Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty bóng đèn phích nước rạng đông

Từ cuối năm 2008 cho đến nay diễn ra cuộc khủng hoảng kinh tế trên toàn thế giới.Điều này cũng tác động mạnh mẽ đến các doanh nghiệp Việt Nam và Rạng Đông cũng đang phải đối mặt với tình

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là bài viết độc lập của bản thân tôi với

sự gúp đỡ của PGS.TS Trương Đoàn Thể

Những số liệu, dữ liệu và các thông tin được đưa ra trong luận văn được trích dẫn rõ ràng , đầy đủ về nguồn gốc.Những số liệu thu

thập và tổng hợp của cá nhân mang tính khách quan và trung thực

Học Viên Nguyễn Duy Tú

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC CHỮ CÁI VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG BIỂU

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP 3

1.1 Một số vấn đề cơ bản của thị trường 3

1.1.1 Khái niệm thị trường: 3

1.1.2 Phân loại thị trường 4

1.2 Khai niệm tiêu thụ sản phẩm 6

1.3 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 6

1.4 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 9

1.4.1 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 9

1.4.2 Xây dựng chính sách giá 12

1.4.3 Tổ chức kênh phân phối 21

1.4.4 Xúc tiến bán hàng 22

1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của công ty 24

1.5.1 Các yếu tố thuộc môi trường ngoài 24

1.5.2 Các yếu tố thuộc công ty 26

CHƯƠNG 2: THỰC TRANG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BÓNG ĐÈN PHÍCH NƯỚC RẠNG ĐÔNG 31

2.1 Giới thiệu tổng quan về Công Ty Bóng Đèn Phích Nước Rạng Đông 31

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 31

2.1.2 Cơ cấu quản lý tổ chức của công ty 33

2.1.3 Hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty những năm gần đây 36

2.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông 44

2.2.1 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty các năm vừa qua 44

2.2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường 47

2.3 Thực trạng công tác tổ chức và tiêu thụ sản phẩm của công ty 51

2.3.1 Tổ chức hệ thống phân phối của công ty 51

2.3.2 Chính sách giá cả và công tác thanh toán 56

2.3.3 Chính sách xúc tiến bán hàng 59

2.4 Đánh giá chung về công công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty 60

2.4.1 Những mặt tích cực 60

2.4.2 Những hạn chế 61

2.4.3 Nguyên nhân của những hạn chế 62

CHƯƠNG 3: CÁC BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BÓNG ĐÈN PHÍCH NƯỚC RẠNG ĐÔNG 66

3.1 Phương hướng và mục tiêu phát triển của công ty 66

3.1.1 Phương hướng : 66

3.1.2 Mục tiêu 67

3.2 Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Rạng Đông 68

3.2.1 Xây dựng chiến lược thị trường 68

3.2.2 Tăng cường các hoạt động xúc tiến nhằm kích thích tiêu thụ 70

3.2.3 Tổ chức và quản lý có hiệu quả mạng lưới tiêu thụ 73

3.2.4 Hoàn thiện chích sách giá 75

3.2.5 Tăng cường các hoạt động dịch vụ 76

3.2.6 Thực hiện hoàn thiện sản phẩm 77

3.2.7 Tăng cường đầu tư cho đào tạo khoa học kỹ thuật, kỹ năng quản lý 80

3.2.8 Tăng cường đầu tư đổi mới công nghệ 81

KẾT LUẬN 83

TÀI LIỆU THAM KHẢO 84

DANH MỤC CÁC CHỮ CÁI VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH

Hình 2.1 Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ Chức Bộ Máy Của Công Ty

Biểu Đồ 2.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Rạng Đông từ 2006-2011 Bảng 2.3 Bảng thống kê số liệu kết quả sản xuất kinh doanh từ năm 2006-quí 1/2012 Bảng 2.4 Bảng Số Liệu Kết Quả HĐSXKD Của Rạng Đông Qua Các Năm

Bảng 2.5 Bảng So Sánh Chỉ Số Các Năm Từ 2009 - 2011

Bảng 2.6 Bảng Tổng Hợp Một Số Chỉ Tiêu Tài Chính Các Năm

Bảng 2.7 Bảng Đánh Giá Chỉ Tiêu GVHB, CPBH, DTT

Bảng 2.8 Bảng Tổng Hợp Sản Lượng Các Năm

Bảng 2.9 Bảng Tổng Hợp Doanh Thu Sản Phẩm Chính Qua Các Năm 2004-2006

Bảng 2.10 Bảng Tổng Hợp Tỉ Trọng Các Sản Phẩm Chính Của Công Ty Rạng Đông

Từ 2009 - 2011 Bảng 2.11 Bảng thống kê tỉ trọng doanh thu các sản phẩm Rạng Đông năm 2011

Bảng 2.12 Bảng tổng hợp kết quả tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường

của công ty Bảng 2.13 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm trên các khu vực thị trường

Bảng 2.14 Hệ thống chi nhánh trong cả nước

Bảng 2.15 Sơ đồ kênh phân phối Rạng Đông

Bảng 2.16 Sơ đồ 2: Chuỗi tăng giá

MỞ ĐẦU

1.Tính cấp thiết của đề tài

Công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông tiền thân là nhà máy bóng đèn phích nước Rạng Đông được thành lập từ năm 1958.Đây là một trong 13 nhà máy đầu tiên của đất nước được thành lập theo quyết định của Chính phủ, đặt nền móng cho nền công nghiệp Việt Nam, sau khi chiến tranh kết thúc năm 1954.Trải qua nhiều giai đoạn phát triển đến ngày 15/7/2004, Công ty chuyển đổi thành Công ty cổ phần Bóng đèn Phích nước Rạng Đông

Trong quá trình chuyển đổi sang mô hình công ty cổ phần các nhu cầu và mục tiêu sản xuất, cơ cấu tổ chức hoạt động của công ty có nhiều sự thay đổi để có thể đáp ứng được với tình hình kinh doanh mới

Trong giai đoạn chuyển đổi này của công ty thì tình hình kinh tế Việt Nam có nhiều sự thay đổi mạnh mẽ đó là ngày 7/11/2006 Việt Nam đã trở thành thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới(WTO) Đây cũng là cơ hội và thách thức mới không chỉ với Rạng Đông mà còn đối với các doanh nghiệp khác của Việt Nam Chính điều này cũng tác động mạnh mẽ đến mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty

Từ cuối năm 2008 cho đến nay diễn ra cuộc khủng hoảng kinh tế trên toàn thế giới.Điều này cũng tác động mạnh mẽ đến các doanh nghiệp Việt Nam và Rạng Đông cũng đang phải đối mặt với tình hình khó khăn chung.Trong giai đoạn này công ty cũng đang trong giai đoạn chuyển giao từ công ty nhà nước sang mô hình công ty cổ phần nên việc đề ra các mục tiêu, định hướng còn gặp nhiều thách thức cần có các chủ trương đúng đắn phù hợp để đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của công ty.Vì vậy việc tồn tại của mỗi doanh nghiệp phụ thuộc lớn vào việc đẩy mạnh sản lượng sản phẩm của mình ra thị trường cho nên cần phải xây dựng và đưa ra các mục tiêu phù hợp với sự phát triển của công ty trong mỗi giai đoạn phát triển Đứng trước tình hình kinh tế hiện nay của Việt Nam cùng với giai đoạn chuyển giao mới của công ty thì nhu cầu cần đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm là hết

sức cần thiết.Chính vì vậy tác giả chọn đề tài “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản

phẩm của công ty Bóng Đèn Phích Nước Rạng Đông” làm đề tài nghiên cứu luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh

2 Mục đích nghiên cứu

Đánh giá thực trạng tình hình sản xuất kinh doanh của công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông trong giai đoạn hiện nay, phân tích các yếu tố tác động đến quá trình sản xuất của công ty.Từ các phân tích này sẽ chỉ ra được các yếu tố tác động đến mức tiêu thụ sản phẩm của công ty

Dựa trên các phân tích và đánh giá về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty với các yếu tố tác động đến nó sẽ đề ra các biện pháp để nâng cáo mức tiêu thụ sản phẩm của công ty; Đề ra các biện pháp cải tổ bộ máy sản xuất; Xây dựng các chính sách định hướng mới cho mục tiêu hoạt động của công ty để đạt được mục tiêu đề ra

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài : các yếu tố tác động đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty và các biện pháp để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của công ty Phạm vi nghiên cứu là công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông

4.Phương pháp nghiên cứu

Về phương pháp nghiên cứu: Vận dụng phương pháp duy vật biện chứng thông qua phương pháp tổng hợp-phân tích, nghiên cứu thực tế gắn liền với quá trình hoạt động của công ty Rạng Đông

5.Những đóng góp chính của luận văn

Về mặt lý thuyết : Hệ thống hóa các cơ sở luận điểm về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp

Mặt thực tiễn của luận văn : dựa trên các cơ sở lý luận, các phương pháp phân tích thực tiễn sẽ đưa ra các biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty

cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông

6.Kết cấu luận văn

Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn có kết cầu gồm 3 chương :

Chương 1 : Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp

Chương 2 : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty bóng đèn phích nước

Rạng Đông

Chương 3 : Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty bóng đèn

phích nước Rạng Đông

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC

DOANH NGHIỆP

1.1 Một số vấn đề cơ bản của thị trường

1.1.1 Khái niệm thị trường

Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi trường để tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanh nghiệp công nghiệp Trong một xã hội phát triển, thị trường không nhất thiết chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa người mua và người bán mà doanh nghiệp và khách hàng có thể chỉ giao dịch, thoả thuận với nhau thông qua các phương tiện thông tin viễn thông hiện đại Cùng với sự phát triển sản xuất hàng hoá, khái niệm thị trường ngày càng trở lên phong phú và đa dạng Có một số khái niệm phổ biến

về thị trường như sau:

Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa người mua và người bán

Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của doanh nghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết định của người lao động về việc làm bao lâu, cho ai đều được điều chỉnh bằng giá cả

Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những người mua và người bán bình đẳng cùng cạnh tranh Số lượng người mua và người bán nhiều hay

ít phản ánh qui mô của thị trường lớn và nhỏ Việc xác định nên mua hay bán hàng hoá và dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu do quan hệ cung cầu quyết định

Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa 2 khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hoá

Thị trường là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá Hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua 3 yếu tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau: Nhu cầu hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ và giá cả hàng hoá dịch vụ

Khái niệm thị trường hoàn toàn không tách rời khái niệm phân công lao động

xã hội Các Mác đã nhận định "Hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường Thị trường chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể phát triển vô cùng tận"

Theo lý thuyết Marketing thị trường Thị trường được hiểu là bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó

Trong quá trình hoạt động và tồn tại của mỗi doanh nghiệp thì hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp luôn gắn với thị trường.Thị trường hiểu theo một cách xuyên suốt là nơi diễn ra quá trình trao đổi mua bán, các hoạt động thương mại của các doanh nghiệp.Tại đó các nhu cầu được thỏa mãn theo các tiêu chí riêng đối với từng doanh nghiệp

Trong quá trình các doanh nghiệp tham gia thị trường thì sản phẩm là yếu tố

mà các doanh nghiệp quan tâm.Các sản phẩm ở đây có thể là các dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp nhằm phục vụ cho các nhu cầu trên thị trường hoặc là các sản phẩm vật chất hư hình cũng nhằm phục vụ cho nhu cầu sản xuất tiêu dùng của các doanh nghiệp khác tại đó

Nền kinh tế thị trường tập hợp bởi vô số thị trường cụ thể.Trong khuôn khổ đó

nó tạo nên một cơ chế phân bổ nguồn lực cho việc sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và sản xuất cho ai và cơ chế này được gọi là cơ chế thị trường.Trong cơ chế thị trường những người mua và người bán tác động lẫn nhau để hình thành nên các mức giá cả hàng hóa khác nhau.Đến lượt mình, chính sự lên xuống của giá cả lại dẫn dắt người ta sản xuất nhiêu hơn hay ít hơn, sản xuất với những cách thức nào và phân phối các kết quả sản xuất cho ai

1.1.2 Phân loại thị trường

* Thị trường cạnh tranh hoàn hảo : Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là thị trường mà trong đó các quyết định mua hay bán của từng người mua hay từng người bán riêng lẻ không ảnh hưởng gì đến giá cả trên thị trường

Đặc trưng của thị trường cạnh tranh hoàn hảo :

Có rất nhiều người mua và người bán độc lập với nhau

Tất cả các đơn vị hàng hóa trao đổi được coi là giống nhau

Tất cả người mua và người bán đều có thể hiểu biết đầy đủ về các thông tin liên quan đến việc mua bán hàng hóa

Không có gì cản trở việc gia nhập và rút khỏi thị trường của một chủ thể

*Thị trường độc quyền : là thị trường chỉ có một người bán duy nhất về sản phẩm riêng biệt, không có sản phẩm tương tự có khả năng thay thế, giá cả do người bán quyết định

Đặc trưng thị trường độc quyền :

Hãng độc quyền là hãng sản xuất toàn bộ thị trường của một loại hàng hóa dịch vụ nhất định

Các hãng độc quyền là hãng có sức mạnh thị trường, nghĩa là họ có thể thay đổi giá cả sản phẩm của mình và việc tăng giá đó có thể làm giảm lượng cầu nhưng

sẽ không giảm xuống bằng 0.Vì vậy đường cầu của hãng độc quyền là đường nghiêng xuống dưới về phía phải

Sự xuất hiện độc quyền sẽ làm mất đi sự khác biệt giữa đường cầu thị trường

và đường cầu độc quyền

Hãng độc quyền hoàn toàn có đủ khả năng để đưa ra chính sách giá riêng nhằm thực hiện mục tiêu của mình

*Thị trường cạnh tranh độc quyền :

Thị trường cạnh tranh độc quyền là một kiểu cấu trúc thị trường gắn với cấu trúc của thị trường cạnh tranh hoàn hảo nhưng có nhân tố mang tính chất độc quyền, nghĩa là một ngành cạnh tranh mang tính độc quyền có nhiều người bán ra những sản phẩm có thể thay thế cho nhau và mỗi hàng chỉ có khả năng hạn chế về ảnh hưởng với giá cả sản phẩm của mình

Đặc trưng thị trường cạnh tranh độc quyền :

Trong thị trường này các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau bằng việc bán các sản phẩm riêng biệt, nghĩa là đã được làm cho khác với các sản phẩm của doanh

nghiệp khác.Các sản phẩm này có thể thay thế cho nhau ở mức độ cao nhưng không phải là thay thế hoàn toàn hay nói cách khác độ co giãn của cầu theo giá là cao nhưng không phải là vô cùng

Có sự tự do gia nhập và rút khỏi thị trường nghĩa là các doanh nghiệp mới ra nhập thị trường với các mặt hàng của mình tương đối dễ dàng và các doanh nghiệp

ở trong ngành rời bỏ ngành cũng tương đối dễ nếu các sản phẩm của họ không có lợi nhuận

1.2 Khai niệm tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng.Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện.Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quết định bản chất của hoạt động lưu thông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp.Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông.Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm : phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng.Để thực hiện các qui trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường.Nó bao gồm các hoạt động : Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán, xúc tiến bán hàng…cho đến các dịch vụ sau bán hàng

1.3 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào Có thể nói sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác

Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng , hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân

tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ sản phẩm do đó nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản xuất doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên liệu …để sản xuất ra sản phẩm.Như vậy là vốn tiền tệ của doanh nghiệp tồn tại dưới dạng hàng hóa.Khi sản phẩm được tiêu thụ doanh nghiệp được thu hồi vốn

để đầu tư tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất từ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt đông tiêu thụ sản phẩm ta thấy những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm nghĩa là chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp.Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng , nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường

Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt…Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường

Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự hỗ trợ cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người cán

bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu

người tiêu dùng , trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng được năng suất và chất lượng sản phẩm, đào tạo người công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phụ vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu khách hàng

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và tiêu dùng, là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất.Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, từ đó tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn Tóm lại tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trong.Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc

để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong và ngoài nước.Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa

Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

+ Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động thực tiễn.Sản phẩm được vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là

nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trước, đó là:

Thứ nhất : Mục tiêu lợi nhuận :

là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp hạch toán kinh doanh.Nó là chỉ tiêu quan trọng trong phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh

∑ Lợi nhuận = ∑ Doanh thu -∑Chi phí

Vì vậy tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ

Thứ hai : Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp

vị thế của doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng

hóa bán ra so với toàn bộ thị trường.Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường

Thứ ba: Mục tiêu an toàn :

Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.Sản phẩm được sản xuất ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải được diễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp.Do vậy, thị trường bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh

Thứ tư : Đảm bảo tái sản xuất liên tục

Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu : Sản xuất – Phân phối – Trao đổi tiêu –Tiêu dùng, nó diễn ra trôi chảy.Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất.Do đó, thị trường có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục trôi chảy

1.4 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm

1.4.1 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Để thực hiện việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ta phải triển khai qua ba bước như sau: Nghiên cứu nhu cầu thị trường→ Lập kế hoạch sản xuất hàng hóa → Thực hiện phân phối hàng hóa ra thị trường

Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm.Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và lượng hàng mua bán.Như vậy thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông tiền tệ , các giao dịch mua bán

và dịch vụ

Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò và thâm nhậm thị trường nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trường của doanh nghiệp mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng.Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanh nghiệp thâm nhập và thích ứng với thị trường , làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường

Quán trình nghiên cứu được thực hiện qua 3 bước :

-Thu thập thông tin

-Xử lý thông tin

-Ra quết định

Trong các lĩnh vực nghiên cứu thị trường thì việc nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng hết sức quan trọng.Nhu cầu người tiêu dùng sẽ quết định việc sản xuất hàng hóa gì và tiêu thụ như thế nào

Nghiên cứu người tiêu dùng sẽ làm rõ hơn những nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng và quá trình quết định mua của người tiêu dùng, qua đó doanh nghiệp biết thêm về khách hàng của mình để có thể ứng xử phù hợp, phục vụ họ tốt hơn, nhằm đẩy mạnh hoạt đông tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp

Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng được phân chia thành bốn nhóm chính :

Những yếu tố mang tính chất văn hóa bao gồm nền văn hóa và địa vị giai tầng

xã hội.Văn hóa là nguyên nhân cơ bản về giá trị, sự cảm thụ, sự ưa thích và thói quen, hành vi ứng xử của người tiêu dùng để thể hiện thông qua việc mua sắm hàng hóa của họ.Những người có trình độ văn hóa cao thì yêu cầu của họ với các sản phẩm có sự khác biệt so với những người có trình độ thấp hơn.Những người chung một giai tầng xã hội sẽ có khuynh hướng xử sự giống nhau

Những yếu tố mang tính chất xã hội : bao gồm các nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị của cá nhân trong nhóm và trong xã hội, ảnh hưởng của nhóm tới hành vi mua của một cá nhân, cá nhân nào càng hòa đồng thì chịu ảnh hưởng của dư luận nhóm Gia đình là yếu tố có ảnh hưởng mạnh tới hành vi mua của người mua

vì sự biến động của nhu cầu tiêu dùng luôn gắn liền với sự hình thành và biến động của gia đình và quết định mua sắm cá nhân luôn chịu tác động từ các cá nhân khác trong gia đình

Các nhân tố thuộc về bản thân như tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, cá tính với những quan điểm của bản thân có tính quyết định đến hành vi tiêu dùng, sản phẩm tiêu dùng

Những yếu tố thuộc về tâm lý như động cơ, nhận thức, niềm tin và thái độ cũng ảnh hưởng tới quá trình quyết định mua và lựa chọn sản phẩm của từng cá nhân với người tiêu dùng, việc mua sắm luôn diễn ra hàng ngày và để quết định mua gì, mua như thế nào, mua ở đâu thường phải trải qua một tiến trình bào gồm 5 giai đoạn được thể hiện như sau :

Nhận biết nhu cầu →Tìm kiếm nguồn thông tin →Đánh giá các phương án

→Quyết định mua →Đánh giá sau mua

Quá trình này có thể diễn ra rất nhanh khi hành vi tiêu dùng mang tính lặp lại hay đối với các sản phẩm quá quen thuộc và ngược lại nó rất dài khi người tiêu dùng tiếp cận với những hàng hóa mới, giá trị thường lớn và chịu sự tác động từ phía mọi người xung quanh

Năm giai đoạn trong quá trình quyết định mua đã mô tả tổng quất và đầy đủ diễn biến của hành vi mua, song nhiều trường hợp như phân tích ở trên người mua không nhất thiết phải đảm bảo đầy đủ các bước nói trên

Việc nghiên cứu các yếu tố thuộc về người tiêu dùng, những yếu tô ảnh hưởng đến hành vi mua của họ sẽ rất cần thiết khi doanh nghiệp muốn tiêu thụ hàng hóa.Người tiêu dùng là người sử dụng các sản phẩm và sẽ trả tiền cho các sản phẩm đó.Do vậy phản ứng của họ ma hàng hay từ chối mua hàng sẽ ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp.Doanh nghiệp phải có chiến lược thích nghi sao cho tạo ra những ưu thế cho sản phẩm của doanh nghiệp mình, kích thích nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời sử dụng các biện pháp công cụ trong tiêu thụ đẩy nhanh quá trình ra quết định mua của người tiêu dùng

Giai đoạn thứ hai của việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là thực hiện lập kế hoạch sản xuất hàng hóa dựa trên các kế hoạch đã đặt ra.Trong quá trình lập kế hoạch sản xuất phải xác định số lượng hàng hóa sẽ tiêu thụ theo kế hoạch từ trước

đó lên kế hoạch về nguyên vật liệu sản xuất, bố trí con người máy móc thiết bị để thực hiện kế hoạch về nguyên vật liệu sản xuất, bố trí con người máy móc thiết bị

để thực hiện kế hoạch đã đề ra.Việc thực hiện phải đảm bảo được các tiêu chí chất lượng, mẫu mã với các sản phẩm hàng hóa khác để có tính cạnh tranh trên thị

trường, bên cạnh đó cũng đảm bảo tiến độ thơi gian với mỗi chủng loại hàng.Đối với mỗi loại hàng hóa từ khi sản xuất đến khi đưa ra thị trường tiêu thụ đều có chu

kỳ nhất định cho nên việc sản xuất hàng hóa theo đúng kế hoạch đề ra là hết sức quan trọng

Giai đoạn cuối của quá trình này là việc tổ chức và phân phối sản phẩm ra ngoài thị trường để tiêu thụ.Quá trình phân phối này cần có sự phân cấp để sản phẩm có thể trung chuyển tốt nhất đến tay người tiêu dùng với giá cả và chất lượng đảm bảo tính cạnh tranh trên thị trường.Việc phân cấp được xây dựng theo tùy mô hình hoạt động của mỗi công ty, tùy thuộc vào loại sản phẩm và cách tiếp cận với người tiêu dùng vì vậy cần phải có những nghiên cứu đánh giá thực tế để có thể thực hiên tốt được khâu quan trong này

Giai đoạn cuối của quá trình này là việc tổ chức và phân phối sản phẩm ra ngoài thị trường để tiêu thụ.Quá trình phân phối nay cần có sự phân cấp để sản phẩm có thể trung chuyển tốt nhất đến tay người tiêu dùng với giá cả và chất lượng đảm bảo tính cạnh tranh.Việc phân cấp được xây dựng tùy theo mô hình hoạt động của mỗi công ty, phụ thuộc loại sản phẩm và cách tiếp cận với người tiêu dùng vì vậy cần phải có những nghiên cứu và đánh giá thực tế để có thể thực hiện tốt được khâu này

1.4.2 Xây dựng chính sách giá

Nhằm đạt được mục tiêu đã xác định cho giá, doanh nghiệp cần đưa ra các quyết định rõ ràng về chính sách giá của mình Các chính sách giá đúng cho phép doanh nghiệp có thể định giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinh doanh Chính sách định giá thể hiện sự lựa chọn đúng đắn các tình huống cần giải quyết khi đặt mức giá và ra quyết định mua sắm của khách hàng được dễ dàng hơn Các chính sách giá chính thường được áp dụng là:

1.4.2.1 Chính sách về sự linh hoạt giá

Chính sách sự linh hoạt của giá phản ánh cách thức sử dụng mức giá như thế nào đối với các đối tượng khách hàng Doanh nghiệp phải lựa chọn giữa chính sách một giá hay chính sách giá linh hoạt

• Chính sách một giá: Đưa ra một mức giá đối với tất cả các khách hàng mua

hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng

Chính sách này yêu cầu hàng được bán ra theo giá niêm yết, không có mặc cả giá, cho phép có thể đảm bảo được thu nhập dự tính, duy trì uy tín trong khách hàng, rút ngắn thời gian bán, định giá và quản lý giá khá dễ dàng Tuy nhiên, có thể dẫn đến trạng thái cứng nhắc về giá, kém linh hoạt và cạnh tranh khi đặt giá cao hơn đối thủ cạnh tranh mà không kịp thời điều chỉnh

• Chính sách giá linh hoạt: Đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá

khác nhau trong cùng điều kiện cơ bản và cùng khối lượng

Chính sách giá này cho phép bán hàng ở các mức khác nhau xoay quanh giá niêm yết Khách hàng được mặc cả giá Người bán được quyền tự quyết định về mức giá cụ thể trong khung giá “trần – sàn” nên có khả năng hỗ trợ tốt hơn trong việc bán hàng trong các tình huống cụ thể một cách linh hoạt và đáp ứng nhu cầu mong muốn “mặc cả giá của khách hàng” Chính sách này thông dụng trong kinh doanh nhỏ, sản phẩm không được tiêu chuẩn hoá, trong các kênh lưu thông, bán trực tiếp hàng công nghiệp và bán lẻ hàng đắt tiền Nhược điểm chính của chính sách giá này là việc quản lý giá trở nên khó khăn, công sức và thời gian bán hàng lớn, tạo tâm lý không hài lòng với một số khách hàng nếu cảm thấy bị mua “hớ”

1.4.2.2 Chính sách giá theo chu kì sống của sản phẩm

Chính sách giá này thường được đưa ra để lùa chọn mức giá cho các sản phẩm mới Mức giá cụ thể (cao hay thấp) có thể có ảnh hưởng lớn đến thời gian cần thiết

để vượt qua phân kỳ “xâm nhập thị trường” và khả năng bán hàng ở các phân kỳ tiếp theo do mức độ hấp dẫn của cạnh tranh và sản phẩm thay thế Tuỳ theo điều kiện cụ thể có thể lựa chọn các chính sách khác nhau:

• Chính sách giá “hớt váng”: Đưa ra mức giá cao nhất – cố gắng bán ở mức

giá cao nhất của thị trường nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trường Mức giá này thường được áp dụng để chinh phục nhóm khách hàng không nhạy cảm giá khi có sản phẩm hoàn toàn mới, độc đáo

• Chính sách giá “xâm nhập”: Đưa ra một mức giá thấp để có thể bán được

hàng hoá với khối lượng lớn trên thị trường

Chính sách này quy định một mức giá thấp trong thời gian dài, thường được

sử dụng cho các sản phẩm mới nhưng mang tính tương tự (thay thế) hoặc sản phẩm cải tiến, trên các thị trường mới và đặc biệt trên các thị trường không lý tưởng (đường cong cầu co giãn nhịp nhàng)

• Chính sách giá “giới thiệu”: Đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm giá

tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng

Chính sách này quy định một mức giá thấp trong thời gian ngắn (tạm thời) rồi

sẽ nâng giá lên ngay sau thời kỳ đưa hàng ra và giới thiệu

• Chính sách giá “theo thị trường”: Đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích các

đối thủ cạnh tranh trên thị trường Chính sách này không chỉ căn cứ vào mục tiêu của doanh nghiệp và phân tích khách hàng mục tiêu, quyết định vê giá “cao” hay

“thấp” còn tuỳ thuộc vào đặc điểm cạnh tranh trên thị trường Mặt bằng giá thị trường (hình thành nên bởi các đối thủ cạnh tranh, cung – cầu) sẽ dẫn đến quyết định cạnh tranh đối đầu hay cạnh tranh bằng các yếu tố khác của marketing hỗn hợp trên các phân đoạn khác nhau của thị trường

1.4.2.3 Chính sách giá theo chi phí vận chuyển

Để thoả mãn nhu cầu của khách hàng, sản phẩm phải được vân chuyển đến địa điểm sử dụng theo yêu cầu của họ Chi phí vận chuyển có thể là rất cao: đối với một

sô sản phẩm chi phí vận chuyển có thể chiếm đến 50 – 60% giá trị được giao của hàng hoá Điều này yêu cầu cần tính đến một cách nghiêm túc và sáng tạo chi phí vận chuyển khi xác định mức giá: giá công bố bao hàm cả chi phí vận chuyển không? nên tính như thế nào? ai trả chi phí vận chuyển?

Việc tính toán chi phí vận chuyển vào giá công bố một cách linh hoạt và đúng đắn có thể tạo ra cơ hội tốt hơn cho bán hàng và cạnh tranh của doanh nghiệp trên một số khu vực thị trường Cần có chính sách đúng đắn để lùa chọn phương án đặt giá hợp lý bởi trong thực tế kinh doanh có rất nhiều khả năng lựa chọn các biến thái khác nhau về chi phí vận chuyển khi hình thành nên các mức giá

Các mức giá dựa trên chính sách về chi phí vận chuyển thường được xác định

dùa trên ba loại chính sách chính:

• Giá giao hàng theo địa điểm

Điểm giao hàng và chi phí vận chuyển liên quan đến nó là cơ sở để xem xét giá Loại giá này lấy địa điểm giao hàng cụ thể giữa bên mua và bên bán làm căn cứ

để xác định mức giá hàng hoá

Trong quá trình bán hàng có các điểm (mốc) cơ bản liên quan đến chi phí vận

chuyển và xác định người trả tiền:

Sơ đồ 1: Chi phí vận chuyển trong quá trình bán hàng

Chi phí vận chuyển(A)

Chi phí vận chuyển (B)

Để xác định mức giá có tính đến chi phí vận chuyển, có hai trường hợp cơ bản:

+) Địa điểm giao hàng được xác định bởi bên bán

Thông thường, doanh nghiệp (bán) đưa ra giá công bố theo địa điểm giao hàng

đã được xác định trước của mình Địa điểm này có thể là ở (1) – nơi sản xuất hoặc kho trung tâm, hoặc ở (2) – các điểm bán hàng của doanh nghiệp trong mạng lưới kinh doanh (kho trung gian) Mọi chi phí vận chuyển từ (1) đến (2) đương nhiên được tính trong mức giá như một khoản chi phí kinh doanh của doanh nghiệp Tại đây, người bán chịu trách nhiệm trả chi phí bốc xếp hàng hoá lên phương tiện vận tải, quyền sở hữu hàng hoá được chuyển ngay cho người mua Người mua chịu trách nhiệm chi phí vận chuyển tiếp theo và tổn thất hàng hoá trong quá trình vận chuyển (khoản chi phí vận chuyển bên B do khách hàng chịu)

+) Địa điểm giao hàng được xác định theo yêu cầu của khách

Liên quan đến chi phí vận chuyển từ (2) đến (3) hoặc từ (2) đến (4) Người mua có thể yêu cầu người bán giao hàng tại địa điểm cụ thể nào đó (3) hoặc (4) theo hợp đồng Trong trường hợp này toàn bộ chi phí vận chuyển phát sinh sẽ do bên bán chịu trách nhiệm trả và được tính vào giá bán hàng hoá Các khoản B và C do bên người bán chịu Giá công bố cần tính khoản chi phí này

Cả hai trường hợp trên đều có ưu điểm và nhược điểm riêng cần được cân nhắc khi thực hiện Xác định mức giá theo trường hợp thứ nhất đơn giản, dễ dàng nhưng không tận dụng được các cơ hội marketing phát sinh Theo trường hợp thứ hai việc đặt giá sẽ phức tạp hơn và có liên quan đến năng lực tổ chức vận tải của người bán Nhưng, cho phép thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng và qua đó có thể khai thác tốt hơn các cơ hội marketing trong bán hàng Chính từ lợi thế này nhiều doanh nghiệp đã chủ động đưa ra các giá có tính đến chi phí vận chuyển đến các điểm gần nơi người tiêu thụ hoặc đảm bảo vận chuyển hàng đến tận nơi sử dụng

mà không chờ đợi người mua yêu cầu

• Giá giao hàng theo vùng

Các mức giá được xác định không theo địa điểm cụ thể hàng đến mà theo vùng địa lý đã được xác định trước Toàn bộ thị trường được chia thành các vùng cụ

thể Trong cùng một vùng khách hàng sẽ trả giá như nhau cho một sản phẩm Chi phí vận chuyển được tính bình quân và san đều đối với người mua trong vùng địa

lý Người bán trả chi phí vận chuyển bình quân thực tế và phải chịu tiền vận chuyển trung bình đối với mỗi khách hàng

Chính sách giá này làm giảm sự chênh lệch lớn trong giá giao hàng do giá địa điểm gây ra Nó thường được sử dụng để tạo nên sự hấp dẫn đối với khách hàng ở

xa địa điểm bán hàng của doanh nghiệp

• Giá giao hàng đồng loạt

Các mức giá được xác định theo chi phí vận chuyển bình quân cho tất cả mọi người mua trên một thị trường Tất cả các khách hàng trên thị trường xác định trả cùng một khoản tiền cho việc vận chuyển Với giá này, người bán có thể bán ở tất

cả mọi nơi theo cùng một giá

• Giá vận chuyển hấp dẫn

Được sử dụng khi lùa chọn chính sách giá theo địa điểm nhưng lại muốn có được vị thế cạnh tranh tốt ở các khu vực thị trường xa và nhằn thu hót khu vực thị trường mới

Trong trường hợp này, doanh nghiệp có thể bù đắp một phần chi phí vấn tải cho hành khách ở xa bằng cách cắt giảm giá công bố Lợi nhuận ròng của mỗi một lần bán giảm nhưng bù lại doanh nghiệp có thể có được khách hàng (thị trường) mới và tổng số lợi nhuận có thể tăng

1.4.2.4 Chính sách hạ giá và chiếu cố giá

Các mức giá thường được hình thành theo các điều kiện (tiêu chuẩn) xác định trước Trong kinh doanh, có thể các điều kiện này thay đổi theo các trường hợp cụ thể, không kể luôn luôn bán hàng theo các điều kiện đã tính trước Bởi vậy, xuất hiện các yêu cầu điều chỉnh giá Nếư điều kiện ban đầu thay đổi một cách cơ bản có thể dẫn đến việc phải tính toán lại mức giá Nhưng trong các trường hợp chỉ có sự thay đổi ở một số khía cạnh nào đó (khối lượng mua, điều kiện thanh toán, chất lượng hàng…) thì giá sẽ được điều chỉnh lại theo mức chiếu cố giá và hạ giá

Cơ sở để nghiên cứu chính sách hạ giá và chiếu cố giá là giá công bố của

doanh nghiệp Nhưng khi xem xét vấn đề này trong chuỗi lưu thông thì cơ sở của nó

là giá công bố cơ bản Giá công bố cơ bản thường được đặt ra bởi nhà sản xuất Đó cũng là mức giá cuối cùng mà người mua hay người sử dụng bình thường được yêu cầu trả khi mua sản phẩm

Hạ giá là sự giảm giá công bố giá mà người bán thông báo cho người mua Việc giảm giá không chỉ nhằm để bán được hàng mà còn đáp ứng được các mục tiêu đặt ra cho việc kinh doanh và bán hàng Có nhiều trường hợp khác nhau cần xem xét về vấn đề quyết định giảm giá:

Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều

Khách hàng thường mong muốn mua được rẻ hơn trong khi doanh nghiệp lại mong muốn bán được nhiều hàng hơn Để đáp ứng được các mong muốn này có thể đưa ra các chính sách hạ giá theo khối lượng mua của khách hàng

Hạ giá theo khối lượng có thể dựa trên giá trị toàn bộ đơn hàng bằng tiền, dựa trên số lượng hàng mua được hoặc kích thước lô hàng mua

Hạ giá có thể thực hiện được bằng việc giảm giá công bố hay cho thêm, tăng thêm bằng chính hàng được mua.Có hai loại hạ giá theo khối lượng:

Hạ giá theo khối lượng có tích luỹ

Việc hạ giá được thực hiện nhằm khuyến khích mua hàng nhiều lần (liên tục) trong mỗi giai đoạn nào đó của khách hàng Việc hạ giá được thực hiện cho mỗi lần mua thêm và có thể sẽ nhiều hơn nếu khối lượng mua tăng lên

Hạ giá theo khối lượng không tích luỹ

Hạ giá được đưa ra nhằm khuyến khích các đơn hàng lớn Có thể dùng các mức hạ giá luỹ tiến theo khối lượng mua Việc hạ giá được thực hiện cho từng đơn đặt hàng và không ràng buộc với các lần (đơn hàng) mua sau

Hạ giá theo thời vụ

Được dùng để khuyến khích khách hàng tích trữ sớm hơn cả nhu cầu đòi hỏi hiện tại nhằm chuyển chức năng dự trữ vào lưu thông hoặc san đều mức giá bán cả năm Đối với các doanh nghiệp thương mại, hạ giá loại này có thể được sử dụng để chuyển dự trữ sang người bán lẻ hoặc người sử dụng

Hạ giá theo thời hạn thanh toán

Trong thương mại, về nguyên tắc người mua phải thanh toán ngay cho người bán khi nhận hàng Tuy nhiên, thời điểm thanh toán thực tế thường được xác định theo hợp đồng bởi điều khoản về thời hạn thanh toán Thời hạn thanh toán có thể lập tức khi mua hàng (trả ngay) hoặc sau khi nhận hàng ở một khoảng thời gian nhất định (mua trả chậm) Mức giá công bố cũng được xác định theo điều kiện này Trong cả hai trường hợp trên, việc khuyến khích đúng thời hạn hoặc sớm hơn thời hạn cũng phải được xem xét

+ Bán hàng trả chậm: Đưa ra các mức thanh toán nhằm khuyến khích thanh

toán trước thời hạn qui định trong hợp đồng

+ Bán hàng trả ngay: Thời hạn qui định là phải trả ngay lập tức, nhưng theo

yêu cầu của khách hàng thời hạn thanh toán có thể xác định lại sau 10, 20 hoặc 30 ngày Trong điều kiện này, giá ghi trên hoá đơn là giá gốc Nếu trả trước 10 ngày có thể giảm 2%, nếu trước 20 ngày có thể giảm 1% và phải trả đủ nếu trả trước 30 ngày

Hạ giá theo đơn đặt hàng trước

Việc hạ giá này nhằm khuyến khích người mua đặt hàng trước để tạo điều kiện thuận lợi và tránh rủi ro, khó khăn khi bán hàng Các hợp đồng đặt hàng trước giúp cho doanh nghiệp có thể kiểm soát hoạt động của mình tốt hơn Nếu khách hàng ứng trước một khoản tiền nào đó để thực hiện đơn hàng có thể giúp cho doanh nghiệp tăng được vốn kinh doanh

Hạ giá “ ưu đãi”

Khoản hạ giá này nhằm vào củng cố mối quan hệ truyền thống, lâu dài với các khách hàng trọng điểm cần giữ vững hoặc lôi kéo của doanh nghiệp

Hạ giá hàng tiêu thụ tồn kho

Là khoản hạ giá ngoài mong muốn của doanh nghiệp Mục tiêu chính của khoản hạ giá này là nhằm giảm bớt các thiệt hại do không bán được hàng, chi phí

dự trữ và thu hồi vốn

Hạ giá theo truyền thống

Khoản hạ giá này còn được gọi là khoản bớt giá trong kinh doanh dành cho

người trung gian để họ tiếp tục thực hiện nốt quá trình lưu thông hàng hoá tới người

sử dụng sản phẩm Trên thị trường các khoản bớt giá này thường được hình thành

và thực hiện theo truyền thống Tuỳ theo độ dài của đường dây phân phối hàng hoá

có thể hình thành nên một chuỗi bớt giá từ nhà sản xuất đến nhà buôn đến nhà bán

lẻ Đây là khoản bớt giá khách quan từ gốc, “gốc” là giá công bố cơ bản để tính lùi lại qua các khâu trung gian, khoản bớt giá này thường được gọi là “chiết khấu trong lưu thông”.Chiết khấu trong lưu thông được xác định đủ để bù đắp lại những chi phí kinh doanh và lợi nhuận của người trung gian

Các chính sách chiếu cố giá

Chiếu cố giá cũng tương tự như giảm giá bởi vì thực chất thì chi phí bỏ ra để mua món hàng của khách hàng cũng giảm đi so với giá công bố (chính thức) Nhưng khoản giảm giá này thường kèm theo điều kiện đưa ra bởi người bán “ giúp người bán về một việc gì đó” ngoài hàng hoá đã mua

+ Tiền chênh lệch giành cho quảng cáo

Khoản chi phi mà người mua (doanh nghiệp thương mại) có thể nhận được từ người bán để nỗ lực trong việc xúc tiến bán hàng cho người bán Khoản tiền này thường được tính theo tỉ lệ phần trăm so với doanh số bán hàng

+ Tiền chênh lệch kích thích bán hàng

Là khoản tiền ngoài giá mua hàng mà người bán có thể “thưởng thêm”cho người mua nếu người mua hàng (doanh nghiệp thương mại) bán được một số sản phẩm của người bán

+ Thu hồi sản phẩm cũ bán sản phẩm mới (đổi các)

Giá trị còn lại của sản phẩm cũ có thể xem xét để trừ đi giá mua sản phẩm mới Giá công bố không thay đổi ( không giảm) Nhưng thực tế, người mua đã được hưởng một khoản tiền tương tự như hạ gía

+ Tặng vé xổ số, phiếu thưởng hiện vật

Khách hàng sẽ được thêm cái gì đó nếu trúng thưởng.Việc giảm giá công bố không diễn ra, nhưng thực tế, khách hàng đã được hưởng một sự chiếu cố về giá

1.4.3 Tổ chức kênh phân phối

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng

Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sản phẩm là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình tiêu thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm Trong mỗi kênh đều có

ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng của doanh nghiệp

a Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Kênh này khối lượng sản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng.Bởi vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàn toàn chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của người tiêu dùng về sản phẩm của mình, điều này góp phần củng

cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường

b Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian là người bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất

c Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là người bán buôn và người bán lẻ Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ý nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quả tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Việc thu hút khách hàng, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ thường được giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ như: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận chuyển, chiết

khấu công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh, chính xác, kịp thời Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng được 2 bên ký kết

d Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ, trong cơ chế thị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và đại lý quốc doanh Các đại lý tư nhân thường có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và hay thanh toán chậm Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân nên họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp Còn các đại lý quốc doanh mang nặng tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ với quá trình kinh doanh, chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của nhân viên bán hàng, quản lý còn kém làm số lượng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả chưa cao Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, có uy tín với thị trường, khách hàng Đó chính là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh

1.4.4 Xúc tiến bán hàng

Bán hàng là gồm ba giai đoạn: chuẩn bị bán, tiến hành bán hàng và những công việc sau bán hàng:

Chuẩn bị bán:

Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng Trong giai đoạn này người bán cần phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán

- Luận chứng doanh nghiệp: thâm niên tiếng tăm của doanh nghiệp, công nghệ chế tạo các mặt hàng, các phần giới thiệu, quảng cáo để khách hàng biết

- Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: Kết cấu thang mặt hàng kinh doanh, giá cả bao bì, điều kiện bán hàng…

-Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng

-Chuẩn bị những câu trả lời, bác bỏ của khách hàng

vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng

Sau khi đã nắm bắt nhu cầu của người bán, người mua bằng những luận chứng của mình, phải làm cho khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng Khi khách hàng bác bỏ, nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ứng phòng vệ Có nhiều lý do phòng vệ như:

+Cái đó chưa hấp dẫn tôi

+Tôi không biết sử dụng nó

+Giá thế này là quá đắt

+Tôi hỏi vợ tôi xem…

Để bán được hàng, trong khoảnh khắc người bán hàng phải căn cứ vào kinh nghiệm của bản thân để phá tan hoài nghi của khách hàng Cách kết thúc bán hàng

là "thắng - thắng", trên nguyên tắc là phải làm vui lòng hàng đến vừa lòng khách hàng đi tạo những ấn tượng tốt cho những lần sau

Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi tiền giao cháo múc, nếu nó là bán lẻ ở cửa

hàng hay siêu thị hoặc một bản hợp đồng Quản lý việc bán hàng: việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng qua các bộ phận của doanh nghiệp

Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao cho khách hàng, người bán hàng phải đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sự hoàn tất hàng hoá được giao Nghiệp vụ giao hàng phải thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán thông thường Nên giao cho người bán hàng theo dõi việc thanh toán tiến hành của người mua

Các dịch vụ sau bán hàng:

Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hưởng đầy đủ quyền lợi của

họ Dịch vụ sau bán có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tín bền vững cho doanh nghiệp.Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền yêu cầu kỹ thuật cao cần có những dịch vụ như: mang đến nhà cho khách, lắp đặt vận hành chạy thử, bảo dưỡng định

kỳ và có những bảo hành miễn phí trong thời gian nhất định

1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của công ty

1.5.1 Các yếu tố thuộc môi trường ngoài

1.5.1.1 Nhu cầu và đặc điểm của nhu cầu

Nhu cầu là một hiện tượng tâm lý của con người; là đòi hỏi, mong muốn,

nguyện vọng của con người về vật chất và tinh thần để tồn tại và phát triển Tùy theo trình độ nhận thức, môi trường sống, những đặc điểm tâm sinh lý, mỗi người

có những nhu cầu khác nhau.Đối với thị trường sản phẩm nhu cầu là sự cần thiết đối với sản phẩm và khả năng thị trường có thể tiêu thụ hết số lượng sản phẩm đó Chính vì các yếu tố cần thiết với thị trương tiêu thụ nên bao gồm các đặc điểm như sau :

+ Nhu cầu mang tính chu kỳ đối với mỗi loại sản phẩm khi đưa ra thị trường.Sự xuất hiện của nhu cầu ở thời điểm hiện tại so với thời điểm trong tương lại của mỗi loại sản phẩm là khác nhau.Nó phụ thuộc và nhiều yếu tố trong môi trường tác động qua lại.Nhu cầu sản phẩm thuộc vào nhu cầu con người, mục đích

và nhu cầu con người luôn biền đổi theo thời gian

+ Đối với mỗi quốc gia sẽ có các chính sách kinh tế, thể chế chính trị khác

nhau cũng như nền văn hóa khác nhau cho nên nhu cầu tiêu dùng hàng hóa cũng sẽ khác nhau.Do vậy nhu cầu đối với các quốc gia này cũng khác nhau.Cho nên ta có thể thấy rằng nhu cầu phụ thuộc rất lớn vào các yếu tố đặc điểm của mỗi quốc gia dân tộc

1.5.1.2 Tình hình và tính chất cạnh tranh

Cạnh tranh là sự ganh đua về kinh tế giưa những chủ thể trong nền sản xuất hàng hóa nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất, tiêu thụ hoặc tiêu dùng hàng hóa để từ đó thu được nhiều lợi ích nhất cho mình.Cạnh tranh có thể xảy giữa người sản xuất với người tiêu dùng(Người sản xuất muốn bán đắt, người tiêu dùng muốn mua rẻ); giữa người tiêu dùng với nhau để mua được hàng rẻ hơn, tốt hơn; Giữa những người sản xuất để có những điều kiện tốt hơn trong sản xuất và tiêu thụ

Hiện nay khi các doanh nghiệp tham gia và thị trường để tồn tại và phát triển thị phải chịu sự cạnh tranh rất lớn từ các doanh nghiệp khá trên thị trường.Trong đó

số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp

1.5.1.3 Tình hình phát triển kinh tế xã hội

Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Các nhân tố kinh tế gồm có:

- Tốc độ tăng trưởng kinh tế Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Nền kinh tế

tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao

- Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa Các doanh nghiệp trong nước mất dần cơ hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh doanh Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị trường trong nước

và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài

- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh

- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản xuất kinh doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn

- Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế của nhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác.Vì vậy các chính sách sẽ tác động rất lớn đến doanh nghiệp và tình hình tiêu thụ sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp

1.5.2 Các yếu tố thuộc công ty

1.5.2.1 Cơ cấu chủng loại sản phẩm

Mỗi doanh nghiệp muốn tiêu thụ sản phẩm mạnh cần phải có cơ cấu và chủng loại sản phẩm đa dạng để đáp ứng được nhu cầu khác nhau và nhiều cấp độ của khách hàng.Điều này hết sức quan trong nếu không đáp ứng được nhu cầu của

khách hàng khi đó sự lựa chon của khách hàng với doanh nghiệp sẽ giảm dần dẫn đến không bán hoặc không giới thiệu các sản phẩm khác đến với khách hàng, từ đó gây ảnh hưởng lớn đến thị phần sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường

Để thực hiện tốt việc xây dựng cơ cấu sản phẩm cần phải xác định lĩnh vực doanh nghiệp đang hoạt động, năng lực hiện có của doanh nghiệp để từ đó có thể xây dựng cơ cấu sản phẩm phù hợp đa dạng với nhu cầu khách hàng.Nếu xác định không đúng hoặc không đánh giá được năng lực của mình sẽ dẫn đến tình trạng sản xuất ra không bán được gây hậu quả kinh tế rất lớn cho doanh nghiệp

Vì vậy cần phải lập các kế hoạch nghiên cứu nhu cầu của khách hàng trên thị trường hiện tại và tương lai để từ đó có các chính sách ngắn và dài hạn xây dựng cơ cấu sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng.Bên cạnh đó cần phải đầu tư các trang thiết bị mày móc hiện đại để có thể đạt năng suất cao, có thể sản xuất cùng lúc nhiều loại sản phẩm đáp ưng nhu cầu khách hàng, giảm thiểu chi phí sản xuất tồi đa lợi ích kinh tế mang lại từ đó nâng cao tính cạnh tranh sản phẩm dẫn đến việc tiêu thụ hàng hóa được nâng cao

1.5.2.2 Chất lượng

Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là một

vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành

Vì vậy, các chương trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của công ty, nhiều sản phẩm đưa tiêu chuẩn chất lượng lên hàng đầu: “Chất lượng tốt nhất”, “chất lượng vàng”, “chất lượng không biên giới

Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lượng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bán giá rẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận Đặc biệt trong ngành công nghiệp thực phẩm, nông nghiệp thì chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ

Việc bảo đảm chất lượng lâu dài với phương châm “Trước sau như một” còn

có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi 1.5.2.3 Giá cả thanh toán

Giá bán sản phẩm : Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanh giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả được hình thành tự phát trên thị trường theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán Do

đó, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình Ngược lại, nếu định giá quá cao, người tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho mà không tiêu thụ được Mặt khác, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩm thấp doanh nghiệp có thể bán hàng với giá thấp hơn mặt bằng giá của các sản phẩm cùng loại trên thị trường Đây là một lợi thế trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút được cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh Từ đó dẫn đến thành công của doanh nghiệp trên thị trường Đối với thị trường có sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức độ thấp thì giá cả có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm Với mức giá chỉ thấp hơn một chút đã

có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhưng với mức giá chỉ nhỉnh hơn đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều Điều này dễ dàng nhận thấy ở thị trường nông thôn, miền núi, nơi có mức tiêu thụ thấp, hay nói rộng ra là thị trường của những nước chậm phát triển Điều này được chứng minh rõ nét nhất là sự chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc trên thị trường nước ta hiện nay

Phương thức thanh toán : Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụng nhiều phương thức thanh toán khác nhau như: Thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chậm, thanh toán ngay và như vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho mình phương thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất Để thu hút đông đảo khách hàng đến

với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh toán đem lại

sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu thụ sản phẩm

1.5.2.4 Chính sách xúc tiến

Chính sách xúc tiến là tập hợp các công cụ kĩ thật cổ động nhằm mục đích kích thích thích thị trường đáp ứng việc bán hàng một cách nhanh chóng và mạnh

mẽ hơn bằng cách cung cấp thêm một số lợi ích ngoại lệ cho người tiêu thụ hoặc người phân phối.Chính sách bao gồm các loại :

+ Cổ động khách hàng : tặng hàng mẫu, phiếu thưởng …

+ Cổ động thương mại : trợ cấp mua, hợp tác quảng cáo, thi đua doanh số… +Cổ động nhân viên bán hàng : tiền thưởng doanh số…

Hoạt động xúc tiến bán hàng ngày càng tăng nhanh chi phí và giữ vai trò quan trọng trong chính sách khuyến mãi của công ty vì yếu tố cạnh tranh gay gắt ngày càng cao của các đối thủ cạnh tranh, vai trò lợi ích cho khách hàng tiêu dùng.Các chính sách xúc tiến bao gồm công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp.Đây cũng

là cũng là nhân tố quan trọng thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt:

+ Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình thức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lưới các đại lý phân phối sản phẩm Nếu các đại lý này được mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại ly, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm

+ Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụng nhiều phương thức thanh toán khác nhau như: Thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chậm, thanh toán ngay và như vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho mình phương thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất Để thu hút đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh toán đem lại

sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu thụ sản phẩm

+ Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng được thuận lợi và cũng

là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm, thoả mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín của doanh nghiệp Nhờ vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên

+ Quảng cáo giới thiệu sản phẩm : Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trưng nhất về sản phẩm để khách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trước khi đi đến quyết định là nên mua sản phẩm nào Đối với những sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, hiểu được những tính năng, tác dụng của sản phẩm, từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến mua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu Quảng cáo là nguồn thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý do có thể sản phẩm của doanh nghiệp chưa có mặt ở thị trường nơi đó Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trung thực trong quảng cáo, gắn với chữ “tín” Nếu doanh nghiệp không tôn trọng khách hàng, quảng cáo không đúng sự thực, quá tâng bốc sản phẩm so với thực tế thì ắt sẽ bị khách hàng phản đối quay lưng lại với sản phẩm của mình, lúc đó quảng cáo sẽ phản tác dụng trở lại đối với tiêu thụ sản phẩm Các chính sách xúc tiến có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình tiêu thụ sản phẩm.Việc thực hiện các chính sách này đúng sẽ làm tăng sản lượng tiêu thụ một cách nhanh chóng, liên tục tạo được sự duy trì kết nối thông tin đến nhu cầu của khách hàng, thị trường.Nếu các chính sách thực thi không tốt, không thúc đẩy hiệu quả phù hợp với tình hình đặc điểm của thị trường sẽ dẫn đến ảnh hưởng trực tiếp đến sản phẩm đưa ra thị trường và dần sẽ tác động xấu đến quá trình tiêu thụ sản phẩm

CHƯƠNG 2 THỰC TRANG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

Năm 1994 nhà máy có quyết định đổi tên thành Công Ty Bóng Đèn Phích Nước Rạng Đông

Ngày 30/03/2004 Bộ Công Nghiệp ra quyết định số 21/2004 QĐ-BCN về việc chuyển công ty Bóng Đèn Phích Nước Rạng Đông thành Công ty cổ phần Bóng Đèn Phích Nước Rạng Đông (Tên viết tắt là RALACO)

Công ty cổ phần Bóng Đèn Phích Nước Rạng Đông đã chính thức đăng ký kinh doanh và đi vào hoạt động dưới hình thức Công ty cổ phần theo giấy CNĐKKD số 00103004893 đăng ký lần đầu ngày 15/07/2004 tại Sở kế hoạch & đầu tư thành phố Hà Nội.Sau gần 3 năm hoạt động theo mô hình công ty cổ phần, Rạng Đông đã tiếp tục phát huy truyền thống tốt đẹp của mình: tự lực tự cường, phấn đấu nỗ lực duy trì sự phát triển ổn định, đạt được sự phát triển cả về lượng và chất với doanh số ngày càng tăng với hiệu quả cao

Với gần 50 năm lịch sử kể từ khi khởi công xây dựng thương hiệu Rạng Đông

đã in dấu đậm nét trong người tiêu dùng Việt Nam và tạo nên ý thức về truyền thống sâu trong lớp CBCNV các thế hệ đã qua và hôm nay

Đặc biệt trong vòng 20 năm đổi mới với chương trình hiện đại hóa công ty

chuẩn bị hội nhập kinh tế toàn cầu Rạng Đông đã có bước phát triển ngoạn mục.Ngày nay công ty đã tiên phong trong lĩnh vực sản xuất các sản phẩm nguồn sáng và thiết bị chiếu sáng chất lượng cao, hiệu suất cao, tiết kiệm điện và bảo vệ môi trường ở Việt Nam.Với uy tín thương hiệu và truyền thống công ty đã có một

hệ thống phân phối bao trùm 64 tỉnh thành phố trên toàn quốc.Bên cạnh đó công ty còn thực hiện xuất khẩu sang thị trường nước ngoài: Hàn Quốc, Ai Cập, Srilanca,

+ Sản phẩm chủ lực khác có truyền thống và thương hiệu từ rất lâu của công

ty đó là phích nước.Bên cạnh đó Rạng Đông còn cung cấp các sản phẩm khác trong lĩnh vực chiếu sáng như các sản phẩm thủy tinh, các dịch vụ khác …

Ngành nghề kinh doanh chính:

+ Sản xuất kinh doanh các sản phẩm Bóng đèn, vật tư thiết bị điện, dụng cụ chiếu sáng, sản phẩm thủy tinh và các loại phích nước;

+ Dịch vụ khoa học kỹ thuật và chuyển giao công nghệ;

+ Xuất nhập khẩu trực tiếp;

+ Tư vấn và thiết kế chiếu sáng trong dân dụng, công nghiệp (không bao gồm dịch vụ thiết kế công trình);

+ Sửa chữa và lắp đặt thiết bị chiếu sáng trong dân dụng, công nghiệp;

+ Dịch vụ quảng cáo thương mại

57000m², toàn công ty bao gồm 13 phòng ban trực thuộc, Công ty có 04 xưởng sản xuất chia làm 15 ngành, gần 3000 cán bộ công nhân viên chức,14 dây chuyền sản xuất bóng đèn huỳnh quang compact, 04 dây chuyền sản xuất bóng đèn Huỳnh quang, 03 dây chuyền sản xuất thiết bị chiếu sáng, 01 dây chuyền sản xuất đèn bàn

Cơ sở 2 tại Khu Công nghiệp Quế Võ Bắc Ninh, được xây dựng năm 2006 với tổng diện tích trên 62000m², bao gồm 02 lò thuỷ tinh hiện đại, 04 dây chuyền sản xuất phích nước, 02 dây chuyền kéo ống huỳnh quang, 02 dây chuyền kéo ống thuỷ tinh không chì, 03 dây chuyền thổi vỏ bóng các loại

Ngày nay năng lực sản xuất trong 1 năm của Rạng Đông đạt tới 80 triệu sản phẩm bóng đèn, sản lượng phích đạt trên 7 triệu, 3 triệu sản phẩm thiết bị chiếu sáng, hơn 1 triệu sản phẩm đèn bàn các loại Phát triển bền vững, đầu tư chiều sâu vào thế mạnh của mình, Rạng Đông đã chủ động đầu tư nghiên cứu áp dụng KHCN Xây dựng phòng thí nghiệm hợp chuẩn quốc gia, xưởng thực nghiệm điện tử, thành lập Trung tâm Nghiên cứu và Phát triển; đầu tư chiến lược vào đội ngũ con người, đội ngũ KHKT, giúp chủ động trong sản xuất, kiểm soát tốt được chất lượng từ đó nâng cao chất lượng sản phẩm

Công ty có hệ thống thương mại rộng khắp cả nước, bao gồm 05 Văn phòng đại diện tại miền Bắc, 06 Chi nhánh tại miền Trung và miền Nam, Ban doanh nghiệp dịch vụ và tư vấn, Ban kỹ thuật & Marketing, hơn 500 nhà phân phối, hơn

6000 cửa hàng đại lý bán lẻ

Rạng Đông hiện nay là đơn vị tiên phong trong lĩnh vực sản xuất nguồn sáng

và thiết bị chiếu sáng Chất lượng cao - Hiệu suất cao - Tiết kiệm điện - Thân thiện với Môi trường tại Việt Nam

2.1.2 Cơ cấu quản lý tổ chức của công ty

Cơ cấu tổ chức của công ty hiện nay được phân chia theo mô hình mới phù hợp với mô hình công ty cổ phần hiện nay.Tuy nhiên cơ cấu các phòng ban và chức năng của các bộ phận vẫn được duy trì không có sự thay đổi nhiều để phù hợp với tình hình sản xuất và hoạt động giữa các bộ phận trong công ty

Hiện nay công ty có hai cơ sở nên mô hình cơ cấu quản lý của hai cơ sở là

giống nhau.Các Phó TGĐ sẽ quản lý chung tình hình sản xuất kinh doanh của cả hai

cơ sở Các Phó TGĐ sẽ hoạt động dưới sự quản lý trực tiếp của TGĐ công ty, sẽ báo cáo làm việc trực tiếp với TGĐ

Hình 2.1 Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ Chức Bộ Máy Của Công Ty Vai trò và chức năng của các bộ phận công ty như sau:

Hội đồng quản trị: Quyết định các chính sách quan trọng nhất của công ty, quyết định cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ Công ty; Quyết định lương và

Tổng Giám Đốc

Cơ Sở 1: Trụ Sở Chính Cơ Sở 2 : Quế Võ Bắc Ninh

Các Xưởng Sản Xuất Các Phòng Ban Chức

Năng

Các Xưởng Sản Xuất Các Phòng Ban

Chức Năng

12 Chi nhánh văn phòng đại diện quản lý hơn 6000 cửa hàng đại

lý trên cả nước Hội Đồng Quản Trị