Nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần mía đường nông cống doc

CỘNG HÒA Xà HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAMÐộc lập Tự do Hạnh phúc GIẤY XÁC NHẬNKính gửi: Trường Đại học Công Nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh Cơ sở Thanh HóaKhoa kinh tế Tôi tên là :Chức vụ :Thuộc công ty :Nay xác nhận sinh viên : Ðã thực tập tại đơn vị chúng tôi : Từ ngày ....tháng ...năm .... đến ngày ....tháng ..... năm....Dưới đây là nhận xét của chúng tôi trong thời gian sinh viên thực tập:1.Ý thức kỷ luật: TốtTrung bìnhYếu2.Kỹ năng làm việcTốtTrung bìnhYếu3.Tinh thần lao động:TốtTrung bìnhYếu4.Khả năng hòa đồngTốtTrung bìnhYếu5.Nhận xét khác (nếu có):............................................................................................................................... ............................................................................................................................... ............................................................................................................................... ............................................................................................................................... ............................................................................................................................... ............................................................................................................................... ............................, Ngày tháng năm 20...... Ký tên, đóng dấu MỤC LỤCTrangDanh mục các chữ viết tắtDanh mục bảng, biểu và sơ đồPHẦN MỞ ĐẦU71. Tính cấp thiết của đề tài72. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu93. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu94. Phương pháp nghiên cứu95. Ý nghĩa khoa học của đề tài96. Kết cấu của đề tài10Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG111.1. Tổng quan về bán hàng111.1.1. Khái niệm về bán hàng111.1.2. Các hình thức bán hàng121.1.3. Vai trò của bán hàng141.2. Quản trị bán hàng161.2.1. Khái niệm quản trị bán hàng161.2.2. Nội dung quản trị bán hàng 171.2.2.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng 171.2.2.2. Hoạch định chiến lược bán hàng191.2.2.3. Tổ chức lực lượng bán hàng11.2.2.4. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên181.2.2.5. Triển khai bán hàng qua kênh phân phối211.2.2.6. Đánh giá hiệu quả bán hàng và chăm sóc khách hàng23Tổng kết chương 1 25Chương 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÍA ĐƯỜNG NÔNG CỐNG GIAI ĐOẠN 2009 2011262.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống262.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống262.1.2. Chức năng, nhiệm vụ, ngành nghề kinh doanh282.1.3. Cơ cấu tổ chức của NOSUCO 282.1.4. Một số đặc điểm về nguồn lực của Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống332.1.4.1. Đặc điểm về nguồn nhân lực332.1.4.2. Đặc điểm về cơ sở vật chất và công nghệ342.1.4.3. Đặc điểm về nguồn nguyên liệu342.1.4.4. Đặc điểm về tài chính362.1.4.5. Đặc điểm về thị trường372.1.4.6. Đặc điểm về sản phẩm392.1.5. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống giai đoạn 2009 – 201141 2.2. Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống432.2.1. Xác định mục tiêu bán hàng432.2.2. Xây dựng kế hoạch bán hàng442.2.3. Lập chính sách bán hàng492.2.4. Tổ chức bán hàng qua mạng lưới phân phối và lực lượng bán hàng502.2.4.1. Tổ chức bán hàng qua kênh phân phối502.2.4.2. Tổ chức lực lượng bán hàng522.2.5. Xác định các thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng542.2.6. Kiểm soát hoạt động bán hàng552.3. Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống582.3.1. Kết quả đạt được582.3.2. Những tồn tại và nguyên nhân632.3.2.1. Những tồn tại632.3.2.2. Nguyên nhân dẫn đến tồn tại65Tổng kết chương 268Chương 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÍA ĐƯỜNG NÔNG CỐNG693.1. Phương hướng và mục tiêu kinh doanh của Công ty693.2. Các giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống713.2.1. Xây dựng tốt mục tiêu bán hàng713.2.1.1. Dự báo về tình hình thị trường đường đến năm 2012713.2.1.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng cho NOSUCO giai đoạn 2012 2015733.2.2. Nâng cao hiệu quả công tác tổ chức lực lượng bán hàng783.2.3. Đa dạng các hình thức bán hàng823.2.4. Nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối843.2.5. Hoàn thiện công tác đánh giá lực lượng bán hàng893.2.6. Tiếp tục xây dựng văn hóa doanh nghiệp, tạo dựng hình ảnh và bản sắc riêng923.3. Kiến nghị và đề xuất933.3.1. Đối với nhà nước933.3.2. Đối với Ủy ban nhân dân tỉnh Thanh Hóa933.3.3. Đối với các doanh nghiệp Mía đường94Tổng kết chương 396KẾT LUẬN97DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO98PHẦN MỞ ĐẦU1.Tính cấp thiết của đề tàiĐất nước ta sau hơn 20 năm đổi mới, từ cơ chế quản lý tập trung bao cấp sang quản lý theo cơ chế thị trường. với đường lối kinh tế đúng đắn mà Đảng cộng sản Việt Nam đã đề ra: Phát triển nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần, vận động theo cơ chế thị trường, có sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa, nhờ đó đã đạt được những thành tựu to lớn trên tất cả các mặt: Chính trị, kinh tế, xã hội.Đứng tr¬ước xu h¬ướng khu vực hóa và toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ trên thế giới cùng với sự kiện Việt Nam đã trở thành thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO (Word Trade Organization). Điều này cũng có nghĩa là đặt Việt Nam trư¬ớc thách thức mở cửa cho n¬ước ngoài đầu tư vào một số ngành (trong đó có ngành Mía Ьường). Để tồn tại và phát triển trong một thị trường có sự cạnh tranh, giải pháp quan trọng với mọi doanh nghiệp nói chung là sử dụng hiệu quả các nguồn lực. Trong điều kiện đó, các doanh nghiệp cần nắm bắt đầy đủ, kịp thời mọi thông tin về tình hình tài chính, tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Bất kỳ doanh nghiệp sản xuất nào muốn tồn tại và phát triển đều phải làm tốt các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh bao gồm: Sản xuất phân phối trao đổi. Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất, thực hiện tốt khâu tiêu thụ sản phẩm sẽ đảm bảo chu kỳ kinh doanh diễn ra liên tục, bù đắp được chi phí đã bỏ ra trong quá trình sản xuất từ đó thu được lợi nhuận và tiếp tục tái sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp có tiêu thụ được sản phẩm mới có thể thúc đẩy được các hoạt động khác. Tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động mang tính khoa học và nghệ thuật, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải xây dựng hệ thống phương pháp căn cứ các chiến lược, kết hoạch sản phẩm chu đáo, từ đó áp dụng vào thực tiễn một cách linh hoạt. Như vậy tiêu thụ sản phẩm là vấn đề sống còn đối với các doanh nghiệp, giải quyết tốt công tác tiêu thụ quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thương trường, nhiều khi quyết định đến vận mệnh của doanh nghiệp.Sản phẩm đường được đánh giá là mặt hàng có tầm quan trọng đặc biệt trong nền kinh tế quốc dân. Để tồn tại và phát triển trong điều kiện kinh tế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt của các đơn vị cùng ngành. Công ty cổ phần mía đường Nông Cống đã gặp phải không ít khó khăn. Mặc dù vậy, Công ty đã sớm tiếp cận với những quy luật của nền kinh tế thị trường, ra sức đẩy mạnh sản xuất, chú trọng chất lượng sản phẩm, chủ động sản xuất và tiêu thụNhận thức được tầm quan trọng của công tác tiêu thụ trong doanh nghiệp hiện nay. Qua thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống (với thương hiệu là NOSUCO), là một doanh nghiệp trong ngành sản xuất mía đường tại Việt Nam, em nhận thấy NOSUCO đã và đang gặt hái được rất nhiều thành công trong ngành sản xuất và kinh doanh mía đường Việt Nam, tuy nhiên, trước những diễn biến khó lường của thị trường đường thế giới và trong nước, trong xu thế cạnh tranh và hội nhập thì không tránh khỏi những khó khăn trong giai đoạn tiếp theo. Để đóng góp một phần hiểu biết của mình về công tác quản trị bán hàng nói chung và góp phần nâng cao hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống nói riêng, với sự hướng dẫn tận tình của các thầy cô, đặc biệt là thầy giáo Lê Duy Thành và toàn thể cán bộ nhân viên Phòng Kế Hoạch – Cung Tiêu thuộc Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống, em đã quyết định chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống” làm đề tài báo cáo thực tập của mình.2. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu Mục đích: Trên cơ sở nghiên cứu tình hình thực tế đi đến phân tích và đánh giá thực trạng các hoạt động quản trị bán hàng của công ty để từ đó đưa ra giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống. Nhiệm vụ: Với mục đích như trên đề tài có các nhiệm vụ sau: Nghiên cứu tổng quan về Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống. Nghiên cứu những lý luận cơ bản về công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. Phân tích và đánh giá thực trạng của công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống giai đoạn 2009 2011. Đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống. Phạm vi nghiên cứu là các nội dung của hoạt động bán hàng và công tác quản trị bán hàng về mặt lý luận cũng như thực tiễn tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống giai đoạn 2009 – 2011.4. Phương pháp nghiên cứuChuyên đề sử dụng phương pháp so sánh, phân tích kinh tế xã hội, điều tra tổng kết thực tiễn, các phương pháp thống kê, mô hình hóa và sơ đồ hóa…5. Ý nghĩa khoa học của đề tài Về mặt lý luận: Khóa luận khái quát hóa các luận điểm quản trị trong doanh nghiệp, đặc biệt là về công tác quản trị bán hàng. Về mặt thực tiễn: Khóa luận nghiên cứu và đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống. Trên cơ sở đó, đề ra một số giải pháp góp phần nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống thời gian tới.6. Kết cấu của đề tàiNgoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu của báo cáo bao gồm 3 phần:Chương 1: Cơ sở lý luận về bán hàng và quản trị bán hàngChương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống giai đoạn 2009 – 2011Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông CốngMặc dù đã hết sức cố gắng tìm hiểu lý thuyết và thực tế, tuy nhiên do điều kiện còn hạn chế về tài liệu tham khảo, về khảo sát điều tra và thu thập dữ liệu thực tế, thời gian tìm hiểu còn hạn hẹp và cũng như khả năng phân tích còn hạn chế nên đề tài chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Rất mong được sự góp ý của Quý thầy cô và các bạn sinh viên để đề tài được hoàn thiện hơn.Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Lê Duy Thành, người đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong quá trình làm đề tài này.Thanh Hoá, tháng 5 năm 2012.Sinh viênLê Thị Hồng Trang

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Ðộc lập - Tự do - Hạnh phúc

GIẤY XÁC NHẬN

-Kính gửi: Trường Đại học Công Nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh- Cơ sở Thanh Hóa Khoa kinh tế           

Tôi tên là       :

Chức vụ        :

Thuộc công ty : Nay xác nhận sinh viên : Ðã thực tập tại đơn vị chúng tôi : Từ ngày tháng năm    đến ngày tháng năm

Dưới đây là nhận xét của chúng tôi trong thời gian sinh viên thực tập: 1 Ý thức kỷ luật: - Tốt  - Trung bình  - Yếu  2 Kỹ năng làm việc - Tốt  - Trung bình  - Yếu  3 Tinh thần lao động: - Tốt  - Trung bình  - Yếu  4 Khả năng hòa đồng - Tốt  - Trung bình  - Yếu  5 Nhận xét khác (nếu có):

, Ngày        tháng        năm 20

       Ký tên, đóng dấu

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN

MỤC LỤC

Trang Danh mục các chữ viết tắt

Danh mục bảng, biểu và sơ đồ

PHẦN MỞ ĐẦU 7

1 Tính cấp thiết của đề tài 7

2 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu 9

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 9

4 Phương pháp nghiên cứu 9

5 Ý nghĩa khoa học của đề tài 9

6 Kết cấu của đề tài 10

Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 11

1.1 Tổng quan về bán hàng 11

1.1.1 Khái niệm về bán hàng 11

1.1.2 Các hình thức bán hàng 12

1.1.3 Vai trò của bán hàng 14

1.2 Quản trị bán hàng 16

1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng 16

1.2.2 Nội dung quản trị bán hàng 17

1.2.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 17

1.2.2.2 Hoạch định chiến lược bán hàng 19

1.2.2.3 Tổ chức lực lượng bán hàng 1

1.2.2.4 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên 18

1.2.2.5 Triển khai bán hàng qua kênh phân phối 21

1.2.2.6 Đánh giá hiệu quả bán hàng và chăm sóc khách hàng 23

Tổng kết chương 1 25

Chương 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÍA ĐƯỜNG NÔNG CỐNG

GIAI ĐOẠN 2009 - 2011 26

2.1 Tổng quan về Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống 26

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống 26

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, ngành nghề kinh doanh 28

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của NOSUCO 28

2.1.4 Một số đặc điểm về nguồn lực của Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống 33

2.1.4.1 Đặc điểm về nguồn nhân lực 33

2.1.4.2 Đặc điểm về cơ sở vật chất và công nghệ 34

2.1.4.3 Đặc điểm về nguồn nguyên liệu 34

2.1.4.4 Đặc điểm về tài chính 36

2.1.4.5 Đặc điểm về thị trường 37

2.1.4.6 Đặc điểm về sản phẩm 39

2.1.5 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống giai đoạn 2009 – 2011 41

2.2 Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống 43

2.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng 43

2.2.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng 44

2.2.3 Lập chính sách bán hàng 49

2.2.4 Tổ chức bán hàng qua mạng lưới phân phối và lực lượng bán hàng 50

2.2.4.1 Tổ chức bán hàng qua kênh phân phối 50

2.2.4.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 52

2.2.5 Xác định các thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng 54

2.2.6 Kiểm soát hoạt động bán hàng 55

2.3 Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống 58

2.3.1 Kết quả đạt được 58

2.3.2 Những tồn tại và nguyên nhân 63

2.3.2.1 Những tồn tại 63

2.3.2.2 Nguyên nhân dẫn đến tồn tại 65

Tổng kết chương 2 68

Chương 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÍA ĐƯỜNG NÔNG CỐNG 69

3.1 Phương hướng và mục tiêu kinh doanh của Công ty 69

3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống 71

3.2.1 Xây dựng tốt mục tiêu bán hàng 71

3.2.1.1 Dự báo về tình hình thị trường đường đến năm 2012 71

3.2.1.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng cho NOSUCO giai đoạn 2012 - 2015 73

3.2.2 Nâng cao hiệu quả công tác tổ chức lực lượng bán hàng 78

3.2.3 Đa dạng các hình thức bán hàng 82

3.2.4 Nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối 84

3.2.5 Hoàn thiện công tác đánh giá lực lượng bán hàng 89

3.2.6 Tiếp tục xây dựng văn hóa doanh nghiệp, tạo dựng hình ảnh và bản sắc riêng 92

3.3 Kiến nghị và đề xuất 93

3.3.1 Đối với nhà nước 93

3.3.2 Đối với Ủy ban nhân dân tỉnh Thanh Hóa 93

3.3.3 Đối với các doanh nghiệp Mía đường 94

Tổng kết chương 3 96

KẾT LUẬN 97

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 98

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Đất nước ta sau hơn 20 năm đổi mới, từ cơ chế quản lý tập trungbao cấp sang quản lý theo cơ chế thị trường với đường lối kinh tế đúngđắn mà Đảng cộng sản Việt Nam đã đề ra: Phát triển nền kinh tế hànghóa nhiều thành phần, vận động theo cơ chế thị trường, có sự quản lý củanhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa, nhờ đó đã đạt được nhữngthành tựu to lớn trên tất cả các mặt: Chính trị, kinh tế, xã hội

Đứng trước xu hướng khu vực hóa và toàn cầu hóa đang diễn ramạnh mẽ trên thế giới cùng với sự kiện Việt Nam đã trở thành thành viêncủa tổ chức thương mại thế giới WTO (Word Trade Organization) Điềunày cũng có nghĩa là đặt Việt Nam trước thách thức mở cửa cho nướcngoài đầu tư vào một số ngành (trong đó có ngành Mía - Đường) Để tồntại và phát triển trong một thị trường có sự cạnh tranh, giải pháp quantrọng với mọi doanh nghiệp nói chung là sử dụng hiệu quả các nguồn lực.Trong điều kiện đó, các doanh nghiệp cần nắm bắt đầy đủ, kịp thời mọithông tin về tình hình tài chính, tình hình hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp

Bất kỳ doanh nghiệp sản xuất nào muốn tồn tại và phát triển đều

phải làm tốt các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh bao gồm: Sản

xuất - phân phối - trao đổi Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản

xuất, thực hiện tốt khâu tiêu thụ sản phẩm sẽ đảm bảo chu kỳ kinh doanhdiễn ra liên tục, bù đắp được chi phí đã bỏ ra trong quá trình sản xuất từ

đó thu được lợi nhuận và tiếp tục tái sản xuất Tiêu thụ sản phẩm là mộtkhâu quan trọng trong chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp có tiêu thụ đượcsản phẩm mới có thể thúc đẩy được các hoạt động khác Tiêu thụ sảnphẩm là một hoạt động mang tính khoa học và nghệ thuật, đòi hỏi mỗidoanh nghiệp phải xây dựng hệ thống phương pháp căn cứ các chiến

lược, kết hoạch sản phẩm chu đáo, từ đó áp dụng vào thực tiễn một cáchlinh hoạt Như vậy tiêu thụ sản phẩm là vấn đề sống còn đối với cácdoanh nghiệp, giải quyết tốt công tác tiêu thụ quyết định sự thành cônghay thất bại của doanh nghiệp trên thương trường, nhiều khi quyết địnhđến vận mệnh của doanh nghiệp.

Sản phẩm đường được đánh giá là mặt hàng có tầm quan trọngđặc biệt trong nền kinh tế quốc dân Để tồn tại và phát triển trong điềukiện kinh tế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt của các đơn vị cùngngành Công ty cổ phần mía đường Nông Cống đã gặp phải không ít khókhăn Mặc dù vậy, Công ty đã sớm tiếp cận với những quy luật của nềnkinh tế thị trường, ra sức đẩy mạnh sản xuất, chú trọng chất lượng sảnphẩm, chủ động sản xuất và tiêu thụ

Nhận thức được tầm quan trọng của công tác tiêu thụ trong doanh nghiệphiện nay Qua thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Mía đường NôngCống (với thương hiệu là NOSUCO), là một doanh nghiệp trong ngànhsản xuất mía đường tại Việt Nam, em nhận thấy NOSUCO đã và đang gặthái được rất nhiều thành công trong ngành sản xuất và kinh doanh míađường Việt Nam, tuy nhiên, trước những diễn biến khó lường của thịtrường đường thế giới và trong nước, trong xu thế cạnh tranh và hội nhậpthì không tránh khỏi những khó khăn trong giai đoạn tiếp theo Để đónggóp một phần hiểu biết của mình về công tác quản trị bán hàng nói chung

và góp phần nâng cao hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng tại Công

ty Cổ phần Mía đường Nông Cống nói riêng, với sự hướng dẫn tận tìnhcủa các thầy cô, đặc biệt là thầy giáo Lê Duy Thành và toàn thể cán bộnhân viên Phòng Kế Hoạch – Cung Tiêu thuộc Công ty Cổ phần Mía

đường Nông Cống, em đã quyết định chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả

công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống” làm đề tài báo cáo thực tập của mình.

2 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu

* Mục đích: Trên cơ sở nghiên cứu tình hình thực tế đi đến phântích và đánh giá thực trạng các hoạt động quản trị bán hàng của công ty

để từ đó đưa ra giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tạiCông ty Cổ phần Mía đường Nông Cống

* Nhiệm vụ: Với mục đích như trên đề tài có các nhiệm vụ sau:

- Nghiên cứu tổng quan về Công ty Cổ phần Mía đường NôngCống

- Nghiên cứu những lý luận cơ bản về công tác quản trị bán hàngtrong doanh nghiệp

- Phân tích và đánh giá thực trạng của công tác quản trị bán hàngtại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống giai đoạn 2009 - 2011

- Đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bánhàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổphần Mía đường Nông Cống

- Phạm vi nghiên cứu là các nội dung của hoạt động bán hàng vàcông tác quản trị bán hàng về mặt lý luận cũng như thực tiễn tại Công ty

Cổ phần Mía đường Nông Cống giai đoạn 2009 – 2011

4 Phương pháp nghiên cứu

Chuyên đề sử dụng phương pháp so sánh, phân tích kinh tế - xãhội, điều tra tổng kết thực tiễn, các phương pháp thống kê, mô hình hóa

và sơ đồ hóa…

5 Ý nghĩa khoa học của đề tài

- Về mặt lý luận: Khóa luận khái quát hóa các luận điểm quản trịtrong doanh nghiệp, đặc biệt là về công tác quản trị bán hàng

- Về mặt thực tiễn: Khóa luận nghiên cứu và đánh giá thực trạngcông tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống

Trên cơ sở đó, đề ra một số giải pháp góp phần nâng cao hiệu quả côngtác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống thờigian tới.

6 Kết cấu của đề tài

Ngoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu của báo cáo bao gồm 3phần:

Chương 1: Cơ sở lý luận về bán hàng và quản trị bán hàng

Chương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần

Mía đường Nông Cống giai đoạn 2009 – 2011

Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại

Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống

Mặc dù đã hết sức cố gắng tìm hiểu lý thuyết và thực tế, tuy nhiên

do điều kiện còn hạn chế về tài liệu tham khảo, về khảo sát điều tra và thuthập dữ liệu thực tế, thời gian tìm hiểu còn hạn hẹp và cũng như khả năngphân tích còn hạn chế nên đề tài chắc chắn không tránh khỏi những thiếusót nhất định Rất mong được sự góp ý của Quý thầy cô và các bạn sinhviên để đề tài được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Lê Duy Thành, người đã tậntình hướng dẫn và giúp đỡ em trong quá trình làm đề tài này

Thanh Hoá, tháng 5 năm 2012.

Sinh viên

Lê Thị Hồng Trang

Chương 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan về bán hàng

1.1.1 Khái niệm về bán hàng

Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau: “Bán

hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận” Khái niệm này cho thấy hoạt

động bán hàng gồm có 2 hành động chính, đó là trao đổi và thỏa thuận.Trao đổi trong bán hàng gồm có hành động mua và hành động bán Hànhđộng bán, đó là hành động trao đi hàng hoá hay dịch vụ để nhận về tiềnhay vật phẩm có giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu Còn hành độngmua là hành động nhận về hàng hóa và dịch vụ từ phía bên kia và traotiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi được bên kia chấp nhận Hành độngbán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thỏa thuận thành công Hànhđộng thỏa thuận chủ yếu là về giá cả, các điều kiện mua bán, giao hàng,thanh toán…

Qua khái niệm trên ta thấy hai đối tượng chủ yếu được đề cập:Người mua (khách hàng) và người bán (nhân viên bán hàng, doanhnghiệp) Ngày nay sự cạnh tranh trong thế giới kinh doanh ngày càng gaygắt nên công việc bán hàng ngày càng phức tạp Bán hàng ngày naykhông đơn thuần là sự trao đổi hàng hóa hay dịch vụ mà là quá trình giúp

đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán Người bán giúp đỡ người mua

có được những thứ họ cần, ngược lại người mua cũng giúp cho người bánđạt được mục tiêu, thu về lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất,đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất Do đó công việc bánhàng ngày nay trở nên khó khăn hơn và phức tạp hơn rất nhiều

Theo quan điểm hiện đại: "Hoạt động bán hàng là một hoạt động

giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu của đối tượng đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích của sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả hai bên" Trong đó người bán khám phá nhu cầu

bằng cách đặt câu hỏi và lắng nghe câu trả lời, còn làm phát sinh nhu cầubằng cách tác động vào tâm lý đối tượng thông qua trình bày lợi ích sảnphẩm và trưng bày hàng hấp dẫn Thêm vào đó để thỏa mãn nhu cầungười mua, người bán có thể trình bày những lợi ích thiết thực của sảnphẩm Về nguyên tắc bán hàng chú ý luôn biến đặc điểm thành lợi ích khibán hàng (khách hàng chỉ mua lợi ích của sản phẩm), tối đa hóa thời gianbán hàng và tối thiểu hóa thời gian không gặp khách hàng (dành thời gian

để bán hàng)

Sau đây là một số khái niệm bán hàng phổ biến hiện nay:

- Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữangười mua và người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạtđược mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong đàm phán về việc traođổi sản phẩm

- Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phụckhách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ của họ

- Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểunhu cầu của khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phánmua bán, giao hàng và thanh toán

- Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp chokhách hàng những thứ mà họ mong muốn

1.1.2 Các hình thức bán hàng

Chức năng chính của bán hàng là luân chuyển hàng hóa từ nhàcung ứng, nhà sản xuất đến khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêudùng, nhu cầu sản xuất hoặc tìm kiếm lợi nhuận, do đó tùy vào mục đích

và hiệu quả của quá trình luân chuyển mà có hình thức bán khác nhau.Một số hình thức bán hàng như sau:

Bán lẻ: Là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối

cùng nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân, không mang tính chấtthương mại Đặc điểm của hình thức này thể hiện qua chủ thể bán hàngchính là các cửa hàng bán lẻ hay nhân viên quầy hàng và đối tượng là các

cá nhân với tính chất mua hàng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và hộ giađình Mặt khác, trong hình thức bán hàng này, số lượng sản phẩm mỗi lầnmua ít, mức độ trung thành với sản phẩm là thấp và hành vi quyết địnhmua nhanh chóng

Bán buôn: Là hoạt động bán hàng nói chung, thường nhằm thỏa

mãn nhu cầu kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận khách hàng Hình thứcnày thể hiện chủ yếu qua các nhà phân phối, các đại lý cấp 1, cấp 2 và đốitượng mua hàng lại thường là các đối tượng bán lẻ, nhà buôn trung gian.Bên cạnh đó, số lượng sản phẩm mỗi lần mua nhiều, mức độ trung thànhvới nhãn hiệu sản phẩm cao và hành vi quyết định mua hàng chậm - kĩlưỡng cho lần đầu và mau cho các lần sau

Bán hàng trực tiếp: Là hoạt động bán hàng được thực hiện qua

giao dịch trực tiếp với khách hàng Đặc điểm của hình thức bán hàng nàythể hiện qua chủ thể bán hàng là nhân viên bán hàng, đối tượng mua hàng

là cá nhân hoặc tổ chức, tính chất mua hàng dùng để tiêu dùng cá nhânhoặc phục vụ hoạt động tổ chức, tuy nhiên thỏa mãn nhu cầu cá nhân làchủ yếu Bên cạnh đó, số lượng sản phẩm mỗi lần thường ít, mức độtrung thành với nhãn hiệu sản phẩm không cao và hành vi mua là nhanhchóng

Bán hàng theo hợp đồng: Là hình thức bán hàng được thực hiện

qua hợp đồng ký kết giữa các bên Đặc điểm của hình thức bán hàng này

là chủ thể bán hàng bao gồm các tổ chức và cá nhân, đối tượng mua hàngcũng vậy Bên cạnh đó tính chất mua hàng thường mua để sản xuất hoặc

bán lại, số lượng mỗi sản phẩm mỗi lần mua thường nhiều, đồng thờimức độ trung thành với nhãn hiệu rất cao và hành vi quyết định mua hàngthường rất chậm, thường qua nhiều khâu

Bán hàng qua điện thoại: Là hình thức bán hàng thực hiện qua

hợp đồng ký kết giữa các bên Đặc điểm của hình thức bán hàng này chủthể bán hàng là các nhân viên của các tổ chức và cá nhân, đối tượng muahàng cũng vậy Mặt khác, số lượng sản phẩm mỗi lần mua tùy thuộc vàogiá trị hàng hóa, mức độ trung thành với nhãn hiệu thấp và hành vi quyếtđịnh mua hàng chậm

Bán hàng qua internet: Là hình thức bán hàng qua mạng Thông

qua quảng cáo và bảng báo giá trên mạng và nhà cung ứng giao hàng tớitận nơi cho khách hàng Đặc điểm bán hàng giống như bán hàng qua điệnthoại

1.1.3 Vai trò của bán hàng

Đối với mọi doanh nghiệp, sản xuất kinh doanh phải tiến hành rấtnhiều hoạt động trong đó bán hàng là một khâu quan trọng mấu chốt nhất.Chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn kinh doanhthực hiện được lợi nhuận và tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh Bánhàng được coi là hoạt động cơ bản quan trọng của hoạt động kinh doanh

có vai trò to lớn đối với xã hội và doanh nghiệp

Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản

xuất đến tay người tiêu dùng Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất

sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêudùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu Do đó nếu không

có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh

tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế không thể pháttriển

Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng

máy kinh tế Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho

những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận Tiền thu về từ hoạt độngbán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàngtiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng

từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cáchliên tục

Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa

sang nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóathì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do

đó việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơnnhững nơi hàng hóa dư thừa Đây chính là động lực để doanh nghiệp dichuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơihàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn Do đótình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi không còn cảnhnơi thì khan hiếm, nơi thì dư thừa hàng hóa nữa Vì thế bán hàng đóngvai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội

Thứ tư, bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán.

Đối với người mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm Còn đối vớingười bán, đó là lợi nhuận từ kinh doanh Nhờ hoạt động bán hàng màluồng tiền – hàng luân chuyển thường xuyên giữa người mua và ngườibán Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên

Từ việc phân tích trên ta thấy được tầm quan trọng của hoạt độngbán hàng đối với nền kinh tế - xã hội trên toàn thế giới Hoạt động bánhàng cũng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần Do đó thúc đẩy và pháttriển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển, mang lại

sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa mãn mọinhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội

1.2 Quản trị bán hàng

1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng có thể được định nghĩa là "hoạt động quản trị

của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng" Tùy thuộc vào từng công

ty, cấp thấp nhất mà quản lý bán hàng có thể có rất nhiều danh vị khácnhau, bao gồm người quản lý bán hàng theo ngành hàng, người quản lýbán hàng của từng quận, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng Đặctính chung của các chức vụ này dù cho có mang danh vị gì đi nữa, đềugiám sát trực tiếp người đại diện bán hàng theo lĩnh vực Những ngườiquản lý bán hàng theo lĩnh vực thường lại phải báo cáo lại cho nhữngngười quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn trong công ty Số người quản

lý bán hàng cấp cao khác nhau giữa các công ty, và những danh vị của họ

có thể từ người quản lý bán hàng từng địa phương khu vực hay toàn quốccho đến chức phó giám đốc phụ trách bán hàng…

Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại: "Quản trị bán

hàng là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp thông qua việc lập kế hoạch, tổ chức và điều khiển hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu bán hàng đề ra”

Đối với doanh nghiệp sản xuất, bán hàng là hành vi lưu chuyểnhàng hóa, là khâu thực hiện giá trị hàng hóa nhằm thỏa mãn nhu cầukhách hàng về mặt giá trị và thực hiện mục đích tìm kiếm lợi nhuận củadoanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp có thể áp dụngnhững hình thức bán hàng khác nhau để vừa thỏa mãn nhu cầu của kháchhàng về hàng hóa dịch vụ, vừa đảm bảo tiêu thụ được nhiều hàng nhất vớichi phí thấp nhất Như vậy có thể khái quát quản trị bán hàng là phươngthức hay các hoạt động được thực hiện nhằm đảm bảo thỏa mãn tốt nhấtnhu cầu khách hàng về sản phẩm hàng hóa và dịch vụ với chi phí bỏ rathấp nhất nhằm tối đa hóa mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp

1.2.2 Nội dung quản trị bán hàng

Quá trình quản trị hoạt động bán hàng được mô tả bằng sơ đồ 1.1

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ quản trị bán hàng

1.2.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng

Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên

và quan trọng nhất đối với quản trị gia bán hàng Việc xây dựng mục tiêubán hàng thường xoay quanh 03 mục tiêu chính là mục tiêu doanh số haysản lượng, mục tiêu lợi nhuận và mục tiêu thị phần

a Mục tiêu doanh số - sản lượng

Doanh số là tổng giá trị của hàng hóa hay dịch vụ cuối cùng đượcbán ra trên thị trường trong một khoảng thời gian xác định khi tiến hànhcác nỗ lực bán hàng Mục tiêu doanh số là tổng giá trị hàng hóa dịch vụcuối cùng cần đạt được qua nỗ lực bán hàng trong những khoảng thờigian xác định Mục tiêu doanh số phải được xây dựng cụ thể về số lượng,xác định về thời gian, khả thi và dễ dàng đo lường được Bên cạnh cácmục tiêu về doanh số còn có thể xây dựng các mục tiêu về sản lượng.Mục tiêu này được xây dựng trên cơ sở như: Kết quả bán hàng nămtrước, tỷ lệ phát triển ngành, dự báo xu hướng tiêu thụ, tình hình cạnhtranh, thị phần hiện tại, nguồn nội lực…

b Mục tiêu thị phần

Thị phần là tỉ lệ phần trăm số lượng khách hàng hiện tại của công

ty so với tổng số khách hàng mục tiêu trong thị trường Mục tiêu thị phần

là tỉ lệ phần trăm khách hàng có được trong khoảng thời gian xác địnhsau khi tiến hành các nỗ lực bán hàng Mục tiêu thị phần cũng yêu cầutính xác định: Cụ thể, khả thi, xác định thời hạn thực hiện, dễ đo lường

Cơ sở xây dựng mục tiêu thị phần là thị phần hiện tại, thị phần của cáchãng khác và nguồn lực đầu tư vào thị trường

c Mục tiêu lợi nhuận

Mục tiêu lợi nhuận là khoản lợi nhuận mà công ty mong muốn đạtđược qua hoạt động tổ chức bán hàng trong thời gian cụ thể Khoản lợinhuận này có thể là tổng lợi nhuận hoặc lợi nhuận cho mỗi dòng sảnphẩm Tuy nhiên để dễ tính toán các quản trị viên bán hàng thường sửdụng tỷ lệ phần trăm lợi nhuận cần đạt được làm mục tiêu bán hàng thay

vì xác định một khoản lợi nhuận cụ thể Bên cạnh đó khi xây dựng mụctiêu lợi nhuận cần chú ý các yếu tố xác định như: Dễ đo lường, cụ thể,khả thi, xác định và phải có căn cứ Một số căn cứ để xác định mục tiêulợi nhuận: Mục tiêu lợi nhuận của toàn công ty, doanh số bán hàng, giá

thành sản phẩm, các khoản chi phí bán hàng, quản lý, chi phí khuyếnmại…

1.2.2.2 Hoạch định chiến lược bán hàng

Sau khi xây dựng mục tiêu bán hàng, tiếp theo quản trị viên bánhàng sẽ hoạch định chiến lược bán hàng Việc hoạch định chiến lược bánhàng sẽ giúp công ty hoàn thành các mục định, mục tiêu đã đặt ra mộtcách hiệu quả nhất thông qua việc sử dụng các nguồn lực hợp lý, phốihợp sự tham gia của mọi người và tạo sự khác biệt so với đối thủ Côngtác hoạch định chiến lược bán hàng sẽ giúp công ty phát triển ổn định vàđạt lợi nhuận tối đa Một số chiến lược bán hàng phổ biến hiện nay là:

* Chiến lược bán hàng cá nhân: Trong chiến lược này chỉ có một

đại diện bán hàng tiếp xúc với khách hàng Khách hàng có thể là cá nhânhoặc khách hàng là tổ chức Đặc điểm của chiến lược bán hàng cá nhân làchỉ một cá nhân tiếp xúc với khách hàng và tính thành công của bán hàngchỉ phụ thuộc vào một người Ưu điểm của chiến lược bán hàng này làtính thống nhất cao và linh động, tuy nhiên nhân viên bán hàng cũng gặpnhững tình huống có thể thất bại do thiếu thông tin, kiến thức hay hạn chếquyền quyết định Bên cạnh đó, trong thực tiễn bán hàng, các quản trịviên thường hoạch định chiến lược này cho những sản phẩm, dịch vụ cógiá trung bình hoặc bán những sản phẩm có tính năng nổi trội Chiến lượcnày áp dụng qua các trung gian trong hệ thống kênh phân phối

* Chiến lược bán hàng theo nhóm: Đây là một chiến lược phức tạp

hơn Khi một cá nhân có những hạn chế về kiến thức, kinh nghiệm, quan

hệ hay khi sản phẩm đòi hỏi phải có sự am hiểu về kĩ thuật cần thiết hoặckhi có nhiều người liên quan đến quyết định mua hàng thì đòi hỏi phải cónhững người có kiến thức, kinh nghiệm trong lĩnh vực có liên quan thamgia vào quá trình bán hàng Nội dung của chiến lược này xoay quanh việcthành lập một nhóm chuyên gia để tiếp xúc bán hàng Đặc điểm của chiếnlược này là thành lập nhóm bán hàng từ hai người trở lên, trong đó có

một người chịu trách nhiệm lãnh đạo nhóm Những người trong nhóm cótrách nhiệm phối hợp các điểm mạnh với nhau để đạt mục tiêu bán hàng.Trong chiến lược bán hàng theo nhóm cần phải có công cụ hỗ trợ, cácphương tiện liên lạc và phải phân công trách nhiệm trong nhóm rõ ràng.

* Chiến lược gia tăng giá trị: Khi vận dụng chiến lược này người

bán tăng thêm giá trị của sản phẩm bởi các dịch vụ kèm theo như đào tạo,hướng dẫn việc sử dụng, giao hàng đúng hạn, tư vấn kĩ thuật, tư vấn khaithác sản phẩm…Điểm mấu chốt của bán hàng theo dạng này là người bánhàng đã gia tăng giá trị sản phẩm nhằm tạo sự khác biệt so với sản phẩmcủa đối thủ, từ đó làm cho khách hàng tăng thêm động lực mua hàng Tuynhiên, bên cạnh những lợi ích có được thì chiến lược này cũng tăng chiphí bán hàng cho nhà cung cấp sản phẩm Tóm lại, chiến lược gia tănggiá trị được thực hiện thông qua việc tác động giúp cho khách hàng nhậndạng và lược hóa giá trị tăng thêm và mua sản phẩm kèm với giá trị tăngthêm

Bên cạnh các dạng chiến lược bán hàng như trên, các quản trị viênbán hàng còn sử dụng các chiến lược như: Chiến lược bán hàng quathương thảo, chiến lược bán hàng liên kết, chiến lược bán hàng qua hộinghị khách hàng và chiến lược bán hàng qua hệ thống kênh phân phối

1.2.2.3 Tổ chức lực lượng bán hàng

a Mục tiêu và tổ chức cơ cấu bán hàng

Mục tiêu của lực lượng bán hàng là có thể tìm kiếm khách hàngmới, cung cấp thông tin, xúc tiến bán hàng, cung cấp dịch vụ hay hỗ trợthông tin, phân bổ hàng hóa và thu hồi công nợ Từ đó mục tiêu bán hàng

có thể chia thành các nhóm sau:

- Nhóm nhân viên tìm kiếm đơn hàng

- Nhóm nhân viên tiếp nhận và xử lý đơn hàng

- Nhóm nhân viên hỗ trợ bán hàng

- Nhóm nhân viên quản lý

Để lực lượng bán hàng hoạt động hiệu quả cần tổ chức cơ cấu bánhàng cụ thể và hợp lý Cơ cấu tổ chức bán hàng là sự phân bổ, sắp xếpnhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm,tính cách nhân viên để thực hiện chiến lược bán hàng hiệu quả nhằmmang lại lợi ích tối đa cho công ty Cơ cấu tổ chức bán hàng được thểhiện qua sơ đồ tổ chức bán hàng Một cơ cấu tổ chức bán hàng hợp lý sẽgiúp cho công ty phát huy tối đa các nguồn lực thông qua việc sử dụngđúng người đúng việc, sử dụng các phương tiện đúng nhiệm vụ đúng yêucầu nhằm đạt mục đích và mục tiêu đề ra Thực tế hiện nay, các công tythường sử dụng các loại cơ cấu tổ chức bán hàng sau:

Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng: Đặc điểm của cơ cấu

tổ chức theo dạng này là nhân viên chỉ bán hàng theo khách hàng nhấtđịnh đồng thời đại diện bán hàng phải am hiểu khách hàng Dạng cơ cấu

tổ chức này có một số ưu điểm là khả năng hiểu nhu cầu rất cao, phục vụkhách hàng chu đáo, quản lý khách hàng tốt đồng thời nhân viên có nhiềukinh nghiệm trong việc tiếp xúc bán hàng cho cùng một nhóm kháchhàng và có thể xây dựng được các chương trình bán hàng phù hợp Tuynhiên, dạng cơ cấu tổ chức này có nhược điểm là tốn nhiều công sức củanhân viên do di chuyển, công ty tốn nhiều chi phí cho việc di chuyển củanhân viên và trả lương cho các khoảng thời gian nhàn rỗi khi đi lại đồngthời việc đánh giá kết quả làm việc giữa các nhóm rất khó khăn và dễ tạo

ra mâu thuẫn Sơ đồ cơ cấu tổ chức dạng này như sau:

Sơ đồ 1.2: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng

Cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa bàn: Trong cơ cấu tổ chức này

mỗi nhân viên chỉ làm việc trong một địa bàn riêng biệt Nhân viên đóngvai trò đại diện công ty kinh doanh tất cả các sản phẩm cho tất cả các đốitượng khách hàng tại địa bàn được giao Ưu điểm của cơ cấu này là chiphí đi lại ít, xác định rõ trách nhiệm nhân viên bán hàng tại địa bàn vàkhuyến khích nhân viên phát triển được quan hệ cá nhân với các đối táctrong địa bàn Tuy nhiên, trong cơ cấu này khó đạt được sự thống nhất từtrên xuống, đòi hỏi nhiều quản trị viên bán hàng giỏi tại khu vực đồngthời đưa ra quyết định và kiểm tra việc thực hiện một cách khó khăn Sơ

đồ tổ chức dạng cơ cấu tổ chức theo địa bàn như sau:

Quản lý nhóm khách hàng B Quản lý nhóm khách hàng C

Quản lý nhóm

khách hàng A

Các NVBH

Trưởng Phòng

Thư ký

Các

Sơ đồ 1.3: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa bàn

Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm: Trong cơ cấu tổ chức bán

hàng theo sản phẩm đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có chuyên môn,kinh nghiệm cao Nhân viên bán hàng chỉ được bán các sản phẩm trongnhóm được giao cho tất cả các địa bàn với tất cả các khách hàng có nhucầu Ưu điểm là bộ phận phối hợp được thuận lợi, hoạt động kinh doanhlinh hoạt, các quy định về trách nhiệm, khen thưởng dễ dàng Tuy nhiên,đặc điểm của cơ cấu tổ chức này là tốn nhiều chi phí để trả lương nhânviên và tạo cảm giác làm việc không ổn định Dạng cơ cấu này áp dụngtại các công ty kinh doanh các sản phẩm có tính kỹ thuật cao, phức tạp,các công nghệ mới hay kinh doanh cùng lúc nhiều sản phẩm Sơ đồ cơcấu tổ chức dạng này như sau (sơ đồ 1.4)

Sơ đồ 1.4: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm

b Xây dựng chính sách lương nhân viên bán hàng

Cơ cấu lương phòng bán hàng bao gồm:

+ Lương cơ bản

+ Thưởng hoàn thành chỉ tiêu doanh số

+ Thưởng khuyến khích căn cứ doanh số vượt chỉ tiêu

+ Khoản hỗ trợ: điện thoại, chi phí thị trường, phụ cấp xa nhà.Các chỉ tiêu và cơ sở tính lương là:

+ Chỉ tiêu tính lương căn cứ vào: Chỉ tiêu doanh số; Chỉ tiêu thuhồi công nợ; Chỉ tiêu bao phủ thị trường

+ Cơ sở xét duyệt căn cứ vào các báo cáo sau: Báo cáo bán hànghàng tháng; Hóa đơn đầu ra; Tình hình thu hồi công nợ

1.2.2.4 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên

a Tuyển dụng nhân viên: Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàngđược thực hiện qua các bước sau:

Bước 1: Nhận diện nhu cầu

Phòng bán hàng sẽ nhận diện nhu cầu tuyển dụng nhân viên bánhàng thông qua: Phân tích tình hình phát triển mở rộng thị trường, mụctiêu tăng thêm các kênh phân phối bán hàng mới hay do thay đổi chiếnlược bán hàng hoặc bù đắp vào các lỗ trống do nhân viên nghỉ hoặcchuyển công tác

Bước 2: Mô tả công việc và tiêu chuẩn của từng ứng viên

Phòng bán hàng sẽ mô tả công việc của những vị trí dự định tuyển.Mỗi vị trí có những tiêu chuẩn chi tiết khác nhau nhưng bao gồm các nộidung sau: Trình độ, kinh nghiệm, kỹ năng, hành vi ứng xử và sở thích

Bước 3: Thông báo tuyển dụng

Phòng nhân sự sẽ tiến hành thông báo tuyển dụng Trong thông báotuyển dụng cần giới thiệu khái quát về Công ty, ghi rõ chức danh cầntuyển, địa điểm nộp hồ sơ, thời gian nộp, địa điểm làm việc, các chế độphúc lợi ngoài lương và các giấy tờ mà ứng viên phải nộp

Bước 4: Nhận hồ sơ

Phòng nhân sự khi nhận hồ sơ sẽ để riêng theo từng vị trí dự tuyển

và theo thứ tự thời gian nhận Bên cạnh đó, cần lập danh sách ứng viênvào máy tính để dễ dàng quản lý

Bước 5: Đánh giá sơ bộ

Phòng nhân sự đánh giá sơ bộ ứng viên để gạn lọc các ứng viênchưa phù hợp Việc đánh giá có thể thông qua các giấy tờ mà ứng viênnộp hoặc mới ứng viên đến công ty để phỏng vấn sơ bộ

Bước 6: Mời phỏng vấn

Tùy mỗi công ty có thể phỏng vấn một lần hoặc nhiều lần Phòngnhân sự sau khi sắp đặt người tham gia phỏng vấn sẽ mới ứng viên đếnphỏng vấn, đặc biệt phải bố trí người phỏng vấn phù hợp

Bước 7: Thông báo tuyển dụng và hẹn ngày làm việc

Phòng nhân sự có thể thông bao qua điện thoại hay gửi thông báo,đồng thời hẹn người trúng tuyển đến ký thư mời nhận việc Trong thưmời nhận việc có các nội dung như: Vị trí công tác, ngày làm việc, chế độlàm việc, lương và phúc lợi Bên cạnh đó, công ty nên có một bảng mô tảcông việc đính kèm với thư mời nhận việc.

Bước 8: Bố trí chỗ ngồi và chuẩn bị các vật dụng cần thiết

Đây cũng là một bước hết sức quan trọng ảnh hưởng đến tâm lýlàm việc của nhân viên Một sự chuẩn bị chu đáo đồng nghĩa với việc thểhiện sự trân trọng của công ty đối với nhân viên mới và cúng thể hiện sựchuyên nghiệp trong cách làm việc

b Đào tạo nhân viên: Đây là một công việc hết sức quan trọngtrong mọi tổ chức Đào tạo nhân viên để nhân viên làm được việc, đào tạo

để cải thiện hiệu quả làm việc, đào tạo để thuyên chuyên nhân viên cho vịtrí mới, đào tạo để giao nhiệm vụ quan trọng

* Phân tích nhu cầu đào tạo: Công ty tiến hành đào tạo trong các

trường hợp tuyển dụng nhân viên mới hay thuyên chuyển nhân viên sang

bộ phận mới hoặc khi có sản phẩm mới, có thị trường mới, có định hướngchiến lược kinh doanh mới Ngoài ra, khi hiệu quả làm việc của nhân viênchưa cao hay nhân viên chưa đáp ứng một số yêu cầu nhất định cũng sẽtiến hành tổ chức đào tạo

* Nội dung đào tạo: Nội dung đào tạo bao gồm các vấn đề về kiến

thức sản phẩm, các kỹ năng tác nghiệp bán hàng, các kỹ năng quản lý bánhàng, thông tin về công ty, kiến thức về thị trường, các chính sách công

ty, các định hướng chiến lược có liên quan Một số kỹ năng cần trang bịcho nhân viên bán hàng: Kỹ năng thăm dò, kỹ năng nói câu lợi ích, kỹnăng thuyết phục, kỹ năng xử lý phản đối, kỹ năng trình bày, kỹ năngquản lý địa bàn, kỹ năng quản lý thời gian, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng sửdụng máy vi tính Một số kỹ năng cần trang bị cho cấp quản trị viên bán

hàng: Kỹ năng quản lý mục tiêu, kỹ năng hoạch định, kỹ năng tổ chức, kỹnăng lãnh đạo và động viên, kỹ năng đàm phán.

* Các hình thức đào tạo và chuyên gia phụ trách đào tạo

nghiệm

1.2.2.5 Triển khai bán hàng qua kênh phân phối

a Triển khai bán hàng qua kênh phân phối

Hoạt động phân phối có vai trò rất quan trọng vì nó đảm bảo hànghóa đáp ứng đúng yêu cầu của khách hàng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng(thông qua hoạt động giao dịch mua bán hàng) và mang lại doanh thu chocông ty Mặt khác, có thể tổ chức phân phối theo dạng trực tiếp hoặc giántiếp Phân phối trực tiếp là việc tổ chức bán hàng trực tiếp với khách hàngcuối cùng, còn phân phối gián tiếp là việc tổ chức bán hàng thông qua cáctrung gian Hệ thống kênh phân phối được tổ chức thành 4 dạng chính:

* Hệ thống kênh phân phối truyền thống: Hệ thống kênh phân phối

truyền thống bao gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ hoạt độngđộc lập để tối đa hóa lợi nhuận một cách riêng lẻ Nói chung là trong hệthống dạng này các thành viên ít hoặc không có sự phối hợp hoạt độngvới nhau

* Hệ thống kênh phân phối dọc: Các thành viên trong kênh bao

gồm: Nhà sản xuất, một hay nhiều nhà bán buôn, các nhà bán lẻ tạo thànhmột thể thống nhất để tối đa hóa việc thỏa mãn nhu cầu của thị trườngmục tiêu Đây là một hệ thống thường được vận dụng tại các công ty sảnxuất hàng tiêu dùng Có 3 hình thức chủ yếu trong dạng này:

=> Hệ thống kênh phân phối của công ty: Nhà sản xuất sở hữu toàn

bộ hệ thống kênh phân phối, bao gồm giai đoạn từ sản xuất đến phân phối

sản phẩm Hệ thống này phát triển theo hướng hội nhập dọc trước hoặcsau.

=> Hệ thống kênh phân phối quản trị: Các thành viên trong hệthống có sự hợp tác nhau không chính thức thông qua hợp tác trong vấn

đề đặt hàng, lưu trữ hàng, quảng cáo sản phẩm…

=> Hệ thống kênh phân phối hợp đồng: Trong hệ thống này, cácthành viên trong hệ thống ký kết hợp đồng hợp tác với nhau thông qua bahình thức: Liên kết bảo trợ, hợp tác xã bán lẻ, tổ chức nhượng quyền

* Hệ thống kênh phân phối ngang: Trong hệ thống này, các công ty

không liên hệ với nhau trong cùng một cấp của kênh phân phối liên kếtlại để tối đa hóa hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua: Liên kết vềmặt tài chính, năng lực sản xuất, nỗ lực chiêu thị…mà một công ty khôngthể làm được

* Hệ thống kênh phân phối đa kênh: Trong hệ thống này, nhà sản

xuất đồng thời sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau để đáp ứng chonhiều phân khúc thị trường khác nhau trong một thị trường rộng lớn Tuynhiên bên cạnh những ưu điểm như dễ bao phủ thị trường, giảm chi phíphân phối, tăng độ thỏa mãn của khách hàng…thì trong hệ thống này cónhược điểm là có thể tạo ra xung đột trong kênh do nhiều kênh cùng phục

vụ một thị trường, bao gồm xung đột giữa các kênh cùng ngang cấp vàxung đột giữa các cấp khác nhau trong cùng kênh

b Động viên nhân viên

Động viên là một nhiệm vụ, một chức năng không thể thiếu trongquá trình triển khai bán hàng Động viên giúp nhân viên thêm nhiệt tình,thêm động lực và sự hứng thú khi làm việc Ngoài ra, trong thực tế bánhàng, do tính chất của công việc bán hàng nên người quản lý cần phảiquan tâm tìm hiểu và động viên nhân viên của mình kịp thời Một số công

cụ khuyến khích động viên như sau:

+ Tăng lương

+ Đưa ra nhiều cơ hội thăng tiến.

+ Đưa ra nhiều lời khuyên trong buổi họp

+ Thông báo tuyên dương tại bảng thông báo của công ty

+ Trao tặng huy hiệu và huân chương

+ Tổ chức hội họp nhân viên định kì để thu thập ý kiến

+ Xây dựng chính sách thưởng vượt chỉ tiêu và phạt khi khônghoàn thành chỉ tiêu bán hàng

+ Tổ chức tiệc chiêu đãi nhân viên

+ Tổ chức các chuyến tham quan và du lịch…

1.2.2.6 Đánh giá hiệu quả bán hàng và chăm sóc khách hàng

a Đánh giá và kiểm soát hoạt động bán hàng

Giám sát hoạt động bán hàng là một trong những nhiệm vụ chínhcủa người làm công tác quản lý Việc giám sát bán hàng nhằm xác địnhmức độ thỏa mãn khách hàng, đồng thời đánh giá mức độ thành côngtrong công tác bán hàng và phát hiện tình huống bất lợi, các hoạt độngchưa phù hợp để đưa ra các biện pháp điều chỉnh kịp thời

Công tác giám sát bán hàng phải được thực hiện liên tục trong quátrình triển khai bán hàng Trước khi triển khai bán hàng, người quản lýcần lập kế hoạch làm việc, đồng thời thông báo rõ kế hoạch kiểm tra giámsát quá trình làm việc của nhân viên Trong triển khai bán hàng, việcgiám sát thể hiện qua công tác tổ chức các cuộc họp và theo dõi trong quátrình triển khai bán hàng, đồng thời yêu cầu nhân viên báo cáo đầy đủtình hình bán hàng và thường xuyên tổ chức các cuộc họp tổng kết tìnhhình kết quả đạt được Hệ thống báo cáo bán hàng bao gồm:

+ Phiếu chăm sóc khách hàng

+ Báo cáo hàng ngày, hàng tuần của đại diện thương mại

+ Báo cáo hàng tuần, hàng tháng của Giám sát bán hàng khu vực.+ Báo cáo định kỳ tháng của Trưởng chi nhánh

Đánh giá hiệu quả công tác bán hàng thông qua đánh giá việc hoànthành chỉ tiêu so với mục tiêu kế hoạch cần đạt được trong bảng mô tảcông việc, đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng, đánh giá mức độtiêu thụ hiện tại so với quá khứ Một số phương pháp đánh giá như sau:

- Phân tích doanh số và doanh thu bán hàng

- Phân tích mức độ hài lòng của khách hàng

- Phân tích thị phần công ty đạt được

- Phân tích chi phí bán hàng đã sử dụng

b Chăm sóc khách hàng

Chăm sóc khách hàng nhằm thể hiện sự quan tâm tôn trọng kháchhàng, đồng thời thể hiện trách nhiệm với sản phẩm mà công ty đã cungcấp, từ đó tạo niềm tin với khách hàng Bên cạnh đó, chăm sóc kháchhàng để giúp khách hàng sử dụng sản phẩm dễ dàng và hiệu quả hơncũng như thể hiện mong muốn được tiếp tục phục vụ khách hàng Thôngqua chăm sóc khách hàng để nắm bắt thông tin về khách hàng, từ đó duytrì mối quan hệ lâu dài với khách hàng Các chương trình chăm sóc kháchhàng phổ biến hiện nay như sau:

Tổng kết chương 1

Đối với mọi doanh nghiệp, sản xuất kinh doanh phải tiến hành rấtnhiều hoạt động trong đó bán hàng là một khâu quan trọng mấu chốt nhất.Bán hàng là khâu quan trọng nhất để đưa sản phẩm hoàn thành đến nhữngnơi có nhu cầu Kết quả của hoạt động bán hàng phản ánh các chỉ tiêu kếhoạch của doanh nghiệp thành các con số cụ thể theo các chỉ tiêu doanhthu, lợi nhuận với một mức chi phí xác định Chỉ có bán được hàng doanhnghiệp mới có thể thu hồi vốn kinh doanh thực hiện được lợi nhuận vàtiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh Do vậy hoạt động bán hàng đóngvai trò rất quan trọng đối với các doanh nghiệp sản xuất cũng như cácdoanh nghiệp thương mại dịch vụ

Xuất phát từ vai trò quan trọng của bán hàng các doanh nghiệp cầnthực hiện tốt công tác quản trị bán hàng để bán hàng thực hiện tốt nhấtvai trò của mình Với các nội dung của quản trị chung, quản trị bán hàngbao gồm các nội dung sau:

+ Xây dựng mục tiêu và hoạch định chiến lược bán hàng

+ Tổ chức lực lượng bán hàng

+ Tuyển dụng và đào tạo nhân viên

+ Triển khai bán hàng và động viên nhân viên

+ Giám sát, đánh giá hiệu quả bán hàng và chăm sóc khách hàng

Chương 2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG

TY CỔ PHẦN MÍA ĐƯỜNG NÔNG CỐNG GIAI ĐOẠN

2009 -2011 2.1 Tổng quan về Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống

Công ty cổ phần mía đường Nông Cống tiền thân là Công ty

Đường Nông Cống, được thành lập theo quyết định số10/1999-QĐ/BNN-TCCB ngày 13 tháng 1 năm 1999 của bộ trưởng bộNN&PTNTTrụ sở chính được đặt tại khu Đồi Chè, Nông trường Lê Đìnhchinh, xã thăng Long huyện Nông Cống, tỉnh Thanh Hóa

Công ty được ra đời trong chương trình 1 triệu tấn đường của CP,nhà máy được xây dựng theo quyết dịnh đầu tư số 1693/NN-ĐTXD/QĐngày 16 tháng năm 1997 của bộ trưởng bộ NN&PTNT với công suất1.500 tấn mía/ngày và có kế hoạch dự phòng nâng công suất lên 2.500 tấnmía/ ngày

Nhà máy được khởi công xây dựng ngày 1/5/1998 Hoàn thành dựavào vận hành ngày 27/11/1999

Trước năm 2007 công ty là đơn vị thành viên hạch toán độc lập trựcthuộc Tổng Công ty Mía đường I, chịu quản lý về các mặt hoạt độngSXKD, cơ chế tài chính cũng như tổ chức nhân sự Từ đầu năm 2004Công ty sáo nhập thêm nông trường Lê Đình Chinh, là nông trườngchuyên trồng mía nguyên liệu phục vụ cho sản xuất của công ty.

Để phù hợp hơn vơi cơ chế thị trường ngày 13/6/2006 Công tyđược Bộ trượng Bộ NN&PTNT ra quyết định số1712/QĐ/BNN-ĐMDNchuyển doanh nghiệp nhà nước Công ty Đường thành Công ty Cổ phần.Ngày 29 tháng 12 năm 2009 Đại HĐCĐ sáng lập và thông qua điều lệ và

cơ chế hoạt động từ đó Công ty chính thức trở thanh Công ty Cổ phầntheo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 2603000500 do sở kế hoạch

và đầu tư Tỉnh Thanh Hóa cấp ngày 29 tháng 12 năm 2006

Tên giao dịch Công ty cổ phần mía đường Nông Cống

Người liên hệ Lê Văn Tới 

Những năm đầu hoạt động và đi vào sản xuất kinh doanh Công ty

đã gặp rất nhiều kho khăn vì giá bán đường trong nước cũng như trên thếgiới bị sụt giảm mạnh làm cho Công ty thua lỗ nhiều tỷ đồng đã gây khókhăn trở ngại rất lớn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.Việc giá bán đường thấp làm cho giá mua nguyên liệu cũng phải giải theolàm ảnh hưởng đến các hộ nông dân trồng mía cũng bị thua lỗ nên không

ít những hộ nông dân đã phá bỏ mía và chuyển sang các cây hoa màukhác, diện tích trồng mía bị giảm suốt dẫn đến thiếu mía nguyên liệu chocác vụ tiếp theo

Công ty cổ phần Mía đường Nông Cống nằm trên địa bàn huyệnNhư Thanh Hóa, có vùng nguyên liệu nằm trên địa bàn 4 huyện: NôngCống, Như Thanh, Như Xuân và Tĩnh Gia, có cơ sở vật chất, kỹ thuật,tiền vốn đáp ứng được yêu cầu sản xuất cả về chế biến cũng như phục vụsản xuất Nông nghiệp

Ngoài chế biến đường, Công ty còn có một số dây chuyền sản xuấtphụ: Dây chuyền sản xuất phân hữu cơ vi sinh Hudavil, dây chuyền sảnxuất và đóng chai nước thiên nhiên tinh khiết Ngoài ra Công ty đã xâydựng mới và đưa vào sử dụng trung tâm kho và cửa hàng thương mại đạttại xã Quảng Thịnh – Quảng Xương – thanh Hóa, và nghiên cứu dự án épván dăm nhằm thu hút hết số lượng lao động, hỗ trợ cho sản xuất chínhphát triển

Vùng nguyên liệu đang trên đà phát triển do Công ty đã có nhữngchính sách đầu tư thích hợp cho người trồng mía, diện tích mía trongnhững năm qua đã không ngừng tăng lên Công ty đã bắt đầu SXKD cóhiệu quả

Nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước, Công ty luôn châp hành đầy

đủ nghĩa vụ và đóng thuế cho nhà nước hàng năm

Trong những năm qua do tình hình ngành đường có nhiều biếnđộng bất ổn, giá cả trong nước cũng như thế giới không ổn định đã ảnhhưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của ngành đường nói chungcũng như Công ty CP Mía đường Nông Cống nói riêng.

Trước thực trạng giá đường không ổn định, đường nước ngoàinhập lậu tràn lan vào trong nước , Công ty đang đứng trước thách thứccủa thị trường với nhiều đối thủ cạnh tranh lớn Tuy nhiên, dưới sự lạnhđạo sát sao của ban Tông Giám đốc Công ty , sản phẩm của Công ty ngàycàng đứng vững trên thị trường, đã đươc người tiêu dùng chú ý, Công ty

đã tạo lập được mối quan hệ với nhiều khách hàng, đẩy mạnh được hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm

Từ niên vụ sản xuất 2004- 2005 cùng vói sự ổn định của giá cả thịtrường của nghành đường, Công ty đã bắt đầu bước vào giai đoạn sảnxuất kinh doanh mới, tổng sản lượng đơngf thành phẩm tăng đáng kể sovới các năm trước, bên cạnh đó Công ty đã biết tận dụng các phế phụphẩm sau đường để sản xuất các sản phẩm sau đương như Phân vi sinh,mật rỉ, do đó doanh thu của Côg ty không ngừng tăng lên, hiệu quả sảnxuất kinh doanh không ngừng nâng cao và có lãi Từ chỗ Công ty làm ănthua lỗ niên vụ trước đến niên vụ 2010- 2011 Công ty đã có lãi, năm 2011lợi nhuận của công ty đạt 1,27 tỷ đồng

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, ngành nghề kinh doanh:

- Công nghiệp chế biến đường và các sản phẩm sau đường

- Trồng mía và các dịch vụ kỹ thuật trồng mía đường

Công ty cổ phần mía đường Nông Cống với chức năng chính là sảnxuất chế biến đường Ngoài ra còn có dây chuyền sản xuất nước khoáng

và phân bón vi sinh Nhiệm vụ chính là sản xuất kinh doanh các sản phẩm

do Công ty sản xuất ra các mặt hàng đó còn để phục vụ cung cấp chovùng nguyên liệu như phân bón vi sinh, giống mía

Với nhiệm vụ của Đảng và Nhà nước đề ra công ty cũng chú tronglàm tốt các chính sách đầu tư, hỗ trợ đối với người trồng mía thuộc vùngnguyên liệu như: hỗ trợ xoá bỏ các loại cây không có giá trị kinh tế, hỗtrợ công làm đất, phân bón, trợ giá giống mới, hỗ trợ làm đường giaothông, khai hoang phục hoá, tạo công ăn việc làm cho hàng vạn lao độngnông thôn, xây dựng vùng nguyên liệu mía ổn định, góp phần làm thayđổi bộ mặt của cả một vùng nông thôn rộng lớn Ngành nghề kinh doanh:Công nghiệp chế biến đường mía và các sản phẩm sau đường Trồng mía

và kỹ thuật dịch vụ mía đường Công nghiệp nước uống đóng chai, côngnghiệp sản xuất phân vi sinh phục vụ trồng trọt…

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của NOSUCO

Phòng

Tổ Chức – Hành Chính

Phòng Kỹ Thuật - KCS

Phòng Nguyên Liệu

Vi Sinh

Xuởng sản xuất nuớc TNTK

Nông truờng

Lê Đình Chinh

Trung tâm

NC –

KN giống mía

Công ty cổ phần mía đường Nông Cống là Doanh nghiệp nhà nước

tổ chức hạch toán kinh tế độc lập Công ty có đủ tư cách pháp nhân và tổchức quản lý theo chế độ tập trung dân chủ, thống nhất quản lý Việc tổchức quản lý sản xuất kinh doanh của Công ty một cách trực tiếp, giaonhiệm vụ cụ thể đến từng thành viên trong Công ty Bộ máy quản lý sảnxuất được chia thành các phòng ban sau:

Hội Đồng Quản Trị: Điều hành chung và quản lý vĩ mô công tác

tổ chức sản xuất kinh doanh toàn Công ty

- Ban lãnh đạo Công ty gồm Tổng Giám Đốc và 03 Phó tổng giámđốc điều hành từng mảng công việc của Công ty

+ Tổng giám đốc: Là nguời do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, chịu

trách nhiệm truớc Hội đồng quản trị về mọi hoạt động SXKD Công

ty, điều hành bộ máy quản lý của Công ty

+ Phó tổng giám phụ trách nội chính: Là nguời sắp xếp, bố trí về

nhân lực, giải quyết các chính sách, chế độ cho nguời lao động, đảm bảo

an ninh trật tự và an ninh chính trị cho toàn Công ty Ngoài ra còn thaymặt giám đốc Công ty giải quyết các công việc nội bộ của Công ty

+ Phó tổng giám đốc phụ trách kỹ thuật: phụ trách phòng kỹ

thuật, nhà máy chế biến đuờng, các phân xuởng và các yếu tố về kỹ thuật,chỉ đạo và điều hành sản xuất các hoạt động có liên quan đến các vấn đềnhư đầu tư nâng cấp các thiết bị trong dây chuyền sản xuất duới sự chỉđạo của tổng giám đốc

+ Phó tổng giám đốc phụ trách nguyên liệu: Phụ trách phòng

nguyên liệu và các trạm nguyên liệu, chỉ đạo và điều hành công tác thu hoạch vận chuyển, trồng và chăm sóc mía nguyên liệu

- Phòng ban gồm có 05 phòng ban chức năng:

+ Phòng Kế Hoạch – Cung tiêu: Có nhiệm vụ tham mưu

cho Ban Tổng giám đốc về việc quản lý vật tư – nguyê vật liệu, mua

sắm, nhập xuất vật tư, Đầu tư xây dựng cỏ bản Nhà máy va tổ chức tiêu thụ sản phẩm.

+ Phòng Tài Chính - Kế toán: Có nhiệm vụ tham miêu

cho Ban Tổng Giám đốc về việc quản lý Tài chính – Kế toán và tổ chức hạch toán kế toán của toàn bộ Công ty

+ Phòng Tổ chức – Hành chính: Có nhiệm vụ tham mưu

cho Ban Tổng Giám đốc về quản lý tổ chức nhân sự, tổ chức và điều hành mọi hoạt động tổ chức, hành chính của Công ty

+ Phòng kỹ thuật: Có nhiệm vụ quản lý về mặt kỹ thuật

toàn Công ty, quy trình công nghệ sản xuất, máy móc thiết bị, chất luợng sản phẩm

+ Phòng nguyên liệu: Có nhiệm vụ tham mưu cho Ban

Tông Giám đốc về công tac nguyên liệu, tổ chức điều hành việc trồng, chăm sóc, thu mua mía đến từng hộ nông dân trồng mía

- Phân xưởng: Gồm có 03 phân xưởng:

+ Phân xưởng chế biến đường+ Phân xưởng Vi sinh

+ Phân xưởng nước thiên nhiên tinh khiết

- Đơn vị phụ thuộc: Trung tâm giống mía, Nông trường Lê Đình Chinh

+ Trung tâm giống mía: Nghiên cứu trồng, tạo ra các giống mía có năng xuất và chất lượng tốt

+ Nông trường Lê Đình Chinh: Trồng mía giống, mía nguyên liệu và tổ chức các mô hình trồng mía mới

2.1.4 Một số đặc điểm về nguồn lực của Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống

2.1.4.1 Đặc điểm về nguồn nhân lực

- Tổng số lao động hiện có: 538 người Trong đó:

Lao động nữ: 190 người

Lao động nam: 348 người

+ Trình độ đại hoc: 60 người

+ Cao đẳng: 36 người

+ Trung cấp: 53 người

+ Công nhân kỹ thuật: 368 người

+ Lao động phổ thông: 21 người

* Nguồn lao động chủ yếu được đào tạo tại trường công nhân kỹthuật cơ điện II, số công nhân này đã qua 11 vụ sản xuất tại nhà máy, taynghề đã được nâng lên, phần lớn là thọ bậc 4/7 và 5/7 Công nhân được

bố trí đúng nghề ở các cương vị của dây chuyền sản xuất

* Một số cán bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật từ các đơn vị kkhácchuyển về và được đào tạo tại các trường Đại học, Cao đẳng, Trung cấp,công nhân kỹ thuật cũng đang phát huy được tác dụng