Lý thuyết về BHNT và sự vận dụng vào thực tế tại Việt Nam.DOC

Lý thuyết về BHNT và sự vận dụng vào thực tế tại Việt Nam

Lời nói đầu

Khi các nhu cầu cơ bản nh ăn, mặc, ở của con ngời đã đợc đáp ứng thìnhu cầu đợc bảo vệ lại trở thành nhu cầu thiết yếu Lịch sử phát triển của xã hộiloài ngời đã ghi nhận nhiều bớc ngoặt to lớn và sự ra đời của Bảo hiểm là mộttrong những sự ghi nhận đó

Bảo hiểm có nguồn gốc từ rất xa xa trong lịch sử nền văn minh nhân loại

mà thậm chí cho tới hiện giờ ngời ta vẫn cha xác định đợc bảo hiểm xuất hiệnkhi nào Từ hình thức sơ khai ban đầu chỉ là các hội tơng hỗ sau phát triển thànhcác công ty , hiệp hội Ngày nay hệ thống bảo hiểm đã phát triển rộng rãi trênkhắp thế giới với các nghiệp vụ bảo hiểm ngày càng đa dạng và phong phú, đápứng ngày càng nhiều nhu cầu của con ngời

Cùng với sự phát triển cao của trình độ dân trí, của nền kinh tế các quốc giangày nay,đáng chú ý nhất là nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm nhân thọ ra

đời không những đem lại sự an tâm cho mọi ngời mà còn là một biện pháp tiếtkiệm thờng xuyên và có kế hoạch đối với mỗi cá nhân, gia đình, tạo quỹ giáodục cho con em khi đến tuổi vào đại học hay khi lập nghiệo, cới xin hay nângcao mức sống khi về hu

Hiện nay trong xu thế hội nhập, đợc sự cho phép của chính phủ thị trờngbảo hiểm nhân thọ hiện đang rất phát triển và cạnh tranh sôi nổi, lành mạnh.Các công ty bảo hiểm nhân thọ đều đã thu đợc những kết quả khả quan từ mộtthị trờng đầy tiềm năng nh thị trờng việt nam Góp phần quan trọng vào sự pháttriển của bảo hiểm nhân thọ không thể không kể đến vai trò to lớn của đội ngũ

đại lý

Trong đề án này, em xin trình bày về một số vấn đề về hoạt động đại lý bảohiểm nhân thọ ở việt nam (về đội ngũ con ngời đầy tâm huyết vì sự phát triển củangành bảo hiểm nói chung và ngành bảo hiểm nhân thọ nói riêng )

Đây là những tài liệu vô cùng quý giá đợc tham khảo từ rất nhiều sách báo, tạpchí và bao gồm cả ý kiến cá nhân em Tuy nhiên chắc chắn không tránh khỏithiếu sót cần đợc sửa chữa

Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của cô giáo hớng dẫn TôThiên Hơng và mong sẽ nhận đợc nhiều hơn nữa đóng góp của cô để đề án của

em đợc hoàn thiện hơn nữa

Kết cấu đề án ngoài phần mở đầu và kết luận bao gồm 4 phần:

Phần I: Lý luận chung về bảo hiểm và bảo hiểm nhân thọ

Phần II:Đại lý bảo hiểm nhân thọ

Phần III: Thực trạng và phơng hớng nâng cao chất lợng đại lý bảo hiểm nhân thọ

Phần IV: Kiến nghị và giải pháp

Hoạt động đại lý BHNT tại Việt Nam

Phần I: Lý luận chung về bảo hiểm và bảo hiểm

nhân thọ

1 Sự cần thiết khách quan của bảo hiểm thơng mại

a Nguồn gốc cuả bảo hiểm

Trong cuộc sống sinh hoạt hàng ngày cũng nh hoạt động sản xuất kinhdoanh dù đã chú ý ngăn ngừa và đề phòng nhng con ngòi vẫn luôn có nguy cơgặp phải những rủi ro bất ngờ xảy ra Các rủi ro đó do nhiều nguyên nhân, ví dụ

nh do môi trờng thiên nhiên nh: bão lụt , động đất ,sơng muối … cũng có thể do cũng có thể do

sự phát triển của khoa học kỹ thuật hay các rủi ro do môi trờng xã hội

Bất kể do nguyên nhân gì, khi rủi ro xảy ra thờng đem lại cho con ngờinhững khó khăn trong cuộc sống nh mất hoặc giảm thu nhập, phá hoại nhiều tàisản, làm ngng trệ sản xuất và kinh doanh của các tổ chức , doanh nghiệp và cáccá nhân làm ảnh hởng đến đời sống kinh tế –xã hội nói chung

Để đối phó với các rủi ro con ngời đã có nhiều biện pháp khác nhau nhằmkhắc phục cũng nh kiểm soát hậu quả do rủi ro gây nên Mặc dù các biện phápkiểm soát rủi ro rất có hiệu quả trong việc ngăn ngừa hoặc giảm thiểu rủi ro( bao gồm biện pháp né tránh rủi ro, ngăn ngừa tổn thất, giảm thiểu rủi ro) nhngkhi rủi ro đã xảy ra, ngời ta không thể lờng hết đợc hậu quả Chính vì vậy mànhóm các biện pháp tài trợ ruỉ ro ( bao gồm các biện pháp chập nhận rủi ro vàbảo hiểm ) đã tỏ ra rất hiệu quả Đây là các biện pháp đợc sử dụng trớc khi rủi roxảy ra với mục đích khắc phục các hậu quả của tổn thất do rủi ro gây ra nếu có Đặc biệt biện pháp bảo hiểm, đây là một phần quan trọng trong các chơngtrình quản trị rủi ro của các tổ chức cũng nh cá nhân Theo quan điểm của củacác nhà quản lý rủi ro, bảo hiểm là sự chuyển giao rủi ro dới hình thức hợp đồng.Theo quan diểm xã hội, bảo hiểm không chỉ là sự chuyển giao rủi ro mà còn làgiảm rủi ro do việc tập trung một số lớn các rủi ro cho phép có thể tiên đoán vềcác tổn thất khi chúng xảy ra

Bảo hiểm là công cụ đối phó với hậu quả tổn thất do rủi ro gây ra có hiệuquả nhất Nh vậy bảo hiểm ra đời là đòi hỏi khách quan của cuộc sống, của hoạt

động sản xuất kinh doanh

Từ xa xa, hình thức sơ khai ban đầu của bảo hiểm đã xuất hiện dới dạng quỹ

đóng góp chung Ngời ta đã tìm thấy những dấu tích còn sót lại của nền vănminh xa kia, cách thức mà những thị dân đầu tiên đã sử dụng để tổ chức các hoạt

động dịch vụ trong nền kinh tế nh việc có các kho lúa nơi mọi ngời dự trữ lơngthực để sử dụng trong trờng hợp khẩn cấp đã gâp ấn tợng khá mạnh Và hoạt

động mang tính chất bảo hiểm đó đã phát triển dần theo sự phát triển của xã hộiloài ngời

Thông qua kinh nghiệm ngòi ta đã thấy rằng đôi khi cũng xảy ra mất mùahoặc quân xâm lợc ngăn cản ngời dân của một thành phố thu hoạch ở vùng nôngthôn xung quanh.Mặc dù mỗi họ gia đình có thể tự dự phòng cho những trờnghợp xấu ở trên, tuy nhiên nhng thị dân sớm nhận ra rằng việc dự trữ chung hoặc

theo cộng đồng có hiệu quả hơn Mỗi ngòi sẽ phải đóng vào một khoản thuế nhỏtrong những năm đợc mùa, khi giá lơng thực xuống thấp Ngời ta thực hiện việcthu mua lơng thực có thể dự trữ đợc chủ yếu là lúa mỳ Khi gặp mất mùa hoặckhi thành phố bị vây hãm ,cơ quan thuế sẽ xuất ra lơng thực dự trữ để nuôi sốngthành phố Vì vậy, ý tởng về lập một quỹ chung đã xuất hiện trong tiềm thức conngời, ý tởng này tỏ ra rất phù hợp đặc biệt là cùng với sự xuất hiện khái niệm rủi

ro, và đó cũng là ý tởng đầu tiên về bảo hiểm

Thời kỳ đầu, lĩnh vực hoạt động chủ yếu của các tổ chức bảo hiểm là bảohiểm hoả hoạn bởi vì các thành phố đông đúc của thế kỷ XVII, hầu hết nhà cửa

đều dùng bằng gỗ, ngời ta dùng lửa để đun nấu và thắp sáng Vì vậy, rủi ro nhàbắt lửa là rất cao Trong cộng đồng làng xã trớc khi diễn ra quá trình đô thị hoákhi một thành phố bị cháy rụi tất cả những ngời hàng xóm sẽ hợp sức với nhau

để giúp xây dựng lại ngôi nhà Nguyên tắc trợ giúp tơng hỗ trực tiếp đợc ápdụng Ngợc lại ở thành phố làm những nghề chuyên môn họ không có khả năng

và thời gian để giúp hàng xóm để giúp hàng xóm xây dựng lại ngôi nhà trong ờng hợp xảy ra hoả hoạn Thay vào đó họ đóng phí bảo hiểm cho công ty bảohiểm để nhận đợc hai cam kết đó là cung cấp dịch vụ cứu hoả và bồi thờng bằngtiền mặt cho ngời đợc bảo hiểm để tạo cho họ thuê mớn những ngời thợ chuyênmôn cần thiết sửa chữa lại h hỏng

Cùng với bảo hiểm hoả hoạn, các quỹ bảo hiểm nhân thọ cũng xuất hiện.Một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ không phải là một hợp đồng bồi thờng Mục

đích của nó là cung cấp một khoản tiền cụ thể khi xảy ra những trờng hợp đợcnêu trong bản hợp đồng bảo hiểm Không ai có thể biết chắc chắn đợc tuổi thọcủa một ai đó là bao nhiêu Các nguyên tắc tính toán đợc sử dụng trong hợp đồngbảo hiểm để làm cơ sở cho việc thành lập một quỹ chung bảo hiểm sinh mạngcho con ngời

b khái niệm

Có định nghĩa cho rằng” bảo hiểm là một phơng pháp lập quỹ dự trữ bằngtiền do những ngời có cùng khả năng gặp phải một loại rủi ro nào đó đóng góptạo nên” Định nghĩa này chỉ mơí đề cập đến phơng pháp lập quỹ dự trữ bảohiểm, mà cha rõ phơng thức sử dụng nó Lại có khái niệm khác” boả hiểm làhoạt động thể hiện ngời bảo hiểm cam kết bồi thờng cho ngời tham gia bảo hiểmtrong trờng hợp xảy ra rủi ro thuộc phạm vi bảo hiểm với điều kiện ngời thamgia nộp một khoản phí cho chính anh ta hoặc cho ngời thứ ba Điều này có nghĩa

là ngời tham gia chuyển giao rủi ro cho ngời bảo hiểm bằng cách nộp khoản phí

để hình thành quy dự trữ Khi ngời tham gia gặp rủi ro dẫn đến tổn thất, ngời bảohiểm lấy quỹ dự trữ trợ cấp hoặc bồi thờng thiệt hại thuộc phạm vi bảo hiểm chongời tham gia Phạm vi bảo hiểm là những rủi ro mà ngời tham gia đăng ký vớingời bảo hiểm Đây là định nghĩa mang tính chung nhất của bảo hiểm

Cũng có định nghĩa chỉ rõ đặc trng riêng của một loai hình bảo hiểm cụ thể

Dù có nhiều khái niệm khác nhau nhng ngời ta đều nhận rõ mục đích chủyếu của bảo hiểm là góp phần ổn định kinh tế cho ngời tham gia, từ đó khắc

phục và phát triển đời sống, đồng thời tạo nguồn vốn cho phát triển kinh tế và xãhội của đất nớc.

2 bảo hiểm nhân thọ

a Sự cần thiết của bảo hiểm nhân thọ

Kinh tế phát triển làm cho đời sống của nhân dân không ngừng đợc tănglên và nó cũng tạo ra một lớp ngòi có thu nhập cao trong xã hội, họ là những ng-

ời có hiểu biết, có nguồn tiết kiệm dồi dào và mong muốn có một cuộc sống ổn

định, sung túc Với số tiền nhàn rỗi họ tiến hành đàu t vào các lĩnh vực khácnhau nhằm phân tán rủi ro, trong đó bảo hiểm nhân thọ là một ling vực thíchhợp

Bảo hiểm là loại hình bảo hiểm có liên quan đến cuộc sống của con ngời,

nó bao gồm nhiều loại hình khác nhau nh: An sinh giáo giục, bảo hiểm nhân thọhỗn hợp 5-10 năm.v.v… cũng có thể do

Bên cạnh đó, việc lo cho tuổi già và khi về hu đang là vấn đề đợc xã hộiquan tâm, lo lắng và coi trọng Một số ngời khi hết tuổi lao động có thu nhập từlơng hu nhng thực tế khó có thể đáp ứng đợc đâỳ đủ các nhu cầu chi tiêu trongcuộc sống Ngoài ra, phần lớn ngời già không có lơng hu phải sống nhờ vào concái hay vẫn phải lao động vất vả để kiếm sống, đó là vấn đề bức xúc của xã hội.Khi tuổi già càng cao thì nguồn tài chính càng cạn kiệt, do vậy khi còn trẻ xu h-ớng dành dụ một khoản tiền khi về già càng ngày cao, đặt biệt là đối với ngờilàm việc cha có bảo hiểm xã hội, thậm chí nhiều ngời muốn bên cạnh khoản trợcấp này cò một khoản thu thêm Bảo hiểm nhân thọ đã đáp ứng nhu cầu này chohọ

b Các loại hình

Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng đợc rất nhiều mục đích khác nhau Đỗi vớinhững ngời tham gia mục đích chính của họ hoặc là để bảo vệ con cái và nhữngngời ăn theo tránh khỏi những nỗi bất hạnh về cái chết bất ngờ của họ hoặc tiếtkiệm để đáp ứng các nhu cầu về tài chính trong tơng lai… cũng có thể dodo vậy, ngời bảo hiểm

đã thực hiện đa dạng hoá các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, thực chất là đa dạnghoá các loại hợp đồng nhằm đáp ứng và thoả mãn mọi nhu cầu của ngời tham giabảo hiểm

Chúng ta có thể phân chia bao rhiểm nhân thọ ra thành nhiều loại hình theocác tiêu thức khác nhau:

 Phân chia theo sự cố bảo hiểm

+ Bảo hiểm trong trờng hợp tử vong

+ Bảo hiểm trong trờng sống

+ Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp

 Phân chia theo thời hạn của hợp đồng bảo hiểm

+ Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn

+ Bảo hiểm nhân thọ trọn đời

 Một số loại hình khác

+ Bảo hiểm trợ cấp hu trí

+ Bảo hiểm học phí

+ Bảo hiểm trẻ em

Bảo hiểm nhân thọ đã phát triển khắp thế giới và đóng vai trò quan trọngtrong nền kinh tế của mỗi nớc Không giống nh bảo hiểm phi nhân thọ, trong bảohiểm nhân thọ mọi biến cố đều đợc đảm bảo, trên thế giới hiện nay đã phát triểnrất nhiều loại hình bảo hiểm khác nhau, để đáp ứng nhu cầu đa dạng và phongphú của mỗi ngời Tuy nhiên, trong thực tế hầu hết các công ty bảo hiểm nhânthọ trên thế giới đang triển khai 4 loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản sau:

+ Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn

Đối với loại hình bảo hiểm này, nhà bảo hiểm nhận bảo hiểm đối với ngờitham gia bảo hiểm, số tiền bảo hiểm chỉ đợc thanh toán trong trờng họp ngời đợcbảo hiểm tử vong trong thời hạn bảo hiểm Độ dài của thời hạn bảo hiểm rấtkhác nhau, nhng hiện nay thờng là trên một năm Đặc điểm cơ bản của loại sảnphẩm nay là:

++Số tiền bảo hiểm trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm chết trong thờihạn

đ-ợc bảo hiểm

++Thời hạn bảo hiểm đợc xác định theo năm hoặc theo kỳ

++Phí bảo hiểm không thay đỏi trong suốt thời hạn bảo hiểm và đợc đóng

định kỳ

++Không có giá trị giải ớc,nghĩa là không đợc nhận BTBH khi huỷ bỏ hợp

đồng trớc khi kết thúc hợp đồng Chính vì vậy, số tiền bảo hiểm thấp phù hợp vớingời có thu nhập thấp nhng cần bảo đảm trách nhiệm cao

+Bảo hiểm nhân thọ trọn đời( bảo hiểm trờng sinh)

loại hình bảo hiểm này là cam kết chỉ trả cho ngời thụ hởng một số tiền bảohiểm đã đợc ấn định trong hợp đồng khi ngời đợc bảo hiểm chết vào bất cứ lúcnào kể từ ngày ký kết hợp đồng

Một số đặc điểm chính của loại hình bảo hiểm này là:

++Số tiền bảo hiểm trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm chết

++Thời hạn bảo hiểm không xác định

++Phí bảo hiểm có thể đóng một lần hay định kỳ và không thay đổi trongsuốt thời hạn bảo hiểm

++Phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm sinh mạng có thời hạn

++ Bảo hiểm nhân thọ trọn đời là loại hình bảo hiểm dài hạn, phí đóng định

kỳ không thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm, do đó tạo nên một khoản tiếtkiệm cho ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm Bảo hiểm nhân thọ trọn đời có cácmục đích sau:

=>Đảm bảo các chi phí mai táng, chôn cất

=>Đảm bảo các thu nhập để ổn định đời sống gia đình

=>Giữ gìn tài sản, tạo dựng và khởi nghiệp kinh doanh cho thế hệ sau + Bảo hiểm trong trờng hợp sống( bảo hiểm sinh kỳ)

Thực chất của loại hình bảo hiểm này là ngời bảo hiểm cam kết chi trảnhững khoản tiền đều đặn trong khoảng thời gian xác định hoặc trong suốt cuộc

đời ngời tham gia bảo hiểm Nếu ngời đợc bảo hiểm chết trớc ngày đến hạnthanh toán thì sẽ không đợc chi trả bất cứ khoản nào

Bảo hiểm trong trờng hợp này có một số đặc điểm sau:

++Trợ cấp định kỳ cho ngời đợc bảo hiểm trong thời gian xác định hoặccho đến khi chết

++Phí bảo hiểm đóng một lần

++Nếu trợ cấp định kỳ đến khi chết thì thời gian không xác định

Mục đích của loại hình này là:

=>Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hu hay khi tuổi già sức yếu

=>giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội và con cái khi tuổi già

Nh vậy, loaị hình này rất phù hợp đối với những ngời khi về hu và nhngcngời không đợc hởng trợ cấp hu trí từ bảo hiểm xã hội khi đến độ tuổi tơng ứngvới độ tuổi về hu đăng ký tham gia để đợc hởng trợ cấp đều đặn hàng tháng + Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp

Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trờng hợp ngời

đợc bảo hiểm tử vong hoặc còn sống Yếu tố đan xen nhau vì thế nó đợc áp dụngrộng rãi ở các nớc trên thế giới

Đặc điểm:

++Số tiền bảo hiểm đợc trả khi hết hạn hợp đồng hay khi ngời đợc bảo hiểm

bị tủ vong trong thời hạn bảo hiểm

++Thời hạn bảo hiểm đợc xác định cụ thể ( thờng là 5 năm, 10 năm, 20 năm)

++Phí bảo hiểm thờng đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạnbảo hiểm

++Có thể chia lãi thông qua việc đầu t của công ty bảo hiểm và có thể đựơchoàn phí khi không có điều kiện tham gia tiếp

Mục đích của bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp:

=>Đảm bảo ổn định cuộc sống cho gia đình và ngời thân

=>tạo lập quỹ giáo dục,hu trí, trả nợ

=>Dùng làm vật thế chấp vay vốn hay khởi nghiệp khi triển khai, các công

ty có thể đa dạng hoá sản phẩm băng các hợp đồng có thời hạn khác nhau, có lợinhuận và các loại hình khác nhau tuỳ theo tình hình thực tế

c Lịch sử ra đời và phát triển của BHNT

BHNT đã có lịch sử hơn 400 năm tồn tại và phát triển Đây là một quãngthời gian khá dài để nói nên sự tồn tại bền bỉ và ngày càng lớn mạnh của loạihình bảo hiểm này Đối với các nớc trên thé giói đặc biệt là các nớc đang pháttriển, loại hình này đã đợc biết đến từ khá lâu và đợc phát triển rông rãi BHNT

đầu tiên đợc ký với ngời đợc bảo hiểm là William Gybbon tại London( Anh).Thực tế ông chỉ đóng 32 bảng Anh phí bảo hiểm nhng khi ông mất,ngời thừa kếcủa ông lại đợc 400 bảng Anh Vào thời kỳ đầu, nhiều tổ chức bảo hiểm ở các n-

ớc đã xuất hiện nhng đều chỉ mang tính chất sơ khai đợc hình thành trên cơ sởphong tục tập quán của từng xã hội ở Hy Lạp năm 1750 TCN,Nhà nớc quy địnhchỉ bồi thờng cho ngời thuê nhà bị bọn cớp sát hại tuy nhiên ngời ta không biếtmức đóng góp cụ thể là bao nhiêu.

Các phờng hội thời trung cổ: Hợp đồng tho hình thức tơng hỗ, các thànhphố có trách nhiệm với nhau trong lúc gặp rủi ro Tuy nhiên hội này không tổchức cho mục đích từ thiện mà là vì tôn giáo, xã hội và quyền lợi kinh tế từnhững hội viên là sự đảm bảo của mục đích hay là sự bồi thờng cho những tổnthất do tai nạn

Công ty BH tơng hỗ đầu tiên là hội BHNT và hu trí Hội này do các nhàbuôn vải thành lập ngày 4/10/1699 Nhng chỉ ít năm sau hội đã phải giải tán vì

nợ nần Và 7 năm sau đó công ty BHNT suốt đời đợc thành lập Nó chỉ giới hạngồm 200 thành viên, quyền lợi bảo hiểm đợc xác định theo một mức duy nhất vàkhông đợc quy định trớc, phụ thuộc vào số ngơì chết trong từng năm

Năm 1759 Công ty BHNT đợc thành lập ở Philadelphia, Mỹ, đây là Công tyBHNT lâu đời nhất tồn tại trên thế giới

Đến năm 1762, Công ty BHNT đầu tiên ở Anh mới đợc thành lập và bánbảo hiểm rộng rãi cho mọi ngời dân, phí bảo h iểm không đổi trong suốt thờigian bảo hiểm và công ty đã tỏ ra thận trọng hơn trong việc quản lý quỹ và cáchợp đồng bảo hiểm

ở Châu á, với sự có mặt của công ty Meiji, Nhật bản là quốc gia đầu tiêntriển khai loại hình BHNT Sau 7 năm độc quyền đến năm 1889 hai Công tyBHNT lớn khác ra đời là Teikoko và Nippon

Hiện nay các công ty BHNT trên thế giới đã cho ra đời nhiều loại sản phẩmBHNT với hàng trăm tên gọi khác nhau Sự cạnh tranh trên thị trờng này là khágay gắt Để đảm bảo sự tồn tại và phát triển, mỗi công ty BHNT đều thiết kếnhững sản phẩm mang đặc thù riêng đáp ứng đợc nhu cầu của ngời dân ở từngkhu vực, phù hợp với chính sách của từng quốc gia Trên thế giới hiện doanh sốBHNT chiếm khoảng 50% doah số toàn nghành bảo hiểm: ở Châu mỹ năm 1990phí BHNT chiếm 24,8%, Châu Âu 31,4% ,Châu á 33,8% so với tổng phí BHNTtrên thế giới

ở Việt Nam BHNT có thể đợc coi nh xuất hiện từ thời pháp thuộc trớc năm

1954, ở Miền Bắc khi những viên chức làm việc cho Pháp đợc bảo hiểm và một

số gia đình đã đợc hởng quyền lợi bảo hiểm, các hợp đồng bảo hiểm này đều docác công ty của Pháp thực hiện Miền Nam Việt Nam trớc năm 1975 đã có công

ty Bảo Hiểm Hng Việt triển khai một số loại hình nh Bảo hiểm trờng sinh và Ansinh giáo dục Nhng công ty này chỉ hoạt động trong thời gian ngắn 1-2 năm chonên ngời dân cha biết nhiều về loại hình bảo hiểm này

Khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trờng theo định hớng XHCN có sựquản lý của nhà nứơc ,nhận thức đợc tình hình, Bảo Việt đã tổ chức nghiên cứu

đề tài “ Lý thuyết về BHNT và sự vận dụng vào thực tế tại Việt Nam” và đã đ ợc

Bộ Tài Chính công nhận là đề tài cấp Bộ Tuy vậy trong những năm cuối thập kỷ

80 cha thực hiẹn đợc việc triển khai BHNT vì tình hình nớc ta đang gặp nhiềukhó khăn Bớc sang thập kỷ 90, với cơ chế đa dạng hoá các loại hình kinh doanhbảo hiểm phục vụ nhu cầu phát triển kinh tế xã hội, năm 1990 Bộ tài chính đãcho phép Bảo Việt triển khai BH sinh mạng cá nhân Đến năm 1995 đã có trên

500000 ngời tham gia với tổng số phí trên 10 tỷ đồng Ngày 20-3-1996, Bộ tàichính đã ký quyết định số 281/ TC-NH cho phép Bảo Việt triển khai 2 loại hìnhBHNT,BHNT có thời hạn 5,10 năm và An sinh giáo dục

Ngày 22-6-1996 Bộ Tài chính ký quyết định số 568/QD/TCCB thành lậpcông ty BHNT trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam, gọi là Bảo ViệtNhân Thọ Đây là công ty bảo hiểm nhân thọ duy nhất ở Việt Nam triển khaiBHNT đi vào hoạt động ngày 2-8-1996 Đến ngày 15-1-1997 đã có 225 hợp

đồng trên 25 đại lý Hiện nay công ty đã triển khai BHNT trên khắp 61 tỉnh,thành phố và tại Hà Nội đã thành lập đợc 18 phòng khai thác BHNT

Cho đến nay, khi Bộ tài chính cho phép mở rộng thị trờng bảo hiểm nhânthọ để hội nhập với thị trờng bảo hiểm khu vực và trên thế giới đã có nhiều công

ty BHNT nớc ngoài nh Chinfon mannulife, Pdential, AIA, Bảo Minh CMG Điều

đó có nghĩa là thị trờng bảo hiểm đang ngày càng đợc đông đảo ngời dân hởngứng đồng thời đặt ra sự cạnh tranh quyết liệt đối với BHNT Hà Nội

Phần II: Đại lý bảo hiểm nhân thọ

Theo luật kinh doanh bảo hiểm Vịêt Nam điều 84, chơng IV thì “ đại lý bảohiểm là tổ chức, cá nhân đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp

đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định củaLuật này và các luật khác có liên quan”

Hoạt động đại lý bảo hiểm là phơng thức bán bảo hiểm theo đó đại lý chịutrách nhiệm thu xếp việc ký kết các hợp đồng bảo hiểm giữa doanh nghiệp bảohiểm và ngời mua bảo hiểm theo uỷ quyền của doanh nghiệp bảo hiểm trên cơ sởhợp đồng đại lý để đợc hởng hoa hồng bảo hiểm

Đại lý bảo hiểm là những ngời hoặc tổ chc trung gian giữa doanh nghiệpbảo hiểm và ngời tham gia bảo hiềm ,đại diện cho doanh nghiệp và hoạt động vìquyền lợi của doanh nghiệp bảo hiểm Đại lý có thể là tổ chức ngân hàng hayluật s Những ngời này làm đại lý bảo hiểm rất thuận lợi do có sự tiếp xúc vớinhiều khách hàng;đồng thời bảo hiểm là một dịch vụ bổ sung cho khách hàngcủa họ Đại lý có thể là một cá nhân hoạt động chuyên trách hoặc bán chuyêntrách

Đại lý bảo hiểm hoạt động tại văn phòng hoặc đi đến từng nhà ,từng doanhnghiệp để bán bảo hiểm,thu phí bảo hiểm và đàm phán những thay đổi về nhucầu bảo hiểm của khách hàng thực tế và tiềm năng

Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định về điều kiện hoạt động đại lýbảo hiểm nh sau:

1 Cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây: a.Là công dân Việt Nam thờng trú tại Việt Nam ;

Ngoài ra, doanh nghiệp bảo hiểm bảo hiểm có thể quy định bổ sung các chỉtiêu khác để đảm bảo chất lợng và ràng buộc trách nhiệm của đại lý Ví dụ, quy

định về kinh nghiệm hoặc thành công và ổn định trong các công việc cũ, bằngcấp, hình dáng khả năng giao tiếp, thái dộ tích cực , tiền ký quỹ,thời gian họcviệc … cũng có thể doDoanh nghiệp bảo hiểm có thể không cho phép nhân viên của doanhnghiệp làm đại lý cho chính mình ;hoặc không cho phép tổ chức và cá nhân đợc

đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm khác nếu không đợc sự chấpthuận của doanh nghiệp bảo hiểm mà đại lý đang làm việc… cũng có thể do

2 Nhiệm vụ, quyền hạn và quyền lợi

Đại lý phải thực hiện đầy đủ, nghiêm túc, có chất lợng các nhiệm vụ đại lý

đã đợc nêu trong hợp đồng đại lý Nhiệm vụ cụ thể của đại lý bao gồm:

a Bán các sản phẩm bảo hiểm

Hầu hết đại lý bảo hiểm đều phải thuyết phục các cá nhân, tổ chức có nhucầu tham gia bảo hiểm mua các sản phẩm và dịch vụ do doanh nghiệp bảo hiểmcung cấp Việc bán bảo hiểm thành công hay thất bại phụ thuộc vào khả năngthuyết phục ngời khác, vào sự nhanh nhậy, năng động của đại lý Các phơngpháp thờng đợc áp dụng là quảng cáo và nhờ khách hàng hiện tại của đại lý giớithiệu

Đại lý trao đổi với khách hàng các thông tin đầy đủ, chính xác về doanhnghiệp bảo hiểm và các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp giải thích vềquyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng, t vấn cho khách hàng ký hợp đồng bảohiểm Các doanh nghiệp bảo hiểm cũng có thể hỗ trợ các đại lý thực hiện nhiệm

vụ này nh in các tờ rơi giới thiệu sản phẩm bảo hiểm, tuyên truyền quản cáo… cũng có thể do

b ký kết hợp đồng

Để ký kết hợp đồng bảo hiểm, trớc hết cần xác định các nhu cầu của kháchhàng qua việc phân tích rủi ro Phân tích rủi ro là phơng pháp để xác định nhucầu của khách hàng và có vai trò quan trọng trong việc bán bảo hiểm Qua phântích rủi ro sẽ giúp đại lý bíêt đợc nhu cầu của khách hàng về từng loại sản phẩm.Việc phân tích rủi ro là cơ sở khoa học giúp đại lý thuyết phục khách hàng muabảo hiểm dễ dàng hơn, đánh giá rủi ro ban đầu chính xác hơn để định phí bảohiểm, phục vụ cho việc bán bảo hiểm và ký kết hợp đồng bảo hiểm

Sau khi khách hàng đã đồng ý mua sản phẩm bảo hiểm, đại lý bảo hiểmphải cung cấp cho họ đơn bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm hoặc giấy chứng nhậnbảo hiểm ( gọi chung là hợp đồng bảo hiểm) Hợp đồng bảo hiểm là bằng chứngthể hiện khách hàng đã mua sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm và hợp đồngbảo hiểm còn hiệu lực thì doanh nghiệp bảo hiểm phải có trách nhiệm chi trả,bồi thờng cho khách hàng

Đại lý có thể sử dụng mẫu hợp đồng bảo hiểm in sẵn để cung cấp cho kháchhàng và sao lại một bản để gửi cho doanh nghiệp baỏ hiểm Hoặc doanh nghiệpbảo hiểm gửi hợp đồng bảo hiểm trực tiếp cho khách hàng hay gửi thông qua đại

lý Xu hớng hiện nay là áp dụng hình thức này do các doanh nghiệp bảo hiểmmuốn cắt giảm chi phí, đặc biệt khi các hệ thống soạn thảo, cấp và quản lý hợp

đồng bảo hiểm đã đợc hiện đại hoá bằng các trang thiết bị điện tử, tin học

Tuy nhiên nhiệm vụ này của đại lý thờng đợc giới hạn về các điều kiện cụthể, về biểu phí, về tầm cỡ rủi ro

c Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác theo sự

uỷ quyền và hớng dẫn của doanh nghiệp bảo hiểm

Các đại lý đợc phép cấp hợp đồng bảo hiểm có thể lập hoá đơn và thu phíbảo hiểm của khách hàng Sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí của mình,

đại lý gỉ số phí bảo hiểm còn lại cho doanh nghiệp bảo hiểm

Nếu doanh nghiệp cấp hợp đồng bảo hiểm ngời tham gia bảo hiểm thờnggửi hoặc thanh toán phí trực tiếp cho doanh nghiệp bảo hiểm mà không cầnthông qua đại lý Trong hình thức thanh toán này, doanh nghiệp gửi hoá đơn thuphí và gửi hoa hồng cho đại lý

Trong trờng hợp đại lý là ngời thu phí, họ sẽ chuyển phí bảo hiểm thu đợccho doanh nghiệp bảo hiểm theo một trong ba phơng thức:

+Phơng thức trên cơ sở từng dịch vụ

+Phơng thực thông báo

+Phơng thức dực trên cơ sở tài khoản vãng lai

Theo phơng thức trên sơ sở từng dịch vụ, đại lý không phải thanh toán chodoanh nghiệp bảo hiểm khi cha thu đựơc phí bảo hiểm của khách hàng Còn theohai phơng thức kia, đại lý buộc phải thanh toán ngay cả khi ngời tham gia bảohiểm cha thanh toán phí bảo hiểm cho đại lý

Để bảo vệ rủi ro tín dụng cho đại lý, trong hợp đồng đại lý có thể có thêmnội dung: Sau khi đơn bảo hỉêm có hiệu lực 30-40 ngày, các khoản phí mới đến

hạn thanh toán cho doanh nghiệp bảo hỉêm Trong khoảng thời gian này, đại lý

có thể sử dụng các khoản phí thu đợc để đầu t Lãi đầu t là một phần thù lao rất

có ý nghĩa đối với đại lý

d Chăm sóc khách hàng

Đại lý phải thờng xuyên giữ quan hệ với khách hàng, t vấn kịp thời chokhách hàng muốn thay đổi hoặc bổ sung vào hợp đồng bảo hiểm nhằm đảm bảoquyền lợi và thoả mãn nhu cầu của họ Đồng thời phản hồi ý kiến từ phía kháchhàng cho doanh nghiệp bảo hiểm

Nếu đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền, đại lý bảo hiểm còn có nhiệm

vụ quản lý hợp đồng và trả tiền bảo hỉêm Riêng đối với nhiệm vụ trả tiền bảohiểm, tất cả các đại lý đều tham gia vào việc giải quyết khiếu nại phát sinh từ các

đơn bảo hiểm do họ bán ra trong một chừng mực nhất định Vì đại lý bảo hiểm làngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên khi tổn thất xảy ra, đối tợng đầu tiên

mà ngời tham gia bảo hiểm tìm đến thờng là đại lý

Trong một số trờng hợp, đại lý chỉ cung cấp cho ngời tham gia bảo hiểm địachỉ liên hệ của phòng giải quyết khiếu nại hoặc nhân viên giải quyết khiếu nại.Nhng cũng có trờng hợp đại lý thu thập các thông tin cơ bản có liên quan đếnkhiếu nại của ngời tham gia bảo hiểm, sau đó chuyển những thông tin này chodoanh nghiệp bảo hiểm và thu xếp cho nhân viên giải quyết khiếu nại tiếp xúcvới ngời tham gia bảo hiểm

Ngoài ra, đại lý có thể đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền và phân cấpgiám định một số khiếu nại( thờng đợc giới hạn băng một số tiền nhất định ), sau

đó trực tiếp trả tiền bảo hiểm cho khách hàng Việc này giúp khiếu nại đợc giảiquyết kịp thời nhanh chóng hơn và giảm đợc các chi phí giám định tổn thất chodoanh nghiệp bảo hiểm

e Thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm

Đại lý phải thờng xuyên giữ quan hệ với khách hàng để thuyết phục kháchhàng tái tục hợp đồng bảo hiểm, đồng thời cung cấp thông tin về các sản phẩmmới của doanh nghiệp bảo hiểm Hơn nữa, đại lý có thể tìm kiếm thêm kháchhàng tiềm năng thông qua mối quan hệ này

f Các nhiệm vụ khác

Đại lý có nhịêm vụ hoàn thành các chỉ tiêu về định mức lao động mà doanhnghiệp bảo hiểm đặt ra nh số lợng hợp đồng bảo hiểm phát hành hàng tháng,doanh thu phí bảo hiểm, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng … cũng có thể do ngoài ra, đại lý bảo hiểm phảichấp hành các nội quy và quy định của doanh nghiệp bảo hiểm nh quy định vềquản lý và phát hành hợp đồng, báo cáo thống kê, tài chính… cũng có thể do

Đại lý chỉ đợc hoạt động trong giới hạn và quyền hạn uỷ quyền và phải tựchịu trách nhiệm hoàn toàn đối với các hoạt động vợt quá thẩm quỳên cho phép Tơng ứng với quyền hạn và trách nhiệm của mình, đại lý có các quyền lợinhất định:

Quỳên lợi cơ bản và cũng là mục đích của các đại lý BHNT đợc quy địnhtrong hợp đồng đại lý là: đợc hởng hoa hồng dựa trên cơ sở số hợp đồng và

doanh thu phí của bản thân theo 1 tỷ lệ nhất định đã đợ thoả thuận và quy định từtrứơc.

Một quyền lợi khác là đại lý đợc hởng các chế độ phúc lợi từ phía công ty

nh nghỉ lễ tết, đợc thăm hỏi khi ốm đau, tham gia các kỳ nghỉ do công ty tổchức

Ngoài ra chế độ thởng đợc áp dụng công bằng với tất cả đại lý trong mộtcông ty Cơ sở để đợc thởng là kết quả bình bầu, xếp loại theo những tiêu chuẩn:

Số hợp đồng khai thác mới, doanh thu, tình trạng nợ phí Các đại lý có thành tíchxuất sắc sẽ không những đợc khen thởng kịp thời mà còn đợc xem xét cân nhắclên vị trí cao hơn

Đại lý cũng có quyền đợc tham gia vào các tổ chức, hội , đoàn thể của công

ty một cách bình đẳng, đợc tham dự các lớp, khoá tập trung về nghiệp vụ

Đại lý bảo hiểm nhân thọ còn đợc phép đề xuất với công ty các kiến nghj vềsản phẩm, công tác tiếp thị, quản lý và trong một chừng mực nhất định có thểcùng bộ phận quản lý rủi ro tham gia giám định tổn thất

3 Phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ

Dựa vào phạm vi quỳên hạn, chức năng của đại lý hoặc mối quan hệ giữa

đại lý và công ty, có thể phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ thành các loại sau:

a. Theo phạm vi quyền hạn, có:

+ Đại lý toàn quyền: là đại lý có quyền tham gia về chính sách sản phẩmcủa công ty và có tác động ảh hởng đến giá bán của sản phẩm

+ Đại lý uỷ quyền: là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyền của công ty

+ Tổng đại lý: là đại lý nắm quyền điều hành chi một số đại lý trong tay + Đại lý chuyên nghiệp: là ngời chịu quản lý trực tiếp của công ty Họ lànhân viên của phòng khai thác BHNT có địa điểm cố định và chịu sự quản lýtrực tiếp của tổ trởng đại lý và trởng phòng khai thác BHNT

+ Đại lý bán chuyên nghiệp: là những ngời đã nghỉ hu hoặc những ngời làmbán thời gian Họ không thuộc tổ chức của một phòng khai thác BHNTvà công

ty không có trách nhiệm trả cho họ các chi phí nh thuê nhà, điện nớc, văn phòngtrong quá trình hoạt động

+ Cộng tác viên: là những ngời công ty không trực tiếp tổ chức và quản lýnhân sự mà công việc này do các cộng tác viên tự chịu trách nhiệm, các cộng tácviên tự tuyển cho mình các đại lý và họ gửi qua công ty để công ty đào tạo

b Theo chức năng kinh tế, có:

+ Đại lý khai thác: Là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyền của công ty đểchuyên chức năng thu phí các hợp đồng bảo hiểm mà các đại lý khai thác đãhoàn tất mọi thủ tục đối với khách hàng của mình Đại lý thu phí đợc hởng hoahồng đại lý theo số lợng hợp đồng thu phí

+ Đại lý độc quyền: là đại lý duy nhất về sản phẩm của một hãng BH trênmột vùng lãnh thổ

c.Theo mối quan hệ đối với công ty bảo hiểm( mức độ độc lập của các đại lý)

+ Đại lý chính thức của công ty bảo hiểm: Các đại lý này ký hợp đồng vớimột công ty bảo hiểm nhng có quyền ký hợp đồng và bán sản phẩm cho nhiềucông ty bảo hiểm khác nhau

+ Nhóm đại lý: bao gồm các đại lý Bh hợp lại với nhau, các công ty bảohiểm nếu muốn các nhóm đại lý này có tính độc lập rất cao, tự hạch toán kinhdoanh và không chịu bất kỳ hình thức quản lý nào của công ty bảo hiểm

Đây là cách phân loại dành riêng cho đại lý bảo hiểm nhân thọ Trong khichúng ta có thể thấy đối với đại lý nói chung, ngời ta thờng phân chia dựa vàocác tiêu thức sau:

+ Căn cứ theo t cách pháp lý, có hai loại đại lý là cá nhân và tổ chức Cáchphân loại này giúp doanh nghiệp bảo hiểm quản lý tốt lực lợng bán hàng củamình, đặc biệt là khâu tuyển dụng đại lý

+ Căn cứ theo loại hình bảo hiểm và tính chất của rủi ro, có hai loại đại lý làbảo hiểm nhân thọ và đại lý bảo hiểm phi nhân thọ:

++Đại lý bảo hiểm nhân thọ: là ngời đợc doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ

uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác bảo hiểmnhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuông khổ về quyền vàtrách nhiệm của đại lý đợc nêu trong hợp đồng đại lý

++ Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ: Là tổ chức hoặc cá nhân đợc doanhnghiệp bảo hiểm phi nhân thọ uỷ quyền khai thác bảo hiểm phi nhân thọ, thu phíbảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền hạn và trách nhiệmcủa đại lý đợc nêu trong hợp đồng đại lý

Do đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm, cách phân loại này rất cầnthiết và đợc sử dụng phổ biến trên thị trờng bảo hiểm vì nó đáp ứng đợc yêu cầu

về marketing bảo hiểm, nhất là trong chính sách phân phối, đồng thời giúp hoạt

động quản lý đại lý đạt hiệu quả cao

So với đại lý bảo hiểm phi nhân thọ thì đại lý bảo hiểm nhân thọ có số lợng

đông hơn, công tác quản lý đại lý phức tạp hơn, nhất là khâu tuyển dụng, đào tạo

và quản lý Đồng thời, đại lý bảo hiểm nhân thọ đợc hởng quyền lợi nhiều hơn

do tính phức tạp của công việc và tính ổn định cao hơn… cũng có thể do

Ngoài ra, còn có một số tiêu thức phân loại đại lý khác nh: Căn cứ vào th bổnhiệm, có đại lý giới thiệu dịch vụ và đại lý thu phí Căn cứ theo trình độ chuyênmôn, có đại lý học việc và đại lý chính thức Căn cứ theo phạm vi hoạt động của

đại lý, có đại lý phụ thuộc và đại lý độc lập… cũng có thể do

Vấn đề quan trọng đặt ra là tổ chức đội ngũ bảo hiểm theo mô hình nào để đạt

đ-ợc hiệu quả cao nhất Đây có lẽ là vấn đề mà bất cứ một tổ chức bảo hiểm nàocũng đều rất quan tâm, một mạng lới đại lý phù hợp không những giúp doanhnghiệp thành công trong việc triển khai các nghiệp vụ bảo hiểm mà còn giúp tiếtkiệm chi phí quản lý, tạo lâpj đợc môi trờng làm việc hoà bình hợp tác, cạnhtranh lành mạnh Điều này tác động tích cực đền hoạt động của doanh nghiệp Có

ba cách tổ chức mạng lới đại lý chủ yếu: Tổ chức theo khu vực địa lý, tổ chứctheo nhóm đại lý và tổ chức theo nhóm khách hàng Mỗi một cách thức đều cómặt mạnh riêng vì vậy lựa chọn mô hình nào cho phù hợp với mình đòi hỏi mỗi

công ty phải dựa trên quy mô, chiến lợc, loại hình nghiệp vụ … cũng có thể do của doanhnghiệp Không đợc chọn bà, chọn ẩu, một mô hình đại lý không phù hợp sẽ trởthành mô hình kém hiệu quả, trì trệ

Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý

Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý thờng áp dụng với công tác quản lý đại

lý bảo hiểm trên quy mô rộng

Giám đốc kinh doanh

Giám đốc

văn phòng

khu vực A

Giám đốc văn phòng khu vực B

Giám đốc văn phòng khu vực C

Tr ởng

phòng

vung 1

Tr ởng phòng vung 1

Tr ởng phòng vung 1

Tr ởng phòng vung 1

Tr ởng phòng vung 1

Tr ởng phòng vung 1

Tổ tr ởng nhóm1 Tổ tr ởng nhóm1

Tổ tr ởng

Mô hình này có nhợc điểm:

+ Chi phí quản lý cao và trùng lặp giữa các bộ phận khi giải quyết công việc + Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thờng bị chậm trễ

và đôi khi thiếu chính xác

+ Khả năng cải tiến sản phẩm, khả năng thích ứng với các mối đe doạ củatoàn doanh nghiệp bảo hiểm kém

Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý

Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý có thể áp dụng với công tác quản lý đại

lý bảo hiểm trên cả quy mô rộng và hẹp

Mô hình này có u điểm:

+Tiết kiệm chi phí quản lý

+ Mạng lới đại lý rộng khắp nên có điều kiện bao quát thị trờng và tăngdoanh thu bảo hiểm

+ Các tổng đại lý thờng đợc bố trí theo khu vực nên có thể nắm đặc tính củatừng khu vực, tạo điều kiện khai thác theo chiều sâu và có chiến lợc khai tháctheo từng khu vực

+Dễ nhận ra sự phù hợp của các sản phẩm bảo hiểm trên các khu vực khácnhau Hơn nữa, còn tạo điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng các chính sách vàbiện pháp đồng bộ trong doanh nghiệp bảo hiểm

Mô hình này có nhợc điểm:

+Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thờng bị chậm trễ và

đôi khi thiếu chính xác

+ Khả năng cải tiến sản phẩm và thích ứng với các mối đe doạ của toàndoanh nghiệp bảo hiểm kém

+ Gây trùng lặp giữa các bộ phận khi giải quyết công việc

+ Lực lợng bán hàng bị phân tán

Giám đốc kinh doanh

Tr ởng phòng khu vực C

Tr ởng phòng

khu vực A

Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng

Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng rất phù hợp trong môi trờng cạnhtranh trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm

Mô hình này có u điểm:

+Tạo điều kiện chuyên môn hóa trong khâu bán hàng Nhân viên bán hàng

đợc đào tạo chuyên sâu nên kỹ năng bán hàng rất cao

+ Ngời bán hàng hiểu sâu sắc các đặc điểm và nhu cầu của khách hàng nên

sẽ đa ra các đề nghị xác thực đối với doanh nghiệp bảo hiểm làm cho sản phẩmbảo hiểm có tính hấp dẫn cao hơn đối với từng nhóm khách hàng và gây ấn tợngsâu sắc với họ

+ Hiệu quả bán bảo hiểm cao và nâng cao khả năng cạnh tranh

Mô hình này có nhợc điểm:

+ Khó đạt đợc sự đồng bộ của cùng một loại sản phẩm bảo hiểm vì với cùngmột loại sản phẩm bảo hiểm nhng yêu cầu của khách hàng trong từng nhóm thịtrờng lại khác nhau

+Khó cải tiến sản phẩm bảo hiểm

+ Gây căng thẳng trong bộ phận quản lý lực lợng bán hàng khu vực vì cùngmột lúc phải chịu sự quản lý khác nhau của nhiều phòng ban với các thông tinkhác nhau; Thiếu sự linh động trong việc phục vụ khách hàng và phân công côngviệc khó khăn, có thể gây ra hiện tợng thừa- thiếu nhân lực

Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lới bảo hiểm là vấn đề đợc các doanhnghiệp bảo hiểm rất chú trọng và phụ thuộc vào nhiều yếu tố nh chiến lợc kinhdoanh, quy mô hoạt động, số lợng và chất lợng đại lý bảo hiểm… cũng có thể do

Giám đốc kinh doanh

Tr ởng phòng

bán hàng thị tr

ờng dân c

Tr ởng phòng bán hàng thị tr ờng th ơng mại

Tr ởng phòng bán hàng thị tr ờng chính phủ

ơng mại

Nhóm đại lý phụ trách thị tr ờng CPhủ

Ơ Việt Nam hiện nay, với sự phát triển mạnh mẽ của bảo hiểm nhân thọ,

đội ngũ đại lý bảo hiểm tăng nhanh nên mô hình tổ chức đại lý nhiều cấp thờng

đợc các công ty áp dụng:

Cấp 1: Đại lý bảo hiểm nhân thọ

Cấp 2: Tổ đại lý bảo hiểm nhân thọ

Cấp 3: Phòng đại lý bảo hiểm nhân thọ khu vực