một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy nhôm của công ty cổ phần xây dựng và sản xuất nhôm

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thuận lợi, đạt kết quả cao mới tạo điều kiện cho quá trình tái sản xuất, phân phối, trao đổi, phát triển, tạo khả năng quay vòng vốn nhanh, giúp cho doanh

Lời nói đầu

1 Sự cần thiết của đề tài

Khi tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp đều hướng tới mục tiêu lợi nhuận Lợi nhuận của doanh nghiệp được tạo ra phụ thuộc rất lớn vào tình hình tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và cung ứng trên thị trường Nhu cầu thị trường ngày càng đa dạng và phong phú, ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực sản xuất kinh doanh làm cho cạnh tranh trở nên gay gắt Vì thế, vấn đề mà doanh nghiệp quan tâm là làm thế nào để chiến thắng đối thủ cạnh tranh, đưa sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng với khối lượng ngày càng lớn để đạt được doanh thu và thị phần mong muốn

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu không thể thiếu của quá trình sản xuất kinh doanh, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thuận lợi, đạt kết quả cao mới tạo điều kiện cho quá trình tái sản xuất, phân phối, trao đổi, phát triển, tạo khả năng quay vòng vốn nhanh, giúp cho doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu kinh doanh của mình

Thực tế cho thấy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất ở nước ta còn gặp nhiều vướng mắc Hầu hết các doanh nghiệp còn lúng túng trong việc giải quyết các yếu tố đầu ra Công ty Cổ phần Xây dựng và sản xuất Nhôm thuộc Tổng Công ty Xây dựng Miền Trung cũng nằm trong số đó Mặc dù sản phẩm nhôm thanh định hình của Công ty đang được tiêu thụ ngày càng nhiều hơn nhưng ta không tránh khỏi sự cạnh tranh mạnh mẽ của các Công ty nhôm khác

Qua thời gian học tập tại trường cùng với đợt đi thực tế lần này tại Công ty em

đã quyết định chọn đề tài “Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại Nhà máy nhôm của Công ty Cổ phần Xây dựng và sản xuất Nhôm” với mong muốn góp phần nhỏ bé của mình vào việc đề ra biện pháp đẩy mạnh công tác

tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới

2 Mục đích nghiên cứu

Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp là một vấn đề cần thiết trong thực tế ngày nay, nó đảm bảo sự sống của mỗi doanh nghiệp, do đó việc nghiên cứu nhằm đạt mục đích:

- Tập vận dụng lý thuyết vào thực tiễn nhằm củng cố, bổ sung và nâng cao kiến

ty Cổ phần Xây dựng và sản xuất Nhôm

- Trên cơ sở về lý luận, thực tiễn kết hợp với tư duy sáng tạo của bản thân từ

đó đưa ra những mặt mạnh, mặt yếu, nguyên nhân tiêu cực tác động đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Sau cùng là đưa ra một số biện pháp góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của một chu kỳ sản xuất kinh doanh thể hiện rõ nét kết quả hoạt động kinh doanh Đối với Công ty Cổ phần Xây dựng và sản xuất Nhôm, việc tiêu thụ sản phẩm còn nhiều hạn chế vì thế đối tượng nghiên cứu của

đề tài là quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh nhưng đi sâu vào phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm Nhôm Cosevco của Công ty

Tư liệu để chứng minh trong đề tài chủ yếu là dựa vào số liệu năm 2004, 2005 của Công ty

4 Phương pháp nghiên cứu

Trong quá trình thực hiện đề tài em đã vận dụng các phương pháp như:

- Phương pháp thống kê

- Phương pháp so sánh: So sánh số tuyệt đối, số tương đối, số bình quân

- Phương pháp phân tích theo thời gian

- Phương pháp loại trừ: phương pháp số chênh lệch

Vận dụng những kinh nghiệm thực tiễn từ nền kinh tế để đưa ra các biện pháp

5 Nội dung của đồ án:

Nội dung của đồ án được tình bày qua 3 chương:

Chương 1: Lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp Chương 2: Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Nhôm tại Công ty

Cổ phần Xây dựng và sản xuất Nhôm

- Tổng quan về Công ty: Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Xây dựng và sản xuất Nhôm, về tình hình lao động, tổ chức sản xuất, thu mua nguyên vật liệu và tình hình máy móc, thiết bị của Công ty

- Tình hình tiêu thụ sản phẩm Nhôm thanh định hình của Công ty: Phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm, các chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh và các chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ Công ty đang áp dụng Ngoài ra so sánh với một số đối thủ cạnh tranh chính trên thị trường TP Hồ Chí Minh về sản phẩm và chính sách giá cả,…liên quan tới quá trình tiêu thụ sản phẩm Nhôm

Chương 3: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại

Nhà máy Nhôm của Công ty Cổ phần Xây dựng và sản xuất Nhôm

Với sự hướng dẫn nhiệt tình của thầy Hoàng Văn Huy trong quá trình thực hiện bài viết và việc tìm hiểu những kiến thức đã học để áp dụng vào thực tế; cùng với sự giúp đỡ, hướng dẫn nhiệt tình của các cô chú, anh chị trong Công ty Cổ phần Xây dựng và sản xuất Nhôm đặc biệt là Phòng Kinh doanh thị trường đã giúp em hoàn thành tốt đồ án của mình

Do trình độ kiến thức và kinh nghiệm còn hạn chế, bài viết có nhiều thiếu sót, kính mong được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô, anh chị giúp em có thêm kinh nghiệm thực tế sau này

Em xin chân thành cảm ơn!

Nha Trang, tháng 11 năm 2006 Sinh viên thực hiện

Đồng Thị Lương

Chương 1: Cơ sở lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

1.1 Khái niệm và bản chất của công tác tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp bắt đầu từ khâu sử dụng đồng vốn mua tư liệu sản xuất và thuê lao động Sự kết hợp các yếu tố này tạo nên quá trình sản xuất ra sản phẩm, hàng hóa và đưa vào lưu thông để trao đổi Thông qua quá trình tiêu thụ, hàng hóa được chuyển thành tiền và đưa vào tái sản xuất kinh doanh

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là nhà sản xuất, phân phối và một bên là người tiêu dùng Hay tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa.Qua tiêu thụ, hàng hóa chuyển

từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của đơn vị được hoàn thành

Đó là quá trình thực hiện việc trao đổi giữa người mua và người bán để hàng hóa thực hiện giá trị của mình Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Đó là quá trình bán hàng để thu hồi vốn và lợi nhuận Tuy nhiên đây không phải là một quá trình mua bán thuần túy mà đây còn là quá trình kiếm tìm sự thỏa mãn giữa một bên là chủ sản xuất có nhu cầu bán hàng và bên kia là người tiêu dùng có nhu cầu mua hàng

Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động liên quan đến việc tổ chức điều hành giao dịch, lưu trữ, vận chuyển hàng hóa và dịch vụ từ khâu kết thúc các quá trình sản xuất đến nơi người tiêu dùng nhằm đạt được hiệu quả cao nhất với các chi phí thấp nhất

Để thực hiện các nghiệp vụ và quá trình liên quan đến giao nhận và xuất bán sản phẩm đòi hỏi phải tổ chức hợp lý không chỉ lao động trực tiếp ở các kho hàng mà còn phải tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về các sản phẩm của doanh nghiệp Công việc này do các cán bộ kinh doanh của các doanh nghiệp thực hiện

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm còn là tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế và

kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hóa và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất

Ngày nay, trong điều kiện kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải chủ động trong vấn đế sản xuất kinh doanh, tự chủ trong việc tìm kiếm nhà cung ứng, sản xuất

và tiêu thụ sản phẩm Vì vậy, việc tiêu thụ sản phẩm không chỉ mang hình thức trao đổi đơn thuần mà còn thực sự đáp ứng nhu cầu xã hội

1.1.2 Vai trò, ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm

1 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

· Công tác tiêu thụ là tiền đề quan trọng đảm bảo cho quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp được diễn ra liên tục, nhịp nhàng và cân đối

Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản nhất đối với mỗi doanh nghiệp Lợi nhuận chính

là phần chênh lệch giữa thu nhập từ các hoạt động sản xuất kinh doanh với các chi phí

để thực hiện các hoạt động đó Do đó, lợi nhuận chỉ có thể thu được khi sản phẩm đã được tiêu thụ và doanh nghiệp thu hồi được tiền.Quá trình này bao gồm từ khâu quyết định giá cả,, sản lượng tiêu thụ, phương thức vận chuyển, phương thức thanh toán và thời gian, địa điểm giao hàng Việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ sẽ làm gia tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, đây chính là nguồn lực cơ bản để doanh nghiệp mở rộng quy

mô sản xuất của mình

Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp thực hiện tái sản xuất

mở rộng Quá trình tiêu thụ sẽ đảm bảo được sự cân đối giữa khả năng sản xuất và nhu cầu tiêu dùng thông qua nghiên cứu nhu cầu xã hội và cân đối với khả năng sản xuất của doanh nghiệp có thể đáp ứng được nhu cầu ở mức độ nào

· Tiêu thụ sản phẩm là khâu hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định một cách hoàn toàn Có tiêu thụ doanh nghiệp mới thu hồi được vốn để thực hiện tái sản xuất mở rộng, đẩy nhanh quá trình tiêu thụ là tăng nhanh vòng quay của vốn lưu động và tiết kiệm vốn

Sau quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp không những thu hồi được tổng chi phí liên quan đến việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, liên quan đến việc thu mua nguyên vật liệu và chi phí quản lý kinh doanh mà còn thực hiện được giá trị lao động thặng dư thể hiện ở thu nhập thuần túy của doanh nghiệp và nộp ngân sách Nhà nước

· Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Trong đó, lợi nhuận là một trong những chỉ tiêu quan trọng nhất, nó là nguồn bổ sung vốn lưu động tự có và

là nguồn hình thành các loại quỹ của doanh nghiệp

· Qua công tác tiêu thụ, doanh nghiệp có điều kiện đổi mới kỹ thuật công nghệ

và ứng dụng kỹ thuật công nghệ mới vào sản xuất nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành đơn vị Đồng thời tạo điều kiện cho doanh nghiệp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ, mở rộng các hình thức liên doanh, liên kết trong hoạt động sản xuất

kinh doanh của mình

Như vậy, doanh nghiệp tổ chức tốt quá trình tiêu thụ có vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của chính doanh nghiệp mình

2 Ý nghĩa của công tác tiêu thụ sản phẩm

· Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi số vốn bỏ ra và thực hiện tái sản xuất hàng hóa Sự khan hiếm nguồn tài nguyên cũng như sự thiếu hụt vốn thường xuyên xảy ra, công tác tiêu thụ nhằm tăng tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

· Tổ chức tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả thực sự là điều kiện để đạt được mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận và giải quyết các mối quan hệ tài chính, kinh tế xã hội của doanh nghiệp

· Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để doanh nghiệp nâng cao hoặc cắt giảm bớt khối lượng sản phẩm sản xuất ra Thực hiện đa dạng hóa mặt hàng, hoặc hạn chế chủng loại sản phẩm nhằm khai thác tốt hơn nhu cầu thị trường

· Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân doanh nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân

Đối với doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm là một trong những chỉ tiêu quan trọng của hoạt động sản xuất kinh doanh Lợi nhuận là nguồn bổ sung vốn lưu động tự có và

là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích vật chất tập thể, nhằm động viên công nhân viên chức quan tâm đến lợi ích tập thể cũng chính là lợi ích

cá nhân của họ, đồng thời khai thác mọi khả năng tiềm tàng của doanh nghiệp Quá trình tiêu thụ diễn ra tốt sẽ thúc đẩy vòng quay vốn nhanh, giúp doanh nghiệp đạt được lợi nhuận cao và giảm được các chi phí ẩn

1.1.3 Mục đích và nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm

1 Mục đích của tiêu thụ sản phẩm

- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nhằm mục đích đảm bảo quá trình tái sản xuất Để tiêu thụ tốt thì trước tiên phải chú trọng đến thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động, cần xác định việc tiêu thụ sản phẩm của mình đang có ưu thế trên thị trường hay không?

- Doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm còn vì mục tiêu quan trọng nữa là mục tiêu

về doanh thu, lợi nhuận Từ mục tiêu này mà hoạt động tiêu thụ phải chú ý đến vị trí

và sự phát triển của doanh nghiệp trong cạnh tranh trên thị trường

- Ngoài ra, doanh nghiệp còn hướng tới mục đích xã hội bởi ngày nay khách hàng không chỉ quan tâm đến lợi ích của họ mà còn quan tâm tới lợi ích toàn xã hội

2 Nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm

Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là:

- Xác định và đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng

- Bảo đảm tính liên tục trong tiêu thụ sản phẩm

- Tiết kiệm chi phí

- Nâng cao tinh thần trách nhiệm của các bên trong quan hệ mua bán

1.2 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

1.2.1 Hoạch định chương trình tiêu thụ sản phẩm

1 Nghiên cứu thị trường

· Khái niệm về thị trường:

Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất hàng hóa và trải qua nhiều thời kỳ cho nên khái niệm về thị trường cũng rất phong phú

và đa dạng

Theo quan điểm kinh tế, thị trường gồm tất cả những người mua và người bán trao đổi nhau hàng hóa hay dịch vụ Như vậy, sự hình thành thị trường phải có đầy đủ

3 yếu tố:

- Đối tượng trao đổi: Sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ

- Đối tượng tham gia trao đổi: Người bán và người mua

- Điều kiện trao đổi: Khả năng thanh toán

Theo quan điểm tiếp thị, thị trường là tập hợp những người hiện đang mua và những người sẽ mua (khách hàng tiềm năng) một sản phẩm, dịch vụ nào đó Một thị trường là một tập hợp những người mua và một ngành kinh doanh là tập hợp những người bán

Như vậy, trên thị trường vấn đề mà doanh nghiệp quan tâm nhất là tìm ra nơi trao đổi, tìm hiểu nhu cầu và khả năng thanh toán của người tiêu dùng Nghiên cứu thị trường bao gồm quy mô thị trường, vị trí địa lý của nó, các đặc điểm của người mua trên thị trường và cách ứng xử của họ,…

· Phân loại thị trường

Có nhiều cách phân loại thị trường theo nhiều tiêu thức khác nhau Có thể phân loại thị trường theo các tiêu thức sau:

+ Phân loại thị trường theo lãnh thổ:

- Thị trường trong nước, thị trường quốc tế

- Thị trường địa phương, thị trường vùng…

+ Phân loại thị trường theo quan hệ người mua và người bán:

- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo

- Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo

- Thị trường độc quyền

+ Phân loại theo mục đích sử dụng hàng hóa:

- Thị trường tư liệu sản xuất

- Thị trường tư liệu tiêu dùng

+ Phân loại theo mặt hàng:

- Thị trường tiền tệ

- Thị trường nông sản, thủy sản…

- Thị trường vật liệu xây dựng, phụ liệu may mặc…

Do tính chất và giá trị sử dụng của từng mặt hàng, nhóm hàng khác nhau nên các thị trường cũng chịu tác động với mức độ khác nhau của các nhân tố ảnh hưởng

2 Nội dung và phương pháp nghiên cứu thị trường

Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn thành công trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh đều phải trả lời được 3 câu hỏi sau:

- Sản xuất cái gì?

- Sản xuất cho ai?

- Sản xuất như thế nào?

Điều này có nghĩa, doanh nghiệp cần phải tổ chức nghiên cứu thị trường về nhu cầu đòi hỏi của người tiêu dùng để cân đối với khả năng sản xuất của doanh nghiệp có thể đáp ứng được các yêu cầu đó hay không? Doanh nghiệp nghiên cứu thị trường để kịp thời nắm bắt các cơ hội kinh doanh cũng như có thể chủ động né tránh rủi ro một cách tốt nhất, từ đó đưa ra các quyết định sản xuất kinh doanh đúng đắn

Để phân tích ảnh hưởng của môi trường kinh doanh tới Công ty, bao gồm cả

môi trường vi mô và vĩ mô các Doanh nghiệp thường sử dụng các phương pháp sau:

ü Phương pháp nghiên cứu chung:

- Phương pháp nghiên cứu chi tiết thị trường: Là việc nghiên cứu cụ thể từng thị trường được giới hạn bởi các tiêu thức cụ thể khác nhau Nghiên cứu chi tiết phải giải thích được tại một thời điểm nào đó và phục vụ cho việc xác định cầu có khả năng

và có hiệu quả cũng như vấn đề có ý nghĩa đối với việc tiêu thụ và mở rộng thị trường tiêu thụ

- Phương pháp nghiên cứu tổng hợp thị trường: là theo dõi diễn biến phát triển và thay đổi của toàn bộ thị trường ở mỗi loại sản phẩm cụ thể Nghiên cứu tổng hợp đem lại cho người nghiên cứu cái nhìn toàn cục về thị trường và chỉ ra nguyên nhân của những thay đổi đồng thời diễn ra trên thị trường

ü Phương pháp nghiên cứu cụ thể:

§ Phương pháp nghiên cứu trực tiếp: Là phương pháp sử dụng lực lượng lao động trực tiếp tiếp cận thị trường để nghiên cứu thông qua các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn trực tiếp hoặc qua điện thoại hoặc thư từ bằng các bảng câu hỏi, phiếu thăm dò ý kiến khách hàng; hay cũng có thể là việc tham gia các hội chợ triển lãm, hội chợ thương mại, chào hàng, dùng thử sản phẩm…

Nghiên cứu trực tiếp được tiến hành qua các bước cụ thể sau:

+ Xác định các đối tượng nghiên cứu

+ Xác định phương tiện nghiên cứu

+ Xác định mẫu nghiên cứu trên cơ sở mục đích, nhiệm vụ cũng như ngân quỹ dành cho công tác nghiên cứu

+ Sau đó xử lý mẫu số liệu điều tra và đưa ra kết luận về thị trường

Câu hỏi phỏng vấn càng ngắn gọn, dễ hiểu và đánh trúng tâm lý đối tượng điều tra thì càng đạt kết quả khả quan Người nghiên cứu, phỏng vấn phải sử dụng kiến thức nghệ thuật giao tiếp và quan sát theo dõi cử chỉ thái độ của khách hàng để phân tích và rút ra kết luận cần thiết

Phương pháp này tốn kém nhiều chi phí lao động và thời gian mà kết quả nghiên cứu lại không bao quát toàn bộ thị trường vì phải thông qua phương pháp điều tra chọn mẫu Độ chính xác của kết luận đưa ra phụ thuộc rất lớn vào chất lượng công tác phân mẫu và sử dụng các lý thuyết phân tích xác suất thống kê Vì vậy, chỉ nên sử dụng phương pháp này để bổ sung cho phương pháp gián tiếp khi muốn làm sáng tỏ

các kết luận nhất định mà bộ phận nghiên cứu cần kiểm tra thêm thông tin thị trường

§ Phương pháp nghiên cứu gián tiếp: Dựa trên dữ liệu do chính doanh nghiệp tạo ra như số liệu kế toán tài chính, thống kê chi phí kinh doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm, các báo cáo của bộ phận bán hàng,… Bên cạnh đó còn sử dụng các dữ liệu bên ngoài doanh nghiệp như số liệu của cơ quan thống kê, các số liệu thông báo trên các tạp chí, sách báo của các hiệp hội kinh tế, các cơ quan nghiên cứu thị trường,…

Dựa trên cơ sở mục tiêu, nhiệm vụ cũng như ngân sách dành cho công tác nghiên cứu thị trường mà xác định đối tượng nghiên cứu, chuẩn bị lực lượng và huấn luyện họ tổ chức thu thập tài liệu, xử lý dữ liệu và phân tích đưa ra các kết luận về thị trường

3 Nội dung của chương trình tiêu thụ sản phẩm

· Căn cứ để xác định chương trình tiêu thụ sản phẩm:

Để xác định chương trình tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải dựa vào các căn

cứ chủ yếu sau:

- Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp đã được xác định gồm: Đặc điểm sản phẩm, chất lượng, số lượng, cơ cấu, giá cả và thời gian đáp ứng, kể cả hiện tại và xu thế vận động của nó trong tương lai Đây là căn cứ quan trọng nhất và có

ý nghĩa quyết định đối với chương trình tiêu thụ sản phẩm

- Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn, đặc biệt là các kế hoạch sản xuất để triển khai thực hiện

- Chiến lược và sách lược kinh doanh của doanh nghiệp với tư cách là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chương trình tiêu thụ sản phẩm

- Các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết Đây là các văn bản có tính pháp quy cần được tuân thủ một cách nghiêm ngặt để bảo đảm thực hiện nhiệm vụ, mục tiêu của doanh nghiệp nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng

- Các căn cứ khác cũng được tính tới khi hoạch định chương trình bán hàng

Dự kiến về chi phí cho hoạt động Marketing, sự thay đổi về tổ chức, mạng lưới bán hàng, khả năng thu hút thêm khách hàng mới, khả năng mở rộng địa bàn tiêu thụ, những chính sách điều tiết kinh tế vĩ mô của Nhà nước đối với sản phẩm mà doanh nghiệp dự kiến kinh doanh

· Nội dung của chương trình tiêu thụ sản phẩm

Thông thường một chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần có các

nội dung sau:

- Mục tiêu và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm

Việc tiêu thụ sản phẩm nhằm thỏa mãn các mục tiêu sau: Thâm nhập thị trường mới, tối đa hóa lợi nhuận, giải quyết hàng hóa bị ứ đọng…

Các mục tiêu đó được lựa chọn và cụ thể thành các nhiệm vụ chủ yếu sau: + Sản lượng bán cho từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng

+ Doanh số bán cho từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau

+ Chi phí bán hàng gồm chi phí lưu thông, chi phí cho hoạt động chiêu thị…

- Tiến độ bán hàng: Cần hoạch định chi tiết và phải tuân thủ nghiêm ngặt bởi

vì tiến độ bán hàng của doanh nghiệp không chỉ ảnh hưởng trực tiếp tới quá trình bán hàng mà còn ảnh hưởng đến tiến độ sản xuất và cung ứng hàng hóa

- Điều kiện liên quan đến vệc bán hàng: địa điểm giao hàng, phương thức vận chuyển bao gói, phương thức thanh toán và mức độ chiết khấu

- Dự trữ bán hàng: Việc xác định lượng dự trữ này phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng, đặc tính của từng loại mặt hàng, lượng hàng hóa tồn kho đầu kỳ kế hoạch

và chương trình sản xuất cuả doanh nghiệp

- Dự báo rủi ro và biến động trong quá trình bán hàng:

+ Về phía doanh nghiệp có thể gặp phải khó khăn trong vấn đề cung ứng nguyên vật liệu

+ Về phía khách hàng có thể không bán được hàng hóa dẫn đến tồn kho, ứ đọng hàng hóa

+ Ngoài ra trên thị trường còn có thể xảy ra những biến động về giá cả,…

Do đó doanh nghiệp phải đề ra kế hoạch dự phòng và nguyên tắc ứng xử với các biến động đó

1.2.2 Tổ chức thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm

1 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ

Thương mại là hoạt động trung gian nối liền sản xuất với tiêu dùng sản phẩm Đối với mọi doanh nghiệp trong cơ chế quản lý mới, sản xuất tốt chưa đủ khẳng định khả năng tồn tại và phát triển của mình mà còn phải biết tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm Một trong những nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm là tổ

chức mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh phân phối nối liền giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng Nói cách khác nó là tập hợp các kênh đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng

Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được cấu thành bởi các yếu tố cơ bản sau:

- Người sản xuất (doanh nghiệp): Được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái chính họ sản xuất ra Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hóa là nơi sản xuất

- Người tiêu dùng: Là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thỏa mãn nhu cầu của họ

- Người bán hàng: Thực hiện thương mại thuần túy Đặc trưng cơ bản của người bán buôn là mua bán với khối lượng lớn một loại hàng hóa nào đó Người bán buôn thường mua bán với số lượng lớn, có trường hợp họ có thể khống chế thị trường hay có khả năng chi phối người sản xuất và người bán lẻ

- Người bán lẻ: Cũng thực hiện hoạt động thương mại thuần túy nhưng có thế lực yếu hơn người bán buôn Họ là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cho nên có thể nắm bắt chính xác thông tin thị trường

- Đại lý: Là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình vận động của hàng hóa Đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần quan tâm đến đại lý tiêu thụ chứ không phải các nhà bán buôn hay bán lẻ

Giữa doanh nghiệp và đại lý ký kết hợp đồng kinh tế, trong đó có quy định rõ quyền lợi và trách nhiệm của mỗi bên trong quá trình tiêu thụ sản phẩm Để đảm bảo cho quá trình bán hàng, các doanh nghiệp phải lựa chọn các đại lý có khả năng bán được nhiều hàng hóa của doanh nghiệp nhất

Những tiêu chuẩn cơ bản để lựa chọn đại lý:

+ Người làm đại lý phải có tư cách pháp lý đầy đủ

+ Phải có khả năng tài chính ở một mức độ nhất định, đảm bảo có thể ứng trước một lượng tiền theo lô hàng đã nhận

+ Phải có địa điểm thuận lợi cho việc bán hàng và có cơ sở vật chất đảm bảo cho việc bán hàng

+ Phải có năng lực hoạt động thương mại

Các yếu tố cấu thành mạng lưới tiêu thụ sản phẩm có quan hệ tương tác với nhau Để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ doanh nghiệp thường phải kết hợp nhiều kênh

phân phối khác nhau

2 Định giá bán sản phẩm

Việc định giá bán đúng là điều cực kỳ quan trọng đối với doanh nghiệp nhằm đảm bảo kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh thị phần và đạt hiệu quả kinh tế cao Tuy nhiên, giá cả chịu sự tác động của nhiều nhân tố khác nhau, sự hình thành và vận động của nó rất phức tạp, việc xác lập một mức giá hợp lý đòi hỏi phải tổng hợp giải quyết nhiều vấn đề Không có một công thức chung nào lập sẵn có thể áp dụng vĩnh cửu một mức giá cho mọi hoạt động của doanh nghiệp Thông thường các doanh nghiệp sử dụng các phương pháp sau để định giá:

- Phương pháp trực giác

- Phương pháp chuẩn định

- Phương pháp dò dẫm

- Phương pháp phá giá

- Phương pháp định giá cao

- Phương pháp giá cạnh tranh

1.3 Một số chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ

1.3.1 Phân tích chung tình hình tiêu thụ

Phân tích tình hình tiêu thụ là xem xét, đánh giá sự biến động về số lượng sản phẩm tiêu thụ của toàn bộ doanh nghiệp và từng loại sản phẩm trên từng thị trường, đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ nhằm thấy được khái quát tình hình tiêu thụ và những nguyên nhân ban đầu ảnh hưởng đến tình hình đó

Phương pháp phân tích là phương pháp so sánh bao gồm:

- So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch hoặc giá bán cố định với doanh thu kế hoạch về số tương đối và tuyệt đối

- So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế với khối lượng kế hoạch vài năm trước ở từng loại sản phẩm, đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất

và tỷ lệ hoàn thành kế hoạch dự trữ hàng năm của từng loại sản phẩm

Ta có công thức:

Số lượng sản Số lượng sản Số lượng sản

Số lượng sản phẩm tiêu thụ

phẩm tồn kho + phẩm sản xuất - phẩm tồn kho = đầu kỳ trong kỳ cuối kỳ

ü Kiểm tra tình hình thực hiện các đơn đặt hàng và hợp đồng kinh tế đối với sản xuất, thực hiện các hợp đồng kinh tế cho các tổ chức, kiểm tra tình hình thực hiện

kế hoạch chất lượng, chính sách giá cả và chiết khấu thương mại

ü Kiểm tra tình hình hoàn thành kế hoạch số lượng bán, phương pháp dùng

để kiểm tra là tỷ lệ phần trăm giữa tổng sản lượng bán ra thực tế và tổng sản lượng bán

ra kế hoạch của từng loại hàng, nhóm hàng

I Q : Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch và sản lượng hàng hóa bán ra

Q TT , Q KH : Sản lượng thực tế và kế hoạch bán ra

Kế hoạch hàng hóa bán ra đòi hỏi được thực hiện theo từng nhóm hàng, loại hàng nhất là các mặt hàng thuộc nhu cầu cơ bản Do đó, để tìm hiểu nguyên nhân hoàn thành hay không hoàn thành kế hoạch cần phát hiện ra những mặt yếu kém trong quá trình thực hiện

Kiểm tra tình hình hoàn thành kế hoạch về giá trị hàng hóa bán ra: Trong phân tích mức giá của các doanh nghiệp cùng với các chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch cần nghiên cứu nhịp điệu mức bán ra, tức là tính động thái

Hai chỉ tiêu này bổ sung cho nhau và cho phép đánh giá đầy đủ hơn tình hình bán ra đáp ứng nhu cầu tiêu dùng xã hội

Bên cạnh đó, việc phân tích động thái qua các năm để thấy rõ xu hướng của doanh nghiệp cần chú ý đến cơ cấu biến động của các nhóm hàng, mặt hàng qua các năm để thấy được mặt hàng nào có xu hướng tăng lên hay giảm xuống theo nhu cầu thị trường Ngoài ra, cần phải thông qua từng đối tượng bán để có kế hoạch mở rộng thị trường tiêu thụ

2 Chỉ tiêu về kết cấu tiêu thụ nhóm hàng, loại hàng

Chỉ tiêu kết cấu nhóm hàng bán ra biểu hiện ở tỷ trọng bán ra của từng loại hàng Dựa vào sự thay đổi tỷ trọng mức bán ra để phân tích kết cấu Tỷ trọng mức bán

ra được tính bằng cách: Lấy mức bán từng loại so với tổng mức bán của hàng hóa Do

số lượng, chủng loại mặt hàng sản xuất luôn thay đổi nên khi tính tỷ trọng phải so sánh biến động qua các năm để thấy được các mặt hàng nào chiếm ưu thế trên thị trường

Công thức:

GT nhi x 100%

Tỷ trọng nhóm hàng =

T nhi Trong đó: GT nhi : Giá trị loại hàng i

T nhi : Tổng giá trị nhóm hàng i

3 Các chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ

· Tốc độ chu chuyển hàng hóa:

Đây là một chỉ tiêu tương đối biểu hiện bằng số vòng quay của một khối lượng hàng hóa (giá trị hàng hóa) trong một thời kỳ nhất định Chỉ tiêu này càng lớn thì tốc

độ chu chuyển hàng hóa càng nhanh, vòng quay vốn càng nhiều Chỉ tiêu này được xác định qua công thức:

Công thức:

M

L =

D Trong đó:

L : Tốc độ chu chuyển hàng hóa

M : Tổng mức bán ra trong kỳ

D : Mức dự trữ bình quân

Ý nghĩa: Tỷ số này cho biết trung bình trong một năm kinh doanh, doanh

nghiệp nhập xuất hàng hóa bao nhiêu lần

360

Số ngày của 1 vòng quay = Vòng quay hàng tồn kho

· Chỉ tiêu hiệu suất sử dụng vốn kinh doanh:

Vốn kinh doanh là biểu hiện bằng tiền mà doanh nghiệp bỏ ra mua các yếu tố:

Nguyên liệu, nhiên liệu, các tài sản dùng vào sản xuất như máy móc thiết bị, chi phí tiền lương, chi phí lưu thông… để thực hiện sản xuất, chế biến và tiêu thụ sản phẩm nhằm thu được kết quả cuối cùng là lợi nhuận Trong cơ cấu vốn gồm có vốn cố định

và vốn lưu động Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả của việc đầu tư vào sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Công thức xác định hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh:

DT & TN khác Hiệu suất sử dụng vốn =

VKD bq

Ý nghĩa: Cứ 1 đồng vốn doanh nghiệp bỏ vào kinh doanh thì thu được bao nhiêu đồng DT & TN khác

· Chi phí lưu thông và tỷ suất phí lưu thông:

Chi phí lưu thông là biểu hiện bằng tiền phục vụ cho quá trình lưu thông hàng hóa bao gồm: lao động sống và lao động vật hóa, để thực hiện đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Phí lưu thông bao gồm: thù lao công nhân làm công tác lưu chuyển, thù lao cho các ngành kinh tế khác như: vận tải, bưu điện, giá trị bao bì đóng gói,…

Tổng số phí lưu thông lớn hay nhỏ phụ thuộc vào quy mô luân chuyển hàng hóa của doanh nghiệp Do đó, công tác kế hoạch phí lưu thông phải dựa vào số % của phí lưu thông so với mức luân chuyển hàng hóa (tức là tỷ suất phí lưu thông), được xác định bằng công thức sau đây:

M : Tổng mức bán ra

Ý nghĩa: Tỷ suất phí lưu thông phản ánh để thực hiện một đồng mức luân

chuyển thì cần bao nhiêu đồng phí lưu thông Tỷ suất phí lưu thông thường khác nhau giữa các nhóm hàng, mặt hàng

· Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận:

Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, kết quả cuối cùng để đánh giá quá trình hoạt động, tồn tại và phát triển là lợi nhuận Đây là vấn đề sống còn của doanh nghiệp

Lợi nhuận là phần còn lại của doanh thu sau khi trừ đi tổng chi phí và các khoản phải nộp ngân sách

Tỷ suất lợi nhuận là chỉ tiêu cơ bản để tính toán và phân tích lợi nhuận Đây là chỉ tiêu tương đối so sánh giữa lợi nhuận và mức tiêu thụ hàng hóa trong kỳ, được xác định qua công thức:

LNST (TT)

Tỷ suất Lợi nhuận/Doanh thu =

DT & TN khác

Ý nghĩa: Chỉ tiêu này cho biết, trong năm kinh doanh, cứ một đồng doanh thu

thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận sau thuế (trước thuế)

LNST (TT)

Tỷ suất Lợi nhuận/Tổng vốn =

Tổng TS bq

Ý nghĩa: Trong năm, cứ một đồng vốn doanh nghiệp bỏ vào sản xuất kinh

doanh thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận sau thuế (trước thuế)

Một sản phẩm thường có 3 phần chính sau:

- Phần cốt lõi của sản phẩm: nằm ở tâm sản phẩm, nó phải giải đáp được câu hỏi: “Người mua thực sự đang muốn mua cái gì?” Nhà kinh doanh phải khám phá ra những nhu cầu tiềm ẩn đằng sau mỗi sản phẩm và đem bán những lợi ích chứ không phải chỉ những đặc điểm

- Phần cụ thể của sản phẩm: Sản phẩm cụ thể có 5 đặc tính: một mức chất lượng, những đặc điểm, một kiểu dáng, một tên hiệu, bao bì

- Phần phụ thêm của sản phẩm: là những dịch vụ và lợi ích bổ sung như các dịch vụ bảo hành, vận chuyển và lắp đặt…

2 Nội dung của chính sách sản phẩm

Việc xác định chính sách sản phẩm có liên quan chặt chẽ đến hai vấn đề cơ bản:

- Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp hoặc công ty đang sản xuất kinh doanh trên thị trường được chấp nhận ở mức độ nào, loại nào cần hoàn thiện và đổi mới, loại nào cần hủy bỏ để có thể đáp ứng yêu cầu đòi hỏi của thị trường?

- Đối với sản phẩm mới nên khai thác theo hướng nào? Lúc nào cần tung ra thị trường với sản lượng là bao nhiêu?

Hướng vào hai vấn đề trên, chính sách sản phẩm của doanh nghiệp được xây dựng hàm chứa những nội dung chủ yếu sau đây:

Phụ tùng Bảo kèm hành theo

Giao Dịch hàng và vụ sau

sự tín nhiệm bán hàng

Bao bì Tên Đặc hiệu điểm

Chất Kiểu lượng dáng

Những lợi ích

Phần sản phẩm cụ thể Phần cốt lõi của sản phẩm Phần phụ thêm của sản phẩm

Sơ đồ 1: Các thành phần cấu tạo sản phẩm

ü Xác định vòng đời của sản phẩm:

Vòng đời của sản phẩm là khoảng thời gian kể từ khi sản phẩm xuất hiện cho đến khi sản phẩm biến mất trên thị trường Để xác định vòng đời sản phẩm nhất thiết phải gắn sản phẩm ấy với một thị trường cụ thể Vì vậy, sản phẩm có thể đang nằm ở các pha khác nhau trong vòng đời của nó đối với những thị trường khác nhau

Chu kỳ sống của sản phẩm gồm 4 giai đoạn: Giới thiệu, tăng trưởng, trưởng thành và suy thoái, được thể hiện qua sơ đồ sau:

Mục tiêu tiếp thị

Xâm nhập thị trường

Gia tăng doanh số

và lợi nhuận

Duy trì sự trung thành đối với nhãn hiệu

Thu hoạch hợp đồng hủy bỏ

Sự cạnh tranh Không có Đang gia tăng Nhiều Giảm bớt Sản phẩm Một Đa dạng Dây chuyền sp đầy đủ Khó bán Giá cả Lướt qua hay

xâm nhập Đạt được thị phần

Bảo vệ phần chiếm lĩnh lợi nhuận Vẫn có lãi Phân phối Có giới hạn Nhiều cửa hàng

tiêu thụ hơn nữa

Nhiều cửa hàng tiêu thụ đến tối đa

Ít cửa hàng tiêu thụ hơn

Quảng cáo Thông báo Thuyết phục Nhắc nhở

Sơ đồ 2 : Quan hệ giữa các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm với mục tiêu và

những hoạt động tiếp thị

Trong quá trình phân tích vòng đời của sản phẩm, điều quan trọng nhất là phải xác định sản phẩm đang nằm trong pha nào để phán đoán đúng trong tương lai hoặc định hướng thị trường sản phẩm của mình một cách chính xác Trong nền kinh doanh, người ta thường sử dụng doanh số lợi nhuận làm chỉ tiêu đặc trưng để phản ánh các pha vòng đời của sản phẩm

Giới thiệu Tăng trưởng Trưởng thành Suy thoái

Giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm

ü Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trường :

Trên thị trường, mục đích của khách hàng là mua những sản phẩm họ cần chứ không phải sản phẩm mà nhà sản xuất có Vì vậy, muốn kinh doanh có lãi nhà sản xuất phải nắm bắt chính xác thị hiếu khách hàng để xem xét sản phẩm của mình có đáp ứng được yêu cầu đòi hỏi của họ hay không? Để làm được điều ấy trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhất thiết phải tiến hành thường xuyên việc phân tích sản phẩm và tìm hiểu khả năng thích ứng của nó với thị trường đến đâu?

Công tác phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng của nó với thị trường bao gồm những nội dung chủ yếu sau:

- Đánh giá khả năng và mức độ thành công của sản phẩm trên thị trường

- Phát hiện những khuyết tật về nội dung lẫn hình thức để kịp thời thay đổi hoặc cải tiến

- Đánh giá tính thích ứng của sản phẩm đối với thị trường và vạch ra những phương pháp kiểm tra để tìm hiểu sự chấp nhận của khách hàng đối với sản phẩm

- Phát hiện những cơ hội bán hàng và khai thác triệt để những cơ hội đó, không được đánh mất thời cơ

Trong thực tế không có gì đảm bảo chắc chắn cho nhà sản xuất khẳng định được rằng sản phẩm đã tung ra thị trường, được khách hàng chấp nhận và nó sẽ tiếp tục thành công; trừ trường hợp nhà sản xuất không ngừng nâng cao, cải tiến chất lượng

và thường xuyên tổng kết đánh giá kịp thời các mặt mạnh, yếu của sản phẩm

Vì vậy, việc phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng của nó đối với thị trường là rất cần thiết khi nhà sản xuất định đưa vào thị trường một loại sản phẩm nào

đó Nó giúp cho nhà sản xuất giảm thiểu các chi phí không cần thiết do sự thiếu hiểu biết về thị trường

Dưới tác động của khoa học kỹ thuật cùng với sự tăng trưởng của nhu cầu và cơ cấu nhu cầu, một mặt đã kích thích sản xuất ngày càng tạo ra nhiều loại sản phẩm mới Mặt khác, sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng sâu sắc hơn giữa các nhà sản xuất kinh doanh Khi quyết định đưa vào sản xuất một loại sản phẩm, doanh nghiệp cần trả lời được các câu hỏi:

+ Sản phẩm của mình có chỗ đứng trên thị trường hay không?

+ Cách thức cạnh tranh với các loại sản phẩm khác như thế nào?

+ Làm thế nào để thu hút khách hàng mua sản phẩm của mình mà không mua

sản phẩm của người khác

Tất cả các điều nói trên chỉ có thể thực hiện được nếu doanh nghiệp có chính sách sản phẩm đúng đắn tạo ra những sản phẩm thích hợp với khách hàng Vì vậy, đối với nhà kinh doanh, khi xây dựng chính sách sản phẩm trên thị trường hiện có cần lấy

ý kiến về nhu cầu và đề nghị của khách hàng, những thông tin về đối thủ cạnh tranh

ü Vấn đề tạo uy tín cho sản phẩm:

- Nhãn hiệu sản phẩm:

Nhãn hiệu sản phẩm giúp cho người tiêu dùng nhận biết về sản phẩm Khách hàng thường có thói quen sử dụng những sản phẩm quen biết hoăc sản phẩm chưa quen biết nhưng được dư luận ca ngợi

Trong chính sách sản phẩm, doanh nghiệp phải biết khai thác yếu tố tâm lý xã hội này để tạo uy tín sản phẩm Việc tạo uy tín cho sản phẩm là tạo ra những nội dung rất quan trọng, nó là vũ khí cạnh tranh có nhiều lợi thế trên thương trường kinh doanh trọng tâm của quá trình tạo uy tín sản phẩm là tạo ra những hàng hóa có nhãn hiệu, củng cố nhãn hiệu đã có và tạo ra bao bì đẹp mắt, hấp dẫn Nhãn hiệu được ghi ngay trên bao bì hoặc ghi trên các phương tiện quảng cáo, trên các hóa đơn, thư tín thương mại của Công ty Nhãn hiệu hàng hóa làm tăng giá trị sử dụng, giá trị thẩm mỹ của sản phẩm, nó vừa mang tính độc quyền đối với khách hàng, vừa mang tính cạnh tranh với các đối thủ

Để đảm bảo uy tín cho sản phẩm của mình cũng như việc củng cố nhãn hiệu sản phẩm, các Doanh nghiệp cần đăng kí nhãn hiệu hàng hóa với cơ quan Nhà nước có thẩm quyền

- Bao bì đóng gói sản phẩm:

Bao bì sản phẩm là một công cụ tiếp thị quan trọng, nó thu hút khách hàng, mô

tả được ích dụng của sản phẩm, tạo niềm tin và ấn tượng tốt đẹp về sản phẩm Bao bì giúp cho khách hàng nhận ngay ra Công ty hoặc sản phẩm nào đó Người tiêu dùng sẵn sàng mua sự tiện lợi, kiểu dáng đẹp, mức đáng tin cậy và uy tín của một bao bì tốt

Bao bì sản phẩm vừa mang tính khoa học, vừa mang tính nghệ thuật Do đó, trong chính sách sản phẩm của mình, doanh nghiệp cần chú ý nhiều hơn đến công tác nghiên cứu bao bì, đóng gói sản phẩm Ngày nay, đối với hầu hết hàng hóa lưu thông trên thị trường, bao bì được xem là một tiêu chuẩn chất lượng và là phương tiện lợi hại trong việc tạo uy tín sản phẩm trên thương trường Nó có tác dụng làm tăng giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm

Bao bì có hai chức năng cơ bản là bảo vệ và giới thiệu sản phẩm Hai chức năng này gắn chặt với nhau trong việc kết hợp hài hòa giữa hình thức và nội dung của bao

bì Trong thực tế, có những sản phẩm về hình thức bên ngoài khá hấp dẫn, lượng thông tin khá đầy đủ song lại thiếu khả năng bảo vệ chất lượng sản phẩm và ngược lại Rõ ràng trong trường hợp này, doanh nghiệp đã tự đánh mất đi uy tín của mình dẫn tới sẽ mất dần khách hàng và không tiêu thụ được sản phẩm

Để bảo vệ và nâng cao uy tín sản phẩm, căn cứ vào hai chức năng nói trên đòi hỏi công tác bao bì trong chiến lược sản phẩm phải đáp ứng được các yêu cầu:

- Bao bì phải đảm bảo chất lượng sản phẩm chứa bên trong, không để hư hỏng trong quá trình vận chuyển, bốc dỡ, bảo quản và tiêu thụ

- Bao bì phải đẹp mắt, hấp dẫn, thích hợp với thị hiếu và lôi cuốn sự ham muốn của khách hàng

- Bao bì phải phù hợp với phong tục tập quán của khách hàng

- Bao bì phải đảm bảo tôn trọng những tiêu chuẩn và luật lệ quy định đối với thị trường cụ thể

Yêu cầu nội dung thông tin trên bao bì: Nơi sản xuất, tên doanh nghiệp sản xuất, thời gian sản xuất, thời hạn sử dụng, hướng dẫn sử dụng, chế độ bảo hành… Những thông tin này phải được ghi rõ ràng, ngắn gọn, dễ hiểu, phù hợp với quy định của thị trường

ü Hoạch định sản phẩm mới

Sản phẩm mới là nguồn sống của một công ty và giúp cho công ty phát triển

Do thị hiếu khách hàng luôn luôn thay đổi, do yêu cầu cạnh tranh, do sự phát triển của

kỹ thuật và công nghệ mới nên công ty cần quan tâm đến việc sáng tạo ra sản phẩm mới trong chiến lược sản phẩm của mình

Muốn đưa sản phẩm mới vào thị trường, nhất thiết phải có kiến thức Marketing trong lĩnh vực quản lý sản phẩm Tổ chức hoạt động sản phẩm mới chủ yếu hướng vào người tiêu dùng

Những chi phí về phát triển và đưa sản phẩm mới vào thị trường là rất tốn kém Nó bao gồm chi phí về nắm bắt nhu cầu, xây dựng phương án, lập đồ án thiết kế,

tổ chức sản xuất thử, xác lập thị trường, thu thập thông tin, tìm kênh phân phối, quảng cáo chào hàng…Những chi phí về đầu tư này thường phải mất một vài năm trước khi sản phẩm mới sinh lợi Vì thế, quá trình đưa sản phẩm mới vào thị trường cần phải tiến

hành thận trọng và được hoạch định chủ yếu qua các bước:

Bước 1: Định ra sản phẩm mới:

Việc xây dựng chính sách sản phẩm mới nhất thiết phải bám chặt vào nhu cầu

và dự báo nhu cầu mới sẽ xuất hiện ở người tiêu dùng để từ đó xác lập ý đồ, tư tưởng sản phẩm mới Trong bước này cần tiến hành những công việc cụ thể sau:

- Thăm dò ý kiến của khách hàng về những loại sản phẩm đã có trên thị trường và xác định xem thử những sản phẩm hiện có trên thị trường đã thỏa mãn yêu cầu và đáp ứng những mong muốn của khách hàng hay chưa?

- Nghiên cứu những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, đối chiếu với sản phẩm của công ty, phát hiện những điểm mạnh, điểm yếu qua đó định hướng cải tiến hay đổi mới sản phẩm của mình

- Nghiên cứu các phát minh, sáng chế đã được công bố qua đó tìm khả năng ứng dụng vào sản xuất

Bước 2: Thẩm tra phương án mới

Sau khi hình thành phương án phản ánh ý đồ, tư tưởng kỹ thuật của sản phẩm mới đòi hỏi phải thẩm tra xem xét và đánh giá một cách toàn diện, khách quan các yếu

tố liên quan đến việc thiết kế sản phẩm mới trước khi đi đến quyết định đưa sản phẩm mới vào danh mục sản phẩm kinh doanh của Công ty

Trong quá trình thẩm tra cần xác định chính xác các mặt mạnh yếu của phương

án trên các phương diện:

- Công ty: Sự thỏa mãn mong muốn của thị trường đối với sản phẩm, dung lượng thị trường và triển vọng của sự xuất hiện thị trường mới, khả năng cạnh tranh, phản ứng của giới kinh doanh, giá thành, lợi nhuận, tính biến động theo chu kỳ của nền kinh tế, khả năng đầu tư về kỹ thuật mà Công ty có thể, hệ thống kênh phân phối, quảng cáo chào hàng, khả năng gây tổn thất…

- Người tiêu dùng: Mức độ đáp ứng của sản phẩm đối với người tiêu dùng, chất lượng sản phẩm, khả năng thanh toán…

- Đại lý: Ảnh hưởng của sản phẩm mới đối với sản phẩm mà đại lý đang kinh doanh, khả năng thu hút khách hàng,…

Bước 3: Đưa sản phẩm mới vào sản xuất

Sau khi đã thẩm tra, đánh giá phương án cho thấy có nhiều khả năng thành công thì doanh nghiệp quyết định đưa sản phẩm mới vào sản xuất Trong bước này, vấn đề

lớn nhất cần quan tâm là đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm Ngoài ra cũng cần chú ý đến phần thiết kế mỹ thuật của sản phẩm như: hình dáng, màu sắc, bao bì đóng gói, nhãn hiệu sản phẩm trên góc độ nhìn nhận của người tiêu dùng

Bước 4: Đưa sản phẩm mới vào thị trường

Đối với doanh nghiệp đây là thời điểm hết sức quan trọng quyết định sự thành công của sản phẩm mới Công ty cần phải đúng thời cơ, lựa chọn kênh phân phối thích hợp, chuẩn bị tổ chức, tính toán sản lượng và đặc biệt chú ý đến công tác giới thiệu sản phẩm trên thị trường

Bước 5: Thu thập thông tin sản phẩm mới từ người tiêu dùng

Đây là giai đoạn hết sức cần thiết để doanh nghiệp thẩm tra lại định hướng phát triển sản phẩm mới về mặt số lượng, chất lượng và sự diễn biến trên thị trường hiện tại

và tương lai nhằm điều chỉnh kịp thời các chiến lược sản phẩm

Thực tế trong kinh doanh, sự biến động của nhu cầu và sự diễn biến của thị trường vô cùng phức tạp, thường xảy ra những tình huống ngoài dự kiến Vì vậy, khi xây dựng chiến lược sản phẩm doanh nghiệp phải thật nhạy bén, linh hoạt và quyết định kịp thời “Cái mà thị trường cần chứ không phài cái doanh nghiệp có”

1.4.2 Chính sách giá cả

1 Vị trí của giá trong Marketing

Giá cả là một trong 4 yếu tố quan trọng của Marketing (Sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến) Nó giữ vai trò quyết định trong việc chọn mua hàng hóa, sản phẩm của khách hàng Đối với Công ty, giá có vị trí quyết định trong cạnh tranh trên thị trường Giá cả xác định phương hướng hoạt động Marketing trong sự phối hợp gữa sản xuất và tiêu thụ trên thị trường, nhằm thực hiện nhiệm vụ cơ bản của Marketing là không ngừng thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng, đạt doanh số cao với lợi nhuận tối đa

2 Nội dung của chính sách giá cả

Về nguyên tắc trong Marketing, chính sách giá cả được xây dựng theo hai định hướng sau đây:

- Định hướng vào doanh nghiệp: chủ yếu dựa vào nhân tố bên trong doanh nghiệp tức là những nhân tố chủ quan có thể kiểm soát được như: chi phí sản xuất, chi phí bán hàng, chi phí yểm trợ Marketing

- Định hướng vào thị trường: Theo hướng này, những nhân tố khách quan giữ vai trò quan trọng và có ý nghĩa, đó là quan hệ cung cầu, sự cạnh tranh giữa các đối

thủ trên thị trường

Trong thực tế, việc xây dựng chính sách giá cả là một nghệ thuật Vì thế, trong những điều kiện cụ thể, ở những môi trường kinh doanh cụ thể mà doanh nghiệp vận dụng những nhân tố theo những định hướng khác nhau để lựa chọn các chính sách giá

cả khác nhau

Có 3 loại chính sách giá cả:

+ Chính sách định giá thấp

+ Chính sách định giá cao

+ Chính sách định giá ngang giá với thị trường

Các quyết định về giá của Công ty chịu ảnh hưởng của một số yếu tố nội tại (bên trong) của công ty và của một số yếu tố bên ngoài

1.4.3 Chính sách phân phối

Để hoạch định một kênh phân phối hiệu quả, doanh nghiệp phải xác định rõ cần vươn tới thị trường nào với mục tiêu gì? Các mục tiêu có thể là mức phục vụ khách hàng tới đâu và các trung gian phải hoạt động thế nào? Muốn vậy, doanh nghiệp phải

đề ra chính sách phân phối sản phẩm sao cho khả thi và hữu hiệu nhất

Đứng trên quan điểm Marketing, chính sách phân phối nên hiểu là một tổng thể thống nhất bao gồm cả định hướng, nguyên tắc, các biện pháp và những quy tắc hoạt động cụ thể trong việc lựa chọn kênh phân phối thích hợp, được thực hiện do các tổ chức Marketing trong hệ thống kênh phân phối nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng

Một chính sách phân phối được coi là hợp lý khi nó phản ánh được sự phối hợp chặt chẽ về mặt không gian và thời gian giữa các thành phần trung gian, xác định hợp

lý các phương tiện kỹ thuật phục vụ khâu kinh doanh, lựa chọn chính xác người phân phối, địa điểm phân phối, tổ chức tiếp cận thông tin kịp thời và chuẩn xác nhằm đảm

Các yếu tố nội tại

bảo kênh phân phối được trôi chảy, không bị tắc nghẽn

Việc xây dựng một chính sách phân phối sản phẩm hợp lý không chỉ có tác dụng đơn thuần là nâng cao khả năng cung ứng hàng hóa mà nó còn có tác dụng kích thích sự tăng trưởng nhu cầu trên thị trường Vì vậy, chính sách phân phối được xem như là một công cụ tích cực và có hiệu quả trong việc kích thích và phát triển sản xuất hàng hóa gắn với người tiêu dùng, điều chỉnh và quản lý các mối quan hệ cung cầu trên thị trường, tạo ra sự liên kết kinh tế giữa các vùng lãnh thổ, hình thành một thị trường thống nhất trong cả nước

Chính sách phân phối cùng với chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách chiêu thị tạo nên bí quyết thành công trong kinh doanh

Việc vận chuyển hàng hóa đến tay người tiêu dùng thông qua các phương thức: Bán trực tiếp cho người tiêu dùng, bán sỉ, bán lẻ và thông qua các đại lý Vấn đề khó khăn nhất là tìm ra kênh phân phối nào phù hợp và có hiệu quả nhất với điều kiện và khả năng của doanh nghiệp Việc nghiên cứu các kênh phân phối hiện có và việc lựa chọn một hay nhiều kênh phân phối là vấn đề then chốt mà doanh nghiệp phải tập trung giải quyết

Các kênh phân phối thường dùng

Nhà bán sỉ

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng Nhà bán lẻ

Kênh 2 cấp Kênh 3 cấp

Kênh trực tiếp

Người tiêu dùng

Sơ đồ 4: Các loại kênh phân phối

Nhà sản xuất

Người tiêu dùng

Việc lựa chọn các kênh phân phối dựa trên những cơ sở chính sau:

+ Đặc điểm của người tiêu thụ

+ Đặc điểm về sản phẩm

+ Đặc điểm của giới trung gian (tiếp cận, thương thảo,quảng cáo, lưu kho,…)

+ Đặc điểm của môi trường

+ Đặc điểm của công ty (quy mô, khả năng tài chính, chiến lược tiếp thị,…)

1.4.4 Chính sách chiêu thị

Chính sách chiêu thị là chính sách định hướng vào việc giới thiệu, cung cấp thông tin về một sản phẩm, dịch vụ và những đặc điểm, ích dụng của nó đối với khách hàng nhằm kích thích sự ham muốn mua hàng của họ

Chính sách chiêu thị có vai trò rất quan trọng trong việc phân phối sản phẩm, hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Nó giúp nhà sản xuất nắm bắt kịp thời những thông tin thị trường, ý muốn khách hàng để thỏa mãn tối đa nhu cầu của

họ, giảm được các chi phí không cần thiết và né tránh được các rủi ro trong kinh doanh Để thực hiện được điều ấy, chính sách chiêu thị sử dụng những hình thức chủ yếu như: Quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền và bán hàng cá nhân

ü Quảng cáo

Quảng cáo là một trong những công cụ quan trọng nhất của hoạt động chiêu thị Quảng cáo chuyển các thông tin có sức thuyết phục đến các khách hàng mục tiêu của công ty Nó là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh

Công tác quảng cáo đòi hỏi sự sáng tạo rất nhiều Đó là một nghệ thuật: Nghệ thuật quảng cáo

Trên quan điểm Marketing, quảng cáo phải thể hiện sự tôn trọng đối với khách hàng Điều đó có nghĩa là quảng cáo phải phản ánh thông tin về sản phẩm hoặc dịch

vụ của nhà sản xuất đến với khách hàng một cách trung thực và chuẩn xác Sự lừa bịp

về những thông tin trong quảng cáo sẽ dẫn đến sự sụp đổ lòng tin của người tiêu dùng

và do đó sẽ lãnh nhận hậu quả nặng nề trong thương trường cạnh tranh giữa các nhà sản xuất kinh doanh với nhau

Trong cơ chế thị trường, quảng cáo là một công cụ Marketing của việc bán hàng Với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, sản xuất hàng hóa ngày càng phong phú, nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng đa dạng nên quảng cáo ngày giữ vai trò to lớn

trên các mặt của hoạt động sản xuất kinh doanh Thật vậy, nhờ có quảng cáo mà hàng hóa bán được nhiều hơn với số lượng khách hàng đông hơn Thông qua quảng cáo, nhà sản xuất hiểu được nhu cầu của thị trường Ngoài sự kích thích để tăng trưởng không ngừng nhu cầu của con người, đồng thời mở rộng thị trường cho người sản xuất, quảng cáo còn là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh

Mục đích của quảng cáo là để thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục họ

về những lợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi hoặc củng cố thái độ và lòng tin tưởng của người tiêu thụ về sản phẩm của công ty, tăng lòng ham muốn mua hàng của họ và đi đến hành động mua hàng Quảng cáo được thực hiện theo nguyên tắc A.I.D.A (Attention, Interest, Desire, Action)

Các bước thực hiện một chương trình quảng cáo:

Trong thời đại mà phương tiện thông tin đại chúng đã trở nên phổ biến, việc sử dụng nó trong quảng cáo ngày càng rộng rãi thì sự xuất hiện của các hình thức quảng cáo cũng theo đó xuất hiện ngày càng phong phú, đa dạng hơn

Một số phương tiện quảng cáo thường gặp: Truyền hình, truyền thanh, báo, tạp chí, quảng cáo trên panô, áp phích, quảng cáo ngoài trời, quảng cáo quá cảnh, quảng cáo qua thư trực tiếp…

ü Khuyến mại

Khuyến mại là hoạt động nhằm tạo ra động cơ mua hàng ngoài các lợi ích vốn

có của sản phẩm Có nhiều yếu tố bên trong cũng như bên ngoài công ty đều góp phần làm cho hoạt động khuyến mại tăng lên dữ dội Bên trong công ty, sự nhận thức vai trò quan trọng của khuyến mại ở mọi cấp quản trị đã được khẳng định Bên ngoài công ty

do cạnh tranh, do lạm phát, do suy thoái kinh tế, đã làm cho việc bán hàng trở nên khó

Quyết định về mục tiêu quảng cáo

Quyết định về ngân sách quảng cáo

Quyết định lời rao quảng cáo

Quyết định phương tiện quảng

cáo

Đánh giá hiệu quả quảng cáo

Sơ đồ 5: Các quyết định chính trong 1 chương trình quảng cáo

khăn, mặt khác do chi phí quảng cáo cao, phải chen chúc nhau trong các phương tiện truyền thông,…làm cho người ta sử dụng khuyến mại ngày càng nhiều hơn

Các quyết định chủ yếu trong khuyến mại:

+ Quyết định về mục tiêu khuyến mại: Mục tiêu khuyến mại rút ra từ mục tiêu tiếp thị cơ bản đối với mỗi sản phẩm Những mục tiêu riêng của khuyến mại sẽ thay đổi tùy theo loại thị trường

+ Với người tiêu dùng: Mục tiêu là thúc đẩy người tiêu dùng mua nhiều hơn, khuyến khích dùng thử, thu hút khách hàng mới

+ Với các trung gian tiếp thị: Dẫn dụ họ bán những mặt hàng mới, tiêu thụ tồn kho nhiều hơn, cố gắng tìm những khách hàng tiêu thụ mới, kích thích bán hàng trong mùa vắng khách

Để đạt được hiệu quả tối đa, chương trình khuyến mại nên bao gồm các hoạt động khuyến mại được thiết kế, phối hợp sắp xếp thời gian và thực hiện cẩn thận ở 3 mức độ này Các mục tiêu chiêu thị gắn liền với từng loại một của 3 nhóm đối tượng chính:

+ Khuyến mại đối với lực lượng bán hàng

+ Khuyến mại đối với người trung gian

+ Khuyến mại đối với người tiêu dùng

ü Tuyên truyền

Tuyên truyền là một công cụ tuy chưa được xem trọng đúng mức trong hoạt động tiếp thị nhưng đôi khi lại có tác dụng mạnh, đạt hiệu quả cao mà lại tốn ít chi phí hơn quảng cáo

Tuyên truyền là một phần của khái niệm lớn hơn, đó là những quan hệ quần chúng (Public Relatinons) Quan hệ với công chúng của công ty có nhiều mục đích, kể

cả việc tuyên truyền nâng cao uy tín của công ty, tạo nên hình ảnh một doanh nghiệp tốt, làm ăn đúng đắn, quan tâm đến sự phát triển của địa phương: tài trợ cho các hoạt động xã hội văn nghệ, thể thao, cấp học bổng cho sinh viên, xây nhà tình nghĩa, nhận nuôi dưỡng các bà mẹ Việt Nam anh hùng,…

ü Bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân hay còn gọi là bán hàng trực tiếp là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép nhà tiếp thị đưa các thông điệp có tính thuyết phục đến các nhu cầu cụ thể của từng người mua hoặc người ảnh hưởng đến quyết định

mua Nó thích nghi với những thay đổi của cả người mua và người bán, nó thúc đẩy sự tác động giữa hai phía dẫn đến một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho người mua Về cơ bản, nó là một hoạt động chiêu thị tập trung vào từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó nuôi dưỡng và khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng

từ việc nhận thức vấn đề cho đến hành động mua

Có hai cách xem xét hoạt động bán hàng của nhân viên bán hàng theo khách hàng được phục vụ và theo nhiệm vụ bán hàng hoàn thành Có các loại khách hàng sau:

ü Người trung gian:

Người trung gian không mua sản phẩm cho việc tiêu dùng cá nhân của họ nhưng họ đang thực sự lựa chọn món hàng mà khách hàng của họ yêu cầu bởi họ là những người mua đi bán lại thu lợi nhuận

Cuộc cạnh tranh để dành chỗ trưng bày trong các cửa hàng bán lẻ diễn ra rất dữ dội, với rất nhiều nhãn hiệu và kích cỡ hàng hóa được chào nhiều hơn khả năng có thể chứa được của bất kỳ một siêu thị, cửa hàng tạp hóa, cửa hàng tổng hợp nào Kết quả

là nhân viên của công ty thường ghé thăm người mua hàng và trưởng phòng hậu mãi

có nhiều trách nhiệm hơn, như:

- Duy trì cải thiện mức độ mua sắm và ủng hộ sản phẩm của công ty

- Thuyết phục các điểm bán sỉ và lẻ cất trữ các sản phẩm mới của công ty

- Củng cố hoạt động của các chương trình chiêu thị của công ty

- Theo dõi các hoạt động cạnh tranh

Nhiều công ty lớn sản xuất hàng tiêu dùng cũng duy trì một tổ chức nhân viên bán hàng phụ trách các điểm bán lẻ (thường được gọi là lực lượng bán hàng tuyên truyền), những người này thường xuyên ghé thăm các điểm bán lẻ Họ có trách nhiệm bảo đảm hàng dự trữ trong cửa hàng và trên kệ luôn đầy đủ, các nhân viên cửa hàng luôn giúp đỡ tích cực các chương trình được thỏa thuận giữa công ty và bộ phận mua hàng trung tâm của khách hàng

Hai tổ chức bán hàng riêng biệt này cùng tìm cách để bảo đảm rằng công ty nhận được sự ủng hộ đầy đủ của các điểm bán lẻ có quan hệ kinh doanh với công ty

ü Người mua chuyên nghiệp:

Nhân viên bán hàng có khách hàng là những người chuyên môn, họ phải quan

hệ với những người này, không phải coi họ là người sử dụng hay người mua đi bán lại

mà phải coi họ như người hướng dẫn hay người ảnh hưởng đến quyết định mua Hoạt động bán hàng đối với những người mua chuyên nghiệp này đòi hỏi lực lượng bán hàng phải có khả năng giải quyết vấn đề một cách sắc sảo, một dáng vẻ chuyên môn

và một khả năng duy trì động lực cá nhân trong khi chờ kết quả dài hạn

ü Người tiêu thụ cá nhân (người bán lẻ): Có 2 loại:

Bán lẻ tại các cửa hàng bán lẻ có khuynh hướng thụ động, phụ thuộc vào việc khách hàng đến cửa hàng và đòi hỏi sự trợ giúp của người bán hàng, thay vì là người bán đi tìm khách hàng triển vọng của mình

Bán hàng trực tiếp: là việc tích cực tìm kiếm các cơ hội bán hàng cho cá nhân

và các hộ gia đình hay các văn phòng làm việc thông qua việc chào hàng của người bán hàng trực tiếp Lực lượng bán hàng trong lĩnh vực này có khả năng xác định và giải quyết tốt vấn đề, có khả năng kết thúc việc bán hàng mạnh và có khả năng tự khuyến khích cao độ

Chương 2 Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Xây dựng và Sản xuất Nhôm

2.1 Tổng quan về Công ty

2.1.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần Xây dựng và sản xuất Nhôm COSEVCO

· Tên công ty: Công ty Cổ phần Xây dựng và sản xuất Nhôm COSEVCO

· Tên giao dịch quốc tế là: ALUMINIUM PRODUCING AND CONTRUCTION

JOINT STOCK COMPANY

· Địa chỉ: Xã Vĩnh Phương – Nha Trang – Khánh Hòa

· Điện thoại: 058.837692 – 831790

· Fax : 058.541270

· Email : ctxd sxnhomcosecco@yahoo.com

· Website : http://www.cosevco.com.vn/donvithanhvien/ctxd&sxnhomcosevco

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Trước đây, tiền thân của Công ty Xây dựng 76 là Xí nghiệp Xây dựng số 6, được thành lập theo quyết định 716 QĐ/BXD ngày 18 tháng 6 năm 1979 của Bộ trưởng Bộ Xây dựng, đơn vị chủ quản cấp trên là Công ty Xây dựng số 7 Bộ Xây dựng

Sau 20 năm hoạt động sản xuất kinh doanh, Xí nghiệp Xây dựng số 6 đã từng bước phát triển đi lên về mọi mặt Để phù hợp với tầm vóc của một doanh nghiệp phát triển trong cơ chế mới, ngày 28 tháng 10 năm 1999, từ Xí nghiệp Xây dựng số 6 được

Bộ trưởng Bộ Xây dựng quyết định phát triển thành Công ty Xây dựng 76 theo quyết định số 1317/QĐ-BXD

Tên giao dịch quốc tế là: Construction Company 76 (Tên viết tắt là: Cosevco 76)

Công ty Xây dựng 76 là doanh nghiệp Nhà nước thành viên hạch toán độc lập thuộc Tổng Công ty Xây dựng Miền Trung, có tư cách pháp nhân, có quyền và nghĩa

vụ dân sự theo luật định, có con dấu, có tài khoản riêng mở tại các Ngân hàng theo quyết định của Nhà nước, được tổ chức hoạt động theo điều lệ tổ chức và hoạt động của Tổng Công ty Xây dựng Miền Trung được Bộ trưởng Bộ Xây dựng phê chuẩn

Công ty Xây dựng 76 có vốn kinh doanh tại thời điểm thành lập là:

- Vốn ngân sách : 122.167.000 đ

- Vốn tự bổ sung : 466.832.000 đ

- Vốn vay : 9.404.677.000 đ

- Vốn khác : 5.595.538.000 đ

Từ năm 1999 đến nay, Công ty đã khẳng định vị thế của mình trong cơ chế mới dưới sự chỉ đạo của Tổng Công ty Xây dựng Miền Trung Ban giám đốc Công ty đã mạnh dạn đổi mới phương án sản xuất kinh doanh từ một doanh nghiệp chỉ chú trọng sản xuất kinh doanh theo ngành nghề xây dựng 100%, chuyển sang phương án đầu tư sản xuất vật liệu xây dựng cao cấp đó là đầu tư xây dựng Nhà máy sản xuất Nhôm định hình với công nghệ hiện đại, công suất 5.000 tấn/năm vào năm 2003 trong đó cơ cấu tổng sản lượng sản xuất kinh doanh có 50% kinh doanh thi công xây lắp; 50% sản xuất kinh doanh công nghiệp (sản phẩm nhôm thanh định hình) Để phù hợp với chức năng, nhiệm vụ và định hướng sản xuất kinh doanh mới của doanh nghiệp Công ty đã xin đổi tên Công ty Xây dựng 76 thành tên mới là Công ty Xây dựng và sản xuất Nhôm Cosevco

Bước sang năm 2006, chấp hành chủ trương đúng đắn của Đảng và Nhà nước

về việc chuyển đổi các doanh nghiệp Nhà nước thành Công ty cổ phần Công ty đã tiến hành cổ phần hóa với cơ cấu vốn Nhà nước chiếm 48% Kể từ ngày 15/12/2005 Công ty Xây dựng và sản xuất Nhôm Cosevco trực thuộc Tổng Công ty Xây dựng Miền Trung được chuyển đổi thành Công ty Cổ phần Xây dựng và sản xuất Nhôm theo quyết định số 2323/QĐ-BXD

- Vốn điều lệ: 7.000.000.000 đồng Việt Nam

- Cổ phần phát hành lần đầu tiên: 700.000 cổ phần

- Mệnh giá một cổ phiếu là 10.000 đồng

Trong đó:

+ Cổ phần Nhà nước 338.191 cổ phần, chiếm 48.31% cổ phần phát hành lần đầu

+ Cổ phần bán ưu đãi cho người lao động trong doanh nghiệp: 110.200 cổ phần, chiếm 15.74% cổ phần phát hành lần đầu

+ Cổ phần bán đấu giá công khai ra ngoài doanh nghiệp:251.609 cổ phần, chiếm 35.94% cổ phần phát hành lần đầu

+ Giá khởi điểm để làm cơ sở cho việc bán đấu giá cổ phần là: 10.050 đồng/cổ phiếu

v Danh sách cổ đông sáng lập

1 Tổng Công ty Xây dựng Miền Trung : 338.191 cổ phần

2 Phan Văn Chung (Tổng Giám Đốc) : 6.500 cổ phần

3 Hoàng Xuân Hòe (Phó Tổng Giám đốc) : 6.000 cổ phần

4 Liên Triều (Kế Toán trưởng) : 3.500 cổ phần

5 Hồ Xuân Tín (Trưởng phòng KTKH) : 3.700 cổ phần

6 Phạm Đình Năm : 5.100 cổ phần

2.1.3 Ngành nghề đăng ký kinh doanh

- Thi công xây dựng các công trình: Dân dụng, công nghiệp, giao thông, thủy lợi, thủy điện, bưu điện, công trình kỹ thuật hạ tầng đô thị, khu công nghiệp,…

- Gia công, chế tạo, lắp đặt thiết bị phục vụ xây dựng

- Kinh doanh phát triển nhà, khu đô thị, khu công nghiệp

- Kinh doanh dịch vụ du lịch, khách sạn, vận chuyển hàng hóa

- Sản xuất kinh doanh Nhôm, vật tư thiết bị, vật liệu xây dựng

- Mua bán Nhôm, sơn, nguyên vật liệu và hóa chất sản xuất nhôm

- Sản xuất, gia công các sản phẩm từ nhôm, inox

- Cho thuê máy móc thiết bị và xe cơ giới phục vụ ngành xây dựng

- Kinh doanh các ngành nghề khác theo quy định của pháp luật

2.1.4 Chức năng, nhiệm vụ, lĩnh vực hoạt động chủ yếu của Công ty

1 Chức năng, nhiệm vụ

- Sản xuất kinh doanh theo đúng ngành nghề đã đăng ký

- Hoàn thành các pháp lệnh, các chỉ tiêu kế hoạch cấp trên đề ra

- Xây dựng, tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh

- Quản lý và sử dụng vốn kinh doanh theo đúng chế độ chính sách, đảm bảo hiệu quả kinh tế

- Sử dụng tài sản cấp trên giao theo đúng chế độ của Nhà nước và có hiệu quả

- Quản lý đội ngũ cán bộ công nhân viên, chăm lo cải thiện điều kiện làm việc, nâng cao đời sống vật chất, tinh thần cho cán bộ công nhân viên theo đúng chế độ Nhà nước

- Đào tạo bồi dưỡng nâng cao trình độ chính trị, chuyên môn nghiệp vụ, trình độ

quản lý cho cán bộ công nhân viên

- Thực hiện nghiêm chỉnh các chế độ, thể lệ, điều lệ hoạt động của Công ty

2 Mục tiêu hoạt động của Công ty

- Phát triển bền vững, ngày càng đưa Công ty lên tầm lớn mạnh có thể cạnh tranh được với các sản phẩm trong nước và trên thế giới

- Mở rộng thị trường, ổn định thị trường cũ, mở rộng quan hệ với các Công ty sản xuất cùng ngành

- Sản xuất sản phẩm đạt chất lượng tốt đáp ứng nhu cầu thị trường

- Mở rộng quy mô sản xuất, thực hiện tái sản xuất mở rộng

3 Lĩnh vực hoạt động chủ yếu

- Sản xuất kinh doanh nhôm

- Thi công xây dựng

Bảng 1: Danh mục một số công trình tiêu biểu đã thi công trong 3 năm qua

(Tr đồng) Chủ đầu tư

1 Nhà máy Nhôm Cosevco 84.000 Công ty Xây dựng 76

2 Bệnh viện đa khoa tỉnh Khánh Hòa 9.000 BQL DA Dân Dụng K.H

3 KS Bạch Mã – Ban Mê Thuột 10.000 Công ty Bạch Mã

4 Viện Vắc xin Nha Trang Khánh Hòa 6.000 Viện Vắc xin Nha Trang

5 Bưu điện tỉnh Ninh Thuận 6.000 Bưu điện tỉnh Ninh Thuận

6 Đài phát thanh Đăklăk 8.030 Đài truyền hình Đăklăk

Bảng 2: Danh mục một số công trình tiêu biểu đang thi công

(Tr đồng) Chủ đầu tư

1 Khối điều trị BV đa khoa Bình Thuận 6.000 Sở Y tế Bình Thuận

2 Nhà máy chế biến Bông Gia Lai 10.000 Công ty bông Việt Nam

3 Nhà máy thủy điện Sông Ông–N.Thuận 160.000 CTCP Thủy điện S.Ông

4 Khách sạn Hoàng Lộc 11.000 Du lịch Đăklăk

5 Trường Nghiệp Vụ 3 – Bộ Công An 15.000 CụcXD lực lượng Bộ CA

2.1.5 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty

1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

Phòng Tài chính kế toán

Phòng Kinh tế

kế hoạch thuật xây dựng Phòng Kỹ

ơ

Phòng Kinh doanh thị trường

Sơ đồ 6: Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty Cổ phần Xây dựng và Sản xuất Nhôm

Nhà máy

Nhôm

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty Cổ phần Xây dựng và sản xuất Nhôm áp dụng theo kiểu chức năng được thể hiện theo sơ đồ trên Trong đó, Hội đồng quản trị nắm quyền điều hành cao nhất trong việc tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

Cơ cấu hệ thống tổ chức quản lý của Công ty được áp dụng theo kiểu chức năng Theo cơ cấu này thủ trưởng được sự giúp việc của các phòng ban chức năng Công ty và được sự phối hợp giữa các bộ phận nhân viên trở nên chặt chẽ hơn và có

trách nhiệm của những người thực hiện

Hệ thống tổ chức quản lý của Công ty bảo đảm phù hợp với cơ cấu sản xuất kinh doanh và phù hợp với chế độ một thủ trưởng Giữa các phòng ban có sự phân công trách nhiệm rõ ràng nhưng luôn có quan hệ mật thiết, hỗ trợ lẫn nhau Cán bộ làm công tác quản lý có kinh nghiệm và trình độ chuyên môn trong ngành Tuy nhiên,

bộ máy lãnh đạo của Công ty do đã làm việc từ thời bao cấp nên còn mang nặng tư tưởng cũ Nhân viên các phòng ban còn non trẻ, chưa có nhiều kinh nghiệm Để giải quyết các vấn đề trên Công ty phải thường xuyên tổ chức các buổi trao đổi nghiệp vụ, kiến thức cho nhân viên, tổ chức các buổi tập huấn, cho đi học các lớp bồi dưỡng nhằm nâng cao trình độ

2 Nhiệm vụ, chức năng của các phòng ban

1 Tổng Giám đốc Công ty

Tổng Giám đốc là người có quyền điều hành cao nhất, đại diện pháp nhân của Công ty, chịu trách nhiệm trước Nhà nước, pháp luật, Hội đồng quản trị Công ty về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

Tổng Giám đốc chịu trách nhiệm và quyền hạn:

- Điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh trong Công ty

- Xây dựng phương án sản xuất kinh doanh dài hạn, ngắn hạn hàng năm thông qua Đại hội công nhân viên chức

- Quan hệ giao dịch và ký kết các hợp đồng kinh tế với khách hàng và đối tác làm ăn

- Được quyền quyết định tuyển dụng lao động, bổ nhiệm, miễn nhiệm khen thưởng, kỷ luật các thành viên từ phó phòng trở xuống và thành lập, sáp nhập các đội công trình trong Công ty

- Tìm kiếm công ăn, việc làm; nâng cao đời sống vật chất, tinh thần cho cán bộ công nhân viên

2 Phó tổng giám đốc

- Phó tổng giám đốc phụ trách lĩnh vực công nghệ - công nghiệp là giúp việc

và chịu trách nhiệm trước Tổng Giám đốc về sản xuất sản phẩm Nhôm thanh định hình Đồng thời phụ trách lĩnh vực kinh doanh, chịu trách nhiệm mua bán vật liệu, vật

- Phối hợp với ban chấp hành công đoàn, Đoàn thanh niên Cộng sản Hồ Chí Minh, các phòng ban nghiệp vụ của Công ty và các đơn vị trực thuộc triển khai, thực hiện các chủ trương chính sách của Đảng, Nhà nước, của Ngành thuộc lĩnh vực Tổ chức lao động

- Cùng các đơn vị và các phòng ban chức năng xây dựng, áp dụng, điều chỉnh, các định mức

- Tham mưu cho Tổng Giám đốc về công tác khen thưởng, kỷ luật

- Tham mưu cho Tổng Giám đốc trong lĩnh vực lễ tân, quản lý đất đai, trụ sở làm việc, trang thiết bị phục vụ văn phòng…

- Thực hiện đúng các quy định về văn thư lưu trữ, bảo mật các giấy tờ, công văn đến, đi… Chỉ đạo về theo dõi phong trào thi đua trong toàn Công ty