chiến lược marketing mix trong thương mại điện tử của công ty tnhh minh khai

Trong thực tế, việc thiết kế một sản phẩm sẽ dựa trên sự hiểu biết sâu sắc về những nhu cầu, mong muốn và khả năng sẵn sàng chi trả của khách hàng kết hợp với việc nghiên cứu thị trường.

MỞ ĐẦU

Với sự phát triển không ngừng của ngành công nghệ thông tin, truyền thông nói chung và internet nói riêng, ngày nay website đóng một vai trò thiết yếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, nó mang lại những lợi ích to lớn mà doanh nghiệp không thể phủ nhận Điều này cũng đồng nghĩa với việc một miếng bánh ngon đang mở ngỏ và thu hút nhiều công ty nhảy vào khiến cho sự cạnh tranh giữa các công

ty trong ngành thương mại điện tử trở nên gay gắt hơn

Trong tình hình Việt Nam gia nhập WTO, các doanh nghiệp thương mại điện tử trong nước không chỉ cạnh tranh để chia sẻ miếng bánh vốn có mà còn có cơ hội tìm kiếm thêm những miếng bánh khác nhờ sự hội nhập, nhưng đồng thời cũng phải đối mặt với nguy cơ chia sẻ miếng bánh của mình với những đối thủ cạnh tranh khác từ bên ngoài Đối mặt với những cơ hội và thách thức từ môi trường như vậy, các doanh nghiệp đòi hỏi cần phải có một chiến lược marketing hỗn hợp về cả mặt sản phẩm, giá

cả, phân phối, chiêu thị đúng đắn để nâng cao vị thế cạnh tranh của mình Đó chính là

lý do của đề tài “ Chiến lược marketing mix trong thương mại điện tử của công ty TNHH MINH KHAI” và bắt đầu với một khái niệm mới e-marketing mix

Mục tiêu nghiên cứu: Nghiên cứu sự kết hợp của các yếu tố Marketing Mix

trong lĩnh vực thương mai điện tử áp dụng tại công ty TNHH MINH KHAI và sự khác biệt giữa marketing mix truyền thống và e-marketing mix

Đối tượng nghiên cứu: Chiến lược E-Marketing Mix tại công ty TNHH MINH

KHAI

Phạm vi nghiên cứu: Sự áp dụng của các yếu tố trong mô hình 4P trong thương

mại điện tử, giới hạn trong lĩnh vực thiết kế website của Minh Khai

Phương pháp nghiên cứu:

 Thống kê các số liệu về tình hình sử dụng thương mại điện tử của doanh nghiệp

 So sánh với các số liệu từ đối thủ cạnh tranh

 Tổng hợp các cơ sở lý luận và ứng dụng để phân tích, đánh giá

Kết cấu đề tài: Đề tài sẽ được chia thành 4 chương chính với những ý chủ đạo

sau

 Phần Mở Đầu

 Chương 1: Cơ sở lý luận về marketing mix

 Chương 2: Chiến lược marketing mix của công ty Minh Khai

 Chương 3: Kiến nghị

 Phần Kết Luận

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ MARKETING MIX

1.1 Khái niệm về Marketing Mix

Marketing mix (Marketing hỗn hợp hay phối thức marketing) là một trong những khái niệm chủ yếu của marketing hiện đại

Marketing mix là tập hợp những công cụ marketing mà công ty sử dụng để đạt các mục tiêu trong thị trường đã chọn Các công cụ marketing được pha trộn và kết hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng phó với những khác biệt và thay đổi trên thị trường Có thể nói marketing mix là một giải pháp có tính tình thế của công ty Marketing Mix gồm có các thành phần chủ yếu sau:

z, được thể hiện là fAt (q,m,y,z) Một biến số thay đổi sẽ dẫn đến sự kết hợp mới trong marketing mix Không phải tất cả các yếu tố thay đổi trong marketing mix đều có thể điều chỉnh trong ngắn hạn Công ty có thể điều chỉnh giá bán, lực lượng bán hàng, chi phí quảng cáo trong ngắn hạn nhưng chỉ có thể phát triển sản phẩm mới và thay đổi kênh phân phối trong dài hạn

1.2 Các thành phần của Marketing Mix

 Sản phẩm:

Phần trọng tâm của lý thuyết marketing hỗn hợp chính là sản phẩm (dịch vụ), những gì mà công ty cung cấp cho khách hàng như máy giặt, xe hơi, vật dụng trang trí nội thất,… hoặc chính sách bảo hiểm nhân thọ, dịch vụ Internet băng thông rộng,… Sự cung cấp này còn bao gồm các khía cạnh vật chất, cũng như các yếu tố trừu tượng hơn như bảo hành, phương án chọn lựa và dịch vụ hậu mãi

Chúng ta có thể phân biệt các sản phẩm theo lý tính hoặc thông qua các dịch vụ

mà công ty cung cấp để hỗ trợ sản phẩm đó Những khác biệt lý tính của sản phẩm bao gồm:

- Hình thức - kích cỡ, hình dáng, cấu trúc vật chất

- Các đặc điểm - ví dụ: một công cụ xử lý văn bản mới

- Chất lượng hiệu suất - mức độ mà các đặc tính chính của sản phẩm phát huy được

- Chất lượng hoạt động - mức độ mà tất cả các đơn vị của sản phẩm đều hoạt động như nhau

- Tính bền - tuổi thọ hoạt động dự kiến của sản phẩm dưới các điều kiện và áp lực tự nhiên

- Độ tin cậy - khả năng sản phẩm không bị trục trặc hay hư hỏng

- Khả năng sửa chữa - khả năng sản phẩm có thể sửa chữa nếu bị hư hỏng

- Phong cách - ấn tượng và cảm giác về sản phẩm

- Thiết kế - cách mà tất cả các đặc tính nêu trên phối hợp với nhau (dễ sử dụng, đẹp mắt, bền)

Chúng ta cũng có thể phân biệt sản phẩm bằng các đặc điểm khác biệt về dịch vụ như sau:

- Dễ đặt hàng - mức độ mà khách hàng dễ đặt mua sản phẩm

- Giao hàng - mức độ giao sản phẩm nhanh chóng và chính xác

- Lắp đặt - mức độ thực hiện tốt công việc để làm cho sản phẩm có thể sử dụng tại nơi chỉ định

- Huấn luyện khách hàng - bất cứ thứ gì công ty cung cấp để huấn luyện khách hàng sử dụng sản phẩm

- Tư vấn khách hàng - bất cứ điều gì công ty tư vấn hay các dịch vụ nghiên cứu cho khách hàng

- Bảo dưỡng và sửa chữa - mức độ công ty giúp khách hàng duy trì sản phẩm hoạt động tốt

Trong thực tế, việc thiết kế một sản phẩm sẽ dựa trên sự hiểu biết sâu sắc về những nhu cầu, mong muốn và khả năng sẵn sàng chi trả của khách hàng kết hợp với việc nghiên cứu thị trường

 Giá:

Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ của nhà cung cấp Việc định giá trong một môi trường cạnh tranh không những vô cùng quan trọng mà còn mang tính thách thức Nếu đặt giá quá thấp, nhà cung cấp sẽ phải tăng số lượng bán trên đơn vị sản phẩm theo chi phí để có lợi nhuận Nếu đặt giá quá cao, khách hàng sẽ dần chuyển sang đối thủ cạnh tranh Quyết định về giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, thời kỳ thanh toán, v.v

Giá là thành phần không kém quan trọng trong marketing mix bao gồm giá bán

sỉ, giá bán lẻ, chiết khấu, giảm giá, tín dụng Giá phải tương ứng với giá trị nhận được của khách hàng và có khả năng cạnh tranh

Trong các thị trường tự do và cạnh tranh, việc định giá là trọng tâm của hầu hết mọi giao dịch Khi khách hàng thấy rằng giá trị của một sản phẩm tương xứng với giá

đã định, khách hàng sẽ thực hiện ngay giao dịch mua bán mà bỏ qua các lựa chọn khác Như vậy, việc tăng hay hạ giá sẽ điều chỉnh số lượng đơn vị sản phẩm cần bán Điều này ảnh hưởng đến vòng đời sản phẩm Nhà cung cấp có thể định giá cao hơn khi sản phẩm được nhìn nhận là mới lạ, độc đáo và không có sản phẩm thay thế nào hữu hiệu bằng Nhưng ở giai đoạn chín muồi của vòng đời sản phẩm, nhà cung cấp thường giảm giá thành vì các sản phẩm thay thế và đối thủ cạnh tranh xuất hiện ngày càng nhiều

Nhìn chung, nhà cung cấp sẽ linh hoạt hơn trong việc định giá khi sản phẩm hay dịch vụ của họ có tính độc đáo, chẳng hạn như một cây đàn ghita sản xuất theo đơn đặt hàng hay một chiếc xe hơi thể thao MG đời 1962 đã được phục hồi Đối với những sản phẩm thông dụng hay phổ biến, sự linh hoạt sẽ kém hơn vì khách hàng đã có nhiều sự chọn lựa và so sánh Nếu nhà cung cấp định giá cao hơn thị trường chung, việc bán hàng sẽ trở nên khó khăn, còn nếu họ hạ giá quá thấp thì số lượng hàng bán tạm thời tăng lên, nhưng sẽ chững lại khi các đối thủ cạnh tranh cũng hạ giá

Một số nhà cung cấp đã thành công trong việc duy trì giá thành cao bằng cách bổ sung cho các sản phẩm rất bình thường của họ những ưu điểm về sự độc đáo, chất lượng hay sự mới lạ Phương pháp này đặc biệt phổ biến trong ngành công nghiệp mỹ phẩm

Dù công ty định giá sản phẩm hay dịch vụ ở mức độ nào, thì giá đó cũng là một yếu tố quan trọng trong marketing hỗn hợp và sẽ có tác động đến kết quả kinh doanh Chúng ta có thể đặt giá cho bất kỳ mục tiêu nào sau đây: tăng số hàng bán theo đơn vị sản phẩm, tăng lợi nhuận, hay tăng thị phần; đánh bại đối thủ cạnh tranh; hoặc ngăn không cho đối thủ cạnh tranh xâm phạm lãnh địa của bạn Những sản phẩm mới luôn được thiết kế theo các mục tiêu về giá cụ thể như thế này

Chiến lược giá cả được thích ứng vào quá trình bán hàng có thể chia ra như sau: + Chiến lược định giá thấp

+ Chiến lược định giá theo thị trường

+ Chiến lược định giá cao

Bất kỳ một chiến lược nào trong số ba chiến lược trên cũng đều nhằm mục tiêu bán cho được sản phẩm dịch vụ Tuy nhiên việc bán hàng này cũng có những mục tiêu

cụ thể khác nhau Có thể quy các mục tiêu cụ thể cho chiến lược giá cả làm hai hướng chính như sau:

Hướng thứ nhất là liên quan đến lợi nhuận: có thể tạo ra được lợi nhuận tối đa

hay la phải duy trì lợi nhuận đã đạt được Lợi nhuận là một chỉ tiêu tổng hợp chịu ảnh hưởng của ba nhân tố: giá hàng – giá bán - lượng hàng hóa tiêu thụ Do vậy chiến lược giá cả đạt hiệu quả có thể làm tăng khối lượng bán và có thể kéo theo sự giảm chi phí trong giá thành

Hướng thứ hai là liên quan tới vị thế của doanh nghiệp trên thị trường: doanh

nghiệp phải đề ra chiến lược giá đúng để có thể dành được một vị thế nhất định trong thị trường cạnh tranh

 Phân phối:

Cũng là một thành phần chủ yếu trong marketing mix Đó là những hoạt động làm cho sản phẩm có thể tiếp cận với khách hàng mục tiêu Công ty phải hiểu rõ, tuyển chọn và liên kết những nhà trung gian để cung cấp sản phẩm đến thị trường mục tiêu một cách có hiệu quả

Việc phân phối đề cập đến địa điểm bán hàng và đưa sản phẩm hay dịch vụ đến với khách hàng Địa điểm phân phối có thể là một cửa hàng bán lẻ, một mạng lưới phân phối toàn quốc, một website thương mại điện tử, hay một catalog gửi trực tiếp

đến khách hàng Việc cung cấp sản phẩm đến nơi và vào thời điểm mà khách hàng yêu cầu là một trong những khía cạnh quan trọng nhất của bất kỳ kế hoạch marketing nào Chúng ta hãy xem thành công của Amazon.com và Dell Thông qua một trang web trên Internet, Amazon.com đã đem lại sự tiện lợi cho khách hàng bằng cách cung cấp dịch vụ giao sách và các mặt hàng khác trong suốt 24 giờ một ngày, 7 ngày trong tuần Thay vì người mua sách phải cất công đến hiệu sách và chọn một cuốn sách trong hàng ngàn cuốn trưng bày trên kệ, thì Amazon.com đã đưa ra một giải pháp thay thế giúp họ tiết kiệm thời gian và tăng khả năng chọn lựa sản phẩm Mặc dù khách hàng của Amazon.com đã bỏ lỡ thú vui đến hiệu sách tìm kiếm và lật từng trang sách theo cách truyền thống, nhưng hệ thống phân phối qua mạng của Amazon.com lại đem đến cho họ điều mà các hiệu sách khó có thể làm được - đó là những ý kiến đánh giá của khách hàng trên mạng

Hãng máy tính Dell lại là ví dụ điển hình khác về sự thành công trong việc thiết lập hệ thống phân phối Trong khi các đối thủ vẫn làm theo phương pháp truyền thống

là phân phối thông qua các cửa hàng bán lẻ và các đại lý, thì Dell đã bỏ qua khâu trung gian mà quyết định bán trực tiếp cho khách hàng Chiến lược này đã đem lại cho công

ty thế thượng phong so với các đối thủ cạnh tranh trong cuộc chiến kinh doanh máy tính cá nhân Hơn nữa, điều này còn cho phép Dell:

- Nắm bắt thông tin khách hàng Những thông tin này có thể bị bỏ qua nếu áp dụng các hình thức phân phối khác

- Thực hiện cơ chế sản xuất theo đơn đặt hàng Đây là một yếu tố tạo sự khác biệt trong một lĩnh vực mà các sản phẩm cạnh tranh đều tương tự như nhau

bản quyền chuyển ngữ bộ sách này cho những nhà xuất bản không dùng tiếng Anh trên khắp thế giới Cuối cùng, thông qua website thương mại điện tử của mình, nhà xuất bản sẽ bán trực tiếp cho khách hàng cuối cùng, để tránh những người trung gian

và phần chiết khấu phải chi cho họ

Có nhiều cách để đưa sản phẩm hay dịch vụ đến với khách hàng Một công ty theo định hướng thị trường có thể áp dụng nhiều cách khác nhau để tiến hành công việc mà không gây mâu thuẫn giữa các kênh phân phối

Công ty nên sử dụng hình thức phân phối nào trong các kế hoạch marketing của mình? Liệu đó có phải là phương án tối ưu để thu hút khách hàng và tạo ra doanh số, cũng như lợi nhuận mà công ty mong đợi? Hãy xem xét cẩn thận, vì yếu tố phân phối này sẽ có sức tác động mạnh mẽ đến công tác marketing

 Chiêu thị:

Đây là yếu tố cuối cùng, nhưng cũng là yếu tố khó mô tả nhất trong marketing hỗn hợp Chiêu thị/ xúc tiến hay hỗ trợ bán hàng là tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng khách hàng nhận biết về sản phẩm hay dịch vụ của bạn, có ấn tượng tốt về chúng

và thực hiện giao dịch mua bán thật sự Những hoạt động này bao gồm quảng cáo, catalog, quan hệ công chúng và bán lẻ, cụ thể là quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí, các bảng thông báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho các chương trình truyền hình và các kênh phát thanh được đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho các chương trình dành cho khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tận nhà, gởi catalog cho khách hàng,

quan hệ công chúng v.v

Thành phần này gồm nhiều hoạt động dùng để thông đạt và thúc đẩy sản phẩm đến thị trường mục tiêu Công ty cũng phải tuyển mộ, huấn luyện và động viên đội ngũ bán hàng

Có rất nhiều hình thức xúc tiến sản phẩm và hỗ trợ bán hàng nên rất khó đề cập tất cả trong khuôn khổ cuốn sách này Bạn chỉ cần xác định rằng: cùng với nghiên cứu thị trường, việc xúc tiến sản phẩm và hỗ trợ bán hàng chính là mắt xích truyền thông quan trọng giữa công ty bạn và khách hàng mà bạn nhắm đến

Cần lưu ý rằng trên quan điểm người bán, 4P là những công cụ marketing tác động đến người mua Trên quan điểm của người mua, mỗi công cụ marketing được thiết kế để cung cấp lợi ích cho khách hàng Robert Lauterborn cho rằng 4P là để đáp ứng 4C của khách hàng Công ty muốn chiến thắng trên thị trường phải đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách có hiệu quả bằng sản phẩm và giá cả hợp lý, tạo thuận lợi cho khách hàng và phải có cách truyền đạt thích hợp

Bảng 1.1 Mô hình 4P và 4C của Robert Lauterborn

Product Sản phẩm

Customer needs and wants Đòi hỏi và mong muốn của khách hàng Price

Giá

Cost to customer Chi phí đối với khách hàng Place

Phân phối

Convenience Thuận tiện Promotion

Xúc tiến

Communication Thông đạt

1.3 Môi trường Marketing :

Môi trường marketing là một tập hợp những lực lượng “không khống chế được”

mà các công ty phải chú ý đến khi xây dựng các hệ thống marketing - mix của mình

Môi trường marketing được hiểu như sau:

Môi trường marketing của công ty là tập hợp những chủ thể tích cực và những lực lượng hoạt động ở bên ngoài công ty và có ảnh hưởng đến khả năng chỉ đạo bộ phận marketing, thiết lập và duy trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với các khách hàng

mục tiêu

Môi trường marketing gồm có môi trường vĩ mô và môi trường vi mô Môi trường vi mô là những lực lượng có quan hệ trực tiếp với bản thân công ty và những khả năng phục vụ khách hàng của nó, tức là những người cung ứng, những người môi

giới marketing, các khách hàng, các đối thủ cạnh tranh và công chúng trực tiếp Môi trường vĩ mô là những lực lượng trên bình diện xã hội rộng lớn hơn, có ảnh hưởng đến môi trường vi mô, như các yếu tố nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên, kỹ thuật, chính trị và văn hóa

1.4 Phân khúc thị trường

Chiến lược chia cắt một thị trường lớn thành các thị trường nhỏ theo các tiêu thức nhất định gọi là phân khúc thị trường Phân đoạn thị trường nhỏ theo các tiêu thức nhất định gọi là phân khúc thị trường Phân đoạn thị trường là một quá trình chi tiết nhằm phân định thị trường tổng thể thành những cấu trúc nhỏ hơn (thường được gọi là đoạn, mảnh, lát cắt…) có thông số, đặc tính và hành vi mua khác biệt nhau, nhưng trong nội bộ một đoạn lại đồng nhất với nhau, mà doanh nghiệp có thể vận dụng marketing – mix hữu hiệu trên mỗi đoạn thị trường mục tiêu đó Mục tiêu của phân đoạn thị trường là trên cơ sở phân tích tập khách hàng và hiệu năng marketing của doanh nghiệp; tìm kiếm một sự thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng bằng sự thích ứng sản phẩm chiêu thị của mình, qua đó khai thác tối đa dung lượng thị trường và nâng cao vị thế của doanh nghiệp

Đối vớimỗi phânkhúcthị trường,tacóthểđưaranhữngsảnphẩm

dịchvụvàsựphốihợpcáchoạtđộngMarketingkhácnhau.Mối

quanhệgiữaphânkhúcthịtrườngvớichọnthịtrườngmụctiêuvàđịnhvị

sảnphẩmđượcminhhọa tronghìnhdướiđây

 Thị trường mục tiêu

Saukhiphânkhúcthịtrường,côngtyđãthấyđượcđặcđiểm

vànhữngcơhộicóthểcóởtừngphânkhúc.Trêncơsởấy,côngtyxácđịnhnhữngphânkhúcthịtrườnghấpdẫnnhất.Chẳnghạn,nhucầulớn,tốcđộ

tăngtrườngcao,mứclợinhuậncao,ítcạnhtranh,cáchmarketing

sởtrường,khảnăngcủamìnhnhấtđểcóthểkhaithácthànhcôngcácphânkhúcthị

trườngđó.Đâychínhlàcácthị trườngmụctiêumàcôngtynhắmđến.Côngtymuốn rằng,trongcácthịtrườngmụctiêuấynósẽđịnhvị sảnphẩmcủamình ởnhữngnơicólợithếcạnhtranhchiếnlượccaonhất

Các thị trường gồm những người mua đều khác nhau về một hay nhiều mặt Họ

có thể khác nhau về mong muốn, sức mua, địa điểm, thái độ mua sắm và cách thức mua sắm Trong số những biến này, biến nào cũng có thể dùng để phân khúc thị trường

Quan điểm chung về phân khúc thị trường

Giả sử một thị trường gồm sáu người mua Mỗi người mua đều có thể là một thị trường riêng, bởi vì họ có những nhu cầu và mong muốn độc đáo Người bán có thể thiết kế sản phẩm và/hay chương trình marketing riêng cho từng người mua Ví dụ,

hãng sản xuất Boeing chế tạo những chiếc máy bay cho một số hữu hạn khách hàng mua máy bay và đảm bảo sản phẩm của mình theo ý của từng khách hàng Đó là mức

độ phân khúc thị trường tột đỉnh và được gọi là marketing theo ý khách hàng

Hầu hết những người bán đều không thấy rằng việc chiều theo ý khách khi bán sản phẩm của mình cho từng người mua là có lợi Thay vì như vậy, họ phát hiện những nhóm người mua có những yêu cầu về sản phẩm và/hay phản ứng marketing khác biệt Mặt khác, người bán có thể phát hiện thấy giữa những người mua trẻ và già có những nhu cầu rất khác nhau Cách phân khúc thị trường theo nhóm tuổi cho ta hai khúc thị trường, mỗi khúc có ba người mua

Thị trường, khúc thị trường và nhóm nhỏ thị trường

Thực tế cho thấy rằng mọi thị trường đều có thể được phân ra thành các khúc thị trường, các nhóm nhỏ thị trường và cuối cùng là từng cá nhân Khúc thị trường là những nhóm lớn có thể nhận biết được trong một thị trường, chẳng hạn như những người mua ô tô có phương tiện đi lại, những người mua ô tô muốn có những tính năng tốt, những người mua ô tô muốn đảm bảo an toàn Nhóm nhỏ thị trường là một nhóm nhỏ hẹp hơn có thể tìm kiếm một số những ích lợi đặc biệt vì người bán chia thị trường là một nhóm nhỏ hẹp hơn có thể tìm kiếm một số những ích lợi đặc bịêt Vì người bán chia thị trường nhỏ hơn nữa bằng cách đưa thêm vào những đặc điểm xác định chi tiết hơn Nên các khúc thị trường có xu hướng phân thành một số nhóm nhỏ thị trường

Các khúc thị trường thường thu hút một số đối thủ cạnh tranh, trong khi đó nhóm nhỏ thị trường chỉ thu hút một hay một vài đối thủ cạnh tranh Những người làm marketing trên nhóm nhỏ, thị trường chắc chắn hiểu được những nhu cầu của nhóm nhỏ thị trườn đó đến mức độ là các khách hàng của họ sẵn sàng trả giá cao hơn Ví dụ Porsche đã bán được xe của mình với giá cao, bởi vì những người mua trung thành của công ty cảm thấy rằng không có công ty ô tô nào khác đảm bảo được đầy đủ mong muốn của khách hàng trong sản phẩm và dịch vụ đến mức đó như vậy

Một nhóm nhỏ thị trường hấp dẫn có thể có những đặc điểm sau: các khách hàng trong một nhóm nhỏ thị trường có một số nhu cầu riêng biệt và có phần phức tạp, họ sẵn sàng trả giá cao hơn cho công ty nào thoả mãn tốt nhất những nhu cầu của họ.Người làm marketing tại nhóm nhỏ thị trường cần chuyên môn hoá hoạt động của mình thì mới có thể thành công các đối thủ cạnh tranh không dễ gì tấn công được người dẫn đầu nhóm nhỏ thị trường

Những công ty năng động đang chuyển nhanh qua marketing nhóm nhỏ thị trường Bây giờ Công ty Marriott có nhiều loại khách sạn như Mariott hotel, Marriott Suite hotel, Residence inns Courtyard by Marriott và Fairfield inns, mỗi khách sạn nhằm phục vụ một nhóm khác hàng khác nhau American express không chỉ bán những thẻ xanh, mà còn bán cả thẻ vàng thẻ công ty và cả thẻ bạch kim để phục vụ cho nhóm khách hàng khác nhau Nike sản xuất các loại giày thể thao khác nhau cho những hoạt động thể thao, như nhảy, đi bộ, chơi bóng rổ, chơi quần vợt và còn phần nhỏ hơn nữa Một giám đốc công ty nhận xét: "Sẽ không có những thị trường cho những sản phẩm mà mọi người đều thích một chút, mà chỉ có thị trường cho những sản phẩm mà một người nào đó thích thật nhiều" Một giám đốc công ty hoá chất dự đoán rằng trong tương lai công ty hoá chất chiến thắng sẽ là công ty nào có thể phát hiện được những nhóm nhỏ thị trường và chuyên môn hoá những hoá chất của mình để phục vụ các nhu cầu của từng nhóm nhỏ thị trường đó Theo Linneman và Stanton, những người khai thác nhóm nhỏ thị trường sẽ tìm được kho báu và các công ty sẽ phải hướng vào nhóm nhỏ thị trường hay trở thành nhóm nhỏ thị trường

CHƯƠNG 2: CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX TẠI CÔNG TY

- Tên công ty: Công ty TNHH MINH KHAI

- Tên viết tắt: MINH KHAI.Co, Ltd

- Trụ sở chính: 371 – Nguyễn Huệ - Phường 5 – Tp Tuy Hòa – Tỉnh Phú Yên

- Chi nhánh: 101/15Gò Dầu , Phường Tân Quý, Quận Tân Phú, TP HCM

Minh Khai hướng đến trở thành một công ty tin cậy cung cấp các giải pháp ứng dụng, mã nguồn website hàng đầu ở Việt Nam Công ty nỗ lực phát triển các mã

nguồn website và triển khai các hệ thống quản trị tổng thể dành cho doanh nghiệp trên

cơ sở website: hệ thống tích hợp, tiện ích, thông minh và dễ sử dụng,… nhằm cung cấp

tốt nhất cho các nhu cầu của khách hàng, giúp khách hàng tiếp cận với sự phát triển

công nghệ tiên tiến của toàn cầu Ngoài định hướng phát triển các dịch vụ, sản phẩm

chất lượng cao, Minh Khai cũng luôn chú trọng duy trì một bộ máy nhân lực tƣ vấn -

sản xuất - kinh doanhchuyên nghiệp và chu đáo

Phương châm hoạt động của MinhKhai là "Mang lại giá trị thực cho khách

hàng", Minh Khai xác định sự thành công của khách hàng là mục tiêu quan trọng và

cam kết nỗ lực cùng khách hàng đạt được giá trị đó

2.1.3 Cơ cấu tổ chức:

2.1.3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức:

Công ty TNHH Minh Khai phát triển trong khoảng 4 năm gần đây nên sơ đồ tổ chức và hoạt động của công ty cũng tương đối đơn giản Công ty có 3 phòng ban và lượng nhân viên chính thức khoảng 10 người

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức của công ty TNHH Minh Khai

( Nguồn: phòng kinh doanh)

Mỗi phòng ban đều hoạt động theo cơ chế tự quản lý, mỗi phòng có một trưởng phòng quản lý riêng Các trưởng phòng này trực thuộc quản lý của giám đốc và phải báo cáo tình hình hoạt động của phòng ban mình trực tiếp cho giám đốc Ngoài ra các phòng ban này còn hỗ trợ và hợp tác với nhau trong quá trình hoạt động

2.1.3.2 Chức năng mỗi phòng ban:

 Giám đốc: ông Võ Minh Dương

Nhiệm vụ của giám đốc là:

Tổ chức và quản lý tất cả các hoạt động của công ty

- Là người chịu trách nhiệm trước pháp lý mọi hoạt động của công ty trước pháp luật

- Đề ra các kế hoạch mục tiêu hoạt động cho các phòng ban của công ty

- Tìm kiếm đối tác cho các hoạt động kinh doanh của công ty

- Là người chịu trách nhiệm cho việc sử dụng và chi ngân sách cho các hoạt động của các phòng ban trong công ty

 Phòng kinh doanh:

Trưởng phòng: Phan Minh Hùng

Chức năng và hoạt động chính của phòng kinh doanh là:

- Lên kế hoạch và thực hiện các dự án theo hợp đồng của công ty

- Tuyển dụng và đào tạo các cộng tác viên

- Đề xuất và thực hiện các chiến dịch quảng cáo

- Nắm bắt thông tin của đối thủ cạnh tranh

- Xây dựng những kế hoạch, chương trình để tìm kiếm khách hàng

- Tìm kiếm khách hàng cho công ty

- Thảo hợp đồng

- Đưa các hóa đơn đặt hàng cho phòng kế toán

- Đưa ra các báo cáo thu chi hằng ngày cho kế toán, hằng tháng cho giám đốc

 Phòng kế toán:

Trưởng phòng: Lê Thị Xem

Chức năng và hoạt động của phòng kế toán là:

- Xuất hóa đơn hàng hóa cho khách hàng của công ty

- Thanh toán tiền hàng cho các nhà cung cấp của công ty

- Thu hồi các công nợ của khách hàng

- Ứng tiền cho việc mua sản phẩm văn phòng tại công ty, chi phí đi lại của nhân viên, tạm ứng lương cho nhân viên

- Tính lương và phát lương cho nhân viên công ty hàng tháng

- Báo cáo thuế và đóng thuế cho cơ quan thuế, đóng bảo hiểm cho nhân viên

- Báo cáo tài chính hàng tháng, hàng quý và hàng năm cho giám đốc và cơ quan thuế vụ nhà nước

 Phòng thiết kế:

Trưởng phòng: Bùi Thọ Ân

Chức năng và hoạt động của phòng thiết kế là:

- Thiết kế các Website, logo, banner… cho khách hàng theo hợp đồng, dự án

- Thực hiện gia công các phần mềm theo yêu cầu của khách hàng

- Quản trị các website các khách hàng của công ty

- Thực hiện các website demo cho công ty

- Bảo trì các website của công ty và khách hàng

- Liên hệ với nhà cung cấp hosting và domain

- Hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng khi có sự cố kỹ thuật

- Hướng dẫn cho khách hàng sử dụng sau khi chuyển giao quyền admin website

 Cộng tác viên:

Không nằm trong sơ đồ tổ chức công ty nhưng đối với Minh Khai đây là một nguồn lực không thể thiếu Các cộng tác viên của công ty đa phần là sinh viên năng động, yêu thích thương mại điện tử, thích việc tiếp xúc khách hàng để cọ xát và học hỏi, phù hợp với tiêu chuẩn của công ty và làm việc bán thời gian Nhiệm vụ các cộng tác viên chủ yếu là đăng các bài quảng cáo trên mạng, marketing trực tiếp đến đối tượng khách hàng trên toàn quốc

Cộng tác viên được công ty tuyển dụng thường xuyên, trên toàn quốc, chỉ cần làm việc qua mạng và nhận hỗ trợ từ công ty khi cần thiết

2.1.4 Sản phẩm của công ty:

Lĩnh vực chính của Minh Khai là thiết kế website và gia công phần mềm.Đối với lĩnh vực gia công phần mềm, tùy thuộc vào nhu cầu phát sinh của khách hàng mà công

ty sẽ là phần mềm tương ứng với nhu cầu đó Còn về lĩnh vực thiết kế website, Minh Khai có những gói cước như sau:

 Gói website dành cho cá nhân, cửa hàng WA, WB: Đây là gói cước giá rẻ mà công ty đưa ra nhằm giúp cho các shop, những cửa hàng nhỏ, mới kinh doanh

có cơ hội tiếp cận với thương mại điện tử, hay đơn giản là cho những cá nhân thỏa mãn một sở thích đặc biệt của mình, hay chia sẻ với bạn bè về những khoảnh khắc đặc biệt như đám cưới, sinh nhật… hoặc làm cây gia phả liên kết của dòng họ…

 Gói webstie dành cho doanh nghiệp W1A, W1B: Đây là 2 gói website dành cho doanh nghiệp kinh doanh, sản xuất… muốn quảng bá hình ảnh, thương hiệu, thông tin tới khách hàng, đối tác

 Gói website dành cho thương mại điện tử W2A, W2B: Đây là gói website dành cho những doanh nghiệp có hoạt động buôn bán online như: Thế Giới Di Động, Vina Book, Amazon… Để đưa những sản phẩm của mình đến với khách hàng một cách nhanh chóng, cũng như thực hiện mọi giao dịch thông qua website

 Gói website thiết kế theo yêu cầu: Đây là gói website được thiết kế theo những yêu cầu đặc biệt, phát sinh của khách hàng

2.2 Chiến lược marketing mix tại công ty Minh Khai

2.2.1 Môi trường marketing:

 Thuận lợi:

Năm 2009, tỷ lệ doanh nghiệp có website là 38%, giảm so 45% của năm 2008 và tương đương với năm 2007 Theo kết quả khảo sát, tỷ lệ doanh nghiệp có dự định xây dựng website trong tương lai là 17% Trong khi các năm trước đó, tỷ lệ doanh nghiệp

dự định xây dựng website chỉ vào khoảng 5-10% Điều này chứng tỏ nhu cầu có website riêng của doanh nghiệp vẫn ở mức cao và sẽ tiếp tục tăng trưởng trong các năm tới

Hình 2.1 Tỷ lệ doanh nghiệp sở hữu và sẽ xây dựng website qua các năm (Nguồn:Bộ Công Thương – Cục Thương Mại Điện Tử và Công Nghệ Thông Tin)

72% các website được thành lập trong khoảng thời gian từ năm 2006 tới nay Điều này phản ánh thực tế phát triển và bùng nổ của Internet tại Việt Nam Đặc biệt, 23% doanh nghiệp thành lập website trong năm 2007, bằng tổng cả giai đoạn 2001-2005 Tuy nhiên, tỷ lệ doanh nghiệp thành lập website mới có xu hướng giảm dần qua các năm

Hình 2.2 Tình hình xây dựng website của doanh nghiệp qua các giai đoạn (Nguồn:Bộ Công Thương – Cục Thương Mại Điện Tử và Công Nghệ Thông Tin)

 Nhận đơn đặt hàng qua phương tiện điện tử

Các phương tiện điện tử hiện đang được các doanh nghiệp chủ động ứng dụng trong việc nhận đơn đặt hàng cũng như đặt hàng Về nhận đơn hàng qua các phương tiện điện tử, doanh nghiệp hiện sử dụng phổ biến nhất là hai phương tiện điện thoại và fax với tỷ lệ 95% và 91% Tuy chưa phổ biến bằng hai phương tiện nói trên song email cũng ngày càng được nhiều doanh nghiệp sử dụng 70% doanh nghiệp cho biết đã chấp nhận đơn đặt hàng qua email Các phương tiện trên có yếu điểm là chỉ có khả năng tiếp nhận và xử lý từng đơn hàng đơn lẻ Trong khi đó, phương tiện điện tử có khả năng tiếp nhận, lưu trữ và xử lý cùng lúc nhiều đơn hàng là website hiện chỉ được 22% doanh nghiệp sử dụng Đây là tỷ lệ khá khiêm tốn so với các phương tiện còn lại

Bảng 2.1 Nhận đơn đặt hàng qua các phương tiện điện tử trong doanh nghiệp năm2009(Nguồn:Bộ Công Thương – Cục Thương Mại Điện Tử và Công Nghệ Thông

Tin)