hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân sản phẩm in ấn của công ty cre-i

Đó là một chuỗi hoạt động và các mối quan hệ, đòi hỏi rất nhiều kỹ năng, kiến thức cũng như kinh nghiệm của người nhân viên bán hàng.1 Trong quá trình thực tập tại công ty Cre-I, tôi đã

ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN

SẢN PHẨM IN ẤN CỦA CÔNG TY CRE-I

PHẦN MỞ ĐẦU

Lý do chọn đề tài

Hoạt động bán hàng cá nhân là hình thức trình bày trực tiếp giữa nhân viên bán hàng với một hay nhiều khách hàng với mục đích là chào hàng và bán hàng Đó là một chuỗi hoạt động và các mối quan hệ, đòi hỏi rất nhiều kỹ năng, kiến thức cũng như kinh nghiệm của người nhân viên bán hàng.1

Trong quá trình thực tập tại công ty Cre-I, tôi đã may mắn được huấn luyện và được trực tiếp tham gia vào hoạt động bán hàng cá nhân của công ty Đây quả thật là cơ hội tốt để tôi có thể học hỏi, rút kinh nghiệm từ thực tiễn công việc Tôi cảm thấy công việc này thật sự thú vị nhưng cũng đầy thử thách, và cũng là một đề tài hay cho chuyên đề thực tập của mình

Mục tiêu của đề tài

o Nhận thức được thực tế hoạt động bán hàng cá nhân của một doanh nghiệp

o Giúp doanh nghiệp xác định được ưu nhược điểm, thuận lợi và khó khăn của hoạt động bán hàng cá nhân của mình

o Bằng một số giải pháp, đề xuất cụ thể, giúp doanh nghiệp hoàn thiện hơn việc bán hàng các nhân, từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng

1 Nguyễn Văn Thi và Nguyễn Văn Trung(2000), Những chiến lược bán hàng đột phá, TpHCM, Nhà xuất bản

Thống kê, 46

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng thu thập thông tin là những khách hàng đã, đang hoặc có thể sẽ sử dụng sản phẩm in ấn của Cre-I trên toàn quốc

Phạm vi nghiên cứu là các hoạt động bán hàng cá nhân sản phẩm in ấn của

Cre-I Các khảo sát tập trung vào vấn đề bán hàng cá nhân

Quy trình thực hiện và phương pháp nghiên cứu

Quy trình thực hiện :

o Xác định các vấn đề chính của đề tài

o Thu thập thông tin thứ cấp

o Tiến hành phân tích và diễn giải các tài liệu thu thập được

o Tiến hành nghiên cứu định tính

o Lập bảng câu hỏi phỏng vấn cho nghiên cứu định lượng

o Phỏng vấn 25 khách hàng bằng bảng câu hỏi

o Phân tích, xử lí SPSS

o Tổng hợp, phân tích

o Nghiên cứu kết quả từ đó đưa ra các giải pháp, đề xuất

o Kiểm tra, và hoàn thiện chuyên đề

Phương pháp nghiên cứu :

o Nghiên cứu định tính: Quan sát, phỏng vấn trực tiếp những nhân viên sales trong công ty (các câu hỏi phỏng vấn được chuẩn bị trước) Việc này nhằm tìm hiểu và bổ sung các yếu tố cần thu thập, đồng thời xác định được thang đo cho các câu hỏi trong bản câu hỏi của nghiên cứu định lượng

 Sử dụng phương pháp lấy mẫu chiến lược

 Đối tượng là những nhân viên sales làm việc tại công ty

 Thời lượng phỏng vấn từ 10 đến 20 phút

 Hẹn phỏng vấn trực tiếp vào giờ nghĩ trưa hoặc buổi chiều sau khi tan ca

 Thời gian thực hiện 3 ngày từ 2/3/2011 – 4/3/2011

o Nghiên cứu định lƣợng: Nghiên cứu định lƣợng bằng cách thông qua bản câu hỏi phỏng vấn khách hàng về ý kiến đánh giá, mức độ hài lòng đối với việc bán hàng cá nhân của công ty… Dữ liệu thu thập đƣợc phân tích xử lý bằng phần mềm SPSS, từ đó cho ra kết quả nghiên cứu

 Sử dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản

 Số lượng mẫu là 25

 Đối tượng là những khách đã, đang hoặc có thể sẽ sử dụng sản phẩm in ấn

của công ty Cre-I trên phạm vi toàn quốc

 Hình thức phỏng vấn trực tiếp và phỏng vấn qua thư điện tử

 Thời lượng phỏng vấn trực tiếp từ 3 đến 5 phút

 Thời điểm phỏng vấn trực tiếp là ngay sau những buổi làm việc xong với

khách hàng

 Người phỏng vấn trực tiếp là tôi hoặc các nhân viên sales trong công ty

 Thời lượng phỏng vấn qua thư điện tử là 5 ngày kể từ ngày gửi thư phỏng

Kết cấu đề tài

Trong chương đầu, chúng ta sẽ nghiên cứu về đặc điểm thị công nghiệp, những khác biệt của thị trường công nghiệp so với thị trường tiêu dùng (sản phẩm, khách hàng, hành vi mua…), họat động bán hàng cá nhân trong thị trường này, vài trò và tầm quan trọng của nó đối với doanh nghiệp Chương hai cung cấp một cái nhìn đầy đủ về công ty Cre-I, họat động kinh doanh gần đây cũng như định hướng phát triển của nó trong tương lai Qua chương ba, đề tài xóay sâu vào thực tiễn hoạt động bán hàng cá nhân của Cre-I đồng thời đưa ra kết quả khảo sát và đánh giá của khách hàng đối với họat động này Từ đó, kết hợp với cơ sở lý luận ở chương một, chúng ta sẽ phân tích điểm mạnh điểm yếu, những thuận lợi và khó khăn của doanh nghiệp, đồng thời đưa ra những đề xuất để công ty có thể hòan thiện hơn họat động bán hàng cá nhân của mình

trong chương bốn

CHƯƠNGI: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN

TRONG THỊ TRƯỜNG CÔNG NGHIỆP

1.1 Khái niệm thị trường công nghiệp:2

Thị trường công nghiệp là thị trường các doanh nghiệp (kể cả các tổ chức của nhà nước và các tổ chức phi lợi nhuận) bao gồm các cá nhân và tổ chức mua hàng để phục vụ những mục đích sản xuất tiếp, bán lại hay phân phối lại

Thị trường công nghiệp mua hàng hóa và dịch vụ nhằm mục đích tăng mức tiêu thụ, cắt giảm chi phí hay đáp ứng những yêu cầu xã hội và pháp lý So với thị trường người tiêu dùng, thị trường công nghiệp có ít người mua hơn, người mua có tầm cỡ hơn, và người mua tập trung mạnh hơn, việc mua sắm là do những người có trình độ chuyên môn hơn thực hiện, và chịu tác động của nhiều ảnh hưởng hơn

1.2 Đặc điểm thị trường công nghiệp:3

Thị trường các doanh nghiệp bao gồm các cá nhân và tổ chức mua hàng để phục

vụ những mục đích sản xuất tiếp, bán lại hay phân phối lại

Các doanh nghiệp (kể cả các tổ chức của nhà nước và các tổ chức phi lợi nhuận)

là thị trường nguyên liệu và vật tư, phụ tùng thay thế, lắp đặt, thiết bị phụ trợ, vật tư phụ và dịch vụ

So với thị trường người tiêu dùng, thị trường công nghiệp có ít người mua hơn, người mua có tầm cỡ hơn, và người mua tập trung mạnh hơn, việc mua sắm là do những người có trình độ chuyên môn hơn thực hiện, và chịu tác động của nhiều ảnh hưởng hơn

Nhu cầu sản phẩm và dịch vụ thị trường công nghiệp có nguồn gốc từ khách hàng và dịch vụ ở thị trường tiêu dùng

2

Trần Thị Ý Nhi(2010), Giáo trình giảng dạy Marketing công nghiệp, TpHCM, 3

3 Robert W.Haas(1989), Industrial Marketing (Marketing công nghiệp), Hồ Thanh Lan(lược dịch)(2008), Nhà

xuất bản Thống kê, 16-18

1.3 Sản phẩm trong thị trường công nghiệp

Người ta chia các sản phẩm, dịch vụ trong thị trường công nghiệp thành bảy nhóm chính sau:4

1.3.1 Thiết bị nặng:

Là những máy móc thiết bị dùng để sản xuất, có giá trị lớn được coi là tài sản cố định của tổ chức Những thiết bị này thường là những máy móc có kích cỡ lớn, khó di chuyển như: máy tiện, máy mài, máy nén thuỷ lực, máy ủi, cần cẩu, xe tải, máy biến thế, máy móc trong hệ thống dây chuyền công nghệ…

1.3.2 Thiết bị nhẹ:

Là những thiết bị có thể di chuyển được dễ dàng, có giá trị thấp hơn đáng kể so với thiết bị nặng Ví dụ: Máy khoan cầm tay, kéo cắt vật liệu, dụng cụ đo đạc, phần mềm máy tính, máy tính bỏ túi…

Là những sản phẩm khách hàng mua để lắp ráp vào sản phẩm cuối cùng của họ

Ví dụ: các linh kiện điện tử (bo mạch chính, chíp, loa, màn hình, mạch…) bán cho nhà sản xuất điện thoại di động

Các sản phẩm nông nghiệp: gạo, ngô, khoai, sắn, rau, củ, quả…

Khách hàng của những sản phẩm này là các doanh nghiệp chế biến (khách hàng

sử dụng), hay những nhà sản xuất mua nhiên liệu để vận hành máy móc

+ Sử dụng dịch vụ bên ngoài giúp chi phí thường xuyên, chi phí cố định của doanh nghiệp giảm đi đáng kể

BẢNG 1.1 - PHÂN LỌAI DỊCH VỤ STT Phân loại

- Dịch vụ kế toán: Dịch vụ hướng dẫn nghiệp vụ kế toán;

Dịch vụ lập Báo cáo quyết toán; Tư vấn hoàn thiện hệ thống

kế toán; chuyển đổi hình thức báo cáo kế toán sang chuẩn kế toán quốc tế…

- Dịch vụ kiểm toán: Kiểm toán báo cáo tài chính doanh nghiệp; Kiểm toán Báo cáo quyết toán XDCB;Kiểm toán tuân thủ; Kiểm toán hoạt động; Kiểm toán báo cáo tài chính của các Dự án…

VD: Công ty Sao Vàng, công ty Tầm Nhìn Việt, công ty Á Châu…

Cho thuê thiết bị, máy móc xây dựng lớn, xe vận tải…

VD: Ngân hàng Sacombank, ngân hàng ACB…

6 Dịch vụ quảng

cáo, quan hệ

Thiết kế, thi công, thực hiện các chương trình quảng cáo truyền hình, báo chí, quảng cáo ngoài trời, các chương trình

VD: Công ty quảng cáo Đất Việt, Quảng cáo Việt Mỹ (Vinataf), Quảng cáo Trẻ…

Tai nạn, cháy nổ, hàng hải, lao động…

VD: Công ty Bảo Việt, AIA, AAA…

13 Dịch vụ chăm

sóc sức khoẻ

Dịch vụ của bệnh viện, phòng khám tƣ nhân…

VD: Bệnh viện Hòan Mỹ, bệnh viện Việt Pháp…

14 Dịch vụ pháp

lý

Quan hệ lao động, thuế, bằng phát minh sáng chế…

VD: Công ty tƣ vấn và dịch vụ pháp lý VINAJOCU, các văn

VD: Công ty kho vận Miền Nam, Công ty Kho vận giao

nhận ngoại thương, Vinalink…

(Nguồn: Văn phòng quản lý và ngân sách, Sổ tay Phân lọai công nghiệp tiêu chuẩn 1987

(Washington D.C Văn phòng in ấn chính phủ, 1987.))

1.4 Khách hàng công nghiệp và hành vi mua

1.4.1 Phân loại khách hàng công nghiệp:

Dựa vào cách thức sử dụng sản phẩm hay dịch vụ trong quá trình hoạt động, các doanh nghiệp trong thị trường công nghiệp được phân thành các loại:

Các doanh nghiệp sản xuất: Bao gồm các tổ chức mua sắm sản phẩm, dịch vụ

nhằm mục đích sản xuất ra những sản phẩm, dịch vụ khác để bán hay cho thuê

Các tổ chức thương mại: Là những tổ chức mua hàng hoá, dịch vụ công nghiệp

để bán lại hoặc cho thuê (ở nguyên dạng đã mua) nhằm mục đích kiếm lời Họ chính là các trung gian bán buôn, bán lẻ, trên thị trường

Các tổ chức nhà nước: Bao gồm những cơ quan thuộc chính phủ, chính quyền

địa phương, các ban ngành, đoàn thể mua những hàng hoá cần thiết để thực hiện những chức năng theo sự phân công của chính quyền

1.4.2 Phân loại nhà sản xuất:

Nhà cung cấp nguyên liệu: Các nhà sản xuất hàng hoá và dịch vụ công nghiệp

cần nguyên vật liệu để sản xuất và thường nguyên vật liệu này được mua từ các tổ chức khác Những nhà sản xuất mua thiết bị, sự cung cấp và vật liệu từ các nhà sản xuất khác, từ công nghiệp mỏ, nuôi trồng và khai thác thuỷ hải sản, lâm sản, để sản xuất ra hàng hoá và dịch vụ

Nhà sản xuất hàng hoá, dịch vụ công nghiệp: Hàng hoá và dịch vụ công

nghiệp được tạo ra bởi những tổ chức kinh doanh như các phân xưởng lắp ráp, các nhà máy sản xuất thép, nhà máy sản xuất công cụ, nhà máy sản xuất nguyên liệu giấy, các phân xưởng chế biến, các xưởng lắp ráp, các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ…

1.4.3 Quy trình ra quyết định mua:

SƠ ĐỒ 1.1 - QUY TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA

(Nguồn:Trần Thị Ý Nhi, tài liệu đã dẫn, 11)

Để mua những hàng hóa cần thiết, những người mua tư liệu sản xuất phải trải qua, một quá trình cung ứng hay mua sắm Những giai đoạn này được áp dụng trong tình huống mua phục vụ nhiệm vụ mới, và một số giai đoạn có thể được bỏ qua trong hai tình huống mua sắm khác

Ý thức vấn đề

Trong nội bộ thì những sự kiện phổ biến nhất dẫn đến ý thức được vấn đề là: + Công ty quyết định phát triển một sản phẩm mới, cần thiết và vật tư để sản xuất sản phẩm đó

+ Một cỗ máy bị hỏng và cần thay thế hay mua phụ tùng mới

+ Vật tư mua ngoài không phù hợp và công ty phải tìm kiếm người cung ứng khác + Nhà quản trị cung ứng nghĩ là có cơ hội kiếm được giá hạ hơn và chất lượng tốt hơn

Từ bên ngoài người mua có thể nảy ra những ý tưởng mới khi xem triển lãm thương mại, xem quảng cáo hay tiếp một đại diện bán hàng đã chào một sản phẩm tốt hơn hay giá hạ hơn

Xác định quy cách sản phẩm

Tìm kiếm người cung ứng

Yêu cầu chào hàng

Lựa chọn người cung ứng

Làm thủ tục đặt hàng

Đánh giá kết quả thực hiện

Mô tả khái quát nhu cầu

Sau khi ý thức được nhu cầu, người mua phải tiến hành xác định những đặc điểm chung và số lượng mặt hàng có nhu cầu Đối với những mặt hàng tiêu chuẩn thì không có vấn đề gì Đối với những mặt hàng phức tạp thì người mua phải cùng với những người khác, như các kỹ sư, người sử dụng v v xác định những đặc điểm chung Họ sẽ phải xác định tầm quan trọng của độ tin cậy, độ bền, giá và các tính chất mong muốn khác đối với mặt hàng đó

Xác định quy cách sản phẩm

Tổ kỹ thuật phân tích giá trị sản phẩm được giao nhiệm vụ soạn thảo dự án Phân tích giá trị sản phẩm là một phương pháp giảm chi phí, trong đó các bộ phận cấu thành được nghiên cứu kỹ lưỡng để xác định xem có thể thiết kế lại hay tiêu chuẩn hóa, hay chế tạo bằng những phương pháp rẻ tiền hơn không

Tìm kiếm người cung ứng

Người mua có thể nghiên cứu những tập danh bạ thương mại, tìm kiếm trên máy tính, gọi điện cho các công ty khác để hỏi ý kiến, xem các mục quảng cáo thương mại

và đi dự triển lãm thương mại Nhiệm vụ của người cung ứng là đăng ký tên trong danh bạ thương mại chủ yếu, triển khai một chương trình quảng cáo và khuyến mãi mạnh mẽ, tạo dựng danh tiếng tốt trên thị trường Những người cung ứng thiếu năng lực sản xuất hay có tiếng xấu sẽ bị từ chối Những người có đủ tiêu chuẩn sẽ được mời đến cơ sở sản xuất để xem xét và gặp gỡ với nhân viên của cơ sở

Yêu cầu chào hàng

Người mua mời những người cung ứng đủ tiền chuẩn gửi bản chào hàng Một số người cung ứng sẽ chỉ gửi catalog hay cử một đại diện bán hàng đến Trong trường hợp mặt hàng phức tạp hay đắt tiền, người mua sẽ yêu cầu từng người cung ứng đủ tiêu chuẩn gửi văn bản chào hàng chi tiết

Lựa chọn người cung ứng:

Những người làm Marketing phải hiểu và nắm được quá trình này nếu họ muốn trở thành những người cung ứng cho những khách hàng lớn Trung tâm mua sắm sẽ xác định những tính chất mong muốn ở người cung ứng và nêu rõ tầm quan trọng tương đối của chúng Trung tâm mua sắm sẽ xếp hạng những người cung ứng theo những tính chất này và xác định những người cung ứng hấp dẫn nhất

Sử dụng mô hình đánh giá người cung ứng như mô hình được trình bày trong bảng sau:

BẢNG 1.2 - ĐÁNH GIÁ NGƯỜI CUNG ỨNG

Các tính chất

Thang xếp hạng

Rất kém (1)

Kém (2)

Bình thường (3)

Tốt (4)

Rất tốt (5)

Năng lực kỹ thuật và sản xuất

Tình hình tài chính

Độ tin cậy của sản phẩm

Độ tin cậy của việc giao hàng

Đánh giá kết quả thực hiện

Người mua xem xét lại kết quả thực hiện của những người cung ứng cụ thể Người ta thường áp dụng ba phương pháp:

- Người mua có thể liên hệ với những người sử dụng cuối cùng và đề nghị họ cho

1.4.4 Vai trò của trung tâm mua:

Trung tâm mua sắm bao gồm tất cả những thành viên của tổ chức có giữ bất kỳ một vai trò nào trong sáu vai trò thuộc quá trình thông qua quyết định mua hàng (người

sử dụng, người ảnh hưởng, người quyết định, người phê duyệt, người mua, người canh cổng)

Trong bất kỳ tổ chức nào cũng vậy, trung tâm mua sắm có số lượng và loại người tham gia khác nhau đối với những lớp sản phẩm khác nhau Khi mua một máy tính, số người tham gia quyết định sẽ nhiều hơn là khi mua kẹp giấy Người hoạt động trên thị trường các doanh nghiệp phải hình dung được: Ai là những người tham gia chủ yếu vào việc quyết định? Họ có ảnh hưởng đến những quyết định nào? Mức độ ảnh hưởng của họ ra sao? Họ sử dụng những tiêu chuẩn đánh giá nào?

1.4.5 Các loại hình mua khác nhau:

Các chuyên gia marketing đã tổng kết ba dạng tình huống mua chủ yếu sau:

Mua lặp lại không thay đổi: Mua lại không thay đổi là việc mua lại các mặt

hàng từ cùng một hay một vài nhà cung cấp mà doanh nghiệp đã từng mua sắm từ

định hay sau một khoảng thời gian nhất định Người đi mua lựa chọn người cung ứng trong danh sách đã được duyệt, có xem xét mức độ thoả mãn của họ trong những lần mua trước

Mua lặp lại có thay đổi: Là tình huống mua trong đó người mua đưa ra những

đơn đặt hàng lặp lại, nhưng có những yêu cầu điều chỉnh thay đổi quy cách sản phẩm, tính năng, giá bán và những điều kiện cung ứng khác

Mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới: Là tình huống mua mà người mua mua một

loại sản phẩm, dịch vụ lần đầu tiên Trong tình huống này người mua tiến hành tất cả các giai đoạn của quá trình mua sắm, từ giai đọan đầu tiên là nhận diện nhu cầu cho đến giai đoạn thu thập thông tin phản hồi và đánh giá

1.5 Định nghĩa bán hàng cá nhân:

Bán hàng cá nhân là một quá trình trong đó người bán tương tác với một hoặc nhiều người mua, nhằm tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên.5

Định nghĩa trên cho thấy cả người mua và người bán đều có lợi trong thương vụ

ấy Những người trong lực lượng bán hàng có thể ở nhiều vị trí với nhiều chức danh khác nhau, những tất cả đều có điểm chung là tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và có trách nhiệm trực tiếp về việc bán sản phẩm hay dịch vụ của Doanh nghiệp họ

1.6 Chức năng:

Là một họat động khuyến thị tiếp cận với người mua, nắm bắt được cụ thể hơn nhu cầu và phản ánh của khách hàng về sản phẩm của họ nhằm tăng khối lượng bán sản phẩm

5 Zig Ziglar(1984), Secrets of closing the sale (Nghệ thuật bán hàng bật cao), TpHCM, Nhà xuất bản Trẻ, 77

1.7 Tầm quan trọng:

Bán là chức năng vốn có của bất kỳ một doanh nghiệp nào, các phòng ban khác

sẽ trở nên vô ích nếu không có hoạt động bán hàng Trong thị trường công nghiệp, bán hàng cá nhân giữ vai trò rất quan trọng trong việc mang lại doanh thu cho doanh nghiệp

Bán hàng cá nhân là yếu tố quan trọng nhất trong năm yếu tố của xúc tiến hỗn hợp chiêu thị trong thị trường công nghiệp: Bán hàng cá nhân, xúc tiến bán hàng, quảng cáo, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp

BẢNG 1.3 – SỰ KHÁC BIỆT CỦA XÖC TIẾN HỖN HỢP TRONG THỊ TRƯỜNG CÔNG NGHIỆP VÀ THỊ TRƯỜNG TIÊU DÙNG

Yếu tố Thị trường tiêu dùng Thị trường công nghiệp

Nội dung truyền tin

Hướng tới người tiêu dùng, thường mang tính cảm tính

Hướng tới người mua chuyên nghiệp, mang tính

lý tính

Phương tiện quảng cáo

chủ yếu

Tivi, radio, báo, tạp chí Tạp chí chuyên ngành,

gửi thư trực tiếp, niên giám ngành

Nỗ lực bán hàng Bán qua các trung gian Bán trực tiếp

(Nguồn: Robert W.Haas, tài liệu đã dẫn, 48)

1.8 Quy trình bán hàng cá nhân:

SƠ ĐỒ 1.2: QUY TRÌNH BÁN HÀNG CÁ NHÂN

(Nguồn:Trần Thị Ý Nhi, tài liệu đã dẫn, 41)

1.8.1 Trước khi tiếp xúc:

- Chuẩn bị kiến thức: Trang bị đầy đủ những kiến thức và kỹ năng có liên

quan Đó là những kiến thức về khách hàng, sản phẩm, thị trường và đối thủ cạnh tranh Để có được những thông tin, kiến thức nêu trên nhân viên bán hàng phải biết quan sát, liên tục học hỏi, và xây dựng một cơ sở dữ liệu cho riêng mình

Trước khi tiếp xúc

Tiếp xúc

Sau khi tiếp xúc

Hẹn gặp

Chuẩn

bị kiến thức

Chuẩn

bị cho cuộc gặp

Trình bày bán hàng

Tiếp cận

Kết thúc bán hàng

- Hẹn gặp: Liên hệ để hẹn gặp khách hàng tiềm năng Công cụ thường sử dụng

là điện thoại Cần xác định rõ cá nhân nào trong công ty mà chúng ta muốn tiếp xúc Cũng cần lưu ý đến vai trò của người gác cổng (thường là người trực điện thoại, trực tổng đài, ngăn không cho ta tiếp xúc với người quan trọng mà chúng ta cần tiếp xúc)

- Chuẩn bị cho cuộc gặp: Đây là công việc đòi hỏi sự đầu tư nghiêm túc, tỉ mỉ

đến từng chi tiết Nhân viên bán hàng cần chuẩn bị từ nội dung đến hình thức của buổi tiếp xúc

+ Nội dung: Cần chuẩn bị kỹ nội dung quan trọng sẽ trình bày với khách hàng Cần chú ý nêu bật các giá trị độc đáo mà sản phẩm, dịch vụ của công ty có thể đem lại cho khách hàng Cần liệt kê những loại câu hỏi, phản ứng, những cách từ chối mà khách hàng có thể đưa ra và chuẩn bị những giải pháp thích hợp để xử lý

+ Phương tiện trình bày: Một buổi trình bày bán hàng có thể đơn giản là việc nói chuyện, trao đổi giữa hai bên nhưng cũng có thể là một buổi thuyết trình có hình ảnh, máy móc minh hoạ

+ Các công cụ hỗ trợ: Cần chú ý đến các công cụ hỗ trợ như: name card, catalog, tờ rơi, tờ gấp, các hình ảnh giới thiệu về sản phẩm và công ty, mô hình sản phẩm, sản phẩm mẫu, sổ tay ghi chép, bút, máy tính bỏ túi, bản thảo hợp đồng, bản tóm tắt nội dung cần trình bày…

+ Luyện tập: Ngay cả đối với những nhân viên bán hàng chuyên nghiệp đã có nhiều kinh nghiệm cũng cần luyện tập trước cho buổi trình bày bán hàng

+ Xác định địa điểm: Nếu chưa biết rõ địa điểm của khách hàng cần đi tìm trước

để xác định rõ, tránh trường hợp thời điểm hẹn đã đến mà không tìm được địa điểm

+ Trang phục: Trang phục phù hợp giúp nhân viên bán hàng tự tin và góp phần xây dựng niềm tin ban đầu đối với khách hàng Nên tránh ăn mặc quá sặc sỡ, phô trương, hay cẩu thả, không nên sử dụng quá nhiều trang sức, trang sức đắt tiền không

1.8.2 Tiếp xúc:

- Tiếp cận: Việc đầu tiên trong tiếp xúc bán hàng là phải tiếp cận, trong đó

chúng ta cần tạo ra một thiện cảm ban đầu tốt đẹp với khách hàng, một vài điểm cần lưu ý như sau:

+ Đúng giờ: Cần đến đúng giờ hẹn, tốt nhất là đến sớm từ 3 đến 5 phút Tuyệt đối không nên đến quá sớm, hay trễ giờ gây bất tiện cho khách hàng

+ Tác phong: Tác phong thể hiện ở cách đi đứng, khuôn mặt, ánh mắt, cử chỉ Tác phong còn thể hiện ở những đồ vật mang theo và cách sắp xếp chúng

+ Chào hỏi, xưng hô: Nên bắt đầu cuộc gặp gỡ bằng một lời chào, và chú ý cách xưng hô với đối tác cho đúng mực và lịch sự

+ Lời nói đầu: Trước khi vào vấn đề chính có thể tạo không khí nhẹ nhàng bằng cách trao đổi vấn đề đang được quan tâm với khách hàng Ví dụ như; bóng đá, thời tiết, chính trị, con cái, bạn bè cùng học…

- Trình bày bán hàng: Đây là lúc nhân viên bán hàng phải vận dụng tất cả các

kiến thức và kỹ năng để thuyết phục và tạo sự đồng cảm với khách hàng

+ Nội dung: Phần này tuỳ thuộc vào hoàn cảnh, thời gian cho phép, loại sản phẩm, dịch vụ và những hiểu biết của khách hàng đã có Một bài trình bày tốt phải có

bố cục rõ ràng, nhấn mạnh được những điểm chính, và kết thúc đúng lúc

+ Giọng nói và ngôn ngữ: Giọng nói cần rõ ràng, mạch lạc, tránh sử dụng những

từ ngữ khó hiểu với khách hàng Khi nói phải có ngữ điệu, tốc độ nói không nên quá nhanh hoặc quá chậm, và phải có những điểm dừng để khách hàng kịp cảm nhận

+ Ánh mắt và các cử chỉ: Khi nói nên nhìn vào đối tác, và cố gắng hiểu những phản ứng của khách hàng Sử dụng kết hợp một cách tự nhiên các bộ phận trên cơ thể như tay, đầu, khuôn mặt, bước đi sẽ tạo hiệu quả tốt cho bài trình bày

+ Câu hỏi và trả lời: Một bài trình bày có hiệu quả là bài trình bày xoay quanh nội dung chính và có nhiều thời gian cho khách hàng đặt câu hỏi Các câu hỏi của khách hàng cần được trả lời một cách nhiệt tình, thoả đáng, tránh việc trả lời qua loa,

bỏ xót những vấn đề mà khách hàng quan tâm

+ Xử lý từ chối: Có năm bước thường dùng trong các kỹ thuật xử lý từ chối: (1) Lắng nghe khách hàng; (2) Thông cảm với khách hàng; (3) Làm rõ vấn đề; (4) Trả lời các thắc mắc của khách hàng; (5) Biến các trở ngại thành ưu thế bán hàng

- Kết thúc bán hàng: Trong bước này cần tóm tắt lại thật chính xác các yêu

cầu của khách hàng, có đưa ra những chi tiết của bản dự thảo hợp đồng đã chuẩn bị sẵn, yêu cầu khách hàng cho ý kiến và điều chỉnh Cần xác nhận cụ thể những việc cần làm để đưa đến một đơn hàng hay một hợp đồng

1.8.3 Sau khi tiếp xúc:

Cần thực hiện các cam kết với khách hàng như trong hợp đồng Việc này cần làm nhanh và chu đáo Sau khi ký hợp đồng cần quan sát việc thực hiện hợp đồng và thanh toán của hai bên Tiếp tục thực hiện các cam kết đối với khách hàng, đặc biệt là thực hiện các dịch vụ hậu mãi thật tốt

1.9 Cơ cấu nhân viên bán hàng:6

- Kỹ sư bán hàng: Những người này thường có bằng cấp về kỹ thuật hoặc được

huấn luyện và trang bị tốt về kiến thức kỹ thuật

- Những chuyên viên bán hàng: Họ thường giữ trách nhiệm liên lạc với những

người ảnh hưởng mua có kiến thức về kỹ thuật như những kỹ sư, quản đốc, nhân viên kỹ thuật… Họ thường bán những sản phẩm có tính kỹ thuật cao và phức tạp

- Người bán hàng cung cấp: Những người này thường không có bằng cấp về kỹ

thuật, họ thường bán những sản phẩm tương đối chuẩn hoá như các bộ phận cấu thành, nguyên vật liệu thô, nguyên liệu đã qua chế biến

- Người bán hàng bên trong công ty: Là những người sử dụng điện thoại hay

các phương tiện truyền thông để liên lạc với khách hàng Hình thức này thường được sử dụng khi mối quan hệ giữa khách hàng và công ty rất chặt chẽ

1.10 Tuyển dụng bán hàng:

Trên thị trường lao động một hãng có thể cần liên hệ tới nhiều nguồn hoặc có thể sử dụng các nguồn khác nhau cho các vị trí bán hàng khác nhau Các nguồn chính được tập hợp vào các loại dưới đây:

Nguồn công ty: Những nhân viên hiện tại của một công ty là nhóm người tuyển

dụng bán hàng có tiềm năng sử dụng ngay Các thư ký, kỹ sư, người giữ kho, và những người khác đều có thể bán hàng được

Các cơ sở giáo dục: Nhiều tổ chức dựa mạnh mẽ vào cách tuyển dụng nhân

viên bán hàng từ các trường đại học và cao đẳng, cụ thể nếu công việc bán hàng đòi hỏi kiến thức kỹ thuật

Các đối thủ và doanh nghiệp tương tự nhau: Những nhân viên có kinh nghiệm

này biết kinh doanh và phát huy khả năng của họ để bán một sản phẩm

Nhà cung cấp/ khách hàng: Khách hàng và các nhà cung cấp cũng là một phần

đáng kể của những nhân viên có kinh nghiệm

Quảng cáo trực tiếp: Phụ thuộc vào loại của vị trí bán hàng, các hãng có thể

cùng quảng cáo trên các tạp chí thương mại và các thông tin chuyên ngành

Các văn phòng việc làm và tư vấn bán hàng: Các văn phòng việc làm tư vấn

bán hàng đã được sử dụng hòan tòan có kết quả để sắp xếp những nhân viên có khả năng

Các nguồn khác: Các nguồn khác gồm bản yết thị, các bản tóm tắt bình thường,

hội chợ việc làm và chợ ngòai trời, và các chỉ dẫn việc làm

TÓM TẮT CHƯƠNG I

Qua Chương I, chúng ta đã nhận biết được những đặc điểm của thị trường công nghiệp, những sản phẩm, khách hàng, nhà cung cấp… từ đó cho thấy sự khác nhau giữa thị trường công nghiệp và thị trường tiêu dùng Đồng thời Chương I cũng giúp ta nhận biết được họat động bán hàng cá nhân, một quy trình bán hàng cá nhân là như thế nào, và tầm quan trọng của nó trong xúc tiến hỗn hợp chiêu thị trong thị trường công nghiệp

CHƯƠNGII: GIỚI THIỆU CÔNG TY CRE-I

2.1 Giới thiệu chung Cre-I:

Tên công ty viết bằng tiếng Việt:

CÔNG TY TNHH QUẢNG CÁO SÁNG TẠO Ý TƯỞNG

Tên công ty viết bằng tiếng Anh:

SANG TAO Y TUONG ADVERTISING COMPANY LIMITED

Tên công ty viết tắt: SANG TAO Y TUONG CO.,LTD

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển:

- Vào ngày 27/10/2005 Công ty Quảng cáo Sáng Tạo Ý Tưởng chính thức được Sở Kế họach Đầu tư TPHCM cấp phép đi vào họat động Với lĩnh vực họat động kinh doanh chính thức là tư vấn xây dựng phát triển thương hiệu sáng tạo ý tưởng và thiết kế quảng cáo Là một doanh nghịêp mới bước đầu thành lập, chỉ đang ở vị trí xuất phát nhưng với sự định hướng, những chính sách lãnh đạo đúng đắn của Ban Giám đốc cùng sự nổ lực đòan kết, quyết tâm của đội ngũ nhân viên trẻ, năng động, sáng tạo với năng lực chuyên môn cao với phong cách làm việc chuyên nghiệp đã dần đưa công ty đi vào họat động và phát triển ổn định

- Vào ngày 28/10/2008 sau hơn ba năm họat động chỉ tập trung trong lĩnh vực sáng tạo ý tưởng và thiết kế quảng cáo Nhận thấy nhu cầu về in ấn đang ngày càng được chú tâm và cũng để xây dựng một chuỗi khép kín từ sáng tạo ý tưởng thiết kế đến sản xuất hòan thành sản phẩm Ban Giám đốc quyết định đầu

tư xây dựng, cho ra đời nhà máy in với hệ thống công nghệ in ấn offset và thành phẩm hiện đại

2.1.2 Hoạt động kinh doanh:

 Thiết kế tạo mẫu: Thiết kế bao bì, nhãn hàng, website, thiết kế bộ nhận diện thương hiệu, thiết kế gian hàng, phòng trưng bày…

 Quảng cáo thương mại: Hỗ trợ hoặc thực hiện trọn gói các họat động quảng cáo sản phẩm, dịch vụ của các doanh nghiệp

 Dịch vụ nghiên cứu thị trường: Cung cấp dịch vụ nghiên cứu thị trường theo yêu cầu của khách hàng

 Sản xuất cung cấp vật phẩm quảng cáo: Tờ rơi, banner, bảng tên, bảng hiệu, standee, kệ trưng bày, banner cuốn…

 In ấn các ấn phẩm quảng cáo, bao bì…

2.1.3 Logo của công ty:

Hình 2.1- LOGO CÔNG TY CRE-I

(Nguồn: Bộ phận HC-NS của Cre-I)

Cấu tạo hình ảnh:

Hình ảnh logo của Cre-I được tạo nên từ sự kết hợp hài hòa và chặt chẽ của bốn yếu tố: Hình ảnh cách điệu của khuôn mặt, cụm từ Cre-I, hình ảnh vầng hào quang tỏa sáng và câu slogan “Retouch Your Brand”, tạo nên sự nhẹ nhàng

Ý nghĩa:

- Hình ảnh khuôn mặt được cách điệu thể hiện sự thông minh sáng tạo đều từ

tư duy của con người

- Với ba vòng bán nguyệt hào quang từ nhỏ đến lớn dần muốn nói lên sự tỏa sáng của chính Cre-I, khách hàng và người tiêu dùng Hình ảnh thương hiệu của khách hàng được xây dựng và phát triển bởi Cre-I khi đến với người tiêu dùng sẽ tỏa sáng như vầng hào quang

- Cre-I mang rất nhiều ý nghĩa:

 Creative Idea: Sáng tạo ý tưởng

 Creative Intelligent: Sáng tạo thông minh

 Creative Investment: Sáng tạo trong đầu tư

- Về màu sắc: Sự kết hợp hai tông màu xanh và xám thể hiện sự tươi trẻ và khát vọng vươn lên không ngừng ( màu xanh ) dựa trên một nền tảng vững chắc ( màu xám ) có mục tiêu, định hướng

2.1.4 Triết lý kinh doanh:

Cam kết: Thành công! Với Phương châm “Tâm – Trí – Tín – Lực”

Tâm : Luôn tận tâm với tinh thần trách nhiệm cao trong từng dự án của khách

hàng

Trí : Sáng tạo đột phá trong từng ý tưởng thiết kế, kỹ thuật chuyên môn cao

trong sản xuất Thông minh trong kế hoạch kinh doanh

Tín : Uy tín trong lời nói và trong hành động là kim chỉ nam cho mọi hoạt

động của CRE-I

Lực : Với những con người trẻ, Sống và Thở cùng sáng tạo, đam mê ý tưởng,

không ngừng học hỏi để phát triển và hoàn thiện mình

2.1.5 Giá trị:

o Creative: Is our working inspiration

(Sáng tạo chính là nguồn cảm hứng làm việc của chúng tôi.)

o Comitted: With Colleagues and customers

(Tận tâm với đồng nghiệp và khách hàng.)

o Relationship: Is power of the development

(Quan hệ là sức mạnh cho sư phát triển của chúng tôi.)

o Respect: For Colleagues, Customers, Partners, the differences and contributions

(Tôn trọng đồng nghiệp, khách hàng, đối tác, sự khác biệt và những cống hiến.)

o Enjoy: Happy with colleagues and working environment

(Hạnh phúc với công việc, vui vẻ với đồng nghiệp.)

o Ensure: Prestige in word and action is the main purpose for all activities of CRE-I

(Bảo đảm uy tín trong lời nói và trong hành động là kim chỉ nam cho mọi hoạt động của CRE-I.)

o Intelligent: We always try find the best intelligent solutions for our customers

(Chúng tôi luôn cố gắng tìm ra những giải pháp thông minh nhất nhằm hỗ trợ khách hàng tốt nhất.)

o Intergrity: We always try to do right and respect the law We set CRE-I’s values and principles in all actions and decisions

(Chúng tôi luôn cố gắng làm đúng và tôn trong pháp luật chúng tôi luôn đặt các giá trị

và nguyên tắc của CRE-I lên hàng đầu trong mọi hành động và quyết định.)

Phụ trách tuyển dụng

Theo dõi lưu trữ hợp đồng

Thiết lập

hệ thống mạng

Xử lý sự

cố mạng Phát triển hệ thống mạng Quản lý

cơ sở dữ liệu

Họach định kế họach kinh doanh Lập kế họach marketing

Phát triển thị trường

Phát triển khách hàng Chăm sóc khách hàng Tiếp nhận giải quyết khiếu nại

Phân tích sản phẩm

Xác định thông số Định hướng sản xuất Cập nhật NVL Bình bài Tính giá Lập tiến

độ Phát lệnh sản xuất KCS Giao nhận

Ý tưởng Thiết kế Kiểm tra marquett Bình bài Xuất phim

Kiểm tra phim

Kiểm tra vật tư

(Nguồn: Bộ phận HC-NS của Cre-I)

Nhận lệnh sản xuất

Cắt giấy phơi kẽm Kiễm tra phim Sản xuất

in Bàn giao sản phẩm

Về tình hình nhân sự của Cre-I, thời điểm mới thành lập, công ty có tất cả 2 nhân viên Sau 6 tháng hoạt động đầu tiên, con số này tăng lên 6 người, đến đầu năm

2008 giảm xuống 4 người và cuối năm 2008 tăng lên 8 người Với sự biến động về số lượng nhân viên như vậy, ta có thể thấy chỉ tiêu năng suất lao động của công ty tăng đều qua từng năm Điều này cho thấy được hiệu quả trong các chính sách quản trị nhân

sự của công ty, với những chiến lược nhân sự hợp lý, công ty đã và đang khích lệ nhiều hơn tinh thần làm việc của đội ngũ lao động

Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận:

 Bộ phận TC-KT:

- Chức năng: Quản lý họat động tài chính và kế tóan của công ty, nhằm sử dụng hiệu quả các nguồn tài chính

- Nhiệm vụ:

 Thực hiện công tác tài chính, kế toán của công ty

 Thực hiện việc thanh quyết toán toàn bộ các giao dịch của Công ty và khách hàng

 Thực hiện công tác kế toán quản trị, quản lý rủi ro

 Phối hợp với các phòng nghiệp vụ xây dựng phương án tài chính của Công ty, các phương án vay vốn, sử dụng vốn, thanh quyết toán các hợp đồng kinh tế

 Lập báo cáo tài chính tháng, quý, năm và các báo cáo khác theo chế độ quy định

 Bộ phận HC – NS:

- Chức năng:

 Là bộ phận quản trị Công ty, giữ gìn mọi tài sản của doanh nghiệp, và quan hệ đối nội, đối ngoại trong Công ty

 Quản lý nhân viên toàn Công ty

 Quản lý công tác tổ chức, công tác giáo dục đào tạo, an toàn lao động, bảo hiểm xã hội và các chế độ, chính sách…

- Nhiệm vụ:

 Tổ chức, sắp xếp lao động hợp lý trong toàn Công ty

 Đề nghị bổ nhiệm, miễn nhiệm, đề bạt nhân viên

 Lập kế hoạch đào tạo nhân lực

 Giải quyết các vấn đề hợp đồng lao động, thanh lý hợp đồng lao động theo bộ luật lao động của Nhà nước hiện hành

 Kịp thời giải quyết các chế độ chính sách cho công nhân viên

 Giải quyết kịp thời chế độ bảo hiểm cho người lao động

 Quản lý hồ sơ lý lịch nhân viên theo phân cấp quản lý

 Thực hiện báo cáo định kỳ công tác tổ chức lao động

 Hàng năm soạn thảo bổ sung nội quy lao động của Công ty , tập hợp các

ý kiến, đơn từ khiếu nại của cán bộ công nhân viên báo cáo Ban Giám đốc để giải quyết

 Rà soát và đề nghị nâng bậc lương cho cán bộ công nhân viên đúng kỳ hạn

 Quản lý và lập kế hoạch mua sắm, sửa chữa, tu bổ, giữ gìn đồ dùng sinh hoạt, văn phòng phẩm hệ thống máy móc làm việc

 Phát triển kinh doanh của công ty

 Định hướng kế hoạch phát triển kinh doanh, marketing hàng năm và dài hạn của Công ty

 Tham mưu các hoạt động kinh doanh, marketing cho Ban Giám đốc

 Giải đáp các thắc mắc, khiếu nại của khách hàng

 Thống kê lưu trữ hồ sơ và thông tin khách hàng

 Bộ phận KH:

- Chức năng: Quản lý công việc sản xuất sản phẩm in ấn, nhằm đảm bảo chất lƣợng và tiến độ

- Nhiệm vụ:

 Phân tích thông tin sản phẩm

 Xác định thông số kỹ thuật để chuẩn bị cho việc sản xuất

 Cập nhật thông tin về nguyên vật liệu, đề xuất mua

 Kiểm tra chất lƣợng sản phẩm trứơc khi giao nhận

 Bộ phận SX:

- Chức năng:

 Thực hiện công việc sản xuất sau khi nhận lệnh từ bộ phận KH

 Phối hợp với bộ phận KH và TK đảm bảo sản phẩm in đúng chất lƣợng

và đúng tiến độ

- Nhiệm vụ:

 Nhận lệnh sản xuất từ bộ phận kế họach

 Kiểm tra vật tƣ sản xuất

 Cắt giấy phơi kẽm và kiễm tra phim

 Sản xuất in

 Bàn giao sản phẩm

2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của Cre-I trong những năm gần đây:

BẢNG 2.1 - BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CRE-I

10 Lợi nhuận thuần

từ hoạt động kinh doanh

16 Lợi nhuận sau thuế

thu nhập doanh nghiệp

(198.323) 166.541 182.919 251.520

(Nguồn: Bộ phận Tài chính Kế toán, công ty CRE-I)

Dựa vào bảng trên chúng ta có thể thấy doanh thu của CRE-I có xu hướng tăng qua các năm, điều này cho thấy tình hình kinh doanh của công ty tiến triển theo chiều hướng khả quan, công ty bước đầu tạo được niềm tin nơi khách hàng

Doanh thu công ty tăng mạnh từ năm 2008 đến năm 2009 chứng tỏ việc đầu tư xây dựng dây chuyền in ấn để cung cấp sản phẩm mới cho khách hàng là một quyết định đúng đắn

Từ chỗ chỉ làm công việc tư vấn, thiết kế hình ảnh thương hiệu cho các doanh nghiệp, CRE-I đã nắm bắt thị trường và mạnh dạn đầu tư thêm vào lĩnh vực in ấn Với lĩnh vực này, công ty lại có thể tận dụng được thế mạnh của mình là đội ngũ thiết kế chuyên nghiệp đã có sẵn Vì vậy, công ty đã tạo được ưu thế cạnh tranh trên thị trường

về thiết kế, giá thành (do chi phí thiết kế thấp) và tiến độ thực hiện hợp đồng (do thời gian thiết kế rất nhanh)

Ngòai ra, do quy trình sản xuất in ấn hòan tòan khép kín từ khâu nhận thiết kế đến khâu cho ra sản phẩm hòan chỉnh nên CRE-I được rất nhiều khách hàng tín nhiệm trong việc in ấn các tài liệu quan trọng, có bảo mật cao… Đây cũng là một lợi thế giúp công ty có được một lượng lớn khách hàng trung thành

Có thể nói việc đầu tư xây dựng dây chuyền in ấn là một bước đi đúng đắn và nhạy bén, giúp doanh thu công ty tăng trưởng rõ rệt

(Nguồn: Bộ phận Tài chính Kế toán, công ty CRE-I)

Lợi nhuận của công ty cũng tăng đều đặn qua từng năm Đặc biệt, trong năm

2008, tuy lợi nhuận giảm nhưng tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu tăng mạnh (tăng từ 41,35% lên 53,96%) nên lợi nhuận công ty vẫn tăng trong 2 năm này Đến cuối năm

2008, đầu 2009 công ty đầu tư vào lĩnh vực in ấn với chi phí đầu tư cho nhà xưởng, máy móc, thiết bị công nghiệp… cao Do đó tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu giảm, tuy nhiên tổng lợi nhuận vẫn tăng so với năm 2008 Việc tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu tăng chứng tỏ đường lối hoạt động của công ty ngày càng phát triển theo hướng tăng cao hiệu quả, việc sử dụng và quản lý chi phí hợp lý và chặt chẽ hơn

Tỉ suất doanh thu trên chi phí của công ty tăng đều đặn qua các năm cũng đồng thời thể hiện sự hiệu quả trong việc sử dụng chi phí của công ty Có được điều này một phần là nhờ vào triết lý kinh doanh của công ty chú trọng đến chữ tín và luôn chủ động

mở rộng mối quan hệ nhằm xây dựng một nguồn đầu vào bền vững Với chữ tâm và chữ trí được đặt lên hàng đầu, công ty đã xây dựng được một mối liên hệ bền chặt với

Cùng với đó, vấn đề chăm sóc khách hàng được quan tâm chú trọng đã hỗ trợ tăng tình gắn kết giữa công ty và khách hàng Tất cả những điều đó giúp cho công ty giảm thiểu chi phí tìm kiếm khách hàng mới qua các năm từ đó giảm thiểu chi phí bán hàng mà vẫn đảm bảo tăng trưởng doanh thu

Dựa vào biểu đồ tăng trưởng ROA (Return On Assets – Tỷ số lợi nhuận trên tài sản) của công ty CRE-I (giai đoạn từ 2006 đến 2009) ta có thể thấy: Năm 2007, ROA của CRE-I đạt 17,27%, cao hơn trung bình ngành là 14.3%7, điều này chứng tỏ hoạt động kinh doanh của công ty có khả năng sinh lời cao, công ty có chính sách kiểm soát chi phí hiệu quả, có lợi thế cạnh tranh khá ưu thế so với các đối thủ cùng ngành Sang năm 2008, con số này là 15,98%, tuy vẫn cao hơn trung bình ngành nhưng đã sụt giảm trầm trọng so với năm 2007, cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty gặp nhiều bất

ổn trong vấn đề quản lý chi phí, suất sinh lời sụt giảm Sang năm 2009 thì tình hình này

7 Văn bản tổng kết Hội nghị giao ban ngành in TpHCM năm 2010 do Sở Thông tin và Truyền thông (TT&TT) TpHCM tổ chức

đã được cải thiện, ROA tăng trưởng đạt con số 17.93%, mức cao nhất trong 4 năm hoạt động của công ty Như vậy, công ty đã có những biện pháp hiệu quả để khắc phục những tồn tại trong quá trình quản lý chi phí hoạt động cũng như nâng cao khả năng sinh lời Có thể nói, sau giai đoạn bất ổn vào năm 2008, đến năm 2009, công ty đã từng bước vượt qua qua khó khăn và lấy lại ưu thế cạnh tranh cho công ty Công ty đã và đang tiếp tục phát huy, nâng cao hiệu quả hoạt động hiện có để tránh đi vào vết xe đổ của năm 2008

Biểu đồ biến động vòng quay vốn của công ty CRE-I (giai đoạn từ 2006 đến 2009) cho thấy: Trong các năm 2006, 2007 và 2008, số vòng quay vốn của công ty lần lượt là 0,14; 0,42 và 0,3 vòng/năm, tất cả đều thấp hơn 1, thậm chí là thấp hơn 0,5 Đây

là những con số rất đáng báo động vì chúng thể hiện khả năng thu hồi vốn hết sức yếu kém của công ty Suốt 3 năm đầu hoạt động, công ty tuy vẫn có lợi nhuận nhưng vẫn

sử dụng vốn chƣa hiệu quả Sang năm 2009, số vòng quay vốn của công ty tăng vọt,

đạt 1,46 vòng/năm Đây là một dấu hiệu hết sức phấn khởi đối với công ty, cho thấy

công ty đã có những lựa chọn dung đắn nhằm khai thác tối đa hiệu quả sử dụng vốn

Tuy nhiên, con số 1,46 vòng/năm vẫn thấp hơn trung bình ngành khá nhiều (2,18 vòng/năm8), đòi hỏi công ty phải có nhiều nỗ lực hơn nữa nhằm đạt chuẩn từ

(Nguồn: Bộ phận Tài chính Kế toán, công ty CRE-I)

Trong khoảng thời gian hoạt động từ 2006 đến 2009, các tỷ số thanh toán nợ

ngắn hạn và tỷ số thanh toán nhanh của công ty đều đạt mức rất cao, điều này đảm bảo

cho công ty một khả năng thanh toán nợ rất tốt Tuy nhiên, các tỷ số này quá cao lại thể

hiện một mặt trái rằng công ty sử dụng tiền mặt chƣa hiệu quả, lƣợng tiền mặt ứ đọng

tại công ty là khá lớn và không có khả năng sinh lời Công ty cần có những chính sách

khai thác nguồn tiền mặt này một cách hiệu quả hơn

8 Văn bản tổng kết Hội nghị giao ban ngành in TpHCM năm 2010 do Sở Thông tin và Truyền thông (TT&TT)

TpHCM tổ chức

Xét về tỷ số nợ/vốn, con số này rất thấp và đến năm 2009 thì giảm hẳn về 0%, cho thấy công ty có khả năng tự thân vận động với nguồn vốn chủ sở hữu hiện có Tuy nhiên, điều đó cũng thể hiện rằng công ty không có nhiều kinh nghiệm vay vốn Như vậy, khi cần vay vốn để mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty có thể gặp nhiều khó khăn

Tóm lại, trong 5 năm đầu hoạt động, công ty CRE-I đã không ngừng hoàn thiện công tác quản lý của mình, , tuy còn một số hạn chế trong vấn đề khai thác và sử dụng vốn nhưng công ty đã liên tục nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, hứa hẹn một tương lai phát triển vững mạnh

2.3 Định hướng phát triển:

Cre-I định hướng phát triển trở thành tập đoàn hàng đầu Việt Nam họat động chuyên nghiệp trong lĩnh vực xây dựng hình ảnh thương hiệu và các họat động quảng cáo đưa hình ảnh thương hiệu của khách hàng đi thẳng vào tâm trí người tiêu dùng

VISION: To be a leader in Vietnam provides brand image solutions professional and creative

(Dẫn đầu trong việc cung cấp các giải pháp về hình ảnh thương hiệu chuyên nghiệp và sáng tạo tại Việt Nam.)

MISSION: CRE-I affirmed the mission is connecting customer’s brandname

to consumer’s mind

(Khẳng định sứ mệnh làm cầu nối đưa hình ảnh thương hiệu của khách hàng

đi thẳng vào tâm trí người tiêu dùng.)