Trong môi trường cạnh tranh quyết liệt đó với quy mô và khả năng tài chính có hạn cửa hàng không thể đáp ứng được hết các nhu cầu của thị trường, vì vậy cửa hàng nông sản thực phẩm Hà Đô
Trang 1- Sau khi nghiên cứu Marketing đã có các số liệu thống kê được ta tiến hành phân tích, đánh giá để có được cái nhìn chính xác nhất trước khi tung sản phẩm ra bán
2.2 Thiết bị lao động
Với diện tích 1000m2 có vị trí thuận lợi nằm gần chợ Hà Đông là chợ lớn nhất tỉnh tập trung nhiều hàng hoá và các cửa hàng kinh doanh có thị trường rộng lớn Diện tích kinh doanh của cửa hàng được chia ra làm 24 quầy các quầy kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau không trùng lặp Cửa hàng được trang bị đầy đủ các thiết bị đồng bộ: kệ, giá trưng bày, tủ lạnh bảo quản, quạt thông gió, gương soi, đèn chiếu sáng, máy vi tính… tuy nhiên một số chúng đã cũ kỹ, chưa được đầu tư đúng mức Hiện tại cửa hàng đang mạnh dạn
mở rộng đầu tư những ứng dụng về thành tựu khoa học công nghệ thông tin và quá trình quản lý kinh doanh như thành lập cửa hàng điện tử trên mạng theo mô hình một vài cửa hàng ở TP Hồ Chí Minh Nhưng trước hết là khâu thanh toán với khách qua máy vi tính, tương lai bằng máy tự động, đồng thời cửa hàng hoàn thiện hệ thống quản lý lưu trữ chứng từ sổ sách bằng phần mềm vi tính hoá Thực hiện phương pháp bán lẻ tự chọn, qua điện thoại, qua mạng, thực hiện các dịch vụ sau bán đảm bảo nhanh chóng đơn giản và hiệu quả
3 Phân tích về các nội dung nắm nhu cầu STP và các phối thức
3.1 Thực trạng việc triển khai công nghệ STP của cửa hàng
Trong nền kinh tế nhiều thành phần hiện nay, có nhiều thành phần phát triển mạnh mẽ cả
về quy mô và tốc độ, cùng với sự phát triển đó là một sự cạnh tranh rất lớn giữa các Công
ty kinh doanh cùng kinh doanh nhóm hàng và ngành hàng để phục vụ người tiêu dùng Trong môi trường cạnh tranh quyết liệt đó với quy mô và khả năng tài chính có hạn cửa hàng không thể đáp ứng được hết các nhu cầu của thị trường, vì vậy cửa hàng nông sản thực phẩm Hà Đông đã tiến hành phân đoạn thị trường và xác định đoạn thị trường mục
Trang 2tiêu của mình để có thể thực hiện các nỗ lực Marketing sao cho có hiệu quả tốt nhất Cửa hàng nằm trên trục đường Bà Triệu gần chợ Hà Đông có vị trí rất thuận tiện để thu hút khách hàng tới mua Các khách hàng chính cửa hàng phục vụ là cán bộ và nhân dân thị
xã Hà Đông, ngoài ra cửa hàng còn tập trung vào khách hàng là người tiêu dùng trong tỉnh Hà Tây và các khách vãng lai
Với việc áp dụng Marketing đại trà như hiện nay rõ ràng cửa hàng không thể nào phục
vụ tốt được hết các nhu cầu của khách hàng ở các tầng lớp khác nhau có nhu cầu khác nhau Đối với các khách hàng có thu nhập trung bình khá các mặt hàng của cửa hàng đã đáp ứng được nhu cầu của khách xong bên cạnh đó còn có các khách hàng có thu nhập cao, các khách vãng lai đòi hỏi cửa hàng phải có những hàng hoá có chất lượng cao, mẫu
mã bao bì đẹp, có thương hiệu nổi tiếng trên thị trường thì phần nào cửa hàng chưa đáp ứng hết được các mặt hàng, các nguồn hàng mà khách hàng đòi hỏi Do vậy cửa hàng nên tập trung vào tập khách hàng tiềm năng và trọng điểm của cửa hàng nên chọn một đoạn thị trường, một số nhóm hàng để kinh doanh cho thật tốt sau đó dần mở rộng thị trường tránh tình trạng áp dụng Marketing đại trà như hiện nay vừa không hiệu quả lại tốn kém
về chi phí
3.2 Công nghệ triển khai nỗ lực Marketing hỗn hợp:
Trước thực trạng áp dụng Marketing đại trà như hiện nay, cửa hàng thật sự đã có những
nỗ lực Marketing của mình đến đâu? câu hỏi này thực sự vẫn chưa có lời giải đáp Tại sao vậy?
- Thứ nhất: cửa hàng chưa hiểu được “cầu thị trường và tổng cầu thị trường”
- Thứ hai: cửa hàng chưa nhận biết “tiềm năng thị trường và dự báo thị trường”
Như vậy, làm cách nào để cửa hàng có thể tạo ra những nỗ lực Marketing? Từ đó, có thể khai thác tốt tiềm năng cầu thị trường, đặc biệt trong xu thế nền kinh tế Việt Nam ngày
Trang 3càng có tốc độ tăng trưởng cao và tiến tới ra nhập WTO Dưới góc độ Marketing thương mại, chi phí (nỗ lực) Marketing cần thực hiện của cửa hàng cụ thể gồm những nỗ lực sau: + Nỗ lực về mặt hàng kinh doanh, cửa hàng kinh doanh nhiều mặt hàng có chủng loại khác nhau nhưng cửa hàng luôn tập trung vào các loại hàng có chất lượng, thương hiệu
đã được khẳng định những hàng có nhãn hiệu và bao gói tốt, đẹp về mầu sắc và phong phú về chủng loại để có thể đáp ứng cho các tập khách hàng khác nhau như các mặt hàng nông sản của Công ty, hàng điện tử như hàng điện tử của các hãng nổi tiếng SONY, TOSHIBA, LG, SAMSUNG, hàng mỹ phẩm của Univer, Kao, Xmen, bánh kẹo Hải Châu, Kinh Đô, Hữu Nghị, quần áo may 10, May Thăng Long, giầy dép Bitits, Thượng Đình, Thuỵ Khuê, thiết bị văn phòng của Công ty Xuân Hoà, đồ gỗ nội thất Đài Loan Tránh tình trạng cửa hàng nhập phải hàng giả, hàng dởm, hàng kém chất lượng sẽ làm mất uy tín với khách, và họ chỉ bị mua phải lần đầu và khó quay lại cửa hàng mua lần sau Để tránh tình trạng trên, khách đến cửa hàng thực sự yên tâm về hàng hoá của cửa hàng thì hàng phải có chất lượng bảo đảm
+ Nỗ lực Marketing giá bán lẻ và thực hành giá ở cửa hàng giá cả phải hợp lý, phải chăng không quá cao làm sao để khách hàng có thể chấp nhận được mà cửa hàng vẫn có lãi + Nỗ lực Marketing phân phối các phối thức bán hàng mỗi khâu cửa hàng đã làm tốt từ tiếp khách tìm hiểu nhu cầu đến giới thiệu và thử hàng, cân đong đo đếm hàng cho khách, bao gói hàng, trao hàng và thanh toán cho khách các nhân viên của cửa hàng luôn luôn phục vụ hết mình với một tinh thần "khách hàng là Thượng Đế"
+ Nỗ lực Marketing xúc tiến thương mại bán lẻ ở cửa hàng thường xuyên quảng cáo trên truyền hình, trên các bảng biển của cửa hàng, thường xuyên có các chương trình khuyến mại, chào hàng trực tiếp nhân các dịp ngày lễ và ngày tết trong năm
Trang 4+ Phát triển bản sắc văn hoá của cửa hàng xây dựng cho cửa hàng một bản sắc văn hoá riêng để cửa hàng luôn xứng đáng là một trung tâm thương mại văn minh, cán bộ công nhân viên của cửa hàng lịch sự trong giao tiếp
4 Phân tích công nghệ bán lẻ tại cửa hàng
Tuỳ theo từng mặt hàng mà có những quy trình công nghệ, những khâu khác nhau Tuy nhiên, về mặt tổng quát nó gồm 8 khâu sau:
Biểu hình 11: Quá trình kỹ thuật các khâu bán hàng
Quá trình công nghệ bán hàng ở cửa hàng vẫn áp dụng công nghệ bán truyền thống bước đầu tiếp khách và tìm hiểu nhu cầu khách Qua quan sát thấy rằng nhân viên của cửa hàng đã chú ý tới nhu cầu của khách vào mua loại hàng nào để phục vụ, các nhân viên đã chào đón tiếp niềm nở với nụ cười luôn nở trên môi Song bên cạnh đó vẫn còn một số nhân viên còn thờ ơ chưa thật sự tập trung vào các công tác bán hàng Khi các mậu dịch viên nhận biết được nhu cầu của khách về một loại hàng nào đó thì họ giới thiệu hàng cho khách về công dụng, chức năng, hiệu quả hàng đem lại và sẵn sàng thử hàng và hướng dẫn khách hàng sử dụng đối với các hàng hoá là đồ dùng Ngoài ra khi khách mua hàng đối với các mặt hàng đơn vị tính là số lượng hay trọng lượng thì tuỳ mặt hàng tính như nước mắm tính theo lít, rượu theo chai Về bao gói hàng hoá chưa thật phù hợp, mẫu mã, kiểu dáng chưa đẹp, phần nào chưa đáp ứng được thị hiếu người tiêu dùng khó tính, ngoài ra chất lượng hàng tốt còn cần có mẫu mã và bao bì đóng gói đẹp như các mặt hàng bánh trung thu, mứt tết, các mặt hàng bán theo mùa bao gói chưa đẹp về mầu sắc lẫn kiểu dáng, chất lượng giấy bao gói so với các hãng lớn như Kinh Đô, Hải Châu, Hữu nghị nên bị cạnh tranh hết sức gay gắt và rất khó mở rộng thị trường và thay đổi tư duy người tiêu dùng Về trao hàng hoá cho khách đối với một số mặt hàng chưa được tốt ví
dụ như các mặt hàng thiết bị văn phòng, hàng điện tử khi khách hàng mua và có nhu cầu
Trang 5cửa hàng cho nhân viên giao hàng về nhà cho khách lắp đặt nhưng cửa hàng vẫn chưa có dịch vụ vận chuyển lắp đặt tại nhà Đó là một điều bất lợi trong cạnh tranh trên thị trường bán lẻ hiện nay Về thanh toán cửa hàng vẫn thanh toán bằng tiền mặt đối với một cửa hàng hiện đại trong thời đại của công nghệ khoa học kỹ thuật cửa hàng nên dần chuyển đổi có thể kết hợp thanh toán tiền mặt, hoặc chuyển khoản, bằng các thẻ tín dụng
để phục vụ các nhu cầu thanh toán khác nhau của khách Cuối cùng kết thúc một cuộc mua bán là gây ấn tượng sau bán, nhân viên của cửa hàng đã làm tốt bằng cách: chào tạm biệt, mời khách lần sau tiếp tục đến mua hàng tại cửa hàng bằng một nụ cười tạm biệt Song bên cạnh đó một số nhân viên vẫn thường xuyên giao hàng bằng một tay cho khách, điều này cần phải có sự thường xuyên nhắc nhở của cán bộ lãnh đạo cửa hàng và cửa hàng cũng thường xuyên liên hệ mở các lớp đào tạo bồi dưỡng và nâng cao trình độ bán hàng theo tháng, quý, năm
III/ Đánh giá chung tình hình (thực trạng) ở cửa hàng
1 Ưu điểm:
Có thể nói rằng kể từ khi được thành lập cho tới nay, cửa hàng thực phẩm Hà Đông là cửa hàng duy nhất trực thuộc Công ty cổ phần nông sản thực phẩm tỉnh Hà Tây nên luôn nhận được sự quan tâm ưu ái của Công ty Trong suốt thời gian tồn tại và phát triển cho tới nay, cửa hàng và Công ty luôn sát cánh bên nhau, hoàn thành mọi nghĩa vụ được giao như: nộp ngân sách nhà nước, tăng thu nhập cho người lao động, trả lãi cho cổ đông hàng năm Cửa hàng có một đội ngũ nhân viên lao động, nhiệt tình, sáng tạo, dám nghĩ và dám làm, đoàn kết Trong đó có nhiều cán bộ công nhân viên có kinh nghiệm lâu năm, là những trụ cột vững chắc trong việc triển khai những hoạt động kinh doanh của cửa hàng Đồng thời ban lãnh đạo cửa hàng cũng thường xuyên tự kiểm tra đôn đốc và đưa ra những định hướng chiến lược đúng đắn cho cửa hàng
Trang 6Ngoài ra sự chuyển đổi từ hình thức bán lẻ cổ điển sang hình thức bán hiện đại tự phục
vụ đã tạo ra nét mới cho cửa hàng do vậy mà lượng hàng bán ra qua các năm tăng liên tục
và đáp ứng đủ loại khách hàng có thu nhập từ thấp tới cao
2 Nhược điểm:
Không nằm ngoài quy luật của một đơn vị trực thuộc nhà nước, bộ máy quản lý còn cồng kềnh và phức tạp, tạo ra “sức ỳ” cho cửa hàng Điều này gây cản trở không nhỏ trong việc phát huy nội lực và tận dụng thời cơ thị trường của cửa hàng Nói cách khác sự tồn tại tư duy thời bao cấp đã hạn chế sự thích ứng của cửa hàng trong nền kinh tế thị trường
- Về nhân sự một số cán bộ chủ chốt đã đến tuổi nghỉ hưu, làm mất đi một lực lượng quan trọng có kinh nghiệm Ngoài ra số mậu dịch viên mới chủ yếu là nữ, chưa có kinh nghiệm, chưa được đào tạo và hiểu sâu về kỹ thuật hàng hoá nhất là hàng có hàm lượng
kỹ thuật cao như máy tính, điện thoại, thiết bị gia đình…
- Cơ sở vật chất của cửa hàng với tổng diện tích 1000m2, được xây dựng vào những năm
90 và đã qua sửa chữa nhưng cũng còn hạn chế chưa đáp ứng được công nghệ bán lẻ hiện đại cần được tu sửa lại để phù hợp với những thay đổi của xã hội
- Về công nghệ bán hiện nay cửa hàng vẫn chưa áp dựng hệ thống mã vạch và các dụng
cụ bán dán mã chuyên dụng, mã hiện đại Các báo giá chủ yếu được làm bằng các dụng
cụ thô sơ do các mậu dịch viên trực tiếp đảm nhận Do đó hiện tượng trùng lặp, sai sót trong báo giá vẫn thường xuyên xảy ra, gây cản trở cho khách khi xem giá Về công tác Marketing chưa được quan tâm đúng mức nên việc nghiên cứu nhu cầu thị trường còn chủ quan, chưa bám sát sâu rộng mà chủ yếu chỉ dựa trên kinh nghiệm, nên thiếu tính khoa học thực tế Việc áp dụng giá còn cứng nhắc chỉ chủ yếu quan tâm tới lợi nhuận mà chưa đề cao đến yếu tố tâm lý khách hàng, do đó sức cạnh tranh yếu
Trang 7- Về vốn mặc dù Công ty đã cổ phần hoá từ năm 2003 để thu hút thêm vốn đầu tư vào công nghệ phát triển cửa hàng xong vẫn còn yếu và chưa đều đặn Công ty vẫn phải thường xuyên vay vốn các ngân hàng Chính vấn đề này đã cản trở trong việc thực thi kế hoạch và bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh
3 Nguyên nhân:
3.1 Chủ quan:
Rõ ràng, nguồn vốn của cửa hàng vẫn còn yếu là từ Công ty rót xuống còn hạn chế do vốn có hạn và phần vẫn bị phụ thuộc vào nhà nước mặc dù đã cổ phần (vì vốn nhà nước vẫn chiếm trên 50%) Việc tuyển mộ nhân viên chưa chặt chẽ cũng khiến cho đội ngũ này thiếu sáng tạo, năng động, chưa hiểu sâu rõ sản phẩm Đồng thời một số cán bộ có tuổi nên khó thay đổi tư duy làm việc Bên cạnh đó cửa hàng chưa thực sự có chính sách đãi ngộ nhân viên hậu hĩnh khích lệ lòng hăng say nhiệt tình sáng tạo trong công việc của họ 3.2 Khách quan:
Hiệu lực của tổ chức hoạt động Marketing còn yếu trên các mặt cơ bản:
- Hoạt động kinh doanh chịu ảnh hưởng cơ chế bao cấp
- Lý thuyết thực hành Marketing trong kinh doanh và thương mại còn mới mẻ, khó đưa vào thực tế để áp dụng
- Các lĩnh vực về vốn tài chính bị bó hẹp, hạn chế trong việc phát hiện các cơ hội
- Sự thay đổi các chính sách pháp luật của nhà nước về luật thương mại, luật đầu tư… cũng tạo ra những rào cản vô hình khác
- Ngoài ra còn do thói quen của người tiêu dùng của thị xã vẫn quen ở chợ chưa vào các cửa hàng bách hoá lớn hay siêu thị
Chương 3: Một số đề xuất hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ cho cửa hàng thực phẩm Hà Đông
Trang 8I/ Những nhiệm vụ đổi mới của doanh nghiệp thương mại bán lẻ và hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ ở cửa hàng
1 Dự báo khái quát thị trường bán lẻ Hà Tây từ nay đến năm 2020
1.1 Dự báo nhu cầu tiêu thụ ở Hà Tây
Hà Tây là một tỉnh cửa ngõ thủ đô có tiềm năng kinh tế và địa hình đa dạng nhiều danh lam thắng cảnh hàng năm thu hút hàng triệu khách du lịch Mặt khác hiện nay tỉnh đang thực hiện chính sách mở cửa thu hút vốn và công nghệ vào đầu tư và đã quy hoạch thành các khu công nghiệp, khu kinh tế trọng tâm Hà Tây là nơi hứa hẹn tập trung nhiều Công
ty nhà máy, xí nghiệp, các khu đô thị, nhất là trong thời gian tới dần dần các nhà máy xí nghiệp sản xuất ở Hà Nội sẽ phải di rời để bảo đảm mỹ quan đô thị và tránh ồn cho thành phố Hơn nữa trong tương lai 1-2 năm tới thị xã Hà Đông sẽ chuyển lên thành phố (khu
đô thị loại 3) sẽ có tiềm năng rất lớn để thúc đẩy công nghiệp hoá - hiện đại hoá của tỉnh Trong 5 năm liên tiếp gần đây mức tăng trưởng kinh tế của tỉnh đều đạt trên 8%/năm bộ mặt xã hội được thay da đổi thịt từng ngày từng giờ đời sống dân cư được nâng lên một bước Với một tỉnh gần 3 triệu dân đang trên đà phát triển thì quả là một thị trường tiêu dùng hấp dẫn để các doanh nghiệp khai thác Dưới sự chỉ đạo đúng đắn của Đảng và Nhà nước với các định hướng, chính sách phát triển kinh tế - văn hoá xã hội tin rằng trong tương lai Hà Tây sẽ còn tiến xa hơn nữa xứng tầm với vị thế của một tỉnh là cửa ngõ của thủ đô trung tâm kinh tế - văn hoá chính trị của cả nước
1.2 Một số dự báo và triển vọng thị trường bán lẻ ở Hà Tây trong xu thế hội nhập kinh
tế
Trang 9Thị trường bán lẻ Hà Tây nói chung là rất phong phú, đa dạng, đầy đủ màu sắc cả hàng hoá và các loại hình kinh doanh bán lẻ tiến bộ như: tự chọn, tự phục vụ, bán lẻ thông qua điện thoại… đã tạo điều kiện đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng ngày càng cao hơn
Theo mục tiêu phát triển thương mại của tỉnh đến năm 2020 thương mại được coi là đòn bảy thúc đẩy sản xuất, góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế, phân công lao động xã hội theo hướng công nghiệp hoá - hiện đại hoá phát triển thị trường Hà Tây gắn liền với cả nước Phấn đấu xây dựng nền thương mại Hà Tây phát triển lành mạnh, dần trở thành một trong những trung tâm thương mại văn minh - hiện đại của cả nước Trong tương lai, Việt Nam gia nhập vào WTO sẽ giúp cho thương mại Việt Nam có những bước chuyển biến tích cực Đặc biệt theo các chuyên gia kinh tế dự báo tốc độ tăng trưởng GDP bình quân hàng năm ở Hà Tây từ nay cho đến năm 2010 sẽ liên tục đạt trên 10%/năm Trong
đó dự báo tổng mức lưu chuyển hàng hoá bán Hà Tây trong 15 năm tới sẽ như sau:
Bảng 3: Dự báo tổng mức lưu chuyển hàng bán ở thị trường Hà Tây
ĐVT: tỷ đồng Việt Nam
Thành phần kinh tế 2005 2010 2020
Kinh tế nhà nước 4.028,1 7.247,2 5.528,2
Kinh tế tập thể 281,7 656,3 3.114,4
Kinh tế tư nhân hỗn hợp 11.054,6 25.399,5 88.359,1
Doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài 1.017,8 2.311,1 10.189,3
Tổng mức lưu chuyển hàng hoá bán 16.382,2 35.614,1 107.191
Trong đó, tập trung vào các mặt hàng chủ yếu như: lương thực, thực phẩm, hàng may mặc… cụ thể được minh hoạ qua bảng sau:
Bảng 4: Dự báo nhu cầu tiêu dùng một số mặt hàng chính ở Hà Tây
Mặt hàng ĐVT Năm 2005 Năm 2010 Năm 2020
Trang 10Lương thực (gạo) Tấn 450.000 520.000 615.000
Sữa Hộp 200.050 260.000 310.000
Dầu ăn Lít 1.808.500 2.300.000 3.270.000
Nước mắm Lít 1.940.000 2.500.000 3.500.000
Quần áo Chiếc 18.400.000 19.300.000 21.600.000
2 Nhiệm vụ - định hướng về chiến lược kinh doanh của cửa hàng trong tương lai
2.1 Nhiệm vụ trong những năm tiếp theo
Là một cửa hàng trực thuộc duy nhất của Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây, với mục tiêu phấn đấu trở thành một đơn vị kinh doanh chủ chốt, cửa hàng luôn đặt nhiệm vụ “chăm lo khách hàng, coi khách hàng là thượng đế” lên hàng đầu
Đã trải qua 13 năm hoạt động kinh doanh dưới các phương thức bán khác nhau từ bán lẻ
cổ điển dần chuyển sang bán lẻ hiện đại Tuy nhiên, so với một siêu thị hiện đại thì thật
sự cửa hàng còn nhiều việc cần phải làm nữa để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và phù hợp với sự phát triển kinh tế xã hội cả nước Do vậy trong thời gian tới cửa hàng sẽ
cố gắng duy trì và củng cố hơn nữa hình ảnh của mình để thu hút nhiều khách hơn
2.2 Định hướng chiến lược kinh doanh
Để hoà nhập chung cùng sự phát triển kinh tế của đất nước, cũng như Hà Tây nói riêng, căn cứ vào điều kiện thực tế của mình, ban lãnh đạo cửa hàng đưa ra kế hoạch phát triển đồng bộ như sau:
- Về tài chính: phát huy tối đa nguồn vốn hiện có và tiếp tục đề nghị với lãnh đạo Công ty cho phát hành thêm cổ phần để tạo thêm vốn để đầu tư kinh doanh tận dụng mọi cơ hội
- Về tổ chức: tiếp tục củng cố, nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ lãnh đạo và nhân viên, thường xuyên được chọn lọc, phân bổ đúng người, đúng việc, đúng sở trường Sẽ
