Các giải pháp marketing hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị trường tại TNHH Vật Tư Thiết Bị Ô Tô Kim Long

2.1.2 Phương pháp xử lý dữ liệu thu thập...182.2 Tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến giải pháp Marketing triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công t

NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

Đề tài:

Các giải pháp marketing hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị trường tại TNHH Vật Tư Thiết Bị Ô Tô Kim Long

Giáo viên hướng dẫn: TS.Nguyễn Hoàng Việt

SV thực hiện: Phạm Văn Tráng

Lớp : K5HQ4

Tp Hồ Chí Minh – 2011

LỜI CÁM ƠN

- Em xin chân thành cảm ơn Ban Giám Hiệu trường Đại Học Thương mại, cácthầy cô khoa Tại Chức, khoa Quản trị doanh nghiệp và đặc biệt là TS.NguyễnHoàng Việt đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo, góp ý để em có thể hoàn thành tốt nhấtchuyên đề của mình

- Em cũng xin cảm ơn Ban Giám đốc và toàn thể nhân viên công ty TNHH Vật TưThiết Bị Ô Tô Kim Long đã tạo điều kiện thuận lợi, giúp đỡ em rất nhiều trong quátrình thực tập cũng như trong việc hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này

Tp Hồ Chí Minh, ngày 15 tháng 08 năm 2011 Sinh viên thực tập

Phạm Văn Tráng

MỤC LỤC

Lời cám ơn

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN ĐỀ TÀI "GIẢI PHÁP MARKETING TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH VẬT TƯ THIẾT BỊ KIM LONG" 1.1 Tính cấp thiết của đề tài 6

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề 6

1.3 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài 6

1.4 Phạm vi nghiên cứu của đề tài 7

1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu: 7

1.5.1 Khái niệm thị trường: 7

1.5.2 Đặc điểm chung của thị trường: 7

1.5.3 Khái niệm chiến lược và chiến lược Doanh nghiệp: 8

1.5.4 Chiến lược của doanh nghiệp bao gồm: 8

1.5.5 Khái niệm chiến lược thâm nhập thị trường: 10

1.5.6 Nội dung các giải pháp maketing triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của doanh nghiệp: 11

CHƯƠNG 2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH VẬT TƯ THIẾT BỊ Ô TÔ KIM LONG 2.1.Phương pháp nghiên cứu 18

2.1.2 Phương pháp xử lý dữ liệu thu thập 18

2.2 Tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến giải pháp Marketing triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty TNHH vật tư thiết bị ô tô Kim long 19

2.2.1 Ảnh hưởng môi trường kinh doanh bên ngoài của Công ty 19

2.2.2 Ảnh hưởng của môi trường ngành 19

2.3 Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH vật tư thiết bị ô tô Kim Long 21

2.4 Thực trạng các giải pháp marketing hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị trường của công ty TNHH Vật tư thiết bị Kim Long 22

2.4.1 Nhận diện và đánh giá chiến lược kinh doanh hiện tại của công ty

2.4.2 Thực trạng định vị sản phẩm

2.4.3 Thực trạng quản trị sản phẩm

2.4.4 Thực trạng quản trị giá

2.4.5 Thực trạng quản trị kênh phân phối

2.4.6 Thực trạng quản trị xúc tiến thương mại

2.5 Kết quả phân tích số liệu sơ cấp: 26

CHƯƠNG 3 CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP MARKETING HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH VẬT TƯ THIẾT BỊ Ô TÔ KIM LONG 3.1 Dự báo triển vọng phát triển ngành và định hướng phát triển công ty 30

3.1.1 Dự báo triển vọng phát triển ngành vật tư thiết bị ô tô

3.1.2 Định hướng phát triển công ty đến năm 2015

3.2 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu thực trạng giải pháp marketing hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị trường tại Công ty TNHH Vật Tư Thiết Bị Ô Tô Kim Long 31

3.2.1 Ưu điểm

3.2.2 Nhược điểm và nguyên nhân

3.3 Các giải pháp marketing hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường:

3.3.1 Giải pháp quản trị chính sách sản phẩm 32

3.3.2 Giải pháp quản trị chính sách định giá

3.3.3 Giải pháp quản trị chính sách kênh phân phối

3.3.4 Giải pháp quản trị chính sách xúc tiến thương mại

3.4 Một số kiến nghị khác 38

3.4.1 Kiến nghị đối với nhà nước và các cơ quan hữu quan

3.4.2 Kiến nghị đối với Công ty TNHH vật tư thiết bị ô tô Kim Long

Kết Luận

BẢNG CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM VÀ PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN ĐỀ TÀI "GIẢI PHÁP MARKETING TRIỂN KHAI

CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH

VẬT TƯ THIẾT BỊ KIM LONG"

1.1 Tính cấp thiết của đề tài

- Trong nền kinh tế thị trường bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát

triển đều phải tập chung vào phát triển thị trường, nghĩa là thúc đẩy cho quá trìnhlưu thông hàng hóa một cách nhanh chóng Khi đó sản phẩm của doanh nghiệptiêu thụ ra thị trường càng nhiều thì sẽ thu được càng nhiều vốn quay vòng đầu tưvào sản xuất

- Doanh nghiệp đã hoạch định chiến lược kinh doanh một cách công phu nhưngkhông thõa mãn những nhu cầu nhất định trong khi hoạch định, không triển khaichiến lược một cách khôn khéo, linh hoạt, nhạy bén thì cũng không dễ dàng thuđược những thành công mỹ mãn.Bởi vậy, chỉ đạo triển khai chiến lược phải đượccoi trọng thì mới đảm bảo chiến lược đã vạch ra sẽ đưa đến những kết quả nhưmong muốn

- Với mong muốn sử dụng những kiến thức đã học trong nhà trường để phân tíchđánh giá hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp cụ thể, em chọn đề tài :

“Các giải pháp marketing hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị trường tại Công

ty TNHH Vật Tư Thiết Bị Ô Tô Kim Long.

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề

- Những câu hỏi mà đề tài trả lời:

- Chiến lược thâm nhập thị trường là gì?

- Triển khai chiến lược TNTT bao gồm những nội dung gì?

- Các giải pháp marketing triển khai chiến lược TNTT nội dung?

- Ứng dụng trong thực tế một công ty kinh doanh cụ thể như tại Công ty TNHHKim Long ra sao?

1.3 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

- Khái quát những vấn đề lý luận và thực tiễn cơ bản về các chiến lược Marketingthâm nhập thị trường Việt Nam của Công ty TNHH Vật Tư Thiết Bị Ô Tô Kim

1.4 Phạm vi nghiên cứu của đề tài

- Đề tài được nghiên CỨU TẠI CÔNG TY TNHH Vật Tư Thiết Bị Ô Tô KimLong và các Công ty chuyên kinh doanh vật tư thiết bị ô tô trong khu vực Thànhphố Hồ Chí Minh

1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu:

1.5.1 Khái niệm thị trường:

Thị trường là một sự sắp xếp của xã hội, cho phép người mua và người bán tìmhiểu, khai thác thông tin và tiến hành những hoạt động trao đổi hàng hoá và dịch

vụ một cách tự nguyện Thị trường là một trong hai tổ chức cốt lõi tiến hành tổchức hoạt động thương mại, cùng với quyền sở hữu tài sản Với nghĩa thôngthường, Thị trường là nơi gặp nhau giữa người bán và người mua, nơi hàng hoáđược giao dịch, trao đổi Thị trường còn được gọi là cái chợ hoặc phố chợ

1.5.2 Đặc điểm chung của thị trường:

Thị trường hoạt động theo các quy luật khách quan của nó như: quy luật cungcầu, cạnh tranh, giá cả,… Bên cạnh sự vận động khách quan của các quy luậtkinh tế trên thị trường còn có sự tham gia của các cơ quan quản lý nhà nước baogồm chính phủ, các ban ngành, các đơn vị trung gian Sự tham gia của các cơquan nhà nước là nhằm khắc phục những mặt trái của cơ chế thị trường tự điềutiết phát sinh ra

Thị trường thì luôn luôn biến động do chịu tác động của nhiều yếu tố khácnhau Trong quá trình kinh doanh doanh nghiệp phải luôn nắm bắt kịp thời sựbiến động của thị trường, trên cơ sở đó hiểu rõ các nguyên nhân và sự tác độngcủa các nhân tố này để điều chỉnh phương án, kế hoạch kinh doanh cho phù hợpvới mọi thời điểm khác nhau.

1.5.3 Khái niệm chiến lược và chiến lược Doanh nghiệp:

 Theo Alfred Chandler, giáo sư thuộc trường đại học Harvard:

“Chiến lược là việc xác định những mục tiêu cơ bản dài hạn của doanhnghiệp, đồng thời lựa chọn cách thức và tiến trình hành động và phân bổcác tài nguyên thiết yếu để thực hiện các mục tiêu đó”

 Theo William F.Gluek cho rằng:

“Chiến lược là một kế hoạch thống nhất, toàn diện và phối hợp được thiết

kế để đảm bảo rằng những mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp được thựchiện thành công”

 Chiến lược là một kế hoạch toàn diện chỉ ra những cách thức mà doanhnghiệp có thể đạt được những nhiệm vụ và mục tiêu của nó, đáp ứng tươngthích với những thay đổi của tình thế cũng như xảy ra các sự kiện bất thường.Chiến lược nhằm tối đa hóa cạnh tranh và tối thiểu hóa những bất lợi chodoanh nghiệp

1.5.4 Chiến lược của doanh nghiệp bao gồm:

 Nơi mà doanh nghiệp cố gắng vươn tới trong dài hạn (phương hướng)?

 Doanh nghiệp phải cạnh tranh trên thị trường nào và những hoạt động kinhdoanh nào doanh nghiệp thực hiện trên thị trường đó (thị trường, quy mô)?

 Doanh nghiệp sẽ làm thế nào để hoạt động hiệu quả hơn so với các đối thủcạnh tranh trên thị trường đó (lợi thế)?

 Những nguồn lực nào (kỹ năng, tài sản, tài chính, các mối quan hệ, năng lực

kỹ thuật, trang thiết bị) cần phải có để cạnh tranh được (các nguồn lực)?

 Nhưng nhân tố từ môi trường bên ngoài ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranhcủa doanh nghiệp (môi trường)?

 Những giá trị kỳ vọng nào mà người có quyền hành trong và ngoài doanhnghiệp cần đạt được (các nhà góp vốn)?

Nội dung cơ bản của việc tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh baogồm: thiết lập mục tiêu hàng năm, các chính sách, phân bổ các nguồn lực, gắn

cơ cấu tổ chức với thực hiện chiến lược, hoàn thiện hệ thống sản xuất, điềuhành và nhất là phát triển nguồn nhân sự đáp ứng cho yêu cầu thực hiện chiếnlược đã định

Thiết lập mục tiêu hàng năm: Xem xét lại các mục tiêu, điều kiện

môi trường và chiến lược kinh doanh, từ đó thiết lập các mục tiêu hàngnăm và đưa ra các chính sách trong quá trình thực hiện chiến lược

Đảm bảo các nguồn lực cho thực hiện chiến lược: sau khi xem xét

và nhận thức thông suốt các chiến lược và các kế hoạch đề ra, cần phảitiến hành phân phối các nguồn lực Ở đây nguồn lực về tài chính và cơ sởvật chất kỹ thuật Để đảm bảo đủ các nguồn lực cần thiết cho thực hiệnchiến lược và phân bổ nguồn lực hợp lý trong thực hiện chiến lược doanhnghiệp phải tiến hành đánh giá và điều chỉnh các nguồn lực của mình

Xây dựng cơ cấu tổ chức gắn với việc thực hiện chiến lược: để

thực hiện chiến lược thì doanh nghiệp cần phải xác định một cơ cấu tổchức phù hợp nhằm bố trí sắp xếp nhân sự và công việc để doanh nghiệp

có thể theo đuổi được các chiến lược của mình có hiệu quả nhất

Triển khai thực hiện chiến lược và các hoạt động điều chỉnh: triển

khai thực hiện chiến lược là nhiệm vụ không phải lúc nào cũng dể dàng.Quá trình triển khai thực hiện chiến lược là những nổ lực phối hợp tối ưugiữa 3 yếu tố: kỹ thuật, tác nghiệp và sản xuất

Đánh giá việc thực hiện chiến lược: ngay từ khi thực hiện chiến

lược doanh nghiệp phải nhận thức được rằng cần có những sữa đổi điềuchỉnh chiến lược khi cần thiết Để triển khai thực hiện chiến lược có hiệu

quả đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng được hệ thống các chính sách hổtrợ thực hiện chiến lược và hoạt động cụ thể.

1.5.5 Khái niệm chiến lược thâm nhập thị trường:

Chiến lược thâm nhập thị trường là chiến lược tìm kiếm để gia tăng thị phầncủa các sản phẩm hiện thời thông qua việc gia tăng các nỗ lực marketing

Chiến lược được sử dụng rộng rãi như là một chiến lược đơn lẻ và liên kết vớicác chiến lược khác Thâm nhập thị trường gồm có việc gia tăng số người bán, giatăng chi phí quảng cáo, chào hàng rộng rãi, xúc tiến bán, hoặc gia tăng các nổ lựcquan hệ công chúng Thâm nhập thị trường được các doanh nghiệp áp dụng trongcác trường hợp sau:

Khi các thị trường, sản phẩm dịch vụ hiện tại chưa bão hòa Sản phẩm củadoanh nghiệp vẫn mang lại doanh thu cao nhưng sản phẩm của các đối thủ cạnhtranh cũng dần chiếm thị phần của doanh nghiệp Chính vì vậy doanh nghiệp cần

có những phương án đưa ra các chiến lược thâm nhập mới nhằm tạo lợi thế cạnhtranh trên thị trường

Khi tỉ lệ sử dụng hiện tại có thể gia tăng đáng kể, mức cung ứng sản phẩmdịch vụ của các doanh nghiệp vẫn chưa đáp ứng đủ nhu cầu thị trường Nhu cầu sửdụng của thị trường vẫn còn cao đối với các sản phẩm dịch vụ đang có trên thịtrường

Khi thị phần của các đối thủ cạnh tranh đã suy giảm do doanh số toàn ngànhgia tăng Khi đó không chỉ thị phần của đối thủ cạnh tranh giảm mà chính thị phầncủa doanh nghiệp cũng bị ảnh hưởng do doanh số toàn ngành gia tăng Từ đódoanh nghiệp phải kịp thời đưa ra chiến lược thâm nhập mới để có được thị phầncao trên thị trường

Các giai đoạn thâm nhập thị trường

Nghiên cứu thị trường mục tiêu thâm nhập: Tiến hành những thị trường chủđạo, chiếm phần lớn doanh số bán ra của doanh nghiệp dựa trên cơ sở quy

mô thị trường, tiềm năng có thể, mức độ cạnh tranh,… trên thị trường đó

Phân đoạn thị trường mục tiêu thâm nhập: Sau khi tiến hành nghiên cứunhững thị trường chủ đạo, công ty phải phân định khách hàng thành những

nhóm người mua cụ thể Để đảm bảo được điều này đòi hỏi phải xây dựngchi tiết những tiêu thức phân đoạn và lựa chọn phân đoạn Mục đích cuốicùng là tìm ra những điểm riêng biệt của các đoạn thị trường mục tiêu.Công ty có thể sử dụng nguyên tắc địa lý, nhân khẩu học tâm lý lý học hoặcnguyên tắc lợi ích tìm kiếm để phân đoạn các thị trường mục tiêu thâm nhậpphù hợp với mình.

Lựa chọn thị trường mục tiêu thâm nhập: Việc lựa chọn thị trường mục tiêuthâm nhập được tiến hành sau khi đã phân đoạn thị trường mục tiêu Để cóthể lựa chọn chính xác và phù hợp với mục đích theo đuổi thì trước hếtcông ty phải có được các tiêu chí làm căn cứ so sánh, đánh giá rồi từ đóchọn ra một thị trường tiềm năng nhất và phù hợp với khả năng của công ty

để tiến hành thâm nhập

Định vị thị trường mục tiêu thâm nhập: khi công ty đã lựa chọn và xác địnhđược cho mình các thị trường mục tiêu thì đồng thời cũng phải tiến hànhxác định vị trí để khẳng định vị thế của mình như: chiến thuật định vị cạnhtranh trực tiếp, chiến thuật chiếm một vị trí mới trên thị trường,… Đó lànhững nội dung chính của định vị thị trường

1.5.6 Nội dung các giải pháp maketing triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của doanh nghiệp:

1.5.6.1 Mô hình các giải pháp maketing hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường cửa doanh nghiệp

* Biểu hình 01: Mô hình các giải pháp maketing triển khai chiến lược thâm nhập thị trường

1.5.6.2 Nhận diện và đánh giá hiệu lực thực thi chiến lược thâm nhập thị trường trong hiện tại:

- Chiến lược kinh doanh và thâm nhập thị trường trong hiện tại: có thể là 1 trongnhững chiến lược sau:

+ Chiến lược cạnh tranh: các chiến lược cạnh tranh tổng quát phản ánh những

cách thức cơ bản mà một doanh nghiệp cạnh tranh trên thị trường của mình dựatrên 02 đặc điểm cơ bản: chi phí thấp và khác biệt hóa Có 03 chiến lược cạnhtranh tổng quát:

 Chiến Lược chi phí thấp

 Chiến Lược khác biệt hóa

 Chiến Lược tập trung

+ Chiến lược tăng trưởng: bao gồm:

 Chiến lược tăng trưởng tập trung: là công ty tập trung vào một lĩnh vực,mộtngành hàng,một dãy sản phẩm nhất định nhầm tạo ra tốc độ phát triển nhanh chodoanh nghiệp có 03 mức chiến lược: Thâm nhập thị trường, Phát triển thị trường,Phát triển sản phẩm

+ Chiến lược tăng trưởng bằng con đường hội nhập: thích hợp với các doanh

Quản trị sản phẩm

Quản trị giá

Người tiêu dùng

nghiệp đang kinh doanh các nghành kinh tế mạnh, khi cơ hội sẳn có phù hợp vớicác mục tiêu và chiến lược dài hạn mà doanh nghiệp đang thực hiện.

+ Các chiến lược tăng trưởng hội nhập dọc: Dọc ngược chiều và dọc xuôi chiều.

+ Chiến lược tăng trưởng bằng cách đa dạng hóa: là loại chiến lược mà doanh

nghiệp đầu tư mở rộng sản phẩm/thị trường hay đầu tư phát triển những ngànhmới Có 03 loại đa dạng hóa

 Đa dạng hóa đồng tâm

 Đa dạng hóa hàng ngang

 Đa dạng hóa kết khối

- Mục tiêu chiến lược kinh doanh hiện tại: Mục tiêu chiến lược là những trạngthái, những cột mốc, những tiêu thức cụ thể mà doanh nghiệp muốn đạt được trongkhoảng thời gian nhất định Mục tiêu nhằm chuyển hóa tầm nhìn và sứ mạng củadoanh nghiệp thành các mục tiêu thực hiện cụ thể, có thể đo lường được

- Mục tiêu dài hạn ( 03 – 05 năm ): là các kết quả doanh nghiệp phải đạt đượctrong dài hạn

- Cách phân loại mục tiêu khác: lợi nhuận; vị trí cạnh tranh; hiệu quả kinh doanh;phát triển đội ngũ nhân sự; quan hệ với nhân viên; khả năng dẫn đầu về công nghệ;trách nhiệm xã hội

- Tiêu chuẩn của mục tiêu là: tính thống nhất, tính định lượng, tính khả thi, tínhchấp nhận và tính linh hoạt

- Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mục tiêu:

+ Yếu tố bên trong: nguồn lực của doanh nghiệp, thành tích quá khứ, quan điểm

của cấp lãnh đạo, chủ sở hữu, nhân viên…

+ Yếu tố bên ngoài: mội trường cạnh tranh, đối thủ, khách hàng…

1.5.6.3 Tái định vị sản phẩm trên thị trường:

- Định vị sản phẩm trên thị trường thực chất là nỗ lực của doanh nghiệp nhằm xác

định vị trí thích hợp cho sản phẩm của doanh nghiệp hoặc của chính doanh nghiệptrong nhận thức của người tiêu dung so với những sản phẩm cạnh tranh khác trênthị trường

- Việc lựa chọn chiến lược định vị sản phẩm thích hợp liên quan đến xác định đối

thủ cạnh tranh, thuộc tính liên quan, vị trí của đối thủ cạnh tranh và phân đoạn thịtrường Doanh nghiệp có thể sử dụng rất nhiều công cụ marketing để định vị sảnphẩm Doanh nghiệp có thể định vị sản phẩm dựa trên thuộc tính sử dụng hay chấtlượng của nó Doanh nghiệp có thể định vị thông qua bao gói, nhãn hiệu, các công

cụ truyền thông, giá cả… Trong việc quyết định định vị sản phẩm ở vị trí thích hợptrong nhận thức người tiêu dung, công ty cần phải xem xét đến vị trí cảu các sảnphẩm cạnh tranh Các doanh nghiệp thường theo đuổi hai chiến lược định vị khácnhau là chiến lược định vị cạnh đối thủ cạnh tranh và chiến lược xác lập một vị trímới cho mình trên thị trường

1.5.6.4 Quản trị sản phẩm:

- Sản phẩm theo quan điềm của marketing là tất cả các yếu tố có thể đáp ứng nhucầu, mong muốn của khách hàng, mang lại lợi ích cho họ và có thể chào bán trênthị trường

- Các cấp độ của một sản phẩm: theo quan điểm Marketing sản phẩm có cả cácyếu tố vô hình và hữu hình và được chai thành ba cấp độ như sau:

- Cấp độ cơ bản – sản phẩm cốt lõi ( cấp 1 ): cấp độ này sẽ trả lời câu hỏi: về thựcchất sản phẩm này sẽ mang lại những lợi ích cốt lỗi gì cho khách hàng?

- Cấp độ hai – sản phẩm hiện thực: cấp này bao gồm những yếu tố phản ánh sựtồn tại của sản phẩm như: các chỉ tiêu phản ánh chất lượng, các đặc tính, bố cụ bênngoài, nhã hiệu, tên nhãn hiệu, bao bì

- Cấp độ ba – sản phẩm bổ sung ( nâng cao ): Cấp độ này bao gồm các yếu tốdịch vụ khách hàng và cao hơn nữa là chăm sóc khách hàng nhằm giúp cho kháchhàng tiện lợi hơn, hài lòng hơn Đó là các dịch vụ như bảo hành, sửa chữa, hìnhthức thanh toán, giao hàng tận nhà, lắp đặt…cũng như thái độ thân thiện, cởi mở,nhiệt tình

+ Các cách phân loại sản phẩm cơ bản:

 Phân loại theo mục đích sử dụng: hàng hóa tiêu dung và hàng hóa tư liệusản xuất

 Phân loại sản phẩm theo hình thức tồn tại: vô hình và hữu hình

 Phân loại hàng hóa tiêu dung theo thời gian sử dụng: lâu bền và ngắn hạn

 Phân loại hàng hóa tiêu dung theo thói quen mua: sử dụng hàng ngày, hànghóa mua có lựa chọn, hàng hóa theo nhu cầu dăc biệt, hàng hóa theo nhu cầu thụđộng.

 Phân loại hàng hóa là tư liệu sản xuất: nguyên liệu thô, thiết bị lắp đặt, thiết

bị phụ trợ, vật tư phụ, các dịch vụ

1.5.6.5 Quản trị giá:

- Một doanh nghiệp bất kỳ khi hoạch định chiến lược, chính sách và kiểm soát giá

cả trong kinh doanh cần làm rõ một số vấn đề như sau:

+ Mục tiêu định giá xuất phát từ mục tiêu chung của marketing và được xem xét từ

các mục tiêu liên quan Vì các công ty kinh doanh hoạt động nhằm tối đa hóa lợinhuận trong dài hạn, nên các mục tiêu định giá cơ bản gắn liền với lợi nhuận dàihạn

+ Các mục tiêu định giá thông dụng là: định giá để đạt được lợi nhuận mục tiêu

trên vốn đầu tư, nhằm ổn định giá và lợi nhuận, để đạt được tỷ phần thị trườngmục tiêu, để tồn tại, tạo công ăn việc làm, để giành được lợi thế hoặc là tánh khỏicạnh tranh

+ Chiến lược định giá: gồm có một số chiến lược sau:

 Chiến lược giá hớt váng

 Chiến lược bành trướng thị trường

 Chiến lược định giá hai phần

 Chiến lược giá cho danh mục sản phẩm

 Chiến lược giá chiết khấu

 Chiến lược giá khuyến mại

 Chiến lược định giá phân biệt

 Chiến lược thay đổi giá

Phương pháp định giá:

- Phương pháp định giá dựa vào chi phí

+ Định giá dựa vào chi phí bằng cách cộng lãi vào chi phí bình quân

Giá dự kiến = Chi phí cho một đơn vị sản phẩm + lãi dự kiến

Trong đó:

Tổng chi phí cố định

Chi phí sản xuất 1đ/v sản phẩm = chi phí biến đổi +

Số đ/v sản phẩm+ Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Giá = chi phí đơn vị + ( lợi nhuận mong muốn trên vốn đầu tư )/ số lượng tiêu thụ

- Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng

- Định giá theo giá trị cạnh tranh hiện hành

+ Định giá tương đương ( ngang bằng ) với giá cảu các dối thủ cạnh tranh

+ Định giá thấp hơn so với giá của các đối thủ cạnh tranh

+ Định giá cao hơn so với giá của các đối thủ cạnh tranh

+ Định giá đấu thầu

1.5.6.6 Quản trị kênh phân phối:

- Người tiêu dung không chỉ cần sản phẩm tốt và giá rẻ mà họ còn cần được đáp

ứng đúng thời gian và địa điểm vì vậy để thành công trong kinh doanh, chính sáchphân phối của doanh nghiệp không thể bị coi nhẹ Xây dựng chính sách phân phối,doanh nghiệp cần chú ý giải quyết tốt các nội dung sau: Lựa chọn địa điểm; Lựachọn và tổ chức kênh phân phối; Tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiệnvật

- Một trong những yếu tố rất quan trọng của chính sách phân phối là địa điểm Lựa

chọn địa điểm được tiến hành theo hai tiêu thức:

+ Lựa chọn địa điểm ở đâu?

+ Lựa chọn địa điểm cho ai?

- Kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể lựa chọn trong chính sách phân phối củamình:

+ Kênh phân phối trực tiếp, gián tiếp

+ Kênh phân phối ngắn, kênh phối dài

- Việc lựa chọn kênh phân phối nào là tùy thuộc vào điều kiện cụ thể Để thiết kế

hệ thống kênh phân phối cần chú ý các điểm sau: yếu tố ảnh hưởng, mục tiêu càtiêu chuẩn của hệ thống, xác định dạng và phương án kênh phân phối, lựa hcon5

và phát triển các phần tử trong kênh, điều chỉnh hệ thống kênh

1.5.6.7 Quản trị xúc tiến thương mại:

- Xúc tiến thương mại là công cụ hữu hiệu giúp cho cung cầu gặp nhau, xúc tiếnthương mại làm cho bán hàng trở nên dễ dàng hơn, xúc tiến là cầu nối giữa kháchhàng và doanh nghiệp… Nói một cách ngắn gọn thì xúc tiến thương mại có vai tròrất quan trọng trong kinh doanh Hoạt động xúc tiến thương mại bao gồm các hoạtđộng chính sau: Quảng cáo, Bán hàng trực tiếp; Hội chợ triển lãm; Khuyến mại;Quan hệ công chúng và các hoạt động khác

- Các nội dung này đều có vai trò quan trọng như nhau Để hoạt động xúc tiếnthương mại có hiệu quả, các doanh nghiệp nên sử dụng tổng hợp các nội dung trên.Tùy thuộc vào điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp lựa chọn nội dung nào là chủ đạo

CHƯƠNG 2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG GIẢI PHÁP MARKETING TRIỂN KHAI CHIẾN

LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH VẬT TƯ

THIẾT BỊ Ô TÔ KIM LONG

2.1.Phương pháp nghiên cứu

2.1.1.Phương pháp thu thập dữ liệu

- Đối với dữ liệu sơ cấp:

+ Thông qua việc điều tra phỏng vấn với lãnh đạo cao cấp trong công ty Phiếuđiều tra phỏng vấn được xây dựng trên cơ sở những câu hỏi phù hợp với đề tài “Các giải pháp marketing triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công tyTNHH vật tư ô tô Kim Long”

+ Nội dung phỏng vấn sẽ chuyên sâu vào trong tiêu chí: tài chính; Khách hàng;

Nội bộ; Đào tạo và phát triển; Sản phẩm; Giá cả; Thị trường; Xúc tiến thương mại;Đối thủ cạnh tranh; Đánh giá môi trường bên trong và bên ngoài công ty

+ Đối tượng tham gia điều tra phỏng vấn là Giám đốc và Phó Giám đốc Công ty

- Đối với dữ liệu thứ cấp:

+ Bên trong công ty: Trực tiếp thu thập tài liệu liên quan đến các giải pháp triểnkhai chiến lược kinh doanh từ các phòng ban liên quan, các dữ liệu từ nguồn nội

bộ phần lớn phản ánh kết quả kinh doanh, các mục tiêu tương lai của công ty.Thông qua bảng báo cáo tài chính đã công bố qua các năm ta sẽ có những thông tin

về tình hình kinh doanh của công ty

+ Bên ngoài công ty: Thu thập các dữ liệu liên quan đến đề tài thông qua các giáotrình, luận văn, chuyên đề,sách báo, tạp chí, internet

2.1.2 Phương pháp xử lý dữ liệu thu thập

- Phương pháp định tính: Tổng hợp các kết quả phỏng vấn, điều tra và các bảng

tiêu đề đánh giá tổng quát tình hình Đây là phương pháp chủ yếu dung trong phântích với các chỉ tiêu tương ứng của quá khứ; của kế hoạch

- Phương pháp định lượng: Dùng các bảng biểu, đồ thị đề miêu tả các chỉ tiêu

cần thiết cho việc phân tích, đánh giá Việc xử lý số liệu dược tiến hành bằng máy

tính bỏ túi và máy vi tính trên chương trình phần mềm excel Đây là phương phápbao quát, nó cho chúng ta cái nhìn tổng thể hiện tượng sự vật từ các gốc độ khácnhau để thông qua đó đưa ra những kết luận cần thiết Muốn có kết quả phân tích

hệ thống tốt cần có những thông tin, số liệu chính xác, cụ thể, đầy đủ và kịp thời

2.2 Tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến giải pháp Marketing triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty TNHH vật tư thiết bị ô tô Kim long

2.2.1 Ảnh hưởng môi trường kinh doanh bên ngoài của Công ty

- Môi trường kinh tế:

+ Môi trường kinh tế có vai trò quan trọng, có tác động trực tiếp đến công tác phát triển thị trường của Công ty Tuy nhiên khi nền kinh tế Việt Nam đang trong giai đoạn lạm phát tăng, giá cả hàng hóa leo thang Tỷ giá thị trường luôn biến động, điều đó làm ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của Công ty

- Môi trường địa lý dân cư:

+ Đây là yếu tố ảnh hưởng lớn đến tình hình kinh doanh của công ty, việc vận

chuyển hàng hóa đến từng khách hàng làm tăng thêm chi phí công ty, thời gian

cung cấp sản phẩm không kịp thời

- Môi trường văn hóa xã hội:

+ Môi trường văn hóa xã hội có ảnh hưởng trực tiếp đến cuộc sống và hành vi tiêu dùng của con người Trong những năm gần đây sự phát triển của nền kinh tế, thu nhập bình quân đầu người gia tăng, nhu cầu sử dụng xe ô tô làm phương tiện đi lại ngày càng nhiều…đó là điều kiện thuận lợi để công ty phát triển

- Môi trường công nghệ:

+ Với Sự phát triển của khoa học công nghệ trong những năm gần đây đã tạo điều kiện cho việc áp dụng những khoa học hiện đại vào phục vụ cho việc sản xuất và kinh doanh nâng cao hiệu quả công việc như: đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm , cải tiến các thông số kỹ thuật an toàn cao, tăng chất lượng sản phẩm…

+ Áp dụng Thương mại điện tử trong kinh doanh là công cụ hỗ trợ rất nhiều cho

- Môi trường chính trị - pháp luật:

+ Môi trường chính trị pháp luật là hành lang pháp lý cho hoạt động kinh doanh,

nó tạo lập nên môi trường cạnh tranh bình đẳng giữa các doanh nghiệp trong nền kinh tế Nước ta có nền chính trị ổn định đây là một lợi thế rất lớn so với các nước trên thế giới Với hành lang pháp lý hợp lý đã tạo điều kiện thuận lợi cho các

doanh nghiệp cùng kinh doanh trên thị trường trong đó có công ty Kim Long

2.2.2 Ảnh hưởng của môi trường ngành

- Đối thủ cạnh tranh:

+ Đối thủ cạnh tranh của Công ty Kim Long có rất nhiều các Công ty trong nước chuyên nhập khẩu và phân phối thiết bị ô tô mà còn có các công ty chuyên sản

xuất các thiết bị ô tô trong nước

+ Việc mở rộng thị trường của các công ty kinh doanh thiết bị ô tô trong nước làmảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và thị phần của công ty

+ Sự hình thành các công ty TNHH và các đại lý kinh doanh thiết bị ô tô ở các tỉnh

là rào cản lớn cho công ty muốn xâm nhập thị trường trong cả nước

2.3 Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH vật tư thiết bị ô tô Kim Long

2.3.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

- Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Vật Tư Thiết Bị Ô Tô Kim Long

- Địa chỉ của doanh nghiệp: 35 Phạm Ngũ Lão, Phường Nguyễn Thái Bình, Quận

1 Thành phố Hồ Chí Minh

- Loại hình doanh nghiệp: Công ty TNHH

- Tổng số nhân sự là: 25 người, trong đó trình độ đại học trở lên: 10 người

2.3.2 Các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty

- Kinh doanh sĩ, lẻ các loại vỏ, ruột xe ô tô, xe tải

- Nhận bảo trì và thay mới thiết bị võ ruột các loại xe ô tô, xe tải

2.3.3 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý

+ Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty:

Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công Ty Kim Long

2.3.4 Quy mô vốn của công ty

+ Tổng số vốn của công ty là: 15,000,000,000 đ

+ Nguồn vốn kinh doanh của doanh nghiệp là vốn của Tư nhân

2.3.5 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.

1,220,297 ,118

5 Lợi nhuận sau

thuế

3,788,520,

718

(820,757, 993)

1,120,412 ,337

(nguồn: Bộ phận kế toán công ty) Nhận Xét:

- Ta thấy tuy doanh thu năm 2009 tăng khoảng 18 tỷ đồng so với năm 2008 nhưng

Bộ Phận Giao Nhận