Đó là những dấu hiệu chứng tỏ bạn không năng động, bạn không tự thân phấn đấu, bạn không có trách nhiệm với công việc, bạn đang coi việc mình làm là “nghề” chứ không phải “nghiệp”.. Bạn
Trang 1Nguyên tắc 1:
TỰ TẠO RA ĐIỀU KỲ DIỆU
Triết lý “Tự tạo ra điều kỳ diệu”
Hãy giúp tôi: tôi đang trong tình trạng ế ẩm và tôi không bán được hàng
BÍ QUYẾT:
- Ngày tồi tệ hay thái độ tiêu cực?
- Triết lý sống làm thay đổi thái độ
- Hình thành thái độ tích cực
- Tôn vinh nỗ lực chứ không phải thành công
- Bạn biết mình làm gì chỉ có điều bạn không làm mà thôi
- Quản lý thời gian – bây giờ điều gì là quan trọng?
- Hãy ích kỉ Học cho bản thân Làm cho bản thân Ích kỷ sẽ mang đến thành công
“Đây là công cụ tạo động cơ mà tôi mới phát minh
ra nó trông giống củ cà rốt và cây gậy nhưng rất
hiệu quả đấy.”
TỰ TẠO RA ĐIỀU KỲ DIỆU
Bạn đã bao giờ có một ngày tồi tệ chưa? Bạn đã bao giờ thất bại trong một thương vụ tưởng như đã chắc chắn 100% chưa?
Bạn đã bao giờ trong tình trạng hàng hóa ế ẩm chưa? Bạn đã bao giờ
bị từ chối thẳng thừng đến 10 lần chưa?
Đã có ai đồng ý đặt quan hệ kinh doanh với bạn rồi ba ngày sau “bốc hơi” chưa? Bạn không gọi điện với họ? Họ cũng không gọi cho bạn?
Bạn phản ứng và xử lý những trường hợp ấy như thế nào?
Bạn đã được đào tạo các kỹ năng cần thiết về bán hàng chưa? Bạn
có xem tivi vào thời điểm lẽ ra phải đọc những cuốn sách về kinh doanh hay chuẩn bị sẵn sàng cho những buổi tiếp xúc bán hàng của ngày mai không? Bạn có tham gia tiệc tùng khi không nên làm vậy không? Bạn chỉ đi làm “đúng giờ” mà không chú ý thực hiện giao dịch qua điện thoại và bán hàng vào buổi sáng?
Trang 2Đây là tất cả các dấu hiệu xấu Nhưng không sao cả Đó là những dấu hiệu chứng tỏ bạn không năng động, bạn không tự thân phấn đấu, bạn không có trách nhiệm với công việc, bạn đang coi việc mình làm là “nghề” chứ không phải “nghiệp”
Bạn có muốn biết mình nên làm gì không? Bạn có muốn biết con đường chắc chắn sẽ đem đến thành công, tiền bạc và sự hài lòng – những yếu tố song hành cùng nghiệp bán hàng không?
Câu trả lời là…
HÃY TỰ TẠO RA ĐIỀU KỲ DIỆU!
Sẽ không có ai làm điều đó hộ bạn Không có ai thực sự muốn giúp bạn Rất ít người động viên bạn Và càng ít người quan tâm đến bạn Giống như bạn, người ta chỉ quan tâm đến bản thân
Các nhân viên bán hàng (tất nhiên không phải bạn) thường hay kêu
ca Hàng bán không “chạy”, những cuộc gọi “một đi không trở lại”, đố thủ bán hàng cạnh tranh giá rẻ là chuyện thường tình Bao nhiêu năm qua, lúc nào họ cũng phàn nàn về những chuyện như thế Nếu bạn muốn có một chính sách đảm bảo thành công trong sự nghiệp bán hàng, tốt hơn hết hãy
tự ban hàng chính sách ấy, tự giải quyết coi bản thân là nhà hoạch định chính sách và khi thất bại hãy coi như mình được lợi Sau đó, hãy ký vào một văn bản và thực hiện cam kết với chính mình
Đừng than thở rằng ông chủ bạn là kẻ ngốc Hãy đi tìm ông chủ mới Đừng kêu ca khách hàng không gọi lại cho bạn Hãy học cách sử dụng tin nhắn thoại Đừng luôn miệng nói công ty không cung cấp laptop cho bạn Laptop có bán ở mọi cửa hàng máy vi tính Hãy tự mua cho mình một cái Bây giờ hãy thư giãn một chút và xem xét thư viện bán hàng của bạn Bạn có những loại sách nào, loại băng nào về chủ đề bán hàng? Hàng ngày, bạn áp dụng những kỹ năng thuyết trình, thái độ tích cực, tính sáng tạo và khả năng hài hước nào vào công việc? Để tôi chỉ cho bạn đáp án Không đủ đâu
Trang 3Không tính đến hoàn cảnh bán hàng của bạn, đến việc thành công của bạn trong trường hợp này có đúng thời điểm không, đến công ty bạn, đến ông chủ bạn, để hoàn thành công việc, bạn phải có trách nhiệm với bản thân Hoàn thành là mức thành công bạn tự đặt cho chính mình Đó không phải là chỉ tiêu Với tôi, chỉ tiêu chỉ là chuyện vớ vẩn do những người quản lý không thể đi ra ngoài và hoàn thành những mục tiêu này nếu họ phải làm thế Nếu bạn là một nhân viên bán hàng xuất sắc, bạn cần đạt được chỉ tiêu do mình đặt ra trong hai tuần đầu của tháng và bắt đầu kiếm thêm trong hai tuần tiếp Hãy để sếp thấy bạn làm việc thế nào Hãy
để họ gọi điện chúc mừng thành công của bạn
Nhưng tôi sẽ cho bạn một gợi ý quan trọng Cách duy nhất để điều này xảy ra là hãy tự truyền cảm hứng cho mình, quyết đoán và làm việc chăm chỉ - hãy làm việc trước khi mọi người thức dậy và sau khi mọi người
đi ngủ “Tự tạo ra điều kỳ diệu” không phải một câu nói bình thường, đó là một phương ngôn
Một nguyên tắc bất di bất dịch mà tất cả các nhân viên bán hàng đều cần tuân theo mỗi ngày đó là, bạn phải nhận thức rất rõ ràng một vấn đề là không ai mang thành công đến đặt vào tay bạn Bạn phải tự nắm lấy cơ hội Hai mươi năm trước, tôi đứng trước cửa khách sạn của mình ở Chicago đợi khách hàng, ngài Mel Green – tổng giám đốc công ty Advance Suppy Lúc ấy là tháng 2, trời đang có tuyết và khi tôi đứng là 5h30 sáng Sau khi vào xe, Mel và tôi bắt đầu bàn về dự án mới nhất của ông ta – một
dự án thể mang lại lợi nhuận kếch xù Tôi nói: “Chết tiệt, ông may mắn thật” Ông ta nhìn tôi nháy mắt và đáp: “Làm việc chăm chỉ thì may mắn thôi”
Câu nói đơn giản đó đã giúp tôi kiếm được hàng triệu đôla Và bạn cũng có thể làm vậy
Không phải ai cũng tán thành tính cách của tôi, triết lý sống và phong cách của tôi nhưng không ai có thể nói tôi làm việc không hiệu quả
Bí quyết tôi tìm thấy trong câu phương ngôn “tự tạo ra điều kỳ diệu” đó
là hầu hết nhân viên bán hàng đều không làm việc chăm chỉ - một yếu tố cần thiết để thành công
Trang 4Nhưng còn có một bí quyết kỳ diệu hơn: làm việc hết mình Để thành công, tất cả những gì bạn cần làm là làm việc hết mình
Làm việc hết mình, bạn sẽ bán hết hàng, và làm việc hết mình bạn sẽ kiếm được rất nhiều tiền
TƯ VẤN MIỄN PHÍ: Bạn có muốn biết bạn nên đọc những cuốn sách nào không? Hãy truy cââp vào trang web www.gitomer.com, đăng ký nếu bạn chưa phải thành viên và nhââp từ khóa SALES PILLS vào ô RedBit
VÀ, như tôi đã hứa với bạn, tôi sẽ tặng bạn một bài học trực tuyến miễn phí Hãy chắc chắn, đường truyền internet của bạn là đường truyền tốc độ cao Nếu không, bạn đã “nhường” cơ hội đó cho người khác rồi
“Hãy giúp tôi! Tôi đang trong tình trạng ế ẩm và không bán được hàng”
Bạn đang trong tình trạng ế ẩm? Bạn không bán đủ doanh số cần thiết hoặc không bán được món hàng nào? Bạn có cảm giác mình đang “sa lầy?” Đó là do nền kinh tế hay do CHÍNH BẠN?
Có lẽ bạn không gặp rắc rối nào quá lớn, mà chỉ không đạt được doanh số cao Hãy bình tĩnh và coi như bạn “chưa hoàn tất công việc bán hàng”
Đừng sợ hãi! Đừng quá căng thẳng! Đừng chán nản! Đừng mất bình tĩnh! Và hơn hết – đừng bỏ
cuộc!
Có một chút chững lại nhưng đừng cố tình đổ lỗi cho sự yếu kém của bản thân trước khi nhìn nhận lại “bản thân” một cách nghiêm túc
Hãy xem xét lại “tình trạng ế ẩm” trước khi đổ lỗi cho “nền kinh tế” Dưới đây là một số nguyên nhân gây ra tình trạng ế ẩm:
Không có lòng tin: Tôi không tin công ty hay sản phẩm của
công ty là số 1 Tôi không nghĩ mình tốt nhất
Trang 5 Thói quen làm việc không tốt Đi làm muộn hay rất hiếm khi đi
làm “đúng giờ” Không dành thời gian cho khách hàng của mình
Nhận thức sai dẫn đến sai lầm Tôi nghĩ giá của sản phẩm quá
cao hay sản phẩm của công ty không tốt
Áp lực từ bên ngoài Tôi gặp khó khăn về tiền bạc, mâu thuẫn
gia đình hay những vấn đề của bản thân
Thói quen xấu Uống quá nhiều, ăn quá nhiều hoặc chơi quá
nhiều
Ông chủ không những không khích lệ, lại còn suốt ngày kêu
ca Ông chủ luôn nói “Anh phải làm như vậy”, chứ không nói:
“Tôi biết anh có thể làm được”
Mọi việc đều chống lại bạn Nhân viên mới qua mặt bạn, họ
được thăng chức và bạn biết lẽ ra vị trí đó phải là của bạn
Khách hàng hủy bỏ một giao dịch lớn Việc này làm bạn mất
hết lòng tin hoặc gây ra tổn thất tài chính nghiêm trọng hoặc cả hai
Thất vọng Bạn thất vọng vì tất cả những điều trên.
Khi bạn trong tình trạng ế ẩm, bạn bắt đầu tìm mọi cách để bán được hàng thay vì lên kế hoạch bán hàng Khi áp lực phải bán được hàng đè nặng, mọi việc sẽ đi theo chiều hướng tiêu cực
Mọi việc ngày càng trở nên tồi tệ hơn Bạn dường như không thể bán được gì và bắt đầu thấy lo sợ Ôi, chúa ơi, tôi không bán được cái gì cả Tôi sẽ điên mất Tôi lấy gì nuôi cả gia đình đây? Tôi làm sao với các hóa đơn của mình đây? – Aaaaaa! Đó là nỗi sợ hãi sai lầm Hãy thư giãn, bạn hoàn toàn có thể làm được tốt hơn
Điều gì gây ra tình trạng hàng hóa ế ẩm? Chính là bạn Do đó, bạn là người thích hợp nhất (và duy nhất) có thể khắc phục tình trạng này Dưới đây là “đơn thuốc” cho “bệnh” ế ẩm:
Trang 6• Tìm hiểu những yếu tố cơ bản – Thông thường, các rắc rối thường
không quá phức tạp Trên thực tế, bạn có thể xác định rõ đó là rắc rối
gì Vấn đề ở chỗ bạn lại đổ lỗi cho người khác Thật sai lầm Hãy liệt
kê hai hoặc ba vấn đề cần chữa trị ngay Hãy lên dây cót để hành động
• Xem lại (hay làm mới) kế hoạch thành công – Hãy thực hiện ngay
ngày hôm nay
• Liệt kê năm điều bạn có thể làm để làm việc sáng suốt VÀ chăm chỉ hơn– Lên kế hoạch để làm việc sáng suốt Làm việc chăm chỉ có
thể thay đổi vận may của bạn
• Thay đổi bài thuyết trình – Hãy thử một chiến thuật khác Lấy ý kiến
của khách hàng
• Trò chuyện với năm vị khách hàng tuyệt vời nhất – Đề nghị họ
đánh giá về sản phẩm và công ty của bạn
• Xin người mà bạn kính trọng cho ý kiến về bài thuyết trình – Gọi
điện cho họ và nhờ họ tư vấn
• Thăm vị cố vấn – Hãy lập sẵn kế hoạch mới để thảo luận khi bạn
đến thăm họ
• Luôn làm việc sớm hơn mọi người 1 giờ - Hãy tận dụng thời gian
nhiều hơn
• Tránh tham gia tiệc tùng – Đừng khiến tình trạng ế ẩm trở nên tồi tệ
hơn bằng cách than vã hay kết giao với những người thất bại
• Kết giao với những người sống tích cực, thành công – Đó là
cách tốt nhất để thành công
• Thử vài hình thức thư giãn – Đi xem hài kịch, làm một điều gì đó
mà bạn rất muốn làm (trừ phi giải trí quá nhiều là nguyên nhân gây ra rắc rối của bạn)
Trang 7• Bỏ ra 30 phút mỗi ngày (buổi sáng là tốt nhất) đọc sách về thái
độ sống tích cực – Sau đó, lắng nghe những cuốn băng về thái độ
sống và việc bán hàng CẢ NGÀY
• Nghe một bài hát yêu thích trước khi thuyết trình – Sau đó hãy
làm việc
• Nghỉ ngơi một ngày – Vứt bọ mọi lo lắng, lên kế hoạch, tổ chức lại
hoạt động, nạp năng lượng và trở lại với quyết tâm mới và tinh thần tốt hơn
• Sắp xếp lại văn phòng – Sắp xếp lại mọi thứ để tạo cảm giác mới
mẻ
• Ghi âm buổi thuyết trình – Rồi nghe lại khi ngồi trên ô tô Ghi lại và
sửa những lỗi gặp phải
• Ghi hình buổi thuyết trình – Hãy xem lại buổi thuyết trình cùng một
người có thể cho bạn những lời khuyên hữu ích
• Yêu cầu nhân viên bán hàng xuất sắc nhất mà bạn biết gọi điện cho bạn – Sau mỗi cuộc gọi, hãy ghi lại ý kiến đánh giá của bạn.
• Mỗi tuần gọi cho sếp một lần – Bạn sẽ nhận được nhiều phản hồi
hơn và điều này sẽ có ích đấy
• Tránh những cuộc nói chuyện vớ vẩn với những người vớ vẩn càng xa càng tốt – Tìm đến những người sẽ động viên, chứ không
chỉ trích bạn
Khi một cầu thủ bóng chày giảm sút phong độ thì anh ta sẽ làm điều
gì đó để “thay đổi vận may của mình” từ những điều thuộc phạm trù
mê tín (mang theo chân thỏ, không cạo râu, mặc cùng một chiếc quần lót) cho tới việc thay đổi thế đứng trong khi chơi đến việc xem video và tập luyện thêm Nhưng giải pháp duy nhất có hiệu quả đó là phải tập luyện nhiều hơn – để lấy phong độ Đó là điều cơ bản
Trang 8Cũng giống bạn, họ có khả năng chuyên môn Nguyên nhân chỉ là vì mọi chuyện tạm thời không suôn sẻ Do đó, cũng giống bạn, họ phải
tìm hiểu lại những điều cơ bản để lấy lại phong độ của mình
Một vài chú ý khác về tình trạng ế ẩm: Cách tốt nhất để thoát khỏi
rắc rối là kiểm soát tình hình Khi bạn chấp nhận thực tế rằng mình
có thể thay đổi điều đó, hãy bắt tay vào làm Hãy tự tin – bạn sẽ là người xuất sắc nhất, nếu bạn nghĩ như vậy Hãy tin tưởng vào bạn – người quan trọng nhất thế giới này
Bạn đang trong tình trạng ế ẩm?
Hãy tìm cảm hứng và phấn khích lên!
TƯ VẤN MIỄN PHÍ: Bạn nên thuộc lòng bài thơ nổi tiếng (nhu7g không rõ tác giả) “Đừng bỏ cuộc” Một chút cảm hứng sẽ vực bạn dậy Hãy truy cââp vào trang web www.gitomer.com, đăng ký nếu bạn chưa phải thành viên và nhââp từ dòng chữ DON’T QUIT vào ô RedBit
BÍ QUYẾT
Ngày tồi tệ hay thái độ tiêu cực? Người ta thường đổ lỗi cho
thái độ của mình trong ngày Thật nực cười khi nói “Một ngày tồi tệ” Điều bạn đang thực sự cho thấy là: Tôi vừa để ai đó làm ảnh hưởng đến thái độ của mình, tôi vừa để ngoại cảnh tác động đến thái độ của mình Đó không phải điểm vô lý, mà đó là dấu hiệu của tinh thần xuống dốc Nếu bạn tự than mình có một ngày tồi tệ thì tôi dám chắc đó sẽ đúng là một ngày tồi tệ Ngược lại, nếu bạn tự nhủ đó là một ngày tuyệt vời thì bạn chắc chắn đó sẽ
là một ngày như vậy Một ngày sẽ không bao giờ tồi tệ nếu, bạn không gọi đó là ngày tồi tệ
Triết lý sống quyết định thái độ sống.“Thái độ quyết định hành
động Hành động quyết định kết quả Kết quả quyết định lối sống” Đó là phương châm sống của Jim Rohn, một doanh nhân người Mỹ Nếu bạn không thích lối sống của mình, hãy nhìn vào
Trang 9hãy nhìn vào hành động Nếu bạn không thích những hành động
đó, hãy nhìn vào thái độ sống của mình
Hầu hết nhân viên bán hàng đều mắc phải sai
lầm cố hữu là bắt đầu mọi việc từ vị trí lưng
chừng Họ bắt đầu bằng “hành động”.
Nếu bạn không thích thái độ sống của mình, hãy nhìn vào triết lý sống của bạn Nếu bạn không có triết lý sống và sở hữu một thái
độ sống tiêu cực, bạn sẽ hành động thế nào? Và nếu ngay bây giờ tôi hỏi bạn triết lý sống của bạn là gì có lẽ ban sẽ phản ứng rằng: “Vớ vẩn! Nếu bạn muốn xem mẫu công việc bán hàng và triết lý sống của tôi, hãy truy cập vào trang web www.gitomer.com và nhập dòng chữ PHILOSOPHY vào ô RedBit
Hình thành thái độ ĐỒNG THUẬN Có chút khác biệt giữa thái
độ sống tích cực và thái độ sống đồng thuận Cả hai đều TỐT nhưng sống “đồng thuận” tốt hơn vì nó có nghĩa là mọi việc sẽ đều “thuận buồm xuôi gió” Thái độ sống đồng thuận sẽ giúp bạn
có phản ứng tích cực và có tính tuyên ngôn hơn Chỉ bằng một
từ, nó cho mọi người thấy mong đợi của họ sẽ thành hiện thực
và câu trả lời của bạn cho bất cứ điều gì đều sẽ là “đồng ý” hay theo cách tích cực Mọi người đều muốn nghe từ “đồng ý” và nếu bạn nghĩ bạn là một người “đồng thuận” thì bạn không chỉ
có suy nghĩ tích cực mà còn có mong muốn tích cực
Tôn vinh nỗ lực chứ không phải chiến thắng Các nhân viên
bán hàng và lãnh đạo của họ chỉ tôn vinh việc bán hàng Mặc dù bán hàng rất quan trọng nhưng quá trình đi đến một cuộc bán hàng cũng quan trọng không kém Đạo đức nghề nghiệp sẽ giúp bạn bán được nhiều hàng hơn bất kỳ vũ khí nào Nếu có ai đó nói: “Ồ, đó là Mary, cô ấy làm việc rất chăm chỉ”, tôi sẽ coi đó là một lời tán dương tuyệt vời nhất
Trang 10 Bạn biết nên làm gì, chỉ có điều bạn không làm thôi Nhân
viên bán hàng là những người rất thông minh Tôi từng gặp gỡ rất nhiều nhân viên bán hàng và họ đều có chung một điểm là hầu như họ biết mọi thứ, vấn đề chỉ là họ không làm mà thôi Có một sự khác biệt rất lớn giữa biết và làm và hầu hết nhân viên bán hàng đều không biết tận dụng sự uyên bác của mình Khi bạn cầm trên tay cuốn sách này, đừng nói: “Tôi biết rồi”, mà hãy
tự hỏi: “Tôi làm tốt đến mức nào?” Đó là câu hỏi sẽ dẫn đến việc nghiên cứu sâu hơn
Quản lý thời gian – bây giờ điều gì là quan trọng?Những bài
học về cách quản lý thời gian thật phí thời gian Bạn biết phải làm gì, thậm chí bạn còn biết khi nào nên làm Điều bạn cần là một bài học về sự do dự, sự tự tin, nỗi sợ hãi bị sa thải hoặc bài học về sự chuẩn bị Những bài học này sẽ giúp bạn thực hiện những việc bạn cho rằng không có thời gian để thực hiện “Tôi không có thời gian làm việc đó” chỉ là một cách né tránh thực tế
mà thôi
Hãy ích kỉ Chỉ làm vì bản thân Ích kỉ sẽ giúp bạn chiến thắng.
Để trở thành người XUẤT SẮC NHẤT với người khác, đầu tiên bạn phải là người XUẤT SẮC NHẤT với chính
mình.
Nếu bạn muốn trở thành nhân viên bán hàng xuất sắc nhất, trước tiên bạn phải là người xuất sắc nhất Nếu bạn muốn trở thành một người cha hay mẹ mẫu mực nhất, đầu tiên bạn phải là một người mẫu mực nhất có thể với chính bản thân mình Khi bạn nhận được điều tốt nhất cho bản thân thì khi đó và chỉ khi đó bạn mới trở thành người xuất sắc nhất với người khác Tôi biết bạn day dứt khi hành động ích kỉ nhưng nếu suy nghĩ
kỹ hơn, bạn sẽ nhận ra những nhược điểm của bạn đều là do bạn đã không thể hiện mình là người giỏi nhất