquyết định và về mặt tâm lý, họ coi là quyết định của chính mình, do đó sức ép phảihoàn thành tốt các quyết định tăng lên

1.3 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG VÀ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU LỰC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1.3.1 Những nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng ở DNTM

Có rất nhiều những nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động bánhàng, cùng một lúc chúng có thể tác động cùng hoặc ngược chiều nhau, mức độ vàphạm vi tác động của mỗi nhân tố không giống nhau Do đó, trong việc nhận thức vàđánh giá tác động của chúng cần có cách nhìn khoa học và tổng thể Có nhiều cách

phân chia nhân tố theo những tiêu thức khác nhau song tựu chung lại có thể chia thànhmột số nhân tố chủ yếu sau:

- Thị trường và hành vi của tập khách hàng trên thị trường trong mối quan hệ vớinhững xu thế thay đổi của các lực lượng môi trường vĩ mô:

Theo quan điểm marketing hiện đại thì các DNTM phải vì thị trường mà bán và vìbán mà mua Đối với các DNTM, tìm được địa điểm bán, chọn được mặt hàng kinhdoanh mới chỉ là những bước đầu của hoạt động bán hàng Trên cơ sở lựa chọn đó,

DN xác định được khu vực thị trường mà mình tham gia, tập khách hàng mà mìnhphục vụ Mà thị trường và nhu cầu của khách hàng là những yếu tố rất phức tạp, luôn

có xu hướng biến động theo thời gian Nếu DN không thích ứng được những thay đổi

đó thì dần dần hàng hóa sẽ tồn kho, gây ứ đọng vốn kinh doanh và mọi hoạt động của

DN sẽ bị ngừng trệ Bởi những lý do đó nên các nhà quản trị bán hàng phải luôn lấythị trường làm phương hướng cho những quyết định trên cơ sở không ngừng tiếp cận,nghiên cứu thị trường để nắm bắt những xu hướng vận động, xác định tập khách hàngmục tiêu và nhân tố chủ yếu ảnh hưởng tới thái độ, hành vi tiêu dùng của họ, cụ thể làxem đối tượng khách hàng của mình thuộc tầng lấp xã hội nào, bị những yết tố vănhóa nào chi phối, quan niệm về lối sống ra sao Có như vậy DN mới có những cáchthức ứng xử cho phù hợp về chiến lược mặt hàng kinh doanh, về công nghệ bán hàngcần áp dụng, về cách thức giao tiếp

- Sức ép cạnh tranh của các đối thủ trên cùng thị trường mục tiêu:

Do mục tiêu tối thượng của các DN nói chung và DNTM nói riêng là thu được lợinhuận, lợi nhuận càng cao càng thúc đẩy, lôi kéo họ tham gia tích cực hơn, nên nhiềukhi họ có thể bắt chấp tất cả, miễn sao đè bẹp được đối thủ cạnh tranh để giành đượcthị phần, giành được khách hàng

- Mặt hàng kinh doanh:

Có thể nói, đây là một trong những vấn đề cơ bản nhất mà bất kỳ một DN nào khimuốn tham gia vào thị trường đều phải nghiên cứu kỹ lưỡng: kinh doanh cái gì? Nênđưa ra thị trường những sản phẩm nào? Nên tập trung vào một loại hay nhiều loại? Cónên đề nghị nhà sản xuất cải tiến hay đưa ra sản phẩm mới? Cách thức đưa ra thịtrường như thế nào?

GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP CDQT11TH Page 13

- Cơ cấu tổ chức bộ máy và điều kiện vật chất bán hàng của công ty

Một cỗ máy muốn vận hành được cần có sự điều khiển và kiểm soát để liên kếtcác hoạt động của từng bộ phận, thực hiện nhiệm vụ chức năng của cỗ máy đó Trong

DN cũng vậy, muốn thực hiện được chức năng nhiệm vụ của mình cần phải có một cơcấu tổ chức bao gồm các bộ phận chức năng chịu sự điều khiển, chỉ đạo của một bộphận lãnh đạo Vận hành được mới chỉ là điều kiện cần, còn vận hành tốt mới là điềukiện đủ Một DN muốn vận hành tốt hay thực hiện tốt những mục tiêu đề ra thì mỗi bộphận sẽ thực hiện một công việc riêng lẻ, nhưng không tác động tiêu cực hay phá hoạicông việc của nhau, mà cần sự hợp tác đoàn kết cùng tương trợ bổ sung cho nhau.Điều này chỉ tồn tại khi một DN có cơ cấu tổ chức hợp lý, hoạt động có hiệu quả, lợiích của mỗi bộ phận thống nhất với lợi ích của toàn công ty

Đối với một DNTM, thì ngoài một bộ máy hợp lý, một ban lãnh đạo năng động,cũng cần phải chú ý, quan tâm đến những điều kiện vật chất của công ty và của cả hoạtđộng bán hàng Những điều kiện vật chất của hoạt động bán hàng là gì? Đó chính lànhững thứ cần thiết nhất để công việc bán hàng được thực hiện như: địa điểm bán, cửahàng bán, phương tiện, địa điểm bảo quản hàng hóa để bán và dự trữ, những phươngtiện đồ vật phục vụ trong quá trình bán hàng

Đó là những điều kiện tối thiểu mà một nhà quản trị bán hàng phải tính đến và sắpxếp sao cho có hiệu quả, hay theo quan điểm của quản trị học thì đây chính là hoạtđộng quản trị trước bán trong tiến trình quản trị bán Những yếu tố này sẽ ảnh hưởnglớn đến kết quả của hoạt động bán Nếu DN chuẩn bị tốt thì hoạt động bán được trôichảy và có hiệu quả cao Bằng không sẽ không thu hút, lôi kéo, thuyết phục kháchhàng đến với công ty của mình Khi đó thì điều gì sẽ xảy ra?

- Trình độ và kỹ năng bán hàng của lực lượng bán:

Trong hoạt động bán hàng, một yếu tố không thể thiếu là lực lượng bán- nhữngngười trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Hiệu quả của bán hàng có tốt hay không phụthuộc một phần rất lớn vào trình độ và kỹ năng bán hàng của nhân viên bán

Không những vậy, trong quá trình làm việc, nhà quản trị bán cũng phải quan tâm,theo dõi và tìm các biện pháp để kích thích động viên nhân viên bán tích cực làm việc

và nâng cao năng suất lao động bán hàng

Trên đây những nhân tố ảnh hưởng cơ bản được trình bày một cách riêng rẽ nhưngtrong thực tế chúng có mối liên hệ, tác động lẫn nhau Người quản trị bán trong việc đề

ra các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ cần có những cái nhìn tổng thể, toàn diện để cóquyết định đúng đắn và hợp lý Ngoài ra, đối với mỗi DN và trong mỗi giai đoạn, sựảnh hưởng của mỗi nhân tố có thể không giống nhau Vì thế, điều quan trọng và cầnthiết là phải thấy được nhân tố nào là chủ yếu tác động đến tiêu thụ để có biện phápquản lý thích hợp

1.3.2 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng của DNTM

Hoạt động bán hàng là một bộ phận trong toàn bộ hệ thống các hoạt động kinhdoanh của DN Vì vậy, phải đánh giá đóng góp của hoạt động bán hàng vào việc hoànthành các mục tiêu chung của DN Dưới đây là một số chỉ tiêu dùng để đo lường hiệuquả hay đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng

1.3.2.1 Doanh thu bán hàng

- Tổng doanh thu: là số tiền mà DN thu được từ hoạt động bán hàng theo hóa đơn,bao gồm toàn bộ số tiền mặt thu được và các khoản phải thu từ khách hàng mua chịuhàng hóa và được xác định ngay tại thời điểm bán hàng

Qi: số lượng bán ra hàng hóa loại i

Pi: giá bán trung bình/1đơn vị hàng hóa loại i

Doanh thu phụ thuộc vào sự biến động của 2 yếu tố: giá cả và số lượng Khi tăngdoanh thu phải xem xét phân tích tại sao tăng Nếu tăng do tăng số lượng thì bước đầu

có thể đánh giá là tốt Còn nếu tăng do giá tăng thì chưa thể đánh giá chính xác, cầnphải xét thêm cùng với các yếu tố khác

- Doanh thu thuần: là khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu theo hóa đơn với cáckhoản giảm trừ như triết khấu bán hàng, giảm giá bán, hàng bán bị trả lại, thuế tiêu thụđặc biệt, thuế xuất khẩu phải nộp

GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP CDQT11TH Page 15

1.3.2.1 Lợi nhuận bán hàng

- Lợi nhuận gộp và tỷ lệ lợi nhuận gộp

+ Lợi nhuận gộp về bán hàng là khoản chênh lệch giữa doanh thu thuần với trị giáhàng đã bán và được xác định bằng công thức:

Lợi nhuận gộp được sử dụng để bù đắp các chi phí hoạt động và hình thành lợinhuận thuần từ hoạt động kinh doanh

+ Tỷ lệ lãi gộp: được tính trên cơ sở lấy tổng lợi nhuận gộp chia cho giá vốn hàngbán ra hoặc trên doanh số

Tỷ lệ này càng cao có nghĩa hoạt động bán hàng càng có hiệu quả và đóng gópnhiều của DN

- Lợi nhuận thuần từ kết quả hoạt động kinh doanh: đây là khoản chênh lệch giữa lợinhuận gộp về bán hàng với chi phí bán hàng và chi phí quản lý DN của số hàng đãbán Nó được xác định bằng công thức:

Chiết khấu bán hàng-

Giảm giá hàng

đã bán

Hàng

bị trả lại-

Thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế XK-

Lợi nhuận gộp về

bán hàng =

Doanh thu bán hàng thuần -

Trị giá hàng đã bán

Lợi nhuận thuần

từ kết quả hoạt =

Lợi nhuận gộp về -

Chi phí bán hàng của số hàng đã

Chi phí quản lý doanh -

Tỷ lệ lãi gộp =

Lãi gộpGiá vốn hàng bán

Hoặc

Doanh thu Giá vốn hàng bán

Lợi nhuận chịu sự ảnh hưởng của nhiều yếu tố như doanh thu, các khoản giảm trừ,chi phí về bán hàng, giá vốn hàng bán, về quản lý bán hàng Vậy để tăng lợi nhuậnphải tác động vào nhiều yếu tố từ khâu mua hàng đến khâu bán hàng DN phải giảmtrừ các chi phí bằng cách quản lý các khâu mua hàng, vận chuyển bảo quản, dự trữ vàtiết kiệm chi phí mua hàng, chí phí bán hàng và chi phí quản lý

+ Chi phí bán hàng: là toàn bộ chi phí cần thiết liên quan đến quá trình tiêu thụhàng hóa và dịch vụ Các yếu tố thuộc chi phí bán hàng bao gồm chi phí vận chuyểnbốc dỡ hàng hóa, phân loại, đóng gói, bao bì, thuê kho bãi trong quá trình bán hàng vàtrả lương cho nhân viên bán Trong DNTM chi phí này chiếm tỷ trọng rất lớn, chi phíbán càng cao thì lợi nhuận của DN có xu hướng càng giảm

Vậy thì các nhà quản trị phải tính toán và kiểm soát chặt chẽ để tiết kiệm chi phí,tránh tình trạng lãng phí làm giảm hiệu quả kinh doanh của DN

1.3.2.2 Thị phần bán hàng của DN

Thị phần của một DNTM là phần thị trường mà DN đó nắm giữ, tham gia Trongkhi mọi yếu tố khác tương đối ổn định thì việc tăng thị phần cũng thể hiện hiệu quảcủa hoạt động của bán hàng được nâng cao

ep i i

eg i

eq i

M

M X

P G

Q

Si .  .  . 1 .

Qi: chỉ số mức cạnh tranh tương đối của sản phẩm công ty i trên thị trường bán

Gi: Chỉ số giá cạnh tranh tương đối của sản phẩm công ty i trên thị trường bán

Pi: Tỷ suất chi phí phân phối và sức bán công ty i trên thị trường bán

Xi: Tỷ suất chi phí xúc tiến thương mại của công ty i trên thị trường bán

i: Chỉ số hiệu lực về chi phí phân phối của công ty i trên thị trường bán

i: Chỉ số hiệu lực về chi phí xúc tiến thương mại của công ty i trên thị trường báneq,-eg,ep,ex: Hệ số co giãn thị phần theo sức cạnh tranh của sản phẩm, giá phân phối,xúc tiến thương mại của công ty i trên thị trường bán (eg có trị số nghịch biến nên códấu trừ)

GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP CDQT11TH Page 17

Tỷ lệ này càng cao chứng tỏ năng lực của DN càng mạnh, chiếm lĩnh khu vực thịtrường càng lớn Nếu ngược lại, thì các nhà quản trị phải kiểm tra và điều chỉnh ngay,nếu không DN sẽ bị dần xóa tên khỏi thị trường

1.3.2.4 Năng suất lao động bán hàng

Năng suất lao động trong DNTM là mức tiêu thụ hóa hàng bình quân của mộtnhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian được đo bằng công thức:

Tăng năng suất lao động luôn gắn liền với giảm hao phí lao động, giảm giá thànhsản xuất kinh doanh Đó là sự khác biệt giữa tăng năng suất lao động và tăng cường độlao động Việc tăng năng suất lao động sẽ có ý nghĩa kinh tế rất quan trọng trong cácDNTM vì nó gắn liền với mở rộng tiêu thụ hàng hóa của DN, tạo điều kiện phục vụ tốtcho khách hàng, rút ngắn thời gian hàng hóa dừng trong khâu lưu thông, thúc đẩynhanh quá trình tái sản xuất xã hội, tiết kiệm hao phí lao động, chi phí và tăng tích luỹcho DN, xã hội, cải thiện đời sống người lao động

Năng suất lao động bình quân của nhân viên bán hàng

=

M

NVBH

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG

VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG

2.1 MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM VỀ TỔ CHỨC VẬN HÀNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG CƯỜNG

2.1.1 Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH tư vấn đầu

tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường

Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương mại Hưng Cường được thànhlập ngày 07/07/2008 theo Luật doanh nghiệp số 60/2005/QH11 ban hành

Mã số thuế doanh nghiệp: 2801407577

“Khách hàng là thượng đế”, do đó đội ngũ nhân viên bán hàng luôn tỏ ra ân cần, thânthiện tạo niềm tin với khách hàng

Các lĩnh vực hoạt động chính của công ty là:

 Hoạt động kiến trúc và tư vấn kỹ thuật có liên quan

GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP CDQT11TH Page 19

Cụ thể: Khảo sát trắc địa công trình; Khảo sát địa chất công trình; Giám sát côngtrình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, hạ tầng kỹ thuật; Thiết kế công trìnhdân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, hạ tầng kỹ thuật; Lập dự án đầu tư; Thẩmtra dự án, thẩn tra thiết kế kỹ thuật, tổng dự toán công trình; Tư vấn đấu thầu và quản

lý dư án đầu tư xây dựng

 Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng khác

Cụ thể: xây dựng công trình công nghiệp, thủy lợi, hạ tầng kỹ thuật, đường dây vàtrạm biến áp điện đến 35KV

 Sản xuất-kinh doanh bột Bentonite API

 Nhà phân phối chính thức sơn ALEX trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa,kinh doanh cácloại sơn dùng trong xây dựng nội-ngoại thất

Trong khuôn khổ của bài viết, tôi chỉ xin đi sâu vào công tác quản trị bán hàngtrong các lĩnh vực kinh doanh bột Bentonite API và kinh doanh sơn ALEX của côngty

Công ty có trụ sở chính tại lô 111, mặt bằng quy hoạch phường Nam Ngạn, thànhphố Thanh Hóa Đây là khu đô thị mới của thành phố, đang có nhiều công trình xâydựng do đó thuận tiện cho việc công ty giới thiệu sản phẩm của mình tới nhiều đốitượng khách hàng

Công ty có mạng lưới kinh doanh gồm 15 đại lý bán lẻ sơn tại các huyện trongtỉnh như Triệu Sơn, Thọ Xuân, Ngọc Lạc, , 1 xí nghiệp sản xuất bột Bentonite APItrên địa bàn núi Nưa huyện Triệu Sơn, 2 trung tâm giới thiệu và xúc tiến sản phẩm bộtBentonit tại quận Thanh Trì và huyện Gia Lâm, thành phố Hà Nội

Bột Bentonite API của công ty được khai thác từ mỏ đất sét tại núi Nưa, huyệnTriệu Sơn Sau khi khai thác và sơ chế, bột bentonite được sản xuất bằng máy nghiềncon lắc xoay phân ly và được hoạt hóa bằng các phụ gia hóa chất vô cơ và các polimechuyên dụng do Viện Công nghệ Khoan nghiên cứu sản xuất, bột sét đảm bảo hiệusuất dung dịch cao và các thông số dung dịch tối ưu

Bột sét bentonite là vật liệu không thể thiếu trong khoan thi công cọc nhồi trongxây dựng,dùng để pha chế dung dịch khoan phục vụ thi công các giếng khoan thăm dò

địa chất và các giếng khoan đường kính lớn phục vụ xây dựng các công trình nhà caotầng, cầu đường.

Ngay từ khi có mặt trên thị trường, bột sét API của Công ty TNHH tư vấn đầu tưxây dựng và Thương mại Hưng Cường đã nhanh chóng khẳng đinh vị thế của mìnhtrên thị trường với chất lượng vượt trội so với các sản phẩm cùng loại và giá cả hợp lý

do tận dụng được nguồn nguyên liệu tại địa phương Một số công trình lớn sử dụng bộtbentonite của công ty như xây dựng cầu Vĩnh Tuy, tòa nhà Keangnam, trung tâmthương mại Big C Thanh Hóa,….Ngoài việc sản xuất –kinh doanh trong nước, công tycũng đang có chiến lược đưa sản phẩm của mình xuất khẩu ra nước ngoài như việc mởtrung tâm giới thiệu sản phẩm tại thủ dô Hà Nội, giới thiệu sản phẩm của mình lên cácwebsite trong và ngoài nước

Đối với mặt hàng sơn xây dựng Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng vàThương mại Hưng Cường tự hào là nhà phân phối chính thức của hang sơn ALEX tạitỉnh Thanh Hóa

Thanh Hóa nằm trong vùng khí hậu nhiệt đới gió mùa, nắng nóng, mưa lớn kéodài, độ ẩm cao, nhiều công trình sau một thời gian sử dụng có nhiều bám bụi, bạc màu,thấm nước, rêu mốc…ảnh hưởng nghiêm trọng tới độ bền và vẻ đẹp mỹ quan của côngtrình Do vậy, việc nghiên cứu sản xuất và đưa vào sử dụng các loại vật liệu chốngthấm, chống kiềm, và sơn nước phù hợp với khí hậu nhằm tô điểm thêm những sắcmàu cuộc sống cho mỗi công trình là điều hết sức cần thiết và là sự quan tâm của mỗingười

ALEX là hãng Sơn được sản xuất theo dây truyềncông nghệ Mỹ, có mặt trên thịtrường xây dựng Việt Nam từ năm 1998, đã tô đẹp thêm cho nhiều công trình xây dựng,cùng với thời gian được thử thách qua mưa nắng và khí hậu nhiệt đới khắc nhiệt, sơnALEX đã chứng tỏ được chất lượng của mình và được nhiều người Việt Nam tin dùng.ALEX có đủ các chủng loại bao gồm các loại bột bả, sơn lót chống kiềm, chốngthấm và hệ thống sơn nội thất, ngoại thất được chứng nhận chất lượng sản phẩm bởiCục đo lường tiêu chuẩn chất lượng Ngoài ra, Công ty có hệ thống phối màu tự độngtrên máy vi tính thỏa mãn tối đa nhu cầu về màu sắc cũng như chất lượng và thẩm mỹcho mỗi công trình

GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP CDQT11TH Page 21

Ngay từ khi thành lập công ty, nắm bắt trước được nhu cầu của thị trường bangiám đốc công ty đã tiến hành đàm phán, thỏa thuận với công ty Sơn Alex Việt Nam

để trở thành nhà phân phối chính thức duy nhất của hãng trên địa bàn tỉnh ThanhHóa.Với chất lượng tốt, màu sắc đa dạng, mặt hàng sơn Alex của công ty đã nhanhchóng chiếm được niềm tin của nhiều khách hàng mang lại doanh thu lớn cho công ty.Thành lập ngay khi nền kinh tế bắt đầu rơi vào giai đoạn khủng hoảng với nhữngkhó khăn như lãi suất vay vốn cao, cầu của thị trường giảm Chính sách thắt chặt đầu tưcông của chính phủ dẫn tới hạn chế các công trình xây dựng, tình trạng lạm phát của nềnkinh tế cũng đã ảnh hưởng không nhỏ tới tình hình sản xuất kinh doanh của công ty.Mặc dù vậy, với sự lãnh đạo năng động, dám nghĩ dám làm của ban lãnh đạo, sựquyết tâm vượt qua khó khăn của cán bộ, công nhân viên đồng thời biết phát huyđược những thuận lợi về địa lý, tự nhiên, chính trị  xã hội và điều kiện kinh tế hoạtđộng kinh doanh của Công ty ngày càng có hiệu quả, từng bước tham gia, hòa nhậpvào nền kinh tế thị trường rộng lớn

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ, tổ chức bộ máy của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường

 Chức năng nhiệm vu

Năm 2010, Công ty bắt đầu thực hiện chế độ hạch toán độc lập, lấy thu bù chi.Ngoài chức năng, nhiệm vụ kinh doanh sản xuất và dịch vụ, đại lý, ký gửi, bán buôn,bán lẻ các mặt hàng xây dựng, Công ty còn thực hiện các hình thức liên doanh, liên kết

để phát huy thế mạnh Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại HưngCường có nhiệm vụ cụ thể sau:

 Đảm bảo hoạt động có hiệu quả, giữ vững vai trò chủ đạo của ngành trước hết lànhững mặt hàng thiết yếu ở những thời điểm và địa bàn trọng điểm Đáp ứng tốt nhấtnhu cầu xây dựng của nhân dân trong tỉnh, đồng thời đẩy mạnh bán buôn và bán lẻ

 Thực hiện chỉ tiêu nộp ngân sách (nộp thuế doanh thu), thuế vốn, khấu hao cơbản, bảo hiểm xã hội và chịu trách nhiệm về kết quả lao động của mình Quản lý vàkinh doanh có hiệu quả tài sản, tiền vốn, đội ngũ lao động và bảo toàn vốn được giao

 Thực hiện phân phối theo lao động, chăm lo đời sống vật chất, tinh thần của cáccán bộ công nhân viên, bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hoá, khoa học kỹ thuật cho

cán bộ công nhân viên

 Từng bước ổn định và mở rộng kinh doanh, sản xuất phục vụ nhân dân và thamgia xuất  nhập khẩu, tạo việc làm, đảm bảo thu nhập, dần dần cải thiện đời sống vậtchất, tinh thần của cán bộ công nhân viên

 Mở rộng liên doanh, liên kết với các thành phần kinh tế góp phần tổ chức hoạtđộng thương mại và dịch vụ trên địa bàn thành phố để chứng tỏ Công ty là một doanhnghiệp có tầm cỡ trên địa bàn Thành phố Thanh Hóa

 Tổ chức bộ máy của Công ty

Sau nhiều lần cải cách về nhân sự và tổ chức cho phù hợp với sự chuyển mình củanền kinh tế thị trường, cơ cấu tổ chức cán bộ trong Công ty gồm:

+ 5 Phòng ban chức năng

+ 15 đại lý trực thuộc

+ 1 xí nghiệp sản xuất bột Bentonite

+ 2 trung tâm giới thiệu và xúc tiến sản phẩm tại thủ đô Hà Nội

Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương MạiHưng Cường được thể hiện ở sơ đồ1

 Chức năng nhiệm vụ của phòng Kế hoạch  kinh doanh

Là phòng tham mưu cho Ban giám đốc đề ra kế hoạch sản xuất kinh doanh củatoàn Công ty và phương án thực hiện kế hoạch đó Mặt khác, nó còn có nhiệm vụ làhướng dẫn, chỉ đạo, kiểm tra các đơn vị trong toàn Công ty thực hiện những chủtrương, chính sách của cấp trên và kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty đã đề ra,phòng kế hoạch và kinh doanh có nhiệm vụ tiếp cận, tìm hiểu nhu cầu tiêu dùng trênthị trường để có kế hoạch ký kết các hợp đồng mua bán hàng hóa với các cơ sở sảnxuất trong nước cũng như với các thành phân kinh tế khác, tạo nguồn hàng hóa cungứng cho các đơn vị trong Công ty Đồng thời, phòng cũng trực tiếp tham gia hoạtđộng, đẩy mạnh bán buôn, bán lẻ góp phần hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch trên giao,tăng thu nhập, ổn định đời sống cán bộ công nhân viên

GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP CDQT11TH Page 23

SƠ ĐỒ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty TNHH tư vấ đầu tư xây dựng và Thương

Mại Hưng Cường

Nguồn: Phòng kế toán toán

SƠ ĐỒ 2.2: Mô hình bộ máy phòng kế hoạch  kinh doanh

Phòng KT-ĐN

Phòng KHKD

Phòng T tra

và Bảo vệ

Các cửa hàng, xí nghiệp, nhà khách, xưởng, TTTM, liên doanh

Tổ BH1

Tổ BH2

Tổ BH3

Tổ BH4

 Chức năng, nhiệm vụ của phòng kế toán  tài chính

+ Quản lý, giám sát mọi hoạt động của Công ty trong hoạt động sản xuất, kinhdoanh

+ Quản lý tài sản tiền vốn trong toàn Công ty

+ Chịu trách nhiệm tổng hợp các báo cáo quyết toán của các cửa hàng, xí nghiệp trựcthuộc Công ty, chỉ đạo, hướng dẫn, kiểm tra các đơn vị thực hiện các nghiệp vụ kế toán, lập

sổ sách, chứng từ theo đúng yêu cầu của Bộ Tài chính ban hành

+ Thường xuyên thông tin kinh tế giúp Ban giám đốc quyết định mọi hoạt độngkinh tế trong Công ty về mặt tài chính

 Chức năng, nhiệm vụ của phòng tổ chức hành chính

Lập quy hoạch cán bộ, chịu trách nhiệm tổ chức sắp xếp các cán bộ công nhânviên, tuyển dụng nguồn lực, xây dựng kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ cho độingũ lao động toàn Công ty, đề xuất với Ban giám đốc để giải quyết các chính sách, chế

độ cho công nhân viên, giúp Ban giám đốc sắp xếp lại bộ máy gọn nhẹ, làm việc cónăng suất và có hiệu quả

2.1.3 Phân tích và đánh giá kết quả của Công ty một vài năm gần đây

* Phân tích khái quá trình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty

Trải qua 4 năm xây dựng và trưởng thành Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng

và Thương Mại Hưng Cường đã có những hướng đi đúng đắn đồng thời tận dụng tốtnhững khả năng sẵn có, học hỏi những công ty đi trước để hạn chế những thiếu sót nêntình hình sản xuất kinh doanh của công ty rất có hiệu quả Cụ thể như sau:

- Về doanh thu: Điều này cho thấy 3 năm gần đây Công ty làm ăn có hiệu quả.Vốn kinh doanh của Công ty là 2.5 tỷ, trong đó tỷ trọng vốn cố định chiếm khoảng80% tổng vốn kinh doanh Qua các năm, vốn cố định của Công ty có xu hướng tăng

- Về tổng chi phí kinh doanh: Như chúng ta đã thấy, doanh thu của Công ty quacác năm tăng nhưng tổng chi phí kinh doanh của Công ty lại có xu hướng giảm, điềunày càng chứng tỏ công ty đã phát huy được thế mạnh của mình trong KD Tổng chiphí KD năm 2011 so với năm 2010 giảm 260 triệu đồng

- Về chỉ tiêu nộp ngân sách cho nhà nước, chúng ta thấy phần đóng góp cho nhànước của Công ty qua các năm đều tăng Cụ thể: năm 2010 so với năm 2009 tăng 60

GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP CDQT11TH Page 25

triệu đồng, số tương đối tăng 17,67% còn năm 2011 so với năm 2010 tăng 110 triệuđồng với số tương đối là 5,94% Điều đó chứng tỏ Công ty đã và đang hoạt động cóhiệu quả nên lợi tức tăng dẫn đến thuế thu nhập doanh nghiệp Song điều đáng nói hơn

ở chỉ tiêu này là Công ty luôn hoàn thành tốt nghĩa vụ với ngân sách nhà nước

- Về lợi nhuận: Nói về chỉ tiêu lợi nhuận của Công ty qua các năm ta thấy đềutăng Năm 2009 so với năm 2010 tăng 31 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 14,93% Năm

2011 so với năm 2010 tăng 103 triệu đồng với tỷ lệ là 38,49% Những con số này lạithêm một lần nữa khẳng định hoạt động kinh doanh có hiệu quả của Công ty

Xét mối quan hệ giữa lợi nhuận và chi phí thông qua chỉ tiêu lợi nhuận/chi phí.Chỉ tiêu này có xu hướng tăng qua các 2010 so với năm 2009 năm Cụ thể năm tăng0,19% và năm 2011 so với năm 2010 tăng 0,42% Điều này chứng tỏ Công ty đã quản

lý tốt chi phí Chỉ tiêu lợi nhuận/ doanh thu của Công ty cũng tương đương chỉ tiêunày, đều tăng qua các năm

- Về tình hình kết quả thu nhập bình quân cho cán bộ công nhân viên Công ty: Thunhập bình quân cán bộ công nhân viên năm 2010 so với năm 2009 tăng 100 000 đồng với

tỷ lệ tăng là 3% Năm 2011 so với năm 2010 tăng 250 000 đồng với tỷ lệ tăng là 7% Điềunày cho thấy sự cố gắng vượt bậc của Ban Giám đốc và bộ phận lãnh đạo để cải thiện đờisống của người lao động, động viên khuyến khích họ tích cực tham gia xây dựng Công tyngày một lớn mạnh

* Phân tích tình hình biến động tài sản của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường

Biểu 2.1: Tình hình biến động tài sản của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 2011

Đơn vị: Triệu đồng

ST

T KHOẢN MỤC

SỐ ĐẦU NĂM

SỐ CUỐI KỲ

SO SÁNH CHÊNH

LỆCH

% TĂNG GIẢM

Tỷ suất đầu tư = giá trị TSCĐ và đầu tư dài hạn x 100%

Tài sản

= 690.9302.500.000 x 100% = 27,637%

GVHD: LÊ ĐỨC LÂM - SVTH : LÊ NGỌC THÀNH - LỚP CDQT11TH Page 27

* Phân tích cơ cấu nguồn vốn của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường2011

Biểu 2.2: Cơ cấu nguồn vốn của Công ty TNHH tư vấn đầu tư xây dựng và Thương Mại Hưng Cường 2011

Đơn vị: Triệu đồng

STT KHOẢN MỤC SỐ ĐẦU

NĂM

SỐ CUỐI KỲ

Tỷ suất tài trợ = Nguồn vốn chủ sở hữu x 100%

Tổng nguồn vốn kinh doanh

TSTT = 2.500.000 x 100% = 83,33%

3.000.000

Hệ số công nợ = Tổng công nợ

Tổng nguồn vốn kinh doanh

Vậy Công ty không gặp khó khăn về tài chính

HSCN = 138.000 x 100% = 46%

3.000.000

* Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong ba năm (2009-2010-2011)

Biểu 2.3: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ năm ( 2009 - 2011 )

Đơn vị: Đồng Việt Nam