CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG TẠI CÔN TY PG VIỆT NAM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN NGÀNH KINH DOANH QUỐC TẾ ------ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN NGÀNH KINH DOANH QUỐC TẾ

- -

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài:

CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY P&G VIỆT NAM

Sinh viên thực hiện : Hoàng Thị Ngọc Quỳnh

Giáo viên hướng dẫn : ThS Bùi Liên Hà

Hà Nội - 05/2009

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU - HÌNH

LỜI NÓI ĐẦU 1

CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 3

I NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 3

1.1 PHÂN PHỐI 3

1.1.1 KHÁI NIỆM 3

1.1.2 CHỨC NĂNG 4

1.1.3 CÁC PHƯƠNG THỨC PHÂN PHỐI 5

1.1.3.1 PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP 5

1.1.3.2 PHÂN PHỐI GIÁN TIẾP 6

1.2 KÊNH PHÂN PHỐI 6

1.2.1 KHÁI NIỆM 6

1.2.2 BẢN CHẤT 8

1.2.3 CHỨC NĂNG 8

1.2.4 PHÂN LOẠI KÊNH PHÂN PHỐI 10

1.2.4.1 PHÂN LOẠI THEO PHƯƠNG THỨC PHÂN PHỐI 10

1.2.4.1.1 KÊNH 0 10

1.2.4.1.2 KÊNH 1,2,3 10

1.2.4.2 PHÂN LOẠI THEO MỨC ĐỘ LIÊN KẾT PHỤ THUỘC LẪN NHAU GIỮA CÁC THÀNH VIÊN KÊNH 11

1.2.4.2.1 CÁC KÊNH TRAO ĐỔI ĐƠN VÀ CÁC KÊNH TRUYỀN THỐNG (THÔNG THƯỜNG) 12

1.2.4.2.2 CÁC KÊNH TRUYỀN THỐNG ( THÔNG THƯỜNG) 12

1.2.4.2.3 HỆ THỐNG PHÂN PHỐI LIÊN KẾT CHIỀU DỌC ( VMS: VERTICAL MARKETING SYSTEMS) 12

1.2.4.3 PHÂN LOẠI THEO SẢN PHẨM 14

1.2.4.3.1 KÊNH HÀNG CÔNG NGHIỆP 14

1.2.4.3.2 KÊNH HÀNG TIÊU DÙNG CÁ NHÂN 15

1.2.5 CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI 15

1.2.5.1 NGƯỜI SẢN XUẤT (NGƯỜI CUNG CẤP) 15

1.2.5.2 NGƯỜI TRUNG GIAN THƯƠNG MẠI 16

1.2.5.2.1 NGƯỜI BÁN BUÔN 16

1.2.5.2.2 NGƯỜI BÁN LẺ 16

1.2.5.2.3 NGƯỜI ĐẠI LÝ 17

1.2.5.2.4 NGƯỜI MÔI GIỚI 17

1.2.5.2.5 NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG 18

1.2.5.2.6 CÁC TỔ CHỨC BỔ TRỢ 18

II KHÁI QUÁT VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 18

1 KHÁI NIỆM CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 18

2 MỤC ĐÍCH VÀ YÊU CẦU CỦA CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 19

2.1 MỤC ĐICH CỦA CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 19

2.2 YÊU CẦU CỦA CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 20

3 CÁC CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI 21

3.1 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI ĐỘC QUYỀN 21

3.2 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CHỌN LỌC 22

3.3 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI TẬP TRUNG 22

III QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 23

1 KHÁI NIỆM, MỤC ĐÍCH 23

2 NỘI DUNG 23

2.1 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU KÊNH PHÂN PHỐI 23

2.2 THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI 24

2.2.1 KHÁI NIỆM VÀ QUY TRÌNH 24

2.2.1.1 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU THIẾT KẾ KÊNH 25

2.2.1.2 PHÂN LOẠI CÁC CÔNG VIỆC PHÂN PHỐI 25

2.2.1.3 PHÁC THẢO NHỮNG CẤU TRÚC KÊNH CÓ THỂ CÓ 25

2.2.1.4 SẮP XẾP, ĐÁNH GIÁ NHỮNG ẢNH HƯỞNG CỦA MÔI TRƯỜNG TỚI CẤU TRÚC KÊNH DỰ KIẾN 25

2.2.1.5 LỰA CHỌN KÊNH TỐI ƯU 26

2.2.1.6 LỰA CHỌN CÁC THÀNH VIÊN KÊNH 26

2.2.1.6.1 TÌM KIẾM THÀNH VIÊN KÊNH CÓ KHẢ NĂNG 26

2.2.1.6.2 XÂY DỰNG HỆ THỐNG CÁC TIÊU CHUẨN LỰA CHỌN 27

2.2.1.6.3 THUYẾT PHỤC CÁC THÀNH VIÊN KÊNH 28

2.3 ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC THÀNH VIÊN KÊNH 29 2.4 KHUYẾN KHÍCH CÁC THÀNH VIÊN KÊNH HOẠT ĐỘNG 29

2.5 QUẢN TRỊ XUNG ĐỘT KÊNH 30

2.5.1 KHÁI NIỆM 30

2.5.2 NGUYÊN NHÂN GÂY XUNG ĐỘT KÊNH VÀ CÁC LOẠI XUNG ĐỘT KÊNH 30

2.4.3 CÁCH GIẢI QUYẾT XUNG ĐỘT 31

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI VÀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY P&G VIỆT NAM 32

I GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY P&G VIỆT NAM 32

1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN 32

2 LĨNH VỰC KINH DOANH 34

3 CƠ CẤU BỘ MÁY QUẢN LÝ 35

II CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY P&G VIỆT NAM 36

1 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH 36

1.1 MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG 36

1.2 MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI 38

1.2.1 MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ 38

1.2.1.1 MÔI TRƯỜNG KINH TẾ 38

1.2.1.2 MÔI TRƯỜNG CHÍNH TRỊ, PHÁP LUẬT 39

1.2.1.3 MÔI TRƯỜNG VĂN HÓA, XÃ HỘI 39

1.2.1.4 MÔI TRƯỜNG CÔNG NGHỆ 40

1.2.1.5 MÔI TRƯỜNG TỰ NHIÊN 40

1.2.2 NHÀ CUNG CẤP 40

1.2.3 ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 41

1.2.3.1 CÔNG TY UNILEVER VIỆT NAM 41

1.2.3.2.CÔNG TY TNHH VICO 44

1.2.4 KHÁCH HÀNG 46

2 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI 47

3 HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 48

3.1 CẤU TRÚC KÊNH 48

3.2 CÁC THÀNH VIÊN KÊNH 51

3.3 CÁC DÒNG LƯU CHUYỂN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI 54

3.3.1 DÒNG LƯU CHUYỂN HÀNG HÓA 54

3.3.2 DÒNG LƯU CHUYỂN QUYỀN SỞ HỮU 54

3.3.3 DÒNG LƯU CHUYỂN TIỀN TỆ THANH TOÁN 54

3.3.4 DÒNG LƯU CHUYỂN THÔNG TIN 55

3.3.5 DÒNG LƯU CHUYỂN XÚC TIẾN, QUẢNG CÁO 55

4 HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 55

4.1 PHÂN TÍCH KẾT QUẢ KINH DOANH 55

4.2 PHÂN TÍCH THỊ PHẦN 58

IV HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI P&G VIỆT NAM 62

1 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU PHÂN PHỐI 62

2 QUẢN TRỊ QUÁ TRÌNH LỰA CHỌN THÀNH VIÊN KÊNH 63

2.1 THỰC TRẠNG LỰA CHỌN THÀNH VIÊN KÊNH 63

2.2 PHƯƠNG PHÁP VÀ TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ CÁC THÀNH VIÊN KÊNH 63

2.3 HIỆU QUẢ CÁC BIỆN PHÁP KÍCH THÍCH THÀNH VIÊN KÊNH 66

3 QUẢN TRỊ XUNG ĐỘT KÊNH PHÂN PHỐI 66

3.1 PHÁT HIỆN XUNG ĐỘT TRONG KÊNH PHÂN PHỐI 66

4.3 GIẢI QUYẾT XUNG ĐỘT TRONG KÊNH PHÂN PHỐI 68

V ĐÁNH GIÁ VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA P&G VIỆT NAM 68

1 VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 68

1.1 NHỮNG THÀNH CÔNG ĐẠT ĐƯỢC 68

1.2 NHỮNG TỒN TẠI VÀ HẠN CHẾ CẦN KHẮC PHỤC 70

2 ĐÁNH GIÁ VỀ HIỆU QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TẬP ĐOÀN P&G 71

2.1 NHỮNG THÀNH CÔNG ĐẠT ĐƯỢC 71

2.2 MỘT SỐ YẾU TỐ CÒN TỒN TẠI GÂY CẢN TRỞ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 72

CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY P&G VIỆT NAM 74

I ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA P&G TRONG THỜI GIAN TỚI 74 1 CĂN CỨ ĐỀ XUẤT 74

1.1 CĂN CỨ NHU CẦU THỰC TẾ THỊ TRƯỜNG 74

1.2 CĂN CỨ THỰC LỰC VÀ TIỀM NĂNG CÔNG TY 75

1.3 CĂN CỨ TÌNH HÌNH CẠNH TRANH 75

2 CÁC MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN 75

2.1 VỀ MỨC TĂNG TRƯỞNG 75

2.2 VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 76

II MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TẬP ĐOÀN P&G 77

1 VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 77

1.1 PHÁT TRIỂN PHƯƠNG THỨC PHÂN PHỐI HIỆN TẠI THÔNG QUA VIỆC CẢI TẠO CHẤT LƯỢNG HIỆU QUẢ KÊNH77 1.1.1.CẢI TẠO MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI CỦA CÁC NHÀ PHÂN PHỐI 77

1.1.2 ÁP DỤNG MÔ HÌNH PHÂN PHỐI ĐẶT HÀNG TRƯỚC – GIAO HÀNG SAU 78

1.1.3 CƠ CẤU LẠI ĐỘI BÁN HÀNG 81

1.1.4 PHÁT TRIỂN NHÀ PHÂN PHỐI 82

1.1.5 THÀNH LẬP CÁC ĐỘI BÁN HÀNG ĐẶC BIỆT 83

1.2 NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG NHÂN LỰC TRONG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI 84

1.3 PHÁT TRIỂN THÊM ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG 86

2 VỀ CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING HỖ TRỢ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 86

2.1 HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM 87

2.2 HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ 87

2.3 TĂNG CƯỜNG CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ VÀ XÚC TIẾN KINH DOANH 88

3 VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 89

3.1 ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰA CHỌN THÀNH VIÊN KÊNH 89

3.2 HOÀN THIỆN CÁC BIỆN PHÁP KÍCH THÍCH THÀNH VIÊN KÊNH 90

3.3 HOÀN THIỆN PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ CÁC THÀNH VIÊN KÊNH 92

KẾT LUẬN 94 TÀI LIỆU THAM KHẢO 95 PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU - HèNH

* BẢNG HIỂU

Bảng 1: So sánh một số sản phẩm mới của Unilever và P&G về giá bán, doanh thu và thị phần ở các thành

phố lớn 43

Bảng 2: Thị phần bột giặt P&G Việt Nam và các đối thủ cạnh tranh 59

Bảng 3 : Thị phần dầu gội của P&G Việt Nam và đối thủ cạnh tranh qua các năm 61

Bảng 4 : Doanh số mục tiêu từ 2009 – 2012 76

Bảng 5: Ví dụ về mô hình đánh giá thành viên kênh 92 * HèNH Hỡnh 1: Phõn loại cỏc kờnh phõn phối theo mức độ liờn kết trong kờnh 11

Hỡnh 2: Sơ đồ kờnh phõn phối cho hàng cụng nghiệp 14

Hỡnh 3: Sơ đồ kờnh phõn phối hàng tiờu dựng 15

Hỡnh 4: Sơ đồ cơ cấu tổ chức 35

Hỡnh 5: Sơ đồ hệ thống kờnh phõn phối tại P&G Việt Nam 48

Hỡnh 6: Đồ thị đúng gúp về doanh số của kờnh MT cho P&G Việt Nam 50

Hỡnh 7: Đồ thị biểu thị thị phần bột giặt năm 2007 60

Hỡnh 8: Đồ thị biểu thị thị phần dầu gội năm 2007 61

Hỡnh 9: Tiờu chuẩn tuyển chọn cỏc thành viờn kờnh của P&G Việt Nam 65

Hỡnh 10 : Mụ hỡnh phõn phối trực tiếp 78

Hỡnh 11: Mụ hỡnh đặt hàng trước, giao hàng sau 79

LỜI CẢM ƠN

Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Th.s Bùi Liên Hà đã trực tiếp hướng dẫn và tạo mọi điều kiện để em hoàn thành tốt khóa luận này

Em xin cảm ơn sự hướng dẫn của các anh chị công tác tại Công ty P&G Việt Nam, P&G Singapore và các cá nhân đã nhiệt tình giúp đỡ em trong quá trình thu thập thông tin và kiến thức thực tế để làm đề tài

Em xin cảm ơn các thầy cô giáo Khoa Quản trị Kinh doanh cũng như các thầy cô giáo trường Đại học Ngoại Thương đã ân cần dạy dỗ em trong 4 năm đại học

Mặc dù em đã rất cố gắng song khóa luận vẫn còn nhiều thiếu sót Em rất mong nhận được sự chỉ bảo và góp ý của các thầy cô giáo để khóa luận đạt kết quả tốt hơn

Em xin chân thành cảm ơn

Sinh viên Hoàng Thị Ngọc Quỳnh

Anh 2 – K44A Quản trị Kinh doanh Hoàng Thị Ngọc Quỳnh

1

LỜI NÓI ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong thị trường rộng lớn, sự khác biệt về không gian và thời gian giữa các nhà sản xuất và người tiêu dùng là rất đáng kể Trên thị trường xuất hiện nhiều sản phẩm giống nhau về công dụng, giá cả, chất lượng, bao bì và cùng hướng tới một khu vực khách hàng mục tiêu Trong khi đó, khách hàng không chỉ quan tâm đến những sản phẩm có khả năng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng mà còn quan tâm tới địa điểm, thời gian và các dịch vụ khi mua hàng Lúc này, các nhà sản xuất thấy rằng, việc quan trọng không chỉ là đem lại cho khách hàng cái gì mà còn phải xác định đem đến cho khách hàng như thế nào

Để đạt được điều này các nhà sản xuất phải có một chính sách phân phối phù hợp và tổ chức thực hiện tốt công tác quản trị kênh phân phối

Trong những năm qua, cùng với quá trình chuyển đổi cơ cấu kinh tế và những bước đi đúng đắn của Đảng,Nhà nước, nền kinh tế nước ta đã có những tiến bộ đáng kể Các doanh nghiệp trong nước, doanh nghiệp nước ngoài hay liên doanh hoạt động ở nước ta cũng đều nhận thấy vai trò quan trọng của chính sách phân phối và công tác quản trị kênh trong việc cung ứng hàng hoá cho người tiêu dùng Đối với Công ty P&G Việt Nam cũng vậy, chính sách phân phối và hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối được coi là một trong những yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của Công ty

2 Mục đích nghiên cứu

Xuất phát từ thực tiễn trên, tôi mạnh dạn chọn đề tài: “Chính sách

phân phối và quản trị hệ thống kênh phân phối tại Công ty P&G Việt Nam” Mục đích của đề tài là phân tích, đánh giá các chính sách phân phối và

công tác quản trị kênh phân phối tại Công ty P&G Việt Nam để thấy được những thành quả đã đạt được cũng như những hạn chế còn tồn tại Thông qua

đó, vận dụng tư duy kinh tế và cơ chế kinh doanh hiện hành đề xuất những

2

phương pháp nhằm hoàn thiện hơn nữa chính sách phân phối và công tác quản trị kênh phân phối tại Công ty P&G Việt Nam

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đây là một đề tài nghiên cứu xuất phát từ thực tiễn hoạt động kinh doanh của P&G Việt Nam Trong bản luận văn này tôi chỉ giới hạn đề cập nghiên cứu và đề xuất giải pháp liên quan đến mạng lưới phân phối và 4 công việc chính trong công tác quản trị kênh là: Tuyển chọn thành viên kênh, đánh giá, kích thích và quản lý xung đột kênh

4 Phương pháp nghiên cứu

Trong quá trình nghiên cứu tôi cố gắng vận dụng nguyên lý cơ bản của

tư duy đổi mới, phương pháp tiếp cận hệ thống logic và lịch sử vừa nhằm phân tích biện chứng mục tiêu nghiên cứu vừa đặt vào trong thực tiễn quá trình hoạt động kinh doanh của Công ty

5 Kết cấu của đề tài

Với giới hạn và phương pháp nghiên cứu trên, tôi kết cấu nội dung của

đề tài thành 3 phần:

Chương I: Những vấn đề lý luận cơ bản về chính sách phân phối và quản trị hệ thống kênh phân phối

Chương II: Phân tích chính sách phân phối và hoạt động quản trị

hệ thống kênh phân phối tại Công ty P&G Việt Nam

Chương III: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối và quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty P&G Việt Nam

Anh 2 – K44A Quản trị Kinh doanh Hoàng Thị Ngọc Quỳnh

3

CHƯƠNG I NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI

VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI

I NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI

1.1 Phân phối

1.1.1 Khái niệm

Ngày nay, Marketing ngày càng đóng vai trò quan trọng đối với mỗi

doanh nghiệp Bản chất của hoạt động Marketing là một hệ thống các hoạt động kinh tế, là tổng thể các giải pháp của một công ty trong hoạt động kinh doanh nhằm đạt được mục tiêu của mình Các giải pháp đó bao gồm bốn thành phần cơ bản, bốn P (4Ps) được coi là những phần tử cấu thành nên cấu trúc Marketing, đó là: sản phẩm (product), giá (price), phân phối (place), và xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh (promotion) Trong đó, phân phối (place) là một thành phần vô cùng quan trọng

Trong Marketing, phân phối được hiểu là các quá trình kinh tế, tổ

chức, kỹ thuật nhằm điều hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao

Với giác độ này, phân phối bao gồm các hoạt động diễn ra trong khâu lưu thông, là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng Nội dung của phân phối là thực hiện hàng loạt các dịch vụ sau quá trình sản xuất và trước quá trình tiêu dùng

Trong kinh doanh, phân phối là cả một quá trình từ việc quyết định

tung hàng hóa vào các kênh phân phối, xây dựng hệ thống mạng lưới trung gian, lựa chọn các phương án phân phối đến việc điều hành công việc vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng

4

Tổ chức phân phối lưu thông hàng hóa hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn hơn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp

1.1.2 Chức năng

Phân phối thực hiện các công việc lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Nhịp độ phát triển của khâu sản xuất phụ thuộc hoàn toàn vào quá trình vận hành của hệ thống phân phối Các thành viên trong hoạt động phân phối phải thực hiện các chức năng chủ yếu sau:

- Thông tin: thu thập và cung cấp các thông tin về khách hàng, đối thủ

cạnh tranh, các nhân tố và nguồn lực khác từ môi trường Marketing cho nhà sản xuất, nhà cung ứng để lập chiến lược phân phối

- Xúc tiến: truyền đạt những thông tin mang tính thuyết phục về sản

phẩm, nhãn hiệu, giá cả…nhằm thu hút khách hàng,kích thích tiêu thụ

- Đàm phán: cố gắng đạt được những thỏa thuận hợp lý nhất về giá và

các điều khoản khác để hàng hóa được lưu chuyển dễ dàng trong kênh đến người tiêu dùng

- Cung cấp tài chính: thu thập và phân bổ tài chính cho việc phân phối

các danh mục hàng hóa tại các cấp khác nhau của kênh phân phối Thanh toán các khoản chi phí trong hoạt động phân phối Tài trợ tài chính cho các thành viên trong kênh phân phối

- Phân phối vật chất: bảo quản, vận chuyển và dữ trữ hàng hóa liên tục

lưu thông đến tay người tiêu dùng

- Hoàn thiện hàng hóa: hàng hóa không những ngày càng được hoàn

thiện về các tính năng, công dụng, tiện ích mà còn có những dịch vụ đi kèm làm thỏa mãn, hài lòng người mua hơn Như vậy hệ thống phân phối đã thực hiện thêm một phần công việc của nhà sản xuất