hệ thống phân phối sản phẩm trong công ty bảo hiểm nhân thọ hà Nội

hệ thống phân phối sản phẩm trong công ty bảo hiểm nhân thọ hà Nội

Lời nói đầu

Theo guồng máy kinh tế thế giới thế giới, nềnd kinh tế Việt Nam cũng từng bớc phát triển, mức sống ngời dân ngày càng đợc tăng lên đáng kể Với mức thu nhập bình quân khoảng 600$/1 năm ngời dân không chỉ đơn giản kiếm tiền để đáp ứng các nhu cầu cơ bản nh ăn uống, mặc, đi lại mà con mong…muốn đợc thoã mãn các nhu câù giải trí giải trí, du lịch, nghỉ ngơivà tham gia các hình thức tiết kiệm để cho đồng tiền sinh sôi nảy nở

Tại Hà nội, nơi tập trung nhiều nhất các sở, vụ, phòng, cơ quan lớn và trình độn học vấn cao do đó mức thu nhập đầu ngời tơng đối cáô với các tỉnh cho nên đây là thị trờng tài chính sôi động nhất, đặc biệt là thị trờng kinh doanh bảo hiểm Ngời dân Hà nội đã sớm nhận ra đợc lợi ích của Bảo hiểm nhân thọ mang lại cho ngời thân và cho chính bản thân mình, ngoài ra họ cũng xem đây

là một loại hình tiết kịm hấp dẫn

Mặc dù đây là một thị trờng có tiềm năng rất lớn song ngời dân Hà nội chỉ có một khái niệm nhất định về Bảo hiểm nhân thọ qua hai sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5, 10 năm và chính vì sự hiểu biết cha rộng rãi đó đã tạo ra những khoảng trống trên thị trờng Hà nội và đây là cơ hội tốt để các đối thủ cạnh tranh nhảy vào

Vậy cần phải làm gì va làm nh thế nào để lấp đợc khoảng trống thị trờng này một cách nhanh nhất nhằm cũng cố thị phần cho công ty? trên thực tế cho thấy cách tốt nhất là cần phải xây dựng một hệ thống phân phối sản phẩm phù hợp, nng để có hệ thống phân phối phù hợp thì nhất thiết phải có các đại lý giỏi.ở đây cần đặt ra vấn đề: Cần có những hoạt động nào để xây dựng đợc hệ thống phân phối giỏi?

Xuất phát từ suy nghĩ trên em xin mạnh dạn lựa chon đề tài: “Xây dựng

hệ thống phân phối sản phẩm trong công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội”.

Chuyên đề đợc trình bày theo 3 phần nh sau:

Phần I: Tổng quan về phân phối sản phẩm trong kinh doanh Bảo hiểm

Phần III: Chiến lợc và giải pháp.

Để hoàn thành đợc bài viết này em xin bày tỏ lòng biết ơn đối với cô giáo Nguyễn Thị Tâm đã tận tình chỉ bảo cho em hớng giải quyết đề tài và tập thể cán bộ khai thác phòng khai thác số 4, 9, Phòng quản lý đại lý đã tạo mọi điều kiện tốt nhất để em có đầy đủ tại liệu cần thiết phục vụ cho đề tài

Phần I Cơ sở lý luận và những vấn đề sơ bản xây dựng hệ

thống Đại Lý trong kinh doanh bảo hiểm

I./ Những vấn đề cơ bản về bảo hiểm nhân thọ

1 Một số khái niệm cơ bản

1.1 Định nghĩa bảo hiểm nhân thọ

Có rất nhiều khái niệm về bảo hiểm nhân thọ đợc định nghĩa theo từng góc cạnh khác nhau Nhng khía cạnh chính đó là:

* Về mặt pháp lý:

“Bảo hiểm nhân thọ là bản hợp đồng, qua đó có thể đổi lấy phí bảo hiểm của ngời ký, nhà bảo hiểm cam kết sẽ trả cho một hoặc nhiều ngời đợc hởng một khoản tiền ấn định trong trờng hợp ngời đợc bảo hiểm chết hoặc ngời đợc bảo hiểm còn sống đến một thời điểm quy định rõ trong hợp đồng”

* Định nghĩa của liên đoàn các công ty bảo hiểm Pháp

1.2 Ngời tham gia bảo hiểm

Là cá nhân hay tổ chức yêu cầu bảo hiểm và đứng ra ký kết hợp đồng với công ty bảo hiểm Ngời tham gia bảo hiểm chịu trách nhiệm nộp phí theo quy

định của hợp đồng và là ngời có quyền huỷ bỏ hợp đồng khi họ không muốn tham gia nữa

Ngời tham gia bảo hiểm có thể là ngời đợc bảo hiểm cũng có thể là không phải

1.3 Ngời đợc bảo hiểm

Là ngời mà sinh mạng và cuộc sống của họ đợc bảo hiểm theo các quy

định của hợp đồng

1.4 Ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm

Là ngời đợc hởng số tiền bảo hiểm mà công ty bảo hiểm thanh toán khi

có sự kiện bảo hiểm xảy ra Ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm có thể là:

+ Ngời đợc hởng bảo hiểm

+ Ngời đợc thừa kế hợp pháp

+ Ngời do ngời đợc bảo hiểm chỉ định

1.5 Số tiền bảo hiểm

Là số tiền công ty bảo hiểm cam kết sẽ trả cho ngời đợc bảo hiểm hoặc ngời thừa kế hợp pháp khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra

1.6 Phí bảo hiểm

Là số tiền mà ngời tham gia bảo hiểm cam kết trả cho công ty bảo hiểm

để công ty thực hiện cam kết trong hợp đồng bảo hiểm

Hành động cố ý của ngời đợc bảo hiểm hoặc ngời tham gia bảo hiểm (trục lợi bảo hiểm)

ảnh hởng của các chất kích thích (rợu, bia ).…

Hành động mang tính tội phạm của ngời đợc bảo hiềm hoặc ngời tham gia bảo hiểm.

Chiến tranh, nội chiến, bạo loạn

2 Đặc trng của sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ

Trớc hết, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm cam kết giữa ngời tham gia bảo hiểm và công ty bảo hiểm về việc bồi thờng hay trả tiền bảo hiểm cho những tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm

Qua định nghĩa trên cho thấy sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có những nét

đực trng rất khác biệt so với các sản phẩm khác đó là:

- Sản phẩm bảo hiểm là loại sản phẩm vô hình không thể định dạng đợc

về kích thớc, mầu sắc, Tuy không thể định dạng đ… ợc về sản phẩm nhng khách hàng vẫn đa ra những chi phí định mua do họ tin tởng vào lời cam kết trong hợp

đồng của công ty bảo hiểm Nh vậy, thực chất của việc bán sản phẩm bảo hiểm

là bán niềm tin cho khách hàng, do đó đòi hỏi những cán bộ kinh tế cần nỗ lực hơn trong hoạt động Marketing sản phẩm bảo hiểm

- Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có tính đa mục đích: Khác với các loại hình bảo hiểm khác đó là có chung một mục đích là đợc bồi thờng cho một khoản tiền khi có sự cố rủi ro trong bảo hiểm xảy ra đối với ngời đợc bảo hiểm thì bảo hiểm nhân thọ còn có rất nhiều mục đích khác đó là:

Lập quỹ cho con cái, lập quỹ hu trí cho bản thân khi về già, để lại một khoản tiền cho ngời thân khi tử vong, dành khoản tiền để chi tiêu cho mục đích trong tơng lai…

- Định giá trong sản phẩm bảo hiểm nhân thọ:

Định giá cho các loại sản phẩm đợc tính bằng lợng hao phí lao động để sản xuất ra sản phẩm đó, hao phí ở đây đợc hiểu là hao phí về thể lực, trí lực và thời gian Song cùng một loại sản phẩm nhng gia của chúng lại khác nhau do bị chi phối bởi nhiều yếu tố khác nhau nh chất lợng mẫu mã sản phẩm, chất lợng

Ngợc lại trong sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thì việc định giá cho sản phẩm lại đợc dựa trên xác xuất tử vong, thời gian tham gia, số tiền bảo hiểm… Xác suất tử vong càng lớn thì phí càng cao và ngợc lại Đây là điểm khác biệt nhất của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ so với các loại sản phẩm khác Yếu tố về xác suất tử vong là yếu tố quan trọng nhất sau đó mới đến các yếu tố khác nh quảng cáo, số lợng, chất lợng…

- Không có sự bảo hộ bản quyền trong sản phẩm bảo hiểm: Trong bảo hiểm nhân thọ, khách hàng đợc quyền tham gia vào nhiều loại hình bảo hiểm cùng một lúc và chỉ có sự cố bảo hiểm xảy ra thì ngời đợc hởng quyền lợi sẽ nhận đợc các khoản bồi thờng từ các hợp đồng đó (nếu có quy định trong mỗi hợp đồng) và khoản bồi thờng từ ngời gây thiệt hại mà không bị khiếu nại từ ngời thứ ba (ngời gây thiệt hại) và công ty bảo hiểm của anh ta

Từ đặc điểm này cho thấy, hiện tợng sao chép các dạng sản phẩm của các nớc, của các đối thủ cạnh tranh một cách rất máy móc và cũng chính vì thế nên nhiệm vụ của Marketing rất nặng nề

3 Các loại hình Bảo hiểm nhân thọ

Đối với các nớc có Bảo hiểm nhân thọ ra đời từ lâu thì các loại hình Bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phong phú đợc sản xuất ra từ nhu cầu thực tế của ngời dân Tuy nhiên, các sản phẩm đó đều bắt nguồn từ bốn loại hình cơ bản sau:

+ Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn

+ Bảo hiểm nhân thọ trọn đời

+ Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp có thời hạn

+ Bảo hiểm nhân thọ trợ cấp hu trí

* Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn:

Công ty bảo hiểm nhận bảo hiểm cho ngời tham gia bảo hiểm Số tiền bảo hiểm đợc thanh toán một lần khi có trờng hợp tử vong xảy ra đối với ngời đ-

ợc bảo hiểm trong thời gian hợp đồng có hiệu lực Độ dài của loại hình bảo hiểm này rất khác nhau nhng thờng là lớn hơn 1 năm Đặc điểm cơ bản của loại sản phẩm này là:

Số tiền bảo hiểm đợc trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm tử vong trong thời gian hợp đồng đang có hiêụ lực

Thời gian hợp đồng đợc xác định theo năm hoặc theo tuổi

Phí bảo hiểm cố định trong thời gian bảo hiểm hoặc đóng phí định kỳ

Không có giá trị giải ớc: nếu sống qua thời hạn bảo hiểm hoặc trong thời gian hợp đồng đang có hiệu lực mà huỷ bỏ hợp đồng thì ngời đợc bảo hiểm sẽ không nhận đợc một khoản tiền nào từ công ty bảo hiểm.

* Bảo hiểm nhân thọ trọn đời:

Đây là loại hình bảo hiểm không thời hạn và số tiền bảo hiểm đợc trả khi ngời đợc bảo hiểm tử vong Bảo hiểm nhân thọ trọn đời là sự kết hợp giữa hai yếu tố tiết kiệm và rủi ro Đặc điểm của sản phẩm này là:

Số tiền bảo hiểm đợc trả khi ngời đợc bảo hiểm tử vong

Không có thời hạn

Phí bảo hiểm đợc đóng định kỳ hoặc không thay đổi

* Bảo hiểm trợ cấp hu trí:

Trong các trờng hợp khác thì một đại lý là một cá nhân đại diện cho công

ty bảo hiểm phục vụ một nhóm khách hàng trên cơ sở hoạt động chuyên trách

Đại lý có thể đợc hởng lơng nhng thì khoản thanh toán trọn gói là chủ yếu (và

đôi khi là duy nhất) dựa trên khoản thanh toán tiền hoa hồng do công ty bảo hiểm trả cho đại lý Tiền hoà hồng thờng liên quan đến các sản phẩm mới (các

đơn bán hàng) đợc bán và khi đại lý thu các phí bảo hiểm của các đơn bán hàng hiện có thì 1 tỷ lệ phần trăm cũng đợc trả cho đại lý một khoản phí nhờ thu

phòng trang bị hiện đại với phòng máy vi tính và thiết bị hiện đại khác nh thể

họ là một môi giới bảo hiểm

Các đại lý khác có thể làm việc tại nhà hoặc từ các chi nhánh nhỏ của công ty bảo hiểm, để đến từng nhà, từng doanh nghiệp kinh doanh nhỏ thu phí

và đàm phán những thay đổi về nhu cầu bảo hiểm của khách hàng

1.2 Phân loại đại lý Bảo hiểm nhân thọ

Trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, các đại lý đợc phân loại theo các tiêu thức khác nhau, cụ thể là:

* Theo địa vị quyền hạn:

- Đại lý toàn quyền: là đại lý có quyền tham gia về chính sách sản phẩm của công ty và có tác động ảnh hởng tới giá bán của sản phẩm

- Tổng đại lý: là đại lý trong đó nắm quyền điều hành một số đại lý khác

- Đại lý uỷ quyền: là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyền của công ty

* Theo quan hệ kinh tế:

- Đại lý hoa hồng: là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyền của của công ty và

đợc hoa hồng theo doanh số bán

- Đại lý ký gửi:

- Đại lý độc quyền: là đại lý duy nhất về một loại sản phẩm của một hãng trên cùng một vùng lãnh thổ

1.3 Nguyên tắc thành lập đại lý.

Đại lý có thể đợc thành lập theo một số cách, cách chung nhất đợc gọi là

sự ng thuận Điều này có nghĩa là ngời nào đó (đại lý) đợc uỷ quyền làm việc thay cho một ngời khác (thân chủ) theo một số thoả thuận dới hình thức bằng miệng của văn bản

Thân chủ phải giám sát đại lý một cách sao sát trong phạm vi các điều khoản mà hai bên đã thoả thuận với nhau, nếu không sẽ dễ dàng dẫn đến các hoạt động không đợc uỷ quyền của các đại lý ở Việt Nam, ngời muốn động đại

lý phải hội tụ các tiêu chuẩn sau đây:

- Là công dân Việt Nam có hành vi dân sự đầy đủ và đang c trú hợp pháp tại Việt Nam

- Đại lý không đợc phép làm đồng thời cho hai công ty bảo hiểm trừ phi công ty cho phép.

Ngoài ra, ở công ty bảo hiểm nhân thọ Hà nội những năm trớc đây còn có thể có điều kiện: hộ khẩu ở Hà nội

Đại lý hoạt động trong giới hạn của sự uỷ quyền của công ty bảo hiểm, nếu đại lý vợt qua giới hạn đó thì công ty bảo hiểm sẽ xem xét và quyết định có

đợc phép làm đại lý tiếp tục nữa hay không

1.4 Nhiện vụ và quyền lợi của đại lý.

* Nhiệm vụ: phạm vi trách nhiệm:

- Tuyên truyền, phổ biến và giải thích về ý nghĩa, mục đích của việc tham gia bảo hiểm cũng nh quyền lợi và nghĩa vụ của ngời tham gia bảo hiểm

- Hớng dẫn ngời có nghĩa vụ tham gia bảo hiểm về điều kiện bảo hiểm và thủ tục yêu cầu bảo hiểm

- Thay mặt công ty cấp giấy chứng nhận cho ngời bảo hiểm và thu phí bảo hiểm

- Nộp các hoá đơn chứng từ cho công ty

- Không tranh chấp quyền lợi

- Không tiết lộ bất cứ bí mật của công ty lẫn ngời tham gia bảo hiểm

- Không nhận hối lộ hoặc những mối lợi bất chính

- Thông báo cho công ty bảo hiểm về rủi ro xảy ra đối với đối tợng bảo hiểm, phối hợp tham gia giải quyết tai nạn

- Yêu cầu các cơ quan có chức năng phối hợp để giám định thiệt hại nếu có

- Nghiên cứu và đề xuất với công ty bảo hiểm về việc giải quyết các biện pháp đề phòng và hạn chế tổn thất cho đối tợng đợc bảo hiểm

- Chịu trách nhiệm về những hành động vợt quá thẩm quyền cho phép

- Chịu trách nhiệm về những thiệt hại của khách hàng do việc làm không

đúng theo mong muốn của khách hàng

- Tuân theo nguyên tắc chỉ đạo của công ty bảo hiểm

* Quyền lợi của đại lý:

- Đợc lựa chọn và ký kết hợp đồng với công ty bảo hiểm theo đúng pháp luật quy định

- Đợc hởng hoa hồng hoặc tiền công về kết quả làm việc của mình

- Đợc tham gia các lớp đào tạo và bồi dỡng nâng cao nghiệp vụ bảo hiểm

- Đợc cung cấp những thông tin cần thiết cho các hoạt động của mình và

- Đợc hoàn lại số tiền đã chi tiêu cho những công việc đã đợc uỷ quyền.

- Đợc thực hiện nghĩa vụ của mình mà mình cho là đúng

- Đợc quyền yêu cầu công ty bảo hiểm hoàn lại số tiền, tài sản thế chấp khi hết hạn hợp đồng

Dựa trên nhiệm vụ, trách nhiệm và quyền lợi trên, những đại lý hoàn thành tốt những thoả thuận liên tục qua các thời gian quy định có thể nhận đợc phần thởng khuyến khích của công ty bảo hiểm hoặc tăng tỷ lệ hoa hồng Ngợc lại thì công ty bảo hiểm có thể chấm dứt hợp đồng

1.5 Chấm dứt hợp đồng đại lý.

Việc chấm dứt hợp đồng đại lý do hết hạn hợp đồng hoặc đại lý vi phạm các điều kiện trong hợp đồng hoặc có sự yêu cầu của bên đại lý đợc giải quyết

nh sau:

Bằng thông báo huỷ bỏ hoặc từ bỏ chính thức

Khi toàn bộ công việc thoả thuận đã hoàn thành

Theo thoả thuận giữa hai bên

Khi một trong hai bên bị chết, mất trí hoặc phá sản

Do hậu quả các quyết định của pháp luật

1.6 Vai trò của đại lý bảo hiểm nhân thọ

- Do đặc thù sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ là loại sản phẩm mà nhà bảo hiểm “ phải bán”, không có tính chất bắt buộc khách hàng phải mua nh các loại hình bảo hiểm khác Đối với loại sản phẩm này, nhu cầu tự phát sinh không lớn

và việc bán cần phải cần phải có sự chủ động của ngời bán, trong quá trinh bán ngời bán phải dử dụng các phơng pháp tiếp cận khách hàng hiện tại hoặc tơng lainhằm gợi mở và đánh thức nhu cầu của ngời mua về sản phẩm Chính vì vậy

đại lý Bảo hiểm nhân thọ thờng xuyên tiếp xuca với khách hàng.Giữa đại lý

Bảo hiểm nhân thọ và khách hàng có mối quan hệ thờng xuyên Chính vì vậy

đại lý Bảo hiểm nhân thọ đợc coi là cầu nối gia công ty Bảo hiểm nhân thọ và khách hàng, giúp công ty tiếp cận với khách hàng để từ đó tìm hiểu nhu cầu, ớc muốn của khách hàng Đại lý là đài thu phát thông tin từ công ty đến khách…hàng và ngợc lại cuãng từ đây toạ điều kiện cho công ty đánh giá đợc rủi ro và cơ hội nhằm nắm bắt kịp thời

- Đại lý Bảo hiểm nhân thọ góp phần nâng cao hình ảnh và uy tính của công ty trên thị trờng bảo hiểm Voí hệ thống đại lý rộng lớn ở khắp các khu vực , đội ngũ đại lý đông đảo sẽ góp phần giới thiệu cho khach hàng biết đợc về

công ty cũng nh các sản phẩm mà công ty hiện có Đặc biệt đối với những địa phơng cha có chi nhánh thì đội ngũ đại lý rất quan trọng Ngoài ra nó còn góp phần tăng sức cạnh tranh trên thị trờng.

- Đại lý Bảo hiểm nhân thọ thờng đợc tổ chức gọn nhẹ,đơn giản và hoạt

động linh hoạt vì thế nó có thể hoạt động đợc ở bất cứ địa bàn nào đại lý thờng xuyên làm việc tại những nơi có thể đón tiếp đợc khách hàng hoặc đến tận từng nhà để thuyết phục và cung cấp dịch vụ

- Chi phí thiết lập đại lý thờng thấp hơn rất nhiều so với các đại diện, phòng bảo hiểm khác nhng ngợc lại hiệu quả do đại lý mang lại rất cao Và tinh thần làm việc của các đại lý là rất nghiêm túc và đại lý thu nhập chủ yếu dựa trên tỷ lệ hoa hồng cuả hd magn lại cho công ty

- Với mục đích là tiêu thụ sản phẩm và nắm bắt, mở rộng thị trờng, do đó các đại lý có rất nhiều biện pháp để cạnh tranh và tối đa hoá doanh thu phí để tăng thu nập cuả mình Do vậy, các đại lý Bảo hiểm nhân thọ luôn luôn sẵn sàng cạnh tranh

2 Đặc thù về hệ thống phân phối và đại lý trong kênh phân phối bảo hiểm.

Giống nh ngời mua thực phẩm cần đến cửa hàng (hoặc tại nhà), ngời mua sản phẩm bảo hiểm cũng cần có một cơ chế để qua đó họ có thể có ấn tợng về một loạt các loại sản phẩm bảo hiểm sẵn có và từ đó hình thành những tiêu thức

đánh giá về chất lợng dịch vụ do những nhà cung cấp đem lại

Thị trờng bảo hiểm cũng giống nh các thị trờng khác, nó bao gồm:

- Ngời bán: Công ty bảo hiểm và các thành viên của công ty bảo hiểm

- Ngời mua: Công chúng, các ngành công nghiệp và thơng mại

- Trung gian: Các đại lý và môi giới bảo hiểm Đối với những hoạt động

có giá trị lớn thì thờng công ty bảo hiểm có thể có thể đứng ra để bán trực tiếp cho ngời mua mà không cần thông qua đại lý, khách hàng có thể liên hệ trực tiếp với công ty Mặt khác đối với các cá nhân hộ gia đình thì để thuận lợi họ thờng thông qua đại lý để mua sản phẩm Đối với các thị trờng mới thì các đại

lý càng phát triển càng tốt nhằm lấp các khoảng trống thị trờng tiềm năng đó

Từ đó cho thấy vấn đề cơ bản của hệ thống phân phối là lựa chọn hệ thông trung gian và lựa chọn kênh phân phối

Nh vậy, Đại lý trong hệ thống kinh doanh bảo hiểm nh thế nào?

Định nghĩa: Ngời đại lý là ngời đợc uỷ quyền hành động thay cho ngời

khác trên cơ sở hợp đồng đại lý

Có nghĩa là đại lý có đủ quyền hạn để thực hiện hợp đồng kinh doanh

độc lập dới sự chỉ đạo …

3 Tầm quan trọng của phân phối trong Mar-Mix

Nh ta đã biết, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không có sự bảo hộ bản quyền do đó việc bắt chớc sản phẩm là rất dễ dàng Các sản phẩm của các công

ty hoạt động kinh doanh bảo hiểm hầu hết là giống nhau, do đó sự cạnh tranh là rất khốc liệt

Các công ty kinh doanh bảo hiểm đều hiểu rõ rằng các hình thức cạnh tranh về giá cả là rất bất lợi cho những nhà cung cấp sản phẩm nh họ, các chơng trình quảng cáo khuếch trơng trên các phơng tiện thông tin đại chúng đều không thể đa cho họ lên cao hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh khác Và không có con đờng nào khác là cần phải xây dựng một hệ thống kênh phân phối sản phẩm hợp lý để tạo ra vũ khí cạnh tranh đối với các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng Bởi vì họ hiểu rằng kênh phân phối là yếu tố ảnh hởng lớn đến thị phần của công ty và cũng là yếu tố khó bắt chớc nhất vì mỗi công ty có một lợi thế riêng

và công ty nào có kênh phân phối hiệu quả nhất thì công ty đó sẽ là ngời thắng cuộc trong cuộc chạy đa thị phần sản phẩm dịch vụ đặc biệt này Tuy nhiên việc phối hợp khoa học giữa các yếu tố khác trong chiến lợc marketing – Mix sẽ giúp công ty hoạt động có hiệu quả hơn

4 Đánh giá hiệu quả của các đại lý.

Việc đánh giá hiệu quả của các thành viên kênh là rất quan trọngnó cho thấy ta thấy đợc lợng công việc của đại lý làm đợc trên một số chỉ tiêu cơ bản Thông qua đó cho ta biết đợc đại lý đã làm đợc gì và cha làm đợc gì để từ đó rút

ra các bài học kinh nghiệm Tuy nhiên để đáh giá tốt đợc các đại lý thì các chỉ tiêu đánh giá phải đợc lựa chọn đúng và chính xác, sát với thực tế của các đại lý

Việc đánh giá thờng đợc dựa trên các báo cáo hàng tuần về doanh số và

số hợp đồng duy trì trong đó cần chú ý đến:

* Doanh số của đại lý

* Doanh số của nhóm

* Doanh số của bộ phận

Từ đó cần có sự trao đổi ý kiến hay góp ý dựa trên kết quả thu đợc và rút

ra những gì đã hoàn thiện và những gì cha đợc hoàn thiện cần cải thiện hơn nữa

Công việc đánh giá phải đợc thực hiệ liên tục hàng tuần để có thể nắm bắt đợc tình hình diễn ra trên thị trờng một cách nhanh nhất nhằm tìm cách khắc phục những thiếu sót của đại lý.

Ngoài ra ta có thể thông qua các khách hàng để đánh giá cá đại lý bằng các phiếu thăm dò hoặc đi trực tiếp đến các khách hàng để phỏng vấn Đây là hoạt động tơng đối hiệu quả đối với việc đánh giá về đại lý trong trình độ khai thác cũng nh kiến thức marketing của họ Tuy nhiên việc này rất mất thời gian

và chi phí tơng đối lớn dẫn đến các thông tin có thể bị lỗi thời kông có tác dụng dấn đến việc đánh giá không chính xác

5 Công tác xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm trong công ty Bảo hiểm nhân thọ.

5.1 Quy trình tuyển dụng

Để có một hệ thống đại lý giỏi thì nhất thiết khâu tuyển dụng cần phải

đ-ợc hoàn thiện và tổ chức tốt Đặc biệt tiêu chuản để tuyển chọn đối với đại lý trong kinh doanh bảo hiểm phải hết sức chặt chẽ

* Điều kiện để đợc tham gia làm đại lý cho công ty Bảo hiểm nhân thọ

nh sau:

- Các tiêu chuẩn để đợc nhận hồ sơ dự tuyển nh sau:

+ Có hộ khẩu thờng trú tại Hà nội

Bớc 1 Thông báo tuyển chọn.

1 Mỗi đợt tuyển chọn đại lý công ty sẽ thông báo rộng rãi trên các

ph-ơng tiện thông tin đại chúng Nội dụng thông báo tuyển chọn có đợc kèm theo thông báo

2 Các cán bộ đại lý của công ty có thể giới thiệu tuyển viên có đầy đủ các tiêu chuẩn cần thiết để tham gia dự tuyển

Bớc 2 Tiếp nhận hồ sơ và lập danh sách tuyển viên.

1 Tiếp nhận hồ sơ dự tuyển

a Tất cả những tuyển viên nộp hồ sơ dự tuyển tại văn phòng công ty ( Phòng đại lý )

b Khi nhận hồ sơ dự tuyển, cán bộ nhận hồ sơ có trách nhiệm kiểm tra

hồ sơ và chỉ đợc nhận các hồ sơ đầy đủ các giấy tờ hợp lệ Cán bộ nhận hồ sơ phải mở sổ theo dõi và đánh thứ tự hồ sơ dự tuyển

c Trong khi nhận hồ sơ, cán bộ nhận hồ sơ giới thiệu sơ bộ về công việc cho ngời dự tuyển và thông báo ngày, địa điểm và giới thiệu nghề và phỏng vấn

2 Lập danh sách tuyển viên: Danh sách các tuyển viên đợc lập theo một

số tiêu thức nhất định nh theo số hồ sơ, đại bàn quận, huyện…

Bớc 3 Định hớng cho tuyển viên ( Giới thiệu nghề ).

1 Trớc tiến hành phỏng vấn, công ty tổ chức giới thiệu tập trung về công việc của ngời đại lý Bảo hiểm nhân thọ để giúp tuyển viên tiếp tục cân nhắc trong việc lựa chọn nghề nghiệp của mình

2 Buổi giới thiệu nghề cho tuyển viên do phòng đại lý thực hiện và phải

đảm bảo các nội dung cần thiết sau:

- Giới thiệu về Tổng công ty và công ty

- Giới thiệu công việc của đại lý

- Các thị trờng tiềm năng

- Chơng trình đào tạo

- Thu nhập và cơ hội phát triển

- Các phâng thởng của công ty

- Giải đáp các câu hỏi của tuyển viên liên quan đến công việc của đại lý

3 Những tuyển viên lhông tham dự buổi giới thiệu nghề sẽ không đợc tham dự phỏng vấn

Bớc 4 Phỏng vấn.

1 Chuẩn bị phỏng vấn:

- Chia bàn và sắp xếp địa điểm phỏng vấn, thời gian phỏng vấn

- Niêm yết danh sác tuyển viên tham dự phỏng vấn tại văn phòng công ty.

2 Phỏng vấn lần 1 ( Sơ tuyển )

a Phòng đại lý chủ trì và có mời một số đại lý cơ khả năng tuyển chọn tham gia sơ tuyển Danh sách đại lý đợc mời tham gia tuyển chọn do phòng đại

lý đề xuất lãnh đạo công ty duyệt

b Yêu cầu phỏng vấn lần 1:

Đánh giá sơ bộ tuyển viên về ngoại hình, khả năng giao tiếp để loại những tuyển viên yếu kém không phù hợp với nghề đại lý Bảo hiểm nhân thọ

c Cán bộ phỏng vấn báo cáo kết quả phỏng vấn từng tuyển viên theo mẫu nhất định đựoc công ty thống nhất

d Những tuyển viên đạt kết quả phỏng vấn lần 1 đợc tham gia phỏng vấn lần 2

3 Phỏng vấn lần 2:

a Các phụ trách phòng khai thác ( danh sách do phòng đại lý đề nghị lãnh đạo công ty phê duyệt ) trực tiếp phỏng vấn trên cơ sở các câu hỏi cần thiết

do công ty quy định kết hợp với kinh nghiệm thực tế của ngời phỏng vấn

b Cán bộ phỏng vấn phải báo cáo kết quả phỏng vấn theo mẫu thống nhất từ trớc của công ty

Bớc 6 Tổng hợp kết quả.

- Phòng đại lý tổng hợp danh sách những tuyển viên đạt kết quả phỏng vấn lần 2, và kết quả thảm tra lý lịch đẻ trình lãnh đạo công ty quyết định chính thức

- Thông báo danh sách các tuyển viên trúng tuyển đợc gửi đi học ở các trung tâm đào tạo Bảo Việt

Bớc 7 Đào tạo.

1 Đào tạo ban đầu tại trung tâm đảo tạo của Bảo Việt

Phòng đại lý đăng ký thời gian và danh sách với trung tâm đảo tạo Bảo Việt.

2 Đào tạo thực hành bán hàng

Những tuyển viên thi đỗ lớp học của trung tâm đào tạo sẽ tiếp tục tham

dự chơng trình thực hành bán do các phòng thuộc văn phòng công ty đảm nhiệm Chơng trình này có các nội dung sau:

+ Quy định đánh giá rủi ro trong Bảo hiểm nhân thọ

+ Các quy định về quy trình khải thác, theo dõi và quản lý các hợp đồng bảo hiểm

+ Thực hành kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm, hoá đơn thu phí bảo hiểm.+ Hớng dẫn các thủ tục bảo hiểm

+ Giới thiệu về vị trí, chức năng, nhiệm vụ các phòng ban trong công ty.+ Thực hành về công tác khai thác, ứng phó với các từ chối của khách hàng

3 Tiến hành ký hợp đồng đại lý Bảo hiểm nhân thọ cho những cá nhân

đạt yêu cầu học nghề

5.2 Quy trình đào tạo đại lý Bảo hiểm nhân thọ.

Sau khi quyết định tuyển chọn, các công ty tổ chức đảo tạo cho đại lý theo các ngạch bậc cơ bản, sau đó nhả nớc cấp giấy phép hành nghề Sau khi quyết định tuyển đụng đại lý Bảo hiểm nhân thọ các công ty thờng tổ chức một chơng trình huấn luyện cơ bản cho các đại lý với nội dung sau:

+ Giới thiệu về công ty cho các đại lý và dạy cho họ hoà nhập với công ty

+ Giới thiệu các sản phẩm của công ty với các đại lý.Những ngời bán hàng tơng lai sẽ đợc tìm hiểu các đặc điểm của sản phẩm :Vai trò, ý nghĩa và tác dụng của chúng

+ Giới thiệu các đặc điểm khách hàng và đối thủ cạnh tranh cho các đại lý

Các đại lý đợc tìm hiểu các kiểu khách hàng khác nhau và nhu cầu của

họ, động cơ và thói quen của ngời mua.Họ cũng đợc giới thiệu về chiến lợc và phơng châm của công ty và các đối thủ cạnh tranh

+Huấn luyện cho các đại lý tiến hành các bớc bán hàng có hiệu quả Các

đại lý đợc học các nguyên lý cơ bản về nghệ thuật bán hàng

+ Giới thiệu với đại lý những đặc điểm công việc của họ và những nhiệm

vụ có liên quan tới họ Các đại lý đợc học cách phân phối thời gian một cách hợp lý cho công tác với những khách hàng tích cực và tiềm ẩn, cách sử dụng công tác phí, cách làm báo cáo, hoạch định lộ trình hiệu quả nhất

I Về quá trình phát của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội.

1 Lịch hình thành và phát triển

Từ năm 1954, ở Việt nam đã xuất hiện Bảo hiểm nhân thọ Trong những năm 1970, 1971 ở Miền nam công ty bảo hiểm Hng Việt đã triển khai một số loại hình bảo hiểm nh Bảo hiểm nhân thọ trọn đời, bảo hiểm tử kỳ thời hạn 5 năm, 10 năm, song những hoạt động này mới ở giai đoạn đầu nên ch… a có kết quả rõ nét

Năm 1987, Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam ( tiền thân của công ty bảo hiểm Bảo Việt ngày nay) đã tổ chức nghiên cứu đề tài “ Lý thuyết về Bảo hiểm nhân thọ và sự vận dụng vào thực tế ở Việt Nam” đã đợc Bộ tài chính công nhận

là đề tài cấp bộ Đề tài này đã tổng hợp những lý thuyết cơ bản về Bảo hiểm nhân thọ , đồng thời phân tích những điều kiện triển khai trong tình hình kinh tế

- xã hội trong những năm cuối thập kỷ 80 Thực tế trong thời gian đó chúng ta cha đủ những điều kiện cần thiết để triển khai Bảo hiểm nhân thọ do tình hình nền kinh tế

Đến năm 1996, qua việc phân tích các điều kiện kinh tế xã hội Việt Nam

và xem xét yêu cầu của công ty Bảo hiểm Hà nội Bộ Tài chính Và Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam đã ra quyết định số 281/ TC ngày 20/ 3/ 1996 của Bộ trởng

Bộ tài chính cho phép triển khai Bảo hiểm nhân thọ

Đến ngày 22 tháng 6 năm 1996 theo quyết định số 568/ TC / QĐ / TCCB của Bộ trởng Bộ tài chính, là đơn vị đầu tiên triển khai Bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam Qua một số năm hoạt động, với sự giúp đỡ và ủng hộ nhiệt tình của các cơ quan đơn vị và các tầng lớp nhân đan thủ đô, Bảo hiểm nhân thọ Hà nội

đã có những bớc tiến mạnh mẽ và toàn diện, gặt hái đợc những thành công

đấng kể

“Luôn hớng tới khách hàng với sản phẩm và dich vụ đa dạng, chất lợng cao “ là chiến lợc phát triển bền vững của toàn hệ thống Bảo Việt Để thực hiện chiến lợc này Bảo Việt nói chung và Bảo hiểm nhân thọ Hà nội nói riêng đã kiên trì tiến hành các biện pháp đổi mới, trong đó chất lợng phục khách hàng đ-

ợc u tiên hàng đầu, với phơng châm “ phục vụ khách hàng một cách tốt nhất để phát triển “ Chính vì vậy, mặc dù sức ép cạnh tranh vào thời điểm hiện tại là rất lớn nhng khách hàng vẫn đặt niềm tin vào Bảo hiểm nhân thọ Hà nội

2 Những đặc điểm kinh tế - xã hội ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội.

Do công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội là công ty duy nhất đợc triển khai Bảo hiểm nhân thọ trên toàn quốc và Hà nội là thị trờng khai thác chủ yếu của công ty chiếm một tỷ trọng lớn trên toàn quốc Hà nội với thu nhập bình quân

đầu ngời làkhoảng 600 USD / năm, là điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc phát triển mạng lới đại lý phân phối sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ Đặc biệt đan trí ở thị trờng Hà nội rất cao so với các tỉnh khác, do đó ngời dân có thể sớm nhận ra lợi ích của Bảo hiểm nhân thọ tạo ra cơ hội cho công ty

Do là công ty trực thuộc của của công ty Bảo hiểm Bảo Việt nên công ty Bảo hiểm nhân thọ có nhiều mối khách hàng quen, đồng thời đặt mối quan hệ với UBND Quận, phờng ngoài ra công ty còn tích cực tạo mối quan hệ với…các cơ quan nhà nớc, tổ chức, công ty liên doạnh nh hàng khong Việt Nam, Nassco…

Hiện nay nền kinh tế nớc ta đang trên đà phát triển mở cửa hội nhập với các nớc trên thế giới, thu hút sự đầu t liên kết của các doanh nghiệp trong và ngoài nớc, đăc biệt là sự xuất hiện của các công ty Bảo hiểm nhân thọ 100% vốn nớc ngoài( nh Prudential, AIA )Và công ty liên doanh Bảo hiểm nhân thọ…CMR – Bảo Minh đã làm cho thị trờng Bảo hiểm ngày càng trở nên sôi động, thúc đầy công ty phải làm sao có nhiều biện pháp hoạt động có hiệu quả cạnh tranh, lành mạnh và qua đó có thể tăng thị phần cho công ty

Tuy nhiên trên thực tế công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội còn phải đối mặt với nhng khó khăn thuận lợi trên thị trờng sôi động này

* Khó khăn

Tuy tốc độ tăng trởng kinh tế năm 1999%, năm 2000 là khoảng 7%,

nh-ng tỷ lệ tănh-ng trởnh-ng này và các chỉ tiêu phát triển kinh tế khác của Hà nội vẫn thấp so với kế hoạch giải quyết nạn thất nghiệp còn nhiều khó khăn Tệ nạn marketing tuý và tội phạm con ở mức độ nghiêm trọng

Kinh tế phát triển, nhng thu nhập bình quân đầu ngời còn thấp, lạm phát giảm nhng giá trị đồng tiền Việt Nam vẫn còn thấp, sức mua giảm đáng kể và kéo dài hầu nh cả năm 1999 Tâm lý ngời dân vẫn cha tin vào sự ổn định lâu dài

và giá trị đồng tiền Việt Nam Do đó, nhiều ngời vẫn còn do dự khi tham gia Bảo hiểm nhân thọ

Mặc dù là công ty của nhà nớc nhng chính sách của nhà nớc dành cho công ty và đặc biệt là đối với ngời tham gia bảo hiểm ngoài việc miễn giảm thuế doanh thu

Trong vấn đề quản lý Bảo hiểm nhân thọ các chơng trình phần mềm tin học quản lý nghiệp vụ Bảo hiểm nhân thọ phát hành, quản lý hợp đồng, kế toán cha đợc hoàn chỉnh.

Năm 1998 nhà nớc quyết định cho các công ty Bảo hiểm nhân thọ nớc ngoài vào kinh doanh Đây là nhân tố có hai mặt Mặt thuận lợi , đó là thúc đẩy

sự phát triển của thị trờng Bảo hiểm nhân thọ nhng mặt trái của nó là tạo dựng trên thị trờng bảo hiểm nhân thọ những đối thủ cạnh tranh với tiềm lực rất mạnh hơn hẳn Bảo hiểm nhân thọ Hà nội về kinh nghiệm

Do công ty còn rất non trẻ nên đội ngũ cán bộ khai thác Bảo hiểm nhân thọ Hà nội còn rất trẻ và thiếu kinh nghiệm, nhng rất năng động, nhiệt tình tuy nhiên vẫn tồn tại những các bộ ý thức trách nhiệm cha cao Do đó, công tác khai thác vẫn còn nhiều khó khăn

Trớc những kho khăn và thử thách nêu trên, Bảo hiểm nhân thọ Hà nội vẫn luôn luôn và quyết tâm là doanh nghiệp đi đầu trong lĩnh vực Bảo hiểm nhân thọ ở thị trờng Việt Nam

3 Thành tích kinh doanh và xu thế phát triển công ty.

3.1 Thành tích kinh doanh của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội.–

3.1.1 Thị trờng của công ty Bảo hiểm nhân thọ - Hà nội

Do tính đặc thù của công ty Bảo hiểm nhân thọ- Hà nội là công ty đợc triển khai trên toàn quốc do đó phạm vi hoạt động của công ty Bảo hiểm nhân thọ là rất rộng Đặc biệt là thị trờng Hà nội, chiếm khoảng 40,52% thị phần trên toàn quốc

Khách hàng của công ty gồm cả cá nhân và các tổ chức nhng chủ yếu là các khách hàng cá nhân Điều này rất thuận lợi cho công ty Bảo hiểm nhân thọ –Hà nội vì công ty có hệ thống phân phối khá lớn điều kiện để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng rất dễ dàng để từ đó tuyên truyền và tìm kiếm, thuyết phục

và ký hợp đồng một cách có hiệu quả hơn Nhng ngợc lại có một hạn chế lớn đó

là tốc độ khai hác từng cá nhân rất chậm , tốn nhiều chi phí và thời gian để tuyên truyền và thuyết phục họ tham gia và thu phí bảo hiểm

Năm 1999 với tổng số phòng khai thác là 16 phòng nằm trên các quận, huyện không những đã chiếm đợc hầu hết thị trờng Hà Nội mà từng bớc thâm nhập thị trờng ngoại thành và cũng đã thành công Tính đến tháng 05 năm 1999

ở các tỉnh miền Bắc đã hầu hết có mặt BHNT-HN Đây là một thành công lớn của công ty

3.1.2 Kết quả kinh doanh của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội–

* Tình hình khai thác trên địa bàn Hà nội.

Biểu 1 Số lợng hợp đồng trong năm 1996 tại Hà nội

Trẻ em (ASGD) 5 Năm 10 Năm

1 Số hợp đồng

khai thác mới

8/19969/199610/199611/199612/1996

8327254534

7520372136

5015327

20862656877

Qua biểu 1 ta thấy đến tháng 12/ 1996 đã có 480 hợp đồng đợc khai thác,

điều đó chứng tỏ rằng sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội đã từng bớc đợc thị trờng Hà nội chấp nhận

Trong tháng 12/1996 có 12 hợp đồng bị huỷ bỏ ( chiếm 2,5%) do một số

lý do từ phía khách hàng nh không còn đủ điều kiện tham gia, vi phạm hợp

đồng tuy nhiên đây là một kết quả đáng mừng, cụ thể:…

- Số hợp đồng bảo hiểm trẻ em là 214 hợp đồng (chiếm 44,58% tổng số ợng hợp đồng) Ngời tham gia chủ yếu là các bậc phụ huynh, ông bà, anh chị

l-Điều này chứng tỏ rằng ngời dân Hà nội đã hiểu rõ lợi ích của Bảo hiểm nhân thọ mang lại đối vơí gia đình họ Đây là thị trờng tiềm năng đối với công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội mà công ty đang tập trung khai thác

- Số hợp đồng khai thác sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm

là (Chiếm 39,37% tổng số hợp đồng) Số hợp đồng Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 10 năm là 77 hợp đồng 9 ( chiếm 16,04% tổn hợp đồng khai thác ) Điều này chứng tỏ hai sản phẩm bảo hiểm cha lấy đợc niềm tin của khách hàng nên

họ chỉ mua thử, một lý do quan trọng đó là do công ty mới thành lập và là sản phẩm mới nên khách hàng cha thật sự tin tởng hay nói đúng hơn là họ đang dè

dặt trớc một sản phẩm mới Do đó công ty cần phải tạo đợc niềm tin cho khách hàng.

Trong năm 1996, công ty có tổng thu là 409.3 triệu đồng thu từ phí thu

và từ đầu t phí Cũng trong năm 1996 công ty đã chi hết 260.7 triệu đồng trong

đó tổng chi hoa hồng là 73.2 triệu đồng Vậy chênh lệch thu chi là 148.6 triệu

đồng ( tỷ lệ chi là 67.3%) Qua đó cho thấy mức đầu t cho các đại lý là còn thấp cha đủ hấp dẫn để thu hút đong đảo các cá nhân và tổ chức tham gia đại lý với công ty

* Tình hình khai thác tại địa bàn các tỉnh trong năm 1996

Biểu 2 Số lợng hợp đồng năm 1996 tại các tỉnh.

STT Tên công ty Trẻ em Loại hợp đồng 5 Năm 10 Năm Tổng1

78353549242702216161414108

2845400300011300001080

74155996461603727232222161614141188

Qua biểu 2 ta thấy số lợng hợp đồng giữa các tỉnh chênh lệch nhau rất nhiều công ty Bảo việt Đà nẵng là công ty khai thác đợc nhiều hợp đồng nhất trong năm 1996 ( 155 hợp đồng, chiếm 12,25% tổng số hợp đồng của các tỉnh)

điều đó chứng tỏ dân trí ở đà nẵng tơng đối cao và thực tế cho thấy rằng để đạt

đợc kết quả đó hệ thống đại lý của Bảo hiểm nhân thọ Đà nẵng đã làm việc tốt

* Doanh thu năm 1996

Biểu 3 Doanh thu năm 1996.

Trẻ em 5 Năm 10 Năm 1

0 0 2.589.180

0 0 9.069.484

0 0 0 3.675.600

0

143.307.690 5.128.056 3.057.600 690.600 0 65.409.792 39.671.576 19.268.680 3.755.800 15.546.240 826.036 2.328.426 15.300.336 774.600 18.532.516

0 22.511.000 587.500 3.980.900

50.165.976 49.192.880 21.474.564 51.276.384 2.821.404

0 0 0 16.971.400

0 7.597.291

0 0 253.800 0 7.577.856

0 380.900 0

391.347.038 92.094.096 84.976.722 72.359.222 15.957.444 78.230.544 52.476.200 26.000.000 20.727.200 15.546.240 11.012.508 27.328.416 15.300.336 10.097.884 18.532.516 7.577.856 22.511.000 6.644.000 3.980.900 Tổng cộng 370.309.328 385.678.332 207.712.456 970.700.116

Từ bảng biểu ta thấy doanh thu của công ty là 970.700.116 với mức bình quân của một hợp đồng là 15.000.000 VND tơng đơng với phí thu hằng năm là khoảng 1.700.000 VND Đặc biệt doanh thu tại địa bàn Hà nội chiếm 40,5% tổng doanh thu trong ngành, trong khi đó 41 tỉnh từ Bình thuận trở ra chiếm khoảng 48,5% bình quân mỗi tỉnh chiếm khoảng 1,2% tổng doanh thu Qua đó cho thấy thị trờng Bảo hiểm nhân thọ ở Hà nội có tiềm năng rất lớn

b/ Kết quả khai thác năm 1997.

* Tình hình khai thác tại địa bàn Hà nội

Biểu 4 Số lợng hợp đồng khai thác trên địa bàn Hà nội năm 1997.

Trẻ em 5 Năm 10 NămQuý I

Quý II

Quý III

75508912

57296790

105679

1428601781

Quý IV 1637 2052 186 3875

Qua biểu trên ta thấy răng số lợng hợp đồng tăng nhanh theo từng quý

đặc biệt ở đây sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm tăng rất nhanh

Điều đó chứng tỏ rằng ngời dân Hà nội đã chấp nhận sản phẩm bảo hiểm này

Đặc biệt là sự gia tăng ở Quý II, tăng 605,63% so với quý I ( gấp 6,05 lần) Sở

dĩ đạt đợc thành tích đó một yếu tố đóng góp quan trọng nhất đó là hệ thống đại

lý đợc nâng cấp và mở rộng về số lợng ( tính đến quý I/1997 có 75 đại lý thì đến quý II/ 1997 Có tới 187 đại lý ) Ngoài ra còn có các yếu tố khác cũng đóng vai trò quyết định việc thành công đó nh công tác tuyên truyền, quảng cáo đợc đẩy mạnh đẻ giới thiệu với khách hàng về sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ và về công

ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội Mặt khác qua va chạm với thực tế trong năm

1996 kinh nghiệm và nghiệp vụ khai thác đợc nâng lên rất cao

Cũng từ bảng biểu trên ta thấy sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn

10 năm chiếm tỷ lệ thấp nhất trong 3 loại sản phẩm của công ty (4,97%), trong khi đó sản phẩm bảo hiểm trẻ em ( ASGD) chiếm 47,04% và sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm chiếm 47,99% Qua đó cho thấy khách hàng vẫn cha nhận ra đợc lợi ích đợc sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ co thời hạn 10 năm, trong khi đó sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm lại tăng nhanh, do đó công ty cần phải chú ý đến việc phát triển sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 10 trên thị trờng Hà nội

Năm 1997 công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội có tổng thu từ phí thu và

đầu t phí là 4658.5 triệu đồng, nhng chi hết 2425.9 triệu đồng trong đó tổng chi cho hoa hồng là 679.3 triệu đồng ( chênh lệch thu chi là 2232.6 triệu đồng, tỷ lệ chi là 52.1 triệu đồng )

Ngoài ra, từ tháng 1- 6/1997 trong số 1002 hợp đồng khai thác mới có 36 hợp đồng bị huỷ bỏ ( với tỷ lệ là 3,6% ) Từ tháng 7 –12/1997 trong số 5656 hợp đồng khai thác mới có 224 hợp đồng bị huỷ bỏ vì nhiều lý do từ hai bên nhng phần chính là do tự nguyện Tốc độ biến thiên liên hoàn về số hợp đồng khai thác mới là 108,7% ( trong tháng1-6/1997) và 464,5 ( trong tháng 7-12/1997 ) từ thực tế trên công ty cần phải có những biện pháp thiết thực hơn nữa để giảm tối đa số hợp đồng huỷ bỏ Nhng nhìn chung với thị trờn tốc độ khai thác hợp đồng của công ty nh trên là đáng mừng Thật vậy so với năm

1997 thì tốc độ khai thác tăng gấp 11,78 lần năm 1996 có 480 hợp đồng, năm

1997 đã lên tới 5656 hợp đồng

* Tình trạng khai thác của các đại lý ở các tỉnh từ bình thuận trở ra trong năm 1997.

Tính đến tháng 12 / 1997 tổng số hợp đồng khai thác đợc của các đại lý ở các tỉnh từ tỉnh Bìh thuận trở ra đã khai thác đợc là 25.875 hợp đồng

Trong đó:

+ Bảo hiểm trẻ em chiếm: 62,66%

+ Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm chiếm: 32,91%

+Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 10 năm chiếm: 4,97%

Vậy tỷ trọng khai thác của các đại lý Bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn Hà nội so với các đại lý Bảo hiểm nhân thọ trên các tỉnh từ Bình thuận trở ra là :

6.658 x 100 = 20%

32.558

Qua đó chứng tỏ Bảo hiểm nhân thọ Hà nội là công ty khai thác hiêu quả nhất so với các đai lý trên toàn quốc

* Thu phí kinh doanh trong năm 1997:

Phí bảo hiểm thu đợc là 14.031 triệu đạt 279,8% kế hoạch trong đó riêng Bảo hiểm nhân thọ Hà nội thu 4.245 triệu ( đạt 212,5% kế hoạch năm) còn các công ty tử Bình thuận trở ra thu 9.768 triệu ( đạt 324,8% kế hoạch năm)

Tình hình thu kinh doanh qua các tháng nh sau:

Biểu 5 : Doanh thu của công ty trong năm 1997.

Quý II tăng so với quý I là hơn 3 lần ( 313,7%)

Quý III tăng so với quý II là 2 lần ( 200% )

Quý IV tăng so với quý III là 3,5 lần ( 351,9% )

Để đạt đợc kết quả này công ty đã đầu t nghiên cứu rất nhiều về hệ thống

đại lý Nếu năm 1996 công ty có tất cả là 74 đại lý các loại (chuyên nghiệp , bán chuyên nghiệp , chính thức, học nghề ) thì đến 31/12/1997 con số này tăng lên là 240 đại lý Điều này chứng tỏ rằng công ty đã đi đúng hớng trong việc phát triển hệ thống đại lý phân phối sản phẩm Đây là kết quả mà rất ít công ty mới thành lập có thể đạt đợc Tuy nhiên yếu tố quan trọng trong thành công này

là hoạt động marketing và chính sách u đãi của công ty đối với các đại lý càng ngay càng đợc hoàn thiện hơn.

Trong doanh thu của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội còn phải kể đến hoạt động đầu t.Trong năm 1997 công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội đã tập trung

số phí thu đợc đầu t vào các lĩnh vực nh : Gửi tiền có thời hạn tại các ngân hàng, các đấu thầu mua tín phiếu kho bạc nhà nớc Doanh thu từ hoạt động này cũng rất lớn (2400 triệu đồng)

Nh vậy hoạt động tái sản xuất của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội còn rất hạn hữu cần phải mở rộng hơn về các lĩnh vực khác nh về cơ sở hạ tầng, đầu

t cho các công ty khác

c/ Kết quả khai thác năm 1998.

Biểu 6: Kết quả công tác khai thác của công ty trong năm 1998.

Chỉ tiêu Đơn vị tính Quý I + Quý II QuýIII + QuýIV

nợ phí trên 70 ngày với tổng số chi phí là 261,9 triệu đồng Nguyên nhân do khách quan và cả một số khách hàng đã ngừng nộp phí nhng cha có yêu cầu huỷ bỏ hợp đồngbằng văn bản một số đại lý cha thu phí kịp thời theo kế hoạch dẫn đến nợ phí

Số hợp đồng giảm xuống trong hai quý cuối trong năm còn phải kể đến nguyên nhân nh:

Việc áp dụng quy trình khai thác mới của công ty đã làm cho tốc độ khai thác giảm

Việc dừng khai thác mới các sản phẩm năm 1996 và thay vào đó là các sản phẩm mới nên tạo ra cho khách hàng tâm lý nghi ngờ vào những sản phẩm mới do đó họ còn thăm dò, so sánhvà lỡng lự trớc khi mua những sản phẩm mới

đã tham gia bảo hiểm, sau khi xem xet kỹ lại dẫn đến quyết định huỷ bỏ hợp

đồng

Trong thời gian giữ năm 1998 còn xảy ra đôi co, tranh chấp giữa các tổ khai thác ở trên cùng một đoạn thị trờng

Việc điều chỉnh tỷ giá hối đoái giữa đồng Việt Nam và các ngoại tệ mạnh

đã tác động mạnh đến tâm lý ngời dân và lòng tin của khách hàng về sự ổn định của đồng tiền Việt Nam Do đó họ ngần ngại khi quyết đình khi mua sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ của công ty

Một ngyên nhân sâu xa nữa đó là sự khủng khoảng tài chính tiền tệ khu vực đã tác động sâu sắc đến thu nhập và đời sống của ngời dân dẫn đến tâm lý hoang mang đối với ngời dân

Bên cạnh sự gia tăng số hợp đồng khai thác mới thì số hợp đồng bị huỷ

bỏ cũng ngày càng tăng theo thời gianvà theo số hợp đồng khai thác mới Từ chỗ chỉ có 12 hợp đồng bị huỷ bỏ vào 5 tháng cuối năm 1996 ( tỷ lệ 2,5% ) thì

số hợp đồng bị huỷ bỏ vào 6 tháng đầu năm1997 là 36 hợp đồng gấp 3 lần so với năm 1996 và cho đến tháng 12/ 1998 thì tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng là 13,8%

đây là một kết quả đáng lo ngại đối với công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội ở

đây cần đặt ra những vấn đề cho các đại lý bảo hiểm về hoạt động chăm sóc khách hàng sau khi mua sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ của công ty Ban giám

đốc cần phải có những chiến lợc marketing hợp lý đối với khách hàng đã mua sản phẩm của mình

d/ Kết quả khai thác năm 1999.

* Tình hình biến động khai thác trên đại bàn Hà nội

Biểu 7: Tình hình biến động khai thác của công ty năm 1999.

Thời gian Đơn vị Quý I Quý

II

Quý III

Quý IV

Tổng cộngChỉ tiêu Hợp đồng 2906 3112 2846 3253 12117

Số hợp đồng huỷ bỏ

Tỷ lệ huỷ hợp đồng Phần trăm (%) 11,87 10 10,43 9,4 41,7Tốc độ biến thiên liên

Trong tình hình của thị trờng bảo hiểm của nớc ta có sự thay đổi lớn đó là

đầu năm 1999 nhà nớc cho phép hai công ty Bảo hiểm nhân thọ 100% vốn nớc ngoài chính thức đợc phép hoạt động kinh doanh trên thị trờng Việt Nam.Tuy nhiên đây là thời gian bắt đầu mới thành lập nên hai công ty nớc ngoài đó cha thật sự bớc vào hoạt động kinh doanh mà họ đang chuẩn bị cho những chiến lợc quảng cáo , giới thiệu về công ty của mình với dân chúng Việt Nam và cái đặc biệt đối với hai công ty này là họ chuẩn bị xây dựng cho mình một hệ thống đại

lý rất mang tính chuyên nghiệp Do đó việc giảm số lợng hợp đồng mới khai thác trong quý I không phải là do cạnh tranh mãnh liệt là do đầu năm các đại lý thờng không tập trung vào việc khai thác và đầu năm do tính chất thuyết phục khách hàng tham gia Bảo hiểm nhân thọ là rất khó khăn đối với các đại lý

Qua bảng biểu ta cũng thấy đợc sự tăng tơng đối về hợp đồng khai thác mới là rất cao đặc biệt là quý IV/ năm 1999 ( có 3253 ) hợp đồng khai thác mới trong khi đó số hợp đồng huỷ bỏ đã bắt đầu hạn chế đợc ( Quý IV chỉ có 306 hợp đồng, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng trong các quý của năm đợc cải thiện rất nhiều,

đặc biệt là Quý IV/ Năm 1999 là 9,4% đây là con số chấp nhận đợc so với năm Quý IV năm 1998 Trong các quý II, Quý III, Quý IV Số lợng hợp đồng khai thác cũng thay đổi không đáng kể mặc dù số lợng đại lý của công ty tăng lên rất nhiều ( từ 194 ngời lên 316 ngời ) Để có đợc kết quả này ngoài những yếu tố quan trọng nh kinh tế, chiến lợc tuyên truyền, quảng cáo, sản phẩm thì yếu tố…kênh phân phối là yếu tố vô cùng quan trọng trong kết quả khai thác của công

ty năm 1999 Khi triển khai loại hình Bảo hiểm nhân thọ có nhiều ngời đã nhận thấy đợc lợi ích của các sản phẩm mang lại thoã mãn đợc nhu cầu của mình nên

đã chủ động mua, các đại lý không mấy khó khăn khi tiếp cận với loại khách hàng nay Nhng sau 2-3 năm sau thì điều kiện đó không còn nữa,do đó các đại

lý lại bắt đầu bớc vào thời kỳ khó khăn trong khi đi khai thác cho nên cán bộ khai thác ở các đại lý cần đợc trang bị thêm những kiến thức cần thiết về nghiệp

vụ khai thác đặc biệt cán bộ khai thác cần hiểu đợc sâu sắc tâm lý của khách hàng để từ đó tiếp xúc, thuyết phục và đi đến việc ký kết hợp đồng với họ Nhng thực tế, phần lớn các đại lý Bảo hiểm nhân thọ Hà nội lại không có khả năng

nh vậy, thêm vào đó thời gian huấn luyện các nghiệp vụ đó lại rất ngắn nên công ty cũng cha cung cấp đợc cho đại lý những kiến thức cần thiết đó nên họ rất khó chủ động tìm khách hàng tiềm ẩn khi thị trờng trờng trở nên khó khăn hơn,do đó dẫn đến việc lợng hợp đồng khai thác mới giảm

Ngoài ra còn có những nguyên nhân khác đó là những đại lý giỏi thờng vận động đợc nhiều khách hàng nên thời gian phần lớn của họ lại dành hết cho việc thu phí, dẫn đến việc thời gian dành cho việc đi thuyết phục khách hàng mới là bị ảnh hởng lớn Hiện nay ở công ty có nhiều đại lý quản lý hơn 300 hợp

đồng, và thời gian thu phí thờng dồn vào cuối tháng và chiếm hơn nữa tháng Mặt khác những cán bộ khai thác giỏi lại đi làm các công việc khác nh làm tổ trởng hoặc trởng - phó phòng nên mất nhiều thời gian cho công tác quản lý

* Tình hình doanh thu của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội trong năm 1999tính theo tháng

Biểu 8: Doanhthu theo tháng của công ty năm 1999

Doanh thu lớn nhất đó là sản phẩm NA4 ( Bảo hiểm và tiết kiệm thời hạn

5 năm ) chiếm 48,3%, sản phẩm NA6 ( An sinh giáo dục ) chiếm 42,4%, sản phẩm NA5 ( Bảo hiểm và tiết kiệm thời hạn 10 năm ) chiếm 9,3% doanh thu

Lý do sản phẩm NA5 chiếm số phần trăm nhỏ nhất trong tổng doanh thu là do

xu hớng tiết kiệm dài hạn không lớn và nền kinh tế có sự biến động

* Biểu đồ từng quý doanh thu và hợp đồng năm 1999.

e/ Kết quả khai thác năm 2000.

* Tình hình khai thác trên thị trờng Hà nội

Trong năm 2000 là năm thắng lợi của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội vì trong bối cảnh cạnh tranh trên thị trờng rất khốc liệt với các đối thủ cạnh tranh mạnh nhng công ty vẫn thể hiện đợc vị trí dẫn đầu của mình trên thị trờng

Biểu 9: Số hợp đồng khai thác mới trong năm 2000.

đồng ) Nh vậy số hợp đồng có hiệu lực tính đến ngày 31/12/2000 là 57.563 hợp

đồng Trong đó hợp đồng của sản phẩm NA4 (bảo hiểm và tiết kiệm thời hạn 5 năm) và sản phẩm NA5 ( bảo hiểm có thời hạn 10 năm ) chiếm 54,3% ( trong

đó NA4 chiếm 49,5% ), hợp đồng NA6 ( An sinh giáo dục ) chiếm 43,7% số hợp đồng khai thác, hai loại nghiệp vụ này chiếm 98%, còn lại các nghiệp vụ

khác chỉ chiếm 2% số hợp đồng khai thác trong năm 2000 Qua đó cho thấy các sản phẩm bảo hiểm có tính chất dài hạn trong Bảo hiểm nhân thọ vẫn cha thực

sự thuyết phục đợc khách hàng nh các sản phẩm khác Sản phẩm An sinh giáo dục là sản phẩm đợc quan tâm nhất trong năm 2000, điều này chứng tỏ càng có

đủ điều kiện thì các bậc phụ huynh càng quan tâm đến việc chăm sóc và bảo vệ con cái mình hơn và lo xa hơn về tơng lai của con cái mình hơn

* Số lợng hợp đồng khai thác mới bình quân / 1 Cán bộ khai thác / tháng trong năm 2000 nh sau:

Biểu 10: Số hợp đồng khai thác bình quân/1CBKT/Tháng.

năm4,1 3,0 5,1 5,9 5,1 6,0 4,2 5,1 4,8 4,7 4,5 4,3 4,7

Qua bảng cho thấy năm 2000, số lợng hợp đồng bình quân đâu ngời thấp hơn so với năm trớc ( năm 1999 là 5,3 ), số tiềng bảo hiểm bình quân trên một hợp đồng là 16,4 triệu, hợp đồng tăng so với năm 1999 là 11,6%, phí bảo hiểm

đâu tiên bình quân 1hợp đồng là 697.700 đồng, tăng so với năm 1999 là 61,3%

Có 240 hợp đồng có số tiền bảo hiểm lớn hơn 50 triệu đồng, chiếm 1,16% số hợp đồng khai thác mới

Nhìn chung kết quả khai thác năm 2000 tăng năm 1999, nhng tốc đọn tăng không cao, hoạt động khai thác cha sôi nổi Ngoài lý do khách quanlà cạnh tranh thì nguyên nhân chủ quan là sự chuyển biến của công ty để đối phó với tình hình cạnh tranh còn chậm, điều này dân đến:

Việc phát triển mạng lới khai thác còn chậm, sự hỗ trợ cho cán bộ khai thác cha nhiều và cha kịp thời

Kiến thức của cán bộ khai thác cha đáp ứng đợc yêu cầu

Cha khuyến khích đợc các phòng chủ động , sáng tạo trong việc thực hiện nhiệm vụ đợc giao

Việc thực thi các nhiệm vụ của cán bộ công nhân viên văn phòng của công ty đôi lúc còn chậm, hoặc ý thức cha cao, chất lợng cha tốt nên đã làm ảnh hởng đến kết quả khai thácchung của công ty

* Tình hình duy trì hợp đồng

Tỷ lệ duy trì hợp đồng là một tiêu thức để đánh giá chất lợng khai thác:

Số hợp đồng huỷ bỏ năm 2000 là: 3.541, chiếm tỷ lệ 6,2% so với số hợp đồng

đang co hiệu lực Cụ thể:

+ Số lợng hợp đồng huỷ trong vòng 14 ngàylà 330 hợp đồng là trớc 2 năm là 1.146 hợp đồng, tổng cộng là 1.476 hợp đồng, băng 2,5% so với tổng số hợp đồng đang có hiệu lực và bằng 7% so với số lợng hợp đồng khai thác mới.

+ Số lợng hợp đồng huỷ sau 2 năm ( thanh toán giá trị giải ớc ) là 2.065 hợp đồng, bằng 4% so với số hợp đồng đang có hiệu lực và bằng 10% so với tổng số hợp đồng khai thác mới

Nhìn chung, tỷ lệ duy trì hợp đồng của công ty nằm trong định mức cho phép Tuy nhiên, ngoài những nguyên nhân thuộc phía khách hàng nh khả năng tài chính không cho phép tham gia liên tục, thì những nguyên nhân huỷ bỏ hợp

đồng sau đay là cần phải triệt để khắc phục:

+ Cán bộ khai thác phục vụ khách hang cha tốt nh: Thu phí không đúng hạn, thái độ giao tiếp không đúng mực…

+ Cán bộ khai thác khi t vấn cho khách hàng đã không giới thiệu đầy đủ, giới thiệu không rõ các điều khoản hợp đồng làm cho khách hàng mất lòng tin

và dẫn đến huỷ bỏ hợp đồng

+ Hoặc cá biệt có cán bộ khai thác thiếu trung thực trong việc chạy theo chỉ tiêu thi đua

* Tình hình thu chi trong năm 2000 của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội

Thực hiện kế hoạch doanh thu :

Năm 2000, kế hoạch doanh thu phí bảo hiểm đăng ký là 90 tỷ đồng, công

ty đã thực hiện đợc 92,9 tỷđồng, bằng 103,2% kế hoạch, bằng 165% so với năm

1999 Trong đó phí bảo hiểm đầu tiên là 13.171 triệu đồng, bằng 254% so với phí bảo hiểm đầu tiên cả năm 1999 ( năm 1999 là 5.190 triệu)

Biểu 11: Tiến độ thực hiện kế hoạch doanh thu

( Đơn vị tiền: tỷ đồng) Các tháng

Chỉ tiêu

cộngPhí Đ.T 0,6 0,5 0,7 1,2 1,3 1,3 1,8 1,0 1,1 1,3 1,1 1,3 13,2Phí Đ.K 5,5 5,6 5,9 6,2 6,2 6,4 6,7 6,9 7,3 7,6 7,6 7,9 79,7T.cộng 6,1 6,1 6,6 7,4 7,5 7,7 8,5 7,9 8,4 8,9 8,7 9,2 92,9

Biểu 12: Doanh thu phí bảo hiểm theo từng nghiệp vụ.

cộngA1 A2 A3 A4 A5 A6 B1 B2 B3 B4 C1 D1

Phí ĐK - - - 6,6 0,6 4,6 * * * * 0,7 0,6 13,2

Phí ĐK 13 1 10 32 2 28 * * * * 1 1,2 79,7T.cộng 13 1 10 38,8 2,6 23 * * * * 1,7 1,8 92,9

Nh vậy, phí bảo hiểm định kỳ tăng dần qua từng tháng nhng ở mức thấp ( bình quân tăng 200 triệu đồng / tháng ), phí đầu tiên ổn định ở mức 1,2 tỷ

đồng /tháng Cơ cấu phí không có sự thay đổi nhiều so với năm 1999, phí bảo hiểm của nghiệp vụ “ bảo hiểm và tiết kiệm “ và “ An sinh giáo dục “ vẫn chiếm đa số ( bằng 84,5% ) tổng phí đầu tiên và bằng 95,4% tổng phí thu ), phí bảo hiểm của những nghiệp vụ khác không có sự gia tăng nào đáng kể

4 Đánh giá tổng quát về tình hình kinh doanh của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội trong các năm từ 1996 đến 2000.

Qua kết quả kinh doanh của dông ty cho thấy đợc tầmquan trọng của việc xây dựng hệ thống đại lý của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội Qủa thực ta thấy rõ ràng hoạt động kinh doanh của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội đợc chia ra hai thời kỳ chính đó là từ năm 1999 trở về trớc, thời gian công ty đang là

độc quyền trên thị trờng Việt Nam và giai đoạn từ 1- 1999 Nhà nớc bắt đâu có quyết định cho phép hai công ty Bảo hiểm nhân thọ nớc ngoài hoạt động trên thị trờng Hà nội Điều này tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh của công ty Qủa thật nh ta thấy từ 5 tháng cuối năm 1996 công ty mới triển khai loại hình sản phẩm nh và mới bán đợc 480 hợp đồng thì 6 tháng cuối năm 1997 con số này đã lên tới 5656 hợp đồng, tăng 11,78 lần con số hợp đồng khai thác mới coa nhất vào 6 tháng đầu năm 1998 với 12.164 hợp đồng, gấp 25,34 lần so với 5 tháng đầu mới triển khai Ta luôn thấy trong một năm số hợp đồng khai thác mới của 6 tháng cuối năm luôn cao hơn 6 tháng trớc đó, ngoại trừ 6 tháng cuối năm 1998 Đặc biệt vào các năm 1999 và 2000 mặc dù công ty gặp khó khăn trên thị trờng vì xuất hiện thêm hai đối thủ cạnh tranh, thêm vào đó là tình hình kinh tế Việt Nam cũng nh khu vực đang biến động nhng công ty vẫn có kết quả khai thác mới rất cao đó là do các nguyên nhân chính sau đây

Số lợng đại lý của công ty đợc tuyển ngày càng tăng theo thời gian Số

đại lý tăng làm cho số hợp đồng khai thác cũng tăng theo

Công tác tuyển đại lý ngày càng khoa học, chất lợng thí sinh dự tuyển ngày càng cao cho phép công ty có sự lựa chọn nhứng ngời thực sự có khả năng một cách dễ dàng hơn : lúc đầu ngời Việt Nam cha quen với loại hình Bảo hiểm nhân thọ và bán Bảo hiểm nhân thọ đẻ hởng hoa hồng nên nhiều ngời thấy rằng công việc đó không phù hợp nên rất ít ngời dự thi, chất lợng tuyển viên không

cao Trớc đòi hỏi của công tác phát triển đại lý, mặc dù chất lợng không cao

nh-ng cônh-ng ty quan niệm : Cứ tuyển vào nếu khônh-ng làm đợc việc thì loại ra sau Hơn thế nữa có rất nhiều ngời có khả năng nhng do cha hiểu biết về khả năng phát triển của ngành Bảo hiểm nhân thọ và có cơ hội làm việc ở những nơi khác nên đã bỏ nghề Bản thân công ty do cha có khinh nghiệm nên công ty cũng cha xác định rõ đối với thị trờng trờng Bảo hiểm nhân thọ Hà nội một đại lý phải có những tố chất cần thiết gì nên việc tuyển đại lý mang tính bắt buộc không có tính lựa chọn và khoa học.Lúc đầu công ty đề cao yếu tố bằng cấp của các cán

bộ khai thác các đại lý ( năm 1996 có 90% đại lý đựoc tuyển có trình độ đại học nhng sau đó công ty nhận thấy rằng không phải cứ có trình độ đại học là khai thác giỏi nên sâng năm 1998 chỉ có 75% số ngời trúng tuyển có trình độ đại học ) Năm 1996 công ty chỉ tổ chức tuyển sinh một khoá, sang năm 1997 công ty

tổ chức tuyển sinh thêm 3 khoá đến năm 1998 công ty tuyển 4 khoá và năm

2000 công ty đã tổ chức đợc 32 khoá đại lý Bảo hiểm nhân thọ Sau những lần tuyển đại lý nh vậy công ty đã có thêm kinh nghiệm và kết hợp với công tác tuyên truyền, mọi ngời đã hiểu thênm về loại hình này, họ thấy rằng đây là nơi thực sự để họ ổn định cuộc sống và nơi tốt để họ thể hiện đợc khả năng vốn có của mình và là nơi để thăng tiến cho bản thân nên chất lợng tuyển viên tăng lên

đáng kể, hiệu quả của việc khai cũng đợc tăng lên rõ rệt

- Nội dung và chất lợng đào tạo ban đàu và đào tạo nâng cao cho đại lý ngày càng đợc cải tiến Đa phần các đại lý khi bớc vào công việc đều cha hiểu biết về sản phẩm cũng nh quy trình khai thác đòi hỏi công ty phải hớng dẫn họ Lúc đầu do cha nhận thức đợc vấn đề này nên thời gian và lợng kiến thức công

ty trang bị cho đại lý còn ít nên họ khai thác cha có hiệu quả Sau này công ty

đào tạo cho đại lý một về các kiến thức cần thiết về các kiến thức cần thiết nên khả năng khai thác của các đại lý tăng lên đáng kể

Số hợp đồng khai thác mới tăng lên rất nhiều so với năm 1997 thực tế cho thấy số hợp đồng khai thác mới tăng lên đáng kể sau các năm, đặc biệt là năm 1998 Đến năm 1999 và năm 2000 thì kinh nghiệm tuyển chọ và đào tạo cán bộ khai thác đã nâng có rõ ràng công ty thờng xuyên tổ chức các lớp học nâng cao cho các đại lý tại trung tâm đào tạo cán bộ Bảo hiểm nhân thọ và tổ chức tuyển viên các lớp đại lý với chất lợng rất cao đủ khả năng cạnh tranh với các công ty bạn Đặc biệt năm 2000 công ty đã tổ chức theo định kỳ các lớp học

từ cơ bản đến nâng cao cho các đại lý do các chuyên gia nớc ngoài giảng dạy

Đây là một bớc tiến nhày vọt trong công tác xây dựng đại lý công ty từ trớc đến nay Ban giám đốc đã mạnh dạn đầu t chi phí lớn cho công tác đào tạo và tuyển

dụng đại lý với phơng châm “ Đào tạo bồi dỡng với chi phí lớn để đẩy mạnh kết quả khai thác cho công ty “ đây là đờng lối đúng đắn của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội.

Ngoài ra để khuyến khích các đại lý công ty đã thay đổi các chính sách

có lợi cho các đại lý nh tăng tỷ lệ hoa hồng và tiền thởng cho các cán bộ khai thác giỏi các cán bộ có các sáng kiến nhằm giúp công ty tăng hiệu quả trong hoạt động kinh doanh của mình Mặt khác công ty còn có tặng thởng cho các cá nhân có thành tích khai thác giỏi trong tháng, trong kỳ, trong năm ( Đợc gọi là

ông sao ) Đặc biệt công ty chú trọng đến các hoạt động marketing nội bộ trong công ty Đầu tháng 2 năm 2001 công ty lại trình bộ tài chính dề án thay đổi cá chính sách về thu nhập đối với các đại lý nhằm dộng viên và tạo niềm tin trong công tác với cán bộ khai thác đó là tăng tỷ lệ hoa hồng cho đại lý Đến nay công

ty đợc phép để lại 20% số phí để trả hoa hồng cho các đại lý Ró ràng công ty

đã rất chú ý đến việc phát triển hệ thống đại lý tuy nhiên còn có rất nhiều hạn chế trong công tác xây dựng đại lý

II về hệ thống đại lý phân phối sản phẩm trong công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội.

1 Mô hình hoạt động của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội.

Công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội là doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam, hoạt động dới sự chỉ đạo của Bộ tài chính

Công ty có một giám đốc quản lý các hoạt động nh: Qủa lý nhân sự, quản

lý hoạt động khai thác có hai phó giám đốc quản lý về đào tạo nhân viên, đại…

lý, nâng cao trình độ của nhân viên cũng nh đại lý, phụ trách đối ngoại

Công ty Có 6 phòng chức năng khác nhau đợc phân ra hai mảng đó là chức năng quả lý ( gồm phòng tổng hợp, phòng tài chính kế toán) và chức năng nghiệp vụ ( gồm phòng quản lý đại lý, phòng phát hành hợp đồng, phòng quản

lý hợp đồng, phòng marketing.)

1) Phòng tổng hợp: Có 5 chức năng chính :

Đảm nhiệm công tác tổng hợp với nhiệm vụ

+ Sắp xếp lịch hàng tuần- tháng cho công ty

+ Xây dựng lịch công tác cho lãnh đạo

+ Theo dõi, đôn đốc, kiểm tra tiến độ làm việc đã đợc lãnh đạo đề ra.Tổng hợp và soạn thảo các báo cáo

+ Dự thảo các công văn đến không thuộc chức năng của các phòng

Đảm nhiệm tổ chức cán bộ, đào tạo cán bộ và lao động tiền lơng.

Chức năng hành chính văn th

Công tác pháp chế doanh nghiệp

2) Phòng tài chính kế toán.Với các chức năng sau

- Hạch toán kế toán

+ Hạch toán kế toán thu

+ Hạch toán kế toán chi

+ Kế toán lao động tiền lơng, xây dựng cơ bản, công nợ…

+ Quản lý công tác kế toán: Theo dõi đôn đốckế hoạch thu nộp phí đối với các đại lý

- Công tác tài chính

+ Quản lý chế độ tài chính

+ Xây dựng định mức chi tiêu nội bộ

+ Tham mu cho lãnh đạo chi tiêu đúng mức cho phép

+ ýkiến về kế hoạch hiệu quả kinh doanh

- Công tác thống kê kế hoạch

+ Thống kê về chi phí, vốn

+ Lập báo cáo nhanh thu – chi kịp thời, xây dựng cơ bản…

3) Phòng quản lý đại lý : Gồm 4 chức năng

Tổ chức hệ thống quả lý đại lý, khai thác viên đại lý

+ Nghiên cứu xây dựng quản lýhệ thống đại lý theo mô hình, có cá hình thức đào tạo đại lý khác nhau (có 3 cấp 1,2,3 )

+ Quản lý chế độ thởng phạt

+ Kiểm tra hoạt động của các đại lý

- Quản lý nhân sự

+ Quản lý hồ sơ về các nhân viểntong cong ty

+ Theo dõi đánh giá các thông tin liên quan để thiết lập hệ thống nhân sự Tiến hành kiểm tra hoạt động đại lý và các cá nhân đại lý ( chủ yếu là nộp phí)

+ Các đại lý ký kết với công ty hợp đồng kinh tế, nếu vi phạm thì đợc coi

là xử lý vi phạm chủ yếu là đánh vào kinh tế

- Công tác phát triển đại lý

+ Lập kế hoạch tuyển dụng

+ Lập kế hoạch bổ sung tuyển dụng lao động

+ Tổ chức tuyển dụng theo quy trình.

- Đào tạo đại lý

+ Lập kế hoạch đào tạo

- Quản lý hiệu lực của tình trạng hợp đồng bảo hiểm

- Giải quyết yêu cầu của khách hàng liên quan đến trả tiền

+ Hỗ trợ đại lý: Bộ đồ nghề , thẻ, Văn phòng phẩm, tờ rơi

- Kiểm soát , nghiên cứu sản phẩm và đề xuất lên tổng công ty để thực hiện sản phẩm

- Tổ chức nghiên cứu thị trờng đề xuất các thông tin , phân tích thị trờng,

so sánh lợi thế cạnh tranh, các kenh phân phối, nhu cầu thị trờng

- Quảng cáo

Trong đó mỗi phòng có một trởng phòng và một phó phòng phụ trách các công việc của phòng và chịu trách nhiệm trớc lãnh đạo công ty về hoạt động cùa phòng Trong phạm vi, chức năng, nhiệm vụ đợc giao các phòng chủ động quan hệ công tác với các phòng thu văn phòng công ty, các phòng Bảo hiểm nhân thọ khu vực công ty, tổng công ty và các cơ quan có liên quan

• Sơ đồ tổ chức của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội.GIáM ĐốC

PHòNG DịCH

PHòNG QUảN

PHòNG TàI

PHòNG PHáT

PHòNG QUảN PHòNG

2 Đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại lý trong công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội.

Việc đánh giá hiệu quả của các đại lý là cần thiết đối với mọi hoạt động

Đó là việc xem xét công việc thực hiện đợc trên một số chỉ tiêu cơ bản thông qua việc đánh giá chúng ta biết đợc các đại lý đã làm đợc già và cha làm đợc gì

để từ đó rut ra bài học kinh nghiệm Hơn nữa do các đại lý trong kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ là không phụ thuộc hoàn toàn vào công ty nên họ có các chiến lợc riêng và công việc riêng để phát triển chính mình Công việc phân phối sản phẩm của các đại lý là vô cùng quan trọng, nó chi phối trực tiếp đến kết quả hoạt động kinh doanh của công ty nên việc đánh giá hiệu quả các đại lý là cần thiết nó làm căn cứ giúp công ty loại bỏ hoặc xử lý những thành viên kênh không phù hợp Tuy nhiên cũng tơng tự là để có biết và khuyến khích kịp thời các đại lý có thành tích tốt trong hoạt động khai thác Nhng việc

đánh giá cần phải có các chỉ tiêu đúng đắn và sát với thực tế

Trong công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội việc đánh giá các đại lý là vô cùng quan trong vì là một công ty mới thành lập nên đánh giá giúp công ty đạt

đợc hiệu quả hoạt động kinh doanh tốt hơn và cũng từ đó có đợc những bài học kinh nghiệm trong thực tế mang lại nhằm khắc phục các nhợc điểm càn tồn tại

Thực tế ở công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội việc theo dõi đánh giá hoạt

động của các đại lý là là rất khó khăn bởi vì việc chọn ra các tiêu chuẩn để đánh giá là rất khó khăn Bởi vì theo đặc thù của các đại lý chủ yếu là hoạt động tự do không theo giờ giấc nên không thể dùng các chỉ tiêu giờ hành chính để đánh giá, nó vừakhông thể thực hiện đợc vừa không hiệu quả

Thêm vào đó hiện nay trong công ty có gần 400 đại lý nên việc đánh giá là rất khó khăn Hiện nay công ty đánh giá theo các chỉ tiêu nh cá nhân và theo nhóm

nh sau

* Chỉ tiêu đánh giá theo cá nhân

Số hợp đồng khai thác mới theo từng sản phẩm trong kỳ: Công ty qui

điịnh mỗi đại lý trong tháng phải khai thác tối thiểu là 5 hợp đồng Nhng trong

6 sản phẩm của công ty có những so rất dễ khai thác và đem lại hiệu quả thấp nhng có khai thác nhng lại đem lại hiệu quả cao nên hạn chế chế trờng hợp gặp khó khăn về thị trờng neen chỉ khai thác chỉ khai thác những sản phẩm dễ công

ty phải quy ớc số lợng theo từng loại sản phẩm Hiện nay ván đề bức xúc nhất

đối với các đại lý là việc huỷ bỏ hợp đồng của khách hàng, tuy là do nhiêu nguyên nhân nhng phần lớn là do trình độ đại lý con thấp và khách hàng nợ phí quá lâu hoặc khách hàng phát hiện ra một số đặc tính của sản phẩm không phù hợp với họ do trớc đó cha nghiên cứu kỹ Nguyên nhân dẫn đến các việc trên là

do các đại lý không giới thiệu rõ cho khách hàng trớc khi họ ký hợp đồng

Các chỉ tiêu cơ bản đợc dùng để đánh giá

- Tổng số hợp đồng hiện nay đang quả lý

- Số hợp đồng hết hiệu lực trong kỳ do chết hoặc do hết hạn hợp đồng

* Các chỉ tiêu đánh gía theo nhóm ( tổ, phòng, khu vực, công ty )

Thờng thì các đại lý của công ty hoạt động riêng biệt, tuy nhiên để tăng cờng tính tập thể, khuyến khích các đại lý giúp đỡ nhau khi đại lý gặop khó khăn nh là phi lộ hoặc chuyển đỏi hợp đồng để mang lại hiệu quả cao nhất cho công ty, công ty còn đánh giá hoạt động của các đại lý theo nhóm theo các chỉ tiêu sau đây:

- Số hợp đồng khai thác mới của nhóm trong kỳ

- Số hợp đồng đang có hiệu lực trong nhóm

- Số hợp đồng huỷ của nhóm trong kỳ

- Tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng của nhóm trong kỳ

- Tỷ lệ tăng số hợp đồng của nhóm trong kỳ

- Số hợp đồng khai thác bình quân của nhóm trong kỳ

- Nhóm đạt 100% nhân viên có hợp đồng khai thác mới trong kỳ

- Tỷ lệ số nhân viên không có hợp đồng khai thác mới trong kỳ

- Số phí phải thu của nhóm trong kỳ

- Số phí đã thu của nhóm trong kỳ

- Số phí còn nợ của nhóm trong kỳ

- Phí bảo hiểm đầu tiên bình quân mỗi hợp đồng của nhóm trong kỳ

- Số hợp đồng huỷ bình quân đầu ngơig mỗi nhóm trong kỳ

- Tỷ lệ nợ phí trong kỳ của nhóm (có thể là theo hợp đồng hoặcc theo số phí)

- Tỷ lệ phần trăm tu phí của nhóm trong kỳ

- Số hợp đồng có hiệu lực bình quân một ngời trong nhóm

- Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch khai thác của nhóm trong kỳ ( theo số hợp

đồng hoặc số phí )

* Mô hình đánh giá theo cá nhân các đại lý khai thác

ở trên công ty có rất nhiều chỉ tiêu để xếp loại các đại lý khai thác Nếu

cứ căn cứ vào đó mà xếp loại thì rất khó nên công ty thờng lựa những chỉ tiêu quan trọng nhất

lý do chạy theo số lợng hợp đồng để đủ chỉ tiêu nên vẫn chấp nhận các hợp

đồng có mức phí thấp công ty phải có những biện pháp để khắc phục những tình trạng đó

- Số hợp đồng hiện nay đang quản lý

- Số hợp đồng bị huỷ trong kỳ

Điểm cho từng chỉ tiêu làtừ 0 đến 3 trong đó cao tốt nhất cho 3 và kém nhất cho 0 Mỗi đại lý sẽ đợc cho điểm theo từng chỉ tiêu rồi cộng lại

Căn cứ vào tổng điểm này công ty sẽ xếp loại từng đại lý Từ 0 đến 2

điểm loại kém(ký hiệu K) Từ 3 đến 6 điểm đạt loại trung bình(ký hiệu C).Từ 7

đến 10 điểm đạt loại khá(ký hiệu B).Từ 11 đến 12 điểm đạt loại tốt(ký hiệu A) Bên cạnh đó công ty còn có mô hình khai thác để Phân loại các đại lý theo các chỉ tiêu khác nh sau:

Tỉ lệ hợp đồng huỷ bỏ trong kỳ

Tỉ lệ nợ phí trong kỳ