đại lý bảo hiểm nhân thọ trong môi trường cạnh tranh

đại lý bảo hiểm nhân thọ trong môi trường cạnh tranh

LỜI NÓI ĐẦU

1, Tính cấp thiết của đề án.

Nền kinh tế Việt Nam đã từng bước vực dậy và đi lên từ khi đất nướcchuyển sang nền kinh tế thị trường Mức sống người dân ngày càng được cảithiện , họ không chỉ mong muốn được thoả mãn những nhu cầu cơ bản màcòn muốn được an toàn , tiết kiệm Họ đã nhận ra được lợi ích của việc muasản phẩm bảo hiểm nhân thọ , tuy nhiên sự hiểu biết về sản phẩm chưa đượcrộng rãi cho lắm Vì vậy , ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm , đadạng hoá sản phẩm để hấp dẫn khách hàng còn phải đặc biệt coi trọng việcnâng cao chất lượng đại lý bởi đại lý bảo hiểm nhân thọ là người đại diện chocông ty bảo hiểm nhân thọ trong giao dịch với khách hàng , là người có ảnhhưởng chủ yếu tới số lượng hợp đồng , doanh thu phí Nói cách khác đó lànhân tố quyết định tới kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Trong giai đoạn hiện nay , khi thị trường bảo hiểm đã mở cửa và đangcạnh tranh ngày càng gay gắt , việc nâng cao chất lượng tuyển dụng và đàotạo đại lý bảo hiểm nhân thọ luôn là một vấn đề cấp thiết trong kinh doanhbảo hiểm nhân thọ

2,Mục tiêu nghiên cứu :

Trên cơ sở xác định nội dung của việc tuyển dụng và đào tạo đại lý bảohiểm nhân thọ từ đó dề án vạch ra phương hướng và giải pháp cơ bản để nângcao chất lượng đào tạo và tuyển dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ

3,Đối tượng nghiên cứu:

Đề án nghiên cưu về vấn đề tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểmnhân thọ ở công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội –một doanh nghiệp nhà nuớc và

là một vấn đề bộ phận cấu thành kinh tế nhà nuớc

4 Kết cấu cảu đề án : Gồm ba phần

PHẦN THỨ NHẤT : Những vấn đề cơ bản về tuyển dụng và đào tạođại lý bảo hiểm nhân thọ

PHẦN THỨ HAI : Thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lýbảo hiểm nhân thọ ở Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội

PHẦN THỨ BA : Đề xuất và giải pháp đối với đại lý bảo hiểm nhânthọ trong môi trường cạnh tranh

CHƯƠNG I : NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TUYỂN

DỤNG VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ BẢO HIỂM

NHÂN THỌ

I Khái quát chung về bảo hiểm nhân thọ :

Bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa người bảo hiểm và người thamgia bảo hiểm mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia hoặcngười thừa hưởng quyền lợi một số tièn nhất định khi có những sự kiện khôngđịnh trước xẩy ra ( người được bảo hiểm bị chết , hoặc sống đến thời điểmnhất định ) , còn người tham gia , phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ đúng hạn Nói cách khác , bảo hiểm nhân thọ là quá trình bảo hiểm các rủi ro liên quanđến sinh mạng , cuộc sống và tuổi thọ con người

Đối tượng tham gia bảo hiểm nhân thọ rất rộng bao gồm mọi người ởcác lứa tuổi khác nhau Hiện nay , bảo hiểm nhân thọ phát triển rất nhanh ,doanh thu phí ngày càng tăng vì loại hình bảo hiểm này có vai trò rất lớn Vaitrò của bảo hiểm nhân thọ không chỉ thể hiện trong gia đình và đối phó vớitừng cá nhân trong việc góp phần ổn định cuộc sống , giảm bớt những khókhăn về mặt tài chính , khởi nghiệp trong cuộc sống mà còn thể hiện rõ trênphạm vi toàn xã hội Đặc biệt là nó góp phần thu hút vốn đầu tư nước ngoài ,huy động vốn trong nước từ những nguồn tiền nhàn rỗi trong dân cư

Xuất phát từ những lợi ích đó bảo hiểm nhân thọ đã và đang dần đi vàocuộc sống của mỗi người dân và khẳng định được vị trí của mình đối với xãhội

1 Đặc điểm

Bảo hiểm nhân thọ là một loại dịch vụ tài chính gắn liền với “ sinh , lão, bệnh , tử” chu kỳ sống của con người do vậy bảo hiểm nhân thọ có đặc điểmrất riêng , có 5 đặc điểm sau :

1.1 Loại hình bảo hiểm này vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tínhrủi ro vì thế nó đã thu hút được rất đông khách hàng tham gia bảo hiểm , đặc

biệt trong những thời kỳ mà lãi suất ngân hàng thấp và điều kiện đồng tiền ổnđịnh

1.2 Hợp đồng bảo hiểm rất đa dạng và phong phú cho nên việc quản lýhợp đồng là rất phức tạp Tính chất phức tạp ở đây thể hiện ở chỗ : Đa dạnghoá về sản phẩm , trong mỗi sản phẩm lại đa dạng hoá về số tiền bảo hiểm Ngoài ra , mỗi một sản phẩm lại có đối tượng tham gia khác nhau , thời gianbảo hiểm khác nhau , phương thức nộp phí bảo hiểm khác nhau

1.3 Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm đa mục đích vì vậy nóđáp ứng được rất nhiều nhu cầu khác nhau của khách hàng

1.4 Phí bảo hiểm nhân thọ được tính toán rất phức tạp vì thời gian bảohiểm dài , hợp đồng lại đa dạng và dựa vào các yếu tố sau :

- Số tiền bảo hiểm

- Thời gian tham gia và phương thức nộp phí

- Độ tuổi và sản phẩm bảo hiểm

- Lãi suất kỹ thuật dùng để tính phí

- Bảng tỷ lệ tử vong

- Mức độ lạm phát của đồng tiền v vv

1.5 Bảo hiểm nhân thọ ra đời trong những điều kiện kinh tế xã hội nhấtđịnh và phải dựa vào các yếu tố sau :

- Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế

- Mức sống và trình độ dân trí của dân cư

- Cơ sở hạ tầng

- Cơ cấu dấn số và nguồn lao động

- Tỷ lệ chết của trẻ sơ sinh và tuổi thọ bình quân của quốc gia

Từ những đặc điểm trên các công ty bảo hiểm thường đặt đại lý làm trungtâm trong thực hiện chính sách phân phối sản phẩm , đại lý trở thành nhân tốquyết định trong việc tạo doanh thu và được coi là “tài sản quan trọng nhấtcủa công ty bảo hiểm nhân thọ”

1 Các loại hình bảo hiểm nhân thọ

1.1 Bảo hiểm nhân thọ trong trường hợp tử vong

1.1.1 Bảo hiểm tử kỳ :

a, Đặc điểm :

- Thời hạn bảo hiểm xác định

- Trách nhiệm và quyền lợi chỉ mang tính tạm thời

- Số tiền bảo hiểm được trả một lần khi người được bảo hiểm bịchết trong thời hạn bảo hiểm

- Mức phí bảo hiểm thấp vì không phải lập nên một quỹ tiết kiệmcho người được bảo hiểm

- Thời hạn bảo hiểm không xác định

- Số tiền bảo hiểm được trả một lần khi người đượcbảo hiểm bịchết

- Phí bảo hiểm có thể đóng một lần , hoặc đóng định kỳ và khôngthay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm

- Phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm tử kỳ

b Mục đích :

- Đảm bảo chi phí mai táng , chôn cất cho người được bảo hiểm

- Để đảm bảo thu nhập ổn định cuộc sống gia đình

- Giữ gìn tài sản , tạo dựng và khởi nghiệp kinh doanh cho thế hệsau

1.2 Bảo hiểm trong trường hợp sống :

b Mục đích :

- Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hưu , tuổi cao sức yếu

- Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội và con cái khi

- Thời hạn bảo hiểm xác định

- Phí bảo hiểm thường được đóng định kỳ và không thay đổi trongsuốt thời hạn bảo hiểm

- Được chia lãi thông qua hoạt động đầu tư phí bảo hiểm và cũng

có thể được hoàn phí bảo hiểm khi không có điều kiện tiếp tụctham gia

b Mục đích :

- Để đản bảo ổn định cuộc sống gia đình và bản thân

- Tạo lập quỹ gia đình , hưu trí , trả nợ , cưới vợ

- Dùng làm vật thế chấp để vay vốn khởi nghiệp

Ngoài những sản phẩm cơ bản như trên , các công ty bảo hiểm luôn có nhữngsản phẩm bảo hiểm bổ xung đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tham gia bảohiểm , đồng thời tạo động lực cạnh tranh trên thị trường

II Vai trò của đại lý trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ :

Để khắc phục những khó khăn này các doanh nghiệp bảo hiểm đãquyết định chọn đại lý làm công cụ đắc lực cho mình Đại lý bảo hiểm nhânthọ là người được uỷ quyền hành động thay cho công ty bảo hiểm nhân thọtrên cơ sở hợp đồng đại lý Với vai trò người được uỷ quyền đại lý cũng cótầm quan trọng đáng kể trong việc tạo doanh thu và sự phát triển tồn tại củacông ty Những hoạt động cụ thể mà đại lý có thể thực hiện bao gồm :

- Thương mại hoá sản phẩm , trao đổi thông tin với khách hàng Dođặc thù cảu sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là loại hình mà bảo hiểm “ phải bán”không có tính bắt buộc khách hàng “phải mua” như các loại hình bảo hiểmkhác Đối với loại sản phẩm này,nhu cầu tự phát sinh không lớn và việc bánhàng cần phải có sự chủ động của người bán ,người bán phải sử dụng cácphương pháp tiếp cận khách hàng để đánh thức nhu cầu mua của khách hàng

về việc mua sản phẩm Chính vì vậy ,đai lý bảo hiểm nhân thọ được coi là cầu

nối giữa công ty bảo hiểm nhân thọ và khách hàng ,giúp công ty tiếp cận vớikhách hàng để từ đó tìm hiểu nhu cầu,ước muốn của khách hàng

- Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không có sự bảo hộ bản quyền dođó,việc bắt chước sản phẩm là rất dễ dàng.Các công ty bảo hiểm đều hiểu rõrằng các hình thức cạnh tranh về giá cả là rất bất lợi cho nhưng nhà cung cấpsản phẩm như họ,các chương trình quảng cáo ,khuyếch trương trên cácphương tiện thông tin đại chúng đều không thể đưa cho họ lên cao hơn hẳncác đối thủ cạnh tranh khác.Và không còn con đường cạnh tranh nào khác làphải xây dựng một hệ thống kênh phân phối sản phẩm hợp lý để tạo vũ khícạnh tranh với các đối thủ đại lý , kênh phân phối sản phẩm là yếu tố ảnhhưởng lớn đến thị phần của công ty và cũng là yếu tố khó bắt chước nhất

- Đại lý bảo hiểm nhân thọ góp phần nâng cao hình ảnh và uy tín củacông ty trên thị trường bảo hiểm Với hệ thống đại lý rộng khắp ở các khuvực , đội ngũ đại lý đông đảo đó sẽ góp phần giới thiệu cho khách hàng biếtđược về công ty cũng như các sản phẩm mà công ty hiện có Đặc biệt đối vớinhững địa phương chưa có chi nhánh thì đội ngũ đại lý là rất quan trọng

- Ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ có thể hoạt động ở hầu hétcác địa bàn , hoạt động linh hoạt , thường xuyên làm việc tại những nơi có thểđón tiếp được khách hàng hoặc đến từng nhà để thuyết phục và cung cấp dịch

vụ

- Với mục đích là tiêu thụ sản phẩm và nắm bắt , mở rộng thị trường và

do đó các đại lý có rất nhiều biện pháp để cạnh tranh và tối đa hoá doanh thuphí để tăng thu nhập cho các công ty bảo hiểm Do vậy, các đại lý bảo hiểmnhân thọ luôn luôn sẵn sàng cạnh tranh

2.Trách nhiệm và quyền lợi của đại lý :

2.1 Trách nhiệm :

Tuân thủ các quy định về khai thác rủi ro Giải thích các đơn bảo hiểm

và tài liệu có liên quan một cách chính xác , tránh trình bầy sai Chịu tráchnhiệm về các quĩ do đại lý nắm giữ , chuyển giao phí bảo hiểm về công ty

nhanh chóng Điều 88 luật kinh doanh bảo hiểm qui định : Trong trường hợpđại lý vi phạm đại lý bảo hiểm vi phạm hợp đồng , gây thiệt hại đến quyền ,lợi ích hợp pháp của người được bảo hiểm thì doanh nghiệp bảo hiểm phảichịu trách nhiệm về hợp đồng bảo hiểm do đại lý bảo hiểm thu xếp giao kết ,đại lý bảo hiểm có trách nhiệm bồi hoàn cho doanh nghiệp bảo hiểm cáckhoản tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm đã bồi thường cho người được bảohiểm Trong trường hợp chấm dứt hợp đồng đại lý trước thời hạn thì đại lýphải có trách nhiệm báo cáo chi tiết về tình trạng hiệu lực của các hợp đồng ,tình hình nộp phí của các hợp đồng đó , có trách nhiệm bàn giao số phí thuđược cho công ty bảo hiểm

2.2 Quyền lợi :

Được hưởng hoa hồng cho các hợp đồng mới khai thác , hoa hồng củaviệc duy trì hợp đồng Được hưởng những khoản tiền thưởng do công tynhằm khuyến khích việc khai thác , thưởng cho việc duy trì hợp đồng, chonhững hợp đồng có chất lượng Được hưởng các chế độ đãi ngộ khác do công

ty quy định Được bổ nhiệm giữ các chức vụ lãnh đạo trong hệ thống quản lýđại lý của công ty Được công ty hỗ trợ cho các hoạt động của đại lý

như: Công ty tổ chức tuyên truyền , quảng cáo trên các phương tiện đại chúng

về công ty và các loại hình bảo hiểm Được người quản lý tư vấn giúp đỡtrong việc thực hiện các hoạt động đại lý Được tham gia các khoá đào tạotập huấn miễn phí , nâng cao kỹ năng

III Những vấn đề cơ bản về tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ:

Từ những đặc điểm cơ bản về các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ở trênkéo theo các đặc điểm cơ bản gắn liền với việc sử dụng đại lý bảo hiểm nhânthọ ở các công ty Vấn đề đầu tiên đối với một đại lý là hình thức bên ngoài ,cần phải tạo ấn tượng tốt cho khách hàng ví dụ : Một đại lý không thể thànhcông nếu không có một đội ngũ nhân viên có khả năng giao tiếp, biết cáchlắng nghe khách hàng ngay cả khi họ không đồng tình với ý kiến của mình

Do vậy, việc tổ chức quản lý mạng lưới đại lý là công việc mà bất kỳ công tybảo hiểm nào cũng phải làm

1 Về vấn đề tuyển dụng đại lý.

a Nguồn tuyển

- Thông qua giới thiệu của các đại lý đang hoạt động

- Thông qua các quan hệ cá nhân ,xã hội

- Thông qua , giới thiệu của những người đang tham gia bảo hiểm

- Thông qua các hình thức tuyên truyền quảng cáo (đài , báo , ti

-Tốt nghiệp phổ thông trung học trở lên

-Có kỹ năng giao tiếp,hiểu biết về các vấn đề kinh tế xã hội

nh h ng

Định hướng ướng cho tuy n ển chọnnhân viên

2 Về vấn đề đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ :

Hiện nay đại lý bảo hiểm nhân thọ đã được coi là một nghề đòi hỏinhững khả năng , năng khiếu nhất định Các công ty đều quan tâm đến việctuyển chọn đại lý bảo hiểm nhân thọ sao cho có chất lượng nhất Các ứngviên được đào tạo nghiệp vụ ban đầu tại công ty Đối với các đại lý mới sẽđược đào tạo những nội dung cơ bản về bảo hiểm , các quy định của pháp luậtliên quan đến hoạt động đại lý , các kỹ năng bán hàng Các nội dung nàythường được thực hiện dưới các hình thức: bài giảng , diễn tập thửu, đào tạotrên công việc Các ứng viên sau khi thi đỗ , trải qua các bước đào tạo sẽđược ký hợp đồng làm đại lý chính thức của công ty

Đối với các đại lý lâu năm , doanh nghiệp thực hiện đào tạo thườngxuyên khi đưa ra các sản phẩm mới , thay đổi quy trình hoạt động Những đại

lý có khả năng hoạt động khai thác có hiệu quả sẽ được tiếp tục đào tạo nângcao , đặc biệt những cá nhân có năng lực sẽ được lãnh đạo công ty tuyển chọnvào các lớp học bồi dưỡng tạo nguồn tổ trưởng Như vậy cá nhân sẽ phát huyhết được khả năng của mình

CHƯƠNG HAI : THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ Ở

BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI

I Sự ra đời và phát triển của bảo việt nhân thọ Hà Nội

Bảo hiểm nhân thọ trên thế giới đã ra đời từ rất lâu và nó trở thành mộtnghành dịch vụ không thẻ thiếu trong cuộc sống của mỗi người dân Tại ViệtNam mặc dù khái niệm bảo hiểm nhân thọ chưa được người dân biết đến mộtcách rộng rãi tuy nhiên đây là một nghành dịch vụ rất có tiềm năng

Ngày 20/3/1996 Bộ tài chính quyết định số 281 /TC/ TCNH cho phép BảoViệt triển khai hai loại hình bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 , 10 năm và bảohiểm trẻ em

Công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên tại Việt Nam là Bảo Việt nhân thọ có trụ

sở đóng tại 94 Bà Triệu –Hà Nội là một công ty thành viên cảu Bảo hiểm ViệtNam được thành lập ngày 22/6/1996 và đi vaò hoạt động ngày 1/8/1996

Đây là doanh nghiệp thành viên hoạch toán độc lập với bảo hiểm ViệtNam có nhiệm vụ kinh doanh bảo hiểm và tái bảo hiểm Đối với bảo hiểmnhân thọ công ty được đầu tư vốn theo quy định của pháp luạt và phân cấpcủa công ty bảo hiểm Việt Nam Đây là một doanh nghiệp dẫn đầu trong lĩnhvực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Công ty có 21 phòng khai thác khu vực

và 80 nhóm tư vấn bảo hiểm thuộc các phòng trong đó có hơn 1000 nhân viên

tư vấn chuyên nghiệp và hơn 1000 cộng tác viên giới thiệu dịch vụ

hiện nay có rất nhiều các công ty bảo hiểm khác nhau trên thị trường bảohiểm Việt Nam đã dẫn đến cạnh tranh gay gắt về mọi phương diện như chiếnlược sản phẩm , phí bảo hiểm chiến lược quảng cáo và đặc biệt là chiến lượcphân phối sản phẩm Với kinh nghiệm hoạt động lâu năm nhất ở Việt Namtin rằng công ty sẽ có những chiến lược hợp lý trong điều kiện hiện nay

II Hình thức tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ ở công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội

1 Các hình thức tuyển dụng :

Từ thực tiễn và kinh nghiệm Bảo Việt nhân thọ Hà Nội đã tổng kếtđược 5 cách thức tuyển dụng đại lý vừa mang tính “ truyền thống” vừa mangtính “ hiện đại”

1.1 Thông báo tuyển dụng trên các phương tiện thông tin đại chúng:

Đây là một trong những cách thức tuyển dụng truyền thống nhất theocách thức tuyển dụng này , công ty còn “ngồi chờ” các tuyển viên đến , nhưngphạm vi chuyển tải thông tin rất lớn –số lượng người biết công ty đang có nhucầu tuyển dụng đông , là khi công ty lựa chọn đúng phương tiện thông tin đạichúng hữu hiệu Thực tế đã chứng minh rằng , trong nhiều trường hợp thôngbáo tuyển dụng đại lý trên một tờ báo địa phương lại có hiệu quả lớn hơn sovới trên một tờ báo trung ương Tuy nhiên , vì “thụ động” nên công ty khó cóthể tăng nhanh số lượng đại lý mới tuyển dụng trong thời gian ngắn

1.2 Thoả thuận hợp tác với các cơ quan , ban ngành có lực lượng lao động nhàn rỗi , dư thừa để tuyển dụng đại lý bán chuyên nghiệp :

Với tính chất nhàn rỗi , dư thừa lực lượng lao động tại một số ngànhnhư giáo dục, lao động thương binh xã hội là những đối tượng tiềm năng , cóthể làm đại lý bán chuyên nghiệp Nếu sử dụng tốt cách thức này hai bêncông ty và các đối tượng lao động sẽ cùng có lợi : Công ty tăng doanh thu ,tăng đại lý , đối tượng lao động sẽ có thêm thu nhập

1.3 Tổ chức các buổi giới thiệu nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ

Cách thức tuyển dụng này có ưu điểm là nhanh chóng thu hút được sựquan tâm cảu nhiều người , nhất là khi công ty tổ chức buổi giới thiệu nghề tạicác hội trường , khách sạn , nhà hàng sang trọng , nhằm “phô trương” uy tín

và danh tiếng của mình