một số biện pháp góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty tnhh huy quang - nha trang - khánh hoà

Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm 1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, sản x

Lời Cảm Ơn

Là một sinh viên của trường, em rất tự hào và biết ơn tấm lòng của thầy cô trong trường đã luôn giúp đỡ và tạo điều kiện cho chúng em được trau dồi kiến thức và học hỏi kinh nghiệm thực tế Bên cạnh đó, nhà trường còn tạo cho chúng em môi trường học tập tốt

Em xin chân thành cảm ơn Ban Giám Hiệu Nhà trường cùng toàn thể thầy cô Trường Đại Học Thuỷ Sản và đặc biệt là các thầy cô trong khoa kinh tế nói riêng đã tận tình chỉ bảo và dìu dắt chúng em trong những năm học qua.Đồng thời em vô cùng biết ơn sự hướng dẫn giúp đỡ của thầy Nguyễn Văn Tuấn, các thầy cô bộ môn Kinh tế Thuỷ Sản cùng ban lãnh đạo và các cô chú, anh chị đang công tác tại công ty TNHH Huy Quang đã giúp đỡ em hoàn thành cuốn đồ án này Qua đó đã tạo điều kiện cho em có được những kiến thức mới, những kinh nghiệm bổ ích trong công việc cũng như trong cuộc sống nhằm phục vụ cho nghề nghiệp sau này Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn!

Nha Trang, ngày 08 tháng 11 năm 2006

Sinh viên thực hiện Trần Thị Ngọc Ánh

Phụ lục

Lời nói đầu 1

Chương 1: Lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 3 I Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm 4

1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 4

2 Vai trò và ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm 4

II Nội dung chủ yếu của công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 6

1 Hoạch định chương trình tiêu thụ sản phẩm 6

2 Nội dung tiêu thụ sản phẩm 10

3 Tổ chức mạng lưới – xây dựng hệ thống kênh tiêu thụ 12

4 Một số công cụ góp phần đẩy mạnh tiêu thụ 15

III Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm 21

1 Chỉ tiêu về hoạt động tiêu thụ trong xí nghiệp 21

2 Khả năng sinh lời của công ty 22

IV Tình hình tiêu thụ thủy sản Việt Nam và xu hướng tiêu dùng thủy sản thế giới 23

1 Tình hình thủy sản thế giới nói chung 23

2 Dự báo phát triển thủy sản thế giới đến năm 2010 24

3 Tình hình xuất khẩu thủy sản của Việt Nam thời gian qua và dự báo những năm tới 27

Chương 2 : Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Huy Quang 30

A Tổng quan về Công ty 31

I Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Huy Quang Nha Trang – Khánh Hòa 31

1 Quá trình hình thành và phát triển Công ty TNHH Huy Quang 31

2 Chức năng, nhiệm vụ và nguyên tắc hoạt động của Công ty 32

3 Tổ chức quản lý và tổ chức sản xuất tại Công ty 33

II Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty và một số chỉ tiêu đánh giá 40 1 Biến động về tài sản và nguồn vốn 40

2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty thời gian qua 44 3 Một số chỉ tiêu đánh giá 47

4 Phương hướng phát triển của Công ty thời gian tới 51

B Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Huy Quang

Nha Trang – Khánh Hòa 55

I Các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm 55

1 Năng lực sản xuất của Công ty 55

2 Đặc điểm nguyên liệu và tính thời vụ 58

3 Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh 59

4 Môi trường kinh doanh 61

II Công cụ hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 63

1 Chính sách sản phẩm 63

2 Chính sách giá 65

3 Chính sách phân phối 67

4 Chính sách xúc tiến – chiêu thị 69

III Cơ chế chính sách của Sở - UBND Tỉnh Khánh Hòa 70

IV Đánh giá hoạt động tiêu thụ của Công ty giai đoạn 2003 – 2005 71

1 Tình hình tiêu thụ nội địa 77

2 Tình hình tiêu thụ ở thị trường nước ngoài 77

3 Chất lượng sản phẩm 86

4 Giá cả xuất khẩu 87

5 Tình hình thị trường xuất khẩu của Công ty thời gian qua 89

6 Đối thủ cạnh tranh 100

V Đánh giá chung 101

1 Những thành tựu đạt được 101

2 Những hạn chế và nguyên nhân 102

Chương 3 : Một số biện pháp góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Huy Quang – Nha Trang – Khánh Hòa 106

I Sự cần thiết phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Huy Quang 107

II Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm 108

1 Biện pháp 01 : Thành lập bộ phận chuyên trách về Marketing nhằm phục vụ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 108

2 Biện pháp 02 : Đa dạng hóa mặt hàng tiêu thụ, sản xuất sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường 114

3 Biện pháp 03 : Mở rộng thị trường xuất khẩu và thị trường tiêu thụ nội địa 116

4 Biện pháp 04 : Đảm bảo chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm 120

KIẾN NGHỊ 122

KẾT LUẬN 124

TÀI LIỆU THAM KHẢO 125

Mục lục bảng biểu, sơ đồ Bảng 01 Sản lượng thuỷ sản cung cấp cho tiêu dùng trên thế giới 25

Bảng 02 Dự báo cơ cấu sản lượng thuỷ sản cung cấp làm thực phẩm cho con người đến năm 2010 26

Bảng 03 Biến động về tài sản của công ty 41

Bảng 04 Biến động về nguồn vốn của công ty 43

Bảng 05 Bảng phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty thời gian qua 45

Bảng 06 Bảng các chỉ số hoạt động của công ty thời kỳ 2003-2005 48

Bảng 07 Bảng phân tích khả năng sinh lời của công ty 50

Bảng 08 Tình hình quản lý lao động tại công ty 56

Bảng 09 Bảng định hướng sản phẩm tiêu thụ của tỉnh Khánh Hoà những năm tới 71

Bảng 10 Bảng các chỉ tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua 3 năm 73

Bảng 11 Tình hình tiêu thụ sản phẩm cuả công ty giai đoạn 2003-2005 75

Bảng 12 Bảng tình hình xuất khẩu của công ty thời gian qua 79

Bảng 13 Sản lượng thuỷ sản xuất khẩu của công ty năm 2003-2005 81

Bảng 14 Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của công ty năm 2003-2005 84

Bảng 15 Gía bình quân thuỷ sản xuất khẩu của công ty năm 2003-2005 88

Bảng 16 Cơ cấu doanh thu tiêu thụ ở thị trường nước ngoài 90

Bảng 17 Bảng tình hình xuất khẩu sang thị trường Hàn Quốc cảu công ty 93

Bảng18 Bảng tình hình xuất khẩu sang thị trường ĐàiLoan của công ty 95

Bảng 19 Bảng tình hình xuất khẩu sang thị trường Mỹ 98

Biểu đồ 01 Cơ cấu sản lượng xuất khẩu theo thị trường của công ty 91

Sơ đồ 01 Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của công ty TNHH Huy Quang 33

Sơ đồ 02 Sơ đồ cơ cấu tổ chức sản xuất tại công ty 36

Sơ đồ 03 Quy trình sản xuất sản phẩm khô của công ty 37

Sơ đồ 04 Quy trình chế biến hàng bán thành phẩm tại phân xưởng 39

Sơ đồ 05 Kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Huy Quang 68

6 TSCĐ& ĐTDH: tài sản cố định và đầu tư dài hạn

7 TSLĐ&ĐTNH: tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn

8 VSATTP: vệ sinh an toàn thực phẩm

9 XNKTS: xuất nhập khẩu thuỷ sản

10 XKTT, XKUT: xuất khẩu trực tiếp, xuất khẩu uỷ thác

11 KNXK: kim ngạch xuất khẩu

CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc Lập - Tự Do - Hạnh Phúc

ĐƠN XIN XÁC NHẬN

Kính gửi: Ban giám đốc công ty TNHH Huy Quang

Em tên là: Trần Thị Ngọc Ánh

Là sinh viên lớp: 44KTTS Trường Đại Học Thuỷ Sản- Nha Trang Được sự giới thiệu của khoa Kinh Tế và sự chấp nhận của ban lãnh đạo công ty TNHH Huy Quang, em đã đến thực tập tại công ty từ ngày 31/7/2006 đến ngày 12/11/2006, để tìm hiểu về tình hình sản xuất của công ty, nhằm hệ thống hoá kiến thức đã được học ở trường

Em làm đơn này xin ban lãnh đạo công ty chứng nhận cho đợt thực tập tốt nghiệp của em tại công ty này

Em xin chân thành cảm ơn giám đốc cùng các cô chú, anh chị trong ban lãnh đạo công ty đã giúp em hoàn thành đợt thực tập này

Nha Trang, tháng 11 năm

2006

Sinh viên thực hiện:

Trần Thị Ngọc Ánh

Ý KIẾN BAN LÃNH ĐẠO CÔNG TY

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

LỜI MỞ ĐẦU

Trong lúc nước ta đang chuyển sang nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và sự phân cực cũng diễn ra nhanh chóng, bất kỳ doanh nghiệp nào dậm chân tại chỗ sẽ bị đào thải Trước tình hình này doanh nghiệp phải làm gì và làm như thế nào để vượt qua được khó khăn thử thách, hòng giữ vững thị trường kéo dài sự tồn tại của doanh nghiệp Giải quyết vấn đề này được nếu như các doanh nghiệp biết sử dụng những biện pháp hữu hiệu tác động vào vấn đề tiêu thụ sản phẩm

Khẳng định rằng, mỗi doanh nghiệp có những quan điểm và phương pháp khác nhau trong việc xác định mục tiêu nhưng cơ bản nhất của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường là lợi nhuận, mà nói đến lợi nhuận thì không thể không nói đến doanh thu tiêu thụ Bởi nó là yếu tố quan trọng nhất trong sự thành bại của doanh nghiệp Không có doanh nghiệp nào ra đời mà có thể tồn tại và phát triển khi sản phẩm sản xuất ra không được tiêu thụ hoặc tiêu thụ nhưng rất ít Chúng ta biết rằng, nếu không tiêu thụ thì khôngthể chuyển hàng hoá thành tiền tệ được, do đó sẽ không diễn ra bất cứ hoạt động sản xuất hay mua bán nào cả Có tiêu thụ được hàng hoá, doanh nghiệp mới đảm bảo trả lương và trang trải các khoản chi phí Vì vậy không ngừng hoàn thiện công tác tiêu thụ là yêu cầu tất yếu đối với doanh nghiệp

Như vậy tiêu thụ sản phẩm là vấn đề sống còn của công ty TNHH Huy Quang nói riêng và của các công ty sản xuất kinh doanh nói chung

Là doanh nghiệp chuyên chế biến thuỷ hải sản nên vấn đề tiêu thụ của công ty luôn được đặt lên hàng đầu Xuất phát từ tầm quan trọng của việc

đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Huy Quang - Nha Trang - Khánh Hoà” làm luận văn tốt nghiệp

Mục đích nghiên cứu của đề tài là qua đó nhằm củng cố và bổ sung kiến thức đã được trang bị, đồng thời vận dụng kiến thức đã học vào giải quyết vấn đề thực tế hoạt động kinh tế- xã hội Và qua đây nhằm tìm hiểu chung về công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua.Trên cơ sở lý luận và thực tiễn đã nghiên cứu, em vận dụng vào thực

tế công ty nhằm góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công

ty ngày một tích cực, hiệu quả hơn

Nội dung của đề tài gồm:

Lời mở đầu Phần I: Cơ sở lý luận

Phần II: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Huy Quang trong thời gian từ 2003 đến 2005

Phần III: Một số biện pháp góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Huy Quang

Kết luận chung

Do thời gian thực tập có hạn và tầm hiểu biết còn hạn chế, việc phân tích đánh giá còn mang tính chủ quan nên không tránh khỏi những thiếu sót Kính mong sự chỉ bảo, góp ý của quý thầy cô, ban lãnh đạo công ty, cùng toàn thể các bạn để giúp em hoàn thành cuốn luận văn này

Qua đây em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy Nguyễn Văn Tuấn, các thầy cô trong khoa kinh tế cũng như ban lãnh đạo, cùng các cô chú, anh chị tại công ty đã giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi để em hoàn thành tốt đồ án này

Nha Trang, tháng 10 năm 2006

Sinh viên thực hiện

Trần Thị Ngọc Ánh

CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG

VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP

I Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm

1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị doanh nghiệp Mặc dù, sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm song tiêu thụ lại đóng vai trò là tiền đề không thể thiếu để sản xuất có hiệu quả Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất Do đó tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng của qúa trình tái sản xuất hàng hoá Qua tiêu thụ hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật của sản phẩm sang

hình thái tiền tệ, đồng thời qua đó cũng thể hiện giá trị sử dụng của hàng hoá

Tiêu thụ sản phẩm trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được hiểu là quá trình bán hàng của doanh nghiệp nhằm thu được khoản lợi nhuận trong tiến trình sản xuất kinh doanh Nhưng hoạt động tiêu thụ sản phẩm không chỉ đơn thuần là bán hàng mà là quá trình trong đó nhà sản xuất phải biến một sự thoả thuận bắt nguồn từ sự gặp gỡ các nhà sản xuất kinh doanh và khách hàng nhằm tìm ra giải pháp thuận lợi cho cả hai bên

Như vậy tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động có liên quan đến việc

tổ chức điều hành, vận chuyển hàng hoá - dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả cao nhất Nó bao gồm toàn bộ quá trình hoạt động theo thời gian và không gian, mặt hàng, số lượng hàng hoá và hệ thống các biện pháp thủ thuật để đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng

2.Vai trò và ý nghĩa công tác tiêu thụ sản phẩm

a.Vai trò:

-Trong nền kinh tế thi trường có sự quản lý vĩ mô của nhà nước, quyền chủ động và tính chịu trách nhiệm của doanh nghiệp được đề cao Mỗi doanh nghiệp muốn thực sự trở thành chủ thể kinh tế thì chính bản thân phải tự vận động, tự tìm đầu ra cho sản phẩm của mình Như vậy tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng không thể thiếu trong quá trình tái sản xuất Nó là điều kiện tiền đề quan trọng đảm bảo cho quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp diễn ra liên tục, nhịp nhàng

và cân đối

-Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đánh giá kết quả cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, phản ánh thành công nhất định của doanh

nghiệp trên thị trường cạnh tranh Để tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải luôn hoàn thiện mình bằng cách đưa vào sản xuất kinh doanh những mặt hàng thị trường chấp nhận và đạt được lợi nhuận như đã định Muốn vậy không gì khác hơn doanh nghiệp phải thông qua khâu tiêu thụ để đưa sản phẩm của mình ra thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu và thị hiếu đa dạng của người tiêu dùng Từ đó góp phần quan trọng trong việc phát triển mở rộng thị trường, duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng, đồng thời góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

b.Ý nghĩa:

Tổ chức tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả thực sự, là điều kiện để đạt được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận và giải quyết các mối quan hệ tài chính, kinh tế và xã hội của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để doanh nghiệp công nghiệp nâng cao hoặc là cắt giảm bớt khối lượng sản phẩm sản xuất ra khi đa dạng hoá mặt hàng hoặc hạn chế loại sản phẩm nhằm khai thác tốt hơn nhu cầu thị trường Nếu tiêu thụ sản phẩm thuận tiện sẽ tạo ra rất nhiều cơ hội tích luỹ và đầu tư vào việc nghiên cứu khoa học kỹ thuật ứng dụng cho việc chế tạo sản phẩm của doanh nghiệp nhằm gia tăng ngày càng nhiều khối lượng sản phẩm đồng thời sản phẩm ngày càng đảm bảo chất lượng hơn, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm, tạo ra uy tín doanh nghiệp trên thị trường

Phát triển nền kinh tế nhiều thành phần, bên cạnh sự quản lý của nhà nước, cạnh tranh ngày càng gay gắt và lợi nhuận tối đa là đặc trưng của cơ chế thị trường Các quy luật kinh tế phổ biến tạo nên hoạt động của thị trường là quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh Khi thực hiện tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đã giải quyết các mâu thuẫn trên thị trường, đáp ứng được những nhu cầu của quy luật khách quan tất yếu doanh nghiệp có đựơc sự cạnh tranh tốt trên thị trường

II Nội dung chủ yếu của công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm:

1 Hoạch định chương trình tiêu thụ sản phẩm:

a Nghiên cứu và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm:

v Khái niệm, vai trò, chức năng của thị trường:

ü Khái niệm:

Thị trường là môi trường thực hiện các hoạt động thương mại của doanh nghiệp, là một trong những yếu tố cấu thành hoạt động thương mại Như vậy sự hình thành thị trường có đủ 3 yếu tố sau:

- Đối tượng tham gia trao đổi : người bán và người mua

- Đối tượng trao đổi : sản phẩm hay dịch vụ

-Điều kiện trao đổi : khả năng thanh toán

Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất hàng hoá Từ đó đến nay nền sản xuất hàng hoá đã phát triển

và trải qua nhiều thế kỷ, nên khái niệm về thị trường cũng rất phong phú

và đa dạng

Theo cách hiểu đơn giản thì thị trường là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa người mua và người bán Qua thị trường chúng

ta có thể xác định được mối tương quan giữa cung và cầu của thị trường

về hàng hoá và dịch vụ, hiểu được phạm vi qui mô của việc thực hiện cung cầu dưới hình thức mua bán hàng hoá, dịch vụ trên thị trường

Số lượng người mua, người bán nhiều hay ít phản ánh qui mô của thị trường lớn hay nhỏ, việc xác định nên mua hay nên bán hàng hoá và dịch vụ với khách hàng, khối lượng và giá cả bao nhiêu do cung cầu

quyết định Vậy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hoá

ü Vai trò của thị trường:

Trong nền kinh tế thị trường, các quan hệ kinh tế đều được tiền tệ hoá, ba vấn đề cơ bản của kinh tế là: sản xuất sản phẩm gì? Sản xuất như thế nào? Và sản xuất sản phẩm cho ai? đều được giải quyết thông qua thị trường Như vậy thị trường có vai trò to lớn gắn việc sản xuất với tiêu dùng, liên kết nền kinh tế trong nước kinh tế thế giới Trong xu hướng

mở cửa kinh tế thì việc tìm hiểu thị trường Việt Nam ngoài mục đích hoạt động thương mại còn nhằm tạo nên mối quan hệ hợp tác hữu nghị giữa các dân tộc, tạo điều kiện cho các nước hiểu biết về đất nước và con người Việt Nam Qua đó tạo cơ hội cho chúng ta tiếp cận với nền văn minh nhân loại, học hỏi cách quản lý có hiệu qủa cao

ü Các chức năng chủ yếu của thị trường

Thị trường có vai trò rất quan trọng trong việc điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trường và xã hội cũng như thế mạnh của mình trong sản xuất, kinh doanh

để có chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh phù hợp với sự đòi hỏi của thị trường và xã hội Thị trường có vai trò to lớn như vậy là do có những chức năng chủ yếu sau:

-Chức năng thừa nhận của thị trường; chức năng này được thể hiện

ở chỗ hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp có bán được hay không, nếu bán được có nghĩa là được thị trường chấp nhận, tức là được người mua chấp nhận và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp được thực hiện

và phân phối lại…

- Chức năng thực hiện của thị trường: Chức năng này được thực hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các hành vi mua, bán hàng hoá và dịch vụ

v Phân loại và phân khúc thị trường:

ü Phân loại thị trường :

Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của thị trường Phân loại thị trường là cần thiết, là khách quan để nắm được bản chất của thị trường, nhận biết được các đặc điểm của thị trường, xu hướng hình thành và vận động của thị trường, giá cả Có nhiều cách phân loại thị trường Nhưng trong đó việc phân loại dựa theo mức độ cạnh tranh trên thị trường về sản phẩm cung cấp tiêu dùng là dạng phân loại thị trường quan trọng nhất Theo cách phân loại này thị trường gồm:

-Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: là thị trường có nhiều người cùng bán nhiều người cùng mua một loại hàng hoá thuần nhất

-Thị trường cạnh tranh độc quyền: là thị trường trong đó có nhiều người bán một sản phẩm nhất định, nhưng sản phẩm của mỗi người bán

có ít nhiều khác nhau, sự khác biệt về chủng loại, mẫu mã, phẩm chất, dịch vụ cung ứng, thói quen mua hàng hoặc kể cả địa điểm

ü Phân loại thị trường:

Vì thị trường là tập hợp nhu cầu của con người về tuổi tác, giới tính, thu nhập, ý thích, tập tính và thói quen tiêu dùng, phong tục, tôn giáo khác nhau Sự không đồng nhất đó ảnh hưởng to lớn tới việc mua và tiêu dùng hàng hoá Mặt khác, công ty cũng không có chính sách riêng biệt cho một cá nhân Do vậy cần phải phân đoạn nhu cầu để công ty nhận biết được đặc tính từng đoạn và tuỳ theo từng điều kiện, khả năng cụ thể của

nhập và khai thác thị trường nhằm đạt được các mục tiêu chiến lược Muốn phân đoạn thị trường hợp lý cần đảm bảo yêu cầu sau:

-Trong mỗi công đoạn thì các tiêu thức phải đồng nhất với nhau

- Trong hai phân đoạn khác nhau thì các tiêu thức cũng phải khác nhau

-Phân đoạn thị trường là chia thị trường thành những phần nhỏ nhưng phải đảm bảo lợi nhuận đủ lớn như dự kiến

-Phân đoạn thị trường phải hiện thực và khả thi

b Nội dung nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm :

Nghiên cứu thị trường là công việc có ý nghĩa rất quan trọng, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của bất kì doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu nào Vì thế công tác nghiên cứu thị trường phải được tiến hành thường xuyên và liên tục trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Nội dung nghiên cứu thị trường bao gồm:

v Nghiên cứu đặc điểm của thị trường:

Nghiên cứu đặc điểm của thị trường là chúng ta nghiên cứu tính quy luật của việc hình thành nhu cầu trên thị trường, kể cả thị trường dễ tính hay khó tính Mặt khác, mỗi quốc gia, mỗi khu vực đều có những luật lệ riêng của nó Thị trường cũng vậy, nghiên cứu những nguyên tắc, luật lệ riêng, tập quán của thị trường để có biện pháp thâm nhập vào thị trường, thích ứng với thị trường đó

v Nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng:

-Doanh nghiệp cần nghiên cứu xem quy mô của thị trường lớn hay nhỏ, có các đối thủ cạnh tranh nào, khối lượng hàng hoá được giao dịch trên thị trường và xu hướng phát triển của thị trường trong giai đoạn hiện nay và tương lai

-Doanh nghiệp cần nghiên cứu những yêu cầu của thị trường đối với hàng hoá như quy cách, phẩm chất bao bì, mẫu mã, đặc biệt là chất lượng và chủng loại sản phẩm

-Người tiêu dùng có nhiều cách mua hàng khác nhau, có thể mua trực tiếp từ người sản xuất nhưng cũng có thể thông qua các trung gian phân phối như các nhà bán sỉ lẻ Như vậy trong hoạt động tiêu thụ cần nghiên cứu cách thức phân phối trong thị trường sao cho doanh nghiệp có thể xâm nhập, mở rộng thị trường mới

v Nghiên cứu xu hướng vận động của thị trường:

Là việc nghiên cứu khối lượng hàng hoá sẽ tiêu thụ và giá cả hàng hoá đó trên thị trường trong tương lai Kết quả của việc nghiên cứu này sẽ

là cơ sở để xây dựng những chính sách hợp lý cho doanh nghiệp

v Lựa chọn thị trường mục tiêu :

Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp là thị trường trọng tâm và triển vọng nhất trong các thị trường mà doanh nghiệp muốn thâm nhập và

mở rộng Để lựa chọn được các thị trường mục tiêu, các nhà kinh doanh thường so sánh các thị trường với nhau.Các thị trường so sánh thông qua các tiêu chuẩn: lợi nhuận, sản lượng, khả năng cạnh tranh, vị trí thị trường, yêu cầu về chất lượng, chính sách bảo hộ mậu dịch, khả năng xúc tiến bán hàng

2 Nội dung tiêu thụ sản phẩm:

Để xác định đúng đắn chương trình tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải dựa vào các căn cứ chủ yếu sau:

-Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp đã được xác định bao gồm: Đặc điểm sản phẩm, chất lượng, số lượng, cơ cấu, giá cả

và thời gian đáp ứng, kể cả hiện tại và xu thế vận động của nó trong tương lai

-Các đơn đặt hàng hợp đồng tiêu thụ đã kí kết, đây là các văn bản

có tính pháp quy cần tuân thủ một cách nghiêm ngặt, để đảm bảo thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ và uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng

-Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn, đặc biệt là các chương trình sản xuất để triển khai thực hiện

-Các căn cứ cũng được tính tới khi hoạch định chương trình bán hàng: Dự kiến về chi phí hoạt động marketing, sự thay đổi về tổ chức, mạng lưới bán hàng, khả năng thu hút thêm khách hàng mới, khả năng

mở rộng địa bàn tiêu thụ, những chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nước đối với những sản phẩm mà doanh nghiệp dự kiến bán

b Nội dung chương trình tiêu thụ sản phẩm

Thông thường một chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần đưa ra các nội dung sau:

-Tiến độ bán hàng:

Cần hoạch định chi tiết và phải tuân thủ nghiêm ngặt, vì tiến độ bán hàng của doanh nghiệp không chỉ ảnh hưởng tới tiến độ sản xuất và cung ứng

-Mục tiêu và nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm

Việc tiêu thụ nhằm thoả mãn một số các mục tiêu và được lựa chọn cụ thể hoá thành những nhiệm vụ chủ yếu là:

+ Sản lượng bán cho từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng

+ Doanh số bán cho từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho từng khách hàng

+ Chi phí cho bán hàng, chi phí lưu thông, chi cho hoạt động chiêu thị

-Điều kiện liên quan đến việc bán hàng:

Địa điểm giao hàng, phương thức vận chuyển, thanh toán mức chiết khấu

-Dự kiến về biến động trong quá trình bán:

Về phía doanh nghiệp, về phía khách hàng và dự kiến những biến động có thể xảy ra trong thị trường

-Lượng dự trữ cho bán hàng:

Việc xác định lượng dự trữ này phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng đặc tính của từng loại mặt hàng, lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ kế hoạch và chương trình sản xuẩt của doanh nghiệp

3 Tổ chức mạng lưới –Xây dựng hệ thống kênh tiêu thụ:

Tiêu thụ là hoạt động trung gian nối liền sản xuất với tiêu dùng sản phẩm Đối với mọi doanh nghiệp trong cơ chế quản lý mới, sản xuất tốt chưa đủ khẳng định khả năng tồn tại và phát triển của mình, còn phải biết

tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm Một trong những nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm là tổ chức mạng lưới bán hàng Mạng

lưới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh phân phối nối liền giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng

Hệ thống kênh tiêu thụ có thể phân chia thành:

-Kênh tiêu thụ trực tiếp: nếu người sản xuất trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng

-Kênh tiêu thụ gián tiếp: nếu người sản xuất không bán hàng cho người tiêu dùng giữa doanh nghiệp sản xuất và người tiêu dùng là các trung gian khác Kênh tiêu thụ gián tiếp lại chia thành nhiều hệ thống với các trung gian kênh khác nhau

Do đó vấn đề khó khăn nhất là phải tìm cho ra cách phân phối nào cho phù hợp, có hiệu qủa nhất với điều kiện và khả năng của xí nghiệp Việc nghiên cứu các kênh phân phối hiện có và chọn một kênh hay nhiều kênh phù hợp nhất với sản phẩm của xí nghiệp chính là vấn đề then chốt

mà xí nghiệp phải giải quyết

Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh

an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh và đạt hiệu qủa vì

nó là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất và người trung gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng cuối cùng và vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là phải tìm

ra cách phân phối nào cho phù hợp, có hiệu quả

Một sự khác biệt lớn giữa các kênh phân phối là “chiều dài của chúng” Một kênh phân phối ngắn chỉ có một trung gian hoặc xí nghiệp bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng Kênh phân phối dài có nhiều trung gian Các kênh phân phối ngắn dường như hợp lý, có hiệu quả hơn

vì ít tốn kém, và có điều kiện gần gũi, tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng Tuy nhiên các kênh phân phối dài là cần thiết và trở nên có hiệu

quả hơn vì doanh nghiệp bị hạn chế về nguồn vốn, ít hiểu biết về thị trường, không đủ khối lượng hàng, không đủ nhân viên và tổ chức nhận việc phân phối trực tiếp

Các kênh phân phối có thể biểu thị bằng số lượng cấp độ của nó, mỗi người trung gian sẽ tạo một cấp độ.Ta có thể khái quát mô hình của các kênh trong hoạt động kinh doanh như sau:

Qua mô hình trên ta thấy có 4 kênh phân phối trong đó kênh 1 và kênh 2 thuộc kênh phân phối ngắn, kênh 3 và kênh 4 thuộc kênh phân phối dài:

Kênh 1, hay còn gọi là kênh trực tiếp: Người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, nó được áp dụng cho một số mặt hàng có tính chất thương phẩm đặc biệt, một số mặt hàng chậm vận chuyển và có ba cách bán hàng trực tiếp Bán hàng từng nhà theo thư hoặc điện thoại đặt hàng và cửa hàng giới thiệu sản phẩm của nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Người tiêu dùng cuối cùng

Người tiêu dùng cuối cùng

Người tiêu dùng cuối cùng

Người tiêu dùng cuối cùng

Người bán lẻ

Người bán lẻ

Người bán buôn

Người bán lẻ Người

bán buôn

Người môi giới

Kênh 4

Kênh 2 Kênh 1

Kênh 3

Kênh 2, hay còn gọi là kênh cấp một trung gian, trong thị trường hàng tiêu dùng, trung gian này thường là người bán lẻ, còn thị trường hàng công nghiệp đó là môi giới hay đại lý bán hàng

Kênh 3, hay còn gọi là kênh cấp 2: có 2 cấp trung gian, trong thị trường hàng tiêu dùng đó thường là nhà bán sỉ và bán lẻ Trong thị trường hàng công nghiệp có thể là một bộ phận phân phối của doanh nghiệp và các nhà bán buôn

Kênh 4, hay còn gọi là kênh cấp3: có 3 cấp trung gian, trong thị trường hàng tiêu dùng người bán buôn hay đại lý chen giữa nhà bán sỉ và bán lẻ

Như vậy mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được cấu thành bởi các yếu tố:

-Người sản xuất được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái chính

họ sản xuất ra Còn điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là nơi sản xuất

-Người tiêu dùng là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thoả mãn nhu cầu của họ

-Người bán hàng thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý Đặc trưng cơ bản của người bán hàng là mau bán khối lượng lớn, có trường hợp họ khống chế được thị trườngvà có khả năng chi phối người sản xuất

và người bán lẻ

-Người bán lẻ cũng thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý nhưng có thế lực yếu hơn người bán buôn, khó có khả năng chi phối người sản xuất và người bán buôn Họ là người tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên có thể nắm chính xác các thông tin của thị trường

-Đại lý là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trongquá trình vận động của hàng hoá Đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần quan tâm đến đại lý trên thị trường không phảí các người bán buôn bán lẻ

-Người môi giới là yếu tố cần thiết trong mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp bởi vì trong quan hệ cung cầu của thị trường và sự bất lực của người mua và người bán trong việc nắm bắt nhanh nhạy và chính xác thông tin trên thị trường

4 Một số công cụ góp phần đẩy mạnh việc tiêu thụ:

v Khái niệm quảng cáo:

Quảng cáo là một hình thức hoạt động thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của nhà sản xuất cho các thành phần trung gian trong kênh phân phối hoặc cho người tiêu dùng thông qua phương tiện truyền thông đại chúng trong một không gian và thời gian xác định Mục đích của quảng cáo là thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục về những lợi ích, sự hấp dẫn về sản phẩm nhằm thay đổi hoặc củng cố thái độ và lòng tin của người tiêu thụ sản phẩm của đơn vị và tăng lòng ham muốn mua hàng của

họ Quảng cáo là công việc cần thiết trong lưu thông hàng hoá nhằm đẩy mạnh quá trình lưu thông hướng dẫn hình thành nhu cầu thúc đẩy đáp ứng một cách nhanh chóng, đúng đối tượng và hướng dẫn người tiêu dùng sử dụng đúng hiệu quả đã mua

v Yêu cầu quảng cáo:

-Chất lượng thông tin phải cao: thông tin quảng cáo là thông tin khái quát Do lượng thông tin đưa ra trong thời gian ngắn, không gian hẹp đòi hỏi quảng cáo phải rõ ràng, ngắn gọn và tập trung để người nhận thông tin chú ý cao

-Bảo đảm tính nghệ thuật: Quảng cáo là thông tin đến với nhóm khách hàng hoặc quần chúng biết một cách rộng rãi phải đảm bảo tính nghệ thuật kết hợp với yêu cầu rõ ràng đơn giản Mặc dù không phải là một tác phẩm nghệ thuật nhưng phải phù hợp với thẩm mỹ người nghe và người xem

-Tính đồng bộ: Quảng cáo tiến hành đồng bộ từ nơi sản xuất đến nơi lưu thông, từ bao bì sản phẩm đến phương tiện quảng cáo

-Tính hợp lý: Kinh phí dành cho quảng cáo có hạn, cần sử dụng quảng cáo sao cho tiết kiệm nhất

-Tính chân thực: Tin tức quảng cáo phải chính xác, đúng sự thật, chân thực về ưu điểm trong sản phẩm, không nói sai sự thật cũng như nói xấu sản phẩm cùng loại một cách sai lệch vì: Trên quan điểm Marketing thì quảng cáo trước hết phải thể hiện sự tôn trọng khách hàng, sự lừa bịp sẽ dẫn đến hậu quả nặng nề trong thương trường cạnh tranh giữa các nhà sản xuất kinh doanh với nhau

v Chức năng quảng cáo:

-Chức năng thông tin: Khi quảng cáo cần được đảm bảo đầy đủ lượng thông tin về quảng cáo như trên, đặc điểm, công dụng, lợi ích, biểu tượng, địa chỉ mua bán sản phẩm

-Tạo sự chú ý: Nhằm làm cho quảng cáo có khả năng lôi cuốn khách hàng đến với doanh nghiệp thì sự lựa chọn các hình thức cũng như phương tiện quảng cáo phù hợp, sao cho nội dung quảng cáo được đảm bảo xây dựng trên nguyên tắc “ A.I.D.A” Nguyên tắc này nghĩa là:

+ Get Attention (lôi cuốn sự chú ý)

+ Hold Interst (làm cho thích thú)

+ Greate Descire (tạo sự ham muốn)

+ Kead to Action (dẫn đến hành động mua bán)

v Phương tiện quảng cáo:

Trong thời đại mà các phương tiện thông tin đại chúng đã trở nên phổ biến, việc sử dụng nó trong quảng cáo ngày càng rộng rãi thì sự xuất hiện các hình thức quảng cáo cũng do đó mà ngày càng đa dạng và phong phú hơn nhiều Tuỳ theo từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp có thể lựa chọn phương tiện quảng cáo cho phù hợp Các loại phương tiện quảng cáo là: Báo chí, radio, ti vi, phim ảnh quảng cáo, pano, áp phích, bao bì, nhãn hiệu, quảng cáo ngoài trời

của thị trường mục tiêu, sau đó nuôi dưỡng và khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề cho đến hành động mua

Người trung gian

Hầu hết các tổ chức bán hàng mà do các nhà sản xuất hàng tiêu dùng hình thành nên đều có mục đích thương mại, bộ phận mua của các điểm bán sỉ và lẻ đang cất trữ hay có thể cất trữ hàng loạt sản phẩm của nhà sản xuất Người trung gian không mua sản phẩm cho việc tiêu dùng

cá nhân cuả họ nhưng họ thật sự đang lựa chọn món hàng mà khách hàng của họ yêu cầu Rõ ràng họ là những người mua đi bán lại

Cuộc cạnh tranh để giành chỗ trưng bày trong các cửa hàng bán lẻ, diễn ra rất dữ dội, với rất nhiều nhãn hiệu với nhiều loại hàng hóa được chào nhiều hơn khả năng có thể chứa được, ở bất kỳ một siêu thị, cửa hiệu tạp hóa, cửa hàng tổng hợp nào Kết quả là, nhân viên bán hàng của công ty thường ghé thăm người mua hàng và trưởng phòng phụ trách tiếp liệu hậu cần

Nhiều công ty lớn sản xuất hàng tiêu dùng cũng duy trì một tổ chức nhân viên bán hàng phụ trách các điểm bán lẻ, những người thường xuyên ghé thăm các điểm bán lẻ Những nhân sự này có trách nhiệm đảm bảo hàng dự trữ trong các cửa hàng và trên kệ luôn đầy đủ, việc trưng bày luôn được tổ chức và duy trì đúng cách thường xuyên, và các nhân viên

cửa hàng luôn được giúp đỡ tích cực các chương trình được thỏa thuận giữa công ty và bộ phận mua hàng trung tâm của khách hàng

Hai tổ chức bán hàng riêng biệt này cũng tìm cách đảm bảo rằng công ty nhận được sự ủng hộ đầy đủ từ các điểm bán lẻ có quan hệ kinh doanh với công ty khi chúng ta nhận thấy rằng siêu thị có quy mô trung bình hôm nay trưng bày từ 6- 8 nghìn mặt hàng thì việc đạt và duy trì sự ủng hộ mua bán cho một vài tá sản phẩm chọn lựa không còn là một nhiệm vụ thông thường

Người mua công nghiệp ( tổ chức)

Tổ chức bán hàng hướng trực tiếp đến khách hàng công nghiệp hay khách hàng tổ chức thì quan hệ với người phụ trách mua hàng, các kỹ sư, các quản đốc sản xuất, và các nhân sự khác- những người ra quyết định mua sản phẩm cho chính công ty họ sử dụng Bán hàng ở đây là phải tiếp xúc với người ảnh hưởng đến quyết định mua ở các cấp khác nhau trong tổ chức Áp lực này buộc người bán phải có kiến thức về khía cạnh kỹ thuật, điều hành về kinh tế cuả sản phẩm đang bán quán Nhân viên bán hàng cũng phải xác định

và đáp ứng nhanh chóng nhu cầu mua đa dạng Người mua hàng thường có

xu hướng tinh vi hóa và chuyên môn hóa hành vi mua hàng cuả họ và để đạt được hiệu quả lực lượng bán hàng phải thích hợp với khả năng này

Người mua hàng chuyên nghiệp

Nhân viên bán hàng có các khách hàng là người chuyên môn Họ phải quan hệ bởi những người này, không phải coi họ là người mua đi bán lại mà còn phải coi họ là người hướng dẫn hay người ảnh hưởng đến quyết định mua Hoạt động bán hàng đối với những người chuyên môn này đòi hỏi lực lượng bán hàng phải có khả năng giải quyết vấn đề sắc sảo, một dáng vẻ chuyên môn và một khả năng duy trì động lực cá nhân trong thời gian chờ kết quả dài hạn

Người tiêu thụ cá nhân ( người bán lẻ)

Môi trường bán hàng cho đối tượng là người tiêu thụ có 2 loại: bán

lẻ và bán trực tiếp ( bán tận nhà) Việc bán lẻ tại các cửa hàng bán lẻ có khuynh hướng thụ động, phụ thuộc vào việc khách hàng đến cửa hàng và đòi hỏi sự giúp đỡ của người bán hàng, thay vì là người bán đi và tìm các khách hàng triển vọng

Dịch vụ sau bán hàng

Tổ chức các hoạt động dịch vụ bán hàng là điều kiện không thể thiếu nhằm duy trì củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như thị trường của doanh nghiệp Yêu cầu chung đối với mọi hoạt động sau bán hàng là bảo đảm nhanh chóng thuận tiện, không được gây khó khăn cho khách hàng, yêu cầu tổ chức dịch vụ và tính hiệu quả

Hướng dẫn và bảo hành: Cần cung cấp cho khách hàng phiếu giải thích cách sử dụng kèm theo sản phẩm Nhân viên bán hàng trực tiếp hướng dẫn khách hàng cách sử dụng, một hoạt động không kém phần quan trọng đó là việc thu nhập, phân tích thông tin về sản phẩm và phản hồi về cho bộ phận thiết kế và sản xuất

c Khuyến mãi

Bên cạnh quảng cáo thì khuyến mãi là một hoạt động quan trọng không thể thiếu được, đây là một công cụ mang tính chiến thuật Tuy nhiên cần phải kết hợp chặt chẽ giữa hai hoạt động này mới có thể đem lại hiệu quả cao Khi khách hàng mua với số lượng lớn thì thực hiện khuyến mãi dưới các hình thức như: tặng áo, tặng mũ, giảm giá hàng bán, tặng vật phẩm có giá trị Đối với các đại lý nhà phân phối thì được hưởng khoản hoa hồng nhất định trên doanh số bán hàng

d Tuyên truyền

v Tham gia hội trợ triển lãm: trong hoạt động thương mại này, tổ chức triển lãm tham gia hội trợ giữ vai trò hết sức quan trọng Đây là nơi trưng bày sản phẩm của công ty, xí nghiệp, từ nhiều nước và là nơi gặp gỡ của người mua và người bán Hội trợ là nơi thích hợp cho việc trưng bày hàng hoá, thiết lập các mối quan hệ, giao tiếp và tìm hiểu thị trường Phương châm chỉ đạo của người tham gia hội chợ là phải chọn đúng sản phẩm, tham gia đúng hội chợ và tiến hành đúng thủ tục Qua hội chợ tạo dựng hình ảnh của công ty, lấy ý kiến thăm dò, tìm đối tác làm đại lý mở rộng thị trường

v Cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Kinh doanh càng phát triển thì cửa hàng giới thiệu sản phẩm càng cần thiết và chiếm vị trí quan trọng có chức năng cơ bản: quảng cáo, yểm trợ và bán hàng Quảng cáo thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ đơn thuần là giới thiệu các mặt hàng mà quan trọng hơn là thông qua đó khuyếch chương mặt hàng, thông qua sự gợi

mở nhu cầu, thông qua cửa hàng để yểm trợ cho sản phẩm xâm nhập sâu vào thị trường nâng cao uy tín sản phẩm Cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoạt động tốt sẽ thu hút được thêm nhiều khách hàng mới, giới thiệu được sản phẩm mới tạo nên những hình ảnh có lợi để nâng cao uy tín cho công ty Trên cơ sở đó đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh số và lợi nhuận của công ty

v Giao tế: Giao tế có vai trò là một hoạt động xây dựng và thông tin những hình ảnh tích cực của công ty với giới có liên quan Để tuyên truyền thông điệp mang tính thuyết phục khách hàng tiềm năng, nó

là bộ phận chiêu thị giao tiếp nhằm đem lại hình ảnh của công ty trong tâm trí người tiêu dùng Do đó mà từ khi đi vào hoạt động tới nay công ty

đã có mối quan hệ tốt với giới báo chí, chính quyền địa phương, ngân hàng

III Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm

1 Chỉ tiêu về hoạt động tiêu thụ trong xi nghiệp

Gía vốn hàng bán

Vtk =

Hàng tồn kho bình quân b/ Vòng quay tổng vốn.(Vtv)

Doanh thu thuần

Vtv =

Vốn kinh doanh bình quân

c/ Vòng quay các khoản phải thu.(Vpt)

Doanh thu thuần

Vpt =

Các khoản phải thu bình quân

d/ Kỳ thu tiền bình quân (Kpt)

Số ngày trong kỳ (360, 90, 60)

Kpt =

Số vòng quay các khoản phải thu

2 Khả năng sinh lời của công ty

a/ Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE)

Lợi nhuận sau thuế

ROE =

Vốn chủ sở hữu bình quân

b/ Tỷ suất lợi nhuận trên vốn kinh doanh (ROI)

Lợi nhuận sau thuế

ROI =

Vốn kinh doanh bình quân

c/ Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu ( ROS)

Lợi nhuận sau thuế

ROS =

Doanh thu thuần

IV.Tình hình tiêu thụ thuỷ sản Việt Nam và xu hướng tiêu dùng thuỷ sản thế giới

1 Tình hình thuỷ sản thế giới nói chung

Thuỷ sản đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp thực phẩm cho nhân loại, không những thế nó còn là một ngành kinh tế tạo cơ hội công ăn việc làm cho nhiều cộng đồng dân cư đặc biệt ở vùng nông thôn

và ven biển Thuỷ sản cũng có những đóng góp đáng kể cho sự khởi động

và sự tăng trưởng kinh tế chung của nhiều nước Từ năm 1950 trở lại đây lượng thuỷ sản tiêu dùng bình quân cho một người trên thế giới không ngừng tăng lên, đặc biệt từ năm 1980 sản lượng thuỷ sản của các nước

đang phát triển gia tăng mạnh Nếu trước đây chỉ chiếm khoảng 50% thì nay đã chiếm khoảng 70%

Theo ước tính có tới 150 triệu người trên thế giới sống phụ thuộc hoàn toàn vào ngành thuỷ sản Vì đây là nguồn thu nhập cho một bộ phận lớn nhân dân làm nghề khai thác, nuôi trồng, chế biến và tiêu thụ như các ngành dịch vụ cho nghề cá như: Cảng biển, đóng sửa tàu thuyền, sản xuất nước đá, và sản xuất tiêu dùng cho ngư dân

Bên cạnh đó giá thực tế của sản phẩm thuỷ sản (loại có chất lượng cao và trung bình) trên thế giới đã gia tăng trong suốt khoảng thời gian từ năm 1980 trở lại đây chứng tỏ sự gia tăng không ngừng nhu cầu về thuỷ sản trên thế giới Sản lượng thuỷ sản ở các nước Đông Nam Á đã tăng lên một cách nhanh chóng từ 8.576.000 tấn năm 1980 lên 13.357.000 tấn năm 1996 và đạt 16.943.000 tấn năm 2003 chiếm khoảng 11% tổng sản lượng thuỷ sản của toàn thế giới

Khu vực phía tây trung tâm Thái Bình Dương năm 1994 khai thác được gần 8 triệu tấn hải sản Những loài cá chủ yếu được khai thác trong vùng này là các loài cá thuộc họ cá nục, cá trích, cá ngừ, cá thu, cá hồng, tôm, mực Theo đánh giá, đại bộ phận cá nguồn lợi hải sản ở vùng này

đã đạt mức trên khả năng cho phép của nguồn lợi đặc biệt là các loài cá đáy ở gần bờ nhìn chung đã bị khai thác một cách quá mức Ngoài ra Thái Lan cũng là nước đánh cá nhiều ở các vùng Sự mở rộng các vùng đặc quyền kinh tế và hạn chế vùng khai thác hải sản theo luật biển do đại hội đồng liên hợp quốc thông qua đã làm giảm rất nhiều cơ hội đánh cá của những tàu viễn dương và buộc họ phải quay về với nghề cá có khoảng xa trung bình trong giới hạn lãnh hải và vùng nước của quốc gia

họ

2 Dự báo phát triển thuỷ sản thế giới đến năm 2010:

Theo nhận định của nhiều nhà nghiên cứu và của FAO mặc dù cả môi trường trong nội địa và các vùng nước biển cũng như nước ngọt có nhiều biểu hiện xuống cấp nhưng nhìn chung đang có những hoạt động tích cực trên phạm vi toàn thế giới để ngăn chặn những tác động xuống cấp này Mặt khác, những hoạt động làm gia tăng sử dụng các loại cá nhỏ làm thực phẩm và giảm bớt thất thoát sau thu hoạch có khả năng làm tăng lượng thuỷ sản cung cấp thành thực phẩm cho con người mặc dù dân số thế giới vẫn tăng nhanh và nhu cầu ngày càng lớn

Theo các dự báo khả quan thì năm 2010 sản lượng thuỷ sản khai thác tự nhiên dùng làm thực phẩm có thể tăng lên khoảng 20% so với năm 1991-1993 Tuy nhiên chỉ có nuôi trồng mới được mở rộng đáng kể Các hệ thống nuôi trồng thuỷ sản từ nuôi đa canh đến nuôi chuyên canh,

từ nước ngọt, nước lợ, cho đến nước mặn sẽ phát triển mạnh Nhờ những tiến bộ kỹ thuật kể cả việc di chuyển và chọn giống cũng như cải tiến thức ăn và quản lý bệnh dịch sẽ được phát triển mạnh mẽ và do vậy nguồn thực phẩm từ thuỷ sản cung cấp cho con người sẽ được gia tăng

Dự báo về lượng thuỷ sản cung cấp cho người tiêu dùng của FAO đưa ra cho năm 2010 được thể hiện ở bảng sau:

Bảng 01 Sản lượng thuỷ sản cung cấp cho tiêu dùng trên thể giới

ĐVT: Triệu tấn

Bảng 02 Dự báo cơ cấu sản lượng thuỷ sản cung cấp làm thực

phẩm cho con người đến năm 2010

Dự báo

2010 Giáp xác

Nhuyễn thể chân đầu

Những dự báo trên xuất phát từ những nghiên cứu cho thấy:

-Sản lượng hải sản còn có thể tăng do ở các nước phát triển khai thác ở các vùng còn có khả năng phát triển như: Ấn Độ Dương

- Khả năng phục hồi một số nguồn lợi do quản lý tốt

-Nguồn lợi cá đáy có giá trị cao ở Đại Tây Dương và có giá trị thấp ở Thái Bình Dương sẽ được gia tăng khai thác

-Có thể gia tăng sản lượng từ cá Trích nhỏ ở các vùng gần bờ ở Đại Tây Dương nếu như chi phí khai thác các loại cá này giảm xuống và khuyến khích các nước gần khu vực tiêu thụ nhiều hơn nguồn lực này

3 Tình hình xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam thời gian qua

và dự báo những năm tới

a Lợi thế thuỷ sản Việt Nam:

v Vị trí địa lý:

Địa lý Việt Nam rất thuận lợi cho việc phát triển ngành thuỷ sản, với 3200 km bờ biển, 4000 đảo lớn - nhỏ và trên 1 triệu km vùng đặc quyền kinh tế, 1,4 triệu ha mặt nước đầm hồ tự nhiên và nhân tạo, khoảng

1 triệu ha vùng châu thổ sông Cửu Long, về mùa mưa nước ngập từ 2-2,5

m đang là tiềm năng cho việc đánh bắt và nuôi trồng thuỷ sản

v Tài nguyên biển:

Nguồn lợi thuỷ sản của Việt Nam cũng rất phong phú và đa dạng gồm: 170.000 loài cá (100 loài có giá trị kinh tế cao), 2.523 loài nhuyễn thể, 650 loài rong biển, 70 loài tôm, 50 loài cua, 1.650 loài thuỷ sản khác Ngoài ra còn rất nhiều loại đặc sản quý như: Mực nang, mực ống, bào ngư, sò huyết, hải sâm

Trên cơ sở lợi thế thuỷ sản cùng với việc Việt Nam chuyển sang

cơ chế thị trường nên tình hình sản xuất và xuất khẩu trong những năm sau đạt được kết quả đáng khích lệ

b Kim ngạch xuất khẩu toàn quốc:

Thuỷ sản là một trong những mặt hàng có giá trị kim ngạch xuất khẩu lớn của Việt Nam Hơn 20 năm qua kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam luôn chiếm 10-15 % tổng kim ngạch xuất khẩu của cả nước Xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam trong những năm gần đây luôn đạt mức tăng bình quân khoảng 1,5 triệu/năm Năm 1998 kim ngạch xuất khẩu thuỷ sản đạt 850 triệu USD, năm 2000 đạt 1,1 tỷ USD, năm 2002 đạt 2 tỷ USD, năm 2003 là 2,216 tỷ USD, năm 2004 đạt 2,359 tỷ USD, năm 2005

đạt 2,37 tỷ USD, sang năm 2006 mục tiêu phải đạt 2,5 tỷ USD tương đương với tăng 5,66% so với năm 2005

Có được những thành công vượt bậc ấy trước hết ngành thuỷ sản

đã sớm nhận thức nhanh chóng chuyển kinh tế thuỷ sản sang cơ chế thị trường Bước vào thời kỳ công nghiệp hoá, hiện đại hoá, xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam phấn đấu đạt 3,5-4 tỷ USD vào năm 2010, tiếp tục giữ vững vị trí mũi nhọn của ngành kinh tế thuỷ sản trong sự nghiệp phát triển chung của đất nước

Ngành thuỷ sản chủ trương mở rộng đa dạng hoá thị trường, chuyển đổi cơ cấu sản phẩm, đa dạng hoá và nâng cao giá trị sản phẩm, chuyển dần xuất khẩu nguyên liệu theo sang xuất khẩu các sản phẩm tươi sống và ăn liền, đổi mới công nghệ kỹ thuật, tăng cường đảm bảo an toàn chất lượng theo hướng đồng bộ hiện đại

Căn cứ theo quyết định số:10/2006/QĐ-TTg phê duyệt Quy hoạch tổng thể phát triển ngành thủy sản đến năm 2010 và định hướng đến năm

2020 đã đề ra nhiệm vụ mà ngành chế biến và xuất khẩu thủy sản phải thực hiện

- Nâng cấp đồng bộ về cơ sở hạ tầng, đổi mới công nghệ, đổi mới trang thiết bị các cơ sở chế biến thủy sản hiện có và phát triển thêm

để nâng tổng công suất cấp đông lên 3.500- 4.000 tấn/ ngày vào năm

đưa sản lượng thủy sản chế biến xuất khẩu đạt 891.000 tấn với giá trị kim ngạch xuất khẩu đạt 4 tỷ USD

Điều đó chứng tỏ Nhà nước đã quan tâm rất nhiều đến vấn đề xuất khẩu thủy sản, tạo cho các doanh nghiệp chế biến có điều kiện thuận lợi trong việc sản xuất cũng như việc xuất khẩu

Như vậy trong những năm qua, thị trường xuất khẩu của Việt Nam không thay đổi nhiều Hiện nay ngành thuỷ sản Việt Nam đã xác lập được vị trí có ý nghĩa chiến lược trên thị trường thế giới, theo tổ chức của liên hiệp quốc, Việt Nam đứng thứ 19 về tổng sản lượng khai thác, thứ 30

về kim ngạch xuất khẩu, thứ 4 trong ASEAN Thuỷ sản Việt Nam đã có mặt tại 86 nước và vùng lãnh thổ trên thế giới nhưng chủ yếu là xuất sang thị trường Châu Á Các thị trường Châu Âu, Mỹ là những thị trường tiềm năng nhưng giá trị xuất khẩu chưa cao, các thị trường này đòi hỏi cao về chất lượng vệ sinh công nghệ mẫu mã Nhưng trong tương lai đây là những thị trường xuất khẩu trọng điểm của Việt Nam

CHƯƠNG II : TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA

CÔNG TY TNHH HUY QUANG