báo cáo thực tập: Phân tích thực trạng tình hình bán sản phẩm xăng dầu ở công ty Sông Thu

Phần 2. Phân tích thực trạng tình hình bán sản phẩm xăng dầu ở công ty Sông Thu1. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty 1.1.Lịch sử hình thành và phát triển công ty1.2. Chức năng nhiệm vụ của công ty1.2.1. Chức năng 1.2.1.1.Về quốc phòng1.2.1.2. Về kinh tế1.2.2Nhiệm vụ1.3. Đặc điểm cơ cấu tổ chức quản lý của công ty1.3.1. Cơ cấu sản xuất của công ty 1.3.2Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty1.4. Tình hình sử dụng các nguồn lực tại công ty Sông Thu 1.4.1. Tình hình sử dụng máy móc thiết bị 1.4.2.Tình hình về tài chính 1.4.3.Tình hình sử dụng lao động 2. Phân tích môi trường kinh doanh tại công ty Sông Thu 2.1. Môi trường vĩ mô 2.1.1. Môi trường kinh tế 2.1.2. Môi trường khoa học và công nghệ2.1.3. Môi trường tự nhiên2.1.4. Môi trường chính trị, xã hội pháp luật2.2. Môi trường công ty2.2.1. Khách hàng2.2.2. Nhà cung cấp 2.2.3. Các đối thủ cạnh tranh 3. Phân tích đánh giá tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Sông Thu 3.1. Tình hình hoạt động sản xuất tại công ty3.1.1. Hoạt động sản xuất chính3.1.2. Hoạt động sản xuất phụ3.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty3.2.1. Tình hình tiêu thụ3.2.2. Những vấn đề còn tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty3.3. Kết quả kinh doanh của công ty3.3.1. Kết quả kinh doanh của công ty3.3.2. Những thuận lợi và khó khăn trong quá trình kinh doanh3.3.2.1. Thuận lợi 3.3.2.2.Khó khăn4. Thực trạng tổ chức hoạt động bán hàng tại Công ty5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán sản phẩm xăng dầu .5.1 Đặc điểm của nhóm sản phẩm xăng dầu5.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán sản phẩm xăng dầu5.2.1 Các nhân tố thuộc về môi trường sản xuất kinh doanh 5.2.2 Chất lượng sản phẩm5.2.3 Giá cả của nhóm sản phẩm6. Đánh giá hoạt động bán sản phẩm xăng dầu của Công ty Sông Thu 6.1 Ưu điểm6.2 Nhược điểm

MỤC LỤC



LỜI MỞ ĐẦU

Phần 1: Cơ sở lí luận về hoạt động bán sản phẩm của công ty trong cơ chế thị trường

1 Khái niệm, vai trò của bán hàng trong nền kinh tế thị trường

1.1 Khái niệm

1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

2 Nội dung của hoạt động bán hàng

2.1 Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường

2.1.1 Nghiên cứu khái quát thị trường

2.1.2 Nghiên cứu chi tiết thị trường

2.1.3 Các phương pháp nghiên cứu thị trường

2.2 Chiến lược bán hàng của doanh nghiệp

2.3 Xác định các kênh bán và hình thức bán

2.3.1 Xác định các kênh bán

2.3.2 Xác định phương thức và hình thức bán

2.4 Phân phối hàng hóa vào các kênh bán và xác định các chính sách, biện pháp bán hàng

2.5 Thực hiện xúc tiến bán hàng

2.6 Tổ chức hoạt động bán hàng

2.7 Thực hiện tốt các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng 2.8 Đánh giá, phân tích tình hình bán hàng………

3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động của bán hàng của các doanh nghiệp thương mại

3.1 Môi trường vĩ mô

3.1.1 Môi trường kinh tế

3.1.2 Môi trường chính trị - pháp luật

3.1.4 Môi trường khoa học công nghệ

3.1.5 Môi trường tự nhiên

3.2 Môi trường vi mô

3.2.1 Mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp

3.2.2 Khách hàng với nhu cầu của họ

3.2.3 Nhà cung cấp

3.2.4 Đối thủ cạnh tranh

Phần 2 Phân tích thực trạng tình hình bán sản phẩm xăng dầu ở công ty Sông Thu

1 Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty

1.1.Lịch sử hình thành và phát triển công ty

1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty

1.2.1 Chức năng

1.2.1.1.Về quốc phòng

1.2.1.2 Về kinh tế

1.2.2 Nhiệm vụ

1.3 Đặc điểm cơ cấu tổ chức quản lý của công ty

1.3.1 Cơ cấu sản xuất của công ty

1.3.2 Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty

1.4 Tình hình sử dụng các nguồn lực tại công ty Sông Thu

1.4.1 Tình hình sử dụng máy móc thiết bị

1.4.2.Tình hình về tài chính

1.4.3.Tình hình sử dụng lao động

2 Phân tích môi trường kinh doanh tại công ty Sông Thu

2.1 Môi trường vĩ mô

2.1.1 Môi trường kinh tế

2.1.2 Môi trường khoa học và công nghệ

2.1.3 Môi trường tự nhiên

2.1.4 Môi trường chính trị, xã hội pháp luật

2.2 Môi trường công ty

2.2.1 Khách hàng

2.2.2 Nhà cung cấp

2.2.3 Các đối thủ cạnh tranh

3 Phân tích đánh giá tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Sông Thu

3.1 Tình hình hoạt động sản xuất tại công ty

3.1.1 Hoạt động sản xuất chính

3.1.2 Hoạt động sản xuất phụ

3.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty

3.2.1 Tình hình tiêu thụ

3.2.2 Những vấn đề còn tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty

3.3 Kết quả kinh doanh của công ty

3.3.1 Kết quả kinh doanh của công ty

3.3.2 Những thuận lợi và khó khăn trong quá trình kinh doanh

3.3.2.1 Thuận lợi

3.3.2.2.Khó khăn

4 Thực trạng tổ chức hoạt động bán hàng tại Công ty

5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán sản phẩm xăng dầu

5.1 Đặc điểm của nhóm sản phẩm xăng dầu

5.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán sản phẩm xăng dầu

5.2.1 Các nhân tố thuộc về môi trường sản xuất kinh doanh

5.2.2 Chất lượng sản phẩm

5.2.3 Giá cả của nhóm sản phẩm

6 Đánh giá hoạt động bán sản phẩm xăng dầu của Công ty Sông Thu

6.1 Ưu điểm

6.2 Nhược điểm

Phần 3 Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán sản phẩm xăng

1 Căn cứ để đưa ra giải pháp

1.1 Phương hướng kế hoạch sản xuất của Công ty

1.2 Phân tích các đối thủ cạnh tranh

1.3 Những khả năng của Công ty

1.4 Phân tích nhu cầu thị trường

2 Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán sản phẩm xăng dầu tại công ty Sông Thu

2.1 Hoàn thiện hệ thống thu thập và xử lý thông tin

2.2 Biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm

2.3 Chính sách giá của Công ty

2.4 Hoàn thiện các hoạt động hỗ trợ cho hoạt động bán sản phẩm của công ty

KẾT LUẬN

Tài liệu tham khảo

LỜI MỞ ĐẦU -♥·······♥ -

Sam Walton- người sáng lập siêu thị Wal-mart với câu nói nổi tiếng: “Trongcông ty chỉ có một ông chủ duy nhất đó là khách hàng Khách hàng có thể đuổiviệc bất cứ ai, từ Giám đốc cho đến nhân viên, đơn giản chỉ bằng một hành độngmua hàng ở công ty khác” đã nhấn mạnh vai trò vô quan trọng của hoạt động bánhàng đối với nền kinh tế và đối với doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trườngngày nay, cạnh tranh là yếu tố không thể tránh khỏi và diễn ra ngày càng khóc liệt.Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được trước hết phải bán được hàng.Hơn nữa, quá trình hội nhập kinh tế quốc tế và xu hướng toàn cầu hóa diễn ramạnh mẽ và sâu sắc, đòi hỏi các doanh ngiệp phải tự biến mình thành một bộ phậntrong chuỗi dây chuyền kinh tế thế giới Để làm được điều đó các doanh nghiệpthương mại không thể cứ mua vào bán ra một cách đơn thuần mà phải lựa chọnnhững giải pháp, kĩ thuật xúc tiến bán hàng sao cho có hiệu quả nhất

Vấn đề đặt ra là làm thế nào để Công ty hoạt động kinh doanh có lãi trong điềukiện cạnh tranh gay gắt, tài nguyên khan hiếm như hiện nay hỏi việc quan trọng sốmột là tìm mọi biện pháp làm sao để bán nhiều sản phẩm của doanh nghiệp, nếukhông doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ các sản phẩm của doanh nghiệp sẽ bị tồn độngdoanh nghiệp không thu hồi được vốn, quá trình tái sản xuất không được thực hiệndoanh nghiệp đó tiến tới bờ vực bị phá sản Vì lẽ đó hoạt động bán sản phẩm dù làhoạt động cuối cùng trong hoạt động kinh doanh nhưng lại được các doanh nghiệpđặt lên hàng đầu, ưu tiên cho nó vị trí cao nhất trong chiến lược kinh doanh củamình

Tại công ty Sông Thu hoạt động bán sản phẩm là khâu thiết yếu, quyết địnhtoàn bộ hoạt động kinh doanh của Công ty

Qua thời gian hai tuần thực tập nghiên cứu và tham khảo thực tế tình hìnhhoạt động tại công ty cùng với sự định hướng của thầy giáo cùng với các anh chịtrong phòng KH-KD của công ty, em đã thấy rõ tầm quan trọng của hoạt động bán

sản phẩm nên em đã chọn đề tài nghiên cứu “Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán sản phẩm xăng dầu tại Công ty Sông Thu”.

Đề tài gồm có 3 phần:

Phần 1 Cơ sở lý luận về hoạt động bán sản phẩm của Công ty trong cơ chế thị trường.

Phần 3 Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán sản phẩm xăng dầu tại Công ty Sông Thu.

Vì thời gian có hạn, trình độ lý luận, và kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế chonên bài làm này chắc chắn không tránh khỏi những sai sót Em rất mong sự đónggóp ý kiến của các thầy các cô trong khoa, cũng như các cô, các chú, anh, chị trongCông ty để khi ra trường để em có thể làm công việc tốt hơn

Đà Nẵng, ngày 20 tháng 11 năm 2011 SVTH: Trần Thị Quốc Hương

PHẦN 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG

1 Khái niệm, vai trò của hoạt động bán:

1.1 Khái niệm:

Thuật ngữ “bán hàng” được sử dụng nhiều trong kinh doanh cũng như trong

thực tiễn cuộc sống, tuy nhiên hiểu rõ bản chất để có một quan niệm đúng về bánhàng thì vẫn còn nhiều mập mờ ở một số người

Bán hàng là một hoạt động, là khâu cuối cùng của quá trình lưu thông hàng hoánối liền sản xuất với tiêu dùng, tuỳ theo lịch sử phát triển và cách tiếp cận khácnhau mà sẽ có những khái niệm khác nhau về bán hàng

Là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hoá, là hoạt độngnhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hoá (thay đổi hình thái từ hàng sangtiền) trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ

đó người bán đạt được mục tiêu của mình

Với tư cách là hoạt động chức năng trong doanh nghiệp thương mại, bánhàng là kết quả của nhiều hoạt động liên quan và kế tiếp nhau:

+ Nghiên cứu thị trường , nghiên cứu tâm lý, tập quán người tiêu dùng.+ Xác định kênh bán và các hình thức bán

+ Phân phối hàng hoá vào các kênh

+ Thực hiện xúc tiến thương mại

+ Thực hiện các nghiệp vụ bán và quản lý lực lượng bán

+ Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi để tiếp tục hoạt độngkinh doanh

Như vậy, bán hàng ở doanh nghiệp thương mại được xem là một quá trìnhkinh tế bao gồm các công việc có liên quan mật thiết với nhau được tiến hành ởcác bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp

Rõ ràng hoạt động bán hàng khác với hành vi bán của nhân viên bán, hành vibán hàng chỉ gồm những nghiệp vụ cụ thể được thực hiện tại các cửa hàng, quầyhàng Có khi với nghĩa hẹp người ta vẫn hiểu hoạt động bán hàng trong doanhnghiệp chính là hành vi bán của nhân viên (khi thương mại chưa phát triển mạnh).Với cách hiểu theo nghĩa rộng , ta sẽ có được một sự nắm bắt toàn diện hơn hoạtđộng bán, cách hiểu đầy đủ hoạt động bán trong doanh nghiệp sẽ là cơ sở để lập kếhoạch và đề ra biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán ra cho doanh nghiệp

1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng:

Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chứcnăng lưu thông hàng hoá, phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâuquan trọng nối liền giữa sản xuất với tiêu dùng, bán hàng đảm bảo cân đối cung -cầu, góp phần ổn định giá cả thị trường, giúp doanh nghiệp thích nghi với môitrường kinh doanh.

Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanhnghiệp là lợi nhuận Với vai trò này bán hàng chi phối các hoạt động nghiệp vụkhác: Cung ứng, dự trữ, phân phối Hàng hoá bán được thì các hoạt động trênmới có ý nghĩa , vai trò này có ảnh hưởng lớn đến lập kế hoạch kinh doanh

Bán hàng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp Vì rằng, bán hàng

là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết, trực tiếp với khách hàng, nó có ảnh hưởngđến niềm tin, uy tín, kích thích, tái tạo nhu cầu

Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh hiệu quả hoạt động kinh doanh, phảnánh sự đúng đắn của mục tiêu, của chiến lược kinh doanh thể hiện trình độ tổchức, điều hành, quản lý của doanh nghiệp, thể hiện vị trí của doanh nghiệp trênthương trường, cơ sở để kiểm tra các hoạt động trong doanh nghiệp

3 Nội dung của hoạt động bán hàng:

3.1 Nghiên cứu và và xác định nhu cầu thị trường:

Trong hoạt động kinh doanh nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏisản xuất cài gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? tức là thị trường đang cầnsản phẩm gì? đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lượng thị trường vềloại sản phẩm đó như thế nào? Ai là người tiêu thụ sản phẩm đó?

Nghiên cứu thị trường được tiến hành ở hai cấp độ: Nghiên cứu khái quát thịtrường và nghiên cứu chi tiết thị trường, tuy nhiên cũng có thể đi theo trình tự xuôihay ngược không cản trở lẫn nhau, mỗi giai đọan đều có đều có những yêu cầunhất định cần cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đối với những doanhnghiệp Thương mại quy mô lớn thì theo chiều xuôi, những doanh nghiệp vừa vànhỏ thì đi theo chiều ngước lại

3.1.1 Nghiên cứu khái quát thị trường :

Nghiên cứu khái quát thị trường thực chất là nghiên cứu ở tầm vĩ mô Đó lànghiên cứu tổng cung, tổng cầu hàng hóa, chính sách của chính phủ đối với loạihàng hóa đó Thông qua nghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp có thể xácđịnh được tổng cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của các tham số đó theo thờigian và từ đó doanh nghiệp có những định hướng về việc xâm nhập vào thị trườngmới hoặc đánh giá các chiến lược sách lược của mình trong thời gian tới đối vớithị trường hiện tại

* Nội dung của nghiên cứu khái quát thị trường

- Nghiên cứu quy mô cơ cấu và sự vận động của thị trường

- Quy mô thị trường

Khi xác định được quy mô của thị trường doanh nghiệp sẽ biết được tiềm năngcủa thị trường để từ đó có phương hướn phát triển , có thể đánh giá quy mô thịtrường thông qua:

+ Số lượng người tiêu thụ

+ Khối lượng hàng hóa bán ra

+ Doanh số bán thực tế

Nghiên cứu cơ cấu thị trường: nghiên cứu cơ cấu thị trường có thể cho phépdoanh nghịêp hiểu được các bộ phận cấu thành nên thị trường, cơ cấu thịtrường có thể đánh giá theo tiêu thức khác cơ cấu sử dụng: tỷ lệ giữu việc mua

và sử dụng lần đầu với việc mua và sử dụng bổ sung thay thế

- Sự vận động của thị trường: nghiên cứu sự vận động theo thời gian của các

tham số, bộ phận cơ bản của thị trường là: cung, cầu và giá cả thị trường của từng

loại hàng Do đó nghiên cứu sự vận động của thị trường doanh nghiệp mới xácđịnh chính sách trong thời gian tới sao cho phù hợp với sự vận động đó của thịtrường để đảm bảo có hiệu quả cho hoạt động của mình

 Nghiên cứu giá cả thị trường

Đó là sự nghiên cứu các yếu tố hình thành giá cả các nhân tố tác động và

dự đoán các điều kiện của giá cả thị trường

 Nghiên cứu cá trạng thái thị trường

Nghiên cứu sự tồn tại của các trạng thái thị trường với những loại hàng hóachủ yếu : tồn tại dạng thị trường độc quyền , cạnh tranh có tính độc quyền, cạnhtranh hoàn hảo với từng loại hàng hóa là có lợi hay bất lợi Xu hướng chuyển hóacủa các loại thị trường và nguyên nhân của nó

 Nghiên cứu các nhân tố tác động đến thị trường

Thị trường họat động chịu sự chi phối của các nhân tố khách quan và chủquan Môi trường và thị trường có thể tạo nên lợi thế cho doanh nghiệp cũng cóthể tác động xấu đến tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Do vậynghiên cứu các nhân tố tác động đến thị trường sẽ là cơ sở để doanh nghiệp đề racác kế hoạch chiến lược phù hợp với các yếu tố tác động đến thị trường Môitrường văn hóa xã hội , môi trường kinh tế công nghệ, môi trường chính trị phápluật

3.1.2 Nghiên cứu chi tiết thị trường :

Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán hànghóa mà doanh nghiệp kinh doanh

Nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu nhu cầu của khách hàng và mặthàng mà doanh nghiệp kinh doanh Đối vời hàng tiêu dùng , nhu cầu phụ thuộcvào sở thích (thị hiếu), thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, thời gian Khi nghiên cứuchi tiết thị trường doanh nghiệp phải xác định thị phần của mình, thị phần của cácdoanh nghiệp khác cùng ngành, so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm,chất lượng phục vụ khách hàng ….của doanh nghiệp so với doanh nghiệp khác đểđổi mới nhằm thu hút khách hàng về doanh nghiệp mình.

3.1.3 Các phương pháp nghiên cứu thị trường:

Quá trình nghiên cứu bao gồm nhiều giai đoạn: thu thập thông tin, xử lý thịtruờng và ra quyết định Tùy theo đặc điểm của hàng hóa điều kiện về nhân lực, tàichính của doanh nghiệp mà chọn các phương pháp khác nhau

- Nghiên cứu tại bàn

Là nghiên cứu thu thập thông tin thông qua các tài liệu như:sách, báo , tạpchí, các báo cáo, tài liệu của cục thông kê, thời báo kinh tế, diễn đàn doanhnghiệp

Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở ngoài doanh nghiệp cũng có thể nghiêncứu các thông tin ở trong doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp đã có những tài liệuliên quan đến mặt hàng cần nghiên cứu và doanh nghiệp đang chiếm một thị phầnđáng kể Nghiên cứu tại bàn cho ta một cách nhìn tổng thể về thị trường mặt hàngcần nghiên cứu Đây là phương pháp tương đối dễ làm, nhanh, ít tốn kém nhưngngười nghiên cứu phái có chuyên môn cao Tuy nhiên dựa vào tài liệu đã tái bảnnên có độ trễ so với thực tế

- Nghiên cứu tại hiện trường

Đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ tới tận nơi để nghiên cứu bằng cácnghiệp vụ như: quan sát, phỏng vấn phương pháp này thu được những thông tincập nhật nhưng tố kém Kết thúc quá trình nghiên cứu thị trường phải dự báo đượcthị trường của sản phẩm mà doanh nghiệp đang và sẽ bán

Chiến lược thị trường là yếu tố quan trọng hàng đầu của chất lượng sản phẩm,xuất phát từ chiến lược thị trường để hình thành nên chất lượng sản phẩm và chínhsách giá cả

3.2 Chiến lược bán hàng của doanh nghiệp:

Trong cơ chế thị trường mỗi doanh nghiệp là một thực thể độc lập Để tồn tại

và phát triển trên thương trường, mỗi doanh nghiệp cần có chiến lược kinh doanhriêng của mình, trong đó chiến lược bán sản phẩm là khâu trọng yếu quyết địnhchiến lược kinh doanh Nó bao gồm:

Xác dịnh sản phẩm tung ra thị trường

- Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm

- Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng của sản phẩm với thị trường.

- Nâng cao uy tín cho sản phẩm

3.3 Xác định các kênh bán và hình thức bán:

3.3.1 Xác định các kênh bán:

Trong nền kinh tế thị trường việc bán sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh

khác nhau theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tayngười tiêu dùng cuối cùng Tùy thuộc vào đặc điểm tiêu thụ mà doanh nghiệp sửdụng các kênh bán hàng hợp lý theo mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêudùng

Có các kênh bán hàng như sau:

Kênh trực tiếp: Tức là nhà doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm đến tay người

tiêu dùng không qua khâu trung gian

Kênh này có ưu điểm là: Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với kháchhàng, với thị trường và biết nhu cầu của thị trường và tinh hình giá cả từ đó tạođiều kiện thuận lợi để gây thiện cảm và uy tín cho doanh nghiệp, giảm chi phí, cácsản phẩm đưa nhanh vào tiêu dùng tuy nhiên hoạt động bán hàng diễn ra với tốc

độ chậm , tốc độ chu chuyển vốn chậm

Kênh gián tiếp: Là việc lưu thông hàng hóa qua khâu trung gian đến người tiêu

dùng cuối cùng Đây là kênh thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa lưu chuyểnnhanh, doanh nghiệp được giải phóng khỏi khâu bán lẻ… nhưng thời gian lưuthông hàng hóa dài do đó tăng chi phí bao quản sản phẩm và khó kiểm soát khâutrung gian

Đại lý trực thuộc

Doanh nghiệp sản xuất

Người tiêu dùng cuối cùng

Người tiêu thụ trong DN

người tiêu thụ trong DN

Doanh nghiệp SX

Nhà phân phốiĐại lý trực thuộc

Kênh tiêu thụ hỗn hợp: Khắc phục được nhược điểm của hai kênh trên và phát

huy tối đa ưu điểm của hai kênh trên

Doanh nghiệp sản xuất

người tiêu dung

cuối cùng

người tiêu dùng trong doanh nghiệpđại lý trực thuộc

người tiêu dùng Nhà phân phối

* Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh bán hàng

-Giới hạn địa lý của thị trường

- Khoảng cách từ doanh nghiệp đến nhóm khách hàng ảnh hưởng đến chiphí vận chuyển

- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

- Nhân tố trung gian trên thị trường, khả năng đáp ứng vào hệ thống kênh củadoanh nghiệp

- Các mục tiêu của doanh nghiệp

Tùy theo tiêu thức phân loại mà có các hình thức và phương thức bán khác nhau:

* Theo địa điểm giao hàng có: bán tại kho của người cung ứng, tại kho củadoanh nghiệp thương mại, bán qua các cửa hàng, quầy hàng, tại các đơn vị tiêudùng và hình thức bán tận đơn vị tiêu dùng, bán theo yêu cầu của khách hàng.Việc xác định các hình thức bán này căn cứ vào khối lượng mua bán, nhu cầu tiêudùng, điều kiện vận chuyển

* Theo khâu lưu chuyển hàng có: bán buôn và bán lẻ

Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng Hàng hóa sẽ tiếp tục xuấthiện trên thị trường sau khi thực hiện bán buôn, tức là kết thúc bán buôn hàng hóavẫn nằm trong khâu lưu thông chứ chưa bước vào tiêu dùng

Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng kịp thời nhucầu của khách hàng, thanh toán ngay Hàng hóa qua bán lẻ chính thức được tiêudùng và không còn tái xuất hiện trên thị trường nữa Do phải trải qua nhiều khâubán buôn, lưu kho, lưu bãi, bảo quản, dự trữ… cho nên giá bán lẻ bao giờ cũngcao hưn giá bán buôn

* Theo phương thức bán có: bán theo hợp đồng, đơn hàng; thuận mua vừabán; bán đấu giá; xuất khẩu hàng hóa

Tùy theo vai trò quan trọng của hàng hóa mua bán, khối lượng hàng hóa muabán mà người mua có thể ký hợp đồng hoặc gửi đơn hàng tới người bán Đối vớinhững hàng hóa mua lặt vặt, không quan trọng, có thể thuận mua vừa bán khôngcần phải ký kết hợp đồng Các loại hàng hóa khó chuyên môn hóa, khối lượngmua bán lớn, hàng chuyên dùng, có giá trị lớn, khan hiếm… người ta có thể tiếnhành bán đấu giá Còn đối với hàng hóa có giá trị cao được xuất khẩu ra nướcngoài thì cần phải tuân thủ theo các quy định của pháp luật trong và ngoài nước.

* Theo mối quan hệ thanh toán có: mua đứt bán đoạn (thanh toán ngay) và sửdụng các hình thức thanh toán tín dụng

* Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, bán hàng quainternet, bán hàng qua môi giới…

Mỗi hình thức bán đều có những đặc điểm riêng Các doanh nghiệp cần căn

cứ vào điều kiện của mình để lựa chọn cho đúng

3.4 Phân phối hàng hóa vào các kênh bán và xác định các chính sách, biện pháp bán hàng:

Thực chất của nghiệp vụ này chính là sự cụ thể hóa các chiến lược và kế hoạchbán hàng của doanh nghiệp Phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp thương mại làhoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo cácchương trình mục tiêu mà doanh nghiệp đã xác định một cách chủ động, văn minh,đảm bảo đáp ứng nhu cầu tối đa thị trường, đảm bảo lợi nhuận và sự tin cậy đốivới khách hàng Các doanh nghiệp cần căn cứ vào các chiến lược sản phẩm, giá

cả, cạnh tranh để phân phối hàng hóa theo các nguyên tắc: hiệu quả; đồng bộ, liêntục; ưu tiên

Phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp một cách chính xác kịp thời là cơ sở đểđáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, đảm bảo dòng vận động của hànghóa được thuận lợi, giảm chi phí lưu thông, tăng lợi nhuận, thị phần cho doanhnghiệp

Hàng hóa phải được phân phối vào các kênh một cách chi tiết về lượng hàng,không gian, thời gian, trên cơ sở tính toán, cân đối giữa nhu cầu của thị trường vàkhả năng đáp ứng của doanh nghiệp Phải chú ý đến khách hàng quan trọng vớicác nhu cầu của họ và phải cân nhắc tính toán so sánh các phương án để tìm raphương án phân phối có hiệu quả nhất

3.4 Tiến hành quảng cáo và xúc tiến thương mại:

3.4.1 Quảng cáo:

Là nghệ thuật sử dụng các phương tiện truyền thông đưa thông tin về hàng hóa

và dịch vụ của doanh nghiệp đến người tiêu dùng cuối cùng trong một không gian

và thời gian nhất định Quảng cáo là việc không thể thiếu của các daonh nghiệp,

nó là công cụ vừa giúp doanh nghiệp bán nhanh, vừa nhiều Nó là phương tiện dẫndắt khách hàng đến với doanh nghiệp.

Nội dung đưa thông tin về hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp đến với kháchhàng

Mục đích là thu hút sự chú ý của mọi người trong thị trường, thuyết phục họnhững lợi ích , sự hấp dẫn và những thuận lợi của sản phẩm hàng hóa làm cho họthích thú và dẫn đến việc mua hàng Do đó quảng cáo phải là một tác phẩm nghệthuật và chân thực

Có nhiều phương tiện quảng cáo như: radio, tivi, báo, tạp chí, pano, ápphich đểdoanh nghiệp lựa chọn Việc lựa chọn này tùy thuộc vào chi phí, đối tượng nhậntin sao cho chi phí bỏ ra thấp nhất mà lượng thông tin khách hàng nhận đượcnhiều nhất

 Hội nghị khách hàng: Mời những khách hàng lớn, những đại lý, qua đó thuthập được những phản ánh của họ về sản phẩm, yêu cầu của người sử dụng đểdoanh nghiệp hoàn thiện sản phẩm

 Hội thảo là mời các nhà khoa học và những khách hàng lớn để nhằm lôi kéocông chúng đến với doanh nghiệp

 Tặng quà: Thường là những sản phẩm của doanh nghiệp hoặc ít nhất phải cónhững hình ảnh của sản phẩm mà doanh nghiệp đang bán và sẽ bán trên thị trườngnhằm tác động vào quần chúng để họ ghi nhớ những hình ảnh của doanh nghiệp

 In ấn, phát hành tài liệu: Các tài liệu quản cáo về doanh nghiệp như:catalo,apphích, biển hiệu

 Bán thử hàng và cho thử tự do: Đây là biện pháp có tác động khá mạnh đếnkhách hàng nó vừa để khách hàng tháy rõ mặt mạnh mặt yếu của sản phẩm vừagây “tiếng ồn” trong kinh doanh để nâng cao hiệu quả xúc tiến bán hàng Các lợiích cấp cho người mua phải ở mức độ nuối tiếc để kích thích ham muốn của kháchhàng và sử dụng các chiến lược khác trong marketing chung, thống nhất của chiếnlược

3.4.2 Bán hàng trực tiếp:

Là giới thiệu trực tiếp qua các cuộc đối thoại với khách hàng tiềm năng nhằmđẩy mạnh việc mua hàng.

3.4.3 Tuyên truyền:

Là hình thức thông tin có tính chất phi cá nhân nhằm xây dựng một hình ảnhđẹp cho Công ty, sản phẩm bằng cách khuếch trương những tin tức có ý nghĩathương mại về chúng

3.5 Tổ chức hoạt động bán hàng:

Nghiệp vụ bán hàng của doanh nghiệp là một quá trình thực hiện hợp đồngmua bán hàng hóa với từng khách hàng hoặc đáp ứng tức thời yêu cầu về hàng hóacủa khách hàng

Đối với hình thức bán buôn, tùy theo số lượng hàng hóa, hình thức giao nhận,thanh toán mà phân công số nhân viên bán hàng cho phù hợp để đáp ứng nhu cầugiao dịch với khách hàng ở những địa điểm thuận tiện cho hai bên, hình thức bán

lẻ thường diễn ra ở cửa hàng, quầy hàng Căn cứ vào số lượng hàng hóa bình quântiêu thụ trong một ngày đêm, từ đó chuẩn bị kịp thời hàng hóa, thiết bị phương tiện

và nhân viên bán hàng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Dù bán hàng dướihình thức nào, diễn ra ở đâu cũng cần đảm bảo yêu cầu văn minh, lịch sự, khoahọc Với mục tiêu vui lòng khách đến vừa lòng khách đi

3.6 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán sản phẩm:

Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh quá trình sử dụng cácyếu tố đầu vào Nếu hiểu bán sản phẩm của doanh nghiếp theo nghĩa rộng thì đócũng chính là quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, do đó hiệu quả của việc bánsản phẩm cũng đồng nghĩa với hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

Đánh giá hiệu quả của việc bán sản phẩm là quá trình phân tích tìm ra nguyênnhân dẫn đến thành công, liệu có thể thành công hơn nữa được không? Lý do dẫnđến những thất bại của doanh nghiệp và những biện pháp khắc phục

Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh bao gồm các chỉ tiêu tổngquát và chỉ tiêu chi tiết

Kết quả đầu raHiệu quả kinh doanh =

Yếu tố đầu vàoKết quả đầu ra được đo bằng các chỉ tiêu như tổng sản lượng,doanh thuthuần, lợi tức gộp

Các yếu tố đầu vào gồm: lao động, tư liệu lao động, đối tượng lao động, vốnchủ sở hữu, vốn vay

Công thức trên phản ánh sức sản xuất (hay mức sinh lợi) của các yếu tố đầuvào.

Hiệu quả kinh doanh còn có thể tính bằng cách so sánh nghịch đảo:

Yếu tố đầu vàoHiệu quả kinh doanh =

Kết quả đầu raCông thức trên phản ánh suất hao phí của các chỉ tiêu đầu vào nghĩa là để cómột đơn vị kết quả đầu ra thì hao phí hết mấy đơn vị (hoặc vốn ở đầu vào)

Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của việc bán sản phẩm

Chỉ tiêu hiệu quả tuyệt đối

Lợi nhuận = Tổng doanh thu-Tổng chi phí

Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tương đối

- Mức doanh lợi

 Lợi nhuận

 Doanh thuChỉ tiêu này cho biết trong 100 đồng vốn kinh doanh tạo ra bao nhiêu đồngdoanh thu

 Lợi nhuận

 Vốn kinh doanhChỉ tiêu này cho biết trong 100 đồng vốn kinh doanh tạo ra bao nhiêu đồng lợinhuận

-Năng suất lao động

 Doanh thuW=

 Lao độngChỉ tiêu này cho biết một lao động tạo ra bao nhiêu đồng doanh thu

Ngoài ra chúng ta còn dùng chỉ tiêu định tính như: tăng uy tín, tăng sức cạnhtranh

2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp thương mại:

2.1 Môi trường vĩ mô:

2.1.1 Môi trường kinh tế:

Ảnh hưởng của các nhân tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp là rất lớn Các yếu tố thuộc môi trường này như: GDP,tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, các chínhsách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng/mở của nền kinhtế)… cùng với sự vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộnghay thu hẹp cơ hội kinh doanh của công ty, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư do

đó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình bán hàng của các doanh nghiệp

2.1.2 Môi trường chính trị pháp luật:

Các yếu tố chính trị, pháp luật: quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tế - xãhội của Đảng cầm quyền; chương trình, chính sách, chiến lược phát triển kinh tế;thái độ phản ứng của các tổ chức xã hội, của dân chúng; mức độ hoàn thiện của hệthống pháp luật,… chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành các cơ hội hay các hìnhthức kinh doanh Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quan trọng cho hoạt độngkinh doanh của các doanh nghiệp do nó ổn định được tâm lý đầu tư, ổn định đầu

tư, ổn định niềm tin, tạo môi trường lành mạnh cho kinh doanh Sự tác động củađiều kiện chính trị đến các doanh nghiệp, các ngành nghề kinh doanh khác nhau làrất khác nhau Hệ thống pháp luật hoàn thiện, đồng bộ, thông thoáng, ổn định tạođiều kiện thuận lợi cho đầu tư và kinh doanh

2.1.3 Môi trường văn hóa xã hội:

Các thị trường luôn bao gồm con người thực với túi tiền của họ mà họ sửdụng trong việc thỏa mãn các nhu cầu của họ Các yếu tố văn hóa, xã hội như: dânsố; xu hướng vận động của dân số; hộ gia đình và xu hướng vận động của nó; sựdịch chuyển dân cư; thu nhập và phân bố thu nhập; nghề nghiệp và các tầng lớp xãhội; dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hóa,… là những yếu tố quantrọng trong kinh doanh Những yếu tố này sẽ chi phối hành vi và quyết định muasắm của người tiêu dùng Do đó, chúng không chỉ ảnh hưởng đến hoạt động bánhàng mà còn ảnh hưởng đến khâu trước bán hàng như chủng loại, cơ cấu hàng hóamua vào, nguồn hàng, kỹ thuật xúc tiến bán… Cho nên, các doanh nghiệp phải đặcbiệt quan tâm đến các yếu tố thuộc môi trường này

2.1.4 Môi trường khoa học công nghệ:

Sự tiến bộ và phát triển của khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càng tạo

ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh tranhtrở nên khóc liệt hơn, làm rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm Do đó, các doanhnghiệp phải thường xuyên tự đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn cho nghiên cứu –phát triển và áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào kinh doanh Một trongnhững nguyên tắc của kinh tế thị trường đó là: doanh nghiệp nào có thể tung rađược sản phẩm mới có chất lượng cao, giá cả phải chăng thì có quyền chiếm lĩnhthị trường Như vậy, phần thưởng lợi nhuận chỉ dành cho những người biết sángtạo, đổi mới không ngừng

2.1.5 Môi trường tự nhiên:

Đây là môi trường gắn liền với cuộc sống của con người Do đó, tác độngcủa nó đến hoạt động kinh doanh là không nhỏ Các biến động của thiên nhiênnhư: gió, mưa, bảo lũ, thiên tai, hạn hán, ô nhiễm môi trường… đều gây thiệt hạicho các doanh nghiệp đặc biệt là ảnh hưởng đến các doanh nghiệp kinh doanhnhững mặt hàng có tính thời vụ Ngoài ra, cũng chính môi trường này có thể tạo rahoặc làm biến mất một sản phẩm, một ngành nghề nào đó trên thị trường Hoạtđộng bán hàng của các doanh nghiệp luôn gắn với một địa điểm, một môi trường

tự nhiên nhất định do vậy ảnh hưởng của môi trường này đến các doanh nghiệpnày cũng rất khác nhau

2.2 Môi trường vi mô:

2.2.1 Mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp:

Đây là một trong những yếu tố chủ yếu tạo ra hoặc giảm bớt các cơ hộihấp dẫn cho các doanh nghiệp Nhóm yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp cóthể kể đến là: tiềm lực tài chính (nguồn vốn, cơ cấu vốn, tỷ lệ tái đầu tư, khả năngtrả nợ, khả năng sinh lợi…); tiềm lực con người (lực lượng lao động đối với sốlượng, chất lượng, quy mô, cơ cấu, trình độ, năng suất, chiến lược phát triển conngười của doanh nghiệp); tiềm lực vô hình (hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp,mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa, quan hệ của lãnh đạo với xã hội, côngchúng); trình độ tổ chức quản lý,điều hành, kiểm soát hoạt động kinh doanh; trình

độ tiên tiến của trang bị thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ, bí quyết kinhdoanh; vị trí địa lý,cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp… các yếu tố này tạonên lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp hoặc có thể là trở ngại, gây cản trợ hoạtđộng của doanh nghiệp

2.2.2 Khách hàng với nhu cầu của họ:

Khách hàng là mục tiêu, đối tượng phục vụ của doanh nghiệp do đó phảnứng nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định thành công hay thất bại củadoanh nghiệp Khách hàng quyết định loại, cơ cấu, đặc tính cơ, lý, hóa… của hànghóa mà doanh nghiệp kinh doanh Hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàngủng hộ, tức là họ sẽ tiêu dùng hàng hóa của doanh nghiệp đã là một thành côngcủa doanh nghiệp Nếu họ có thiện cảm với doanh nghiệp thì họ sẽ nói tốt vềdoanh nghiệp cho bạn bè, người thân… do đó, sẽ là cơ hội thu hút khách hàng chodoanh nghiệp Chính vì vậy, một khi khách hàng đã đến với công ty thì công typhải tìm mọi biện pháp để giữ chân họ mãi mãi.

2.2.3 Nhà cung cấp:

Họ là những đối tác cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp Để tìm đượcnhà cung cấp cho phù hợp, doanh nghiệp cần phải có sự nghiên cứu kỹ lưỡng vềmặt tài chính, uy tính, hiệu quả, hàng hóa… Còn để giữ chân họ trung thành vớimình thì doanh nghiệp cần phải có các chế độ, chính sách, hoa hồng thỏa đáng,kích thích kịp thời tinh thần hợp tác của họ

Các doanh nghiệp cũng nên thường xuyên nghiên cứu nhu cầu, biến độngcủa thị trường để đưa ra các quyết sách thêm, bớt hoặc thay thế (tức là thu hẹp hay

mở rộng mạng lưới nhà cung cấp) sao cho có hiệu quả

2.2.4 Đối thủ cạnh tranh:

Đây là những doanh nghiệp cùng chia sẽ thị phần với các doanh nghiệp

Họ có thể là các công ty cùng lĩnh vực hoặc khác lĩnh vực kinh doanh với doanhnghiệp Doanh nghiệp cần nắm được ưu, nhược điểm của đối thủ, động thái cũngnhư phản ứng của họ trước những biến động của thị trường, các chính sách, chiếnlược kinh doanh của họ để có biện pháp đối phó kịp thời và tạo ra được lợi thếcạnh tranh cho mình

PHẦN 2

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN SẢN PHẨM XĂNG DẦU TẠI CÔNG

TY SÔNG THU

1 Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty:

Tên giao dịch trong nước: Công ty Sông Thu

Tên giao dịch nước ngoài: Songthucompany

Tên viết tắt: STC

 Điện thoại: 0511.625666

 Fax:0511.621964

 Email: Songthu@dng.vnn.vn

Tài khoản số: 7301.0201E tại ngân hàng đầu tư và phát triển Đà nẵng

Tài khoản số: 710A-00074 tại Ngân hàng công thương Việt nam, chinhánh Ngũ Hành Sơn TPĐN

Tài khoản USD: 004-137.0012.988 Ngân hàng ngoại thương Việt Nam

Trụ sở của Công ty đóng tại: Đường 2/9, Quận Hải Châu, TPĐN

1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Sông Thu:

Trong những năm đầu giải phóng, đất nước chưa đi vào ổn định yêu cầu quốcphòng được Nhà nước đặc biệt quan tâm và chú trọng Mặc khác, Quân khu V làđịa bàn chiến lược trọng yếu của cả nước, nằm trên địa bàn có bờ biển kéo dàihàng trăm km có nhiều vũng, vịnh và nhiều cảng có độ sâu tương đối thuận tiện ra

ra đời làm nhiệm vụ vận tải hàng, lương thực, thực phẩm, quân trang, quândụng…cho các đơn vị bộ đội ở các đảo trực thuộc địa bàn Quân khu V quản lýđồng thời vừa tiến hành sửa chữa tàu biển.

Tháng 6 năm 1982 thực hiện chuyên môn hóa, xí nghiệp sửa chữa tàu Quân khu

V được tách thành 2 xí nghiệp độc lập: Xí nghiệp sửa chữa tàu biển và xí nghiệpvận tải biển 234 Từ đó, nhiệm vụ chủ yếu của xí nghiệp là sửa chữa tàu biển phục

vụ nhu cầu sửa chữa của đội tàu biển thuộc các đơn vị quân đội trong địa bànQuân khu V

Thực hiện nghị định 258/HĐBT ngày 20/11/1992 của Hội đồng Bộ trưởng( nay gọi là Chính phủ) Năm 1993 xí nghiệp đã tiến hành đăng ký lại kinh doanh

và trở thành doanh nghiệp Nhà nước với tên gọi”Xí nghiệp sửa chữa tàu biển” căn

cứ vào quyết định số 483/QĐQB ngày 04/08/1993 của Bộ Quốc Phòng và chứngnhận đăng ký kinh doanh số 106953 của trọng tài kinh tế Quảng Nam Đà Nẵng.Xuất phát từ nhu cầu và khả năng kinh tế của xí nghiệp, thực hiện nghị định số126/NĐUQSTW ngày 29/11/1994 của Đảng uỷ quân sự Trung ương về tổ chứcsắp xếp các doanh nghiệp trong Quân đội.Tư lệnh Quân khu V đã ra quyết định số13/QĐQK ngày 10/01/1995 công nhận xí nghiệp sửa chữa tàu biển được đổi tênthành “Công ty Sông Thu” trực thuộc Bộ tư lệnh Quân khu V gồm 2 xí nghiệpthành viên: Xí nghiệp sửa chữa đóng mới và xí nghiệp dịch vụ vệ sinh tàu dầu

Là đơn vị Quốc phòng chuyển sang làm kinh tế nên buổi đầu bước vào hoạtđộng kinh tế Công ty gặp nhiều khó khăn, cơ sở vật chất lạc hậu, đội ngũ cán bộcông nhân chủ yếu được thu nạp từ thợ hàn, thợ ôtô, xe máy…một phần từ quânđội sang và được đào tạo dần lên thành

Với tinh thần khắc phục khó khăn, phát huy tính sáng tạo, trong những năm quaCông ty đã đạt được những thành tích đáng kể Hiện nay, Công ty là một trongnhững đơn vị sửa chữa và đóng mới tàu thuyền có uy tín trong ngành công nghiệpViệt Nam

Để hoạt động hiệu quả và đứng vững trong nền kinh tế thị trường có sự hợp tác

tích cực giữa Bộ tư lệnh Quân khu V và Tổng cục công nghiệp quốc phòng Ngày

01/01/ 2004 Công ty Sông Thu Quân khu V tách ra khỏi Quân khu V và trực thuộctrực tiếp Tổng cục công nghiệp quốc phòng Qúa trình bàn giao đã hoàn tất, cơ cấu

tổ chức quản lý cũng như các vấn đề khác đang dần đi vào ổn định

1.2 Chức năng nhiệm vụ của Công ty:

1.2.1 Chức năng :

Công ty Sông Thu là một doanh nghiệp nhà nước có đầy đủ tư cách pháp nhân,được mở tài khoản ở Ngân hàng và có trách nhiệm pháp lý, sử dụng, bảo toàn vàphát triển vốn Công ty có chức năng sản xuất kinh doanh trong các lĩnh vực sau:

1.2.1.1.Về quốc phòng:

- Sửa chữa các phương tiện nổi phục vụ cho các mục đích quốc phòng

- Đóng mới các loại tàu quân sự

- Dịch vụ bốc xếp hàng quân sự

- Vận tải quân sự: chở đạn, vũ khí…

1.2.1.2 Về kinh tế:

- Sửa chữa đóng mới các phương tiện nổi.

- Dịch vụ tàu biển, bốc xếp hàng hóa tại cảng

- Dịch vụ vận tải nội địa

- Dịch vụ làm sạch tàu dầu và xử lý cặn dầu

- Kinh doanh thương mại

- Nộp ngân sách, đảm bảo đời sống vật chất cũng như tinh thần nhân viên

- Phải quan tâm đến các mối quan hệ xã hội, thực hiện trách nhiệm của mìnhđối với xã hội

1.3 Đặc điểm cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty:

1.3.1 Cơ cấu sản xuất của Công ty:

Công ty Sông Thu là doanh nghiệp kinh doanh trong nhiều lĩnh vực nên có cơcấu sản xuất đa dạng, lợi thế và khả năng cạnh tranh tương đối lớn, các ngànhkinh doanh có đặc điểm riêng

Công ty Sông Thu có các xí nghiệp thành viên sau:

 Xí nghiệp sửa chữa và đóng mới tàu biển

 Xí nghiệp thương mại

 Xí nghiệp dịch vụ và vệ sinh tàu dầu

 Trung tâm ứng phó sự cố tràn dầu

Hoạt động sản xuất chính của Công ty Sông Thu là đóng mới và sửa chữa tàu:Cty nhận sửa chữa các phương tiện nổi phục vụ cho mục đích quốc phòng, cácloại tàu vận tải biển từ 50 tấn đến 3.000 tấn, các loại tàu vận tải sông biển, tàuđánh cá…

Các khách hàng chủ yếu của lĩnh vực này là đơn vị vận tải biển thuộc venbiển Miền Trung Hằng năm, lĩnh vực này có doanh thu đạt tương đối lớn.Nhưng đây là ngành nghề có chi phí sản xuất lớn cộng với tình trạng nợ nần củakhách hàng kéo dài đo tình trạng chung của ngành vận tải

Ngành đóng mới tàu biển: Sản phẩm bao gồm các loại tàu quân sự từ 50 đến3.000 tấn, các loại tàu vỏ gỗ vận tải từ 30 tấn trở lên, các loại tàu tuần tiểu venbiển, các loại tàu vỏ gỗ dân sự từ 30 tấn trở lên, tàu vận tải vỏ sắt từ 30 tấn trởlên

Ngành dịch vụ cảng và làm sạch dầu: Hoạt động cho thuê bến bãi Kháchhàng là các đơn vị có nhu cầu bốc dỡ hàng tải cảng của Công ty để vận chuyển đicác tỉnh các vùng lân cận thành phố Đà nẵng

1.3.2 Sơ đồ tổ chức bộ máy Công ty:

Về mặt quản lý, Công ty là đơn vị trực thuộc tổng cục Công nghiệp quốcphòng, là doanh nghiệp Nhà nước, hạch toán kinh doanh độc lập và chịu tráchnhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mình

Với chức năng chủ yếu là sản xuất, Công ty có nhiều đơn vị thành viên trựcthuộc phân bổ trên mọi miền đất nước Quan hệ giữa các đơn vị thành viên trongCông ty là quan hệ hợp tác nội bộ thông qua sự chỉ đạo trực tiếp của Công ty và tựchịu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh của mình

Cơ cấu tổ chức quản lý Công ty xây dựng theo hình thức trực tuyến chức năng

và được biểu diễn theo sơ đồ:

PHÒNG

KHKD

GIÁM ĐỐC

PHÓ KD

GĐSX-PHÒNG TCKT

BAN KCS

PHÒNG

KỸ THUẬT

PHÒNG

LĐTL

TCHC-PHÒNG VẬT TƯ

PHÒNG

C TRỊ

PHÓ GĐ C

TRỊ

- Phòng giám đốc kinh doanh: Giúp việc cho giám đốc trong lĩnh vực kinhdoanh kinh tế đối ngoại, giao dịch với các đơn vị khác, có quyền đề xuất và thamgia xây dựng mức kinh tế kỹ thuật, xây dựng đơn giá lương và phương án chi trảlương ở xí nghiệp.

- Phòng Giám đốc chinh trị : Được Giám đốc và Đảng Ủy uỷ quyền trong việcthực hiện tổ chức hướng dẫn, tổ chức tiến hành công tác Đảng, công tác chính trị,chỉ đạo lĩnh vực tổ chức nhân sự, quản lý hành chính, bảo vệ nội bộ và công tácbảo vệ ở Công ty

Được Giám đốc và Đảng ủy uỷ quyền trong việc thực hiện tổ chức hướng dẫn,

tổ chức tiến hành công tác Đảng, công tác chính trị, chỉ đạo lĩnh vực tổ chức nhân

sự, quản lý hành chính, bảo vệ nội bộ và công tác bảo vệ ở Công ty

 Phòng kế hoạch kinh doanh : Chịu trách nhiệm tìm hiểu, khai thác thịtrường trong và ngoài nước, tìm nguồn hàng , khách hàng, bạn hàng Thườngxuyên cung cấp thông tin về thị trường và giá cả, lập kế hoạch kinh doanh dài hạn

và ngắn hạn, lập phương án phân bố kế hoạch sản xuất cho các đơn vị thành viên.Chuẩn bị các điều kiện để ký kết các hợp đồng, kiểm tra tình hình thực hiện kế

hoạch, giúp giám đốc thực hiện các mối quan hệ với bên ngoài và quản lý điềuhành trong Công ty

 Ban KCS: Chịu trách nhiệm kiểm tra chất lượng sản phẩm hàng hoá

 Phòng tài chính kế toán: Đứng đầu là kế toán trưởng thay mặt cho giám đốcđiều hành công tác của phòng tài chính, tham mưu cho giám đốc trong việc lập kếhoạch, thực hiện kế hoạch tài chính, quản lý các nguồn vốn và quỹ, công tác tíndụng nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng vốn và việc chấp hành kỷ luật tài chínhNhà nước, thực hiện công tác hạch toán theo điều lệ tổ chức công tác kế toán Nhànước trong Công ty, kiểm tra và phân tích hiệu quả trong hoạt động kinh doanh,chỉ đạo công tác thống kê báo cáo về kế toán tài chính ở các phòng ban đơn vịthành viên

 Phòng kỹ thuật: Chuyên làm công tác tổ chức quản lý và phát triển kỹ thuậtcông nghệ Khi tàu cập cảng để sửa chữa thì tiến hành lấy thử số liệu, lập phương

án kỹ thuật để đưa tàu vào vị trí sửa chữa, theo dõi chỉ đạo thi công cùng với kháchàng và đăng kiểm tiến hành nghiệm thu về mặt khối lượng và chất lượng côngvịêc để làm cơ sở thanh lý hợp đồng Ngoài ra, còn có nhiệm vụ xây dựng phongtrào nghiên cứu khoa học kỹ thuật chủ trì trong việc tổ chức đăng ký đề tài nghiêncứu áp dụng sáng kiến, cải tiến kỹ thuật vào dây chuyền sản xuất, tham gia cùngcác phòng ban trong việc kiểm kê đánh giá tài sản, chất lượng kỹ thuật và xử lýcác tài sản đó

 Phòng tổ chức hành chính lao động tiền lương: Xây dựng định mức, hệthống định mức lao động phù hợp với các loại hình sản xuất kinh doanh của Công

ty Tính toán nhu cầu lao động theo từng ngành nghề, lập kế hoạch tuyển dụng,đào tạo, bồi dưỡng, nâng bậc thợ, lập phương áp bố trí, sắp xếp lại lao động hợplý…

Lựa chọn các hình thức trả lương tiên tiến phù hợp với từng loại hình sản xuấtkinh doanh để áp dụng trả lương cho người lao động, đảm bảo khuyến khích ngườilao dộng phát huy sáng tạo, tăng năng suất lao động

Tính lương, nghiệm thu khối lượng, chất lượng lao động, giúp Giám đốc cóquyết định điều hành nhân lực đúng đắn

 Phòng vật tư : Mua, quản lý, cung ứng cho các xí nghiệp của Công ty

 Giám đốc các xí nghiệp : Là người thay mặt Giám đốc theo dõi và chỉ đạohoạt động của xí nghiệp về mặt quản lý, điều hành sản xuất kinh doanh ở xínghiệp và quản lý xí nghiệp theo chế độ một chủ trương và chịu trách nhiệm trướcCông ty trước Giám đốc

 Các chi nhánh và đơn vị trực thuộc: Bao gồm 8 chi nhánh và đơn vị, cónhiệm vụ sản xuất kinh doanh tốt, phục vụ cho mục tiêu chung của Công ty

Ngoài các mối quan hệ trực tuyến trên, các phòng tài chính kế toán, phòng kếhoạch kinh doanh, tổ chức hành chính đều có quan hệ chức năng đến các xí nghiệp

để hoàn thành tốt kế hoạch của Công ty

Tóm lại, với cơ cấu tổ chức sản xuất trên đảm bảo được sự chỉ đạo, quản lýnhất quán từ trên xuống và thông tin có thể phản hồi nhanh chống, chính xác

và đảm bảo sự phối hợp nhịp nhàng, hiệu quả giữa các phòng ban

1.4.Phân tích đánh giá tình hình sử dụng các nguồn lực tại Cty Sông Thu: 1.4.1 Tình hình sử dụng máy móc thiết bị:

BIỂU 1: TÌNH HÌNH MÁY MÓC THIẾT BỊ

lượng(chiếc)

Nguyêngiá Haomòn

lũykế

Giátrịcònlại

Ghi chú

và sữa chữa tàu biển bao gồm các loại máy: máy khoan, máy phun cát, máy màitrục cơ, máy nạp awcquy, máy phay, máy bào, máy phun sơn, máy siêu âm, máy

dò khuyết tật…trong những năm gần đây, Công ty đã mạnh dạn đầu tư rất lớnvào nhà xưởng, máy móc thiết bị để phục vụ cho quá trình sữa chữa và đóng mớitàu với công nghệ hiện đại, tình trạng hoạt động sản xuất của móc khá tốt và đềuđược sản xuất tại các nước tiên tiến với công nghệ hiện đại, Công ty từng bướcnâng cao năng suất lao động và hạ giá thành sản phẩm

1.4.2 Tình hình tài chính tại Công ty:

BIỂU 2 BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TOÁN CÔNG TY SÔNG THU

lưu động

khác

B Tổng tài

sản dài hạn 172.513,373.901 258.670,235.505 323.631,145.559Tổng tài sản 250.552,520.466 416.629,681.847 522.870,250.718

BIỂU 3 BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH CÔNG TY SÔNG THU

Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010

doanh nghiệp 5.005,609.982 5.607,812.816 6.210,015.651Lợi tức từ hoạt

động kinh doanh

5.970,580.828 9.800,406.350 14.774,608.488

Lợi tức bất thường 1.399,993.661 2.099,990.491 1.914,675.711Lợi tức trước thuế 7.370,574.489 119.903,967.841 16.689,284.199Thuế lợi tức phải

nộp

2.063,760.857 3.332,111.115 4.172,321.050

Lợi tức sau thuế 5.306,813.632 8.568,285.726 12.516,963.149

Nguồn: phòng kế toán tài chính Công ty Sông Thu

Nhìn chung về tình hình tài chính của Công ty Sông Thu như sau: Quacác năm tình hình tài chính của Công ty luôn vững mạnh, có tốc độ tăng trưởngkhá cao Mặc dù vậy, nhưng các thông số của Công ty qua các năm có biểu hiệngiảm sút, giảm so với các năm trước đó Tất cả các thông số đều giảm, từ lợinhuận đến ROA và ROE Nguyên nhân được trả lời sau khi phân tích các thông

số và mối quan hệ giữa các thông số đó Khi phân tích tình hình kinh tế chungcủa Công ty thì không thể sử dụng các thông số một cách riêng lẻ mà phải có sựliên hệ với nhau Nhưng trước hết cần phải hiểu rõ tình hình biến động của từngthông số sau đó dựa vào sự liên quan với nhau để giải thích cho siwj biến độngđó

 Khả năng thanh toán:

Để đo lường khả năng thanh toán của Công ty ta có các thông số là:thông số khả năng thanh toán nhanh, khả năng thanh toán hiện thời và các thông

số bổ sung như vòng quay tồn kho, khoản phải thu…Trong 3 năm qua thông số

khả năng thanh toán của Công ty giảm dần đặc biệt là giữa năm 2008 và năm2009.

 Thông số nợ:

Thông số nợ thì ta nhìn vào tổng số nợ trên vốn chủ sở hữu và tổng nợtrên tài sản Nhìn chung, cả 2 thông số này của Công ty đều có xu hướng tăng.Riêng năm 2009 tốc độ tăng nhanh hơn

Xét tình hình thực tế của Công ty ta thấy: các khoảng nợ của Công tytăng mạnh, kết hợp với bản phân tích khối đã chứng minh một điều là tỉ lệ nợtrong tổng tài sản của Công ty tăng Cụ thể qua các năm nợ chiếm tỉ lệ lần lượtlà: 29%, 38%, 36% Trong khi đó nguồn vốn chủ sở hữu lại giảm

Kết luận: công ty đã sử dụng chính sách tài trợ dựa vào các khoản nợ,giảm dần sự tài trợ của vốn chủ sở hữu cho tài sản, có thể thấy rõ điều này khinhìn vào bản phân tích khối, tổng vốn chủ sở hữu giảm Mặc dù vậy, nhưnglượng vốn chủ sở hữu vẫn chiếm tỉ lệ cao trong tổng tài sản của Công ty Thông

số nợ sẽ được tiếp tục phân tích khi ta phân tích đến khả năng sinh lợi

 Thông số khả năng sinh lợi:

Đây là thông số quan trọng nhất, khi nhìn vào thông số này có thểđánh giá được tất cả các chính sách như: tồn kho, khoản phải thu, chính sách nợ,tình hình tài sản,…

Nhìn một cách tổng quát là cả 2 thông số lợi nhuận gộp và lợi nhuậnròng biên đều giảm riêng năm 2009 thì ngược lại Thêm vào đó là cả ROA

Và ROE cũng có xu hướng như vậy ROA và ROE tăng hay giảm có liên quanđến lợi nhuận ròng biên nên ta có thể phân tích hai vấn đề này thành một vấn đề

để thấy được bản chất của vấn đề

BIỂU 4 THÔNG SỐ TÀI CHÍNH

Khả năng thanh toán