một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy sản tại công ty tnhh long sinh

Các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy sản của công ty TNHH Long Sinh: .... Xuất phát từ những lý do trên tác giả đã chọn đề tài: “Một số

LỜI CẢM ƠN

Trong suốt bốn năm học tập, nghiên cứu tại trường Đại học Nha Trang em đã được Ban Giám Hiệu nhà trường, Ban chủ nhiệm khoa cùng toàn thể các thầy cô giáo quan tâm, tận tình chỉ bảo

Quá trình hoàn thành luận văn này, ngoài sự nỗ lực của chính bản thân, em

đã nhận được sự giúp đỡ, ủng hộ của các cá nhân và tập thể trong và ngoài nhà trường

Trước tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới các thầy cô trong Ban giám hiệu nhà trường, Ban chủ nhiệm khoa Kinh Tế, Bộ môn quản trị kinh doanh cùng toàn thể các quý thầy cô giáo trong trường đại học Nha Trang

Em xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc tới thầy giáo Lê Văn Tháp, người đã dành thời gian, công sức hướng dẫn và chỉ bảo cho em hoàn thành bài luận văn này

Em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy Vương Vĩnh Hiệp, là người

đã trực tiếp hướng dẫn cho em về kiến thức cơ sở cũng như tư liệu về công ty TNHH Long Sinh

Qua đây, em xin chân thành cảm ơn đến Ban lãnh đạo cùng các anh chị trong tất cả các phòng ban của công ty TNHH Long Sinh đã tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho em trong suốt thời gian thực tập tại công ty và giúp em có thêm nhiều kiến thức, kinh nghiệm thực tế quý báu!

Em xin chân thành cảm ơn

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

BNN: Bộ nông nghiệp

KCN: Khu công nghiệp

NTTS: Nuôi trồng thủy sản

PTNT: Phát triển nông thôn

SXKD: Sản xuất kinh doanh

TNHH: Trách nhiệm hữu hạn

TTYTS: Thuốc thú y thủy sản

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT i

MỤC LỤC ii

DANH MỤC HÌNH vii

DANH MỤC BẢNG viii

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: 5

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG 5

1.1 Tổng quan về Marketing – mix: 5

1.1.1 Định nghĩa Marketing-mix: 5

1.1.2 Nội dung của hệ thống Marketing-mix: 6

1.1.2.1 Sản phẩm: 6

1.1.2.2 Giá cả: 6

1.1.2.3 Phân phối: 7

1.1.2.4 Xúc tiến bán hàng: 7

1.2 Lý luận chung về xúc tiến bán hàng: 8

1.2.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng và tầm quan trọng của nó: 8

1.2.1.1 Khái niệm về xúc tiến bán hàng: 8

1.2.1.2 Vai trò của xúc tiến bán hàng: 8

1.2.2 Mục tiêu của xúc tiến bán hàng: 9

1.2.2.2 Đối với các trung gian phân phối: 10

1.2.2.3 Đối với lực lượng bán hàng: 10

1.2.3 Các phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán hàng:

10 1.2.3.1 Phương pháp tùy khả năng: 10

1.2.3.2 Phương pháp phần trăm theo doanh thu: 11

1.2.3.3 Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhu cầu công việc: 12

1.3 Các công cụ của hoạt động xúc tiến bán hàng: 12

1.3.1 Quảng cáo bán hàng: 13

1.3.1.1 Khái niệm: 13

1.3.1.2 Chức năng: 14

1.3.1.3 Các bước thực hiện một chương trình quảng cáo: 14

a Xác định mục tiêu quảng cáo: 14

1.3.2 Khuyến mãi: 18

1.3.2.1 Khái niệm: 18

1.3.2.2 Mục tiêu của khuyến mãi: 18

1.3.2.3 Hình thức khuyến mãi: 19

1.3.2.4 Đánh giá chương trình khuyến mại: 20

1.3.3 Bán hàng trực tiếp: 21

1.3.3.1 Khái niệm: 21

1.3.3.2 Mục tiêu của bán hàng trực tiếp: 21

1.3.3.3 Quá trình bán hàng: 22

1.3.3.4 Đánh giá hiệu quả của bán hàng trực tiếp: 23

1.3.4 Quan hệ công chúng: 24

1.3.4.1 Khái niệm: 24

1.3.4.2 Mục tiêu của quan hệ công chúng: 24

1.3.4.3 Các phương tiện chủ yếu của quan hệ công chúng : 25

1.3.4.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động quan hệ công chúng: 25

CHƯƠNG 2: 26

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG MẶT HÀNG 26

THUỐC THÚ Y THỦY SẢN TẠI CÔNG TY TNHH LONG SINH 26

2.1 Giới thiệu chung về công ty TNHH Long Sinh: 26

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty: 26

2.1.1.1 Quá trình hình thành: 26

2.1.1.2 Quá trình phát triển: 27

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty: 27

2.1.2.1 Chức năng: 27

2.1.2.2 Nhiệm vụ của công ty: 27

2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Long Sinh: 28

2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH Long Sinh: 28

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Long Sinh 28

2.1.3.2 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban: 30

2.1.4 Tổng quan về các mặt hàng sản xuất kinh doanh của công ty: 32

2.1.4.1 Thuốc thú y thủy sản: 32

2.1.4.2 Thức ăn thủy sản: 33

2.1.4.3 Phân bón lá sinh học: 33

2.1.4.4 Các loại bột thực phẩm (Bột cá, bột xương thịt ): 34

2.1.5 Các hoạt động chính của công ty TNHH Long Sinh: 34

2.1.5.1 Hoạt động thu mua vật tư, nguyên liệu: 34

2.1.5.2 Hoạt động sản xuất: 35

2.1.5.3 Hoạt động tiêu thụ: 38

2.1.6 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Long Sinh: 39

2.2 Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy sản của công ty TNHH Long Sinh: 43

2.2.1 Các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy sản của công ty TNHH Long Sinh: 43

2.2.1.1 Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp: 43

2.2.1.2 Các hoạt động chính ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy sản của công ty: 55

2.2.2 Bộ máy quản lý và tổ chức thực hiện công tác xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy sản của công ty TNHH Long Sinh: 63

2.2.2.1 Bộ máy quản lý: 63

2.2.2.2 Tổ chức thực hiện công tác xúc tiến bán hàng thuốc thú y thủy sản của công ty TNHH Long Sinh: 64

2.2.3 Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy

sản của công ty TNHH Long Sinh: 65

2.2.4 Hoạt động quảng cáo mặt hàng thuốc thú y thủy sản của công ty TNHH Long Sinh: 67

2.2.4.1 Chi phí cho hoạt động quảng cáo : 68

2.2.4.2 Các phương tiện quảng cáo được công ty áp dụng: 69

2.2.5 Hoạt động khuyến mãi thuốc thú y thủy sản của công ty TNHH Long Sinh: 72 2.2.5.1 Ngân sách dành cho khuyến mãi: 72

2.2.5.2 Các hình thức khuyến mãi của công ty qua các năm: 73

2.2.6 Hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy sản của công ty TNHH Long Sinh bằng hình thức bán hàng trực tiếp: 75

2.2.6.1 Ngân sách cho hoạt động bán hàng trực tiếp: 75

2.2.6.2 Các hình thức bán hàng trực tiếp của công ty TNHH Long Sinh: 76

2.2.7 Hoạt động quan hệ công chúng của công ty TNHH Long Sinh về mặt hàng thuốc thú y thủy sản: 77

2.2.7.1 Ngân sách dành cho hoạt động quan hệ công chúng: 77

2.2.7.2 Hoạt động quan hệ công chúng của công ty TNHH Long Sinh về mặt hàng thuốc thú y trong 3 năm gần đây: 77

2.3 Đánh giá chung hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy sản của công ty TNHH Long Sinh: 78

2.3.2 Ngân sách thực hiện hoạt động xúc tiến bán hàng thuốc thú y thủy sản của công ty TNHH Long Sinh: 79

2.3.3 Các hoạt động xúc tiến bán hàng: 81

2.3.3.1 Hoạt động quảng cáo: 81

2.3.3.2 Hoạt động khuyến mãi: 82

2.3.3.3 Hình thức bán hàng trực tiếp: 82

2.3.3.4 Hoạt động quan hệ công chúng: 83

3.1 Giải pháp nâng cao hiệu quả các hoạt động trong chiến lược Marketing-mix của công ty TNHH Long Sinh: 85

3.1.1 Lý do lựa chọn giải pháp: 85

3.1.2 Nội dung của giải pháp: 85

3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện công cụ quảng cáo: 87

3.2.1 Lý do lựa chọn giải pháp: 87

3.2.2 Nội dung: 87

3.3 Giải pháp nhằm hoàn thiện công cụ khuyến mãi: 88

3.3.1 Mở rộng đối tượng hưởng khuyến mãi: 88

3.3.2 Giải pháp tăng cường các hoạt động khuyến mãi: 90

3.4 Giải pháp hoàn thiện công cụ bán hàng trực tiếp của công ty bằng bán hàng trực tuyến: 91

3.4.1 Lý do lựa chọn giải pháp: 91

3.4.2 Nội dung: 91

3.5 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quan hệ công chúng của công ty: 92

3.5.1 Lý do lựa chọn giải pháp: 92

3.5.2 Nội dung: 92

3.6 Giải pháp hoàn thiện chính sách nhân sự của công ty đối với bộ phận nhân viên nghiệp vụ thị trường: 94

3.6.1 Lý do lựa chọn giải pháp: 94

3.6.2 Nội dung: 94

3.7.1 Lý do lựa chọn giải pháp: 95

3.7.2 Nội dung: 95

KẾT LUẬN 99

TÀI LIỆU THAM KHẢO 101

DANH MỤC HÌNH

Hình 1.1: Các thành phần cơ bản của Marketing-mix 5 Hình 1.2: Các công cụ chủ yếu của xúc tiến bán hàng 13 Hình 2.1: Logo của công ty TNHH Long Sinh 26

phẩm của Công ty năm 2010 60

Bảng 2.6: Số lượng đại lý cấp 1, 2 của công ty trong cả nước 62 Bảng 2.7: Dự trù ngân sách xúc tiến bán hàng thuốc thú y thủy sản cho từng năm

của công ty TNHH Long Sinh: 66

Bảng 2.8: Mức chi ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán hàng năm 2008 của công

Bảng 2.11 : Chi tiết hoạt động bán hàng trực tiếp thuốc thú y thủy sản các tháng

trong năm 2011 của công ty TNHH Long Sinh: 76

Bảng 2.12 : Chi phí xúc tiến bán hàng tính trên doanh thu tiêu thụ thuốc thú y thủy

sản: 79

LỜI MỞ ĐẦU

1 Sự cần thiết của đề tài:

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay với nhiều chuyển biến hết sức phức tạp, các doanh nghiệp phải đối mặt với tình hình cạnh tranh gay gắt của nhiều đối thủ cạnh tranh Để có thể tồn tại và phát triển trên thị trường đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải nỗ lực tìm mọi cách nhằm tiêu thụ hàng hóa thu hút khách hàng, chiếm

ưu thế cạnh tranh trên thị trường Chính vì thế Marketing và những công cụ của nó

đã giúp ích cho các doanh nghiệp rất nhiều trong việc giữ vững và phát triển thị phần, đạt được mục tiêu về doanh số và lợi nhuận

Thuốc thú y thủy sản là một ngành sản xuất đang được rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam quan tâm Ngày nay, cùng với sự phát triển nuôi trồng thủy sản, nhu cầu sử dụng thuốc thú y thủy sản ở nước ta ngày càng gia tăng Đây là thị trường hứa hẹn đầy cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước đầu tư sản xuất kinh doanh về lĩnh vực này

Công ty TNHH Long Sinh là một công ty chuyên sản xuất các mặt hàng như: thuốc thú y thủy sản (gồm các loại hóa chất, thuốc kháng sinh các chế phẩm sinh học và thuốc diệt cá tạp), phân bón lá sinh học, thức ăn thủy sản….Trong đó thuốc thú y thủy sản là mặt hàng sản xuất kinh doanh chủ yếu và cũng là mặt hàng tạo dựng thương hiệu cho công ty trong ngành nuôi trồng thủy sản ở Việt Nam Tuy nhiên trong những năm gần đây, doanh thu tiêu thụ mặt hàng này liên tục giảm, đến nay đã có sự cải tiến nhưng vẫn chưa đạt được mức kỳ vọng của công ty Công ty cần phải phát huy hơn nữa vai trò của các hoạt động kinh doanh của mình Quan trọng hơn cả, công ty cần phải đầu tư chú trọng vào hoạt động xúc tiến bán hàng Bởi vì, việc nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng giúp công ty tiêu thụ được sản phẩm đem lại lợi nhuận lớn cho công ty

Trong thời gian qua, hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy sản của công ty TNHH Long Sinh còn nhiều hạn chế do công tác xây dựng nghiên

cứu thị trường và các chiến lược trong xúc tiến bán hàng chưa được thực hiện một cách chuyên nghiệp

Xuất phát từ những lý do trên tác giả đã chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy sản tại công ty TNHH Long Sinh” cho luận văn tốt nghiệp của mình

 Tìm hiểu hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Long Sinh trên tất cả các lĩnh vực, nhất là lĩnh vực thuốc thú y thủy sản và nghiên cứu những nhân

tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy sản của công ty

 Với những nhận định của mình tác giả xin đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy sản của công ty TNHH Long Sinh

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

 Đối tượng nghiên cứu: hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy sản của công ty TNHH Long Sinh

 Phạm vi nghiên cứu: ngành hàng thuốc thú y thủy sản của công ty TNHH Long Sinh

4 Phương pháp nghiên cứu:

Trong quá trình làm bài em đã vận dụng các phương pháp sau:

 Phương pháp thống kê:

- Các báo cáo và tài liệu của công ty

- Tham khảo các tài liệu sách báo có liên quan tới đề tài nghiên cứu

 Phương pháp phân tích và tổng hợp: Sử dụng phương pháp so sánh, tổng hợp lấy số liệu thực tế so sánh với năm trước, từ đó nhận định, đánh giá, đề ra giải pháp thực hiện

5 Những đóng góp của luận văn:

Về mặt lý luận: hệ thống hóa và khái quát hóa được lý luận về hoạt động xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp

Về mặt thực tiễn: giúp cho chúng ta có thể biết được thực trạng của việc tiêu thụ thuốc thú y thủy sản của công ty TNHH Long Sinh, phát hiện ra những thiếu sót nhằm có những biện pháp để cải thiện tình hình tiêu thụ thuốc thú y thủy sản của công ty thông qua công cụ của xúc tiến bán hàng

6 Kết cấu của luận văn:

Ngoài phần mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo bài luận văn gồm có 3 chương sau:

Chương I: Cơ sở lý luận của hoạt động xúc tiến bán hàng

Chương II: Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy sản tại công ty TNHH Long Sinh

Chương III: Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng mặt hàng thuốc thú y thủy sản tại công ty TNHH Long Sinh

Tuy nhiên, do kiến thức còn nhiều hạn chế, thời gian thực tập có hạn nên trong quá trình thực hiện đề tài này em không tránh khỏi những thiếu sót, rất mong nhận được sự góp ý của các thầy cô cũng như tất cả các anh chị trong công ty TNHH Long Sinh đề bài luận văn của em hoàn thiện hơn

KHUNG NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI:

Xúc tiến bán hàng

Đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến của công ty

Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến

Yếu tố bên trong doanh nghiệp

Yếu tố bên ngoài

doanh nghiệp

Quan hệ công chúng

Bán hàng trực tiếp Khuyến mãi

Quảng cáo

Hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty

CHƯƠNG I:

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan về Marketing – mix:

1.1.1 Định nghĩa Marketing-mix:

Marketing-mix là một trong những khái niệm cơ bản của Marketing hiện đại

Nó được định nghĩa như sau: Marketing-mix là tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được của Marketing mà công ty sử dụng để gây được những phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu Marketing-mix bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể sử dụng để tác động lên nhu cầu về hàng hóa của công ty mình Hệ thống tất cả những gì công ty có thể làm được cho ta bốn thành tố cơ bản của hệ thống Marketing-mix hay còn gọi là Marketing 4P Đó là sản phẩm (product), giá cả (price), phân phối (place), và xúc tiến bán hàng (promotion) Ngày nay, hệ thống Marketing-mix đã được bổ sung thêm những thành phần mới (những P mới) chẳng hạn như bao bì (packaging) Dưới đây là mô hình Marketing - mix 4P cơ bản:

THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

Hình 1.1: Các thành phần cơ bản của Marketing-mix

HỆ THỐNG MARKETING - MIX

THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

PHẢN ỨNG MONG MUỐN TỪ THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

1.1.2 Nội dung của hệ thống Marketing-mix:

1.1.2.1 Sản phẩm:

Sản phẩm chính là tập hợp những gì mà công ty sản xuất ra để đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu Nó có thể là một sản phẩm cụ thể như: quần áo, giày, dép, thuốc hoặc cũng có thể là một sản phẩm dịch vụ như dịch vụ: chăm sóc sắc đẹp, dịch vụ gửi tiền ngân hàng Với mục đích là làm cho hàng hóa của mình đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường Công ty phải ra quyết định trên nhiều vấn đề liên quan đến hàng hóa như chất lượng, bao bì, nhãn hiệu, các dịch vụ hậu mãi…

Khi sản xuất một sản phẩm, nhất thiết người sản xuất phải nhận thức được

các mức độ của sản phẩm Mức thấp nhất là mức sản phẩm theo ý tưởng Ở đó

người sản xuất phải trả lời câu hỏi “Thực chất vì sao khách hàng mua sản phẩm của mình” Như vậy, chúng ta sản xuất sản phẩm nhưng bán lợi ích của sản phẩm

Cấp độ thứ hai của sản phẩm là sản phẩm hiện thực Sản phẩm hiện thực

chính là cái được bày bán ở các cửa hàng: gói bột giặt, hộp sữa… Sản phẩm hiện thực chính là sản phẩm ý tưởng đã được bao gói, được đặt tên, được ấn định một mức chất lượng, được xác định các thuộc tính kinh tế - kỹ thuật và được trình bày theo một bố cục nhất định

Cấp độ cuối cùng chính là sản phẩm hoàn chỉnh Ở đó người sản xuất phải

tính toán để đưa ra các dịch vụ sau bán hàng như chế độ bảo hành, những tư vấn về

kỹ thuật, dịch vụ lắp đặt tại nhà, dịch vụ chăm sóc khách hàng… Ngoài ra, người sản xuất cũng phải sáng tạo ra những dịch vụ giá trị gia tăng cho sản phẩm Các sản phẩm ngày nay đã xích lại gần nhau về mặt chất lượng, mẫu mã, thuộc tính,… Khi

đó, sự cạnh tranh tập trung chủ yếu ở cạnh tranh về dịch vụ hậu mãi và dịch vụ giá trị gia tăng

1.1.2.2 Giá cả:

Giá cả là số tiền mà người tiêu dùng phải chi trả để có được thứ hàng hóa mà

họ mong muốn từ nhà cung cấp Giá cả đã và sẽ luôn là một trong những tiêu chí để lựa chọn một sản phẩm Nó được xác định dựa trên một số yếu tố trong đó có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm, và giá trị cảm nhận của khách hàng với sản phẩm Chính vì vậy, chiến lược giá luôn giữ một vai trò quan trọng trong việc tạo nên lợi thế cạnh tranh Xây dựng một chiến lược giá có tính

cạnh tranh cao là một việc không hề dễ dàng, vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật

Khi nói đến giá cả, phải đặt nó trong quan hệ với những lợi ích khách hàng nhận được khi sử dụng sản phẩm đó Ngày nay, người ta quan tâm nhiều đến việc làm sao cho hiệu số giữa giá mua và những lợi ích mà khách hàng nhận được khi sử dụng sản phẩm của mình phải cao hơn của đối thủ cạnh tranh Có như vậy thì khách hàng sẽ chấp nhận sản phẩm của chúng ta, từ đó công ty tăng sức cạnh tranh của mình trên thị trường Bài toán về ấn định mức giá cho sản phẩm của mình luôn đòi hỏi sự nhạy bén khéo léo tính toán của mỗi doanh nghiệp để có thể phát triển bền vững lâu dài được

1.1.2.3 Phân phối:

Phân phối là mọi hoạt động để hàng hóa đến tay khách hàng mục tiêu Một sản phẩm tốt, giá cả cạnh tranh phải được bày bán ở những địa điểm thuận tiện nhất Người sản xuất không những quan tâm đến việc tạo ra một sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu thị trường, bán nó tại một mức giá hấp dẫn mà còn phải suy nghĩ làm sao để sản phẩm đó dễ dàng đến tay người tiêu dùng Vị trí của một cửa hàng, một siêu thị, một trung tâm mua sắm có ảnh hưởng nhiều đến quyết định mua sắm của khách hàng Người tiêu dùng luôn có những đòi hỏi mong muốn được thỏa mãn về nguyện vọng sẽ được mua sản phẩm tại nơi có sự thuận tiến tối đa cho họ Chẳng hạn như: địa điểm, sự tiện nghi, mua nhanh gọn… Như vậy, thiết kế và quản trị kênh phân phối là hết sức quan trọng góp phần quyết định sự thành công to lớn cho mỗi doanh nghiệp

1.1.2.4 Xúc tiến bán hàng:

Hoạt động xúc tiến bán hàng là một trong những hoạt động của mix trong doanh nghiệp Sản phẩm, hàng hóa của công ty được tiêu thụ trên thị trường đó là kết hợp sự phối hợp của tất cả các hoạt động của công ty Vì vậy từng hoạt động đều phải thực hiện có hiệu quả thì công ty mới có kết quả kinh doanh tốt nhất có thể Hoạt động xúc tiến bán hàng đóng góp không nhỏ vào hoạt động chung của công ty và có vai trò rất quan trọng Sau đây chúng ta cùng tìm hiểu về hoạt động này

Marketing-1.2 Lý luận chung về xúc tiến bán hàng:

1.2.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng và tầm quan trọng của nó:

1.2.1.1 Khái niệm về xúc tiến bán hàng:

Theo Philip Kotler (2006): Xúc tiến bán hàng là tập hợp nhiều công cụ khuyến khích khác nhau, thường là ngắn hạn nhằm kích thích người tiêu dùng và trung gian thương mại mua hàng hóa và dịch vụ nhanh hơn, nhiều hơn

Xúc tiến bán hàng là những công cụ mà doanh nghiệp sử dụng nhằm cố gắng

để thông tin, thuyết phục và nhắc nhở trực tiếp hoặc gián tiếp khách hàng về những sản phẩm và thương hiệu mà họ sản xuất kinh doanh, khuyến khích khách hàng mua sản phẩm cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp.Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp có thể bán hàng nhiều và nhanh hơn

(Nguồn sách: Quản trị xúc tiến thương mại trong xây dựng và phát triển

thương hiệu - An Thị Thanh Nhàn và Lục Thị Thu Hường – NXB: Lao Động Xã

Hội)

Xúc tiến bán hàng được hiểu là: Các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing được các doanh nghiệp sử dụng mọi năng lực của mình để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, đạt hiệu quả kinh doanh cao hơn

(Tác giả tổng hợp tư liệu nghiên cứu)

Nội dung của xúc tiến bán hàng được xác định bao gồm các nội dung chủ yếu:

- Quảng cáo (Advertising)

- Khuyến mãi (Sales Promotion)

- Bán hàng trực tiếp (Personal Selling)

- Quan hệ công chúng (Public Relations)

1.2.1.2 Vai trò của xúc tiến bán hàng:

Hiện nay, xúc tiến bán hàng là hoạt động không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, xúc tiến bán hàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với các bạn hàng trong và ngoài nước

Sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng không có nghĩa là người tiêu dùng sẽ mua hàng ngay Họ phải biết được sự tồn tại của sản phẩm, họ phải được giới thiệu khái quát về sản phẩm, những lý do mà sản phẩm ưu việt hơn so với các sản phẩm cùng loại khác và họ được thuyết phục nên mua các sản phẩm đó càng sớm càng tốt Những công việc đó đòi hỏi phải thực hiện một chiến lược xúc tiến bán hàng thích hợp đúng đắn, phù hợp với khả năng của công ty, với các mục tiêu chung của công ty và mục tiêu Marketing nói riêng

Một công ty khi có chiến lược xúc tiến bán hàng thích ứng với các thị trường

sẽ tăng doanh số hay lượng bán Họ sẽ tạo dựng và duy trì mối quan hệ công chúng tốt đẹp với khách hàng của mình, tạo nên sự ưa thích nhãn hiệu trong khách hàng và xây dựng một hình ảnh thuận lợi, tốt đẹp cho công ty

Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường Xúc tiến bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp Thông qua xúc tiến, các doanh nghiệp có điều kiện nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mình Xúc tiến bán hàng góp phần kích thích lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả bán hàng

Xúc tiến bán hàng kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn, làm thay đổi thói quen, thị hiếu của khách hàng Vì vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh, nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, một vấn

đề quan trọng mang tính quyết định đến sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp là: doanh nghiệp phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng

1.2.2 Mục tiêu của xúc tiến bán hàng:

Để có một chiến dịch xúc tiến bán hàng thành công, điều quan trọng là phải

có mục tiêu đúng đắn phù hợp

Mục tiêu của xúc tiến bán hàng được dựa trên mục tiêu chung của chiến lược truyền thông Marketing và sẽ được thay đổi theo từng mặt hàng, theo đối tượng tác động, và theo chu kỳ sống của sản phẩm

1.2.2.1 Đối với người tiêu dùng:

- Thúc đẩy mua và tiêu dùng nhiều hơn

- Khuyến khích mua thử và dùng thử đối với những người chưa sử dụng

- Lôi kéo người tiêu dùng từ bỏ những thương hiệu của đối thủ cạnh tranh

v.v…

- Gia tăng sự nhận thức nhãn hiệu sản phẩm

- Khuyến khích mua lại sản phẩm, thôi thúc mua sắm “bốc đồng”

1.2.2.2 Đối với các trung gian phân phối:

- Khuyến khích họ tham gia phân phối những mặt hàng mới

- Tăng mức dự trữ, khuyến khích mua hàng trái vụ

- Tạo sự trung thành và tìm cách xâm nhập vào cửa hàng tiêu thụ mới với

những vị trí trưng bày tốt hơn.v.v…

1.2.2.3 Đối với lực lượng bán hàng:

- Khuyến khích họ hỗ trợ cho sản phẩm mới

- Khuyến khích bán hàng nhiều hơn

- Khuyến khích bán hàng mùa thấp điểm (có ít khách hàng)

1.2.3 Các phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán hàng:

Công ty có thể áp dụng các phương pháp khác nhau để xác định kinh phí cho mỗi hoạt động xúc tiến bán hàng Không có một phương pháp nào là tối ưu để các doanh nghiệp có thể cùng áp dụng Những công ty ở những lĩnh vực khác nhau, thậm chí trong cùng một lĩnh vực, sẽ có cách chia khác nhau Sau đây là một số cách xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán hàng:

1.2.3.1 Phương pháp tùy khả năng:

Phương pháp này không dựa vào các quan hệ quá khứ mà dựa vào tình hình tài chính hiện tại của mỗi doanh nghiệp Theo phương pháp này, doanh nghiệp xác định ngân sách cho xúc tiến bán hàng dựa trên ngân quỹ sẵn có của mình Vì thế có thể giảm bớt, trì hoãn hay thậm chí loại bỏ những chi phí này để đạt lợi nhuận trong ngắn hạn Mặt khác, khi công việc kinh doanh tiến triển tốt đạt lợi nhuận thì họ có thể chi tiêu nhiều hơn cho hoạt động xúc tiến bán hàng của mình là đúng đắn Phương pháp này đề nghị rằng, ngân sách xúc tiến bán hàng là tất cả khả năng tài chính của công ty sau khi bảo đảm được một số lợi nhuận cơ bản nào đó

Ưu điểm:

- Dễ dàng đưa ra một mức kinh phí sau khi xem xét tình hình tài chính

chung của công ty

- Ở một mức độ nào đó, thì các chỉ tiêu cho hoạt động xúc tiến bán hàng

thật sự tạo ra giá trị cho tương lai

Nhược điểm:

- Nhược điểm chính không đòi hỏi một sự hiểu biết về tường tận ảnh

hưởng của các hoạt động xúc tiến bán hàng

- Ngân sách được xây dựng một cách độc lập với những gì mà xúc tiến

bán hàng có thể tạo ra Vì vậy, phương pháp này có nhiều khả năng chi tiêu quá mức cần thiết hoặc không đủ chi để tận dụng cơ hội trên thị trường

1.2.3.2 Phương pháp phần trăm theo doanh thu:

Phần trăm theo doanh thu là một phương pháp dựa trên mối quan hệ trong quá khứ; tỷ lệ chi phí xúc tiến bán hàng so với doanh thu trong các kỳ ngân sách trước đó Đây là phương pháp được sử dụng khá rộng rãi

Cụ thể: để xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán hàng cho thời kỳ tiếp theo, thì công ty phải dự báo mức doanh thu thực hiện và tính toán tỉ lệ phần trăm chi phí xúc tiến bán hàng so với doanh thu các năm qua

Ta có chỉ tiêu sau:

Ngân sách dành cho hoạt Tỷ lệ chi phí trên doanh

= * Doanh thu kế hoạch động xúc tiến bán hàng thu thực tế (%)

Phương pháp này có ưu điểm là đơn giản và dễ chấp nhận, nhưng thêm vào

đó cũng có những thay đổi trong môi trường cũng như dự báo doanh số

Nhược điểm:

Phương pháp này có hạn chế: nó mang tính chất tùy tiện và xem xúc tiến là

hệ quả của doanh thu Việc xác định một tỷ lệ phần trăm là bao nhiêu là hợp lý là điều không hề đơn giản nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: đặc điểm sản phẩm, chu kỳ sống sản phẩm, đặc điểm thị trường…

1.2.3.3 Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhu cầu công việc:

Phương pháp này đòi hỏi nhà quản trị Marketing phát triển ngân sách xúc tiến bằng cách xác định những mục tiêu cụ thể, xác định những nhiệm vụ cần thực hiện để đạt được các mục tiêu đó Ngân sách xúc tiến bán hàng sẽ được tính toán từ chi phí thực hiện các công việc này Ngoài ra một hệ thống đo lường sẽ kiểm soát tiến độ thực hiện các mục tiêu này

Ưu điểm:

- Đây là phương pháp có căn cứ và cơ sở khoa học cao nhất, thể hiện mối

tương quan chặt chẽ giữa mục tiêu, chi phí và hiệu quả xúc tiến

- Dễ dàng hơn trong việc đo lường thành công, thất bại của hoạt động xúc

tiến

- Phương pháp này có nhiều điểm thuận lợi cho hoạt động chiêu thị của

nhà bán lẻ và các nhà sản xuất và tiếp thị hàng tiêu dùng trực tiếp

Nhược điểm:

- Trước hết, đòi hỏi phải có một đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp, có năng

lực

- Nếu các mục tiêu, nhiệm vụ đề ra không rõ ràng dẫn đến việc hoạch định

ngân sách không đảm bảo mức hiệu quả như mong muốn

Vấn đề khó khăn nhất của việc hoạch định ngân sách xúc tiến bán hàng là doanh nghiệp không thẩm định chính xác được mức độ hiệu quả của chiến lược truyền thông, và như thế rất khó dự tính ngân sách cho phù hợp Do hiệu quả của truyền thông không thể chỉ đo bằng tiền, nên vấn đề hoạch định ngân sách là một công việc hết sức phức tạp

1.3 Các công cụ của hoạt động xúc tiến bán hàng:

Những công ty kinh doanh hiện đại thường tổ chức điều hành một hệ thống xúc tiến bán hàng phức tạp cho quảng cáo sản phẩm, khuếch chương sản phẩm, khuyến mại, kích thích tiêu thụ, quan hệ của công ty với môi trường kinh doanh…

Nhưng nhìn chung, tất cả các hoạt động trong xúc tiến bán hàng được sắp xếp vào một số công cụ chủ yếu là: quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng (tuyên truyền), bán hàng trực tiếp

Quảng cáo bán hàng là hoạt động sáng tạo nhằm đạt mục tiêu truyền bá thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của nhà sản xuất cho các thành phần trung gian trong kênh phân phối hoặc cho người tiêu dùng cuối cùng bằng những phương tiện truyền thông trong một không gian và thời gian xác định để thu hút sự chú ý, thuyết phục khách hàng về lợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi thái độ, củng

cố lòng tin của người tiêu dùng

Theo quan điểm quản lý, quảng cáo là phương sách có tính chất chiến lược

để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường, trong nhiều trường hợp đầu tư cho quảng cáo là một sự đầu tư dài hạn

Quảng cáo là công cụ truyền thông được sử dụng khá phổ biến đặc biệt là trong thị trường hàng tiêu dùng cá nhân Hoạt động quảng cáo rất phong phú Các doanh nghiệp hoạt động tích cực để truyền thông tin về sản phẩm của mình qua

Xúc tiến bán hàng Quảng cáo

Bán hàng trực

tiếp

Quan hệ công chúng Khuyến mại

quảng cáo thị trường Việc xử lý thông tin quảng cáo tùy thuộc vào từng đối tượng nhận tin Tuy nhiên, tùy theo điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp, từng ngành, từng vùng và từng loại sản phẩm hàng hóa mà hoạt động quảng cáo có những nét đặc thù khác nhau

1.3.1.2 Chức năng:

- Quảng cáo là một phương tiện hướng dẫn người tiêu dùng: đặc biệt đối

với sản phẩm mới, rất khó có thể có được ý muốn mua hàng khi người ta còn chưa hiểu được về công dụng, tính năng và cách dùng của nó Thông qua việc quảng cáo

để giới thiệu cho khách hàng hiểu được sản phẩm giúp cho sản phẩm con đường tiêu thụ

- Quảng cáo là một biện pháp kích thích nhu cầu: một quảng cáo tốt có

thể kích thích nhu cầu của người mua, khiến cho họ nảy sinh ra những sở thích mới nào đó, khơi gợi ý thức mua hàng của họ, chuyển nhu cầu tiềm ẩn thành hành động mua hàng

- Quảng cáo cung cấp thông tin: giúp đối tượng nhận tin nhận biết được

những nội dung mà chủ thể cần quảng cáo đưa đến Do đó, đòi hỏi khi quảng cáo phải đảm bảo được thông tin đầy đủ, dễ gây ấn tượng, không nên suy nghĩ rằng một sản phẩm đã bán chạy trên thị trường thì không quảng cáo nữa

- Quảng cáo tạo ra sự chú ý: quảng cáo lôi cuốn khách hàng đến với doanh

nghiệp Vì vậy, quảng cáo cần thông qua các hình thức thể hiện sao cho thu hút được sự chú ý của khách hàng

1.3.1.3 Các bước thực hiện một chương trình quảng cáo:

a Xác định mục tiêu quảng cáo:

Xác định mục tiêu rõ ràng và chính xác là điều cơ bản đầu tiên giúp hoạt động quảng cáo thành công Mục tiêu không đúng đắn dẫn đến những kế hoạch không thích hợp, làm cho hiệu quả quảng cáo kém, và còn có thể gây hại cho toàn

bộ phối thức xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp Có thể xác định mục tiêu quảng cáo theo hai nhóm mục tiêu: mục tiêu doanh số và mục tiêu truyền thông

Mục tiêu truyền thông:

Vai trò chính của quảng cáo là giao tiếp, bởi vậy ngoài mục tiêu doanh số thì nhà quảng cáo phải đặt ra nhóm mục tiêu quan trọng hơn là mục tiêu truyền thông –

đó là xác định xem quảng cáo tác động đến tâm lý tiêu dùng như thế nào, và quảng cáo có thể dịch chuyển khách hàng tiến lên đến các giai đoạn sẵn sàng mua cao hơn

ra sao Trong đó, nhiệm vụ của quảng cáo là phải thu hút được sự chú ý của khán giả, tạo sự nhận biết đối với thương hiệu, kích thích lòng ham muốn sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp ở khách hàng

b Xác định ngân sách cho quảng cáo:

Quyết định ngân sách rất quan trọng vì ảnh hưởng sâu xa đến hiệu quả của chiến dịch Vấn đề khó khăn nhất của việc hoạch định ngân sách là doanh nghiệp không thẩm định chính xác được mức độ hiệu quả của quảng cáo, và như thế rất khó dự tính ngân sách cho phù hợp

Quy mô ngân sách xác định số lượng và tầm quan trọng của các khả năng chiến lược mà nhà kế hoạch có thể chọn lựa Một ngân sách quá nhỏ không đủ để xem xét các nỗ lực quảng cáo có hiệu quả nhất Mặt khác, một ngân sách cung cấp quá nhiều tiền hơn cần thiết có thể khuyến khích việc tiêu xài hoang phí ở những bộ phận mà chỉ có những đóng góp ít nhất vào chương trình

Có thể áp dụng các phương pháp xác định ngân sách xúc tiến bán hàng được trình bày ở mục 1.2.3 (chương 1) để tính ngân sách quảng cáo, bao gồm các phương

pháp: tùy khả năng, phần trăm doanh số, vị thế cân bằng cạnh tranh, mục tiêu và nhiệm vụ tùy thuộc vào chiến lược xúc tiến của mỗi doanh nghiệp

c Lời rao quảng cáo:

Việc tạo ra lời rao quảng cáo đòi hỏi phải giải quyết 3 vấn đề: Nói cái gì (nội dung lời rao), nói như thế nào cho hợp lý (cấu trúc lời rao) và nói như thế nào cho

có hiệu quả (hình thức thực hiện lời rao)

- Về nội dung lời rao: Cần thiết kế, phác họa những sự gợi dẫn để có được

những đáp ứng mong muốn Có ba loại gợi dẫn:

+ Gợi dẫn sự hợp lý: Sản phẩm đem lại những ích dụng theo yêu cầu (bền, tiết kiệm, có giá trị,…)

+ Gợi dẫn tạo cảm xúc: Những gợi dẫn tạo cảm xúc kích thích những tình cảm tích cực để đưa đến việc mua

+ Những gợi dẫn đạo đức: Những gợi dẫn đạo đức hướng đến cải thiện nơi khách hàng

- Về cấu trúc lời rao: Hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc khá nhiều vào cấu

trúc lời rao Thứ nhất, có nên đưa ra kết luận rõ ràng hay để khách hàng tự kết luận lấy Đưa ra kết luận thường hiệu quả hơn Thứ hai, trình bày luận chứng theo kiểu đơn tuyến hay song tuyến? Thường đơn tuyến hiệu quả hơn Thứ ba, nên đưa kết luận chứng đanh thép nhất vào đầu hay cuối điệp truyền

- Hình thức lời rao:

+ Cần triển khai một hình thức sinh động cho lời rao Trong quảng cáo in

ấn, nhà marketing phải giải quyết tiêu đề, lời lẽ, minh họa và màu sắc Để thu hút sự chú ý có thể sử dụng những cách như tính độc đáo và tương phản hình ảnh và tiêu

đề lôi cuốn, hình thức hấp dẫn, kích cỡ và vị trí của lời rao hợp lý Lời rao cần phải đáng tin cậy, được ưa thích, tạo nên sự tin tưởng hoàn toàn nơi khách hàng

+ Thực hiện lời rao nên như thế nào? Kết quả của lời rao quảng cáo không những chỉ tùy thuộc vào những gì được nói mà còn tùy thuộc vào cách thức được nói như thế nào?

d Lựa chọn phương tiện quảng cáo:

Doanh nghiệp căn cứ vào mục tiêu quảng cáo, đối tượng quảng cáo và đối tượng nhận tin mà chọn phương tiện quảng cáo cụ thể Có thể chọn phương tiện truyền thông đại chúng hoặc phương tiện truyền thông chuyên biệt, phương tiện quảng cáo chính và phương tiện bổ sung…

Phương tiện quảng cáo có thể chia làm các nhóm như:

- Nhóm phương tiện in ấn: báo, tạp chí, ấn phẩm thương mại…Đây là những phương tiện đã có từ khá lâu và được sử dụng phổ biến từ trước tới nay

- Nhóm phương tiện điện tử: truyền thanh, truyền hình, phim, internet…Những phương tiện này phát triển nhanh và là phương tiện quảng cáo hiệu quả

- Nhóm phương tiện ngoài trời, ngoài đường: áp phích, bảng hiệu…hiện nay đang được sử dụng phổ biến

- Nhóm phương tiện quảng cáo trực tiếp: thư trực tiếp, điện thoại…

- Nhóm phương tiện khác như quảng cáo tại điểm bán, hội chợ, quảng cáo trên các vật phẩm…

e Đánh giá hiệu quả của quảng cáo:

Để đánh giá hiệu quả của quảng cáo cần phân tích xem mục tiêu của quảng cáo có đạt được không? Đích cuối cùng của quảng cáo là làm cho việc bán hàng được nhiều hơn nhằm tăng doanh số và lợi nhuận

Hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào hai yếu tố: Hiệu quả của tin tức của lời rao quảng cáo và hiệu quả của phương tiện Hiệu quả của tin tức quảng cáo nghĩa là tin tức quảng cáo đã đưa ra được những lợi ích, ưu việt của sản phẩm làm thu hút sự chú ý của khách hàng, có thể còn làm thay đổi quan điểm ý kiến, sự ưa thích và thái độ của họ đối với sản phẩm Hiệu quả của phương tiện: Phương tiện quảng cáo mà thích hợp với nội dung và tin tức quảng cáo đồng thời có tác dụng nhanh, mạnh tới khách hàng thì quảng cáo sẽ có hiệu quả, ít tốn kém hơn

Hiệu quả doanh số thường khó xác định bởi doanh số chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố ngoài quảng cáo Mức độ kiểm soát các yếu tố đó càng cao thì việc xác định hiệu quả quảng cáo càng thuận lợi và chính xác

1.3.2 Khuyến mãi:

1.3.2.1 Khái niệm:

Theo hiệp hội các công ty quảng cáo Mỹ: Khuyến mãi là bất kỳ hoạt động nào mà tạo ra một động cơ mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm Khuyến mãi là hoạt động tiếp thị làm thay đổi giá hoặc giá trị của sản phẩm, dịch vụ trong một thời gian cụ thể và tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng, hệ thống phân phối và nỗ lực của đội ngũ bán hàng cho sản phẩm, dịch vụ đang có khuyến mãi

Khuyến mãi là một hoạt động kinh doanh mang tính chiến thuật Hầu hết các chương trình khuyến mãi là để thay đổi tức thì hành vi của người tiêu dùng Khuyến mãi có thể làm tăng doanh số tức thời nhưng không hữu hiệu trong việc xây dựng

sự ưa chuộng lâu dài đối với nhãn hiệu

1.3.2.2 Mục tiêu của khuyến mãi:

Thông thường khuyến mãi nhằm vào hai đối tượng chính là: người tiêu dùng

và các trung gian phân phối

Mục tiêu của khuyến mãi đến trung

gian phân phối

Mục tiêu của khuyến mãi đến người

sử dụng sản phẩm

 Tăng sức mua bán sản phẩm và dự

trữ của nhà phân phối

 Khuyến khích mua vào những thời

điểm vắng khách

 Đặt nhiều vị trí trưng bày và vị trí

tốt hơn

 Gia tăng nhiệt tình bán hàng

 Tăng cường phân phối sản phẩm

 Khuyến khích ủng hộ sản phẩm

mới, kiểu dáng mới

 Khuyến khích mua nhiều sản phẩm

 Động viên sử dụng sản phẩm

 Lôi kéo khách hàng từ nhãn hiệu cạnh tranh

 Gia tăng sự nhận thức nhãn hiệu sản phẩm

 Khuyến khích mua lại sản phẩm

 Thôi thúc mua sắm bốc đồng

- Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng

bao gồm: Hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng

+ Hàng mẫu: Có chức năng khuyến khích dùng thử Một số hàng mẫu

miễn phí hoặc giá rất hạ Hàng mẫu có thể dùng được phân phối tại cửa hàng hoặc gửi tới tận nhà qua bưu điện hay qua đội ngũ nhân viên tiếp thị Thông thường, khi phân phối hàng mẫu thường được kèm theo thông điệp hoặc một số câu hỏi về sản phẩm mà doanh nghiệp cần biết Sau khi người tiêu dùng đã dùng thử trên một phạm vi rộng, doanh nghiệp sẽ có được một thị trường mới, tạo nên lợi thế trong cạnh tranh Phương tiện này đặc biệt có tác dụng đối với những sản phẩm mới phát triển Thống kê ở Mỹ cho thấy cứ 10 khách hàng thì có 9 người muốn dùng thử sản phẩm mà họ chưa sử dụng lần nào

+ Phiếu thưởng: Là giấy chứng nhận cho khách hàng được giảm một khoản

tiền nhất định khi mua một sản phẩm nào đó của doanh nghiệp Phương thức này rất hiệu quả đối với khuyến khích tiêu dùng sản phẩm mới, nhãn hiệu mới

+ Gói hàng chung: Là gói hàng doanh nghiệp giới thiệu một số sản phẩm

hàng hóa nhất định bán cùng nhau với giá hạ giá Ví dụ, một gói với ba đơn vị hàng hóa song giá chỉ bằng hai đơn vị Gói hàng chung có giá trị trong việc tăng cường bán hàng trong thời kì ngắn hạn

+ Quà tặng: Là hàng được cho không hoặc tính với giá thấp Quà tặng

thường được nhà phân phối cùng với việc mua hàng, có thể cùng gói với hàng

- Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trong kênh phân

phối nhằm tăng cường sự hợp tác, đẩy mạnh tiêu thụ của các nhà phân phối như bán buôn, bán lẻ, các đại lý bao gồm:

+ Tài trợ khi mua hàng: Là khoản tiền được giảm khi mua hàng của doanh

nghiệp trong một khoảng thời gian cụ thể nào đó

+ Tài trợ quảng cáo: Các quảng cáo được tài trợ để khuyến khích họ tăng

cường giới thiệu cho sản phẩm của doanh nghiệp

+ Hàng miễn phí: Là những lô hàng tặng thêm cho các nhà buôn khi họ

mua hàng tới một khối lượng nào đó Cũng có thể dùng tiền mặt hay quà tặng cho các nhà phân phối hoặc cho lực lượng bán hàng khi mua hàng của doanh nghiệp để

họ đẩy mạnh tiêu thụ hàng của doanh nghiệp

Ngoài các công cụ trên còn có một số công cụ khác như:

+ Hội nghị khách hàng, hội chợ và triển lãm thương mại: Các doanh

nghiệp thường tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo để giúp cho doanh nghiệp tiếp cận khách hàng và công chúng, tìm hiểu cặn kẽ hơn nhu cầu của họ đồng thời thu nhận những thông tin phản hồi Hội chợ triển lãm nhằm giới thiệu các sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp với khách hàng và công chúng Duy trì sự có mặt của doanh nghiệp cũng như sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp trên thị trường, tạo lòng tin của khách hàng và công chúng

+ Các cuộc thi và các trò chơi: Những hoạt động này tạo cơ hội cho khách

hàng, các nhà phân phối hoặc lực lượng bán nhận được một khoản lợi ích vật chất

Sự may rủi của các trò chơi làm tăng thêm sự hấp dẫn và thu hút sự hưởng ứng của nhiều người Các trò chơi vui có thưởng vừa mang tính chất giải trí, vừa mang lại lợi ích kinh tế cho những người tham gia

1.3.2.4 Đánh giá chương trình khuyến mại:

Tùy theo mục tiêu đề ra mà đánh giá hiệu quả của chương trình khuyến mãi theo những cách sau:

- So sánh doanh số bán hàng: Công ty sẽ so sánh doanh số trước khi

khuyến mãi và sau khi khuyến mãi Chẳng hạn như trước khi khuyến mãi thị phần của công ty là 8% Trong đợt khuyến mãi tăng lên là 13% Sau chương trình khuyến mãi kết thúc là 10% Như vậy thị phần đã tăng 2% Nhưng vấn đề khó khăn ở chỗ

làm sao mà xác định chính xác tác động của khuyến mãi lên doanh số để loại trừ những tác động khác

- Điều tra khách hàng: Việc điều tra khách hàng sẽ cho thấy bao nhiêu

khách hàng đã biết đến chương trình khuyễn mãi, hành động của họ là gì trong thời gian khuyến mãi, sau khi khuyến mãi kết thúc họ còn mua nữa không, ấn tượng của khách hàng về chương trình khuyến mãi

- Thay đổi những yếu tố kích thích: Có thể thực hiện lại những chương

trình khuyến mãi cũ với những thay đổi trong các yếu tố kích thích Chẳng hạn thay đổi tỷ lệ giảm giá, thay đổi tặng phẩm…

Bán hàng trực tiếp là hoạt động giao tiếp trực diện giữa đại diện bên bán hàng với một hoặc một nhóm người mua của thị trường mục tiêu, nhằm nuôi dưỡng và khuyến khích sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề đến hành vi mua

Các doanh nghiệp thương mại sử dụng nhiều hình thức bán hàng khác nhau: Bán hàng trao tay, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua internet, bán hàng qua siêu thị… Dù bán hàng theo hình thức nào đi nữa quan hệ các nhân viên bán hàng

và khách hàng là không thể thiếu được Người bán hàng dù ở cương vị nào cũng phải hoàn thành tốt nhiệm vụ của một nhân viên bán hàng

1.3.3.2 Mục tiêu của bán hàng trực tiếp:

Những mục tiêu của bán hàng trực tiếp có thể theo hướng tạo nhu cầu hay theo hướng xây dựng hình ảnh Mặc dù nhiều công ty quan tâm đến việc thông tin nhắc nhở và xây dựng hình ảnh nhưng mục tiêu chủ yếu vẫn là hướng khách hàng đến với sản phẩm

a Theo hướng tạo nhu cầu các mục tiêu cụ thể như sau:

- Đối với thông tin:

+ Trình bày đầy đủ tất cả các thuộc tính của sản phẩm

+ Giải thích các thắc mắc

+ Khảo sát chi tiết hơn các vấn đề có thể phát sinh

- Đối với thuyết phục:

+ Phân biệt những thuộc tính của sản phẩm với sản phẩm cạnh tranh + Thay đổi quyết định mua của khách hàng

+ Tối đa hóa số lượng bán trên các mối quan hệ xây dựng được

+ Bán sản phẩm đồng bộ

- Đối với nhắc nhở:

+ Xoa dịu sự bất mãn của khách hàng

+ Tiếp tục phát triển quan hệ sau khi khách hàng đã mua

+ Làm khách hàng yên tâm để tiếp tục mua

b Theo hướng xây dựng hình ảnh các mục tiêu cụ thể như sau:

- Tạo hình ảnh tốt về sự hiện diện của nhân viên bán hàng

- Tạo sự chấp nhận cho các hoạt động bán hàng

- Tạo sự tin cậy cho khách hàng và các giới khác

1.3.3.3 Quá trình bán hàng:

Bán hàng trực tiếp vừa là nghệ thuật vừa là khoa học Vì trong quá trình bán phải rất sáng tạo, với điều kiện như nhau một người bán được đào tạo kỹ năng có thể bán được nhiều hơn một người không được đào tạo Người bán phải hiểu rõ quá trình bán hàng Quá trình bán hàng sẽ khác nhau theo quy mô của doanh nghiệp, đặc điểm của doanh nghiệp, đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm của thị trường

Về cơ bản quá trình bán bao gồm các bước sau:

- Thăm dò và đánh giá: Bước đầu tiên trong tiến trình bán hàng là xác định

các khách hàng tiềm năng, duy trì, phát triển các mối quan hệ này đồng thời loại bỏ các mối quan hệ kém triển vọng

- Tiền tiếp xúc: Người bán hàng cần biết về khách hàng tiềm năng càng chi

tiết, cụ thể càng tốt

- Tiếp xúc: Nhân viên bán hàng phải biết tiếp xúc, chào mời người mua để

có được mối liên hệ tốt ban đầu, người bán hàng cần phân tích để hiểu nhu cầu người mua

- Giới thiệu và chứng minh: nhân viên bán hàng trình bày sản phẩm với

người mua tuân theo quy luật nhận thức của truyền thông nhằm đạt được sự chú ý, duy trì sự quan tâm, khuyến khích sự ham muốn và nhận được hành động Cần nhấn mạnh lợi ích của của khách hàng, dùng đặc tính của sản phẩm chứng minh cho những điều như: Chi phí ít hơn, gọn nhẹ hơn, dễ vận hành hơn, giá trị sử dụng cao hơn

- Xử lý những từ chối: khách hàng hầu như luôn luôn từ chối Sự từ chối đó

phần lớn mang tính chất tâm lý Sự phản kháng mang tính tâm lý là do khách hàng không ưa bị quấy rầy, ưa thích nhãn hiệu hoặc nguồn cung cấp quen thuộc, không muốn từ bỏ ưa thích của mình Ngoài ra còn sự phản ứng về giá cả hoặc đặc tính nào đó của sản phẩm Người bán cần được huấn luyện lỹ để xử lý tình huống này

- Kết thúc: Những nhân viên bán hàng cần sớm nhận ra dấu hiệu kết thúc ở

người mua Có thể nhắc lại hệ thống những điểm thỏa thuận về một đơn hàng, đề xuất được giúp đỡ về việc soạn thảo đơn hàng, nêu ra lợi ích cho người mua nếu họ

có quyết định mua sớm hơn

- Theo dõi: Đây là bước cuối cùng song rất quan trọng nhằm kiểm tra đánh

giá sự hài lòng của khách hàng và khả năng mua hàng lặp lại của họ

1.3.3.4 Đánh giá hiệu quả của bán hàng trực tiếp:

Đánh giá hiệu quả của bán hàng trực tiếp được xác định một cách nhanh chóng và chính xác hơn Vì là cuộc đối thoại trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng nên nhân viên bán hàng có thể thấy ngay hiệu quả của hoạt động này

Nó được thể hiện qua những vấn đề như: Khách hàng có chăm chú nghe hay không? Thái độ của khách hàng thế nào? Các mối quan hệ có chiều hướng tốt lên hay xấu đi? Có mở rộng được mối quan hệ hay không? Cuối cùng là doanh số bán hàng có tăng hay không và hình ảnh của doanh nghiệp như thế nào?

Hiệu quả của bán hàng cá nhân ảnh hưởng trực tiếp từ đội ngũ nhân viên bán hàng Đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, có trình độ thì hiệu quả của bán hàng sẽ cao

Nói cách khác, có thể coi đây là “hoạt động ngoại giao” nhằm tạo dựng, duy trì và phát triển những mối quan hệ với các cá nhân và tổ chức, trên cơ sở thuyết phục những đối tượng này và kết quả cùng có lợi cho tất cả các bên

Quan hệ công chúng là hoạt động marketing giao tiếp của công ty nhằm xác định và đánh giá thái độ của nhóm công chúng có liên quan, các yếu tố ảnh hưởng đến lợi ích của nhóm này Thực hiện các chương trình hành động nhằm đạt được sự hiểu biết và tin tưởng của công chúng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

1.3.4.2 Mục tiêu của quan hệ công chúng:

Những mục tiêu của tuyên truyền đều hướng theo hình ảnh của sản phẩm, công ty hay ngành, cụ thể như:

- Đạt được những vị trí và thời điểm tốt nhất trên các phương tiện cho các thông cáo báo chí và diễn giải của công ty

- Truyền thông những báo cáo về thành quả hoạt động của công ty

- Đạt được vị trí cần thiết cho công ty khi nổ ra các cuộc tranh luận, bút chiến

- Kết hợp hoạt động xã hội với quảng cáo

- Giữ vững tình cảm của công chúng

- Xây dựng thiện cảm của công chúng với sản phẩm, công ty và với ngành

1.3.4.3 Các phương tiện chủ yếu của quan hệ công chúng :

- Xuất bản các ấn phẩm: Bao gồm các tư liệu như báo cáo hàng năm,

những cuốn sách nhỏ, những bài báo, những tư liệu nghe nhìn, bản tin của công ty

và các tạp chí

- Tổ chức các sự kiện: Tổ chức các buổi lễ khai trương động thổ, khánh

thành, kỷ niệm

- Tài trợ: Tài trợ từ thiện (học bổng, cứu trợ ), tài trợ thương mại (chương

trình ca nhạc, thể thao gắn liền với tên sản phẩm của công ty)

- Tin tức: Đây là các tin tức về sản phẩm, công ty và con người của công

ty đó

- Bài nói chuyện: Giám đốc công ty có thể trình bày về tình hình hoạt động

của doanh nghiệp và trả lời thắc mắc của khách hàng trong cuộc hội nghị

- Hoạt động công ích : Các công ty có thể nâng cao uy tín của mình bằng

cách đóng góp tiền bạc và thời gian cho những doanh nghiệp công ích một cách thích đáng

- Phương tiện nhận dạng: Đó là những phương tiện dùng trong kinh

doanh như logo, bảng hiệu, áo quần đồng phục, văn phòng phẩm

1.3.4.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động quan hệ công chúng:

Cũng giống như hoạt động quảng cáo, đánh giá hiệu quả hoạt động tuyên truyền rất khó vì những tác động của nó không trực tiếp và không dễ nhận biết Có một số phương pháp đánh giá có thể áp dụng, như:

- Đo lường số lần thông tin xuất hiện trên các phương tiện thông tin đại chúng Người ta có thể lưu giữ được tài liệu về hoạt động tuyên truyền này

- Đo lường sự thay đổi thái độ của khách hàng với sản phẩm (mục tiêu của tuyên truyền)

- Đo lường sự thay đổi doanh số và lợi nhuận Người ta so sánh chỉ tiêu doanh số trước và sau khi thực hiện hoạt động tuyên truyền Hoạt động có hiệu quả tức là làm cho doanh số tăng lên

CHƯƠNG 2:

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG MẶT HÀNG THUỐC THÚ Y THỦY SẢN TẠI CÔNG TY TNHH LONG SINH

2.1 Giới thiệu chung về công ty TNHH Long Sinh:

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty:

Tên công ty: Công ty TNHH Long Sinh

Địa chỉ trụ sở: 37 Hoàng Văn Thụ - Nha Trang – Khánh Hòa

Địa chỉ nhà máy: Lô B5, Khu Công nghiệp Suối Dầu, Cam Lâm, Khánh Hoà

2.1.1.2 Quá trình phát triển:

Năm 1997: Thành lập Công ty chế biến thủy sản xuất khẩu

Năm 1998: Nhập khẩu và kinh doanh thức ăn nuôi tôm, thực phẩm chay Năm 1999: Nhập khẩu và kinh doanh thuốc thú y thủy sản

Năm 2000: Liên doanh với Công ty Shin House Đài Loan, thành lập Công ty TNHH Long Shin

Năm 2001: Thành lập Trung tâm giống thủy sản tại Cam Ranh

Năm 2002: Liên doanh với Công ty Yow Ming Đài Loan, thành lập Công ty TNHH Long Hiệp Nhập khẩu và kinh doanh sản phẩm phân bón lá sinh học

Năm 2003: Thành lập nhà máy sản xuất thuốc thú y thủy sản và phân bón lá sinh học tại khu công nghiệp Suối Dầu

Năm 2005: Sản xuất kinh doanh nguyên liệu dùng trong thức ăn chăn nuôi Năm 2006: Sản xuất kinh doanh bột thủy sản (bột cá, bột tôm, bột cua, bột mực…)

Năm 2009: rút vốn liên doanh với các liên doanh, tách ra kinh doanh riêng cho đến nay

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty:

2.1.2.2 Nhiệm vụ của công ty:

Công ty hoạt động kinh doanh theo ngành nghề đã đăng ký Chấp hành chế

độ quản lý kinh doanh hiện hành, các quy định về kinh tế đối ngoại Tự bảo toàn vốn và đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, đảm bảo tăng thu nhập cho nhân viên, tăng đóng góp cho ngân sách và phát triển quy mô doanh nghiệp

Công ty luôn bảo đảm quyền lợi và lợi ích của người lao động theo Luật doanh nghiệp và Bộ Luật lao động Tuân thủ chế độ báo cáo tài chính, thống kê, kế toán hiện hành, phản ánh trung thực các hoạt động của doanh nghiệp Tuân thủ các quy định của nhà nước về quốc phòng an ninh, trật tự an toàn xã hội, bảo vệ môi

trường trong và ngoài doanh nghiệp Bảo đảm thực hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp thuế, các khoản phí và lệ phí cho nhà nước

Công ty TNHH Long Sinh thực hiện phân phối theo lao động dựa trên cơ sở hiệu quả của quá trình sản xuất kinh doanh, không ngừng chăm lo cải thiện việc làm, đời sống vật chất, tinh thần bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hóa, khoa học kỹ thuật chuyên môn cho các cán bộ và nhân viên trong công ty

2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Long Sinh:

2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH Long Sinh:

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Long Sinh

HỘI ĐỒNG THÀNH VIÊN

Phó tổng giám đốc sản xuất

TỔNG GIÁM ĐỐC

Nhà xưởng Long An

Phòng môi trường-vật tư

Bộ phận sản xuất

Bộ phận kinh doanh phân bón Bắc

Phòng tổ chức hành chính

Phòng kỹ thuật

Phòng quản lý kinh doanh Phòng kế toán

Xưởng vụ (bảo

vệ, tạp vụ)

Bộ phận xuất nhập khẩu

KCS hóa nghiệm

Bộ phận kho

Nguồn : Phòng tổ chức hành chính của công ty

2.1.3.2 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban:

Từ năm 2002 công ty TNHH Long Sinh đã chuyển đổi cơ cấu quản lý ban Giám đốc thành cơ cấu quản lý theo ban Tổng giám đốc Dưới hội đồng thành viên

là ban Tổng giám đốc

Phòng kế toán: Gồm 1 kế toán trưởng, 1 phó phòng, 2 kế toán viên Phụ

trách toàn bộ công việc kế toán: Thu chi, giao dịch ngân hàng, tính giá thành, phân

bổ chi phí, công nợ nguyên vật liệu, lập bảng cân đối kế toán và hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong tháng…phụ trách cả việc quản lý bộ phận kế toán ở các chi nhánh

Phòng quản lý kinh doanh: Gồm có 2 trưởng phòng, 1 nhân viên Có nhiệm

vụ: Liên hệ khách hàng, soạn thảo hợp đồng, nhận đơn hàng, lập bảng kê bán hàng, liên hệ phương tiện vận chuyển, công tác giao nhận hàng hóa, đối chiếu công nợ với khách hàng…

Phòng kỹ thuật: Gồm có 1 trưởng phòng kỹ thuật và 1 nhân viên chuyên

phụ trách việc thử nghiệm và đăng ký công bố chất lượng hàng hóa, thiết kế bao bì nhãn mác, liên hệ mua nguyên liệu trong và ngoài nước

Phòng tổ chức hành chính: Gồm có 1 trưởng phòng, 1 nhân viên phụ trách

công việc soạn thảo văn bản, lưu trữ văn bản, tính lương, theo dõi bảo hiểm của cán

bộ công nhân viên, liên hệ công việc hành chính pháp lý với các cơ quan quản lý nhà nước, tổ chức sự kiện trong công ty, đồng thời quản lý luôn cả đội xe, bảo vệ, bếp ăn, tạp vụ, y tá

Chi nhánh Đà Nẵng: Gồm có 1 quản lý kinh doanh cấp phó phòng, 1 thủ

kho, 1 bảo vệ Phó tổng giám đốc Marketing – KD trực tiếp quản lý Có nhiệm vụ liên hệ khách hàng, phân phối, theo dõi công nợ

Bộ phận thuốc TYTS: Gồm có 1 trưởng phòng, 4 nhân viên Phó tổng GD

Marketing – Kinh Doanh quản lý khu vực Bắc Trưởng phòng quản lý khu vực Nam Trưởng khu vực tổ chức cho nhân viên nghiệp vụ kinh doanh đi đến tận người tiêu dùng là hộ nuôi thủy sản hướng dẫn kỹ thuật, giới thiệu sản phẩm, giám sát tình hình kinh doanh của khách hàng và nắm bắt thông tin thị trường

Bộ phận kinh doanh thức ăn tôm: Chức năng, nhiệm vụ như bộ phận kinh doanh thuốc thú y thủy sản, có 1 Giám đốc marketing, 3 Phó phòng kinh doanh, 6 nhân viên kinh doanh

Bộ phận kinh doanh phân bón: Gồm có 1 phó giám đốc kinh doanh phụ

trách khu vực Nam, 1 phó phòng kinh doanh phụ trách khu vực Bắc 5 nhân viên kinh doanh, 3 nhân viên nghiệp vụ Chức năng nhiệm vụ cũng giống như bộ phận thuốc

Bộ phận Marketing: Tháng 3/ 2010 có 3 nhân viên Tháng 9/ 2011 thêm 6

nhân viên Như vậy có tổng là 9 nhân viên Có nhiệm vụ lập hồ sơ khách hàng toàn tuyến từ Bắc tới Nam Hỗ trợ bộ phận KD tổ chức hội nghị, hội thảo, thực hiện các

chương trình xúc tiến bán hàng cho công ty…

Hành chính – pháp lý – công nợ: Có chức năng nhiệm vụ đại diện pháp lý

cho công ty nếu có khiếu kiện

Phòng môi trường vật tư: Gồm có 1 trưởng phòng, 3 nhân viên phụ trách

xử lý nước thải, khí thải, tiếng ồn, vệ sinh môi trường trong tất cả các phân xưởng sản xuất…

Phòng KCS hóa nghiệm: Gồm có 2 nhân viên chuyên phụ trách kiểm

nghiệm chỉ tiêu chất lượng nguyên vật liệu cũng như chất lượng của sản phẩm Mặt khác, bộ phận này còn kiểm tra giám sát việc thực hiện các định mức kinh tế kỹ thuật vào việc nâng cao chất lượng của sản phẩm, cải tiến các sản phẩm mới Tổ chức bảo quản nguyên vật liệu, sản phẩm làm ra theo đúng tiêu chuẩn quy định Thường xuyên kiểm tra, phát hiện kịp thời những sản phẩm không đạt chất lượng trong quá trình sản xuất trước khi đưa ra tiêu thụ trên thị trường và đem đi xuất khẩu

Bộ phận sản xuất: Gồm có 10 công nhân phụ trách sản xuất thuốc thú y

thủy sản bao bì nhỏ, 6 công nhân sản xuất bao bì lớn,12 công nhân đóng gói bao bì phân bón sinh học,10 công nhân sản xuất bột cá Bộ phận sản xuất có 1 trưởng phòng quản lý