Tiểu luận môn Nghệ thuật lãnh đạo CÂN NHẮC LẠI VỀ SỰ TIN CẬY

Tiểu luận môn Nghệ thuật lãnh đạo CÂN NHẮC LẠI VỀ SỰ TIN CẬY Trong hai thập kỷ trở lại đây, sự tin cậy đã được xem như là một chất bôi trơn hết sức mạnh mẽ, giữ cho bánh xe kinh tế quay và vận hành trơn tru với những quan hệ phù hợp – tất cả chỉ vì lợi ích chung của chúng ta. Những quyển sách kinh doanh nổi tiếng cũng chỉ ra sức mạnh và ưu điểm của sự tin cậy.

CÂN NHẮC LẠI VỀ

SỰ TIN CẬY CẬY

Nhóm 11:

Quách Đạo Quang Nguyễn Mạnh Đồng Nguyễn Duy Minh Đặng Hồng Đức Nguyễn Lê Duyên Nguyễn Hồng Hạnh Trịnh Công Lâm Nguyễn Hồng Kỳ Nhiêu Kim Qui

Lê Hải Vân

Trong hai thập kỷ trở lại đây, sự tin cậy đã được xem như là một chất bôi trơn hết sức mạnh mẽ, giữ cho bánh xe kinh tế quay và vận hành trơn tru với những quan hệ phù hợp – tất cả chỉ vì lợi ích chung của chúng ta Những quyển sách kinh doanh nổi tiếng cũng chỉ ra sức mạnh và ưu điểm của sự tin cậy Các học giả cũng đã có rất nhiều nghiên cứu chỉ ra những lợi ích khác nhau của sự tin cậy, đặc biệt khi nó

Bất chấp sự lừa dối, lòng tham và sự kém cỏi ở mức độ không thể tưởng tượng trước đó, con người vẫn đặt sự tin cậy quá nhiều

Roderick M.Kramer

dựa trên hồ sơ theo dõi rõ ràng, đáng tin cậy về chuyên môn và sự nổi bật trong các mối quan hệ thích hợp

Đồng hành với chủ đề này là Bernie Có “một điều gì đó về con người này, huyết thống và danh tiếng, khơi nguồn cảm hứng cho sự tin cậy,” suy tưởng từ một nhà môi giới do bị cuốn vào việc làm ăn với Bernard Madoff, người đã thú nhận tội đầu

tư lừa đảo 65 triệu đô la Mỹ, sự kiện lừa đảo lớn nhất và thành công nhất trong lịch

sử Nhìn bề ngoài, Madoff sở hữu tất cả những dấu hiệu của việc không gian dối

-hồ sơ, lý lịch, chuyên môn và quan hệ xã hội Nhưng sự thực là có quá nhiều người,

kể cả những chuyên gia tài chính lão luyện và các nhà lãnh đạo doanh nghiệp, bị ru ngủ vào cảm giác về một sự đảm bảo sai lầm, khi đáng lẽ họ nên dừng việc dính líu với Madoff lại Vậy tại sao chúng ta lại vướng vào sự tin cậy?

TÓM TẮT Ý TƯỞNG

 Sự tin cậy rất cần thiết cho sự thành công của công việc kinh doanh và nền kinh tế Nhưng những vụ bê bối tài chính gần đây đề xuất rằng chúng ta không phải lúc nào cũng có khả năng nhận ra những người

mà chúng ta có thể tin cậy Bernard Madoff thậm chí

đã lừa một vài người thông minh nhất thế giới

 Trong sự tiến hoá, sự tin cậy thoả mãn con người bởi

vì nó giúp bé sơ sinh dễ bị tấn công có thể tăng cơ hội sống sót Đặc tính hoá học của cơ thể đem đến

sự tin cậy cho chúng ta và chúng ta quyết định tin người khác một cách nhanh chóng dựa trên ám hiệu bên ngoài rất đơn giản, như sự giống nhau về thể chất giữa ta và họ

 Việc sẵn sàng tin tưởng làm chúng ta phạm sai lầm

Ở mức độ cụ thể nào đó, điều này không quan trọng, miễn là nhiều người đáng tin hơn so với số không đáng tin Mặc dù vậy, ở mức độ cá nhân, niềm tin đặt sai chỗ có thể khiến chúng ta vướng vào rắc rối

Để sống sót khi là những cá nhân riêng biệt, chúng

ta sẽ phải học cách kiềm chế sự tin cậy

Madoff hầu như không phải là người đầu tiên đi lừa bịp Còn Enron, WorldCom, Tyco và tất cả những vụ bê bối doanh nghiệp khác trong thập kỷ trước thì sao? Liệu

đó là vấn đề với cách chúng ta đang đặt sự tin cậy vào người khác chăng?

Tôi vẫn đang vật lộn với câu hỏi này trong suốt 30 năm sự nghiệp làm nhà tâm lý học xã hội của mình, khám phá cả điểm mạnh và yếu của sự tin cậy Theo sau sự lạm dụng sự tin cậy rộng khắp và nghiêm trọng gần đây, và cùng với chứng cứ từ rất nhiều vụ bê bối nổi lên mỗi ngày, tôi nghĩ cần nhìn nhận rõ hơn tại sao chúng ta lại tin tưởng quá dễ dàng, tại sao thỉnh thoảng chúng ta thiếu sự tin cậy, và cần giải quyết vấn đề ấy như thế nào Trong những phân tích sau đây, tôi trình bày nghiên cứu về việc con người dẫn dắt vào sự tin cậy một cách tự nhiên – đó là gien và bài học thời thơ ấu của chúng ta – và đó là cơ chế sống còn làm thoả mãn loài người

Sự tự nguyện tin cũng thường đẩy ta vào rắc rối Đồng thời, chúng ta đôi khi gặp trong việc phân biệt loại người đáng tin và không đáng tin Ở mức độ cụ thể nào đó, điều này không quan trọng miễn là nhiều người đáng tin hơn so với số không đáng tin Mặc dù vậy, ở mức độ cá nhân, đó có thể là một vấn đề thực sự Để sống sót khi

là cá nhân riêng biệt, chúng ta sẽ phải học cách tin tưởng một cách thông minh và

chính đáng Loại sự tin cậy ấy – tôi gọi nó là sự tin cậy được kiềm chế - không đến

dễ dàng, nhưng nếu bạn kiên trì tự vấn bản thân những câu hỏi thích hợp về sự tin cậy, bạn có thể phát triển nó

Hãy cùng bắt đầu bằng việc tìm hiểu tại sao chúng ta có xu hướng tin vào người khác

Sự tin cậy là trong con người

Nó bắt đầu với bộ não Nhờ vào bộ não lớn, con người được sinh ra rất non về mặt thể chất và dựa vào y tá (người chăm sóc) rất nhiều Do nhu cầu này, chúng ta bước vào thế giới “được lập trình” để tạo nên các mối quan hệ xã hội Bằng chứng rất ấn tượng: Trong vòng một giờ sau khi đẻ ra, một bé sơ sinh sẽ ngẩng đầu nhìn vào những đôi mắt và gương mặt của người đang nhìn vào bé ấy Trong vòng vài giờ tiếp theo, bé sẽ hướng đầu về phía có giọng nói của mẹ bé Và, dường như thật khó tin, chỉ cần vài giờ trước khi bé thực sự bắt chước biểu lộ cảm xúc của y tá Lần lượt như thế, mẹ của bé cũng phản ứng và bắt chước biểu lộ tình cảm của bé trong vòng vài giây

Nói tóm lại, chúng ta là những sinh vật sống thành xã hội từ thuở ban đầu: Chúng

ta được sinh ra để bị thu hút và để thu hút người khác, đó là chính là sự tin cậy chúng ta đang nói đến Nó trở thành một lợi thế khi ta đấu tranh vì sự sống Như nhà tâm lý học xã hội Shelley Taylor đề cập trong bảng tóm tắt bằng chứng khoa học của cô, “Giờ đây các nhà khoa học xem xét chất lượng nuôi dưỡng của cuộc sống – mối liên hệ giữa cha mẹ và con cái, sự hợp tác, và các mối ràng buộc xã hội

vô hại khác – những thuộc tính then chốt dẫn dắt sự phát triển bộ não giải thích cho sự thành công xét trên phương diện loài chúng ta.” Và xu hướng tin vào người khác cũng có lý trong lịch sử tiến hoá loài người

Nghiên cứu chỉ ra đặc tính hoá học của bộ não điều khiển cảm xúc cũng đóng vai trò lớn trong sự tin cậy Paul Zak, một nhà nghiên cứu đi tiên phong trong lãnh vực mới của kinh tế thần kinh, đã giải thích rằng, oxytocin (hoóc-môn kích thích tử cung

co bóp trong lúc sinh con), một chất hoá học tự nhiên được tìm thấy trong cơ thể chúng ta (đóng vai trò trong sự sản xuất sữa và các lần co dạ con trong quá trình đẻ của một bà mẹ) có thể đẩy lên cả sự tin cậy và sự đáng tin cậy giữa những người trong trò chơi thí nghiệm niềm tin (Thậm chí một hơi với đầy oxytocin lên mũi cũng đủ để kích thích sự tin cậy như thế) Nghiên cứu khác cũng chỉ ra một cách mật thiết làm sao oxytocin được kết nối với trạng thái cảm xúc tích cực và tạo nên các mối quan hệ xã hội Có tài liệu chứng minh rằng động vật trở nên bình tĩnh hơn, bình thản hơn, và ít hồi hộp hơn khi được tiêm oxytocin

Sự tin cậy đóng góp vào những gợi ý đơn giản một cách đáng kể Ví dụ, chúng ta

có xu hướng tin tưởng những người giống chúng ta ở một phạm vi nào đó, điều này

có thể thấy rõ thông qua nghiên cứu của nhà nghiên cứu Lisa DeBruine Cô đã phát triển một kỹ thuật thông minh để tạo ra hình ảnh của một người khác, có thể làm biến đổi nhanh để trông ngày càng nhiều (hoặc ngày càng ít) giống với khuôn mặt của người tham gia vào cuộc nghiên cứu này Điểm giống nhau càng nhiều, DeBruine nhận thấy, càng có nhiều người tham gia tin vào người trong hình ảnh ấy

Xu hướng tin vào người khác, người mà giống chúng ta, có thể có nguồn gốc từ khả năng rằng những người như thế có mối liên hệ với chúng ta Những cuộc nghiên cứu khác chỉ ra rằng chúng ta thích và tin tưởng những người là thành viên trong nhóm xã hội riêng của mình, hơn là những người ngoài hoặc người lạ Tác động

“trong nhóm” này quá mạnh đến nỗi thậm chí việc chia nhỏ ngẫu nhiên vào những nhóm nhỏ cũng đủ để tạo nên sự đoàn kết

Như nhà tâm lý học Dacher Keltner và một số khác đã chỉ ra rằng, sự chạm vào

cơ thể cũng có sự nối kết mạnh đến trải nghiệm về sự tin cậy Trong một thí nghiêm liên quan đến một trò chơi được sử dụng rộng rãi để nghiên cứu về quyết định đặt

sự tin cậy vào người khác, một người thí nghiệm chứng tỏ điều ấy trong khi mô tả nhiệm vụ, chỉ cần chạm nhẹ vào lưng của một người nào đó khi họ định tham gia trò chơi Người nhận một cái chạm khiêm tốn và nhanh có xu hướng hợp tác hơn là đối chọi với người cùng tham gia Không trùng hợp mà Kelner nhận thấy rằng lễ nghi xã giao đó xuyên suốt toàn thế giới liên quan đến việc chạm – làm chứng cho cái bắt tay thật chặt giữa người Mỹ với nhau

Vậy nghiên cứu này bổ sung thêm điều gì? Nó chỉ ra rằng không cần tốn nhiều công sức để làm tăng sự tin cậy Người ta có thể nói rằng họ không đặt nhiều sự tin cậy vào người khác, nhưng hành động của họ lại khác Thực sự, bằng nhiều cách, sự tin cậy là trạng thái được mặc định; chúng ta tin một cách đều đặn, có suy nghĩ, và dường như không dại dột trong mối quan hệ xã hội rộng rãi của mình Như nhà tâm

lý học lâm sàng Doris Brothers đề cập một cách ngắn gọn, “Sự tin cậy hiếm khi chiếm ngự địa vị nổi bật của sự hiểu biết trí tuệ Chúng ta ít khi tự vấn rằng chúng ta đáng tin như thế nào vào bất cứ thời điểm cụ thể hơn là điều tra xem liệu trọng lực vẫn còn giúp hành tinh của chúng ta quay theo quỹ đạo hay không.” (châm biếm)

Tôi gọi xu thế này là sự tin cậy có cơ sở để giải thích cho ý niệm rằng chúng ta tiếp

cận nhiều tình huống mà không có sự nghi ngờ nào Nhiều khi khuyên hướng này lại giúp chúng ta Trừ phi chúng ta không may mắn đủ để không trở thành nạn nhân của sự xúc phạm sự tin cậy, hầu hết chúng ta có nhiều trải nghiệm để khẳng định độ đáng tin của mọi người và thể chế xung quanh chúng ta trước khi ta trưởng thành Mọi việc hiếm khi đi sai đường một cách thê thảm khi chúng ta tin, vì vậy, không hoàn toàn bất hợp lý rằng khi chúng ta có thành kiến với sự tin cậy

THỰC HÀNH Ý TƯỞNG

ĐỂ SỰ TIN CẬY MỘT CÁCH KHÔN NGOAN, chúng ta cần điều

chỉnh lại nếp suy nghĩ và các thói quen hành vi, theo sát 7 quy tắc

cơ bản sau đây:

Quy tắc 1 – Hiểu bản thân mình

Nếu bạn có xu thế tin sai vào người khác, bạn phải học cách đọc các ám hiệu nhận thấy từ họ Nếu bạn giỏi trong việc nhận ra các

ám hiệu nhưng gặp khó khăn trong việc tiến triển trong việc tin tưởng các mối quan hệ, sau đó bạn sẽ phải mở rộng “danh mục” về các hành vi xây dựng sự tin cậy

Quy tắc 2 – Bắt đầu từ sự tin tưởng nhỏ

Niềm tin được đo lường bắt đầu với những hành động nhỏ giúp phát triển “danh mục” Ví dụ điển hình của động lực này được trình bày bởi Hewlett-Packard vào những năm đầu của 1980s Ban quản trị cho phép các kỹ sư mang thiết bị về nhà mỗi khi họ cần mà không cần phải thông qua nhiều thủ tục rườm rà Điều này đem đến một tín hiệu tốt rằng công ty tin tưởng nhân viên, nhưng nó liên quan đến một ít rủi roi một cách tương đối, vì chính sách bị ràng buộc vào những nhân viên không lạm dụng sự tin cậy

Nguyên tắc 3 – Viết một kế hoạch dự phòng

Với một kế hoạch rõ ràng cho việc thoát khỏi sự ràng buộc, con người có thể tin tưởng một cách đầy đủ hơn cùng nhiều trách nhiệm hơn Ở Hollywood, người viết kịch bản đăng ký tác phẩm của họ với Hội Nhà văn – một đạo luật đơn giản nhằm phòng vệ những rủi

ro trong trường hợp người khác muốn lấy câu chuyện của họ

Nguyên tắc 4 – Gửi đi những tín hiệu mạnh

Hầu hết chúng ta tin một cách sai lầm rằng sự đáng tin là điều hiển nhiên Chúng ta thực sự cần ra hiệu rõ ràng hơn Bằng những biểu hiện tương tự, chúng ta phải trả đũa lại khi bị lạm dụng niềm tin Việc gửi đi những tín hiệu yếu về sự sẵn sàng bị ràng buộc hoặc vướng vào sự lợi dụng sự tin cậy sẽ làm chúng ta dễ bị khai thác tấn công

Nguyên tắc 5 – Nhận ra sự khó xử của người khác

Vì chúng ta quan tâm quá mức về việc bảo vệ chính mình, chúng ta thường quên rằng những người chúng ta đang quan hệ cũng đối mặt với tình trạng khó xử về niềm tin và cần sự khẳng định lại liệu (hoặc mức độ) họ nên tin tưởng chúng ta Những người xây dựng

quan hệ tốt thường chủ động làm giảm mối lo âu và làm diệu sự

quan tâm vào người khác

Nguyên tắc 6 – Nhìn vào chức vụ cũng như con người

Vai trò hoặc vị trí của một người đảm bảo cho động lực và chuyên

môn của người ấy Nhưng hãy cẩn thận! Những người trên phố

Main tại Mỹ tin người trên phố Wall trong một thời gian dài vì hệ

thống tài chính dường như đang đem lại những kết quả đáng tin làm

cả thế giới phải ganh tỵ

Nguyên tắc 7 – Duy trì cảnh giác và luôn đặt câu hỏi

Một số người bị lạm dụng sự tin cậy đánh giá một cách khách quan

với trách nhiệm cao nhất điều gì họ cần làm trước hết Vấn đề là họ

không cập nhật hoạt động này vì họ cảm thấy không thoải mái về

tâm lý học khi phải cảnh giác và có tình cảm lẫn lộn với người họ

đang tin tưởng

Nhưng thỉnh thoảng chúng ta đánh giá kém

Nếu con người sinh ra để tin, có lẽ cũng chỉ con người phạm lỗi lầm Thực sự, nhiều nghiên cứu khẳng định điều này Bộ não chạy trên những ám hiệu và thích ứng một cách sắc sảo có thể giúp chúng ta tạo niềm tin trong các mối quan hệ ngay

từ ban đầu, nhưng cũng khiến chúng ta dễ vướng vào việc bị lạm dụng niềm tin Đặc biệt, xu thế đánh giá độ đáng tin dựa trên những đặc điểm giống nhau về thể chất và các ám hiệu ngoài mặt khác có thể được xem là thảm họa khi liên hệ với cái cách chứng ta xử lý thông tin

Một xu thế làm bóp méo đánh giá của chúng ta là khuynh hướng chỉ thấy những

gì chúng ta muốn thấy Các nhà tâm lý học gọi đây là thiên kiến xác nhận Vì thế,

chúng ta chú ý và xem trọng hơn các chứng cứ ủng hộ cho các giả thiết của ta về thế giới, và giảm độ nghiêm trọng hoặc coi nhẹ sự khác nhau hoặc những bằng chứng

về những điều trái ngược Trong một trò chơi trong phòng thí nghiệm do tôi tổ chức, những người chơi nào chủ yếu chú ý vào sự lạm dụng sự tin cậy thường đi tìm những tín hiệu về hành vi không trung thực một cách cẩn thận từ người cộng sự sắp tới Ngược lại, những người hay mong chờ khía cạnh xã hội tích cực thường chú ý nhiều đến bằng chứng về sự đáng tin cậy từ người khác Điều quan trọng nhất là

quyết định tiếp theo của người chơi về mức độ người cộng sự tương lai bị ảnh hưởng bởi những sự mong chờ đó

Một thiên kiến xác nhận sẽ không quá tệ nếu chúng ta không bị ảnh hưởng một cách nặng nề bởi sự rập khuôn xã hội mà mỗi người trong chúng ta thường bị vướng vào Những khuôn mẫu này phản chiếu niềm tin (thường là sai) tương quan với các biểu hiệu có thể quan sát được (nét đặc trưng trên mặt, tuổi tác, giới tính, chủng tộc, v.v ) với tính cách tâm lý (thật thà, đáng tin cậy, đáng yêu) Các nhà tâm lý học gọi

những niềm tin này là lý thuyết tiềm ẩn, và có quá nhiều bằng chứng rằng ta không

hiểu rõ bằng cách nào chúng lại ảnh hưởng sự đánh giá của chính mình Phần lớn

thời gian lý thuyết cá tính tiềm ẩn khá vô hại; đơn giản là chúng giúp ta phân loại

các hạng người cũng như đánh giá xã hội một cách nhanh chóng hơn Nhưng chúng

có thể làm ta đánh giá quá cao sự đáng tin cậy của người khác trong các trường hợp nguy hiểm (ví dụ, liên quan đến sự an toàn thân thể hoặc đảm bảo tài chính)

Tệ hơn, nhiều người thường nghĩ sự đánh giá của họ tốt hơn so với trung bình – bao gồm cả sự đánh giá về người nào nên tin tưởng Trong một lớp học về đàm phán của tôi, một cách đều đặn, tôi nhận ra khoảng 95% sinh viên học Thạc sỹ

Quản trị kinh doanh cho rằng họ ở nửa trên của bảng xếp loại khi tính khả năng của

họ trong việc đánh giá người khác một cách chính xác, bao gồm cả mức độ tin cậy, thành thật và công bằng của bạn cùng lớp Thực sự, có hơn 77% sinh viên của tôi cho rằng họ ở danh sách 25% những người tốt nhất, và 20% học viên trong danh sách 10% những người tốt nhất Sự tự mãn trong việc đánh giá làm chúng ta dễ bị làm hại khi gặp người lừa ta bằng những tín hiệu giả về sự tin cậy

Không chỉ định kiến trong ta làm sai lệch đi sự đánh giá về sự tin cậy, mà chúng

ta còn thường dựa vào một bên thứ ba đáng tin cậy để xác nhận tính cách hoặc sự tin cậy của người khác Bên thứ ba này, thực ra mà nói, giúp chúng ta làm rõ những mong chờ tích cực của ta từ một bên đã biết và đáng tin, sang một bên khác ít đáng tin hơn Trong những tình huống như thế, như trường hợp Bernie Madoff minh hoạ, niềm tin có thể ru ngủ ta vào cảm giác giả về an toàn Bằng chứng, Madoff là một tay lão luyện trong việc phát triển và lạm dụng các mối quan hệ xã hội Một trong những mảnh đất để săn bắn của ông ta chính là công đồng người Do Thái Orthodox, một tập thể xã hội gắn bó rất bền chặt

Vì vậy, định kiến ít đóng góp vào việc đánh giá sai về việc ai là người đáng tin Điều không may mắn là, hệ thống điện não của chúng ta cũng có thể gây trở ngại cho khả năng đưa ra quyết định đúng đắn về mức độ rủi ro phỏng đoán trong các mối quan hệ Đặc biệt, các nhà nghiên cứu nhận diện ra hai ảo tưởng liên quan đến nhận thức, làm tăng xu hướng tin quá dễ dàng, quá nhiều, và quá lâu

Ảo tưởng thứ nhất làm chúng ta đánh giá thấp khả năng những chuyện xấu sắp

xảy đến với ta Nghiên cứu trên ảo ảnh về sự không gây tổn thương cá nhân giải

thích rằng, ta nghĩ ta ít khi trải nghiệm sự bất hạnh trong cuộc sống, thậm chí mặc

dù ta nhận ra những rủi ro như thế tồn tại một cách khách quan Do đó, mặc dù ta biết xét về phương diện trí tuệ, tội phạm đường phố là một vấn nạn ở nhiều thành phố, chúng ta vẫn đánh giá thấp nguy cơ ta trở thành nạn nhân Người ta vẫn đang tranh luận liệu xem một lý do nữa cho ảo ảnh này là, việc ta vướng vào suy nghĩ đơn giản về phép tính đền bù và gợi lại những bước để làm giảm những rủi ro (ví

dụ, tránh những ngõ hẻm tối hoặc có thói quen sang đường nếu thấy một người lạ

đáng nghi bước đến Ảo ảnh thứ hai, có quan hệ khá gần gũi, là chủ nghĩa lạc quan phi hiện thực Nhiều cuộc nghiên cứu chỉ ra rằng con người thường đánh giá cao

khả năng những điều tốt đẹp dễ đến với ta, ví dụ, cuộc sống hôn nhân hạnh phúc, công việc thành đạt, sống lâu v.v Thậm chí khi ta biết thông tin chính xác về điều

kì lạ thật của những kết quả như thế, ta vẫn nghĩ ta sẽ làm tốt hơn trung bình

Những nổi bật và không nổi bậc trong niềm tin của công chúng về kinh doanh

NIỀM TIN CỦA

MỌI NGƯỜI

TRONG KINH

DOANH

mất đi rất lớn trong

vụ bê bối và cuộc

khủng hoảng tài

chính, tuy nhiên,

niềm tin không

phải luôn luôn

thấp Cơ quan

chính phủ, người

tiêu dùng nhóm, và

doanh nghiệp chính

họ đã giúp xây

dựng niềm tin qua

thời gian bằng cách

hoạt động như

kiểm soát và thiết

lập biện pháp bảo

vệ Tuy nhiên, gần

đây xung quanh

của việc lạm quyền

Một kế hoạch từ góc thị trường cổ phiếu của United Copper gây ra sụp

Knickerbocker Trust và khủng hoảng tài chính.

Tại một thời điểm J.P Morgan khóa những nhà đứng đầu ngân hàng trong một căn phòng cho đến khi

họ đồng ý để bảo lãnh cho tổ chức yếu hơn.

Moody xuất bản một phân tích về cổ phiếu và trái phiếu của đường sắt Mỹ, trở thành tổ chức đầu tiên để đánh giá thị trường chứng khoán Việc phát triển của tổ chức xếp hạng tín dụng bồi dưỡng niềm tin bằng cách giúp các nhà đầu tư đánh giá rủi ro khác nhau tài sản.

Sau khi luật sư Mỹ bắt Coca-Cola ra tòa quảng cáo sai

sự thật, ngành công nghiệp quảng cáo rơi vào không thích nơi công cộng Một nhóm các giám đốc điều hành Mỹ thành lập Vigilance Committee để cảnh báo sự thật trong quảng cáo Các công ty con, trường hợp giải quyết ở cấp địa phương, trở thành Better Business Bureaus.

Quốc hội Hoa Kỳ lập ra Liên bang hệ thống dự trữ, như bụi phóng xạ từ cuộc khủng hoảng năm 1907 cuối cùng phá vỡ sự chống cự chính trị

để tạo ra một ngân hàng trung ương mạnh mẽ để ngăn chặn tình trạng thiếu tiền tệ.

nhắc nhở chúng ta

biết rằng hệ thống

là xa từ không

bằng chứng và đặt

ra câu hỏi: Có phải

chúng ta tin tưởng

kinh doanh quá

nhiều? - Ban biên

tập HBR

Như thể tất cả những thiên kiến và ảo ảnh này chưa đủ, chúng ta cũng đấu tranh với sự thật rằng tính đơn giản của những tín hiệu sự tin cậy khiến ta rất dễ bị lạm dụng Không may mắn cho chúng ta, hầu như bất kỳ dấu hiệu của sự tin cậy cũng có thể làm giả được Một số nghiên cứu chỉ ra rằng việc phát hiện ra những người lừa đảo không dễ như ta nghĩ Tôi đã và đang nghiên cứu về hành vi dối trá qua các thí nghiệm – và dạy nó trong các khoá học kinh doanh về quyền lực và đàm phán Trong một bài tập, tôi chỉ dẫn vài người tham gia làm mọi thứ có thể để “đánh lừa”

sự tin cậy trong một bài tập đàm phán sắp đến Tôi chỉ họ vạch ra những hành vi, tín hiệu về sự tin cậy một cách thoải mái trên tất cả những lý thuyết trực giác Vậy những người thay đổi thần kinh ngắn hạn này nói và làm những gì? Thông thường,

họ thể hiện bằng cách cười thật nhiều, nhìn liên tục vào người khác, thỉnh thoảng chạm tay hoặc cánh tay người khác nhẹ nhàng (Trong bản báo cáo sau bài tập, phụ

nữ xem việc chạm này như là một chiến lược và sử dụng nó nhiều hơn đàn ông.) Họ thích trêu đùa vui vẻ để làm dễ chịu người khác, và giả vờ cởi mở trong suốt buổi đàm phán thật bằng cách nói những thứ như “Hãy cùng nhau thống nhất là chúng ta

sẽ thành thật và chúng ta có thể làm tốt hơn trong bài tập này” và “Tôi luôn muốn cởi mở hết lòng”

Nỗ lực của họ hoá ra lại khá thành công Hầu hết họ thấy khá dễ để khiến người khác nghĩ rằng họ đang hành xử theo cách đáng tin, cởi mở và hợp tác (theo sự đánh giá các đặc điểm của những người cùng đàm phán với họ) Thêm nữa, thậm chí khi sinh viên ở bên kia của bàn đàm phán được (bí mật) cảnh báo trước rằng một nửa sinh viên họ nói chuyện được hướng dẫn cách lừa họ và có lợi thế hơn họ, khả năng

dò ra ai là người lừa đảo không cải thiện: Họ không tìm được người giả mạo một cách chính xác hơn việc nhận ra mặt nào sẽ xuất hiện sau khi tung đồng xu lên Có

lẽ thú vị nhất là những người được cảnh báo trước, thực sự họ đã làm tốt công việc

dò tìm sự lừa dối tốt hơn những sinh viên khác