quản trị lực lượng bán tại Công ty TNHH sơn tison

-Giám đốc bánhàng toàn quốc -Giám sát bán hàng khu vực -Nhân viên bán hàng --Nhìn chung, ta thấy lực lượng bán hàng của công ty rất rẻ và là những người có trình độ đại học trở lên, điề

1 Tổng quan về công ty:

a) Giới thiệu về công ty Sơn Tison:

Trong những năm gần đây, thị trường vật liệu xây dựng ở Việt Nam đã có những bước phát triển không ngừng do nhu cầu xây mới, hoàn thiện các công trình

và sửa chữa nhà cửa của người dân đang tăng cao, hàng loạt các nhà máy, công ty sản xuất sơn trong và ngoài nước dần dần mọc lên và chiếm lấy thị trường Không nằm ngoài sự phát triển đó, Công ty sơn Tiến Sơn đã được thành lập và đưa vào hoạt động

Tiền thân của Công ty là cơ sở sản xuất sơn Thuận Anh, được thành lập và đi vào hoạt động vào tháng 04 năm 1994 Trong nhiều năm cố gắng đến tháng 12 năm 1998 công ty TNHH Tiến Sơn được thành lập, đây là Công ty có vốn đầu tư trong nước 100%, được UBND tỉnh Bình Dương cấp giấy phép thành lập vào ngày 20 tháng 02 năm 1998

Ngày 25 tháng 03 năm 2004 Công ty TNHH Tiến Sơn được đổi tên thành công

ty TNHH Sơn Tison

Tên giao dịch: TISON PAINT.,LTD

Trụ sở chính : 83K4 Bình Đáng, Bình Hòa, Thuận An, Bình Dương

b) Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty

 Chức năng

o Công ty TNHH Sơn Tison chuyên sản xuất kinh doanh các loại sơn nước c

ao

cấp nội ngoại thất, phục vụ cho các công trình xây dựng dân dụng và côn

g nghiệp

o Ngoài ra công ty còn cung cấp cho thị trường các loại bột trét tường và sơn trang trí

đặc biệt như: sơn gấm, sơn đá, sơn gai…Với nguyên liệu hoàn toàn ngoai nhập, s

ản phẩm Tison được sản xuất theo công nghệ Nhật bản và khẳng định chất lượng

ưu việt thông qua hệ thống

kiểm tra chất lượng

c) Nhiệm vụ

Sảnxuất kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký và phù hợp với mục tiêu thành

lập của công ty

o Thực hiện các phương án kinh doanh có hiệu quả, làm nghĩa vụ tríc

h nộp ngân sách đầy đủ

o Thực hiện những cam kết về uy tín, chất lượng sản phẩm cung cấp cho khá

ch hàng

với mức giá hợp lý

o Tạo công ăn việc làm cho dân cư ở địa phương

o Thực hiện công tác xã hội

 Quyền hạn

o Được quyền sản xuất kinh doanh, liên kết, hợp tác đầu tư, vay vốn ở ngân hàng và

huy động vốn theo luật định

o Hạch toán kinh tế độc lập, tự chủ về tài chính, được quyền tố tụng, khiếu n

ại với

các cơ quan pháp luật

2. Khách hàng và hệ thống phân phối của công ty

 Khách hàng của công ty

Sơn nước là ngành sản xuất công nghệ cho nên khách hàng phần lớn nhiều là các

doanh nghiệp, công ty xây dựng và đại lí, cửa hàng vật liệu xây dựng

• Các công ty nhà thầu , xây dựng

Khách hàng là các công ty nhà thầu, xây dựng chiếm tỉ lệ nhỏ trong tổng doanh thu của công ty , khoảng 20 %.Có kể đến công ty Hồng Anh ( quận Bình Tân) , Toàn Lộc ( quận Phú Nhuận) …Hiện tại trên thị trường có nhiều công ty sản xuất sơn đang chào hàng với công ty xây dựng nên cạnh

tranh ngày càng gay gắt.Đây là trở ngại lớn cho công ty sơn Tison vì tên

tuổi công ty Tison vẫn chưa biết đến nhiều

• Các đại lí, cửa hàng vật liệu xây dựng

Hiện tại công ty có hệ thống đại lí trải dài từ bắc tới nam nhưng tập trung nhiều nhất ở Đông Nam Bộ và miền tây Các đại lí này chuyên lấy hàng tại nhiều nhà sản xuất khác nhau và bán lại cho các cá nhân , đơn vị ( xây dựng

dân dụng) Các đại lí trên không gây áp lực giảm giá trực tiếp lên công ty Thế nhưng các đại lí đối thủ cạnh tranh tập trung nhiều ở ddoslaf một điều bất lợi cho công ty đòi hỏi công ty làm thế nào để phát triển thương hiệu,nâng cao chất

lượng sản phẩm, giá thành hợp lí

a) Hệ thống kênh phân phối của công ty

Hệ thống phân phối của công ty vẫn qua các đại lí, cửa hàng vật liệu xây dựng.Các đại lí được phân thành cấp 1 và cấp 2.Đại lí cấp 1 lấy hàng trực tiaaps tại công ty,

đại lí cấp 2 lấy hàng từ cấpđại lí cấp 1

Hệ thống các đại lí cấp 1 của công ty phân chia theo khu vực như sau:

o Miền bắc: có 2 đại lí ở Hải Dương và 1 đại lí ở Hà Nội

o Miền trung: có 40 đại lí lớn nhỏ chủ yếu tập trung ở duyên hải Nam trung bộ

o Miền Nam: có tổng cộng 87 đại lí.Phần lớn tập trung ở các tỉnh Đông Nam

Bộ vì đây là nơi diên ra quá trình đô thị hóa của nước ta

 Phân tích kết quả hoat động kinh doanh của công ty

Bảng 1 Doanh số của công ty trong 3 năm 2008-2010

Đơn vị tính ( tỷ đồng)

Doanh số Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thựchiện

TP HCM

Các tỉnh 67,8 65,3137,4 138 82,5 70,1145,7 152 102 97160 161,5

Phân chia theo khu vực Miền bắc

Miền trung

Tây Nguyên

Đông Nam Bộ

Miền tây

10,2 9,8 25,7 26,1 20,6 19,7 42,1 42,3 43,1 44,1

12 11,6

26 27,4 22,5 23,1 45,7 46,3 39,5 45,6

15 15 28,5 29

23 22,6

47 46,8 46,5 48,1

Tổng cộng 205,2 203,3 228,2 222,1 262 258,2

Dựa vào bảng trên ta thấy doanh số của công ty tăng đều qua các năm.Thể hiện tốc

độ tăng trưởng năm 2009 là 9,25 % Năm 2010 là 16,39%.Điều đó chứng tỏ công

ty có chính sách phát triển tốt trong bối cảnh nền kinh tế khủng hoảng.Chiếm tỉ trọng cao là thành phố Hồ Chí Minh chiếm khoảng 32 % năm 2008, khoảng 37% năm 2010.Tiếp theo là thị trường Đông Nam Bộ chiếm 18% năm 2010 và miền tây khoảng 18,6% năm 2010

 Đặc điểm của lực lượng bán:

- Lực lượng bán của công ty bao gồm: giám đốc bán hàng toàn quốc, giám sát khu vực, nhân viên bán hàng

- Bảng 01 Đặc diểm của lực lượng bán hàng công ty TISON

Độ tuổi

năm

Trên 3 năm

-Giám đốc bán

hàng toàn quốc

-Giám sát bán

hàng khu vực

-Nhân viên bán

hàng

Nhìn chung, ta thấy lực lượng bán hàng của công ty rất rẻ và là những người có trình độ đại học trở lên, điều này là một lợi thé của công ty, vì những nhân viên bán hàng trẻ họ

có sức khỏe, học hỏi nhanh chấp nhận nhều thử thách, đặc biệt là họ chấp nhận đi công tác xa rất phù hợp với vị trí của công việc, tuy nhiên do còn trẻ nên họ có ít kinh nghiệm

và kỹ năng giao tiếp chưa thành thạo

 Cơ cấu tổ chức và qui mô lực lượng bán hàng:

*Cơ cấu tổ chức:

- Do sản phẩm của công ty là những sản phẩm tương đối cùng dạng cho một loạt những khách hàng khác nhau nên công ty tnhh sơn TISON chọn cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý

- Theo cơ cấu này công ty đã chia thị trường thành hai miền địa lý được xác định như sau: miền bắc và miền nam, mỗi miền đều có một giám sát quản lý điều hành và chịu trách nhiệm về doanh số và lợi nhuận của mỗi miền Mỗi giám sát miền đều có các đại diện bán hàng phụ trách cá khu vực bán hàng khác nhau Các đại diện bán hàng có toàn quyền kinh daonh sản phẩm của công ty cho tất cả các đại lý trong khu vực của mình

- Việc tổ chức bán hàng theo từng vùng lãnh thổ này triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều đại diện dán hàng của công ty đến tiếp xúc bán hàng cho cùng một khách hàng, ngoài ra sự đơn giản trong cơ cấu tổ chức giúp công ty giảm được chi phí quản lý, các giám sát bán hàng cũng dễ đảm nhiệm công việc hơn Với những sản phẩm bán ra của công ty tương đối đồng dạng thì đây là một cơ cấu tổ chức bán hàng rất hiệu quả

Hình 02 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng sơn TISON Việt Nam

- Tuy nhiên, cơ cấu bán hàng trên chưa được hoàn thiện, với một số những công trình dự án lớn đòi hỏi mức độ cung cấp dịch vụ cao thì hầu như các đại lý ít tiếp cận được, chính vì vậy công ty cần đưa thêm lực lượng bán hàng trực tiếp của

Giám đốc bán hàng toàn quốc

Giám đốc bán hàng khu vực miền bắc

Giám đốc bán hàng khu

vực miền trung

Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng

công ty vào cơ cấu tổ chức để tiếp cận với những đối tượng khách hàng mới, các đại lý hoa hồng không tiếp cận được

* Quy mô lực lượng bán

-Những thành phần trong lượng bán hàng và quy mô bán hàng ở bảng sau

Bảng3: Thành phần và qui mô lực lượng bán hàng công ty TISON

Giám đốc bán hàng toàn quốc 1

- Theo bảng trên, qui mô lự lượng bán hàng mà công ty sử dụng gồm 12 nhân viên của công ty, mỗi thành phần có một chức năng nhiệm vụ khác nhau như sau:

- Giám đốc bán hàng toàn quốc: Phụ trách chung về bán hàng trên toàn quốc

- Giám sát bán hàng khu vực: Chịu trách nhiệm về lĩnh vực kinh doanh của công ty trong phạm vi mình được giao

- Nhân viên bán hàng: Chịu trách nhiệm bán các sản phẩm được giao trongg khu vực được giao, mở rộng khách hàng thu thập thông tin, chăm sóc khách hàng để đáp ứng mức doanh số được khoán

 Phân chia khu vực bán hàng và phân bổ lực lượng bán hàng

o Với thị trường mục tiêu và quy mô bán hàng đã xác định, công ty sơn Tison đã chia thị trường Việt nam thành 6 khu vực và phân bổ nhân viên vào các khu vực.Trong đó, giám sát bán hàng khu vực miền Bắc giám sát

2 khu vực miền Bắc và miền Trung.Còn giám sát khu vực miền Nam phụ trách 4 khu vực

o Sự phân chia khu vực của công ty sơn Tison dựa theo khu vực đại lý giúp cho nhân viên thuận tiện trong việc di chuyển trong khu vực của mình, giảm thời gian di chuyển, tăng thời gian hữu ích cho nhân viên

o Mỗi nhân viên bán hàng phụ trách bán hàng mỗi khu vực riêng.Việc tổ chức bán hàng theo từng vùng lãnh thổ này triệt tiêu hoàn toàn hai hay nhiều nhân viên bán hàng của công ty đến tiếp xúc chào hàng cho cùng một khách hàng.Tính chất đơn giản của cơ cấu tổ chức này đảm bảo được chi phí quản lí, người quản lí dễ dàng đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên

cũng thấy được nhấc thang thăng tiến của họ

Bảng : Khu vực bán hàng

3. Chính sách và phương pháp thù lao của công ty đối với lực lượng bán hàng:

 Chế độ lương thưởng đối với nhân viên của công ty.

Trong suốt thời gian qua, công ty sơn Tison đã đạt được những thành tựu đáng kể

về xây dựng, quản lý,đánh giá và phát triển lực lượng bán hàng Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng góp phần quan trọng trong việc quảng bá và phát triển thương hiệu, Thông qua việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng và chào hàng của nhân viên bán hàng

Đồng thời doanh số bán hàng trong những năm qua luôn có sự tăng trưởng tốt, góp phần đưa công ty ngày càng phát triển

Đối với lực lượng bán hàng là nhân viên công ty Hiện tại công ty đang áp dụng

chế độ lương trực tiếp và thưởng thành tích năm

Việc áp dụng chế độ lương trực tiếp này giúp công ty có thể đoán trước được chi phí của nó và người nhân viên biết được thu nhập của họ sẽ ra sao, khuyến khích làm việc theo đội nhờ giảm thấp nhất các xung đột giữa các khoản thưởng và đơn giản kiểm soát chi phí và các hoạt động của nhân viên Mức lương cơ bản của lực lượng bán hàng

thuộc công ty như bảng sau:

Bảng 01 : Lương cơ bản của lực lượng bán hàng của công ty TNHH sơn

Chức danh

Tiền lương

1. Giám đốc bán hàng toàn

Từ bản trên ta thấy mức lương bình quân của lực lượng bán hàng của công ty tương đối cao Nếu nhìn vào mức lương bình quân thì ta có thể đánh giá đâu là một lợi thế trong việc tuyển dụng và giữ chân nhân tài của công ty Ngoài khoản lương trực tiếp trên, Công ty còn có chính sách thưởng cho nhân viên bán hàng mỗi năm một lần.Vào cuối năm tài chính dựa vào kết quả thực hiện của nhân viên bán hàng và đánh giá của giám đốc bán hàng phòng nhân sự tiến hành so sánh với những chi tiêu đã đề ra để tính

thưởng Mức thưởng của các nhân viên bán hàng được thong báo và trả thưởng vào

tháng 3 năm tới

Như vậy chính sách thưởng của công ty đang áp dụng chưa phù hợp với chiến lược xây dựng mà công ty đang theo đuổi Lực lượng bán hàng là một bộ phận nòng cốt của công ty, là lực lượng tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho công ty Họ là bộ phận tạo ra sản phẩm trực tiếp là doanh số và lợi nhuận, vì vậy có thể đánh giá được cụ thể mỗi một

cá nhân tạo ra khoản doanh thu lợi nhuận nào một cách rõ ràng Do vậy, nếu như áp dụng cách tính lương như trên sẽ tạo ra mức lương bằng nhau giữa các nhân viên, giữa nhân viên có thâm niên với nhân viên mới vào Hoặc là giữa nhân viên của khu vực này với khu vực khác là giống nhau, giữa vùng miền này với vùng miền khác cũng giống nhau Công ty chưa tính đến chi phí sinh hoạt hay mức sống ở các vùng miền là khác nhau Do

vậy việc tính lương cơ bản như trên là chưa hợp lý, chưa khuyến khích được nhân viên

Ngoài ra, Công ty cần có các khoản hoa hồng bán hàng hàng tháng cho nhân viên bán hàng, bởi vì ở giai đoạn hiện nay thì việc bán hàng của công ty phụ thuộc phần lớn vào các nhân viên bán hàng Việc thi hành các khoản thưởng vào thời điểm trên có thể là chưa kịp thời và đúng lúc làm giảm đi giá trị của nó, bởi vì việc công ty áp dụng chính sách thưởng mỗi năm một lần đã làm cho nhân viên bán hàng rất kì vọng vào khoản thưởng duy nhất ở trong năm này, do vậy mà sự chậm trễ trong việc thực thi các khoản thưởng có thể chưa đáp ứng được kỳ vọng và làm giảm động lực của nhân viên bán hàng Đồng thời, việc áp dụng tiêu chuẩn tính thưởng còn chưa hợp lý, chưa tính đến yếu tố khu vực, bởi vì với mỗi khu vực bán hàng có mức độ tiềm năng hay khả năng cạnh tranh khác nhau, không thể quy định chung một tiêu chuẩn đánh giá cho mọi khu

vực bán hàng như hiện nay Điều đó làm cho nhân viên cảm thấy sự bất bình đẳng khi

họ phải quản lý ở những khu vực địa lý có ít tiểm năng

 Chính sách đối với đại lý:

 Chính sách chiết khấu:

Trong công tác quản trị lực lượng bán của mình, công ty luôn tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh vì công ty xác định các trung gian thương mại là những doanh nghiệp kinh doanh độc lập, là một thị trường độc lập, có sức mạnh riêng, có chiến lược kinh doanh riêng…Công ty Tison đã có những nỗ lực đáp ứng và giúp đỡ các đại lý hoạt động tích cưc, năng động và có hiệu quả hơn góp phần không nhỏ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty Quyền lợi của các đại lý là được công nhận

là đại lý tiêu thụ sản phẩm do công ty cung cấp bằng hợp đồng và giấy chứng nhận đại

lý Tison, được hỗ trợ và hướng dẫn các thủ tục pháp lý cần thiết trong việc đăng ký kinh doanh sản phẩm do Tison cung cấp, được tạo mọi điều kiện nhằm hỗ trợ, giúp đỡ nhiều mặt trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh thông qua chính sách hỗ trợ và chiết khấu

của công ty bao gồm:

Chiết khấu thanh toán đúng hạn: khoản thanh toán cho những hóa đơn phát sinh

trong tháng vào trước ngày làm việc cuối cùng của tháng tiếp theo

- Thanh toán trước hoặc ngay khi nhận hàng : Mức chiết khấu 4,5 %

- Thanh toán đúng hạn 30 ngày ( kể từ ngày đầu tháng): Mức chiết khấu 3.0 %

- Thanh toán vượt thời hạn nêu trên: Mức chiết khấu 0.0%

- Trong vòng 15 ngày đầu của tháng sau,Bên A sẽ thông báo cho bên B tình hình thanh toán thực tế của tháng trước, trị giá các khoản chiết khấu thanh toán như trên( nếu có), trị giá chiết khấu sẽ được trừ vào giá trị của hóa đơn xuất hàng của tháng sau hoặc trừ vào công nợ của bên B

- Chuyển khoản: Hỗ trợ phí chuyển khoản 0.3 % ( được giảm trừu vào cuối năm) Tên tài khoản: CÔNG TY TNHH SƠN TISON

Số tài khoản: 102010000166155

Tại: ngân hàng công thương CN 10 – TP HCM

Ngoài chiết khấu thanh toán trực tiếp trên, công ty còn áp dụng một số chính sách

khác dành cho đại lý đang hoạt động như:

Chính sách chiết khấu năm cho đại lý Vào đầu năm tài chính công ty sẽ thông báo

chính sách chiết khấu năm đến cho các đại lý.Tỷ lệ tính doanh số chiết khấu được quy

định ở bảng dưới

Bảng chiết khấu năm của công ty sơn Tison năm 2010

Mức Doanh số (VNĐ) Tỷ lệ chiết khấu năm(%) Số đại lý đạt được

(Nguồn : phòng kinh doanh công ty sơn Tison)

Qua bảng trên ta thấy trong số 83 đại lý trong năm 2010 thì có 72 đại lý đạt được

các mức thưởng năm ( 86,7% số đại lý đạt được chỉ tiêu thưởng)

Chính sách chiết khấu quý cho đại lý : Đầu mỗi quý công ty sẽ thông báo chính

sách chiết khấu cho các đại lý với các mức doanh số và tỷ lệ chiết khấu tương ứng cho

mỗi mức Chẳng hạn chính sách chiết khấu của quý 1 năm 2008 cho các công ty tương

ứng với bảng dưới đây

Bảng chiết khấu quý của công ty sơn Tison năm 2010

ĐVT : Triệu đồng

Mức Doanh số (VNĐ) Mức thưởng Số đại lý đạt được

( Nguồn : phòng bán hàng công ty sơn Tison)