Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần may và dịch vụ Hưng Long

PHẦN I MỞ ĐẦU1.1 Đặt vấn đềKinh tế nước ta đang tăng trưởng với tốc độ cao, song song với nó nhu cầu về tiêu dung trong đời sống hàng ngày cũng cao. Cùng với yêu cầu về số lượng không ngừng tăng lên thì yêu cầu về chất lượng cũng khắt khe hơn. Là một nước đang trong quá trình công nghiệp hóa hiện đại hóa. Việt Nam đã, đang và sẽ trở thành một thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc hấp dẫn không chỉ đối với các DN SXKD trong nước mà còn là thị trường xuất khẩu của nhiều nước tỏng khu vực và trên thế giới. Đồng thời trong quá trình hội nhập kinh tế thế giới đang diễn ra mạnh mẽ hiện nay và sự cạnh tranh khốc liệt của kinh tế thị trường làm cho thị trường may mặc ngày càng phức tạp, có nhiều biến động và khó dự đoán trước, đòi hỏi các DN phải chủ động sang tạo trong quá trình SXKD của mình.Trong quá trình SXKD, hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng nhất, trong đó khách hàng là nhân vật trung tâm của mọi hoạt động trao đổi trên thị trường. Hoạt động trong nền kinh tế thị trường, các DN phải giải quyết cho được 3 vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và sản xuất cho ai? Hay nói cách khác, xét cho cùng là làm sao DN phải tạo ra sản phẩm đáp ứng được nhu cầu khách hàng.Không giống nền kinh tế tự cung tự cấp trước đây, sản xuất là thượng đế, các DN cứ sản xuất theo kế hoạch, chỉ tiêu được giao còn việc tiêu thụ sản phẩm là của Nhà nước. Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng mới là thượng đế, đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất luôn luôn là mục tiêu cao nhất mà DN muốn hướng tới. Vì vậy, để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng ngày càng tăng, DN không những chỉ SXKD các sản phẩm mà DN có lợi thế mà phải làm sao cho các sản phẩm đó ngày càng phù hợp với mong muốn, yêu cầu của khách hàng. Hay nói rộng ra, hoạt động tiêu thụ sản phẩm không phải chỉ đơn thuần là đem bán những cái mình có, mình sản xuất ra mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm toàn bộ hoạt động từ nghiên cứu, dự báo thị trường, tổ chức thực hiện chiến lược sản phẩm, chính sách nguồn lực, chiến lược giá, hoạt động phân phối bán sản phẩm và chiêu thị. Chỉ có như vậy, DN mới tồn tại và phát triển được trong nền kinh tế thị trường hiện nay.Công ty Cổ phần May và dịch vụ Hưng Long là một đơn vị hạch toán kinh tế độc lập thuộc Tổng Công ty dệt may Việt Nam Bộ Công nghiệp hiện có tiềm lực khá mạnh về sản xuất sản phẩm may mặc xuất khẩu. Tuy nhiên thời gian gần đây công ty gặp nhiều khó khăn, đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm. Xuất phát từ những yêu cầu thực tiễn, chúng tôi tiến hành nghiên cứu đề tài: “Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cổ phần may và dịch vụ Hưng Long”.

có nhiều biến động và khó dự đoán trước, đòi hỏi các DN phải chủ động sang tạo trong quá trình SXKD của mình.

Trong quá trình SXKD, hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng nhất, trong đó khách hàng là nhân vật trung tâm của mọi hoạt động trao đổi trên thị trường Hoạt động trong nền kinh tế thị trường, các DN phải giải quyết cho được 3 vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và sản xuất cho ai? Hay nói cách khác, xét cho cùng là làm sao DN phải tạo ra sản phẩm đáp ứng được nhu cầu khách hàng

Không giống nền kinh tế tự cung tự cấp trước đây, sản xuất là thượng

đế, các DN cứ sản xuất theo kế hoạch, chỉ tiêu được giao còn việc tiêu thụ sản phẩm là của Nhà nước Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng mới là thượng đế, đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất luôn luôn là mục tiêu cao nhất mà DN muốn hướng tới Vì vậy, để đáp ứng được nhu cầu

của khách hàng ngày càng tăng, DN không những chỉ SXKD các sản phẩm

mà DN có lợi thế mà phải làm sao cho các sản phẩm đó ngày càng phù hợp với mong muốn, yêu cầu của khách hàng Hay nói rộng ra, hoạt động tiêu thụ sản phẩm không phải chỉ đơn thuần là đem bán những cái mình có, mình sản xuất ra mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm toàn bộ hoạt động từ nghiên cứu, dự báo thị trường, tổ chức thực hiện chiến lược sản phẩm, chính sách nguồn lực, chiến lược giá, hoạt động phân phối bán sản phẩm và chiêu thị Chỉ có như vậy, DN mới tồn tại và phát triển được trong nền kinh tế thị trường hiện nay

Công ty Cổ phần May và dịch vụ Hưng Long là một đơn vị hạch toán kinh

tế độc lập thuộc Tổng Công ty dệt may Việt Nam - Bộ Công nghiệp hiện có tiềm lực khá mạnh về sản xuất sản phẩm may mặc xuất khẩu Tuy nhiên thời gian gần đây công ty gặp nhiều khó khăn, đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm

Xuất phát từ những yêu cầu thực tiễn, chúng tôi tiến hành nghiên cứu

đề tài: “Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cổ phần may và dịch vụ Hưng Long”.

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1 Mục tiêu chung

Trên cơ sở phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cổ phần May và dịch vụ Hưng Long trong thời gian qua, đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm cho Công

ty cổ phần may và dịch vụ Hưng Long trong thời gian tới

1.2.2 Mục tiêu cụ thể

- Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp sản xuất kinh

- Phản ánh và đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công

ty Cổ phần May và dịch vụ Hưng Long trong thời gian qua

- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm

và nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cổ phần May và dịch vụ Hưng Long trong thời gian tới.

1.3 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần May và dịch vụ Hưng Long

- Thời gian thực hiện đề tài: Từ ngày 15/09/2012 đến ngày 14/02/2013

- Thời gian nghiên cứu đề tài: Số liệu tại thời điểm nghiên cứu được thu thập từ các thông tin đã được công bố từ năm 2008 – 2011

PHẦN 2

TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.1 Tổng quan tài tiệu

2.1.1 Cơ sở lý luận

2.1.1.1 Khái quát chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

a Khái niệm về sản phẩm và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

* Sản phẩm: SP là những hàng hóa, dịch vụ, tiện nghi mà người bán

mong muốn và cần đem trao đổi trên thị trường để đáp ứng cho người tiêu dùng, nó thường là giá trị không sử dụng của người bán (là người sở hữu nó) nhưng lại là giá trị sử dụng đối với người tiêu dùng (là người không sở hữu nó), người bán đạt được mục tiêu đặt ra trong quá trình SXKD của mình (cụ thể là mục tiêu trong quá trình kinh doanh)

* Hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

Hoạt động TTSP là quá trình kinh tế bao gồm nhiều giai đoạn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau như: nghiên cứu, dự báo thị trường, tổ chức thực hiện chiến lược SP, chính sách nguồn lực, chiến lược giá, hoạt động phân phối bán SP và chiêu thị

b Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động TTSP giữ một vai trò rất quan trọng trong toàn bộ quá trình SXKD của DN, nó là khâu cuối cùng trong quá trình chu chuyển tuần hoàn vốn Từ số vốn ban đầu (T) DN mua nguyen vật liệu (H), trong quá trình sản xuất tạo ra hàng hóa (H’), sau đó thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm để lưu thông hàng hóa thu về phần lợi nhuận (T’) (Sơ đồ 1)

Sơ đồ 2.1: Quá trình chu chuyển tuần hoàn vốn của DN

- TTSP nhằm đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng Với người tiêu dùng, nó mở ra cơ hội tiếp cận với SP mà họ cần và chấp nhận những lợi ích mà mỗi SP hàng hóa đó mang lại Còn với DN, nó đảm bảo cho việc thu hồi vốn và lợi nhuận trong quá trình SXKD

- TTSP là khâu thực hiện giá trị và giá trị thặng dư của SP được tạo ra

từ khâu sản xuất

- TTSP giúp DN nắm bắt được thị trường, thị phần trong các thị trường

đó, qua đó biết được khả năng cạnh tranh của SP trên thị trường

c Nguyên tắc cơ bản trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Trong quá trình tổ chức hoạt động TTSP để thâm nhập, giữ vững và phát triển thị trường thì nguyên tắc cơ bản nhất là việc đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng về số lượng, chất lượng, chủng loại; bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm; tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các cá nhân, tập thể có liên quan đến hoạt động TTSP Qua đó giảm được chi phí

và nâng cao lợi nhuận của DN Đồng thời quá trình TTSP phải diễn ra liên tục và đảm bảo thực hiện được các mục tiêu khác đặt ra trong quá trình SXKD

2.1.1.2 Nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp

a Nghiên cứu thị trường

Thị trường là nơi chuyển giao quyền sở hữu SP và tiền tệ nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của cả hai bên mua (người tiêu dùng) và bên bán (người cung cấp) theo các thông lệ vốn có của xã hội xét tại không gian và thời gian xảy ra các hoạt động mua và bán Chính sự trao đổi giữa hai bên mua và bán về SP đã xác định ra được số lượng SP bên mua cần và bên bán

có thể tiêu thụ với mức giá mà hai bên cùng chấp nhận

- Nghiên cứu, dự báo thị trường là quá trình phân tích, giả thiết để tìm ra:

+ Các hành vi tiêu dùng của khách hàng.

+ Các cách ứng phó của các đối thủ cạnh tranh, của bạn hàng

+ Các biến động của khoa học công nghệ có tác động đến cấu trúc SP của DN

+ Các hành vi của cơ chế quản lý vĩ mô trong và ngoài nước trong các chặng đường biến động ở tương lai

+ Tìm kiếm thị trường mục tiêu và sẵn sàng thay đổi khi có biến động xấu của thị trường Từ đó tìm ra đường lối, biện pháp thích hợp để thúc đẩy hoạt động TTSP và phát triển hoạt động SXKD của DN

* Mục tiêu của việc nghiên cứu, dự báo thị trường:

- Mục tiêu của nghiên cứu, dự báo thị trường và các hoạt động Marketing khác là tìm ra đúng nhu cầu của khách hàng, của thị trường – cái mà DN có tiềm lực thực hiện để đáp ứng, tức là làm cho SP phù hợp với nhu cầu

Khi chưa có các hoạt động nghiên cứu, dự báo thị trường và marketing

Khi có các hoạt động marketing ở các mức độ khác nhau

Kết quả mong muốn của hoạt động marketing

Sơ đồ 2.2: Các mức độ kết quả đạt được của hoạt động nghiên cứu,

dự báo thị trường và marketing

- Tìm ra đối thủ cạnh tranh, đối thủ tiềm lực và thủ đoạn, hành vi mà họ

sẽ sử dụng có thể gây hiệu quả xấu đến hoạt động kinh doanh của DN trong tương lai

SP/Nh

u Cầu

- Tìm ra đầy đủ các ảnh hưởng của tiến bộ khoa học công nghệ sẽ chi phối đến chất lượng, giá cả, công dụng loại hình SP mà DN đang và sẽ sản xuất cần phải lưu ý để thích ứng.

- Xác định đúng các diễn biến của cơ chế quản lý vĩ mô trong nước va ngoài nước (cả thuận lợi và khó khăn trở ngại)

- Tìm hiểu kỹ việc tổ chức nghiên cứu, dự báo thị trường của các đối thủ cạnh tranh, nhất là các đối thủ trực tiếp và nhiều đe dọa (đối thủ tiềm năng)

Với 5 mục tiêu của việc nghiên cứu, dự báo về thị trường đã nêu, không phải DN nào cũng có thể thực hiện Đây chính là lợi thế của các tập đoàn, các

DN lớn – nơi có tổ chức lực lượng chuyên trách việc nghiên cứu, quản lý các hoạt động marketing của DN

* Nội dung của việc nghiên cứu, dự báo về thị trường:

Nghiên cứu, dự báo thị trường được tiến hành thông qua việc hoạch định chương trình nhằm tìm ra lời giải (1 hoặc nhiều câu trả lời) cho những câu hỏi về nhu cầu, từ đó đạt được mục tiêu mà hoạt động nghiên cứu dự báo thị trường đặt

ra Để hoạt động nghiên cứu, dự báo thị trường đạt hiệu quả cao thì chương trình nghiên cứu, dự báo thị trường phải trải qua các giai đoạn sau:

Nêu rõ vấn đề dự định nghiên

cứu, chọn mô hình xử lý số liệu

Lập kế hoạch nghiên cứu

Thu thập số liệu (các thông tin

ban đầu, thô, sơ cấp mà đến

bước sau cần xử lý)

Xử lý dữ liệu

Nghiên cứu kiểm chứng

Nghiên cứu khám phá Nghiên cứu mô tả

Phân tích dữ liệu Giải thích thông tin

Sơ đồ 2.3: Chương trình nghiên cứu, dự báo thị trường

Để cho quá trình nghiên cứu, dự báo thị trường đạt được các yêu cầu

đề ra cần chú ý một số nội dung sau:

- Xác định đúng vấn đề cần nghiên cứu

- Việc đặt kế hoạch phải đạt yêu cầu là thu đủ dữ liệu, thông tin với độ tin cậy cao mà thời gian và chi phí bỏ ra là nhỏ nhất

- Lựa chọn phương pháp thu thập số liệu sao cho:

+ Mỗi dữ liệu chứa đựng thông tin phải phù hợp với mục tiêu nghiên cứu.+ Dữ liệu phải có giá trị về mặt định lượng và có độ tin cậy cao

+ Dữ liệu thu thập phải đảm bảo nhanh, có tính chất thời sự và ít tốn kém

- Xử lý dữ liệu phải đưa lại kết quả tốt cho công tác dự báo thị trường

- Kết luận nghiên cứu, dự báo thị trường cần phải được ước lượng hóa chi tiết vì nó liên quan chặt chẽ đến việc kinh doanh của mỗi DN

- Nên sử dụng tin học và toán kinh tế trong nghiên cứu, dự báo thị trường

* Khách hàng – nhân vật trung tâm của mọi hoạt động trao đổi trên thị trường:

- Khách hàng là trung tâm điểm của các hoạt động trao đổi trên thị trường vì khách hàng vừa là mục tiêu, vừa là động lực, vừa là phương tiện và vừa là hệ điều tiết của sự phát triển của các DN

- Khách hàng là lý do để SP và người bán tồn tại

- Để tồn tại và phát triển bền vững các DN phải tạo ra cho mình một thị trường mục tiêu đủ lớn và ổn định

- Khách hàng là người nuôi dưỡng và giúp cho DN phát triển

* Phân khúc thị trường: là việc phân chia khách hàng thành những nhóm

khác nhau tùy thuộc vào các đặc điểm khác nhau về nhu cầu thị trường, thị yếu, tính chất… của người tiêu dùng và khả năng chi phối của người cung ứng Thông qua việc phân khúc thị trường nhằm tách rõ phần mà một chủ thể bên bán có thể

chiếm lĩnh và phục vụ cho người tiêu dùng có ưu thế hơn hẳn các chủ thể tham gia bán khác; đồng thời DN cũng lựa chọn thị trường mục tiêu của mình.

b Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Chiến lược TTSP là định hướng hoạt động có mục tiêu của DN và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ Mục tiêu của chiến lược TTSP bao gồm: SP tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp Chiến lược TTSP giúp DN nắm bắt được nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúp DN mở rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hoá về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và đối tượng khách hàng

Về nội dung của chiến lược TTSP thực chất là một chương trình hoạt động tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của DN Chiến lược TTSP của DN được xây dựng trên những căn cứ khác nhau với những mục đích khác nhau đều phải có 2 phần:

- Chiến lược tổng quát: có nhiệm vụ xác định bước đi và hướng đi cùng với những mục tiêu cần đạt tới Nội dung của chiến lược tổng quát được thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất, lựa chọn dịch

vụ, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và mục tiêu tài chính

- Chiến lược bộ phận của DN bao gồm: chiến lược SP, chiến lược giá

cả Trong đó chiến lược sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêu thụ Chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, DN mới có phương án đảm bảo đối với những sản phẩm mà thị trường yêu cầu Nếu chính sách SP không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn hay không đảm bảo một thị trường chắc chắn thì hoạt động TTSP sẽ rất mạo hiểm và dễ dẫn đến thất bại Chính sách SP đảm bảo cho DN thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh như lợi nhuận, vị thế

và an toàn

* Chính sách sản phẩm

Đặc điểm của sản xuất SP là nó không phải là giá trị sử dụng của người bán nhưng phải là giá trị sử dụng của người mua Sản phẩm muốn được người mua chấp nhận thì nó phải có chất lượng, giá cả, mẫu mã, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Trong việc xây dựng chính sách sản phẩm của DN mình, các nhà DN cần phải giải đáp được các vấn đề sau: Khách hàng cần sản phẩm gì của DN? Tức là bán cái hàng cần chứ không phải bán cái doanh nghiệp có.

Để xây dựng chính sách SP, DN có thể tiến hành theo các nội dung sau:

- Xây dựng cơ cấu chủng loại SP tiêu thụ trong nền kinh tế thị trường, đặc biệt là các DN sản xuất, ít DN nào lại chỉ sản xuất một loại sản phẩm vì nền kinh tế luôn biến động, điều này sẽ dẫn đến rủi ro trong kinh doanh là điều khó tránh khỏi Mà một trong những mục tiêu của DN là độ an toàn cao, giảm độ thiểu rủi ro, vì vậy các DN phải đưa ra một cơ cấu chủng loại SP phong phú đa dạng ra thị trường để đáp ứng nhu cầu cũng rất phong phú, đa dạng của khách hàng, đồng thời tạo thế cạnh tranh đam bảo duy trì và phát triển vị thế sẵn có của DN trên thị trường

- DN có thể lựa chọn cơ cấu, chủng loại SP tiêu thụ theo các hướng sau:+ Lựa chọn và mở rộng SP tiêu thụ theo hướng cạnh tranh, để thực hiện tốt được chính sách này nhà quản trị tiêu thụ phải nắm vững tình hình cạnh tranh trên thị trường, xác định được thế lực và vị thế của DN mình để từ

đó xây dựng mặt hàng kinh doanh là độc quyền, cạnh tranh hay vừa cạnh tranh vừa độc quyền cho phù hợp với đặc điểm SXKD của DN cũng như tình hình của thị trường tạo điều kiện nâng cao hiệu quả TTSP

+ Lựa chọn SP tiêu thụ theo nhu cầu trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu thị trường, DN cần phải chia ra các nhu cầu thiết yếu, chủ yếu từ đó xét cơ cấu

SP tiêu thụ phù hợp với từng loại nhu cầu đảm bảo sản xuất bán ra không bị

ứ đọng, muốn tổ chức thực hiện tốt các qui định về SP tiêu thụ nhà quản lý phải tổ chức đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trường là những người có trình

độ, có kinh nghiệm cao tiêu thụ các sản phẩm tiêu thụ để thấy được sự biến động trong tiêu dùng, phân tích nguyên nhân và đưa ra các quyết định sản phẩm thích hợp.

* Chính sách giá cả

Giá cả là yếu tố quan trọng trong hoạt động tiêu thụ và công cụ để DN đạt được mục tiêu trong sản xuất kinh doanh, giá cả cao có thể sẽ bị mất khách hàng tiềm năng và giá cả quá thấp doanh nghiệp có thể không thu được lợi nhuận Giá cả của sản phẩm phải được ổn định ở mức mà có thể trang trải được tất cả các chi phí phát sinh trong sản xuất và bán nó đồng thời tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp

Nội dung của chính sách giá:

Xác định mục tiêu của chính sách giá, chính sách giá của bất kỳ một

DN nào cũng nhằm mục tiêu bán cho được lượng SP và dịch vụ trên thị trường, tuy vậy bản thân việc bán SP và dịch vụ này lại có những mục tiêu khác nhau do vậy mà chính sách giá cũng khác nhau

Lựa chọn căn cứ xây dựng chính sách giá như đã nói ở trên chính sách giá là vấn đề phức tạp, nó không chỉ đòi hỏi DN phải quan tâm đến quyền lợi của mình mà cần quan tâm đến quyền lợi của người tiêu dùng Vì vậy xây dựng chính sách giá phải dựa trên những căn cứ chủ yếu sau:

- Phải căn cứ vào pháp luật và chủ trương chính sách, chế độ quản lý của nhà nước

- Phải dựa vào căn cứ chi phí cho sản xuất và giá thành đơn vị sản xuất SP

- Phải được xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trường cạnh tranh và các điều kiện về thời gian và không gian cụ thể

Các nhân tố tác động đến giá cả:

- Chi phí sản xuất để tạo ra SP: bao gồm cả chi phí cố định và chi phí biến đổi Rõ ràng DN không thể chấp nhận một giá cả thấp hơn chi phí này Giá cả xấu nhất mà DN có thể nhận được là giá cả tối thiểu phải đảm bảo cho

DN hòa vốn Tất nhiên, trong một vài trường hợp cá biệt, DN buộc phải hạ giá bán thấp hơn cả mức chi phí sản xuất để giải tỏa các SP đã sản xuất bị ế

ẩm, chấp nhận một “thất bại” để chuyển sang một tình thế mới

- Quan hệ cầu, cung: là một nhân tố tác động khách quan lên việc tăng hay giảm giá của một SP

- Sức mua của đồng tiền: cũng là một nhân tố ảnh hưởng khá lớn đến việc tăng hay giảm giá một SP Khi lạm phát, đồng tiền mất giá thì giá cả nhất định sẽ leo thang và nhu cầu về SP sẽ biến đổi ghê ghớm (tùy theo tính chất công dụng của SP)

- Yếu tố thị hiếu và tâm lý khách hàng: đây là một yếu tố ảnh hưởng đến giá cả SP mà khi định giá DN phải quan tâm đúng mức

* Chiến lược chiết giá, bớt giá

Chiết khấu thương mại (khối lượng hàng hóa lớn), chiết khấu thanh toán (mua hàng trả tiền ngay), chiết khấu chức năng áp dụng cho các cấp của kênh phân phối, chiết khấu thời vụ; bớt giá: được áp dụng khi người tiêu dùng bán lại hàng cũ và mua hàng mới

* Chiến lược thay đổi giá (giá không cố định mà thay đổi thường xuyên):

Tăng giá: khi cầu hàng hóa đó tăng nhanh một cách quá mức, lạm phát…Giảm giá: khi chúng ta dư thừa năng lực sản xuất, do thị phần giảm do sức ép cạnh tranh hoặc là do chúng ta muốn chiếm lĩnh thị trường của kẻ khác

c Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

Để có thể tiêu thụ được SP, DN cần phải có mạng lưới tiêu thụ của mình Thực chất của việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ là DN thiết kế các kênh phân phối cho SP của mình để từ đó có thể cung cấp hàng hoá cho khách hàng một cách có hiệu quả nhất Việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động TTSP của DN Tốc độ TTSP không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu mà còn phụ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ Chúng ta đều biết một điều rằng SP chất lượng tốt nhưng có thể

chỉ tốt đối với khách hàng hay một khu vực thị trường nào đó, còn đối với nhóm khách hàng khác, thị trường khác lại không phù hợp Tương tự như vậy, giá cả của sản phẩm có thể được xem là “rẻ” và “phù hợp” đối với một nhóm khách hàng này nhưng lại là quá “đắt” và “không phù hợp” với khả năng chi tiêu của một nhóm khách hàng khác.

Do vậy, xây dựng mạng lưới tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng và đòi hỏi phải có quyết định chính xác và khoa học để làm sao mà đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt nhất mà giảm chi phí bán hàng của DN

Để xây dựng mạng lưới tiêu thụ có hiệu quả thì việc thiết kế và quản trị kênh phân phối đóng vai trò quan trọng Nếu như việc thiết kế kênh phân phối giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được các kênh phân phối tối ưu thì việc quản trị kênh phân phối góp phần làm cho các kênh hoạt động có hiệu quả cũng như giúp cho hàng hoá phân phối vào kênh một cách dễ dàng và thuận lợi từ đó đẩy mạnh hoạt động TTSP của DN

* Một số loại kênh phân phối thường gặp

Sơ đồ 2.4: Một số loại kênh phân phối thường gặp

Bán Buôn

Bán Lẻ

Bán Lẻ Đại Lý

Bán Lẻ Đại Lý Bán

- Kênh ngắn nhất (K1): Đó là hình thức bán hàng trực tiếp tại cửa hàng của DN; thường kênh này sử dụng để phân phối cho các SP mau hỏng, mua về dùng ngay (lương thực, thực phẩm…)

- Kênh thứ hai (K2, K3): dung cho các mặt hàng đặc biệt cao cấp, đắt tiền như tủ lạnh, vô tuyến…

- Kênh thứ ba (K4, K5): thường dùng cho các loại hàng như kim khí, mỹ, dược phẩm chất lượng cao, bảo quản được lâu

- Kênh dài nhất (K6): là sử dụng cho các công ty độc quyền chiếm lĩnh thị trường thực hiện như ô tô, máy vi tính…

d Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Trong cơ chế thị trường hiện nay TTSP ngày càng trở nên khó khăn hơn vì hàng hoá kinh doanh trên thị trường vô cùng đa dạng và phong phú cả

về mặt hàng lẫn chủng loại, mẫu mã, chất lượng Nội dung và hình thức của các mặt hàng không hơn kém nhau là mấy mà nó chỉ biểu hiện một sự đa dạng muôn màu muôn vẻ của thị trường hàng hoá Vì vậy để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm thì DN cần phải nâng cao chất lượng dịch vụ và hình ảnh của công ty và công cụ xúc tiến yểm trợ ra đời là để nhằm hỗ trợ cho mục đích đó

Xúc tiến được hiểu là các hoạt động chủ đích trong lĩnh vực marketting của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ Xúc tiến bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và hoạt động khuyếch trương khác

- Chào hàng: là phương pháp sử dụng các nhân viên giao hàng để đưa

hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp cho khách hàng Tuy nhiên, nhân viên chào hàng phải đáp ứng đủ hai điều kiện sau đây: hiểu rõ SP của DN đem đi giao hàng và biết nghệ thuật trình bày SP cho khách để thuyết phục người tiêu dùng từ chưa biết -> biết -> ưa thích -> mua SP

- Bán hàng trực tiếp tại tất cả các cửa hàng mẫu của DN, đó là điểm

bán có tính chất thử nghiệm để xem xét khảo sát thị hiếu, nguyện vọng của khách hàng; nắm chắc và cụ thể hóa điều mà thị trường và người tiêu dùng đòi hỏi

- Quảng cáo tuyên truyền:

+ Khái niệm: Quảng cáo tuyên truyền là cách sử dụng chữ viết, tiếng

nói, hình ảnh, SP mẫu để trưng bày, thông báo cho người tiêu dùng về SP của người bán (DN) với mục đích thu hút sự chú ý và lôi kéo hành vi mua SP của người tiêu dùng

+ Các phương tiện quảng cáo: áp phích, pano, đóng gói SP, đài phát thanh, truyền hình, quảng cáo trên internet, tờ rơi, sách, báo, tạp chí, phim ảnh riêng về SP,…

+ Nguyên tắc quảng cáo: gợi mở; đặc trưng, tiêu biểu, độc đáo; thường xuyên lặp lại và đúng độ; trung thực; văn minh, tôn trọng người tiêu dùng; thiết thực, hiệu quả; biết dừng lại đúng lúc

+ Chiêu hàng (yểm trợ, xúc tiến bán hàng): là các biện pháp tổng hợp ngoài các biện pháp đã xét ở trên để khuyến khích việc bán Đó là các giải pháp độc đáo, công phu mà các chuyên gia marketing của DN phải tổ chức thực hiện (xổ số SP, hội chợ, triển lãm, chiêu đãi, chính sách tín dụng, hội nghị khách hàng, các hoạt động từ thiện xã hội, các biện pháp bảo hiểm SP, xây nhà tình nghĩa, trợ cấp lũ lụt, tài trợ cho các hoạt động xã hội, thể dục thể thao,…)

e Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Thực chất của nội dung này là quá trình thực hiện hợp đồng mua bán hàng hoá với khách hàng hoặc là đáp ứng tức thời yêu cầu của người mua ở các cửa hàng, quầy hàng thuận tiện

Đối với hình thức bán buôn, mua bán theo hợp đồng, tuỳ theo số lượng hàng hoá, phương thức giao nhận thanh toán mà công số nhân viên bán hàng

phù hợp để đáp ứng yêu cầu giao dịch mua bán của khách hàng ở những địa điểm thuận tiện cho cả 2 bên.

Đối với hình thức bán lẻ thường diễn ra ở cửa hàng, quầy hàng, xe bán hàng lưu động cần căn cứ vào lượng hàng hoá, thiết bị, phương tiện và nhân viên bán hàng để đáp ứng kịp thời đầy đủ nhu cầu của các loại khách hàng trong ngày

Dù bán hàng với hình thức nào và diễn ra ở đâu thì cũng cần phải đảm bảo các yêu cầu sau: văn minh, khoa học, lịch sự Muốn vậy, địa điểm giao dịch mua bán phải khang trang, sạch đẹp, tổ chức bán hàng thuận tiện cho người mua, đáp ứng tốt nhất yêu cầu của họ với thái độ mềm dẻo, lịch sự gây

ấn tượng tốt với khách hàng

f Dịch vụ khách hàng sau khi bán trong tiêu thụ sản phẩm

Trong hoạt động TTSP, sau khi bán hàng, nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng Chẳng hạn, trong trường hợp hàng hoá đã được phân phối hết vào kênh tiêu thụ hoặc đã giao xong cho người mua nhưng chưa thu được tiền về thì hoạt động tiêu thụ chưa kết thúc Hoặc trong trường hợp DN đã thu tiền

về ở các trung gian nhưng hàng hoá vẫn chưa tới tay người tiêu dùng thì việc tiêu thụ chỉ mới kết thúc trên danh nghĩa Chỉ khi nào tiền bán hàng được thu

từ tay người tiêu dùng cuối cùng thì hoạt động tiêu thụ mới được kết thúc Do

đó, các hoạt động dịch vụ khách hàng về phía DN là hết sức quan trọng

g Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Để biết được thực trạng hoạt động tiêu thụ, DN phải thường xuyên tổ chức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sau mỗi chu kỳ SXKD để từ đó DN

có chiến lược, kế hoạch kinh doanh phù hợp Để đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ DN có thể sử dụng một số chỉ tiêu định lượng như: khối lượng SP tiêu thụ trong kỳ, khối lượng SP tiêu thụ thực tế so với kế hoạch, khả năng tiêu thụ SP của DN và DN cũng có thể sử dụng các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận

2.1.1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Hoạt động SXKD nói chung của DN cũng như hoạt động TTSP nói riêng không thể khép kín mà luôn luôn có các mối liên hệ ảnh hưởng xung quanh, nói cách khác luôn luôn nằm trong môi trường kinh doanh và chịu ảnh hưởng của môi trường đó Cụ thể hơn tức là hoạt động TTSP của DN luôn chịu những tác động bên trong lẫn bên ngoài DN Nhiệm vụ của những nhà quản lý là cần phải chỉ ra các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động TTSP của DN

để từ đó nghiên cứu và đề ra các biện pháp giải quyết nhằm tận dụng những tác dộng tích cực và hạn chế những tác động tiêu cực

a Các nhân tố khách quan

Đó là những nhân tố bên ngoài DN không thuộc tầm kiểm soát của DN

do vậy DN chỉ cần cố gắng tìm hiểu các nhân tố này để từ đó điều chỉnh hoạt động của DN cho phù hợp

- Chính sách kinh tế của nhà nước

Mặc dù nền kinh tế nước ta vận động theo cơ chế thị trường nhưng vẫn chịu sự quản lý kiểm soát của nhà nước Và để kiểm soát được nền kinh tế thị trường nhà nước không tiến hành tác động trực tiếp vào nền kinh tế nhằm điều chỉnh các chủ thể kinh tế hoạt động theo định hướng của nhà nước Những công cụ đó là những chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước, nhờ đó

mà nhà nước điều tiết nền kinh tế điều chỉnh cung cầu Có thể hạn chế cung cầu một số ngành hàng hay khuyến khích phát triển một số mặt hàng

Đối với các DN nói chung với DN SXKD nói riêng thì nhà quản lý phải nắm bắt được định hướng phát triển kinh tế của nhà nước phải hiểu rõ những chính sách cơ chế quản lý kinh tế của nhà nước và kết hợp với nghiên cứu thị trường để từ đó đề ta được mục tiêu chiến lược và kế hoạch của DN cho phù hợp với tình hình của nền kinh tế thị trường và chính sách của nhà nước Và điều đó cũng bao hàm kế hoạch, mục tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng phải phù hợp với chính sách đường lối của nhà nước Cụ thể

hơn là DN hạn chế sản xuất những SP mà nhà nước hạn chế sản xuất, không khuyến khích, chỉ sản xuất những loại sản phẩm được nhà nước cho phép khuyến khích và được thị trường chấp nhận.

- Các điều kiện kinh tế tổng quát

Các điều kiện kinh tế tổng quát thị trường của một số nước đó là thu nhập b́nh quân đầu người, tốc độ tăng trưởng kinh tế, lạm phát, thất nghiệp, lăi suất, tỷ giá hối đoái

Các điều kiện kinh tế này cũng chịu tác động của chính sách đường lối phát triển của nhà nước nhưng nó còn ảnh hưởng của các qui luật kinh tế thị trường các yếu tố chính trị, văn hoá xã hội và chịu ảnh hưởng của các điều kiện chung nền kinh tế thế giới

Những điều kiện này tác động trực tiếp tới nhu cầu xã hội về tiêu dùng sản phẩm, chính vì vậy nó cũng ảnh hưởng lớn tới công tác TTSP của DN

Cụ thể là thu nhập bình quân đầu người cao, tốc độ phát triển kinh tế cao, lạm phát thấp, thất nghiệp ít, lãi suất thấp sẽ làm cho nhu cầu xã hội cao do

đó TTSP sẽ dễ dàng hơn Ngược lại nếu suy thoái kinh tế tốc độ tăng trưởng thấp, lạm phát cao, thu nhập người dân bị ảnh hưởng sẽ làm cho cầu giảm dần đến cung dư thừa làm cho TTSP khó khăn

- Tình hình cạnh tranh trên thị trường

Cạnh tranh là một qui luật tất yếu của nền kinh tế thị trường, một DN hoạt động trong nền kinh tế thị trường cần phải chấp nhận nó như một tất yếu khách quan Cạnh tranh vừa là khó khăn cho hoạt động SXKD của DN, nhưng nó cũng là một động lực thúc đẩy cho sự phát triển lớn mạnh của DN trên thị trường

Chính vì vậy, khi đưa ra chiến lược sản phẩm nhà lãnh đạo DN phải tính đến đối thủ cạnh tranh, đánh giá sức mạnh cạnh tranh của họ so với sức cạnh tranh của DN mình từ đó mới có thể quyết định nếu tung ra sản phẩm dịch vụ nàp, chất lượng ra sao, số lượng bao nhiêu, bán ở đâu và bán như thế nào?…

Từ đó ta thấy rằng tình hình cạnh tranh trên thị trường ảnh hưởng rất lớn tới công tác TTSP, nó ảnh hưởng tới việc lựa chọn cơ cấu SP, số lượng, chất lượng và hình thức bán SP Nếu cạnh tranh trên thị trường quyết liệt thì hoạt động TTSP của DN gặp nhiều khó khăn và ngược lại.

- Các nhân tố thuộc về người tiêu dùng

Nói đến nhân tố ảnh hưởng tới TTSP thì người ta phải xem xét ai là người TTSP Hay nói cách khác khách hàng sử dụng sản phẩm của DN như thế nào? Và chính vì vậy người tiêu dùng có ảnh hưởng rất lớn thậm chí là lớn nhất tới kết quả hoạt động TTSP của DN Người tiêu dùng mua gì? mua ở đâu? mua như thế nào? luôn là câu hỏi đặt ra trước các nhà DN Phải trả lời

và tìm cách trả lời câu hỏi này mới giúp DN đứng vững và phát triển trong cơ chế thị trường Và khi DN trả lời những câu trả lời này điều đó có nghĩa là

DN đã xác định được bán gì, bán như thế nào và bán ở đâu để đáp ứng người tiêu dùng Những hoạt động đó của DN có phù hợp hay không có đáp ứng kịp thời nhu cầu người tiêu dùng hay không điều đó được thể hiện qua công tác TTSP Kết quả tốt khi đáp ứng đầy đủ những yêu cầu mà người tiêu dùng đặt

ra Chính vì vậy mà các DN hiện nay luôn luôn coi khách hàng là thượng đế

và việc nghiên cứu khách hàng luôn là mối quan tâm hàng đầu trong cơ chế thị trường Để nghiên cứu người tiêu dùng người ta dựa vào các đặc điểm đó là: Thu nhập, tâm lý, thị hiếu, trình độ văn hoá, tầng lớp xã hội, lứa tuổi, giới tính, tập quán tiêu dùng… Những đặc điểm trên sẽ ảnh hưởng tới sự lựa chọn

và quyết định của người tiêu dùng khi tiến hành quá trình mua SP, họ sẽ quyết định mua những gì? Chất lượng như thế nào? mua ở đâu? mua như thế nào? thanh toán bằng phương thức nào? sử dụng ra sao… Từ những đặc điểm người tiêu dùng DN luôn luôn cố gắng đáp ứng nhu cầu và hơn nữa còn gợi

mở nhu cầu của người tiêu dùng nhằm tăng doanh thu và hiệu quả trong công tác TTSP

- Các điều kiện kỹ thuật công nghệ

Trong thế kỷ XXI này thành tựu đáng kể nhất của loài người đó là trình

độ phát triển của khoa học kỹ thuật công nghệ hiện đại, chính điều đó đem lại cho DN rất nhiều thách thức Đặc biệt là các DN sản xuất luôn luôn đón đầu theo đuổi công nghệ sản xuất tiên tiến để tạo ra những SP mới có công dụng nhiều hơn và chất lượng hơn Chính vì thế mà nhà quản lý cần phải tìm hiểu các công nghệ mới để áp dụng vào SX cho DN mình nhằm nâng cao chất lượng SP dẫn tới nâng cao hiệu quả hoạt động TTSP

b Các nhân tố chủ quan

- Giá cả sản phẩm

Giá cả SP là một trong những nhân tố chủ quan tác động đến TTSP Giá cả SP có thể kích thích hay hạn chế cung cấp và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ Trong quy luật cung cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai trò tác động rất lớn đến cả cung và cầu và chỉ có giá mới giải quyết được mâu thuẫn trong quan hệ cung cầu

Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi nhuận hay trách được ứ đọng hạn chế thua lỗ, ngược lại sẽ dẫn tới không bán được hàng gây tồn kho, tốn chi phí bảo quản và không giải phóng được vốn lưu động Thông thường cộng thêm lợi nhuận của DN những thực tế trong kinh doanh giá còn phụ thuộc vào mục tiêu kế hoạch của DN Dù xác định bằng cách thức phương pháp nào đi nữa thì DN cũng đưa ra mức giá để làm sao bảo đảm khả năng TTSP của DN diễn ra như kế hoạch

- Chất lượng sản phẩm

Chất lượng SP là hệ thống những đặc tính nội tại của SP được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện đại và thoả mãn nhu cầu nhất định của xã hội

Trong cơ chế hiện nay, chất lượng SP là vấn đề sống còn của DN DN muốn tồn tại và phát triển việc phát huy tối đa các khả năng sản xuất thì vấn

đề chất lượng sản phẩm phải được coi trọng th́ mới tạo được ưu thế trong tiêu

thụ v́ khách hàng ngày càng đ̣i hỏi chất lượng sản phẩm ngày càng cao, nên

DN không đổi mới công nghệ sản xuất đưa ra thị trường những sản phẩm kém chất lượng th́ sản phẩm của DN nhanh chóng bị tẩy chay, nhất là khi sản phẩm của DN khách có chẩt lượng cao hơn Như vậy chất lượng ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng được thị trường chấp nhận của sản phẩm và do vậy công tác tiêu thụ sản phẩm của DN cũng phụ thuộc rất lớn và chất lượng sản phẩm, chất lượng sản phẩm càng cao th́ khả năng tiêu thụ càng lớn và ngược lại Ngoài ra chất lượng được DN bán ta và duy tŕ sẽ tạo lập nên uy tín kinh doanh của DN và nó sẽ là điều kiện để DN có nhiều khách hàng hơn

- Mạng lưới phân phối của DN

Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới của kênh tiêu thụ có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy TTSP Kênh tiêu thụ là đường đi của SP từ

DN đến tay người tiêu dùng

Mạng lưới phân phối là toàn các kênh mà DN đó thiết lập và sử dụng trong phân phối SP Việc thiết lập kênh phân phối cần phải căn cứ vào chính sách chiến lược tiêu thụ mà DN đang theo đuổi khả năng nguồn lực của DN (sức mạnh tài chính, khả năng sản phẩm, đội ng̣ cán bộ tiêu thụ, vị trí địa lý, danh tiếng, kinh nghiệm trong phân phối…) tính của khách hàng (số lượng khách hàng sự phân bố của khách hàng trên vùng địa lý, thói quen tiêu dùng, khả năng thanh toán…) đặc tính tuổi thọ SP, mức độ cồng kềnh, tính phức tạp về mặt kỹ thuật, các dịch vụ bán hàng cầu phải có vị trí của sản phẩm trong thang sản phẩm các kênh của đối thủ cạnh tranh mặt hàng thay thể, luật pháp…để làm sao có khả năng truyền tài và thực hiện hàng hoá cùng cách cao nhất với chi phí thấp nhất

- Quảng cáo và hoạt động xúc tiến bán hàng

Quảng cáo và việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để thông tin về một SP hay về bản thân DN cho đối tượng nhận tin (khách hàng) trong

một khoảng không gian xác định Hoạt động quảng cáo làm cho khách hàng biết đến công ty và SP của DN, đồng thời sẽ làm doanh thu TTSP tăng lên.

Tuy nhiên, hoạt động quảng cáo cũng làm tăng chi phí hoạt động của

DN nên cần phải cân nhắc nhiều yếu tố để xác lập ngân sách cho quảng cáo Bên cạnh quảng cáo thì công việc xúc tiến bán hàng, tuyên truyền, khuyến mại, tặng quà sản phẩm các hội chợ triển lãm trưng bày, giới thiệu sản phẩm, các hội nghị…cũng ảnh hưởng tích cực tới hoạt động TTSP Những hoạt động đó kích thích người tiêu dùng đến với DN, đến với các SP của DN và kết quả là doanh thu của DN sẽ tăng lên

2.1.2 Cơ sở thực tiễn

Hoạt động TTSP là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một

DN sản xuất hay một DN thương mại nào Có thể nói sự tồn tại của DN phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác Hoạt động kinh doanh của DN đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do

đó nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi Tuy nhiên thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại các DN vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế

Đề tài “Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm phân bón tại công ty Supe lân Lâm Thao” của sinh viên Bùi Ngọc Huyên trường Đại học Nông

nghiệp Hà Nội đã cho thấy điểm hạn chế công tác tiêu thụ sản phẩm của công

ty đó là hoạt động nghiên cứu, dự báo thị trường vẫn chưa thực sự được triển khai một cách hiệu quả, dự báo sai về nhu cầu dẫn đến sản xuất dư thừa Tuy nhiên đề tài cũng chỉ ra được những ưu điểm của việc xác định giá cả thông qua chiến lược giá cả trong nền kinh tế cạnh tranh như ngày nay

Đề tài “Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm phân bón tại công ty cổ phần Hạ Long 1 – Vigracera” của sinh viên Nguyễn Thành Luân trường Đại

học Nông nghiệp Hà Nội đã chỉ ra được những bước cần phải làm trong việc xúc tiến quảng cáo, vấn đề bảo hành sản phẩm Những hoạt động này thường được xem nhẹ trong hoạt động TTSP của các DN bởi chi phí quá cao và thực

sự chưa coi khách hàng là thượng đế đối với dịch vụ sau bán hàng

Vì vậy mà ngày càng có nhiều đề tài nghiên cứu về phân tích hoạt động TTSP tại các Công ty để từ đó đưa ra các giải pháp hoàn thiện hơn về hoạt động TTSP trong DN

2.2 Phương pháp nghiên cứu

2.2.1 Khung phân tích

2.2.2 Phương pháp nghiên cứu

2.2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu

- Thu thập số liệu thứ cấp: thông qua các tài liệu, số liệu có sẵn phục vụ nội dung đề tài Các tạp chí, sách, báo, tài liệu trên internet… và các báo cáo tốt nghiệp khóa trước liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

- Thu thập số liệu sơ cấp: bằng việc quan sát và ghi chép thông qua giao tiếp với các cán bộ, công nhân viên của phòng kinh doanh, phòng tài chính kế toán của Công ty Cổ phần May và dịch vụ Hưng Long trong công việc để nắm được tình hình TTSP của công ty

2.2.2.2 Phương pháp phân tích số liệu

Phân tích số liệu là phương pháp dùng lý luận và dẫn chứng cụ thể tiến hành phân tích theo chiều hướng biến động của các sự vật, hiện tượng, tìm ra nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả của hiện tượng trong phạm vi nghiên cứu từ đó tìm ra biện pháp giải quyết

2.2.2.3 Phương pháp xử lý số liệu

Chúng tôi tiến hành xử lý số liệu chủ yếu áp dụng kỹ thuật tính toán trên công cụ Excel trong bộ MicroSoft Office và sử dụng máy tính cá nhân trong những tính toán đơn giản

2.2.2.3 Phương pháp so sánh

Sử dụng các chỉ tiêu tuyệt đối và tương đối để so sánh các yếu tố với nhau để thấy được xu hướng và mức độ biến động của các chỉ tiêu phân tích

So sánh thực hiện giữa năm nay với năm trước để thấy rõ xu hướng biến động

về lao động, tình hình tài sản, nguồn vốn của Công ty So sánh theo chiều dọc

để xem xét tỷ trọng của từng chỉ tiêu so với tổng thể So sánh theo chiều ngang của nhiều kỳ để thấy được sự biến động của các chỉ tiêu qua các niên độ kế toán liên tiếp

2.2.2.5 Phương pháp chuyên gia

Đây là phương pháp dựa trên cơ sở thu thập ý kiến của các chuyên gia bằng nhiều cách như: phỏng vấn, hội thảo và lấy ý kiến của các nhà chuyên môn như: kế toán trưởng, kế toán bán hàng, kế toán công nợ, các phòng ban… trong công ty và giáo viên hướng dẫn

2.2.3 Hệ thống chỉ tiêu chủ yếu dùng trong phân tích

Kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm được phản ánh thông qua các chỉ tiêu hiện vật và giá trị:

a Bằng thước đo hiện vật

Thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể số lượng sản phẩm được tiêu thụ trong kỳ, số lượng sản phẩm trong kỳ được thể hiện qua các đơn vị đo lường như: chiếc, bộ, kg, sản phẩm đã được bán

Khối lượng tiêu thụ của từng loại sản phẩm được tính như sau:

Qi = QĐK + QSX – QCK

Trong đó: Qi: Số lượng sản phẩm loại i được tiêu thụ

QĐK: Số lượng sản phẩm loại i tồn đầu kỳ

QSX: Số lượng sản phẩm loại i sản xuất trong kỳ

QCK: Số lượng sản phẩm loại i tồn cuối kỳ

b Bằng thước đo giá trị

Đó là lượng sản phẩm tiêu thụ được biểu hiện bằng doanh thu tiêu thụ:

DTi = Qi x PiTrong đó: DTi: Doanh thu tiêu thụ của sản phẩm i trong kỳ

Qi: Khối lượng sản phẩm i được tiêu thụ trong kỳ

Pi: Giá bán của một đn vị sản phẩm i

2.2.3.2 Chỉ tiêu hiệu quả tiêu thụ

Hiệu quả kinh doanh là sự so sánh giữa kết quả đầu ra với nguồn lực đầu vào để tạo ra đầu ra đó Trong đó các nguồn lực đầu vào là: Lao động, tư liệu lao động, đối tượng lao động, vốn vay Các kết quả đầu ra là: Giá trị tổng sản lượng, doanh thu, lợi nhuận

Khi phân tích các chỉ tiêu, chúng ta cần so sánh thực tế với kế hoạch nhằm đánh giá cả tình hình thực hiện kế hoạch của các chỉ tiêu

Ngoài ra, chúng ta còn có thể so sánh tình hình tiêu thụ thực tế với những kỳ kinh doanh trước để thấy được tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp qua các thời kỳ, các năm

PHẦN III

KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN

3.1 Đặc điểm cơ bản của Công ty Cổ phần may và dịch vụ Hưng Long

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

3.1.1.1 Giới thiệu chung về công ty

Tên công ty: Công ty Cổ phần may và dịch vụ Hưng Long.

Tên viết tắt: HƯNG LONG ST.CO

Tên giao dịch bằng tiếng Anh: HUNG LONG GARMENT STOCK

AND SERVICE COMPANY

Địa chỉ trụ sở chính: Km24 - Quốc lộ 5 Xã Dị Sử - Huyện Mỹ Hào Tỉnh

Ngành nghề kinh doanh của công ty: Sản xuất kinh doanh các loại quần

âu, sơ mi nam nữ, jacket và các dịch vụ khác Kinh doanh xuất nhập khẩu hàng may mặc

3.1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Công ty Cổ phần May và dịch vụ Hưng Long là một đơn vị hạch toán kinh tế độc lập thuộc Tổng Công ty dệt may Việt Nam - Bộ Công nghiệp Được thành lập ngày 19/05/1966 Khi đó Công ty thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ

- là một bộ phận của Công ty may 10 và có tên gọi là “Xí nghiệp may Hưng Yên” Từ khi thành lập đến năm 1987, Công ty được giao nhiệm vụ chủ yếu

là sản xuất trang phục, phục vụ cho quân đội nhân dân Việt Nam và gia công quần áo bảo hộ lao động xuất khẩu cho các nước xã hội chủ nghĩa ở Đông Âu trước đây Từ năm 1988 đến 1990, mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất của Công ty là áo váy nữ xuất khẩu cho Liên Xô cũ.Trong suốt thời gian đó (Từ

1966 - 1990) Công ty có nhiệm vụ sản xuất theo kế hoạch của Nhà nước đặt

ra Nhưng đến năm 1991, sự thay đổi của các nước xã hội chủ nghĩa ở Đông

Âu làm cho những khách hàng, những mặt hàng và thị trường tiêu thụ truyền thống của Công ty không cần tới nữa Vì vậy, Công ty rơi vào tình trạng hết sức khủng hoảng, sản xuất đình trệ, công nhân không có việc làm, đời sống

vô cùng khó khăn thiếu thốn Trước tình hình đó, việc chuyển hướng sản xuất trở thành vấn đề có ý nghĩa sống còn đối với Công ty Vì vậy Ban Giám đốc Công ty đã quyết định chuyển sang sản xuất gia công hàng may mặc xuất khẩu cho các nước tư bản chủ nghĩa

Bước đầu chuyển đổi, trước yêu cầu cấp bách của công cuộc đổi mới đất nước, hoạt động tổ chức kinh tế chuyển hẳn sang hạch toán kinh doanh, bên cạnh đó là sự sắp xếp lại toàn bộ Công ty, thay thế một số máy móc thiết

bị, cải tiến lại nhà xưởng, đảm bảo vệ sinh công nghiệp

Công ty Cổ phần May và Dịch vụ Hưng Long được thành lập theo quyết định số 70/2000/QĐ-BCN ngày 18/12/2000 của Bộ trưởng Bộ công nghiệp về việc chuyển xí nghiệp May Mỹ Hào thuộc công ty May Hưng Yên thành Công ty Cổ phần May và Dịch vụ Hưng Long kể từ ngày 01/01/2001

3.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty

Mỗi DN có cơ cấu tổ chức quản lý khác nhau tùy thuộc vào từng lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý có ý nghĩa hết

sức quan trọng Nó là yếu tố đảm bảo thực hiện những chức năng quản trị phức tạp nhằm thực hiện những mục tiêu quản trị đã đề ra

Để phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh của đơn vị mình, Công

ty Cổ phần may và dịch vụ Hưng Long đã tổ chức bộ máy quản lý như sau:

Sơ đồ 3.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty

Trong công ty cơ quan có quyền lực cao nhất là hội đồng quản trị Hội đồng quản trị được họp mỗi năm một lần để thông qua Báo cáo tài chính và thông qua quyết định hướng phát triển của công ty

Hội đồng quản trị

Phòng kinh doanh

Phòng

kỹ

thuật

Phòng tài chính-

kế toán

Giám đốc công ty

Phó giám đốc công ty

Phòng KCS

Phòng

tổ chức

- hành chính

Phòng

kế hoạch - vật tư

Phân

xưởng

may

Phân xưởng thêu

Phân xưởng giặt

Phân xưởng hoàn thành

Giám đốc công ty là thủ trưởng cấp cao nhất trong công ty, là người

trực tiếp điều hành các bộ phận phòng ban và thực hiện theo quyết định của hội đồng quản trị Giám đốc vừa là người đại diện cho Nhà nước, vừa đại diện cho công nhân viên chức quản lý DN và là người chịu trách nhiệm trước Nhà nước và tập thể lao động về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Phó giám đốc công ty chịu trách nhiệm về các lĩnh vực marketing, tìm kiếm

khách hàng, tiêu thụ sản phẩm và các lĩnh vực kĩ thuật - công nghệ, dây chuyền sản xuất, xây dựng cơ bản, Ngoài ra phó giám đốc còn có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc lập kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty từng thời kỳ

Phòng kỹ thuật có chức năng tham mưu cho giám đốc công ty về công

tác quản lý kỹ thuật, chất lượng, an toàn lao động, công tác quản lý thiết bị, đầu tư đổi mới thiết bị và về đầu tư chiều sâu, công tác đào tạo nhân viên phục vụ nâng cao năng lực, chất lượng kỹ thuật

Phòng kế hoạch - vật tư có chức năng tham mưu cho giám đốc công ty

về việc lập kế hoạch sản xuất kinh doanh ngắn hạn và dài hạn của công ty, công tác quản lý kinh tế nội bộ, công tác quản lý vật tư, công tác quản lý các

dự án công ty đầu tư

Phòng tổ chức - hành chính có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc trong

công tác tổ chức, công tác cán bộ, công tác lao động tiền lương, công tác bảo

hộ lao động và công tác hành chính đời sống Bên cạnh đó còn tham mưu cho giám đốc về định hướng đầu tư, hoạch định chiến lược và tài chính

Phòng KCS có nhiệm vụ kiểm soát sản phẩm sản xuất ra có đủ tiêu

chuẩn kỹ thuật mà khách hàng đặt ra hay không Kiểm soát số sản phẩm hỏng, các phế phẩm, và tìm ra nguyên nhân để khắc phục

Phòng tài chính - kế toán có chức năng tham mưu cho giám đốc công

ty trong công tác quản lý và sử dụng vốn, tài chính của công ty Theo dõi

hoạt động tài chính của công ty, quản lý tài sản, bảo toàn và sử dụng vốn có hiệu quả Thực hiện tốt chế độ báo cáo tài chính hiện hành theo quy định.

Phòng kinh doanh có chức năng tham mưu cho giám đốc công ty chiến

lược tiêu thụ sản phẩm, quản lý và phân phối các kênh tiêu thụ sản phẩm, mở rộng quy mô và hình thức tiêu thụ sản phẩm của công ty

Các phân xưởng là nơi sản xuất, lắp ráp hoàn thiện sản phẩm Đứng

đầu là giám đốc phân xưởng được toàn quyền trong việc bố trí lao động điều hành công việc cụ thể trong phạm vi quản lý

Đó là những chức năng nhiệm vụ cơ bản của từng phòng ban trong Công ty Trên cơ sở những chức năng nhiệm vụ đó các phòng ban sẽ tiến hành tổ chức quản lý và phân công người lao động thực hiện các công việc cụ thể Tuy nhiên hàng năm Công ty đều tiến hành các hoạt động rà soát lại các chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban để tiến hành sửa chữa điều chỉnh cho phù hợp với các yêu cầu thay đổi của công việc Nếu hoạt động nào có sự chồng chéo, Công ty sẽ điều chỉnh để phân rõ trách nhiệm của từng phòng ban, phân xưởng Nếu họat động nào đó có sự liên quan đến nhau thì công ty cũng quy định phần nhiệm vụ của từng bộ phận nhằm quản lý về mặt trách nhiệm

3.1.3 Quy trình sản xuất sản phẩm may mặc của Công ty

Ngày nay nhu cầu của người tiêu dùng đã có nhiều thay đổi, nhu cầu không chỉ là “ăn no mặc ấm” mà là “ăn ngon mặc đẹp” Vì vậy đối với sản phẩm may mặc thì tính thẩm mỹ là một đặc tính quan trọng Mặt khác sản phẩm may mặc lại mang tính thời vụ, do vậy một vấn đề đặt ra cho các Công ty may mặc là làm sao phải đưa sản phẩm ra thị trường đúng lúc khách hàng cần

có như vậy mới phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng từ đó nâng cao được hiệu quả kinh doanh Chính vởi vậy hiện nay công ty đang sử dụng dây chuyền sản xuất với quy mô lớn, đảm bảo được việc cung ứng sản phẩm với số lượng lớn

Sơ đồ 3.2: Quy trình sản xuất sản phẩm của Công ty

Sau khi nghiên cứu thị yếu của thị trường và các đối thủ cạnh tranh tổ thiết kế sẽ thiết kế các mẫu sau đó sẽ may thử để duyệt mẫu

Sau khi sản phẩm làm thử được thông qua sẽ đưa xuống các phân xưởng để làm mẫu cứng, giác trên sơ đồ pha cắt vải, giác mẫu và khớp mẫu rồi đưa đến tổ cắt

Tổ cắt sẽ tiến hành nhận nguyên vật liệu từ quản đốc phân xưởng, cắt theo mẫu giác và đưa đến từng tổ may

Tổ may cũng được chuyên môn hóa bằng cách mỗi người may một công đoạn: May thân, may tay, may cổ

Tổ là thực hiên giai đoạn cuối cùng của quy trình Sau đó sản phẩm sẽ được đưa sang bộ phận KCS để kiểm tra và đóng gói tiến hành nhập kho và cuối cùng là giao hàng

3.1.4 Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty

3.1.4.1 Tình hình tài sản của công ty

Trong quá trình sản xuất kinh doanh căn cứ vào tốc độ luân chuyển của vốn (vòng quay của vốn) thì vốn của đơn vị được chia thành TS ngắn hạn và

TS dài hạn Một đặc điểm nổi bật của công ty là trong tổng TS của công ty thì TS ngắn hạn lớn hơn nhiều so với TS dài hạn thể hiện qua bảng 3.1 Cụ thể năm 2009 TS ngắn hạn của công ty chiếm 79,4% tương ứng với 159.754 triệu đồng trong khi TS dài hạn chiếm 20,6% tương ứng với 41.378 triệu đồng Năm 2010 TS ngắn hạn chiếm 80,1% tương ứng với 179.497 triệu đồng, TS dài hạn chiếm 19,9% tương ứng với 42.110 triệu đồng Đến năm

2011 TS ngắn hạn chiếm tới 81,1% tương ứng với 246.291 triệu đồng trong khi TS dài hạn chiếm 18,9 tương ứng với 57.211 triệu đồng Ta thấy TS ngắn hạn nhiều hơn TS dài hạn là do tính chất kinh doanh của công ty là công ty sản xuất gia công hàng may mặc, do vậy công ty phải có tài sản lưu động lớn

để dự trữ nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất

TSCĐ hữu hình của công ty tăng qua 3 năm là do công ty đầu tư mua sắm thêm máy móc, thiết bị và phương tiện vận tải Công ty có chi phí XDCB dở dang tăng qua 3 năm đặc biệt là năm 2011 tăng 1394,8% tương ứng với 9.090 triệu đồng là do công ty tiến hành xây dựng mở rộng và hoàn thiện phân xưởng sản xuất mới nhằm nâng cao khả năng sản xuất đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng cao của thị trường Bên cạnh đó, hiện nay công ty mới ký kết được rất nhiều hợp đồng dài hạn xuất khẩu hàng may mặc ra thị trường nước ngoài nên nhu cầu mở rộng quy mô sản xuất là điều tất yếu

Bảng 3.1: Tình hình tài sản của công ty qua 3 năm (2009-2011)

(tr.đ) (%)TL Số tiền(tr.đ) (%)TL Số tiền(tr.đ) (%)TL Số tiền 10/09 11/10

3.1.4.2 Tình hình nguồn vốn

Để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh thì một yếu tố không thể thiếu là vốn Không có vốn thì hoạt động kinh doanh sẽ không thể diễn ra liên tục mà sẽ bị gián đoạn đặc biệt là đối với DN sản xuất

Bảng 3.2 cho ta thấy một cách khái quát về tình hình nguồn vốn kinh doanh của công ty qua 3 năm Nhìn chung tổng nguồn vốn của công ty qua các năm có sự biến động nhiều, cụ thể năm 2010 tăng 10,2% tương ứng với 20.475 triệu đồng, năm 2011 tăng 37% tương ứng với 81.895 triệu đồng Sự thay đổi này chủ yếu do các nguyên nhân sau:

Năm 2010 so với năm 2009 có sự tăng trưởng nhưng ở mức trung bình, bình quân mỗi chỉ tiêu đều tăng từ 10 – 15%, thời điểm này công ty không có

sự biến động nhiều về quy mô nguồn vốn

Năm 2011 phải trả cho người bán tăng làm cho tổng vốn của công ty tăng

so với năm 2010 Cụ thể năm 2011 phải trả cho người bán tăng 32,3% tương ứng 3.232 triệu đồng so với năm 2010 Năm 2011 tổng nguồn vốn tăng do sự thay đổi của nợ ngắn hạn, trong đó vay và nợ ngắn hạn với phải trả cho người bán tác động mạnh mẽ nhất Đó là những khoản có tỷ trọng lớn mỗi sự thay đổi nhỏ cũng kéo theo biến động mạnh mẽ của nợ phải trả Cụ thể vay và nợ ngắn hạn năm 2011 tăng 15,2% tương ứng với 21.186 triệu đồng Bên cạnh

đó tổng vốn của công ty tăng là do năm 2011 vốn chủ sở hữu tăng 83,3% tương ứng 59.815 triệu đồng so với năm 2010 trong đó chủ yếu là do lợi nhuận chưa phân phối tăng mạnh 646,9% tương ứng 81.895 triệu đồng so với năm

2010 Đây là kết quả sự nỗ lực lớn của công ty khi đã mạnh dạn đầu tư mở rộng nhà máy nâng cao năng lực sản xuất những năm trước đó

Đối với trích lập các quỹ: quỹ đầu tư phát triển, quỹ khen thưởng phúc lợi của công ty hầu như không có sự thay đổi qua 3 năm Chỉ có quỹ đầu tư phát triển năm

2011 tăng 25,6% tương ứng 2.543 triệu đồng so với năm 2010 là do chính sách mới của công ty chú trọng nhiều hơn vào các dự án phát triển mẫu mã của sản phẩm

Bảng 3.2: Tình hình nguồn vốn của công ty qua 3 năm (2009-2011)

3.1.5 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Các chỉ tiêu sản xuất kinh doanh cung cấp cái nhìn tổng quát về quy

mô và hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Qua bảng kết quả sản xuất kinh doanh của công ty (Bảng 3.3) trong 3 năm (2009-2011) cho thấy doanh thu và lợi nhuận của công ty ngày càng tăng Năm 2011 doanh thu tăng 35,9%, năm 2010 tăng ít hơn năm 2011 tức là tăng 30,1% Doanh thu tăng, chi phí cũng tăng nhưng tốc độ tăng của chi phí ít hơn dẫn đến lợi nhuận của công ty tăng qua các năm Năm 2009 lợi nhuận là 32.920 triệu đồng, năm 2010 tăng lên 40.456 triệu đồng và năm 2011 tăng đến 76.127 triệu đồng Điều này chứng tỏ công ty làm ăn có hiệu quả và ngày càng phát triển Nguyên nhân của những kết quả đó là do công ty không ngừng mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, tìm kiếm thị trường, triệu đồng thời do công tác quản lý được chú trọng đặc biệt là công ty đã và đang đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên trong tình hình kinh tế hiện nay với sự cạnh tranh của nhiều DN khác đòi hỏi công ty phải cố gắng hơn nữa để kết quả hoạt động kinh doanh ngày càng có hiệu quả cao

Đồ thị 3.1: So sánh lợi nhuận sau thuế qua 3 năm 2009-2011

Bảng 3.3: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty qua 3 năm (2009-2011)

(Nguồn: Phòng tài chính - kế toán)