Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô tại công ty cổ phần hyundai tín thanh, nha trang

Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty kết hợp với những kiến thức đã được đào tạo ở trường và niềm đam mê về kinh d

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 1.1: Giá bán xe hãng Ford của công ty City ford Nha Trang 30

Bảng 1.2: Giá xe hãng GM Daewoo và Kia của công ty công ty Sao Mai Anh 31

Bảng 1.3: Mức thuế quy định đối với xe ô tô từ 9 chỗ ngồi trở xuống 32

Bảng 2.1:Tiềm năng nguồn nhân lực của công ty cổ phần Hyundai Tín Thanh.39 Bảng 2.2: Số lượng tiêu thụ theo chủng loại xe 46

Bảng 2.3: Số lượng tiêu thụ xe theo khu vực thị trường 48

Bảng 2.4: Số lượng tiêu thụ xe theo các kênh của công ty 50

Bảng 2.5: Kế hoạch bán xe và hoạt động dịch vụ của công ty 55

Bảng 2.6: Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2009 – 2011 57

Bảng 2.7: Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả kinh doanh 59

Bảng 2.8: Giá bán xe hãng Hyundai của công ty cổ phần Tín Thanh 62

Bảng 2.9: Kế hoạch của xưởng dịch vụ năm 2012 70

Bảng 2.10 : Ma trận SWOT 77

DANH MỤC CÁC HÌNH

Hình 1.1: Kênh tiêu thụ trực tiếp của doanh nghiệp 11

Hình 1.2: Kênh tiêu thụ gián triếp ngắn 18

Hình 1.3: Kênh tiêu thụ gián tiếp dài 19

Hình 2 1: Công ty Cổ Phần Hyundai Tín Thanh 34

Hình 2.2: Quang cảnh làm việc tại công ty cổ phần Hyundai Tín Thanh 36

Hình 2.3: Cơ cấu tổ chức bộ máy tại của công ty cổ phần hyndai Tín Thanh 38

Hình 2.4: Dòng xe Equus 40

Hình 2.5: Dòng xe Sonata 41

Hình 2.6: Dòng xe PA –i10 MT 41

Hình 2.7: Dòng xe FB- i20 1.4 AT 42

Hình 2.8: Dòng xe FD-I30 CW 1.6 AT 42

Hình 2.9: Dòng xe RB- Accent 43

Hình 2.10: Dòng xe HD-Avante CKD 43

Hình 2.11: Dòng xe CM- Santafe 44

Hình 2.12: Dòng xe LM-Tuson 2.0 AT 4 WD 44

Hình 2.13: Biểu đồ tiêu thụ xe Hyundai của công ty theo khu vực thị trường 49

Hình 2.14: Biểu đồ tiêu thụ xe Hyundai theo các kênh của công ty 51

Hình 2.15: Biểu đồ tiêu thụ xe Hyundai của công ty theo quý 53

Hình 2.16: Kênh tiêu thụ của công ty 63

Hình 2.17:Quy trình của xe đến bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa của công ty 67

Hình 2.18: Mô phỏng cơ cấu lập phòng marketing 91

MỞ ĐẦU

1 Sự cần thiết của đề tài

Trong bất kỳ nền kinh tế nào, hình thái xã hội nào, cho dù nền sản xuất đó là thô

sơ hay hiện đại thì khâu sau cùng của quá trình sản xuất cũng cần phải được đưa vào lưu thông và tiêu thụ

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay thì việc tiêu thụ sản phẩm cũng như nhu cầu

đi lại của con người vì các mục đích sinh hoạt văn hóa, vui chơi giải trí, thể thao, tham quan du lịch… ngày càng có những đòi hỏi cao hơn về mặt số lượng cũng như chất lượng Chính những nhu cầu này của con người, của xã hội đã thúc đẩy ngành giao thông vận tải phát triển theo để đáp ứng được nhu cầu Đối với một quốc gia thì hệ thống giao thông vận tải cũng giống như hệ thống huyết mạch trong một cơ thể con người, do vậy để đánh giá trình độ phát triển của một quốc gia thường trước hết người

ta nhìn vào bộ mặt giao thông vận tải rồi sau đó mới đến các nhân tố khác như: kinh tế, chính trị, xã hội, văn hóa, giáo dục …

Khi nền kinh tế càng phát triển, xã hội loài người càng tiến bộ thì những nhu cầu của con người trong xã hội cần được thỏa mãn cũng ngày càng cao, nhất là nhu cầu về

đi lại và tiêu dùng (Trần Minh Đạo, 2011) do vậy mà việc vận chuyển hàng hóa, con người từ nơi này đến nơi khác cũng ngày càng gia tăng

Sản xuất vận tải cũng vậy, nó cũng giống như bao ngành sản xuất khác không những thế nó còn là ngành sản xuất vật chất đặc biệt Thị trường vận tải có tính chất động rất rõ nét, nó luôn có sự biến động lớn cả về mặt không gian lẫn thời gian và phụ thuộc rất lớn vào năng lực sản xuất của những ngành sản xuất vật chất cũng như nhu cầu đi lại, tiêu dùng của con người trong xã hội Trong tất cả những hình thức vận chuyển của ngành vận tải thì vận chuyển ô tô giữ một vai trò rất quan trọng, nó là hình thức vận tải cơ bản nhất và không thể thiếu trong nền kinh tế của bất kỳ một quốc gia nào vì tính ưu việt của vận tải ô tô là có thể hoạt động trong bất cứ địa hình nào, trong mọi điều kiện thời tiết khí hậu đồng thời là hình thức trung chuyển cho tất cả các hình thức vận tải còn lại

Hiện nay, thì hầu hết các doanh nghiệp đều phải đối mặt với môi trường tự do cạnh tranh trong cơ chế mở đầy biến động, phức tạp và chưa ổn định, điều đó tạo cho các doanh nghiệp rất nhiều cơ hội làm ăn qúy báu nhưng cũng tiềm ẩn không ít nguy cơ rủi ro bất ngờ Từ thực tế của môi trường kinh doanh, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải biết năng động, sáng tạo đặc biệt là phải biết ứng phó linh hoạt, mềm dẻo với tình huống Cho nên những nhà đứng đầu của doanh nghiệp không những giỏi về chuyên môn, nắm bắt một cách đầy đủ, chính xác thông tin về hoạt động của doanh nghiệp mà còn phải là những người am hiểu về thị trường, có một tầm nhìn xa và bao quát, đặc biệt là phải có một tư duy sáng tạo cao trong xây dựng chiến lược

Công ty Cổ Phần Hyundai Tín Thanh là một công ty khá thành công trong việc tổ chức kinh doanh các loại xe hãng Hyundai nhằm đáp ứng nhu cầu sử dụng của thị trường trong nước Sở dĩ có được thành công đó, một phần là do toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty rất quan tâm và coi trọng công tác tiêu thụ sản phẩm Trong quá trình thực tập tại công ty, là một sinh viên kinh tế em nhận thấy bên cạnh những thành công công ty còn gặp không ít khó khăn, hạn chế cần được khắc phục Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty kết hợp với những kiến thức đã được đào tạo ở trường và niềm

đam mê về kinh doanh nên tôi đã chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô tại công ty Cổ Phần Hyundai Tín Thanh, Nha Trang” để làm luận văn tốt nghiệp

Luận văn đi sâu phân tích đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công

ty trong một số năm gần đây, qua đó xác định được những thành tựu đạt được cũng như những tồn tại và nguyên nhân của nó Trên cơ sở đó đưa ra một số giải pháp kiến nghị góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống hóa về lý thuyết hoạt động tiêu thụ sản phẩm

- Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Hyundai Tín Thanh

- Đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ Phần Hyundai Tín Thanh

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Huyndai Tín Thanh

- Về không gian: Công ty Cổ Phần Hyundai Tín Thanh, Nha Trang

- Về thời gian: Nghiên cứu được tiến hành từ 24/02/2012 đến 08/06/2012

4 Nguồn dữ liệu

Nguồn dữ liệu sơ cấp: Phương pháp thu thập số liệu trực tiếp từ cán bộ công tác kinh nghiệm thực tế của các phòng ban như phòng kinh doanh, phòng kế toán…

Nguồn dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ công ty, internet,tạp chí, sách, báo,…

5 Phương pháp nghiên cứu: Để đạt được các mục tiêu nghiên cứu trên, đề tài sử

dụng các phương pháp sau:

- Phương pháp phân tích thống kê

- Phương pháp phân tích tài liệu tổng hợp

- Phương pháp phân tích ma trận swot

6 Những đóng góp của luận văn

Qua quá trình tìm hiểu, nghiên cứu, phân tích tình hình thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Hyundai Tín Thanh, luận văn đã có những đóng góp sau: Thứ nhất: Đề tài “ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô tại công ty cổ phần Hyundai Tín Thanh” đã hệ thống hóa một cách có chọn lọc các vấn đề : Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Thứ hai: Đề tài đã khẳng định vai trò của việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nâng cao giá trị và tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty

Thứ ba: Thông qua đề tài để từ đó đưa ra những kiến nghị nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty

7 Kết cấu luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và tài liệu tham khảo đề tài được cấu trúc thành 3 chương

Chương I: Cơ sở lý luận của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Nội dung của chương I: Hệ thống hóa những lý luận về tiêu thụ sản phẩm: Khái niệm, yêu cầu, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Chương II: Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty

Trong chương này giới thiệu khái quát về quá trình ra đời và phát triển của công ty

cổ phần Huyndai Tín Thanh Sản phẩm kinh doanh chủ yếu, tình hình tiêu thụ sản

phẩm và hoạt động dịch vụ của công ty trong những năm gần đây, một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Bên cạnh đó trong chương này còn đi sâu vào việc phân tích công tác tiêu thụ xe ô tô và chất lượng dịch vụ sau bán xe, các giải pháp mà công ty đã thực hiện nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thông qua đó đánh giá chung về những thành tích và những mặt còn tồn tại cần khắc phục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty Cuối cùng là tiến hành phân tích ma trận SWOT, dựa vào tình hình thực tế tại công ty để nhận diện điểm mạnh, điểm yếu,

cơ hội, đe dọa làm cơ sở để đưa ra một số giải pháp thiết thực cho công ty

Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty

Nội dung của chương này tác giả nêu lên cơ sở hình thành từng giải pháp, để từ đó kiến nghị một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ

SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1.1 KHÁI NIỆM, YÊU CẦU VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1.1.1 Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp rất sâu vào nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp Do đó, hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kì này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo các địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp có quyền chủ động quyết định và tự chịu trách nhiệm về các hoạt động sản xuất kinh doanh của mình thì công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

- Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm được coi là một quá trình chuyển hình thái giá trị của hàng hóa (H-T), chuyển giao hàng hóa cho khách hàng và nhận tiền từ họ Sau khi hai bên mua bán đạt được sự thống nhất, người bán giao hàng và người mua trả tiền, quá trình tiêu thụ kết thúc ở đây Theo phạm vi này thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với hoạt động bán hàng

- Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là bao gồm các biện pháp về tổ chức kinh

tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau bán hàng đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng với hiệu quả cao nhất (Jame M Comer, 2002)

1.1.2 Yêu cầu của công tác tiêu thụ sản phẩm

Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải thực hiện được các yêu cầu cơ bản sau:

- Tăng thị phần của doanh nghiệp trên thương trường: Không ngừng việc mở rộng phạm vi và qui mô thị trường hàng hóa của doanh nghiệp bằng cách sử dụng tổng hợp nhiều biện pháp tùy thuộc vào điều kiện cụ thể từng doanh nghiệp, trong đó việc nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường là rất quan trọng

- Bảo đảm tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp: Đối với các doanh nghiệp thực hiện chức năng kinh doanh thương mại thuần túy thì lợi nhuận là quan trọng nhất Cần chú ý rằng, tốc độ tăng doanh thu và tăng lợi nhuận của doanh nghiệp

là không luôn tỷ lệ thuận với nhau Doanh thu của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào khối lượng tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào chính sách giá bán và mức chi phí sản xuất (giá thành toàn bộ) của sản phẩm Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường, cái

mà doanh nghiệp quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tuyệt đối cao trong từng đơn vị sản phẩm (tỷ suất lợi nhuận đợn vị) mà là tăng lượng hàng hóa để bán để tăng tổng lợi nhuận Mặt khác, doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm mà nó sản xuất ra và tiêu thụ, vào các chính sách kinh tế vĩ

mô của nhà nước

- Đảm bảo và nâng cao hiệu quả tiêu thụ: Hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp được phản ánh ở doanh thu tiêu thụ Việc tổ chức công tác tiêu thụ sẽ làm cho thu nhập của doanh nghiệp tăng Để tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần tiến hành tốt các hoạt động về quảng cáo, công tác Marketing, giao nhận, phương tiện vận chuyển và phương thức thanh toán

- Tài sản vô hình của doanh nghiệp: Đó chính là uy tín, thương hiệu của doanh nghiệp Uy tín, thương hiệu của doanh nghiệp được nâng cao là nhờ vào việc tăng niềm tin của người tiêu dùng vào sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất, bán hàng trên thị trường Tài sản vô hình phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt động tiêu thụ sản phẩm và sự phù hợp của sản phẩm mà nó bán ra với yêu cầu của khách hàng Xét về lâu dài, chính tài sản vô hình sẽ tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển của doanh nghiệp (Jame M Comer, 2002)

1.1.3 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm và tính chất tất yếu khách quan của việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ

1.1.3.1 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu

tố quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp Do vậy, vấn đề tiêu thụ

sản phẩm phải được đặt lên hàng đầu, nó là cơ sở, là căn cứ để quyết định hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trong các doanh nghiệp Qúa trình sản xuất kinh doanh là một quá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu, giai đoạn liên tục: Sản xuất- phân phối- trao đổi- tiêu dùng Mỗi bộ phận đảm nhiệm một nhiệm vụ nhất định và chúng có mối quan hệ, tác động qua lại thống nhất, chặt chẽ và tương hỗ lẫn nhau Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quyết định trong quá trình bởi vì sản phẩm sản xuất ra để trao đổi, để bán trên thị trường và doanh nghiệp chỉ sản xuất, kinh doanh cái mà thị trường cần chứ không phải sản xuất, kinh doanh cái mà doanh nghiệp sẵn có

Vì vậy, khi quá trình tiêu thụ sản phẩm tốt, có hiệu quả thì doanh nghiệp mới bù đắp được chi phí đã bỏ ra để sản xuất và thu lợi nhuận từ đó thực hiện quá trình tái sản xuất, đảm bảo được hoạt động lâu dài của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích sản xuất và tiêu dùng: Tiêu thụ sản phẩm là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, là nơi lưu thông hàng hóa, là cầu nối giữa nhà sản xuất, phân phối với người tiêu dùng Nó giúp các nhà sản xuất hiểu thêm

về nhu cầu của khách hàng và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình

Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó được người tiêu dùng chấp nhận để thỏa mãn một nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện sự uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của khách hàng và sự cần thiết của các hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là tiền đề giúp cho doanh nghiệp có được dự đoán cho hoạt động sản xuất kinh doanh: Qua tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng kế hoạch phù hợp, nhằm đạt được hiệu quả cao nhất

Trong điều kiện “ mở cửa” nền kinh tế hội nhập với các nước trong khu vực và trên thế giới, thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ là cầu nối thắt chặt thêm mối quan hệ quốc tế, nối liền thị trường trong nước và thị trường quốc tế, thúc đẩy thương mại quốc tế ngày càng phát triển Việc tiêu thụ sản phẩm ra thị trường nước ngoài sẽ làm cân bằng cán

cân thương mại quốc tế, đưa nước ta ra khỏi tình trạng nhập siêu, điều hòa tiêu dùng, thúc đẩy sản xuất phát triển

Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung

và cầu trong nền kinh tế quốc dân (Jame M Comer, 2002)

1.1.3.2 Tính tất yếu của việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Hiện nay, trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự quyết định 3 vấn đề trọng tâm, đó là: Sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Và sản xuất như thế nào? Vì thế, quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra theo chiều: Đầu ra => đầu vào =>sản xuất Do vậy, tiêu thụ sản phẩm là vấn đề sống còn đối với mỗi doanh nghiệp Từ kế hoạch tiêu thụ mới có thể hoạch định ra các kế hoạch mua sắm các yếu tố đầu vào, thuê mướn nhân công và tổ chức quá trình sản xuất một cách cụ thể (Jame M Comer, 2002) Hơn nữa, hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp phải chịu sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ trên thị trường Muốn giành được thắng lợi trong cạnh tranh, doanh nghiệp phải có các chính sách tiêu thụ linh hoạt, mềm dẻo, luôn có sự thay đổi, hoàn thiện hơn so với các đối thủ khác

Do đó, việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp ngày nay

là một tất yếu khách quan

1.2 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP

1.2.1 Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế quốc dân

1.2.1.1 Môi trường kinh tế

Có ảnh hưởng to lớn và nhiều mặt đến hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và tiêu thụ sản phẩm nói riêng của doanh nghiệp Môi trường kinh tế bao gồm: Thu nhập bình quân, tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, chính sách tiền tệ, lãi suất ngân hàng, chính sách đầu tư, lạm phát, thất nghiệp Doanh nghiệp cần nghiên cứu và dự báo chính xác ảnh hưởng của chúng để có những điều chỉnh thích hợp (Trần Minh Đạo, 2011)

1.2.1.2 Môi trường chính trị, luật pháp

Các yếu tố chính trị và luật pháp có ảnh hưởng ngày càng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp Sự thay đổi môi trường chính trị có thể ảnh hưởng có lợi cho doanh nghiệp này nhưng bất lợi cho doanh nghiệp khác và ngược lại

Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và khả năng thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh hưởng đến việc hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp (Trần Minh Đạo, 2011)

1.2.1.3 Môi trường cạnh tranh

Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nên kinh tế thị trường với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, hiệu quả hơn người đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển Mức độ cạnh tranh trên thị trường dữ dội hay không phụ thuộc vào mối tương tác giữa các yếu tố: Số lượng các đối thủ cạnh tranh, mức độ tăng trưởng của ngành, mức độ đa dạng hóa sản phẩm Chiến thắng trong cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế của mình trên thị trường và mở ra một tương lai đầy triển vọng Song thất bại trong cạnh tranh sẽ dẫn đến hậu quả bất lợi trong hoạt động xản xuất kinh doanh của doanh nghiệp (Trần Minh Đạo, 2011)

1.2.1.4 Môi trường văn hóa, xã hội

Quy mô và cơ cấu của dân số, phong tục tập quán, lối sống thị hiếu, thói quen tiêu dùng, thu nhập và phân bố thu nhập của dân cư có ảnh hưởng lớn đến cơ cấu thị trường, do đó nó có ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Với những khu vực thị trường khác nhau, ở đó có thị hiếu, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm khác nhau

vì vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải có các chính sách sản phẩm và tiêu thụ khác nhau đảm bảo sự linh hoạt trong tiêu thụ sản phẩm (Trần Minh Đạo, 2011)

1.2.1.5 Môi trường tự nhiên

Các nhân tố này tạo ra những điều kiện thuận lợi hoặc khó khăn ban đầu cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nếu tài nguyên thiên nhiên phong phú, vị trí địa lý thuận lợi sẽ giúp doanh nghiệp hạ được giá thành sản phẩm (tiết kiệm chi phí nguyên vật liệu, chi phí vận chuyển) tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp chủ động về giá bán sản phẩm, giành lợi thế trong cạnh tranh về giá (Trần Minh Đạo, 2011)

1.2.1.6 Môi trường kỹ thuật, công nghệ

Ngày nay, các doanh nghiệp phải luôn cảnh giác với môi trường kỹ thuật và công nghệ vì nó có thể làm sản phẩm của doanh nghiệp lạc hậu một cách trực tiếp hoặc gián tiếp Môi trường này gồm các nhân tố gây tác động, ảnh hưởng tới kỹ thuật, công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm mới và cơ hội thị trường mới Vì thế, đòi hỏi các doanh nghiệp

phải có đầu tư hợp lý về công nghệ, kỹ thuật sản xuất mới để sản xuất ra những sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng (Trần Minh Đạo, 2011)

1.2.2 Các nhân tố thuộc doanh nghiệp

1.2.2.1 Tiềm lực tài chính

Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào sản xuất kinh doanh Nó gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính sẽ luôn chủ động trong mọi hoạt động, đáp ứng các yêu cầu về nguồn lực, phục vụ tốt công tác tiêu thụ Hiện nay, các doanh nghiệp thường rơi vào tình trạng thiếu vốn dẫn đến khó khăn trong việc thực hiện các kế hoạch chiến lược, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh bị hạn chế (Trần Minh Đạo, 2011)

1.2.2.2 Tiềm năng con người

Trong nền kinh tế thị trường, đây là nhân tố sống còn đối với mọi doanh nghiệp, trực tiếp quyết định hiệu quả công tác tiêu thụ Tiềm năng con người bao gồm: Trình

độ chuyên môn, tư cách đạo đức, tay nghề, kinh nghiệm của cán bộ nhân viên Việc xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp có hiệu quả hay không do nhân tố này quyết định

Nhận thức được vai trò quan trọng của nhân tố này, các doanh nghiệp phải hết sức quan tâm đến công tác đào tạo, tuyển chọn, đề bạt đội ngũ nhân lực của các doanh nghiệp phục vụ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung.Việc đánh giá và phát triển tiềm năng con người phải trở thành một nhiệm vụ ưu tiên, mang tính chất chiến lược trong kinh doanh (Trần Minh Đạo, 2011)

1.2.2.3 Nguồn lực vật chất của doanh nghiệp

Đây là nhân tố quyết định đến năng suất, chất lượng sản phẩm, chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm.Trình độ máy móc, thiết bị, công nghệ sản xuất tiên tiến hiện đại

sẽ giúp cho doanh nghiệp sản xuất ra các sản phẩm có chất lượng cao, giá thành hạ, kiểu dáng mẫu mã đẹp, có tính cạnh tranh cao so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Nó có tác động tích cực đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm và vì thế nó mang lại lợi ích kinh tế cao cho doanh nghiệp

Tuy nhiên, việc đầu tư đổi mới công nghệ phải xuất phát từ nhu cầu hàng hóa của thị trường, phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và phải tận dụng các công nghệ

sẵn có nhằm tránh lãng phí vì không sử dụng hết công suất thiết bị Có như vậy mới đạt được hiệu quả cao trong sản xuất kinh doanh (Trần Minh Đạo, 2011)

1.2.2.4 Bộ máy tổ chức quản lý

Doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu của mình thì đồng thời phải đạt đến một trình độ tổ chức quản lý tốt thể hiện năng lực và uy tín của doanh nghiệp Khả năng tổ chức quản lý doanh nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào những mối quan hệ tương tác của tất cả các bộ phận tạo thành tổng thể, tạo nên sức mạnh thực sự cho doanh nghiệp Nếu bộ máy quản lý hoạt động tốt sẽ làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn tra hiệu quả và ngược lại (Trần Minh Đạo, 2011)

1.2.2.5 Các nhân tố về sản phẩm

Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm được tiến hành một cách thuận lợi và đạt hiệu quả cao thì các sản phẩm đa dạng về chủng loại, chất lượng tốt đáp ứng thị hiếu phong phú của khách hàng Số lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ phải sát với nhu cầu thị trường thì mới thực hiện được mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận

Ngày nay đời sống dân cư được nâng cao dẫn đến nhu cầu tiêu dùng sản phẩm hàng hóa rất đa dạng, do vậy doanh nghiệp cần phải phân đoạn thị trường tiêu thụ của mình Ứng với mỗi phân đoạn thị trường doanh nghiệp cần phải đưa ra những sản phẩm có chất lượng và giá cả phù hợp sao cho vừa thỏa mãn nhu cầu khách hàng vừa tối đa hóa được lợi ích của doanh nghiệp (Philip Kotler, 1994)

1.2.2.6 Tiềm lực vô hình

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua của khách hàng Tiềm lực vô hình cần được tạo dựng một cách cố ý thức qua hoạt động sản xuất kinh doanh và qua các mối quan hệ của doanh nghiệp với các chủ thể có liên quan như đối với các cơ quan cấp trên với khách hàng, các nhà cung cấp, các đối tác làm ăn

Tiềm lực vô hình bao gồm: Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa; uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp (Trần Minh Đạo, 2011)

1.2.3 Các nhân tố về thị trường- khách hàng

1.2.3.1 Thị trường sản phẩm

Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ thể hiện thông qua các chỉ tiêu sau (Trần Minh Đạo, 2011)

Thứ nhất, thị trường sẽ qui định số lượng sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ sản xuất ra nhằm đáp ứng nhu cầu Chỉ tiêu này được xác định thông qua hoạt động nghiên cứu và

dự báo nhu cầu thị trường nhằm xác định nhu cầu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp

Thứ hai, thị trường xác định chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp Trong cơ chế thị trường doanh nghiệp sẽ sản xuất những gì thị trường cần chứ không sản xuất cái gì

mà doanh nghiệp có Như vậy thì vấn đề chất lượng sản phẩm rất được coi trọng, khi nền kinh tế phát triển khách hàng càng khó tính trong tiêu thụ tiêu dùng, họ muốn tiêu dùng những sản phẩm và dịch vụ tương xứng với đồng tiền họ bỏ ra

1.3 Nội dung cơ bản hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.3.1 Nghiên cứu và dự báo thị trường của doanh nghiệp

1.3.1.1 Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là sự nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra quyết định của mình, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng Nghiên cứu thị trường tạo ra các thông tin cần thiết về ảnh hưởng của thị trường với việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ làm cơ sở cho việc ra quyết định về chính sách tiêu thụ sản phẩm hàng hóa (Esomar, 2005)

Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi: Thị trường đang cần những loại sản phẩm gì? Đặc điểm kinh tế- kỹ thuật của nó ra sao? Dung lượng thị trường đó như thế nào? Ai là người tiêu thụ những loại sản phẩm đó

Hơn nữa, trong nền kinh tế thị trường lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp Để có được lợi nhuận doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm của mình và sản phẩm hàng hóa đó phải phù hợp với nhu cầu thị trường Do vậy, hoạt động nghiên cứu là một khâu rất quan trọng đối với mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đặc biệt là hoạt động thị trường

Nghiên cứu thị trường được tiến hành ở hai cấp độ Nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi tiết thị trường

 Nghiên cứu khái quát thị trường

- Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được những ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp cũng như những thời cơ có thể phát sinh

- Thu nhập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu thông qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường như: Doanh số bán của ngành và nhóm hàng theo hai chỉ tiêu hiện vật và giá trị; số lượng người tiêu thụ, người mua và người bán trên thị trường; mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng số dung lượng thị trường

- Nghiên tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bổ dân cư, sức mua, cơ cấu thị trường, giá cả và các nhân tố tác động đến giá cả trên thị trường, tới cung và cầu hàng hóa

- Nghiên cứu động thái và xu thế của thị trường ngành nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh (tăng trưởng, bảo hòa, đình trệ hay suy thoái)

- Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có cách nhìn tổng quan về định hướng chọn cặp sản phẩm _ thị trường triển vọng nhất, đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị trường và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp (Esomar, 2005)

 Nghiên cứu chi tiết thị trường

- Xác định các thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học (giới tính, tuổi, thu nhập, nghề nghiệp và tầng lớp xã hội)

- Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách hàng và ảnh hưởng của trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng của khách, động cơ, tâm

lý mua sắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng

- Khi nghiên cứu chi tiết thị trường doanh nghiệp phải xác định tỷ trọng thị trường doanh nghiệp đạt được, thị trường của các doanh nghiệp khác cùng ngành So sánh về chất lượng, giá cả sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp với các doanh nghiệp khác

để cải tiến, đổi mới nhằm thu hút thêm khách hàng và mở rộng thị trường tiêu thụ (Esomar,2005)

 Các phương pháp nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường bao hàm 2 lĩnh vực, bộ phận là phân tích thị trường và quan sát thị trường Phân tích thị trường phải giải thích được cơ cấu thị trường tại một thời điểm nào đó và phục vụ cho “Việc xác định nhu cầu có khả năng, có hiệu quả cũng

như những vấn đề có ý nghĩa đối với việc tiêu thụ và mở rộng tiêu thụ” Ngược lại, quan sát thị trường theo dõi diễn biến của sự thay đổi, phát triển thị trường đối với mỗi loại hàng hóa và nó phải chỉ ra được nguyên nhân của sự thay đổi đó

Hiện nay các doanh nghiệp thường sử dụng 2 phương pháp nghiên cứu thị trường sau (Esomar,2005)

- Phương pháp nghiên cứu tại bàn: Đây là nghiên cứu, thu thập thông tin dựa trên

cơ sở các dữ liệu của chính doanh nghiệp hoặc từ bên ngoài doanh nghiệp Phương pháp này dễ làm, nhanh có kết quả, chi phí thấp nhưng đòi hỏi người nghiên cứu phải

có chuyên môn, biết cách thu thập, đánh giá và sử dụng tài liệu Nên sử dụng phương pháp này để định hướng thị trường có triển vọng trong tương lai của doanh nghiệp

- Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Là phương pháp sử dụng lực lượng trực tiếp tiếp cận thị trường để nghiên cứu thông qua các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan sát nghiên cứu tại hiện trường có thể thu được các thông tin cập nhật, chính xác nhưng nó lại rất tốn kém chi phí

1.3.1.2 Dự báo thị trường

Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp tiến hành dự báo nhu cầu thị trường về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Dự báo nhu cầu thị trường là khâu cần thiết và quan trọng, nó đưa ra các thông số về khả năng tiêu dùng sản phẩm hiện tại và tương lai của khách hàng

Nội dung chủ yếu của dự báo thị trường là sự dự đoán được quy mô, tính chất, cơ cấu thị trường, nhóm phân đoạn thị trường triển vọng Dự báo thị trường sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nếu công tác dự báo có độ chính xác thì doanh nghiệp càng có nhiều khả năng đưa ra các quyết định đúng đắn

Thông qua công tác dự báo thị trường doanh nghiệp có thể:

- Đánh giá những lợi ích và thiệt hại khi quyết định thâm nhập vào một thị trường mới, đánh giá khả năng và mức độ khai thác thị trường hay quyết định thay đổi năng lực sản xuất kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu thị trường

- Phân tích và quyết định duy trì hay thay đổi chính sách tiêu thụ sản phẩm, đánh giá mức độ và hiệu lực của những thay đổi cần thiết trên cơ sở so sánh triển vọng bán hàng (Trần Minh Đạo, 2011)

1.3.2 Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp

1.3.2.1 Kênh trực tiếp

Kênh trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không thông qua các khâu trung gian Ngày nay, khi xã hội phát triển, với công nghệ thông tin hiện đại và phát triển, nhiều hình thức kênh trực tiếp kiểu mới như bày bán hàng, bán hàng qua điện thoại, đặt hàng bằng thư, bán hàng thông qua thương mại điện tử Tuy nhiên tiêu thụ bằng kênh trực tiếp cũng có những

ưu, nhược điểm nhất định

Hình 1.1: Kênh tiêu thụ trực tiếp của doanh nghiệp (Jame M Comer, 2002)

Ưu điểm: Doanh nghiệp được trực tiếp quan hệ với thị trường và khách hàng, từ đó

có thể nắm bắt được những thông tin về nhu cầu thị trường, về tình hình giá cả, có cơ hội thuận lợi trong việc gây thanh thế và uy tín với người tiêu dùng, hiểu rõ tình hình bán hàng của doanh nghiệp, nắm bắt nhanh phản ứng của khách hàng Do đó, có khả năng thay đuổi kịp thời theo yêu cầu của thị trường về sản phẩm, phương thức bán hàng cũng như các dịch vụ sau bán hàng Mặc khác, vì tiêu thụ trực tiếp nên doanh nghiệp có khả năng thu hồi vốn lớn, có lãi nhiều, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình tái sản xuất mở rộng

Nhược điểm: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ bị chậm hơn so với kênh tiêu thụ gián tiếp bởi vì doanh nghiệp phải đảm nhận toàn bộ các công việc từ sản xuất đến việc tổ chức các mạng lưới tiêu thụ, tổ chức các cửa hàng để bán hàng cho người tiêu dùng, không đảm bảo tính chuyên môn hóa, bộ máy tổ chức quản lý cồng kềnh, công tác quyết đoán khá phức tạp và đặc biệt là mọi vấn đề kinh tế phát sinh trút lên đầu doanh nghiệp

1.3.2.2 Kênh gián tiếp

Kênh gián tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian (người bán buôn, bán lẻ, đại lý), (Jame M Comer, 2002)

 Kênh tiêu thụ gián tiếp ngắn

Đây là kênh tiêu thụ bắt đầu xuất hiện người trung gian Loại kênh này được thể hiện ở sơ đồ sau:

Doanh nghiệp sản

xuất

Người tiêu thụ cuối

cùng

Hình 1.2: Kênh tiêu thụ gián triếp ngắn (Jame M Comer, 2002)

Các loại kênh này được sử dụng các trường hợp sau:

- Doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm tươi sống, dễ hư hỏng, dễ vỡ Trong trường hợp này, nhà sản xuất thường tận dụng các ưu thế về cơ sở vật chất kỹ thuật của mình để đảm nhận chức năng trung gian bán buôn Thông thường, các cửa hàng tổng hợp, cửa hàng chuyên doanh đủ lớn mới đủ sức tham gia các loại kênh này

- Một trường hợp của loại kênh tiêu thụ gián tiếp ngắn là sử dụng các đại lý, các môi giới tiếp xúc với các cơ sở bán lẻ Thường được áp dụng với những nhà sản xuất chuyên môn hóa, nhưng có quy mô nhỏ, không đủ sức mạnh tài chính để đảm bảo cho các tổ chức tiêu thụ của mình hoặc các cơ sở bán lẻ không đủ lớn vốn kinh doanh để mua lô hàng lớn và thường xuyên ổn định như đa số trường hợp các của hàng bán lẻ ở nước ta hiện nay

Ưu điểm: Một mặt phát huy được ưu thế của kênh tiêu thụ trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lưu thông Vì vậy, doanh nghiệp có điều kiện tập trung vào việc chuyên môn hóa sản xuất, do đó hiệu quả sản xuất kinh doanh sẽ được nâng cao

Hạn chế: Chưa phát huy triệt để phân công lao động xã hội ở mức cao, hoặc người sản xuất hoặc người bán lẻ kiêm cả chức năng bán buôn Trình độ hạn chế của phân công lao động dẫn đến chất lượng công tác lưu thông, tiêu thụ không cao, hiệu quả của quá trình lưu thông nói chung có hiệu quả đối với một số kiểu bán lẻ nhất định, một số mặt hàng đơn giản xác định, trong một khoảng không gian nhất định, phục vụ nhu cầu thường xuyên ổn định của người tiêu dùng

 Kênh tiêu thụ gián tiếp dài

Đây là kênh tiêu thụ hàng hóa phổ biến nhất trong công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Kênh này được sử dụng đối với những mặt hàng có một số người sản xuất ở một số nơi của đất nước hoặc chỉ có một nơi sản xuất những mặt hàng hóa đó được phân phối đi khắp nơi Nhà sản xuất có quy mô sản xuất lớn, khối lượng sản phẩm sản xuất ra vượt quá nhu cầu tiêu dùng của địa phương và ở các vùng khác cũng

có nhu cầu tiêu dùng hàng hóa đó (Jame M Comer, 2002)

Hình 1.3: Kênh tiêu thụ gián tiếp dài (Jame M Comer, 2002)

Ưu điểm: Tổ chức kênh tương đối chặc chẽ, vòng quay vốn nhanh.Trình độ phân công lao động khá cao nên năng suất lao động cao, khả năng đáp ứng nhu cầu lớn Nhược điểm: Là loại kênh tương đối dài nên nhà sản xuất sẽ gây khó khăn trong việc quản lý, điều hành kênh tiêu thụ, công tác tiêu thụ sản phẩm bị phụ thuộc vào các khâu trung gian, lợi nhuận bị chia sẽ, thời gian lưu thông hàng hóa dài

 Kênh hỗn hợp

Kênh hỗn hợp là loại kênh tiêu thụ được sử dụng phổ biến hiện nay ở các doanh nghiệp Thực chất của phương thức này là tận dụng những ưu điểm và hạn chế những nhược điểm của các loại kênh trên Nhờ đó mà công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ra một cách linh hoạt hơn cho cả doanh nghiệp và cả khách hàng

1.3.2.3 Lựa chọn kênh tiêu thụ phù hợp

Sau khi nghiên cứu thị trường, xác định được thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường đó

Tùy vào điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp về đặc điểm kinh tế kỹ thuật sản phẩm, đặc điểm thị trường mà doanh nghiệp xem xét các phương án lựa chọn kênh tiêu thụ Việc cân nhắc các phương án chịu tác động của các yếu tố sau (Jame M Comer, 2002)

Nhà sản

xuất

Bán buôn

tiêu dùng cuối Nhà sản

- Khách hàng ở thị trường mục tiêu thích mua trực tiếp hay mua qua các dạng khác của nhà trung gian?

- Sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp có thể tiêu thụ được dưới những hình thức nào?

- Những nhà trung gian có bán sản phẩm của doanh nghiệp không?

- Việc chia sẽ lợi nhuận sẽ được tính như thế nào?

- Khả năng tác động của doanh nghiệp tới các nhà trung gian

Ngoài ra, việc lựa chọn kênh tiêu thụ thường dựa vào các nhân tố sau:

- Thực tế mẫu hàng và sự lựa ưa chuộng trên thị trường là gì?

- Các đối thủ cạnh tranh đang sử dụng những loại kênh tiêu thụ nào?

- Những điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm?

- Chi phí cho việc sử dụng các kênh khác nhau là bao nhiêu?

- Trình độ bán hàng và dịch vụ mà thị trường đòi hỏi như thế nào?

Sau khi đánh giá, xem xét các phương án, doanh nghiệp sẽ lựa chọn kênh tiêu thụ phù hợp nhất để đưa vào sử dụng

1.3.3 Tổ chức các hoạt động chủ yếu trong công tác tiêu thụ sản phẩm

Đối với các loại doanh nghiệp Công nghiệp thực hiện các chức năng từ sản xuất sản phẩm hàng hóa đến tổ chức các hoạt động tiêu thụ sản phẩm ra thị trường thì các hoạt động chủ yếu trong công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ bao gồm những nội dung sau (Jame M Comer, 2002)

 Hoạt động giao dịch và ký kết hợp đồng tiêu thụ với khách hàng

 Dự trữ thành phẩm

 Hoạt động của kho thành phẩm, bảo quản và xuất kho

 Tổ chức vận chuyển hàng hóa thích hợp và hiệu quả

 Thủ tục giao nhận và phương thức thanh toán

 Tổ chức các dịch vụ sau bán hàng

Đối với các doanh nghiệp thương mại, dịch vụ thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm các nội dung sau:

1.3.3.1 Hoạt động bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp

Để giúp cho việc bán hàng được thực hiện trước tiên doanh nghiệp phải xác định được người mua hàng trực tiếp của doanh nghiệp thông qua việc cài đặt hàng hay sự thuyết phục, chào bán của doanh nghiệp Sau đó hai bên phải đi đến ký hợp đồng mua bán hàng hóa hoặc trực tiếp giao hàng và nhận tiền hay giấy chấp nhận thanh toán mà không qua ký hợp đồng Các bước tổ chức thực hiện hợp đồng tiêu thụ hàng hóa gồm chuẩn bị hàng hóa để giao, kiểm tra hàng hóa, quyết định phương tiện vận tải, giao hàng và làm thủ tục thanh toán Để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cần thiết phải tuyển chọn được một đội ngũ bán hàng giỏi chuyên môn, có hình thức dễ nhìn, biết ứng sử thuyết phục khách hàng Việc bố trí sắp xếp các trang thiết bị đòi hỏi phải có nghệ thuật cao Hàng hóa bán phải dễ thấy, khách hàng dễ tiếp xúc (Trần Minh Đạo, 2011)

Doanh nghiệp phải luôn coi “Khách hàng là thượng đế”, phải làm sao phục vụ, đáp ứng mọi nhu cầu của họ để tạo ra cảm giác tin tưởng, thỏa mãn khi mua hàng của doanh nghiệp

1.3.3.2 Tiêu thụ sản phẩm qua các trung gian

Ngày nay hầu hết các doanh nghiệp đều sử dụng các kênh phân phối gián tiếp (bán hàng qua các trung gian) Các hoạt động tiến hành bao gồm: Giao dịch ký kết hợp đồng, tổ chức điều hành kiểm tra đánh giá hoạt động của các thành viên kênh, kích thích và tạo lập các mối quan hệ giữa các kênh tạo thành một mạng lưới phân phối hoàn hảo Việc ký kết các hợp đồng tiêu thụ đóng vai trò vô cùng quan trọng quyết định hiệu quả hoạt động của kênh phân phối Theo đó các trung gian hiểu rõ quyền lợi

và nghĩa vụ của mình để từ đó cố gắng thực hiện tốt các điều khoản quy định trong hợp đồng Các biện pháp kích thích như tiền thưởng, hoa hồng, chiết khấu sẽ là những đòn bẩy hữu hiệu giúp cho hàng hóa của công ty bán chạy trên thị trường, khai thác được nhiều thị trường mới, thu hút lôi kéo thêm khách hàng (Jame M Comer, 2002)

1.3.3.3 Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm

Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải áp dụng các biện pháp xúc tiến, yểm trợ như: Quảng cáo, xúc tiến bán hàng, yểm trợ bán hàng và bán hàng cá nhân Qua đó, làm tăng khả năng hiểu biết của khách hàng về sản phẩm và doanh nghiệp, tạo điều kiện cho cung cầu gặp nhau Trên cơ sở đó, kích thích và duy

trì nhu cầu của người mua về sản phẩm của doanh nghiệp Nó hổ trợ một cách hữu hiệu cho chiến lược sản phẩm, giá cả và phân phối (Jame M Comer, 2002)

 Quảng cáo

Có thể hiểu là hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng, gây sự chú ý cho khách hàng và làm cho người tiêu dùng quen biết, có thiện cảm đối với sản phẩm của doanh nghiệp

Như vậy, quảng cáo có mục đích thu hút, lôi cuốn khách hàng bằng các biện pháp giới thiệu, truyền tin thích hợp Quảng cáo vừa đi trước vừa tiến hành song song với bán hàng

Các phương tiện quảng cáo rất đa dạng, phong phú Tùy đặc điểm của sản phẩm cũng như đặc điểm của doanh nghiệp mà lựa chọn và kết hợp các phương tiện khác nhau để quảng cáo như: Báo chí, truyền hình, áp phích, radio, hội chợ triễn lãm và hiện nay quảng cáo trên mạng Internet rất hiệu quả và phổ biến Bên cạnh đó, việc lựa chọn thời điểm và địa điểm quảng cáo có ảnh hưởng lớn tới hiệu quả của quảng cáo Việc quảng cáo phải đảm bảo thực hiện được các yêu cầu: Dung lượng thông tin phải cao, đảm bảo tính nghệ thuật, văn hóa nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng và có

độ tin cậy cao

Khi tiến hành quảng cáo luôn gây ra những chi phí kinh doanh lớn Vậy nên các doanh nghiệp cần phải cân nhắc kỹ lưỡng khi ra các quyết định quảng cáo (Philip Kotler, 1994)

 Xúc tiến bán hàng

Là nhóm các công cụ truyền thông cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ Nó có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung như: Phiếu mua hàng, các cuộc thi, sổ

số, quà tặng, khuyến mại, giảm giá tức thì, giảm giá nhân ngày lễ, khai trương, gói hàng chung

Công ty sử dụng các biện pháp xúc tiến bán hàng để có được phản ứng đáp lại của người mua sớm hơn.Tuy nhiên, tác dụng của xúc tiến bán hàng chỉ trong ngắn hạn, không phát huy tác dụng trong dài hạn và nếu sử dụng không cẩn thận có thể phản tác dụng (Philip Kotler, 1994)

 Yểm trợ bán hàng

Đây là chiến lược hoạt động của người bán nhằm gắn bó chặt chẽ với người mua hoặc gắn những người sản xuất kinh doanh với nhau Hoạt động yểm trợ bán hàng

thường diễn ra dưới các hình thức sau:

- Hiệp hội kinh doanh: Tùy theo sự phát triển của từng ngành, từng mặt hàng mà

có thể nảy sinh mối quan hệ liên kết kinh tế giữa các doanh nghiệp với nhau nhằm hợp tác, giúp đỡ nhau chống lại độc quyền và hạn chế bớt cạnh tranh giữa các thành viên trong hiệp hội, tránh rủi ro trong kinh doanh

- Cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Hoạt động của cửa hàng với 3 chức năng cơ bản

là quảng cáo, yểm trợ và bán hàng Thông qua đó, doanh nghiệp có thể khuyếch trương sản phẩm, gợi mở nhu cầu, tạo uy tín và khả năng thâm nhập thị trường của sản phẩm

- Tham gia hội chợ triển lãm: Hình thức này giúp doanh nghiệp quảng cáo được sản phẩm của mình, nắm bắt được nhu cầu thị trường, nhận biết được các ưu điểm của sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất so với đối thủ Từ đó đề ra các biện pháp thích hợp để giành thắng lợi trong cạnh tranh

- Tổ chức hội nghị khách hàng: Để hội nghị này đạt kết quả cao phải có sự tham

dự của khách hàng và bạn hàng quan trọng Trong hội nghị, doanh nghiệp nên cung cấp các thông tin về tiêu thụ cho khách hàng và tiếp thu ý kiến của họ để có biện pháp thúc đẩy tiêu thụ hữu hiệu

- In ấn và phát hành tài liệu: Đây là hoạt động hết sức cần thiết nhằm giúp cho khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm và doanh nghiệp Ngoài ra còn hỗ trợ cho việc quảng cáo, bán hàng và hoàn chỉnh chính sách sản phẩm của doanh nghiệp Tài liệu này bao gồm các loại như: Nhãn mác sản phẩm, hướng dẫn cách sử dụng, catalogue, đơn chào hàng kèm giấy báo giá, sách báo, tạp chí nói về doanh nghiệp

- Bán thử: Đối tượng áp dụng thường là các sản phẩm mới sau khi đã quảng cáo Kết quả của bán thử sẽ giúp doanh nghiệp dự đoán được quy mô, tốc độ tiêu thụ sản phẩm của thị trường, đồng thời cá các phản ứng trở lại đối với các nhận xét, đánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm, phương thức tiêu thụ Đây là bước tập dượt quan trọng trước khi bán hàng chính thức

- Hội thảo: Gồm các chuyên gia, các bạn hàng lớn để bàn bạc một số vấn đề quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp cần lắng nghe, tiếp thu các ý kiến, kinh nghiệm của họ để rút ra các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ (Philip Kotler, 1994)

 Chiết khấu và giảm giá

Các doanh nghiệp đều thay đổi giá cơ bản cho khách hàng có những hành động thanh toán trước thời hạn, mua với khối lượng lớn, mua trái thời vụ Dưới đây là một

số cách điều chỉnh giá như vậy:

- Chiết khấu vì trả tiền mặt: Tức là giảm giá cho người mua thanh toán ngay hóa đơn

- Chiết khấu về số lượng hàng mua: Doanh nghiệp giảm giá đối với những người mua với khối lượng lớn, nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn

- Chiết khấu thời vụ: Giảm giá cho những người mua hàng trái mùa vụ Chiết khấu này giúp doanh nghiệp duy trì mức sản xuất ổn định hơn trong cả năm

- Chiết khấu cộng dồn: Là hình thức chiết khấu mà khoản chiết khấu của khách hàng sẽ được tích lũy về cuối kỳ kinh doanh Áp dụng hình thức này khuyến khích khách hàng mua tại một địa điểm, có ấn tượng với công ty và vô hình chung trở thành người bán hàng cho công ty (khuyến khích bạn bè mua hàng cho công ty) Đây là kiểu chiết khấu mới, văn minh của thế giới Doanh nghiệp Việt Nam rất nên tìm hiểu và áp dụng hình thức này

- Bớt giá: Là dạng khác của việc giảm giá so với biểu giá đã định Ví dụ, bớt giá khuyến mại là thanh toán ngay hay giảm giá để thưởng cho những đại lý tham gia quảng cáo và các chương trình hỗ trợ tiêu thụ (Philip Kotler, 1994)

1.3.4 Tổ chức các dịch vụ sau bán hàng của doanh nghiệp

1.3.4.1 Lắp đặt và hướng dẫn sử dụng

Lắp đặt là một trong những hoạt động đầu tiên của dịch vụ sau bán hàng Đối với nhiều sản phẩm đòi hỏi những thao tác, kỹ thuật phức tạp khi lắp đặt thì người sản xuất, kinh doanh những sản phẩm đó phải có nhiệm vụ hướng dẫn hoặc lắp đặt tại nơi khách hàng yêu cầu Nhưng không phải bất kỳ sản phẩm nào cũng nên áp dụng dịch

vụ này, ví dụ: Sản phẩm may mặc như quần áo, sản phẩm tiêu dùng cá nhân, bởi vì nếu dịch vụ lắp đặt này không lấy tiền thì có nghĩa là giá trị lắp đặt đã được tính gộp vào giá bán Nên nếu sản phẩm nào đó khó lắp đặt thì nên có dịch vụ lắp đặt còn nếu người tiêu dùng có thể lắp đặt được thì không nên tách riêng chi phí này với giá bán Người tiêu dùng có quyền lựa chọn trong việc có tính chi phí lắp đặt vào giá bán hay không

1.3.4.2 Bảo hành

Bảo hành là một hoạt động cần thiết và quan trọng để đảm bảo chất lượng trong quá trình sử dụng thể hiện tin cậy của sản phẩm Đó là khoảng thời gian bao nhiêu tháng hoặc bao nhiêu giờ sau khi bán sản phẩm nào đó thì nhà sản xuất sẽ sửa chữa miễn phí Thời gian bảo hành bao lâu là tùy thuộc vào tính toán của nhà sản xuất và tùy thuộc vào thời gian bảo hành của các hãng cùng loại Đây cũng là sự cạnh tranh giữa các nhà sản xuất vì với những sản phẩm mang tính lâu bền thời gian bảo hành càng dài thì người tiêu dùng cảm thấy tin cậy của sản phẩm càng cao

Cũng giống như lắp đặt, chi phí bảo hành phụ thuộc vào giá bán nên không phải thời gian bảo hành càng dài càng tốt

Hoạt động bảo hành rất có ý nghĩa đối với cải tiến nâng cao chất lượng Mặc dù đã

có sự tính toán và kiểm soát nhưng do nhiều nguyên nhân khách quan, chủ quan và nhiều khi chỉ trong quá trình tiêu dùng khuyết tật sản phẩm mới thể hiện ra Trách nhiệm của công ty phải giải quyết nhanh chóng và sẵn sàng để người tiêu dùng cảm thấy hài lòng Điều đó có nghĩa là sản phẩm có khuyết tật phải được nhanh chóng khắc phục, sửa chữa để người tiêu dùng không cảm thấy mình chọn nhầm hàng, đồng thời thấy được trách nhiệm của nhà sản xuất Khi đó không những giữ được khách hàng mà

còn có thể kéo thêm một số khách hàng Nếu chỉ giải quyết vấn đề đến như vậy vẫn chưa cần phải có những biện pháp phòng ngừa khuyết tật, do đó những sản phẩm được gửi đi nếu có trục trặc gì sẽ được thông báo lại để công ty nghiên cứu nguyên nhân hỏng hóc xem do thiết kế, do công nhân, quá trình sản xuất do nguyên vật liệu để có biện pháp kịp thời

+ Các chức năng chủ yếu trong công tác bảo hành:

- Lập kế hoạch bảo hành: Doanh nghiệp phải có kế hoạch bảo hành cho từng năm hoặc từng lô sản xuất, những chi phí dự tính, tổ chức các hoạt động đào tạo, các chính sách Lập kế hoạch bảo hành thường có tính linh hoạt và thay đổi theo từng thời kỳ tùy thuộc vào kế hoạch sản xuất, chiến lược sản phẩm, chiến lược quảng cáo, và các doanh nghiệp sản xuất

- Tổ chức mạng lưới: Cùng với thời gian bảo hành hợp lý thì việc tổ chức mạng lưới bảo hành phải thuận tiện có ý nghĩa

- Kiểm tra kiểm soát hoạt động của các trung tâm bảo hành: Trung tâm bảo hành

là những nơi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên thái độ trình độ của các trung tâm này tác động trực tiếp đến thái độ của khách hàng đối với sản phẩm

1.3.4.3 Dịch vụ bảo dưỡng định kì và sữa chữa

Sửa chữa sau bảo hành: Trình độ tin cậy, tuổi thọ sản phẩm chỉ được xác định trong quá trình tiêu dùng, không thể sản xuất ra những sản phẩm mà không bị trục trặc cho đến hết giá trị sử dụng Hơn nữa các sản phẩm lại được sử dụng trong những điều kiện khác nhau mà nhà sản xuất không lường được hết và đối với sản phẩm là máy móc thiết bị thì dễ lạc hậu về mặt kỹ thuật Vì vậy cần phải có các trạm sửa chữa Đối với nhiều sản phẩm thì dịch vụ này là cơ hội để tăng thêm doanh thu biến nguy

cơ thành lợi nhuận

1.3.4.4 Dịch vụ cung cấp phụ tùng thay thế

Hàng hóa lâu bền thường có thời gian sử dụng từ 5 – 10 năm và hơn thế nữa, cho đến khi nào người tiêu dùng còn sử dụng thì nhà sản xuất phải có trách nhiệm cung cấp những chi tiết cần thay thế Đối với nhiều sản phẩm nhà sản xuất phải dự tính được khi nào cần phải thay thế và có kế hoạch kịp thời

Ngoài ra, các hoạt động chăm sóc khách hàng như khuyến mại, tăng quà nhân dịp nhân dịp các ngày lễ

1.4 NHỮNG ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ VĨ MÔ CHỦ YẾU ẢNH HƯỞNG ĐẾN

HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ

HYUNDAI TÍN THANH

1.4.1 Đặc điểm thị trường ô tô Việt Nam

Từ những năm đầu thập niên 90, thị trường ô tô Việt Nam đã có sự góp mặt của

nhiều thương hiệu nổi tiếng như VMC, Mekong Việt Nam.Tuy nhiên lúc này sản

lượng bán ra của mỗi hãng chỉ khoảng vài ba trăm xe/ năm (VMC: 355 xe/1992; 100%

thị phần) Cho đến những năm cuối thập niên (từ 1996 trở đi), đã có nhiều thương hiệu

lớn tham gia vào thị trường mới mẻ nhưng đầy tiềm năng này, như: Vinastar, Vindaco,

Mercedes, Toyota, Hyundai, Ford …

Trên thực tế, đặc điểm lớn nhất của ngành công nghiệp ô tô Việt Nam là thị trường

nội địa nhỏ, mức thu nhập thấp, sức mua hạn hẹp, trong khi đó có quá nhiều nhà lắp

ráp, gồm 12 liên doanh (kể cả Honda Việt Nam mới được cấp phép) và hơn 160 doanh

nghiệp trong nước

Thị phần của các liên doanh chiếm đa số, chủ yếu là dòng xe cao cấp, còn doanh

nghiệp Việt Nam bước đầu chỉ hướng vào dòng xe chuyên dụng, xe phổ thông Với hy

vọng xây dựng một ngành công nghiệp ô tô phù hợp với điều kiện trong nước Chính

phủ Việt Nam đã không ngừng đưa ra các chính sách thích hợp để thúc đẩy sự phát

triển của ngành công nghiệp còn mới mẻ này (Lê Anh Cường, 2010)

1.4.2 Nguồn cung ứng xe của công ty

Đặc điểm của Công ty Cổ Phần ô tô Hyundai Tín Thanh là doanh nghiệp thương

mại, là đại lý tiêu thụ xe cho công ty Hyundai Thành Công, không có chức năng sản

xuất công nghiệp

Công ty cổ phần tập đoàn Thành Công, một trong những doanh nghiệp hàng đầu

của nền công nghiệp Việt Nam, chuyên sản xuất lắp ráp và nhập khẩu các loại xe ô tô

du lịch, xe tải từ 0.5 đến 23 tấn, xe khách…cùng các loại xe chuyên dụng như: Máy

công trình, máy cẩu…Qua 10 năm hoạt động, sản phẩm của Thành Công được nhiều

công trình lớn của đất nước tín nhiệm

Hiện nay mạng lưới đại lý và bảo hành của tập đoàn Thành Công đã phát triển rộng

khắp, luôn luôn sẵn sàng phục vụ quý khách hàng trong cả nước Với đội ngũ nhân

viên kĩ sư lành nghề tập đoàn Thành Công luôn nổ lực cải tiến công nghệ tạo ra nhiều

hơn nữa sản phẩm dịch vụ, chất lượng cao , phục vụ cho quý khách hàng và góp phần cho sự phát triển chung của đất nước

Có thể điểm lại những mốc thời gian đáng chú ý trong quá trình hoạt động của tập đoàn Thành Công:

 1999: Thành lập công ty TNHH cơ khí Thành Công

- Hoạt động thương mại đầu tiên tại Hàn Quốc

 2000: Xúc tiến các hoạt động thương mại ngành công nghiệp ô tô

 2003: Khởi công xây dựng nhà máy lắp ráp ô tô đầu tiên của Thành Công tại Đông Anh, Hà Nội

 2004: Đi vào nhà máy hoạt động tại Đông Anh, bắt đầu triển khai hoạt động lắp ráp thương hiệu xe tải nhẹ Thành Công

- Tăng vốn đầu tư lên 10.000.000 USD

 2005: Hoàn thành khu văn phòng và bán hàng tại Hải Phòng

- Trở thành đối tác chính thức của thương hiệu DongFeng (Trung Quốc) tại Việt Nam

- Có 10 đại lý chính thức trên toàn quốc

 2006: Dây chuyền sản xuất xe tải của Thành Công đạt công suất tối đa để đáp ứng nhu cầu cao của thị trường

- Trở thành đối tác chính thức phân phối xe cấu tự hành và xe chuyên dụng của thương hiệu Dong Yang (Hàn Quốc) tại Việt Nam

- Nhà phân phối lớn nhất các sản phẩm thương hiệu Samil

 2007: Khởi công xây dựng dự án nhà máy sản xuất, lắp ráp ô tô thứ 2 tại Ninh Bình

- Khởi công xây dựng trụ sở mới của Thành Công tại Đông Anh

- Khởi thành đối tác chính thức của Tata Daewoo tại Việt Nam

- Xây dựng 30 đại lý chính thức trên toàn quốc

- Khởi công xây dựng tòa tháp Thành Công tại Cầu Giấy – Hà Nội

 2008: Công ty cơ khí Thành Công đổi tên thành công ty cổ phần tập đoàn Thành Công

- Trở thành đối tác chính thức của thương hiệu Hyundai tải nặng tại Việt Nam

- Khánh thành trụ sở mới của tập đoàn Thành Công tại Nguyên Khê, Đông Anh,

Hà Nội

- Hoàn thành khu văn phòng và bán hàng tại Quảng Ninh

- Đạt doanh số bán hàng trên 1.000 trong quý 1

 2009: Tháng 1 năm 2009 ký hợp đồng cung cấp 500 xe buýt cho công ty Sonadezi

- Tháng 6 năm 2009 trở thành nhà phân phối chính thức và duy nhất của Hyundai Moto company tại Việt Nam

- Tháng 9 năm 2009 ký hợp đồng chuyển giao công nghệ lắp ráp xe du lịch nhãn

hiệu Hyundai tạiViệt Nam (Tập đoàn Hyundai Thành Công, 2011)

1.4.3 Đối thủ cạnh tranh của công ty

Đối thủ cạnh tranh cũng là một mối quan tâm của doanh nghiệp khi xây dựng chiến lược Đây là điểm để doanh nghiệp xem xét và so sánh để biết vị trí hiện tại của mình đang ở đâu Các tiêu thức so sánh gồm: Thị phần, giá cả, sản phẩm, chất lượng hàng hóa dịch vụ cung ứng, uy tín, tiềm lực… trên cơ sở phân tích những yếu tố này để phát hiện ra những lợi thế so sánh của doanh nghiệp so với đối thủ, thấy được điểm mạnh yếu của cả hai bên từ đó tìm ra các giải pháp và đối sách phù hợp cho hoạt động của mình

Hiện nay, các đối thủ cạnh tranh của công ty trên thị trường Nha Trang bao gồm:

City ford Nha Trang

Là đại lý ủy quyền chính thức của công ty Ford Việt Nam, chuyên kinh doanh, bảo trì sửa chữa các loại xe ô tô Ford

Nhằm tạo đều kiện thuận lợi cho khách hàng, ngày 20/07/05 City Ford đã khai trương chi nhánh showroom và trung tâm bảo trì tại Nha Trang với hệ thống phòng trưng bày quy mô và xưởng dịch vụ đạt tiêu chuẩn cao với các thiết bị hiện đại, dụng

cụ sửa chữa chuyên dùng và đội ngũ tư vấn bán hàng, kỹ sư, kỹ thuật viên chuyên nghiệp, với chức năng:

- Cung cấp xe ô tô nhãn hiệu Ford mới 100% (lắp ráp tại Việt Nam)

- Các dịch vụ hỗ trợ tài chính cho khách hàng mua xe

- Cung cấp dịch vụ bảo trì, sửa chữa

- Dịch vụ cứu hộ 24/24

- Cung cấp phụ tùng ô tô chính hiệu

- Cung cấp dịch vụ đổi xe cũ lấy xe mới

Các loại xe mà City Ford kinh doanh:

Bảng 1.1: Giá bán xe hãng Ford của công ty City ford Nha Trang

Nguồn: (Ford Nha Trang, 2011)

Công ty Sao Mai Anh

Công ty Sao Mai Anh hiện là công ty kinh doanh đa ngành nghề, hoạt động chính trong kĩnh vực thương mại và dịch vụ, mối ngành đều có vị trí quan trọng trong sự phát triển của thành phố và khu vực Các ngành kinh doanh chính của Sao Mai Anh bao gồm thương mại và dịch vụ, sản xuất và xuất khẩu, du lịch và nghĩ dưỡng, và bất động sản Trong lĩnh vực thương mại và dịch vụ, Sao Mai Anh là đại lý ô tô chính thức cho thương hiệu GM Daewoo và Kia Trường Hải tại khu vực Nam Trung Bộ, tỉnh Khánh Hòa Ngoài ra, Sao Mai Anh còn là đại lý phân phối vỏ ruột xe Sao Vàng

và Michellin khu vực miền nam Là một công ty có hoạt động kinh doanh hơn 15 năm,

có nhiều kinh nghiệm và thành công Là đại lý ủy quyền của công ty ô tô Việt Nam – Daewoo Hiện công ty đang kinh doanh các dòng xe

Bảng 1.2: Giá xe hãng GM Daewoo và Kia của công ty công ty Sao Mai

Anh

Nguồn: (công ty Sao Mai Anh, 2011)

Trên đây là 2 đại lý ô tô lớn trên thị trường Nha Trang – Khánh Hòa, kinh doanh

với các dòng xe mang thương hiệu lớn, uy tín Điều đó cho thấy người tiêu dùng có rất

nhiều cơ hội để lựa chọn cho mình một dòng xe ô tô phù hợp với khả năng và đẳng

cấp của mình Đồng nghĩa với việc công ty Cổ Phần Hyundai Tín Thanh phải có chính

sách thích hợp nhằm thu hút khách hàng, vượt qua các đối thủ cạnh tranh của mình để

nâng cao khả năng cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh của mình

1.4.4 Quy định của chính phủ về nhập khẩu xe ô tô

Theo thông tư của bộ giao thông vận tải Số: 43/2011/TT-BGTVT quy định về bảo

hành bảo dưỡng xe ô tô của thương nhân nhập khẩu xe ô tô

Thông tư này áp dụng đối với các thương nhân nhập khẩu, ủy thác nhập khẩu xe ô

tô để kinh doanh tại Việt Nam (sau đây gọi tắt là thương nhân nhập khẩu) và các cơ

quan quản lý có liên quan Theo điều 3 của thông tư: Quy định về bảo hành, bảo

dưỡng xe ô tô của thương nhân nhập khẩu như sau:

1 Thương nhân nhập khẩu phải công bố tài liệu về chế độ bảo hành, bảo dưỡng

xe ô tô cho người mua, trong đó ghi rõ chế độ bảo hành, bảo dưỡng xe, địa chỉ các cơ

sở bảo hành và đảm bảo cung cấp dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng cho từng loại xe ô tô bán ra thị trường;

2 Địa điểm bảo hành, bảo dưỡng xe ô tô tối thiểu phải được bố trí tại các tỉnh, thành phố, nơi thương nhân nhập khẩu kinh doanh xe ô tô;

3 Thương nhân nhập khẩu có thể thuê các cơ sở bảo dưỡng, sửa chữa xe ô tô đáp ứng yêu cầu quy định để thực hiện dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng xe ô tô nhập khẩu; Nội dung bảo hành, bảo dưỡng và chu kỳ bảo dưỡng xe ô tô thực hiện theo quy định của nhà sản xuất xe ô tô (Bộ giao thông vận tải, 2011)

1.4.5 Quy định về thuế nhập khẩu ô tô

Theo quyết định số 36/2011/QĐ-TTG của thủ tướng chính phủ: Về việc ban hành mức thuế nhập khẩu xe ô tô chở người từ 9 chỗ ngồi trở xuống đã qua sử dụng như sau:

1 Đối với xe ô tô chở người từ 9 chỗ ngồi trở xuống (kể cả lái xe) có dung tích xi lanh dưới 1.500cc như sau:

Bảng 1.3: Mức thuế quy định đối với xe ô tô từ 9 chỗ ngồi trở xuống

- Đối với xe ô tô loại có dung tích xi lanh từ 1.500cc đến 2.500cc:

Mức thuế nhập khẩu = X+ 5.000 USD

- Đối với xe ô tô loại có dung tích xi lanh từ 2.500cc trở lên:

Mức thuế nhập khẩu = X+ 15.000USD

- X nêu tại các điểm a,b khoản này được xác định như sau:

X= Giá thuế xe ô tô đã qua sử dụng nhân (x) với mức thuế suất của dòng xe ô tô

mới cùng loại thuộc chương 87 trong biểu thuế nhập khẩu ưu đãi có hiệu lực tại thời

điểm đăng ký tờ khai hải quan

Điều đáng chú ý nhất hiện nay, theo quy định tại nghị định 45/2011/NĐ- CP ngày

17/06/2011 của chính phủ, bắt đầu từ ngày 01/01/2012 sẽ áp dụng tăng lệ phí trước bạ

Mỗi tỉnh sẽ áp dụng mức lệ phí trước bạ khác nhau (cụ thể như: Hà nội :20%, Hồ Chí

Minh: 15%, Lâm Đồng: 15%, Khánh Hòa: 10% )

Bên cạnh đó, theo tờ trình của chính phủ tháng 11/2011, bộ giao thông vận tải đề

xuất mức phí lưu hành phương tiện giao thông đường bộ, ô tô tùy theo dung tích xi

lanh phải đóng thấp nhất 20 triệu đồng và cao nhất 50 triệu đồng mỗi năm Cụ thể như

mô tô xe máy tại Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Cần Thơ và Hải Phòng mỗi

năm phải đóng 500.000 đồng (xe dưới 175 cm3) và một triệu đồng cho xe có dung tích

lớn hơn

Phí ô tô đi vào trung tâm thành phố trong giờ cao điểm (6h – 8h30 và 16h – 19h

hàng ngày, trừ ngày lễ, ngày nghỉ) dự kiến là 300.000 đồng một lượt ô tô dưới 7 chỗ

ngồi và 50.000 đồng với các loại ô tô còn lại Khu vực và mức thu cụ thể sẽ do ủy ban

nhân dân cấp tỉnh, thành phố quy định

Không những thế, ngoài việc người sử dụng phương tiện cá nhân phải đóng phí lưu

hành, họ còn phải đóng thêm khoản phí khác : Phí bảo trì đường bộ (có hiệu lực từ

1/06/2012) cùng 6 loại phí khác đánh vào ô tô bên cạnh phí trước bạ, phí biển số, đăng

kiểm, bảo hiểm trách nhiệm nhân sự, phí xăng dầu và phí cho quỹ bình ổn

Theo quy định mới này, trong ngắn hạn, việc tăng thuế trước bạ cùng với việc tăng

thêm nhiều khoản phí sẽ làm giảm gia tăng áp lực cho hệ thống hạ tầng giao thông.Tuy

nhiên điều này sẽ khiến đời sống nhân dân gặp phải khó khăn, làm giảm sản lượng tiêu

thụ, trong khi ô tô là ngành mà giá thành sản phẩm có cấu thành các loại thuế cao Vì

thế đây là thời điểm khó khăn đối với thị trường ô tô tại Việt Nam nói chung, khi đối

tượng khách hàng bị thu hẹp, doanh thu giảm dần dẫn đến việc đầu tư sẽ giảm theo Cá

nhân Công ty Cổ phần ô tô Hyundai Tín Thanh cũng đang tập trung tìm ra những giải

pháp để phù hợp với hoàn cảnh và xu thuế mới này

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ XE

Ô TÔ VÀ CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ SAU BÁN XE CỦA CÔNG

TY CỔ PHẦN Ô TÔ HYUNDAI TÍN THANH

2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TÍN THANH

Theo tài liệu được công bố chính thức (công ty cổ phần Hyundai Nha Trang, 2012), công ty cổ phần Hyundai Tín Thanh, Nha Trang được thành lập năm 2006, trụ

sở chính đóng tại địa chỉ 1.18c Đường 23/10, P Ngọc Hiệp, Nha Trang, Khánh Hòa,

và cơ sở tại 56 Đường 23/10, P Ngọc Hiệp, Nha Trang

Hình 2 1: Công ty Cổ Phần Hyundai Tín Thanh

Nguồn: (công ty Hyundai Nha Trang, 2012)

Công ty Cổ phần ô tô Hyundai Tín Thanh là đại lý 3S của Hyundai chuyên phân phối các sản phẩm ô tô du lịch mang thương hiệu HUYNDAI nhập khẩu 100% Hàn Quốc như: Santafe, Sonata, Tucson, Genesis, Elentra,Accent,…Bên cạnh đó công ty còn là đại lý chính thức của VM Group phân phối các sẩn phẩm ô tô tải lắp ráp mang thương hiệu Hyundai tại thị trường Nam Trung Bộ và Tây Nguyên như: Porter 1.25T;

HD 62; HD 72; Ben; xe đông lạnh

Qua một thời gian hoạt động với đội ngũ cán bộ nhân viên có trình độ chuyên môn

và tay nghề cao Công ty có được sự tin tưởng của khách hàng là một đơn vị uy tín,

chuyên nghiệp, chất lượng với hệ thống xưởng bảo dưỡng sửa chữa hiện đại, phụ tùng chính hãng đạt tiêu chuẩn Hyundai trên toàn cầu

2.1.1 Qúa trình ra đời và phát triển của công ty

Công ty cổ phần ô tô Hyundai Vinamoto Tín Thanh là đơn vị hoạt động bên lĩnh vực kinh doanh các loại ô tô thương mại và du lịch Được thành lập từ năm 1999 với tên gọi đầu tiên là DNTN Hyundai Tín Thanh trụ sở đóng tại: 39A Đường 23/10, P.Ngọc Hiệp, Nha Trang, Khánh Hòa Lĩnh vực hoạt động chính là mua bán ô tô và thủy hải sản

Năm 2006 được đổi tên thành Công ty Cổ phần Hyundai Vinamoto Tín Thanh trụ

sở tại địa chỉ 1.18c Đường 23/10, P Ngọc Hiệp, Nha Trang, Khánh Hòa, và cơ sở tại

56 đường 23/10, P Ngọc Hiệp, Nha Trang, Khánh Hòa Chức năng hoạt động chính của công ty là mua bán ô tô và thực hiện dịch vụ bảo dưỡng sửa chữa ô tô

Hiện tại công ty có 5 đơn vị hoạt động dưới dạng là đại lý cấp 2 phân phối các sản phẩm ô tô Hyundai tại các địa bàn (Bình Dương, Lâm Đồng, Gia Lai, Bình Định) Công ty có đội ngũ nhân viên kinh doanh có trình độ chuyên môn, có nhiều kinh nghiệm về lĩnh vực kinh doanh mặt hàng ô tô, đội ngũ kỹ thuật viên phục vụ xưởng dịch vụ với tay nghề giỏi (công ty cổ phần Hyundai Tín Thanh, 2011)

sở chính đối với tổ chức

Giá trị vốn góp (triệu đồng)

Phần vốn góp(%)

Số giấy CMND ( hoặc chứng thực cá nhân hợp pháp khác)/

số giấy chúng nhận ĐKKD

1 Lê Văn

Thanh

Tổ 4, thôn Võ Tánh, xã Vĩnh Lương, thành phố Nha Trang, tỉnh Khánh Hòa

Nguồn: (Công ty cổ phần Hyundai Tín Thanh, 2012)

- Chặng đường hoạt động của công ty

Hình 2.2: Quang cảnh làm việc tại công ty cổ phần Hyundai Tín Thanh

Nguồn: (Công ty cổ phần Huyndai Tín Thanh, 2011)

Từ năm 1999 đến năm 2006 công ty chủ yếu kinh doanh các mặt hàng ô tô tải cũ mang thương hiệu Hyundai nhập khẩu từ Hàn Quốc Địa bàn phân phối trong giai đoạn này chủ yếu tập trung tại khu vực 3 tỉnh : Phú Yên, Khánh Hòa, Bình Thuận

Từ năm 2006 đến 2010 công ty thành lập chi nhánh tại TP Tuy Hòa Phú Yên, và Phan Rang Ninh Thuận Mặt Hàng kinh doanh trong giai đoạn này phát triển thêm các sản phẩm ô tô du lịch mang các thương hiệu thông dụng tại Việt Nam như: Toyota,

GM Deawoo, Kia, Mecedes…

Từ tháng 5 năm 2010 công ty chuyển sang làm đại lý đạt tiêu chuẩn 3S của Hyundai Thành Công chuyên phân phối các sản phẩm xe du lịch mang thương hiệu Hyundai tại địa bàn các tỉnh Nam Trung Bộ và Tây Nguyên

Chính vì sự đầu tư đúng hướng có tầm chiến lược lâu dài nên công ty Cổ phần ô tô Hyundai Vinamoto Tín Thanh không ngừng phát triển và vươn lên để trở thành một trong các công ty phân phối ô tô uy tín tại khu vực Nam Trung Bộ và Tây Nguyên

- Cơ sở vật chất kĩ thuật

- Vị trí địa lý:

Nhà xưởng và phòng trưng bày sản phẩm của công ty Hyundai ô tô Tín Thanh đạt tại 1.18C Đường 23/10, phường Ngọc Hiệp, thành phố Nha Trang, tỉnh Khánh Hòa Tuy không nằm trong trung tâm của thành phố song đây là một vị trí có tính chiến lược Cần phải nói thêm rằng, để được là đại lý của Hyundai ngoài khả năng kinh doanh, khả năng về tài chính, thị trường tiêu thụ thì tìm được vị trí đặt đại lý thích hợp

là một yếu tố hết sức quan trọng mà công ty cần phải đáp ứng

- Tổng diện tích mặt bằng: 4000 m2

- Năng lực của xưởng bảo hành, sửa chữa

Xưởng bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa xe ô tô của công ty được thiết kế theo chuẩn khắt khe của HYUNDAI, đồng thời được đầu tư đầy đủ máy móc thiết bị, dụng cụ đồng bộ, hiện đại đảm bảo có thể bảo hành, sửa chữa cho tất cả các loại xe ô tô Trạm bảo hành, sửa chữa của công ty được tổ chức bao gồm các phòng sau

- Phòng dụng cụ: Cung cấp thiết bị dụng cụ đầy đủ phục vụ cho công việc bảo hành, bảo dưỡng và sửa chữa xe của hãng HYUNDAI

- Phòng sửa chữa động cơ: Là nơi làm việc của các kỹ thuật viên, kỹ sư của công

ty, có chức năng sửa chữa phục hồi các loại động cơ của xe ô tô

- Phòng sơn: Làm việc với chế độ sơn hấp hiện đại, đạt tiêu chuẩn của HYUNDAI

- Kho để thiết bị phụ tùng thay thế: Công ty có khả năng đáp ứng các loại phụ tùng thay thế chính hiệu của hãng HYUNDAI

Ngoài ra, trạm còn có kho rác, hệ thống xử lý chất thải ban đầu nhằm đảm bảo tiêu chuẩn về bảo vệ môi trường (công ty Cổ Phần Huyndai Tín Thanh, 2011)

2.1.2 Mô hình tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của công ty

2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức của bộ máy :

Hình 2.3: Cơ cấu tổ chức bộ máy tại của công ty cổ phần hyndai Tín Thanh

Nguồn: (công ty Cổ Phần Hyundai Tín Thanh, 2012)

Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận

Theo báo cáo của công ty cổ phần Hyundai Tín Thanh (2012), chức năng nhiệm vụ của các bộ phận như sau:

 Giám đốc

- Là người đứng đầu công ty, giám đốc chịu trách nhiệm về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty và chịu trách nhiệm trước pháp luật

- Đưa ra các quyết định cuối cùng và có giá trị cao nhất cho các hoạt động của công

ty được thông suốt

 Phó giám đốc

Là người chịu trách nhiệm trong quá trình phụ trách tài chính của công ty, kiểm tra tình hình bảo quản, giữ gìn và sử dụng tài sản trong công ty, theo dõi tình hình tài chính và thực hiện các chính sách, chế độ nguyên tắc quản lý tài chính

Thủ kho

Tổ thợ điện

Tv Bán hàng

Tv bán hàng

Kế toán viên

Thủ quỹ

- Thăm dò thị trường, tìm hiểu các nhu cầu của khách hàng Theo dõi thường xuyên lượng xe tiêu thụ và đưa ra các đề xuất phù hợp về tình hình nhập khẩu xe lên giám đốc, là bộ phận đắc lực giúp giám đốc trong công việc

2.1.2.2 Đội ngũ cán bộ nhân viên

Đội ngũ cán bộ quản lý: Cán bộ trẻ, có bằng cấp, có trình độ, có kinh nghiệm, năng động chịu khó, có kỹ thuật quản lý và am hiểu cơ chế thị trường, đội ngũ kỹ thuật viên

có bằng cấp kỹ thuật, lành nghề ham học hỏi, trung thực Nhân viên bán hàng trẻ, nhanh nhẹn, có khả năng giao tiếp và trung thành

Toàn bộ cán bộ nhân viên của công ty được đào tạo theo tiêu chuẩn của HYUNDAI Công ty luôn tạo điều kiện tốt nhất để giúp cán bộ nhân viên tự học tập và nâng cao trình độ chuyên môn và tay nghề thông qua các khóa học đào tạo nghề chuyên môn

Công ty hoạt động theo hình thức kinh doanh thương mại nên việc tuyển dụng, bố trí sử dụng nhân viên rất hợp lý, đúng người, đúng việc, tận dụng tối đa năng lực của mỗi người, tránh mọi tình trạng lãng phí trong sử dụng lao động

Bảng 2.1:Tiềm năng nguồn nhân lực của công ty cổ phần Hyundai Tín Thanh

Nguồn: (công ty cổ phần Hyundai Tín Thanh, 2012)

Trình độ chuyên môn Tuổi đời

lượng Thạc

sĩ

Cử nhân

2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty Cổ phần ô tô hyundai Tín Thanh

Công ty Cổ phần Hyundai Tín Thanh là đơn vị hoạt động bên kĩnh vực kinh doanh các loại ô tô thương mại và du lịch Với các chức năng chính:

- Mua bán ô tô và xe có động cơ khác

- Bảo dưỡng, sửa chữa ô tô và xe có động cơ khác

- Đại lý, ký gửi ô tô và xe có động cơ khác

- Mua bán phụ tùng và các bọ phận phụ trợ của ô tô và xe có động cơ khác

- Mua bán dầu nhờn

- Vận tải hàng hóa bằng đường bộ

- Vận tải hành khánh bằng đường bộ theo hợp đồng và theo tuyến cố định Vận tải khách du lịch bằng đường bộ

- Đại lý bảo hiểm

2.1.4 Sản phẩm kinh doanh chủ yếu của công ty

Giới thiệu và bán các loại xe của hãng HYUNDAI, bao gồm: